“LAAT JE BEDRIJF GROEIEN DOOR HET INZETTEN VAN JE NETWERK!” In dit E-book leer je hoe je door het inzetten van je eigen netwerk je bedrijf kan laten groeien.
WAAROM DIT E-BOOK?
Veel ondernemers beginnen een bedrijf en moeten aan de slag om de eerste klanten te werven. Ze beginnen met netwerken en krijgen zo de eerste nieuwe relaties of zelfs klanten. Maar om te groeien als bedrijf heb je meer klanten nodig. Wanneer ondernemers gaan nadenken over hoe ze meer klanten gaan krijgen wordt al snel gedacht aan koude acquisitie, advertenties, etc. De vraag die veel ondernemers aan mij stellen is: Hoe kan ik op een goedkope manier nieuwe klanten krijgen? Voor mij is het netwerk een gouden bezit voor iedere ondernemer. Juist in het netwerk zit de groei van ieder bedrijf, terwijl het een goedkope oplossing is voor je marketing. Om je netwerk in te zetten heb je wel wat handvatten nodig, die ik in dit E-book beschrijf. Bedenk je goed dat het inzetten wel een investering vergt. Dit is voornamelijk een investering in tijd.
OPBOUW VAN HET E-BOOK
In dit E-book neem ik je mee in de wereld van het netwerken. En dan niet het netwerken op bijeenkomsten, maar juist het netwerken van daarna. Allereerst leg ik je uit wat een netwerk eigenlijk is en hoe je netwerk eruit ziet. Daarna ga ik dieper op jouw situatie in en geef ik aan wat jij kunt doen om je netwerk in te zetten. In deze fase zitten ook een aantal opdrachten die je kunt uitvoeren om hiermee aan de slag te gaan. Uiteindelijk geef ik je een aantal tips om aan de slag te gaan! En dan is het tijd dat je dit E-book aan de kant legt en de tips gaat uitvoeren!
(1) WAT IS JE NETWERK EIGENLIJK?
Netwerk, netwerken, er is al veel over geschreven. Maar wat is je netwerk eigenlijk? Je netwerk is eigenlijk iedereen die jij kent op zakelijk en privé gebied. Het kan je broer of zus zijn, je beste vriend of die leuke ondernemer die jij op de netwerkbijeenkomst van afgelopen vrijdag hebt gesproken. Net als bij het telefoonnetwerk ben jij met je eigen netwerk aan iedereen verbonden. Je kunt iedereen in de wereld bereiken. De één staat alleen dichter bij je dan de ander. In een telefoonnetwerk heb je ook mensen die je zonder netnummer, met netnummer of met landnummer moet bellen. Dit betekent dus dat jij iedere klant die jij wilt bereiken kunt verkrijgen via je netwerk. Want je staat immers indirect met iedereen in contact. Je eigen netwerk is in die zin van belang, dat je via je netwerk vaak warmer in contact treed met geïnteresseerden, dan via andere vormen van acquisitie.
(2)HOE ZIET JE NETWERK ER EIGENLIJK UIT?
Binnen je eigen netwerk heb je verschillende lagen. Je hebt een eerste, tweede en derde laag aan connecties. Bij LinkedIn (de netwerktool bij uitstek) zie je achter iedere connectie ook staan in welke laag je connectie zit (zie foto boven). Maar hoe zitten die lagen nu in elkaar?
De 1e laag connecties
De eerste laag connecties zijn de netwerklieden waar jij een directe relatie mee hebt. Dit zijn je familie, vrienden, oud-collega’s of andere zakelijke contacten die jij hebt gesproken. Je hebt al een connectie opgebouwd met deze personen, die je kunt gebruiken om je netwerk te vergroten. Het startpunt tijdens het netwerken zijn dus je 1e laag aan connecties.
