Onderzoeksrapport een onderzoek naar een geschikte distributeur voor de ijsprodukten van Us RV.
Opdrachtcode : 94.50.021 Bedrijfsnaam : Us RV. Uitgevoerd in opdracht van : Bedrijfskundewinkel, TUE Opdrachtuitvoerders : M.J. den Hollander : AJ.C. Ba1lering Opdrachtbegeleiders : D. Louwers R. Mulder Eindhoven, oktober 1995
Ondenoek IJs B. V.
Inhoudsopgave Hoofdstuk O. Samenvatting ........................................... 2 Hoofdstuk 1. Inleiding ..............................................3 Hoofdstuk 2. De onderzoeksaanleiding . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2.1. Bedrijfs- en produktomschrijving ................................ 4 2.2. Aanleiding tot het probleem ................................... 4 2.3. De opdrachtformulering ...................................... 5 Hoofdstuk 3. Het onderzoeksproces ..................................... 7 3.1. Inleiding ................................................. 7 3.2. De diagnostische fase ........................................ 7 3.2.1 De gestelde eisen. . .................................... 7 Hoofdstuk 4. De oplossingsfase ....................................... 10 4.1. Inleiding ................................................ 10 4.2. Factoren bepaling ......................................... 10 4.2.1 Inleiding ........................................... 10 4.2.2 De factoren ......................................... 11 4.3. Gewogen factors core ....................................... 11 Hoofdstuk 5. Conc1usies en aanbevelingen ............................... 12 Hoofdstuk 6. Literatuurlijst .......................................... 14 De bijlagen ..................................................... 15 bijlage 1: De factoren uitgelegd ................................... 15 bijlage 2: Us B.V. produkten ..................................... 18 bijlage 3: De ijsshow .......................................... 19 bijlage 4: De gewogen factorscore methode .......................... 20
Qnderzoek /Js B. V.
Boofdstuk O. Samenvatting De distributie van ijsprodukten vraagt om een distributeur die aan vele eisen moet voldoen. Wanneer het bedrijf dat zijn produkten wil distribueren zelf niet de kennis, of de mogelijkheid heeft om de produkten te distribueren, zal op grond van een aantal objectieve kenmerken een geschikte distributeur gekozen moeten worden. Een geschikte methode om tot deze keuze te komen is het hanteren van de gewogen factorscore methode. In dit verslag wordt een aantal groepen factoren gegeven waarop het bedrijf, verder Us B.V. genoemd, de distributeur zal moeten beoordelen. Het verslag heeft niet de intentie om te komen tot de keuze van een geschikte distributeur, het reikt slechts de methode aan. De reden waarom het voor de onderzoekers niet mogelijk is om deze keuze te maken is dat de distributeurs. zonder daadwerkelijk het produkt en zn eigenschappen gezien te hebben. niet overtuigd kunnen worden van de toegevoegde waarde van een produkt bij opname in hun assortiment.
2
Onderzoek /Js B. V.
Hoofdstuk 1. InIeiding
Dit verslag is geschreven in opdracht van de Bedrijfskundewinkel van de Technische Universiteit Eindhoven. De Bedrijfskundewinkel verricht op niet-commerciele basis onderzoek voor diegenen die geen of moeilijk toe gang hebben tot bedrijfskundige kennis op de TUE en aannemelijk kunnen maken dat zij niet over de benodigde middelen beschikken om onderzoek uit te laten voeren of advies in te winnen. Het verslag beschrijft de belangrijkste punten waar rekening mee moet worden gehouden bij het vinden van een geschikte distributeur voor de produkten van Us B.V.. De naarn van het bedrijf is gefmgeerd Het verslag beschrijft de methode waannee stapsgewijs gekomen kan worden tot de vaststelling van een geschikte distributeur voor het ijsprodukt. De vraag voar dit onderzoek is afkomstig van de algemeen directeur. Het onderzoek is uitgevoerd door Alex Ba11ering en Joost den Hollander, beiden student Technische Bedrijfskunde aan de Technische Universiteit Eindhoven.
3
Onderzoek /Js B. V.
