Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. MÁME NEZÁVISLOST I BANKOVNÍ SLUŽBY

MÁME NEZÁVISLOST I BANKOVNÍ SLUŽBY

Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s.

březen 2012 | ročník III

3

Končí vašim klientům stavební spoření a nechtějí své peníze ukládat na dalších 6 let, aniž by k nim měli přístup? Představte jim OK Investor - nový investiční produkt, který byl vytvořen právě pro tyto účely.

Jak OK Investor funguje? Klient jednorázově vloží částku ze stavebního spoření do Fondu korporátních dluhopisů ČP INVEST. Ve smlouvě si jednoduše nastaví pravidelný přestup do jednoho ze dvou aktivně řízených fondů fondů. Pravidelným investováním si tak optimalizuje časování investice, rozkládá investiční riziko a zvyšuje šanci na vyšší výnos. Investuje pohodlně a bez starostí. Své peníze má v případě potřeby rychle k dispozici. Proč použít jako „dočasný přístav“ právě Fond korporátních dluhopisů ČP INVEST? Tento fond je velmi dobře diverzifikován a je také měnově zajištěn. Obsahuje dluhopisy kvalitních společností, které stabilně dosahují zisků. Korporátním dluhopisům se daří za jakéhokoli investičního počasí. Dluhopisy vydávané silnými nadnárodními společnostmi vykazují vyšší stabilitu a standardně dokáží snadno pokrýt i krátkodobé výkyvy trhů. Důkazem toho může být jejich vývoj během finanční krize v letech 2008 - 2009, kdy se Fond korporátních dluhopisů ČP INVEST během sedmi měsíců vrátil na svoji původní předkrizovou úroveň. Fond byl ohodnocen odbornou porotou v soutěži Zlatá koruna 2010 a získal také odborné ocenění finančního portálu ww.investicniweb.cz. Pro konzervativnější klienty – pravidelný přestup do Vyváženého fondu fondů ČP INVEST Tato alternativa je určena investorům, kteří nemají příliš čas sledovat své investice a neradi podstupují větší riziko. Fond jim přináší vyvážený poměr mezi

výší očekávaného výnosu, mírou investičního rizika a potřebným časovým horizontem. Portfolio manažer fondu denně sleduje dění na trzích a následně upravuje pozice v porfoliu fondu v závislosti na dané situaci na trhu. Aktivně tak řídí portfolio fondu, které je tvořeno výhradně podílovými fondy ČP INVEST. Fond je měnově zajištěn. Pro odvážnější klienty – pravidelný přestup do Dynamického fondu fondů ČP INVEST Jedná se o fond konstruovaný pro investory, kteří očekávají vyšší výnos a zároveň jsou tak také ochotni přijmout vyšší míru rizika. Rovněž portfolio tohoto fondu podléhá aktivní správě portfolio manažera. Hlavní složku portfolia tvoří akciově zaměřené fondy. Vedle akciových fondů se standardními investičními strategiemi v porfoliu naleznete také Zlatý fond ČP INVEST, který svým investičním zaměřením působí jako stabilní kotva mezi fondy své kategorie, či Fond farmacie a biotechnologie ČP INVEST, který byl v loňském roce nejvýkonnějším českým akciovým fondem. Fond je měnově zajištěn.

Editorial

Není ten správný čas…? Poslední dobou tu větu slyším poměrně často. Když se kamarádka šla odhlásit na úřad práce s tím, že si otvírá vlastní živnost, první věcí, kterou od paní úřednice slyšela, bylo: „Dneska není ta správná doba, to jste si nevybrala dobře.“ Možná jste podobnou větu také slyšeli. „Začínat dnes ve financích? Vždyť už všichni všechno mají. Není ta správná doba.“ Nebo: „Jo, před lety to bylo jiné kafe. Tehdy šlo vybudovat tým snadno. Dneska není ta správná doba.“ V oboru finančního poradenství jsem od roku 2003 a můžu Vám odpřísáhnout, že tyhle věty prolétly mýma ušima v tom roce asi dvacetkrát. Kdo mohl tenkrát tušit, co nás opravdu čeká? Neexistovala klientská centra, produkty pravidelného investování se nazývaly třeba kapitálové životní pojištění od Kooperativy, a když jste chtěli do finančního poradenství vmísit slova jako hypotéka nebo spořicí účet, říkali jste si o veřejnou popravu na náměstí. Také jste mohli zapomenout na nějakou reklamu, zmínky v médiích nebo na všechny ty etické komise či rozumné zájmy hájící asociace. Pravda, papírů vyžadoval stát nepochybně mnohem méně. Finanční plány znaly tenkrát jen učebnice podnikových financí na ekonomických univerzitách a většinou byl finanční plán spojen s nudnou analýzou tun účetních papírů nebo se zakládáním podnikatelského záměru. Svět tehdy utrpěl několik ran ve formě 11. září či splasknutí „technologické bubliny“. Celosvětový problém odpadávání schůzek naplno kvetl i v České republice, a co si vzpomínám, finanční poradci řešili volání na studené kontakty či na doporučení úplně stejně jako dneska. Neměli ale k dispozici iPhony (ani dotykové Samsungy) ani tablety, a někteří dokonce ani internet. V porovnání s podnikáním ve finančním poradenství v 90. letech si však pracovali poměrně v cukrové vatě, protože si nemuseli chodit „domlouvat“ schůzky do telefonní budky na náves. To bylo nepříjemné zejména potřebou velkého množství drobné hotovosti, nutností počkat ve frontě a koneckonců sluchátko nebylo zrovna nejlehčí. Máme rok 2012, už víme, že finanční poradenství vyrostlo jak houby po dešti. Trh se změnil. Investice, hypotéky a hlavně finanční plánování zažily takový boom jako málokterá část ekonomiky. Vznikla nová ředitelství, finanční poradci se stali běžnou součástí mediálního světa. Ale co zůstalo stejné? Pravděpodobně většina těch, kteří před lety na každém rohu zrazovali ostatní větou: „Teď není ta správná doba.“ Říkají to stále. Jednou budou mít pravdu, na dinosaury také jednou spadl meteorit a vymřeli. Mezitím ale statisíce let prosperovali. Osobně jsem přesvědčen, že existuje pouze jedno zakončení věty „Dneska není ta správná doba.“ Zní takto: „Dneska není ta správná doba čekat.“ Minimálně ve finančním poradenství totiž nadále platí, že úspěch je dán osobními rozhodnutími, ne vnějšími podmínkami. Může to být jednodušší?

Bankovní služby jako poslední významný střípek v mozaice Možností poskytovat bankovní služby padl další významný mezník v historii naší práce. Klienti již mohou s finančním konzultantem řešit skutečně vše, komplexně a v souvislostech. Odpoledne, dopoledne, večer, dle domluvy ne v otevírací době. Neexistuje užitečný produkt, který by v naší nabídce chyběl, a pokud takový je, intenzita jeho využívání hraničí s frekvencí využívání Mendělejevovy periodické soustavy prvků sedmiletými školáčky. A tak se zrodila neobvyklá titulní strana OK Infa. V porovnání se službami jednobarevných prodejců či bank musí náš konzultant na klienta působit jako někdo, kdo svým přínosem ční nad ostatními jako kreslený konzultant v pražských ulicích.

OK Investor je dostupný také na Slovensku Pro slovenský trh je produkt OK Investor konstruován z eurových fondů a investičních programů Generali PPF Invest, pro které je ČP INVEST výhradním distributorem. Veškeré informace o novém produktu OK Investor získáte na OK Netu. Podrobné informace k jednotlivým fondům jsou vám k dispozici na webových stránkách www.cpinvest.cz.

www.cpinvest.cz

infolinka 844 111 121

Pomáháme vám jít dál





Přeji hezký ples, mnoho úspěchů v měsíci březnu.

Honza Lener

šéfredaktor, ředitel PR a komunikace

DĚKUJEME,

ŽE POMÁHÁTE

V roce 2011 rozdělil Dobrý skutek finanční dary v celkové hodnotě 3 889 651 Kč mezi 82 lidí, kteří potřebovali pomoc. Také díky vašemu přispění. Pětiletá Linda, která trpí autismem, udělala díky léčbě u RNDr. Šmardy obrovské pokroky. Dobrý skutek podpořil její léčbu částkou 286 000 Kč.

Tříletý Kryštof, který trpí spinální muskulární atrofií, potřeboval nákladný elektrický vozík. Dobrý skutek na něj přispěl částkou 66 730 Kč.

Malý Michal se narodil před pěti lety s dětskou mozkovou obrnou. Dobrým skutkem pro Míšu byl finanční dar 30 590 Kč na pořízení speciálního vozíku Benecykl.

Ondřej Procházka utrpěl vážný úraz, v jehož důsledku ochrnul. Finanční dar pro Ondřeje ve výši 34 200 Kč byl využit na nákup rehabilitačního přístroje Motomed.

Manželé Jandovi mají oba těžké zdravotní postižení. Dobrým skutkem byl finanční dar 50 000 Kč na doplatek speciálně upraveného automobilu.

Dobrý skutek přispěl částkou 63 000 Kč na rehabilitační pobyt devítiletému Lukáškovi, který po dětské mozkové obrně zůstal upoután na vozíček.

Čtyřletá Emička, trpící těžkou mentální retardací, má díky příspěvku Dobrého skutku ve výši 13 170 Kč k dispozici speciální lehátko a kočárek.

Malý Dominik se narodil v roce 2003 jako neslyšící. Dobrý skutek přispěl Dominikovi částkou 100 000 Kč na pořízení zvukového procesoru Nucleus 5.

Šárce Pöslové, trpící roztroušenou sklerózou, pomohl Dobrý skutek příspěvkem 30 000 Kč s přestavbou bezbariérové koupelny.

JAK POMOCI?  Zasláním dárcovské SMS ve tvaru DMS ROK DOBRYSKUTEK na číslo 87 777. (Touto dárcovskou SMS se zavážete k příspěvku 30 Kč měsíčně z vašeho

telefonního účtu.)  Zasláním libovolné částky na transparentní účet občanského sdružení Dobrý skutek, č. ú.: 2093558001/5500  Další možnosti, díky nimž můžete přispět na dobré skutky (pravidelné dárcovství, adopce Dobrého skutku...), najdete na www.dobryskutek.cz.

Finanční prostředky získané od dárců rozděluje občanské sdružení Dobrý skutek v plné výši mezi své klienty. Náklady na provoz občanského sdružení Dobrý skutek financuje generální partner – společnost Broker Consulting.

6

KONEČNÉ VÝSLEDKY SOUTĚŽE

Obsah

Za perlami Středomoří... TÝDENNÍ PLAVBA LUXUSNÍ VÝLETNÍ LODÍ NA TRASE BENÁTKY – BARI – KATALON – IZMIR – ISTANBUL – DUBROVNÍK – BENÁTKY VÝSLEDKY SOUTĚŽE ZA OBDOBÍ 9/2011–1/2012 PRO ČR (BROKER CONSULTING + BROKER EXPERT)

OK Info, měsíčník společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. Evidenční číslo periodického tisku přidělené MK ČR: MK ČR E 19587 Vydavatel: Broker Consulting, a. s. Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň IČ: 25221736 Šéfredaktor: Jan Lener Redakce: Eva Sadílková Autoři: Jan Lener, Eva Sadílková, Vladislav Herout, Tomáš Kafka, Mária Tkáčová, Roman Jelínek, Jiří Brabec, Pavel Matoušek, Vilém Podliska, Jozef Holan, Michal Valentík Fotografie: Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener, archiv o. s. Dobrý skutek, iStock photo, Marek Zikmund, Petr Adámek Ilustrace (obálka): Filip Škoda Grafická úprava: Alice Neugebauerová Sazba: Design Communications, Týn 641/4, 110 00 Praha 1 Náklad: 3000 ks Tisk: KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, 250 67 Klecany Vychází 9. března 2012 © Broker Consulting, a. s. Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno jakékoliv užití části nebo celku díla, především rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem, mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo jiném jazyce.

OBSAH 3 | EDITORIAL Není ten správný čas...? 4–5 | SVĚT BROKER CONSULTING Děkujeme, že pomáháte 6 | OBSAH 7 | VÝSLEDKY SOUTĚŽE Za perlami Středomoří 8–9 | PODPORA PRODEJE Sazby životního pojištění budou od prosince jednotné pro ženy i muže | Manažerská akademie 2012 | Novinky v e-shopu

10–14 | AKTUALITY Fenomén školení ve firmách | Mediální ofenziva 2012 |

Pravidelná práce se nováčkovi vyplatila | Rekordní týden | Zabávali sme sa na 2. reprezentačnom plese v Košiciach | Rafťáci | 300 doporučení díky článku v OK Infu

15 | REPORTÁŽ Tak trochu jiné ředitelské setkání 16–19 | KNOW HOW ABC finančního vzdělávání 20–21 | VÝSLEDKY leden 2012 22–26 | TÉMA MĚSÍCE Máme nezávislost i bankovní služby | FAQ | Názory z obchodní sítě

27 | FIN CONSULTING Top tím s lyžovačkou 28–30 | ROZHOVOR Dobře, Hlíno 31 | BUSINESS A ETIKA Profesionální poradce vs. dealer produktů vs. loupežník

32–33 | KNOW HOW – PRODEJNÍ DOVEDNOSTI Představení řešení – cesta k maximální úspěšnosti

Vlastní čisté body

VÝSLEDKY SOUTĚŽE ZA OBDOBÍ 9/2011–1/2012 PRO SR (BROKER CONSULTING + FIN CONSULTING)

Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng) OBCHODNÍK

JMÉNO Daniela Dlouhá Kristýna Nožinová Petra Rysová Marek Šedivý Dušan Birka Klára Kolomazníková Martin Hušek Kateřina Benešová Petr Boháč Petr Janovský Kateřina Hykelová Renata Soukalová Josef Vozabule Petr Krajcigr Hana Šindelková Martin Svoboda Lenka Andršová Michal Tegi Adam Skočdopole Jiří Kochman Michal Voltner David Zíma Jiří Vosyka Lenka Lukešová Pavel Bohuslav Jana Štantejská Richard Haidlmayer Josef Vrba Pavel Mičan Tadeáš Spousta Jaroslav Schindler Michal Barák David Chalupka Vladimíra Pavlíčková Vladislav Pýcha Jana Bachurová Karel Götz Pavel Vořech Kateřina Tatýrková Josef Bíba Tomáš Bubeníček Květa Šťastná Jiří Hanousek Michal Novák Petr Nechutný st.

Vlastní čisté body

MANAŽER

BODY 1 853 1 354 1 347 1 327 1 207 1 162 1 088 1 061 972 971 962 957 949 927 908 902 894 884 874 871 837 825 786 782 777 772 768 763 757 750 747 740 739 737 735 719 709 708 700 698 691 690 686 682 676

JMÉNO Ivona Bakrlíková Petr Nechutný Martin Havlík Jakub Krčmář Ondřej Kašťák Petr Andrš Václav Kupilík Tomáš Záluský Jiří Hruška Jiřina Karhanová Jaroslav Driemer Petr Soler Filip Andrš Pavla Sovková David Pfeifer Pavel Kadleček Lukáš Křetínský Jakub Novotný Zdeněk Langr Radek Zuščák

OBCHODNÍK

BODY 3 174 3 059 2 858 2 607 2 375 2 355 2 291 2 281 2 166 2 067 1 973 1 889 1 888 1 854 1 763 1 728 1 708 1 698 1 651 1 644

Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů) ŘEDITEL

JMÉNO Petr Hušek Pavel Šimků Michal Koubek Jana Šmardová Ondřej Schejbal Matěj Kubrt Jan Tuček Roman Hušek Drahomír Olšiak Rudolf I Gusti

BODY 15 457 12 120 11 576 10 710 8 443 8 283 7 362 6 922 6 583 6 386

JMÉNO Vladimír Horník Miroslav Krajňák Martin Lipták Martin Božík Dagmar Prokeinová Peter Maťašovský Štefan Grajcár Gabriel Benyiczki Gustáv Nagy Radoslav Leštinský Jana Falisová Jozef Filičko Svetozár Sadloň Marcela Vargová Lucia Pavelčáková

BODY 1 710 1 515 1 433 1 030 1 011 993 973 920 915 899 854 853 833 827 784

Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng) MANAŽER

JMÉNO Jozef Szeles Silvia Nemcová Marián Málek Monika Janíčková Hanzesová Antónia Janečková

BODY 4 624 2 517 1 624 1 598 1 354

Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů) ŘEDITEL

JMÉNO Patrícia Balkó Ivan Sedilek Igor Szeles Jozef Holan Judita Sedileková

34–35 | SLOVENSKO Nechajte sa inšpirovať najúspešnejšími 36–37 | INVESTICE Dluhové perpetuum mobile 38 | SLOVENSKO – výsledky január 2012 39 | VZDĚLÁVACÍ CD NEJEN PRO MANAŽERY Brian Tracy: Superior Sales Management

HODNOTÍCÍ OBDOBÍ SOUTĚŽE: ZÁŘÍ 2011 – LEDEN 2012

BODY 7 153 5 972 5 606 4 549 3 808

8

9

Podpora prodeje

Podpora prodeje

SAZBY ŽIVOTNÍHO POJIŠTĚNÍ BUDOU OD PROSINCE JEDNOTNÉ PRO ŽENY I MUŽE Podle mayského kalendáře má dne 21. prosince letošního roku dojít k zániku světa. Nevím, možná Mayové považovali za konec světa narušení základních principů, ke kterým dojde určitě. Ke stejnému dni totiž nastává konec existence pohlaví v pojišťovnictví. Jeden ze základních pilířů moderního životního pojištění říká, že cena rizika pojištěného se stanovuje na základě jeho osobního rizikového profilu, tedy podle věku, pohlaví a vykonávaných rizikových činností. Odlišení sazby podle pohlaví je podepřeno dlouhodobými statistikami, ale od uvedeného dne bude toto odlišení mocí soudní zrušeno. Možné spojení se soudní mocí přijde někomu podivné, ale právě taková je skutečnost. Tuto zásadní změnu v životním pojištění nám nenadělili zákonodárci, nýbrž soudci.

PROČ DOCHÁZÍ KE SJEDNOCENÍ SAZEB? Prazáklad této změny vyplývá z genderové směrnice, což celkem není nic nového. Znamená to zákaz znevýhodňování, nebo naopak zvýhodňování lidí na základě pohlaví. Pod pojmem genderová směrnice se skrývá Směrnice Rady 2004/113/ES ze dne 13. prosince 2004, kterou se provádí zásada rovného zacházení s muži a ženami v přístupu ke zboží a službám a jejich poskytování. Zakazuje tedy jakoukoliv diskriminaci na základě pohlaví. Směrnice musela být uplatněna pro všechny smlouvy s počátkem od 21. prosince 2007. Česká republika, Slovenská republika i mnoho dalších států si tehdy prosadily výjimku, podle které se členské státy mohou od tohoto pravidla odchýlit v případě stanovování pojistného, pokud mohou zajistit, že pojistně matematické a statistické údaje, ze kterých výpočty pojistného vycházejí, jsou spolehlivé, pravidelně aktualizované a veřejně dostupné. Druhá podmínka říká, že výjimka musí být pět let po účinnosti směrnice přezkoumána a odůvodněna. Zatímco všechny pojišťovny i členské státy EU očekávaly, že k 21. prosinci 2012 výjimku odůvodní a prodlouží tím její platnost, nastala podstatná změna. Evropský soudní dvůr dne 1. března 2011 vynesl v této oblasti překvapivý rozsudek, ve kterém rozhodl, že případné prodloužení platnosti výše uvedené výjimky by bylo v rozporu se základním unijním právem, tudíž výjimka nesmí být prodloužena.

