Obsah příloh 1. Obsah příloh

Obsah příloh

1

Obsah příloh A

Finanční gramotnost v ČR

4

1.1 Jaké informační zdroje využívají lidé při rozhodování o zřízení pojištění?...................................................................................................................... 5

B

1.1.1

Informační zdroje využívané při pořízení životního pojištění......... 5

1.1.2

Informační zdroje využívané při pořízení pojištění majetku ........... 5

Navrhované změny v legislativě týkající se pojišťovacích zprostředkovatelů 1.1

Pohled pojišťoven na plánovanou změnu v legislativě ............................. 9

1.2

Změny chystané na prodejce životních pojistek ....................................... 11

1.3

Pojištění zdraží ............................................................................................... 12

1.3.1 C

Vývoj pojistného trhu ........................................................................... 13

Společnost Partners

14

1.1

Charakteristika společnosti Partners .......................................................... 14

1.2

Pojistné produkty firmy................................................................................ 15

1.3

Obchodní partneři společnosti v oblasti pojištění .................................... 15

1.3.1

D

7

Investiční životní pojištění – produkty nabízené Partners ............. 17

1.4

Jak se stát finančním poradcem ................................................................... 18

1.5

Kariérový postup u společnosti................................................................... 19

1.5.1

Kariéra pro samostatné poradce ......................................................... 21

1.5.2

Kariéra pro manažery........................................................................... 22

1.6

Provize............................................................................................................. 24

1.7

Přístup ke klientům ....................................................................................... 24

1.7.1

Analýza ................................................................................................... 25

1.7.2

Poradenství ............................................................................................ 26

1.7.3

Servis ....................................................................................................... 26

Česká podnikatelská pojišťovna 1.1

28

Charakteristika společnosti ČPP ................................................................. 28

2

Obsah příloh

1.2

Pojistné produkty firmy ................................................................................ 28

1.3

Odměňování zaměstnanců ........................................................................... 29

1.4

Přístup ke klientům........................................................................................ 29

E

Popis fiktivního klienta

31

F

Zdroje:

32

Seznam obrázků Obr. 1

Užívání finančních produktů v ČR vyjádřené v procentech .......4

Obr. 2

Informační zdroje nejvíce ovlivňující klienty v posledních dvou

letech při zřizování životního pojištění.......................................................................5 Obr. 3

Informační zdroje nejvíce ovlivňující klienty v posledních dvou

letech při zřizování pojištění majetku .........................................................................6 Obr. 4

Kolik dluží poradci pojišťovnám na provizích v tisíci korunách 9

Obr. 5

Faktory limitující zlepšení spolupráce s externími distribučními

kanály dle pojišťoven (v %).........................................................................................10 Obr. 6

Vyplacené provize poradcům od pojišťoven v letech 2006 – 2010 .............................................................................................................12

Obr. 7

Pojišťovnami očekávaný průměrný roční růst trhu v příštích

pěti letech v % .............................................................................................................13 Obr. 8

Kariéra pro samostatné poradce ....................................................21

Obr. 9

Kariéra pro manažery ......................................................................22

Obsah příloh

3

Seznam tabulek Tab. 1

Chystané změny na pojišťovací zprostředkovatele ...................... 9

Tab. 2

Historický vývoj pojistného trhu................................................... 13

Tab. 3

Sledované ukazatele firmy za rok 2008, 2009 a 2010 .................. 15

Tab. 4

Realizovaný objem firmy v Kč a počtu smluv za rok 2008 a její

podíl na trhu u životního a neživotního pojištění................................................... 17 Tab. 5 ŽP

Portfolio pojišťoven, se kterými Partners spolupracuje v rámci ............................................................................................................ 18

Tab. 6 poradce Tab. 7 manažery Tab. 8

Podmínky pro postup v kariérovém plánu samostatného ............................................................................................................ 22 Podmínky pro postup v pozicích kariérového plánu pro ............................................................................................................ 23 Jakými nástroji řešit ztrátu příjmu v neočekávaných situacích 25

4


A Finanční gramotnost v ČR V této kapitole jsem čerpala ze závěrečné zprávy kvantitativního výzkumu Finanční gramotnost obyvatel ČR, prováděné pro Ministerstvo financí ČR a ČNB společností STEM/MARK, a. s. v září 2010 na 1005 respondentech starších 18 let. Metody využívané v tomto projektu byly kvantitativní výzkum „face to face“, standardizovaný osobní rozhovor CAPI a dotazování prostřednictvím školených tazatelů. Primárním cílem projektu STEM/MARK,a.s. (2010) bylo zmapovat finanční gramotnost dospělé populace ČR na základě objektivních znalostí v oblasti financí a zjistit, na kolik jsou schopni lidé tyto znalosti využít v praxi. Dále byl výzkum zaměřen na zjištění postojů a chování české populace v souvislosti s rodinnými financemi, úsporami a zajištěním. Z tohoto výzkumu vyberu jen oblasti týkající se tématu bakalářské práce. Lidé slyšeli o širokém spektru finančních produktů, ale využívají jen několik základních z nich. Mezi nejužívanější patří běžný účet, penzijní připojištění a pojištění majetku. Využívání finančních produktů je zobrazeno na obrázku č. 1. (STEM/MARK,A. S., 2010) Kolik procent lidí využívá konkrétní finanční produkty Běžný účet

68

Penzijní připojištění

70

Pojištění majetku (včetně povinného ručení) Stavební spoření

60

Debetní karta

48 50

44

Životní pojištění

Procenta

37 40

Spořicí účet

35

Kreditní karta

31

Spotřebitelský úvěr

24 24

30

Hypotéka Akcie

20

12 7 6

10

Podílové fondy

4

4

3

1

2

Dluhopisy Neví

0 Finanční produkty

Obr. 1

Pojištění pro případ ztáry příjmu

Užívání finančních produktů v ČR vyjádřené v procentech

Zdroj: STEM/MARK, A. S., 2010

Ani jeden


1.1

5

Jaké informační zdroje využívají lidé při rozhodování o zřízení pojištění?

V této kapitole se budu věnovat otázce, které informační zdroje nejvíce využívali lidé, kteří si v posledních dvou letech sjednali životní pojištění či pojištění majetku. Odpověď čerpám z již zmíněného výzkumu o finanční gramotnosti v ČR, podle něhož jsou vyhotoveny grafy. (STEM/MARK,A. S., 2010) Informační zdroje využívané při pořízení životního pojištění

1.1.1

V případě rozhodování o pořízení životního pojištění nejčastěji respondenti využívali informací od nezávislého finančního poradce či doporučení zástupců institucí a zprostředkovatelů. U životního pojištění zřízeného v posledních dvou letech bylo 73 lidí dotazováno, kterými informačními zdroji se nechali nejvíce ovlivnit, výsledek jejich odpovědí je vidět na obrázku č. 2. (STEM/MARK,A. S., 2010) Doporučení od nezávislého finančního poradce

Kterými informačními zdroji se lidé nechali nejvíce ovlivnit při uzavření životního pojištění

Doporučení od zástupce instituce, zprostředkovatele Doporučení od příbuzných/přátel, kteří pracují v oblasti Informace nalezené na internetu Informace od zaměstnanců pobočky

4%

3%

3% 2% 2% 1%1%

18% Doporučení od příbuzných/přátel, kteří nepracují v oblasti

5%

Letáky zasílané poštou Informační materiály z pobočky 18%

14%

Jiné zdroje 14%

15%

Srovnávací testy produktů na stárnkách tisku Články v novinách Srovnávací testy produktů nalezené na internetu Reklama v televizi

Obr. 2 Informační zdroje nejvíce ovlivňující klienty v posledních dvou letech při zřizování životního pojištění Zdroj: STEM/MARK, A. S., 2010

1.1.2

Informační zdroje využívané při pořízení pojištění majetku

Obrázek č. 3 zobrazuje rozhodování lidí při pořízení pojištění majetku. Lidé se při pojištění majetku nechali nejvíce ovlivnit informacemi od zaměstnanců

