KOMUNIKASI PERSUASIF AGEN ASURANSI DALAM MEREKRUT CALON AGEN ASURANSI (Studi Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan) Dewi Veronica Silitonga 100904049 Abstrak Penelitian ini berjudul Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi (Studi Deskriptif Kualitatif Komunikasi Persuasif Agen Asuransi dalam Merekrut Calon Agen Asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia Cabang Kota Medan). Tujuan penelitian untuk mengetahui strategi komunikasi persuasif yang digunakan agen asuransi, tahapan-tahapan komunikasi persuasif agen asuransi, dan perubahan perilaku yang terjadi pada calon agen asuransi. Teori yang digunakan dalam penelitian adalah Komunikasi, Komunikasi Interpersonal, Komunikasi Persuasif, AIDA, Teori Kemungkinan Elaborasi, Motivasi, Disonansi Kognitif. Penelitian ini menggunakan studi deskriptif kualitatif dan dinarasikan secara interpretatif. Informasi diperoleh melalui observasi dan wawancara mendalam (in-depth interview) terhadap empat agen asuransi Allianz cabang Kota Medan yang telah merekrut sebagai informan dan satu orang calon agen asuransi yang telah direkrut sebagai informan tambahan. Hail dari penelitian ini adalah strategi agen asuransi dalam melakukan perekrutan adalah komunikasi persuasif secara emosional dan pendekatan personal. Tahapan awal yang dilakukan agen asuransi adalah menjadikan calon agen sebagai nasabah agen asuransi terlebih dahulu. Perubahan perilaku yang dialami calon agen asuransi setelah direkrut adalah menolak kemudian menerima dan menerima kemudian memutuskan untuk berhenti. Kata Kunci: Komunikasi Persuasif, Merekrut, Agen Asuransi, Perubahan Perilaku PENDAHULUAN Konteks Masalah Manusia merupakan makhluk sosial, karena manusia tidak dapat menjalani hidupnya secara sendirian. Manusia hidup bersama manusia lainnya, baik demi keberlangsungan hidupnya, keamanan hidupnya, maupun demi keturunannya. Dalam pergaulan hidup manusia, masing-masing individu satu sama lain beraneka ragam, terjadi interaksi, saling mempengaruhi demi kepentingan dan keuntungan pribadi masing-masing. Terjadilah saling pengungkapan pikiran dan perasaan dalam bentuk percakapan atau yang biasa kita sebut dengan istilah komunikasi. Komunikasi antar manusia dalam kehidupan sosial ini kita kenal sebagai komunikasi interpersonal. Salah satu bentuk komunikasi yang digunakan manusia untuk memenuhi keinginannya terhadap manusia lain adalah melalui komunikasi persuasif yang merupakan salah satu teknik dari komunikasi interpersonal. Komunikasi persuasif
1
adalah ajakan, bujukan, yaitu suatu tindakan yang berdasarkan segi-segi psikologi yang dapat membangkitkan kesadaran individu (Abdurrahman, 1993: 61). Dengan berkembangnya kemajuan zaman, penggunaan komunikasi persuasif juga telah meluas ke berbagai aspek kehidupan manusia. Dalam bidang bisnis misalnya, pemasaran, periklanan, dan promosi penjualan. Salah satu bidang usaha yang menggunakan komunikasi persuasif dalam kegiatan pemasarannya adalah bisnis asuransi. Dalam memasarkan produknya kepada masyarakat luas, setiap perusahaan asuransi merekrut agen asuransi sebanyak mungkin agar bisa bertahan terhadap persaingan bisnis asuransi. Agen asuransi itu sendiri bisa diartikan sebagai front-line atau ujung tombak bagi perusahaan asuransi. Biasanya sebagian besar agen tersebut merupakan mitra bagi perusahaan asuransi, artinya mereka bukan merupakan pegawai tetap yang setiap bulan harus digaji oleh perusahaan, pendapatan mereka berdasarkan angka penjualan yang mereka peroleh. Selain memasarkan produk asuransi kepada masyarakat luas, seorang agen asuransi juga memiliki kewajiban lain yaitu merekrut calon agen asuransi untuk bergabung ke dalam timnya. Perekrutan menggunakan komunikasi persuasif bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Saat ini, perusahaan asuransi yang beroperasi di Indonesia tidak