De 2e laag connecties
De mensen waar jij een directe connectie mee hebt (je 1ste laag connectie) hebben ook een familie, vrienden, collega’s, oud-collega’s of andere zakelijke contacten. Dit vormt de tweede laag aan connecties, het zijn mensen die jij nog niet kent, maar waar jij via jouw netwerkconnectie wel een lijntje mee hebt lopen. Dit is een hele interessante groep aan connecties, omdat je directe netwerk – die jouw vaak een succes gunnen – je kunnen introduceren bij deze connecties. En tussen de connecties uit de tweede laag zitten potentiële klanten, samenwerkingspartners, financiers, etc.
De 3e laag connecties
De laatste laag aan connecties ken jij niet direct, je eigen netwerk ook niet (1ste laag), maar het netwerk van hen (2de laag) wel. In deze groep connecties zitten heel veel potentiële klanten, samenwerkingspartners, financiers, etc. Het is een groep die lastiger te bereiken is, omdat je nog geen directe verbinding met hen hebt. De laatste laag kun je benaderen door je netwerk te laten groeien. Door je 1ste laag connecties te vergroten, vergroot je ook direct de grootte van de 2de laag.
(3) BRENG JE NETWERK IN KAART
Nu je weet hoe het netwerk in elkaar steekt is het tijd om zelf aan de slag te gaan met je netwerk. Je moet namelijk goed weten wie er in je eigen netwerk zit. Wanneer je op sociale media zit zoals LinkedIn en Facebook kun je goed je connecties nakijken. Daarnaast heb je ongetwijfeld een enorme berg aan visitekaartjes gekregen. Dit is de basis van je netwerk. Nu is het tijd om je netwerk onder te verdelen. Om je te helpen bij het verdelen van je netwerk werk ik altijd met lijsten. In iedere lijst vul je de namen in, van mensen die jij kent en jou willen verder helpen. De lijsten die ik altijd gebruik bij mijn klanten zijn: (1) De connecties die heel dicht bij je staan, waardoor zij jou per definitie succes gunnen. Dit zijn bijvoorbeeld je vrienden, familie en kennissen. (2) De connecties die een uitdaging hebben waarbij jij kan helpen, zoals je potentiële klanten. (3) De connecties met wie je zou willen samenwerken, omdat jullie elkaar kunnen versterken in de waarde die je levert of bij het benaderen van je doelgroep. Of terwijl je samenwerkingspartners. (4) De connecties waarvan jij denkt dat ze mensen kennen die interesse hebben in je oplossing. Dit zijn mensen met een groot netwerk. (5) De connecties waarmee jij hebt samengewerkt, zoals oud-collega’s en studiegenoten. Doordat je jouw netwerk opdeelt in deze lijsten creëer je voor jezelf overzicht van je netwerk. Je weet welke personen je kunnen helpen bij de groei van je bedrijf. Het is daarom belangrijk dat je met deze mensen in gesprek gaat. Voordat je met mensen in gesprek gaat is het van essentieel belang dat je verhaal over je bedrijf helder is voor je netwerkrelaties. Zorg er dus voor dat de basis van je bedrijf staat. Op de volgende pagina’s kun jij de lijsten van jouw eigen netwerk invullen.
OPDRACHTEN INVENTARISEER JE HUIDIGE RELATIES
Hieronder zijn de lijsten gegeven zoals ze in hoofdstuk 3 zijn beschreven. In iedere lijst kun je de relaties zetten die jij in je netwerk hebt zitten.
LIJST 1| VRIENDEN EN FAMILIE
LIJST 2 | POTENTIËLE KLANTEN
LIJST 3| SAMENWERKINGSPARTNERS
LIJST 4 | MENSEN MET EEN GROOT NETWERK
LIJST 5 | OUD COLLEGA’S, STUDIEGENOTEN, ETC.
(4) DURF TE VRAGEN!!