Hoofdstuk 2. De Onderzoeksaanleiding 2.1. Bedrijfs- en produktomschrijving Us B.V. is de producent van een ambachtelijk Turks ijs met een vestiging voor de Westeuropese markt in Reusel. De beoogde afzetkanalen voor Us B.V. zijn horecagelegenheden, ijsverkoop door middel van ijskarretjes, ijssalons en ijsshows. Deze ijsshows worden gegeven op feesten, recepties en dergelijke. Op deze gelegenheden geeft een intern opgeleide verkoper een spectaculaire show met het ijs waarna de gasten de gelegenheid krijgen om het ijs te proeven (zie foto's bijiage 3). Het assortiment van Us B.V. bestaat nit schepijs, ijstaartjes en bavaroise taartjes. Al deze produkten hebben als basis volle melk en hoogwaardige vruchtenpasta's en zijn leverbaar in 30 verschillende smaken. Een van de belangrijkste eigenschappen van Us B.V. is de lange smelttijd. Het ijs blijft bniten de koeling veel langer consistent. De geringe luchtop- , slag per inhoudsmaat zorgt ervoor dat de opbrengst per inhoudsmaat bij het schepijs beduidend hoger ligt dan bij ander schepijs. Door het lage vetgehalte (3,2%) is het ijs te beschrijven ais calorie-arm. Desondanks behoudt het z'n volle romige smaak. Om een visuele indruk te krijgen van de produkten van Us B.V. en de ijsshows zijn enkele voorbeelden aangebracht in respectieveijjk bijlage 2 en bijiage 3. 2.2. Aanleiding tot bet probleem Uit het intakegesprek met de probIeemhebber kwam naar voren dat het probleem volgens zijn perceptie "het uitblijven van orders voor Us B.V." is. Hiervoor geeft hij de volgende redenen: 1) onduidelijke klantenbinding op vakbeurzen; 2) slechte klantenbinding op de ijsshows; 3) slechte naamsbekendheid; 4) problemen met de huidige distributeur. De perceptie van de probleemhebber ten aanzien van de bovengenoemde redenen is als voIgt: ad 1)
Toezeggingen van potentii:He klanten waarmee op beurzen contact is geweest, worden niet nageleefd. Hiervoor zijn volgens de probIeemhebber geen aanwijsbare redenen.
ad 2)
Op ijsshows is de indruk die wordt achtergelaten zeer positief, dat wil zeggen de mensen vinden de show zeer spectaculair. Daarnaast, waarschijn1ijk nog belangrijker, wordt het ijs erg apart en lekker bevonden, iets wat ook duidelijk in de produktornschrijving naar voren komt. Op deze shows is het voor Us B. V. echter niet toegestaan de klantenbinding gestalte te geven door middel van flyers, kaartjes, etcetera. Ais gevolg hiervan zal hoogstwaarschijnlijk de show weI worden herinnerd, maar wordt de naam Us B.V. al snel vergeten, met ais gevolg dat de orders zullen uitblijven. 4
Onderzoek /Js B. V.
ad 3)
Er zijn nog geen concrete stappen ondemomen om de naam en het produkt bij het grotere publiek bekend te maken. De bedoeling was dat dit onder andere zou gebeuren door de shows. De reden dat dit niet is gebeurd, is hierboven reeds besproken.
ad 4)
In een exclusief contract met de distributeur (verder aan te duiden als IV) is
vastgelegd dat IV in 1994 voor 1 miljoen gulden aan lis RV. zou afnemen en distribueren over heel Nederland en Belgie. Het resultaat was slechts een afname van 6800 gulden in 1994. Achteraf werd duidelijk dat IV klanten afwees zijn met ais reden dat lis RV. niet kon leveren. De probIeemhebber beweert de hele produktie van 1 miljoen gulden aan te kunnen. De probleemhebber wetd van deze werkwijze niet op de hoogte gesteld, zodat de klanten verloren gingen. Om deze problemen verdet nit te diepen is vervolgens een interview opgesteld. Vit de resultaten van het interview bleek dat deze problemen niet los van elkaar te zien zijn. De ogenschijnlijk losstaande problemen zijn terug te voeren op de relatie en communicatie tussen Us RV. en IV. Een poging van de onderzoekers om door rniddel van een interview achter de ootzaak van deze problemen te komen misIukte (IV weigerde dit interview af te geven met ais reden dat het geen tijd meet aan Us RV. wilde besteden). Dit word verder uitgediept in hoofdstuk 3.
2.3. De opdrachtformulering
Voor het realiseren van de doeistelling liggen de volgende drie aanpakken voor de hand: 1 2 3
Bepalen van de distributeur voor Us R V.. Bepalen van een aantal potentiele distributeurs waarna Us RV. zelf een keuze maakt. Aanleveren van een geschikte methode die aangeeft op welke wijze de meest geschikte distributeur gevonden moet worden.
