MANAJEMEN PEMASARAN
KUWAT RIYANTO, SE, M.M. 081319434370
[email protected] http://kuwatriy.wordpress.com
Pemasaran Pemasaran suatu kegiatan yang mengusaha kan agar produk yang dipasarkan diterima dan disenangi oleh pasar. Produk yang diterima adalah produk laku dijual
Promosi Produk agar diterima dan disenangi harus dikenal oleh pasar Promosi
Bangun tidur
Tidur lagi
Konsep Manajemen pemasaran
Indriyo Gitisudarma Perencanaan, Organisasi, Koordinasi kerja & Pengawasan MANAJEMAN
PRODUKSI
PEMASARAN
MANAJEMAN
PASAR
Kotler (Susanto) Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan & Pengawasan Needs + Wants + Purchasing Power
Transaksi Pelanggan yang kecawa akan menjelek-jelekan produk itu pada 10 atau lebih kenalannya “kabar
buruk cepat menyebar”
Wawasan Perusahaan Terhadap Pasar
Berwawasan Produksi (production concept) barang langka, tidak ada pesaing efisiensi
Berwawasan Produk (product concept) bentuk dan mutu, abaikan pesaing inovatif Berwawasan
Menjual (selling concept) produk yang tidak dicari, over produksi promosi
Berwawasan Pemasaran (marketing Concept) kebutuhan & keinginan pasar kepuasan konsumen
Konsep Menjual VS Pemasaran Titik Awal Pabrik
Pusat Perhatian Produk
Sasaran
Menjual & Promosi
Tujuan
Keuntungan Melalui Volume
(Konsep Menjual)
Pasar Sasaran
Kebutuhan Pelanggan
Pemasaran Terkoordinir
(Konsep Pemasaran)
Keuntungan Melalui Kepuasan Konsumen
Proses Pemasaran Proses pemasaran : usaha yang dilakukan oleh pengusaha / penjual untuk mempengaruhi konsumen agar mereka menjadi tertarik, senang, kemudian membeli dan akhirnya merasa puas terhadap barang yang dibelinya itu. Kunci mempertahankan pelanggan adalah kepuasan pelanggan
Difinisi Pasar Pasar (market) 1.”Tempat” 2.Pasar merupakan orang-orang, organisasi yang mempunyai keinginan untuk mewujudkan kebutuhan akan produk yang ditawarkan dan mereka memiliki daya beli yang cukup guna memenuhi kebutuhan mereka itu “Transaksi”
Pertukaran, Transaksi, dan Hubungan Pertukaran adalah cara mendapat suatu produk yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya
Transaksi adalah pertukaran nilai antara dua belah pihak Transaksi saling menguntungkan hubungan
Hubungan sistem pasar sederhana
Komunikasi
ng/Jasa
Industri (Penjual)
Barang & Jasa
Uang
Informasi
Pasar (Pembeli)
Jenis Pasar consumer market
industrial market
Government market
international market
Type Pemasaran
1. Pemasaran Masal : Produksi, distribusi, promosi masal 2. Pemasaran Aneka Ragam Produk : Bentuk, mode, ukuran, kualitas berbeda 3. Pemasaran Sasaran : Dibedakan segmen pasarnya
Pendorong Keputusan Konsumen INNER DRIVER
KEPUTUSAN PROSES
OUTER DRIVER
- SENANG - MEMBELI - PUAS
Keputusan Konsumen Inner Driver (dari dalam diri konsumen)
1. Status sosial, kekayaan, kepribadian, 2. gaya hidup, karakteristik konsumen
Outer Driver (dimiliki perusahaan) 1. Produk (product)
2. Harga (price) 3. Promosi (Promotion) 4. Distribusi (Placement)
Kiat Pemasaran Mc Carthy 4 P 1. Produk (product)
R. Lauterborn 4C 1.
Customer needs and wants (kebutuhan & keinginan pelanggan)
2. Harga (price)
2.