6


pobočky a doporučením svých příbuzných či známých pracujících v oboru či nikoli. V tomto případě byly informace zjišťovány od 63 respondentů, kteří si v posledních dvou letech zřídili pojištění majetku. (STEM/MARK,A. S., 2010) Na obou grafech jsou u stejných odpovědí využity stejné barvy pro lepší orientaci. Některé odpovědi jsou odlišné a nacházejí se pouze na jednom z grafů z důvodu, že na druhém nebyly nikým vybrány. Informace od zaměstnanců pobočky

Kterými informačními zdroji se lidé nechali nejvíce ovlivnit při uzavření pojištění majetku

3%

2% 2% 2% 1% 3% 2%

18%

9%

Doporučení od příbuzných/přátel, kteří pracují v oblasti Doporučení od příbuzných/přátel, kteří nepracují v oblasti Doporučení od nezávislého finančního poradce Doporučení od zástupce instituce, zprostředkovatele Informace nalezené na internetu Specializované časopisy/publikace Informační materiály z pobočky

18%

11% 11%

Reklama v novinách Letáky zasílané poštou

18% Srovnávací testy produktů nalezené na internetu Jiné zdroje Bez odpovědi

Obr. 3 Informační zdroje nejvíce ovlivňující klienty v posledních dvou letech při zřizování pojištění majetku Zdroj: STEM/MARK, A. S., 2010

Navrhované změny v legislativě týkající se pojišťovacích zprostředkovatelů

7

B Navrhované změny v legislativě týkající se pojišťovacích zprostředkovatelů Finanční poradci nemají v povědomí české veřejnosti příliš dobrou pověst. Není čemu se divit, když to může dělat téměř každý, který má ukončené středoškolské vzdělání a živnostenský list. Dle článku Vítězslava Křížka je častým nešvarem finančního poradenství i to, že řada poradenských firem zaměstnává finanční poradce jen na vedlejší práci. Přilepšení k platu to jistě není špatné, ale dokážete si představit, jak to ovlivňuje jejich motivaci k prodávání konkrétních produktů. Další problém profese spočívá v tom, kdo nese odpovědnost za špatně odvedenou práci. Odpovědnost za poradce automaticky přebírá poradenská firma, s níž spolupracuje. Ale jakým způsobem lze dokázat, že poradce svým doporučením klienta poškodil a nepomohl mu vydělat? Předejít chybám by se mělo na začátku správně udělanou komplexní analýzou klientových potřeb. Součástí této analýzy podle generálního ředitele společnosti AWD Michala Pyšíka je pečlivě sestavený detailní investiční dotazník, kde je specifikován investiční profil klienta, rozložení jeho portfolia, dále jsou uvedeny jeho potřeby a požadavky. (Křížek, 2011) Díky Evropské unii, která chce standardizovat požadavky na poradce a pravidla distribuce finančních produktů, se chystá na českém pojišťovacím trhu řada regulací. Podle generálního ředitele společnosti AWD poradci tento krok jedině vítají, protože trh opravdu potřebuje pročistit, aby zůstali jen kvalitní, profesionální a nezávislými orgány certifikovaní poradci a poradenské skupiny. (Křížek, 2011) Podle článku Jirsové (2011a) stát chystá v následujících dvou letech na finanční poradce řadu omezení, která mají tuto profesi kultivovat. Tlak na vyčištění trhu od nekalých praktik některých poradců zesiluje i kvůli chystané penzijní reformě. Vláda v únoru přijala další omezení. ČNB navrhla zvednout poplatek za registraci běžného pojišťovacího zprostředkovatele z dvou na deset tisíc korun a tím sjednotit poplatky jednotlivých pojišťovacích zprostředkovatelů. Návrh má dále omezit rychlý nárůst zprostředkovatelů, jejichž počet je dnes téměř 130 tisíc. ČNB eviduje zvýšený počet stížností na poradce, že špatně informují klienty. Pojišťovny a zprostředkovatelé s návrhem nesouhlasí. Toto opatření nevyčistí trh od podvodníků a nekalého jednání, ale bude blokovat vstup do odvětví novým zájemcům hlavně z řad studentů. Podle člena představenstva Broker Consulting Pavla Matouška bude změna výše poplatků prospěšná zejména největším domácím pojišťovnám, protože zaměstnanci pojišťoven oproti pojišťovacím zprostředkovatelům podle něj nemusí plnit žádné povinnosti a ani mít potřebné vzdělání v oboru. Zaměstnanci pojišťoven neprodávají lidem to nej-

8


lepší na trhu, ale jen to, co má v portfoliu jediná finanční instituce nebo finanční skupina. Ze zákona nejsou ani povinni provádět analýzu potřeb klientů. Zvýšení registračního poplatku dle Matouška, které by mělo vstoupit v platnost v polovině letošního roku, zásadním způsobem znevýhodňuje skupinu podnikatelů, jejichž podmínky pro získání podnikatelského oprávnění nejsou upraveny v živnostenském zákoně. Získání registrace vázaného pojišťovacího zprostředkovatele, podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele a výhradního pojišťovacího zprostředkovatele stojí již teď 2 000 Kč, což je dvakrát více, než se platí za zřízení živnostenského oprávnění. Sjednocením poplatku na 10 000 Kč za registraci pojišťovacích zprostředkovatelů bude tento poplatek pětkrát vyšší než doposud a desetkrát větší než v případě zřízení živnosti. (Redakce Penizenavic.cz, 2011) Trh mají pomoci napravit nové kontroly ČNB v terénu. Od začátku roku tyto kontroly provádějí pracovníci regionálních poboček. Jejich úkolem je zjistit, jakým způsobem poradci produkty nabízejí, zda sepisují s klienty investiční dotazník. Dále se připravuje zákon, který má ulehčit ČNB pokutovat za neetické jednání. Ministerstvo financí chystá velkou úpravu pravidel pro všechny poradce, které chce dělit na zprostředkovatele dle typu nabízených produktů. Ministerstvo dále chce stanovit požadavky na odbornost poradců. Podmínkou pro udělení licence bude ukončené středoškolské vzdělání a složení odborné zkoušky. U pojišťovacích makléřů se uvažuje o praxi v oboru. (Jirsová, 2011a) Banky a pojišťovny chtějí podvodníky eliminovat pomocí „černé listiny podvodníků“, kteří uzavírají smlouvy jen kvůli několikatisícovým provizím. Často se jedná o smlouvy s “nastrčenými“ klienty. Poradce by měl většinu inkasované provize vrátit, když klient pojišťovně neplatí sjednané pojistné, ale v řadě případů se toto úmyslně neděje. Než se na takové jednání přišlo, tak si podvodný poradce vydělal u jedné pojišťovny statisíce korun a jednoduše přešel k jiné pojišťovně. Poradci v dnešní době dluží pojišťovnám 1,3 miliardy korun. Vývoj tohoto dluhu je znázorněn v grafu na konci podkapitoly. Koncem roku by si mohly pojišťovny začít vyměňovat data o těchto podvodnících. Banky chystají podobný registr. (Jirsová, 2011a) Chystané změny na zprostředkovatele i s předpokládanými termíny jsem uvedla v tabulce níže.

