LAMPIRAN
Lampiran Wawancara dengan Bapak Wisnu (Senior Marketing & E-Commerce Manager) Strategi apa yang telah dilakukan oleh divisi Marcomm atau PR dalam meningkatkan kerjasama dengan korporat? “Bentuk kerjasama yang kita lakukan itu biasanya kerjasama dengan banking, dan yang kedua itu biasanya dengan korporat lain. Selain banking, kita juga kerjasama dengan yang lain seperti dengan Garuda Indonesia. Jadi kerjasamanya itu biasanya kita kasih harga potongan atau memberikan harga diskon untuk flight attendant dari Garuda Indonesia. Bsia juga kita kasih potongan ke karyawan dari Garuda Indonesia. Secara kerjasama yang kita harapkan dari mereka, tentunya kita mengharapkan secara komunikasi, karena ini berhubungan dengan Sales. Jadi kita memperbanyak kerjasamakerjasama seperti itu, misalnya yang seperti tadi yaitu Garuda Indonesia atau banking. Kalau untuk banking, kita harus mendapat timbal balik, timbal balik dengan mereka yaitu dengan memasang logo kita di collateral communication mereka. Jadi itu secara komunikasi, kita memberikan harga yang khusus kepada bank tersebut, yang akan digunakan dan diberikan kepada para nasabah dari bank tersebut. Sebaliknya dari bank itu akan membantu untuk promosi dari harga yang kita berikan untuk bank tersebut tanpa memilih nasabah yang ada. Tapi kalau kerjasama dengan bidang lain seperti komunitas atau non banking, kita lebih mengharapkan kepada sales value. Untuk kerjasama ke bank, masih ada branding value dan promotion value.” Keuntungan dan kelebihan apa yang didapat melalui strategi PR tersebut terhadap kerjasama korporat? “Keuntungan dan kelebihannya, yaitu salah satunya sales volume, bisa juga sales value, bisa juga branding value”.
Dalam melakukan strategi PR untuk kerjasama dengan korporat, apa yang menjadi kendala dan apakah sudah ada tindakan dalam memperbaiki kendala tersebut? “Kendalanya lebih banyak kepada tawaran yang kita berikan itu tidak sesuai dengan apa yang mereka inginkan atau mereka butuhkan. Jadi untuk menghadapi hal tersebut, yang kita lakukan yaitu kita mencoba mencari jalan tengah, yang win-win solution. Dari korporat itu juga setuju, dari kita juga cocok dengan kerjasama ini. sebenarnya kita lebih banyak memberikan option, memberikan pilihan yang banyak, misalnya kerjasama dengan Panin Bank. Contohnya dari Century Park bisa kasih apa kepada Panin Bank, maka kita bisa kasih potongan room 25%, potongan banquet 15%, potongan 15%, seperti itu. Jadi kita ingin memberikan pilihan sebanyak mungkin. Jadi tinggal nant dipilih mau yang mana”. Ketika korporat lain mengetahui dan memahami kekurangan dari Hotel Century Park, apa yang dilakukan? “Nah ini seperti yang dikatakan oleh Bapak Ario, yaitu turn feature into benefit. jadi kita pakai apa yang kita punya dari feature kita. Jadi misalnya orang-orang tahunya bahwa kita hotel yang 100% no smoking hotel, nah kita pakai hal ini menjadi keuntungan kita. Jadi hotel kita bebas dari asap rokok, dan bebas tidak boleh merokok di lokasi hotel kita. Jadi otomatis orang akan melihat bahwa hotel kita itu nyaman dan tidak ada asap rokok sama sekali, merokok pun tidak boleh di lingkungan hotel”. Dalam menjalin kerjasama dengan korporat lain, tentu ada kegiatan dimana pertemuan dengan PIC kedua belah pihak, bagaimana efektivitas dalam komunikasi interpersonal tersebut? “Biasanya jika kita mau melakukan negosiasi atau mau bahas tentang suatu kerjasama, kita itu akan mencoba mengundang mereka untuk datang ke hotel kita. Akan menjadi lebih efektif jika mereka datang ke Century Park Hotel, karena mereka akan merasakan sendiri seperti apa hotelnya dan bagaimana hotelnya sebenernya. Jadi mereka juga membuat experience tentang hotel kita juga. Dan biasanya kalau mereka sudah mau datang untuk negosiasi untuk bahas kerjasama, rata-rata mereka sudah setengah hati mau
bekerjasama dan sudah ada niat untuk kerjasama, tinggal membahas kerjasamanya seperti apa. Selain memberikan experience juga ke mereka, kita juga jadi membuat cost lebih murah, karena kita ga perlu repot untuk pergi kesana, karena akan kena biaya tambahan lagi, seperti ongkos dan lain-lain. Nah jika sudah membahas di hotel, kita juga akan lebih percaya diri, karena ini tempat kita dan kita akan merasa lebih nyaman karena kita adalah tuan rumah. Jadi kita akan lebih yakin membahasnya, ya tentunya kita juga memberikan mereka senyaman mungkin karena nantinya mereka akan jadi bagian dari tamu kita juga.” Dalam melakukan proses negosiasi, tentu ada masalah-masalah yang dihadapi. Seperti apa masalah yang dihadapi? Apa langkah yang dilakukan untuk mengatasinya? ”Masalah yan dihadapi biasanya tidak banyak, intinya adanya titik temu dari keduanya, dari Century Park maunya seperti ini, dengan beberapa pilihan untuk lebih memberikan peluang kerjasama, kita juga ingin tahu dari mereka maunya seperti apa. Biasanya masalah yang dihadapi yaitu titik temu saja, jika sudah ada titik temu dan sesuai, kita akan buat langsung kerjasama secepat mungkin. Permasalahan lain mungkin strategi yang kita buat itu belum cocok dengan tujuan korporat kita. Jadi setelah kita bertemu, ternyata yang kita inginkan itu berbeda dengan mereka, ya terpaksa kita juga tidak melakukan kesepakatan, daripada nanti malah menjadi beban. Untuk masalah personal biasanya tidak ada, karena kita menyesuaikan dengan orang tersebut juga, maunya seperti apa, tipe orangnya seperti apa, jadi kita juga tidak harus terpaku kepada satu bentuk saja, harus luwes juga.” Bagaimana tahapan dalam menjalankan komunikasi untuk melakukan kerjasama korporat? “Langkah-langkahnya bisa kita melakukan define dulu maunya seperti apa, programnya seperti apa. Kita melakukan penilaian tentang target market juga, yang mau kita tuju itu seperti apa dan bagaimana marketnya. Jika sudah tepat, kita melakukan research tentang korporat yang sudah kita incar. Jadi kita melihat bagaimana latar belakang perusahaannya, lalu informasi yang terkait, ada berita apa saja tentang korporatnya, dan kita
