Oei, ik kan bijdragen aan mijn omzetgroei! Ja, mits

Oei, ik kan bijdragen aan mijn omzetgroei! Ja, mits …………

De markt is in beweging en we weten niet waar we aan toe zijn.

©Hecx Business Development, Ridderkerk

2

Spanningsveld in het waarderen van optimale samenwerking binnen de zorg Zekerheidstreven Service Onzekerheidsreductie KOSTEN vs OPBRENGST

Snelheid

Harrie van Heck / DrSeelz

Kwaliteit

www.harrievanheck.nl

Het koopproces m.b.t. zorg voor je dier wordt beïnvloed door onverwachte marktdynamieken: • Internet, forums en community’s • Overvloedig aanbod • Verzekeringsmaatschappijen / overheid • Economische veranderingen • Webshopping • Snel veranderend aanbod met veel innovaties • TV programma’s met veel impact • Zelfdiagnoses HET RESULTAAT ?

KEUZESTRESS!!!!!!!!! ©Hecx Business Development, Ridderkerk

Wat doet de klant in barre tijden? • De klant gaat op nadrukkelijker op zoek naar de toegevoegde waarde van je praktijk en de waarde van je advies en service om de aangeboden prijs en/of kwaliteit toetsen • De klant kijkt hoe jij met hem omgaat en of je echt geïnteresseerd bent in hem.


5

Het vertrouwen van de klant in jouw professionaliteit We worden bij het maken van keuzes sterk gevoed door onze angst om verkeerd te kiezen



6


Primaire proces van onze hersenen bij (ver)koopprocessen

Koopknop

Angst ©Hecx Business Development, Ridderkerk

7

Impact? • De keuze angst van je klanten managen! • Vertrouwen verdienen! • Dopaminemomenten managen • Tegenstrijdige signalen in het kopen wegnemen


8

Hoe doe je dat? 1 Richt je op de prioriteiten van je klant; 2 Bevraag en ontwikkel de (zorg)behoeften van je klant 3 Wees scherp op je follow-up bij klanten; 4 Luister naar de antwoorden van klanten; 5 Durf te vragen of de klant nu wil kopen; 6 Pak vragen direct op; 7 Neem de tijd voor je klant (voorkomt weglopen) (Studie in Nederland door Tom Ingram, 2013)



9


VERKOPEN BESTAAT NIET! Er is nog nooit iets verkocht in deze wereld Dingen-voor-elkaar-krijg-proces Helpen beslissen De klant laten inzien wat jij toevoegt aan zijn plannen!

Strategische impact? Koopgedrag centraal stellen en begrijpen wat de werkelijke behoefte is van de klant


Winnaars hebben een plan, verliezers een excuus. Marc Lammers (ex bondcoach Nederlands Hockey Dames Elftal)

11


Verkopen gaat o.a. over

werven

vullen



binden

12


Het (ver)kopen wordt beïnvloed door:

Wat jij denkt en voelt?..

Jijzelf...

Vechten & vluchten

Resultaat

13


Primaire proces van onze hersenen

Sensorisch in

Motorisch uit

14


Werking van de hersenen in koopprocessen Voorspellen

Ontwikkeling Voorspellen van een beloning

Beleving Gesprekken Referenties

Waarnemingen Ervaringen Kennis

Voorspellen



15


Beloning = Dopamineshot

Moeilijkheid is de uitgestelde beloning EN DE DOPAMINEDIEF! 16


Dopamineverstrekking beïnvloedt: • De manier waarop de klant met jou verbinding wil maken (eerste indruk) • De gunning • De manier waarop “de klant je vertrouwt!”

17


6 dopamine koopmomenten in de praktijk

Ontvangst

Afsluiten

Wachten

Klantgesprek

Afrekenen ©Hecx Business Development, Ridderkerk


18


Nummer 6? After Sales en Service

19


Tips voor meer omzet!

20


Wanneer kopen klanten bij jou? • Aandacht geven

92%

• Als jij initiatief neemt

88%

• Afspraken nakomen

78%

• Deskundigheid tonen

76%

• Meedenken

74%

• Open en eerlijk behandelen

68%

• Prijs (was in 2009 17%)

22%



21


Ok! Soms speelt prijs wel een rol!


22

Tip 1. Aandacht


23

Tip 2 Stel vragen! De klant zijn brein beslist op basis van het beantwoorden van vragen. VLAAI techniek (Vragen, Luisteren, Aandacht, Afspraken, Inspireren) Voordeelvragen



24


Tip 3. Overzicht verkoopt! Ontwikkel een duidelijk concept rondom je praktijk en verkoop de samenhang Preventieve zorg

Informatie voorziening

Voeding Zorg en advies ©Hecx Business Development, Ridderkerk

25

Tip 4 Werk met actieperiodes Door elke zes weken een ander thema op de agenda te zetten ontstaat er een professionaliteitsbeleving


26

Tip 5. Wet van de wederkerigheid! Geven bij binnenkomst doet kopen!



27


Tip 6 Wees blij met internet! Gebruik de nieuwe media LinkedIn Webshop Facebook Twitter


28

Tip 7. Netwerk actief Vrienden van de kliniek Ondernemersverenigingen Dierenverenigingen Bedrijfsabonnementen


29

Tip 8. Vraag altijd om een opdracht/vervolgactie Niet geschoten, zeker mis. De klant wil graag geholpen worden om te beslissen Weg is pech!



30


Tip 7. Zorg dat men je leuk vindt. • Met alles wat je doet besmet je de anderen en jezelf. • Als je een positieve uitstraling hebt, besmet je positief. • Als je een negatieve uitstraling hebt, besmet je negatief. • Als jij zelf niet besmet, word je besmet


31

Iets over emoties • Je kunt alleen maar goede gevoelens hebben als je eerst pijn hebt gehad (no pain, no gain) • Dopamine theorie: we zijn het meest gelukkig na een zware inspanning… • Ook wel “emotionele wavemaking” genoemd.


32

Het zien dat je eigen actiegerichtheid en het inzetten van je IK-MERK tot succes leidt, maakt dopamine aan je hersenen. Deze stof geeft je uitstraling! Ze besmetten de manier waarop jij en je praktijk door je klanten ervaren wordt!



33


Kortom: Waardevolle medewerkers in een dierenkliniek gaan: een goed gevoel ontlenen aan eigenwaarde omdat hij/zij alert reageert op de werkelijke behoefte van de klant, leert daarvan en straalt dat uit …in zijn/haar argumentatie, naar zijn/haar team en naar de klant “DAN LEVER JE WERKELIJK TOEGEVOEGDE WAARDE ALS VERKOOP EXPERT ”


34

Meer verkooptips!

www.harrievanheck.nl Facebook DrSeelz Twitter HarrievanHeck ©Hecx Business Development, Ridderkerk


35


Oei, ik kan bijdragen aan mijn omzetgroei! Ja, mits

Recommend Documents