Navrhované změny v legislativě týkající se pojišťovacích zprostředkovatelů Tab. 1

Chystané změny na pojišťovací zprostředkovatele

Očekávaný termín Polovina r. 2011 Polovina r. 2011 Konec r. 2011

Rok 2012

9

Chystané změny Zdražení registrace (ČNB) sjednocení poplatku pro všechny pojišťovací zprostředkovatele na 10 000 Kč Kontroly a snazší pokutování (ČNB) ČNB provádí kontroly poradců v terénu, bude je moci pokutovat za neetické chování Černé listiny podvodníků (banky a pojišťovny) vzniknou registry poradců, kteří se dopustili podvodu nebo finančnímu domu dluží peníze Zákon o distribuci (MF, EU) zpřísnění podmínek udělení licence - SŠ vzdělání, odborná zkouška, u makléřů zřejmě praxe povinnost podrobněji informovat klienta

Zdroj: Jirsová, 2011a

Vývoj rostoucího dluhu poradců na provizích k pojišťovnám je vidět v následujícím grafu. Rostoucí dluh poradců k pojšťovnám v tisíci Kč 1 311 060 987 370

1 400 000

849 916

1 200 000 1 000 000 Kč

800 000

657 126 567 156

600 000 400 000 200 000 0 2006

Obr. 4

2007

2008

2009

2010

Kolik dluží poradci pojišťovnám na provizích v tisíci korunách

Zdroj: Jirsová, 2011a

1.1

Pohled pojišťoven na plánovanou změnu v legislativě

Podle článku Olgy Skalkové největším problémem českých pojišťoven v současné době není regulace nebo slabé finanční trhy. Největší starost jim dělá prodej produktů přes zprostředkovatelské sítě. K problematice se vyjadřovali šéfové čtyř největších českých pojišťoven, kteří se sešli na diskuzi u kulatého stolu pořádané Hospodářskými novinami k příležitosti zahájení třetího ročníku soutěží o Ceny Hospodářských novin:

10


Nejlepší banka 2011, Nejlepší pojišťovna 2011. Dle Skalkové (2011) jsou v posledních letech pojišťovny v područí zprostředkovatelů životního pojištění, kteří po nich chtějí stále vyšší provize. Šéfové pojišťoven poukazují na fakt, že současný systém je založen na vyplacení rozhodující části provize hned po uzavření pojistky. Mnozí zprostředkovatelé vnutí klientům novou pojistku po dvou, třech letech, aby dostali vyplacenu další vysokou provizi, i přes nevýhodnost pro klienta. Výkonný ředitel České pojišťovny Pavel Řehák uvádí, že se ročně jedná až o 4 miliardy korun a až 40 % smluv o životním pojištění je vypovězeno před datem splatnosti. Z těchto 40 % jedna třetina klientů uzavírá novou smlouvu na životní pojištění, tato informace je čerpána za analýzy Ministerstva financí ČR. Ročně se přitom uzavírá jeden milion nových životních pojistek. Česká republika v Evropě vede největším počtem pojišťovacích zprostředkovatelů. Koncem roku prodávalo pojištění přes 80 tisíc zprostředkovatelů a nyní počet pojišťovacích zprostředkovatelů na našem území převyšuje 130 tisíc. Samy pojišťovny jsou na nich doslova závislé, protože zprostředkovatelé jim uzavírají velkou část obchodů. Skončením spolupráce s pojišťovacími zprostředkovateli by pojišťovně značně ovlivnilo její podíl na trhu. (Skalková, 2011) Faktory limitující dle pojišťoven zlepšení spolupráce s externími distribučními kanály jsou znázorněny v níže uvedeném koláčovém grafu. Nejvíce limitující jsou výše provize a nekalé praktiky se správou kmene. (Skalková, 2011) Faktory limitující zlepšení spolupráce pojišťoven a externích distribučních kanálů

Výše provizí 10%

5% 35%

Nekalé praktiky se správou kmene

15% Vysoká konkurence pojišťoven Nekvalitní spolupráce ze strany pojišťoven 35%

Obr. 5 (v %)

Konsolidace brokerských společností

Faktory limitující zlepšení spolupráce s externími distribučními kanály dle pojišťoven

Zdroj: studie KPMG, osloveno bylo 42 významných pojišťoven


1.2

11

Změny chystané na prodejce životních pojistek

Životní pojištění je známé tím, že je to jedno z mála byznysů, kde se dá snadno přijít k penězům. Pracovní skupina ministerstva financí, jak píše Jirsová (2011b), připravuje nový zákon regulující finanční zprostředkovatele, který by měl být hotov ještě letos. Tato skupina se shodla na tom, že prodejci životních pojistek a dalších produktů budou muset přiznávat klientům výši provize za sjednanou smlouvu a zároveň prozradit cenu nabízeného produktu. Zavedení změny je odůvodněno zejména vysokými počátečními náklady u investičního životního pojištění, které dnes představují mnohdy i více než dvojnásobek ročního zaplaceného pojistného, jak řekl Dušan Hradil z Ministerstva financí ČR. Poradenská síť si z jedné smlouvy může vydělat více než 20 000 Kč. Poradenským sítím se návrh ministerstva moc nezamlouvá. (Jirsová, 2011b) Zveřejňování nákladů by mělo eliminovat i časté předsjednávání smluv, kdy jsou klienti přetahování s téměř totožným produktem z jedné pojišťovny ke druhé jen kvůli zprostředkovatelským provizím, což je pro klienta značně nevýhodné, jak uvádí Jirsová (2011b). Na dopad tohoto zákona je podle Jirsové (2011b) zatím rozporuplný názor. Výkonný ředitel České pojišťovny Pavel Řehák návrh vítá a myslí si, že splní očekávání o snížení přetahování klientů. Finanční ředitel Axa Mojmír Boucník naopak varuje před přílišnou regulací, která podraží celý proces distribuce životního pojištění. Navíc upozorňuje na neadekvátnost výše odměn bez toho, aby někdo seriózně zanalyzoval skutečné hodinové výnosy prodejce. Pavel Kohout z Partners se k této problematice vyjádřil, že bude mít minimální dopad na trh. A dodal přirovnání: „Když si kupujete auto, také se nestaráte, kolik výrobce zaplatil za plechy, kovy, nejrůznější subdodávky a kolik šlo na sociální pojištění zaměstnanců.“ Názor šéfa OVB Michala Knappa je takový, že se narazí na složitost konstrukce životních pojistek. Z toho důvodu to bude zavádějící, protože není moc lidí, kteří dovedou vysvětlit zpoplatnění pojistných produktů, když se každý počítá z jiného základu. Dále se odvolal na statistiky o nízké finanční gramotnosti v ČR. (Jirsová, 2011b) Stejný problém se řeší i v zahraničí. Ve Velké Británii zveřejňování provize zavedli a nevedlo to k očekávanému výsledku, protože zákazníci této informaci nerozuměli. Ke konci roku se v Anglii očekává ještě radikálnější změna, a to úplný zákaz provizí od poskytovatelů retailových produktů. Z tohoto kroku si zatím čeští zákonodárci příklad neberou, jak uvádí Jirsová (2011b). Provize vyplacené poradcům dle Ministerstva financí ČR dosahují až výše 200 % ročního zaplaceného pojistného. Když se klient upíše k platbě pojistného 1 000 Kč měsíčně, může si za to poradenská síť inkasovat až 24 000 Kč.

12


Vyplacená částka provizí z přijatého pojistného za jednotlivé roky je vidět na následujícím grafu. (Jirsová, 2011b) Kolik v jednotlivých letech vyplatily pojišťovny na provizích (v miliardách Kč)

151,1

180

139,9

160 140

130,3

136,6

119,9

mld Kč

120 100

Přijaté pojistné celkem Provize

80 60 40 20 0

Obr. 6

10,42 2006

13,42 2007

14,55

14,18

15,67

2008

2009

2010

Vyplacené provize poradcům od pojišťoven v letech 2006 – 2010

Zdroj: Jirsová, 2011b

1.3

Pojištění zdraží

Dle článku Olgy Skalkové dále čeká pojišťovny zavedení evropských regulativních požadavků pod názvem Solvency II, které mají začít platit od konce roku 2012. Snahou těchto regulací je zajistit větší jistotu, aby nedošlo k neočekávaným otřesům, jež přinesla finanční krize v roce 2008 hlavně v USA. Po pojišťovnách bude vyžadováno držet více kapitálu. Šéfové českých pojišťoven z toho obavu nemají. Jak uvádí Skalková (2011) neočekávají, že by to na ně mělo zásadní dopad. Spíše by to mělo potvrdit stabilitu českých pojišťoven, jak řekl výkonný ředitel České pojišťovny. Podle ředitele České asociace pojišťoven Tomáše Síkory splňují tuzemské pojišťovny dlouhodobé kapitálové požadavky dokonce na 140 %. Evropská regulace bude mít vliv na zdražení pojistného. Protože nová pravidla vyžadují zpřísnění kontroly rizik a větší informovanost klienta, což si vynutí vyšší náklady, jak poznamenal Jakub Strnad šéf Allianz pojišťovny. Jedním ze zákazů evropské regulace je zákaz rozlišování pojištění podle pohlaví, který má začít v ČR platit od konce roku 2012. Předseda představenstva ČSOB pojišťovny Jeroen van Leeuwen se k tomu vyjádřil, že zřejmě životní pojistka mužům se nezlevní a tedy ženám se zdraží. Předseda představenstva Allianz pojišťovny se domnívá, že se cena pojištění zprůměrňuje. V dnešní době


