STRATEGI PENGEMBANGAN DIRI AGEN ASURANSI SYARIAH DALAM MENCAPAI PRODUKTIVITAS (Studi Pada PT.BRIngin Life Cabang Syariah)
SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)
Oleh : ELIDA HAYATI NIM: 106046201726
KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1432 H/2011 M
STRATEGI PENGEMBANGAN DIRI AGEN ASURANSI SYARIAH DALAM MENCAPAI PRODUKTIVITAS (Studi Pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah)
SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy) Oleh: ELIDA HAYATI NIM: 106046201726
Dibawah Bimbingan
Dr. H. YAYAN SOPYAN, SH, M.Ag NIP: 1968 1014 199603 1002
HENDRA PERTAMINAWATI, M.Ag
NIP: 1970 0928 200501 2003
KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1432 H/2011 M
PENGESAHAN PANITIA UJIAN Skripsi yang berjudul Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah Dalam Mencapai Produktivitas (Studi Pada PT.BRIingin Life Cabang Syariah), telah diujikan dalam sidang munaqasyah Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 10 Maret 2011. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S1), pada Program Studi Muamalat.
Jakarta, 10 Maret 2011 Dekan,
Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH,MA,MM NIP. 1955 0505 198203 1012
Panitia Ujian Munaqasyah Ketua
: Dr. H. Ahmad Mukri Aji, MA NIP. 1957 0312 198503 1003
(......................................)
Sekretaris
: Mu’min Rauf, MA NIP. 150 282 979
(......................................)
Pembimbing I : Dr. H. Yayan Sopyan, SH, M.Ag NIP: 1968 1014 199603 1002
(......................................)
Pembimbing II : Hendra Pertaminawati, M.Ag NIP: 1970 0928 200501 2003
(.....................................)
Penguji I
: Dr. H. Anwar Abbas, M.Ag NIP. 1955 0215 198303 1002
(.....................................)
Penguji II
: AM. Hasan Ali, MA NIP. 1975 1201 200501 1005
(....................................)
SURAT PERNYATAAN KARYA ILMIAH Yang bertanda tangan di bawah ini: Nama
: Elida Hayati
NIM
: 106046201726
Jurusan
: Muamalat
Program Studi
: Asuransi Syariah
Angkatan tahun
: 2006
Alamat
: Jalan Raya Hangtuah, Wonosri Barat, Kel. Koto Tinggi, Kec. Rambah, Kab. Rokan Hulu-RIAU Menyatakan Dengan Sesungguhnya
Bahwa skripsi yang berjudul “Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah Dalam Mencapai Produktivitas (Studi Pada PT.BRIngin Life Cabang Syariah)” adalah hasil karya sendiri di bawah bimbingan dosen: 1. Nama NIP 2. Nama NIP
: Dr. H. Yayan Sopyan, SH, M.Ag : 1968 1014 199603 1002 : Hendra Pertaminawati, M.Ag : 1970 0928 200501 2003
Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya dan saya siap menerima segala konsekuensi apabila pernyataan skripsi ini bukan hasil karya sendiri.
Jakarta, 10 Maret 2011 Yang menyediakan,
Elida Hayati NIM: 106046201726
ABSTRAK Elida Hayati, 106046201726, “Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah Dalam Mencapai Produktivitas” (Analisa Terhadap Strategi Pembinaan Dan Pengembangan Produktivitas Agen Asuransi Syariah), program strata 1 (S1), Konsentrasi Asuransi Syariah, Program Studi Muamalat, Fakultas Syariah Dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, 2011. Peran agen sangat penting, karena agen merupakan ujung tombak perusahaan asuransi. Di indonesia, salah satu distribusi penjualan yang paling efektif dalam asuransi adalah melalui agen asuransi, karena hampir semua perusahaan asuransi pasti menggunakan agen. Begitu juga dengan asuransi syariah, tumbuh dan berkembangnya suatu lembaga keuangan non-bank yang berbasis syariah, seharusnya sangat menggembirakan, terlebih setelah diterbitkannya undang-undang Nomor 2 Tahun 1992 tentang perasuransian, dan diperkuat dengan dikeluarkannya fatwa mengenai asuransi syariah pada tahun 2001 oleh Dewan Syariah Nasional (DSN). Dalam DSN no.21/DSN-MUI/X/2001 bagian pertama mengenai ketentuan umum angka 1, disebutkan pengertian asuransi syariah (ta’min, takaful, atau tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan / atau tabarru’, yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah. Namun ironisnya, banyak masyarakat yang kurang mengetahui arti penting asuransi syariah, apalagi pada saat sekarang ini banyaknya agen-agen yang belum menguasai pengetahuan tentang asuransi syariah sebab kurangnya pengembangan diri agen terhadap karier yang dimilikinya, serta banyaknya kenakalan para agen-agen yang tidak bertanggung jawab, yang mengakibatkan kurangnya kepercayaan masyarakat terhadap asuransi. Sehingga sasaran dan tujuan perusahaan sulit untuk dicapai. Berdasarkan fakta diatas maka penulis tertarik untuk membahas tentang strategi pengembangan diri agen asuransi syariah dalam mencapai produktivitas. Penelitian ini adalah penelitian kualitatif deskriptif yaitu penulis menggambarkan permasalahan dengan didasari pada data-data yang ada serta studi kepustakaan dari beberapa literatur lalu dianalisis lebih lanjut kemudian diambil suatu kesimpulan. Kesimpulan penelitian ini adalah: Peran agen dalam perusahaan asuransi memiliki pengaruh yang sangat besar, sebab yang mendistribusikan produk-produk asuransi tidak lain adalah agen-agen asuransi yang memiliki produktivitas tinggi. Tanpa melakukan pengembangan diri, seorang agen tidak akan memiliki kualitas kerja yang sangat baik. Dengan demikian, betapa pun baiknya suatu rencana karier yang telah dibuat oleh seorang agen asuransi, rencana tersebut tidak akan menjadi kenyataan tanpa adanya pengembangan diri yang sistematis dan programatik. Hal ini dapat dilihat dari premi yang dicapai pada tahun 2010 sebesar Rp. 249.282.315.302,00 mengalami kenaikan kembali dari tahun 2009 dan tahun 2008.
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb. Puji syukur penulis haturkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini sebagai bagian dari tugas akademis di Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam) Fakultas Syariah Dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. Shalawat beriring salam semoga tercurah kepada baginda Rasulullah SAW, yang telah memperjuangkan agama Islam dan keselamatan kaum muslimin serta memberikan tuntunan kepada umat manusia menuju akhlakul karimah, pembawa syariat bagi seluruh manusia dalam setiap ruang dan waktu hingga akhir zaman. Dengan penuh kesadaran penulis menyadari bahwa skripsi yang berjudul “STRATEGI PENGEMBANGAN DIRI AGEN ASURANSI SYARIAH DALAM MENCAPAI PRODUKTIVITAS (Studi pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah)” ini jauh dari kesempurnaan dan tidak akan terselesaikan tanpa adanya dukungan dan bantuan dari berbagai pihak baik moril maupun materil. Seperti juga perjalanan studi yang penulis lalui dari awal hingga akhir, tidak akan tercapai kesuksesan yang dijalani dengan kesendirian, karena dibalik keberhasilan selalu ada lingkaran lain yang memberikan semangat, motivasi, bimbingan dan doa. Kebahagiaan tak ternilai
i
bagi penulis secara pribadi adalah dapat mempersembahkan yang terbaik kepada orang tua dan keluarga. Untuk itu, penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah berjasa dalam penyelesaian skripsi ini, diantaranya: 1. Prof. Dr. H. Muhammad Amin Suma, SH, MA, MM., selaku Dekan Fakultas
Syariah
dan
Hukum
Universitas
Islam
Negeri
Syarif
Hidayatullah Jakarta. 2. Dr. Euis Amalia, M.Ag, selaku Ketua Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam) Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Mu’min Rauf, S.Ag, MA, selaku Sekretaris Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam) Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 4. Dr. H. Yayan Sopyan, SH, M.Ag, dan Hendra Pertaminawati, M.Ag, selaku Dosen Pembimbing Skripsi. Terima kasih atas segala kesabaran, saran, masukan, arahan serta bimbingannya sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. 5. Seluruh Dosen Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta, terima kasih atas ilmu yang telah diberikan. 6. Pimpinan dan seluruh Staf Karyawan Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Syariah UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah menyediakan fasilitas untuk studi kepustakaan.
ii
7. Bapak Muhammad Isman selaku Wakil Kepala Divisi Syariah PT.BRIngin Life Cabang Syariah, yang telah banyak meluangkan waktunya untuk membantu penulis dalam melakukan wawancara dengan agen-agen PT. BRIngin Life Cabang Syariah, terima kasih atas penjelasan, masukan hingga skripsi ini terselesaikan. 8. Agen PT. BRIngin Life Cabang Syariah Bapak Hermanto, Bapak M.Syaiful Aziz, Bapak Abu Bakar, Bapak Rudi Slamet, terima kasih atas kesediaan waktu dalam wawancara dan penjelasan yang diberikan. 9. Teristimewa kedua orang tua tercinta Ayahanda Tamrin Siagian S.Pd.I dan Ibunda Tiarbani Siregar S.Pd. Salam sujud penulis haturkan atas kesabaran, keikhlasan, perhatian dan cinta serta kasih sayang yang tak pernah pudar untuk penulis, juga doa yang tak henti-hentinya kepada Allah SWT. agar penulis meraih kesuksesan belajar dengan prestasi gemilang, juga atas perjuangan beliau yang telah mendidik dan mengayomi serta mengajarkan makna kehidupan. Tiada kata seindah doa, sungguh jasamu tiada tara dan tak terbalaskan. 10. Adik-adik tercinta Seri wahyuni dan Arifin Ahmad Siagian. Terima kasih atas segala doa, serta canda tawa yang senantiasa terbayang dibenak penulis, sehingga menjadi penyemangat untuk penulis menyelesaikan studi selama diperantauan dan dapat kembali berkumpul bersama. Dan juga kepada seluruh keluarga besar penulis yang telah memberikan dorongan dan dukungan moril maupun materil. iii
11. Eka Murlan (setengah hatiku ada buat kamu). Terima kasih atas kesabaran, kebijaksanaan, serta semangat dan motivasinya selama bersama dengan penulis, walau jarak yang memisahkan, semoga bersamanya kita bukan hanya sekedar kata…Love U Forever… 12. Seluruh teman-teman seperjuangan, Asuransi Syariah angkatan 2006. Terkhusus buat Bunyati, Fuadatul Khotimah, Fitriyani, Kurniati Kusuma Ningrum, Novi Rosini, Zarkasi, Adhimas, Mukhlasin, serta teman-teman Takaful yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Terima kasih atas persahabatan yang terjalin selama penulis belajar ditanah rantau dalam ruang lingkup kampus UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Semoga persahabatan/persaudaraan ini tetap terjalin selamanya. 13. Sahabat-sahabat serantau, Aminah, Nur Aida, Ummi Kalsum, Titin Nurhayati, Ana Riyansih, Lara Restiyani, Rhohmatillah, Lilis Marina Anggraini, Jumiatil Huda, Halsariki Nasution, M. Zainul Ulum, Feni Andrian, dan Ronaldo Bafit. Terima kasih yang tak terhingga atas kebersamaan dari awal sampai akhir perjuangan dalam menuntut ilmu, serta kritik dan saran atas kekhilafan penulis selama bergaul dan dorongan semangat yang mengiringi hari-hari penulis. 14. Keluarga besar Ikatan Alumni Pondok Pesantren Darel Hikmah (IKAPDH) Jakarta. Terima kasih atas naungan yang penuh dengan suka duka kebersamaan, sehingga penulis tak sanggup untuk melupakan keceriaan yang selalu mewarnai hari-hari penulis disekretariat Ikapdh iv
Jakarta. Terkhusus untuk de’ Roni, de’ Rico, de’ Idoel, de’ Hafid, Hendri (Akang/Kiting), Rohyb, Fery, Bang Supri, Bang Adi, dan adik ku tersayang Andi Taufiqurrahman (TQ), serta abang-abang, kakak-kakak, dan adik-adik Ikapdh yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Tetapi ketahuilah, kalian selalu ada dalam hati penulis. Terima kasih yang sebesar-besarnya untuk hari-hari yang penuh kasih, semangat dan doa. I Miss U All…. 15. Rekan-rekan yang berkecimpung dalam wadah organisasi primordial SEMARI (Serumpun Mahasiswa Riau) yang berdomisili di propinsi Banten, juga sebagai tempat bagi penulis dalam menyalurkan bakat/hobi untuk belajar seni tari. Terima kasih atas pengalaman dan perjuangan dalam merintis arti kebersamaan. Terutama buat Bang Fi’i, Bang Thamrin, Bang Rijal, Feni, Fani, Halsa, Darul, Ganda yang selalu meramaikan sekretariat. Hidup Semari…. Semoga Allah SWT membalas segala kebaikan Bapak, Ibu, dan saudara semua dengan pahala yang berlipat ganda. Jazaa Kumullah Khairan Katsiraan. Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Jakarta ,
v
10 Maret 2011 M 5 Rabiul Akhir 1432 H
Penulis
vi
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ...........................................................................................
i
DAFTAR ISI ..........................................................................................................
vi
BAB I
BAB II
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah .........................................................
1
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah .....................................
4
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian...............................................
5
D. Kajian Pustaka ........................................................................
6
E. Metode Penelitian ...................................................................
9
F. Sistematika Penulisan .............................................................
12
PENGEMBANGAN DIRI AGEN ASURANSI SYARIAH DALAM MENCAPAI PRODUKTIFITAS A. Teori Asuransi Syariah ...........................................................
14
1.
Pengertian Asuransi Syariah ............................................ 14
2.
Dasar Hukum Asuransi Syraiah ........................................ 17
3.
Prinsip-prinsip Asuransi Syariah ....................................... 19
B. Tinjauan Umum Agen Asuransi Syariah................................
22
1.
Pengertian Agen Asuransi Syariah .................................... 22
2.
Fungsi Agen dalam Perusahaan Asuransi Syariah ............ 25
3.
Kinerja Agen Asuransi Syariah ......................................... 26 vii
4.
Tugas-tugas yang dilakukan Agen Asuransi Syariah ....... 31
C. Pengembangan Diri ...............................................................
33
1.
Pengertian Pengambangn Diri ........................................... 33
2.
Tujuan Pengembangan Diri ............................................... 35
3.
Langkah-langkah Pengembangan Diri .............................. 36
D. Strategi Pengembangan Diri ...................................................
38
BAB III GAMBARAN UMUM PT. BRINGIN LIFE CABANG SYARIAH A. Sejarah Singkat PT. BRIngin Life Cabang Syariah ...............
42
B. Profil PT. BRIngin Life Cabang Syariah ................................. 45 C. Struktur Organisasi Divisi Dukungan Syariah .......................
47
D. Visi dan Misi PT. BRIngin Life Cabang Syariah ...................
47
E. Nilai-nilai Budaya Kerja PT. BRIngin Life Cabang Syariah .
48
F. Produk-produk Asuransi PT. BRIngin Life Cabang Syariah .
49
G. Kewajiban PT. BRIngin Life Cabang Syariah terhadap Agen Asuransi Syariah .....................................................................
51
BAB IV ANALISA STRATEGI PEMBINAAN DAN PENGEMBANGAN PRODUKTIVITAS AGEN ASURANSI SYARIAH A. Pembinaan PT. BRIngin Life Cabang Syariah Terhadap Agen Agar Mampu Berkinerja Dengan Baik ...................................
54
B. Strategi Pengembangan Agen PT. BRIngin Life Dalam Mempertahankan Kualitas Kerja............................................. viii
57
C. Analisis Produktivitas yang dihubungkan dengan adanya pembinaan dan pengembangan agen asuransi syariah pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah ......................................... BAB V
64
PENUTUP ............................................................................................. 73 A. Kesimpulan ...........................................................................
73
B. Saran .......................................................................................
75
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................ 77 LAMPIRAN-LAMPIRAN 1. Surat Pengesahan Proposal Judul Skripsi ...............................
