Embrosa
Onbetaalbaar goed advies aan een kapper in Waddinxveen
Dennis is eigenaar van een luxe herensalon. Hij merkte dat zijn klanten meer tijd tussen knipbeurten lieten. Zijn omzet was voor het tweede jaar opnieuw gedaald. Hij vroeg ons “hoe zorg ik er voor dat ik meer omzet krijg?” Daar hoefde ik niet lang over na te denken.
30% meer omzet in 3 stappen
30% meer omzet in 3 stappen ONBETAALBAAR GOED ADVIES AAN EEN KAPPER IN WADDINXVEEN
Dennis is eigenaar van een luxe herensalon. Hij merkte dat zijn klanten meer tijd tussen knipbeurten lieten. Zijn omzet was voor het tweede jaar opnieuw gedaald. Hij vroeg ons “hoe zorg ik er voor dat ik meer omzet krijg?” Daar hoefden wij niet lang over na te denken.
Het geheime recept Jaren terug kregen wij een onbetaalbaar goed advies van een bevriende ondernemer. Hij gaf ons het geheime recept om onze omzet te verhogen.
“30% meer omzet klinkt als een onmogelijke taak. Hoe pak je zoiets aan? Maar als we het opbreken in 3 kleinere stukjes, dan wordt het veel beter behapbaar.”
Deze vriend stelde ons de volgende vragen: “Denk je dat het haalbaar is om aan je klanten 10% meer te verkopen? Bijvoorbeeld door het bijverkopen van relevante extra producten of diensten?” Dit leek ons haalbaar. “Denk je dat het haalbaar is om je klanten 10% vaker iets bij je te laten kopen?” Ook dat leek
Pagina 1
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
ons haalbaar. “En tenslotte, denk je dat het haalbaar is om 10% nieuwe klanten te werven?” We zeiden “JA” en we realiseerden ons dat de 30% extra omzet binnen handbereik lag.
Geen toverformule Nu gaven wij het advies door aan Dennis, de eigenaar van de herensalon. Maar we voegden er het volgende aan toe: “Het is misschien geen toverformule, maar stel dat je klanten standaard een hoofdmassage of scheerbeurt aanbiedt tijdens het knippen, denk je dat een aantal klanten “ja” zegt?” Dennis beaamde dit. “Denk je dat klanten, als je direct na het knippen een nieuwe afspraak maakt, niet over 6 weken een afspraak willen maken maar over 5,5 week?” Dennis beaamde dit ook. “En denk je dat je, door regelmatig contact met je klant, er in ieder geval voor kunt zorgen dat er minder klanten wegblijven?” 10% nieuwe klanten binnen halen daar twijfelde hij over. Maar hij wist zeker dat regelmatig contact met zijn klanten, bijvoorbeeld door social media of nieuwsbrieven, ervoor zou zorgen dat ze meer kopen, vaker terugkomen en minder snel overlopen naar de concurrent.
Klanten voelen zich gekoesterd En het allermooiste was dat hij uit zichzelf zei: “en ik geloof dat klanten zich gekoesterd voelen als ik elke maand contact met ze zoek. Ik denk dat ik een sterkere band met hen opbouw.” En daar zijn wij het roerend mee eens. Hoe realiseer jij die 30% extra omzet? Hierna lees je 5 tips die je kunnen helpen om die eerste stap te zetten: 10% meer producten of diensten verkopen.
Pagina 2
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
5 TIPS OM 10% MEER TE VERKOPEN Je las al dat het relatief eenvoudig is om 30% meer omzet te halen. Als je het opknipt in 3 hapklare brokjes wordt het een stuk overzichtelijker: • • •
probeer 10% meer te verkopen aan je bestaande klanten (omzet per klant verhogen); probeer je klanten 10% vaker te laten komen (frequentie verhogen); probeer 10% nieuwe klanten te werven (klantenbestand vergroten).
In dit hoofdstuk geven we je 5 tips die je kunnen helpen om je omzet per klant te vergroten. 1.
