LAPORAN
MEBEL ROTAN UNTUK PASAR JERMAN
DAFTARISI 1. Perdagangan Rotan Dalam Angka 2. Faktor Penjualan Mebel Rotan 2.1 Design 2.2 Kegunaan (usability) 2.3 Harga 3. Trend Mebel Rotan Di Jerman 2009 3.1 Jenis Mebel 3.2 Segmen Pasar 3.3 Harga Wholesale 4. Kendala Untuk Eksportir Indonesia 4.1 Pemasaran (marketing) 4.2 Kualitas mebel Ketika Sampai Di Tangan Importir/Distributor 4.3 Awam Terhadap Pasar 4.4 Persaingan Dengan Negara Lain 5. Negara Pesaing Utama 5.1 Cina 5.2 Vietnam, Malaysia 6. Rekomendasi Pemasaran Mebel Rotan Di Jerman 6.1. Partisipasi Di Pameran Produk Secara Profesional 6.2. Membangun Network 6.3. Memasukkan Produk Ke Online Directory Dan Memiliki Website 6.4. Mencari Salespartner Di Negara Tujuan 6.5. Konsolidasi Dengan Produsen Lainnya 6.6. Inovasi 6.7. Menjaga Dan Meningkatkan Kualitas 7. Kesimpulan 8. Daftar sumber
1. PERDAGANGAN ROTAN DALAM ANGKA Berdasarkan data dari PBB dan International Network for Bamboo and Rattan*, pada tahun 2004 negara-negara yang tergabung dalam EU mengimpor rotan dari seluruh dunia senilai US$ 6.464.087,00 dengan total berat 2.952.077 kilogram. Seperlima dari total nilai negara-negara EU tersebut diimpor oleh Jerman. Tepatnya adalah US$ 1.349.000,00 dengan berat 363.100 kilogram. Dilihat dari data ini, sangat jelas bahwa Jerman merupakan negara pengimpor terbesar untuk wilayah EU, oleh karena itu merupakan pasar yang sangat penting bagi para produsen mebel rotan. Untuk tahun yang sama, Indonesia mengekspor rotan ke seluruh dunia dengan total nilai US$ 22.128.349,00 (33.970.027 kilogram), dimana US$ 876.000,00 dieskpor ke EU, dan US$ 217.000,00 di antaranya dieskpor ke Jerman. Bila melihat angka di tahun 2004 ini, Indonesia mengekspor rotan ke EU sebesar 3,96% dan ke Jerman sebesar 0,98% dari nilai total keseluruhan. Pada tahun 2006, baik impor dari Jerman maupun ekspor dari Indonesia mengalami penurunan. Total nilai impor Jerman mengalami hanya sedikit penurunan sebesar US$ 1.202.000,00 (323.307 kilogram). Sedangkan total nilai ekspor Indonesia mengalami penurunan yang cukup signifikan sebesar US$ 18.786.010,00 (21.613.739 kilogram). Untuk lebih jelasnya, berikut adalah daftar negara pengimpor rotan terbesar di wilayah EU pada tahun 2006 (tabel 1.1): Tabel 1.1: Negara
Nilai Impor (US$)
Jerman
1.202.000,00
Italia
1.052.800,00
Spanyol
832.351,00
Perancis
706.873,00
Inggris Raya (U.K)
645.600,00
Melihat data ini, negara-negara tersebut mengimpor sebanyak 69% dari jumlah nilai impor seluruh negara EU. Sedangkan daftar di bawah ini adalah beberapa negara tujuan ekspor Indonesia untuk tahun 2006 (tabel 1.2): Tabel 1.2: Negara Tujuan Hong Kong
Nilai Ekspor (US$) 12.178.000,00
Cina
6.845.000,00
Singapura
1.404.000,00
Jepang
344.000,00
Jerman
217.000,00
* Data yang dipakai di sini adalah data untuk produk “Rattan used primarily for plaiting”.
2. FAKTOR PENJUALAN MEBEL ROTAN 2.1. Design Seperti pada umumnya perabotan rumah tangga lainnya, design adalah faktor yang paling menentukan bagi seorang konsumen dalam membeli mebel rotan. Di samping itu, biasanya seorang konsumen memilih mebel dengan bentuk, warna, dan nuansa yang sesuai (matching) dengan perabotan lainnya, sehingga ruangan yang akan diisi menjadi serasi (gambar 2.1).
Gambar 2.1. Sumber: www.schlafvergnuegen.com
Design yang sedang in selalu berganti dari waktu ke waktu. Untungnya, di dalam bisnis mebel, perubahan design ini tidak secepat, misalnya bila dibandingkan dengan bisnis garmen/pakaian, dimana setiap musim selalu ada pergantian. Bentuk design untuk sebuah mebel bisa bertahan hingga 5 tahun bahkan tidak jarang yang lebih dari beberapa dekade. Yang menjadi pertanyaan di sini adalah, design apa yang sedang atau akan menjadi trend untuk tahun ini dan tahun-tahun berikutnya? Sebenarnya tidak ada jawaban yang pasti untuk pertanyaan tersebut. Hal ini tergantung dari target konsumen yang dituju: generasi muda atau senior, tempat umum atau pribadi, masih lajang atau sudah berkeluarga, dan berbagai faktor lainnya. Tetapi pada umumnya, untuk pasar Jerman, design dengan warna kalem, elegan, natural, dan praktis (dalam arti space digunakan dengan maksimal dan gampang dipindah-pindah) lebih banyak dilirik oleh para calon pembeli. Survey yang dilakukan pada 150 konsumen, 53% di antaranya mendukung pernyataan ini. Contohnya bisa dilihat pada gambar 2.2 di bawah ini.