80
2. Lembar Pengesahan Seminar Proposal ..................................
81
3. Permohonan Kesediaan Menjadi Pembimbing Skripsi ..........
82
4. Surat Permohonan Data/Wawancara ......................................
83
5. Surat Keterangan Wawancara ................................................
84
6. Pedoman Wawancara ............................................................
85
7. Surat Pernyataan Wawancara .................................................
86
8. Hasil Wawancara ....................................................................
87
9. Jenjang Karier di PT. BRIngin Life Cabang Syariah .............
95
10. Laporan Produksi Tahunan PT. BRIngin Life Cabang Syariah Tahun 2008-2010 ......................................................
96
11. Surat Keputusan Direksi Tentang Paket Lomba dan Revisi Petugas Penjualan Unit Bisnis Syariah Korporasi Tahun 2008..100
ix
1
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Ekonomi Islam pada hakikatnya bukanlah sebuah ilmu dari sikap reaksioner terhadap fenomena ekonomi konvensional. Awal keberadaannya sama dengan awal keberadaan Islam di muka bumi ini, karena Ekonomi Islam merupakan bagian yang tak terpisahkan dari islam sebagai sistem hidup. Semua aturan yang Allah SWT turunkan hanya untuk kebaikan, kesejahteraan, untuk menghapus kejahatan, kerugian yang dialami oleh ciptaanya dimuka bumi ini. Begitu pula dengan ekonomi, yang bertujuan untuk membantu tercapainya kemenangan dunia dan akhirat.1 Dalam masalah adat dan muamalah, sumbernya berasal dari syar’i (Allah dan Rasul), dan manusia itu sendiri yang menimbulkan dan mengadakan muamalah tersebut. Syar’i dalam hal ini tugasnya adalah untuk membetulkan, meluruskan, mendidik,dan mengakui, kecuali dalam beberapa hal yang memang akan membawa kerusakan dan muhadarat.2 Pertumbuhan dunia usaha yang tergabung dalam bisnis, khususnya perasuransian yang memiliki ruang lingkup syariah, merupakan salah satu bidang 1
Murasa Sarkani Putara, Adil dan Ihsan Dalam Prespektif Islam: (Jakarta: P3EI, 2004),
Cet.1. 2
Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (life and general): Konsep dan Sistem Operasional (Jakarta: Gema Insani Press, 2004), Cet.1.
1
2
usaha yang sangat potensial untuk dikembangkan di masa mendatang. Seiring berjalannya waktu terhadap kebutuhan masyarakat akan jaminan resiko yang semakin kompleks, ini disebabkan oleh faktor harta benda demikian penting dalam kehidupan manusia, maka faktor itu hendaknya dilindungi juga sebagai wadah untuk mempererat hubungan antara individu dalam suatu kehidupan bermasyarakat. Sehingga, prinsip kebersamaan dan kesejahteraan, setiap individu dapat terjamin. Disinilah pentingnya konsep Asuransi Syariah, dengan sistem saling tolong menolong dan melindungi. Asuransi
merupakan
suatu
sarana
yang
mutlak
diperlukan
untuk
menyelesaikan persoalan umum masyarakat dengan kerja timbal balik, dan di samping itu, kita tidak atau tepatnya belum memiliki alternatif lain yang praktis untuk asuransi. Singkatnya, asuransi merupakan suatu kebutuhan manusia yang diakibatkan oleh kecelakaan dan konsekuensi finansialnya yang memerlukan santunan. Asuransi merupakan hal yang universal.3
Resiko yang akan dialami seseorang tidaklah
tergantung pada tindakan suka rela ataupun pada jenis pekerjaan dan sebagainya, melainkan datang dengan waktu yang tidak bisa diramal oleh manusia. Seperti kecelakaan
kematian
mendadak,
banjir,
tenggelam,
dan
kecelakaan
yang
bersangkutan dengan transportasi. Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat dan berkembang pesat, tujuan tersebut akan dapat tercapai apabila perusahaan mampu 3
Muhammad Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional: Teori, Sistem Aplikasi, dan Pemasaran (Jakarta; Kholam Publishing, 2006), Cet. 1.hal.53.
3
untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualannya dengan mencari dan membina para konsumennya, termasuk pemasaran, yang umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan, dan menyerahkan barang (produk) dan jasa konsumen dan perusahaan. Masalah yang dihadapi oleh perusahaan asuransi di negara ini, adalah pengadaan sumber daya manusia (SDM) yang belum mamadai, dan kurangnya pengetahuan masyarakat terhadap pentingnya berasuransi dalam kehidupan seharihari. Keterbatasan inilah yang menjadi bumerang dan berujung pada kekecewaan konsumen. Untuk mengurangi kekecewaan tersebut, yaitu dengan mempengaruhi perusahaan jasa dan konsumen, yang terbentuk dalam pelayanan yang dilakukan oleh agen selaku bagian dari SDM yang menawarkan produk secara langsung kepada masyarakat atau konsumen. Meskipun kemajuan informsi tentang ekonomi yang semakin modern, tanpa adanya bagian keagenan sulit kiranya untuk mecapai sebuah tujuan. Seorang agen asuransi dalam memberikan pelayanannya kepada konsumen agar sukses dan memuaskan, harus menanamkan komitmen atas pekerjaan dengan senantiasa berlatih secara konsisten dan harus memiliki pengetahuan tentang asuransi,4 terutama yang terkait dalam asuransi syariah. Disamping itu agen juga harus proaktif dalam menciptakan peluang untuk mengembangkan dan memperkenalkan asuransi syariah pada perusahaan tersebut. Karena, hubungan yang paling dekat dengan calon nasabah adalah sosok seorang 4
Sujono Sureno, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa (Jakarta: Dewan Asuransi Indonesia, 1998), ed.IV. hal.8.
4
agen yang dapat melayani konsumennya dengan baik. Ini bukanlah hal yang mudah di jalankan oleh seorang agen asuransi syariah. Maka dari itu para agen harus membina dan mengasah pengetahuan serta mempertahankan skill masing-masing baik dari segi pengetahuan tentang asuransi terutama kesyariahan, dan melakukan pengembangan
atas
mentalitas
seorang
agen
untuk
memperluas
jaringan
pengembangan jasa yang bergerak dalam asuransi syariah, ini bertujuan untuk meningkatkan etos kerja seorang agen dan perusahaan asuransi syariah . Berdasarkan latar belakang diatas, penulis ingin meneliti tentang strategi agen dalam melakukan pengembangan diri, yang dilihat dari sisi pengetahuan tentang asuransi syariah dan marketing agar dalam melakukan pengembangan ini dapat menjadikan seorang agen yang produktif, supaya tercipta kepuasaan dan kepercayaan para nasabah terhadap asuransi syariah. Maka dari itu penelitian ini di beri judul “Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah Dalam Mencapai Produktivitas (Studi Pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah).
B. Pembatasan dan Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang di atas, penelitian ini dibatasi pada pengembangan SDM (agen) dibawah payung konsersium PT. Bringin Life Cabang Syariah, yang di pandang dari sudut pengetahuan Asuransi Syariah dan marketing terhitung sejak tahun 2008 sampai dengan tahun 2010. Dalam mengembangkan kualitas kerja dan produktifitas sebagai agen sehingga mampu bersaing di dunia industri asuransi syariah.
5
Dari pembatasan masalah diatas, perumusan masalah penelitian ini adalah : 1. Bagaimana pembinaan agen pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah agar mampu berkinerja dengan baik? 2. Strategi apa yang dilakukan seorang agen dalam pengembangan diri untuk mengembangkan dan mempertahankan kualitas kerja?
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian Adapun tujuan dari penelitian adalah sebagai berikut : 1. Untuk mengetahui kiat-kiat yang dilakukan seorang agen agar menjadi seorang agen yang kompeten. 2. Untuk mengetahui dari sisi apa saja para agen dalam melakukan pengembangan terhadap diri mereka dan kualitas kerja. Sedangkan manfaat yang di dapat dari penelitian ini adalah : Bagi penulis manfaat dari penelitian ini dapat menambah wawasan dan pengetahuan dibidang asuransi syariah, yang mengkhususkan wacana tentang keagenan termasuk pengembangan diri sebagai agen. Dari hasil penelitian ini, penulis berharap dapat menambah referensi perpustakaan, terutama di dunia pendidikan. Dan dapat memberikan pengetahuan kepada masyarakat mengenai peran agen pada sebuah perusahaan asuransi syariah, sehingga wacana tentang keagenan yang selama ini dipandang sebelah mata oleh masyarakat menjadikan para agen sebagai sarana yang paling tepat untuk memulai menjadi nasabah asuransi, juga sebagai referensi untuk agen-agen yang lain.
6
D. Kajian Pustaka Untuk mendukung materi dalam penelitian ini, berikut akan dikenalkan beberapa penelitian terdahulu yang dilakukan oleh : Isi dari Kajian Pustaka Perbedaan dan Terdahulu Persamaan S1 Dalam penelitian ini Dari penelitian yang ingin
Keterangan Skripsi 1. Rahmat
Putra,
Asuransi
syariah penulis membahas tentang penulis bahas yaitu tentang
Universitas
Syarif fungsi dan tugas seorang “ Strategi pengembangan
Hidayatullah
Jakarta, agen
tahun
dengan menjadi seorang asuransi dalam
2008,
serta
kode
etik agen
asuransi
syariah mencapai
judul: Peran Agen pada syariah.
produktifitas”. Dari semua
Pengembangan
referensi
dan
yang
menjadi
Penawaran Produk Baru
kajian pustaka terdahulu
Asuransi Syariah ( Studi
pada penelitian ini, maka
kasus pada Asuransi Jiwa
terdapat
Bumi
1912
perbedaan
dengan
Syariah cabang Jakarta).5
penelitian
sebelumnya,
Putera
beberapa
sebagai berikut: 2. M.Fathul Korib, S1 Penelitian Asuransi Universitas
5
ini 1. 1.Selain mendapatkan Syariah memfokuskan pada pelatihan dan Syarif keagenan dan tata laksana pengembangan yang
Rahmat Putra, “ Peran Agen dalam Pengembangan dan Penawaran Produk Baru Asuransi Syraiah” (Studi kasus asuransi jiwa Bumi Putra 1912 Syariah cabang Jakarta), (Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2008).
7
Hidayatullah,
2008. kerjanya,
strategi diberikan oleh perusahaan
Dengan judul “Starategi pemasaran
asuransi tersebut, Bagaimana Cara
Agen Dalam Pemasaran syariah, konsep penjualan seorang agen untuk lebih Produk Asuransi Syariah (selling)
serta
bauran mengasah dan melakukan
(Studi kasus PT.Asuransi pemasaran
(mix pengembangan diri dalam
Takaful Keluarga cabang marketing).
Skripsi
Bekasi).6
menjelaskan kualitas kerja, baik tentang
juga
ini pencapaian
prokdutivitas
bagaimana
system pengetahuan
pembayaran
komisi syariah maupun marketing.
kepada
agen
berikan
yang
asuransi
di 2. 2. System apa yang dipakai
PT.Asuransi oleh seorang agen untuk
Takaful Keluarga cabang mempertahankan kualitas Bekasi.
kerja
agar
kepercayaan
3. Hamdi, S1 Asuransi Penelitian ini membahas terhadap asuransi yang di Syariah Syarif
Universitas tentang Hidayatullah, dan
2008.
profesionalisme tawarkan dapat diminati
pelayanan,
Dengan
judul pemasaran
“Profesionalisme
pemasaran
serta
prinsip oleh calon nasabah. sistem Sedangkan persamaannya yang dapat di lihat dari konsep
Pelayanan Agen dalam profesional dan nilai-nilai dan teori tentang keagenan Meningkatkan
6
Volume pemasaran dalam kajian asuransi
syariah,
sama-
M.Fathul Korib, “Starategi Agen Dalam Pemasaran Produk Asuransi Syariah” (Studi kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bekasi), (Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2008).
8
Penjualan Polis Asuransi ekonomi syariah.
sama membahas tentang
Kerugian
keagenan
pada
(studi
PT.
Umum
Bumi
kasus
Asuransi
dan
pengembangan,
Putera
fungsi
1967).7
agen
pemasaran. perbedaannya
4. Fuad Ibnu Madya, S1 Membahas tentang agen, pada Asuransi
Syariah tujuan
agen,
Universitas
Syarif pelatihan
Hidayatullah,
2008. pengembangan
Dengan judul “ Peranan manfaat
Pengembangan
Bisnis pelatihan
Takaful Keluarga).8
terdapat lingkup
agen, dan tujuan dan
Asuransi Syariah (studi pengembangan, Asuransi dibahas
Sedangkan
pengertian penelitian.
pelatihan
dalam pengembangan,
PT.
ruang
dan
dan
Agen
kasus
seperti
juga
dan langkah-
langkah melaksanakan
dalam pelatihan
dan pengenbangan.
7
Hamdi, “Profesionalisme Pelayanan Agen dalam Meningkatkan Volume Penjualan Polis Asuransi Kerugian” (studi kasus pada PT. Asuransi Umum Bumi Putera 1967), (Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2008). 8
Fuad Ibnu Madya, “ Peranan Agen dalam Pengembangan Bisnis Asuransi Syariah” (studi kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga), (Skripsi Mahasiswa Jurusan Muamalat, Asuransi Syariah, 2008).
9
Dari tabel diatas dapat disimpulkan, bahwa pengkajian atas strategi pengembangan diri agen asuransi syariah dalam mencapai produktivitas, menjadi bahasan yang menarik bagi penulis untuk digarap dan menjadi sebuah acuan terhadap agen-agen asuransi lainnya. Hal ini dapat dilihat, bahwa penelitian ini melanjutkan penelitian terdahulu yang berjudul peran agen pada pengembangan dan penawaran produk baru asuransi syariah dan strategi agen dalam pemasaran asuransi syariah , kelanjutan dalam penelitian ini adalah membahas tentang pengembangan diri seorang agen asuransi agar dapat mempengaruhi calon nasabah asuransi dan menjadi pekerja yang produktif. Sedangkan untuk penemuan baru yang didapat dalam skripsi ini adalah mengetahui strategi yang digunakan oleh agen asuransi dalam pengembangan diri dan cara apa saja yang digunakan untuk meningkatkan kualitas kerja sebagai seorang marketer asuransi yang bertugas dalam memasarkan jasa/asuransi.
E. Metode Penelitian 1. Jenis Penelitian Dalam penelitian ini, penulis menggunakan metode deskriptif analisis yaitu dengan cara penulis menggambarkan permasalahan dengan didasari oleh data-data yang ada kemudian di analisis lebih lanjut untuk kemudian ditarik kesimpulan. 2. Pendekatan Penelitian Dalam pembuatan skripsi ini, penulis menggunakan pendekatan kualitatif, yang mana pendekatan ini akan menghasilkan data deskriptif, yaitu apa yang dinyatakan oleh narasumber secara lisan.
10
3. Jenis Data Penelitian a. Data Primer
: merupakan hasil rekaman wawancara yang diperoleh dari para agen yang dikhususkan untuk menjadi sampel pada penelitian ini.
b. Data Sekunder
: data yang diperoleh dari perusahaan seperti profil perusahaan, struktur organisasi , karya ilmiah yang memiliki korelasi dengan penelitian ini.
4. Teknik Pengumpulan Data a. Wawancara yaitu melakukan tanya jawab langsung kepada Agen Asuransi Syariah yang qualifed dan kompeten, tentunya telah di tunjuk oleh perusahaan PT.BRIngin Life Cabang Syariah. Wawancara merupakan sumber bukti yang esensial bagi studi kasus, karena studi kasus umumnya berkaitan dengan urusan kemanusiaan. Urusan kemanusiaan ini harus diintrepertasikan pada wawancara yang akan dilakukan terhadap responden, dan para responden yang mempunyai informasi dapat memberikan keteranganketerangan penting dengan baik kedalam situasi yang berkaitan.9 b. Studi Pustaka yaitu pengumpulan data dari berbagai literature yang berkaitan dengan penelitian ini.
9
hal. 11.
