MENGELOLA KOMUNIKASI MASSA : IKLAN, PROMOSI PENJUALAN, ACARA DAN PENGALAMAN, SERTA HUBUNGAN MASYARAKAT

MENGELOLA KOMUNIKASI MASSA : IKLAN, PROMOSI PENJUALAN, ACARA DAN PENGALAMAN, SERTA HUBUNGAN MASYARAKAT 2.1 Mengembangkan dan Mengelola Program Iklan Periklanan (advertising) adalah semua bentuk tebayar atas presentasi nonpribadi dan promosi ide,barang,atau jasa oleh sponsor yang jelas.iklan bisa menjadi cara yang efektif dari segi biaya untuk mendistribisikaan pesan,baik dengan tujuan membangun preferensi merek atau mendidik orang. Dalam mengembangkan progarm iklan manajer pemasaran harus selalu mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli lalu mereka dapat mengginakan lima keputusan utama,yang dikenal dengan “Lima M” (mission ,money ,message ,media, messurement). 2.1.1 Menentukan Tujuan Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan sebelumnya tentang pasar sasaran, positioning, merek,dan program pemasaran. Tujuan iklan/sasaran iklan adalah tugas komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jang waktu tertentu.Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuanyabaik

untuk

menginformasikan,

meyakinkan,

mengingatkan

atau

memperkuat.tujuan ini sejalan dengan berbagai tahap dalam hierarki pengaruh yang dibicarakan dalam bab 17. Iklan informatif bertujuan menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau fitur baru produk yang ada.salah satu iklan paling diingat yang pernah dibintangi pemain rugby,australia jacko adalah iklan baterai energizer. Iklan persuasif bertujuan menciptakan kesukaan,preferensi,keyakinan,dan pembelian

produk

atau

jasa.beberapa

iklan

persuasif

menggunakan

iklan

komparatif,yang membuat perbandingan eksplisit tentang atribut dua merek atau lebih.miller lite merebut pangsa pasar dari bud lite dengan menggunakan bahwa bud lite mempunyai karbohidrat yang lebih tinggi. Iklan pengingat bertujuan menstimulasikan pembelian produk ulang produk dan jasa. Iklan coca cola empat warna yang manal dimajalah dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar membeli coca cola. Iklan penguat bertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan tepat.iklan mobil sering menggambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati fitur khusus. Tujuan iklan harus muncul dari analisis mendalam tentang situasi pemasaran saat ini.jika kelas produk sudah dewasa,perusahaan adalah merangsang lebih banyak

penggunaan.jika kelas produk baru perusahaan bukan pemimpin pasar tetapi merek itu lebih baik dari merek pesaing. 2.1.2

Memutuskan Anggaran Iklan Meskipun iklan diperlakukan sebagai beban lancar iklan sebenarnya merupakan sebagian investasi dalam pembentukan ekuitas merek dan loyalitas pelanggan.ketika perusahaan menghabiskan $5 juta untuk peralatan modal,perusahaan dapat memperlakukan peralatan sebagai aset yang akan disusutkan. Faktor faktor yang mempengaruhi keputusan anggaran adalah sebagai berikut :

2.1.3



Tahap dalam siklus hidup produk .



Pangsa pasar dan basis konsumen.



Persaingan dan kerumunan.



Frekuensi iklan.



Kemampuan dan penggantian

Mengembangkan Kampanye Iklan Dalam merancang dan mengevaluasi kampanye iklan pemasar menerapkaan seni dan ilmu pengetahuan untuk mengenbangkan strategi pesan atau memosisikan iklan-apa yang ingin dikomunikasikan iklan tentang merek dan strategi kreatifnya bagaiamna iklan mencerminkan klaim merek. Pembentukan dan evaluasi pesan-saat ini banyak iklan mobil memiliki kesamaan mobil dikendarai dengan kecepatan tinggi dijalan pegunungan yang berkelok kelok dan melintas gurun.ikloan yang baik biasanhya memfokuskan diri pada satu atau dua proporsi penjualan inti.sebagai bagian menyempurnakan positioning merek,pengiklanan harus mengadakan riset pasar untuk menetukan daya tarik yang palin g berhasil bagi pemrsa sasaran,kemudian menyiapkan penjelasan singkat kreatif yang umumnya mencakup alasan dua halaman. Pengembangan kreatif dan pelaksanaan-dampak iklan tidak hanya bergantung pada apa yang dikatakanya tetapi sering kali lebih penting bagaimana iklan itu menyampaikanya. Iklan media cetak-media cetak menawarkan kelengkapan yang berlawanan dengan media siaran.karena pembaca dapat mebggunakan media cetak selama apapun yang mereka inginkan,majalah dan surat kabar dapat memberikan informasi produk yan lebih rinci dan mengomunikasikan pencitraan pengguna dan kegunaan dengan efektif.