Gambar 2.2. Sumber: www.rattan-moebel.de
Design yang memiliki terlalu banyak corak warna atau pola (pattern) yang terlalu rumit tidak terlalu menarik perhatian para calon pembeli di Jerman, kecuali untuk kalangan tertentu saja dimana jumlahnya sedikit. Berikut adalah beberapa contoh mebel rotan asal Indonesia yang berhasil memasuki pasar Jerman:
Gambar 2.3. Sumber: www.gut-falkenhof.de
Gambar 2.4. Sumber: www.fischer-lagerhaus.de
Di bawah ini adalah kutipan dari artikel yang diterbitkan oleh importir Gut Falkenhof yang berjudul Made in Indonesia: Jaminan Mutu. “Pada umumnya hanyalah seorang ahli yang dapat melihat kualitas dari sebuah produk rotan. Hal tersebut merupakan alasan paling utama untuk membeli produk rotan dari produsen yang kompeten. Rotan yang berkualitas tumbuh dan berkembang di kepulauan Indonesia. Karena pemerintah Indonesia telah melarang mengekspor bahan mentah dengan tujuan produksi dilakukan di dalam negeri dan meningkatkan nilai produk rotan, semua produk berkualitas tinggi dibuat di Indonesia dan kemudian diekspor. Oleh karena itu first-class rattan products datang dari Indonesia, yang jauh lebih baik daripada produk rotan buatan Jerman. “ (www.gut-falkenhof.de/rattan.html) Design mebel rotan hasil produksi negara lain seperti Cina dan Vietnam sebenarnya tidaklah terlalu berbeda dengan design dari Indonesia (gambar 2.5). Hal ini dimungkinkan karena tiru-meniru design sebuah mebel sangatlah gampang dilakukan. Yang membedakan adalah kualitas produksi Indonesia masih jauh lebih baik daripada hasil negara lain, seperti yang diutarakan oleh perusahaan Gut Falkenhof. Produk
Indonesia lebih bagus karena bahannya yang alami dan masih “segar“ ketika dibuat. Oleh karena itu, produk-produk Indonesia biasanya lebih kuat dan stabil.
Gambar 2.5. Produk Cina (kiri dan tengah) dan Vietnam (kanan). Sumber: www.rattanshop24.de
2.2. Kegunaan (Usability) Setelah design, tentu saja kegunaan sebuah mebel merupakan faktor yang menentukan apakah seorang konsumen akan membeli produk tersebut atau tidak. Mebel rotan dengan design yang apik belum tentu akan sukses terjual bila tidak memenuhi kebutuhan sehari-hari, seperti terlihat pada gambar 2.6 di bawah ini:
Gambar 2.6. Sumber: www.design-milk.com
Design produk di atas sangat cantik, tetapi kegunaannya dan kenyamanannya perlu dipertanyakan. Malah produk ini dapat dikatakan cukup berbahaya bila dipakai untuk anak-anak di bawah usia 5 tahun, dimana mereka bisa terguling. Di samping itu, produk tersebut membuang-buang tempat (space dibawah kurva tidak terpakai) dan susahuntuk diserasikan dengan perabotan lainnya. Kesimpulannya, produk ini sangat jarang bisa ditemukan di rumah tangga yang normal. Mungkin hanya bisa ditemukan di rumah design atau mode. Masyarakat Jerman terkenal dengan masyarakat yang efisien dan praktis. Setidaknya 45% dari peserta survey konsumen menginginkan mebel yang yang multi guna (multifunction). Misalnya, sofa yang bisa diubah menjadi tempat tidur, meja makan yangbisa diperkecil atau diperbesar dan disulap menjadi meja kerja/belajar, dan semacamnya.
Di samping itu, mengingat luas rumah dan apartemen di Jerman yang relatif kecil, mebel yang juga bisa dijadikan tempat penyimpanan barang (storage) sangat diperhatikan. Contohnya meja dengan laci di bawahnya untuk penyimpanan majalah dan pernik-pernik, atau kursi/sofa dengan keranjang (gambar 2.7).
Gambar 2.7. Sumber: www.baur.de
2.3. Harga Berdasarkan hasil survey dari 150 konsumen tersebut, masyarakat Jerman rata-rata per tahunnya siap untuk menghabiskan hingga 300 euro untuk pembelian mebel secara keseluruhan, tidak mempedulikan apakah mebel itu terbuat dari rotan maupun material lainnya. Di samping itu, rata-rata setiap 6 tahun sekali mereka mengganti perabotan rumah tangga secara keseluruhan (sofa, kursi, meja ruang tamu, meja makan) dan siap mengeluarkan hingga 1.500 euro. Secara statistik berdasarkan hasil survey tersebut, per tahunnya mereka siap untuk mengeluarkan hingga 550 euro bila ditarik garis tengah.
