Krediet genoeg… voor wie goed beslagen ten ijs komt!
Financiering is momenteel een veelbesproken onderwerp tussen ondernemers. Vooral banken moeten het telkens weer ontgelden; eerst namen ze teveel risico’s en nu houden ze de hand op de knip. Maar is het wel zo dat de financiële sector een remmende factor is op weg naar groei/herstel na de crisis? Met liefst negen financieel specialisten namen we plaats aan de Ronde Tafel in het Eindhovense Park Plaza Hotel om hierover van gedachten te wisselen. Als financieel directeur binnen de Weijmans Media Groep treedt Ronnie Peters vandaag op als gespreksvoorzitter. Hij leidt het onderwerp in met een onderzoek van De Nederlandsche Bank, waaruit blijkt dat bedrijven nog steeds veel moeite hebben met hun financiering. “Voor de crisis werd 80% van de aanvragen gehonoreerd, tijdens de crisis was dat 30% en nu pas weer zo’n 40%. Wat vinden jullie van deze cijfers?”
32
juli 2011
Extra inspanningen “Eigenlijk wil ik eerst een stapje terug”, antwoordt Leon Brouns, partner bij Company Shaping. “Het noemen van deze percentages draagt bij aan het beeld dat in de media wordt neergezet. Ik heb me echt zorgen gemaakt door alle publicaties. Het gemiddelde bedrijf is volgens mij niet sterker uit de crisis gekomen en is dus moeilijker financierbaar. Maar om te kunnen groeien, is vrij snel werkkapitaal nodig. Tel daar-
bij op dat banken kritischer zijn geworden, dan kan het eigenlijk nooit goed blijven gaan. De meeste ondernemers denken dat banken het probleem zijn en moeten worden aangepakt, maar de eigen rol wordt weggeduwd. Ik snap daar niks van: een ondernemer neemt op alle fronten het initiatief, maar als het om financiering gaat, is het net een hondje dat afhankelijk is van z’n baasje.” “Het is een situatie die wederzijds is versterkt”,
tekst François Elands fotografie Hans van Asch
teerd verhaal bij de bank komt en het goed kunt overbrengen.” Leon: “Ik merk dat de bank niet alleen kritischer wordt, maar ook naar andere dingen gaat kijken. Ik zie nu soms vragen van financiers die gaan over aspecten van de bedrijfsvoering en strategie, waar eerst niet naar gekeken werd. Overigens vind ik dat een goede ontwikkeling.”
Andere taal “Wij merken dat veel ondernemers echt geen idee hebben van wat nodig is voor een goede aanvraag”, verklaart Jan-Willem Ditters, senior manager bij Rembrandt Fusies & Overnames. “Vroeger gooide je een aanvraag over de schutting en dan kwam het geld vanzelf, maar nu moet je serieus aan de bak en risico’s scherp in kaart brengen om een aanvraag gehonoreerd te krijgen. En omdat ondernemers het nadeel hebben dat ze zelden worden gehinderd door enig pessimisme, valt dat niet altijd mee.” ”Ondernemers dienen inderdaad beter beslagen ten ijs te komen bij een bank”, stelt Davy van Schaijk, bedrijfsadviseur binnen Brainport Development. “De tijd dat het krediet al beschikbaar was voordat je terug was op de zaak, is voorbij. Daarnaast denk ik dat banken de afgelopen vijftien jaar heel veel hebben gescout op commerciële mensen die nu ineens hun denken moeten veranderen van handel naar risico’s. Banken willen in deze tijd geen rooskleurige scenario’s horen, maar een gedegen plan. Probleem is dat de taal van de bank en die van de ondernemer totaal verschillend zijn, dus heb je gespecialiseerde intermediairs nodig die weten wat een ondernemer wil zeggen en wat een bank wil weten. Binnen Brainport Development bestaat bijvoorbeeld de regeling Brabant Financial Matching, die ondernemers helpt bij het
verklaart Arthur van Houts, vennoot bij De Wert Accountants & Belastingadviseurs. “Aan de ene kant gaven banken wel heel snel krediet, aan de andere kant meenden ondernemers dat het geld vanzelf wel kwam. Nu moeten er ineens extra inspanningen worden gedaan om een financiering rond te krijgen.” “Maar er is toch geen ondernemer meer die nu nog denkt dat het eenvoudig is om een financiering te krijgen?”, reageert René Coenradie, partner bij Ernst & Young Transaction Advisory Services in Eindhoven. “Het gaat zeker niet meer zo makkelijk als een paar jaar geleden, maar er is nog voldoende mogelijk. De geldkraan is zeker niet dicht, mits je met een goed gedocumen-
realiseren van hun financieringsaanvraag door 50% van de kosten van een onafhankelijk adviseur te financieren. Een goed plan met gefundeerde argumenten maakt de slagingskans vele malen hoger dan het hondje van Leon dat bedelend z’n pootje ophoudt.” “Ik ben het er niet mee eens dat banken voorheen alleen maar verkopers in dienst namen”, weerlegt Mark van den Broek, directeur Wholesale Rabobank Eindhoven-Veldhoven. “En het is zeker niet waar dat je het geld al had voordat je buiten stond, want wij hebben altijd kritisch en gedegen gekeken naar alle plannen en ze op hun merites beoordeeld. Ik ben het er wel mee eens dat ondernemers niet altijd genoeg beslagen ten ijs komen en dat het noodzakelijk is om de aanvraag goed te onderbouwen. Dan is er inderdaad nog voldoende mogelijk, getuige
Leon Brouns - Company Shaping
33
Ad Strijbosch - De Overname Adviseur
onze topjaren 2009 en 2010. We hebben nog nooit zoveel financieringen aan bedrijven verstrekt.”