Robert. K. Yin, Studi Kasus Desaindan Metode (Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2004),
11
5. Subjek-objek Penelitian a. Teknik Pengambilan Sampel Pada penelitian ini, penulis menggunakan snowball Sampling dengan cara memilih orang-orang tertentu dengan berbagai pertimbangan untuk dijadikan sebagai narasumber utama. Selanjutnya, dilihat dari tujuan penelitian informan utama memberikan saran kepada beberapa objek tertentu untuk memperoleh data yang lengkap dan akurat. Dengan ini penulis menetapkan objek penelitian kepada Agen Asuransi Syariah pada kantor cabang utama syariah PT.BRIngin Life cabang Syariah. b. Lokasi dan Waktu Penelitian Kurun waktu pengambilan data adalah dimulai pada bulan Desember tahun 2010 sampai dengan bulan Januari tahun 2011, pada PT.BRIngin Life Cabang Syariah, yang bertempat dikantor cabang utama syariah gedung Granadi Lt.1, Jl. HR. Rasuna Said Blok X-1 Kav.7-8, Kuningan-Jakarta. 6. Analisa Data Dalam pengolahan data pada penelitian ini, penulis menggunakan Analisa Taksonomi yaitu analisa terhadap keseluruhan data yang terkumpul berdasarkan domain yang telah ditetapkan.10 Dengan demikian domain yang telah ditetapkan menjadi cover term oleh penulis dapat diurai secara lebih rinci dan mendalam melalui analisis taksonomi. Hasil analisis taksonomi ini dapat disajikan dalam bentuk diagram kotak. Metode analisa data pada penelitian ini menggunakan deskriptif
10
hal. 261.
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung : Alfabeta, 2008),
12
analitis, yang menggambarkan data-data yang diperoleh dari hasil penelitian. Penggunanaan analisis data ini bertujuan untuk memberikan penjelasan secara sistematis berdasarkan konsep teori dengan permasalahan yang ada. 7. Teknik Penulisan Adapun teknik penulisan mengacu kepada “pedoman penulisan skripsi” yang diterbitkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta tahun 2007.
F. Sistematika Penulisan Untuk lebih terarah dalam penulisan skripsi ini , maka penulis membuat sistematika penulisan dengan masing-masing bab. Dalam hal ini terdiri dari lima bab, masing-masing bab memiliki sincian sub bab yang merupakan penjelasan dari bab tersebut dan diakhiri dengan dartaf pustaka dan lampiran. Adapun sistematika penulisannya adalah sebagai berikut : BAB I
PENDAHULUAN Pada bab ini memuat tentang latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kajian kepustakaan, metode penelitian, dan sistematika penulisan.
BAB II
KERANGKA TEORI Di dalamnya terdapat dua bagian, yang pertama tentang Asuaransi, mencakup pengertian asuransi dan landasan hukum asuransi syariah, sedangkan yang kedua membahas pengertian agen asuransi, fungsi agen
13
dalam perusahaan, kinerja agen asuransi syariah, serta tugas-tugas yang dilakukan oleh agen asuransi syariah. BAB III GAMBARAN UMUM PT. BRINGIN LIFE CABANG SYARIAH Terdiri dari beberapa bahasan, diantaranya adalah profil PT. Bringin Life cabang Syariah, di dalamnya mencakup sejarah singkat, visi misi serta struktur organisasi PT. Bringin Life cabang Syariah, juga membahas tentang kewajiban perusahaan asuransi terhadap agen. BAB IV HASIL PENELITIAN Pada bab ini akan dipaparkan hasil penelitian variabel, yang terdiri dari profil responden, pernyataan tentang pengembangan diri, serta pernyataan tentang kinerja dari seorang agen. Dan dijelaskan juga tentang perhitungan korelasi antara kedua variabel. BAB V
PENUTUP Terdiri dari kesimpulan dan saran.
14
BAB II PENGEMBANGAN DIRI AGEN ASURANSI SYARIAH DALAM MENCAPAI PRODUKTIFITAS
A. Teori Asuransi Syariah 1. Pengertian Asuransi Syariah Asuransi pada awalnya adalah suatu kelompok yang bertujuan membentuk arisan untuk meringankan beban keuangan individu dan menghindari kesulitan pembiayaan. Secara ringkas dan umum, konsep asuransi adalah persiapan yang dibuat oleh sekelompok orang yang masing-masing menghadapi kerugian kecil sebagai sesuatu yang tidak dapat diduga. Apabila kerugian itu menimpa salah seorang dari mereka yang menjadi anggota perkumpulan itu, maka kerugian itu akan ditanggung bersama. Dalam asuransi konvensional, pengertian asuransi adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dimana pihak penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk tertanggung karena kerusakan, kerugian, dan kehilangan.11 Dari wacana diatas asuransi syariah memiliki keunikan, yaitu penghayatan terhadap semangat untuk saling bertanggung jawab, kerjasama dan perlindungan dalam kegiatan masyarakat, demi mencapai kesejahteraan umat dan masyarakat 11
Warkum Sumitro, Azas-azas Pebankan Islam dan Lembaga-lemabaga Terkait (Bandung: PT. Raja Grafindo,1996), Cet.1.
14
15
lainnya. Sebagai seorang muslim, kita harus percaya bahwa segala hal yang terjadi tidak terlapas dari Qadha dan Qadar
Allah SWT terhadap hamba-hambanya.
Berkenaan dengan asuransi syariah, ada tiga hal yang dianggap biasa dalam praktik bisnis asuransi konvensional, yakni gharar, maisir, dan riba. Selain ketiga hal tersebut beberapa praktik bisnis yang terlarang dalam praktik asuransi syariah, seperti riswah, suap, penipuan, monopoli, dan sebagainya. Diluar hal-hal yang terlarang tersebut semua jenis praktik terbaik dalam bisnis asuransi diperbolehkan. Itulah yang mendasari perbedaan antara asuransi syariah dan asuransi konvensional. Dalam ekonomi islam, asuransi syariah merupakan lembaga keuangan yang bergerak dibidang jasa penjaminan atau pertanggungan resiko. Karena asuransi syariah dapat dilihat sebagai lembaga keuangan non bank yang beroperasi dalam bidang pertanggungan atau pinjaman resiko kepada para nasabah, sebab asuransi sebagai sebuah mekanisme perlindungan merupakan langkah yang tepat bagi seseorang untuk membagi atau mengalihkan suatu resiko, karena asuransi dapat menjawab rasa aman bagi setiap orang. Dapat disimpulkan, pengertian asuransi syariah adalah suatu pengaturan pengelolaan resiko yang memenuhi ketentuan syariah, tolong menolong secara mutual yang melibatkan peserta dan operator.12 Sebatas tertentu konsep asuransi syariah tidak terlalu berbeda dengan konsep pengelolaan risiko asuransi konvensional
12
Muhaimin Iqbal, Asuransi Umum Syariah dalam Praktik Upaya menghilangkan Gharar, Maisir, Riba (Jakarta: Gema Insani Press, 2005), Cet.1, hal.2.
16
yang dilakukan secara mutual, seperti mutual insurance dan protection and indemnity club (P & I Club). Berdasarkan defenisi diatas, dalam asuransi terdapat tiga unsur yang terkandung, yaitu : 1. Pihak tertanggung (Insurated), yang berjanji membayar uang kepada pihak penanggung , baik secara sekaligus maupun angsuran. 2. Pihak penanggung (Insurer), yang berjanji akan membayar sejumlah uang (santunan) kepada tertanggung, apabila terjadi suatu resiko yang mengandung unsur ketidakpastian. 3. Suatu peristiwa (Accident) yang tidak diketahui sebelumnya. Pengertian asuransi syariah ini juga diperkuat dengan dikeluarkannya fatwa mengenai asuransi syariah pada tahun 2001 oleh Dewan Syariah Nasional (DSN). Dalam DSN No.21/DSN-MUI/X/2001 bagian pertama mengenai ketentuan umum angka 1, disebutkan pengertian asuransi syariah (ta’min, takaful, atau tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan / atau tabarru’, yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi risiko tertentu melalui akad (perikatan) yang sesuai dengan syariah.13
13
cet.2.
Wirdya Ningsih, et all, Bank dan Asuransi Islam di Indonesia (Jakarta: Kencana, 2005),
17
Kehadiran asuransi syariah pun tampaknya merupakan sebuah media untuk terjemalnya kemaslahatan umat. Sedangkan kemaslahatan umat itu sendiri merupakan tujuan utama dari syariat islam. Hal ini berarti bahwa kehadiran asuransi syariah seiring dengan tujuan yang dikehendaki dan disyariatkannya ajaran islam kepada umat manusia, yakni kemaslahatan manusia itu sendiri. Selain itu, asuransi syariah juga memiliki fungsi yang dapat membantu program pemerintah dalam mensejahterakan kehidupan rakyat. Fungsi ini dapat dilihat segi pembangunan nasional. Maka dari itu kehadiran asuransi syariah memiliki fungsi untuk mensejahterakan dan menentramkan kehidupan rakyat ketika tertimpa musibah atau bencana.14 2. Dasar Hukum Asuransi Syariah Konsep dasar asuransi adalah untuk memberikan ketenangan pada seseorang dari bahaya yang mungkin terjadi dan menyebabkan kerugian materiil. Dengan kata lain, asuransi bertujuan untuk meminimalisir ketakutan akan kemungkinan terjadinya sesuatu yang tidak diinginkan dan dapat membawa dampak yang tidak disukai.15 Target asuransi dengan demikian adalah menghilangkan atau meminimalisir ketakutan dan kekhawatiran. Hal ini menurut syara’ sah-sah saja, atau diterima (maqbul). Dari sisi lain, seorang mukmin dituntut untuk selalu takut kepada Allah SWT., dan sudah menjadi tabiatnya pula untuk takut terhadap siksa, baik di dunia maupun 14
Yadi Janwari, Asuransi Syariah (Pustaka Bani Quraisy)
15
Husain Husain Syahatah, Asuransi dalam Perspektif Syariah (Jakarta: Amzah, 2006).
18
akhirat. Juga khawatir terhadap keluarga dan anak-anaknya jika kelak ia meninggal dunia, khawatir akan kekurangan harta dan buah-buahan, serta takut dari kezaliman. Fakta ini didasarkan pada firman Allah SWT., di dalam Alquran :
Artinya : Dan sesungguhnya akan Kami berikan cobaan kepadamu, dengan sedikit ketakutan, kelaparan, kekurungan harta, jiwa, dan buah-buahan. Dan berikanlah berita gembira kepada orangorang yang sabar. (QS. Al-Baqarah (2);155). Dari ayat diatas, tampak jelas bahwa jiwa manusia selalu diliputi beragam ketakutan dan kekhawatiran, dan karenanya dia membutuhkan solusi untuk meringankan atau bahkan menghilangkan perasaan tersebut. Dalam hal ini, Islam telah meletakkan sebuah pendekatan untuk mencapai tujuan tersebut yang diaktualisasikan dalam bentuk ketakwaan kepada Allah, penerapan sistem solidaritas social, dan perilaku yang baik dan terpuji, sekaligus dorongan untuk menabung demi kemaslahatan generasi mendatang, juga gotong royong, saling membantu, solider, dan menjalin persaudaraan diantara kaum muslimin sebagai saudara seiman. Landasan hukum asuransi syariah bertumpu pada konsep ta’awun (tolongmetolong), dan at-ta’min (memberi rasa aman), Allah SWT., berfirman :
Artinya : Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan takwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran. dan bertakwalah kamu kepada Allah, Sesungguhnya Allah Amat berat siksa-Nya.(QS. Al-Ma’idah (5); 2).
19
Dalam ayat diatas menjelaskan bahwa semua peserta asuransi adalah sebagai keluarga besar yang menanggung dan menjamin resiko terhadap satu sama lain. Dari paparan di atas dapat kita simpulkan bahwa asuransi dari ketakutan dan marabahaya pada dasarnya adalah gagasan yang acceptable atau dapat diterima menurut Islam. Dalam pelaksanaannya, landasan hukum yang digunakan oleh perusahaan asuransi syariah mengacu pada ketentuan pasal 1 ayat 1 UU. No. 2 tahun 1992 tentang
usaha
perasuransian,
yang
menerangkan
bahwa
“asuransi
atau
pertanggungan adalah perjanjian antara dua belah pihak atau lebih, dimana pihak penanggung mengikatkan diri kepada pihak tertanggung dengan menerima premi asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan, atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab melalui pihak ketiga, yang mungkin akan diderita oleh pihak tertanggung, yang timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan”.16 3. Prinsip-prinsip Asuransi Syariah Pada dasarnya, prinsip-prinsip yang terdapat dalam asuransi konvensional, juga berlaku pada asuransi syariah. Seperti, prinsip Insurable Interest, prinsip Idemnity, prinsip Subrogasi, prinsip Proximate Cause, prinsip Contribution, prinsip
16
M. Amin Suma, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional :Teori, system, Aplikasi, dan Pemasaran (Jakarta: Kholam Publishing, 2006), Cet.1.
20
Utnost Good Faith.17 Hanya saja, dalam asuransi syariah diberikan beberapa prinsip tambahan yang semata-semata bersumber dari agama islam dan belum tercover di dalam prinsip-prinsip umum asuransi. Berikut akan dipaparkan prinsip tambahan terhadap asuransi syariah18 : 1) Tauhid (unity) Allah adalah pemilik mutlak atas segala sesuatu, karena itu menjadi kekuasaanNya pula untuk memberikan atau mengambil sesuatu kepada/ dari hambahambaNya yang Ia kehendaki. Dalam berasuransi yang harus diperhatikan adalah bagaimana seharusnya menciptakan suasana dan kondisi bermuamalah yang tertuntun oleh nilai-nilai ketuhanan. 2) Keadilan (justice) Prinsip kedua dalam berasuransi adalah terpenuhinya nilai-nilai keadilan antara pihak-pihak yang terkait dengan akad asuransi. Keadilan dalam hal ini dipahami sebagai upaya dalam menempatkan hak dan kewajiban antara nasabah dan perusahaan asuransi. 3) Tolong-menolong (ta’awun) Dalam berasuransi harus didasari dengan semangat tolong-menolong antara anggota. Seseorang yang masuk asuransi, sejak awal harus memiliki niat dan
17 18
Ibid., hal. 57
AM. Hasan Ali, Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam :SuatuTinjauan, Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis (Jakarta: Kencana,2004), Cet.1. Hal.125-134
21
motivasi dalam membantu dan meringankan beban temannya yang ada pada suatu ketika mendapat musibah atau kerugian. 4) Kerja Sama (cooperation) Prinsip kerja sama merupakan prinsip universal yang selalu ada dalam literatur ekonomi islami. Pada bisnis asuransi, kerja sama dapat berbentuk akad yang dijadikan acuan antara kedua belah pihak yang terlibat, yaitu antara anggota (nasabah) dan perusahaan asuransi. Dalam operasionalnya, akad yang dipakai dalam bisnis asuransi dapat memakai konsep mudharabah atau musyarokah. Konsep ini, adalah dua buah konsep dasar dalam kajian ekonomika islami dan mempunyai nilai historis dalam perkembangan keilmuan. 5) Amanah (trustworthy) Prinsip amanah harus berlaku pada semua nasabah asuransi. Amanah dalam konteks ini adalah nasabah asuransi berkewajiban dalam menyampaikan informasi yang benar berkaitan dengan pembayaran dana iuran (premi) dan tidak memanipulasi kerugian yang menimpa dirinya. Begitu juga dalam organisasi perusahaan saat membuat penyajian laporan keuangan tiap periode, harus mewujudkan nilai-nilai akuntabilitas (pertanggung jawaban). 6) Kerelaan (al-ridha) Dalam ayat 29 surat an-nisa’, dijelaskan keharusan untuk bersikap rela dan ridha dalam melakukan akad (transaksi), dan tidak ada paksaan antara pihak-pihak yang terkait oleh perjanjian akad. Sehingga kedua belah pihak bertransaksi atas dasar kerelaan bukan paksaan.