hanya melibatkan perusahaan asuransi lokal ataupun negeri akan tetapi juga perusahaanperusahaan asuransi asing yang beroperasi di Indonesia, salah satunya adalah PT Asuransi Life Allianz Indonesia. Allianz merupakan perusahaan asuransi nomor satu di dunia dan perusahaan terbesar di dunia di urutan kedua puluh lima http://www.forbes.com/global2000/list/. Allianz memberikan kesempatan kepada agen asuransi untuk berkarir dengan jenjang karir yang lebih pendek dan cepat di banding perusahaan asuransi lainnya. Di perusahaan Allianz, agen asuransi hanya perlu melewati dua peringkat yaitu business executive atau BE dan business partner atau BP. Pada saat menempati posisi BP, seorang agen asuransi sudah mendapatkan posisi aman karena sudah memiliki bisnsi sendiri (business owner) dan sudah bisa merekrut calon agen asuransi sebanyak yang diinginkan. Kemampuan berkomunikasi agen asuransi secara persuasif sangat diperlukan untuk dapat mengubah perilaku serta mendapatkan dukungan dan kerjasama yang baik dari calon agen. Tanpa didukung oleh kemampuan komunikasi persuasif yang baik, keberhasilan dari merekrut seseorang akan sulit untuk dicapai. Dalam hal ini, untuk itulah peneliti tertarik melakukan penelitian ini. Fokus Masalah Berdasarkan konteks masalah yang telah diuraikan di atas, maka fokus masalah dalam penelitian ini adalah: “Bagaimanakah komunikasi persuasif agen asuransi berperan dalam merekrut calon agen asuransi di PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan?”.
2
Tujuan Penelitian 1. Untuk mengetahui strategi komunikasi persuasif yang digunakan agen asuransi PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan dalam melakukan perekrutan. 2. Untuk mengetahui tahapan-tahapan komunikasi persuasif agen asuransi dalam merekrut calon agen asuransi PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan. 3. Untuk mengetahui perubahan perilaku yang terjadi pada calon agen asuransi sebagai akibat adanya komunikasi persuasif yang dilakukan oleh agen asuransi PT Asuransi Life Allianz Indonesia cabang kota Medan. URAIAN TEORITIS Komunikasi Interpersonal Komunikasi interpersonal adalah komunikasi antar orang-orang secara tatap muka, yang memungkinkan setiap pesertanya menangkap reaksi orang lain secara langsung, baik secara verbal maupun non verbal. Keberhasilan komunikasi menjadi tanggung jawab peserta komunikasi. Komunikasi Persuasif "Istilah persuasi (persuasion) bersumber pada perkataan latin persuasio. Kata kerjanya adalah persuadere, yang berarti membujuk, mengajak, atau merayu. Agar komunikasi persuasif itu mencapai tujuan dan sasarannya, maka perlu dilakukan perencanaan yang matang” (Effendi, 2006: 21-22). Menurut Jalaluddin Rakhmat “komunikasi persuasif adalah proses mempengaruhi sikap, kepercayaan, dan perilaku orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri” (Rakhmat, 1998: 102). AIDA AIDA dikenal sebagaimana seorang pemasar merancang pesan yang disampaikan dengan kata yang tepat sehingga terjadinya pengambilan keputusan akan pembelian produk. Menurut Kotler menjelaskan “Teori AIDA (Attention, Interest, Desire, dan Action) merupakan suatu pesan yang harus mendapatkan perhatian, menjadi ketertarikan, menjadi minat, dan mengambil tindakan. Teori ini menyampaikan akan kualitas dari pesan yang baik”. Teori Kemungkinan Elaborasi Teori kemungkinan elaborasi yang termasuk dalam model perubahan sikap yang terjadi dalam diri seseorang ini dikembangkan oleh ahli psikologi sosial Richard Petty dan Jhon Cacioppo yang telah menjadi teori persuasif paling populer dewasa ini. Elaborasi (elaboration) berkenaan dengan aktivitas mental dari respon atas sebuah pesan. Manusia mengelaborasi sebuah pesan ketika mereka berpikir apa yang dikatakan oleh pesan tersebut, mereka mengevaluasi argumen dalam pesan tersebut, dan mungkin bereaksi emosional terhadap klaim dari pesan tersebut.