juga cari siapa orang yang bertanggung jawab untuk program yang mau kita buat. Setelah itu kita langsung membuat appointment dengan orangnya. Setelah appointment sudah beres, maka kita langsung prepare presentation. Apa yang mau kita bahas dan kita buat gambaran juga yang mau kita bicarakan. Setelah itu attend appointment, jadi kita bahas apa yang mau kita buat, cari kesepakatan bersama, kita juga ngobrol untuk keinginannya kita seperti apa, setelah itu kita follow up. Kita hubungi lagi bagaimana perkembangan pembicaraan pembahasan dengan management juga. Nah dari hasil follow up itu biasanya kita sudah dapat info dan kabar, ini jadinya deal or no deal.”
Bagaimana cara komunikasi interpersonal yang dilakukan untuk proses kerjasama korporat? “Untuk komunikasi personal tidak ada yang spesial atau pakai cara khusus, tapi ada beberapa poin yang harus dilihat. Yang pertama yaitu harus mengetahui product knowledge tentang perusahaan kita jadi apa yang kita jelaskan juga supaya tidak memberikan salah informasi. Selain itu kita juga harus lihat penampilan pribadi kita juga. Mereka akan menilai kita itu dengan penampilan kita, dan dampaknya akan ke korporat kita juga, karena kita itu justru mewakili korporat kita juga.
Selain itu juga kita harus
personal kita. Karakter dan pembawaan kita juga harus baik dan benar, karena kita akan mewakili hotel juga, dan kita juga staff hotel juga, harus menampilkan kualitas dari hospitality juga. Untuk komunikasi mungkin kita harus pakai bahasa secara lugas, dan jelas. Kita juga harus percaya diri, jadi tidak membuat keraguan di mereka juga. Ya untuk komunikasi mungkin bisa menggunakan persuasif juga, jadi kita juga mau untuk melakukan kerjasama, jadi kita juga bujuk mereka juga. Kita juga harus tampil cheerful juga.” Bagaimana cara untuk menentukan korporat atau perusahaan apa yang menjadi pihak yang tepat untuk menjalankan kerjasama? “Semua korporat biasanya kita tetap welcome, dan terbuka saja, tapi tentu kita lihat mana yang lebih efektif dan sesuai dengan program kita juga.
Korporat yang bisa kita ajak biasanya sesuai dengan target market kita, yaitu kepada kantor-kantor yang ada di senayan. Itu yang paling tepat dan menjadi prioritas dulu.”
Bagaimana mengatasi kesulitan yang dihadapi dalam melakukan kerjasama tersebut, seperti pada komunikasi interpersonal, tidak adanya kemauan kerjasama, dll? “Intinya kita menjadi problem solver. Supaya apa yang mau diinginkan oleh sama-sama bisa tercapai. Daripada kita paksakan dengan keinginan untuk menjual, tapi kita lebih memberikan alternatif untuk bagaimana mengatasinya. Biasanya kita jadi membantu untuk menyelesaikan masalah. Jika sudah beres dan sudah dapat penyelesaian, nah kita siap untuk kerjasama.”
Bagaimana cara untuk menentukan korporat mana yang menjadi prioritas dalam melakukan kerjasama? “Biasanya kita melihat dari beberapa faktor, yang pasti korporat yang paling banyak bisa menghasilkan uang dan membuat revenue meningkat. Memang semua customer memang menjadi prioritas utama, jadi kita tidak memilih mana yang yang kita pilih, tapi semua kita responi dengan baik. Dan biasanya yang kita lakukan itu biasanya siapa yang datang duluan dan mengajukan duluan untuk melakukan kerjasama.” Divisi PR selaku Marcomm dan divisi sales, keduanya melakukan kerjasama korporat. Apa yang membedakan kerjasama dari dua divisi tersebut? “Kalau kerjasama di bidang Sales itu mereka melakukan untuk mencari revenue. Tapi kalo kerjasama yang kita lakukan, itu pasti tujuan kita yang pasti adalah meningkatkan brand awareness kita, selain itu juga kita melakukan kerjasama untuk bahan materi promosi untuk temean-teman Sales. Biasanya kita juga melakukan kerjasama untuk press conference, bisa juga kita buat untuk event media gathering.”
Seberapa efektif kerjasama yang dilakukan dari kedua divisi tersebut? Jika memiliki dampak, apa yang menjadi dampak positif dan negatif dari proses kerjasama yang dilakukan kedua divisi tersebut? “Efektif ya, karena kedua saling mendukung. Sebenernya bukan keduanya melakukan kerjasama, tapi kita membantu dan menyediakan bahan materi untuk Sales, jadi mereka memiliki bahan dan program yang menarik yang dapat diberikan kepada market. Dan sebenarnya kerjasama dari marketing communication itu lebih fokus kepada korporat, dan jarang mengarah kepada sales volume. Nantinya pasti akan mengarah kesana dan biasanya ada sedikit berbau sales volume, tapi kita tekankan lebih ke brand dan public relations value.”
