Nationale Staalbouwdag 2015! Arend Dolsma en Erik de Jong!
Waarom participeren in de Nationale Staalbouwdag?! ! • De Nationale Staalbouwdag is uniek! • Bij een beursbezoek worden alle zintuigen geraakt Geen enkel medium kan dit evenaren! • Pull-medium: bezoekers nemen zelf initiatief tot contact! • Sterk geïnteresseerde en gerichte doelgroep(en)! • Face-to-face ontmoetingen / persoonlijk contact! • Relatiebestendiging / -versterking! • Leadgeneratie! • Imago bevordering / Branding!
Bezoeken of deelnemen middels stand?! ! Voordelen bezoeken! Voordelen standdeelname! ! • Gratis! • Pull-medium: bestaande en nieuwe ! klanten lopen bij jou naar binnen! • Bestaande klanten ontmoeten! • Veel meer bestaande relaties ontmoeten (2014: gemiddeld 23)! • Nieuwe klanten ontmoeten ! (2014: gemiddeld 9)! • Vervolgafspraken nieuwe klanten (2014: gemiddeld 4)! • Opbouwen naamsbekendheid en imago: ook onder de aandacht bij bezoekers die alleen langs lopen!! • Tonen product/dienst: show en tell!
Voordelen beursdeelname tov accountmanagement! ! Nieuwe klanten betekent meer omzet. De voordelen van beursdeelname tov accountmanagement:! • Koud bellen irriteert. Hoe vaak neem jij hier voor de tijd en hoe aandachtig ben jij als je telefonisch wordt benaderd?! • Hierdoor komt het vaak niet tot een afspraak terwijl jouw product / dienst juist wel de USP heeft die de klant mogelijk zoekt! • Beursbezoekers zijn al in de juiste stemming! • Via de telefoon kun je jouw product niet fysiek tonen! • Op een beurs kun je inspelen op de houding / gebaren!
Investering accountmanagement vs beursdeelname! ! • Stel, je staat op de Nationale Staalbouwdag met drie standbemanningsleden op de stand. Het aantal effectieve beursuren per dag bedraagt zes. Dat is 6 uren x 3 medewerkers = 18 beursuren. Slaagt men erin drie leads per uur te genereren, dan levert dat dus 54 leads op. Probeer dat maar eens voor elkaar te krijgen met accountmanagement! • Gemiddeld 4 vervolgafspraken met gemiddeld > 10K omzet per afspraak. De investering voor standdeelname is 3,1K! • Juiste investeringsformule: accountmanagement op de beurs!!
Deelnameplan! • doel(en)! • doelgroep(en)! • boodschap(pen) —> thema, onderwerpen! • middelen (materiaal, materieel, mensen)! • promotie! • budget! • draaiboek (wie doet wat wanneer; voornaamste acties)! • evaluatie+follow up!
Doelen! • Marketing: verkoopbevordering, marktintroductie, klanttevredenheidsonderzoek, dealer-acquisitie! • PR: imago-bevordering, relatieversterking, contact nieuwe publieksgroepen, (free)publicity! óf combinaties! • Bepaling:! - conform corporate communicatiebeleid en -planning! - beperking aantal en omvang! • Formulering: concreet en meetbaar (t.b.v. effectmeting)! - aantal contacten;! - !waarde contacten: b.v. puntensysteem afh. v. bereikte doelgroep en getoonde interesse!
Doelgroepen! • Extern en intern doelgroepen! • Bestaande eigen én nieuwe eigen doelgroepen! • Beursbezoekers én niet-beursbezoekers! (Vaak vergeten: overheid, branche/koepelorg, onderwijs, werkrelaties (b.v. naaste adviseurs), bestaande klanten (opdrachtgevers), medewerkers, oud-medewerkers)! • Bepaling:! - conform communicatiebeleid en -planning! - beperking aantal! - segmentatie op importantie! !
Promotie! Onderdelen:! • bezoekersmarketing —> doelgroepen! • persvoorlichting —> intermediairen,! • interne voorlichting & pr —> vaste (werk)relaties, bestuur/ directie, medewerkers, partners, voorm. medewerkers etc.)! • apart actieplan: wat, voor wie, wanneer! • ‘meenemen’:! - vaste eigen media (website, huisorgaan)! - beursspecials media derden (z.a. vakbladen en vak-webportals ! - evt. eigen beursmedium (b.v. Website(deel), nieuwsbrief, flyer)! - promotieopties beursorganisator (catalogus, beurskrant, perskamer, persbijeenkomst)! ! ! ! !
Draaiboek (v.a. 10 weken voor beurs)! ! 10! • projectgroep! • inschrijving! 9! • concept-deelnameplan (doel, doelgroepen, boodschappen etc.)! • 1e interne communicatie! 8! • selectie, briefing en opdracht externe partijen (w.o. standbouwer)! • keuze neven-activiteiten (z.a. opening, seminar, persconferentie)! 7! • uitwerking opdrachten externe partijen! • def. deelnameplan (w.o. begroting en tijdplanning) ! !
6! • promotieplan (bezoekerswerving, persvoorlichting, interne comm.)! • keuze inrichtings- en inforrmatiematerialen (bezoekers, VIP’s, pers) (evt. opdrachten productie)! • beoordeling standconcept! • voorbereiding neven-activiteiten! 5! • keuze standbemensing! • keuze en inhuur catering! • bezoekerswerving (aankondiging)! • persvoorlichting (aankondiging: persbericht! 4! • interne communicatie (voortgang)! • def. standconcept (ruwbouw, afwerking, vaste+losse inrichting)!
3! • uitnodiging doelgroepdelen, relaties, pers! • goedkeuring en productie (w.o. drukken) informatiemateriaal! • afsluiten verzekering! 2! • briefing/training standpersoneel! • samenstellen infomappen (bezoekers, pers)! 1! • interne communicatie! • standbouw + -inrichting! • controle standbouw! • registratie aanmeldingen beursbezoek! !
Evaluatie en follow up/nazorg! ! Effectmeting, via:! • registratie aantallen bezoekers! • registratie bezoekerscontacten op herkomst+bestaande relatie +getoonde interesse bezoeker –> puntensysteem! • evt. enquete onder bezoekersgroep! • registratie free publicity! • vaststelling kosten per contact! ! Interne evaluatie:! • vaststelling proces en product! • a.d.h.v. logboek en ervaringen standpersoneel ! !
! Roundup: eindrapportage met conclusies, aanbevelingen voor toekomst! ! Nazorg bezoekers! • snelle afhandeling aanvragen, verzoeken, (spontane) reacties:! binnen een week; bericht van ‘in behandeling’.! ! ! Goede beurs!! ! ! ! ! ! ! !