Dat voor de laatste en tevens meest abstracte aanpak gekozen is, heeft als reden dat de voorgaande methoden van aanpak moeilijk te realiseren zijn. Bij aanvang van het onderzoek was de gedachte dat een oplossing gevonden kon worden met behulp van aanpak 1 danwel 2. Uitvoering van deze aanpakken leverde niet het gewenste resultaat op. Wij geven hiervoor (in grove lijnen) de volgende redenen: o
Bij een (telefonische) benadering van distributeurs kunnen de sterke punten van de produkten van Us B.V. niet overgebracht worden. Op deze wijze kan een distributeur niet overtuigd taken van de toegevoegde waarde die de produkten van Us B.V. voor zijn assortiment kunnen betekenen. Hierop zal bij de conclusies en aanbevelingen in hoofdstuk 5 nog worden teruggekomen. 5
Onderzoek /Js B. V.
o
Distributeurs zijn erg terughoudend bij telefonisch contact over gegevens die het bedrijf aangaan. Bij de benaderingswijze waarbij een aantal distributeurs bepaald worden die geschikt zijn voor de produkten van Us B.V. moet een analyse van de distributeurs gemaakt worden. Hiervoor zijn gegevens nodig die de distributeurs, ondanks het feit dat ze niet altijd van strategische waarde zijn, niet graag prijsgeven. Een reden hiervoor zou kunnen zijn dat de concurrentiestrijd tussen distributeurs onderling erg hevig is geworden tijdens de economische recessie begin jaren '90.
In samenspraak met de opdrachtbegeleiders van de Bedrijfskundewinkel werd de uiteinde-
lijke opdrachtformulering opgeste1d: "Gee! aan welke methode /Js B. V. kan hanteren om tot een verantwoorde keuze van een distributeur te komen"
Deze opdrachtformulering wordt in het volgende hoofdstuk uitgewerkt.
6
Onderzoek /1s B. V.
Hoofdstuk 3. Het onderzoeksproces 3.1. Inleiding Dit verslag is opgesteld confonn de onderzoeksaanpak zoals deze beschreven staat in de syllabus Methoden van Toegepast Bedrijfskundig Onderzoek [2]. Deze aanpak bestaat uit twee fasen. te weten de diagnostische fase en de oplossingsfase. De diagnostische fase, welke wordt besproken in § 3.2 .• heeft als doel :1) het bepalen van de probleembeschrijving en vervolgens 2) het wegnemen van het gevoel van onbehagen bij de probleemhebber. In ons geval is de probleemhebber de algemeen directeur van Us B.V .. In hoofdstuk 4 zal vervolgens de oplossingsfase besproken worden. 3.2. De diagnostische fase De diagnostische fase is al gedeeltelijk besproken in hoofdstuk 2, hier is de defmitieve probleemstelling vastgesteld. Na het inleidende gesprek zijn door middel van een interview de problemen verder uitgediept. Hieruit volgde dat de problemen tussen Us RV. en N vooral op het vlak van de communicatie tussen de beide organisaties en intern bij N zeIf liggen. Dit laatste probleem zal met verder onderzocht worden daar dit buiten het kader van dit onderzoek ligt. N wilde geen medewerking aan het onderzoek verlenen, zodat de oorzaak van het eerstgenoemde probleem ook met gevonden kan worden. Gezien de opdrachtfonnulering wordt het verdere onderzoek gericht op het vaststellen van een geschikte methode. De oplossingsmethodiek geeft een analyse van de distributeur ([3], Fysieke Distributie, Denken In Toegevoegde Waarde). In de eerste fase worden de factoren vastgelegd die in de tweede fase gebruikt worden om de distributeurs op voor Us RV. relevante aspecten te beoordelen. 3.2.1 De gestelde eisen Uit de interviews die afgenomen zijn aan het begin van het onderzoek zijn de hieronder volgende eisen naar voren gekomen. Samen met de eisen uit [[3] (tabel 5.3)] wordt vervolgens een volledige lijst gecreeerd.
7
Onderzoek IJs B. V.
Eisen: o actieve promotie/verkoop; o actieve klantenbenadering in geval van aangeven van potenWSle klanten door de algemeen directeur zeIf; o goede landelijke dekking opdat een goed contact met de klant in het hele land wordt gerealiseerd; o uitgebreid klantenbestand reeds aanwezig; o overtuiging van de toegevoegde waarde van de produkten van Us B.V. aan het bestaande assortiment van de distributeur; o geen contractuele verbintenis met een andere ijsfabrikant waardoor de relatie met Us B. V. gehinderd kan worden. Wensen: o verkooppunten/klanten in het buitenland; o huis-aan-huis verkoop o compleet assortiment aanwezig omdat een klant het Hefst met een of ten hoogste enkele toeleveranciers werkt. Tabel 3.1: Eisen/wensen overzicht
Voorgaande lijst is onder andere opgesteld aan de hand van onderstaande figuur, welke duidelijk maakt welke functie een distributeur in het traject van fabriek tot klant heeft.
i
klantenJ
~ijSShowsibeurzenl pusIHffecten:
.. ..