Sebagai gambaran, harga untuk produk Indonesia pada gambar 2.4 masing-masing adalah 159 euro (kursi, kiri) dan 119 euro (meja, kanan). Harga tersebut adalah harga jual untuk end consumer. Perbandingannya dengan produk Cina dan Vietnam pada gambar 2.5. Dari kiri ke kanan, masing-masing berharga jual 102 euro, 142 euro, dan 779 euro. Berdasarkan fakta ini, harga produk-produk Indonesia sangatlah bersaing dengan produk-produk dari Cina dan Vietnam dengan kualitas yang jauh lebih bagus.
3. TREND MEBEL ROTAN DI JERMAN 2009 3.1. Jenis Mebel Berikut adalah beberapa alasan mengapa konsumen Jerman memilih mebel dari rotan dibandingkan dengan material lainnya seperti kayu atau plastik: •
model dan bentuknya yang alami dan natural (hal ini sangat masuk akal, mengingat masyarakat Jerman adalah masyarakat yang tergila-gila dengan segala sesuatu yang berbau alami)
•
harganya yang relatif murah bila dibandingkan dengan kayu solid
•
bisa bertahan cukup lama tanpa ada perubahan kualitas
•
hanya memerlukan perawatan minimum
•
tidak terlalu berat untuk transport (rata-rata masyarakat Jerman berpindah tempat tinggal tiap 2 tahun sekali – sumber: Statistisches Bundesamt)
•
rotan tidak menghancurkan hutan tropis (makin banyak masyarakat Jerman yang sadar lingkungan alam dan tidak mau membeli mebel kayu)
Secara khusus, berdasarkan survey yang sama dari 150 konsumen tersebut, jenis mebel rotan yang paling banyak dibeli adalah jenis mebel untuk tempat penyimpanan barang-barang rumah tangga (home storage), baik itu yang berbentuk keranjang kecil yang dapat ditaruh di lemari atau meja (gambar 3.1), maupun tempat penyimpanan yang berbentuk seperti peti kemas (gambar 3.2).
Gambar 3.1. Sumber: www.discovery-24.de
Gambar 3.2. Sumber: www.discovery-24.de
Posisi kedua produk rotan yang paling banyak dicari ataupun sudah dimiliki adalah pot tanaman hias untuk ruangan segala macam ukuran (gambar 3.3).
Gambar 3.3. Sumber: www.schneider.de
Posisi ketiga ditempati oleh single chair (untuk satu orang) beserta tempat kakinya (gambar 3.4).
Gambar 3.4. Sumber: www.schneider.de
Hampir 75% dari konsumen yang mengikuti survey mengatakan bahwa mereka akan tetap membeli (atau kemungkinan besar membeli) produk dari rotan untuk setahun ke depan, terutama produk di bawah 100 euro per unit. 35% mengatakan mereka mampu dan mau membeli produk rotan dengan harga antara 100 hingga 500 euro. Hanya 10% di antara mereka mau mempertimbangkan untuk membeli produk rotan dengan harga di atas 500 euro.
3.2. Segmen Pasar Mengingat harganya yang relatif murah bila dibandingkan dengan kayu solid, dan modelnya yang modern, tidak mengherankan bila mebel rotan sangat populer di generasi muda usia, terutama di kalangan mahasiswa dan generasi yang baru memulai karir (20-25 tahun), dengan penghasilan rata-rata 22.000 euro per tahun. Berdasarkan survey yang sama, Sekitar 80% dari konsumen yang berpenghasilan di bawah 30.000 euro per tahun pernah atau masih memiliki perabotan dari rotan. Untuk kalangan kerja dengan penghasilan di atas 30.000 euro per tahun, rotan juga mendapat tempat tersendiri. 65% dari mereka yang berpenghasilan di atas 30.000 euro per tahun pernah atau masih memiliki perabotan rumah tangga dari rotan. Selain untuk rumah tangga, mebel rotan juga semakin meningkat kepopulerannya di hotel-hotel dan restoran/cafe. Balzac Caffee, chain cafe populer di Jerman (setara dengan Starbucks), pelan-pelan mulai mengganti perabotannya dengan mebel bernuansa rotan. Sayangnya data yang akurat mengenai mebel rotan untuk hotel dan restoran belum tersedia. 3.3. Harga Wholesale Sekedar penjelasan, harga wholesale adalah harga yang ditawarkan oleh importir atau distributor untuk toko-toko mebel. Untuk bagian ini, fokus produk adalah 3 produk terpopuler seperti yang disebutkan pada bagian 3.1, ditambah beberapa produk lainnya yang mudah dijumpai di sejumlah distributor di Jerman:
Tabel 3.1: Harga wholesale Produk
Harga (euro)*
Keranjang kecil (tinggi hingga 30 cm)
12,25 - 17,75
Keranjang besar (tinggi hingga 41 cm)
24,00 - 30,00
Pot tanaman hias (tinggi hingga 68 cm)
47,50 - 49,00
Pot tanaman hias (tinggi hingga 88 cm)
88,75 - 90,00
Kursi designer (untuk satu orang)
129,00 - 140,00
Bench (panjang hingga 120 cm)
95,75 - 110,50
Sofa (untuk tiga orang)
120,00 - 150,00
Meja tengah ruang tamu
75,00 - 100,00
Meja makan ( empat orang)
90,75 - 120,50
Keranjang belanjaan (lebar 50 cm, panjang
10,00 - 15,00
15 cm, tinggi 35 cm) * Sumber berdasarkan 3 dari distributor terbesar di Jerman: Schneider, Heine, Oppermann
Patut diketahui, bahwa harga-harga di atas merupakan harga wholesale untuk satu unitnya dan bukan untuk dijadikan patokan untuk menetapkan harga jual dari produsen. Di samping itu, produk yang ditawarkan oleh ketiga distributor merupakan produk berkualitas tinggi dengan design yang apik (high-end products). Banyak importir atau distributor lainnya (namanya tidak mungkin disebutkan satu per satu di sini) yang menjual dengan harga lebih murah.