UNISEX – SAZBY

40,00 Kč 35,00 Kč 30,00 Kč

Mezi spolupracovníky Broker Consulting každým rokem přibývá těch, kteří se rozhodnou rozjet kariéru manažera. Svědčí o tom zájem o první stupeň Manažerské akademie. Hned v úvodu letošního roku byly spuštěny paralelně semináře MANAK I pro dvě čtrnáctičlenné skupiny budoucích lídrů. Podle slov odborného lektora Luboše Kadlece jsou v obou kurzech velmi nadějné manažerské talenty. První skupina absolvovala úvodní seminář MANAK I 26.–27. ledna v Rytířsku na Vysočině. Během dvou mrazivých dní trénovali základy první fáze manažerské práce – náborů, a výsledkem byly desítky domluvených přijímacích pohovorů. Druhá skupina budoucích manažerů absolvovala stejný trénink o několik dní později v Jincích. Obě skupiny čeká během příštích pěti měsíců pět seminářů a tréninků, na kterých se postupně naučí náborovým pohovorům, práci s nováčky a efektivnímu  vedení týmu.

25,00 Kč 20,00 Kč 15,00 Kč 10,00 Kč 5,00 Kč – Kč

Manažerská akademie 2012

15  16  17  18  19  20  21  22  23  24  25  26  27  28  29  30  31  32  33  34  35  36  37  38  39  40  41  42  43  44  45 věk klienta Muži

Ženy

K 21. prosinci 2012 by tedy měly být všechny pojistné sazby pro muže a ženy sjednoceny, ale tak jednoduché to není. Rozsudek je závazný zejména pro naše zákonodárce a skutečný termín zavedení jednotných sazeb závisí na okamžiku implementace do našich zákonů.

ŽIVOTNÍ POJIŠTĚNÍ PRO ŽENY ZDRAŽÍ Co celá tato úprava vlastně pro budoucnost znamená, je nasnadě. Vzhledem k tomu, že v současné době je ve většině případů sazba pro ženy nižší než sazba pro muže, dojde stoprocentně po tomto datu ke zdražení životního pojištění pro ženy. Jestli zároveň dojde i ke zlevnění sazeb mužských, je otázkou. Pojišťovny mají v zásadě dvě „hraniční“ možnosti k pojetí této úpravy. Názorně to demonstruje graf sazeb přirozeného pojistného pojištění pro případ smrti (pojistná částka 100 000 Kč). Hranice 1 odpovídá případu, kdyby se pojišťovna rozhodla držet pouze statistik a předpokládala, že její pojistný kmen bude co do zastoupení obou pohlaví stejný jako populace České republiky. Sazba odpovídá průměru stávajících. Tento způsob řešení by

Unisex – hranice 1

Novinky v e-shopu Během února přibyly ve firemním e-shopu další nové položky. Zde jsou dvě z nich.

Nabídka deštníků je již poměrně rozsáhlá. K dispozici jsou v různých barvách, skládací, s rovnou nebo se zahnutou rukojetí. Nyní ale nabízíme kousek pro opravdové fanoušky kvality. Jde o Deštník TOP CLASS černý se zahnutou rukojetí v luxusním provedení. Tento deštník je možné vzít do jakéhokoliv počasí. Vydrží nápor i velmi silného větru, a to díky větruodolné konstrukci ze skelných vláken, která se rozkládá do 16 panelů (oproti běžným 8). Hůl a rukojeť je vyrobena z tmavého dřeva. Průměr 105 cm, manuální otevírání. Na vnější části deštníku se nachází

decentní logo Broker Consulting. Oboustranný kontaktní leták Vaše penze ve formátu A5 informuje o penzijní reformě. Klient zde nalezne důležité termíny, související s touto reformou, a přehled penzijního systému po reformě. Čelní strana obsahuje pole pro dotisk vlastních kontaktů. Na závěr statistika. V lednu vyřídily referentky distribuce materiálů Miluše Hrubá a Dagmar Zimmerová 375 objednávek, které byly odeslány ve 324 zásilkách, jejichž celková hmotnost byla 3664 kg! Děkujeme. TOMÁŠ KAFKA, ASISTENT MARKETINGU

PLACENÁ INZERCE

Unisex – hranice 2

kromě zdražení pojištění pro ženy přinesl zároveň zlevnění pro muže. Druhou variantu řešení naznačuje křivka Hranice 2, která je ideálním řešením pro velmi opatrný risk management pojišťovny. Toto nastavení sazeb eliminuje riziko antiselekce, tedy situaci, kdy by v kmeni pojišťovny výrazně převládali zástupci jednoho pohlaví. Skutečné sazby na konci letošního roku budou jistě někde mezi oběma hranicemi, ale pojišťovny budou s výsledky otálet, jak jen to bude možné. Předpokládám, že nakonec se budeme pohybovat blízko té průměrné. Je tedy třeba využít tuto příležitost, která se nabízí pouze do konce roku. Životní pojištění pro ženy již nikdy nebude levnější, než je dnes.

VLADISLAV HEROUT, ANALYTIK PRO OBLAST ŽIVOTNÍHO POJIŠTĚNÍ

Ž I VOT N Í P OJ I ŠTĚNŽÍI VOT N Í P OJ I ŠTĚN Í

11 Aktuality

Mediální ofenziva 2012 Fenomén školení ve firmách

Rok 2012 zahájila společnost Broker Consulting nejen skvělými obchodními výsledky, ale také silnou mediální ofenzivou. V prvních dvou měsících letošního roku se jméno naší společnosti objevilo v tištěných, internetových i televizních médiích více než dvěstěkrát. Převážně šlo o komentáře našich analytiků k problematice penzijní reformy, ale také k oblasti pojišťovnictví, k vývoji podílových fondů a k makroekonomickým ukazatelům. Řada významných médií také publikovala naši tiskovou zprávu o příchodu Petra Kopeckého do společnosti Broker Expert. V následujícím přehledu najdete ukázky z několika významných médií, ve kterých se v lednu a v únoru objevilo jméno naší společnosti a názory našich odborníků.

Školení ve firmách se stávají stále častější aktivitou spolupracovníků Broker Consulting a už se projevují i jejich výsledky. Poptávka firem po této formě zvyšování finanční gramotnosti jejich zaměstnanců roste. Potvrzuje to i naše manažerka Ivona Bakrlíková, která má se školením ve firmách bohaté zkušenosti: „Firmy možnost zvyšování finanční gramotnosti svých zaměstnanců vítají. Přínos vidí v tom, že budou mít ve svých společnostech méně problematických a zadlužených lidí a tím pádem také méně problémů v mzdových účtárnách, například s exekucemi,“ uvedla. Největší zájem je v poslední době o informace o penzijní reformě, ale atraktivními tématy zůstávají také daňové a ekonomické výhody finančních produktů pro zaměstnance nebo problematika hypoték a konsolidace půjček. Ivona Bakrlíková se chystá při školeních využívat také hru Peníze navíc, proto se přihlásila do historicky prvního cyklu seminářů lektorů. V březnu by měla získat certifikát lektora Broker Consultig a už nyní má domluvená školení ve dvou firmách a také ve školách. Zemský ředitel Tomáš Paur organizoval společně s lidmi ze svého ředitelství školení ve společnostech RWE, IBM nebo Freescale. „Lidé nerozumí zprávám v médiích a potřebují někoho, kdo jim problematiku penzijní reformy vysvětlí srozumitelně. Často se na nás po přednáškách obracejí a chtějí řešit i další věci, týkající se jejich financí,“ říká Tomáš. Se školeními ve firmách i na školách mají zkušenosti také regionální ředitelé Michal Koubek a Ondřej Schejbal, kteří se podíleli na přednáškách například pro společnosti RWE nebo jedné zdravotní  pojišťovny.

...Ačkoliv jsou noviny i internet plné návodů, jak preventivně problémům se splácením předcházet, zhruba 80 % dlužníků nemá pokryta rizika dostatečně. Vyplývá to ze zkušenosti společnosti Broker Consulting, která se zabývá osobním finančním plánováním.

Mladá fronta DNES, s. 2, 21. 2. 2012 Penzijní připojištění zažívá boom ...Změny v penzijním připojištění, které nastanou od ledna 2013, zvýšily několikanásobně zájem o tento produkt. V porovnání s loňským rokem je v posledních dvou měsících zájem lidí až čtyřikrát vyšší. Jde přitom jak o nové smlouvy, tak o přechody mezi jednotlivými penzijními fondy. „Vyšší poptávka klientů je způsobena omezenou dobou k rozhodnutí přejít do jiného fondu nebo uzavřít nové penzijní připojištění,“ uvedl ředitel komunikace Broker Consulting Jan Lener. V prvním případě totiž mají lidé podle informací na webu ministerstva financí termín na rozhodnutí do 28. února, ve druhém nejpozději do 30. listopadu letošního roku... E15.cz, 20. 2. 2012 Zájem o penzijní připojištění před změnami vrcholí …„Vyšší poptávka klientů je způsobena omezenou dobou k rozhodnutí přejít do jiného fondu nebo uzavřít nové penzijní připojištění,“ uvedl ředitel komunikace Broker Consulting Jan Lener. Přejít k jinému fondu mohou lidé podle informací na webu ministerstva financí do 28. února, uzavřít novou smlouvu mohou nejpozději do 30. listopadu letošního roku. Lidové noviny, 21. 2. 2012 Češi si stále více spoří na důchod ...Míra zapojení obyvatelstva v penzijním připojištění převyšovala podle Asociace penzijních fondů na konci loňského roku 70 procent ekonomicky aktivních obyvatel České republiky. Na penzi si spořilo necelých 4,6 milionu Čechů. Změny v penzijním připojištění, které nastanou od ledna 2013, zájem o tento produkt zvýšily – v posledních dvou měsících je podle poradenské společnosti Broker Consulting zájem lidí až čtyřikrát vyšší.

Hospodářské noviny, titulní strana, 29. 2. 2012 Prodejci našli fintu, jak dál měnit penzijní fond ...Poradenské firmy si teprve zjišťují podrobnosti. „Lidé tím mají stále možnost volby, jen to bude jinak. Mezi fondy ale rozdíly existují a u produktu na tak dlouhou dobu zvyšuje výběr fondu s lepší historickou výkonností a účetním výhledem pravděpodobnost vyššího zhodnocení,“ říká Jan Lener ze společnosti Broker Consulting. Během května a června jednotlivé fondy zveřejní, jak vysoké zhodnocení za loňský rok klientům připíší. To může být pro další klienty signál ke změně...

Jan Šimek hovořil o penzijní reformě v pořadech televize Metropol

Lidové noviny, 29. 2. 2012 Leasing: loni 49 miliard korun ...Leasing movitých věcí loni klesl o 600 milionů, na 46,4 miliardy korun, leasing nemovitostí naopak o stejnou sumu stoupl na 2,7 miliardy korun. „Z těchto čísel i predikcí vývoje HDP je patrné, že česká ekonomika stagnuje, ale podniky mají relativně dobrou důvěru v budoucnost,“ komentoval analytik poradenské firmy Broker Consulting Jan Lener. Přístup k penězům je ale podle něj stále omezený. Banky jsou opatrnější než před rokem 2008... ČT 24, 28. 2. 2012, 09:42 Změny u penzijního připojištění ...Nejdůležitějším je garantované kladné zhodnocení, ale rozhoduje i zachování pozůstalostní a zejména výsluhové penze," poznamenal Jan Lener, mluvčí společnosti Broker Consulting. Poslední smlouvy do nynější systému bude možno uzavřít 30. listopadu 2012... Český rozhlas – Radiožurnál, 26. 2. 2012, 09:00 Změna penzijních fondů ...Tisíce lidí v posledních týdnech mění svůj penzijní fond. Jen do konce února je totiž možné přejít ke konkurenci. Pokud klient penzijní fond změní po 28. únoru, přijde už o současné výhody při pojištění. Jaké to jsou, dodává analytik poradenské společnosti Broker Consulting Jan Šimek: „Jistota nezáporného znehodnocení, že vždycky mi ten fond vydělá, i když to bude malé zhodnocení, tak mám tu jistotu, což mnoho Čechů láká, je to pro ně zajímavé. Další

výhoda starého penzijního připojištění je, že tam funguje výsluhová penze, která funguje tak, že já si po 15 letech trvání penzijního připojištění můžu vybrat polovinu naspořených peněz a přitom nepřijdu o atraktivní státní příspěvek.“ Novinky.cz, 24. 2. 2012 Finanční poradna: Vždy si dávejte pozor na to, co podepisujete ...„Je samozřejmě normální, že lidé důvěřují finančním institucím a domnívají se, že pro ně dělají jen to nejlepší a nenechaly by je udělat špatné rozhodnutí. Do určité míry to platí, ale lidé by si měli uvědomit, že finanční instituce – továrny na produkty, mají jeden hlavní záměr, a to umístit na trh co nejvíce svých produktů. Obezřetnost je na místě,“ popisuje současný stav Jan Lener z poradenské společnosti Broker Consulting... Mladá fronta DNES, s. 5, 23. 2. 2012 Lidé stahují peníze z podílových fondů ...„Minulý rok nebyl pro investory příznivý. V létě a na podzim se finanční trhy dostaly pod tlak a majetek ve fondech se zmenšoval. Na to reagovali nezkušení investoři výběrem majetku. Pokles ceny podílových listů a zvýšený počet výběrů majetku pak měly vliv na nelichotivou loňskou statistiku,“ uvedl analytik Broker Consulting Jan Šimek. Novinky.cz, 17. 2. 2012 Finanční poradna: Máte problémy se splácením hypotéky? Přijměte nutná opatření

Profit.cz, 17. 2. 2012 Petr Hrubý: Prodat důchodovou reformu lidem bude těžké ...Nebezpečím české důchodové reformy je, že nové důchodové fondy nakonec budou prodávat nekvalifikovaní poradci z účelově založených firem, říká Petr Hrubý, generální ředitel poradenské společnosti Broker Consulting... Deníky Bohemia (všechny regionální mutace), 13. 2. 2012 Lidé a firmy ...Bývalý generální ředitel pojišťovny Generali Petr Kopecký (41 let) nastoupil do společnosti Broker Expert. Ta patří do skupiny Broker Consulting, poskytující finanční poradenství a zprostředkování. Bude zde zastávat funkci ředitele obchodní sítě. Jeho nástup odráží skutečnost, že stále více odborníků vnímá silný tržní potenciál nezávislého finančního poradenství... Novinky.cz, 10. 2. 2012 Finanční poradna: Uplatněte snížení daní o úroky z úvěru na bydlení „Na úvěrové smlouvě je důležité, kdo je uveden jako účastník úvěru,“ říká ředitel PR Broker Consulting Jan Lener a dodává: „Pokud čerpáte například úvěr ze stavebního spoření svých rodičů, pak přestože splátky jdou z vašich peněz, daně si o úroky snížit nemůžete. Leda byste se hned v začátku při uzavírání úvěrové smlouvy nechali uvést jako přistupitel. Později už přistupitel do úvěrové smlouvy nemůže být připsán a ztrácí tak možnost daňového odpočtu.“ FP news, 6. 2. 2012 ČAP: Český pojistný trh loni klesl o 0,3 procenta ...Trend v životním pojištění, kde je patrné mírné navýšení běžně placených produktů a mírný pokles jednorázově placených produktů, vnímá analytik poradenské firmy Broker Consulting Vladislav Herout jako pozitivní. Znamená to, že pojišťovny i klienti začínají víc vnímat životní pojištění jako pojištění rizik, a nikoliv jako spoření či investici, dodal...

12

13

aktuality Novinky.cz, 3. 2. 2012 finanční poradna: Jak se vyznat v důchodové reformě „Důchodové pojištění poskytují pojišťovny a nikdy 31. 1. 2012 vyšel v časopisu Xantypa se nejednalo rozhovor s analytikem o produkt, který Broker Consulting by byl vhodný pro Janem Šimkem každého. S penzijním připojištěním je to jiné. Penzijní fondy peníze zhodnocují a hlavně stát přidává příspěvek a snížení daňového základu. To činí produkt výhodným pro většinu lidí,“ vysvětluje Jan Lener z poradenské společnosti Broker Consulting. Právě penzijní připojištění dnes tvoří třetí pilíř. E 15, 31. 1. 2012, s. 21 Kariéra & Vzdělání Petr Kopecký nastoupil na pozici zemského ředitele finanční poradenské společnosti Broker Expert, která je členem skupiny Broker Consulting. Dosud působil osm let v oboru pojišťovnictví. V posledních třech letech zastával post generálního ředitele Generali Pojišťovny. V letech 2003–2008 pracoval jako náměstek pro obchod a marketing v České pojišťovně. Dříve působil také jako ředitel divize telekomunikací a finančních služeb v poradenské firmě Logica, generální ředitel reklamní agentury MARK/BBDO a ředitel klientského servisu v agentuře McCann-Erickson. Novinky.cz, 27. 1. 2012 finanční poradna: Penzijní připojištění zažívá revoluci ...Co je příčinou takového zájmu o produkt, který funguje od 90. let a sjednalo si jej bezmála 4,5 milionu českých občanů? „Velkým lákadlem u současných smluv penzijního připojištění je jednoznačně legislativou garantovaný nezáporný výnos,“ hodnotí Jan Lener z poradenské společnosti Broker Consulting... ČTK, 26. 1. 2012 Počet vozů pojištěných na povinné ručení loni stoupl o 126.000 ...„Špatnou zprávou pro pojišťovny je to, že povinné ručení se stává ztrátovým a že si budou muset lámat hlavu, jak ztrátu z povinného ručení financovat,“ uvedl ne-

aktuality

Pravidelná práce se nováčkovi vyplatila

ZaBáVaLi SME Sa Na 2. REPREZENTaČNoM PLESE V KoŠiCiaCH aj vy cítite z týchto záberov skvelú zábavu a atmosféru?

Martin Chalupa z týmu manažera senior Honzy Hlinovského předvedl v prvních třech měsících svého působení v Broker Consulting díky pravidelným aktivitám nevídaný skok v kariéře. dávno výkonný ředitel ČKP Jakub Hradec. Mezi hlavní příčiny poklesu cen povinného ručení patří cenová válka mezi pojišťovnami, doplnil analytik Broker Consulting Jan Lener... Ekonom, 26. 1. 2012, s. 23 Personálie Novým zemským ředitelem člena skupiny Broker Consulting – finančně poradenské společnosti Broker Expert – se stal Petr Kopecký (41). Jeho úlohou bude podpora stávajících obchodních struktur, další rozšiřování sítě a vyhledávání nových podnikatelských příležitostí. Petr Kopecký v posledních třech letech zastával pozici generálního ředitele Generali Pojišťovny. Předtím pracoval mimo jiné jako náměstek pro obchod a marketing v České pojišťovně či generální ředitel reklamní agentury MARK/BBDO. Je absolventem VŠE. ČT 24, 24. 1. 2012, 21:10 Lidé nestíhají platit půjčky Jan ŠIMEK, analytik, Broker Consulting: Krize dopadá zejména na lidi, kteří si nedokážou spočítat, nedokážou ušetřit žádné peníze, pak se jich samozřejmě to zdražování dotkne... Lidové noviny, 6. 1. 2012, s. 14 Lidé nechávají peníze ladem, ztrát nedbají ...Zhodnocení připsané penzijními fondy za loňský rok není ještě známé, nicméně experti předpokládají velké rozdíly ve výkonnosti jednotlivých fondů. Ty jsou dány zejména náklady penzijních fondů i v souvislosti s marketingem a důchodovou reformou. „Očekáváme výnosy penzijních fondů v rozmezí od nuly do 3,5 procenta,“ odhadl analytik Broker Consulting Jan Šimek. I k to muto produktu patří státní podpora...