22
Dalam asuransi, kerelaan dapat diterapkan pada setiap anggota asuransi agar mempunyai motivasi dari awal dalam merelakan sejumlah dana yang disetorkan ke perusahaan asuransi, yang difungsikan sebagai dana sosial (tabarru’).
B. Tinjauan Umum Agen Asuransi Syariah 1. Pengertian Agen Asuransi Syariah Menjual ialah masalah yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman modern seperti sekarang ini, seorang penjual yang pandai masih sangat dibutuhkan. Terlebih dinegara yang sedang berkembang, pekerjaan penjual sangat dominan sekali, karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan produksi dan tetap menjaga putaran roda industri. Dengan demikian, penjual bukan hanya sekedar pekerjaan sampingan, melainkan penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam hidup yang paling menantang.19 Dalam bisnis jasa asuransi, sebutan seorang penjual produk asuransi pada umumnya yang sudah dikenal oleh masyarakat adalah agen, sehingga pada setiap lembaga, khususnya yang bergerak dalam bidang pemasaran jasa atau ditingkat asosiasi asuransi terdapat divisi keagenan atau komisi keagenan. Agen adalah orang yang menjual produk asuransi, sedangkan dalam definisi menjual asuransi menurut American Marketing Association 1960 adalah proses 19
hal.108.
Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa (Bandung: CV. Alfa Beta),
23
membantu atau melakukan persuasi kepada calon pembeli, baik secara perorangan maupun lebih, untuk membeli barang yang akan ditawarkan secara menguntungkan. Menurut UU perasuransian No.2 Tahun 1992, defenisi dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.20 Dari uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud dengan agen asuransi adalah orang atau badan hukum yang memasarkan jasa asuransi atau melakukan persuasif kepada calon pembeli atau klien baik secara perorangan maupun kelompok, untuk membeli jasa asuransi yang ditawarkan secara menguntungkan. Dalam buku
“Manajemen Pemasaran dan
Tata
Usaha Asuransi”
bahwasannya agen sangat berperan terhadap penawaran produk pada perusahaan asuransi syariah saat ini. Dimana, agen sangat memberikan pelayanan dalam menawarkan jasa perlindungan terhadap kebutuhan financial baik individu maupun kelompok, seperti kebutuhan yang berkaitan dengan kesehatan maupun harta benda.21 Dalam melakukan pemasaran produk asuransi, kita mengenal system keagenan (Ordinary agency system atau agency distribution system). Karena, setiap organisasi sebuah perusahaan akan menempatkan aspek pemasaran atau sering disebut sebagai agen asuransi dalam mendukung kelancaran jalannya operasional perusahaan, terutama perusahaan yang bergerak dalam bidang pertanggungan semacam asuransi akan selalu menempatkan bidang pemasaran sebagai tulang
20 21
Undang-undang Republik Indonesia No.2 Tahun 1992, Tentang Usaha Perasuransian.
M. Wahyu Prihartono, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi (Yogyakarta: Kanisius, 2001).
24
punggung penopang kinerja perusahaan. Dalam sebuah struktur perusahaan asuransi divisi pemasaran/keagenan merupakan satu divisi tersendiri disamping divisi-divisi lainnya, yang mempunyai fungsi sebagai agen yang memperkenalkan dan menjual produk asuransi kepada calon nasabah.22 Dalam System keagenan ini dapat dibedakan menjadi dua, yaitu system kantor cabang (branch office system) dan system keagenan umum (general agency system). a. System kantor cabang
dibentuk dengan tujuan agar perusahaan dapat
melakukan pengendalian secara optimal, meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Kepala cabang dituntut untuk melakukan efesiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif, karena kemungkinan perlu memiliki kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya, kemudahan dalam perluasan, penggabungan teritorial pemasaran serta pemindahan tenaga kerja dari satu cabang ke cabang lain. b. System keagenan umum merupakan salah satu jenis distribusi alternatif yang dapat berbentuk badan hukum maupun individu. Posisi perusahaan dalam system ini adalah sebagai underwriting office yang berfungsi melayani segala kepentingan mitra out sourcing berikut nasabahnya.23 22
Hasan Ali, Asuransi dalam Persfektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis (Jakarta: Kencan Press), 2004, hal.47. 23
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Grasindo, Anggota IKAPI), 2007.
25
2. Fungsi Agen dalam Perusahaan Asuransi Secara filosofis, para agen tidak sekadar bertugas untuk menutup penjualan para pemegang polis. Lebih dari itu, mereka memposisikan diri sebagai konsultan keuangan jangka panjang bagi para nasabah. Ketika polis asuransi yang dibeli nasabah sudah terbit, bukan berarti tugas agen selesai. Mulai saat itu, mereka memiliki tugas untuk mengkonsultasikan dan membina hubungan yang baik dengan para nasabah. Para agen merasa puas bila nasabah terlayani dengan baik dan mereka mendapatkan proteksi sesuai dengan skema yang diperjanjikan. Momentum ini menjadikan kepercayaan masyarakat kepada agen asuransi mengalami peningkatan. Beragam kondusivitas dan implikasi dari terbuka luasnya pasar asuransi sudah tentu mendatangkan kompensasi finansial bagi para agen asuransi yang berhasil mendapatkan nasabah. Kuncinya, semakin intens para agen melengkapi diri dengan kemapuan, kerempilan dan pengetahuan tentang pemasaran asuransi, teknik penjualan, dan kode etik pelayanan nasabah, peluang untuk mendapatkan nasabah pun semakin besar. Tentunya, para agen asuransi harus gigih dalam bekerja dan menjadi konsultan yang baik bagi para calon nasabah.24 Peran seorang agen asuransi syariah juga sebagai orang yang mengenalkan, menginformasikan, dan menjelaskan kepada masyarakat apa itu asuransi. Hal ini menjadi perhatian penuh bagi pihak perusahaan asuransi, bahwa agen merupakan orang yang dipercaya oleh perusahaan asuransi untuk memberikan pengertian 24
Eddy KA Berutu, “Saatnya Menjadi Agen Asurans”, artikel diakses pada 8 November 2010 dari http/VIVAnews.com,
26
terhadap pentingnya asuransi sebagai jaminan masyarakat. Karena, fungsi agen menjual asuransi sama halnya dengan pembuatan produk asuransi serta menjadi penghubung antara perusahaan asuransi dengan nasabah.25 Sebab, agen asuransi merupakan ujung tornbak pemasaran produk asuransi sekaligus sebagai logo dan citra perusahaan, sehingga tumbuh atau hancurnya perusahaan asuransi sangat ditentukan oleh kinerja agen asuransi tersebut. 3. Kinerja Agen Asuransi Syariah Pada umumnya agen asuransi belum memiliki kualifikasi seperti yang diharapkan, ditandai dengan tingginya drop out agen. Dengan adanya masalah tersebut, tujuan pemberdayaan agen guna meningkatkan pendapatan premi dan pertumbuhan industri asuransi, bisa saja tidak tercapai secara optimal. Karena, masalah drop out agen bisa disebabkan berbagai hal. Mungkin karena agen itu memiliki kinerja yang kurang baik dan akhirnya memutuskan untuk berhenti dari pekerjaan sebagai agen asuransi atau kinerja buruknya menyebabkan agen tersebut “tidak terpakai” lagi oleh perusahaan asuransi yang merekrutnya. Hal tersebut berkaitan dengan motivasi kerja dan/atau kepuasan kerja. Artinya, agen yang tidak termotivasi biasanya memiliki kinerja yang kurang bagus dan kurang menikmati pekerjaan sehingga memutuskan berhenti atau malah diberhentikan. Ini menjadi pertanyaan, karena pekerjaan agen asuransi dikenal sebagai salah satu pekerjaan yang memiliki insentif besar. Insentif tersebut diharapkan mampu
25
A. Hasyim Ali, Pengantar Asuransi (Jakarta: Bumi Aksara, 1993), Cet.1.
27
mendongkrak motivasi agen asuransi. Contohnya, seorang agen bisa mendapatkan komisi dalam jumlah ratusan juta rupiah per tahun, karena perusahaan berani memberikan komisi hingga 30 persen dari jumlah premi yang dikumpulkan. Sehingga kecil kemungkinan agen tersebut tidak termotivasi oleh imbalan yang dijanjikan perusahaan. Dari fakta di atas, muncul kemungkinan terdapat faktor lain yang mempengaruhi motivasi kerja seorang agen asuransi. Faktor tersebut adalah persepsi agen asuransi terhadap karakteristik pekerjaan itu sendiri. Menjadi seorang agen sangat menuntut kemampuan dalam menawarkan dan menjual produk, karena menjual produk asuransi, jauh berbeda dan sulit dibanding menjual barang yang wujudnya dapat dilihat langsung konsumen. Oleh karena itu, setiap agen harus benarbenar bisa mengerti produk yang dijualnya, dan memiliki kemampuan kreativitas dalam berhadapan dengan calon nasabah agar tujuan yang telah ditetapkan dapat terwujud dengan baik. Dalam pemasaran asuransi, banyak tahapan yang harus dilalui seorang agen. Dari tahapan tersebut ada dua tahapan yang sangat significant yaitu "trial close" (percobaan penjualan) dan "handling objection" yang disebut sebagai tahapan untuk mengatasi penolakan oleh calon pemegang polis. Keberhasilan seorang agen dalam proses penjualan sangat ditentukan oleh seberapa dalam penguasaan yang dimiliki terhadap kedua tahapan tersebut. Jika ia mampu mengatasi kedua hal itu, maka besarlah peluang untuk terjadinya transaksi penjualan. Wacana diatas mungkin saja dipersepsikan sebagai suatu tantangan sehingga agen lebih termotivasi. Karakter menjadi seorang agen adalah kemandirian. Pekerjaan sebagai agen asuransi biasanya
28
memiliki kebebasan yang lebih banyak dibandingkan pekerjaan lainnya. Segala aktivitas lebih banyak dilakukan secara mandiri dibandingkan melakukannya di kantor atau di balik meja. Pelaporan kepada atasan pun biasanya dilakukan secara berkala saja. Kebebasan ini biasanya menimbulkan rasa tanggung jawab terhadap pekerjaan, karena dari segi konsekuensinya ditanggung oleh agen yang bersangkutan. Sukses atau tidaknya pekerjaan seorang agen asuransi sebagian besar bergantung pada usaha yang dilakukan oleh agen tersebut, sehingga hal ini memotivasi agen untuk berusaha dengan keras mencapai tujuan/target dari pekerjaannya. Untuk mendukung kinerja seorang agen agar lebih baik dan memuaskan, terdapat beberapa pola kerja yang harus digunakan oleh agen asuransi untuk menunjang pengembangan diri seorang agen agar dapat menciptakan kinerja yang baik,26 yaitu sebagai berikut : 1. Prospekting Adalah kegiatan agen dalam mencari calon peserta atau nasabah yang dapat dilakukan dengan cara pengamatan sendiri dan referensi. a. Pengamatan sendiri, melalui : 1) Buku telepon 2) Buku daftar bisnis 3) Media cetak atau elektronika 4) Kenalan atau tetangga 26
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Grasindo, Anggota IKAPI, 2007), hal.97-100.
29
5) Lingkup sosial b. Refrensi, melalui : 1) Teman 2) Pemegang polis dan prospek yang sudah menutup. 2. Pendekatan Pada tahap pendekatan ini, seorang agen dapat membuat kesan pertama yang baik, karena sekitar 30 detik pertama pada awal pertemuan sangat penting dan menentukan. Maka, cara yang perlu dilakukan adalah kunjungan langsung ke calon nasabah, menghubungi melalui telepon/ handphone, mengirimkan surat perkenalan. 3. Pencarian Fakta Setelah seorang agen sudah memulai hubungan yang baik dengan calon nasabah, maka ia harus mencari tahu siapakah prospek tersebut. Untuk itu agen terlebih dahulu mengetahui ciri-ciri prospeknya, seperti hobi, kebiasaan sehari-hari, siapa saja relasinya, apa usahanya, bagaimana pertumbuhan usahanya, apa kelebihannya, bagaimana sifatnya, dan lain-lain. Data-data tersebut diperlukan, agar dapat memudahkan agen asuransi dalam melakukan wawancara penjualan dan menghindari kesalahan, persepsi terhadap prospek. 4. Presentasi Produk Pola kerja ini merupakan pemberian penjelasan mengenai produk asuransi yang ditawarkan, serta memperhatikan proses-proses pelaksanaan dalam presentasi sebagai berikut :
30
a. Memperkenalkan diri dari perusahaan yang diwakili dan memjelaskan profil perusahaan dengan jujur serta profesi kita sehari-hari. Jangan sekalikali menyebutkan gelar, pangkat, dan kedudukan kita, karena hal tersebut akan menjadi nilai negatif atas calon yang akan diprospek. b. Seorang agen harus memberitahukan tentang fakta kebutuhan keluarga dan produk asuransi yang sesuai dengan terbuka serta mudah dimengerti. Tetapi penjelasan tentang produk tersebut tidak pula terlalu banyak dan tidak pula terlalu sedikit, karena tidak semua calon nasabah itu memiliki waku yang cukup untuk mendengarkan presentasi yang akan kita jelaskan. c. Memberikan saran atas pemecahan masalah yang dihadapi oleh nasabah/ calon nasabah dengan menggelar produk yang sesuai. Karena, seorang prospek biasanya suka dengan beberapa pilihan produk sehingga agen yang sukses akan senantiasa membantu prospeknya untuk memilih salah satu produk dari beberapa pilihan yang ditawarkan. Semakin banyak alternatif produk yang ditawarkan untuk memperluas jaminan, semakin menarik pula minat prospek untuk mendiskusikan jenis polis tersebut. d. Berusaha agar dapat menyentuh perasaan pikiran prospek dengan memberikan pengetahuan kepada prospek mengenai berbagai aspek asuransi yang begitu luas, karena tidak semua prospek dapat memahami dan mengerti produk yang hendak ditawarkan sehingga membuat prospek menjadi bingung. Dengan demikian, seorang agen harus menguasai
31
produk-produk yang diciptakan oleh perusahaan dan harus dapat menerangkan dengan cara sederhana dan mudah dipahami. 5. Penutupan Penutupan asuransi bukanlah akhir dari aktivitas penjualan asuransi terencana, melainkan awal dari pelayanan resmi suatu penjualan kepada pelanggan atau nasabah karena kontrak asuransi adalah kontrak jangka panjang. Maka pada tahap penutupan ini sudah ada keputusan atau sikap dari nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan, yang diwujudkan dengan pengisian formulir aplikasi atau surat permintaan (SP) yang telah disediakan. 4. Tugas-tugas Yang Dilakukan Agen Asuransi Syariah Dalam perusahaan asuransi, pada umumnya seorang agen mempunyai tugas yaitu menawarkan dan menjual produk secara langsung kepada calon nasabah dan memberi informasi selengkap-lengkapnya. Disamping itu juga, ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh seorang agen asuransi dan menjadi tugas-tugas yang harus dijalankan dengan penuh tanggung jawab, yaitu sebagai berikut : 1. Menjelaskan kepada masyarakat tentang arti penting asuransi dalam kehidupan. 2. Menjelaskan tentang apa, siapa, dan bagaimana kinerja perusahaan asuransi. 3. Mendapatkan calon pemegang polis/ nasabah sebanyak-banyaknya. 4. Memegang kepercayaan, baik oleh perusahaan maupun masyarakat. 5. Menjaga nama baik perusahaan asuransi tempat seorang agen bekerja.
