Lampiran Defenisi Operasional dan Indikator Empirik N Konsep dan Defenisi Indikator empirik O 1. Keuntungan dan manfaat UKM, meliputi Bank dan UKM Tanjung (2009) Keuntungan dari Keuntungan selisih selisih bunga, bunga,
Pertanyaan yang disampaikan
Berapa
keuntungan kredit
UKM
yang dikeluarkan Bank Mega bagi peningkatan laba perusahaan? Berapa tingkat memperkecil resiko kredit.
suku
Memperkecil
bunga per tahun
resiko
produk UKM
Sejauh mana kredit UKM membantu penyebaran resiko
bagi UKM, berupa Akses permodalan
bagi
Bank MEGA?
Akses permodalan
Tingkat kemacetan kredit UKM
dibandingkan Membuka usaha baru
Membuka
kredit lainnya Membuka usaha baru
Dengan kredit UKM Bank
lapangan kerja baru
2.
Strategi pemasaran kredit UKM Winarn (2006) Pengembangan usaha kecil, Peningkatan aksebilitas kredit alternatif guna mengatasi masalahan perkreditan untuk usaha kecil, dan peningkatan pembiayaan UKM
MEGA, sejauh mana meningkatka n akses permodalan bagi UKM?
Membuka lapangan kerja baru
Dengan kredit UKM Bank MEGA, sejauh mana membuka usaha baru?
Dengan kredit UKM Bank MEGA, sejauh mana membuka lapangan kerja baru?
Strategi
Apa strategi
pengembangan
yang digunakan
usaha kecil
guna pengembangan UKM
agar
peminjam tertarik meningkatkan
Aksebilitas perbankan
kredit
kredit
UKM
Bank MEGA?
Adakah
masalah perkreditan yang
Memenuhi
di alami Bank
persyaratan
MEGA pada saat mngenalkan dan menjalankan kredit UKM?
Bagaimana cara
Bank
Mega mensosialisas ikan
kredit
UKM
ini
agar seseorang yang
ingin
mengambil kredit UKM bisa memenuhi syarat-syarat kredit UKM yang ada di Bank MEGA? 3.
Tingkat keberhasilan strategi pemasaran mewujudkan target terkait dengan kredit UKM, Djiko Retnad (2007) keberhasilan Usaha Mikro yang
berbentuk
Usaha Mikro yang berbentuk rumah pedagang
usaha
rumah tangga, pedagang kaki lima, dan berbagai
sajakah target
tangga,
dan realisasi
kaki
pemunculuan
lima, dan berbagai
kredit
jenis usaha mikro
UKM
lain.
bank mega?
yang bersifat informal, di skala inilah
Kepada siapa
usaha
jenis usaha mikro lain
mana pada
banyak
menyerap
di
paling banyak menyerap
tenaga kerja dan
tenaga kerja dan mampu
mampu menopang
jauh peranan
menopang
peningkatan
produk UKM
peningkatan
taraf hidup masyarakat.
taraf
hidup masyarakat
Seberapa
dapat membantu debitur dalam menjalankan usahanya?
Pertanyaan Wawancara
Keuntungan/manfaat: Apa peranan kredit UKM
yang dikeluarkan Bank Mega bagi
peningkatan laba perusahaan? Apa manfaat produk UKM bagi seorang debitur (peminjam)? Apa yang menjadi keputusan Bank Mega sehingga menjadikan produk UKM sebagai salah satu produk andalan?
Strategi pemasaran: Standar /metode apa yang digunakan oleh seorang marketing UKM dalam memasarkan produknya? Bagaimana cara Bank Mega mengenalkan produk UKM ke masyarkat luas? Apa syarat seseorang dapat mengambil kredit UKM di Bank Mega?
Tingkat keberhasilan:
Sejauh mana target dan realisasi pemunculuan produk UKM di bank mega? Seberapa jauh peranan produk UKM dapat membantu debitur dalam menjalankan usahanya? Seberapa jauh peranan produk UKM bagi peningkatan laba perusahaan? u/koordinator marketing: Apa yang menjadi alasan utama perusahaan memilih mengembangkan produk kredit UKM menjadi salah satu produk andalan? Sejak kapan produk UKM diluncurkan oleh bank mega?dan seberapa berhasil peluncurannya? Berapa orang staf marketing yang memasarkan produk UKM dan berapa target per orangnya? Apa keunggulan produk mega UKM dibandingkan produk UKM bank-bank lain? Berapa % tingkat suku bunga per tahun produk UKM? Adakah training yang diberikan kepada marketing UKM untuk meningkatkan sumber daya manusianya? Adakah laporan harian seorang marketing kepada koordinatornya setiap hari?