Do naší společnosti nastoupil na konci listopadu 2011 se zkušenostmi obchodníka v oboru telekomunikací, odkud byl zvyklý pracovat 12–14 hodin denně. Hlavním důvodem ke změně prý pro něj byla otevřenost kariéry v Boker Consulting a manažer Jan Hlinovský. Od svého nástupu si Martin drží průměr 11,5 domluvených schůzek týdně a vedle toho se mu během této krátké doby podařilo vybudovat tým čtyř lidí. Ke svým schůzkám chodí v průměru ještě na dalších 5 jako doprovod. „Na začátku jsem se odpíchnul z pár kontaktů, od kterých jsem pak získal doporučení, a obchody se rozjely. U členů své rodiny jsem zatím body nepsal,“ prozrazuje Martin o startu své slibné kariéry. Do konce února má Martin v plánu postoupit na 4. pozici kariéry (manažer) a do konce roku plánuje  dosažení stupně manažer-senior.

Rekordní týden 20 399 bodů!!! Přesně takové bylo skóre osmého týdne letošního roku (20.–26. 2.2012). Jedná se o historicky nejlepší týdenní výsledek ve společnosti Broker Consulting. Svědčí o tom, že naši finanční konzultanti dokážou naplno a profesionálně využít potenciálu, který oboru finančního poradenství přináší rok 2012. Děkujeme všem, kteří se na tomto výsledku podíleli, a přejeme mnoho  dalších podobně úspěšných týdnů.

Tí, ktorí prijali pozvanie na 2. Reprezentačný ples Fin Consulting, ju 18. 2. 2012 v hoteli Hilton aj zažili. Posledný fašiangový víkend sa u nás na východe niesol v duchu slávnostnej atmosféry podčiarknutej nádhernými róbami, tancom, vynikajúcim jedlom, bohatým pro-

gramom a zábavou až do rána bieleho. Počas večera sa všetci hostia mohli zapojiť do súťaže o krásny diamantový šperk, ktorý si s úsmevom na tvári odniesla domov naša kolegyňa. Bol to krásny zážitok, ktorý nás na chvíľu vytrhol z pracovných povinností. Aj tento ples

je pre našu firmu známkou toho, že vieme podobné akcie pripraviť na úrovni. Už teraz sa tešíme na ďalšie, ktoré budeme v rámci firmy organizovať. MÁRIA TKÁČOVÁ, REGIONÁLNA RIADITEĽKA FIN CONSULTING

14

15

aktuality

RAFŤÁCI Společnost Broker Expert vyhlásila pro své spolupracovníky novou soutěž o třídenní rafting včetně překvapení s přijatelnou mírou adrenalinu, který proběhne 3.–5. srpna 2012.

Co RoZHoDNE o VíTĚZíCH? Obchodní výsledky za období leden až červen 2012

KDo VYHRaJE? 20 nejlepších obchodníků (vlastní body), 10 nejlepších manažerů (celkové body) a 10 nejlepších nováčků (nástup od 1. 10. 2011 do 1. 3. 2012)

Podrobná pravidla soutěže a průběžný seznam nominovaných rafťáků najdete na webu BeoK.

Reportáž

300 doporučení díky článku v oK infu Když jsem si přečetl článek Stanislava Šuly v lednovém oK infu o pojištění malých obcí, donutilo mě to k zamyšlení. Proč bych to nemohl zkusit také a co by to mohlo přinést dalšího. Na Blanensku jsem našel více než 100 obcí. Oslovil jsem telefonicky několik z nich a byl jsem velmi mile překvapen, když jsem měl po pár telefonátech domluvené dvě schůzky. Obratem jsem zavolal našemu analytikovi Stanislavu Šulovi, který mi velmi vstřícně poradil, jak se na schůzku s klientem, jako je obec, připravit. Tímto děkuji panu Šulovi i dalším kolegům v Broker Consulting, kteří mi pomáhali. Pojištěním majetku a odpovědnosti obce jsem si chtěl otevřít dveře k usměvavým doporučením a budoucím klientům. Jednání v obci jsem si rozdělil na tři části podobně jako u běžných občanů. Na první schůzce jsem navázal vztah, posbíral informace a vybral smlouvy. Protože jsem dostal od pana Šuly kontakty na pojišťovny, kde poptával i on, bylo na mně už jen poslat poptávku. Odpovědi přišly v průběhu týdne. S pečlivě připravenými materiály jsem si domluvil další schůzku na obecním úřadě, kde jsem klientovi vše vysvětlil, aby si mohl vybrat řešení, které mu vyhovuje. Všechna řešení se panu starostovi líbila a naše setkání proběhlo téměř v přátelském duchu. Doladili jsme detaily k nabídce, kterou jsme vybrali, a na závěr mě pan starosta požádal, zda bych se mu příště nepodíval i na jeho smlouvy. Na třetí schůzce jsme už jen podepsali smlouvu a potom se už bavili o dalších možnostech spolupráce. Proběhla PR1 pana starosty se splnitelnými cíli a velice zajímavými volnými prostředky k jejich dosažení. Domluvil jsem si PR1 s asistentkou pana starosty a dostal jsem krásná doporučení. Mimo to: obec na své informační tabuli vyvěsí náš leták s informacemi o důchodové reformě s mým jménem a telefonem. S ředitelem komunikace Broker Consulting Honzou Lenerem jsem se dohodl na možnosti zveřejnění našich OK Tipů v měsíčníku, který obec tiskne pro občany. Pan starosta mě navíc doporučil všem občanům obce a dal mi souhlas, abych jeho jméno použil i jako referenci v dalších obcích.

TAK TROCHU JINÉ ŘEDITELSKÉ SETKÁNÍ První letošní setkání ředitelství Rudolfa I Gusti proběhlo 20. února. Šlo v podstatě o superaktivační den, během kterého se intenzivně trénovalo navolávání schůzek, zdolávání námitek a doporučení. V rolích trenérů předvedli skvělé výkony nejlepší manažeři a finanční specialisté Rudova ředitelství – Jarda Driemer, Luboš Nevěčný, Dušan Birka, Adam Skočdopole, Eva Krpatová a Marcel Langr. A výsledek? Přes 200 navolaných schůzek a hlavně obrovská motivace všech účastníků do práce v příštím pololetí.

Jak je u Rudolfa I Gusti zvykem, připravil pro svůj tým také řadu odměn a soutěží a také originální večerní překvapení. Přímo vedle hotelu Svratka, kde setkání probíhalo, rezervoval pro lyžaře ze svého ředitelství osvětlenou sjezdovku. A kdo večer nelyžoval, ten tančil. Více se dozvíte z ohlasů čtyř účastníků setkání.

Anketa Účastníků ředitelského setkání Rudolfa i Gusti v hotelu Svratka jsme se zeptali: 1 | Jak se vám líbilo únorové setkání ředitelství Rudolfa i Gusti? 2 | Co jste si z tohoto setkání odnesli? 3 | ovlivnilo toto setkání nějakým způsobem vaši práci? Eliška Horová, manažer

I když zpočátku se mohlo zdát, že samotné pojištění majetku obce přinese pár bodů, nakonec jsem díky pojištění obce dostal doporučení na více než 300 domácností a klienta, který o našich kvalitách poví spoustě dalších lidí. Díky za tento nápad. Zpočátku spousta práce a hlavně sběru informací, ale výsledek byl více než úžasný. Měl jsem schůzku v další obci. Reference zapůsobily dokonale. Doporučuji všem se těmto obchodům nevyhýbat, mají obrovský potenciál. Samozřejmě jsem připraven všem, kteří o takovém obchodu uvažují, pomoci radou a osobní zkušeností.

1 | Setkání nemělo chybu. Nejen že toto setkání bylo motivační, ale bylo velmi příjemné setkat se s lidmi, které často nevídám. 2 | Přestože tuto práci vykonávám již deset let, v každém tréninku byla pro mne nějaká informace nová. V domlouvání schůzky to byly otázky v rámci telefonického rozhovoru: „O důchodové reformě jste slyšeli?“ „Víte, co je Finanční plán?“ Nemohu říci, který ze seminářů mě nejvíce bavil, protože všechny byly vedeny přitažlivou formou. Nejpřínosnější pro mne bylo telefonování, protože v kolektivu se člověk razantněji vyhecuje a domluví více. 3 | Ano, určitě: a) více domluvených schůzek, b) osvěžení již zapomenutých argumentů v telefonickém rozhovoru i v argumentaci klientům, c) motivační přednáška Tomáše Paura, proč mám mít spolupracovníky. Kristian Berky, konzultant

ROMAN JELÍNEK, REPREZENTANT

1 | Ředitelské setkání se mi velice líbilo.

Odjížděl jsem z něj namotivován, a to z několika důvodů. Celé ředitelské setkání probíhalo v soutěžním duchu a formou tréninku. Z přednášky Tomáše Paura jsem se dozvěděl, jak to mám udělat, abych měl dovolenou zadarmo a zaplacenou neschopenku . Z přednášky Jaroslava Driemera jsem se dozvěděl, jakým způsobem rozšířit svůj tým. Po tréninkové části probíhalo vyhlášení výsledků za minulé pololetí. Umístil jsem se až na 6. místě v kategorii obchodník. To mě namotivovalo, abych stál příští rok na bedně . Po vyhlášení výsledků byla volná zábava, kdy jsem šel relaxovat s kolegy a kolegyněmi do bazénů a do sauny. V 7 hodin proběhl raut s přípitkem a pak jsme tančili (až do rána). 2 | Vše bylo velice přínosné, neboť tréninky probíhaly pod vedením zkušených lektorů. Jak se říká: opakování je matka moudrosti. 3 | No Comment. Jak jsem říkal, příští pololetí budu na bedně... David Egydy, nováček

1 | Ředitelské setkání bylo opravdu skvělé. Vždy jsem rád ve společnosti úspěšných lidí, to mě osobně velmi

motivuje v mé práci. A pokud se spojí příjemné s užitečným, je to vždy velmi zábavné. Já jsem byl velmi spokojený, naučil jsem se celou řadu nových věcí a s novými kamarády prožil příjemný večer s trochou sportu i zábavy u baru . 2 | Přednáška Tomáše Paura byla jako dávka adrenalinu do žíly. Taková setkání mě velmi motivují a rozhodně mě to ujistilo, že jsem se vydal v životě tím správným směrem. Následovaly tři tréninky: zvládání námitek, jak si říct o doporučení a telefonování. Nejzábavnější byl trénink telefonování. Náš tým vyhrál soutěž a bonus 625 korun mi udělal opravdu radost. Pro mě to byla skvělá zábava a bral jsem to jako týmovou hru. Rozhodně jsem tímto způsobem dokázal odhodit ostych. Všichni lektoři byli skvělí a jejich profesionální a zároveň uvolněný přístup mě velmi bavil. 3 | Jak už jsem řekl, každé setkání s lidmi z Broker Consulting, kteří vybudovali úspěšné týmy, mě velmi motivuje k další práci a jen mě utvrzuje, že jsem na správném místě. Obdivuji jejich odhodlanost a cílevědomost. Moje úsilí směřuje tímto směrem. Chci být tak úspěšný, jako jsou oni. Jsem rád, že jsem na stejné lodi s takovými lidmi, a velmi si vážím jejich podpory. Je mi ctí být součástí Broker Consulting.

Tomáš Šebesta, manažer

1 | Setkání bylo zábavné a zároveň přínosné. Zábavné, protože jsme se měli možnost potkat se spolupracovníky, se kterými se vidíme pouze několikrát ročně, a pobavit se nejen o práci, hlavně při večerní volné zábavě. A přínosné, protože má člověk možnost prodiskutovat své pracovní zkušenosti s těmi úspěšnými. 2 | Já osobně jsem si ze setkání odnesl chuť a elán do další práce. Velmi se mi líbily pracovní workshopy, ve kterých jsme si mohli, rozděleni do tří skupin, trénovat různé dovednosti a porovnávat naše zkušenosti s ostatními. Zde mě nejvíce zaujala část Jardy Driemera a Lubomíra Nevěčného, kteří se věnovali doporučení a získávání spolupracovníků. Báječná byla prezentace našeho zemského ředitele Tomáše Paura na téma, proč budovat tým a jaké dopady to má do našeho podnikání. Jednoduchou a vtipnou formou popsal finanční přínos plynoucí z manažerské práce. 3 | Tato setkání by nás mělo podle mého názoru především inspirovat a motivovat, a to se z mého pohledu povedlo na jedničku.

16

17

Know-how

ABC finančního vzdělávání Vedení Broker Consulting je přesvědčeno, že každý úspěšně se rozvíjející business musí mít na zřeteli nejenom své vlastní podnikání, ale i jistou míru společenské odpovědnosti. Proto se společnost Broker Consulting již před lety spolupodílela na založení charitativního sdružení DOBRÝ SKUTEK a průběžně sponzoruje jeho aktivity. V loňském roce se vedení Broker Consulting rozhodlo reagovat na společenskou poptávku po zvyšování finanční gramotnosti obyvatel a založilo obecně prospěšnou společnost ABC finančního vzdělávání, která se bude této oblasti aktivně věnovat. V dnešním světě, ve kterém po několika desetiletích celkem plynulého ekonomického růstu nastoupilo období finančních a ekonomických krizí, je velmi důležité, aby co největší počet lidí porozuměl základům finančního plánování svých osobních a rodinných financí a aby se dokázal orientovat ve stále větším množství stále komplikovanějších finančních produktů, kterými jsme obklopováni a které jsou nám často velmi agresivně nabízeny.

Know-how

Finanční gramotnost se stala v poslední době velkým celospolečenským tématem. Češi na tom se znalostmi stran financí nejsou zrovna nejlépe. To víme nejen z nedávných průzkumů, ale také z praxe. S rodinami, které si nastřádaly několik spotřebitelských úvěrů a o penězích uvažují maximálně v horizontu dní, se asi setkal každý z našich konzultantů. Jediný způsob, jak těmto lidem pomoci, je srozumitelně jim vysvětlit základní principy finančního plánování. A právě to je jednou z úloh finančních konzultantů. Je to důležité, protože finančně gramotný občan se dokáže o sebe lépe postarat i v těžkých dobách, dokáže rozumně zajistit budoucnost svou i svých dětí, snáze se vyhne nebezpečí pádu do dluhové pasti. Proto se tématu zvyšování finanční gramotnosti obyvatelstva začaly v posledních dvou až třech letech intenzivně věnovat i vlády většiny ekonomicky vyspělých zemí světa. A to je také důvod, proč se chceme této oblasti věnovat i my. Jako společnost s početnou strukturou kvalitních finančních poradců máme předpoklady, abychom v tom byli úspěšní.

Společnost ABC finančního vzdělávání je zde zatím jen velmi krátce – začala svou činnost v polovině loňského roku. Přesto již můžeme prezentovat první dva výstupy. Jedním je skupinová vzdělávací hra Peníze navíc, kterou jsme již úspěšně odehráli v řadě gymnázií a vyšších odborných škol, druhým kniha Finanční gramotnost srozumitelně a bez překážek. Navíc jsme získali i akreditaci ministerstva školství pro doškolování učitelů v oblasti finanční gramotnosti. JIŘÍ BRABEC, ČLEN SPRÁVNÍ RADY ABC FINANČNÍHO VZDĚLÁVÁNÍ

O SPOLEČNOSTI ABC FINANČNÍHO VZDĚLÁVÁNÍ ABC finančního vzdělávání je obecně prospěšná společnost, která vznikla z iniciativy vedení Broker Consulting v létě roku 2011. V jejích poradních a kontrolních orgánech jsou zastoupeni přední ekonomičtí a finanční odborníci. Ředitelem společnosti je Jiří Čejka a manažerkou projektu zvyšování finanční gramotnosti je Martina Václavíková. Členy správní rady jsou ekonom a člen NERV Miroslav Zámečník, generální ředitel společnosti Broker Consulting Petr Hrubý a Jiří Brabec. ABC finančního vzdělávání je držitelem akreditace Ministerstva školství, mládeže a tělovýchovy České republiky pro kurzy na vzdělávání pedagogů. Informace o společnosti jsou dostupné na internetových stránkách www.abcfv.cz.

Představujeme vám manažerku projektu finančního vzdělávání Martinu Václavíkovou Martino, za společnost ABC finančního vzdělávání jste navštívila v posledních měsících několik středních škol, na kterých jste se studenty hráli hru Peníze navíc. Jaké byly reakce studentů a učitelů na tento způsob výuky? Ohlasy byly zatím vždy velmi pozitivní od studentů i od pedagogů. Studenti si u diskusí velmi cení odborných a praktických znalostí. Učitelé vítají jakoukoli podobu zážitkového učení, kterou mohou využít ve výuce a jakou představuje právě naše hra. Jak přesně výuka ve školách s ABC finančního vzdělávání probíhá? Ve školách realizujeme diskuse, které probíhají většinou přímo jako součást výuky, nejčastěji v rámci předmětů ekonomika, bankovnictví, ale také marketing či podnikání. Studenti a učitelé se aktivně zamýšlejí nad svými osobními cíli, jejich finanční náročností a vybírají nástroje vhodné k jejich splnění. Další formou výuky je hra Peníze navíc. Hrajeme-li se studenty hru, probíhá výuka celé dopoledne, tzn. od 8 do cca 13 hodin, během kterého si studenti projdou třiceti lety finančního života běžné rodiny. Zakusí, jak se v čase chová spotřebitelský úvěr, jaké důsledky může mít nezajištění majetku či úraz, jak posuzovat různé investice či jakého zhodnocení lze dosáhnout v jednotlivých nástrojích. Zároveň mají za úkol vyřešit vlastní bydlení (vzít si hypotéku), naspořit dětem a zajistit si rentu. Skupina, která zvládne včas úkoly a dosáhne nejlepšího zhodnocení finančních prostředků rodiny, vyhrává. Od třetího kola má často hraní soutěžní charakter, skupiny se pozorují a porovnávají.