3
Motivasi Istilah motivasi berasal dari bahasa Latin, yang berarti “bergerak”. Motivasi merujuk pada suatu proses dalam diri manusia atau hewan yang menyebabkan organisme tersebut bergerak menuju suatu tujuan, atau bergerak menjauh dari situasi yang tidak menyenangkan. Disonansi Kognitif Teori konsistensi mengemukakan bahwa pikiran beroperasi seperti sebuah penengah antara stimulus (ransangan) dan respon. Teori ini menyatakan jika seseorang menerima rangsangan, maka pikiran akan memprosesnya menjadi sebuah pola dengan rangsangan lainnya yang sudah diterima atau sudah ada sebelumnya. Jikalau rangsangan baru tersebut tidak sesuai dengan pola yang ada atau tidak konsistensi, maka orang tersebut akan mengalami ketidaknyamanan. Ketidaknyamanan tersebut timbul ketika seseorang menemukan diri mereka sendiri melakukan sesuatu yang tidak sesuai dengan pendapat lain yang mereka pegang (inkonsisten), hal inilah yang dikatakan sebagai disonansi kognitif. Konsistensi merupakan prinsip penting dan teratur yang ada dalam proses kognitif manusia, dan perubahan respon terjadi sebagai akibat adanya informasi yang menganggu keteraturan tersebut. Kerangka Pemikiran: Tujuan penelitian - Strategi komunikasi persuasif yang digunakan agen asuransi dalam melakukan perekrutan - Tahapan-tahapan komunikasi persuasif agen asuransi dalam melakukan perekrutan. - Perubahan perilaku yang terjadi pada calon agen asuransi sebagai akibat adanya komunikasi persuasif.
Objek Penelitian Komunikasi persuasif agen asuransi Allianz cabang Kota Medan dalam merekrut calon agen asuransi
-
Teori : Komunikasi Persuasif AIDA Teori Kemungkinan Elaborasi Motivasi Disonansi Kognitif
Objek Penelitian Objek penelitian ini adalah komunikasi persuasif agen asuransi dalam merekrut calon agen asuransi di PT Asuransi Allianz Life Indonesia cabang kota Medan.
4
Subjek Penelitian Subjek dalam penelitian ini adalah agen asuransi PT Asuransi Allianz Life Indonesia. Peneliti menggunakan teknik purposive sampling dan snowball sampling dalam mendapatkan informan. Adapun kriteria subjek dalam penelitian ini yaitu: subjek penelitian dalam penelitian ini adalah agen asuransi yang terdaftar aktif di PT Asuransi Allianz Life Indonesia cabang kota Medan, sudah menduduki posisi business partner dan sudah memiliki agen dibawahnya, telah melakukan perekrutan kurang lebih selama satu tahun. Teknik Pengumpulan Data Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Observasi 2. Metode wawancara 3. Studi Kepustakaan Lokasi dalam penelitian ini adalah PT Asuransi Allianz Life Indonesia cabang Kota Medan. Penelitian ini dilaksanakan di pada bulan Januari 2014. Proses pengumpulan data dalam penelitian ini berlansung selama tiga bulan. Teknik Analisis Data Menurut Bogdan dan Biklen, analisis data adalah upaya yang dilakukan dengan jalan bekerja dengan data, mengorganisasikan data, memilih-milihnya menjadi satuan yang dapat dikelola, mendeteksinya, mencari, dan menemukan pola, menemukan apa yang penting dan apa yang dipelajari, dan memutuskan apa yang dapat diceritakan kepada orang lain (Moleong, 2010:248). Methew B. Milles dan Michael Huberman membagi tiga alur dalam proses analisis data kualitatif, yaitu: 1. Reduksi data, proses pemilihan, pemusatan perhatian pada penyederhanaan, pengabstrakan, dan transformasi data yang muncul dari catatancatatan di lapangan. 2. Penyajian data, yaitu sekumpulan informasi tersusun yang memberi kemungkinan adanya penarikan kesimpulan dan pengamatan tindakan. 3. Penarikan kesimpulan, kesimpulan tergantung pada besarnya kumpulan catatan lapangan (Patilima, 2005). PEMBAHASAN Berdasarkan hasil analisis, peneliti mengetahui bahwa strategi yang dilakukan oleh agen asuransi adalah selain menunjukkan kelebihan sistem bisnis asuransi yang dimiliki oleh perusahaan, juga menggunakan pendekatan personal. Peneliti juga melihat bahwa pendapatan yang diperoleh agen asuransi yang sangat besar, waktu kerja yang sangat dinamis, serta tidak ditentukannya tingkat pendidikan untuk menjadi seorang agen asuransi juga bisa menjadi suatu strategi yang digunakan oleh agen asuransi ketika melakukan perekrutan. Dari keempat informan, Pak Andi Sugiyono dan Pak Darwan lebih dominan menggunakan strategi komunikasi persuasif secara emosional. Strategi perekrutan yang dilakukan oleh Pak Andi adalah dengan mencari tahu kebutuhan