13

mají životní pojištění ženy levnější, protože dle statistik jsou méně rizikovou skupinou než muži. (Skalková, 2011) Pojišťovny dále hrozí i zdražením majetkového pojištění z důvodu, že ceny nejsou dlouhodobě udržitelné. Výkonný ředitel České pojišťovny odhaduje zdražení pojištění do dvou let, z důvodů povodní a dalších přírodních katastrof, včetně nedávných událostí v Japonsku. Motoristické pojistky jsou kvůli cenovým válkám na trhu na příliš nízké úrovni, takže je potřeba mít z čeho čerpat. Uplatňován bude systém malusů, který už letos pocítí špatní řidiči. Pojišťovny z důvodu silné konkurence byly nuceny značně zlepšit a rozšířit asistenční služby. (Skalková, 2011) 1.3.1

Vývoj pojistného trhu

Historický vývoj pojistného trhu je znázorněn v následující tabulce. U počtu zprostředkovatelů se jedná o přibližný odhad na základě údajů ČNB. Tab. 2

Historický vývoj pojistného trhu

Rok Počet smluv v tisících Průměr na smlouvu v Kč Počet zprostředkovatelů (v tisících)

2005 2006 2007 2008 2009 2010 23 749 24 666 23 828 24 792 25 167 25 225 04 863 04 861 05 464 05 510 05 559 05 990 000050 000065 000085 000105 000125

Zdroj: Studie KPMG, osloveno bylo 42 významných pojišťoven

Růst pojišťovacího trhu v příštích pěti letech, který očekávají pojišťovny, je znázorněn v následujícím grafu, je v něm rozlišena oblast životního a neživotního pojištění. Pojišťovnami očekávaný průměrný roční růst trhu v příštích pěti letech v % Životní 49

Neživotní

49

50 45 40

38 34

Procenta

35 30 25 20 15

9 4

10 5

0

4

0

2

0 Růst > 5 %

Obr. 7

Růst 2 - 5 %

Růst 0 - 2 %

Pokles 0 - 2 % Pokles 2 až 5 %

Pojišťovnami očekávaný průměrný roční růst trhu v příštích pěti letech v %

Zdroj: studie KPMG, osloveno bylo 42 významných pojišťoven

14


C Společnost Partners Cílem této kapitoly je charakterizovat jednu ze společností zabývajících se finančním poradenstvím již od roku 2007. Firma využívá sloganu „Pracovní poradenství jinak“, který vystihuje pracovní strategii společnosti. Společnost postavila svoji filozofii na radikální otevřenosti vůči klientům. Poradci si sami domlouvají schůzky s potenciálními klienty a jsou odměňováni za vykonanou práci. Vypracovávají potenciálním klientům komplexní analýzu služeb. V této kapitole se budu zabývat hlavně pojistnými produkty.

1.1

Charakteristika společnosti Partners

U zrodu společnosti Partners stáli Kateřina Palková, Pavel Kohout, Tomáš Prouza a Jan Majer, které spojovala dlouholetá snaha o kultivaci finančního trhu. Činnost společnosti zahájili v červnu roku 2007 a tím uvedli do praxe společné představy o finančním poradenství, které má být slušné a kvalitní. Oficiální název společnosti zní Partners For Life Planning, a. s. (v textu dále jen Partners nebo společnost) Společnost je pojišťovací agent právnická osoba. Partners dbá na poskytování nejaktuálnějších informací z finančních trhů svým poradcům i klientům. Publikují v předních českých médiích a tvoří svůj vlastní finanční web Finmag.cz a stejně nazvaný finanční magazín. Firma dohlíží na kvalitu a nezaujatost práce svých poradců pomocí monitoringu kvality služeb poradců, kterou hodnotí nejen klienti, ale i samotní poradci. Tímto způsobem firma dohlíží na své dobré jméno. Společnost vyvíjí ve spolupráci s předními světovými finančními ústavy exkluzivní finanční produkty, které mají poradci k dispozici nad rámec běžně nabízených nástrojů. U těchto exkluzivních produktů jsou ujednány nižší poplatky a vyšší efektivita ve srovnání s jinými nabídkami na trhu, což nepochybně výrazně zvyšuje konkurenční výhodu. (Partners.cz, 2007) V době celosvětové finanční krize se společnosti v roce 2008 oproti roku 2007 povedlo nastolit rostoucí trend ve všech sledovaných ukazatelích. Tyto ukazatele jsou vyčísleny v tabulce č. 2. (Partners, 2010) Firma se zaměřuje na poradenství v oblasti bydlení, spokojeného stáří, peněz pro děti, ochrany vybudovaných hodnot, jistoty pro vás i vaši rodinu, vysněné dovolené či nového auta, jak se stát investorem, jak zaplatit méně na daních. V této práci se zaměřím na produkty věnované pojištění. (Partners, 2010)

Společnost Partners Tab. 3

15

Sledované ukazatele firmy za rok 2008, 2009 a 2010

Sledované ukazatele firmy

Hodnota ukazatele za rok 2008

2009

2010

Počet sjednaných smluv

108 966

290 000

460 000

Počet klientů

90 000

0130 000

200 000

Počet aktivních poradců

001 500

0001 500

002 000

Počet produktů v nabídce

0000181

-

0000432

Počet obchodních partnerů

0000039

-

0000058

Počet zaměstnanců centrály

0000036

-

0000076

Zdroj:Partners, 2010

1.2

Pojistné produkty firmy

Společnost se zabývá produkty jak životního, tak neživotního pojištění. Ke konkrétním pojistným produktům patří: • pojištění majetku a odpovědnosti občanů • pojištění majetku a odpovědnosti podnikatelů • pojištění nákladů na veterinární léčbu • pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou provozem vozidla • pojištění podnikatelských rizik • pojištění právní ochrany • pojištění proti úpadku cestovních kanceláří • úrazové pojištění • zdravotní pojištění • životní pojištění

1.3

Obchodní partneři společnosti v oblasti pojištění

Společnost Partners spolupracuje s řadou obchodních partnerů. V následujícím textu uvedu konkrétní firmy, s kterými společnost v oblasti životního a neživotního pojištění spolupracuje. Společnost ve spolupráci s předními světovými finančními ústavy vyvíjí exkluzivní finanční produkty, jež mají poradci Partners k dispozici. U těchto produktů jsou sjednány nižší poplatky a vyšší efektivita ve srovnání s jinými nabídkami na trhu, což tvoří značnou konkurenční výhodou.

16


V oblasti životního pojištění má společnost tyto obchodní partnery uvedené na další straně. • AEGON Pojišťovna, a. s. • Allianz pojišťovna, a. s. • Aviva životní pojišťovna, a.s. • AXA životní pojišťovna, a. s. • Česká podnikatelská pojišťovna, a. s. • ČSOB Pojišťovna, a. s. • Generali Pojišťovna, a. s. • ING Životní pojišťovna N.V., pobočka pro ČR • Kooperativa pojišťovna, a. s., Vinna Insurance Group • Pojišťovna České spořitelny, a. s. • UNIQUA pojišťovna, a. s. V oblasti neživotního pojištění patří mezi obchodní partnery společnosti: • Allianz pojišťovna, a. s. • AXA pojišťovna, a. s. • AXA Assistance CZ • Česká podnikatelská pojišťovna, a. s. • ČSOB Pojišťovna, a. s. • D.A.S pojišťovna právní ochrany • Evropská cestovní pojišťovna • Generali Pojišťovna, a. s. • Kooperativa pojišťovna, a. s., Vinna Insurance Group • Pojišťovna CARDIF PRO VITA, a. s. • Triglav pojišťovna, a. s. • UNIQA pojišťovna, a. s. (Partners.cz, 2011a) V tabulce č. 4 níže jsem uvedla realizovaný objem firmy v roce 2008 a podíl na trhu u jednotlivých typů pojištění. (Partners, 2010)


17

Tab. 4 Realizovaný objem firmy v Kč a počtu smluv za rok 2008 a její podíl na trhu u životního a neživotního pojištění

Pojištění Životní Neživotní

Realizovaný objem 2008 Kč v mld. počet smluv 007,7 043,0

800 000 18,2 mil.