Lampiran Wawancara dengan Pak Ario (Director of Sales) Bagaimana proses negosiasi yang dilakukan oleh Century Park Hotel dalam melakukan kerjasama dengan korporat lain? “Proses negosiasi biasanya dilakukan apabila memang sudah terjadi “Sales Visit atau Sales Call” dan proses akan dimulai dengan cara berikut: •
Korporat yang menjadi target kita bisa kita dapatkan dari analisa pasar atau permintaan yang datang ke hotel melalui telepon, email atau surat.
•
Koporat yang menjadi calon customer akan di approach dengan cara dihubungi melalui telepon atau email disertakan dengan surat pengenalan siapa Sales yang bertanggung jawab (In Charge) di mana area korporat itu berada.
•
Selanjutnya, Sales In Charge akan membuat janji atau appointment untuk bertemu dengan contact person korporat tersebut dengan datang ke alamat mereka atau mengundang calon customer kita ke hotel untuk sekaligus melakukan inspeksi hotel.”
Apa saja korporat yang menjadi pilihan untuk menjalin kerjasama dan negosiasi?
“Korporat yang menjadi kita adalah perusahaan yang memerlukan akomodasi atau mereka yang memerlukan tempat meeting. Dan korporat yang menjadi goal kita adalah mereka yang memiliki line business seperti banking, mining or oil companies, manufacturing, consultant, consumer goods, asosiasi, NGO (LSM) dan kantor pemerintahan, perusahaan BUMN atau yang menjadi partner pemerintah, seperti konsultan pendidikan, konsultan konstruksi, dan lain-lain, dan terakhir yaitu seperti event organizer dan travel agent.” Menurut Bapak, seberapa efektif negosiasi yang dilakukan oleh para negosiator dari Century Park Hotel terhadap PIC (Person In Charge) dari korporat lain? “Sales negotiation memerlukan proses, dari mulai pengumpulan data, persiapan janji, sales tools, eksekusi penjualan sampai close the deal. Semua ini harus melalui proses yang sangat efisien dengan cara coaching dan bimbingan dan arahan dari seorang Director atau Senior Manager sales yang lain. Efektifnya atau efisiennya seorang sales atau negosiator di hotel ini bisa dilihat dari beberapa faktor, seperti berapa database yang dapat dikumpulkan seorang sales, bagaimana dia mengolah data tersebut dan menjadikannya sebuah panduan untuk melakukan sales visit atau telemarketing, sejauh mana dia mengenal calon customer kita atau yang sudah menjadi customer kita, mulai dari profile perusahaannya sampai detail person in charge sendiri (nama lengkap, posisi di perusahaan, alamat email hal pribadi seperti hati ulang tahun korporat). Efektifnya seorang sales juga bisa dilihat bagaimana dia bisa bernegosiasi dalam menganalisa buying signal, buying power dan competitor analysis sampai menawarkan harga yang sudah ditetapkan oleh Director of Sales di tahun penjualan. Efektifnya seorang sales juga dapat dilihat dari bagaimana dia melakukan closing the deal.” Bagaimana cara menentukan korporat mana yang menjadi priositas dan menjadi pilihan untuk melakukan kerjasama dan melakukan negosiasi? “Seperti yang saya jawab di nomor satu dan tiga, tambahannya adalah bahwa marketing juga berperan berperan besar dalam membantu sales menentukan korporat mana yang akan kita targetkan dengan membuat
analisa pasar, melakukan media monitoring yaitu menyaring berita yang berhubungan dengan ekonomi, business, dan perkembangan trend business serta pariwisata. Sales sendiri juga dapat meneruskan hubungan yang sudah terjalin baik seperti maintain relation dan develop your account atau client dan mencari celah baru yang potensial.”
Apa yang membedakan proses negosiasi untuk kerjasama korporat, antara divisi sales dengan divisi marketing? “Saya sudah jawab di nomor empat. Marketing tidak bertanggung jawab untuk mencari customer atau korporat, tapi lebih menyediakan data untuk sales serta membangun hubungan yang baik. Bila da faktor yang membedakan adalah proses pendekatannya. Kalau marketing lebih kepada Build Awareness dan relation, tidak akan langsung selling, sedangkan kalau sales akan fokus kepada penjualan dan ABC (Always Be Closing)” Apa yang menjadi kendala dalam melakukan proses negosiasi? Dan bagaimana cara penyelesaiannya? “Mungkin lebih kepada tantangan dari pada kendala, karena data yang tidak lengkap atau akurat tentang calon customer, lalu preferences yaitu kecenderungan calon customer dalam memilih hotel itu apa, lalu tentang jarak atau lokasi calon customer ke hotel kita, lalu tentang kompetitor, dan terakhir buying power.” Strategi apa yang dilakukan untuk membuat proses negosiasi berjalan lancar dan mampu membuat kerjasama dengan korporat? “Ada faktor-faktor yang harus dipelajari dan diperhatikan, yaitu pelajari customer kamu. Cari informasi yang jelas dan tepat tentang customer anda. Lau pelajari preferensi mereka. Setelah itu lakukan pendekatan yang terarah, lakukan pendekatan dengan menyesuaikan dan ikuti bagaimana alur dari customer anda. Lakukan sales visit yang efisien, jika memungkinkan dalam satu atau dua pertemuan sudah bisa langsung dealing with customer. Berikutnya use a proper techniques seperti pertanyaan yang membuka, pakai juga handling objections dan sebagainya.