Commercie vs. risico “Waarschijnlijk is de vraag om financiering ook hoger geweest en is ook de achterliggende gedachte anders”, reageert Jan-Willem. “Banken willen graag financieringen verstrekken voor groei, niet voor het dempen van een put. Ik kan me in ieder geval goed voorstellen dat de acceptatiegraad bij banken daardoor terugloopt.” “Wat mij opvalt, is dat er nog steeds een duidelijke scheiding aanwezig is binnen het bankwezen tussen commerciële accountmanagers aan de voorkant en kritische risicomanagers aan de achterkant, ondanks dat er een crisis achter de rug is, waardoor die grenzen iets vager zouden moeten zijn”, antwoordt John Willems, partner bij Inter’Opus. “De commerciële jongens halen alles binnen – zonder enig oog voor haalbaarheden – en vervolgens komt het in de kredietcommissie, waarna er pas een stempel op wordt gezet of het haalbaar is of niet. Een bijzonder frustrerend en inefficiënt proces voor iedereen.” Ad Strijbosch, partner binnen De Overname Adviseur Midden- en Oost-Brabant: “Een bank heeft als functie kapitaal verschaffen en risico’s mijden, maar ergens is iets misgegaan. Traditioneel had je als bank je basisinkomsten van een rentemarge en de provisie was de winst. Maar op enig moment is die provisie veel belangrijker geworden dan de rentemarge. Hierin ligt volgens mij een belangrijke oorzaak van de crisis: banken waren risicodragend vermogen aan het verstrekken tegen absurde prijzen.” John: “Het is natuurlijk wel een golfbeweging die je altijd al hebt gezien in bankenland. De ene keer voert risicomanagement de boventoon, het andere moment de commercie waarbij bei-
34
juli 2011
de kanten te ver doorslaan. Als ik de cijfers erbij neem die Ronnie noemde: die 80% honorering was in het commerciële tijdperk waarin maar ‘ja’ werd gezegd en de kraan ver openstond. Vlak na de crisis is geld schaars en voert risicomanagement weer de boventoon. Dat gaat volgens mij al eeuwenlang zo. Mijn ervaring op dit moment is dat de kredietverstrekking zeer stroperig is.”
Verslechterd imago Volgens Jan-Willem konden accountmanagers voor de crisis wat meer doordrukken, maar nu heeft het kredietrisicomanagement de beslissende stem. “Misschien is het juist wel goed dat deze twee kanalen er zijn”, stelt hij, “want met een kredietrisicomanager en een ondernemer aan één tafel heb je volgens mij echt twee tegenpolen. Wat wel lastig is, is dat je niet weet
John Willems - Inter Opus
op welke wijze een accountmanager de boodschap intern communiceert naar de achterban.” “Terwijl het juist zo belangrijk is voor een bedrijf dat de frontoffice van een kredietverstrekker het kredietbeleid goed kan koppelen aan de situatie van dat bedrijf”, verklaart Esther Reekers, senior new business manager bij IFN Finance. “Daarnaast worden geldverstrekkers geconfronteerd met een verslechterd imago en hebben veel ondernemers niet meer zo’n vertrouwen in banken. Je moet vanuit beide kanten weer vertrouwen kweken aan tafel: wij moeten weer het vertrouwen zien te krijgen en het ook waarmaken en de klant moet laten zien dat hij weet waarover hij praat. Hierbij vind ik dat het financiële aspect bij ondernemers belangrijker moet worden. Als ik aan tafel zit en iemand kan niet meteen beantwoorden wat er aan debiteu-
Arthur van Houts - De Wert Accountants
Esther Reekers - IFN Finance
ren uitstaat, geeft mij dat een bepaald gevoel. En als ik puur de vraag stel hoeveel iemand nodig heeft, krijg ik vaak als antwoord dat ‘het moeilijk is in te schatten in zijn branche’. Dat vind ik te makkelijk.”
