Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker. Podzimní konference Broker Consulting. Brian Tracy podruhé v Praze

Magazín společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker 

listopad 2011 | ročník II

Podzimní konference Broker Consulting

Brian Tracy podruhé v Praze

3 Editorial

Brian, Metropol a 100 pohovorů k rozjezdu Sešel se rok s rokem a my jsme mohli opět přivítat legendu v oblasti motivace a know-how – Briana Tracyho. Setkání s tímto výjimečným mužem je vždy velice inspirativní. Cítím to tak. Je ztělesněním vnitřní sebedisciplíny, zároveň však vidíte, že to, co dělá, jej naplňuje a přináší mu radost. Vždy, když Briana poslouchám, obdivuji, jakým způsobem má přednášku poskládanou. Jak jednotlivé věty nalézají dovysvětlení a souvislosti v jiných částech přednášky. Z hlediska struktury informací, jejich opakování a působení na lidskou paměť a mysl je časový sled informací naprosto fenomenální. Přesto si asi mnoho z nás uvědomilo, kolik z té minulé přednášky zapomnělo. Ne, že bychom to neměli v hlavě, ale zapomněli jsme na to nejdůležitější. Uvést věci do každodenního života. To už totiž Brian nezařídí. Více si o vystoupení Briana Tracyho a celé podzimní konferenci Broker Consulting můžete přečíst uvnitř tohoto čísla. Mimochodem zde si můžete osvojit jeden z méně známých výroků Briana Tracyho: Učíte to, co se nejvíce potřebujete naučit (You teach, what you most need to learn). Další zajímavou událostí v minulém měsíci byla nepochybně naše masivní účast v pořadech metropolitní televize Metropol. Televize projevila zájem o naše služby a o problematiku finančního plánování. Výsledkem byla sedmiminutová reportáž, která mapuje celý proces získání Finančního plánu z pohledu klienta a zároveň představuje naši společnost. Děkuji za hodnotné herecké výkony Martině Pomikáčkové i Čendovi Liškovi. Díky patří i Tomáši Paurovi, Pavlovi Šimků a všem na Meteoru. Reportáž z natáčení najdete v rubrice Relax. Reportáží to však neskončilo a moderátoři si vzali naživo „na kobereček“ do záře reflektorů Petra Hrubého a mě. Suma sumárum, Broker zářil ve dvou pořadech zhruba 2x20 minut (+ celkově 9 repríz). Je to speciálníní disciplína – vystupovat v televizi. Ve studiu je velmi silné světlo, ticho, všichni se na vás dívají, žádné slovo nemůžete vzít zpátky. Je to tlak a adrenalin zároveň. Ale zaujmou i jiné věci. Například rozlítaná maskérka, která neustále brebentí cosi o tom, že nestíhá. A pak před vámi leze po stole, aby otevřela sklepní okno. Nebo přísná asistentka, která hlídá metr široký pruh na chodbě, do kterého se při natáčení nesmí vstoupit, protože „jste nepatřičně v záběru“. Pokud tam vstoupíte, nemilosrdně po vás skočí. A o vychytávce televize Metropol – „cool“ reportérech na „fichtlech“, kteří jsou všude za okamžik, ani nemluvím. Je listopad, nejúspěšnější měsíc v roce. Prožijte ho dle svých přání. A nechte se inspirovat například Martinem Havlíkem. Rozhovor nalistujete o pár stránek dál. Kolik pohovorů je potřeba mít, abyste postavili úspěšný základ týmu?



Jan Lener



šéfredaktor a ředitel komunikace a PR

4

5

Svět Broker Consulting

Svět Broker Consulting

Během září a října se v ulicích největších českých měst objevilo bezmála 100 billboardů Broker Consulting s novým vizuálem, vycházejícím z vítězství Broker Consulting v největším nezávislém testu finančních poradců. Naše billboardy viděli obyvatelé Prahy, Brna, Plzně, Českých Budějovic, Liberce, Hradce Králové, Pardubic, Ostravy a Olomouce a také řidiči na dálnicích D1, D5 a D11.

Podzimní mediální kampaň Broker Consulting Marketingová kampaň byla podpořena tiskovou inzercí

V souvislosti s vítězstvím Broker Consulting v testu finančních poradců se objevily v médiích například rozhovory s generálním ředitelem Petrem Hrubým

TV Metropol, 18. 10. 2011

E15, 14. 9. 2011

Magazín Doma, MF Dnes, 7. 9. a 14. 9. 2011 Moje peníze, září 2011, příloha časopisů F.O.O.D., Maminka, Moje zdraví, Moje psychologie, Dieta

Finanční poradce, říjen 2011

Peníze a byznys, LN, 29. 9. 2011

Právo, 20. 7. 2011

6 Obsah

Regata Broker Consulting 2012 se už rýsuje OK Info, měsíčník společností Broker Consulting, a. s., Fin Consulting, a. s., a Broker Expert, a. s. Evidenční číslo periodického tisku přidělené MK ČR: MK ČR E 19587 Vydavatel: Broker Consulting, a. s. Jiráskovo náměstí 2, 326 00 Plzeň IČ: 25221736 Šéfredaktor: Jan Lener Redakce: Eva Sadílková Autoři: Jan Lener, Eva Sadílková, Pavel Kačer, Stanislav Šula, Tomáš Kafka, Alla Laláková, Bára Hrubá, Róbert Vítkovský, Tomáš Paur, Vilém Podliska, Tomáš Bubeníček, Erika Süčová, Jan Šimek, Fotografie: Archiv Broker Consulting, Eva Sadílková, Jan Lener, Eva Smejkalová, Čeněk Liška, Petr Adámek, Milan Bejbl Grafická úprava: Alice Neugebauerová Sazba: Design Communications, Týn 641/4, 110 00 Praha 1 Náklad: 2500 ks Tisk: KAVKA PRINT, a. s., Ke Zdibsku 620, 250 67 Klecany Vychází 4. listopadu 2011 © Broker Consulting, a. s. Bez písemného svolení vydavatele je zakázáno jakékoliv užití části nebo celku díla, především rozmnožování a šíření jakýmkoliv způsobem, mechanickým nebo elektronickým, v českém nebo jiném jazyce.

OBSAH

Přestože v rukou právě držíte listopadové číslo OK Info a do léta máme ještě hodně daleko, na centrále už začaly přípravy dalšího ročníku Regaty Broker Consulting. Už víme, že Regata 2012 se po loňském „řeckém“ ročníku vrátí opět do Chorvatska a trasa závodu povede kolem ostrovů střední Dalmácie. Známe už i termín našeho jachtařského svátku, který byl stanoven opět na první červencový týden – 30. 6.–7. 7. 2012. A víme i to, že startovat bude 19 lodí Bavaria 46, jejichž posádky postaví tito ředitelé: Roman Hušek, Matěj Kubrt, Petr Hušek (2 posádky), Michal Kou-

Proč jste se rozhodli postavit svou posádku na Regatě Broker Consulting 2012? Jaká pravidla pro účast na palubě vaší jachty jste stanovili?

3 | Editorial Jan Lener 4–5 | Svět Broker Consulting Podzimní mediální kampaň Broker Consulting

6 | Obsah 7 | Anketa Regata Broker Consulting 2012 se už rýsuje 8–10 | Podpora prodeje Stavební spoření – zlatý poklad, nebo zombie

ve vašem portfoliu? | Pojištění odpovědnosti zaměstnance | Novinky v e-shopu | Manažeři trénovali v Alpách přijímací pohovory

11–12 | Aktuality DMS aneb Malá domů se také počítá | V Litoměřicích budeme zvát klienty na terasu | Workshop investičných špecialistov

13 | Know-how Penzijní reforma – co nás všechno čeká 14–15 | Manažer Přizpůsbení se klientově řeči 16–18 | Reportáž Na skok do Turecka 19 | Průběžné výsledky soutěže Za perlami Středomoří Září 2011 20–21 | Výsledky září 2011 22–27 | Téma měsíce Brian Tracy podruhé pro Broker Consulting 28–29 | Rozhovor 100 pohovorů na rozjezd 30 | Business a etika Příběh o klientovi, který si našel vítěze testu 31 | Výsledky Slovensko – september 2011 32–34 | Slovensko Investičné životné poistenie – analýza pripoistených rizík 36 | Investice Zlato, pojďme na to! 37 | Relax Stars in Meteor 38 | Broker Consulting v komiksu

bek (2 posádky), Jana Zíbová, Tomáš Paur, Roman Skala, Radek Jelínek, Ondřej Schejbal, Emil Malý, Jiří Tatýrek (2 posádky), Ivan Dischinger, Petr Hrubý (2 posádky), Vilém Podliska a jedna posádka z centrály. Pravidla pro účast na třetí Regatě Broker Consulting budou čistě na rozhodnutí šéfů posádek a řada z nich využila této příležitosti k vyhlášení soutěží ve svých skupinách (přispěl k tomu i fakt, že na firemní soutěži o plavbu „Za perlami Středomoří“ se tentokrát nebudou finančně podílet manažerské struktury). Čtyř kapitánů příští regaty jsme se zeptali:

Michal Koubek regionální ředitel V našem ředitelství jsem vyhlásil soutěž. Všichni, kdo chtějí jet, zaplatili zálohu ve výši poloviny nákladů na regatu, přičemž konzultant, který udělá v období srpen-prosinec 500 čistých bodů bez bonusu, má druhou polovinu zdarma a nebude nic doplácet. Pokud konzultant během těch pěti měsíců udělá více než 700 bodů (120 měsíčně), má celou regatu zdarma a záloha mu bude vrácena. S manažery byla domluvena individuální prémie, aby i oni při zajímavém výsledku nic neplatili. Regatu považuji každopádně za zajímavou akci, na které se můžu setkat s kolegy z jiných ředitelství. Je to o společném zážitku, o společném firemním nadšení a rozhodně je to něco nevšedního.

Petr Hušek zemský ředitel Regatu 2012 jsme v našem ředitelství pojali jako dobrovolnou akci, soutěže máme vy-

hlášené na jiné věci. Posádky obou lodí jsou sestaveny z lidí z hradecké a říčanské kanceláře, kteří si regatu sami platí. Je skvělé, že se dá do kupy parta lidí z jedné firmy a jedou spolu na dovolenou na moře. V tom je podle mě povaha regaty. Jednu z našich dvou lodí budu kapitánovat já a druhou Kuba Krčmář, který ještě musí udělat zkoušky . V posádkách budou převážně lidé kteří už to zažili. Ti ostatní zase znají někoho, kdo to zažil, nadšeně o tom vyprávěl, a tak to chtějí zažít taky. Takže všichni vědí, o co jde – že tam je sluníčko, koupačka každý den v jiném zálivu a někdy i na moři , adrenalin a večer různé párty, když se všichni sejdou na molu.

Proto jsem uvítal, že 3. regata bude opět v Chorvatsku. Oslovil jsem jádro týmu z první regaty a bylo rozhodnuto. Na jachtě je důležitá týmová práce, kapitán loď sám nezvládne (tedy alespoň já ne), proto vybírám a oslovuji kolegy, u kterých jsem přesvědčen, že budou pro tým přínosem. Těm poté vyhlásím soutěž, abych zmírnil jejich náklady na cestu a na pobyt na samotné lodi, včetně „občerstvení“ na palubě. Vzhledem k velikosti naší firmy je právě regata jednou z možností, jak dobře poznat kolegy a úspěšné lidi z ostatních ředitelství, a potom s nimi v klidu v zálivu nebo v přístavu nad lahvinkou vína probrat podrobnosti. Zkrátka takový velký outdoor – cca 200 lidí, kteří se dívají na svět podobně a mají tolik společného, mimo jiné i touhu vyhrát.

Roman Skala oblastní ředitel Důvod k postavení vlastní posádky sahá až do listopadu 2009, kdy jsem složil kapitánské zkoušky. Když se konala 1. regata Broker Consulting v roce 2010, byla pro mě jasná volba sestavit posádku na vlastní loď a zúčastnit se. Skvěle jsme se celý týden bavili, svítilo sluníčko a foukalo jugo (ideální vítr pro plachtění), a navíc jsme v závěrečné rozjížďce obsadili skvělým finišem 2. místo a sáhli po zajímavé finanční prémii. Bylo jasné, že 2. regata na Lefkadě nám neunikne a opět jsme si užili týden sluníčka, poznali kousek krásné přírody, jen to jugo chybělo.

Matěj Kubrt oblastní ředitel Nad tím, jestli postavíme na regatě vlastní loď, jsme neváhali ani chvilku. V našem ředitelství už máme dost lidí na to, aby se z nich dali vybírat zkušení mořští vlci. Pravidla pro účast jsou u nás taková, že jsem dal možnost klíčovým lidem, a ještě zbývá pár volných míst, která beru jako žolíky, a ještě uvidíme, jak je využijeme. Všichni se samozřejmě těší. Ti co jedou poprvé, to berou s úžasem a s respektem po tom, co slyšeli všechny ty historky z minulých regat.

8

9

Podpora prodeje

Podpora prodeje

Stavební spoření – zlatý poklad, nebo zombie ve vašem portfoliu? Mám stavební spoření. Běží mi už tři roky a přemýšlím, jestli raději neukládat peníze jinam. Co byste mi poradili? Připadá vám tato otázka jednoduchá? Víte ale, co je pro klienta skutečně výhodné?

Být či nebýt? Nejdříve se podívejme na stavební spoření z pohledu investičního trojúhelníku. To nám pomůže identifikovat cílovou skupinu klientů, pro které je tento produkt vhodný. Výnos: Při pravidelném vkládání 1700 Kč měsíčně po dobu 6 let můžeme do budoucna očekávat výnos cca 3,7 % (počítáno se vstupním poplatkem 1500, ročním poplatkem za správu 300, státním příspěvkem 2000, zhodnocením 2 % p. a. a zdaněním výnosů). Riziko: Riziko je u tohoto produktu velmi nízké díky státní garanci. Likvidita: Dlouhodobá likvidita je šest let, což je doba, po kterou musí klient produkt držet pro nárok na státní podporu, krátkodobá likvidita se pohybuje kolem tří měsíců (výpovědní lhůta). Stavební spoření také umožňuje čerpat úvěr ze stavebního spoření, který může být pro některé klienty zajímavý například díky garanci úrokové sazby po celou dobu splácení, tím se však v tomto textu zabývat nechci. Tento produkt má také jednu nevýhodu, respektive balík nevýhod. Označil bych je jako politické riziko. Současná vláda má totiž z úsporných důvodů zájem na omezení výhod stavebního spoření. V tomto balíčku rizik můžeme najít možnost dalšího snižování (nebo i zrušení) státního příspěvku nebo účelovost produktu. Podstatné u tohoto rizika je, že se případné změny mohou vztahovat i na smlouvy, které již běží. Tím stát říká, že je ochoten kdykoliv odstoupit od smlouvy, kterou s vámi podepsal (prostřednictvím zákona). Z tohoto pohledu je potom možné vnímat podobná rizika i u ostatních podporovaných produktů, jako je penzijní připojištění či životní pojištění. Pokud si tedy shrneme výše uvedené parametry, získáváme produkt, který nabízí s velmi nízkým rizikem relativně vysoký výnos, cenou za něj je však špatná likvidita. Pokud klient uvažuje o zřízení stavebního

spoření, stálo by za úvahu, zda nedokážeme nabídnout produkt s obdobným rizikem a zhodnocením, avšak s o něco lepší likviditou. Stavební spoření je vhodné pro klienty velmi konzervativní, kteří jsou ochotni obětovat likviditu za získání nízké míry rizika. Zároveň by cíle tohoto klienta měly odpovídat investičnímu horizontu tohoto produktu.

A ještě jeden trik s výnosem:

Pokud budete do stavebního spoření posílat celou roční úložku (20 000) najednou až v prosinci, zvýší se váš efektivní výnos na cca 4,0 %. Získáte tím v průběhu roku likvidní rezervu (ta však bude mít pouze výnos odpovídající produktu, na kterém bude uložena, takže celkový výnos bude podobný jako při měsíčních úložkách – ziskem je tedy lepší likvidita).