Selanjutnya impress your customer with your appearance and way of selling then win the customer heart. Selanjutnya lakukan sales visit untuk menarik feedback. Jangan lupa juga gunakan koordinasi dan komunikasi yang baik dengan pihak departement terkait untuk semua inquiry yang diterima. Dan tentunya always be positive dan full dengan energy.” Bagaimana penggunaan cara komunikasi yang dilakukan dalam proses negosiasi? “Komunikasi yang efisien adalah komunikasi dua arah, maka harus ada komunikasi yang terjalin antara keduanya. Lalu menggunakan bahasa indonesia atau inggris yang baik dan benar. Jangan menggunakan terminology yang tidak dimengerti customer. Gunakan juga teknologi seperti email atau sms atau BBM untuk mempermudah komunikasi bila memungkinkan tergantung dari kondisi customer. Lakukan open question, menggunakan what, when, where, who, why, dan how.”
Lampiran Wawancara dengan Pak Edward (Relationship Manager) Strategi apa yang telah dilakukan oleh divisi Marcomm atau PR dalam meningkatkan kerjasama dengan korporat? “Kerjasama dengan korporat biasanya kita pasti memilih salah satu atau lebih pihak ketiga untuk kita ajak kerjasama. Salah satunya yaitu secara spesifik yaitu ke banking. Tapi sebenernya tidak hanya untuk banking saja, namu bisa macam-macam. Kerjasama juga bisa ke korporat yang memiliki produk untuk kita bundling, bisa seperti departement store, atau kita juga sempat bekerjasama dengan salah satu provider handphone. Namun kerjasama yang paling sering dan konsisten yaitu dengan banking. Kerjasama dengan banking saat ini yaitu dengan Panin Bank, dengan JCB, dan dengan Standart Chartered.” Keuntungan dan kelebihan apa yang didapat melalui strategi PR tersebut terhadap kerjasama korporat? “Keuntungan dan kelebihan yang didapat sudah pasti kerjasama secara mutualisme. Jadi, di satu sisi pihak Century Park Hotel itu bisa
mendapatkan market atau nasabah dari bank, demikian juga sebaliknya. Bank juga bisa melakukan promosi di Century Park Hotel, yang dimana promosinya pasti akan dilihat oleh tamu-tamu hotel.” Dalam melakukan strategi PR untuk kerjasama dengan korporat, apa yang menjadi kendala dan apakah sudah ada tindakan dalam memperbaiki kendala tersebut? “Kendalanya biasanya itu karena banyaknya poin kerjasama yang kita bicarakan sebelumnya, itu tidak semuanya bisa delivery secara sempurna. Dalam arti pihak-pihak internal tidak mendapatkan message secara utuh, sehingga ada kemungkinan dimana kita sekali duakali kita terjadi miss communication, apalagi program tersebut sudah berjalan. Namun salah satu solusi yang kita lakukan yaitu dengan sering melakukan komunikasi, sampai semua pihak yang terkait mengerti dan mendapatkan pesan dengan jelas. Hal lain yaitu biasanya kita membutuhkan waktu untuk bisa membuat suatu program promosi yang sesuai dengan selera pasar. Jika kita membuat suatu program promosi yang tidak sesuai dengan selera market, akan menjadi sayang karena program tersebut menjadi tidak laku. Solusi yang dilakukan dalam masalah ini yaitu harus secara rajin dan rutin melakukan riset dan survey.” Dalam menjalin kerjasama dengan korporat lain, tentu ada kegiatan dimana pertemuan dengan PIC kedua belah pihak, bagaimana efektivitas dalam komunikasi interpersonal tersebut? “Proses yang terjadi sudah pasti berjalan dengan sangat efektif, apalagi jika beberapa kali mengadakan pertemuan, kita sudah menjalin relasi yang baik, untuk kedepannya itu pasti kerjasama akan berlangsung dengan bagus. Hal kedua juga pasti kedua belah pihak mengharapkan kerjasama jangka panjang, jadi bukan Cuma kerjasama dalam beberapa bulan. Dengan jangka panjang seperti itu, otomatis masyarakat bisa dapat brand awareness dari kedua belah pihak, dari Century Park Hotel maupun dari pihak bank. Jika dalam proses komunikasi, pada awal-awal kita adakan pertemuan team kecil dulu, lalu biasanya kita dari pihak Century Park Hotel mengungkapkan bahwa kita ada produk tersebut, kebutuhan kita seperti apa, lalu dari pihak bank ada tidak program yang dapat support kebutuhan kita.
Dari team kecil yang mengakan pertemuan, kemudian kita lanjutkan dengan pembuatan MOU, setelah MOU telah disepakati oleh kedua belah pihak, kemudian kita adakan pertemuan dengan team yang lebih besar lagi skalanya, jadi kita libatkan juga teman-teman yang berada di operasional. Jadi pihak departemen yang berada di Front Office, departemen Food and Beverage, kemudian juga kalo ada dari bidang Sales juga kita ajak untuk mengikuti pertemuan.” Ketika korporat lain mengetahui dan memahami kekurangan dari Hotel Century Park, apa yang dilakukan? “Biasanya langsung kita lakukan perbaikan. Biasanya dalam menyangkut hal keuangan atau pembayaran, itu sudah melibatkan departemen lain, maka biasanya kita pertemukan departemen yang terkait dengan pihak ketiga tersebut, jadi mereka lebih mendapatkan informasi yang benar dan informasi yang jelas. Biasanya hal yang terjadi hanya sekedar isu, bisa saja merupakan informasi yang salah. Namun biasanya jika terjadi hal seperti keterlambatan dalam memberikan voucher, biasnaya kita menjalin dengan profesionalitas, kita sediakan dulu voucher sementara yang nantinya bisa tamu tukar ketika ingin menginap dengan voucher yang asli. Biasanya cara untuk menghilangkan masalah seperti itu biasnya melakukan komunikasi saja, jadi kita lebih awal mengungkapkan atau mengkomunikasikan dengan pihak terkait, mereka butuh vouchernya kapan, kita sanggup memberikan vouchernya kapan, berarti ada satu waktu yang disepakati bersama, dan itulah hasilnya. Maka itu menjadi suatu komitmen jika untuk menyediakan voucher sesuai dengan kesepakatan, dan biasanya kita juga tidak akan memberikan janji manis bahwa kita bisa menyediakan lebih cepat, jadi kita sampaikan apa adanya karena membutuhkan proses.”