32
Disamping itu, tugas seorang agen adalah mempertahankan nasabah, agar tetap menjadi nasabah perusahaan, dengan cara seorang agen harus tetap menjalin komunikasi yang baik, serta membantu nasabah yang mempuyai masalah keuangan dengan asuransi. Sedangkan tugas seorang agen dalam perusahaan, menurut Muhammad Isman, selaku Wakil Kepala Divisi Syariah PT. BRIngin Life Cabang Syariah, adalah sebagai berikut27 : 1. Seorang agen wajib membuat daftar pospek. Maksudnya adalah berapa orang yang bisa didatangi oleh seorang agen dalam satu bulan. Maka, dapat dilihat sejauh mana produktifitas agen apabila dalam satu bulan terdapat 50 prospek, tetapi seorang agen menyanggupi 20 orang yang akan atau berhasil diprospek, sebaliknya apabila agen cuma bisa mencukupi 20 orang yang menjadi daftar prospek dalam 1 bulan dan hanya beberapa calon nasabah saja yang berhasil didatangi, berarti agen tersebut tidak produktif. 2. Seorang agen harus membuat laporan kegiatan dengan nasabah. Misalnya ada nasabah yang komplen terhadap produk yang ditawarkan, maka agen tersebut yang wajib menyampaikan serta membuat laporan dan melaporkan ke perusahaan apa yang menjadi keluhan dari nasabah atas produk yang ditawarkan.
27
Wawancara Pribadi dengan Muhammad Isman sebagai Deputy General Manager. Jakarta 17 Desember 2010.
33
Dengan demikian tugas dan tanggung jawab masyarakat industri asuransi adalah mendidik masyarakat untuk mengerti seluk-beluk asuransi dan menjembatani hubungan antara nasabah dengan perusahaan. Tentu saja peran tersebut terutama ditanggung oleh para agen yang berhadapan langsung dengan nasabah dan membawa misi serta citra asuransi. Sehingga tugas dan fungsi agen menjadi semakin penting, bukan hanya dalam tugasnya sebagai tulang punggung pemasaran perusahaan, tapi juga sebagai "pendidik" bagi masyarakat dalam berasuransi. Oleh karena itu, para agen harus cerdas dalam memberikan pengetahuan kepada masyarakat. Karena dengan begitu masyarakat akan datang sendiri kepada mereka tanpa seorang agen harus sibuk mencari calon nasabah untuk pencapaian target.
C. Pengembangan Diri Seorang Agen Asuransi Syariah 1. Pengertian Pengembangan Diri Pengembangan karier pada dasarnya berorientasi pada perkembangan sebuah perusahaan dalam menjawab tantangan bisnis di masa mendatang. Setiap perusahaan akan mengalami kemunduran dan akhirnya dapat tersisih karena ketidakmampuan menghadapi pesaing. Kondisi seperti inilah yang mengharuskan perusahaan untuk melakukan pengembangan karier bagi para pekerjanya terutama agen asuransi yang harus dilaksanakan secara berkelanjutan. Dalam hal ini, pembinaan karier yang dilakukan oleh perusahaan tidak lepas kaitannya dengan perencanaan SDM, rekrutmen, dan seleksi dalam menetukan jenjang karier berikutnya. Dari kegiatan-kegiatan inilah, harus diperoleh sejumlah
34
agen-agen yang potensial dengan kualitas terbaik. Tenaga kerja (agen) seperti itulah yang harus diberi kesempatan untuk mengembangkan kualitas kerja terhadap dirinya (diri seorang agen asuransi), agar dengan kemampuannya yang terus meningkat sesuai dengan tuntutan perusahaan, tidak saja mempertahankan eksistensi perusahaan, tetapi juga mampu mengembangkan dan mempertahankan kualitas kerjanya.28 Pengembangan diri adalah usaha yang dilakukan secara formal dan berkelanjutan untuk sebuah perubahan nilai-nilai, sikap, dan motivasi kerja yang terjadi pada seseorang, karena pertambahan usia yang menjadikan seseorang semakin matang dalam menentukan arah dan tujuan karier yang embannya.29 Pengertian pengembangan
ini
menunjukkan
bahwa
fokus
seorang
agen
terhadap
yang dilakukan kepada dirinya adalah kemampuan dalam
meningkatkan mental untuk memasyarakatkan dan memasarkan asuransi, termasuk menjelaskan, menyelesaikan masalah yang dihadapi calon nasabah maupun yang telah menjadi nasabah perusahaan. Selain itu juga diharapkan berdampak pada pengetahuan dan perluasan wawasan akan persaingan yang semakin marak didunia bisnis, sehingga menjadi pemicu untuk melakukan pengembangan diri agar tidak tersingkir oleh arus persaingan agen-agen yang ada terutama dalam hal asuransi. Pengembangan diri bertujuan untuk memperbaiki kinerja masing-masing individu/agen, serta meningkatkan efektivitas pelaksanaan kualitas kerja agar
28
Hadari Nawawi, Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis Yang Kompetitif (Yogyakarta: Gadjah Mada university Press, anggota IKAPI, 2003), hal. 289 29
Ibid.
35
semakin mampu memberikan kontribusi terbaik dalam mewujudkan tujuan bisnis perusahaan dan produktivitas seorang agen. Produktivitas yang dimiliki agen dapat menjadikan peluang yang besar untuk memperoleh posisi/jabatan yang diharapkan. Tingkat efesiensi dan efektifitas kualitas kerja, sangat ditentukan dari pengembangan yang dilakukan para agen asuransi, yang mencakup aspek pengetahuan, keterampilan, sikap, kerjasama dalam tim, pemecahan masalah dan berbagai kemampuan lainnya. Dari pengembangan dan peningkatan itu, diharapkan hasil sebagai muaranya adalah terwujudnya seorang agen yang memiliki produktifitas yang tinggi. 2. Tujuan Pengembangan Diri Adapun tujuan dalam pengembangan diri pada agen asuransi, antar lain30 : 1. Meningkatkan penghayatan jiwa dan idiologi. 2. Meningkatkan produktivitas kerja. 3. Meningkatkan kualitas kerja. 4. Meningkatkan ketetapan perencanaan sumberdaya manusia. 5. Meningkatkan sikap moral dan semangat kerja. 6. Meningkatkan rangsangan agar tenaga kerja/agen asuransi mampu berprestasi secara maksimal. 7. Meningkatkan kesehatan dan keselamatan kerja. 8. Menghindarkan keusangan. 9. Meningkatkan perkembangan pribadi. 30
Anwar Prabu Mangkunegara, Perencanaan dan Pengembangan SDM (Bandung : PT. Refika Aditama, 2006), hal. 52.
36
3. Langkah-langkah Pengembangan Diri Agen Asuransi Dalam melaksanakan manajemen diri sendiri, sebagai perwujudan tanggung jawab dalam meningkat
kualitas kerja, maka setiap agen dalam merencanakan
pengembangan diri mereka dapat melakukan langkah-langkah sebagai berikut31 : 1. Menulis Hasil Interview dengan Diri Sendiri Pada dasarnya, untuk mewujudkan pengembangan karier seorang agen perlu melakukan interview pada diri sendiri, dengan mengajukan berbagai pertanyaan. Seperti, kesenangan dan kepuasan terhadap kerja yang di dapat, kejadian-kejadian penting yang ada pada saat prospek dan memasarkan asuransi yang diperkirakan berpengaruh pada kinerja seorang agen. Diskusi ini dilakukan pada diri sendiri dan harus dijawab dengan jujur, dan semua jawaban yang ada perlu dicatat, untuk dijadikan sebagai bahan pertimbangan dalam merencanakan pengembangan karier/diri selanjutnya. 2. Inventarisasi Kemampuan yang Dimiliki Dari interview dan diskusi dengan diri sendiri berusahalah untuk menemukan fakta-fakta yang benar mengenai kemampuan yang dimiliki pada saat melakukan tugas sebagai seorang Finansial Consulting. Semua kemampuan yang telah ditemukan dalam diri perlu dikembangkan oleh seorang agen, sedangkan kekurangan/kelemahan dapat diperbaiki dan ditingkatkan. Untuk itu, perlu adanya
31
Hadari Nawawi, Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis Yang Kompetitif (Yogyakarta: Gadjah Mada university Press, anggota IKAPI, 2003), hal.297.
37
perbandingan kinerja dengan agen-agen yang sukses dalam bidang yang sama, untuk dijadikan contoh dan teladan bagi seorang agen asuransi.
3. Pelajari Nilai-nilai Di dalam sebuah perusahaan, memiliki budaya bisnis yang bervariasi, berlaku berbagai jenis norma atau nilai-nilai. Untuk itu setiap agen harus mempelajari dan memilih nilai-nilai budaya yang kompetitif dan relatif kuat untuk mendukung pencapaian kualitas kerja sebagai agen yang produktif. Nilai-nilai itu di antaranya ada yang bersifat teoritis, ekonomis, estetis, sosial, politis, dan religius (keagamaan), dan perlu dijadikan pedoman/pegangan dalam bekerja. 4. Buat Buku Harian 24 jam Pekerja keras dan disiplin adalah pekerja yang menginginkan pencapaian karier yang sukses. Begitu juga seorang agen asuransi sebagai penjual jasa, harus lebih aktif dalam mencapai target yang telah ditentukan oleh perusahaan. Untuk menunjang dalam pencapaian target tersebut, hendaknya seorang agen membuat catatan kegiatan, seperti daftar nama yang akan diprospek dan membuat laporan dari hasil prospek yang telah dijumpai/hubungi. 5. Interview dengan Pekerja Lain Setiap agen perlu memperoleh kritikan dari rekan kerjanya atau suami/istri, anggota keluarganya, atau siapa saja yang dianggap tepat untuk menilai tentang kualitas kerja yang telah dilakukan. Hal ini dilakukan agar mendapat informasi
38
seberapa sukses pekerjaan yang menjadi tanggung jawab sebagai seorang agen asuransi. 6. Memperbaiki Penampilan dalam Bekerja Dalam pengembangan karier diri sendiri dilakukan dengan memperbaiki penampilan diri dalam bergaul dan bekerja. Seperti, sifat sepele tetapi langsung atau tidak langsung dapat berpengaruh pada usaha pengembangan diri. Misalnya, cara berpakaian dan memperbaiki cara berbicara dalam menyampaikan sebuah produk asuransi, jangan sampai seorang agen menyepelekan calon nasabah karena ketidaktahuan mereka tentang asuransi.
D. Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah 1. Pengertian Strategi Pengembangan Diri Strategi merupakan rencana cara untuk mencapai sesuatu. Setiap perusahaan dapat mempunyai tujuan yang sama, begitu juga dengan individu (agen asuransi/marketer) dalam pengembangan diri, akan tetapi strategi yang digunakan mungkin berlainan dengan kemampuan masing-masing, serta peluang dan ancaman dari lingkungan yang dihadapi. Seorang marketer dikatakan mampu memperlihatkan strategi intent jika agen asuransi tersebut tetap konsisten dengan tujuan yang sudah ditetapkan sejak awal berkarier dan dalam waktu jangka panjang.
39
Strategi pengembangan diri adalah pilihan tindakan yang akan memberikan manfaat dan keuntungan yang lebih luas dengan cara menunda kepuasan sesaat.32 Tujuannya adalah untuk memperoleh keberhasilan, kemajuan, kebahagian. Dalam sebuah perusahaan, strategi bisnis merupakan rencana strategis yang terjadi pada tingkat divisi yang dimaksudkan, bagaimana membangun dan memperkuat posisi bersaing produk atau jasa perusahaan pada industri atau pasar yang dilayani divisi tersebut. Untuk mencapai hal tersebut, ada tiga tahap yang diperlukan, yaitu33 : 1. Memutuskan
dimana
perusahaan
punya
peluang
terbaik
untuk
memenangkan persaingan. 2. Mengembangkan atribut produk yang punya daya tarik kuat terhadap pembeli, didukung dengan kualitas karyawan. 3. Menetralisasi gerakan persaingan lawan. Pada strategi penjualan, ada empat konsep yang diterapkan dalam pemasaran khususnya pemasaran jasa, yaitu AIDA (attention, interest, desire, action). Sedangkan kenyataan yang ada dilapangan, konsep AIDA disederhanakan menjadi tiga tahap yaitu Attention (perhatian) yang berarti mempelajari bagaimana mempengaruhi klien agar mendapat perhatian atau tanggapan positif dari klien tersebut. Desire (keinginan), yaitu menata dan menimbulkan minat klien terhadap 32
Achmad Juntika Nurihsan, Strategi Layanan Bimbingan & Konseling (Bandung : PT. Refika Aditama, 2005), hal. 69. 33
Bambang Hariadi, Strategi manajemen : strategi memenangkan perang bisnis (Malang : PT. Batumedia Publishing), hal. 37.
40
produk yang ditawarkan melalui penjelasan produk (Interest), dilanjutkan dengan membangun keinginan klien untuk memilik produk yang telah ditawarkan. Action (tindakan), yang berarti mengajak klien mengambil keputusan terhadap produk yang telah ditawarkan secara transparan.34 Pada buku Manajemen Sumber Daya Manusia, dijelaskan bahwa setiap perusahaan memerlukan strategi manajenen SDM, yang terus menerus diorientasikan pada peningkatan kesadaran dan kemampuan pada setiap agen-agen asuransi. Startegi itu menyentuh 4 faktor sebagai berikut35: 1. Penyesuaian Diri dengan Kebudayaan Setempat Setiap orang memiliki kebudayaan masing-masing yang mempengaruhi cara seseorang dalam bekerja dengan kata lain manifestasi (perwujudan) identitas diri seseorang. Setiap agen asuransi harus mampu untuk menyesuiakan diri dengan perilaku klien yang diwarnai oleh sikap yang berbeda. 2. Cara Berpakaian dan Penampilan Faktor ini berkenaan dengan cara berdandan, khususnya dalam memilih dan menggunakan
pakaian
sehari-hari
yang
langsung
atau
tidak
langsung
menggambarkan kepribadian seseorang. Seorang agen asuransi dari sebuah perusahaan tidak boleh mengabaikan cara berpakaian dan berpenampilan, hal ini dapat mempengaruhi penilaian klien terhadap penampilan seorang agen asuransi.
34
Abdullah Amrin, Asuransi Syariah:Keberadaan dan Kelebihannya DItengah Asuransi Konvensional (Jakarta : PT.Elex Media Komputindo, 2006), hal. 209. 35 Hadari Nawawi, Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis Yang Kompetitif (Yogyakarta: Gadjah Mada university Press, anggota IKAPI, 2003), hal. 389.
41
3. Kemampuan Berkomunikasi Kemampuan berkomunikasi merupakan kunci keberhasilan dalam sebuah bisnis, karena setiap kegiatannya harus dikomunikasikan baik secara lisan maupun tertulis. Dalam sebuah perusahaan, para agen asuransi harus mampu menggunakan bahasa lisan maupun tertulis yang dipahami oleh lawan berkomunikasi. Setidak-tidaknya harus menggunakan bahasa sehari-hari agar terciptnya suasana yang akrab antara agen asuransi dan klien. Banyak agen asuransi yang mengalami kegagalan pada saat menawarkan produk asuransi, hanya karena kesulitan dalam berkomunikasi, yang berakibat tidak berhasil merekrut calon nasabah. 4. Kesadaran mengenai Arti dan Penggunaan Waktu Dalam bisnis sangat mementingkan kecepatan waktu dan ketetapan waktu, dengan kata lain seorang agen asuransi akan sukses, jika mampu mempergunakan waktu secara fleksibel dan realistis dalam hal menjelaskan produk kapada calon nasabah. Karena tidak semua calon nasabah memiliki waktu yang banyak untuk mendengarkan penjelasan tentang produk tersebut. Untuk itu, seorang agen asuransi harus dapat menjelaskan produk dengan singkat tetapi dapat dipahami oleh calon nasabah.