Podíl na trhu v% 4,61 0,08

Zdroj: Partners,2010

1.3.1

Investiční životní pojištění – produkty nabízené Partners

U jednotlivých pojišťoven jsou uvedeny také názvy jejich investičních životních pojištění. Šedě jsou vyznačeny exkluzivní produkty nabízené Partners. Tučným písmem jsou vyznačeny porovnávané produkty.

18 Tab. 5

Společnost Partners Portfolio pojišťoven, se kterými Partners spolupracuje v rámci ŽP

Název Pojišťovny

Produkt(y) Životní pojištění Komfort

ČPP, a.s.

IŽP Evropská jistota Maximum - produkt Partners AEGON Invest&Life

AEGON

AEGON Open Aviva Vision - produkt Partners Aviva LifeInvest

AVIVA

4Life Aviva Royal IŽP (INVESTIČNÍ ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ) dětské IŽP „Medvídek“

AXA

jednorázově placené jednorázově BALANCE Comfort Plus ČSOB

Čtyřlístek

Pojišťovna ČS, a.s.

FLEXI životní pojištění

Kooperativa pojišťovna, a.s.

Investiční životní pojištění Perspektiva IŽP Investiční životní pojištění Junior

ING

Investiční životní pojištění Junior TOP Investor Plus Garant Invest IŽP Z65 IŽP - jednorázové Z65J

Generali Pojišťovna, a.s.

IŽP Future Z67 IŽP Future - jednorázové Z67J Investiční životní pojištění Genio

UNIQA

Investiční životní pojištění Finance Life VISION


1.4

Jak se stát finančním poradcem

Většina poradců má vysokoškolské vzdělání, ale není nutné, zákonnou podmínkou pro spolupráci je složená maturitní zkouška.


19

Bez ohledu na vzdělání nováčka se k němu přistupuje jako k naprostému začátečníkovi. Akademie finančního poradenství zajišťuje první fázi zakončenou registrací u ČNB. Při práci se dále poradci účastní přednášek předních ekonomů a zkušených finančních poradců či odborníků z příbuzných oborů. Toto teoretické vzdělání postupně doplňují praktickými zkušenostmi vycházejícími z práce s klienty. Úvodní vzdělávání je koncipováno tak, aby se dalo absolvovat při studiu na vysoké škole nebo při jiném zaměstnání. Po přednáškovém cyklu se předpokládá, že se bude člověk věnovat finančnímu poradenství na plný úvazek, vyjma studentů vysokých škol. (Kariéra u Partners, 2007) Nováček na první pozici v kariérovém plánu se nazývá trainee v překladu tipař. Aby se člověk dostal na tuto pozici, musí splnit úspěšně centrální supervizi, jež se skládá ze dvou částí – písemného testu a ústní části. Písemný test ověřuje vědomosti o produktech, základních pojmech a o právní úpravě. Ústní část spočívá v rozhovoru s direktorem na kameru. Direktor se ptá na motivaci uchazeče, proč chce pracovat u Partners, zda se ztotožnil s ideologií firmy. U zaměstnaných se ptají, zda si dokážou představit po zaškolení odejít ze svého současného zaměstnání a věnovat se naplno Partners. Dále se zajímají o vize a cíle, kterých chce dotyčný dosáhnout. Tipař je zkušební pozice zahrnující základní zaškolovací cyklus, zapracování a získání registrací podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele u ČNB. Tipař se nejprve učí od vedoucí, a to tím, že na prvních schůzkách je tipař jen v roli pozorovatele. Načerpává zkušenosti, jak má taková schůzka vypadat, jak správně dělat analýzu potřeb klienta. Po absolvování několika schůzek v roli pozorovatele se role vymění, tipař sám začne vést schůzku, sám vypracovává s klientem analýzu. Jeho vedoucí ho kontroluje a pozoruje, zda už je schopný vést schůzky samostatně.

1.5

Kariérový postup u společnosti

Kariérový plán je součástí mandátní smlouvy uzavřené mezi společností a poradcem. Každý poradce má nárok na postup na další pozici, pokud splní podmínky uvedené v kariérovém plánu. Tento plán je založen na principu výkonnosti. Pro postup na vyšší úroveň je také třeba, aby Executive manager nebo vyšší pozice v linii nad povýšeným sdělil písemně tuto změnu centrále společnosti a ta ji schválila. Povýšení je platné od následujícího dne po doručení podkladů a jejich schválení centrálou. Ve společnosti je možnost zvolit si ze dvou oblastí kariérových postupů, a to na bázi poradenské, či na bázi manažerské, jež jsou podrobněji rozebrány v následujících podkapitolách. V obou oblastech je třeba dodržovat tzv. minimální aktivní činnost, která je určená počtem bodů za tzv. „klouzavá čtvrtletí“ nebo za čtvrtletí kalendářní. U kariérového postupu je možno dle své aktivity

20


stoupat na vyšší pozice, ale v případě nedodržení daných podmínek také klesnout v hierarchii. Poradenskou bází se myslí, že člověk se bude věnovat sám pouze poradenské činnosti a nechce tvořit žádnou pracovní skupinu. Sám doporučuje produkty klientům. Tato kariéra se skládá z pěti postů, které jsou zobrazeny v další podkapitole. Kariérou pro manažery je myšleno, že sami se věnují poradenství, mají předepsaný bodový obrat za určité období na určité pozici a na vyšších pozicích mají pod sebou skupinu poradců, kterou mají na starosti a dohlížejí na její aktivitu. Od postů se skupinou je třeba plnit jak osobní bodový obrat, tak i obrat za celou skupinu. Pokud za tři po sobě jdoucí měsíce tzv. „klouzavá čtvrtletí“ není splněn určitý počet bodů osobního obratu a skupinového obratu, klesají o příčku dolů. Tímto opatřením si společnost zajišťuje „minimální aktivní činnost“. Pro povýšení pozice Senior Consultant a výše je podmínkou získání licence vázaného zástupce od ČNB. Povýšení může být pozastaveno nebo zrušeno v případě, že existuje důvodné podezření, že uzavírání smluv probíhá pouze za účelem vykázání produkce a je zpochybněna dlouhodobá trvalost příslušných smluv. Od vyšších pozic se předpokládá vyšší produkce a jako motivační prvek je vyšší odměna za uzavřené smlouvy. Vedoucí skupiny je ohodnocován i za plnění plánu své skupiny. Výsledky práce musí být trvalé a kvalitní. Proplacenost uzavřených smluv nesmí poklesnout pod 75 % za období posledních 15 měsíců (bez posledních tří ukončených měsíců). Pokud se tak stane, společnost si vyhrazuje právo pozastavit povýšení poradce do doby, než se proplacenost smluv zvýší na požadovanou hranici. Poradce je za neplnění minimální aktivní činnosti přesunut na nižší úroveň. Nesplní-li poradce v „klouzavém kvartálu“ objem minimální aktivní činnosti, dojde následující měsíc automaticky k jeho přesunu na pozici, ze které byl naposledy povýšen. Původního stupně lze znovu dosáhnout splněním všech kvalifikačních kritérií. V případě nesplnění minimálního výkonu bodových jednotek za dvě po sobě jdoucí čtvrtletí následuje ukončení spolupráce s firmou.


1.5.1

Kariéra pro samostatné poradce

Obr. 8

Kariéra pro samostatné poradce

21

V následujících dvou podkapitolách jsem uvedla podmínky pro povýšení na jednotlivé pozice a jejich minimální aktivní činnost. První dvě pozice jsou u obou kariér shodné. Od třetí pozice, což vidíme na obrázcích, se kariéry liší. Hlavní odlišností je, že v případě kariéry samotného poradce je hodnocena produkce pouze jedné osoby, kdežto v kariéře pro manažery se od třetí pozice tvoří skupina, kterou má manažer na starosti. V kariérovém plánu obou variant je určena produkce v bodových jednotkách (BJ), podle nichž je produkce odměňována. V tabulce nejsou určena přesná čísla produkce jednotlivých pozic, aby nebyla prozrazena vnitropodniková ustanovení. Vyžadovaná minimální produkce pro postup mezi jednotlivými pozicemi se liší počtem bodů produkce a splněním dalších podmínek, které jsou uvedeny v následujících dvou tabulkách. Pro představu je uvedeno, o kolik zhruba se produkce zvyšuje u jednotlivých pozic oproti předcházející pozici. Např. pro postup na vyšší pozici má být dosaženo dvojnásobné produkce.