Dalam melakukan proses negosiasi, tentu ada masalah-masalah yang dihadapi. Seperti apa masalah yang dihadapi? Apa langkah yang dilakukan untuk mengatasinya? “Negosiasi biasanya sudah pasti ada masalah, dan biasanya masalah yang dihadapi juga bukan suatu hal yang buruk. Namun dari hal tersebut kita
belajar dan mencari tahu kebutuhan yang diinginkan dari pihak yang melakukan negosiasi itu seperti apa, dan kondisi kita seperti apa, maka kita mencari jalan tengah. Kalau permasalahan dengan negosiator, memang ada beberapa tipe orang yang ditemukan dan dari berbagai bank juga bermacam-macam orang dan bermacam-macam karakter, tapi kembali lagi ke kita bahwa kita bisa memahami mereka, namun sejauh ini walaupun mereka memiliki karakter yang bermacam-macam, tetap pada saat mereka melakukan negosiasi, mereka melakukan dengan profesional. Jadi tetap mengikuti koridor-koridor yang ada, dan sesuai dengan batas waktu yang sudah ditentukan.” Bagaimana tahapan dalam menjalankan komunikasi untuk melakukan kerjasama korporat? “Pada tahap pertama biasanya dilakukan dengan tahap awal seperti contohnya pada saat ini kita sedang ingin membuat suatu program tentang liburan sekolah, maka kita melihat dulu kepada season atau masa dari liburan, dan apakah ada momen spesial, lalu berikutnya kita melakukan brainstorming internal, seperti apa paket yang ingin kita siapkan. Hal seperti itu biasanya melibatkan departemen Sales dan Food and Beverage juga. Ketika di pihak internal sudah sepakat, maka dari pihak marketing communication atau public relations yang akan menghubungi pihak ketiga untuk melakukan perjanjian dengan biasanya melakukan pertemuan. Dalam pertemuan itu, kita sampaikan bahwa Century Park Hotel mempunyai program seperti ini, mau atau tidak kita lakukan kerjasama. Sudah pasti bahwa Century Park Hotel akan menyediakan benefit spesial, seperti pemegang kartu kredit bagi bank. Sebagai timbal baliknya, pihak dari bank juga harus membantu Century Park Hotel dengan membantu mempromosikan kegiatan tersebut.” Bagaimana cara komunikasi interpersonal yang dilakukan untuk proses kerjasama korporat? “Biasanya dalam negosiasi, kita melakukan connecting dulu, biasanya melakukan connecting secara personal, yaitu seperti melakukan perkenalan pribadi dulu, melakukan percakapan yang ringan, lalu dilakukan
dengan sambil makan siang, lalu dilanjutkan dengan masuk kepada inti pembicaraan, lalu dari inti pembicaraan ada dua kemungkinan, jadi biasanya hasil yang dibicarakan tersebut harus didiskusikan lagi ke masingmasing pihak internal, atau kemungkinan kedua yaitu bisa langsung dijalankan. Makanya seperti hal sebelumnya, proses yang berlangsung bisa dalam beberapa kali pertemuan. Dalam proses komunikasi, tidak menggunakan trik komunikasi, namun kita lebih berusaha untuk menyesuaikan diri dengan karakter orang yang kita temui. Jika memang orang tersebut bersifat friendly atau apa adanya, kita juga berusaha untuk menyesuaikan diri. Jika memang orang sangat menjaga wibawa, kita juga berusaha untuk menjaga wibawa, karena itu berperan penting dalam keberhasilan negosiasi.” Bagaimana cara untuk menentukan korporat atau perusahaan apa yang menjadi pihak yang tepat untuk menjalankan kerjasama? “Secara kongkret, karena kita bergerak dalam bidang hotel, dan produk yang kita jual produknya juga bukanlah suatu produk yang murahan, jadi otomatis secara reflek juga pasti kita mencari pihak ketiga yang mempunyai pelanggan yang mempunyai daya beli yang tinggi, selain itu juga kita memilih korporat yang mempunyai track record yang baik, dalam artian bahwa korporat tersebut tidak memiliki catatan hitam atau record buruk, atau korporat tidak berbau politik, seperti media yang berbau politik. Menilai juga secara profesionalismenya, lalu yang paling penting adalah memiliki lokasi market. Jadi kita sudah pasti jika ingin bekerjasama dengan suatu pihak, kita tidak akan memilih korporat yang memiliki market di jakarta saja, tapi di seluruh indonesia. Minimal memiliki market domestik, dan lebih bagus juga memiliki market internasional. Setelah hal tersebut, biasanya kita melakukan pertemuan, dari sana kita akan mendapatkan dan meminta company profile sebagai bukti tertulis bahwa perusahaan yang diajak kerjasama memiliki track record yang baik.”
