Onderhandelen Zakelijk Nederlands
Inleiding • Wat is onderhandelen? • Voorbeelden?
Een voorbeeld
Culturele verschillen
Culturele verschillen
Culturele verschillen
Structuur onderhandelingen 1. Voorbereiding onderhandelingen 2. Standpunten verkennen 3. Verschillen terugbrengen en concessies doen 4. Onderhandelingen afronden
1. Voorbereiding onderhandelingen
2. Standpunten verkennen
3. Verschillen terugbrengen en concessies doen
4. Afronden onderhandelingen
Taal Standaardformuleringen in onderhandelingen
Taal
Argumentatie A: argument C: conclusie/standpunt V: verbindende uitspraak
Argumentatie A: argument C: conclusie/standpunt V: verbindende uitspraak
Argumentatie
Argumentatie
Signaalwoorden
Conclusie
Middel-doel
Oorzaak-gevolg
Opeenvolging
Opsomming
Reden
Samenvatting
Tegenstelling
Tegenstelling
Tijd
“Kranten zijn vooralsnog een cultureel product.” “Ik heb gebeld dat ik vooralsnog niet naar huis kom.” (= voorlopig)
Toegeving
“Hoe het ook zij, historische ervaringen hebben hun geleerd op hun hoede te zijn voor de meerderheid.”
Toelichting
Vergelijking
Voorwaarde
Redeneringen
Argumentatieschema’s 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Causaliteitsargumentatie Eigenschap-oordeelargumentatie Pragmatische argumentatie Autoriteitsargumentatie Analogie-argumentatie Generalisering
Argumentatieschema’s
Argumentatieschema’s Generalisering
Argumentatieschema’s
“Waar rook is, is vuur” “Er zullen volgend jaar weer veel huizen verkocht worden, want de rente blijft voorlopig laag.”
Argumentatieschema’s Causaliteitsargumentatie “Waar rook is, is vuur” “Er zullen volgend jaar weer veel huizen verkocht worden, want de rente blijft voorlopig laag.”
Argumentatieschema’s
Argumentatieschema’s Eigenschap-oordeelargumentatie
Argumentatieschema’s Analogie-argumentatie
Argumentatieschema’s
Argumentatieschema’s Pragmatische argumentatie
Argumentatieschema’s
“Wie onderhandelt, moet veel vragen stellen. Dat zeg ik niet alleen, maar dat zegt McCormack, van de wereldwijd bekende International Management Group, ook.”
Argumentatieschema’s Autoriteitsargumentatie “Wie onderhandelt, moet veel vragen stellen. Dat zeg ik niet alleen, maar dat zegt McCormack, van de wereldwijd bekende International Management Group, ook.”
Spelregels argumentatie 1. Standpunten moeten verdedigd worden 2. Argumenten moeten aanvaardbaar zijn 3. Argumenten moeten relevant zijn
1. Standpunten moeten verdedigd worden
2. Argumenten moeten aanvaardbaar zijn
3. Argumenten moeten relevant zijn
Spelregels overtreden 1. Standpunten moeten verdedigd worden (vs) Ontduiken van de bewijslast (vs) bewijslast naar de tegenpartij schuiven (vs) stromanredenering (vs) fictief standpunt bestrijden
(vs) Stromanredenering
“We weten toch allemaal dat politici nooit de waarheid spreken.”
(vs) Ontduiken van de bewijslast “We weten toch allemaal dat politici nooit de waarheid spreken.”
(vs) Bewijslast naar de tegenpartij schuiven
(vs) Ontduiken van de bewijslast
“Ik vind persoonlijk niet dat de vrijheid van meningsuiting in twijfel getrokken mag worden.”
(vs) Fictief standpunt bestrijden “Ik vind persoonlijk niet dat de vrijheid van meningsuiting in twijfel getrokken mag worden.”
Spelregels overtreden 2+3. Argumenten moeten aanvaardbaar & relevant zijn (vs) verkeerd causaal verband (vs) vals dilemma (vs) valse analogie (vs) overhaaste generalisering
(vs) Vals dilemma “Wie niet voor ons is, is tegen onsé
“Wie niet voor ons is, is tegen onsé
(vs) Valse analogie “Harddrugs moeten gelegaliseerd worden. Alcohol is ook verslavend en dat kan je wel overal kopen.”
“Jongeren in Europa lezen niet meer. Dat hebben lezersonderzoeken op scholen in Frankrijk en Duitsland uitgewezen.
“Jongeren in Europa lezen niet meer. Dat hebben lezersonderzoeken op scholen in Frankrijk en Duitsland uitgewezen.
(vs) Overhaaste generalisering “Jongeren in Europa lezen niet meer. Dat hebben lezersonderzoeken op scholen in Frankrijk en Duitsland uitgewezen. “Nederlands zijn nuchter en direct.” “Belgen zijn levensgenieters.” “Iedereen is omkoopbaar.”
“De werkloosheidcijfers in Oostenrijk zijn gestegen. Dat komt door de bezuinigingspolitiek van de nieuwe regering en de belastingsverhogingen.”
(vs) Verkeerd causaal verband “De werkloosheidcijfers in Oostenrijk zijn gestegen. Dat komt door de bezuinigingspolitiek van de nieuwe regering en de belastingsverhogingen.”
Overtredingen
Andere overtuigingsmiddelen • • •
Persoonlijke aanval Dreigen Inspelen op emoties
Andere overtuigingsmiddelen
Andere overtuigingsmiddelen “Wie het gedrag van deze politicus in twijfel trekt, moet rekenen op consequenties.” “Het is aan jou. Je moet zelf beslissen of je dat rapport ter sprake brengt in de management teamvergadering, maar weinig collega’s zullen hier blij mee zijn.”
Andere overtuigingsmiddelen
Opdrachten • Opdracht 9 • Opdracht 17 • Opdracht 21 (p. 179-182)
Video Zie cd-rom