5
yang belum terpenuhi dari calon rekrutannya kemudian meyakinkan bahwa kebutuhannya akan lebih cepat terpenuhi jika bergabung ke dalam timnya di Allianz. Sama halnya dengan Pak Darwan, dimulai dari menjelaskan sistem bisnis asuransi kepada calon rekrutannya kemudian ia akan melakukan penekanan personal diakhir pembicaraannya. Mengetahui impian calon rekrutannya yang belum terpenuhi, Pak Darwan meyakinkan jika menerima ajakannya menjadi agen asuransi di Allianz, impian calon rekrutannya dapat dicapai. Berdasarkan strategi yang dilakukan oleh kedua informan, peneliti menilai bahwa strategi berjalan dengan efektif. Terbukti dengan baru bergabungnya salah satu informan dalam penelitian ini yaitu Pak Andi sugiyono selama kurang lebih satu tahun, sudah berhasil merekrut agen asuransi ke dalam timnya sebanyak puluhan orang dengan total agen di dalam timnya sebanyak 60 orang. Sedangkan dua informan lainnya, yaitu Bu Tanti Julia dan Pak Sutrisno memakai strategi yang lebih rasional. Kedua informan akan menjelaskan kepada calon rekrutannya keuntungan, prestasi serta pendapatan yang bisa diperoleh dari menjadi seorang agen asuransi. Untuk lebih meyakinkan calon rekrutannya, mereka juga akan menjelaskan kelebihan sistem bisnis di Allianz yang berbeda dari perusahaan asuransi lainnya. Agar strategi perekrutan calon agen dapat berjalan dengan efektif, sebaiknya setiap agen asuransi mengetahui terlebih dahulu motivasi yang ingin dicapai oleh setiap calon rekrutan mereka masing-masing. Hal ini dikarenakan setiap manusia merupakan mahluk yang dapat berpikir dan merencanakan masa depannya, menentukan tujuan bagi dirinya, dan merancang strategi untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Dalam penelitian ini, peneliti mendapati bahwa dari keempat informan memiliki motivasi yang berbeda ketika memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi. Motivasi Pak Andi Sugiyono awalnya hanyalah untuk mencari pendapatan agar bisa membiayai uang kuliahnya pada saat itu sedangkan Pak Darwan ingin mencari pendapatan yang lebih besar. Sementara Ibu Tanti memutuskan untuk menjadi agen asuransi karena ingin mencari kesibukan lain dan sudah merasa bosan menjadi karyawan. Informan terakhir yaitu Pak Sutrisno, awalnya menjadi agen asuransi karena harus mencari pekerjaan yang bisa menerimanya setelah mengalami pemecatan di tempat kerjanya dulu. Menurut teori motivasi, motivasi terbagi atas dua jenis yaitu intrinsik, yakni suatu keinginan untuk melakukan suatu aktivitas atau meraih pencapaian tertentu semata-mata demi kesenangan atau kepuasan yang didapat dari melakukan aktivitas tersebut, atau karena motivasi ekstrinsik, yakni keinginan untuk mengejar suatu tujuan yang diakibatkan oleh imbalan-imbalan eksternal. Dari keempat informan, tiga informan yaitu Pak Andi Sugiyono, Pak Darwan, dan Pak Sutrisno memiliki motivasi ekstrinsik saat memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi sedangkan satu informan lainnya yaitu Ibu Tanti memiliki motivasi intrinsik. Dapat disimpulkan bahwa setiap informan memiliki motivasi yang berbeda-beda ketika memutuskan untuk menjadi seorang agen asuransi dan sangatlah penting bagi setiap agen asuransi untuk mengetahui motivasi yang ingin daicapai oleh setiap calon rekrutannya agar strategi perekrutan dapat berhasil dilakukan.