Co s ním? Poněkud jiná situace však nastává v případě, kdy klient stavební spoření v současné době využívá. Často se setkávám s tvrzeními typu „úložku do stavebního spoření snížím na nulu, protože, jak všichni víme, tento produkt již dnes pro klienta není příliš zajímavý“. Toto tvrzení názorně ukazuje, jakou moc mají zažité stereotypy a zobecnění. Je sice pravda, že stavební spoření už nebude tak výhodné jako dříve. Z toho jsme si domysleli, že jde o nevýhodné spoření, a když je nevýhodné, tedy pro každého a za všech okolností. Pokusím se vám teď nabídnout čísla, která jsem sliboval v úvodu. Pojďme si spočítat, jak se projeví „zmrazení“ stavebního spoření do jeho efektivního výnosu, podle toho po kolika letech tuto změnu udělám. Výsledek zobrazuje tabulka č. 1. Správně byste měli hned namítnout, že snížení efektivního výnosu bude nahrazeno výnosem dosaženým v pravidelné investici, do které začnu posílat 1700 Kč měsíčně, které jsem uvolnil ze stavebního spoření. To je také

tabulka č. 1 roky placení SS efektivní zhodnocení p. a. (za 6 let trvání produktu)

Analytické okénko Stanislava Šuly

hlavní důvod, proč toto porovnání provádíme. V tabulce č. 2 najdete zhodnocení, jaké byste museli získat v alternativní investici, abyste se vyrovnali zhodnocení, které nabízí stavební spoření po zbývající dobu spoření. Jste překvapení? Nedávají vám tato čísla smysl? Podívejme se tedy na variantu, kdy stavební spoření platím pět let a zvažuji, zda šestý rok nebudu posílat peníze jinam. Mám tedy dvě varianty – posílat dále do stavebního spoření (SS), nebo tyto úložky posílat do alternativní investice (AI). Peníze, které jsem doposud do stavebního spoření poslal, zůstanou v obou variantách v tomto produktu (abych nepřišel o státní příspěvky kvůli předčasnému ukončení). Rozdíl je tedy pouze v tom, co získám navíc za 1700 Kč měsíční úložky. Ve variantě SS získám 2000 Kč státního příspěvku, což je absolutní zhodnocení cca 10 %. Jelikož však peníze posílám postupně, jsou ve spoření uloženy průměrně půl roku plus tři měsíce výpovědní lhůty (vyplaceno dostanu vše až na přelomu března a dubna). Zhodnocení 10 % tedy dostávám za 9 měsíců investice, což v přepočtu na roční zhodnocení znamená cca 14 %. A k těmto 14 % dostanu ještě 2 % od spořitelny, čímž se dostávám k 16 % p. a. efektivního výnosu. S rostoucí dobou investice se efektivní výnos samozřejmě snižuje, protože pro získání (procentuálně) stejného státního příspěvku musím peníze ukládat po delší dobu.

Doporučení? Nerad dávám konkrétní doporučení. Každý z nás je jiný, má jiné potřeby, jinak vnímá riziko, vyžaduje jiný výnos, má jiný investiční horizont, potřebuje jinou likviditu... Budu tedy mluvit pouze za sebe. Jakou jsem dal sám sobě radu? Stavební spoření mám založené a jsem pevně rozhodnut do něj v prosinci poslat 20 000. A další rok znovu. Budu to tak dělat až do konce vázací doby. Potom peníze vyberu, a pokud se něco zásadního nezmění, nové stavební spoření si již nezaložím. Pavel Kačer, manažer pro metodiku

0,67%

2

3

4

5

6

2,01% 2,57% 2,96% 3,32% 3,69%

roky placení SS potřebný výnos v alternativní investici p. a.

V dnešním díle naší rekapitulace neživotního pojištění si připomeneme základní parametry, možnosti a výluky v oblasti pojištění odpovědnosti zaměstnance za škodu způsobenou zaměstnavateli při výkonu povolání.

Co říká zákon Zákon č. 262/2006 Sb., zákoník práce definuje v § 250 obecnou odpovědnost zaměstnance následujícím způsobem: „Zaměstnanec odpovídá zaměstnavateli za škodu, kterou mu způsobil zaviněným porušením povinností při plnění pracovních úkolů nebo v přímé souvislosti s ním.“ Rozsah odpovědnosti zaměstnance je stanoven tak, že „výše požadované náhrady škody způsobené z nedbalosti nesmí přesáhnout u jednotlivého zaměstnance částku rovnající se čtyřapůlnásobku jeho průměrného měsíčního výdělku před porušením povinnosti, kterým způsobil škodu. Toto omezení neplatí, byla-li škoda způsobena úmyslně, v opilosti, nebo po zneužití jiných návykových látek.“

Odpovědností zaměstnance je více druhů Vedle obecné odpovědnosti zaměstnance uvádí zákoník práce ještě další druhy odpovědnosti zaměstnance. Jedná se o odpovědnost za nesplnění povinnosti k odvrácení škody a o odpovědnost za schodek na svěřených hodnotách, která předpokládá, že se zaměstnancem byla uzavřena „dohoda o odpovědnosti“ a svěřenými hodnotami se rozumí hotovost,

1

2

5,20% 6,02%

3 7,33%

4

5

6

9,78% 15,94% 3,69%

ceniny, zboží, zásoby materiálu atp. Posledním druhem odpovědnosti je odpovědnost zaměstnance za ztrátu nástrojů, ochranných pracovních prostředků a jiných podobných předmětů, které mu zaměstnavatel svěřil na písemné potvrzení, tedy o odpovědnost za ztrátu svěřených předmětů. Zaměstnanec, který odpovídá za schodek na svěřených hodnotách nebo za ztrátu svěřených předmětů, je povinen nahradit schodek na svěřených hodnotách nebo ztrátu svěřených předmětů v plné výši.

Pojištění odpovědnosti zaměstnance

n

škody vzniklé při činnostech konaných

na základě dohody o provedení práce, škody vzniklé vyrobením zmetku, n škody způsobené úmyslně či hrubou nedbalostí, krádeží nebo loupeží a škody způsobené v opilosti či zneužitím omamných látek. n a škody způsobené pojištěnému nebo pojištěným, a osobám blízkým pojištěnému, společníkům pojištěného a jejich blízkým osobám, a společnosti, ve které jsou pojištěný nebo osoby jemu blízké společníky. n

Modelový případ

Obecnou odpovědnost za škodu způsobenou z nedbalosti a odpovědnost za ztrátu svěřených předmětů lze pojistit. Toto pojištění nabízí většina pojišťoven. Do ceny pojištění vstupuje výše pojistné částky (měla by představovat 4,5násobek měsíčního výdělku zaměstnance), rizikovost povolání, územní rozsah pojištění, výše spoluúčasti a v poslední řadě to, zda pojištěný při výkonu povolání užívá vozidlo či nikoliv.

Pozor na výluky Mezi nejčastější výluky pojištění odpovědnosti zaměstnance za škody způsobené zaměstnavateli při výkonu povolání patří:

Tabulka uvedená pod tímto článkem ukazuje příklad pojištění obecné odpovědnosti zaměstnance za škody způsobené zaměstnavateli při výkonu povolání. Příklad vychází z těchto předpokladů: n Zaměstnanec s měsíčním výdělkem 22 tisíc Kč řídí při výkonu povolání vozidlo, ale není profesionální řidič, n p ojištění vybráno s nejvyšší nabízenou spoluúčastí, n územní rozsah pojištění ČR. Pojišťovny jsou v tabulce řazeny abecedně, roční pojistné uváděno beze slev. Stanislav Šula, analytik pro oblast neživotního pojištění

pojistná částka

spoluúčast

řízení motorového vozidla

územní rozsah

roční pojistné

poznámka

Česká podnikatelská pojišťovna

100 000 Kč

30%

”neprofesionální” řidič

ČR

1610 Kč

nejvyšší spoluúčast, beze slev, lze uzavřít stávajícím klientům ČPP nebo v rámci produktu DOMEX

Česká pojišťovna

100 000 Kč

30%

ano

ČR

1290 Kč

nejvyšší spoluúčast, beze slev

ČSOB pojišťovna

80 000 Kč

25%

ano

ČR

1050 Kč

nejvyšší spoluúčast, beze slev

pojišťovna

Generali pojišťovna

120 000 Kč

1/3

ano

ČR

1800 Kč

nejvyšší spoluúčast, beze slev, škoda na motorovém vozidle se sublimitem 50 000 Kč

Hasičská vzájemná pojišťovna

120 000 Kč

„ 20% min. 2000 Kč”

ano

ČR

1680 Kč

nejvyšší spoluúčast, beze slev

Kooperativa

100 000 Kč

30%

ano

ČR

1160 Kč

nejvyšší spoluúčast, beze slev

UNIQA pojištovna

105 000 Kč

30%

ano

ČR

2620 Kč

nejvyšší spoluúčast, beze slev

finančního plánování

tabulka č. 2 1

Pojištění odpovědnosti zaměstnance

stav: 16. 10. 2011, zdroj: pojišťovny

10

11

Podpora prodeje

Aktuality

Novinky v e-shopu

Manažeři trénovali v Alpách přijímací pohovory

Představujeme vám nové materiály ve firemním e-shopu, které tematicky souvisejí s podzimní kampaní a nesou – mimo jiné – plaketu vítěze testu finančních poradců.

V polovině října odstartoval v rakouském Zell am See další cyklus seminářů Manažerské akademie II. Skupinu talentovaných manažerů nyní čeká ještě v rámci 2. stupně MANAKu dalších pět setkání. Někteří z nich se seminářů MANAK II účastní podruhé i potřetí, protože jsou podle jejich slov extrémně inspirativní a přínosné pro jejich práci.

K dispozici jsou tři roletové stojany „Vyjednáme pro Vás...“ Každý komunikuje jedno konkrétní téma (nižší splátka hypotéky, levnější pojištění, vyšší úrok na účtu). Součástí motivů je i plaketa vítěze testu poradců. Roletky mají rozměr 85 x 200 cm a dodávají se standardně s přepravní taškou. Vybrat si můžete také leták o formátu A4, který obsahuje všechna tři sdělení, a plaketa vítěze testu je opět součástí grafiky. Tento materiál obsahuje pole pro razítko s vlastními kontaktními údaji. Plaketa byla také nově zakomponována do obálek dvou starších materiálů, a to do Objednávky zpracování finančního plánu a také do brožury Příležitost pro Vaše finance.

Na závěr malá prognóza. Jako každý rok, i letos pro vás připravujeme plánovací diáře. Ty letošní budou v elegantním stříbrném provedení, ve verzích týdenní a denní – formát A5. Obě varianty budou k dispozici v první polovině prosince, ale na e-shopu si je můžete objednávat už teď. Tomáš Kafka, asistent marketingu

V Zell am See manažerům Petr Hrubý prozradil něco o strategii a budování kariéry, Vilém Podliska přidal tipy z oblasti náboru a výběru manažerů do týmů a pak už následoval praktický trénink přijímacích pohovorů na kameru. Při videotréninku předvedla skvělý výkon slovenská manažerka Alla Laláková, která suverénně „znáborovala“ kolegu Jiřího Tatýrka. Alla má za sebou 9 let působení v oblasti řízení a rozvoje lidských zdrojů, proto jsme ji požádali o inspiraci a pár tipů, jak vést pohovor s nadějným kandidátem do týmu. Allo, v čem je podle vás tajemství dobře vedeného náborového pohovoru? Tajomstvom dobre vedeného náborového pohovoru je príprava, príjemná atmosféra a profesionálna štruktúra. Príprava pre mňa znamená trénovanie a zvládnutie vedenia pohovoru. V rámci prípravy si pred samotným pohovorom zisťujem dostupné informácie o kandidátovi. Vďaka tomu viem formulovať vhodné otázky a cítim sa oveľa istejšie. V príjemnej atmosfére sa s väčšou pravdepodobnosťou podarí vytvoriť vzťah s kandidátom a získať otvorenejšie a pravdivejšie odpovede na otázky. Snažím sa pôsobiť profesionálne a zároveň priateľsky, používam jednoduchú štruktúru s vhodnými otvorenými otázkami. K potenciálnym novým spolupracovníkom sa správam podobne ako ku kľúčovým klientom. Udržiavam primeraný očný kontakt, občas sa usmejem. Musím priznať, že počas výberových pohovorov sa často z mojej kancelárie ozýva smiech. Je to signál, že sa kandidát na-

ozaj cíti dobre. Správne kladenými otázkami postupne zisťujem osobnostné predpoklady, kompetencie a či kandidát „zapadne“ do môjho tímu a aké sú jeho motivačné faktory. Jak se „náboroval“ kolega Jirka Tatýrek? V rámci tréningu na kameru som dostala skvelú príležitosť vyskúšať si, ako prebieha stretnutie s atraktívnm a skúseným kandidátom. Tušila som, že ako jediná účastníčka medzi samými mužmi pôjdem „na kameru“, a môj tip na kandidáta mi taktiež 100% vyšiel, takže som sa vnútorne na túto situáciu pripravila. Snažila som sa využiť svoje doterajšie praktické skúsenosti pri rozhovore s človekom, ktorého úspechy ma veľmi inšpirujú. Fiktívny „nábor“ Jiřího Tatýrka ma naviedol k tomu, aby som skúšala získať do Broker Consultingu a do môjho tímu ľúdí, ktorí v obchode už zažili úspech a vedia robiť biznis. O dva dni po tréningu som už sedela na stretnutí s ľuďmi z konkurenčnej maklérskej spoločnosti, ktorých by som si bez tréningu na MANAK II na stretnutie pravdepodobne ani nepozvala.

Jak se vám líbila Manažerská akademie v Rakousku? Hneď ako som zistila, že v Broker Consulting je zavedená koncepcia rozvoja manažérov, veľmi som si želala byť jednou z účastníkov Manažérskej akadémie. Oceňujem túto skvelú príležitosť spoznať úspešných kolegov z Čiech a môcť sa spoločne s nimi osobne rozvíjať a zároveň kariérne rásť. Na predošlých pracovných pozíciách som absolvovala viacero rozvojových programov pre manažérov, takže môžem MANAK II nezávisle hodnotiť a porovnávať. Práve preto považujem MANAK II za vysoko profesionálne pripravený program, ktorý je ušitý presne na mieru aktuálnym potrebám manažérov a oblastných riaditeľov obhajujúcich kariéru. Prostredie, profesionálny výkon lektorov a vysoké nasadenie všetkých účastníkov prekonali moje pôvodné očakávania. Poznámky, ktoré som si priniesla z MANAK II, nosím v taške s laptopom, pretože sa často vraciam k zaujímavým myšlienkam lektorov a ostatných účastníkov. Absolvovanie MANAK II mi pomohlo vylepšiť doposiaľ používanú štruktúru a doplniť do nej efektívnejšie otázky. n

DMS aneb Malá domů se také počítá DMS je dárcovský fenomén moderní doby, v našem sdružení je to však „Popelka“. Proč? Ptali jsme se jeden druhého při nedávné poradě dobrovolníků, kteří pro Dobrý skutek ve volném čase pracují. „Málo se o nich ví!“ zněla nejčastější odpověď. Když pustí na televizní obrazovky výzvu k zaslání DMS, např. „Kuře – Pomozte dětem!“, vyberou se statisíce a dokonce i miliony! Vy i my míříme vysoko. Někteří pomalejšími, ale o to jistějšími kroky, jiní berou svůj vzestup útokem. Smícháme-li oba postupy, je z toho výzva.

87 777 dmS roK dobrySKuteK

-

Postupujte, prosím, podle návodu: 1 | v ezměte svůj mobilní telefon, 2 | otevřete aplikaci „Zprávy“, 3 | zadejte „Napsat zprávu“, 4|d  o kolonky „Komu“ zadejte telefonní číslo 87 777,

Právě jste se zavázali k příspěvku 30 Kč měsíčně z vašeho telefonního účtu. Dobrý skutek vás tak přijde na 360 Kč ročně. Na naše konto dorazí 324 Kč. I takový dar nás posune o kousek výše, takže budeme moci společně pomoci většímu počtu potřebných. Děkujeme! Za občanské sdružení Dobrý skutek Bára Hrubá

CHTĚJÍ VAŠI KLIENTI V PENZI

PŘEŽÍVAT, NEBO SI

UŽÍVAT? PENZIJNÍ PŘIPOJIŠTĚNÍ S největším podílem na trhu jsme jistotou pro vaše klienty a silným partnerem pro vás. Poskytujeme nadstandardní servis a provizní podmínky. Pomůžeme vám dobře se připravit na penzijní reformu.

Společenskou hru můžete objednávat v e-shopu na OK Netu

5 | do textu zprávy napište pozorně: DMS ROK DOBRYSKUTEK a odešlete.

www.pfcp.cz www.vseopenzich.cz

infolinka 840 111 280

12

13

Aktuality

Know-how

Penzijní reforma – co nás všechno čeká

V Litoměřicích budeme zvát klienty na terasu Od září se rozrostla síť kanceláří Broker Consulting o další reprezentativní prostory. Manažer senior Čeněk Liška společně s manažerkou Evou Kunertovou vstoupili se značkou Broker Consulting na finanční pole města Litoměřic otevřením moderně vybavených kanceláří o rozloze 100 m2 . Třešínkou na dortu je terasa, kterou budou konzultanti v létě využívat ke schůzkám s litoměřickými klienty. Krátce po otevření kanceláří na začátku září tady začaly pracovat tři nové poradkyně, které za prvních šest týdnů svého působení odevzdaly v součtu 310 bodů. Klienti v Litoměřicích jsou podle slov Čeňka Lišky velmi mile překvapeni jak úrovní kanceláří, tak i stylem práce, na jaký tady doposud nebyli zvyklí. V Litoměřicích do letošního září působili jen poradci tří společností, jejichž služby neměly s nezávislým a profesionálním poradenstvím mnoho společného. Což poskytuje naší nově otevřené kanceláři výhodnou pozici a velký potenciál. „Prostor k práci v Litoměřicích je opravdu veliký. Po zkušenosti s nevhodně nastaveným portfoliem klientů od společností, které tady doposud působily, a s neprofesionálním přístupem se nám brána k těmto klientů otevírá sama,“ říká Čeněk Liška. Při vstupu do kanceláří osloví klienty dvě světelné reklamy, které speciálně pro tyto prostory navrhl marketingový manažer Michal Zátko. Další výsuvná reklama a „muší křídla“ upoutají pozornost na značku Broker Consulting na schodišti před kanceláří.