Maak combinatiedeals zoals het Big Mac menu van de McDonald's. Zorg dat wassen + knippen + föhnen + bus professionele shampoo slechts iets duurder is dan wassen + knippen + föhnen zonder het extraatje. Je hoeft alleen tegen je klant te zeggen dat je nu een extra leuke aanbieding hebt. ”Voor slechts 8 euro extra krijg je er nu ook een fles professionele shampoo bij. Dat is echt geen geld en het verzorgt je haar beter.” Elke maand wissel je de combinatiedeal. Zo maken je klanten op eenvoudige wijze kennis met jouw goede producten en kunnen ze elke maand gebruik maken van de deal.
Pagina 3
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
2.
Bied extra service met bijvoorbeeld een
verzekering voor kindermonturen voor als je opticien bent. Vraag klanten, bijvoorbeeld als ze een montuur voor hen kind komen kopen, of ze verwachten dat binnen de komende 3 jaar door spelen of stoeien het montuur of het glas wel eens zou kunnen breken? Een optie is namelijk een kind-verzekering. 3. Oefen met je klant Zeker als je schoonheidsspecialiste bent en klanten bij jou make-up kunnen kopen. Maak jij normaal de klant (een beetje) op voordat ze vertrekt? Laat de klant het nu zelf doen. Vertel eerst hoe je de make-up opbrengt (gebruik hierbij nog geen producten) en laat de klant het vervolgens zelf nadoen met jouw uitleg erbij. Je kunt elke keer 1 product laten zien. Laat de klant zelf de producten gebruiken en make-up opbrengen! Leg elke keer uit dat het product het makkelijk maakt om bijvoorbeeld oneffenheden weg te werken en dat het daardoor eenvoudiger lukt om deze mooie look zelf te maken. Elke keer kun je een nieuwe make-up-product oefenen. En het product leg je er natuurlijk automatisch bij als je gaat afrekenen. Niet allemaal, maar veel klanten zullen jouw product meenemen. 4.
Sluit een abonnement af met je klanten. Ben je nagelstyliste? Je klanten betalen een vast bedrag per maand om hun nagels bij te laten vullen en/of te laten onderhouden. Het abonnement betalen ze per maand via automatisch incasso. Ze vergeten eigenlijk een beetje dat ze dit geld ook al hebben uitgegeven aan de nagelsalon. Daardoor hebben ze snel het gevoel dat ze meer kunnen besteden aan producten als ze hun nagels laten doen. Door
Pagina 4
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
het abonnement voelt het dus alsof hun bezoek minder duur is en daardoor zijn ze bereid meer producten te kopen. 5.
Bied je producten in kleine en grotere verpakking aan . Ben je bijvoorbeeld pedicure en verkoop je ook voetverzorgingsproducten? De grotere verpakkingen kosten slechts iets meer ten opzichte van de kleinere verpakkingen. Klanten die een kleine verpakking pakken om af te rekenen, kun je wijzen op het voordeel van de grotere verpakking. En zo maak je stiekem steeds een beetje meer omzet (en meestal ook marge).
Zit er een tip bij waardoor jij 10% meer producten of diensten denkt te gaan verkopen? Dit is al de eerste stap (van drie stappen) om je omzet met 30% te verhogen. In het volgende hoofdstuk, 5 tips waardoor je kunt zorgen dat je klanten 10% vaker komen!
Pagina 5
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
5 TIPS OM KLANTEN 10% VAKER TE LATEN KOMEN We schreven al eerder dat 30% meer omzet mogelijk is voor iedere salon. Natuurlijk vergt dat wel wat inspanning. Om dit te realiseren zet je 3 stappen: 1. je probeert de omzet per klant te vergroten (de eerste 10%) 2. je probeert de frequentie van het klantbezoek te verhogen (de tweede 10%) en 3. je probeert je klantenbestand uit te breiden (de derde 10% extra omzet). In het vorige hoofdstuk ontving je 5 tips voor de 1e stap . Deze week ontvang je 5 tips voor de 2e stap. Maar, klanten 10% vaker laten komen klinkt zo abstract, nietwaar? Laten we het eens verduidelijken: • • • •
klanten die een keer in de 8 weken komen, komen dan om de 7 weken; klanten die een keer in de 7 weken komen, komen dan om de 6 weken; klanten die een keer in de 6 weken komen, komen dan om de 5,5 week; klanten die een keer in de maand komen, komen dan om de 3 weken...etc
Hoe zorg je er nou voor dat klanten vaker komen?