22 Tab. 6

Společnost Partners Podmínky pro postup v kariérovém plánu samostatného poradce

Pozice

Podmínky povýšení a minimální aktivní činnost Centrální supervize (písemný test i ústní část) Začátek činnosti u společnosti

Trainee/Tipař

Zkušební pozice zahrnující základní zaškolovací cyklus Zapracování a získání licencí Registrace podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele a vázaného zástupce u ČNB (do 6 měsíců od prvního povýšení na tuto pozici)

Consultant

Platný živnostenský list Bodové jednotky

vlastní historická produkce pro první povýšení pro případ opětovného povýšení

Registrace vázaného zástupce u ČNB Senior Consultant

VIP Consultant I

Bodové jednotky Bodové jednotky

VIP Consultatnt II Bodové jednotky VIP Consultant III Bodové jednotky

vlastní historická produkce (10krát vyšší než u předchozí pozice) opětovné povýšení (o 25 % vyšší než u předchozí pozice) osobní historická produkce (o 150 % vyšší jak u předchozí pozice) osobní produkce za čtvrtletí (o 60 % vyšší jak u předchozí pozice) osobní historická produkce (dvojnásobná jak u předchozí pozice) osobní produkce za čtvrtletí (o 25 % vyšší jak u předchozí pozice) osobní historická produkce (o 50 % vyšší jak u předchozí pozice) osobní produkce za čtvrtletí (o 20 % vyšší jak u předchozí pozice)


1.5.2

Kariéra pro manažery

Obr. 9

Kariéra pro manažery

V následující podkapitole jsem uvedla podmínky pro povýšení na jednotlivé pozice u kariéry pro manažery a jejich minimální aktivní činnost. První dvě pozice jsou u obou kariér shodné. Od třetí pozice se liší, v kariéře pro manažery je tvořena od pozice Team Manager skupina, za jejíž produkci je manager zodpovědný a je za ni i odměňován. Plnění skupinové produkce je určeno za kalendářní čtvrtletí. Skupinovou produkcí je myšlen uskutečněný obchod vyprodukovaný poradcem i skupinou


23

dohromady. Personální body určují bodové ohodnocení jednotlivých pozic plánu. Tab. 7

Podmínky pro postup v pozicích kariérového plánu pro manažery

Pozice

Podmínky povýšení a minimální aktivní činnost Centrální supervize (písemný test i ústní část)

Trainee/Tipař

Začátek činnosti u společnosti Zkušební pozice zahrnující základní zaškolovací cyklus Zapracování a získání licencí Registrace podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele a vázaného zástupce u ČNB (do 6 měsíců od prvního povýšení na tuto pozici)

Consultant

Platný živnostenský list Bodové jednotky

Senior Consultant

vlastní historická produkce pro první povýšení pro případ opětovného povýšení

Registrace vázaného zástupce u ČNB vlastní historická produkce (10krát vyšší než u předchozí Bodové jednotky pozice) opětovné povýšení (o 25 % vyšší než u předchozí pozice) Registrace podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele a vázaného zástupce u ČNB Řídí skupinu lidí

Team Manager

vlastní produkce skupinová čtvrtletní produkce (pětkrát vyšší než vlastní Bodové jednotky produkce) vlastní historická produkce personální body za předcházející kalendářní čtvrtletí

Executive Manager Bodové jednotky Senior Manager

Director

Senior Director

Bodové jednotky

skupinová produkce (třikrát vyšší než v předchozí pozici) personální body - dvakrát více než v předchozí pozici skupinová produkce (1,6krát vyšší než v předchozí pozici) personální body - trojnásobný počet než v předchozí pozici

skupinová produkce (dvojnásobná než v předchozí pozici) Bodové jednotky personální body cca o 60 % vyšší počet než v předchozí pozici skupinová produkce (dvaapůlkrát vyšší než v předchozí Bodové jednotky pozici) personální body o 40 % vyšší počet než v předchozí pozici

Partner


Bodové jednotky

skupinová produkce (dvojnásobná než v předchozí pozici) personální body o 40 % vyšší počet než v předchozí pozici

24

1.6


Provize

V současné době Partners vyplatí svým poradcům a manažerům na finančních odměnách průměrně téměř 81 % přijatých provizí. U všech produktů, kromě zvýhodněných hypoték, je dělení provizí transparentní. U hypotéky se 80 % celkové provize dělí do sítě, 5 % produkční bonus a až 100 000 Kč roční objemový bonus pro poradce. U ostatních produktů se rozděluje 75 % celkové provize do sítě a 5 % jako bonus přímo poradcům. Manažeři a ředitelé s nadprůměrným růstem si každoročně rozdělí dalších 0,5 – 4 % obratu společnosti formou management money. A nejvyšší pozice partnerů obdrží Partners Rentu 2,5 – 5 %. (Partners.cz, 2011c) Provize jsou vypláceny ze zprostředkování produktů do finančního portfolia klientů. Poradce je odměňován jen za provedený pracovní výkon, neexistuje žádný fixní příjem. Poradce je tedy tím motivován k větší aktivitě a k postupům na vyšší pozice, kde je odměňován i z meziprovizí své skupiny. Rozdělování provizí ve společnosti je založeno na rozdělování provizí Multi level marketingu, které jsem vysvětlila na příkladu v podkapitole bakalářské práce Rozdělování provizí v MLM. U této společnosti je výkon poradce dle jeho pozice ohodnocen bodovými jednotkami. Bodové jednotky (BJ) obsahují poměr, který se dle pozice poradce mění, kolik euro je za 1 BJ. Hodnota jednoho bodu v eurech je stanovena v brožuře kariérového plánu. Zvýšení počtu euro za 1 BJ lze dále dosáhnout vlastní produkcí poradce a počtem uzavřených smluv. V případě pozic manažerů je odměna za skupinovou produkci vyplácena po odečtení zasloužených peněz za výkon jednotlivců dané skupiny. Protože na obratu bodových jednotek se nepodílel vedoucí skupiny sám, ale podílela se na něm celá skupina, musí být odměna za výkon spravedlivě rozdělena. Vedoucí skupiny dostane rozdíl mezi produkcí svou a své skupiny, odměňování začíná od nejnižšího článku k vedoucímu.

1.7

Přístup ke klientům

Spolupráce klienta a finančního poradce má být založena na dlouhodobém partnerském vztahu. Vztah je založen na vzájemné důvěře a na znalostech poradce. Úkolem není vydělávat na klientech, ale vydělávat s klientem. (Kariéra u Partners, 2007) Systém spolupráce s klientem vystihuje zkratka APS ze slov Analýza, Poradenství a Servis. První kontakt s poradcem bývá prostřednictvím telefonického rozhovoru. Některý z klientových příbuzných či známých doporučil a předal kontakt, protože by ho první nezávazná informativní schůzka mohla zajímat. Poradce se s ním domluví na termínu první schůzky, která proběhne v kanceláři společnosti nebo třeba u něj doma či v zaměstnání.