1 Mara IJS pusht de dis1l1buteur tot het verkopen van :tIJ" usprodukten 2 De distributeur maakt he! proaukt bel<end bij de klanteo m.b.v. ZiJn
vettegenwoordig
3 Mara iis verzorgt ijS$haws zodat het prodUkt biJ het pubilek bekend word! 4 De Ijsshows promoten het prodUkt btj de klant met aIs geva/g dat de klant bil de distlibUteur om hilt prodUkt gut vragen.
pull-elfect!m: 5 Naar aanleidlng van de _
I beurzen gut de klant de distlibuteur om het _treffende produkt vragen. btJ punt 5 ontstane vraag, zaI de distnbuteur
6 Als geva/g van de
Maras Ijs om zijn produJrten gaan wagen.
Flguur 3.1: Push/pull diagram
8
// 4
Onderzoek Us B. V.
Deze eisen worden in de oplossingsfase gebruikt om de distributeurs te kunnen beoordelen. De uitgewerkte methode komt aan bod in het volgende hoofdstuk. Hier wordt ook nog een methodiek gegeven om de verschillende distributems te vergelijken. Dit is de gewogen factorscore methode.
9
Onderzoek IJs B. V.
Hoofdstuk 4. De oplossingsfase 4.1. InIeiding In dit hoofdstuk za1 de eerder genoemde methodiek voor het vinden van een geschikte distributeur worden uitgewerkt. In paragraaf 4.2. zuIlen de factoren worden bepaald waarmee distributeurs kunnen worden beoordeeld. In paragraaf 4.3. wordt de gewogen factorscore methode uitgelegd.
4.2. Factoren bepaling 4.2.1. InIeiding
Buiten de fysieke distributiefunctie die een distributeur altijd heeft. kan worden gekozen om ook de informatiefunctie van een distributeur te gebruiken. Dit kan worden gebruikt om een strategisch voordeel te behalen op concurrenten door op deze wijze de communicatiekanalen met de markt open te houden. De fabrikant zal beter op de hoogte zijn van ontwikkelingen die zich aldaar plaats vinden. Hierna worden enkele voorbeelden gegeven van de fysieke- en de informatie functie van een distributeur. Voor een uitgebreider opsomming verwijzen wij naar de literatuur ([3], bIz 110). fysieke functie
informatie functie
transport goederenopslag verpakkiug
kwaliteitscontrole voorraadbeheer klantenservice
tabel 3.1.: fysieke- en infonnatie functie van een dislributeur
Vit de tabel en bijbehorende literatuur voIgt dat bijvoorbeeld de klantenservice. welke een onderdeel is van de informatie functie van een distributeur. een marktaspect is dat regelmatig aangepast moet worden aan veranderende omstandigheden. De distributeur staat dicht bij de klant en is om die reden een belangrijke informatiebron. Vit de literatuur blijkt ook dat de informatie functie van een distributeur steeds belangrijker wordt. De fysieke distributie functie wordt, door marktgerichte ondememingen. in toenemende mate gezien ais een belangrijk wapen in de concurrentiestrijd. Dit wordt beinvloed door verschillende ontwikkelingen. ht het bedrijfsleven vindt een verschuiving plaats van een accent op de marketinginstrumenten Produkt en Prijs naar een accent op Promotie en Plaats. De steeds sneller veranderende behoeften van de consument (bijvoorbeeld de behoefte aan calorie-arme produkten) spelen in toenemende mate een rol bij de overwegingen van ondememingen [IJ.
10
Onderzoek /Js B. V.
4.2.2. De factoren
De factoren zijn tot stand gekomen door de lijst met eisen uit hoofdstuk 3 te combineren met tabel 4.1. welke gevonden kan worden in [3], daaruit weggelaten de factoren die we in ons geval niet relevant achten. Facilities & equipment
Beschikbaatheid:
Mensen; Transport- en opslagmiddelen; Infonnatiesystemen; Voorraadbebeersingssyteem; Opslag- en handlingstecbnieken. Begeleiding & administratie van de goederen
K1antenservice en de afhandeling van klachten; Verzekering tijdens transport en opslag.