42
BAB III GAMBARAN UMUM PT. BRINGIN LIFE CABANG SYARIAH
A. Sejarah Singkat PT. BRIngin Life Cabang Syariah BRIngin Life sebagai salah satu perusahaan asuransi jiwa nasional terbesar di Indonesia, pada awalnya dibentuk guna memenuhi kebutuhan dan memberikan pelayanan kepada nasabah perbankan, khususnya nasabah kredit kecil BRI. Namun dalam perkembangan selanjutnya mengingat akan kebutuhan jasa asuransi yang meliputi asuransi jiwa, asuransi kesehatan, program dana pensiun, asuransi pendidikan, kecelakaan diri, annuitas, dan program kesejahteraan hari tua cukup besar, maka bisnis BRIngin Life merambah pasar di luar BRI untuk memenuhi kebutuhan masyarakat, baik secara individu maupun kumpulan. PT. Asuransi Jiwa BRIngin Jiwa Sejahtera berdiri berdasarkan Akte Nomor: 116 tanggal 28 Oktober 1987 yang dibuat oleh Notaris Ny. Poerbaningsih Adi Warsito, Notaris di Jakarta, dan Keputusan Menteri Keuangan Republik Indonesia No. Kep.181/ KM 13 / 1988 tanggal 10 Oktober 1988 tentang Pemberian Ijin Usaha dalam Bidang Asuransi Jiwa kepada PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera dengan menggunakan merek dagang BRIngin Life.36 Untuk lebih meningkatkan pelayanan jasa asuransi kepada masyarakat luas, BRIngin Life membuka kantor-kantor penjualan di beberapa kota besar di Indonesia
36
Bringin Life.co.id, diakses pada 20 Desember 2010.
40
43
untuk memperluas pangsa pasar serta memberikan pelayanan yang lebih baik dan lebih dekat kepada nasabah. Seiring dengan berkembangnya kantor-kantor penjualan tersebut, BRIngin Life juga dilengkapi dengan petugas-petugas penjualan yang handal di lapangan yang bertugas sebagai konsultan bagi nasabah dalam membantu menemukan program asuransi yang tepat sesuai dengan kebutuhan. Perkembangan usaha perasuransian yang terjadi di Indonesia, terutama usaha asuransi yang berbasis syariah sangat pesat sekali. Seperti yang kita ketahui bahwa sebagian penduduk di tanah air ini adalah beragama Islam, sehingga pengaruh yang begitu besar terhadap kehidupan masyarakat untuk menyadari meningkatnya permintaan akan produk syariah. Maka dari itu, BRIngin Life juga mulai membuka unit usaha baru berupa Asuransi Syariah. Izin operasional Kantor Cabang Syariah BRIngin Life telah dikeluarkan oleh Menteri Keuangan sesuai dengan Keputusan Menteri Keuangan RI Nomor: KEP-007/KM.6/2003 tanggal 21 Januari 2003.37 BRIngin Life secara terus menerus selalu mengembangkan produknya, baik program asuransi individu, asuransi kumpulan maupun bancassurance. Hal ini tak lain adalah untuk selalu menyesuaikan dengan perkembangan dan kondisi saat ini dan di masa mendatang agar selalu dapat memenuhi kebutuhan masyarakat. Adapun dasar hukum operasionalanya, adalah sebagai berikut :
37
Ibid.
44
1. Perubahan pada Anggaran Dasar PT. Asuransi BRIngin Life Sejahtera berdasarkan Akta No.31 tanggal 16 Agustus 2002. 2. SK Direksi BRIngin Life No. S.013/DIR/SDH/II/2002 tentang Susunan Tim Persiapan Divisi/Desk Asuransi berdasarkan Prinsip Syariah. 3. SK Direksi BRIngin Life No. S.059/DIR/SDH/X/2002 tentang Penunjukan Tenaga Ahli untuk BRIngin Life Cabang Syariah. 4. SK Menteri Keuangan RI Nomor: KEP-007/KM.6/2003 tanggal 21 Januari 2003, tentang Ijin Operasional BRIngin Life Cabang Syariah. Pada perusahaan lain, kantor Cabang atau Divisi Syariahnya, dalam membuka unit
usaha
syariah
biasanya
satu
gedung
dengan
kantor
pusat
(induk
perusahaan/perusahaan konvensional), tetapi berbeda dengan BRIngin Life Syariah, sejak Mei 2003 unit usaha BRIngin Life cabang Syariah ini sudah memiliki gedung sendiri, yang bertempat di Gedung Granadi Lt.1, Jl. HR. Rasuna Said Jakarta. Pada awal unit syariah ini berdiri, BRIngin Life Syariah ini sudah terpisah dari kantor pusat yang terletak di Gedung Indorama Lt. 5-7-15. Dan memiliki dana (modal) awal operasional sebesar Rp. 4 Milyar, sebagian dari modal ini berbentuk Deposito.
45
B. Profil PT. BRIngin Life Cabang Syariah Adapun identitas perusahaan adalah sebagai berikut : Izin Usaha
: SK Menteri Keuangan Republik Indonesia No. Kep. 181/KM.13/1988 tanggal 10 Oktober 1988
Kepemilikan
: Dana Pensiun Bank Rakyat Indonesia (90,17%) Yayasan
Kesejahteraan
Pegawai
Bank
Rakyat
Indonesia (9,56%) Koperasi Karyawan PT. AJ. Bringin Jiwa Sejahtera (0,27%) Modal/Capital
Modal Dasar
: Rp. 300.000.000.000,-
(Tiga Ratus Milyar Rupiah) Modal Disetor
: Rp. 220.000.000.000,-
(Dua Ratus Dua Puluh Milyar Rupiah) Dewan Komisaris / Board of Commissioners Komisaris Utama
: Purwanto
Komisaris
: Ali Mudin
Dewan Direksi / Board of Directors Direktur Utama
: Sultan Hamid
Direktur Keuangan
: Kukuh Prihadi
Direktur Pemasaran
: Trihadi Deritanto
Direktur Teknik
: Sugeng Soedibjo
46
Dewan Pengawas Syariah : KH. Ma’ruf Amin KH. Prof. Ali Mustafa Yakub, MA H. Drs. Moh. Hidayat, MBA, MBL Kepala Divisi Syariah
: Nanang Suryana
Wakil Divisi Syariah
: Muhammad Isman
Aktuaris Perusahaan
: Ocke Kurniandi, FSAI
Konsultan Hukum
: Roesidi Prawiro Atmodjo, SH Nurrudin, SH.
Jaringan Kerja
: 1. Kantor cabang yang tersebar di Sumatera, Jawa, Bali, Kalimantan dan Sulawesi 2. Mitra kerja PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero)
Reasuransi
: PT. (Persero) Reasuransi Umum Indonesia PT. Tugu Jasatama Reasuransi Indonesia PT. Maskapai Reasuransi Indonesia
Konsultan Keuangan dan Akunting : Kantor Akuntan Publik Rasin Ichwan dan Rekan (ALLIOT Group, A Worldwide Network of Independent Firms) Bankir Terpilih
: 1. Semua Bank BUMN 2. Bank Umum Swasta Nasional dan Bank Asing
47
C. Struktur Organisasi Divisi Dukungan Syariah Kepala Divisi Dukungan Syariah
: Nanang Suryana
Wakil Divisi Dukungan Syariah
: Muhammad Isman
Bagian Operasional
: Hendra Wijayanto
Seksi Pertanggungan
: Basuki Ahmad
Seksi Umum
: Irianah
Bagian Akuntansi Dan Keuangan
: Arfiyani Taslimatun
Seksi Keuangan
: Tuty Rukminaty
Seksi Akuntansi Dan Investasi
: Errina Puspitasary
D. Visi dan Misi PT. BRIngin Life Cabang Syariah Visi Menjadi perusahaan asuransi jiwa yang terkemuka Di Indonesia. Misi 1. Melaksanakan bisnis asuransi jiwa secara profesional di Indonesia. 2. Memberikan pelayanan prima kepada Nasabah dan Pemegang Saham melalui jaringan kerja yang luas. 3. Memberikan keuntungan Pemegang Saham dan meningkatkan kesejahteraan pegawai.38
38
Ibid.
48
E. Nilai-nilai Budaya Kerja PT. BRIngin Life Cabang Syariah 1. Integritas Kami profesional asuransi yang bertakwa kepada Tuhan Yang Maha Esa senantiasa bersikap jujur, menjaga nama baik perusahaan dan mematuhi kode etik yang berlaku. 2. Profesional Kami profesional asuransi yang bertanggung jawab dan berorientasi ke masa depan untuk menjaga pertumbuhan usaha yang sehat dan berkesinambungan. 3. Inovatif Kami selalu berusaha memenuhi kepuasan nasabah melalui peningkatan kualitas pelayanan, pengembangan produk, teknologi unggul dan sumber daya manusia yang terampil dan ramah. 4. Kemitraan Kami profesionalisme asuransi sebagai bagian dari perusahaan selalu mengembangkan sikap kerjasama dan kemitraan yang menciptakan sinergi untuk kepentingan kemajuan perusahaan. 5. Kualitas Sumber Daya Manusia Kami menghargai sumber daya manusia sebagai aset utama perusahaan, karena itu kami selalu merekrut, mengembangkan dan mempertahankan sumber daya manusia yang berkualitas serta berusaha menjadi teladan.
49
F. Produk-produk Syariah pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah Produk-produk di BRIngin Life cabang syariah merupakan suatu program perencanaan keuangan dengan konsep tolong-menolong dalam kebaikan dan ketakwaan (wa ta'awannu alal birri wat taqwa) yang memberikan manfaat tabungan dengan system bagi hasil dan manfaat santunan bila terjadi musibah (meninggal). Semua peserta asuransi BRIngin Life cabang syariah merupakan sebuah keluarga besar yang akan saling menanggung satu sama lain terhadap musibah yang dialami oleh peserta lain. Sistem ini diatur dengan meniadakan tiga unsur yang masih sering dipertanyakan, yaitu : ketidakpastian (gharar), untung-untungan (maisir), dan bunga (riba). Adapun ragam produk-produk di BRIngin Life cabang syariah meliputi: a. Produk Individu : 1) Bringin Dana Siswa Syariah Program Asuransi Jiwa yang dirancang khusus bagi kelangsungan pendidikan putera-puteri anda. 2) Bringin Dana Investasi Syariah Program perencanaan keuangan yang mengandung nilai investasi secara syariah dimana ada tambahan manfaat asuransi. 3) Bringin Dana Hari Tua Syariah Program perencanaan keuangan sebagai persiapan secara financial bila memasuki masa pensiun. 4) Bringin Dana Haji Syariah
50
Program yang membantu perencanaan secara financial untuk ongkos naik haji. 5) Bringin Swakadana Syariah Program asuransi jiwa dengan sistem syariah b. Produk Kumpulan : 1) Asuransi Pembiayaan Syariah Program asuransi bagi pengambil kredit di lembaga keuangan yang akan memberikan santunan sebesar sisa pembiayaan yang belum terbayar apabila terjadi suatu resiko. 2) Asuransi Kesehatan Syariah Program asuransi yang menjamin pembayaran manfaat asuransi secara pasti bagi peserta yang mengalami sakit. 3) Asuransi Tabungan Hari Tua Syariah Program asuransi yang memberikan proteksi diri dan jaminan finansial di hari tua secara bersamaan. 4) Asuransi Berjangka dan Kecelakaan Diri Syariah Program asuransi yang memberikan proteksi diri dan jaminan meninggal dunia dan kecelakaan diri serta penggantian biaya pengobatan karena kecelakaan. 5) Asuransi Pesangon dan Pensiun Syariah
51
Program asuransi yang memberikan proteksi diri dan jaminan meninggal dunia serta jaminan financial sesuai dengan UU Ketenaga kerjaan No. 13 tahun 2003 dan PSAK 24,57 tentang manfaat pesangon. 6) Asuransi BRIngin Link Produk asuransi jiwa hasil sinergi antara BRIngin Life sebagai institusi asuransi pengelola risiko dengan PT. Batasa Capital (BTS Capital) sebagai manajer investasi. Manfaat bagi nasabah adalah dapat mendukung rencana keuangan keluarga untuk biaya pendidikan, invetasi maupun dana hari tua.39 G. Kewajiban Perusahaan PT. Bringin Life cabang Syariah Sebuah perusahaan dalam mewujudkan eksistensinya dalam rangka mencapai tujuan bisnisnya, memerlukan sejumlah pekerja yang mampu melaksanakan seluruh volume kerjanya. Dengan tersedianya sejumlah pekerja yang relevan dengan tuntutan deskripsi dan atau spesifikasi pekerjaan, diharapkan seluruh volume kerja dapat dilaksanakan secara produktif dan berkualitas, tidak saja dalam proses produksi dengan seluruh pekerjaan yang menunjang, tetapi juga dalam memasarkannya yang memerlukan kemampuan dalam memberikan pelayanan yang berkualitas bagi para konsumen/nasabah.40
39 40
Ibid.
Hadari Nawawi, Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis Yang Kompetitif (Yogyakarta: Gadjah Mada university Press, anggota IKAPI, 2003).
52
Untuk itu, dalam meningkatkan kualitas kerja dari seorang agen asuransi, perusahaan harus lebih meningkatkan pengembangan kinerja agen dalam sebuah perencanaan SDM yang dilakukan secara profesional, karena akan mementukan kualifikasi para pekerja yang berpengaruh besar terhadap sukses atau gagalnya perusahaan dalam mewujudkan eksistensi yang bersifat kompetitif sekarang dan dimasa yang akan datang. Oleh karena itu, yang menjadi kewajiban perusahaan terhadap agen-agen yang produktif adalah perlu adanya memberikan sebuah penghargaan/hadiah sebagai apresiasi keberhasilan terhadap suksesnya volume kerja yang menjadi tanggung jawab personal para agen asuransi. Adapun kewajiban yang diberikan BRIngin Life kepada agen-agen Asuransi, sebagai berikut : 1. Kontrak untuk menjadi seorang agen dapat diperpanjang 2. Memberikan hadiah yang sesuai dengan kinerja yang dilakukan. Contohnya, hadiah berupa barang, umroh, tour keluar kota bahkan keluar negeri. 3. Memberikan gelar sesuai dengan prestasi dari hasil kerjan seorang agen, misalnya : the best agen of the year. 4. Mempublikasikan agen-agen yang produktif sesuai dengan premi yang mereka dapat. 5. Mengundang para agen yang berhasil pada makan malam (dinner) bersama orang-orang terkenal dan berpengaruh pada perusahaan, terutama BRIngin Life cabang Syariah sendiri.
53
6. Memberikan tempat atau jabatan yang layak. Yang mana agen ini bukan hanya menjadi seorang financial consalting, tetapi juga sebagai unit manager, yaitu yang membawahi agen-agen baru, bahkan BRIngin Life sendiri bisa mmberikan jabatan yang tinggi kepada para agen yang produktif sebagai super vaisor atau pemimpin kantor penjualan.ini menjadi jenjang jabatan yang cukup bergengsi di BRIngin Life, sehingga banyak agen-agen yang berlomba untuk mendapatkan jabatan tersebut. Semakin tinggi hasil yang mereka dapat, semakin bergengsi pula jabatan yang mereka raih.41
41
Wawancara Pribadi dengan Muhammad Isman sebagai Deputy General Manager. Jakarta17 Desember 2010.
54
BAB IV ANALISA STRATEGI PEMBINAAN DAN PENGEMBANGAN PRODUKTIVITAS AGEN ASURANSI SYARIAH
A. Pembinaan PT. BRIngin Life Cabang Syariah Terhadap Agen Agar Mampu Berkinerja Dengan Baik Yang amat penting dalam sebuah pembinaan adalah menyusun sebuah perencanaan sumber daya manusia, dalam hal ini ialah agen asuransi. Perencanaan sumber daya manusia merupakan fungsi utama yang harus dilaksanakan dalam sebuah perusahaan, guna menjamin tersedianya tenaga kerja yang tepat untuk menduduki berbagai posisi, jabatan, dan pekerjaan yang tepat pada waktu yang tepat. Kesemuanya itu dalam rangka mencapai dan mewujudkan tujuan sebuah perusahaan. Pembinaan karier terhadap agen-agen asuransi di lingkungan sebuah perusahaan perlu untuk dilaksanakan secara terus menerus. Karena, dengan pelaksanaan pembinaan karier terhadap tenaga kerja yang efektif dan efesien, sebuah perusahaan besar akan selalu siap dalam mengantisipasi tantangan bisnis, bahkan juga dalam pengembangan dan pembukaan bisnis baru. Dengan kata lain, pembinaan karier terhadap agen-agen asuransi yang terencana dan terlaksana dengan baik, akan memungkinkan sebuah perusahaan menjadi unggul dalam lingkungan bisnis yang semakin kompetitif.42 42
Hadari Nawawi, Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis Yang Kompetitif (Yogyakarta: Gadjah Mada university Press, anggota IKAPI, 2003).