Di bawah ini diberikan contoh-contoh dari strategi UKM yang digunakan oleh bank MEGA Making Contact & Introduction
Offering :
“Selamat siang Pak Hendra. Saya Fani dari Bank Mega. Saya mendapatkan nama Bapak dari Ibu Dyah, yang menurut beliau mestinya Bapak juga perlu mendapatkan informasi dari saya sehingga bisa merasakan manfaat layanan kami”.
Benefit
“ Apakah bapak sudah pernah mendapatkan penjelasan apa saja yang dapat kami lakukan untuk bapak sehingga dapat menghemat dana atau membuat tabungan bapak memberikan hasil yang lebih baik ?” >> jangan sengaja memotong kalimat
Making Appointment
Confirm ation
“Baiklah Jika Bapak/ibu tidak keberatan, kami ingin minta kesediaan untuk meluangkan waktu sejenak untuk membicarakan hal-hal tersebut. Kami akan segera mengunjungi Bapak/Ibu, dan kami akan membantu untuk … di Kantor atau di rumah?” >> catat: tanggal, waktu dan alamat
Kalau calon nasabah bertanya: “harus atau tidak perlu bertemu?” Tidak boleh dijawab: “ ya, sesuai peraturan Bank Mega”, atau “kami harus melakukan KYC”. Jawab: “Kami sangat menyarankan, mohon maaf sebenarnya penawaran ini hanya untuk nasabah terpillih seperti Bapak/Ibu”.
Probing
Making Contact & Introduction “Selamat siang saya Fani, maaf dengan Ibu ….. ? “ ”Apakah ibu sudah pernah mendapatkan penjelasan apa saja yang dapat kami lakukan untuk ibu sehingga dapat menghemat dana atau membuat tabungan ibu memberikan hasil yang lebih baik ?”
Offering
“Apakah ibu sudah pernah mendapatkan penjelasan apa saja yang dapat kami lakukan untuk ibu sehingga dapat menghemat dana atau membuat tabungan ibu memberikan hasil yang lebih baik ?”
Benefit
Making Appointment
Confirmation
Probing
“Menurut saya mestinya Bapak/Ibu …….perlu mendapatkan informasi sehingga bisa merasakan manfaat layanan kami seperti yang dirasakan nasabah kami yang lain…”bolehkan saya mengetahui kapan waktu yang tepat untuk mengunjungi Bapak/Ibu? Di Kantor atau di rumah? >> catat: tanggal, waktu dan alamat.
“Bagaimana rencana Anda untuk mengembangkan simpanan Anda?” “Apakah Anda punya rencana dengan tabungan Anda?”
Fact Finding Coba sebutkan isyarat-isyarat verbal yang dapat mengindikasikan kebutuhan : …………………………………… …………………………………… …………………………………… Praktek Fact Finding
CobaFact sebutkan isyarat-isyarat visual yang dapat mengindikasikan kebutuhan : Finding …………………………………… …………………………………… …………………………………… Praktek Fact Finding Buatlah daftar transaksi atau permintaan nasabah yang menurut Anda dapat mengarah pada peluang penjualan. …………………………. …………………………. …………………………. Praktek
Gunakan ungkapan untuk mendorong nasabah mengingat kembali apa yang dapat kita lakukan bagi nasabah. …………………………. …………………………. …………………………. Praktek
Apa pernyataan keberatan yang paling sering Anda temui ?
Saya pikir-pikir dulu deh
(Jawaban ini paling sering muncul, biasanya merupakan ungkapan karena prospek merasa sungkan, tidak bisa menolak langsung atau belum percaya kepada kita. Tips: Ajukan pertanyaan untuk menggali keberatan yang sebenarnya)
Tapi saya bilang ke istri dulu ya?
Betul Pak, semua yang menyangkut rencana keuangan pasti perlu dipikirkan dengan matang. Maaf Pak, kalau boleh tahu, apa yang menghalangi pengambilan keputusan saat ini? Produknya? Tingkat bunganya? Hadiahnya? Atau ada yang lain?
Wah, Saya tidak ingin kehilangan uang saya – itu terlalu beresiko.
Saya setuju Pak, karena ini pasti menyangkut cash flow keluarga. Bagaimana kalau saya bisa sekaligus ketemu Ibu untuk menjelaskan produk ini?
Bapak, pertimbangan seperti itu bisa saja. Tetapi saran saya, seperti juga Bapak tahu, ada beberapa produk yang tidak menempatkan uang Anda pada resiko yang besar, dan bahkan masih bisa memberikan tingkat pengembalian yang lebih baik. Mengapa tidak kita lihat beberapa gambaran sehingga Bapak bisa menentukan pilihan Bapak sendiri?