Workshop investičných špecialistov Dňa 21. 10. 2011 sa v exkluzívnych priestoroch hotela Holiday Inn v Žiline uskutočnil ďalší workshop investičných špecialistov Fin Consulting. Na workshop boli pozvaní vybraní spolupracovníci, ktorí sú registrovaní v sektore „Kapitálový trh“ a aktívne sprostredkovávajú investície svojim klientom, či už formou jednorazových investícií alebo formou pravidelného investovania. Aj program tohto workshopu sme prispôsobili tomu, aby účastníci workshopu získali nové informácie z prostredia kapitálového trhu a hlavne informácie, ktoré nie sú predmetom „bežných“ produktových školení. Medzi partnermi workshopu boli spoločnosti Conseq a ČP Invest. Za spoločnosť Conseq na workshope vystúpil riaditeľ obchodu a člen predstavenstva spoločnosti Conseq, pán Richard Siuda. Odprezentoval novinku v našom produktovom portfóliu – Classic Invest. Tento produkt predstavuje možnosť sprostredkovania investícií do stoviek podielových fondov rôznych správcovských spoločností (teda aj spoločností, s ktorými nemáme podpísanú priamu zmluvu o spolupráci, pôjde napríklad o C-Quadrat, BNP Paribas, HSBC, Franklin-Templeton a ďalších).

Táto forma sprostredkovania bude znamenať zjednodušenie administratívy a výrazné zjednodušenie a zlepšenie prehľadu o stave klientových investícií. Ďalej sme si prešli „Program životného cyklu“ a v závere pán Siuda zdôraznil výhody pravidelných investícií z pohľadu poplatkov v porovnaní s investičným životným poistením. Na workshope bol zároveň predstavený nový manažér Conseq pre Slovensko, pán Mika, čo znamená možnosť zintenzívnenia školení produktov Conseq. Po výdatnom obede zaujal svojou prezentáciou pán Jaroslav Baran, obchodný riaditeľ ČP Invest pre Slovenskú republiku. Jeho prezentácia bola zameraná na vysvetlenie aktuálnej situácie na kapitálových trhoch. Na úvod pán Baran predstavil pripravovanú novú web stránku ČP Investu, ktorá určite

zaujme aj klientov, ktorí si myslia, že je oblasť investícií pre nich absolútne nezrozumiteľná. Pani Ružičková z ČP Invest predstavila novinku – detské investičné konto Kasička. Na záver workshopu vystúpil náš nový partner pre oblasť investícií – Gabriel Hinzeller. Úlohou pána Hinzellera bude pomôcť investičným špecialistom zorientovať sa v „mútnych“ vodách kapitálového trhu, pomôcť s návrhmi riešení pre klientov, s klientmi, ktorí potrebujú poradiť pri rozhodovaní sa v investovaní. Pán Hinzeller predstavil internetový nástroj, ktorý budú mať investiční špecialisti k dispozícii na pravidelné online stretávanie sa a diskutovanie o investovaní. Celodenný program ubehol rýchlo, po spoločnej večeri sme sa s novými vedomosťami rozišli domov. Róbert Vitkovský, produktový manažér Fin Consulting

V současné době je v Senátu ČR návrh zákona, který výrazně mění podmínky spoření na penzi v České republice. V krátkosti se dá říci, že změny se týkají hlavně penzijního připojištění, zavedení nového druhého pilíře pomocí spoření do penzijních společností a zavedení většího rozdílu mezi nejmenšími a největšími důchody, vyplácenými z průběžného důchodového systému. Očekává se, že bude senátem vrácen s připomínkami a následně schválen parlamentem. Jeho platnost se očekává od 1. ledna 2012, jeho praktická účinnost pro penzijní připojištění a druhý pilíř nastane od 1. ledna 2013.

Průběžný systém vyplácení důchodů Na základě stížnosti jednoho ze současných důchodců, bývalého advokáta, byla vládě uložena povinnost přepracovat současný systém vyplácení starobních důchodů, tak aby byl více zohledněn fakt, kolik budoucí důchodce do systému odvedl prostředků. Dá se říci, že podstatnou změnou v systému bude větší rozdíl mezi vyplácenými důchody, a to s přihlédnutím k již zmíněnému faktu. Lidově řečeno se více rozevřou nůžky mezi nejnižšími a nejvyššími vyplácenými důchody.

Druhý pilíř Od 1. 1. 2013 bude možné část své platby na sociální pojištění (tři procenta) přesměrovat z průběžného systému do nového systému penzijních společností na svůj zřízený účet. Toto rozhodnutí bude na rozdíl od okolních zemí pro všechny dobrovolné. Povinností bude přidat si ze svého další peníze (dvě procenta). Nové penzijní společnosti budou mít pro své klienty výběr ze čtyř investičních strategií. Nebude garantované nulové zhodnocení, bude tedy možné i realizovat ztrátu ze svých investic. Management fee bude zastropováno na 0,8 procentech a to včetně poplatku investičního správce, který bude prostředky investovat. To je pro klienty příznivá zpráva. Nikoliv však pro zprostředkovatele, neboť provize, vyplácená za získání nového účastníka, se bude pohybovat v řádech stokorun. Základní výhodou nového systému zůstává

možnost vyvést si z průběžného systému, kde není výše důchodu jistá, část prostředků na vlastní účet. Každý střadatel si bude své peníze spotřebovávat sám. (Systém výplat probereme dále). Investiční strategie umožní lepší zhodnocení vložených prostředků a také vzhledem ke klientovu vztahu k riziku, investičnímu horizontu a s ohledem na další uzavřené programy nastavit tu správnou. Nevýhodou zůstává možnost výběru a to dvojí formou, doživotní penzí, nebo dvacetiletou penzí. V případě prvním se zbylé prostředky, pokud jsou, nedědí. V případě druhém ano. Peníze najednou nebo v průběhu smlouvy vybrat nelze. Zisk se daní běžnou aktuální daňovou sazbou.

Třetí pilíř Do třetího pilíře počítáme penzijní připojištění, investiční životní pojištění, spoření do podílových fondů a další známé programy. Novela se týká penzijního připojištění. Systém bude nově fungovat prakticky stejně jako druhý pilíř. Jen platby nebudou ze sociálního pojištění, ale tak jak je známe doposud, tedy od klienta, zaměstnavatele a třetí osoby. Mění se minimální úložka klienta, a to na 300 Kč měsíčně (státní příspěvek 90 Kč), a maximální státní příspěvek bude poskytován při 1000 Kč, a to 230 Kč. Na dalších 1000 Kč bude poskytována standardní daňová úleva až do výše 12 000 Kč za rok. Penze budou dvě, stejné jako ve druhém pilíři, stejně tak budou čtyři základní investiční strategie. Náklad fondu bude také stejně omezen na 0,8 % ze spravovaného majetku. Zde je to velmi dobrá zpráva pro klienty – nejlepší penzijní fond v současném systému má přepočítaný náklad na 1,1 %, většina hospodaří s náklady kolem 2 %. Ušetřené peníze půjdou klientům do jejich

zhodnocení. Doposud žádný takový strop nastaven nebyl. Co se týká provize, je omezena opět jako ve druhém pilíři. Nebude možnost výsluhové penze ani jednorázového vyrovnání. Zisk se bude danit obvyklým způsobem. Důležitá je otázka, co bude s klienty s původními penzijními plány, kteří nebudou chtít nové podmínky přijmout. Týká se jich změna minimálních úložek, výše státních příspěvků a také samozřejmě zastropování nákladů fondu. Nebudou si muset volit investiční strategii, tu fond zvolí sám. Zůstane mu totiž u těchto klientů povinnost dodržet kladné nulové zhodnocení, tedy že investice klienta nepůjde do ztráty. To je zásadní rozdíl od nových očekávaných podmínek. Fondy zřejmě zvolí podobnou konzervativní strategii jako u stávajících smluv, zastropování nákladů by mělo vést k vyššímu zhodnocení. Všem klientům zůstanou všechny penzijní nároky, tedy i výsluhová penze a jednorázové vyrovnání.

Příležitosti Největší příležitost vidím v možnosti prudkého navýšení počtu osobních schůzek s klienty, jak se stávajícími, tak samozřejmě s novými. Na schůzce je nutné vysvětlit nové očekávané podmínky, upravit úložky, udělat či upravit dle situace Finanční plán a doporučit, zda v budoucnu zůstat u starého systému, či přijmout nový. Výborně lze také brát doporučení na další klientovy známé, aby měli svou možnost volby. To je také velmi důležité. Kdo nemá penzijní připojištění, měl by si ho uzavřít, aby v budoucnu měl možnost zvolit si správnou cestu. Po účinnosti zákona žádná taková možnost nebude, zhruba polovina lidí ve věku od 18 let penzijní připojištění nemá. Nové smlouvy do starého systému bude možné uzavírat do 30. 11. 2012, poté již jen za nových podmínek, s účinností od 1. 1. 2013. Převody mezi stávajícimi penzijními fondy za současných podmínek bude možné dělat jen dva měsíce po datu, kdy zákon nabude platnosti, zřejmě tedy do konce února 2012. V současné době dochází ke zvýšenému zájmu penzijních fondů o nové klienty. Tomu odpovídá i prudké navýšení provizí u některých z nich. Mají zájem získat nové klienty v období, které je z hlediska provizí příznivé i pro zprostředkovatele. Využijte všech příležitostí, které nám důchodová reforma přináší. Využijte jich hned. Tato situace se již nikdy nebude opakovat. Více informací se dozvíte na seminářích pořádaných na jednotlivých ředitelstvích. Tomáš Paur, zemský ředitel

ázání

Navázání vztahu s klie Navázání vztahu s klientem 15

Manažer – prodejní dovednosti

avázání s klientem Navázánívztahu vztahu s klientem

Přizpůsobení se klientově řeči

V dnešním díle našeho seriálu o navázání vztahu s klientem se budeme věnovat tomu, jak a proč se správně přizpůsobit klientově řeči.

Jak rychle mluví váš klient Jednali jste někdy s klientem, který mluvil tak rychle, že jste ani nerozuměli tomu, co říká? Potkali jste někdy člověka, který mluvil tak pomalu, že jste u toho usínali? Jaké pocity ve vás vyvolává, když někdo mluví moc rychle, nebo naopak příliš pomalu? Pokud jste měli nepříjemný pocit, když někdo mluvil příliš rychle, klient měl podobně nepříjemný pocit. Na jeho vkus jste mluvili příliš pomalu. A když vás napadlo u jiného zákazníka: „To je hrozné, jak ten člověk mluví pomalu,” můžete si být jisti, že z jeho pohledu jste byli moc rychlí. V obou případech začalo být jednání nepříjemné pro vás i pro potenciálního klienta. Pro rychlejší a pevnější navázání vztahu se držte zásady: Lidé raději naslouchají tomu, kdo mluví stejně rychle jako oni! Praktický postup je velmi jednoduchý. Vždy si pro sebe položte otázku: „Mluvím stejně rychle jako ten, s kým jednám?“ Mluvíte-li pomaleji než zákazník, zrychlete tempo vaší řeči. Mluvíte-li rychleji, zpomalte. Když takto sladíte své tempo řeči, celé jednání bude pro všechny příjemnější, vzbudíte větší sympatie a budete důvěryhodnější. Ve váš prospěch bude hrát to, že lidé mají velmi rádi toho, kdo se jim podobá. Jak kopírovat řeč těla, jsme probírali minule. Teď k tomu přidáte další krok – začnete kopírovat tempo řeči.

1) Přizpůsobení se osobnímu vystupování klienta. 2) Přizpůsobení se klientově řeči. 3) Přizpůsobení se myšlenkovému procesu klienta. 4) Odůvodněný kompliment. 5) Myslet a mluvit kladně. 6) Odhalení kupní motivace klienta.

Samozřejmě se vám může stát, že budete jednat s někým, kdo mluví extrémně rychle. Vy se budete snažit mluvit stejně rychle jako on a nebude vám stačit dech. Celá situace pro vás bude velmi nepřirozená, a proto začnete mít nepříjemný pocit. V tomto případě se nesnažte dosáhnout stejné rychlosti řeči jako klient. Prostě jen přestaňte mluvit pomalu a jen trochu zrychlete. Pokud naopak někdo mluví příliš pomalu, a pro vás je velmi nepříjemné mluvit takto pomalu, zpomalte jen do té úrovně, která je pro vás příjemná. Nic nelámejte přes koleno. Prostě jen zrychlete, nebo zpomalte. To je jednoduchý postup pro upevnění vztahu.

Rychlost řeči a emoce Rychlost řeči velmi působí na emoce všech účastníků jednání. Obecně platí, že velmi rychlá řeč je znakem zájmu, dynamiky, rozhodnosti, nadšení atd. Velmi pomalá řeč působí přesně opačně. Je znamením malého zájmu, nerozhodnosti, neochoty udělat potřebné kroky atd. Pro praxi obchodníka je rozhodující, že změna rychlosti řeči obchodníka působí postupnou změnu emocí u klienta. Představte si, že jednáte s klientem, který má pomalé tempo řeči. Celkově působí nerozhodně. Jako obchodníci uděláte to, že se nejdříve sladíte s tempem jeho řeči. Začnete mluvit také pomalu. Dáváte mu tím podvědo-

mě najevo: Jsem podobný jako ty, chápu tvou nerozhodnost. Po několika minutách, když mluvíte pomalu, se rozhodnete, že zkusíte, zda můžete povzbudit jeho nadšení a rozhodnost. Jak to uděláte? Začnete mluvit rychleji a sledujete, zda také klient začal mluvit rychleji. Pokud zrychlil, je na vás napojený a vy máte jistotu, že máte navázaný velmi dobrý vztah. Povedlo se vám to. Klient vás má rád a je nadšenější. Samozřejmě se může stát, že vy jste zrychlili a klient mluví pořád pomalu a je zdrženlivý. Začnete tedy opět mluvit pomaleji a po chvíli opět zrychlíte a pozorujete, zda se k vám zákazník přidal a mluví také rychleji. Obdobně funguje uklidnění rozčileného potenciálního klienta: rozčilený klient mluví rychle a nahlas, vy také musíte začít mluvit rychle a nahlas, po chvíli začnete mluvit pomaleji a sledujete, co udělal klient. Utišil se a zpomalil. Pokud ano, gratuluji. Pokud ne, opět začněte mluvit rychle a nahlas a potom zpomalte. Důležité je, že všechno chce cvik. Pouze stálým cvičením se tyto dovednosti naučíte používat automaticky a bez námahy a budete je propojovat s řečí těla a dalšími účinnými postupy. Prakticky si můžete tyto postupy procvičit pod vedením zkušených lektorů na jednom z dvoudenních tréninků PROFI OBCHODNÍK I nebo PROFI OBCHODNÍK II.

Jsou nejlepší obchodníci ti nejupovídanější? Klasická představa je, že úspěšný obchodník je hodně upovídaný a mluví velmi rychle. Opak je pravdou. Průzkumy ukazují, že špičkový konzultanti něco prezentují pouze 30 % času. 70 % času kladou otázky, naslouchají odpovědím, doptávají se na podrobnosti, opakují svými slovy to, co klient řekl, aby si byli jisti, že správně pochopili to, co už bylo řečeno. Během prezentace se velmi často ptají klienta na jeho názor, aby se ujistili, že se mu navržené řešení líbí.

30 % prezentování

70 % naslouchání klientovi

Tímto způsobem navazují a prohlubují vztah s klientem. Platí jednoduché pravidlo: Lidé mají velmi rádi toho, kdo se o ně zajímá. Proto se jich často ptejte na jejich názor! Jak často je třeba se jich ptát na názor? Přece co nejčastěji. Viděl jsem špičkové obchodníky Broker Consulting, kteří se během prvního prodejního rozhovoru PR1 zeptali klienta na názor 17krát, 18krát a někteří i 20krát. Celý rozhovor probíhal velmi příjemně, protože se dokázali zeptat mnoha způsoby. Například se ptali: n Jaký na to máte názor? n Jak se vám to líbí? n Co si o tom myslíte? n Jakou s tím máte zkušenost? n Co se vám na tom líbí nejvíc? n Co od toho očekáváte? n Co tomu říkáte? n Jak to vidíte? Těmito a dalšími otázkami dávali najevo: „Povídej, zajímáš mě.” A to je pro zákazníky velmi příjemné. Smutnou realitou finančního trhu v České republice je fakt, že se poradci o klienta nezajímají. Přijdou do domácnosti, pochválí děti, rybičky, psa nebo kočku a začnou přesvědčovat člověka, kterého znají 5 minut, že pro něj mají báječný produkt, který změní celý jeho život. Slíbí mu, že se o něj postarají. Klient po hodinové úmorné prezentaci

podlehne a podepíše. Poradce ve většině případů klient už nikdy neuvidí. Slíbený servis a péče nefunguje. Zákazník je naštvaný, některý smlouvy zruší, někdo je často platí dál z povinnosti. Říká si, že tak špatné to přece být nemůže, když o tom ten poradce tak dlouho povídal. Pro nás je to na druhou stranu skvělá příležitost. Protože my poskytujeme finanční konzultace, zajímáme se o lidi, o to, co chtějí zažít, na jaké situace budou potřebovat hodně peněz. Zajímá nás i to, jakých situací se bojí, a snažíme se je proti tomu zajistit. Jsme schopni jim na to připravit „projekt” – OK FINANČNÍ PLÁN. Klient tím získá jistotu, že má přesnou informaci o tom, jaké produkty jsou pro vyřešení jeho situace vhodné a jaké určitě ne. A záleží jen na něm, zda bude chtít realizovat tento projekt hned nebo později, a může si vybrat, zda projekt realizuje ihned celý, nebo po částech. Důležitá je podstata naší práce: Zajímáme se o lidi, o to, čeho chtějí dosáhnout, a ukazujeme jim možná řešení. Klíčové je, že se o lidi zajímáme. Osobní zájem o někoho je dnes nedostatkové zboží, lidé chtějí osobní zájem. Pokud toto konzultant chápe a chová se tak, je jeho práce snadná a dělá ji s lehkostí a elegancí. Pokud se však konzultant o lidi nezajímá, má jen velmi malou šanci dlouhodobě uspět.