Tabel 4.1. Selectiefactoren met betrelddng tot logistieke dienstverleners
Factoren als servicegraad en klachtafhandeling kunnen moeilijk vooraf ingeschat worden, deze zuBen gedeeltelijk in een proeftijd (pilot project) naar voren moeten komen. De volgende factoren moeten bepaald worden bij een potentiele distributeur: o o o o o
klant: klachtafhande1ing, klantenkring, methode van klantbenadering. prijs: inzicht in de prijsstelling, prijs ten opzichte van anderen, verzekering tijdens opslag en transport materiaal: aantal voorraadpunten, aantal vertegenwoordigers, vervoerscapaciteit in koel- en vriesprodukten, aanwezigheid voorraadbeheersingssysteem. promotie: aanwezigheid van: eigen blad, huis-aan-huis rec1ame, reclame in vakbladen. beursbezoeken. assortiment: groenten, vIees en vis, ijsprodukten, bittergarnituur
In bijlage 1 staan de tabellen waarmee een score per factor kan worden bepaald. Deze
scores worden in de laatste tabel ingevuld waama per distributeur een overall score" bepaald kan worden. II
4.3. Gewogen factorscore
Naar verwachting za1 niet iedere distributeur op elke factor even hoog scoren. Per factor moet een score gegeven worden zodat de distributeurs onderling vergeleken kunnen worden. In bijlage 4 staat een korte uitleg hoe de gewogen factors core methode toegepast dient te worden. Hieruit komt ook naar voren dat de probleemhebber zelf de weegfactoren zal moeten bepalen. Na een analyse van de scores van de gekozen distributeurs moeten de onderhandelingen over een contract beginnen. In hoofdstuk 5 zullen suggesties en aanbevelingen gedaan worden, onder andere over een eventuele inhoud van een contract.
11
Onderzoek /Js B. V.
Hoofdstuk 5. Conclusies en aanbevelingen Uit de resultaten van het onderzoek dat in dit verslag beschreven staat en de ervaringen die in het verleden met distributeurs opgedaan zijn, kunnen de volgende conc1usies getrokken worden: 1)
De keuze van distributeur IV is niet op objectieve gronden gebeurd; de keuze van een distributeur zal op een objectieve, onderbouwde wijze tot stand moeten komen;
2)
De wijze waarop het contract was opgezet, was niet van dien aard dat het een probleemloze samenwerking garandeert; er was geen mogelijkheid om naar aanleiding van niet nakomen van afspraken onder het overeengekomen contract uit te komen binnen de vooraf gestelde termijn van twee jaar;
3)
Dbt's zullen eerst overtuigd mooten worden dat een produkt toegevoegde waarde heeft voor het assortiment van de dbt voordat ze besluiten het produkt op te nemen in dat assortiment;
Naar aanleiding van bovenstaande conc1usies doen wij de volgende aanbevelingen: ad 1)
Om een objectief oordeel te krijgen over de grooi en de grootte van de distributeur is het mogelijk om jaarverslagen en jaarrekeningen op te vragen van de afge10pen 3 a 5 jaar. Zo wordt de algemene tendens van het bedrijfsresultaat zichtbaar.
ad 1)
De algemeen directeur (of andere personen die over de keuze van de distributeur beslissen) za1 eerst een goede afweging moeten maken welke factoren een zwaardere dan weI minder zware weegfactor meekrijgen alvorens een distributeur op de factoren te beoordelen;
ad 2)
In een nieuw af te sluiten contract zal een c1ausule opgenomen moeten worden
welke inhoudt dat, wanneer een van de partijen zich niet aan de gemaakte afspraken houdt, er altijd een manier is om eenzijdig het contract te kunnen ontbinden. Om zo/n c1ausule ook voor de dbt aantrekkelijk te maken, za1 er, in het geval dat er meer dan de minimaal afgesproken hoeveelheid afgenomen wordt, een extra beloning in de vorm van bijvoorbeeld een bonus tegenover moeten staan. ad 2)
Er zullen afspraken gemaakt mooten worden over ling van de resultaten van de afgelopen periode zodat niet dezelfde situatie ontstaat als bij IV; de overzicht van de gedane inspanningen en verkregen
12
een periodieke terugkoppe(bijvoorbeeld 2 maanden), nieuwe distributeur zal een resultaten moeten geven;
Onderzoek /Js B. V.
ad 3)
Het lijkt zinvol de dbt's uit te nodigen voor het bijwonen van een ijsshow, zo krijgen ze een goede indruk van de mogelijkheden en de exclusiviteit van het produkt; de distributeurs hebben misschien ook contacten die geinteresseerd zijn in zo'n show;
ad 3)
De verkopers van de gekozen dbt's kunnen een (eendaagse) opleiding volgen op het bedrijf, zodat ze de klant alle produktspecifieke aspecten kunnen vertellen.