1.7.1

25

Analýza

Na první schůzce poradce představí sebe a společnost Partners. Řekne, co od spolupráce s ním můžete očekávat a s čím může klientovi pomoci. Dále pro vypracování finanční analýzy klade různé otázky ohledně finanční situace – příjmů a výdajů, rodinného rozpočtu. Ptá se na vztah klienta k penězům, na jeho plány do budoucna a přání. Otázky mu pomohou lépe poznat klienta a kvalifikovaně připravit finanční plán, který bude odpovídat klientovým potřebám. (Partners.cz, 2011b) Poradce na začátku schůzky zjistí od klienta, které finanční či pojišťovací produkty již klient využívá a u jakých společností. Zeptá se klienta, která oblast je pro něj momentálně nejaktuálnější – např. zajištění bydlení, zajištění na stáří,… Poradce se ptá na klientův životní standard, aby poznal klientovy vize a cíle. Jak si může člověk tento životní standard vytvořit a udržet? Zajistit se proti riziku lze pojištěním a nebo finanční rezervou. Pojištění by mělo být uzavíráno na věci, které není klient schopen zvládnout sám. Tab. 8

Jakými nástroji řešit ztrátu příjmu v neočekávaných situacích

Ztráta příjmu Pojištění Rezerva z důvodu Ztráty zaměstnání X lehký X Úrazu těžší X krátkodobá X Nemoci dlouhodobá X Smrti (živitel rodiny) X Zdroj: Vlastní práce

Každý člověk by si měl tvořit určitou finanční rezervu na horší časy. Ve finančních literaturách se doporučuje odkládat si 10 % našich příjmů, na které sáhneme až v případě opravdu naléhavé situace, ve které například přijdeme z nějakého důvodu o příjem. Tuto rezervu není vhodné odkládat „doma pod polštář“, ale investovat ji, aby se nám tyto peníze dále zhodnocovaly. Jak investovat záleží na vztahu k riziku klienta a to poradí finanční poradce. V tabulce č. 8 je znázorněno, za jaké neočekávané finanční situace, která ohrozí náš zdroj příjmu, bychom se všeobecně měli zajistit ze své finanční rezervy či ze sjednaného pojištění. Jak je známo, pojišťovny při sjednání smlouvy se tváří, že je sjednána pojistná smlouva na všechno, ale když mají pak plnit, tak hledají, co bylo porušeno, aby se plnění mohly vyhnout.

26


U ztráty zaměstnání přepokládáme krátkodobou ztrátu příjmů, kterou budeme vyrovnávat z vytvořené finanční rezervy. Předpokládá se také aktivní hledání nového zaměstnaní či podnikání. Lehkým úrazem je myšlena zlomenina prstu, končetiny,… mělo by stačit čerpat ze své finanční rezervy, ale záleží na profesi. V případě manuálně pracujících lidí může jít díky úrazu o nemožnost vykonávání práce a v těchto případech je třeba zvážit, zda není výhodné se pojistit. Řezbář, když si zlomí ruku, tak nebude moci pracovat na objednávkách a může přijít o řadu zakázek a i o klienty. Těžší úraz má dlouhodobější charakter, který už často lidé nejsou schopni pokrýt svou finanční rezervou. Krátkodobou nemoc většinou pokryjeme ze své rezervy a v případě dlouhodobé nemoci už většině lidí nestačí jejich finanční rezerva a bylo by vhodné se pojistit. U zaměstnanců a u OSVČ, kteří si dobrovolně platí nemocenskou, se při krátkodobé nemoci čerpají nemocenské dávky, které do 21 dnů platí zaměstnavatel (v případě OSVČ tak sama OSVČ) a od 22. dne se dostávají dávky od státu. V zemích, kde není běžné čerpat různé sociální podpory, na které jsme u nás zvyklí, je věnováno více pozornosti na prevenci před onemocněním. Pojištění pro případ smrti se vyplatí zřizovat u člověka, na jehož ekonomické situaci je další člověk či celá rodina závislá. Na základě zjištěných informací vypracuje poradce finanční plán, který představí na dalším schůzce s klientem. Nikdy by se nemělo stát, že by poradce Partners již na první schůzce dával podepisovat nějaké pojistné smlouvy či smlouvy na další finanční produkty. (Partners.cz, 2011b) 1.7.2

Poradenství

Na druhé schůzce poradce představí klientovi finanční plán, který je přizpůsoben jeho možnostem, přáním a cílům. Finanční plán je sestaven jako ucelené řešení problematiky klientových osobních financí. Snahou společnosti je, aby klient svému finančnímu plánu porozuměl, souhlasil s ním a chtěl ho dodržovat. Na závěr druhé schůzky, pokud se klientovi finanční plán líbí, dochází k jeho realizaci, podepíší se potřebné smlouvy. Pokud se jedná o složitější finanční plán, probíhá realizace postupně na dalších schůzkách. 1.7.3

Servis

Sestavením finančního plánu spolupráce klienta a poradce teprve začíná. Životní situace každého z nás se může z různých důvodů měnit. Vývojem prochází i finanční trh s jeho produkty. Poradce je klientovi neustále k dispozici a pomáhá klientovi upravovat jeho finanční plán tak, aby se přizpůsoboval klientovým potřebám, možnostem a cílům. Poradce informuje klienta o novinkách finančního trhu, o nových produktech, trendech, možnostech investování,…


27

Servisem je myšlen dlouhodobý vztah klienta a poradce. Poradce má na starosti správné zacházení s klientovými penězi, aby z toho klient měl užitek. Na oplátku nechce po klientovi peněžitou odměnu, ale odměnou je doporučení dalších osob, které by po stejném zajištění peněz také mohly toužit. Díky tomu si poradci zajišťují stále novou klientelu. (Partners.cz, 2011b)

28

Česká podnikatelská pojišťovna

D Česká podnikatelská pojišťovna Cílem této kapitoly je charakterizovat druhou společnost, jejíž produkty budu v následující kapitole porovnávat s v předchozí kapitole zmíněnou společností. Česká podnikatelská pojišťovna působí na českém trhu od listopadu 1995 a je univerzální pojišťovnou. Patří mezi největší poskytovatele povinného ručení na pojistném trhu v ČR. (Česká podnikatelská pojišťovna, 2011)

1.1

Charakteristika společnosti ČPP

Česká podnikatelská pojišťovna, a. s. (dále jen ČPP) vstoupila v roce 2005 do jedné z největších pojišťovacích skupin Vienna Insurance Group (VIG), která působí ve většině zemí střední a východní Evropy. Skupinu VIG v ČR zastupují Kooperativa, ČPP a Pojišťovna České spořitelny. VIG v roce 2009 dosáhla vedoucí pozice na českém trhu se životním pojištěním a v roce 2010 se jí to podařilo i v sektoru neživotního pojištění. (E15.cz, 2010) ČPP je třetím největším poskytovatelem povinného ručení na pojistném trhu v ČR. V roce 2009 předepsala pojistné v celkové hodnotě 6,2 mld. Kč, což je o 14 % více oproti minulému roku. Zisk společnosti před zdaněním dosáhl výše 433 milionů Kč. (CPP : Profil,2011) V anketě Zlatý Měšec 2011 získala ČPP 3. místo v kategorii Pojišťovny. V této kategorii bylo nominováno 38 ústavů. Dosažením tohoto výsledku se zároveň v soutěži zařadila mezi skokany roku. Anketa probíhala od 23.11. 2010 do 23. 1. 2011 na finančním serveru Měšec.cz. Cílem ankety bylo zvolení nejlepší finanční instituce z pohledu komplexního hodnocení dostupnosti a kvality služeb. Porotci byli hlasující čtenáři finančního serveru Měšec.cz, kteří jsou klienty těchto institucí. (CPP, 2011) Na oficiálních webových stránkách cpp.cz si lze vypočítat pomocí online kalkulačky pojištění vozidel, cestovní pojištění, pojištění odpovědnosti a pojištění majetku. Je možné také uzavřít pojištění přes internet pomocí odkazu online smlouva. Online pojištění umožňuje uzavřít smlouvu na povinné ručení, cestovní pojištění, pojištění odpovědnosti a pojištění majetku. Na sjednání pojištění online lze získat slevu na povinné ručení a cestovní pojištění. Dále se na webových stránkách dozvíme novinky a bližší informace o pojišťovně. (Česká podnikatelská pojišťovna, 2011)

1.2

Pojistné produkty firmy

ČPP patří mezi univerzální pojišťovny, z toho vyplývá, že se zabývá životním i neživotním pojištěním. Mezi produkty firmy patří: • Pojištění vozidel (Povinné ručení, Havarijní pojištění, Doplňkové pojištění)