Ondernemers durven vaak niet om hulp te vragen. Om hulp vragen voelt al snel als een zwakte, terwijl het juist andersom is! De bedoeling is dat jij je netwerk gaat vragen of ze jou verder kunnen helpen bij de groei van je bedrijf. Belangrijk is wel dat jij eerst duidelijk maakt wat je nu eigenlijk doet. “Ik ga geen hulp vragen aan mijn broer, die weet wel wat ik doe”, is een veelgehoorde uitspraak van ondernemers. En hier gaan veel ondernemers namelijk de mist in. We gaan er onbewust altijd maar van uit dat mensen die dicht bij ons staan precies weten wat wij eigenlijk doen. Maar het tegendeel is waar, ons directe netwerk heeft geen idee wat wij doen. Het is enorm belangrijk om juist die mensen – die jou het succes het meest gunnen exact te vertellen wat je doet, voor wie je het doet en waar je naar op zoek bent.
STEL EEN HULPVRAAG
Het is belangrijk om een goede hulpvraag te stellen aan je netwerkrelaties. Je wilt groeien als ondernemer en bedrijf en daarvoor heb je nieuwe klanten nodig. Het is belangrijk om aan je netwerkrelatie een goede hulpvraag te stellen. Het is daarom ook belangrijk om een heldere doelgroepomschrijving te hebben. Het is makkelijk om te vragen naar een directeur binnen een bouwbedrijf dan om een connectie binnen een MKB bedrijf. Meer over het kiezen van een doelgroep lees je in deze blog. Bij het laatste kan je connectie namelijk aankomen met een schoonmaker binnen een bedrijf. Niks ten nadele van de gene die schoonmaakt, maar die gaat waarschijnlijk geen opdracht geven aan jou. Daardoor is het zo belangrijk dat jij een goede (niche)markt omschrijving hebt. Hierdoor kun je ook je hulpvraag gerichter stellen, zodat er meer uit kan komen.
Denk bij het stellen van hulpvragen aan: • Kun je mij voorstellen aan Jan Jansen? (Dit is een goede hulpvraag wanneer je een lijst me potentiële klanten en namen hebt waar jij graag binnen wil komen.) • Ken jij mensen bij een directeur binnen een bouwbedrijf? • Ken jij mensen die mij verder kunnen helpen bij de groei van mijn bedrijf?
(5) GA IN GESPREK MET JE NETWERK! Belangrijk is dus dat je in gesprek gaat met je netwerk. Belangrijk binnen het gesprek is dat je een duidelijk doel voor ogen hebt: Je gaat elkaar verder helpen en niet verkopen!! (excuses voor de uitroeptekens)
Ook al ga je in gesprek met een netwerkrelatie die potentieel een klant kan worden, dan nog ga je het gesprek in om elkaar verder te helpen. Op het moment dat jij aangeeft waar jij jouw klanten mee helpt, en hij of zij kent deze problemen dan gaat het gesprek vanzelf die kant op. En dan kun jij hem of haar met kleine dingen helpen! Een gesprek met je netwerkrelatie is natuurlijk geen standaardgesprek. Je hebt met iedere connectie een andere klik, wat het gesprek ook weer een andere wending geeft. Wel heeft ieder gesprek een leidraad. Om je te helpen bij je netwerkgesprek, geef ik je hier een aantal tips: • Vergeet je netwerkrelatie niet te bedanken voor de tijd die ze vrij hebben gemaakt voor het netwerkgesprek; • Maak van te voren duidelijk met welk doel je het netwerkgesprek in gaat. Het gaat hierbij dus om elkaar verder te helpen en niet om het verkopen van je product of dienst. • Laat de ander aan het woord over zijn of haar werk of bedrijf om te kijken wat je relatie exact doet en hoe je hem of haar verder kunt helpen.