Jak hodnotíte finanční gramotnost studentů na školách, kde projekt proběhl? Znalosti studentů jsou různé, někteří studenti vědí hodně. Největším nedostatkem je neznalost úročení. Studenti mají daleko ke schopnosti „umět si to spočítat“. Ředitelům doporučujeme zařazení vzorce úročení a jeho procvičení v matematice. V jakém stavu je v současné době finanční vzdělávání na českých školách? Na českých školách se objevují první střípky. Od zavedení výuky ke zlepšení znalostí je však dlouhá cesta. Na efekty si budeme muset ještě počkat. Školám chybí jasná pravidla, konkrétní podpora, zkušenosti, často i znalosti ke kvalitnímu zavedení. Jaký je váš postoj k finančnímu plánování a finančnímu vzdělávání? Sama máte dvě děti. Jak je vedete k tomu, aby uměly hospodařit s penězi a uvažovat o nich v dlouhodobém horizontu? Jsem přesvědčena o tom, že finančně právní základ by měl mít každý. Už před několika lety byl důležitější než jiná témata a situace na finančním trhu o tom jasně vypovídala a vypovídá. Nejen pro své děti bych si přála, aby český výchovně vzdělávací proces reagoval rychleji na požadavky doby. Sama se snažím doma o penězích a rozpočtu otevřeně mluvit, snažím se nedávat dětem peníze „jen tak“, zajímám se o to, jak je utrácejí a jak o nich uvažují. Dávám další varianty ke srovnání. DĚKUJI ZA ROZHOVOR PTALA SE EVA SADÍLKOVÁ

MARTINA VÁCLAVÍKOVÁ nastoupila do o. p. s. ABC finančního vzdělávání v říjnu 2011. Hned v prvních měsících po nástupu se jí díky bohatým zkušenostem v oboru vzdělávání podařilo úspěšně navázat spolupráci s několika školami, studentskou organizací AISEC, ministerstvem školství, ministerstvem financí, ČNB, se společností SCIO, vzdělávací společností COFET a získat akreditaci Ministerstva školství, mládeže a tělovýchovy ČR. Martina se podílela také na vzniku knihy Finanční gramotnost srozumitelně a bez překážek a aktivně se účastnila všech vzdělávacích akcí ABC FV na středních školách. Před svým nástupem do ABC FV pracovala Martina na manažerských a ředitelských pozicích ve významných vzdělávacích agenturách pro firemní klientelu (např. DRILL B. S., TopLektori nebo Controller Institut). Martina je vdaná a má dvě děti ve věku 11 a 8 let.

18

19

Know-how

Know-how

Učebnice finanční gramotnosti Mezi úspěchy společnosti ABC finančního vzdělávání patří také vydání učebnice, určené nejen pro studenty a pedagogy středních škol, nazvané „Finanční gramotnost srozumitelně a bez překážek“. Její autor, Jiří Brabec, v ní čtivou a srozumitelnou formou na příjemných 90 stranách vysvětluje základy úročení, pokračuje přes půjčky, úvěry, karty, rizika k hospodaření, spoření, investování, financování bydlení a zajištění na stáří. Každá z dvanácti kapitol je uvedena kresleným vtipem, pokračuje čtivým textem s příklady, poznámkami a doporučeními a končí vždy shrnutím a kontrolními otázkami. Na konci publikace naleznete slovníček pojmů. Kniha Finanční gramotnost srozumitelně a bez překážek

je spolupracovníkům Broker Consulting k dispozici v e-shopu na OK Netu za cenu výrobních nákladů. První vydání dvou tisíc

výtisků knihy bylo zcela rozebráno během měsíce, proto byl realizován dotisk v rozsahu dalších dvou tisíc kusů.

NÁZORY Z OBCHODNÍ SÍTĚ O tom, že tuto publikaci lze skvěle využít také při jednáních s klienty, svědčí ohlasy z naší obchodní sítě. Oblastní ředitelka Jana Holátová reagovala na vydání knihy takto: „Je to naše první vlaštovka a díky za ni. Těším se na další. Všichni si čas od času potřebujeme oprášit, co jsme se kdysi dávno učili. Už ji mám připravenou v tréninkových plánech. Jako pomůcka u klientů podtrhne kniha profesionalitu našich konzultantů. Ve finále může být skvělým a smysluplným dárkem právě pro ty klienty, kteří se s námi rozhodli jít společnou cestou, chtějí peníze navíc a plnit si své cíle.“ Reprezentant Roman Jelínek vzal s sebou knihu jako dárek ke svému klientovi – řediteli základní školy. Jeho reakci popisuje Roman takto: „Nechal jsem panu řediteli jednu knížku jako pozornost. Po prázdninách mi volal s prosbou, zda bych nemohl sehnat dalších sedm. Rádi by je použili při výuce občanské nauky,“ a dodává: „Knížka ,Finanční gramotnost srozumitelně a bez překážek‘ je výborný dárek pro klienty s dětmi. Je dobře napsaná a pomůže dát rodičům odpovědi na otázky zvídavých dětí.“

JAK SE STÁT LEKTOREM ABC FINANČNÍHO VZDĚLÁVÁNÍ? Spolupracovníci Broker Consulting mají možnost využít nových kurzů v rámci firemního systému vzdělávání. Po absolvování tří celodenních seminářů a absolvování zkoušky získají „certifikát lektora“, který je bude opravňovat k pořádání školení na téma finanční gramotnosti a využívání hry Peníze navíc pro výukové účely. Certifikovaným lektorům budou k dispozici také aktualizované

výukové prezentace, využitelné například při školeních firemní klientely. První cyklus seminářů byl zahájen v únoru letošního roku a obsahuje tyto části: 1 | Práce s hrou Peníze navíc (seznámení s pravidly a trénink moderování hry). 2 | Prezentační dovednosti (trénink a videotrénink zaměřený na školení

ve firmách, při němž se budoucí lektoři naučí prezentovat téma finanční gramotnosti populárně naučnou formou, srozumitelnou pro laickou veřejnost). 3 | Finanční gramotnost (školení zaměřené na to, jak při prezentacích využít ekonomické informace, týkající se např. zadlužování domácností).

Jiří Brabec hovoří o své knize Pane Brabče, jste autorem skvěle napsané knihy Finanční gramotnost srozumitelně a bez překážek. Pro koho je kniha určená? Kniha byla od počátku koncipována tak, aby mířila především na dospívající mladé lidi připravující se ke vstupu do samostatného života, ale aby současně přinášela užitečné informace i jejich rodičům a mohla sloužit i jejich učitelům při přípravě výuky dle programů finančního vzdělávání, připravovaných ministerstvem školství. Bude také součástí programu vzdělávání nových spolupracovníků společnosti Broker Consulting, kterým by měla poskytnout vhodnou argumentaci pro diskusi s novými i stávajícími klienty, například o významu Finančního plánu. Z jakých informací jste při psaní knihy čerpal? Podle čeho jste volil obsah a strukturu kapitol a jak se vám podařilo popsat složitou problematiku financí jazykem srozumitelným pro středoškoláky? Snažil jsem se, aby kniha byla stručná a čtenáře nelekala svým rozsahem, ale aby tam byly alespoň stručně zmíněny hlavní finanční produkty a aby upozorňovala na nejčastější problémy, se kterými se v rodinných financích setkáváme. Přiznávám, že skloubit tyto dva protichůdně požadavky, tedy stručnost a snahu zmínit vše podstatné, nebylo pro mne úplně snadné. Také požadavek na srozumitelnost pro co nejširší okruh čtenářů mne dost potrápil a vedl k tomu, že jsem jednotlivé části textu mnohokrát přepisoval. Velkou pomocí pro mne byla má dvacetiletá vnučka Tereza, která si mé koncepty četla a vždy mi je posázela tu usměvavými, tu mračícími se „smajlíky“, případně otazníky a vykřičníky. Hodně mi také pomohli analytici centrály a Martina Václavíková, kterým za to opakovaně děkuji. Zda se ten záměr stručnosti, komplexnosti a srozumitelnosti nakonec povedl, ukáže samozřejmě až delší praxe využívání této publikace. Jak jste spokojen s finální podobou knihy a prvními ohlasy?

Finální podoba a grafické zpracování knihy se mi líbí, chtěl bych poděkovat marketingovému manažerovi Michalu Zátkovi i všem dalším, kteří se na nich podíleli. Hodnotit první ohlasy je ještě brzy, zatím je shromažďujeme, po vyhodnocení budeme zhruba za půl roku až rok zvažovat přípravu další upravené, nebo i rozšířené verze knihy. Proto budeme vděčni za všechny zkušenosti z využívání této publikace, připomínky k textu i náměty na doplňky. Posílejte nám je, prosím.

Kde je podle vašeho názoru možné knihu využívat? Jak jsem již zmínil, přestože je kniha cílena především pro školy, je psána tak, aby přinášela užitečné informace i dospělým. Byl bych rád, kdyby se stala užitečnou pomůckou našich finančních poradců při práci s klienty. Myslím, že by mohla být využívána i jako zajímavý dárkový předmět pro jejich stávající i nové klienty. DĚKUJI ZA ROZHOVOR PTALA SE EVA SADÍLKOVÁ

20

21

Výsledky leden 2011

Výsledky leden 2011

vlastní body

Skupinové body regionální ředitel

manažer

Jméno

Body

Jméno

Michal Koubek Luděk Vokoun Jana Šmardová Roman Hušek Ondřej Schejbal Emil Malý Jana Zíbová

4 016 2 964 2 870 2 859 2 580 2 364 2 333

Petr Nechutný Pavel Kadleček Jan Smutný Jakub Krčmář Ivona Bakrlíková Petr Soler Martin Havlík Magdalena Dobišová Helena Mikešová Milan Fischer Jiřina Karhanová Václav Kupilík Jan Gruza Tomáš Záluský Petr Gramel David Pfeifer

oblastní ředitel Jméno

Body

Drahomír Olšiak Pavel Šimků

1 843 1 711

Matěj Kubrt Jan Tuček Roman Skala Petr Nechutný Jindřiška Dresslerová Jaroslava Šlaufová Michael Rund Břetislav Hrabě Jiří Hodek Julius Šafr

1 469 1 312 1 280 1 197 1 185 1 009 980 905 859 800

Body 773 698 687 678 677 664 651 609 567 537 530 504 466 433 405 405

Své výsledky komentují nejlepší regionální ředitel, nejlepší oblastní ředitel a nejlepší manažer měsíce ledna: Michal Koubek, regionální ředitel

Skvělý, skvělý, skvělý… Máme další rekord! Oproti minulému lednu jsme produkci téměř zdvojnásobili a oproti lednu 2010 to dělá téměř trojnásobek!!! Mám báječné lidi, skvělý tým, jsme na vlně a jedeme dááál. Je období příležitostí a jsem rád, že toho tým využívá. Jen je nás na to moře možností pořád málo. Lidi, kdo ještě u nás nejste, pojďte se přidat. Práce, klientů a peněz máme ve firmě dost. 

Drahomír Olšiak, oblastní ředitel

Děkuji za výsledek lidem, kteří se na něm podíleli. Lidi, kteří třeba ještě měli Vánoce nebo marodili, mají (měli) možnost zapracovat na svých výsledcích v únoru a v březnu. Každý máme jasně stanovené plány a cíle, jen si je splnit. Přeji všem v dalších měsících hodně zdaru v jejich naplnění. Základ všeho jsou aktivity, tzn. schůzky s klientem i s novým zájemcem o práci v naší společnosti. Výsledky se pak vždy dostaví. Držme se již konečně

alespoň čísel 5 – 3 – 1 (u klientů i u náborů) a vše bude OK. Vzhůru k nárůstům!!! Petr Nechutný, manažer senior Rád bych poděkoval všem lidem z našeho týmu. To, co předvádíte za poslední dva měsíce, je úctyhodné. Je to pro mě čest, že s vámi můžu pracovat. Jen tak dál...

počet nováčků Jméno Nováčci Jméno Nováčci Drahomír Olšiak Lukáš Křetínský Antónia Janečková Monika Janíčková Hanzesová Stanislav Jendrišák Július Magdalik Martin Ftáčnik Ján Lalka Martin Švestka Jana Šmardová

4 3 2 2 2 2 2 2 2 2

Michal Šrámek Jan Hlinovský Petr Hošek Hana Hrachová Petr Janovský Martin Podzimek Jaroslav Schindler Julius Šafr Jarmila Vacková

2 2 2 2 2 2 2 2 2

Jméno

Body Jméno

Kateřina Tatýrková Daniela Dlouhá Jaromír Novotný Sandra Dischingerová Jana Krňanská Marek Karhan Martin Svoboda Josef Vozabule Pavel Korda Jana Štantejská Kateřina Hykelová Petr Fiala Dušan Birka Michal Novák Jiřina Karhanová Jan Novák Kristýna Nožinová Lucie Pochybová Petr Ton Jaroslav Driemer Michal Voltner Martin Hušek Michal Barák Kateřina Benešová Jaroslav Schindler Pavel Zimmer Kateřina Pohlotová Kristian Berky

648 493 314 293 290 279 279 274 274 266 262 256 249 248 247 245 244 244 229 224 221 218 217 209 206 206 188 187

Body

Pavel Nosek Martin Dlabola Petra Mikulčíková Soňa Zoubková Petr Krajcigr Ilona Staniczková Petr Boháč Marek Šedivý Michal Tegi David Zíma Vladislav Pýcha Jiří Fučík Ervin Linka Petr Janovský Irena Nádvorníková Dagmar Palyzová Věra Bajerová Helena Ryznarová Květa Šťastná Lenka Adamcová David Švec Tomáš Bubeníček Martin Karásek Petra Štumrová Barbora Vávrová Martin Kubát Jana Ottová

184 178 177 175 175 168 167 165 161 161 159 159 159 158 158 157 156 154 153 153 152 151 151 151 151 150 150

Své výsledky komentují nejúspěšnější obchodníci měsíce ledna: Daniela Dlouhá, finanční specialista senior

Na leden krásný výsledek  Zvláště když přihlédnu k faktu, že první dva týdny byly rozjezdové, školicí a pro mne i prostonané. Výsledek by nebyl možný bez mé asistentky, která telefonovala jako divá, abych měla pracovní dny skutečně pracovní, tímto díky. Velký vliv na produkci i aktivity měla bezesporu také důchodová reforma, tedy převody

penzijních fondů. Byl to pro mne historicky první leden, kdy jsem neřešila stres z rozpracovanosti na začátku roku a dala jsem ještě více bodů, než jsem si naplánovala. Jsem moc ráda. Jaromír Novotný, konzultant

s potenciálními klienty, s hledáním dobrých doporučení, a díky kvalitnímu a systematickému vedení mého manažera Michaela Runda. Nemalou zásluhu na mém výsledku jako nováčka ve společnosti Broker Consulting má přátelský kolektiv, ve kterém se i coby nováček cítím být platným členem týmu.

Ke svému lednovému výsledku jsem se propracoval desítkami minut telefonických rozhovorů

Jak se počítají výsledky pro OK Info: Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií – vlastní body (body pouze z vlastní produkce) a skupinové body (body pouze z podřízených spolupracovníků). U skupinových bodů jsou navíc odečteny skupinové body podřízených, které získali na stejném kariérním stupni, tj. vyhodnocovanému spolupracovníkovi z těchto bodů nebyla vyplacena žádná peněžní diference. Body jsou spolupracov-

níkům počítány za produkci v České republice. V tabulkách v OK Infu jsou publikována jména spolupracovníků, kteří se svým výsledkem dostali nad tyto bodové hranice v jednotlivých kategoriích: vlastní body (150 b.), skupinové body – regionální ředitelé (1600 b.), oblastní ředitelé (800 b.) a manažeři (400 b.). Jan Bláha, vedoucí oddělení IT

22 Téma měsíce

MÁME NEZÁVISLOST I BANKOVNÍ SLUŽBY Vstoupili jsme do další dimenze komplexního finančního plánování Na lednovém Kick off meetingu oznámil generální ředitel Petr Hrubý zprávu o navázání strategické spolupráce Broker Consulting a UniCredit Bank. Nabídka našich služeb tím získala nový rozměr a produktové portfolio bylo rozšířeno o doposud chybějící segment – bankovní služby. Strategické partnerství s UniCredit Bank se dotkne naší nabídky ve třech základních oblastech: v bankovních účtech, konsolidaci úvěrů a v oblasti hypoték. Našim klientům budou moci naši konzultanti díky tomu nabídnout skutečně komplexní péči o jejich finance – od běžného platebního styku

přes zajištění, spoření, konsolidaci úvěrů, financování dlouhodobých cílů, rentu až po financování bydlení, které se nyní díky zjednodušené administrativě stane běžnou záležitostí pro všechny naše konzultanty. Na následujících řádcích najdete přehled produktů, které rozšířily naši nabídku.

Takto bude vypadat úvodní strana internetového bankovnictví v barvách Broker Consulting. Po kliknutí na naše logo se uživatel dostane na stránky www.bcas.cz

V klientských centrech si lidé vyřeší i běžné bankovní služby. Bude rušno...

Bankovní účty V oblasti účtů získáváme do nabídky vyvážený mix základního účtu, tzv. Expresního konta, účtu pro náročnější klientelu, který se nazývá Konto Mozaika, a spořicího účtu pod názvem Unikátní spoření.

ZÁKLADNÍ BALÍČEK – EXPRESNÍ KONTO Expresní konto je balíčkem základních služeb. Jeho výhoda spočívá zejména v tom,

že je bez měsíčního poplatku za vedení účtu, pokud je splněna podmínka měsíčního obratu, nebo minimálního zůstatku na účtu. Za tento nulový poplatek získá klient vedení jedné debetní karty, internetové bankovnictví a Smart Banking, tuzemské trvalé příkazy, inkasa a platby SIPO. Smart Banking je aplikace pro „chytré telefony“ typů Nokia, iPhone, BlackBerry a telefony s operačním systémem Android. Právě

Smart Banking je jednou z nejlepších aplikací svého druhu na českém trhu.

ÚČET PRO NÁROČNÉ KLIENTY – KONTO MOZAIKA Konto Mozaika již není účtem pro klienty, kteří hledají účet zdarma, ale pro ty, kteří potřebují širší nabídku služeb. Tento typ účtu obsahuje vedení dvou embosovaných karet (značky Visa nebo MasterCard),

10 tuzemských elektronických plateb, trvalé příkazy, inkasa i platby SIPO, internetové bankovnictví a Smart Banking. Odlišením od Expresního konta je tedy embosovaná karta, druhá karta navíc a 10 plateb v ceně účtu.

VÝBĚRY Z BANKOMATŮ K uvedeným vlastnostem obou účtů je ještě nutné přidat informaci o výběrech z banko-

matu. Výběry z bankomatu UniCredit Bank jsou standardně dle sazebníku poplatků za 5 Kč. Expresní konto nabízí 2 takové výběry v měsíci zdarma a Konto Mozaika dokonce všechny. Dostupnost těchto bankomatů ale bude možná problematická. UniCredit Bank má 116 poboček v celé České republice a 151 bankomatů, takže jen velmi málo jich je mimo pobočky. Drobnou výhodou může být to, že stejná cena platí i pro všechny banko-

maty UniCredit Bank na světě. Výběry z bankomatů ostatních bank v ČR jsou zpoplatněny částkou 30 Kč, přičemž u Konta Mozaika je jeden takový výběr v měsíci zdarma.

SPOŘICÍ ÚČET – UNIKÁTNÍ SPOŘENÍ K účtům je možné doplnit i spořicí účet s názvem Unikátní spoření. Unikátní spoření má speciální pásmové úročení, kdy výše úroku závisí na objemu vložených prostředků.

24 Téma měsíce

Klient si zvolí tzv. optimální částku a veškeré prostředky do výše 50 % této částky jsou úročeny standardní sazbou (aktuálně 0,5 % p. a.). Prostředky nad 50 % a do výše optimální částky jsou úročeny zvýhodněnou sazbou, která aktuálně činí 3 % p. a. Optimální částku je možné kdykoliv změnit.

Úvěry V oblasti úvěrů máme k dispozici od UniCredit Bank tři produkty – spotřebitelský úvěr, hypotéku a kreditní kartu.

KONSOLIDACE ÚVĚRŮ – PRESTO PŮJČKA Spotřebitelský úvěr nese název Presto půjčka. Tento úvěr je určen pro konsolidaci stávajících úvěrů klienta, tedy ke snížení měsíčních splátek a zvýšení objemu volných prostředků pro Finanční plán. Presto půjčkou je možné zajistit klientům až 500 000 Kč s dobou splácení až 84 měsíců. Za hlavní výhody tohoto úvěru můžeme považovat možnost odložení až pěti splátek a možnost předčasného splacení kdykoliv bez poplatku. UniCredit Bank také za klienta uhradí poplatek za předčasné splacení úvěru, který je konsolidován Presto půjčkou.