Pagina 6
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
1.
Splits je dienstverlening . Ben je bijvoorbeeld
kapper? En zie je dat een klant zich verveelt of ergert omdat een kappersafspraak waarbij er wordt geknipt en gekleurd te lang duurt? Je herkent deze klanten omdat ze vaker op hun horloge kijken of bijvoorbeeld op het laatste moment aangeven dat ze toch hun haren niet geföhnd willen hebben. Ze willen namelijk snel naar huis toe of naar een afspraak. Vraag deze klanten of ze het wellicht in de toekomst fijner vinden om het knippen en kleuren los van elkaar te plannen. Je denkt zo met ze mee en je hebt de kans om ze allebei de keren te wassen en föhnen. Bovendien heb je vaker contact (wat de binding vergroot) en vaker de kans om producten te verkopen. 2. Splits het scheren en knippen . Heb je een barbershop? Heb je veel mannelijke klanten? Maak zowel een afspraak voor het knippen als voor het scheren om de baard weer even in model te brengen. Hier kunnen ze geen 6 weken mee wachten, toch? Je kunt zelfs voorstellen dat deze tussentijdse scheerbeurt iets minder kost. Deze tussentijdse scheerbeurt past tijdens iedere lunchpauze of boodschappenronde. 3. Stuur je klanten een herinnering , bijvoorbeeld als het 4 weken geleden is dat ze in je beautysalon zijn geweest. Deze reminder kun je versturen per sms, whats app of zelfs met een leuk e-mailtje. Zet duidelijk je telefoonnummer (en als je een salon hebt, openingstijden) in deze mail of sms zodat je klanten niet hoeven te zoeken om je te bellen om een afspraak te
Pagina 7
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
maken. Je zult versteld staan hoeveel mensen, door eraan herinnerd te worden, ineens een afspraak maken! 4.
Maak handig gebruik van de aankomende feestdagen of speciale momenten . Komt de Kerst of bijvoorbeeld Pasen
eraan? Vraag dan aan je klanten of ze ook mooi voor de dag willen komen voor deze dagen. Omdat de agenda al aardig vol loopt, kunnen ze beter nu direct een afspraak maken. Die afspraak is misschien al over 4,5 week in plaats van 6 weken. Start hier al 2 maanden voor de betreffende feestdag mee!!! Markeer de periodes dat je hiernaar kunt vragen in je afsprakenagenda zodat je het niet vergeet. Andere slimme momenten zijn bijvoorbeeld de communieperiode, Moederdag en verjaardagen van de klant. 5. Stuur je klanten een verjaardagskaartje . Iets onder het mom van “ook je ogen zijn een jaartje ouder.” Laat zien dat je aan ze denkt! Het allermooiste is dat je ze persoonlijk feliciteert als ze na hun verjaardag in je winkel komen. Je kunt ze eerder naar je winkel krijgen door ze bijvoorbeeld iets extra’s te bieden als ze jarig zijn geweest. Dit hoeft niet per se een product te zijn (dat kost namelijk weer meer geld) maar het kan een gratis ogencheck-up zijn. Of bijvoorbeeld als je kapper bent, een scheerbeurt voor mannen of het gratis - eenvoudig opsteken van de haren voor een dame. Wees creatief in je cadeautjes!
Pagina 8
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
5 TIPS OM 10% NIEUWE KLANTEN TE WERVEN Na dit hoofdstuk heb je alle kennis in huis om 30% meer omzet te realiseren. In dit hoofdstuk krijg je namelijk 5 tips waarmee je 10% nieuwe klanten kunt werven. Dit is de derde en laatste stap naar jouw 30% meer omzet.