• Geef aan wat voor een bedrijf jij hebt en geef aan: o Waarom je begonnen bent met je bedrijf en wat je drijfveren zijn; o Wat jouw ambities voor de komende jaren zijn, waarin jij zou willen groeien; o Welk probleem jij voor de klant oplost, door een voorbeeld vanuit de praktijk te geven; o Op welke manier jij deze problemen van de klant oplost (met welke producten, welke diensten of welke kenmerkende aanpak). o Wat jouw ideale klantopdracht is; o Welke signalen de ander kan opvangen zodat zij weet dat het bedrijf of die particulier interessant is voor jouw bedrijf. • Kom erachter hoe jij een ander echt kan helpen (vraag naar de hulpvraag van je netwerkrelatie) en geef aan hoe je netwerkrelatie jou kan helpen. Stel je hulpvraag! • Maak duidelijke afspraken met je netwerkrelatie over het vervolg van deze afspraak. Maak een vervolgafspraak.
(6) INVESTEER IN JE NETWERK EN JE KRIJGT ER EEN HOOP VOOR TERUG!
Je wilt je bedrijf laten groeien en een van de manieren is het inzetten van je netwerk. Wanneer jij de keuze maakt om te investeren in je netwerk, dan krijg je daar een hoop voor terug. Investeren in je netwerk? Ja, je dient te investeren in je netwerk. Je dient ten eerste te investeren in het contact leggen met je netwerk en netwerkgesprekken te voeren. Hierdoor maak je aan je netwerk duidelijk wat je exact doet. Hierdoor kan het netwerk ook voor jou gaan werken. Daarnaast met je tijd investeren om jouw netwerk te helpen. “Wat je geeft krijg je terug”, is een veel gehoorde uitspraak. Als je netwerk alleen voor jou werkt en andersom doe jij niets terug, dan verlies je veel relaties. Je dient daarom ook tijd te investeren om je relaties te koppelen aan andere netwerkrelaties. Dit betekent dat je op een lange termijn een netwerk genereert dat ervoor zorgt dat jij gaat groeien. Blijf daarbij ook je netwerk onderhouden. Niet met iedere relatie zul je dagelijks contact hebben en daarom is het goed elkaar structureel te spreken. Wat structureel is, is in ieder relatie uiteraard anders. Dat kan één keer per maand, per kwartaal of per half jaar zijn. Hierdoor blijft de informatie die jij over je relatie hebt en de relatie over jou altijd up to date. Je begrijpt dat je niet met 200 netwerkrelatie een dergelijke relatie kunt hebben. Daarom is het goed om ook hierin keuzes te maken, met wie ga je wel eens in de tijd afspreken? Investeer dus ruimte in je agenda om je netwerkconnecties te benaderen, te spreken en verder te hepen. Zorg ervoor dat de basis van je bedrijf goed staat. (Gebruik hier bijvoorbeeld het Business Model Canvas, een whitepaper hierover is hieronder te downloaden). Hierdoor weet jij waar je naartoe wilt werken en waarin jij specialist wil worden. Door dit verhaal via je netwerk te verspreiden zorg je met een kleine investering voor een snelle weg naar groei! Bij deze wens ik je veel succes!
GRATIS ADVIES
Wil je graag aan de slag gaan met het inzetten van je netwerk, maar merk je dat de basis van je bedrijf nog niet goed in elkaar zit. Wil je sparren over je bedrijf voordat je aan de slag gaat? Ik help je graag verder. Vraag dan een gratis marketing gesprek aan en ik help je om alles op een rijtje te krijgen, waardoor je met frisse ideeën weer aan de slag kan!
OVER FREEK
Freek is een marketeer die een hekel heeft aan marketingtrucjes en de misleidingen binnen bedrijven. Met zijn bedrijf Word een Klantmagneet helpt hij zelfstandig ondernemers om op hun eigen authentieke wijze van hun bedrijf een succes te maken. Hij helpt deze ondernemers door een heldere strategie neer te zetten op een simpele manier! Want we moeten marketing vooral niet moeilijk maken!