FINANCOVÁNÍ BYDLENÍ – PŘEVRATNÁ HYPOTÉKA V oblasti hypoték kromě běžných účelových rezidenčních, účelových nerezidenčních a neúčelových úvěrů s fixací úrokové sazby nabízí také nástroj s názvem Převratná hypotéka, která fixaci úrokové sazby nemá. Namísto toho používá variabilní úrokovou sazbu, která se stanovuje podle úrokové sazby na mezibankovním trhu, tedy na základě PRIBORu. Kromě výše PRIBORu ovlivňuje variabilní úrokovou sazbu také přirážka, která je ale klientovi garantována po celou dobu splácení hypotéky. Výhoda variabilní sazby spočívá v obvykle nižší sazbě než v případě fixované úrokové sazby a v možnosti mimořádného splácení až čtyřikrát ročně.

KREDITNÍ KARTA Na závěr pouze informace ke kreditní kartě. Kreditní kartou není nic jiného než nám již známá karta AXA klubu. VLADISLAV HEROUT, ANALYTIK

FAQ

bankéři ho pustí dál, až ho nakonec naučí zkompletovat celou složku. Dělí se naši spolupracovníci o provizi s pobočkami bank, které jim budou pomáhat? VP: Ne. Celá provize je určena pro naše obchodníky.

Zajímá vás, co se navázáním strategické spolupráce Broker Consulting s UniCredit Bank změní pro naši společnost, pro naše konzultanty a naše klienty? Na vaše nejčastější dotazy k tomuto tématu odpovídají generální ředitel Petr Hrubý (PH) a obchodní ředitel Vilém Podliska (VP). Kde vznikla myšlenka, že rozšíříme naši nabídku o bankovní služby? VP: Dlouhodobě hledáme další zajímavé možnosti na trhu. Bankovní služby byly jednou z nich. Aktuálně se jedná o velmi důležitou součást portfolia, která na trhu finančního poradenství chyběla. V poslední době je patrný nový trend, kdy banky přecházejí k externí distribuci. Jedná se o podobnou situaci jako před lety v pojišťovnictví. Kdysi pojišťovny využívaly jen interní síť a s makléři vůbec nespolupracovaly. Dnes jsou životaschopné jen pojišťovny, které spolupracují s makléři, a ty, které s nimi nedělají, mají vážné problémy. Do budoucna očekáváme, že se trh takto změní i z hlediska bankovnictví. PH: Je patrné, že bankovnictví se nevydává směrem internetových prodejů. Klient potřebuje mít někoho konkrétního, aby věděl, kde a koho se může zeptat. Z toho vyplývá potřeba bank, které chtějí růst a snaží se oslovit klienty netradičním způsobem. V čem vidíte pro společnost Broker Consulting hlavní přínos navázání strategické spolupráce s UniCredit Bank? PH: Přínos se týká tří oblastí. První je konsolidace, díky níž ušetříme klientům peníze tím, že je zbavíme špatných dluhů. Druhou oblastí jsou hypotéky – tady půjde o výrazné zjednodušení jejich zpracování, čímž otevíráme možnost nabízet financování bydlení všem spolupracovníkům. Třetí oblastí je platební styk. To je pro nás velmi přelomová záležitost. Naši klienti, kteří měli běžné účty u jiných bank, nám často unikali kvůli konkurenci zaměstnanců bank. To si teď budeme moci lépe ošetřit a pohlídat. Hlavní přínos spočívá ve vstupu do nového segmentu. VP: Když klientovi otevřeme účet u UniCredit a klient tím pádem nebude mít účet u kon-

kurence, zamezíme tomu, aby bankéři klientovi nabízeli jiné produkty. Ve všech bankách jsou bankéři cvičení a hodnocení za to, že klientovi nabízejí další produkty, a počítají se jim čárky. Když mají kampaň na pojistky, musí každému nadělit pojistku za 600. Další týden mají kampaň na kreditní karty, tak všem nabízejí kreditní karty a tak dále. Tím, že bude mít bankovní služby zajištěné od nás, nebude do banky chodit a naši obchodníci nebudou těmito bankéři atakováni. Neovlivní strategická spolupráce Broker Consulting s UniCredit Bank naši nezávislost? PH: Společně s UniCredit Bank otevírá naše společnost nový segment finančního trhu, kterým je běžný platební styk a konsolidace. Pro každou oblast, se kterou jsme v minulosti začínali, jsme měli zpočátku jednoho klíčového partnera. Například investice jsme začínali dělat s Conseqem a majetkové pojištění ve velkém s ČPP a později jsme k nim přibalovali další dodavatele. V investicích i v pojištění dnes máme několik klíčových partnerů. Takže navázání spolupráce s UniCredit je vlastně pokračováním v tomto ověřeném postupu při vstupu do nového segmentu. Jak bude v praxi probíhat sjednání hypotéky s menší administrativní náročností? VP: Naše obchodní skupiny budou spolupracovat s jednotlivými pobočkami UniCredit Bank. Pobočkoví pracovníci banky pomůžou našim lidem se zpracováním hypotéky a postupně je to naučí. Prakticky to bude vypadat například tak, že při prvních obchodech přinese náš spolupracovník na pobočku banky prohlášení o bonitě klienta, a zbytek úvěrového případu zpracuje bankéř. Když tam bude obchodník nosit další případy,

Existuje nějaký seznam poboček, které můžou naši konzultanti využívat? Mohou si svou pobočku sami vybrat? VP: UniCredit Bank má pobočkovou síť po celé republice a k tomu ještě asi 50 franšíz. Naši spolupracovníci mohou využívat kteroukoliv z nich. Jejich seznam je k dispozici například na internetových stránkách www.unicreditbank.cz. Výběr konkrétní pobočky, se kterou budou naše obchodní skupiny spolupracovat, je v kompetenci oblastních, regionálních a zemských ředitelů. Od nich dostanou naši konzultanti přesné informace, na koho se mohou v UniCredit Bank obracet. Budou našim spolupracovníkům k dispozici nějaká školení o produktech

UniCredit Bank? Projeví se to nějak v našem systému vzdělávání? VP: Jsou k dispozici dva typy školení. První z nich zajišťuje centrála UniCredit Bank. Druhým jsou workshopy, které zajišťují pracovníci jednotlivých poboček. Protože je v zájmu poboček, aby to co nejlépe naučily naše lidi a aby zpracování probíhalo s co nejmenším počtem chyb. Systém školení Broker Consulting je nastaven tak, že základní školení na hypotéky zajišťovala Raiffeisen banka. Lidé, které hypotéky zajímaly, šli na školení hypotečních konzultantů, kde se naučili čtyři banky a ti pokročilejší šli na školení hypotečních specialistů, kde si rozšířili licence na devět bank. V tomto systému se nic nemění. Jen místo Raiffeisen bude školit základy UniCredit, protože nám byla schopna nabídnout lepší podmínky a podporu při školeních. Jsou výrazně pružnější, protože jsou orientovaní na externí distribuční síť. PH: Kvůli neochotě a nekonkurenceschopnosti ze strany Raiffeisen bank a Stavební spořitelny České pojišťovny, které doposud zajišťovaly základní semináře financování bydlení, vymizela touha našich spolupracov-

níků řešit tuto oblast v praxi. Teď se změnou strategického partnera pro základní vzdělávání se snažíme posílit tyto produkty, které mají pro klienty význam. Proč budou hypotéky moci dělat všichni naši konzultanti? Co to přinese obchodníkům a klientům? VP: V posledních letech se mezi konzultanty rozšířila fáma, že dělat hypotéky je extrémně složitá záležitost a že to je papírově hrozně náročné. Tento systém spolupráce má ukázat, že hypotéka je produkt jako každý jiný. Pokud je konzultant schopen prodávat kvalifikovaně pojištění a zabezpečovat lidi na vysoké částky nebo prodávat investice, je schopen dělat i hypotéky. Dnes se hypoteční obchod pohybuje nejčastěji kolem dvou milionů financovaného záměru, což pro obchodníka znamená cca 30–32 nestorno bodů, ke kterým se nyní dostane díky zjednodušeným procesům. PH: Přínos pro klienta spočívá v tom, že financování bydlení bude pro něj dostupnější přímo u konzultanta, se kterým se pozná při sestavování Finančního plánu. Pro naši

Názory z obchodní sítě Jak vnímáte rozšíření produktového portfolia Broker Consulting o bankovní služby? Václav Vích, oblastní ředitel

Osobně každé rozšíření služeb vítám, protože jsme poté schopni lépe obsloužit klienta. Záleží na každém konzultantovi, jak dalece je schopen zobchodovat všechny možnosti, které má. Věřím, že u nás to bude vítaná možnost pro řadu skvělých obchodníků finančního plánování. Prodejcům jednotlivých produktů by to nic nepřineslo. Pavel Šimků, oblastní ředitel

V našem týmu v Meteoru vnímají všichni kolegové navázání strategické spolupráce s UniCredit Bank pozitivně. Už jsem si obešel nejbližší pobočky UniCredit Bank a vybral

jsem si podle jejich vstřícnosti tu, se kterou budeme spolupracovat. Ivan Dischinger, oblastní ředitel

Je to posun o další stupeň výše v péči o klienty, další příležitost pro nás a další krok ke komplexnímu servisu. Rozšiřujeme naši nabídku o služby, které nám doposud chyběly. Setkával jsem se s tím, že se nás klienti ptali na bankovní účty a konsolidace. Zatímco dříve jsme jim mohli posloužit jen radou, teď už jim i v této oblasti můžeme poskytnout kompletní servis. Pro mou práci i pro klienty vnímám rozšíření naší nabídky jednoznačně jako plus. Michael Rund, oblastní ředitel

Samozřejmě, že rozšíření

o bankovní služby vnímáme velmi pozitivně. Jedná se o další kamínek do skládačky, kterou denně klientům stavíme. Doposud v naší službě chyběl a některé klienty jsme nebyli schopni obsloužit. V minulém týdnu jsme řešili klienta, který kvůli tomu, že jsme nebyli schopni konsolidovat jeho závazky, stále utíkal z lopaty . Konsolidací se klientovi uvolní cca 8600 Kč, které nepůjdou do bank, ale na jeho cíle, takže klient bude OK. Přínos pro nás si můžete spočítat. Místo, kde vidím malinkou slabinu, je v nabídce zatím jen jedné banky, ale to se jistě časem změní. Luděk Vokoun, regionální ředitel

Spolupráci s UniCredit vnímám velmi pozitivně. Osobně jsem se zúčastnil prezentace k hypotékám, konsolidaci úvěrů i k vedení účtů. Z vystupování představitelů UniCredit

Bank vidím, že nás berou jako partnery a na spolupráci jim bude skutečně záležet. Každý obchodník si musí uvědomit, že proto, aby klient změnil svoji banku, musí mít opravdový důvod, který mu něco přinese. Jako první krok vzájemné spolupráce tedy vidím konsolidaci úvěrů Presto a Převratnou hypotéku. Emil Malý, regionální ředitel

Je to super věc, protože klient už nebude muset vůbec chodit do banky a všechno mu komplexně vyřešíme my. Konsolidací ho zbavíme špatných dluhů, ušetříme a volné cash-flow můžeme využít pro splnění jeho cílů. Jsem rád, že pro spolupráci v oblasti bankovních služeb byla vybrána UniCredit Bank, která získala v České republice nejvyšší ocenění v soutěži Best Trade Finance Bank. Tato banka patří mezi nejlepší u nás i ve světě.

26 Téma měsíce

společnost jde o strategické rozšíření pozice financování bydlení v našem portfoliu služeb. Jak zapadnou produkty UniCredit Bank do Finančního plánu? VP: Co se týče hypoték, to je jasné – jde o financování bydlení. Konsolidace je ve finančním plánování také velmi důležitá, protože lidé mají různé spotřebitelské úvěry a karty. Díky Prestu a konsolidaci dokážeme klientům vylepšit cash flow. To znamená, že budou mít více peněz na financování dlouhodobých cílů – na bydlení, na rentu a další věci. Co se týče běžných účtů, to je taková třešínka na dortu. Klient bude moci u svého oblíbeného konzultanta ve svém oblíbeném klientském centru řešit úplně všechno, co se týká jeho financí, včetně platebního styku. Nemá reálný důvod chodit na banku. Naši konzultanti budou mít možnost sledovat pohyby na běžných účtech klientů? PH: Ne, to samozřejmě nedovoluje legislativa. Šlo by o porušení bankovního tajemství. Ale tím, že klient dostane celý balíček služeb od našeho spolupracovníka, bude mít přirozenou tendenci se na něj obracet. A to je pro nás důležité. Jaký je rozdíl mezi Presto a spotřebitelským úvěrem? Není tento produkt v rozporu s tím, co učíme klienty o dobrých a špatných dluzích? VP: Standartně Presto neslouží k tomu, aby si lidi koupili nové ledničky nebo televize. Jeho účelem je sloučení několika špatných úvěrů a kreditních karet do jednoho, abychom klientovi zajistili nižší splátku za nižší úrok. Systém Presta je nastaven tak, aby byl tento proces co nejrychlejší a nejpřijatelnější. Jde o ověřený produkt, nikoliv o novinku, kterou by se na nás UniCredit učila zavádět do praxe. Proč si Broker Consulting vybral pro spolupráci v oblasti bankovních služeb právě UniCredit Bank? PH: Volba UniCredit Bank vyplynula z výběrového řízení, které trvalo asi dva roky a během něhož jsme oslovili několik bank včetně nových, které nedávno přicházely na trh. UniCredit Bank nám nabídla ověřený systém, který používá například u svých franšíz. Zároveň jsme viděli, že UniCredit Bank vkládá do tohoto partnerství velkou naději, že chce růst a posilovat tržní pozici, což je pro nás důležité. V tom se s UniCredit Bank shodujeme.

VP: Protože je to silná stabilní banka v mezinárodním i v lokálním měřítku. Generální ředitel je jedním ze dvou nejlepších bankéřů v republice. Dalším důvodem je zázemí. Tato banka se rozhodla prodávat přes externí distribuci a má k tomu velmi dobře připravené procesy. V čem bude pro klienta rozdíl, když si koupí produkty UniCredit Bank na jejich přepážce, nebo od nás? VP: Naši lidé jsou více proklientsky orientovaní než lidé na přepážce, a proto jsou schopni poskytnout lepší servis. Zajímají se nejen o jeho peníze, ale také o to, co čeká od života, co chce řešit, na co se těší, z čeho má strach, a umějí se s ním bavit o dlouhodobých věcech. Jak je zajištěno, že nás pobočkoví zaměstnanci UniCredit Bank nebudou vnímat jako konkurenci a budou našim lidem opravdu k dispozici? VP: Pracovníci UniCredit Bank jsou motivovaní k tomu, aby našim obchodníkům vyšli vstříc. Jsou za to odměňováni. Každá bankovní pobočka má stanoveny určité plány na jednotlivé produktové kategorie. To, co tam přinese náš manažer, se jim do toho plánu počítá. Pokud plány neplní, mají za to sankce. Navíc mezi pobočkami UniCredit Bank je tzv. volná soutěž. To znamená, že

VP: Větší obrat bude určitě v hypotékách. A na hypotéky je navázána spousta dalšího businessu, ke kterému se člověk nedostane, pokud nevyřeší to základní financování. Když se každý naučí vyřídit papíry s hypotékou (v tom na začátku pomůžou pracovníci banky), bude se bavit s větším množstvím lidí a dostane se na další obchody. Reálně to znamená větší obrat. Jak se mění postavení hypotečních konzultantů a hypotečních specialistů tím, že hypotéky budou dělat všichni konzultanti? PH: Naším cílem je v letošním zdvojnásobit produkci v oblasti hypoték. To znamená, že produkce hypotečních specialistů se v žádném případě nemění, naopak bude posilovat. Protože přibude celá řada případů, které nebude možné realizovat v té základní bance. VP: Lze očekávat, že hypotečních konzultantů bude více. Protože když se někdo naučí prodávat hypotéku u jedné banky, bude mít tendenci se naučit ještě další. Je to jako u nováčka, který se nejdříve naučí jednu pojistku a pak k tomu nabaluje další. To, že se bude prodávat více hypoték, bude v důsledku pro hypoteční specialisty znamenat, že se k nim dostane více případů, které budou potřebovat je coby odborníky. Dobří specialisté budou mít obchodů více.

Naši lidé jsou více proklientsky orientovaní než lidé na přepážce. záleží jen na našem manažerovi nebo řediteli, kterou pobočku si ke spolupráci vybere – podle toho, jaký mu poskytne servis. Myslíte, že se toto rozšíření našeho portfolia projeví pozitivně na produkci našich obchodníků? PH: U platebního styku nejde o velké výhody v podobě odměn, ty jsou marginální. Ale zásadní výhoda spočívá v obsazení jediné pozice v portfoliu klientů, kterou jsme zatím nedrželi. Významná je oblast hypoték. Věřím, že naši spolupracovníci objeví segment bydlení jako atraktivní rozšíření svých služeb a časem si rozšíří své znalosti hypoték o další banky. Když se naši konzultanti přestanou bát hypoték, určitě se to na jejich produkci výrazně projeví.

Lze to srovnat se situací, kdy jsme toto zaváděli u neživotního pojištění. Lidé, kteří byli historicky dobří na neživotní pojištění, mají dnes stejně nebo více obchodů, protože se jich dělá více celkově. Pro dobré HYK a HYS je to dobrá zpráva. Mohou naši spolupracovníci sami využívat produkty UniCredit Bank? VP: Pro naše spolupracovníky jsou připraveny speciální zvýhodněné podmínky na platební styk. Extra podmínky mohou využívat regionální a zemští ředitelé. Otevření běžného účtu u UniCredit Bank je na rozhodnutí našich spolupracovníků. Mohou seznámit se tak s produkty a výhodami, které banka nabízí klientům, ale nebude to v žádném  případě povinností.