Verdere aandachtspunten: Wanneer de situatie van Us B.V. fmancieel gezond genoeg is, lijkt het zinvol een eigen vertegenwoordiger in dienst te nemen die alleen het produkt UsB. V. promoot. Ook kan gedacht worden aan een grote campagne om landelijke naamsbekendheid te krijgen. Eerst zal echter een betrouwbaar distributiekanaal opgezet moeten worden. Bij organisaties als een groothandel staan vaak stands waarin bedrijven nieuwe produkten presenteren. Het zou voor UsB. V. interessant kunnen zijn om deze mogelijkheid te bekijken. Bij een organisatie als een groothandel zullen veel horeca instellingen inkopen doen. Dit is een potenW~le klantengroep van Us B.V.. De presentatie van het bedrijfspand is verre van optimaal. Het is niet geschikt om potentiele klanten te ontvangen, iets wat toch regelmatig plaatsvindt wanneer een langdurige handelsrelatie op het punt staat afgesloten te worden. Om dit te verbeteren lijkt het zinvol het bedrijfspand een professionele uitstraling te geven. Deze details kunnen doorslaggevend zijn.
13
Onderzoek; IJs B. V.
Hoofdstuk 6. Literatuurlijst
[1] [2] [3]
Het inkopen van Fysieke Distributie-activiteiten, van Damme. D.A. en Ploos van AmsteI, MJ., artikel in Inkoopmanagement november 1991 Methoden van Toegepast Bedrijfskundig Onderzoek, syllabusnummer 1169 Technische Universiteit Eindhoven. uitgave najaar 1992 Fysieke distributie: denken in toegevoegde waarde, van Goor, A.R., Ploos van Amstel, M.J., Ploos van Amstel W., tweede druk 1994, Educatieve Partners Nederland B.V.
14
Onderzaek lJs B. V.
De bijlagen Bijlage 1 De factoren uitgelegd Bij elke tabel staat per aspect beschreven wat hiermee bedoeld wordt. Indien nodig is er voor het desbetreffende aspect een voorbeeld toegevoegd. >100 =5
>75 =4
goed=5
vold=4
>25 =2
>50 =3
slecht=2
Diet=1
Klantenkring: Het # vaste klanten dat de distributeur in zijn gegevensbestand heeft staan. Klachtenafhandeling: De mate waarin garantie geleverd wordt op de geleverde diensten en snelheid in het herstellen van fouten. Dit moet door de algemeen directeur zelf ingeschat worden. Klantenbenadering: De inspanning die de dbt. levert om nieuwe klanten te werven en nieuwe produkten aan bestaande klanten te brengen. Om tot een totaalscore te komen voor de factor klant moet de totale score van dit blok gedeeld worden door 1,5. Zo komen we op een waardering op een schaal van 0 tot 10.
factor prijs
goed=5
gemiddeld=4
matig=3
slecht=2
inzicht in prijsstelling
xxxxxxx
Inzicht in prijsstelling: De prijsstelling moet doorzichtig zijn zodat duidelijk is hoe de prijs opgebouwd is. Op deze marrier kan op een juiste marrier een vergelijking gemaakt worden tussen de verschillende dbt's. Prijs t.o. v. anderen: Dit is een puur cijfermatige vergelijking tussen de distributeurs. Verzekering tijdens transport en opslag: De spullen zullen ten aile tijden goed verzekerd moeten zijn. Wie precies welk deel van de verzekering voor z'n rekening neemt, zaI onderling uitgemaakt moeten worden. Om tot een totaalscore te komen voor de factor prijs moet de totale score van dit blok gedeeld worden door 1,5. Zo komen we op een waardering op een schaal van 0 tot 10.
15
Onderzoek IJs B. V.
• aanwezigheid van blad huis-aan-buis voospreiding beursbezoeken reclame in vakbladen
eigen blad: Overzicht van het gevoerde assortiment dat periodiek naar alle klanten toogezonden wordt zodat deze op de hoogte blijven van alle vernieuwingen. huis-aan-huis reclame: Spreekt voor zich. beursbezoeken: Beurzen zijn bij uitstek de plaats om potentie1e nieuwe klanten te ontmoeten, derhaive zijn deze erg belangrijk. reclame in vakbladen: Niet alle potentiele klanten kunnen via beurzen bereikt worden, derhalve is rec1ame in vakbladen een good alternatief. Om tot een totaalscore te komen voor de factor promotie moet de totale score van dit blok gedeeld worden door 2. Zo komen we op een waardering op een schaal van 0 tot 10.