10% meer klanten? Wat betekent dat? Bekijk je klantenbestand eens. Tel of schat het aantal klanten dat het afgelopen half jaar in je zaak is geweest. Dit is je actieve klantenbestand. Stel dat je 500 actieve klanten hebt. De eenvoudigste manier om 10% uit te rekenen is om dit aantal te delen door 100 en keer 10 te doen. Dan heb je direct 10% te pakken. In ons geval is dat 50. Dat lijkt natuurlijk veel, 50 nieuwe klanten binnenhalen in een jaar tijd.
Aantal nieuwe klanten per week Maar bekijk eens hoeveel klanten dit per week betreft. Daarvoor deel je dit aantal (in ons geval 50) door het aantal weken dat je salon open is. Werk je alleen, tel dan het aantal weken dat jij in totaal werkt in een jaar (zonder je vakanties). Stel dat je salon 50 weken van de 52 weken open is. Dan betekent het dat je 1 nieuwe klant per week binnen moet halen om 10% meer klanten te krijgen. Hoe doe je dit?
Pagina 9
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
Contactinformatie krijgen van nieuwe mensen in je salon Het gaat erom dat je nieuwe mensen, die je nog niet kent, binnenhaalt in je winkel of zaak. Je wilt ze niet 1x helpen, maar langzaam tot vaste klant maken. Vertroetel daarom elke klant maar vooral ook elke nieuwe klant! Vraag je nieuwe klanten om hun contactgegevens en stuur ze een aansprekende nieuwsbrief. Over twee weken vertellen we je meer over het voordeel van nieuwsbrieven versturen. Zo probeer je ze langzaam tot je vaste klantenkring te laten behoren. De vraag is echter nu: hoe zorg je nu dat je nieuwe mensen mag helpen?
5 MANIEREN OM NIEUWE KLANTEN BINNEN TE KRIJGEN 1.
Maak verkopers van je klanten. Met name voor oudere klanten is winkelen een uitje. En als ze in de winkel of in je salon zijn, dan kletsen ze de oren van je hoofd omdat ze “eindelijk weer iemand spreken”. Het voordeel is dat deze klanten vaak doordeweeks komen, tijdens uren waarop jonge mensen aan het werk zijn. Vraag daarom je oudere klanten om een vriendin mee te nemen. Geef ze vriendinnenkorting (of vriendenkorting voor de heren). Ze betalen dan elk slechts 75%. Leg ze in de watten als ze bij jou zijn, zodat ze altijd met zijn tweetjes komen omdat het zo gezellig is. En vergeet niet de contactgegevens van die vriend of vriendin te noteren!
Pagina 10
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
2.
Wees een echte gastheer of -vrouw! Vorige
week waren wij bij een restaurantje in Den Haag, Noony’s genoemd. We moesten wachten totdat een vriendin thuis was van haar werk en besloten bij Noony’s even een uurtje te werken. We zaten er vlak voor etenstijd op een dinsdagavond. Binnen no-time zat de tent hartstikke vol, de eerste ronde met een ouder publiek. De tweede ronde met jonge mensen die terugkwamen uit hun werk. De gastvrouw wist de naam van elke klant. Ze wist precies wat iedere klant dronk en zette de drankjes al klaar voordat ze een voet binnen de deur hadden gezet. Met elke klant maakte ze een praatje, vroeg hoe het feestje was afgelopen weekend, of het gezellig was bij haar dochter, hoe de presentatie op het werk was gegaan. Noony’s is niet alleen een lunchroom cq restaurant, maar het is een culinaire vriend(in). Klanten melden zich zelfs af bij de gastvrouw, omdat ze op vakantie gingen. Niet dat zij zich zorgen ging maken als ze niet kwamen. Ben jij net zo'n gastheer of gastvrouw voor jouw klanten in jouw restaurant, winkel of salon? 3. Morgen nog een lege agenda? Werk je op afspraak of via reserveringen? Je ziet op dinsdagmiddag al dat woensdagmiddag de agenda nog hartstikke leeg is. Niets zo vervelend als personeel (of zelf) in je restaurant of salon te hebben staan zonder enige klant om te helpen. Zet een leuk berichtje op Facebook. Maak een foto van een lege agendapagina en schrijf hierin een grappige en aansprekende zin. Een paar voorbeelden: n Gezellige klant gezocht om morgenochtend mijn lege kappersstoel te vullen. Kom jij tussen 10:00 en 12:00uur? Ik zorg voor een gebakje bij de koffie. Pagina 11