ZAJÍMEJTE SE O LIDI, CHTĚJTE JE POZNAT, BUĎTE ZVĚDAVÍ! Příště se podíváme na další techniku navázání vztahu, kterou je přizpůsobení se myšlenkovému procesu klienta. Vilém Podliska, obchodní ředitel

Zdokonalujte se za pomoci audiovizuálního vzdělávacího cyklu!

Přehrávejte nebo stahujte na OK Netu v sekci OK VIDEO.

16

17

Reportáž

Reportáž

Na skok do Turecka Už jste někdy byli na raftech a na golfu v Turecku? Vítězové soutěže o zájezd na tureckou riviéru ano. Během tří zářijových dnů si tady užívali také popíjení koktejlů na krásných plážích, koupání v bazénech, luxusní hotel Pappilon Zeugma, prohlídku antických památek, společné večírky, beach volejbal, smlouvání s tureckými obchodníky, skvělé jídlo a pití a někteří dokonce skoky do vody z dvanáctimetrové skály.

Středa 28. 9. Ve středu mohli zájemci využít možnosti podívat se na místní vyhlášená golfová hřiště. Pokročilejší golfisté si při hře nemohli turecká hřiště vynachválit a pro skupinku golfistů-začátečníků byla připravena Golfová akademie, kterou si prý její účastníci také skvěle užili. No, a negolfisté se povalovali na pláži, u bazénu, popíjeli mojito, jezdili na vodní skluzavce, hráli beach volejbal, chytali bronz. Někteří se i prolétli padákem nad mořem (Ivona Bakrlíková s Monikou Fundovou spočítaly, že jeden let vyjde na dva body, takže nebylo co řešit...). Středeční večer využila velká část brokeráků k návštěvě nedalekého městečka Belek, kde prakticky trénovali obchodní dovednosti poturecku (ovšem z pozice klienta). Nejvíce nadšená z místních obchodníků byla asi regionální ředitelka Jana Zíbová, kterou okouzlil především průběh PR2 u čaje.

Úterý 27. 9. V 5 hodin ráno odlétalo z letiště Praha-Ruzyně letadlo, na jehož palubě sedělo 50 brokeráků – vítězů soutěže o zájezd do Turecka. Krátce po přistání v Antalyi pro ně byla připravena autobusová exkurze po nejznámějších antických památkách turecké riviéry. Po návštěvě zřícenin antického města Perge a nejzachovalejšího antického amfiteátru na tureckém území – Aspendos, které absolvovali v tropickém vedru prokládaném příjemným chládkem v luxuxních autokarech, je čekal oběd v malebné restauraci na břehu řeky. A pak už hotel Pappilon Zeugma se svým komplexem bazénů, barů, krásnou pláží, skvělým jídlem a pitím, terasami... Hned první večer se vydařil tak, že na něj někteří vzpomínají dodnes (třeba Daniela Dlouhá ).

18

Průběžné výsledky soutěže

Reportáž

Za perlami Středomoří...

Čtvrtek 29. 9. Ve čtvrtek se brokerácký zájezd rozdělil do tří skupin. Jedna z nich se vydala na vyhlídkovou cestu lodí po přilehlém pobřeží, druhá si i nadále užívala komfortu a all inclusive programu v hotelu. Třetí, nejpočetnější skupina, zvolila adrenalinovou variantu – rafting v kaňonu Koprülü. Když po asi hodinové cestě autobusem fasovali na raftařské základně neopreny, záchranné vesty a helmy, asi nikdo netušil, co všechno je čeká. Rozhodně nešlo jen o svezeníčko na nafukovacím člunu. Ke člunu totiž museli všichni absolvovat pěší cestu kaňonem, která začala nenápadně broděním ve vodě o teplotě 12 stupňů Celsia. Za chvíli byli všichni ve vodě po krk, pak došlo na skoky pod vodu... Asi největší zážitek celého zájezdu čekal na raftaře těsně před naloděním, kdy dostali na vybranou, jestli ke svým raftům doplavou korytem ledové prudké řeky, nebo skokem z dvanáctimetrového útesu. Ano, hádáte správně. Mezi brokery byli odvážlivci, kteří skočili. A byly to neopakovatelné zážitky. (Videozáznam z raftingu i skoků ze skály bude uveřejněn na webu beok.cz.)

Pátek 30. 9. Na palubě letadla, které startovalo ráno z Antalye směr Praha, prohlásil regionální ředitel Emil Malý, že to je poprvé, co letí do práce letadlem. Ještě tentýž den odpoledne se velká část „účastníků zájezdu“ vrátila do pracovní reality. Od září totiž běží další soutěž o zájezd a ti, kteří už alespoň jednou cestování s Brokerem zažili, vědí, že to stojí za to.

Týdenní plavba luxusní výletní lodí na trase Benátky – Bari – Katalon – Izmir – Istanbul – Dubrovník – Benátky Výsledky soutěže za období 9/2011 pro ČR (Broker Consulting + Broker Expert) Vlastní čisté body



Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng) Obchodník

Manažer

jMéno Body

Jak vyhrát zájezd s Broker Consulting Soutěže o firemní zájezdy jsou v Broker Consulting vyhlašovány dvakrát ročně. Vítězové bývají nominováni v několika kategoriích (v případě Turecka mělo možnost vyhrát 20 obchodníků, 12 manažerů a 4 ředitelé z České republiky a 8 obchodníků, 2 manažeři a 1 ředitel ze Slovenska). Celoročně platí také soutěž vyhlášená pro nováčky, kdy zájezd s Brokerem vyhrává každý nováček, který nastoupí na pozici asistenta a tři měsíce po absolvování semináře A dosáhne produkce minimálně 100 čistých bodů měsíčně. Přesná pravidla vyhlašovaných soutěží jsou uveřejněna na OK Netu. Aktuálně mají spolupracovníci Broker Consulting, Broker Expert a Fin Consulting možnost soutěžit o plavbu luxusní výletní lodí po Středomoří (viz zadní strana obálky tohoto čísla OK Info).

Výsledky soutěže za období 9/2011 pro SR (Broker Consulting + Fin Consulting)

Alena Pilařová Petr Janovský Petra Rysová Tomáš Havelka Jan Pojar Petra Benešová Kristýna Nožinová Petr Boháč Petra Zlesáková David Chalupka Adam Skočdopole Jiří Fučík Pavel Mičan Jiří Tomíček Petr Krajcigr Tomáš Galus Josef Bíba Vladimíra Pavlíčková Ivana Hlaváčková Martin Haňavec Renata Soukalová Jiří Svoboda Jiří Vosyka Pavel Vořech Dušan Birka Jiří Hanousek Jiří Kochman Martin Podzimek Michal Voltner Pavla Schmidová Petr Nechutný Kristian Berky Jitka Přibylová Marek Šedivý Tomáš Vajda Lucie Ederová Martin Svoboda Petr Suchý Eva Vágnerová Ilona Pardeková Tomáš Záluský Ondřej Pata Štefan Fabíny Veronika Kohnová Valerie Duží

479 461 337 330 282 279 264 245 242 242 241 240 239 235 233 233 232 230 226 221 221 214 213 211 211 209 203 199 195 194 190 185 184 183 177 175 172 170 169 166 165 164 162 162 161

jMéno Ivona Bakrlíková Petr Nechutný Martin Havlík Tomáš Havelka Jakub Krčmář Alena Pilařová Tomáš Záluský Tomáš Bubeníček Petr Janovský David Chalupka Martin Haňavec Jaroslav Driemer David Svoboda Adam Skočdopole Eva Kunertová Jan Novák Martin Bláha Miloslav Vaňásek Lukáš Křetínský Petr Soler

Vlastní čisté body Obchodník

Body 681 678 651 607 581 574 554 545 475 467 467 451 450 444 440 433 431 410 403 358

Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů)

jMéno Martin Lipták Vladimír Horník Štefan Fujasz Judita Sedileková Miroslav Krajňák Gustáv Gavalec Jana Falisová Gustáv Nagy Lukáš Pročka Dagmar Prokeinová Juraj Sedlačko Pavol Polomský Monika Janíčková Hanzesová Zuzana Baffyová Mária Tkáčová Peter Maťašovský Elena Poláková Peter Ožvald Miroslav Roskoš Štefan Grajcár

Celkové čisté body (bez bodů podřízených mng)

Ředitel

jMéno Pavel Šimků Michal Koubek Petr Hušek Matěj Kubrt Jan Tuček Roman Hušek Rudolf I Gusti Ondřej Schejbal Jana Šmardová Luděk Vokoun

Body 589 477 459 318 304 300 286 271 269 266 261 228 225 221 211 202 184 179 174 160

Manažer

Body 3 764 2 388 2 323 1 923 1 902 1 736 1 698 1 461 1 452 1 087

jMéno Body Jozef Szeles 549 Monika Janíčková Hanzesová 435 Jozef Filičko 365 Silvia Nemcová 276 Juraj Sedlačko 261 Antónia Janečková 206 Miloš Konček 170 Erika Hurajová 160 Janka Belišová 156 Martin Fusek 154 Čisté skupinové body (bez bodů podřízených ředitelů) Ředitel

jMéno Patrícia Balkó Tomáš Hančinský Igor Szeles Ivan Sedilek Jozef Holan Judita Sedileková Dagmar Prokeinová Stanislav Jendrišák Alla Laláková Renáta Gazdačková

Hodnotící období soutěže: září 2011 – leden 2012

Body 1 067 1 037 854 815 792 700 517 498 496 440

20

21

Výsledky září 2011

Výsledky září 2011

Skupinové body Jméno

vlastní body Jméno

Body Jméno

Pavel Šimků

3 805

Jindřiška Dresslerová

797

Alena Pilařová

479

Kristian Berky

185

Roman Hušek

3 669

Jakub Krčmář

795

Petr Janovský

461

Jitka Přibylová

184

Michal Koubek

3 350

Petr Soler

793

Petra Rysová

338

Marek Šedivý

183

Jana Šmardová

2 446

Václav Vích

790

Tomáš Havelka

330

Lucie Ederová

179

Luděk Vokoun

2 333

Martin Havlík

789

Petr Boháč

312

Tomáš Vajda

177

Ondřej Schejbal

2 314

Julius Šafr

781

Jan Pojar

282

Martin Svoboda

172

Rudolf I Gusti

2 305

Ivona Bakrlíková

757

Petra Benešová

281

Petr Suchý

170

Emil Malý

2 298

Pavel Hošek

711

Kristýna Nožinová

264

Eva Vágnerová

169

Jan Tuček

1 930

Lenka Lamková

690

David Chalupka

244

Valerie Duží

168

Jana Zíbová

1 929

Petr Nechutný

664

Petra Zlesáková

242

Ilona Pardeková

166

Matěj Kubrt

1 926

Jiří Hodný

612

Adam Skočdopole

241

Veronika Kohnová

165

Roman Skala

1 041

Marcel Langr

604

Jiří Fučík

240

Tomáš Záluský

165

586

Pavel Mičan

239

Ondřej Pata

164

Body Jméno

Body

Body

Libor Nekvasil

997

Ivan Dischinger

Pavel Zym

972

Jana Holátová

569

Tomáš Galus

238

Leo Vaněk

163

Petr Nechutný st.

918

Helena Mikešová

564

Jiří Tomíček

235

Josef Vozabule

162

Drahomír Olšiak

907

Rudolf Kolbaba

540

Petr Krajcigr

233

Štefan Fabíny

162

Jaroslava Šlaufová

864

Magdalena Dobišová

516

Josef Bíba

232

Klára Kolomazníková

160

Čeněk Liška

837

Vladimíra Pavlíčková

230

Martin Hušek

160

Renata Soukalová

227

Tomáš Bubeníček

159

Ivana Hlaváčková

226

Daniela Dlouhá

159

Martin Haňavec

221

Ludvík Vaněk

159

Jiří Svoboda

217

Lenka Andršová

158

Jiří Vosyka

213

Richard Haidlmayer

158

Pavel Vořech

211

Jiří Janda

157

Dušan Birka

211

Martin Kocábek

157

Jiří Hanousek

209

Jiří Hruška

155

Jiří Kochman

208

Andrea Suková

153

Martin Podzimek

199

Hana Kroupová

153

Petr Nechutný st.

195

Ondřej Dušánek

152

Michal Voltner

195

Martin Brzobohatý

151

Pavla Schmidová

194

Anketa – skupinové body Své výsledky komentují tři nejúspěšnější ředitelé měsíce září: Pavel Šimků, oblastní ředitel

Ahoj všichni, co k tomu říct? Když jsme měli v září napsáno přes 4000 bodů, napadlo mě, že bychom mohli být třetí. Teď tady sedím nad komentářem k prvnímu místu, píšu tyto řádky a asi prasknu . Chci poděkovat všem lidem v mé skupině, je to společná práce a jsem rád, že spolu pracujeme. Za tímto číslem je navštěvování klientů na servisních návštěvách, přes doporučení a využívání tipařů. Díky ještě jednou všem a přeji silný finiš celé firmě.

Roman Hušek, regionální ředitel

Za září jsme udělali kus práce, dotahovaly se postupy, takže naše motivace rostla… Gratuluji a děkuji za skvělou práci našeho ředitelství!! Zároveň chci vyjádřit poklonu před výsledky oblastního ředitelství Pavla Šimků, který nám dává při zlomkovém počtu spolupracovníků výrazně na frak . Máme před sebou skvělé poslední dva měsíce v roce, kde bude rozhodovat počet doporučení a počet schůzek. Kdo bude mít dostatek doporučení, bude obchodovat i mezi svátky .

Michal Koubek, regionální ředitel

A jsme zpátky na bedně . Dva měsíce jsme sice vynechali, ale děláme maximum pro to, abychom minimálně dalších deset měsíců byli opět mezi třemi nejlepšími. Nebude to úplně snadné, když i ostatní ředitelství mají čím dál tím lepší výsledky. A když je první oblasťák, tak to už je mazec. Je to výzva! Pavle, gratuluji ti.

Anketa – vlastní body Své výsledky komentují tři nejúspěšnější obchodníci měsíce září: Alena Pilařová, manažerka

počet nováčků Jméno

Body Jméno

Body

Michael Rund

4

Ondřej Fousek

2

Eva Vránová

4

Jan Hlinovský

2

Ľubomír Korba

3

Marcel Hynek

2

Andrea Sedlačková

3

Jakub Krčmář

2

Irena Krátká

3

Lukáš Křetínský

2

Tomáš Paur

3

Marcela Kubátová

2

Gustáv Gavalec

2

Lucie Kulasová

2

Vladimír Horník

2

Gabriela Poláková

2

Marián Málek

2

Martin Řehounek

2

Juraj Sedlačko

2

Josef Vašíček

2

Jsem tady ve společnosti Broker Consulting od toho, abych pracovala, ošetřovala klienty a vydělávala peníze. Vše podle hesla „Mám se ráda, miluji svoji práci a navíc ještě miluji peníze.“ . A když se ta práce dělá s chutí , tak se daří dvojnásob…

Petr Janovský, manažer

Můj zářijový výsledek je výsledkem dlouhodobé péče o klienta, který se po osobní zkušenosti s naším finančním plánováním rozhodl do naší péče svěřit také firmu, kterou vede. Petra Rysová, finanční specialista senior Broker Expert

Každý člověk potřebuje mít v životě určitou oporu. Klient očekává podporu

především od obchodníka a organizace, se kterou navázal obchodní vztah, a postupně si buduje důvěru. Obchodník by v ideálním případě měl oporu pravidelně nacházet ve svém manažerovi a neméně důležité je, když mu ji poskytnou i nejbližší. Sama mám štěstí, že můj manžel Marek mi oporu poskytuje nejen v osobním životě (což by v partnerském svazku mělo být samozřejmostí ), ale především v práci. Bez jeho praktických návodů a doporučení, jak se v obchodě stále zlepšovat a pracovat na sobě, bych se mezi nejlepšími dlouhodobě neměla možnost udržet – zvlášť v silné konkurenci obchodníků, kteří se mohou prezentovat jako součást nejlepší finančně-poradenské firmy na trhu!