TOP TÍM S LYŽOVAČKOU

V dňoch 10. – 12. 2. 2012 sme sa zúčastnili super akcie TOP tímu spoločnosti Fin Consulting, ktorá sa konala v Demänovskej doline pod krásnym lyžiarskym strediskom Chopok Jasná. Zo zdravotných dôvodov nám síce vypadla časť nominovaných členov, ale i napriek tomu sa zišla skvelá partička cca 13 ľudí. Program sme rozdelili na dve základné časti. Tá pracovná sa niesla v znamení prezentácie noviniek a oddychovo-relaxačná bola o zábave a lyžovaní. Ako sme si už takmer zvykli, generálny riaditeľ Július Rusňák spoločne s Tomášom Kro-čianom predstavili ojedinelú pomôcku na trhu nášho podnikania. Novým prírastkom

do portfólia našich pomôcok je kalkulačka na porovnanie výstupov z poistných produktov životného poistenia spoločností Axa, Wuestenrot a Uniqa. Dostali sme síce iba pracovnú verziu, ale i napriek tomu je jasné, že sa po zavedení do praxe stane veľkou pomocou a neoddeliteľnou súčasťou našej práce, za čo už teraz patrí spoločnosti i Tomášovi veľká vďaka. Testovanie kalkulačky bolo natoľko zaujímavé, že si asi málokto uvedomil, ako rýchlo nám táto časť ubehla. Večer sa niesol v znamení relaxu v krásnej wellness zóne hotela ,,Tri Studničky“, kde sme boli ubytovaní. Tento štvorhviezdičkový hotelík ma prekvapil skvelým výberom personálu, ktorý

tvoria naozaj príjemní, zhovorčiví a ochotní ľudia. Večer sme sa vybrali na koncert maďarskej hardrockovej kapely, ktorej názov mi však unikol, podobne ako hudobná podstata tohto štýlu. Napriek tomu sme si zatancovali a prežili sme spoločne pekný večer. Ráno po bohatých raňajkách nás čakala skvelá lyžovačka, prašan, výborne upravené svahy a nádherné počasie. Večer sme opäť relaxovali vo wellness a v nedeľu ráno sme sa niektorí namiesto plánovaného lyžovania venovali štartovaniu a rozmrazovaniu áut, nakoľko nočný mráz bol taký silný, že ja osobne som štartoval cez káble cca dve hodiny. Napriek tejto mrzutosti išlo o ďalšiu vydarenú akciu TOP tímu a už teraz sa teším, že sa zasa stretneme v inom kúte nášho krásneho Slovenska. JOZEF HOLAN, RIADITEĽ POBOČKY NITRA

28 Rozhovor si, že on to nevidí zevnitř, a přešel jsem to. Paradoxně byl tento člověk prvním klientem, který za mnou přišel sám, a dodnes za mnou chodí se vším, co potřebuje s financemi. Co vám pomohlo překonat toto negativní vnímání vaší nové profese mezi známými? Věděl jsem, že Broker Consulting se svou prací liší, tak jsem ty narážky o pojišťovácích ignoroval. Je potřeba to vydržet a dokázat lidem, že to je jinak. Ze sportu si s sebou nesu ponaučení: „Kecy nemají cenu. Ukázaná platí.“ Lidi říkají spoustu věcí, aby ublížili, nebo se zalíbili. Ale činy jsou vidět.

Dobře, Hlíno Honza Hlinovský pochází z Jirkova u Chomutova. Od základní školy se věnuje volejbalu, který hrál závodně v nejvyšší mládežnické soutěži, v reprezentaci za kadety a později v extralize mužů. Když se v jednadvaceti letech rozhodl pořídit si pro sebe a přítelkyni společný byt, zjistil, že sportem si na něj nevydělá. To ho donutilo hledat si jinou práci. A tak poslal v červnu 2009 svůj životopis do libereckého klientského centra Broker Consulting. „Na přijímacím pohovoru jsme si s Matějem hned lidsky sedli,“ vzpomíná dnes. Rok 2011 začínal na třetí pozici kariéry (konzultant), v pololetí se vypracoval na čtvrtou (manažer) a po pěti měsících – v listopadu 2011 už řídil coby manažer senior tým 27 lidí působících v Liberci, Chomutově a v Rumburku. Honzo, do Broker Consulting jste přišel před třemi lety – v červenci 2009, coby profesionální volejbalista. Pamatujete si ještě, jak probíhaly vaše první dny v nové práci? Bylo pro vás výhodou, že jste měl hodně známých ze sportu? Když jsem nastoupil, dostal jsem jako každý nováček domácí úkol – vyplnit kontakty. Protože jsem se předtím pohyboval mezi lidmi z volejbalu, v Liberci jsem znal jen pár trenérů a hráčů. Mezi nimi jsem měl přezdívku Hlína. A rozhodně jsem nebyl vnímaný jako Hlína, který by mohl lidem něco povídat o penězích. Takže mých 60 kontaktů bylo k ničemu. Jak jste tedy získal své první klienty? V pondělí jsem přišel do práce a Matěj Kubrt mi řekl: „Honzo, dnes budeš telefonovat.“ A poslal mě do call centra, které tehdy bylo na Husovce (pozn. red.: klientské centrum Liberec – Husova). Dostal jsem manuskript, který jsem četl do telefonu na studené kontakty. Bylo mi řečeno, že ti nejúspěšnější lidé v Broker Consulting volají na 100 čísel denně. A tomu jsem se snažil co nejvíc přiblížit, protože už ze sportu jsem byl zvyklý kopírovat úspěšné lidi. Tak jsem asi dva měsíce vytáčel každý den 60–120 čísel a z toho jsem si v té době domluvil 5–10 schůzek. Bylo to těžké.

Co jste si z této doby odnesl? Byla pro vás v něčem poučná? Vytvořil jsem si skvělý návyk telefonovat každý den. Podařilo se mi tehdy odbourat strach během prvních dvou hodin. Tento problém řešíme u některých začínajících konzultantů třeba i týdny. Matěj mi prostě řekl: „Běž a udělej.“ A já jsem byl zvyklý udělat to, co se mi řekne. Byl jsem takhle vycepovaný ze sportu. Dnes jste sám úspěšným manažerem. Zapracováváte své lidi také tímto způsobem? Za ty dva roky, co pracuji s lidmi, to prošlo určitým vývojem. Nejdříve jsem se snažil hodně všechny vodit za ruku, napsat jim nějaký manuskript... Teď už to ale nedělám. Většinou se pobavíme o tom, co by měli lidem říct, já si je poslechnu, snažím se jim doporučit, co by říkat nemuseli, jak mohou hovor zkrátit. Pak ať si to vyzkoušejí v praxi. Mně Matěj ze začátku hodně pomáhal, což mi vydělalo dost peněz. Za to mu moc děkuji. Na druhou stranu mi pak dlouho trvalo, než jsem se obchod naučil dělat samostatně. Jakých chyb se při telefonování obvykle dopouštějí nováčci? Co jim nejčastěji radíte, na co je upozorňujete?

Ze začátku mají nováčci většinou pocit, že lidi otravují nebo že dělají něco špatného. Je proto hrozně důležité upravit jejich postoj. Aby pochopili, co pro ty lidi můžou udělat. Pak se jim telefonuje mnohem lépe. Nejčastější chybou je, že hrozně vysvětlují a hodně mluví. Cílem telefonátu je domluvit si schůzku, nic víc. Vysvětlování, odbourání obav, prodej myšlenky Finančního plánu je až úkolem PR 1. Takže do telefonu stačí říct: „Ahoj, tady Honza. Co děláš příští týden? Potřebuji se s tebou sejít. Tak jo, těším se, připrav kafe v tolik a v tolik...“ Dělal jste podobné chyby na začátku i vy? Samozřejmě, že jsem si těmito chybami také prošel. Vždycky jsem pět minut do telefonu vysvětloval, o co mi jde, což nikam nevedlo. Zmínil jste se, že vaši známí ze sportu vás coby finančního poradce na začátku vaší kariéry příliš neakceptovali. Změnilo se to už od té doby? V Chomutově jsem míval trenéra, který se stal mým průvodcem a mentorem. Byl to takový můj druhý táta. Když se dozvěděl, že dělám tuhle práci, řekl mi „Honzo, jestli děláš pojišťováka, tak dopadneš špatně.“ Ve mně zatrnulo, protože jsem mu ve všem věřil, a bylo to opravdu nepříjemné. Ale řekl jsem

Mluvil jste o tom, že pro vás bylo těžké období, když s vámi váš manažer, Matěj Kubrt, přestal chodit na schůzky a měl jste začít pracovat samostatně... To byl pro mě asi největší zlom , když mi Matěj ustřihl pupeční šňůru. Z toho jsem se dlouho sbíral a mé výkony byly v té době naprosto nepravidelné. Dneska vím, že aktivity musí být pravidelné a kolik by jich mělo být. Ale tehdy jsem na vlastní kůži zažil, jaké má důsledky, když se to tak nedělá. Potřebujete nad sebou autoritu, která vám řekne, co je potřeba dělat? Teď už ne. Ale tehdy jsem na to byl zvyklý. Člověk si hrozně snadno zvykne na to, že mu pořád někdo pomáhá. Ale pokud chce jít v této práci nahoru, musí v co nejkratší době nasbírat zkušenosti, pochopit smysl té práce, vytvořit si správné návyky a hlavně pracovat. Jak se z konzultanta stane manažer? Já jsem byl vždycky týmový hráč. Bavilo mě pracovat s lidmi. A měl jsem kolem sebe velké vzory – Romana a Matěje. Strašně se mi líbila ta prestiž a to, že můžou lidem pomoct růst. Tak jsem se rozhodl, že se dám na dráhu manažera. Nastoupil jsem do Manažerské akademie a do půl roku jsem měl asi pět lidí. A až s nástupem těch lidí jsem se vlastně naučil pořádně dělat obchod. Až dnes o sobě můžu říct, že jsem dobrý obchodník. Před tím jste nebyl dobrý obchodník? V čem byla chyba? Ze začátku jsem byl naprosto průměrný konzultant. Dobrý obchodník musí být hodně v terénu a sbírat zkušenosti. A já jsem je neměl. Když jsem napsal 100bodový plán, tak jsem nebyl čtyři dny v práci. Syndrom postačitelnosti u mě fungoval naprosto extrémně. V momentě, kdy jsem začal učit své lidi, oni na mně byli závislí a já jsem jim chtěl jít

30

31 Business a etika

Rozhovor příkladem a dělat manažerskou práci pořádně, už jsem si to nemohl dovolit. Od srpna 2010 do poloviny roku 2011 jsem pracoval minimálně šest dní v týdnu kolem 16 hodin denně. Když jsme potřebovali dělat Finanční plány, vstávali jsme třeba ve čtyři, protože jindy na to nebyl kvůli schůzkám čas. Tehdy jsem měl stálý přísun nových zkušeností a na schůzkách jsem byl téměř nepřetržitě. Jak vám v kariéře pomohla Manažerská akademie? Od Matěje jsem okoukal, že mám mít vlastní porady, že mám chodit na schůzky s lidmi, věděl jsem, že mám mít nábor, znal jsem průběh porady... Takové ty základní věci jsem kopíroval od Matěje. Ale vlastně jsem nevěděl proč. Když jsem přijel na MANAK, všechno do sebe zapadlo. Začal jsem to chápat a cítit. Říká se o vás, že jste velmi empatický člověk. Že se dokážete v týmu naladit na věkově i povahově rozdílné lidi. Kde jste se to naučil? Nad tím jsem nikdy nepřemýšlel. Uvědomuji si, že jsem tady od toho, abych pomohl růst lidem kolem sebe. Když tu práci budou dělat dobře, porostu i já. Naplňuje mě, když vidím, jak se daří lidem, které jsem před časem příjmal. Snažím se věnovat lidem, kteří mají potenciál být úspěšní, a pomoci jim. Jste pro svůj tým autoritou? Neprahnu po autoritě. Nepotřebuji, aby se mi lidi klaněli. Nemám konzultanty k tomu, aby mě uctívali. Je důležité si na začátku nastavit nějaká pravidla. Když se dodržují, jsme kamarádi. Když ne, tak udělám bububu jednou, dvakrát. A potřetí ten člověk musí pryč. Ale není v tom žádná zlost. Mě samotného odrazuje, když si někdo vynucuje autoritu tím, že musí mít za každou cenu v konverzaci převahu. Proto to nedělám ani já. Jak vnímáte své nadřízené? Když je někdo nadřízený, znamená to, že je úspěšnější než já. A pro mě je obrovskou motivací, když mě tito lidé chválí. To je pro mě důvod, proč chci být pořád lepší a lepší. Chci, aby lidi, kterých si vážím, řekli: „Dobře, Hlíno.“ Co pro vás bylo motivací k postupu na pozici manažer senior? Upletl jsem si na sebe trochu bič. Vloni jsme se s manželkou rozhodli založit rodinu, protože jsme spolu už 10 let. A já jsem věděl, že nemůžu dopustit, abychom se dostali do finančních potíží. Navíc mě ta práce

hrozně baví. Baví mě pracovat na sobě, baví mě dělat věci navíc. Pětka byla nevyhnutelná. Já chci nahoru a tohle byl zkrátka další stupínek. Není to tak, že bych si řekl: „Strašně chci být manažerem senior.“ Já se chci stát zemským ředitelem. Ale manažer senior je zkrátka před tím. Co byste poradil kolegům, kteří se chtějí vypracovat také na pozici manažer senior? Co je pro to třeba udělat? Řekl bych, že je extrémně důležité udržet si vlastní obchod. Konzultanti, kteří se začnou věnovat náboru, občas používají nábor jako alibi na vlastní obchod. To neexistuje. Mluvím z vlastní zkušenosti. Finančně mě to bolelo a zpomalilo, když jsem se věnoval jenom lidem. Na třetí i čtvrté pozici je nezbytné dělat vlastní obchod. Manažerská práce je prostě navíc. Tu je potřeba k tomu všemu přidat. Pokud člověk není ochotný třeba rok chodit do práce 16 hodin denně, může si z kanceláře rovnou sundat obrázek s kariérním systémem. To je můj názor.

každý naučit – pokud bude chtít. Ale to na přijímacím pohovoru nepoznám. Zažil jste několik let tvrdé dřiny ve vrcholovém sportu. Myslíte, že tyto vaše zkušenosti nějak ovlivnily vaši současnou úspěšnou kariéru? Náš obor je hodně prestižní a lidi tady rádi dělají naoko vznešená rozhodnutí. Třeba: „Pojďme se rozhodnout, že budeme všichni dělat 15 schůzek.“ Ale vydrží jim to pak dva týdny. Tohle znám i ze sportu. Když jsem byl v osmé třídě na základní škole, chodilo 16 lidí trénovat do volejbalového týmu. Trenér nám tam všem slíbil, že z nás udělá špičkové volejbalisty. A já jsem se tam tehdy rozhodl, že opravdu chci být vrcholový sportovec. Věděl jsem, že se pro to musí dělat nějaké věci navíc. Čtyřikrát týdně jsem chodil na dvě hodiny tréninku s mládeží, pak jsem chodil na dvě hodiny s juniory a k tomu dvakrát týdně ještě s muži. A tohle nikdo jiný nedělal. Přitom se všichni rozhodli, že budou sportovci. K tomu všemu jsem dvakrát týdně

Úspěchy se lámou jen pokud člověk dělá něco navíc. Je nějaký zásadní rozdíl v práci manažera a manažera senior? Myslím, že ta práce je odlišná. Pokud chce být člověk manažer senior, musí si vychovat vyšší management (čtyřky, trojky), aby to fungovalo. A taky musí práci manažera senior dělat už na pozici 4. Není to tak, že až bude manažer senior, bude už se věnovat jen lidem. Ale musí být o krok napřed, aby ho ta pozice dohnala.

chodil ráno běhat, takže jsem vstával v půl šesté. Pokaždé, když jsme přišli na trénink, si všichni hráli na to, že uděláme všechno pro to, abychom byli vrcholoví sportovci. A když jsem se každý trénink ptal svého kamaráda, jestli si se mnou půjde zaběhat, vždycky řekl, že jo, ale nešel nikdy. Ti lidi neudělali nic navíc. Jedna věc je udělat perfektně to, co se po nás požaduje, ale úspěchy se lámou jen tehdy, pokud se dělá něco navíc.

Myslíte, že pro fungující tým je základním předpokladem pečlivý výběr lidí? Aby se předešlo přijímání neúspěšných lidí? Ten systém je nastavený tak, že tady žádný looser nezůstane. Proto myslím, že není chyba, když někdo přivede člověka, který na to nemá. Já dám raději šanci většímu množství lidí, kteří splňují určitá kritéria. Samozřejmě je dobré, když máte možnost přijmout někoho najisto. Ale snažím se nesoudit lidi předem. Když je mi při pohovoru ten člověk příjemný a usmívá se na mě, vím, že takto bude působit i na klienta. To je pro mě v první fázi podstatné. Zbytek už se může

To platí i u nás... Přesně tak. Mně nikdo neřekl, že mám dělat 16 hodin denně. Řekli mi, že mám náborovat a že mám mít pět přijímacích pohovorů týdně a k tomu vlastní obchod. A já jsem měl těch přijímacích pohovorů 15 za týden. Ta čísla se musí lámat. Ne dodržovat, ale překonávat. Zkrátka není rozhodnutí jako rozhodnutí... Lidé se často rozhodnou, jen aby se zalíbili. Aby to fungovalo, musí to myslet vážně. Děkuji za rozhovor. Ptala se Eva Sadílková

Profesionální poradce vs. dealer produktů vs. loupežník Každý touží být úspěšný a bohatý. Každý, kdo přichází pracovat v oboru finančního poradenství a zprostředkování, chce být úspěšný obchodník a manažer. K tomu, aby takovým byl, dostává od počátku mnoho rad a informací. Vždyť je to tak jednoduché. Stačí se naučit technické parametry produktů, vyslechnout rady úspěšných, navíc nastudovat co nejvíce odborné literatury od známých autorů a je to. Přidáme ještě dostatek sebedůvěry a vše ostatní přijde samo. Mám znalosti, jsem tedy profesionál! Být úspěšný profesionální poradce… K tomu nestačí být vybaven odbornými znalostmi a padnoucím oblekem. To je ta jednodušší část „výbavy“, kterou potřebujete. Na trhu se pohybují tisíce podobně vybavených a oblečených jedinců pod různými firemními logy a snaží se urvat klienta za každou cenu. Někteří slibují hory doly, jiní uplácejí klienty dárky a další volí strategii hrubého nátlaku. Vystrašit klienta k smrti nebo ho ukecat do té míry, že raději podepíše, co se mu předloží, jenom aby se nezvaného rádoby poradce zbavil. Výsledek? Jen co takový „profesionál“ zmizí, jen co klient přestane mít strach a prozře, zbaví se co nejdříve všech smluv, které podepsal. A učiní tak i přes fakt, že poradci v mnoha případech nechyběly odborné znalosti. Chyběly mu však osobní vlastnosti, bez kterých nelze být profesionálním a úspěšným poradcem či zprostředkovatelem. Zejména respekt k osobě klienta a k jeho majetku, schopnost naslouchat potřebám klienta a hájit jeho zájmy, tedy upřednostnit zájem klienta před svým zájmem o provizi.

Poučná exkurze do dávné historie Základní pravidla úspěchu v obchodu jsou stejná tisíce let. Nejznámějším příkladem je příběh Řádu templářů. Byl založen v roce 1118 devíti francouzskými rytíři pod názvem řád rytířů Templu. Řád měl jasná pravidla a organizační strukturu a od počátku budoval ekonomické kontakty v Evropě i v oblasti Jeruzaléma. Od roku 1291 se začali templáři živit výhradně bankovnictvím, které vyvinuli k dokonalosti. Znali směnky, šeky, úvěry. Jejich klienty byli obchodníci, pocestní, ale

i šlechta a králové. Protože bylo rizikové cestovat s penězi a cennostmi, uložili je u templářů na začátku své cesty a obdrželi za to zakódované potvrzení, které předali v cíli své cesty opět templářům, kteří jim oproti tomu vyplatili příslušnou hodnotu a za tuto službu si strhli poplatek. Tím se snižovalo riziko ztráty kvůli přepadení. Templáři se stali finančními poradci evropských králů a půjčovali jim obrovské sumy. A v průběhu let nesmírně zbohatli. Důvod jejich úspěchu? Nejenom odborné znalosti, ale především absolutní důvěra jejich klientů, kteří věděli, že o své peníze nepřijdou, věděli, že mohou templářům důvěřovat. A templáři věděli, že pokud by kohokoli ošidili, okradli, nedodrželi slovo, pak o tento výnosný business přijdou. Šlo jim o vlastní business a úspěch, o vlastní bohatství, a proto vždy hleděli na zájmy svých klientů a zachování jejich majetku. Klienti se jim pak vraceli i při cestě zpět a doporučili jejich služby dalším. V nadneseném slova smyslu byli první úspěšnou organizací poradců v Evropě a na světě s jasnou organizační strukturou, jasnými pravidly a principy, které přísně dodržovali. Lišili se tím od ostatních. Nebyli ani dealeři, ani loupežníci, vynikli mezi ostatními a to jim zajistilo úspěch.