Dalam melakukan kerjasama dengan korporat lain, tentu tidak selalu terjadi kesepakatan. Jika tidak mencapai kesepakatan yang ada, apa yang dilakukan untuk dapat mendapatkan kerjasama tersebut? “Biasanya jika ada kesepakatan yang tidak tercapai, biasanya kita membuat suatu gambran atau pilihan gitu, jadi kita tidak terpaku pada satu hal saja, banyak yang bisa dibahas dan dibicarakan. Dari sana akan banyak peluang dan pembahasan, jika satu hal tidak menemukan titik tengah, kita coba dengan hal lain. Intinya kita mencoba untuk memberikan alternatif sesuai dengan pihak ketiga, kita sesuaikan juga mereka maunya seperti apa, karena sebenarnya jika tidak terjadi kesepakatan tentu itu sangat disayangkan, karena sebenernya korporat yang sudah kita tentukan justru merupakan korporat yang sudah dianggap tepat, jadi kita mau supaya bagaimana caranya untuk bisa bekerjasama juga. Itu jadi hal penting, jadi kita sudah sediakan untuk alternatif juga bagaimana kesepakatan bisa jadi dan berjalan.” Bagaimana mengatasi kesulitan yang dihadapi dalam melakukan kerjasama tersebut, seperti pada komunikasi interpersonal, tidak adanya kemauan kerjasama, dll? “Biasanya jarang terjadi, karena intinya kita menyesuaikan dengan pihak terkait, mereka maunya seperti apa, lalu kita sesuaikan. Tentu kita juga melihat bagaimana hal yang ingin kita capai, jangan karena kita mengikuti pihak lain, kita menjadi salah dan justru merugikan kita sendiri. Intinya kita juga mencoba mengatasi masalah, dan menyesuaikan juga dengan mereka. Biasanya jika sudah sampai langkah untuk keinginan mau datang dan mebahas tentang kerjasama, mereka sudah tertarik dan istilah sudah setengah jalan setuju untuk bekerjasama, tinggal melengkapi dan mencari titikt tengah saja.” Bagaimana cara untuk menentukan korporat mana yang menjadi prioritas dalam melakukan kerjasama? “Untuk prioritas, semua sama saja, tentunya bagi korporat yang sudah dinilai layak dan memenuhi kriteria, karena kita melakukan kerjasama justru bukan kita yang mempromosikan mereka, tapi dengan market mereka
yang besar, kita ingin dipromosikan oleh mereka, ya tentunya kita juga kasih keuntungan kepada mereka. Tapi ya seperti yang saya jelaskan sebelumnya, bagaimana tipe korporat yang dijadikan pilihan. Salah satu hal lai yaitu mereka mampu memberikan dampak keuntungan yang besar untuk kita, itu yang sebenernya terpenting.” Divisi PR selaku Marcomm dan divisi sales, keduanya melakukan kerjasama korporat. Apa yang membedakan kerjasama dari dua divisi tersebut? “Kerjasama sebenarnya kita tidak melakukan kerjasama yang terlalu rumit dan detail seperti yang dilakukan oleh Sales, namun kerjasama kita biasanya lebih kepada membangun awareness. Jadi kita membuat kerjasama untuk meningkatkan awareness Century Park Hotel, tujuannya memang untuk meningkatkan keuntungan dan revenue, tapi intinya kita lebih kepada promosi secara langsung dan brand awareness. Kalau untuk Sales pasti untuk mencari revenue dan berjualan secara langsung, yaitu seperti menggunakan jasa kita.” Seberapa efektif kerjasama yang dilakukan dari kedua divisi tersebut? Jika memiliki dampak, apa yang menjadi dampak positif dan negatif dari proses kerjasama yang dilakukan kedua divisi tersebut? “Efektif, karena dengan proses kerjasama tersebut akan memberikan revenue yang terus meingkat kepada kita. Kita juga memberikan keuntungan kepada pihak terkait, jadi mereka tentu juga senang dengan kerjasamanya. Dalam setiap rencana yang dibahas, biasanya hampir semuanya berakhir dengan kesepakatan, walau memang ada beberapa perubahan, tapi itu bukan suatu masalah karena tetap menjadi rencana kita. Dampak positif tentunya dampak utamanya yaitu untuk meningkatkan revenue dan meningkatkan brand awareness, karena itu pekerjaan dari marketing communication. Untuk dampak negatifnya mungkin karena tidak selalu terjalin komunikasi, seringkali ada informasi yang terlewat atau beberapa salah paham, tapi itu bisa diatasi.”
Lampiran Wawancara dengan Pak Dwi Cipta (eksternal) mewakili Panin Bank
Apakah Anda selaku perwakilan dari perusahaan tempat Anda bekerja, telah sering melakukan kerjasama dengan Century Park Hotel? “Kerjasama dengan Century Park Hotel memang kita ada kerjasama, khususnya untuk di bidang credit card dan memberikan kelebihan yang diberikan oleh pihak ketiga yaitu dari Century Park Hotel kepada card holder kita. Bentuk kerjasama lebih kepada memberikan special price, sepeti contohnya seperti membeli satu kamar mendapat bonus satu malam. Baru saja kita juga melakukan kerjasama di bidang event. Kerjasamanya kita menaruh logo Century Park dan Atanaya Hotel, itu ditaruh di materi promosi Panin Bank, yang akan diadakan untuk event F1 Racing yang akan diadakan di bulan mei sampai dengan oktober. Bentuk kerjasama yang dibuat apa, nanti setiap event yang dilakukan pihak Century Park akan memberikan voucher untuk event tersebut, dan bagaimana cara mendapatkannya , nanti pada setiap event tersebut akan dibuatkan suatu games atau semacam seperti door price. Nanti support yang diberikan dari beberapa pihak yaitu seperti dari Century Park dan Atanaya Hotel.” Apakah Anda tahu dan paham apa yang menjadi kelebihan dan kekurangan dari Century Park Hotel? “Tentu. Plus dan minus yang dimiliki akan kita demind dan kita pelajari sebelum kita mengajukan dan kita mau presentasi, apa yang dari Panin Bank ajukan dalam kerjasama ini ke Century Park Hotel. Plus minus yang pertama adalah plusnya bahwa Century Park Hotel ini adalah hotel yang cukup berpengalaman, karena dia sudah cukup lama dan nama Century Park sudah cukup terkenal walaupun nama ini memang nama yang baru, kedua yaitu lokasi, dia terletak di daerah sentral bisnis di senayan, karena card holder kita banyak bermain di daerah pusat, barat dan utara. Yang ketiga adalah fasilitas, kenapa kita pilih hotel Century Park karena dari rate nya sendiri bintang empat yang orang kenal yang akan mungkin akan menaikkan brand awareness dari Panin Bank dan Century Park Hotel itu sendiri. Untuk kekurangannya yaitu mungkin tidak ada branding Panin Bank disana, karena memang dari beberapa hotel tidak mengijinkan bank manapun untuk melakukan branding programnya di hotel tersebut.”