Masalah hukum dan sosial-pengiklanan dan agensi mereka harus yakin bshwa iklan tidak melanggar norma sosial dan hukum.pembuat kebijakan publik membentuk badan hukum dan regulasi yang substansial untuk mengatur iklan. 2.2 Memutuskan Media dan Mengukur efektivitas Setelah memilih pesan, tugas pengiklan berikutnya adalah memilih media yang akan membawahnya. Dalam tahap ini, pengiklanan memilih jangkauan, frekuensi dan dampak yang diinginkan; memilih jenis media utama; memilih sarana media tertentu; memutuskan penentu waktu media; dan memutuskan alokasi media secara geografis. 2.2.1 Memutuskan Jangkauan, Frekuensi dan Dampak Pemilihan media (media selection) adalah proses menemukan media yang paling efektif biaya untuk menghantarkan jumlah dan jenis paparan yang diinginkan kepada pemerisa sasaran. Pengaruh paparan terhadap kesadaran pemirsa bergantung pada jangkauan, frekuensi, dan dampak paparan :  Jangkauan (R)  Frekuensi (F)  Damoak (I)  Total jumlah paparan  Jumlah paparan tertimbang 2.2.2 Memilih Jenis Media Utama Perencanaa media harus mengetahui kapasitas jenis media iklan utama untuk menghantarkan jangkauan, frekuensi dan dampak. Media iklan utama beserta dengan biaya, keunggulan dan batasan. Perencanaan media membuat pilihannya dengan mempertimbangkan variabelvariabel berikut:  Kebiasaan pemirsa media sasaran.  Krakteristik produk.  Kerakteristik pesan.  Biaya. 2.2.3 Alternatif Opsi Iklan Pada tahun-tahun terakhir, periset memperhatikan berkurangnya efektivitas bagi telefisi akibat peningkatan kerumuhan komersial, penghilangan iklan komersial yang semakin meningkat akibat PVR. 2.2.3.1 Iklan tempat Iklan luar rumah, adalah kategori luas yang banyak mencakup bentuk kreatif dan tak terduga untuk meraih perhatian konsumen. 2.2.3.2 Papan iklan

Papan iklan telah mengalami perubahan dan kini menggunakan grafis berwarna yang dibuat secara digital, cahaya belakang, suara, gerakan, dan citra yang tidak biasa tiga dimensi. 2.2.3.3 Ruang publik Pengiklangan menempatkan iklan di tempat-tempat yang tidak biasa seperti film, pesawat terbang, dan lounge dan jumlah ruang kelas, arena olaragah, lift kantor dan hotel dan tempat publik lainnya. 2.2.3.4 Titik pembelian Ada banyak cara untuk berkomonikasi dengan pada konsumen dengan titik pembelian, iklan dalam toko meliputi iklan dikereta belanja, pengikat kereta, lorong, dan rak, dan juga opsi promosi seperti demontrasi dalam toko pengambilan sampel lansung, dan mesin kupon instan. 2.2.3.5 Mengevaluasi media alternative Sekarang iklan dapat muncul hampir di mana saja ketika konsumen mempunyai beberapa menit atau bahkan detik waktu senggang untuk memperhatikannya. 2.2.4 Memilih Sarana Media Khusus Perencanaa media harus mencari sarana yang palik efektif biaya di dalam setiap jenis media terpilih. Dalam mengambil pilihan, perencanaa harus bergantung pada layanan pengukuran yang memberikan perkiraan ukuran pemirsa, komposisi, dan biaya media. Ukuran pemirsa mempunyai beberapa kemungkinan ukuran:  Sikulasi  Pemirsa  Pemirsa efektif  Pemirsa yang terpapar iklan efektfi 2.2.5 Memutuskan Penentuan Waktu dan Alokasi media Dalam memilih media, pengiklangan menghadapi masalah penentuan jadwal makro dan jadwal mikro. Masalah penentuan jadwal makro meliputi penentuann jadwal iklan dalam hubungannya dengan musim dan siklus bisnis. Dalam meluncurkan produk baru, pengiklangan harus memilih diantara kontinuitas, kontrentasi, berselah dan berdenyut.  Kontinuitas (continuity)  Konsentrasi (concentration)  Bersela (flighting)  Berdenyut (pulsing) 2.2.6 Mengevaluasi Evektifitas Iklan Sebagian besar pengiklan berusaha mengukur pengaruh komonikasi sebuah iklan yaitu pengaruh potensial terhadap kesadaran, pengetahuan atau preferensi. 2.3 Promosi Penjualan Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, penawaran, pengembalian dana tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan patronage,