Rol accountant “Onze ervaring is ook dat een bank vaak weinig tijd stopt in een financieringstraject en dat het te snel in een mandje ‘past niet’ wordt gestopt”, verklaart John, “ondanks dat wij de aanvragen zeer gedegen voorbereiden. Maar ik vind ook dat een bank niet zo veel tijd hoeft te steken in het maken van een financieringsaanvraag. Dat moet de ondernemer zelf doen, al dan niet met hulp van een adviseur. Laat de bank maar toetsen en verder wat afstand bewaren.” “Inderdaad, want die afstand is er toch al”, sluit Ad zich hierbij aan. “Zelf heb ik ook een bancaire
achtergrond en ik dacht ooit tot de ‘inner circle’ van ondernemers te behoren. Maar als bankier sta je er juist mijlenver vandaan in vergelijking met accountants en belastingadviseurs. Daarom is er volgens mij een grotere rol voor de adviseur weggelegd om de vertaalslag tussen bank en ondernemer te maken.” Davy: “Soms lijkt de accountant die de spullen heeft aangeleverd ook wel een veredelde boekhouder. Zorg dat je in ieder geval een heldere en reële visie hebt, niet alleen een stapel cijfers.” Arthur: “Ik vind ook dat een goede accountant of iedere adviseur die een vertrouwensband heeft met een ondernemer, klaar moet staan voor de ondernemer. Wij kunnen een spiegel voorhouden en tips geven en ik vind het zelfs een verplichting voor onze beroepsgroep om tools aan te reiken.” Mark: “Ik heb ooit een klant horen zeggen dat
Mark van den Broek - Rabobank
Davy van Schaijk - Brainport Development
hij liever zijn vrouw de deur uit doet dan zijn accountant. Het kan aan zijn vrouw liggen, maar het kan ook aangeven hoe hecht de relatie vaak is.”
Borrelpraat Tot slot brengt Ronnie de vraag ter tafel of de gasten nog praktische tips hebben voor een succesvolle financieringsaanvraag. “Probeer je in ieder geval te verplaatsen in wat een bank wil weten, want soms hoor je argumenten die echt niet kunnen”, antwoordt Leon. “Geef daarnaast ook inzicht in hoe je bedrijf in elkaar steekt. Benadruk de sterke punten en vertel hoe je de minder sterke wilt verbeteren.” “Stuur de aanvraag niet op, maar ga langs en presenteer het zelf”, vult Arthur aan. “Dan kun je laten zien hoe trots je erop bent en dat je ervoor wilt gaan. Het moet een bijzondere gebeurtenis zijn.” Mark: “Het werkt nog beter als je het op eigen locatie presenteert. Dat brengt nog meer gevoel over.” Ad: “Ondernemers mogen ook best eerder met de bank gaan praten over hun visie, gesteund door hun accountant.” Esther: “Ik denk ook dat je in kritische tijden beter zo snel mogelijk je kredietverstrekker op de hoogte kunt stellen om samen te kijken wat er gedaan kan worden. Het is voor ondernemers niet altijd prettig omdat ze geconfronteerd kunnen worden met ongewenste aspecten, maar je brengt wel in beeld wat er speelt. Er zijn altijd ondernemers die denken het zelf op de rit te hebben, maar ook voor hen is het verstandig om toch eens met een adviseur te praten. Overigens had ik gezien het onderwerp van vandaag verwacht dat de conclusie zou zijn dat financiering inderdaad een stuk moeilijker te krijgen is, terwijl hier aan tafel juist wordt beweerd dat het eigenlijk wel meevalt, mits aan
35
bepaalde voorwaarden wordt voldaan. Maar de perceptie binnen met name het MKB is nog steeds dat kredietverlening moeilijk is. En de schuld ligt natuurlijk bij de verstrekker.” René: “Wat ook bijdraagt aan deze perceptie bij ondernemers is dat de ratio’s die de bank hanteert zijn aangescherpt.” Davy: “Het is typische borrelpraat waarbij je alleen de negatieve verhalen hoort, want over gehonoreerde aanvragen praten ondernemers niet graag. Men zou namelijk kunnen denken dat het slecht ging met zijn bedrijf.” Mark: “We hebben in het verleden allemaal de teugels laten vieren, zowel qua voorwaarden als prijzen. We zijn nu weer in een normale situatie, maar we moeten oppassen dat we niet terugvallen in de oude situatie. Er werd bijvoorbeeld gefinancierd met minimale eigen vermogens, onder concurrentiedruk. In zo’n situatie heb je dus totaal geen buffer meer.” Jan-Willem: “Banken moeten zich ook afvragen of het wel verstandig is om zelf te proberen halve aanvragen compleet te maken. Wellicht wordt dit gevoed door de angst om een potentiële klant kwijt te raken, maar het signaal dat ze daarmee afgeven is wel verkeerd, namelijk dat je met incomplete informatie nog steeds een kans op financiering maakt.”
www.mkbfinancieringsgids.nl Ondernemers die meer wegwijs willen worden gemaakt op de kapitaalmarkt, kunnen kijken op de website www.mkbfinancieringsgids.nl. Hierop ziet u hoe het financieringsproces werkt, welke financieringsbronnen er zijn, welke partijen er actief zijn en hoe u deze het beste kunt benaderen. De website biedt een compleet overzicht van de beschikbare financieringsoplossingen binnen de regio Brainport. Door het beantwoorden van een paar eenvoudige vragen, komen relevante financieringsoplossingen voor u als ondernemer in beeld.
Jan-Willem Ditters - Rembrandt Fusies & Overnames
37