Apakah Anda telah memahami dan paham bahwa kekurangan dan kelebihan dari Century Park Hotel dapat membawa pengaruh bagi perusahaan Bapak? “Ya seperti yang saya jawab sebelumnya, tentu kita sudah tahu dan sudah menilai bagaimana pihak yang mau kita ajak kerjasama, tidak mungkin kalo dampak yang buruknya banyak, akan kita paksakan ajak kerjasama juga. Tapi kalau untuk Century Park, memang tidak ada hal yang buruk, dan ini justru suatu hal yang bagus karena ini akan jadi suatu kerjasama yang akan berlangsung lama jika memungkinkan.”
Apakah dengan pengaruh yang ada, mempengaruhi proses kerjasama yang terjadi? “Kebetulan tidak ada pengaruh buruk ya dari hotel ini, jadinya ya tidak ada juga pengaruh yang mempengaruhi, apalagi berhubungan buat kerjasama. Tapi biasanya kalo kita mau kerjasama dari Panin Bank, kita akan lihat lagi prospek kedepannya seperti apa, kalau bagus ya kenapa tidak.” Mengapa Anda ingin melakukan kerjasama dengan Century Park Hotel? “Tentunya kita mau memberikan keuntungan ya untuk seluruh card holder kita. Memang card holder kita tidak banyak, apalagi dibanding dengan bank-bank lain, kita masih jauh di bawah. Nah dari sana kita mau coba terus bangun kerjasama, jadi seluruh card holder kita bisa dapat banyak keuntungan dibanding yang lain, jadinya lebih maksimal. Jika banyak keuntungan, maka otomatis mereka akan semakin sering menggunakan kartu atau swipe kartunya, kalau sudah banyak di swipe, itu jadi pemasukan buat kita juga, toh kan mereka jadinya kredit sama kita.” Bagaimana proses negosiasi dengan pihak perwakilan dari Century Park Hotel terkait program kerjasama? “Proses negosiasinya berjalan simple, pertama kita melihat pihak mana yang cocok dan tepat buat kita ajak kerjasama. Jika sudah dapat, kita pasti menentukan mana yang sesuai dan cocokkan dengan karakteristik dan tipe dari card holder kita. Biasanya untuk proses negosiasi kita awalnya
presentasi dan kita melakukan introduce dulu bagaimana Panin Bank dan bagaimana para pengguna card holder kita, karena kita rata-rata card holder dari chinese community. Selain itu kita juga memberikan informasi tentang total card holder kita yang mencapai 180.000 card holder. Nah sesudah itu kita baru bahas buat kerjasamanya yang bisa dilakukan itu apa saja, biasanya kita saling menyocokkan apa yang sama-sama diinginkan, dari kita maunya apa, dari Century Park maunya seperti apa, nah kalau dari Panin Bank melakukan kerjasama di event ini, Century Park bisa memberikan apa. Biasanya kita sudah cukup sering kerjasama dengan hotel dan dining juga, ya salah satunya dengan Century Park ini. negosiasi biasanya kita sambil diskusi bagaimana hal yang tepat buat kerjasama dan ingin kerjasama dalam program yang seperti apa biar menjadi tepat.” Strategi apa yang Anda lakukan untuk menghadapi dan melakukan negosiasi dengan Century Park Hotel? “Untuk strategi tidak ada yang disiapkan, Cuma yang disiapkan adalah tentang rencana saja, apa yang ingin dibahas dan mau program kerjasama seperti apa yang dilakukan, dan pastinya dari Panin Bank apa yang sanggup kita berikan untuk hotel juga. Kalau untuk strategi spesial tidak ada, karena dari Century Park juga pasti bisa menilai bagaimana kerjasama yang tepat buat mereka juga, dan yang sesuai dengan keinginan juga. Intinya ya kita memberikan solusi dan memberikan hasil yang bisa kita berikan saja seperti apa.” Apa tanggapan Anda dengan proses negosiasi yang dilakukan? “Efektif, karena program yang dilakukan masih berjalan. Dan sepertinya program yang dibuat menarik perhatian, karena sudah banyak card holder yang menelepon, apa benar ada kerjasama dengan Century Park, karena kita biasanya memberikan promosi pada media kita juga kita ada kerjasama dengan apa saja, nah banyak yang telepon juga untuk konfirmasi apa benar atau tidak. Jadi ya menurut saya ya efektif dan bagus.” Apa yang Anda rasakan dan dapatkan dengan proses negosiasi?