6
Untuk tahapan merekrut calon agen asuransi, keempat informan memiliki jawaban yang sama. Mereka akan menjadikan calon rekrutannya sebagai nasabah mereka masing-masing. Menurut jawaban keempat informan, sebelum menjadi seorang agen asuransi yang bertugas memasarkan produk asuransi kepada masyarakat luas, calon agen asuransi sudah membeli produk asuransi serta merasakan manfaat asuransi untuk dirinya sendiri. Setelah menjadi nasabah, keempat informan akan merekrut calon agen asuransi sesuai dengan kriteria dan strategi mereka masing-masing dan mereka juga akan menjelaskan sistem bisnis yang dimiliki Allianz serta keuntungan yang bisa diperoleh dari menjadi seorang agen asuransi. Menurut teori AIDA, ketika agen asuransi merekrut calon agen asuransi maka akan melalui satu tahapan yang dimulai dari menarik perhatian calon agen asuransi melalui pesan yang disampaikan. Adapun tujuan pesannya adalah untuk membuat calon agen asuransi memiliki kesadaran akan pesan yang disampaikan oleh agen asuransi yang dalam penelitian ini adalah keuntungan yang bisa diperoleh dari menjadi seorang agen asuransi di Allianz. Setelah calon agen memiliki kesadaran akan pesan yang disampaikan oleh agen asuransi, tahapan berikutnya adalah membuat calon agen asuransi merasa tertarik untuk mengetahui dan memahami lebih lanjut mengenai pesan yang disampaikan. Setelah calon rekrutan tertarik dengan keuntungan yang bisa diperoleh, agen asuransi akan menjelaskan lebih lanjut sistem bisnis asuransi Allianz serta cara menjalankan sistem bisnis ini dengan benar untuk memperoleh keuntungan yang besar. Jika pesan diolah dengan baik oleh calon rekrutan, maka akan timbul keinginan menjadi agen asuransi. Adapun motivasi setiap calon rekrutan berbeda-beda, baik secara rasional maupun emosional. Tahapan terakhir yang menjadi indikator berhasil atau tidaknya perekrutan adalah calon agen asuransi yang direkrut membuat sebuah keputusan dan tindakan yaitu melakukan pendaftaran untuk menjadi agen asuransi. Setelah melakukan pendaftaran, calon agen asuransi harus mengikuti ujian keagenan yang diadakan oleh lembaga resmi yaitu Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesi (AAJI) untuk menjadi agen asuransi yang berlisensi. Menurut Effendy, komunikasi yang dilakukan secara interpersonal dinilai paling ampuh dalam kegiatan mengubah sikap, kepercayaan, opini, dan perilaku komunikan. Alasannya adalah karena komunikasi interpersonal umumnya berlangsung secara tatap muka, sehingga terjadi kontak pribadi. Ketika pesan disampaikan, umpan balik berlangsung seketika. Artinya, komunikator dapat mengetahui tanggapan komunikan terhadap pesan yang dilontarkan pada saat itu juga, misalnya melalui ekspresi wajah. Berdasarakan jawaban informan, dalam melakukan perekrutan tiga informan selalu melakukannya secara tatap muka walaupun calon rekrutan berada di luar kota. Sedangkan satu informan lainnya yaitu Pak Sutrisno pernah melakukan perekrutan menggunakan media komunikasi walaupun lebih dominan merekrut secara tatap muka. Menurut keempat informan, lebih mudah meyakinkan calon rekrutan secara tatap muka daripada merekrut dengan menggunakan media karena secara tatap muka, agen asuransi langsung dapat melihat respon calon rekrutan pada saat itu juga. Setelah melakukan perekrutan terhadap calon agen asuransi, berbagai respon diterima oleh agen asuransi. Ada yang menunjukkan sikap positif namun
7
