Raakt met lading
Krachtstroom voor het genereren van leads tijdens uw beursdeelname Al 12 jaar standervaring; “Zo spannend is het acteren op beurzen toch allemaal niet?” hoor ik wel eens vaker een trotse standmanager zeggen op zijn (lege) stand. “Ik sta al twaalf jaar zo’n drie keer per jaar op een beurs en ik weet maar al te goed hoe die beurzen werken. Je moet er ook niet alles van verwachten. We doen het er gewoon maar bij, want je weet maar nooit wat het oplevert. En je weet ook maar nooit hoe druk het wordt. En ook al krijgen we niet zo veel bruikbare leads in de stand, de bezoekers hebben ons in ieder geval wel gezien … denk ik dan maar… Wonderpilletje; Aan de andere kant weet ik dat veel standhouders in de rij zouden staan als ze een pilletje konden krijgen dat hen een krachtige openingszin biedt, die klanten werkelijk uitnodigt. Een pilletje dat een standperformance neerzet dat zelfs collega’s uit nieuwsgierigheid met een smile dichterbij laat komen. En dat een sfeer en bedrijvigheid creëert waarbij iedereen met fun en passie DOET waar ie goed in is. En dat een zesvoudig aantal bruikbare leads oplevert. En dat tijdens de afterparty ook nog werkt, omdat het zorgt voor een opvolging na de beurs die loopt als een solide en geoliede machine. Met een strategie als die van karpervissers, die de leads met nuttige prikkels blijft warm houden en voeden. Dat pilletje bestaat! Wat het kost? Met een beetje schuiven in uw budget helemaal niet zoveel, want vaak stroomt veel van uw budget weg zonder dat u er erg in hebt. En wat mag het u extra kosten als het u maar liefst zes keer zoveel leads oplevert? Tweede serie Tips on Strips; Voor die marketeers en standteams die zo’n pilletje niet hebben genomen, maar zich wel herkennen in bovenstaande bewoordingen en het een volgende keer wel zouden wensen, is hier, vlak voordat “de deuren van de beurs open gaan, de tweede serie Tips on Strips. Om u toch alvast iets te geven. De voorgaande tips waren wellicht gesneden koek voor u. ‘Dat wisten we al lang,’ hoor ik wel eens. Echter: als je resultaten wilt boeken dan gaat het er niet om wat je allemaal al weet, maar om de concrete actie. Wat ga je uiteindelijk met nieuwe inzichten en informatie DOEN? Belangrijk is om als team naar één doel toe te werken, de focus te houden op die bezoekers die je graag groei en meerwaarde wilt brengen en dat bewust te communiceren naar het gangpad, in een krachtige boodschap. Heerlijk toch als je zo kunt werken met je gasten?
“Raakt met lading” Door drs. Viktor Luttikholt, Ringdijk 13B, 1097 AA Amsterdam
[email protected] Tel Z; 020 772 8008; M; 06 33082505; KvK; 17241140, Triodos Bankrekening 390378496 BTW;NL1309.16.080.B.01
Raakt met lading
Tips on Strips (2) 1) Een aantrekkelijke uitnodiging laat bezoekers van ver komen; Ook u kunt eraan meewerken om het bezoekersaantal op de komende beurs te laten groeien. Als u zorgt voor een aantrekkelijke concept en aantrekkelijk spel, dan hoort daar vooraf een aantrekkelijke uitnodiging bij. Prikkel daarbij en geef krachtig aan waarom uw gast er goed aan doet te komen (relevant zijn en betrekken). Neem niet uw hele winkel mee naar de beurs. Dat verhaal kennen uw relaties al lang. Op de beurs brengt u iets bijzonders, speciaal voor de doelgroep van deze beurs. Waarom zouden mensen 160 km rijden om naar uw stand te komen terwijl ze uw bedrijf al lang kennen? Alleen bij herhaald aantrekkelijk spel stroomt het stadion vol toch? Geef uw gasten daarom nu iets overweldigends en nodig hen voor de beurs start uit via social media. Met Twitter, LinkedIn (contacts en groups) en Facebook kunt u heel veel mensen bereiken. Ook per post kunt u kenbaar maken dat u aantrekkelijk spel gaat spelen! Het allersterkste is natuurlijk de persoonlijke uitnodiging. Check voor de beurs per telefoon alsnog of mensen uw uitnodiging hebben ontvangen.
