Marke)ng & sales in zorginnova)es Terugkomdag Highway to Health 6 juni 2012 Holland Marke)ng House, Nieuwegein. H2H Terugkomdag Marke)ng & Sales

Marke)ng & sales in zorginnova)es Terugkomdag Highway to Health

6 juni 2012 – Holland Marke)ng House, Nieuwegein

H2H Terugkomdag Marke)ng & Sales

|

1

Agenda 10.00

Introduc)e: programma en voorstellen (pitches)

10.15

Posi%oneren – Mike Janssen

12.15

Lunch

13.00

Closing the deal – Hester Ebbers en Ina Giesen

16.00

Collegiale feedback

16.30

Borrel


|

2

Posi)oneren


|

3


|

4

Waarom onderscheiden?

Wat is jouw verhaal?


|

5

Posi)oneren is keuzes maken

al? r o o v r e je n e b e i w p? o Voor e j s o l em e l b o r p k l We

Doelgroep

Essen%e van jouw innova)e in de ogen van de klant Concurren%e

Wat onderscheidt jou van concurrenten?

Think Benefits, not Features

Voordeel

Wat heb ik eraan? Waarom zou ik je geloven? H2H Terugkomdag Marke)ng & Sales

|

6

Doelgroepen

Welke klantgroep is het meest bepalend voor ons succes? Kerndoelgroep (hoofdboodschap / paraplu)

?

Marke)ngdoelgroepen

Wie spelen er een belangrijke rol in het keuzekoopproces én gaan we ac)ef bewerken?

Overige doelgroepen (betrokkenen)


|

7

Opdracht empathy map wat DENKT EN VOELT hij/zij? wat doet er echt toe? zorgen en aspira)es waar hij/zij wakker van kan liggen

wat HOORT hij/zij? wat zeggen familie en bekenden wat beïnvloedt hem/haar echt

Visualiseer jouw prototypische klant Geef hem/haar een naam

wat ZIET hij/zij? hoe ziet de omgeving eruit wie omgeea hem/haar welke problemen komt hij/zij tegen

Wat leest, kijkt en luistert hij/zij

Wat ZEGT EN DOET hij/zij? verschijning gedrag tegenover anderen typische uitspraak

waar zit zijn/haar PIJN angsten grootste frustra)es belemmeringen tussen hem/haar en wat hij/zij wil bereiken

+

waar zit zijn/haar WINST eisen/behoeaen Hoe meet hij/zij succes/vooruitgang


|

8

If you want to know how a lion hunts, you have to go to Africa, not to the zoo |

Klan)nzicht is de essen)ële inspira)ebron Afvallen leidt tot minder risico op:  

Diabetes type 2

 

Hoge bloeddruk

 

Hartletsel

 

Nierletsel

 

Slijtage van gewrichten artrose)   (Makkelijker sociaal leven

 

Ademhalingsproblemen

 

Zure oprispingen

 

Depressie

 

Onvruchtbaarheid

 

Gezwollen benen   Betere carrièreperspec)even

 

Stressincon)nen)e   Betere kans op zwangerschap

 

Menstrua)estoornissen

 

Veneuze stase van de benen (s)lstaand bloed in de benen)

Wat pa)ënten zeggen:   Beter zelgeeld   Beter sexleven   Dagelijkse bezigheden en hobby's worden makkelijker uitvoerbaar


|

10

Waardeproposi)e

INZICHT

VOORDELEN / BELOFTE

REASONS-‐TO-‐BELIEVE


|

11

INZICHT

VOORDELEN / BELOFTE

REASONS-‐TO-‐BELIEVE

Verzekeren doe je voor het gevoel van zekerheid, maar ik vind verzekeringspolissen vaak ingewikkeld en er zit voor mijn gevoel al)jd wel een addertje onder het gras. Dan weet ik nog niet of het goed geregeld is. Ik zou het fijn vinden als het duidelijk zou zijn wat ik nu precies krijg en achteraf geen gedoe. Interpolis maakt verzekeren en alles wat daarmee samenhangt simpel (glashelder). Met één telefoontje kunt u al uw verzekeringszaken zonder problemen regelen. Zo hoea u zich niet meer te irriteren rondom situa)es die vaak toch al vervelend zijn. Interpolis heea simpele en begrijpelijke voorwaarden en eenvoudige contracten en simpele procedures. Zo kunt u in 1 polis al uw verzekeringszaken regelen, hoea u geen bonnetjes te overleggen en kunnen onze medewerkers u al)jd begrijpelijk te woord staan aangezien ze exact de zelfde polistukken als u voor zich hebben liggen. & Sales H2H Terugkomdag Marke)ng | 12