ada juga yang bersikap negatif. Menurut Pak Andi Sugiyono, bisnis asuransi sangat bagus untuk dijalankan namun tidak untuk semua orang. Menurut pengalaman keempat informan, kebanyakan calon rekrutan yang menolak, merasa tidak memiliki kemampuan untuk bisa menjalankan bisnis asuransi sedangkan calon rekrutan yang menerima, menilai bahwa sistem bisnis asuransi Allianz lebih mudah untuk dijalankan dari yang dipikirkan sebelumnya. Namun ada juga beberapa calon rekrutan dari tiga informan, Pak Andi, Bu tanti, dan Pak Sutrisno, yang awalnya menolak namun setelah melihat kesuksesan yang didapat oleh ketiga informan akhirnya mereka memilih bergabung menjadi agen asuransi di Allianz. Semua informan dalam penelitian ini sudah menduduki posisi business partner di Allianz. Puluhan agen asuransi sudah berhasil mereka rekrut untuk bergabung ke dalam tim mereka masing-masing. Berdasarkan hasil wawancara dengan keempat informan, peneliti mendapati bahwa banyak di antara calon agen asuransi yang berhasil direkrut, masih menjadikan agen asuransi sebagai pekerjaan sampingan. Akibatnya agen asuransi di dalam tim keempat informan ada yang memutuskan untuk berhenti di pertengahan karirnya di Allianz. Selain itu alasan agen asuransi yang pada akhirnya memutuskan untuk berhenti adalah karena pendapatan yang didapat tidak tetap, banyaknya mengalami penolakan dari calon nasabah, merasa bosan dan putus asa, serta belum adanya keseriusan dalam menjalankan bisnis asuransi. Namun ada juga beberapa agen asuransi yang sudah memilih untuk berhenti, pada akhirnya memilih kembali menjadi agen asuransi karena merasa pendapatan yang didapat dari menjadi seorang agen asuransi lebih besar. Berdasarkan hasil wawancara keempat informan, dapat disimpulkan bahwa setiap calon rekrutan terus mengalami perubahan sikap, pemikiran, dan perilaku. Perubahan ini terjadi akibat ketidaksesuaian antara pemikiran mereka terhadap kenyataan yang terjadi sebenarnya sehingga menimbulkan ketidaknyamanan. Menurut teori disonansi kognitif bahwa jikalau rangsangan baru yang diterima seseorang tidak sesuai dengan pola yang ada atau tidak konsistensi, maka orang tersebut akan mengalami ketidaknyamanan. Ketidaknyamanan tersebut timbul ketika seseorang menemukan diri mereka sendiri melakukan sesuatu yang tidak sesuai dengan pendapat lain yang mereka pegang (inkonsisten), hal inilah yang dikatakan sebagai disonansi kognitif. Banyak cara yang dilakukan calon rekrutan dari keempat informan untuk mengatasi disonansi kognitif yang mereka alami, ada yang awalnya menolak kemudian berubah menerima menjadi seorang agen asuransi, ada yang sudah menjadi agen asuransi namun memutuskan berhenti, dan ada juga yang sudah memilih untuk berhenti akhirnya memutuskan kembali menjadi seorang agen asuransi. Selain melakukan wawancara dengan keempat informan, peneliti yang juga melakukan wawancara dengan satu orang informan tambahan yaitu Levin Chandra. Levin adalah calon agen asuransi yang telah direkrut oleh Pak Sutrisno ke dalam timnya. Dari hasil wawancara, peneliti mendapati bahwa motivasi Levin bergabung ke dalam tim Pak Sutrisno adalah ia ingin mencari pendapatanuntuk memenuhi kebutuhan hidupnya serta menilai bahwa Pak Sutrino adalah orang
8
yang religious dan kredibel di bidang bisnis asuransi. Ia percaya bahwa bisnis yang akan dijalaninya tidak menyesatkan karena orang yang merekrutnya adalah seseorang yang taat agama. Menurut teori kemungkinan elaborasi, manusia mengelaborasi sebuah pesan ketika mereka berpikir apa yang dikatakan oleh pesan tersebut, mereka mengevaluasi argumen dalam pesan tersebut, dan mungkin bereaksi emosional terhadap klaim dari pesan tersebut. Terdapat dua rute untuk pengolahan pesan yaitu rute sentral dan rute periferal. Elaborasi atau berpikir secara kritis terjadi pada rute sentral, sementara ketiadaan berpikir secara kritis terjadi pada rute peripheral. Keterlibatan seseorang dalam elaborasi serta sejauh apa individu terlibat tergantung kepada motivasi diri, kemampuan, serta peluang (MOA) untuk memproses sebuah pesan. Kemungkinan elaborasi (elaboration likelihood) yang rendah dimungkinkan ketika faktor MOA juga rendah dan juga sebaliknya. Berdasarkan hasil wawancara Levin, peneliti menyimpulkan bahwa karena motivasi yang dimilikinya hanya sebatas mencari