“Raakt met lading” Door drs. Viktor Luttikholt, Ringdijk 13B, 1097 AA Amsterdam
[email protected] Tel Z; 020 772 8008; M; 06 33082505; KvK; 17241140, Triodos Bankrekening 390378496 BTW;NL1309.16.080.B.01
Raakt met lading
2) Met stopkracht zet je mensen in beweging; De openingszin is de start van een communicatie-flow. Na een goede opening (stop-contactmoment) volgt een vloeiend gesprek dat de bezoeker van stap 1 naar 2 naar 3 leidt. Daarbij wordt de smile van de bezoeker zichtbaar groter. Als u dat goed doet, is er vaker oogcontact. Ik kreeg op zaterdag de vraag: ‘Viktor, heb je niet effe een ludieke openingszin die ik kan gebruiken? Je kent mijn bedrijf en mijn dienst toch?’ Precies, maar ik weet niet wat je gaat doen op de beurs, ik ken je boodschap niet! Wat wil je dat je bezoeker na de beurs gaat doen, wat wil je dat hij gaat laten of wat mag hij nooit meer vergeten? Met welk verhaal wil je dat de bezoeker thuis komt? Hoe heb je die boodschap verder vormgegeven in je communicatieconcept? Pas dan kan ik een openingszin voor je ontwerpen die bezoekers ‘de pas op de plaats’ laat houden. En als je ze eenmaal hebt laten stoppen, dan zet je ze echt in beweging, richting stand. Leveren van stopkracht staat in dienst van de volgende stappen! 3) Speel met ballast en verlicht de rugzak. Richt je in je opening op je bezoeker. Ken zijn latente pijnpunten en ken zijn wensen, wat draagt hij bij zich in z’n rugzak? Vaak zijn mensen zich van deze punten niet eens bewust. Wie snel vertrouwen weet te geven, weet hoe snel de rugzakjes open kunnen gaan. Een open vraag aan de start zorgt dat de ander uit zichzelf zijn rugzak al even afdoet. Dan zijn er nog maar enkele vragen nodig voordat die tas op tafel staat en open gaat. Nu pas kunt u in alle openheid de inhoud bespreken. Niets is toch mooier dan
“Raakt met lading” Door drs. Viktor Luttikholt, Ringdijk 13B, 1097 AA Amsterdam
[email protected] Tel Z; 020 772 8008; M; 06 33082505; KvK; 17241140, Triodos Bankrekening 390378496 BTW;NL1309.16.080.B.01
Raakt met lading dat vertrouwen weten te krijgen! Als je het goed doet, ontstaat al na twee minuten vanuit echte interesse echt contact en zullen de vonken voelbaar overspringen.
4) Zoek niet naar wat passanten WILLEN maar naar wat ze NODIG hebben. In magere tijden is er weinig plaats voor echte luxe. Wel voor hulp, nieuwe inzichten en oplossingen. Als een bezoeker je echt in zijn rugzak laat kijken, weet dan goed duidelijk te maken dat uw oplossing geen ‘want’ is maar een ‘NEED’. Buig uw oplossing zo dat de ander ziet dat uw dienst een waardevolle bijdrage levert aan herstel, groei of verbetering. Het aller-leukste bij het werken op een stand is dat je met wildvreemde mensen heel open en oprechte gesprekken kunt voeren. Zet daarvoor uw trots en uw bedrijf even opzij. Geef aanvankelijk alle aandacht aan die ander. En als u erachter komt dat u niet direct kunt helpen, dan kent u vast wel een collega-bedrijf op de beurs die de oplossing wél biedt! Dan heeft u de persoon alsnog geholpen. En pas op! Gesprekjes niet langer dan 6-8 minuten laten duren. Maak een opening voor na de beurs, de rest volgt later wel … 5) Maak van uw stand een leadgenerator die op prijs gesteld wordt; Een ‘aantrekkelijke’ prijsvraag kan als lokkertje helpen om een grotere klantenstroom te genereren. Pas echter op met prijsvragen. Veel prijsvragen raken niet echt de kern van uw dienst en kennen slechts één winnaar en wel 499 verliezers. En uw eerste mailtje starten met: ‘Helaas, u heeft niet gewonnen maar toch dank voor uw komst’ is dan een reuze domper voor uw 499 gasten. Er “Raakt met lading” Door drs. Viktor Luttikholt, Ringdijk 13B, 1097 AA Amsterdam
[email protected] Tel Z; 020 772 8008; M; 06 33082505; KvK; 17241140, Triodos Bankrekening 390378496 BTW;NL1309.16.080.B.01
Raakt met lading zijn vele creatieve vormen te bedenken waarbij iedereen wint en zijn voordeel ermee haalt. De vraag is: heeft u straks een vraag die op prijs gesteld wordt?
Ter afsluiting wens ik u alle kracht en energie toe om uw kennis en vaardigheden op de stand om te zetten in concrete acties. Mocht u nog een brandende vraag hebben, schroom dan niet die te stellen via
[email protected]. Wie het beursspel met passie weet te spelen, zet steeds een stap naar een volgende uitdaging. Zolang de uitdaging ons in beweging houdt, blijven we de positieve strijd leveren om van de vakbeurs een aantrekkelijke pleisterplaats te maken voor bezoekers en standhouders. Een pleisterplaats waar we durven ruilen, delen, wensen en hopen. Maandelijks zal ik deze serie ‘Tips on Strips’ voortzetten via mijn nieuwsbrief. Daarin komen allerlei items uit rugzakjes op tafel en werken we toe naar aantrekkelijke standcommunicatieconcepten. U kunt zich op de homepage van mijn site hiervoor inschrijven. ‘The floor is yours ….. and now what?’ Met deze krachtstroom van mij en wat creativiteit van uzelf wens ik u plezier in het spel dat u gaat brengen. En ontbreekt het bij u aan creativiteit dan genereren we dat voor uw standconcept alsnog samen. Kom verder. Drs Viktor Luttikholt Contactmaker www.stop-contact.com “Raakt met lading” Door drs. Viktor Luttikholt, Ringdijk 13B, 1097 AA Amsterdam
[email protected] Tel Z; 020 772 8008; M; 06 33082505; KvK; 17241140, Triodos Bankrekening 390378496 BTW;NL1309.16.080.B.01