Cost to the customer (biaya pelanggan)
3. Promosi (Promotion)
3 Convenience (kemudahan)
4. Distribusi (Placement
4. Communication (komunikasi)
Product Value Added 1. 2. 3. 4.
Kegunaan bentuk (form utility) Kegunaan tempat (place utility) Kegunaan waktu (time utility) Kegunaan pemilikan (possesion utility)
Manajer pemasaran profesional adalah mampu menggali lebih dalam kebutuhan pasar
[email protected]
Kebutuhan manusia (Abraham Maslow )
1. Kebutuhan Fisiologis 2. Kebutuhan rasa 3. Kebutuhan sosial 4. Kebutuhan harga diri 5. Kebutuhan aktualisasi diri
STRATEGI PEMASARAN Segmenting
Targeting
Potisioning
SEGMENTASI PASAR Segmentasi pasar adalah : usaha untuk mengelompok-kelompokkan pasar, dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian pasar yang memiliki sifat yang homogen.
Segmentasi Effektivitas Pembeli : • Banyak • Terpencar • Bervariasi persyaratannya
Melayanani segmen tertentu lebih baik
Langkah Segmentasi 1. Identifikasi segementasi dan segmentasi pasar
2. Mengembangkan segemen yang menguntungkan
DASAR SEGMENTASI 1. 2. 3. 4. 5.
Geografi Demografi Gaya hidup(Life Style) Status Sosial Manfaat yang didambakan (benefit sought). 6. Pola konsumsi
GEOGRAFI 1. Wilayah : Jawa, Sumatra, Sulawesi 2. Luas wilayah : Sempit, Sedang, Luas 3. Pendapatan : Perkotaan, Pinggiran kota, Pedesaan
Demografi 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Usia : Balita, Anak-2, Remaja, Dewasa Kelamin : Pria, Wanita Status : Lajang, Menikah Penghasilan : < Rp. 1 juta, > Rp. 5 juta Pekerjaan : Petani, Profesional, Pensiun Pendidikan : SD, SLTP, Sarjana Agama : Islam, Nasrani, Hindu Suku : Jawa, Makasar, Sunda, Ambon
Psikografi
1. Kelas Sosial : Bawah, Menengah, Menengah Atas, Atas 2. Gaya Hidup : Hemat, Boros, Santai 3. Kepribadian : Suka berkelompok, ambisius,
Segmentasi Pasar
* *
# #
^
* # * # * ^
Penetapan Pasar Sasaran (Target Market) 1. Mengevaluasi daya tarik masing-2 pasar
2. Memilih Segmen-segmen sasaran
Penetapan Posisi Pasar 1. Identifikasi konsep penetapan posisi yang memungkinkan bagi masing-2 segmen sasaran
2. Memilih, mengembangkan & mengkomunikasikan konsep penetapan posisi yang dipilih
Posisi di Pasar Sasaran 1. Dominan (dominant) mengendalikan & banyak pilihan strategi 2. Kuat (strong) jangka panjang tdk terpengaruh oleh pesaing 3. Menguntungkam (favorable) profit di atas rata-2, & peluang besar naik posisi 4. Bertahan (tenable) kinerja cukup, tapi posisi terancam, sulit naik posisi 5. Lemah (weak) kinerja kurang memuaskan, tapi ada peluang (berubah) 6. Tidak layak (nonviable) Kinerja tdk memuaskan & tdk ada peluang (keluar)
[email protected]
Peran Perusahaan dalam Pasar Sasaran
1.Pemimpin Pasar 2.Penantang Pasar 3.Pengikut Pasar 4.Perelung Pasar
40 % 30 % 20 % 10 %
Strategi Pemimpin Pasar 1. Memperluas keseluruhan pasar a. Pemakai baru b. Penggunaan baru c. Penambahan penggunaan 2. Mempertahankan pangsa pasar a. Inovasi b. Eksploitasi kelemahan pesaing 3. Perluas pangsa pasar pangsa optimal
Strategi Penantang Pasar 1. Menyerang pemimpin pasar resiko tinggi imbalan tinggi (pemimpin palsu)