23 Téma měsíce

Brian Tracy podruhé pro Broker Consulting 8. října 2011 vystoupil podruhé v České republice jeden z nejlepších světových lektorů v oblasti osobního rozvoje a autor několika desítek knižních bestsellerů – Brian Tracy. Stejně jako před rokem přijel do Prahy na pozvání společnosti Broker Consulting, tentokrát v rámci Podzimní odborné konference, která se konala v kongresovém sále Top Hotelu Praha. A stejně jako před rokem předvedl pan Tracy obdivuhodný řečnický koncert, na jehož konci sklidil potlesk vestoje. Jeho letošní prezentace, kterou exkluzivně připravil pro naše spolupracovníky, byla zaměřena na téma obchodních a manažerských dovedností. Brian Tracy během své osmihodinové prezentace mluvil o pravidlech, která by měli dodržovat špičkoví manažeři, prozradil tipy, jak náborovat nejlepší obchodníky, jak motivovat obchodníky ke špičkovým výkonům, ale vrátil se i k tématům time managementu a osobního rozvoje. Brian dokáže tuto problematiku podat takovým způsobem, že když člověk odchází ze semináře, říká si: „Proč to vlastně takhle nedělám už dávno, vždyť je to tak logické a jednoduché.“ Ano, být úspěšný je jednoduché. Stačí se k tomu jen odhodlat a začít dodržovat několik základních pravidel. Pro ty, kteří ke své velké smůle propásli tuto jedinečnou událost, přinášíme alespoň ochutnávku toho, co jste si mohli z konference odnést. Následujících sedm bodů považuje Brian Tracy za pravidla, která změnila jeho život. Malé zlepšení v každém z těchto bodů vás dovede v součtu ke znásobení příjmů. Nevěříte? Vyzkoušejte...

7 tipů Briana Tracyho

1

Úspěšní lidé vstávají brzy ráno

Vstaňte 2 hodiny před první schůzkou. Jednu hodinu investujte do sebe – přečtěte si

něco, co vás vzdělá, co vás bude motivovat nebo přispěje k duševnímu rozvoji. První hodina vás připraví na celý den. (Dodržováním tohoto pravidla docílíte zvýšení příjmů o 25 % ročně.)

2

Každý den přepisujte svůj cíl

Zaveďte si sešit, v němž každý den otočíte na novou stránku a napíšete si 10 cílů dne (peníze, zdraví...). Naprogramujete tak své podvědomí. Nedívejte se, co bylo na předchozí stránce. Své cíle mají napsané 3 % lidí. Tito lidé ovládají svět.

3 4 5

Naplánujte si den dopředu

Napište si seznam věcí, které máte udělat, a stanovte si v nich priority. Na základě tohoto seznamu a pořadí pak pracujte.

Soustřeďte se na nejdůležitější věci a na ty využívejte svůj čas

Absolutní koncentrace zvýší produktivitu o mnoho procent denně.

Poslouchejte audioprogramy v autě

Každou minutu v dopravním prostředku přeměňte na minutu, ve které se něco naučíte.

6

Položte si dvě otázky po každém telefonátu nebo prodeji (úspěšném i neúspěšném)

Tyto dvě magické otázky zní: n Co jsem udělal správně? (Např. přišel jsem včas, byl jsem dobře připraven, naslouchal jsem...) n Co udělám příště jinak? (Odpovědi na obě otázky formulujte pozitivně.)

7

Vždy předpokládejte růst

Stanovte si odvážné cíle a pak na nich denně pracujte.

Mezi účastníky konference jsme požádali o názor naše nejzkušenější top manažery, kteří mají knihy Briana Tracyho mnohokrát přečtené, audio nahrávky naposlouchané a jeho radami se už řadu let řídí. Co si odnesli ze semináře?

Vilém Podliska, obchodní ředitel Proč má podle vás význam vidět Briana Tracyho podruhé, respektive i vícekrát? Z toho důvodu, že člověk je neustále v nějaké nové situaci. Je jedno, jestli prodává, nebo jestli řídí tým. Situace se neustále mění, člověk se setkává s novými lidmi, má nějaké nové zkušenosti, a i když potom slyší totéž podruhé nebo potřetí, je schopen si z toho vzít něco jiného. Knížku „Jak mnohem lépe prodávat“ jsem četl šestkrát a pokaždé jsem v ní našel pro mě nové věci, kterých jsem si předtím nevšimnul, nebo mi vůbec nedocházely. Přišlo to až v průběhu let. Takže pokud budeme mít to štěstí, že Brian ještě někdy do ČR přijede, doporučuji všem jít na něj potřetí, počtvrté nebo popáté. Zase se dozví něco nového. Co vás osobně zaujalo z toho, co říkal Brian na semináři? Zaujalo mě, že daleko cennější než nové myšlenky je jejich realizace. Svět je plný myšlenek a nápadů. Ale ty nemají žádnou hodnotu, pokud se nezrealizují a nepracuje se na nich. Co by si měli ze semináře zapamatovat naši manažeři a konzultanti? Co bylo podle vás nejdůležitější? Podle mě bylo nejdůležitější sedmero, které říkal Brian na konci semináře. Vřele

doporučuji, aby si všichni těch sedm bodů zapamatovali a dodržovali. (viz 7 tipů Briana Tracyho na s. 22 – pozn. red.).

Michal Koubek, nejlepší regionální ředitel za období 1–8/2011 Jak se vám líbil seminář Briana Tracyho a co jste si z něj odnesl? Seminář se mi moc líbil a vidím v něm velký přínos. Důkazem toho je, že někteří kolegové se hned v pondělí na aktivačním dni chlubili, které rady ze semináře zavedli v praxi. Někteří dokonce říkali, že konečně pochopili tuhle práci. Nejvíce se asi ujaly dvě magické věty po každém telefonátu: co jsem udělal dobře a co příště udělám líp. Řada lidí také pochopila, že zdvojnásobení příjmů je skutečně možné. A to i díky tomu, že tam byli lidé, kteří svůj příjem od loňského semináře skutečně zdvojnásobili. Povedlo se to i mně osobně. Takových příkladů je v našem ředitelství celá řada. Tyto věci zkrátka fungují. Na konferenci se mi samozřejmě také líbilo vyhodnocení, to bylo úžasné. Nezapomenutelný zážitek bylo i to, jak mi Brian Tracy pogratuloval na pódiu. Také mě potěšilo zjištění, že spousta toho, co Tracy říkal, vychází z principů Silvovy metody. Řada lidí si uvědomila, jak je důležité jezdit na silvovku, protože to všechno spolu souvisí.

Proč myslíte, že má smysl vidět Briana Tracyho vícekrát? Úspěšné lidi je třeba potkávat pořád, i kdyby to bylo posté. Takové setkání vás vždycky někam posune, i kdyby tam byly řečeny jen tři věty. I kdyby to byl jen pozdrav, to setkání člověka ovlivní. Úspěšní lidé mají kolem sebe nějakou auru, nějakou záři, která člověka povzbudí. Stejně tak se snažím nepropásnout žádnou příležitost vidět se s Petrem Hrubým nebo Vilémem. I když jsem je viděl tisíckrát, vždycky mě to posune. Setkání s Brianem Tracym je navíc něco výjimečného a možná se už nikdy nemusí opakovat. Pro spoustu lidí bylo inspirující také to, že Brian mluví jednoduchou angličtinou, takže mu rozuměli i v jeho jazyce, bez překladu. Tím pádem zjistili, že si můžou stáhnout na internetu řadu jeho přednášek v originále a vzdělávat se.

Petr Hrubý, generální ředitel Co by si měli ze semináře Briana Tracyho podle vašeho názoru odnést naši manažeři a konzultanti? Za hlavní myšlenku považuji tři klíčové schopnosti a dovednosti pro oblast managementu a pro oblast obchodu, které by měli neustále pilovat. U obchodu je to vyhledávání klientů, prezentování klientům a uzavírání obchodů. A pro manažery jsou tři klíčové dovednosti: nábor, trénink a motivace. Tohle zjednodušení považuji za důležitou věc,

24 Téma měsíce

Nejúspěšnějším spolupracovníkům Broker Consulting a Broker Expert za období 1–8/2011 poblahopřál na pódiu osobně i Brian Tracy.

protože si ji může každý zapamatovat a sám sebe se zeptat: Jak jsem na tom?

práce s lidmi), že se najdou kolegové, kteří na takovéto setkání nejedou. Chybět na takto významném setkání by pro mě byl luxus, který si nemohu dovolit. Uvědomuji si velice dobře, že pokud se zastavím ve svém osobním růstu, přestanu přitahovat osobnosti, se kterými chci spolupracovat, přestanu být pro ně atraktivní, protože jim nebudu mít co dát. Je to jak s rostlinou – buď roste, nebo zahnívá. Já jsem zvolil růst.

Proč má podle vás smysl vidět Briana podruhé, potřetí... Myslím, že to není o tom Briana vidět. To je stejné jako říct, proč by měl konzultant přijít v pondělí na poradu, když už přece manažera viděl. Je pravda, že na poradu si nemusí kupovat vstupenku, nicméně většinu nákladů na vystoupení Briana Tracyho hradil Broker Consulting a naši spolupracovníci měli jedinečnou možnost zúčastnit se špičkové vzdělávací akce za méně než třetinovou cenu. Spoluúčast na vstupném nám vyselektovala lidi, kteří mají o vzdělávání skutečný zájem. Seminář s Brianem Tracym můžeme svým způsobem brát i jako speciální jazykový kurz. Pokud vím, stojí hodina angličtiny minimálně 300 korun.

Luboš Kadlec, odborný lektor Co ze semináře Briana Tracyho považujete za důležité pro manažery, co by si měli zapamatovat? Myslím, že Brian hezky popsal využití času i to, kolik v průměru stráví obchodníci na schůzkách s klienty – jedná se o 90 minut denně. Když se na toto manažer při vedení obchodníků zaměří, opravdu zdvojnásobí příjmy a možná ten násobek bude ještě větší. Manažer by neměl brát vážně výmluvy některých lidí na to, jak hrozně makají, ale

podívat se, jak tráví čas a kolik ho skutečně stráví s klienty. Letošní seminář byl sice více určen pro manažery, ale myslím, že se tam dala najít i spousta inspirace pro obchodníky. Z každého semináře si člověk vybere to, co potřebuje. Ale záleží také na tom, jak je kdo inteligentní. Ti méně inteligentní si možná neodnesou nic. Proč má smysl chodit na Briana Tracyho vícekrát? Je to jako s dobrou knížkou. Tu taky čtete vícekrát a pokaždé z ní vyzobete něco jiného. Špatnou knížku zahodíte, ale dobrou budete číst pořád dokola a pokaždé tam najdete něco, u čeho se můžete zastavit a co vás posouvá. Protože jste pokaždé v jiné náladě a rozpoložení, vezmete si pokaždé něco jiného. Z vystoupení a knih Briana Tracyho je patrná ta spousta zkušeností, řada let strávených v praxi, spousta chyb a spousta poučení, které nemusím opakovat, protože je už někdo udělal. On sám určitě zažil spoustu slepých uliček. Nemusíme se do nich pouštět i my sami.

Petr Hušek, zemský ředitel Co vás zaujalo na letošním semináři Briana Tracyho? Na Tracym jsem byl už počtvrté, takže to pro mě bylo spíše opakování. Ale samozřejmě tam byly i věci, které jsem minule nepostřehl. Popsal jsem si 8 stránek A4. Vidět Briana poněkolikáté má smysl, protože člověk nabírá zkušenosti, a když ho poslouchá, nikdy neslyší všechno. I když

o některých věcech už slyšel, uvědomí si je až poněkolikáté. Večer jste se setkal s Brianem Tracym ještě v komorní atmosféře na parníku. Strávil jste s ním několik desítek minut povídáním u stolu. Jaký to byl zážitek? Zážitek to byl obrovský. Sedět u stolu s Tracym u pivka, to se asi jen tak někomu nepovede. Povídali jsme si například o telefonování „nastudeno“ v Americe a v Čechách. Brian vyprávěl, že to tady máme daleko jednodušší než v USA. Tam existuje možnost evidovat své telefonní číslo v seznamu, na který nesmějí volat nevyžádané hovory. Pokud to člověk poruší, platí vysokou pokutu. Takže pokud nemáte doporučení, máte smůlu. Z toho plyne, že u nás, ačkoliv někdy máme pocit, jak těžké je navolat si klienta, máme opravdu „klondajk“ a měli bychom to využít, dokud to ještě jde. Jaký byl Brian při osobním setkání? Je to komunikativní starší pán, který má spoustu zkušeností. Působí velmi přátelsky, znale, neměl problém si povídat o čemkoliv.

Ondřej Schejbal, regionální ředitel Jak se vám líbila Podzimní odborná konference s Brianem Tracym? Brian opět potvrdil, že patří ke světové lektorské špičce. Je pro mě absolutně nezbytné se potkávat, nechat se inspirovat a přebírat praktické zkušenosti od světových leaderů v oboru. Absolvovat takové setkání je jako dobít si své vnitřní baterie. To potřebujeme bez rozdílů všichni. Vždy mě udiví (i po 15 letech

Které rady Briana Tracyho Vás nejvíce zaujaly? Kromě jiného mě na semináři zaujaly dvě myšlenky. Jak Brian hovořil o pobočce Xeroxu v Columbusu, Ohio. Představil jsem si naši zasedačku bez židlí a docela mě to pobavilo. Bylo by zajímavé vidět obchodníky, kteří si nemají kam sednout a nezbude jim než se jít posadit k zákazníkům. Pak mě zaujala informace o tom, že průměrný obchodník je tváří v tvář s klientem 90 minut denně. Jasný návod, jak rychle zvýšit výsledky zvýšením aktivity. Už jsem pro své obchodníky objednal stopky. Měl jste příležitost s Brianem Tracym asi půl hodiny hovořit během večerní plavby parníkem po Vltavě. Jaký na vás udělal dojem a o čem jste si povídali? S Brianem se velice příjemně hovoří. Povídal jsem mu o historii Prahy, Karlova mostu. Také jsme spolu hovořili o mých začátcích ve finančním poradenství. Brian je excelentní naslouchač a o vše se velice živě zajímá. Také jsme se bavili o specificích práce finančních poradců u nás a v USA. V USA vstoupil před nedávnem v platnost zákon chránící soukromí občanů před nevyžádanou e-mailovou poštou (spam) a telemarketingovými hovory. Tento zákon stanoví přísné finanční postihy. Každý v USA má možnost si své telefonní číslo zaregistrovat jako „DO NOT CALL NUMBER“ (nevolejte číslo). Pokud pak na takovéto číslo zavolá někdo cizí s nějakou komerční nabídkou, vystavuje se pokutě 500 USD za každý hovor. Ze studeného volání se tam přes noc stalo ještě studenější a hlavně drahé volání. Toto je zcela klíčové si uvědomit i v našem businessu. Je jen otázkou času, kdy bude takto legislativa upravena i u nás. Bude to jenom dobře. Kvalitní doporučení od našich spokojených zákazníků a péče o stávající klienty se v tomto světle ukazuje jako životně důležitá nutnost pro dlouhodobě úspěšný business. Fotografie z Podzimní odborné konference najdete na webu BeOK.cz.

Kategorie obchodník (vlastní body)

1 | Jiří Vosyka (2418) 2 | D aniela Dlouhá (2350) 3 | Petra Rysová (2149)

Kategorie manažer (celkové body bez bodů na stejném stupni)

1 | Pavel Kadleček (6363) 2 | Petr Soler (5811) 3 | Ivona Bakrlíková (5331)

Kategorie oblastní ředitel (skupinové body bez bodů na stejném stupni)

1 | Pavel Šimků  (15 806) 2 | Matěj Kubrt  (12 571) 3 | Jan Tuček (8843)

Kategorie regionální ředitel (skupinové body bez bodů na stejném stupni)

1 | Michal Koubek  (25 541) 2 | Roman Hušek  (22 628) 3 | Jana Šmardová  (21 256)

26

27

Téma měsíce

Téma měsíce

Brian Tracy v rozhovoru pro OK Info

Mohl byste jim ale prozradit něco o vašem soukromí? Jaké máte koníčky, jak vypadá váš běžný pracovní týden... Praktikuji všechno, co učím. Takže plánuji každý den. Dělám si seznam věcí, které chci udělat. Nemám typický den nebo typický týden. Tento týden jsem v České republice, příští týden mám v plánu koučink pro šéfa jedné velké společnosti. Zároveň pracuji na konečné verzi mé nové knihy. Potom budu zase cestovat a přednášet v různých městech. Každý týden mám vždy jeden den volno. A když jsem doma, hodně času trávím se svou ženou. Snažím se 300 minut týdně věnovat cvičení. To znamená pokaždé přibližně 90 minut. Buď plavu, nebo běhám na pásu, a každý den minimálně tři hodiny čtu. Moje děti bydlí kousek od nás, takže i s nimi se vídám každý týden. A přitom samozřejmě vedu svůj byznys. V kanceláři mám své videostudio. Dokážu produkovat různé typy videí, která se distribuují po celém světě. Takže neexistuje jeden typický den.