“Negosiasi ya seperti biasa, berjalan dengan baik, tidak ada masalah. Sebenarnya melakukan kerjasama dengan pihak hotel itu paling mudah dan nyaman, karena sebenernya bidang hotel itu seperti memberikan pelayanan, jadi otomatis mereka juga pasti sangat welcome dan mau membuat kita senyaman mungkin, karena nantinya kita juga bagian dari customer mereka, jadi ya untuk negosiasi tidak ada masalah, mudah dan simple. Secara keseluruhan tentunya hasilnya memuaskan, jadi kita mau branding juga lebih gampang.” Bagaimana proses negosiasi Anda dengan perwakilan dari Century Park Hotel? ”Untuk personal dengan perwakilan sepertinya tidak ada masalah, dari hasil pertemuan dan janjian terakhir, kita juga terus keep contact untuk kita kembangkan bagaimana kerjasamanya, karena kerjasama ini berlangsung sampe oktober, jadi lumayan lama jadi kita mencoba komunikasi terus. Untuk perwakilannya juga mereka fine dan nice, jadi kita yang mau kerjasama juga merasa enjoy dan bisa memberikan apa yang mau kita inginkan juga.” Apakah menurut Anda, sudah tepat dan sesuai dengan harapan Anda akan proses negosiasi yang dilakukan? “Untuk tepat atau tidak, kita harus melihat perkembangan dan hasil laporan dulu, karena tidak bisa menilai dari responnya saja, jika memang responnya baik tapi tidak ada perkembangan transaksi, ya percuma juga kita lakukan kerjasama, tandanya bahwa kurang efektif juga kerjasamanya. Nah kita harus melihat hasil laporannya juga nantinya. Harapannya tentu bisa lebih dari kerjasama sekarang, jadi bisa makin banyak dan makin bagus juga. Apalagi diberikan tambahan bagi card holder kita, mungkin seperti diberikan free lunch atau dinner, atau bisa juga diberikan free lunch buffet. Tapi biasanya target kita minimal dalam satu bulan ada lebih dari dua ratus swipe, atau ada akuisisi kurang lebih mencapai 50 kartu.” Dengan proses negosiasi yang dilakukan dengan perwakilan Century Park Hotel, apakah Anda ingin kembali melakukan kerjasama dengan Century park Hotel terutama dengan perwakilannya?
“Ya jika memungkinkan dan ada kesempatan yang tepat, kenapa tidak. Apalagi kalau ada kerjasama yang tepat untuk keduanya, kita siap saja untuk kerjasama ulang. Tapi tentunya dengan menilai pada kerjasama sebelumnya, kita coba untuk melakukan revisi juga untuk kedepannya, kita juga mau membuat kerjasama reguler, minimal untuk enam bulan kedepan. Untuk lebih detail biasanya kita perlu negosiasi ulang juga untuk lebih maksimal, kita mau membuat kerjasama tactical juga untuk lebih bagus lagi, dan pastinya sesuai dengan MOU.”
Century Park Hotel Care & Share Panti Asuhan Cibubur
Century Care & Share Area Senayan (Mr. Bilal Chamsine – GM CPH)
WIG (Wildly Important Goals) Periode Mei 2013
Official Hotel for SLO – PITCH Tournament 2013
Weekend Promo with Agent Travel
Harga Published - Single / Tipe Kamar Double Deluxe Room 1.400.000++ Grand Deluxe 1.500.000++ Executive Club 1.600.000++ Grand Executive Club 1.900.000++ Suite - Junior Suite 4.000.000++ Published Rate Century Park Hotel
No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 18 20 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37
Tanggal 21-Feb-13 07-Mar-13 08-Mar-13 08-Mar-13 08-Mar-13 11-Mar-13 11-Mar-13 21-Mar-13 25-Mar-13 26-Mar-13 28-Mar-13 04-Apr-13 05-Apr-13
Keterangan Negosiasi dengan MASAK TV negosiasi dengan KBS Deal dengan KBS Dealing dengan majalah MARKETING Negosiasi Bella Donna Negosiasi dengan Majalah HIDUP Dealing Bella Donna Negosiasi dengan JAKARTA EXPAT Negosiasi dengan BINAR (EO) Negosiasi dengan Fairy Floss (EO) Dealing & Preparation BINAR (EO) Dealing dengan BIG DADDY Promotor Negosiasi dengan Gereja St. Bonaventura & St. Lukas Dealing & Follow up Gereja Bonaventura & St. 06-Apr-13 Lukas Negosiasi dengan JFCC (Jakarta Foreign 08-Apr-13 Corespondence Club) 15-Apr-13 negosiasi kedua JFCC 24-Apr-13 Negosiasi dengan Panin Bank (Event F1) 29-Apr-13 Negosiasi dengan Yahoo Indonesia 01-Apr-13 Negosiasi dengan WHITE HORSE 04-Apr-13 Negosiasi dengan Chevron 12-Apr-13 Negosiasi dengan LINE Indonesia 17-Apr-13 Negosiasi dengan KOMPAS TV 26-Apr-13 Negosiasi dengan Valadoo.com 06-Mei-13 Negosiasi & Dealing Suara Pembaruan 08-Mei-13 Launching & Dealing WHITE HORSE 03-Mei-13 Dealing Valadoo.com 10-Mei-13 Follow up & Dealing Panin Bank 16-Mei-13 Negosiasi dengan CBS School of Communication 17-Mei-13 Negosiasi dengan Grayline Tour 13-Mei-13 Negosiasi kedua LINE Indonesia 20-Mei-13 Negosiasi dengan Grayline Tour 21-Mei-13 Negosiasi dengan SCTV (Liputan 6) 22-Mei-13 Negosiasi dengan majalah POPULAR 23-Mei-13 Negosiasi dengan GROUPON DISDUS Jadwal Negosiasi dengan Korporat Century Park Hotel