2. Menyerang persh. seukuran (kinerja kurang baik & kekurangan modal)
3. Menyerang perusahaan kecil/lokal (distribusi lemah & kurang modal)
Strategi Pengikut Pasar 1. Pemalsu (counterfeiter) duplikasi produk & kemasan 2. Pengklon (cloner) mengikuti produk, distribusi & iklan 3. Peniru (imitator) mencotek sebagian 4. Pengadaptasi (adapter) melalui perbaikkan penantang
Strategi Perelung Pasar (memimpin pasar kecil) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Spesialis pemakai akhir Spesialis vertikal Spesialis ukuran pelanggan Spesiallis pelanggan tertentu Spesialis geografis Spesialis pesanan Spesialis mutu/harga Spesialis Pelayanan Spesialis distribusi
Strategi Pengembangan Produk
a. Strategi Pertumbuhan Konsentrasi - Horizontal – Vertikal b. Strategi Pertumbuhan Diversifikasi
- Terpusat – Konglomerasi
[email protected]
STRUKTUR PASAR “PERSAINGAN SEMPURNA” (Perfect Competation) “PERSAINGAN MURNI” (pure Competation) “PERSAINGAN OLIGOPOLI” (Oligopolistic Competation) “PERSAINGAN MONOPOLISTIS” (Monopolistic Competation)
Struktur Pasar
Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle) 1. Produk memiliki umur terbatas 2. Adanya Tantangan & Peluang
(masalah yg berbeda bagi penjual)
3. Laba naik & turun sesuai tahapan siklus 4. Perlu strategi, pemasaran, keuangan,
manufaktur, pembelian & SDM yg berbeda dlm setiap tahapan siklus
[email protected]
[email protected]
[email protected]
Produk Jasa
Setiap Bisnis
adalah Bisnis Jasa
Sifat Produk Jasa Jasa adalah tindakan atau kegiatan
(tdk berwujud & tdk menyebabkan pemilikan ) yg dpt ditawarkan oleh satu pihak kepada
pihak lain Produknya bisa terkait atau tidak dengan produk pisik
Bauran Jasa 1. Barang Berwujud Murni
(sabun, pasta gigi) 2. Barang Berwujud, disertai Layanan (mobil, komputer, Hp) 3. Campuran (restoran) 4. Jasa disertai Barang (transportasi, software) 5. Jasa Murni (baby sister, konsultan)
Bauran Pemasaran Jasa 1. Produk (product) 2. Harga (price)
+3P 1. People ( potensi, responsif, kreatif)
3. Promosi (Promotion) 4. Distribusi (Placement
2. Physical evidence (tampilan gedung)
Process (pelayanan)
[email protected]
ALTERNATIF STRATEGIC •Market development
•Concentric diversification
•Market penetration
•Horizontal diversification
•Market distribution
•Vertical diversification
•Product development
•Conglomerate diversification
•Forward intergrition
•Joint venture
•Backward intergration •Retrenchment •Horizontal intergration •Divestiture •Liquidation
[email protected]
[email protected]
Strategic Generik (Michael R. Porter) Keunggulan Strategic
P a s
Industri
Keunikan
Biaya Rendah
Differesiasi
Keunggulan Biaya
a r
Ceruk
FOCUS
[email protected]
Strategi pembedaan (differentiation strategy) Strategi pembedaan menyediakan produk (barang dan jasa) yang diyakini konsumen sebagai suatu yang unik dalam hal yang penting bagi mereka.
[email protected]
Strategi keunggulan biaya (cost leadership strategy) Strategi keunggulan biaya menyediakan barang atau jasa dengan karakteristik yang dapat diterima pelanggan pada harga bersaing yang serendah mungkin.
[email protected]