Aanwezigheid van:
factor assortiment, aanwezigbeid van:
wel=5
groente en fruit vleeslvisprodukten ijsprodukten snac ks (kroket, bitterbaUen etc.)
Deze factor geeft een indicatie van de compleetheid van het assortiment dat door de distributeur gevoerd wordt. De bovengenoomde produktgroepen apart vormen tezamen het totaal aan kool-/vriesprodukten dat geleverd kan worden. Om tot een totaalscore te komen voor de factor assortiment moet de totale score van dit biok gedeeld worden door 2. Zo komen we op een waardering op een schaal van 0 tot 10.
16
Onderzoek IJs B. V.
gemiddeld
factor materiaal
p3
klein p2
zeer kJein=l
aantal voorraadpWltm
score
nee=l
ja =5
aanwezigheid voorraadbeheersingssysteem
Het # voorraadpunten van elk van de distributeurs moet met elkaar vergeleken worden. Ook moet bepaald worden hoeveel voorraadpunten er minimaal gewenst zijn opdat maximale tevredenheid wordt bereikt. Nu kan er een waarderingsfactor worden toegekend (subjectief) aan de dbt. Het # vertegenwoordigers geeft een indicatie van de capaciteit waarmee uitbreiding van het klantenbestand mogelijk is. Ook hier moet de factor op een subjectieve vastgesteld worden. De vervoerscapaciteit voor koel-/vriesprodukten geeft een indicatie van de capaciteit en daarmede de flexibiliteit waarmee de klant bediend kan worden. Hieraan is dus ook de servicegraad verbonden. Om tot een deelscore te komen voor de factor materieel moet de totale score van dit blok gedeeld worden door 1,5. Zo komen we op een waardering op een schaal van 0 tot 10. Het voorraadbeheersingssysteem geeft een indicatie van de mogelijkheid om het proces van de bediening van de klant te beheersen. Om tot de tweede deelscore te komen voor de factor materieel moet de score vermenigvuldigt worden met een 2. Zo komen we weer op een waardering op een schaal van 0 tot 10. De totaalscore wordt verkregen door de twee deelscores op te tellen en te delen door 2.
17
-
-
- - --
-
-
- -- -- --
- --
bijJage 2: Us B. V. produkten ======~~--~~~~----.--==~~
18
.- (}Ju /c r -:. o('k iJs H. :- .
bijlage 3: De ijsshow
~~'~;';e~pcctrc~'e1ijk de factorcn Fl tim F5. Elke fact~r ~vordt 'vcrvolgen~ bcschrevCll in een vijfpunrsschaal, die varieert van zeer goed rot zecr slecht. Aan de b\'alificarie zecr goed wordt de waarde 10 gegeven, (erwijl zeer slecht correspondcert met een waarde~. Mer belmlp vall deze gegevem kan nl! het raamwcrk in tabel 5.6 worden opgt'steld. Tabcl 5.6 De gewogen factorscore FIU[()IUI
F,ldnr
hJ(/(lYS(ort'
B
,\!l'U'iclll
( ..II
Zl.'Cf
,l!twd
.t: ,1fd
In de voorgaande paragraafhebben we vooral gesproken over dt.' V35te ell \'ariabele kosren die aan her zclf verzorgell of uitbesteden van de fysieke distributie z~ill verbonden. In feire zijn de kostl:ll de resultamc van cell veelheid van factorcn. Zonder volledigheid te willen nJstrcven, vatten we de genoemde factoren samen in vijf catcgoriecn: Fl Bl'IItldigdc illllcst('rill.,!cll. Deze zijn lager indien een t:lbrikant of distribuant besluir tot uitbestcden. F2 Be::errill,I!~l!ralld. Indien er relarief grote tlllcruaties voorkol11t'n in dt' ge\'raagde hoeveelhedcn kall her llitbesteden minder opsbg- en voorraadkosten met zich meebrengen. Ook het benllttell van lege rerugrirrt'n voor een beroepsvervoerder kan \'oor fabrikant of distribuam leiden tot lagere transportkostt·n. F3 C(lIllIllL'l'cii'/t' bdmIJ!