29

• Pojištění osob (Kapitálové životní pojištění, Investiční životní pojištění, Úrazové pojištění, Zdravotní pojištění) • Pojištění na cesty (Cestovní pojištění, Cestovní EUROPOJIŠTĚNÍ, Pojištění úpadku cestovní kanceláře) • Pojištění majetku (Pojištění nemovitosti, domácnosti, bytového domu, chat a chalup, On-line pojištění DOMEX START, Pojištění jízdních kol) • Pojištění odpovědnosti (za škodu občana z činnosti v běžném občanském životě, za škodu způsobenou zaměstnavateli při výkonu povolání, vlastníka nebo opatrovatele zvířete, za škodu z výkonu práva myslivosti, za škodu vlastníka, držitele, nájemce nebo správce nemovitosti, vlastníka nebo provozovatele malého plavidla) • Pojištění podnikatelů (Pojištění podnikatelů a průmyslu, Pojištění finanční způsobilosti a dopravce)

1.3

Odměňování zaměstnanců

U zaměstnanců pojišťovny na přepážce, kde je možné pojištění zřídit, je odměňování rozděleno na dvě části. Protože se jedná o zaměstnance, tak většinou největší podíl jejich mzdy je složen z jejich fixního platu. Druhá část je tvořena provizemi za objem uzavřených smluv. Tyto provize v porovnání se zprostředkovatelskými společnostmi jsou malé, u zprostředkovatelských společností je odměňování závislé na vykonané práci bez jakéhokoliv fixního platu. U zaměstnanců pojišťoven jsou provize zhruba dvakrát až třikrát nižší než u externích firem. Výše provize se odvíjí od konkrétního produktu. Provize v tomto případě rozhodně nejsou příliš motivující prvek, když mají zaměstnanci jistý fixní plat, který není závislý na počtu uzavřených smluv. Pozice zaměstnance pojišťovny obnáší řadu benefitů, mezi než patří čtvrtletní odměny za objem produkce, stravenky, hrazení režie (telefony, internet,…) Zaměstnanec pojišťovny nechodí za klienty, ale klienti chodí za ním. Nemůže ovlivnit, kolik klientů za den přijde. Zaměstnanci mohou ovlivňovat jen částečně, kolik klientů přijde za den na pobočku, formou různých dotazníkových či letákových akcí.

1.4

Přístup ke klientům

Pokud přijde klient uzavřít pojistnou smlouvu na pobočku, tak už má určitou představu, např. chce uzavřít povinné ručení. Zaměstnanec od něho bude potřebovat informace, které musí být uvedeny v pojistné smlouvě. Zaměstnanec pobočky klienta vidí poprvé v životě a většinou i naposledy, nesnaží se klienta nějak zvlášť podrobněji poznat. Nabídne mu navíc možnost pojištění souvisejí-

30


cích – pro daný příklad havarijní pojištění či doplňkové pojištění. Vysvětlí klientovi výhody tohoto pojištění. Vzhledem k tomu, že často bývá na pobočkách fronta, nemá zaměstnanec čas a ani motivaci se dozvědět více o klientových potřebách. Zaměstnanec nedělá podrobnou analýzu klientových potřeb. V poslední době ČPP a jiné pojišťovny začínají budovat systém náboru a práce obchodníků, kteří pracují v terénu a vyhledávají klienty. Nejedná se však o víceúrovňový obchod.

Popis fiktivního klienta

31

E Popis fiktivního klienta Tab. 9

Popis fikčního klienta pro produkty Investiční životní pojištění a povinné ručení

Investiční životní pojištění Věk:

40 let

Pohlaví:

muž

Délka pojištění:

25 let

Profese:

účetní ve firmě

Pojistné částky

Pojistné plnění

Pojištění pro případ smrti

1 000 000 Kč

konstatní

Trvalé následky

1 000 000 Kč

od 10 %, progresivní

Invalidita

400 000 Kč

konstatní

Denní odškodné úraz od 10. dne

300 Kč

Pracovní neschopnost od 28. dne

300 Kč

Investiční strategie

vyvážená

Frekvence placení

měsíční

Zproštění od placení

Povinné ručení s havarijním pojištěním + pojištění skel Bydliště

Brno, 60200

Pohlaví

muž

Věk

40 let

Automobil Škoda Octavia 1.9 tdi

66 kW

Cena

110 000 Kč

Rok výroby:

2004

Hmotnost:

1345

Objem

1896 ccm

Barva:

stříbrná

36 měsíců bezeškodný průběh Havarijní pojištění na havárii, živel, odcizení, vandalismus spoluúčast:

5%

mechanické zabezpečení připojištění skel Zdroj: vlastní práce

5 000 Kč

32

Zdroje příloh:

F Zdroje příloh: CPP : Profil [online]. Webová stránka. 2011 [cit. 2011-03-25]. Profil. Dostupné na http://www.cpp.cz/profil/. Česká podnikatelská pojišťovna [online]. Webová stránka. 2011 [cit. 2011-03-25]. Vítejte na stránkách ČPP. Dostupné na http://www.cpp.cz/. E15.cz [online]. Webová stránka. 2010 [cit. 2011-03-25]. Pololetní zisk Vinna Insurance Group vrostl o 11 procent. Dostupné na http://zpravy.e15.cz/byznys/finance-a-bankovnictvi/pololetni-zisk-viennainsurance-group-vzrostl-o-11-procent. JIRSOVÁ, M. FinWeb.iHNed.cz [online]. Webová stránka. 21.2.2011a [cit. 2011-0226]. Stát čistí trh finančních poradců. Dostupné na http://finweb.ihned.cz/c1-50532900-stat-cisti-trh-financnich-poradcu. JIRSOVÁ, M. FinWeb.iHNed.cz [online]. Webová stránka. 2.3.2011b [cit. 2011-0413]. Konec tajností, řekl stát. Finanční poradci budou muset přiznávat provize. Dostupné na http://ihned.cz/?s1=0&m=frommail&article[id]=50877380. Kariéra u Partners [online]. Webová stránka. 2007 [cit. 2011-03-09]. Jak se stát finančním poradcem. Dostupné na http://www.partners.cz/kariera/#poradce. KŘÍŽEK, V. HN.IHNED.cz: Business Class [online]. Webová stránka. 8.3.2011 [cit. 2011-04-15]. Od člověka, který má poradenství jako vedlejšák, nečekejte zázraky. Dostupné na http://m.ihned.cz/c4-10152120-51002910700000_hndetail-od-cloveka-ktery-ma-poradenstvi-jako-vedlejsaknecekejte-zazraky. Partners.cz [online]. Webová stránka. 2011a [cit. 2011-03-25]. Naši partneři. Dostupné na http://www.partners.cz/cs/poradenstvi/nasi-partneri/. Partners.cz [online]. Webová stránka. 2011b [cit. 2011-03-30]. Jak probíhá spolupráce s finančním poradcem Partners. Dostupné na http://www.partners.cz/cs/poradenstvi/jak-probiha-spoluprace-sfinancnim-poradcem-s-partners/. PARTNERS., Partners..cz [online]. Webová stránka. 2010 [cit. 2011-03-03]. Náborová brožura. Dostupné na http://www.partners.cz/files/kariera.pdf Partners.cz [online]. Webová stránka. 2007 [cit. 2011-02-28]. O firmě. Dostupné na http://www.partners.cz/o-nas/o-firme /. Partners.cz [online]. Webová stránka. 2011c [cit. 2011-03-30]. Proč právě Partners. Dostupné na http://www.partners.cz/cs/kariera/proc-prave-partners/.

Zdroje příloh:

33

REDAKCE PENIZENAVIC.CZ, Penizenavic.cz [online]. Webová stránka. 4.2.2010 [cit. 2011-04-02]. Pojišťovací zprostředkovatelé jsou proti zdražení registrací. Dostupné na http://www.penizenavic.cz/cs/magazin/zpravodajstvi/pojistovacizprostredkovatele-jsou-proti-zdrazeni-registraci/. STEM/MARK, A. S., Mfcr.cz [online]. Webová stránka. 2010 [cit. 2011-03-03]. Finanční gramotnost v ČR. Dostupné na http://www.mfcr.cz/cps/rde/xbcr/mfcr/EXT__PPT_zaverecna_zprava_mereni_FG_-_plne_zneni.pdf

Obsah příloh 1. Obsah příloh

Recommend Documents