percobaan gratis, garansi, promosi yang berkaitan, promosi silang, tampilan titik pembelian, dan demonstrasi); promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan tampilan, serta barang gratis); dan promosi bisnis dan tenaga penjualan (pameran dagang dan konvensi, kontes wiraniaga, dan iklan khusus). 2.3.1 Tujuan Terdapat banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan. Penjual menggunakan promosi jenis insentif untuk menarik pencoba baru, menghargai pelanggan setia, dan meningkatkan tingkat pembelian kembali ke pengguna yang jarang membeli. Sejumlah manfaat promosi penjualan mengalir ke produsen dan konsumen. Produsen dapat menyesuaikan variasi jangka pendek dalam persediaan dan permintaan serta menguji beberapa tinggi harga resmi yang dapat dikenakan karena mereka selalu dapat mendiskonnya. Promosi mendorong konsumen mencoba produk baru dan menimbulkan format eceran yang lebih beragam. Promosi penjualan juga bernanfaat dalam mempromosikan kesadaran konsumen yang lebih besar terhadap harga. Selain itu, dengan promosi penjualan, produsen terbantu dalam menjual lebih banyak daripada biasanya pada harga resmi dan menerapkan program ke berbagai segemen konsumen. 2.3.2 Iklan versus Promosi Satu dekade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan adalah sekitar 60:40. Saat ini, dibanyak perusahaan barang kemasan konsumen, promosi penjualan menduduki sekitar 75% anggaran gabungan (sekitar 50% adalah promosi dagang dan 25% adalah promosi konsumen). Pengeluaran promosi penjualan meningkat sebagai presentase pengeluaran anggaran setiap tahun selama hampir dua dekade, meskipun pertumbuhannya melambat dalam tahun-tahun terakhir. Beberapa faktor memberi andil dalam pertumbuhan pesat ini, terutama dipasar konsumen. Namun, pertumbuhan cepat promosi penjualan ini menciptakan kerumunan. Harga murah terus-menerus, kupon , kesepakatan, dan premi dapat mengurangi nilai produk dalam pikiran pembeli. Jadi terdapat resiko saat menempatkan merek terkenal dalam promosi lebih dari 30% sepanjang waktu. Pembeli merek yang setia cenderung untuk tidak mengubah pola pembelian mereka akibat persaingan promosi. Iklan tampak lebih efektif untuk memperdalam loyalitas merek , meskipun promosi bernilai tambah dapat dibedakan dengan promosi harga. 2.3.3 Keputusan Utama Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan harus menentukan tujuannya, memilih alat, mengembangkan program, menguji program, mengimplementasikan dan mengendalikannya, serta mengevaluasi hasilnya. 2.3.3.1 Menentukan tujuan Bagi konsumen, tujuan meliputi mendorong pembelian unit yang berukuran lebih besar, meningkatkan percobaan diantara nonpengguna, dan menarik konsumen yang beralih dari merek pesaing. Bagi pengecer, tujuan meliputi