pendapatan, belum adanya kemampuan untuk meyakinkan calon nasabah untuk membeli asuransi, serta belum pastinya peluang kesuksesaan yang didapat jika menjadi seorang agen asuransi, membuat Levin mengolah pesan yang disampaikan oleh Pak Sutrisno melalui jalur peripheral dimana dalam jalur ini seseorang dominan memberikan respon secara emosional sehingga kurang kritis terhadap isi pesan. Untuk menentukan efektif atau tidaknya komunikasi persuasif yang telah dilakukan, ada tiga faktor yang perlu diperhatikan yaitu sumber yang menyampaikan pesan, pesan persuasif, dan komunikan yang menerima pesan persuasif tersebut. Dalam karateristik sumber (komunikator) ada tiga faktor yang mempengaruhi yaitu kredibilitas, daya tarik, dan kekuasaan. Sesuai dengan alasan Levin yang pada akhirnya menerima ajakan Pak Sutrino adalah Levin merasa bahwa orang yang mengajaknya memiliki kredibilitas yang tinggi di dunia asuransi karena Pak Sutrisno sudah lama berkarir di dunia asuransi sehingga prestasi dan pengharagaan yang didapat juga terhitung banyaknya. Jadi dapat disimpulkan bahwa perekrutan sangat penting dilakukan oleh agen asuransi demi keberlangsungan karirnya di bisnis asuransi. Agar perekrutan berhasil dilakukan setiap agen asuransi harus memiliki strategi persuasif yang efektif agar dapat mengubah sikap, kepercayaan, dan perilaku calon rekrutan. Strategi yang bersifat persuasif juga dibutuhkan dalam melakukan perekrutan karena masih adanya pandangan yang negatif tentang agen asuransi sebagai suatu pekerjaan. Untuk tahapan merekrut, ada baiknya jika calon rekrutan memahami terlebih dahulu sistem bisnis serta produk yang ingin dijual sebelum memutuskan untuk bergabung. KESIMPULAN 1. Dalam melakukan perekrutan calon agen asuransi, strategi yang dilakukan agen asuransi selain menjelaskan kelebihan sistem bisnis asuransi di Allianz daripada sistem bisnis di perusahaan asuransi yang lain, agen asurani juga melakukan komunikasi persuasif secara emosional terhadap calon rekrutannya.
9
2. Awalnya setiap agen asuransi akan memperlakukan calon rekrutannya sebagai calon nasabah. 3. Dalam melakukan perekrutan calon agen, setiap agen asuransi pernah mengalami penolakan dengan berbagai alasan. Namun perubahan perilaku dapat terjadi pada calon rekrutan yang awalnya menolak berubah menjadi menerima tawaran sebagai agen asuransi karena melihat keuntungan yang didapat oleh seorang agen asuransi. SARAN 1. Kiranya penelitian ini mendorong pihak akademis untuk bisa membantu mahasiswa departemen ilmu komunikasi melakukan penelitian serupa sehingga bisa menambah kekurangan-kekurangan yang masih didapati dalam penelitian ini atau bahkan memperluas kajian penelitian ini. 2. Banyaknya kegunaan komunikasi persuasif dalam kehidupan sehari-hari, membuat peneliti mengajak setiap mahsiswa departemen ilmu komunikasi untuk memperluas pengetahuan dan wawasannya mengenai komunikasi persuasif guna memiliki ketrampilan mengenai komunikasi persuasif yang dapat diterapkan di berbagai bidang. 3. Melalui penelitian ini, peneliti mendorong setiap orang memiliki pandangan yang baik mengenai agen asuransi sebagai suatu profesi yang bisa dijadikan pilihan setiap orang sehingga setiap orang dapat merasakan keuntungan yang dapat diperoleh seorang agen asuransi. Daftar Referensi Abdurrahman, Oemi. 1993. Dasar-dasar Public Relations. Bandung: Citra Aditya Bakti. Effendi, Onong Uchjana. 2006. Ilmu Komunikasi: Teori dan Praktek. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Moleong, Lexy J. 2010. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung: Remaja Rosdakarya. Patilima, Hamid. 2005. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta. Rakhmat, Jalaluddin. 1998. Psikologi Komunikasi. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. http://www.forbes.com/global2000/list/ diakses pada tanggal 11 Januari 2014
10