4. KENDALA UNTUK EKSPORTIR INDONESIA 4.1. Pemasaran (Marketing) Pemasaran adalah kendala paling utama yang dihadapi oleh eksportir Indonesia. Hal ini bisa disebabkan oleh beberapa hal (berdasarkan forum yang tersedia di beberapa website ekspor impor alibaba.com, trademind.de dan markt-studie.de): •
anggapan bahwa produk yang bagus dapat terjual dengan sendirinya masih populer. Anggapan ini salah sama sekali. Sebagus apapun suatu produk, bila tidak ada yang mengenalnya, produk tersebut tidak akan terjual. Perusahaan sekelas BMW atau Microsoft saja selalu melakukan marketing campaign terusmenerus dan di berbagai media.
•
anggapan bahwa marketing itu mahal. Marketing memang membutuhkan dana, tetapi tidak harus selalu dalam jumlah besar. Dana untuk marketing harus disesuaikan dengan kemampuan dan ambisi eksportir itu sendiri. Bila strategi pemasaran direncanakan dengan seksama dan advertising diletakkan pada tempat atau media yang tepat, setiap dana yang keluar tidaklah terbuang percuma. Bahkan pada era internet seperti sekarang ini, marketing dapat dilakukan secara gratis. Contohnya memasukkan video promosi di youtube.com, memasukkan kontak di alibaba.com, bergabung di mailing list yang sesuai dengan profil customer, dan sebagainya. Istilah yang tepat untuk marketing
•
semacam ini adalah guerrilla marketing. pasif menunggu customer datang atau hanya aktif selama pameran produksi. Pemasaran harus dilakukan secara berkala tanpa harus menunggu event besar seperti expo atau trade show. Setiap calon customer maupun existing customer harus terus diingatkan mengenai produk, tawaran-tawaran menarik, dan info aktual mengenai produsen
Untuk mengatasi masalah pemasaran, harap rujuk ke bab 6. 4.2. Kualitas Mebel Ketika Sampai Di Tangan Importir/Distributor Secara umum, kualitas mebel rotan buatan Indonesia masih lebih bagus daripada buatan negara-negara lainnya. Hal ini dikarenakan Indonesia menghasilkan 80% dari rotan dunia dan kualitas bahan rotan itu sendiri yang sangat baik. Keluhan utama para importir produk Indonesia adalah rendahnya kualitas barang yang diproduksi bila jumlah pesanan besar. Sebagian besar para importir peserta survey mempunyai anggapan bahwa para produsen di Indonesia mengejar order terlalu banyak tanpa memperhatikan kemampuan produksi. Hal ini akan menjadi kontra produktif karena akan membuat para calon buyer (importir atau distributor) menjadi ragu untuk memesan kembali atau dalam jumlah besar. Bahkan, seperti menurut 65% dari 14 importir/distributor mebel peserta survey yang berpengalaman memesan dari Indonesia, hingga 50% barang harus dibuang sebab rusak dan tidak terpakai. Entah itu karena kualitas barang itu sendiri yang memang buruk, ataupun packaging yang tidak optimal.
Menurut survey, berikut adalah keluhan terbesar dari 65% importir/distributor tersebut: •
56% mengatakan kondisi penataan mebel yang semrawut begitu container dibuka. Kondisi ini bisa saja karena kesalahan shipping company, tetapi lebih banyak importir mengatakan dikarenakan sistem loading dari produsen itu sendiri yang tidak memperhatikan spesifikasi. Misalnya jumlah kursi yang ditumpuk terlalu banyak, sehingga mengakibatkan kursi yang ditaruh paling bawah bengkok ataupun hancur. Atau pinggiran meja yang tergesek dengan mebel lain
•
sehingga mengakibatkan lecet. 44% mengatakan banyak parts yang hilang, dalam arti tidak ikut terkirim. Misalnya sekrup yang menyambungkan antar sendi hilang, atau meja kaca yang tidak ada kacanya.
•
22% mengatakan panjang kaki meja atau kursi yang tidak sama. Meskipun hanya beberapa milimeter saja, hal ini membuat mebel tersebut tidak laku dijual.
•
Bahkan satu di antara importir ini (11%) mengatakan jumlah kuantiti yang dikirim tidak sesuai dengan jumlah yang dipesan.