Buďte jiní Vraťme se do současnosti. Klienti jsou s ohledem na své relativně malé znalosti vystaveni trvalým útokům a nabídkám různých zprostředkovatelů a „poradců“. Setkáváme se u klientů s tím, že jim někdo nasliboval vše, co klient chtěl slyšet, nebo co mu připadalo do té míry úžasné, že neo-

dolal a podepsal. A také zaplatil. Je snadné řídit se principem „slibem nezarmoutíš“. Jenomže na každého působí jenom jednou a jenom na chvíli. A hlavně se takto chová mnoho dealerů a zprostředkovatelů z různých firem.

Pokud chci uspět, musím být jiný: n ptám se, zjišťuji potřeby klienta

a naslouchám klientovi; na začátku mluví hlavně klient, n neslibuji to, co chce klient slyšet, pokud to nemohu splnit, n nebojím se sdělit vše, tedy i to, co není příjemné (poplatky, omezení apod.), n sleduji klientovy zájmy a jeho prospěch, nikoli výši své provize, n dodržuji termíny a sliby, n pokud si od klienta půjčím jeho smlouvy, v krátké době je také vrátím, n neruším za každou cenu klientem již sjednané smlouvy, nn  epomlouvám konkurenci, n přizpůsobím komunikaci klientovým schopnostem a znalostem, n s tarám se o klienta i po uzavření obchodu.

Když sdělím klientovi všechny aspekty navrhovaného obchodu a řešení, tedy i ty méně příjemné, jako je výše poplatků, omezení výběrů po určitou dobu, výpovědní lhůty, rizika apod., klient podvědomě pozná, že mi nejde jenom o provizi, ale že mám na zřeteli jeho zájmy. A v mnoha případech budu první, kdo takto otevřeně s klientem hovořil. Budu jiný, než byli ostatní, a získávám tím důvěru klienta, protože jsem mu sdělil nikoli to, co chtěl slyšet, ale to, co mu ještě nikdo neřekl. Je to vlastně jednoduché. Lidí s odbornými znalostmi jsou na trhu desetitisíce. Desetitisíce dealerů, tisíce „loupežníků“, ale jenom stovky profesionálních poradců, kteří se odlišují od těch ostatních. Pavel Matoušek, ekonomický ředitel

Prodejní

ProdejníProdejní dovednosti dovednosti

33

Know-how

Prodejní dovednosti Prodejní dovednosti

Zákony úspěšné prezentace řešení:

Představení řešení – cesta k maximální úspěšnosti

1) NAVRŽENÉ ŘEŠENÍ VYCHÁZÍ Z CÍLŮ KLIENTA A JEHO FINANČNÍ SITUACE.

Snem každého obchodníka je stoprocentní úspěšnost. Představte si, že na každé schůzce s klientem budete úspěšní. Každý klient vám řekne: „Ano, vaše služby se mi líbí. Kde to můžu podepsat?“ Jaký by to byl pocit, kdybyste pravidelně slyšeli: „Můžete, prosím, zavolat mým známým? Také potřebují, abyste se jim podíval na smlouvy a pomohl jim, jako jste pomohl nám.“

2) PŘED PREZENTACÍ ŘEŠENÍ OPĚT POSILUJI VZTAH. 3) MÍSTO POUHÝCH PARAMETRŮ PREZENTUJI VÝHODY A PŘÍNOSY ŘEŠENÍ PRO ZÁKAZNÍKA.

4) JSEM PŘESVĚDČIVÝ DÍKY VIZUALIZACI SPLNĚNÍ CÍLŮ KLIENTA. 5) PRAVIDELNĚ SI DĚLÁM ZKUŠEBNÍ UZAVŘENÍ – PTÁM SE KLIENTA NA JEHO NÁZOR. 6) JSEM PŘIPRAVEN UZAVŘÍT OBCHOD KDYKOLI V PRŮBĚHU PREZENTACE.

Stoprocentní úspěšnost je samozřejmě vytoužený sen. Neexistuje žádný konzultant, který nezažil odmítnutí. Na druhou stranu jsou mezi námi obchodníci, kteří mají velmi, velmi vysokou úspěšnost. Až to vypadá, že dokážou prodat každému člověku, kterého potkají. Čím to je, že dokážou přesvědčovat? Odpověď na tuto otázku najdeme v novém seriálu o obchodních dovednostech, který se věnuje PŘEDSTAVENÍ ŘEŠENÍ. Na úspěšnost konzultanta má vliv několik zásadních faktorů. Začíná to kontakty. Je samozřejmě nižší úspěšnost na studené kontakty a velmi vysoká úspěšnost na kontakty od partnerů. Co rozhoduje na začátku rozhovoru s klientem, je schopnost navázat a postupně upevňovat vztah s klientem. Zjištění potřeb (cílů) klienta, včetně co největších detailů, přání a strachů, je dalším krokem, který mi umožní pochopit myšlení zákazníka. Díky těmto informacím můžu připravit přesvědčivou prezentaci řešení. Určitě se vám už stalo, že jste měli kvalitní kontakt, rychle jste navázali vztah, popovídali si o cílech klienta a jeho finanční situaci. Potom jste připravili řešení. Na druhou schůzku jste jeli s tím, že ukážete klientovi báječné řešení a uzavřete obchod. Místo toho se stala jiná věc. Klient vám po představení řešení řekl: „Musím si to rozmyslet.“ nebo „Musím se poradit.“ Případně: „Díky, ale nechci.“ A vám běží hlavou „Všechno jsem udělal podle postupu, všechno jsem zjistil, mám pro klienta skvělé řešení. Co jsem udělal špatně, proč mě odmítá? Proč to nechce?“

Nejčastější příčinou neúspěchu v tomto případě je špatně udělaná prezentace. Prezentace, která vyvolává pochybnosti místo toho, aby přesvědčila. Můžete mít totiž připravené nejlepší řešení pro klienta, ale pokud ho nedokážete prodat, zákazníkovi opravdu nepomůžete. Podívejme se společně na to, co je důležité udělat pro úspěšnou prezentaci řešení (viz obrázek na s. 33). Tyto zákony jsou základními postupy, které jako obchodník mám možnost dodržovat, nebo naopak porušovat. Pokud dodržuji všech šest zákonů, mé prezentace jsou extrémně přesvědčivé a úderné. Díky tomu zákazník začíná nakupovat místo toho, abych mu něco nutil a prodával. Pokud naopak většinu těchto zákonů porušuji, můžu dělat, co chci, ale obchod neuzavřu. Klient totiž začne cítit tlak, zůstane zablokovaný a nebude chtít cokoli nakupovat.

JAK LIDÉ NAKUPUJÍ Jednotlivé zákony znáte. Je samozřejmé, že je chcete všechny hned použít na svých jednáních. K tomu, aby zákony pracovaly ve váš prospěch, potřebujeme udělat jednu důležitou věc: vrátit se k základům psychologie nákupního chování. Obecně platí, že lidé velmi rádi nakupují. Současně většina lidí nesnáší, když jim někdo začně něco agresivně prodávat. Úspěšní obchodníci velmi citlivě pracují s tímto nastavením myšlení.

EMOCE ROZHODUJÍ Špičkový konzultant si uvědomuje, že rozhodnutí klienta – zda koupit či nekoupit – je

velmi emotivní záležitostí. Na první pohled se zdá, že klienti se rozhodují podle tabulek, grafů a vypočtů. Opak je pravdou. Všechny prodeje a nákupy se odehrávají především na emociální úrovni. To znamená, že emoce rozhodují. Mezi hlavní emoce, kvůli kterým lidé nakupují, patří:  strach,  touha po zisku,  touha po důležitosti,  prestiž. To jsou čtyři hlavní motivátory, které vedou k tomu, že člověk řekne: „Ano, chci to.“ U každého jsou tyto motivátory jinak silné. Někdy je pouze jeden extrémně silný a jiné zanedbatelné. U jiného zákazníka jsou naopak relativně vyvážené. Profesionální konzultant se od první schůzky snaží co nejrychleji zjistit, která z těchto emocí motivuje klienta. Možná vás napadá: „Jak to mám zjistit?“ Postup je jednoduchý. Když si povídáte o životě, o tom, co chce člověk prožít, co má před sebou, sami pro sebe si řekněte: „Klient mi povídá o své minulosti, současnosti a budoucnosti. Tím mi chce sdělit, zda má strach, touží po zisku, chce být důležitý nebo mít prestiž. Co mi tedy svým povídáním chce říct?“ A poslouchejte dál, odpověď přijde velmi rychle. Občas se vám stane, že klient přímo řekne: „Jsem na peníze“ nebo „Mám strach, co se stane, když...“ Většinou se odpověď dozvíte mezi řádky. Ve většině případů je nevhodné se přímo zeptat: „Vážený kliente, motivuje vás strach, zisk, touha být důležitý, nebo prestiž?“ Chce to trochu citu a cviku...

různé věci. To, že lidé něco potřebují, neznamená, že to také chtějí. Naopak spoustu věcí, které lidé potřebují mít nebo udělat, vůbec nechtějí. Představte si, že mluvíte s mladou dámou, která zrovna dokončila vysokou školu. Je jí 24 let. Aktuálně řeší, zda pojede na rok do zahraničí, aby si zlepšila angličtinu, nebo zda nastoupí do práce v oboru, který studovala. A vy si s ní začnete povídat o tom, že by měla začít něco dělat, aby si zajistila rentu nebo peníze na důchod. A ona vám řekne: „Díky, ale myslím si, že to teď nepotřebuji řešit...“ Vás ta odpověď lehce naštve, protože moc dobře víte, že to potřebuje řešit. Ukazujete jí materiály, tabulky a grafy, kde je jasně vidět, že čím dřív začně, tím to pro ni bude výhodnější. A ona vám říká: „Ne, díky zatím to opravdu nepotřebuji!!!“ Kde je problém? Pravdu máte přece vy a chcete pro ni to nejlepší. Říkali jsme si, že emoce rozhodují a logika zdůvodňuje. Problém při jednání s klientkou nastal v tom, že jsme předtím nepůsobili na emoce. Bez emocí se nemůže nikdy rozhodnout. Místo toho jsme začali rovnou s tabulkami a grafy. Jejich úkolem je rozhodnutí „pouze“ racionálně zdůvodnit. Špičkový konzultant to udělá přesně opačně. Nejdříve pracuje s emocemi pomocí vizualizace. Díky tomu řekně klientka, že to je problém, o který by se měla zajímat. A až potom konzultant podpoří její rozhodnutí čísly a grafy... Pamatujte si, že nákup je emociální rozhodnutí, které je racionálně zdůvodněné.

NÁKUP = NEJDŘÍVE EMOCE + POTOM LOGICKÉ ZDŮVODNĚNÍ

LOGIKA ZDŮVODŇUJE Řekli jsme si, že emoce rozhodují, zda zákazník řekne „Chci to“, nebo „Ne, díky, nechci.“ Znamená to tedy, že člověk o nákupu logicky neuvažuje? Že se nerozhoduje? A proč tedy často na konci prezentace slyším, že si to klient musí ještě rozmyslet nebo se poradit? Logika (racionální zdůvodnění) má během rozhodování o nákupu také zásadní vliv. Tento vliv je ale naprosto jiný než působení emocí. Zapamatujte si, že logika pouze zdůvodňuje. Platí následující pravidlo:

Prakticky to znamená, že klient se rozhodne přijmout vaši nabídku jen a pouze kvůli svým emocím. Právě díky emocím klient říká: „Chci to!“ Lidé ale potřebují ještě jednu věc. Dokázat své rozhodnutí obhájit sami před sebou a hlavně před ostatními. Potřebují být schopní říci: „Rozhodl jsem se to koupit, protože...“ Právě díky logice zákazník říká: „Potřebuji to!“

Emoce rozhodují a logika rozhodnutí zdůvodňuje.

Může se zdát, že chci a potřebuji má stejný význam, ale z pohledu obchodu jde o dvě

V příštím díle našeho seriálu se podíváme, jak v praxi fungují jednotlivé zákony úspěšné prezentace řešení.

ROZDÍL MEZI CHCI A POTŘEBUJI VILÉM PODLISKA, OBCHODNÍ ŘEDITEL

34

35

Slovensko

Slovensko

Nechajte sa inšpirovať najúspešnejšími

sa na klienta dlhodobo, aby sa k nám vracal. Pre mňa osobne je kľúčom k tejto bráne all inclusive. Peter Ožvald: Kvalitné finančné sprostredkovanie spočíva v tom, ako viem naplniť klientove ciele.

nakoľko je nadbytok finančných poradcov. Pretože som so sebou stále nespokojná, mám na tento rok ciele a plány, ktoré si nechám len pre seba. Martin Lipták: Rok 2012 bude o niečo krajší, lepší a kvalitnejší ako rok 2011. Ešte neviem, čo všetko prinesie, no určite viem, že budem lepším človekom, než som bol v roku 2011, keďže som sa rozhodol zvýšiť svoj ľudský kapitál po každej stránke minimálne o jedno percento. Zistil som, že

spraviť za krátky čas 50% – 70% rast vedia len akcie  Bude to riadna drina, ale už teraz sa na to teším (niektorí tréneri vravia, že čo bolí, to rastie). Prajem vám všetkým, aby ste sa rozhodli a za svojimi rozhodnutiami si išli. P. S.: Pozdravujem stávkarov a k dnešnému dňu som 7. Peter Ožvald: Rok 2012 vidím veľmi zaujímavo, určite prinesie veľa zmien, a myslím len na tie pozitívne.

Pripravili sme pre vás anketu s ocenenými spolupracovníkmi z kick-off meetingu spoločností Broker Consulting a Fin Consulting, ktorý sa uskutočnil 13. januára 2012.

4|Č  o si myslíte, aký bude pre vás rok 2012 a prečo? Antónia Janečková: To ešte neviem, ale viem, že treba skvalitniť služby pre klientov,

Tipy najúspešnejších obchodníkov roka 2011

Tipy najúspešnejších regionálnych riaditeľov roku 2011

Martin Lipták s Petrom Hrubým a Júliusom Rusňákom

1 | Koľko stretnutí týždenne absolvujú najlepší obchodníci roka 2011? Antónia Janečková: 15 stretnutí. Martin Lipták: Musí ich byť veľa. Boli týždne, keď ich bolo 15 – 18, a boli týždne, keď ich bolo 5 – 8. V roku 2011 som si stanovil plán robiť 2 stretnutia denne (dopomohla mi k tomu jedna regionálna akcia – vďaka, Stano...). „Vycapil“ som si to na pracovný stôl, ak by som niekedy zaváhal. Pomohlo to – kým som ich nemal 10 za týždeň, tak som robil všetko možné, aby ich 10 za ten týždeň bolo.

Peter Ožvald: Na počte stretnutí až tak nezáleží, záleží na tom, čo chcete dosiahnuť. Osobne som sa snažil dokončiť 2 nové Profily klienta týždenne, ale to, či to bolo z 5 alebo z 3 stretnutí, som nikdy nepočítal.

od spokojných klientov – nie je dôležité, koľko mien vie klient napísať, ale koľko je medzi nimi kvalitných. Najdôležitejšie je, že klient „potrebuje konkrétne niečo riešiť“, napríklad bývanie, atď.

2 | Aká časť klientov je z odporúčaní a akým spôsobom získavate odporúčania? Antónia Janečková: 50 %. Získavam ich na základe tipárov, realitiek, odporúčaní a reklamy. Martin Lipták: Odhadujem, že by to mohlo byť okolo 60 – 70 %. Odporúčania? U každého klienta je to individuálne, ale nakoniec, keď je klient spokojný, tak odporúčanie dá, či je to na prvom stretnutí alebo po mesiaci. Bez toho, aby som na každom stretnutí myslel na ďalšie odporúčania a nepýtal si ich – to sa asi ani nedá, lebo to patrí k mojej práci. Asi ako to, že každý deň ideme spať a ráno vstávame. Klientov získavam z rôznych zdrojov a pri rôznych príležitostiach (škôlka, škola, šport, spoločenské udalosti, rodinné udalosti, pri zámerných pochôdzkach mestom... ), kdekoľvek je to možné, aj keď to môže byť niekedy uletené. Platí staré známe, keď sa neozvem ja, ozve sa niekto iný... Naposledy som sa dal do reči s pumpárom na benzínke, kam chodím pravidelne tankovať. Verím, že z neho bude dobrý tipár. Najzaujímavejšie oslovenie v minulom roku bolo stretnutie s pánom v pneuservise. Keďže bol veľmi ochotný, chcel som sa mu revanšovať, tak som sa spýtal, či by som mu nevedel pomôcť aj ja. Práve potreboval vyriešiť hypotéku... a to som sa za ním vracal už z parkoviska, lebo mi napadlo, že nemám ešte splnený limit – 2 stretnutia na deň. Peter Ožvald: Odporúčania sú pri mojej práci najefektívnejšie. Ja osobne fungujem iba na odporúčania. Odporúčam novým kolegom pýtať si odporúčania hneď po ukončení prvého klienta. Odporúčania získavam

3 | V čom podľa vás spočíva kvalitné finančné sprostredkovanie? Antónia Janečková: V zodpovednosti, promptnosti vybavenia, presných informáciách a kvalite sprostredkovania. Martin Lipták: Hm... široká otázka. Pamätám si jedno školenie, kde zaznela otázka: Ako si predstavujete tajného agenta na štýl p. Jamesa – čo by mal vedieť, ako by mal vyzerať? Padali tam samé pozitíva – image, jazyky, technické a technologické zručnosti, empatia a rôzne iné kvality. Vidím to podobne, že by sme mali byť polyhistormi v našom odbore. Kvalita spočíva v tom, že klientovi sa vie postarať o všetko, čo potrebuje, samozrejme na nezávislej úrovni – následná starostlivosť je nevyhnutnosťou. Dôležitá je práca s ponukou celého trhu, nie s 1 – 2 produktmi. Predaj PZP alebo životného poistenia budú onedlho ponúkať už aj v Tescu v samoobslužných boxoch. Nie som v tejto branži veľmi dlho, začínam 5 rok. Dosť ma prekvapuje, keď niektorí „poradcovia“ nemajú záujem na sebe pracovať, neškolia sa, nečítajú, nezdokonaľujú sa – kolegovia, vlaky TGV uháňajú vysokou rýchlosťou a naopak osobáky stoja pri každej vŕbe. Každý, kto ide v osobáku, šomre, že sa nehýbe. Klienti sú stále vzdelanejší a konkurencia nie je každý deň na grilovačke. Kvalitné sprostredkovanie vnímam ako komplexné znalosti v oblasti investícií, hypoték, stavebného sporenia, poistenia, dôchodkov, v dobrých kombinačných schopnostiach, príjemnom vystupovaní, image, empatii voči klientovi. Klient je najdôležitejší (veľakrát sa uspokojujú vlastné potreby, nie klientove). Je potrebné zamerať

1 | Aký bol pre vás rok 2011 a v čom vidíte potenciál roku 2012? Igor Szeles: Rok 2011 bol pocitovo aj výkonovo zmiešaný. Na trhu sprostredkovateľov finančných služieb nastali významné zmeny, hlavne v oblasti stavebného sporenia a niektorých poisťovní. Oslovili sme mnoho manažérskych skupín, ale ako to v praxi býva, nie každý je pripravený na príležitosť. Cez to sa k nám postupne pridávajú ľudia, ktorí čakali na dodržanie sľubov od materskej spoločnosti, čo sa vo väčšine prípadov samozrejme nenaplnilo. A určite to bude pokračovať aj v roku 2012. Úlohou pokročilých rekrútujúcich v roku 2012 by malo byť oslovovanie práve týchto cieľových skupín, pretože zmeny budú ešte tvrdšie a všetci manažéri to vedia. Ivan Sedílek: Rok 2011 bol rokom, kedy sa podarilo zvrátiť negatívny vývoj z predošlého roka a stabilizovať tím. To je zároveň aj najväčší potenciál roka 2012, lebo základy sú vybudované a s ďalším náborom a zefektívňovaním práce existujúcej siete porastieme tento rok ďaleko výraznejšie ako v minulom roku.