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
n Geen zin om lang te wachten bij de kapper? Morgenochtend heb ik nog 2 vrije plekjes in de agenda. Je wordt beloond met een extra lange hoofdmassage! Heerlijk relaxen! n Zijn je wenkbrouwen echt al uit model gegroeid en is je nieuwe afspraak bij de schoonheidsspecialist te ver weg? Morgenochtend heb ik nog 2 vrije plekjes in de agenda. Je wordt beloond met een extra lange hoofdmassage! Heerlijk relaxen! n Nagel afgebroken? Bel me voor een afspraak! Morgenochtend tussen 10 en 12 ben ik dan van jou! n Morgen lunchen met een vriendin en nog niets gereserveerd? Het wordt morgen geweldig weer! Waarom niet op ons terras neerstrijken? Vanaf 11:00uur staat de koffie al klaar! n Je kunt er zelfs voor kiezen om dit berichtje te promoten op Facebook. Dat betekent dat ook mensen die jouw bedrijfspagina niet geliked hebben het berichtje ontvangen. Let erop dat je het promoten in dit geval alleen doet voor maximaal 1 dag en alleen voor jouw eigen dorp of stad. Je kunt de doelgroep (de mensen die het berichtje te zien krijgen) ook nog verder versmallen. De kosten? Denk aan ongeveer 4 euro per keer dat je dit doet. Voor een keer de moeite waarde toch? 4.
Stel een happy hour in op standaard stille uren. Op sommige dagen zit je al hartstikke vol. Andere dagen is het standaard stil in de agenda. Hoe kun
Pagina 12
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
je er nu voor zorgen dat je ook deze momenten vol krijgt? Als je een locatie hebt, dan kun je een poster voor de ruit hangen met daarop Happy Hour. Beschrijf wanneer het happy hour is en wat klanten dan extra krijgen. Denk aan: n een kortingspercentage; n een tweede kop koffie of wijntje gratis; n gratis diensten, bijvoorbeeld gratis knippen bij kleuren; n gratis iemand meenemen, bijvoorbeeld trainen met zijn tweeën en betalen voor een persoon; 5.
Werk samen met andere lokale ondernemers. Ga samenzitten met de bakker en bloemist uit de straat. Bedenk samen een manier om elkaar meer business toe te schuiven. n Doe standaard een klein kaartje met een aanbieding vanuit jouw salon aan de bos bloemen die de bloemist bezorgt, bijvoorbeeld bij oudere mensen. Hetzelfde kun je met de bakker doen. En jij geeft een kortingsbon weg na een knipbeurt die jouw klanten kunnen inwisselen bij de bakker en de bloemist. Zo help je elkaar. Of je zet elke week een andere bloem in een vaasje bij de spiegels met een kaartje eraan van de bloemist waarop uitgelegd wordt welke bloem het is. En je geeft klanten een klein stukje cake of taart van de bakker bij de koffie, met een onderzettertje onder de koffie met de aanbieding van de bakker erop. Een win-win-win situatie!
Pagina 13
| Embrosa.com
30% meer omzet in 3 stappen
n verzin samen een leuke stempelkaartactie. Bij elke aankoop (bijvoorbeeld elke 5 euro) krijgen ze een zegeltje of stempeltje. Een volle kaart is dan in te ruilen bij alle drie de locaties. Beslis samen wat klanten krijgen voor een volle spaarkaart en hoe je de kosten onderling verdeelt. n Kortom; met de 15 tips die je hebt gekregen kun je ervoor zorgen dat je bestaande klanten vaker komen, je klanten meer geld besteden en je meer nieuwe mensen in je salon krijgt.
Simpel gezegd; met deze tips zet je je voordeur open voor nieuwe klanten, je achterdeur is dicht zodat er geen klanten weglopen en je bent de beste gastheer of -vrouw voor de klanten die binnen zijn.
Pagina 14
| Embrosa.com