Untuk mengatasi masalah ini, sebagian besar buyer menganjurkan para produsen untuk benar-benar memperhatikan spesifikasi dari buyer secara detail dan jangan segansegan bertanya ataupun melakukan kontak bila ada yang tidak jelas. Jika perlu, produksi ataupun loading didemonstrasikan di depan para buyer sehingga kedua belah pihak benar-benar yakin dan setuju. 4.3. Awam Terhadap Pasar Banyak produsen yang membuat mebel tanpa memperhatikan apa yang sedang disukai atau menjadi trend di negara tujuan ekspor. Banyak yang masih membuat mebel dengan berdasarkan “imajinasi” sendiri, tanpa melakukan riset terlebih dahulu apakah model ini bisa terjual atau tidak. Sebanyak 43% dari importir peserta survey mengatakan mereka pernah mengalami kesulitan dalam mendapatkan design mebel yang dicari ataupun disukai dari produsen Indonesia, baik itu lewat internet (21%) maupun lewat trade show (36%). Design yang sering dijumpai adalah design yang terlalu banyak corak (warna), atau tidak terlalu kuat untuk standard orang Eropa.
Sekedar menambahkan, selain aspek design, aspek peraturan dan regulasi EU perlu mendapatkan perhatian. EU secara berkala mengubah kebijaksanaannya mengenai ketentuan mebel apa yang boleh masuk, negara mana memiliki jumlah kuota berapa, pajak
yang
ditetapkan,
dan
sebagainya.
Website
www.zoll.de/english_version/index.html misalnya, bisa dijadikan sebagai sumber informasi resmi mengenai segala sesuatu yang berkaitan dengan ekspor impor untuk wilayah Jerman. Masih banyak sumber-sumber lainnya yang bisa dijadikan bahan acuan, seperti kamar dagang, atase ekonomi dari konsulat Jerman, maupun organisasi profit dan nonprofit yang mampu menyediakan informasi paling aktual.
Sumber lain yang bisa dijadikan bahan acuan untuk mengetahui tren pasar di Jerman antara lain: •
www.markt-studie.de
•
www.moebelmarktforschung.de
•
www.ic-consulting.eu
•
www.tischlertipp.de
•
www.moebel-beratung.de
4.4. Persaingan Dengan Negara Lain Sejak paling tidak 20 tahun yang lalu hingga sekarang, Indonesia masih merupakan negara pengeskpor mebel rotan nomer satu di dunia. Hal ini sangat masuk akal sebab 80% bahan baku rotan dihasilkan di Indonesia. Meskipun begitu, negara-negara lain seperti Vietnam, Malaysia dan terutama Cina sudah menggiatkan aktifitas produksi mebel rotan dan menjadi ancaman yang nyata bagi produsen mebel rotan Indonesia bila tidak dicermati dan diawasi perkembangannya. Terutama Cina, produsen mebel rotan di negara ini sudah didukung oleh sarana infrastruktur yang memadai, strategi pemasaran yang tepat, dan sistem logistiknya yang sangat maju dan rapi bila dibandingkan dengan Indonesia. Belum lagi biaya pekerja yang rata-rata lebih murah dan mampu menyelesaikan order lebih cepat. Lebih detail mengenai negara-negara pesaing dijelaskan pada bab 5 di bawah ini.
5. NEGARA PESAING UTAMA 5.1. Cina Berdasarkan data dari PBB dan International Network for Bamboo and Rattan*, pada tahun 2004 nilai ekspor rotan Cina sebesar US$ 2.015.279,00 di mana US$ 610.000,00 diantaranya diekspor ke Jerman. Bila dilihat nilai ekspor pada tahun ini secara keseluruhan, dengan nilai sebesar US$ 22 juta, Indonesia masih jauh di atas Cina. Tetapi nilai ekspor Cina ke Jerman 3 kali lipat lebih besar daripada Indonesia. Inilah alasan mengapa Cina merupakan ancaman bagi produk Indonesia di Jerman.
Salah satu penyebabnya adalah hubungan dagang antara Jerman dan Cina yang sudah terjalin dengan baik dengan sudah banyaknya agena-agen penjualan produk asal Cina di Jerman. Beberapa contohnya adalah: •
www.chinahandelsagentur.de
•
www.agenturkoenemann.de
•
www.paessens.de
Selain itu Cina menjadikan kota Hamburg partner dagang untuk pasar Jerman dan Eropa dengan program Hamburg: Chinas Tor zu Eropa (Hamburg: Pintu Gerbang Cina ke Eropa - www.chinatime-hamburg.de). Selain itu pada tanggal 24 – 26 November 2010
akan
diadakan
Hamburg
Summit
dengan
tema
China
meets
Europe
(www.hamburg-summit.com). Selain kedua hal di atas yang menyebabkan produk Cina lebih dikenal di Jerman, adalah sudah menjamurnya website-website yang menampilkan mebel rotan asal Cina, baik itu website produsen itu sendiri, maupun website directory asal Cina semacam alibaba.com, globalsources.com, dan made-in-china.com. Karena sekitar 80% dari importir Jerman menggunakan internet untuk mencari produk dan supplier baru, hal ini sangatlah tidak mengherankan bila mebel rotan asal Cina lebih dikenal di Jerman daripada mebel rotan asal Indonesia, meskipun mebel rotan Indonesia lebih berkualitas. Dengan program marketing yang gencar dan teknologi, terutama internet, yang sangat mendukung, Cina merupakan ancaman yang paling nyata.