54
55
Dalam sebuah perusahaan jasa, perencanaan karier termasuk sebagai program dalam pembinaan tenaga kerja/agen-agen asuransi. Karena, kegiatan pembinaan ini adalah untuk memelihara karyawan dengan cara mengembangkannya, sesuai dengan bakat dan kemampuannya, agar bisa berfungsi dengan baik dan optimal bagi perusahaan. Fungsi pembinaan ini biasanya merupakan tanggung jawab langsung dari para pimpinan perusahaan, dan bilamana diterapkan dengan baik akan dapat membangkitkan gairah kerja dan memberikan kepuasan kerja dikalangan agen-agen asuransi yang pada akhirnya juga akan memberikan keuntungan bagi perusahaan dengan profit yang memuaskan.43 Dalam pencapaian tujuan tersebut, sebuah perusahaan jasa harus cermat dalam menyusun strategi pembinaan yang akan diterapkan kepada seluruh agen-agen asuransi, hal itu dikarenakan semakin majunya usaha yang dijalankan dan semakin banyaknya agen-agen yang produktif dalam menawarkan jasa kepada masyarakat. Dalam hal ini, PT. BRIngin Life memberikan pembinaan melalui training lokal dan hanya dilakukan pada kantor-kantor cabang BRIngin Life, selain itu agen–agen asuransi juga mendapatkan training secara global. Training ini bertujuan agar seluruh agen-agen asuransi lebih profesional dalam pekerjaannya. Pada penelitian ini, yang dikhususkan di PT. BRIngin Life cabang Syariah menunjuk para Unit maneger sebagai atasan dari agen asuransi dalam memberikan pembinaan dan menerapkannya kapada agen-agen asuransi. Berdasarkan wawancara
43
Edy Sutrisno, Manajemen Sumber Daya Manusia (Jakarta : Kencana, 2009), hal. 189.
56
peneliti dengan agen PT. BRIngin Life cabang syariah, selaku Unit Manager diperusahaan tersebut.44 Adapun tugas dari seorang Unit Manager adalah sebagai berikut : 1. Mengarahkan, maksudnya adalah seorang unit manager membantu para agen asuransi untuk meningkat jumlah nasabah dengan menawarkan produk yang telah diproduksi oleh perusahaan, sehingga agen asuransi dapat memperoleh target yang telah ditetapkan oleh perusahaan. 2. Kontrol pengawasan, artinya adanya pengawasan rancangan kerja yang telah dibuat, untuk melihat kendala apa saja yang dihadapi agen dilapangan, seperti persaingan-persaingan yang mungkin terjadi. Seorang agen harus menginformasikan kendala-kendala tersenut kepada atasannya. 3. Mengadakan training, seperti pengenalan produk sebagai upaya untuk menciptakan agen yang mampu memasarkan produk kepada calon nasabah. Dari pembinaan yang dilakukan perusahaan terhadap para pekerjanya/agenagen asuransi, dapat memberikan manfaat baik terhadap perusahaan maupun agenagen itu sendiri. Manfaat pembinaan ini adalah sebagai berikut : 1. Dapat mengembangkan potensi kemampuan dan keterampilannya. 2. Mengetahui jalur pengembangan karier agen/karyawan dalam sebuah perusahaan. 3. Mendapatkan pelatihan yang sesuai dengan arah pengembangan kariernya. 44
Wawancara Pribadi dengan Muhamad Saiful Aziz sebagai Unit Manager. Jakarta 28 Desember 2010.
57
4. Mengendalikan tingkat keluar masuk para agen-agen asuransi. 5. Membantu terlaksananya program kaderisasi. 6. Mengetahui dan mengantisipasi keinginan dan bakat tenaga kerja (agenagen asuransi). 7. Dapat mengetahui sejak awal tenaga kerja (agen-agen asuransi) yang kurang/tidak terampil dan yang tidak produktif, sehingga dapat diambil tindakan segera. B. Strategi Pengembangan Agen PT. BRIngin Life Dalam Mempertahankan Kualitas Kerja Persoalan dalam memperoleh sumber daya manusia unggul dan produktif yang diharapkan oleh banyak perusahaan untuk bisa bersaing dalam bisnis yang berbasis ekonomi sering kali hanya menjadi angan-angan semata. Tetapi sesungguhnya, proses pengembangan sumber daya manusia merupakan starting point dimana sebuah perusahaan ingin meningkatkan dan mengembangkan skill, knowledge, dan ability individu sesuai dengan kebutuhan masa kini maupun masa mendatang. Berbicara masalah pengembangan sumber daya manusia, dapat dilihat dari dua aspek, yaitu kuantitas dan kualitas.45 Kuantitas menyangkut jumlah sumber daya manusia yang berorientasi dalam dunia kerja, sedangkan kualitas adalah sejauh mana etos kerja yang dimiliki seorang pekerja (agen) untuk menjadi manusia yang
45
Edy Sutrisno, Ibid, hal 66.
58
produktif. Kuantitas sumber daya manusia dalam hal ini adalah agen-agen asuransi apabila tidak disertai dengan kualitas kerja yang baik, maka dapat dengan mudah terjadinya trun over (keluar masuk) nya seorang agen dalam sebuah perusahaan. Pengembangan sumber daya manusia (agen asuransi) adalah proses persiapan individu-individu untuk memikul tanggung jawab yang berbeda atau lebih tinggi dalam sebuah perusahaan, dan berkaitan dengan peningkatan kemampuan intelektual untuk melaksanakan pekerjaan yang lebih baik. Maka pengembangan ini mengarahkan agen-agen pada kesempatan-kesempatan belajar diluar pembinaan dan pelatihan yang dilakukan oleh perusahaan guna membantu pengembangan terhadap kualitas diri pekerja atau agen-agen asuransi. Pengembangan
diri
ini
bertujuan
untuk
meningkatkan
kualitas
profesionalisme dan keterampilan para agen asuransi dalam melaksanakan tugas dan fungsinya secara optimal. Dengan mengembangkan kecakapan etos kerja mereka dimaksudkan sebagai usaha dari diri seorang agen untuk menambah keahlian kerja pada setiap agen-agen asuransi, sehingga didalam melaksanakan tugas-tugas dapat lebih efisien dan produktif. Pengembangan diri yang difokuskan kepada keahlian seorang agen dalam menjual jasa atau asuransi, perlu adanya inisiatif atau kebijakan agen-agen untuk lebih mempertajam pengetahuan dari pelatihan-pelatihan yang telah didapatkan dari
59
perusahaan tersebut. Pengembangan karier seorang agen asuransi dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut46 : 1. Seorang agen harus banyak belajar, disamping mendapatkan pelatihanpelatihan dari perusahaan, hendaknya seorang agen juga memperoleh pelatihan-pelatihan diluar perusahaan, seperti mengikuti pelatihanpelatihan terhadap kemampuan untuk memasarkan dan menjual asuransi. 2. Dalam mengembangkan kepribadian, seorang agen harus banyak bergaul dengan para penjual asuransi yang ahli. 3. Mengikuti pendidikan-pendidikan di luar perusahaan, seperti pendidikan kepribadian, pendidikan tentang teknik dan kiat-kiat dalam memasarkan asuransi. 4. Mendalami keahlian dalam mempengaruhi nasabah agar dapat memahami penjelasan tentang asuransi. Seorang agen yang sudah merancang untuk pengembangan diri terhadap karier mereka, perlu mengambil langkah-langkah tertentu guna mewujudkan apa yang sudah menjadi rencana dalam pengembangan diri mereka. Meskipun dalam sebuah perusahaan memiliki bagian pengelola sumber daya manusia, yang dapat turut berperan dalam kegiatan pengembangan tersebut. Sesungguhnya yang paling bertanggung jawab dalam kegiatan pengembangan ini adalah tenaga kerja/agen
46
Wawancara Pribadi dengan Muhammad Isman sebagai Deputy General Manager. Jakarta, 17 Desember 2010.
60
asuransi yang bersangkutan, sebab para agen asuransi inilah yang paling berkepentingan dan yang akan memetik serta menikmati hasil kerja mereka. Seorang pelatih yang berpengalaman akan mengatakan bahwa semua aspek pengembangan adalah diri sendiri, yang pada akhirnya pekerja akan bertanggung jawab atas latihan dirinya sendiri jika ingin menjadi seorang yang profesional. Apabila seorang agen asuransi/karyawan telah menyadari bahwa tanggung jawab final untuk pengembangan dirinya, bergantung pada agen itu sendiri dan telah menemukan cara yang sukses. Pengembangan diri ini tidak lepas dari mengorganisir rencana dan tugas-tugas demi meraih tujuan-tujuan atas rencana itu. Langkah-langkah berikut akan membantu seorang agen untuk menentukan satu pendekatan sistemantis bagi pengembangan dirinya47 : 1. Lakukan analisis terhadap diri sendiri, pekerjaan sekarang, dan pekerjaan yang diinginkan pada masa mendatang. 2. Dengan mempertimbangkan kemampuan saat ini, hendaknya seorang agen dapat memjelaskan tujuan bagi pencapaian target terhadap pekerjaan untuk masa mendatang. 3. Menjelaskan
titian
karier
untuk
pengembangan
yang
mencakup
persyaratan-persyaratan kerja yang ada sekarang dan kenalilah komponenkomponen tugas dimasa mendatang yang sama dengan komponenkomponen tugas sekarang ini. 47
Les Donaldson dan Edward E. Scannell, Pengembangan Sumber Daya Manusia: Panduan Bagi Pelatih Pemula (Jakarta : Gaya Media Pratama, 1993), hal 9-11.
61
4. Susunlah komponen-komponen tugas itu dalam urutan prioritas yang berhubungan dengan target jangka pendek sehingga dapat menghasilkan pencapaian tujuan untuk jangka panjang. 5. Tentukan urutan-urutan dalam mempelajari komponen-komponen tugas berdasarkan skala prioritas. 6. Buatlah satu daftar mengenai adanya kemungkinan hambatan batas pencapaian tujuan. 7. Buatlah satu daftar personil dan sumber-sumber lain yang diperlukan seorang agen untuk menopang tingkat kualitas kerja. 8. Catatlah tujuan akhir berikut tanggal pencapaian bagi masing-masing komponen dari tugas yang akan dikembangkan. Kebutuhan untuk mengembangkan diri merupakan kebutuhan yang paling tinggi bagi setiap orang, terutama agen-agen asuransi. Realisasi pengembangan diri ini bermacam-macam bentuknya, antara lain melalui pendidikan yang lebih tinggi atau pelatihan-pelatihan peningkatan kemampuan. Dari hasil wawancara peneliti diperoleh informasi tentang strategi pengembangan diri dalam mempertahankan kualitas kerja yang dilakukan oleh agenagen asuransi di PT. BRIngin Life cabang Syariah. Adapun strategi yang diterapkan adalah sebagai berikut48 :
48
2010.
Wawancara Pribadi dengan Abu Bakar sebagai Manager Executif . Jakarta, 28 Desember
62
1. Membuat database prospek serta mengumpulkan refensi sebanyakbanyaknya. 2. Membuat rencana kerja, jadwal untuk memprospek dari referensi yang telah ada. 3. Memperbanyak hubungan (link) dengan kerabat, saudara, rekan kerja lain, kunjungan ke perusahaan-perusahaan, dan lain sebagainya. Strategi ini dilakukan karena dapat mengajak orang lain dengan lemah lembut, hati terbuka sehingga dapat menggugah hati seseorang untuk mau berasuransi, terutama asuransi syariah yang berpegang pada prinsip tolong-menolong. 4. Menjaga polis-polis nasabah yang telah menjadi anggota/nasabah BRIngin Life. Dari beberapa strategi dan pengembangan diri agen asuransi syariah, sudah sesuai dengan pemikiran Hadari Nawawi pada buku Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis yang Kompetitif. Bagi seorang agen asuransi terdapat beberapa manfaat yang dapat diambil melalui pengembangan diri. Pertama : Peningkatan produktivitas kerja. Sebagai seorang agen asuransi dalam meningkatkan tekad untuk mencapai target yang telah ditetapkan perusahaan. Kedua
: Terjadinya proses pengambilan keputusan yang lebih cepat dan tepat. Seorang agen asuransi dapat dengan cepat untuk
63
membantu nasabah dalam mengajukan klaim, dan bertanggung jawab terhadap keluhan-keluhan dari nasabah serta tugas-tugas yang telah diberikan oleh perusahaan. Ketiga
: Meningkatkan semangat kerja baik dalam perusahaan maupun diluar perusahaan.
Keempat : Mendorong sikap keterbukaan. Seorang agen dapat menerima saran yang diberikan oleh rekan kerja ataupun atasannya. Kelima
: Penyelesaian konflik secara fungsional. Hal ini berdampak pada tumbuh suburnya rasa persatuan antar agen-agen asuransi yang lain dan suasana kekeluargaan dikalangan perusahaan, agenagen, serta calon nasabah/nasabah perusahaan.
Keenam : Memperlancar jalannya komunikasi. Seorang agen harus menguasai dan memahami tentang asuransi dan produknya, sehingga dalam menjelaskan kepada masyarakat tidak membuat bingung. Dari uraian-uraian tersebut dapat disimpulkan, bahwa pengembangan sumberdaya manusia tertutama pengembangan diri untuk sebuah karier pada hakikatnya adalah merupakan upaya untuk merealisasikan semua kebutuhan dan keinginan untuk menjadi seorang pekerja/agen yang produktif, sehingga tercapainya tujuan-tujuan tertentu, baik untuk perusahaan maupun diri agen asuransi tersebut.
64
C. Analisis Produktivitas Yang Dihubungkan Dengan Adanya Pembinaan Dan Pengembangan Agen Asuransi Pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah Pada wawancara yang dilakukan penulis dengan kepala divisi syariah, dikatakan bahwa dalam organisasi/perusahaan terkhusus pada PT. BRIngin Life cabang syariah memiliki beberapa macam pembinaan yang ditujukan untuk pengembangan agen-agen asuransi, dan terletak pada divisi Diklat,49 diantaranya adalah : Tabel 4.1 Tingkatan Pembinaan/Pelatihan pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah No
Jenis-jenis Pembinaan/Pelatihan
Objek Pembinaan/Pelatihan
Orang-orang yang akan memulai untuk menjadi agen Rp. 250.000.000 tetap pada perusahaan asuransi (calon agen asuransi). Agen-agen Asuransi Rp. 250.000.000
1
Basic Training
2
Pelatihan Lanjutan Pelatihan untuk Unit Calon Unit Manager Manager Pelatihan untuk Sales Calon Sales Manager Manager
3 4
Target Premi Per Individu
Rp. 1.000.000.000 Rp. 50.000.000.000
Dari tabel diatas dapat dijelaskan bahwa terdapat empat jenis pelatihan yang ditujukan kepada tingkatan jenjang karier yang berbeda-beda. Adapun pelatihan yang dilakukan yaitu Pertama, Basic Training. Dalam pelatihan ini akan dijelaskan tentang produk-produk asuransi yang akan dijual serta bagaimana teknik menjual asuransi dengan baik, sehingga pada saat seorang agen asuransi menjelaskan wacana tentang 49
Wawancara Pribadi dengan Muhammad Isman sebagai Deputy General Manager. Jakarta, 4 Februari 2011.