Klan)nzicht

Onbeantwoorde behoeOe of frustra%e van de doelgroep, die wij willen adresseren

WAT is de uitgangssitua)e WAT is zijn/haar probleem (frustra)e) WAAROM is dat een probleem, en wat is de WENS t.a.v op)male eindsitua)e


|

13

Voorbeeld inzicht Kastje – muur “Ik heb al jaren last van mijn rug, waar ik erg veel hinder en pijn van ondervind, elke dag. Ik word van het kastje naar de muur gestuurd en elke deskundige zegt weer wat anders. Dat maakt me erg onzeker over hoe ik van de pijn kan amomen. Ik zou willen dat de relevante experts met elkaar zouden praten.”


|

14

Voorbeeld inzicht Kastje – muur “Ik heb al jaren last van mijn rug, waar ik erg veel hinder en pijn van ondervind, elke dag. Ik word van het kastje naar de muur gestuurd en elke deskundige zegt weer wat anders. Dat maakt me erg onzeker over hoe ik van de pijn kan aVomen. Ik zou willen dat de relevante experts met elkaar zouden praten.”

WAT is de uitgangssitua)e WAT is zijn/haar probleem (frustra)e) WAAROM is dat een probleem, en wat is de WENS t.a.v op)male eindsitua)e


|

15

Voorbeeld inzicht Opofferen schaarse vrije %jd “Ik heb een drukke baan, waarvoor ik al)jd een kostuum draag. Dat pak moet natuurlijk ook regelma%g gestoomd worden. De openings%jden van de stomerij zijn korter dan mijn kantoor%jden dus moet ik meestal daarvoor mijn schaarse vrije %jd op zaterdag opofferen. Ik wou dat ik makkelijk en efficiënt mijn pakken kon laten stomen.”


|

16

Opdracht: ‘problemen’

1.  Genereer een lijst met zoveel mogelijk ‘problemen’

2.  Kies de meest aansprekende uit. Criteria: - Relevant (waar en belangrijk)? - Fris?


|

17

Opdracht (individueel): Schrijf een inzicht

Schrijf inzicht of inzichten •  Begin met een probleem – als )tel •  Probeer het daarna (ongeveer) uit te schrijven op de manier van de voorbeelden:   WAT is de uitgangssitua)e   WAT is zijn/haar probleem (frustra)e)   WAAROM is dat een probleem, en   wat is de WENS t.a.v op)male eindsitua)e


|

18



Doelgroep



Voordeel


|

19

Opdracht markt en concurren%e

In welke markt / categorie bevind je je?

Wie zijn je concurrenten? Wie is de belangrijkste concurrent? -  Wie staat er het meest tussen jullie en jullie succes in de markt? -  Waar ben je jaloers op: wat zou je ook wel willen hebben/zijn?

Wat zijn de marktvoorwaarden? -  Wat is er minimaal nodig om in deze markt te kunnen opereren?


|

20



Doelgroep



Voordeel


|

21

Opdracht onderscheidende voordelen

Welke voordelen bieden wij, zodat de klant voor ons kiest Waarin zijn we beter dan anderen (concurrenten)? Voordelen dienen:  

Zowel emo$oneel (hoe gaat de klant zich er door voelen) als func$oneel (wat levert het daadwerkelijk op, tastbaar) te zijn

 

Belangrijk te zijn voor de klant: relevant

 

Door jou goed gerealiseerd kunnen worden: haalbaar

 

Superieur te zijn ten opzichte van de concurren)e: onderscheidend

  Oplossing voor het geïden%ficeerde probleem te zijn!


|

22

Opdracht bewijsvoering

Waarom zou de klant de genoemde voordelen geloven?

Ondersteuning op basis van: •  Feiten (hard bewijs) •  Logische verklaring •  Aanbevelingen van derden •  Ervaring / trackrecord •  Naam en faam merk •  Soms ook alleen: zien/ervaren is geloven


|

23


|

24

Marke)ng & sales in zorginnova)es Terugkomdag Highway to Health 6 juni 2012 Holland Marke)ng House, Nieuwegein. H2H Terugkomdag Marke)ng & Sales

Recommend Documents