Berikut adalah beberapa contoh mebel asal Cina:
Gambar 5.1. Sumber: www.made-in-china.com
Gambar 5.2. Sumber: www.made-in-china.com
Gambar 5.3. Sumber: www.alibaba.com
Bila melihat dari gambar-gambar di atas, kualitas mebel rotan asal Cina sudah sama baiknya dengan Indonesia. Yang menjadi tantangan di sini adalah, bagaimana pemasaran mebel rotan asal Indonesia bisa lebih dikembangkan lagi, khususnya untuk pasar Jerman (dibahas pada bab 6). 5.2. Vietnam, Malaysia Kedua negara ini adalah pesaing Indonesia terbesar untuk wilayah ASEAN. Meskipun nilainya tidak seberapa bila dibandingkan dengan US$ 22 juta yang dimiliki Indonesia, perkembangan industri rotan di Vietnam dan Malaysia mengalami kemajuan cukup pesat dan dapat menjadi pesaing utama Indonesia di masa yang akan datang bila Indonesia tidak melakukan terobosan dan inovasi baru. Vietnam memiliki nilai ekspor sebesar US$ 1.925.183,00 pada tahun 2004. Yang menarik di sini adalah Vietnam hanya menjual 880.122 kilogram. Per kilogramnya harga rotan dari Vietnam sebesar US$ 2,19. Ini tiga kali lebih mahal dibandingkan dengan harga per kilogram yang dijual oleh Indonesia dengan nilai sebesar US$ 0,65. Jika
Indonesia bisa menjual dengan harga yang sama seperti Vietnam, akan betapa melonjaknya nilai ekspor rotan Indonesia. Hal ini yang harus dipikirkan oleh para
produsen mebel rotan di Indonesia, bagaimana meningkatkan kualitas dan added value produk asal Indonesia. Mengapa Vietnam diperhitungkan menjadi ancaman bagi Indonesia? Hal pertama adalah Vietnam mampu menjual per kilogramnya 3 kali lebih mahal daripada Indonesia. Hal kedua, berdasarkan artikel dari www.bfai.de (Bundesagentur für Außenwirtschaft), pada tahun 2020 Vietnam akan menjadi superpower untuk ekspor mebel dunia (https://www.bfai.de/fdb-SE,MKT200803258005,Google.html). Hal ini disebabkan antara lain, menurut artikel tersebut, makin banyaknya negara-negara maju, termasuk Jerman, yang meningkatkan jumlah pesanan ke Vietnam dan Vietnam terus-menerus memproduksi mebel berkualitas. Hal ketiga, seperti Cina, Vietnam juga melakukan kerjasama dan marketing yang gencar untuk mempromosikan produknya. Salah satu contohnya adalah terbentuknya portal Vietnam trade center (www.viettradecenter.de).
Gambar 5.4. Mebel asal Vietnam. Sumber: www.minhphatfurniture.com
Gambar 5.5. Mebel asal Vietnam. Sumber: www. myleisureyard.en.ecplaza.net
Malaysia hanya berhasil menjual sebesar US$ 539.836,00 pada tahun 2004. Tetapi nilai ini menjadi dua kali lipat pada tahun 2006, tepatnya sebesar US$ 1.219.812,00. Hal inilah yang menjadikan Malaysia ancaman bagi mebel rotan Indonesia. Bukan kebetulan bila juga pada tahun 2006 ini Indonesia mengalami penurunan lebih dari US$ 3 juta. Pelan-pelan Malaysia dan negara lain sudah mulai mengambil pangsa pasar Indonesia.
Gambar 5.6. Mebel asal Malaysia. Sumber: www.maxpointdesign.com
Gambar 5.7. Mebel asal Malaysia. Sumber: www.amvtcorp.com
6. REKOMENDASI PEMASARAN MEBEL ROTAN DI JERMAN Ada beberapa langkah yang patut untuk dipertimbangkan dalam memasarkan produk yang dapat dilakukan oleh para produsen, bahkan dengan investasi minimum. Rekomendasi ini tidak hanya berlaku untuk mebel rotan, melainkan bisa juga diterapkan untuk produk-produk lainnya. 6.1. Partisipasi Di Pameran Produk Secara Profesional Mungkin kedengarannya sangat klise, tetapi masih banyak produsen yang setengahsetengah dalam berpartisipasi di pameran produk. Di pameran produk, para produsen dapat bertemu langsung dengan para importir dan distributor dan memperkenalkan produknya ke khalayak umum. Yang menjadi problem utama adalah personel stand yang kurang profesional dan tidak terlatih dengan benar. Masih banyak di antara mereka yang tidak memahami produknya sendiri dan tidak bisa memberikan informasi secara lengkap. Tidak jarang pula ada yang bersikap kaku dan gugup dalam berhadapan dengan pengunjung stand dan bahasa Inggris yang masih sangat terbatas. Masalah kedua adalah persiapan material pemasaran. Kekurangan business cards, katalog yang dicetak dengan kualitas seadanya, CD tanpa cover atau judul ditulis dengan tangan, menandakan ketidakprofesionalan dan terkesan terburu-buru. Di mata importir, hal tersebut dapat memberikan nilai negatif pada first impression.