Den, který absolvoval Brian Tracy při naší Podzimní odborné konferenci, by se dal přirovnat k maratonu. Na pódiu předvedl fenomenální osmihodinový řečnický výkon. O přestávkách místo odpočinku s úsměvem podepisoval knihy a pózoval na společných fotografiích, po skončení prezentace ho čekalo ještě natáčení videa pro Broker Consulting a večer na parníku. Přesto si o jedné z přestávek ochotně našel čas i na krátký rozhovor pro OK Info. S Brianem Tracym jsme si povídali nejen o manažerských a obchodních dovednostech, ale také o jeho životě a práci. Na následujících řádcích se dočtete například, zda mají podle Briana pro manažerskou práci lepší předpoklady muži nebo ženy. Pane Tracy, váš dnešní seminář je určen především manažerům. Začátky manažerské kariéry nebývají snadné a řada lidí váhá, zda se mají do budování týmu pustit. Co by mělo motivovat začínající manažery k nastartování úspěšné manažerské kariéry? Většina lidí by neměla být manažery. Nejčastější chybou, kterou lidé dělají, je, že vezmou úspěšného obchodníka a snaží se ho změnit na manažera. Pak se z úspěšného obchodníka často stane neúspěšný manažer. V obchodě a v řízení obchodu existují dva typy motivace. První typ motivace nazýváme individuální motivace. Jedná se o motivaci, která žene jednotlivce dopředu, aby dosáhl cílů sám pro sebe. Druhým typem motivace je takzvaná týmová motivace. Při ní je jednotlivec motivován k dosažení týmových cílů. Z takovýchto lidí bývají výborní manažeři. Ale to vyžaduje

jiný typ smýšlení, než jaký má obchodník. Právě z tohoto důvodu v tomto byznysu začínáte tím, že náborujete jednoho nebo dva lidi. Někteří lidé pak záhy zjistí, že jim nevyhovuje práce manažera a nejsou dobří v řízení. Že dokážou vydělat mnohem více peněz jen svou vlastní produkcí. Znamená to, že manažerské dovednosti se nemůže naučit a vytrénovat každý? Přesně tak, management není pro každého. Klíčovou otázkou je, jestli člověk má tu práci rád. Když se podíváte na Petra Hrubého, vidíte, že on si svou úlohu šéfa společnosti užívá. I on začal s prodejem. A měl tu schopnost, že se vypracoval na špičkového manažera. Ale ne každý tuto schopnost má. Další otázka se týká náborů nových kolegů. Doporučil byste manaže-

rům spíše se zaměřit na jeden zdroj (například školy, případně obchodníky z jiných oborů), nebo je lepší mít širší „portfolio“ a hledat nové talenty ve více oblastech? Myslím, že potřebujete širší portfolio. Můžete začít tím, že se soustředíte na nějakou omezenou oblast. Mám přítele, který byl kdysi učitelem, a když začínal v obchodě, náboroval jen lidi ze škol, protože mnoho učitelů znal a věděl, jak tito lidé smýšlejí. Ale potom postupně začal náborovat i ve všech dalších oblastech. V Broker Consulting podle statistik na manažerských pozicích silně převládají muži, zatímco ženy jsou více zastoupené mezi úspěšnými obchodnicemi. Myslíte, že muži mají lepší předpoklady pro manažerskou práci než ženy?

To je jedna ze zásadních otázek, kterým jsem se dost věnoval. Na začátku kariéry muži většinou stráví v práci více hodin než ženy, jsou ambicióznější a i agresivnější, pokud mluvíme obecně. Většinou čtou více knih a poslouchají více audio programů. Nicméně v poslední době se zjišťuje, že muži a ženy ve stejném věku se stejným vzděláním vydělávají stejně, někdy ženy dokonce více. Protože když začnou – na začátku celého toho „závodu“, jsou v podstatě na stejné čáře. Začne závod a ženy mnohem více dbají na vztahy se svým okolím, také na svou rodinu, přičemž muži jdou mnohem více za úspěchem. V tomto

závodě muži běží rychleji. Ale pokud je žena stejně agresivní a stejně silně chce dosáhnout úspěchu, dokáže držet krok s muži. Mnoho žen říká, že nechce takto tvrdě pracovat, ale myslí si, že by měly také povýšit. To je totéž, jako byste řekli: nechci v tom závodě běžet tak rychle, ale chci vyhrávat. Muži většinou tvrdí: mě nezajímá nic jiného, jen ten závod. Takže v tomto smyslu mají muži výhodu. Ale ženy, které k tomuto „závodu“ přistupují stejně jako muži, mají stejné možnosti. Lidé v Broker Consulting znají vaše knihy, vaše myšlenky, odborné rady.

Zkusil jste ve svém životě práci obchodníka, manažera, dnes se věnujete školení a koučingu. Co z toho vás nejvíce bavilo, co vám šlo nejvíc? Vždy budu obchodníkem. Dnes jen prodávám myšlenky. Snažím se přesvědčit lidi, aby přijali mé myšlenky. To, co mě nejvíce baví, je moje velká trojka: Číslo jedna je přednášení, druhá věc je psaní a třetí věc je nahrávání audio a videozáznamů. Je to takový uzavřený kruh, protože z mých přednášek vychází to, co pak napíšu formou knihy, a z toho pak vycházejí i mé audio a video nahrávky, a to se zase projeví v tom, co říkám. Ptala se Eva Sadílková

Pracovní část konference měla své večerní pokračování. Ve 21 hodin odplouval z přístaviště na Františku výletní parník s živou hudbou, na němž povečeřeli nejúspěšnější obchodníci, manažeři a ředitelé Broker Consulting, Broker Expert a Fin Consulting. Spolu s nimi se plavby noční Prahou zúčastnil i Brian Tracy.

28 Rozhovor

Tipy, které se osvědčily Martinovi:

100 pohovorů na rozjezd Martine, v oboru finančního poradenství pracujete už od roku 2004. Jakým způsobem jste se tehdy k této práci dostal? Když jsem v roce 2004 začínal, vůbec jsem neměl ponětí o tom, jak to chodí v obchodě. Byl jsem mladý kluk, který studoval v 1. ročníku na vysoké škole. Jednou jsem potkal v hospodě Romana Huška, se kterým se znám už od základní školy, a začal jsem mu vyprávět, jak hledám nějakou brigádu, abych měl na benzin do auta, které jsem dostal za maturitu. Roman mě pozorně vyslechl, a potom začal mluvit o tom, jak na tom byl úplně stejně a jak dělá už dva měsíce novou skvělou práci a jak si za ty dva měsíce vydělal na auto. Ještě ten večer padla dohoda a druhý den mě vzal Roman na pohovor k jeho bratrovi, Petru Huškovi. Dodnes se divím, že mě Petr hned nevyrazil, protože jsem se dostavil v tričku a kraťasech. Když mi dnes ve stejném úboru přijde někdo na pohovor, okamžitě ho posílám pryč (smích). Slovo dalo slovo a já se vydal se smlouvami za klienty. Jaké byly vaše obchodní začátky? Dařilo se vám? Tehdy se dělal úplně jiný obchod, než děláme nyní. S radostí pozoruji, jak pro nás centrála a vedení pořád připravují další a další projekty, abychom se mezi poradenskými společnostmi udrželi na prvním místě v přínosu pro klienta. Ze začátku mi to vůbec nešlo. Roman i Petr odjeli na třítýdenní dovolenou a já zůstal úplně sám. Tři týdny jsem obíhal paneláky v Pardubicích a neprodal jsem ani jednu smlouvu. Měl

Začátky manažerské kariéry nejsou snadné. Manažer Martin Havlík o tom ví své, protože rozjezdy a rozpady týmu zažil několikrát. Snažil se zjistit, v čem dělá chybu, snažil se své chyby neopakovat a zkoušet nové věci. Na konci loňského roku dostal skvělou radu od Rudolfa I Gusti a ve druhém čtvrtletí 2011 už patřil mezi nejlepší manažery zemského ředitelství Petra Huška. Více se dozvíte z rozhovoru. jsem sto chutí se na to vykašlat, ale pořád jsem si říkal, že nemůžu skončit. Že pokud uteču z boje, tak se nebudu moci sám sobě podívat v zrcadle do očí. V té době jsem poznal, že úspěch se nedostaví hned a člověk musí hodně vydržet a hodně skousnout, aby to šlo. Protože jenom slaboch utíká z boje! Po měsíci to najednou začalo jít, prodal jsem svoje první penzijní připojištění za 100 Kč na měsíc. To byla ta pomyslná brána, kterou jsem otevřel, a říkal jsem si, že pokud jsem to dokázal jednou, dokážu to, kolikrát chci. A úspěchy se začaly dostavovat. Byl jsem pravidelně vyhodnocován jako jeden z nejlepších obchodníků. Krátce po vašem nástupu jste s Romanem otevírali pobočku v Liberci... Ano, bydlel jsem v Liberci na kolejích. Dařilo se mi tady dělat dobré obchody, tak se Roman rozhodl, že tady otevřeme

pobočku. Jednou zazvonil telefon a tam Roman: „Čau mistře, stojím před kolejí a nemám kde spát. Zítra půjdeme, pronajmeme kancelář a rozjedem to.“ Druhý den jsme opravdu našli malou podkrovní kancelář, ve které byla v zimě zima a létě vedro a Roman u mě na koleji bydlel asi půl roku načerno. Tady také začala vaše manažerská kariéra? V té době jsem už zkoušel postavit první tým, který se vzápětí rozpadl. Následně druhý tým, který se také rozpadl, a potom třetí. Hádejte, jak to dopadlo s tímhle týmem. Taky se rozpadl? Ano. To bylo na konci roku 2010 a já jsem začal více přemýšlet, jak na to. Přece se ten úspěch musí jednou dostavit! Začal jsem analyzovat, proč to s těmi předchozími týmy dopadlo, jak to dopadlo.

Systém práce ve skupině Martina Havlíka Pondělí 09:00–11:00: aktivační den, kde si povídáme o minulém týdnu, určujeme si plány na aktuální týden (vyplňujeme do tabulky a zpětně porovnáváme – body, objednávky, doporučení na klienty, doporučení na spolupracovníky), organizační věci, aktuality, referáty. Pondělí 13:00–15:00: společné telefonování. Ten, kdo má domluvených a zadaných 15 schůzek (PR1 a PR2), nemusí chodit. Středa 09:00–10:00: aktivační den – průběžné sledování nahlášených plánů. Středa 10:00–13:00: trénink – osvědčily se nám videotréninky na obchodní dovednosti, psychologická cvičení (sebepojetí, vnitřní motivace, plánování úspěchu). Pravidelně děláme visionboardy. Pokud nejsou domluvené schůzky, trénink změníme na společné telefonování. Pátek 09:00–11:00: porada s naším regionálním ředitelem, po poradě nepravidelně produktová školení. Pravidelně si se svými spolupracovníky povídám na osobních pohovorech (min. 1x za dva měsíce).

1 | Analyzovat, proč se co nepovedlo dříve, kde jsem udělal chyby, co jsem mohl udělat jinak. Bývá to jenom o osobnosti manažera a jeho hlavě. Manažer musí jít příkladem a být dostatečně silným lídrem, aby lidé měli jistotu, že jim pomůže splnit si sny, plány a cíle. 2 | Rozhodnout se, že chci opravdu pracovat s týmem a proč. 3 | Mít svoji vizi. 4 | Mít vytvořený systém práce, porad, tréninků, společného telefonování, osobních pohovorů. 5 | Mít své lidi na prvním místě a pomáhat jim na cestě za jejich úspěchem. 6 | Na rozjezd udělat 100 pohovorů – v kvantitě je kvalita. 7 | A jenom o tom nemluvit a začít konat. Jaké byly vaše závěry? 1 | Nebyl jsem plně rozhodnutý, že chci opravdu dělat jenom manažerskou práci, 2 | neměl jsem jasnou vizi, jak bude tým vypadat, kde budeme za rok, za 5 let atd., 3 | neměl jsem vytvořený a přesně definovaný systém práce v mém týmu, 4 | motivoval jsem lidi, kteří nechtěli být motivováni, 5 | pomáhal jsem lidem, kteří se dostatečně nesnažili. Postup byl potom hrozně jednoduchý: srovnat si v hlavě, co vlastně chci! Udělat rozhodnutí, že to opravdu chci, a spálit mosty, aby nebylo cesty zpět. Vytvořil jsem systém porad, tréninků, aktivačních dnů a společného telefonování, který s malými obměnami funguje dodnes. Předpokládám, že tohle byla jen teoretická příprava a pak bylo ještě třeba naplnit skupinu, abyste na aktivačních dnech a trénincích nebyl sám... Přesně tak. Přemýšlel jsem, jak to udělat, a pak jsem na jednom školení potkal regionálního ředitele Rudolfa I Gusti a začali jsme si povídat. Rudolfova rada změnila absolutně můj pohled na věc. Řekl mi: „Pokud chceš vybudovat svoji firmu, udělej 100 pohovorů za měsíc a bude to tam.“ To bylo v prosinci 2010. Na konci toho školení jsme si měli dát všichni předsevzetí do nového roku. Asi tuším, jaké bylo vaše předsevzetí... 100 pohovorů! A toto předsevzetí bylo podpořeno i sázkou.

Podařilo se vám ho splnit? Ještě na konci prosince jsem se pustil do díla. Byla to nejhorší možná doba, ale nějak se mi podařilo pohovory domlouvat. Musel jsem v té době ještě vydělat peníze na půl roku dopředu vlastním obchodem, aby mi bylo jedno, kdy začnou chodit meziprovize, a v lednu se k nám přidali první bojovníci. Bylo to hodně náročné, chodil jsem jak zombie a před očima jsem neviděl nic jiného než číslovku 100. Chodil jsem domů úplně vyřízený, ale věděl jsem, že pokud vydržím, úspěch se dostaví. Nezaměřil jsem se jenom na jeden zdroj kontaktů, ale vsadil jsem na rozložení zdrojů: inzeráty, doporučení, přímé oslovení, sociální sítě, konkurence, studenti, úřady práce, klienti. 100 pohovorů se mi nepodařilo za měsíc, podařilo se mi to za dva. Ale

výsledek je skvělý. Mám kolem sebe náš Dream team, který má 20 skvělých členů, a na zdi mi visí Čestné uznání pro nejlepšího manažera za 2. kvartál 2011 v ředitelství Petra Huška. Co vás drželo nad vodou v těch nejdrsnějších chvílích? Říkal jsem si, že není ostuda upadnout na zem, ostuda je zůstat ležet! Teď už vím, že jsme tak silní, že ať se stane cokoli, my to zvládneme. Je to i díky skvělé osobnosti Romana Huška, který nám připravil výborné prostředí v podobě nejhezčího finančního centra v republice. Lidé, kteří sem přijdou na pohovor, na první pohled vidí, že mají co do činění s úspěšnou společností. Dream teame,… díky, jste skvělí!!! Ptala se Eva Sadílková

30

31

Business a etika

Výsledky september 2011

Příběh o klientovi, který si našel vítěze testu Velký test finančních poradců potvrdil, že Broker Consulting patří mezi špičku ve svém oboru, z čehož jsem měl velkou radost. A to nejen z důvodu, že jsem součástí kvalitně pracující společnosti, ale současně také proto, že výbornými známkami byli ohodnoceni naši konzultanti ve všech čtyřech městech, včetně Brna, kde působím. Potvrdilo se, že se vyplatí myslet na potřeby klienta a být mu nápomocen na jeho „cestě životem“. Etika, a to jak pracovní, tak i lidská, je velmi důležitá. Není to o tom, zda se jedná o „mystery“ nebo ne, ale o touze odvést kvalitní práci, která pomůže lidem (s vědomím, že nejsem charita a zadarmo to samozřejmě nedělám). I my potřebujeme jíst, svítit, splácet, např. hypotéky atd. Naše branže umožňuje všechny tyto „požitky“ zabezpečit férovým způsobem. Celý poradenský trh zaznamenal výsledky velkého testu finančních poradců, který přinesl nám všem mnohá pozitiva. Výsledky současně přispěly k rozšíření zájmu širší veřejnosti právě o problematiku efektivní správy osobních financí. Jistě se nejedná o 100 % lidí v ČR. Nicméně u lidí, jimž není lhostejné, jak jejich těžce vydělané peníze pracují, standardně dochází k aktivnímu vyhledávání nových informací. A právě velmi zajímavé informace z uvedeného testu (např. na „měšci“) jim dávají možnost více rozšířit své povědomí a zjistit někdy i zcela nové a pro některé lidi i velmi objevné skutečnosti. Většina lidí se v průběhu svého života potkala s různými typy prodeje (služeb i výrobků) a některé

jejich zkušenosti nejsou příliš pozitivní. Je jich bohužel docela dost, a dokonce bych řekl, že převažují. Velmi oceňuji, že ve výsledku testu nedošlo k pouhému uvedení celkové známky,

měli možnost si tyto věci přečíst, většinou o tom více přemýšlejí. Myslím si, že i tato skutečnost je může vést k uvědomělému výběru služby, která jim pomůže. Když takovéto, pro některé lidi nové, podněty spojí s dalšími informacemi a skutečnostmi (např. vezmou jako fakt výsledky odborné poroty), potom není divu, že zvednou telefon a zavolají do společnosti, která v jejich očích splňuje jejich představu o kvalitě a spokojenosti. Na přelomu září a října jsem měl možnost potkat se s člověkem, který smýšlel velmi podobně, jak jsem uvedl. Je fakt, že není úplně na denním pořádku, že volají