Najúspešnejší riaditelia roku 2011 pri slávnostnom vyhlásení

Mária Tkáčová: Rok 2011 bol pre mňa bohatý na nové skúsenosti, potenciál v roku 2012 – nadviazanie spolupráce s novými spoločnosťami a s novými ľuďmi. 2|Č  o je podľa vás najdôležitejšie pri vedení regionálneho riaditeľstva? Igor Szeles: Mať schopných riaditeľov a manažérov, ktorí už robia svoju činnosť samostatne. Potom môžem oslovovať ďalšie manažérske tímy, kde je kľúčové naladiť sa na rovnakú vlnovú dĺžku s manažérom skupiny, a potom postupne prejsť s celou skupinou na náš systém. Nejde to hneď, potrebuje to čas, čo viem aj z vlastného príkladu. Ivan Sedílek: Korektné vzťahy, jasný cieľ a pravidelná práca. Mária Tkáčová: Najdôležitejšie je permanentne smerovať ľudí k profesionalite, k odbornému rastu a ľudskosti. 3 | Aké sú Vaše odporúčania pre kolegov oblastných riaditeľov ohľadom práce s tímom?

Igor Szeles: Predovšetkým chápať fakt, že prichádzajú s mnohými zažitými praktikami. Ľudia pritom zažívajú veľké zmeny, je to ako zmena zamestnania. Niečo strácam, niečo získam, ale až prax ukáže, ako je to v skutočnosti. Tu je dôležitá obrovská podpora v prvých 2 – 3 mesiacoch, ale stále platí „niečo za niečo“. Biznis je ako šachová partia. Ak ja urobím krok, na rade je druhá strana stola. Čas sú peniaze a to musí chápať každý, je jedno, či dáva alebo dostáva. Ivan Sedílek: Cieľ, trpezlivosť a poctivá, pravidelná práca sú jediným receptom na rast. Mária Tkáčová: Práca s ľuďmi je ťažká, preto odporúčam byť stále optimistom a v dobrej psychickej kondícii, aby sa tento postoj preniesol aj na tím. 4 | Čo Vás motivuje k dosahovaniu takých výborných výsledkov? Igor Szeles: Je to stále o pestovaní vnútornej motivácie. Neustále zažívame dobré a menej dobré dni. Tieto dekády môžu trvať dokonca aj dlhšie. Myslím si, že kľúčové je nájsť rovnováhu v tom, čo je pre nás v živote dôležité, rovnováhu vo všetkých dôležitých hodnotách. Každý z nás má rebríček hodnôt inak stavaný. Ak chcem byť s ľuďmi šťastný, musím sa naučiť rešpektovať rebríček hodnôt iných ľudí, ale nikdy to nesmie zasahovať do mojich hodnôt. Potom to dlhodobo nefunguje. Je to vzájomný rešpekt, rešpekt človeka k človeku. Už Tomáš Baťa počas veľkej hospodárskej krízy povedal: „Zažívame nielen finančnú krízu, ale čo je horšie, zažívame morálnu krízu. Ak sa každý bude stavať k sebe, iným a úlohám zodpovedne, všetko zmeníme“. Prajem všetkým úspešný rok 2012. Ivan Sedílek: Tie ešte len prídu, lebo zatiaľ by som ich ako výborné nenazval  Ale sú to osobné ciele a ciele mojich ľudí... Mária Tkáčová: Som súťaživý typ, takže vidieť sa hore na rebríčku je príjemný pocit n zadosťučinenia.

36

37

Investice

Investice

Vývoj japonského HDP a státního dluhu -20,0 5500 -25,0

Začněme tím, že Japonsko je druhým největším dluhopisovým trhem na světě a výše jeho dluhu dosahuje jedné biliardy jenů (milión miliard neboli 10¹⁵). Japonsko má třikrát menší ekonomiku než Spojené státy, ale velikost dluhu je téměř stejná. Přitom výnosy amerických desetiletých dluhopisů jsou dvě procenta (japonských pouze jedno procento). Dále má Japonsko nejvyšší poměr dluhu k HDP. Tento poměr je 220 % a prognózy na rok 2012 mluví o 240 %. Oproti tomu jsou nejvíce zadlužené státy Evropy pouze slabým odvarem.

Japonský státní rozpočet vyvolává hrůzu Japonský rozpočet na rok 2012 počítá s výdaji ve výši 90,3 bilionu jenů (10¹²). Kde tolik peněz Japonci vezmou? Z daní očekávají, že vyberou pouze 46,1 bilionu jenů. To ale činí pouze 51 % celkových výdajů. Zbylé peníze chtějí získat vydáním státních dluhopisů. Schodek státního rozpočtu je tak plánován na 49 %!!! A to se jedná pouze o plán. Z celé Asie v současné chvíli přicházejí slabá makro čísla. Konkrétně z Japonska poslední data ukazují, že export klesá, investiční výdaje se ve třetím čtvrtletí propadly o 10 % a průmyslová výroba klesla o 2,6%. Ekonomická aktivita v regionu tedy svědčí o tom, že dluhová krize v Evropě se začíná projevovat i v Asii. Proto lze očekávat, že i plán se schodkem 49 % bude překročen. V předchozích třech letech objem nově emitovaných státních dluhopisů překročil příjmy z daní. Ty dosáhly svého vrcholu v roce 1990 (60,1 bilionu jenů) a od té doby klesají na současných 40,9 bilionu jenů (rok 2011). Tento vývoj není dlouhodobě udržitelný. Japonsko má za posledních 37 let každý rok deficitní rozpočet. Kdyby platila keynesiánsko-socialistická poučka, že prostřednic-

tvím vládních výdajů je možné nastartovat ekonomický růst, země vycházejícího slunce by byla hlavním hnacím motorem světového hospodářství posledních 37 let. Avšak opak je pravdou. To co utratí vláda, lze vidět. Ale už vidět není, že vládní výdaje vytlačují soukromý sektor. Už nelze vidět to, že kdyby vláda neutrácela, tyto prostředky by použil soukromý sektor. A jak je známo, z cizího krev neteče. A tak efektivita vládních výdajů je vícenásobně nižší než soukromého sektoru. Důkazem toho je graf na s. 37, který představuje roční HDP Japonska od roku 1996 a vývoj deficitů státního rozpočtu v jednotlivých letech. Vývoj deficitu státního rozpočtu vykazuje rostoucí trend, tj. japonská vláda utrácela každým rokem více, než byla schopná vybrat na daních. A v roce 2011

že tomu tak není. Dluh se navyšuje a HDP neroste. Proto je také nyní Japonsko číslo jedna, co se poměru dluhu k HDP týče.

Výnosy státních dluhopisů – noční můra ministra financí Situace v Japonsku začíná být na hraně udržitelnosti. Japonský ministr financí musí trpět noční můrou, že se jednoho dne probudí a výnosy státních dluhopisů začnou prudce růst ruku v ruce s rizikovou prémií. Zatím se drží výnosy státních desetiletých dluhopisů okolo jednoho procenta. Proč tomu tak je? Jak je možné, že investoři požadují například od Itálie 7 % nebo od USA 2 % a od Japonska pouze jedno procento? Přitom dluh USA nebo Itálie není tak hrozivý jako Japonska. Dále samotný japonský

Situace v Japonsku začíná být na hraně udržitelnosti. byl už deficit dvakrát větší než v roce 1996. Přesto je z obrázku patrné, že HDP za oněch 16 let (1996–2011) spíše klesalo (výjimkou je rok 2011). Vlády obecně a i ta japonská se snaží o vyrovnaný rozpočet prostřednictvím zvyšování daní, nikoli snižováním výdajů. Politici si tím kupují hlasy voličů. Naopak snižovat výdaje není populární a politici takto u voličů body ztrácejí. Proto v posledních desetiletích vlády vyspělých ekonomik po celém světě hojně utrácely. Někde se už začíná šetřit, ale v Japonsku stále ne. Vláda si stále myslí, že prostřednictvím výdajů může stimulovat hospodářství. Graf na s. 37 jasně ilustruje,

premiér uvedl, že kdyby výnosy překročily hranici 3 %, japonský dluh by byl stěží financovatelný, resp. veškeré daně by pohltily pouze splátky úroků z dluhu. A navíc Japonsko má rating pouze AA- s výhledem negativní. Hlavní příčinou je vysoký sklon Japonců k úsporám. Ten však v čase klesá, což je v souladu s tím, že mladší generace Japonců žijí více západním způsobem života (tj. více spotřebovávají, než spoří), a také tím, že populace stále více stárne. Je známo, že ve stáří lidé spíše spotřebovávají, co si za celý život naspořili. Ovšem díky ještě relativně vysokému sklonu k úsporám

5000 -35,0 4750 -40,0 4500

-45,0

4250

deficit státního rozpočtu (v bilionech jenů)

-30,0

japonské HDP (v mld. USD)

Dluhové perpetuum mobile

Téměř všichni investoři se zaměřují na dluhy v Evropě, ale téměř nikdo si nevšímá dluhu v Japonsku. Zde je ticho po pěšině, neboli „tichá voda břehy mele“. Japonsko se dále vesele zadlužuje a své problémy neřeší již řadu let. Japonsko drží několik NEJ (co se dluhu týče). Přitom desetileté japonské státní dluhopisy nesou pouhé neskutečné jedno procento! Co se v Japonsku děje? Jak je jeho dluh vysoký? V čem drží primát? Proč je výnos dluhopisů pouze jedno procento? Jaká je budoucnost Japonska?

5250

-50,0

4000

-55,0

3750

-60,0

3500 1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

japonské HDP (v mld. USD)

si Japonsko na své dluhy půjčuje od domácích subjektů. Ke konci roku 2011 činilo externí financování pouze 8 %. Zbylých 92 % dluží Japonci sami sobě. Nejvíce dluhopisů drží penzijní fondy, soukromé pojišťovny, banky a velké korporace. Japonské obyvatelstvo stárne a penzijní fondy a pojišťovny začínají být čistými prodejci státních dluhopisů. To znamená, že stále více a více Japonců vybírá prostředky z penzijních fondů a pojišťoven a ty jsou tak nuceny státní dluhopisy prodávat, a nikoli kupovat. Aby dluhopisy mohly kupovat banky a korporace, musí Japonsko exportovat, aby tyto instituce dosahovaly zisků a byly díky tomu schopny investovat do státních dluhopisů (banky samozřejmě nedosahují zisku exportem, nýbrž přes úvěrový kanál japonským firmám a domácnostem). S tím je provázána i zaměstnanost obyvatelstva. Nezaměstnaní nespoří a nemohou si japonský dluh kupovat skrze pojišťovny a penzijní fondy. Proto se japonská centrální banka snaží neustále bojovat proti posilování jenu (¥). Neustále na trhu provádí intervence, aby jen (¥) nebyl tak silný. Silný jen (¥) hraje proti exportérům. Ti potom nejsou na globálním trhu konkurenceschopní.

Proto je financování dluhu prostřednictvím domácích subjektů kardinální otázkou japonského dluhopisového trhu. Japonská exportní mašina začíná zpomalovat a obyvatelstvo stárne. To jsou rozbušky pro explozi výnosu státních dluhopisů. Od poloviny 70. let až do začátku 90. let samotné úroky z dluhu rostly raketovým tempem. Poté se stabilizovaly a začaly mírně klesat jenom díky agresivně klesající úrokové sazbě. To měla na svědomí centrální banka, která od poloviny 90. let zastávala politiku nulových úrokových sazeb. Avšak od roku 2005 opět začínají úroky z dluhu růst, i když je úroková sazba desetiletých dluhopisů na úrovni jednoho procenta. Pro bližší představu: Japonsko musí každou minutu platit úrok ve výši 245 tisíc dolarů. Toto je toxický koktejl, který pomalu ale jistě vyplouvá na povrch. Dlouhodobě není udržitelné, aby financování dluhu bylo interní. Podíl zahraničních investorů se bude muset zvýšit. Ale za současných a budoucích podmínek, tj. neochoty japonské vlády snižovat výdaje, kvůli demografickým změnám, zpomalování růstu Číny, kvůli recesi v Evropě a nejistému vývoji v USA. budou investoři požadovat vyšší výnos. Proto jsou (nebo by aspoň měly být) jednoprocentní výnosy noční můrou tamní-

2007

2008

2009

2010

2011

-65,0

schodek státního rozpočtu

ho ministra financí. Tento problém už začíná pomalinku prosakovat. Jedním ze signálů může být poslední aukce čtyřicetiletých dluhopisů, která byla nejslabší od počátku emise těchto dluhopisů v roce 2007. V neposlední řadě bude muset Japonsko refinancovat svůj dluh, protože minulé dluhopisy začínají maturovat (blíží se den jejich splatnosti). Jen v roce 2012 bude muset Japonsko refinancovat dluh ve výši 3 000 mld. dolarů. A to už samo o sobě budou těžkou zkouškou. Je tedy jenom otázkou času, kdy výnosy japonských dluhopisů porostou. Sám nevím, kdy se tak stane, ale jednou tento pohár přeteče – a to bude GAME OVER. Potom jsou možné dva scénáře: (částečný) default nebo monetizace. Jelikož dluh v současné chvíli drží převážně Japonci, default je méně pravděpodobný. S rostoucími výnosy dluhopisů se jejich držení bude přesouvat od domácího obyvatelstva k zahraničním investorům a Japonsko začne pomalu dluh monetizovat. Je totiž jednodušší „ožebračit“ anonymní investory ze zahraničí než vlastní obyvatelstvo. Michal Valentík, hlavní investiční stratég ČP INVEST

38 Výsledky január 2012

VÝSLEDKY SLOVENSKO

Svoje výsledky komentujú najúspešnejší obchodníci mesiaca január:

pracuje, výsledkom nemôže byť nič iné než dlhodobo spokojný klient, ktorý bude s radosťou využívať vaše služby a posúvať vaše referencie ďalej.

Tomáš Molnár, manažér Za môj prvý osobný výkon v Broker Consulting sa chcem v prvom rade poďakovať oblastnej riaditeľke Patrícii Balkó za prejavenú dôveru a pomoc. A v druhom rade je tento výkon odzrkadlením množstva stretnutí, ktoré sa spravili, a využitia kontaktov spokojných klientov, ktorí sú výsledkom môjho predchádzajúceho pôsobenia vo finančnej oblasti. Keď sa tvrdo a poctivo

Miroslav Krajňák, konzultant II Za odovzdanými bodmi sa neskrýva nič nezvyčajné. Pracujem systematicky, pravidelne a podľa plánu, ktorý som teraz splnil na viac ako 100 %, čo ma teší.

Svoje výsledky komentujú najúspešnejší riaditelia mesiaca január: presvedčený, že pokračovanie bude oveľa zaujímavejšie, pretože v tíme je mnoho skvelých manažérov a obchodníkov, o ktorých sa dá oprieť.

Ivan Sedilek, regionálny riaditeľ Fin Consulting Výkony sú u nás všetkých troch hlboko pod limitom, na ktorý máme, takže oslavovať asi nie je čo. Ale je to prvý mesiac v roku a ako sa hovorí, zlý začiatok, dobrý koniec... Takže už ideme len smerom hore.

Igor Szeles, regionálny riaditel Výsledok za január nie je nijako výnimočný. Avšak oproti januáru 2011 je tam citeľný pokrok. Nazval by som to opatrným vykročením do nového roka. Som o tom

Daniel Dömény, regionálny riaditeľ Fin Consulting Ak každý z nás na svojej ceste urobí k cieľu každý deň aspoň jeden krok, vždy k nemu raz dôjde. Nie je podstatné, ako ďaleko je do cieľa, dôležité je, aby sme každý deň spoločne postúpili aspoň o krok. Týmto ďakujem všetkým, ktorí so mnou spoločne kráčajú, je to náš spoločný výsledok.

VLASTNÉ BODY

MENO Martin Božík Tomáš Molnár Miroslav Krajňák Štefan Grajcár Ján Kunštár Marcela Vargová Renáta Gazdačková Radoslav Leštinský Andrea Špacírová Dagmar Prokeinová Martina Hroššová Martin Lipták Judita Sedileková Monika Janíčková Hanzesová Iveta Vaculovičová Martin Fusek Ivan Bernát Mária Tkáčová Zuzana Bogdalíková

BODY 550 521 409 375 372 293 275 231 230 223 216 208 198 192 185 172 161 159 152

Vzdělávací CD nejen pro manažery Brian Tracy: Superior Sales Management Novinkou v sérii vzdělávacích CD Broker Consulting je nahrávka s přednáškou Briana Tracyho, jednoho z nejlepších světových lektorů a autora několika bestsellerů. Jedná se o audiozáznam z Podzimní odborné konference Broker Consulting, konané 8. října 2011, na kterou Brian Tracy připravil exkluzivně pro spolupracovníky Broker Consulting seminář zaměřený na téma obchodních a manažerských dovedností. Nechte se inspirovat jeho praktickými návody, tipy a ověřenými pravidly, která by měli dodržovat špičkoví manažeři. Brian Tracy ve své přednášce prozrazuje, jak náborovat nejlepší obchodníky, jak motivovat své podřízené k vynikajícím výkonům, a věnuje se také tématům time managementu a osobního rozvoje.

SKUPINOVÉ BODY

MENO Ivan Sedilek Igor Szeles Daniel Domény Patrícia Balkó Bohumír Nemec Mária Tkáčová Judita Sedileková Stanislav Jendrišák Karol Furian Silvia Nemcová Jozef Szeles Jozef Holan

BODY 2 325 2 288 1 637 1 073 1 007 998 892 886 753 560 521 514

JAK SE POČÍTAJÍ VÝSLEDKY PRO OK INFO Bodové výsledky jsou rozděleny do dvou kategorií a počítají se dle stejných pravidel jako výsledky pro Českou republiku (viz s. 20–21). Zpracování Fin Consulting je však rozdílné. U Fin Consultingu tedy postupujeme ve vyhodnocení takto – v kategorii obchodníků jsou počítané vlastní brutto body po odečtení vlastních netto storen a oprav, v kategorii manažerů pak skupinové brutto body po odečtení skupinových netto storen a oprav a bodů na stejném stupni.

CD je našim spolupracovníkům k dispozici v e-shopu na OK Netu.

JAN BLÁHA, VEDOUCÍ IT ODDĚLENÍ

Využívejte svůj čas efektivně S audionahrávkou můžete studovat na cestách, za volantem, v čekárnách, při sportu, před spaním... Zkrátka kdekoliv.

Nechce vám vaše banka vyhovět?

My vám s podnikáním pomůžeme. Pro podnikatele a firmy