Berikut adalah beberapa pameran produk mebel (expo) di Jerman: •
imm Cologne - Cologne (www.imm-cologne.com)
•
TrendSet - Munich (www.trendset.de)
•
ZOW - Bad Salzuflen (www.zow.de/en)
•
Wohnideen & Lifestyle – Rostock (www.hansemesse-rostock.de)
•
Du und Deine Welt – Hamburg (www.hamburg-messe.de/ddw)
6.2. Membangun Network Mengikuti sebuah pameran produk adalah hal pertama, membangun network dan melakukan langkah follow-up adalah hal selanjutnya yang perlu dilakukan. Para importir memiliki kekuasaan untuk memilih produsen mana yang akan dijadikan partner. Melakukan follow-up seperti mengirim e-mail, newsletter, kartu pos ataupun katalog merupakan beberapa hal yang dapat dilaksanakan segera oleh para produsen, dan merupakan cara untuk mengingatkan seorang importir akan produknya. Cara yang cukup praktis untuk membangun network adalah dengan mendekati asosiasiasosiasi ekspor impor Jerman ataupun organisasi di Jerman yang berhubungan dengan bisnis di Asia. Antara lain adalah: •
Asia Business Club e.V. (www.asia-business-club.de)
•
Außenhandelsvereinigung (www.ave-koeln.de)
•
Bundesverband des Deutschen Groß- und Außenhandels e.V. (www.bga.de)
•
Deutsche Auslandshandelkammern (www.ahk.de)
•
Wirtschaftsvereinigung Groß- und Außenhandel Hamburg e.V. (www.wga-hh.de)
Organisasi-organisasi yang seperti disebutkan di atas dapat memberikan akses dan informasi yang berguna mengenai kebijaksanaan pemerintah Jerman maupun mengenai importir-importir Jerman. Selain membangun network lewat pameran produk, para produsen dapat juga mencari referal melalui internet. Terlebih bagi para produsen yang memiliki keterbatasan dana untuk berpartisipasi dalam pameran produk. Portal sosial seperti xing.com, myspace.com, ataupun friendster.com merupakan media yang tepat untuk memperluas jangkauan. Online forum dan mailing list yang membahas mebel rotan adalah alternatifyang lain. Portal-portal seperti ini memiliki ratusan ribu, bahkan jutaan member yang berpotensi untuk menjadi customer.
6.3. Memasukkan Produk ke Online Directory Dan Memiliki Website Masih berkisar di tema internet, portal seperti alibaba.com dan semacamnya memungkinkan produsen dengan low-budget dapat memasarkan produknya ke khalayak internasional tanpa harus mengeluarkan dana banyak. Harus diperhatikan juga kualitas gambar produk bila ingin di-upload ke portal semacam ini. Memiliki website sendiri dapat memperbesar kemungkinan untuk mendapatkan customer baru. Hampir 80% dari importir peserta survey mengatakan bahwa mereka menggunakan internet untuk mencari produk dan produsen baru. Melalui website, para importir dapat mempelajari profil dan latar belakang produsen, dan kemudian produkproduknya. Semakin lengkap isi sebuah website produsen, semakin tinggi kemungkinannya untuk dihubungi oleh importir. 6.4. Mencari Salespartner Di Negara Tujuan Mencari orang yang bisa menjual produk dan yang mengerti dengan bahasa dan budaya setempat dapat menambah nilai lebih suatu produk dan, di mata importir atau distributor, menambah keseriusan dan keprofesionalan sebuah perusahaan produsen. Mencari salespartner tidak harus berarti mengeluarkan uang banyak untuk gaji dan menyiapkan kantor. Khususnya di Jerman, ada ribuan orang yang bekerja sebagai makelar ataupun freelance khusus untuk bidang ekspor dan impor. Pada umumnya mereka mau bekerja berdasarkan komisi saja. Salah satu website yang cukup terkenal di Jerman adalah www.interlance-branchen.de/handelsagentur. Selain portal di atas, di bawah ini adalah beberapa individual yang menspesialisasikan diri sebagai salespartner untuk ekspor impor di bidang mebel: •
Frank Pieper; Auf dem Lehbuh 6, 29646 Bispingen
•
Thomas Gertje; Bussardstr. 5; 26670 Uplengen
•
Peter Hochmuth; Friedhofstr. 37, 92442 Wackersdorf
•
Dirk Bendfeldt; Am Karpfenteich 66, 22339 Hamburg
Keempat salespartner di atas adalah mereka yang sempat dihubungi untuk diminta konfirmasinya. Mereka berkeberatan untuk mencantumkan nomer telpon maupun email. Bagi yang tertarik, bisa mengirimkan katalog ke alamat post yang tercantum. Masih banyak lagi individual yang bisa dijadikan salespartner. Mesin pencari di internet (search engine), seperti Google, dapat dijadikan sumber untuk mencari salespartner
yang sesuai. Langkah ini mungkin dapat mengurangi profit margin karena adanya middleman antara produsen dan importir. Tetapi dengan servis yang mereka tawarkan dan prospek untuk mendapatkan customer lebih besar, profit yang terpotong karena komisi untuk salespartner dapat ditutup dengan jumlah order yang masuk. Di samping itu, salespartner yang bagus dapat memberikan masukan-masukan berharga mengenai pasar di negara tujuan. 6.5. Konsolidasi Dengan Produsen Lainnya Bila suatu produsen memiliki keterbatasan untuk meningkatkan volume produksinya ataupun menambah jenis produknya, konsolidasi dengan rumah produksi lainnya merupakan solusi untuk masalah ini, terlebih bila mendapatkan order di luar kemampuan. Disarankan untuk mencari production partner yang berjarak dekat agar mudah diatur secara logistik. Selain dapat memberi kesan bahwa suatu produsen kelihatan lebih besar dan profesional daripada yang sebenarnya (importir pada umumnya lebih senang berurusan dengan produsen besar), hal ini juga bisa memacu pertumbuhan produsen-produsen lainnya, sehingga memberi nilai ekonomi tambah pada daerah sekitarnya.