Klienti se sami hlásí = vybírají si kvalitu a spokojí se jen s tím nejlepším. resp. hodnocení nějakým souhrnným výsledkem, ale že byla uveřejněna konkrétní kritéria, podle kterých byla posuzována kvalita. Domnívám se, že právě toto je něco, co laické veřejnosti dává možnost nahlédnout na skutečně důležité principy. Jedním z kritérií, která byla posuzována, byl např. „pocit, jestli je klient do něčeho tlačen“. Někteří lidé tyto pocity zažívají, ale bohužel si to neuvědomují. Nyní, když

davy lidí a požadují vypracování Finančního plánu (takto nevolají ani do banky nebo pojišťovny). Konkrétní požadavek tohoto typu většinou lidé nemají. Současně ale vnímám, že tyto případy již nejsou ojedinělé a že jejich počet se v poslední době značně zvyšuje. Takže když jsem se pána na schůzce zeptal, proč neřeší svoje finance s kamarádem, o němž mluvil, nepřekvapila mě reakce, že finance chce mít

spravované tam, kde vnímá kvalitu a férovost v odkazu na web stránky „měšec.cz“. Úvodní indicie nasvědčovaly spíše tomu, že se jedná o další kontrolní test – na moji otázku „jak Vám můžu pomoci?“ jsem dostal ne úplně běžnou odpověď: „Přebývají mi peníze, potřebuji poradit, co s nimi.“ No nic. Řekl jsem si, že udělám svoji práci, jak nejlépe umím, a současně budu pracovat velmi efektivně. A výsledek – poznal jsem dalšího skvělého člověka včetně jeho rodiny (tři schůzky uskutečněné v jednom týdnu – úterý, čtvrtek + podpis řešení v neděli) a pomohl jsem mu z velké části vyřešit jeho aktuální finanční potřebu! Situace, které hodlá ve svém životě prožít, se příliš nelišily od očekávání ostatních lidí, nicméně nastavení bylo provedeno přímo na míru dle jeho požadavků. Podepsali jsme řešení, které směřuje jak k vytvoření rezervy pro dcerku, tak k řešení bydlení a renty. Pro případ nenadálých problémů dlouhodobého či trvalého charakteru jsme nastavili i řešení situací ovlivněných nepřízní osudu (nebo „absencí štěstí“), které by jeho rodina nedokázala důstojně zvládnout svým majetkem. To, že takovýto „vztah“ má další pokračování, považuji za samozřejmost. Například v podobě doporučení na lidi, kterým chce předat svou pozitivní zkušenost, a uvědomění si „konečně mám poradce, na kterého se můžu spolehnout“. Výsledkem je kvalitní práce za 179 bodů. Nemyslím si, že příklad, který zde uvádím, je něčím zcela výjimečným – ba naopak. Stejně jako zmiňovaný klient jsou lidé, kteří mají historicky špatnou zkušenost s „poradenstvím“ v podobě prostého prodeje smluv, a to bohužel i přes ubezpečení poradcem, že se jedná o nejlepší (nebo nejlevnější) řešení pro klienta třeba i v podobě jakéhosi finančního plánu. Je stále více lidí, kteří svoji špatnou zkušenost nehodí jen tak za hlavu a mají vlastní ambici poznat někoho, kdo o kvalitě jen nemluví, a aktivně získávají informace směřující k tomu, aby našli toho správného poradce právě pro sebe. Nevím, jak vás, ale mě tyto skutečnosti naplňují energií a touhou být u toho a s takovými lidmi se potkávat. Co proto můžu udělat právě já? Zcela jistě vím jedno – vím přesně, co dělat nemám. A to – být pouze průměrný, na něco čekat, nevzdělávat se a neposouvat se dopředu. A jak to vidíte vy? Tomáš Bubeníček, manažer

výsledky Slovensko Svoje výsledky komentujú najúspešnejší riaditelia septembra: Igor Szeles, regionálny riaditeľ Prvé miesto ma síce teší, ale výkon nie je taký, s ktorým môžem byť spokojný. Ďakujem všetkým kolegyniam a kolegom, ktorý sa o tento výsledok pričinili. Čaká nás najzaujímavejší štvrťrok v roku. Som o tom presvedčený, že ho zvládneme skvele. Máme na to všetko, čo k tomu potrebujeme. Každý človek, ktorý má jasný cieľ, ho určite dosiahne. Len každý za to musí zaplatiť aj adekvátnu cenu. Je to úsilie a schopnosť každý deň urobiť o niečo viac, ako sa od nás neho očakáva.

Ivan Sedilek, regionálny riaditeľ Výsledok je pod možnosti, ktoré máme a preto spokojní byť nemôžeme. Všetci poznáme svoje rezervy a na tých pracujeme, takže takto o mesiac, už musím komentovať podstatne lepšie čísla.

Stanislav Jendrišák, regionálny riaditeľ Chcem sa poďakovať za výbornú prácu Monike Janíčkovej Hanzesovej, Tomášovi Hančinskému, Martinovi Liptákovi, ktorých výsledky boli vy-

vlastnÉ body

Meno Body Martin Lipták 589 Vladimír Horník 477 Štefan Fujasz 459 Judita Sedileková 318 Miroslav Krajňák 304 Gustáv Gavalec 300 Jana Falisová 286 Gustáv Nagy 271 Lukáš Pročka 269 Dagmar Prokeinová 266 Juraj Sedlačko 261 Pavol Polomský 228 Monika Janíčková Hanzesová 225 Zuzana Baffyová 221 Mária Tkáčová 211 Peter Maťašovský 202 Elena Poláková 184 Peter Ožvald 179 Miroslav Roskoš 174 Štefan Grajcár 160 Martin Fusek 154 Erika Hurajová 153 Antónia Janečková 152 Jozef Holan 150

nikajúce a viem, že majú v sebe ešte vyššie méty. Na druhej strane nie som spokojný s mojim vlastným výsledkom preneseným do výsledku regiónu. Desiatky percent za druhým najlepším je ako vyhrať tretie miesto a odbehnúť maratón za napr. sedem hodín pričom druhý ho dá za štyri. Tie tri hodiny rozdielu ma kokso .... .

Svoje výsledky komentujú najúspešnejší obchodníci septembra: Martin Lipták, privátny špecialista Podoťahoval som rozpracovaných klientov – tiperi zabrali na 100 % a tiež sa do výsledku pretavila dlhodobá systematická práca. Pre kolegov (aj pre seba samozrejme) mám opät jeden citát z jednej knihy ktoru čítam: „...môj otec mal vysokú inteligenciu, ale mal strach zo straty peňazí. Keď založil biznis a došli mu peniaze, spanikaril a vrátil sa do zamestnania ... ale človeku, ktorý vstáva a padá a spolieha sa na svoju inteligenciu, hovoríme HÚŽEVNATÝ ALEBO ODHODLANÝ ...“ Prajem veľa húževnatosti a odhodlania v ďalšom mesiaci.

Vladimír Horník, reprezentant I Konečne na vás pozerám :-). V našej práci je dôležité byť videní a najlepšie je nás vidieť keď sú výsledky :-). K tomu stačí ukázať zuby, pridať aktivity a disciplínu :-), tá je u mňa hlavným dôvodom úspechu a vďačím za to super atmosfére v našom rýchlo rozvíjajúcom sa tíme.

Štefan Fujasz, regionálny riaditeľ V prvom rade gratulujem mojim kolegom k dosiahnutým výsledkom. Čo sa mňa týka, vnímam v našej práci potrebu zvýšenia produktivity a to na všetkých úrovniach. Rozhodol som sa začať u seba.

SKUPINOVÉ body

Meno Body Igor Szeles 2 587 Ivan Sedilek 2 471 Stanislav Jendrišák 1 508 Patrícia Balkó 1 141 Tomáš Hančinský 1 037 Mária Tkáčová 945 Karol Furian 938 Jozef Holan 792 Štefan Fujasz 782 Judita Sedileková 700 Daniel Domény 539 Jozef Szeles 520 Dagmar Prokeinová 517

32

33

Slovensko

Slovensko n Denné odškodné v prípade pracovnej neschopnosti n Denné odškodné pri pobyte v nemocnici

Investičné životné poistenie analýza pripoistených rizík Dnes sa bližšie pozrieme

Porovnanie produktov podľa maximálnej poistnej sumy pre prípad akejkoľvek smrti – muži

na riziká, ktorými zabezpečujeme klienta a jeho

Poisťovňa

Produkt

rodinu. Konkrétne sa pozrieme

Aegon

na cenu, za ktorú si klient

Metlife Amslico

Vstupný vek 25 rokov

35 rokov

45 rokov

Penzia plus

55 000 €

37 000 €

24 000 €

Metlife Invest

59 000 €

31 000 €

11 000 €

môže konkrétne riziko kúpiť

ASP

ako pripoistenie v Investičnom

ASP

Samostatné riziko R3 v životnom poistení

58 900 €

41 300 €

27 200 €

AXA

Comfort Plus

35 244 €

35 244 €

20 988 €

ČSOB

Investia Life

50 000 €

34 500 €

18 000 €

životnom poistení. Zabezpečenie príjmov, rodiny, finančných záväzkov klientov riešime vo väčšine prípadov poistením s prihliadnutím na vytvorenú finančnú rezervu klientov. Poistenie je to, čo si klient kupuje, keď ho vôbec nepotrebuje. Keď si chce klient poistenie kúpiť v čase, keď ho práve potrebuje najviac, to zn. keď už došlo k nepredvídateľnej udalosti (smrť, úraz, trvalý následok úrazu, práceneschopnosť atď.), neexistuje na svete inštitúcia, ktorá by mu ho v tejto chvíli ponúkla a predala (ja osobne som o takej zatiaľ nečítala ... hoci zverejniť dôsledky poistných podvodov by znamenalo nahliadnuť do kuchyne „chytrákov“... ). Poďme sa pozrieť na to, aké riziká klientom zabezpečujeme poistením. Nepredvídateľné náhodné udalosti, ktoré vo veľkej miere majú dopad na finančnú situáciu rodiny a s ktorými sú sprevádzané veľké straty v príjmoch do rodinného rozpočtu, sú: n Smrť z akejkoľvek príčiny n Úrazová smrť n Trvalé následky úrazu n Kritické choroby n Invalidita

Invest Plus (invest + riziko R3)

9 400 €

14 300 €

20 400 €

Generali

Dynamik +

28 479 €

18 975 €

11 682 €

ING

ING Smart

45 934 €

29 893 €

18 066 €

Uniqa

IŽP s dividendou – zložka RŽP

51 200 €

37 500 €

26 900 €

Wüstenrot

IŽP pre zdravie a dôchodok

30 000 €

23 000 €

17 000 €

Kooperatíva

SD1

43 000 €

28 300 €

17 600 €

Pozn. k ASP Invest Plus – výrazne nižšia maximálna poistná suma je z dôvodu nutnosti uzatvoriť povinnú investičnú zložku v hodnote 20€, preto zostávajúcich 13€ postačuje len na krytie uvedené v tabuľke.

Porovnanie produktov podľa maximálnej poistnej sumy pre prípad akejkoľvek smrti – ženy Poisťovňa

25 rokov

35 rokov

45 rokov

Aegon

Penzia plus

135 000 €

97 000 €

64 000 €

Metlife Invest

226 000 €

84 000 €

28 000 €

ASP

Invest Plus (invest + riziko R3)

16 500 €

24 700 €

34 900 €

ASP

Samostatné riziko R3 v životnom poistení

100 600 €

71 400 €

47 800 €

AXA

Comfort Plus

35 244 €

35 244 €

20 988 €

ČSOB

Investia Life

133 000 €

90 000 €

58 500 €

Generali

Dynamik +

65 736 €

42 900 €

25 839 €

ING

ING Smart

45 934 €

29 893 €

18 066 €

Uniqa

IŽP s dividendou

91 300 €

72 700 €

55 000 €

Wüstenrot

IŽP pre zdravie a dôchodok

45 000 €

36 000 €

27 000 €

Kooperatíva

SD1

68 000 €

45 500 €

28 500 €

OK odporúčanie

Poisťovňa

priemerný produkt

neodporúčame

25 rokov

35 rokov

45 rokov

Aegon

Penzia plus

6,07 €

9,25 €

14,23 €

Metlife Amslico

Metlife Invest

7,61 €

9,98 €

13,44 €

ASP

Invest Plus s konštantnou PS R3

7,40 €

9,80 €

13,70 €

AXA

Comfort Plus – v hlavnom poistení

9,92 €

12,82 €

17,66 €

AXA

Comfort plus – smrť s konštantnou PS

8,08 €

11,92 €

18,42 €

ČSOB

Investia Life – plná v hlavnom krytí

6,39 €

9,30 €

15,38 €

ČSOB

Investia Life – doplnková v hlavnom krytí

4,87 €

6,83 €

15,66 €

Generali

Dynamik +

5,39 €

7,69 €

11,34 €

ING

ING Smart – vyššia z nich

3,92 €

6,32 €

9,39 €

ING

ING Smart – súčet poistných súm

7,13 €

8,97 €

14,33 €

Uniqa

IŽP s dividendou PS v hlavnom krytí

6,88 €

9,00 €

12,46 €

Wüstenrot

IŽP pre zdravie a dôchodok

7,03 €

9,02 €

12,23 €

Kooperatíva

SD1

6,60 €

9,80 €

12,50 €

Tabuľka 2. Mesačné poistné pre SMRŤ s konštantnou poistnou sumou 10 000 € – ženy Vstupný vek

Poisťovňa

Produkt

25 rokov

35 rokov

45 rokov

Aegon

Penzia plus

2,86 €

4,86 €

6,97 €

Metlife Amslico

Metlife Invest

2,89 €

3,75 €

5,17 €

ASP

Invest Plus s konštantnou PS R3

4,30 €

6,10 €

8,80 €

AXA

Comfort Plus – v hlavnom poistení

3,98 €

5,06 €

7,00 €

AXA

Comfort Plus s konštantnou PS

3,42 €

4,83 €

7,33 €

ČSOB

Investia Life – plná

2,41 €

3,57 €

5,87 €

ČSOB

Investia Life – doplnková

1,82 €

3,18 €

5,94 €

Generali

Dynamik +

1,99 €

2,88 €

4,29 €

ING

ING Smart

3,92 €

6,32 €

9,39 €

ING

ING smart – súčet poistných súm

5,35 €

7,74 €

9,56 €

Uniqa

IŽP s dividendou PS v hlavnom krytí*

4,05 €

4,98 €

6,44 €

Wüstenrot

IŽP pre zdravie a dôchodok

4,57 €

5,82 €

7,94 €

Kooperatíva

SD1

3,70 €

5,20 €

7,90 €

Poistenie je to, čo si klient kupuje, keď ho vôbec nepotrebuje. akú metódu poisťovňa uplatňuje. Napr. pri výpočtoch ceny poistného v prípade Metlife Amslico sme vychádzali pri stanovovaní ceny z úmrtnostných tabuliek z roku 2004. V AXA existujú dve možnosti. Prvá možnosť je smrť v hlavnom poistení, kde sme počítali podľa koeficientov

Vstupný vek

Produkt

Vstupný vek

Produkt

Metlife Amslico

Vysvetlivky k tabuľkám:

Smrť z akejkoľvek príčiny, to zn. z dôvodu choroby aj úrazu, ponúkajú všetky poisťovne v Investičnom životnom poistení. Často je toto riziko definované ako POVINNÉ s povinnou minimálnou poistnou sumou. Minimálna poistná suma sa pohybuje od 0 € (napr. v produkte IŽP Allianz, AXA...) až 12 000 € (vo Wüstenrot poisťovni, kde je táto poistná suma vyjadrená ako kumulovaná minimálna suma pripoistení). Taktiež existujú produkty, kde minimálna výška poistnej sumy pre prípad smrti nie je presne definovaná a odvíja sa napr. od veku klienta a zvolenej investičnej stratégie (produkt Investia Life v ČSOB poisťovni). Pozreli sme sa na to, aká maximálna výška poistnej sumy pre prípad smrti je za predpokladu mesačného poistného 33 € na poistnú dobu do 65 rokov, a tu môžete vidieť, aká je „vyťažiteľnosť poistného“. Metlife Amslico, Aegon, Uniqa ponúka klientom dojednať vysoké poistné sumy na riziko smrti. Nemôžeme si však nevšimnúť obrovský rozdiel medzi maximálnou poistnou sumou u žien a mužov, kde za rovnaké poistné 33 € v produktoch Aegon, Metlife Amslico, Allianz je možné dosiahnuť oveľa vyššiu poistnú sumu u žien. Naopak je to v ČSOB, Generali, Uniqa, Wüstenrot. V produktoch AXA a ING neexistuje rozdiel v maximálne možnej poistnej sume za 33 € medzi mužmi a ženami. Aká je cena, to zn. mesačné poistné za poistenie rizika akejkoľvek smrti, je možné vidieť v nasledujúcich tabuľkách 1 a 2. Aby sme zistili presnú hodnotu poistného, bolo potrebné pri každom produkte zistiť.

Tabuľka 1. Mesačné poistné pre SMRŤ s konštantnou poistnou sumou 10 000 € – muži

uverejnených vo všeobecných poistných podmienkach, a vypočítali tak priemernú cenu mesačného poistného počas celej doby trvania pripoistenia. Druhá možnosť je konštantná poistná suma na smrť, ktorá je identická s výpočtom v kalkulačke AXA Studio.