2.3.3.2

2.3.3.3

2.3.3.4

2.3.3.5

2.3.3.6

membujuk pengecer untuk menjual barang baru dan tingkat persediaan yang lebih tinggi, mendorong pembelian pada musim sepi, mendorong penyimpanan barang yang berhubungan, mengurangi promosi kompetitif, membangun loyalitas merek, dan membuka jalan untuk masuk ke gerai eceran baru. Bagi tenaga penjualan, tujuan meliputi mendorong dukungan produk atau model baru, mendorong lebih banyak pencarian calon pelanggan, dan mendorong penjualan musim sepi. Memilih alat promosi konsumen Perencana promosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya setiap alat. Kita dapat membedakan antara alat promosi penjualan yang merupakan pembentukan waralaba konsumen dan yang tidak. Promosi penjualan tampaknya akan sangat efektif jika digabungkan dengan iklan. Memilih alat promosi dagang Produsen mengalokasikan dana promosi pada perdagangan untuk (1) membujuk pengecer atau pedagang grosir agar menjual merek; (2) membujuk pengecer atau pedagang grosir untuk menjual lebih banyak unit dibandingkan jumlah normal; (3) mendorong pengecer mempromosikan merek dengan menampilkan, memajang, dan menurunkan harga serta (4) merangsang pengecer dan petugas penjualan mereka mendorong produk. Kekuatan pengecer yang besar yang semakin tinggi meningkatkan kemampuan mereka meminta promosi dagang dengan mengorbankan promosi konsumen dan iklan. Banyak produsen merasa bahwa promosi dagang merupakan mimpi buruk. Promosi dagang mengandung berlapis-lapis kesepakatan, rumit untuk diatur, dan sering mengakibatkan hilangnya pendapatan. Memilih alat promosi tenaga penjualan dan bisnis Perusahaan menghabiskan miliaran dolar untuk bisnis dan alat promosi tenaga penjualan untuk mengumpulkan petunjuk bisnis, memberi kesan dan penghargaan kepada pelanggan, serta memotivasi tenaga penjualan untuk melakukan usaha yang lebih besar. Mengembangkan program Dalam merencanakan program promosi penjualan, pemasar semakin membaurkan beberapa media ke dalam konsep kampanye total. Pengujian awal, pengimplementasian, pengendalian, dan pengevaluasian Meskipun sebagian besar program promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman, pengujian awal dapat menentukan apakah sarana itu sudah tepat, ukuran insentif sudah optimal, dan metode presentasi sudah efisien. Manajer pemasaran harus mempersiapkan implementasi dan rencana kendali yang mencakup waktu tunggu dan waktu penjualan bagi setiap promosi perorangan. Produsen dapat mengevaluasi program dengan menggunakan data penjualan, survei konsumen, dan eksperimen. Promosi penjualan paling berhasil ketika promosi menarik pelanggan pesaing yang kemudian beralih. Biaya tambahan diluar

biaya promosi tertentu mencakup resiko bahwa promosi dapat mengurangi loyalitas merek jangka panjang. Kedua, promosi dapat lebih mahal daripada kelihatannya. Beberapa promosi tak lagi didistribusikan kepada konsumen yang salah. Ketiga adalah biaya pelaksanaan produksi khusus, usaha ekstra tenaga penjualan, dan kebutuhan akan penanganan,. Terakhir, promosi tertentu mengganggu pengecer, yang mungkin menuntut insentif dagang tambahan atau menolak bekerja sama. 2.4 Acara dan Pengalaman Pertemuan setiap hari dengan merek dapat juga memengaruhi sikap dan keyakinan konsumen terhadap merek. Atmosfer adalah “lingkungan terkemas” yang menciptakan atau memperkuat posisi menuju pembelian produk. Banyak perusahaan menciptakan produk dan pengalaman merek dilapangan dan diluar lapangan. Merek kecil, tentu saja mengambil jalur yang murah dan tidak sejelas diperusahaan besar dalam pemberian sponsor dan komunikasi. 2.4.1 Tujuan Acara Pemasar memberikan sejumlah alasan untuk mensponsori acara: 1. Mengidentifikasi pasar sasaran atau gaya hidup tertentu 2. Meningkatkan kesadaran perusahaan atau nama produk 3. Menciptakan atau memperkuat persepsi tentang asosiasi citra merek kunci 4. Memperkuat citra korporat 5. Menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan 6. Mengekspresikan komitmen terhadap komunitas atau masalah sosial 7. Menghibur klien kunci atau member penghargaan pada karyawan kunci 8. Menciptakan penjualan barang dagangan atau peluang promosi Meskipun banyak konsumen akan menghargai sponsor karena telah memberikan bantuan keuangan untuk menggelar acara tersebut, beberapa konsumen mungkin menolak komersialisasi acara. 2.4.2 Keputusan Pemberian Sponsor Utama Pemberian sponsor yang berhasil memerlukan pemilihan acara yang tepat; merancang program pemberian sponsor yang optimal; dan mengukur pengaruh pemberian sponsor. 2.4.2.1 Memilih acara Karena jumlah peluang dan biayanya besar, banyak pemasar menjadi lebih selektif ketika memilih acara yang akan disponsori. Acara harus memenuhi tujuan pemasaran dan strategi komunikasi yang didefinisikan bagi merek. Acara harus mempunyai cukup kesadaran, memiliki citra yang diinginkan, dan mampu menciptakan pengaruh yang diinginkan.acara yang ideal adalah acara yang unik, tetapi tidak tenggelam dengan banyaknya sponsor, mengarahkan acara tersebut ke kegiatan pemasaran tambahan, dan mencerminkan atau memperkuat merek sponsor atau citra korporat. 2.4.2.2 Merancang program pemberian sponsor