6.6.
Inovasi
Tiru meniru design, meskipun terkadang melanggar copyright, sudah sangat biasa di antara kalangan produsen manapun. Bila sudah banyak produsen yang dapat membuat suatu jenis produk, kata kunci di sini adalah, antara lain, siapa yang mampu memasang harga lebih rendah (dengan catatan kualitas sama baiknya). Hal ini dapat mengurangi profit suatu produsen. Melakukan inovasi adalah jawaban yang tepat untuk membedakan suatu produsen dari produsen lainnya. Membuat design baru, menambah nilai tambah (added value) pada design yang sudah ada, adalah salah satu contoh inovasi.
Tetapi suatu inovasi tidak harus selalu berurusan dengan design. Inovasi (atau kreatifitas) dapat berupa: •
bagaimana agar produk cepat selesai dikerjakan, tanpa mengorbankan kualitas, sehingga juga cepat sampai di customer
•
cara untuk meningkatkan penjualan produk non-utama, misalnya dengan menggabungkan dengan produk utama dalam satu special package tertentu
•
memberi insentif lebih kepada pekerja dan salespartner tanpa mengurangi profit perusahaan
•
penanganan complain dari customer yang baik, cepat dan berorientasi win-win solution
6.7. Menjaga Dan Meningkatkan Kualitas Seperti ucapan orang dalam bahasa Inggris, easier said than done. Lebih gampang diucapkan daripada dikerjakan. Menjaga dan meningkatkan kualitas suatu produk sepertinya hal yang masuk akal untuk dilakukan oleh semua produsen. Tetapi 67% dari importir dan distributor yang pernah memesan mebel rotan dari Indonesia memiliki pengalaman tidak menyenangkan menyangkut kualitas, entah itu karena ada bagian yang rusak sejak awal, salah spesifikasi, kaki meja atau kursi yang pendek sebelah meskipun beberapa milimeter saja (orang Jerman terkenal dengan perfeksionisnya), dan packaging yang tidak baik yang menyebabkan produk rusak pada saat pengiriman.
Menjaga kualitas yang bagus adalah sangat penting untuk pemasaran. Walaupun strategi pemasaran sudah bagus sehingga mendapat banyak pesanan, tetapi ketika waktu pengiriman banyak komponen yang rusak atau tidak sesuai dengan kualitas pada saat pameran ataupun sample, tidak akan ada customer yang kembali. Meraih customer baru memang sangat penting, tetapi tidak kalah pentingnya adalah menjaga customer base yang sudah ada.
7. KESIMPULAN Indonesia sampai sekarang masih menguasai pasar ekspor dunia di bagian rotan, baik sebagai produk yang sudah jadi maupun sebagai bahan baku. Indonesia diuntungkan oleh kekayaan alamnya yang luar biasa, mampu menghasilkan hingga 80% rotan dunia. Akan tetapi kenyataan ini jangan sampai membuat Indonesia terlena. Negara-negara lain seperti Cina, Vietnam, dan Malaysia sudah mulai menggiatkan produksi mebel rotannya, dan bisa menjadi ancaman untuk tahun-tahun yang akan datang. Untuk lebih memperkenalkan mebel rotan asal Indonesia, diperlukan langkah nyata dan strategis dalam pemasaran. Teknologi yang sudah ada, seperti internet, biaya komunikasi antar negara (telepon, email, messaging, chatting) yang semakin murah harus dioptimalkan baik dalam melakukan kontak dengan customer maupun menawarkan produk terbaru. Di samping itu, produsen mebel rotan Indonesia harus berani melakukan inovasi baru untuk membedakan dengan produsen-produsen dari negara lain. Sebagai pasar terbesar di wilayah EU, sudah sepantasnya bila pasar Jerman menjadi target utama bagi para produsen mebel rotan Indonesia. Pada dasarnya, masyarakat Jerman tidak membedakan asal negara dimana rotan itu dibuat, dengan catatan produksi rotan tersebut tidak merusak lingkungan, berkualitas bagus, dan memiliki design yang sesuai dengan selera mereka.
8. SUMBER Survey: 150 konsumen Survey: 14 importir/distributor data.un.org www.inbar.int www.fao.org www.aseanrattan.org www.gu-falkenhof.de www.fischer-lagerhaus.de www.rattanshop24.de www.schlafvergnuegen.com www.rattan-moebel.de www.design-milk.com www.baur.de Statistisches Bundesamt www.discovery-24.de www.schneider.de Heinrich Heine GmbH www.opperman.de www.made-in-china.com www.alibaba.com www.minhphatfurniture.com www. myleisureyard.en.ecplaza.net www.maxpointdesign.com www.amvtcorp.com