Sú však aj produkty, kde sme museli požiadať poisťovňu o výpočet, nakoľko dostupná kalkulačka, všeobecné poistné podmienky, ani žiadne materiály neuvádzajú, ako je možné sa dostať k cene za riziko smrti. Okrem poplatkov sa aj táto skutočnosť – koľko a čo za to?... zaradila medzi dôležité aspekty pri posudzovaní transparentnosti produktu. V niektorých prípadoch, napr. ak riešime s klientmi zabezpečenie rizika akejkoľvek smrti, ponúkame riešenie Smrť s klesajúcou poistnou sumou. Na slovenskom trhu ponúkajú tento typ pripoistenia 4 poisťovne v rámci investičného životného poistenia a zaujímavá je cena

34

35

Slovensko

Inzerce

Tabuľka 3. Mesačné poistné pre SMRŤ s klesajúcou poistnou sumou 10 000 € – muži Poisťovňa

Produkt

ASP

Vstupný vek 25 rokov

35 rokov

45 rokov

Invest Plus s klesajúcou PS R4

4,10 €

6,20 €

10,10 €

AXA

Comfort plus - smrť s klesajúcou PS

2,67 €

4,58 €

8,33 €

ING

ING Smart - s klesajúcou PS súčet PS

5,04 €

6,37 €

10,24 €

Uniqa

IŽP s dividendou s klesajúcou PS

2,12 €

4,22 €

6,72 €

Tabuľka 4. Mesačné poistné pre SMRŤ s klesajúcou poistnou sumou 10 000 € – ženy Poisťovňa

Produkt

ASP AXA

Vstupný vek 25 rokov

35 rokov

45 rokov

Invest Plus s klesajúcou PS R4

3,00 €

3,50 €

5,70 €

Comfort plus s klesajúcou PS

1,08 €

1,67 €

3,00 €

ING

ING Smart - s klesajúcou PS súčet PS

3,80 €

5,50 €

6,83 €

Uniqa

IŽP s dividendou s klesajúcou PS

2,12 €

2,99 €

4,63 €

Tabuľka 5. Mesačné poistné pre pripoistenia Smrť úrazom a Trvalé následky úrazu pre poistnú sumu 10 000 EUR – muži/ženy Poistovňa

Produkt

Smrť úrazom

TNÚ lineárne

TNÚ s progresiou

Aegon

Penzia plus

1,50 €

1,46 (4,37)*

2,35 (7,80)*

Metlife Amslico

Metlife Invest

1,46 €

1,46 €

ASP

Invest Plus

0,60 €

2,80 €

AXA

Comfort Plus

1,20 €

1,60 €

ČSOB

Investia Life

0,50 €

x

2,90 €

Generali

Dynamik +

0,90 €

1,80 €

2,80 €

ING

ING Smart

1,50 €

x

2,40 €

Uniqa

IŽP s dividendou

1,15 €

1,59 €

Wüstenrot

IŽP pre zdravie a dôchodok

1,58 €

x

2,50 €

Kooperatíva

SD1

1,70 €

3,00 €

3,50 €

2,08 € 2,50 € 3,50 € 2,10 € 2,24 €

2,83 € 3,09 €

*poistné za bežné úrazy Komplet

poistného za poistné krytie, ktoré nájdete v tabuľkách 3 a 4. Okrem rizika smrti z akejkoľvek príčiny môžeme klientov „dozabezpečiť“ na smrť spôsobenú úrazom, s prihliadnutím na povolanie klienta, finančnú situáciu, životný štýl, lacné poistenie, ako je možné vidieť z tabuľky č. 5. V tabuľke sa nachádzajú aj ceny poistného pre riziko Trvalé následky úrazu. Trvalé následky úrazom – keď úraz má za následok telesné poškodenie vyúsťujúce do trvalej invalidity poškodeného. Vtedy poisťovňa vyplatí poistné plnenie ako % z dohodnutej poistnej sumy podľa tzv. tabuľky

platí dohodnuté % poistnej sumy za trvalé následky úrazom. Môže ísť napr. o lekárske ošetrenie alebo chirurgický zákrok, riadenie motocykla s obsahom vyšším ako 125 ccm, letom poisteného ako pilota, účasťou poisteného na preteku motorových vozidiel atď. Trvalé následky úrazu je možné dojednať s lineárnou poistnou sumou alebo s progresívnou výplatou poistnej sumy. Odporúčame pri rozhodovaní, či klient bude mať poistnú sumu lineárnu alebo s progresiou, prihliadať aj na povolanie klienta. Napr.: chirurg, manuálne pracujúci, u ktorého aj malé poškodenie končatín má veľký dopad na jeho ďalšie pracovné nasadenie, odporúčame stanoviť

strát uvedených vo väčšine prípadov vo Všeobecných poistných podmienkach (VPP) pre Trvalé následky úrazu. Ak sa príslušné poškodenie nenachádza v tabuľke strát, tak napr. v prípade Metlife Amslico sa berie do úvahy najbližšia vyššia definícia. Pozrime sa nielen na cenu poistného, ale taktiež aj na to, kedy poisťovňa vypláca toto poistné plnenie. Vo väčšine prípadov je to do 365 dní odo dňa vzniku úrazu, teda až keď je stav klienta ustálený. Napr. v AXA je možné do 4 rokov do dňa úrazu preverovať zdravotný stav, ak nie je ustálený. Taktiež vo VPP sú uvedené výluky alebo výnimky, kedy poisťovňa nevy-

lineárnu poistnú sumu. Poistnú sumu s progresívnym plnením odporúčame duševne pracujúcim klientom. Ďalším rizikám (invalidita, kritické choroby, denné odškodné) sa budeme venovať v ďalšom čísle OK Info. Zabezpečenie tvorí základy Broker House. Ako sa hovorí: „dom stavaný na skale vždy stojí, avšak dom na piesku stavaný búrka prvý zhodí“. Erika Süčová

UniCredit Bank je stále více a více vidět Říká o aktivitách čtvrté největší banky v České republice Roman Mašek, manažer oddělení Co-Brands a strategická partnerství, kterého jsme požádali o rozhovor přesně rok poté, co UniCredit Bank zahájila svoji sympatickou pobočkovou expanzi a s ní spojené rozšíření nabídky svých produktů a služeb.

požadavku přímo ze Splatkomat.cz, čeká ho připravený bankéř s hotovým řešením.

Máte mezi produkty nějaké zajímavé novinky? Od letošního dubna mohou klienti i neklienti banky, kteří řádně splácejí spotřebitelský úvěr, kontokorent nebo úvěr z kreditní karty, sloučit si u nás své úvěry do jednoho výhodného úvěru. Jsme moc rádi, že hned po několika měsících můžeme říci, že zájem klientů o tuto novinku přesahuje naše původní očekávání. Jenom pro zajímavost, naší bance v současnosti patří již druhé místo mezi bankami, které sloučení úvěrů nabízejí.

Je ještě něco, co umí váš Splátkomat? Kromě sloučení spotřebitelských úvěrů, kontokorentů nebo úvěrů z kreditních karet do jednoho výhodnějšího úvěru od UniCredit Bank mohou lidé nově od října požádat také o nový úvěr s možností čerpat kdykoli do konce roku 2011 se zahájením splácení až v příštím roce. V případě, že se klient rozhodne takto získaný, tedy schválený úvěr nečerpat, nabídka úvěru se k 31. prosinci 2011 ukončí, přičemž klient neplatí žádné poplatky, a to ani za schválení.

Róbert Vítkovský Tomáš Kročian

V čem se skrývá tento úspěch? Pomocí naší novinky Splatkomat.cz jsme totiž na český trh přinesli netradiční a lidem velmi užitečné řešení. Klienti mají možnost předem zjistit, kolik mohou ušetřit na měsíčních splátkách, nebo kolik mohou získat peněz navíc bez navýšení měsíčních splátek, a to kdykoli díky naší aplikaci, která je všem přístupná na internetu. Pokud se klient následně rozhodne pro některé z nabízených řešení a využije možnost odeslání

Jak takové jednání s bankou ve věci sloučení probíhá? Během krátké chvíle vyřídíme vše, včetně úhrady případné sankce v konkurenční bance za předčasné splacení úvěru. Prostředky lze přitom použít na cokoliv až do 500 000 Kč. Do 250 000 Kč navíc není zapotřebí spolužadatele. Půjčku lze splatit předčasně bez poplatků a v případě potřeby až pětkrát odložit splátku.

Umíte ale nabídnout něco také těm, kteří hlavně ocení cenově přijatelné osobní balíčky? Pro klienty, kteří nechtějí platit měsíční paušál za nejužívanější bankovní služby a očekávají rychlé a jednoduché zpracování dokumentace včetně převedení konta z jiné banky, je naše další novinka, EXPRESNÍ Konto. Klienti mohou využít vedení konta zdarma a získají také novou EXPRES Kartu, která je na místě aktivována, aniž by si museli přijít ještě pro PIN kód.

V poslední době jste vnímáni jako banka, která mění pohled na hypoteční úvěry. Můžete to více přiblížit? Před více než rokem jsme uvedli velice zajímavou PŘEVRATNOU Hypotéku na bydlení. Jejími výhodami jsou nižší splátka než u hypotéky s fixní úrokovou sazbou, neměnná odchylka v úrokové sazbě po celou dobu splácení a možnost mimořádné splátky až 4x ročně. Naše nabídka PŘEVRATNÉ Hypotéky na bydlení s úrokovou sazbou 2,5 % p. a. je aktuálně stále nejnižší na trhu. Od června navíc platí tato skvělá sazba nově také na nerezidenční nemovitosti, tedy na koupi chaty, chalupy nebo nemovitosti určené k pronájmu. Od října jsme ale také snížili úrokové sazby u hypotečních úvěrů s fixním úrokem. Klienti mohou nyní například získat úvěr u jednoleté, tříleté i pětileté fixace již od 3,29 % p. a. Hodně se mluví také o novinkách u přímého bankovnictví, ani tady jste nezaspali? Také tady nezaostáváme, spíše naopak. Na podzim jsme pro klienty připravili naší „Banku v mobilu – Smart Banking“, díky které mají klienti nejen okamžitý přehled o svých účtech, debetních a kreditních kartách a kdykoliv mohou provádět tuzemské platby, ale mohou si velmi jednoduše najít nejbližší bankomat nebo zjistit aktuální kurzy zahraničních měn. Aplikace je podporována pro největší počet typů mobilních telefonů na českém trhu, aktuálně více než 1200 modelů chytrých telefonů.

36

37

Investice

Relax

Zlato, pojďme na to Investiční zlato je od října novinkou v našem produktovém portfoliu. Proč jsme se rozhodli využívat tento nástroj k obohacení spektra investičních produktů, jakým klientům je zlato určeno a jakým procentem by mělo být zastoupeno v portfoliu klienta? Na tyto a další otázky jsme se zeptali investičního analytika Jendy Šimka. Jendo, pro jaké typy investorů je zlato vhodným investičním nástrojem? Zlato je v první řadě potřeba vnímat jako uchovatele hodnoty, jako jistotu nebo pojištění. Není dobré do zlata investovat s cílem dosahování vysokých výnosů. Navíc zlato ve fyzické formě není ani vhodné ke spekulaci, protože je poměrně velký rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou. Daleko rozumnější je mít zlato jako další nástroj diverzifikace. To znamená jako další složku majetku, která uchová svou hodnotu i v extrémních situacích. Typicky je tedy zlato vhodné spíše pro movitější klienty, kteří již mají více druhů finančního majetku, nebo pro klienty, kteří naprosto nevěří bankám a finančním produktům. Dobře, ale jakým procentem by mělo být zlato zastoupeno v portfoliu klienta? U většiny klientů nevadí, když zlato vůbec nebude součástí jejich majetku. U velké skupiny klientů stačí, když mají komoditní fond a v rámci tohoto fondu také investují do zlata. Pokud klient investuje v rámci

Obchodní platformy na internetu http://broker.dozlata.cz http://brokerexpert.dozlata.cz n http://broker.dozlata.sk n http://finco.dozlata.sk n

Stars in Meteor rafinerie PAMP, které má certifikaci k obchodování na londýnské burze. Jak zlato nakoupit a jak jej prodat? Zlato můžeme u našeho partnera nakupovat, resp. objednávat buď pomocí internetu (viz adresy v tabulce), nebo telefonicky. Není to nic složitého. Klienti mohou zlato prodat opět prostřednictvím našeho partnera. Navíc certifikované zlato vykupují i jiné seriózní firmy na trhu, v zahraničí i banky. Tuzemské banky zlato nevykupují.

Pekelné soustředění, kamera spuštěna, točí se. Finanční konzultant Broker Consulting společně s hypoteční specialistkou představují mladé rodině s dítětem Finanční plán i možnosti získat hypotéku. Jak již titulek napovídá, v pražských kancelářích „Meteor“, které zaštiťuje zemský ředitel Tomáš Paur, se v polovině října zrodily nové televizní hvězdy. Hlavními aktéry reportáže pro televizi Metropol se stali hypoteční specialistka Martina Pomikáčková a manažer senior Čeněk Liška. Tu správnou atmosféru však pomohli dotvořit všichni přítomní.

Malý hrdina s maminkou

n

OK Investu, v první fázi jde 15 % prostředků do Zlatého fondu. Neexistuje žádný jasný návod, nicméně já bych doporučoval mít v investičním zlatě maximálně 5 % celkového finančního majetku. Po pečlivém výběru jsme si jako partnera pro nákup zlata zvolili společnost Safina a společnost IBIS, která dodává informační systém obchodování. Podle jakých kritérií byly partnerské společnosti vybrány a jaký je tvůj dojem ze spolupráce? Na trhu se zlatem se pohybuje spousta pochybných společností. Některé zlato nevykupují zpět, jiné zlato skladují pro klienta v trezorech v cizině. Tím se úplně ztrácí kouzlo investování do fyzického zlata. To už je snad lepší koupit si certifikát, který kopíruje cenu zlata, než mít zlato v „cizím“ trezoru. Proto jsme věnovali výběru partnera hodně času a úsilí. A z výsledku výběru mám dobrý pocit. Náš partner je zavedená značka s velmi dlouhou historií. Zprostředkovává pro naše klienty zlato ze švýcarské

Musí si klient pro zlato přijet? Nebo mu bude nějak doručeno? Zlato se posílá pomocí služeb České pošty. Zásilka je pojištěna dvakrát, jednou poštou a podruhé naším partnerem. Pokud by zlato klientovi nedorazilo, není to jeho problém a ani náš, partner má povinnost zlato znovu odeslat. Veškerá rizika jdou za ním. Mění zlato nějak principy práce finančních konzultantů? Naprosto ne. Vnímejme zlato jako okrajovou záležitost. Naším cílem je obsloužit klienta komplexně pomocí Finančního plánu. Zlato je jen nástroj pojištění pro ty klienty, kteří se bojí a chtějí mít v portfoliu uchovatele hodnoty, který neztrácí inflací a je dobře zpeněžitelný. Nicméně i investiční zlato má svá rizika, a těmi jsou cenové bubliny nebo cena navázaná na dolar. Klient tak svým způsobem nese i měnové riziko.

První krůčky v Broker Consulting už má mladý herec za sebou

Dvě otázky pro star Čeňka Lišku

Martina Pomikáčková a Čeněk Liška

A co ty, Jendo, máš ve svém portfoliu zlato? Ne, já mám jen jeden gramový stříbrný slitek, který jsem dostal na prezentaci (smích). Nebojím se investovat do cenných papírů a věřím ve stabilitu bankovního systému. Osobně si myslím, že kdyby bankovní systém zkolaboval, pak už má smysl mít jen konzervy a zbraně. Nepočítám se mezi skupinu takových lidí, kteří kupují betonové bunkry.

Čeněk Liška, manažer senior Jaké jsou vaše dojmy a zážitky z natáčení?

Vše se sehrálo tak strašně rychle, že zatím žádné dojmy ještě nemám. Natáčelo se v pracovní den, a tak jsem měl dopoledne schůzky s konzultanty, pak jsem natočil reportáž a poté znovu do práce. Až večer jsem si teprve uvědomil, že byla někde kamera a že jsme točili reportáž. 

Ptala se Eva Sadílková

Investiční zlato je 24karátový (ryzost 999,9/1000g) zlatý slitek o váze od 1 g až po 1 kg. Tento slitek je označen certifikátem vyraženým přímo na slitku, který zaručuje majiteli požadovanou kvalitu, a tak usnadňuje obchodování. S investičním zlatem lze obchodovat 24 hodin denně, 7 dní v týdnu.

Klienti přicházejí, kameraman odvádí skvělou práci a získává nejlepší záběry

Reportáž se natáčela 12. 10. 2011. Sedmiminutový klip o Finančním plánu a naší společnosti vznikal v Meteoru celkem 5 hodin, což je mnohem méně, než kolik potřebují hollywoodské hvězdy na stejnou stopáž. Patří se ještě dodat, že televize Metropol odvysí-

lala reportáž v pořadech Supermáma a Kde domov můj celkem 11x (včetně repríz). Diváci této relativně nové televizní stanice tak Broker Consulting snad ani nemohli propásnout a dozvěděli se o nás vše podstatné. Fotografie z natáčení si můžete prohlédnout zde.

Jak se vám líbí výsledná reportáž?

Výsledek je myslím koncepčně dobrý a i střih se povedl. Výkony konzultantů však hodnotit nemohu. 

Jakub&Jakub v zajetí čelistí