Banyak pemasar meyakini bahwa program pemasaran yang menyertai pemberian sponsor acaralah yang pada akhirnya menentukan keberhasilannya. Penciptaan acara merupakan keahlian yang sangat penting dalam memublikasikan gerakan pengumpulan dana untuk organisasi nirlaba. 2.4.2.3 Mengukur kegiatan pemberian sponsor Seperti hubungan masyarakat, pengukuran acara sulit dilakukan. Metode sisi penawaran memperkirakan jumlah waktu dan ruang yang disediakan untuk liputan media sebuah acara. Metode sisi permintaan mengidentifikasi pengaruh pembelian sponsor pada pengetahuan merek konsumen. Pemasar dapat mensurvei penonton acara untuk mengukur ingatan atau sponsor acara tersebut serta sikap dan maksud yang dihasilkan terhadap sponsor. AT&T menggunakan tiga titik pendekatan: 1. Penelusuran langsung promosi yang berhubungan dengan pemberian sponsor 2. Riset kualitatif 3. Analisis kuantitatif 2.4.3 Menciptakan Pengalaman Sebagian besar pemasaran lokal dan akar rumput adalah pemasaran pengalaman, yang tidak hanya mengkomunikasikan fitur dan manfaat, tetapi juga menghubungkan produk atau jasa dengan pengalaman unik dan menarik. “Gagasan pemasaran: pemasaran pengalaman” menggambarkan konsep manajemen pengalaman pelanggan. 2.5 Hubungan Masyarakat Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara kontruktif dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan sejumlah besar masyarakat yang berminat. Masyarakat adalah semua kelompok yang memiliki minat aktual atau potensial atau memengaruhi kemampuan perusahaan untuk mencapai tujuannya. Hubungan masyarakat meliputi berbagai ptogram untuk mempromosikan atau melindungi citra atau produk individual perusahaan. Depertemen hubungan masyarakat yang mengamati sikap masyarakat di dalam organisasi serta mendistribusikan informasi dan komunikasi untuk membangun etikat baik. Depertemen humas terbaik membimbing manajemen puncak untuk menerapkan program yang positif dan menghilangkan praktik yang patut dipertanyakan sehingga publitas negatif tidak timbul. Mereka melasanakan lima fungsi berikut : 1. Hubungan pers 2. Publisitas produk 3. Komunikasi korporat 4. Melobi 5. Konseling 2.5.1 Memasarkan Hubungan Masyarakat Banyak perusahaan beralih kehubungan masyarakat untuk mendukung promosi dan pembentukan citra produk dan korpurat. Nama lain untuk MPR adalah publisitas , tugas mengamankan ruang editor berlawanan dengan ruang berbayar dimedia cetak

atau siaran untuk mempromosikan, produk, jasa, ide, tempat, orang atau organisasi. MPR bukan sekedar publisitas sederhana dan memainkan peran penting dalam tugas berikut:  Meluncurkan produk baru.  Mereposisi produk yang dewasa/matang.  Membangun minat dalam kategori produk.  Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu.  Mempertahankan produk yang menghadapi masalah publik.  Membangun citra korporat dengan cara mencerminkan kesukaan dalam produknya. 2.5.2 Keputusan Utama Dalam Pemasaran Humas Dalam mempertimbangkan kapan dan bagaimana menggunakan MPR, manajemen harus menentukan tujuan pemasaran, memilih pesan dan sarana humas, mengimplementasikan rencana secara cermat dan mengevaluasi hasil. 2.5.2.1 Menentukan tujuan MPR dapat membangun kesadaran dengan menempatkan cerita di media untuk membawah perhatian kepada produk, jasa, orang, organisasi, atau ide. 2.5.2.2 Memilih pesan dansaran Misalkan sebuah perguruaan tinggi yang realatif tidak terkenal menginginkan lebih banyak vasilitas. 2.5.2.3 Mengimplementasikan Rencana dan Mengevaluasi Hasil Kontribusi MPR pada laba bersih sulit di ukur karena digunakan serta alat promosi lain.

ANGGOTA KELOMPOK 4 : Rahmatika

C 301 12 072 (Aktif)

Elsa Theresia Wuala

C 301 12 073 (Aktif)

Abdul Malik

C 301 12 074 (Aktif)

Indra Gumilang

C 301 12 075 (Aktif)

Pebrianti Putri Ayuningsi

C 301 12 076 (Aktif)

Herlina

C 301 12 103 (Aktif)