(,11. Wanneer men fysieke distributie ziet :lls verlengstuk \'an marketing kan men argumenten aandragen voor de stelling dat eigt'll vervoer wenseJijk is, ondanks cit' wdlicht hogt'rc kosten. F4 Bcscilikbaar/leid l'Crs(lIlL'e/ ell maler;,·,·/. Bij uitbesreden wordr de gehele personeelsproblemariek (ziekec, produktivitcit, cnzovoort) (lvergedragen a:m een dienstvcrlener. Ook het probk'em van dd(.'C1C transporrmiddelcn houdt de" fabrikant of disrribu:J1lt buill'lI dc til-m. F5 Flcxibilic(·;tltlll,!flwllkt:lijkhcid. Bij her zelfdoen van dc fysiekc disrributie is een fabrikant/distribuant btj de planning van zijll distriburieactiviteiten nict afhankelijk van derden. I Dezc en andert' f:\croren spden Ct'll roJ bU de be:mtwoordillg V:Hl de vraa!!;: wei of !lier llitbestedcn. Een problccm wordt gC\'ormd d(hlf het fcit dar de factoren naar aard en mare van b.vantiliccring (lllct'lbaarheid) \'an e1kaar verschilkn. Uiteinddijk zullen elk aspect en dke f:\ctor CCII gewicht moeten krijgen dat her relatieve bdang weer!!;ccft \':Ill dic l;lCtor in de definitieve bcslissing. In dit verband kan gebruik \'lordcll gelllaakt van de zogenaamde gewogen-facrorscorcmerhode. DlCZL' lllcthodc vcreist dar fabrikant of distribuant op basis van sll~iectievc llleningcll komI tot een rehrieve waafdering van elk \'an de fanort'll. See! dat ovcrlcg met deskllndigen llir her bedrUf rt'sllirccrt in de bep,ding
/IJ
I
~
I
I
I
shill
Z('('(
{,
~
dedIt 2
,-
Ft
ill\'~'sh:rtngt"n
-~
F2
hl.'zdtjll~~gr J.ld
15 10
F3 colllmrrcit' F4 ht'>chikh.larhrid hlllpmiddl'kn F5 tlt'xibihrt'il
:!o 311
~(ort'
IlKI
Tot.tk·
Ii
""w:e
x
:\xIl
I(XI
x
<)0
x
WO x x
40 240
3711
Ter illustratie wt'rken we cell situatic uit waarbij de verlader zijn distriblltil' in eigl'1l behecr zou nemen. Het in tabelS.n geschetstc raamwerk met bijbehorende gewichten mner wordell opgestdd voordar a::m dt' evaluarie van dt' alrernatieven wordt begol1llen. De factorgewidlfcn (A) en kwalificaties van de factorscore (0) zijn onafllankelijk van her te beoordelen alternatief. Door dcskundigell nit her bedrijf moet Btl worden vasrgestcld de mate waarin t'ell alternarief voldoet aan cell t;lctor. Met et'll x is dit uitgewerkt voor het altef!l3tief: zelf verzorgen vall de gehele fysieke distributie. Uit t:Jbel 5.6 blUkt dat d!= factoren F4 en Fl zeer pessimistisch worden beoordeeld in her gev:JI men de fysieke distribmie zelf ZOll vcrzorgen. Vermenigvuldiging van factorgewicht (A) met factorscore (B), gevolgd door sOllllllering van deze produkten, resulreert in een totaalscore van S70 voor het altlTllatief zelf ooen vall de fysieke distributie. Dt' ovcrige altt:rllarieven. zoals: - het llirbcsreden \'an transport en zelf doen van opslag en voorraadbchct'f;
.
- het uilhesteden van transport en opslag; hel uitbestcden van opslag en zelf verzorgen van transport diel1ell op dezclfde wijze gerelateerd te worden aan de vijf factorcn. V crvolgens bin rangschikkillg van de ahernatieven plaatsvinden. Her :111CfllJtief met de hoogsre wtale score verdienr de voorkeur om gekozen Ic wordcn. I leI vndient a:lIlbe"eling het raamwerk in rabel 5.6 een aanta) malen
door tt.? rt.?b:nt.?ll lllt:t vcrschillo:nde flCwrgcw·icl!t':ll. Up Liit.? wijzc kan ,I...' gcvodigheid van dt: uitkolllst ten gt:volgc vall \Trsrhilkndc gcwiciltL'1I \Vordt.?11 aangegeven. Didacrisch en prJktisch blijkr Lit: gcwogcn-facrorscorclIlcrhodc CL'1l a:llltrekkdijk hlllpmiddd te zijn om kwalitaricve flcrorcn dic CCIl wi spdclI bij dc besiuirvorming tcgcll dbar af te Wl'gl'll.