65
asuransi tersebut, calon nasabah dapat tertarik untuk mengasuransikan dirinya bahkan keluarganya, ini disebabkan karena dalam penyampain/penjelasan tentang asuransi seorang agen dapat berbicara dengan baik. Pada tahap Basic training ini, juga diberikan
pelatihan-pelatihan
administrasi
seperti
laporan-laporan
keuangan,
membuat ilustrasi keuangan. Kedua, Pelatihan Lanjutan. Pada pelatihan ini, seorang agen dituntut untuk mengenal kepribadian mereka dan penjelasan tentang bagaimana penampilan yang baik untuk seorang marketer asuransi, agar terlihat menarik oleh calon nasabah yang akan diprospeknya. Pelatihan ini juga dapat mengetahui bagaimana teknik-teknik untuk mempengaruhi calon nasabah, seperti cara berkomunikasi yaitu bagaimana cara mempengaruhi untuk meyakinkan prospek, serta pendalaman tentang teknik menjual yang lebih edvan. Ketiga, pelatihan untuk calon Manager. Pada posisi seorang unit manager, BRIngin Life cabang syariah memberikan pelatihan tentang kepemimpinan, karena pada jabatan ini seorang unit manager telah membawahi beberapa agen asuransi dan bertanggung jawab dalam pengawasan terhadap permasalahan yang ditemukan agenagen asuransi pada saat menjual produk/jasa. Pelatihan ini juga menjelaskan tentang produk-produk yang khusus dijual oleh seorang unit manager kepada calon nasabah. Keempat, pelatihan untuk Sales Manager. Dalam pelatihan ini, tidak jauh berbeda dengan pelatihan yang diberikan kepada unit manager, seperti
leadership
(kepemimpinan), pelatihan tentang administrasi karena seorang sales meneger sudah bisa memimpin sebuah kantor cabang. Sales manager harus bisa mengelolah administrasi perusahaan (kantor cabang) termasuk akutansi atau pembukuan, juga
66
dituntut untuk bisa membaca laporan keuangan. Yang membedakan sales manager dan unit manager hanyalah dari segi jabatan yang diduduki serta target premi yang diperoleh setiap individu. Pada BRIngin Life cabang syariah, posisi sales manager lebih tinggi dari unit manager dan bertanggung jawab atas pengembangan yang dilakukan oleh unit manager. Pada program basic training ini, selain mereka (agen asuransi) mendapat pelatihan dari divisi diklat, ada pertemuan yang disebut dengan acara conselling dan ini dilakukan oleh agen-agen asuransi dibawah pengawasan masing-masing unit manager (UM) karena dalam struktur organisasi/perusahaan (terlampir) pada divisi pemasaran setiap unit manager harus memiliki minimal 5 financial consulting/agen asuransi, begitu juga sales manager harus memiliki minimal 5 unit manager, sedangkan Regional manager dibawahi oleh 3 sales sales manager. Tujuan dari pertemuan ini adalah untuk menambah pendidikan/pelatihan sebagai sarana pengembangan diri. Adanya tingkatan-tingkatan karier tersebut, maka BRIngin Life cabang syariah membuat kebijakan berupa penghargaan terhadap marketer asuransi yang menghasilkan premi diatas atau hampir mencapai target yang telah ditentukan oleh perusahaan, seperti kenaikan jabatan atau penghargaan berupa umroh dan keluar negeri contohnya Hongkong. Penghargaan ini diberikan kepada marketer asuransi yang targetnya sudah mencapai 100%.50 50
Wawancara Pribadi dengan Muhammad Saiful Aziz sebagai Unit Manager. Jakarta, 7 Februari 2010.
67
68
Berdasarkan tabel diatas, dapat diketahui pada tahun 2008 BRIngin Life cabang utama syariah Jakarta memiliki target pertahun sebesar Rp.4.500.000.000, dan yang hampir mencapai target premi tersebut adalah Hari Suhartono dengan jumlah premi Rp. 2.400.834.437,14. Sedangkan agen yang kurang produktif dan jauh dari target premi tersebut adalah Rudi Slamet dengan jumlah premi Rp.1.206.000,00. Pada tahun 2009, BRIngin Life cabang utama syariah Jakarta menargetkan sebesar Rp.4.000.000.000, dan yang hampir mencapai target premi tersebut adalah Hari Suhartino dengan jumlah premi Rp. 2.138.178.311. Sedangkan agen yang kurang efektif adalah Cahyadin dengan jumlah premi Rp. 43.386.500. Tahun 2010, BRIngin Life
cabang
utama
syariah
Jakarta
memiliki
target
pertahun
sebesar
Rp.5.000.000.000, dan yang hampir mencapai target premi tersebut adalah Dewi Maryati dengan jumlah premi Rp.2.317.735.839. Sedangkan agen yang kurang efektif dan jauh dari target premi tersebut adalah Ita Haerani dengan jumlah premi Rp.22.378.000. Pencapaian premi yang dihasilkan oleh agen-agen asuransi diatas dan hampir mencapai target dipengaruhi dengan adanya etos kerja yang baik. Pembinaan yang diberikan perusahaan dibarengi dengan pengembangan diri seorang agen asuransi sehingga dapat menimbulkan semangat kerja yang efektif. Jika kinerja agen asuransi sangat produktif, maka masa kontrak kerja agen tersebut dapat diperpanjang selama setahun. Kurangnya pencapaian premi dari target yang diharapkan perusahaan disebabkan oleh pengembangan diri yang kurang efektif dan hanya mengharapkan pembinaan/pelatihan yang diadakan perusahaan. Sedangkan pembinaan/pelatihan
69
yang dilakukan oleh perusahaan masih kurang efektif. Akibat dari kurang efektifnya pembinaan/pelatihan dan pengembangan diri tersebut, maka kerap sekali terjadinya turn overnya Agen-agen asuransi. Jika kinerja agen asuransi tidak produktif, maka masa kontrak kerja agen tersebut tidak dapat diperpanjang selama setahun. Untuk meningkatkan produktivitas agen-agen asuransi, BRIngin Life cabang syariah mengadakan paket lomba bagi para agen yang produktif atau mencapai target yang telah ditentukan. Dengan ini perusahaan membuat kebijakan paket lomba petugas penjualan unit bisnis syariah dalam upaya untuk memotivasi dan semangat kerja dalam mencapai perolehan premi asuransi syariah yang sebesar-besarya. Paket lomba tersebut berupa Fast Start Award, Top Producer, dan Brilliant Club atau Bright Club. Pada tahun 2008, BRIngin Life cabang syariah mengadakan paket lomba petugas penjualan unit bisnis syariah korporasi, ini ditujukan kepada Marketing Executif (ME), Group Marketing Manager (GMM), dan Chief Corporate Marketing (CCM), dengan ketentuan sebagai berikut : a. Kriteria untuk kategori Fast Start Award adalah sebagai berikut : 1. Untuk ME produksi yang harus dicapai adalah Rp. 350.000.000, minimal jumlah polis adalah 1 polis. 2. Untuk GMM produksi asuransi korporasi marketing executiv yang dipimpinnya minimal Rp.1.500.000.000, dengan jumlah polis minimal satu polis. Salah satu dari marketing executif harus memenuhi kriteria Fast Start.
70
b. Kriteria untuk kategori Top Producer adalah sebagai berikut : 1. ME harus memproduksi asuransi korporasi minimal Rp.2.000.000.000, dengan jumlah 2 polis. 2. Group Marketing Manager (GMM) dan Chief Corporate Marketing (CCM), produksi asuransi korporasi ME yang dipimpinnya mencapai target tahun 2008. 3. Kriteria untuk kategori Bright Club adalah ME dengan produksi asuransi korporasi minimal Rp.500.000.000. c. Kriteria untuk kategori Brilliant Club adalah sebagai berikut : 1. ME produksi asuransi korporasi minimal Rp.1.500.000.000, dengan jumlah polis minimal 4 polis serta rasio klaim askes maksimal 80% (dari premi netto). 2. GMM harus tercapai target premi asuransi korporasi tahun 2008 minimal 100%, dengan jumlah polis minimal lima polis, rasio klaim askes maksimal 80% (dari premi netto), dan minimal mempunyai satu orang ME yang memenuhi kriteria Brilliant Club. 3. CCM harus tercapai
target premi asuransi korporasi tahun 2008
minimal 100%, dengan rasio klaim askes maksimal 80% (dari premi netto). 4. Group Marketing Manager (GMM) dan Chief Corporate Marketing (CCM), produksi asuransi korporasi ME yang dipimpinnya mencapai target tahun 2008.
71
Dengan adanya paket lomba tersebut, BRIngin Life cabang syariah memberikan hadiah yang berbeda kepada masing-masing kategori lomba tersebut. Untuk kategori Fast Start Award adalah mengadiri Seminar dan Gala Dinner Top Agent Award AAJI termasuk transportasi dan akomodasi, jika acara TAA AAJI diadakan di Jakarta maka masing-masing pemenang mendapatkan penggantian biaya transportasi dan akomodasi sebesar Rp.750,000. Sedangkan untuk pemenang kategori Top Producer memiliki dua tingkatan, yang pertama tingkat ME hadiahnya berupa Notebook hp Presario V – 3210 + Plakat. Tingkat GMM dan CCM memperoleh Notebook hp Presario C – 501 + Plakat. Kategori Brilliant Club, hadiahnya berupa Paket Umroh Plus dan berlaku hanya untuksatu orang dan tidak dapat dipindah tangankan. Hadiah untuk kategori Bright Club adalah mengikuti acara makan malam Gala Dinner tahun 2008 PT. Asuransi Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera dengan mendapat akomodasi dan transportasi selama 2 hari 1 malam dengan memenuhi ketentuan yang berlaku. Seperti yang telah dipaparkan pada bab sebelumnya, untuk lebih menyelaraskan pembinaan dan pengembangan yng diberikan oleh BRIngin Life cabang syariah, maka seorang agen asuransi harus mengasah kemampuan diri masing-masing, dengan langkah-langkah sebagai berikut : 1. Menulis Hasil Interview dengan Diri Sendiri 2. Inventarisasi Kemampuan yang Dimiliki 3. Pelajari Nilai-nilai 4. Buat Buku Harian 24 jam 5. Interview dengan Pekerja Lain 6. Mempernbaiki Penampilan dalam Bekerja
72
Sebagai lembaga non-bank yang berkiprah didalam penjualan jasa, PT.BRIngin Life cabang syariah harus mampu menanamkan kepercayaan kepada setiap calon nasabah yang akan diprospek oleh marketer perusahaan (agen asuransi). Melihat kenyataan saat sekarang ini, lembaga non-bank lainnya juga berlomba dalam memaksimalkan agen-agen asuransi agar dapat mencapai tujuan dan hasil yang telah ditargetkan. Oleh karena itu, dalam membentuk marketer yang produktif, PT. BRIngin Life cabang syariah melakukan sistem pembinaan dan pengembangan agen asuransi, sehingga peningkatan kerja dapat terwujud agar pelaksanaan kerja tersebut hasilnya menjadi lebih baik (kualitas) atau lebih banyak (produktivitas). Seperti yang telah dijelaskan dalam sub bab yang berisi tentang analisa terhadap pembinaan dan pengembangan agen asuransi, maka dapat dilihat seberapa produktifnya agen asuransi dalam memenuhi tujuan PT. BRIngin Life cabang syariah, terutama dalam hal pendapatan premi. Dari penghitungan
premi yang didapat dari tahun 2008-2010, maka
terkumpul sebesar RP.249.282.315.302,00.51 Maka, premi yang dihasilkan oleh agenagen asuransi sesungguhnya sudah sangat baik, dan ini mencerminkan bahwa produktifitas perusahaan semakin bagus, hanya saja perlu adanya perbaikan dari pembinaan dan pengembangan serta kerja keras agen-agen asuransi dalam memprospek calon nasabah dan mensosialisasikan asuransi yang ditujukan kepada masyarakat.
51
Wawancara Pribadi dengan Muhammad Isman sebagai Deputy General Manager. Jakarta, 17 Desember 2010.
73
BAB V PENUTUP A. Kesimpulan Peran agen sangat dibutuhkan dalam sebuah perusahaan asuransi, karena agen merupakan ujung tombak dalam perusahaan tersebut. Agen juga memiliki bagian dari struktur organisasi perusahaan, yang mengkhususkan pada lembaga yang menaungi keagenan. 1. Ada empat pembinaan/pelatihan yang diberikan PT. BRIngin Life cabang syariah, diantaranya sebagai berkut : a. Basic Training, dikhususkan kepada orang-orang yang akan memulai untuk menjadi agen tetap pada perusahaan asuransi (calon agen asuransi). b. Pelatihan Lanjutan, diberikan kepada agen-agen asuransi sebagai tahap lanjutan, dengan tujuan untuk memperdalam pengetahuan tentang prodak asuransi dan bagaimana teknik untuk mempengaruhi nasabah. c. Pelatihan Untuk Calon Unit Manager, pelatihan ini dikhususkan kepada agen asuransi yang menghasilkan premi sesuai/lebih dari target yang telah ditentukan perusahaan. Jabatan sebagai unit manager ini merupakan hadiah untuk para agen yang produktif, juga sebagai jabatan yang bergengsi dalam perusahaan BRIngin Life cabang syariah. d. Pelatihan Untuk calon Sales Manager, pelatihan ini dikhususkan kepada para unit manager yang menghasilkan premi sesuai/lebih dari target yang
73
74
telah ditentukan perusahaan. Posisi sebagai Sales manager sudah dapat memegang kendali pada sebuah kantor cabang BRIngin Life syariah. Dari pembinaan/pelatihan di atas, maka pengembangan diri seorang agen asuransi dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut : 1. Seorang agen harus banyak belajar, disamping mendapatkan pelatihanpelatiahan dari perusahaan, hendaknya seorang agen juga memperoleh pelatihan-pelatihan diluar perusahaan, seperti mengikuti pelatihanpelatihan terhadap kemampuan untuk memasarkan dan menjual asuransi. 2. Dalam mengembangkan kepribadian, seorang agen harus banyak bergaul dengan para penjual asuransi yang ahli. 3. Mengikuti pendidikan-pendidikan di luar perusahaan, seperti pendidikan kepribadian, pendidikan tentang teknik dan kiat-kiat dalam memasarkan asuransi. 4. Mendalami keahlian dalam mempengaruhi nasabah agar dapat memahami penjelasan tentang asuransi. 2.
Strategi pengembangan diri yang diterapkan oleh agen PT. BRIngin Life cabang Syariah dalam mempertahankan kualitas kerja mereka, adalah sebagai berikut: a. Membuat database prospek serta mengumpulkan refensi sebanyakbanyaknya. b. Membuat rencana kerja, jadwal untuk memprospek dari referensi yang telah ada.
75
c. Memperbanyak hubungan (link) dengan kerabat, saudara, rekan kerja lain, kunjungan ke perusahaan-perusahaan, dan lain sebagainya. Strategi ini dilakukan karena dapat mengajak orang lain dengan lemah lembut, hati terbuka sehingga dapat menggugah hati seseorang untuk mau berasuransi, terutama asuransi syariah yang berpegang pada prinsip tolong-menolong. d. Menjaga polis-polis nasabah yang telah menjadi anggota/nasabah BRIngin Life. Dengan demikian, betapa pun baiknya suatu rencana karier yang telah dibuat oleh seorang agen asuransi, rencana tersebut tidak akan menjadi kenyataan tanpa adanya pengembangan diri yang sistematis dan programatik. Hal ini dapat dilihat dari premi yang dicapai pada tahun 2010 sebesar Rp.249.282.315.302,00 mengalami kenaikan kembali dari tahun 2009 dan tahun 2008.
B. Saran 1.
Pelatihan-pelatihan yang telah diadakan PT. BRIngin Life cabang syariah belum mencukupi dan kurang maksimal. Perlu adanya pengembangan karier diluar perusahaan baik dalam maupun luar negeri. Sehingga terciptanya sistem pembinaan dan pengembangan yang baru dari luar perusahaan dan menjadi penunjang untuk memotivasi agen-agen asuransi agar timbul semangat kerja yang efektif.
2.
Untuk PT. BRIngin Life Cabang Syariah, dalam melakukan pembinaan dan pengembangan hendaknya dapat memberikan pendidikan, pelatihan tentang
76
penampilan, pengembangan karier, serta pelatihan-pelatihan negosiasi dalam bisnis terutama untuk teknik pemasaran prodak. Teruslah maju dalam mendakwahkan nilai-nilai ekonomi islam dan menciptakan produk-produk yang berbasis syariah. 3.
Kepada agen-agen asuransi BRIngin Life cabang Syariah, teruslah mengembangkan kualitas kerja serta mensosialisikan kepada masyarakat tentang pentingnya berasuransi, terutama asuransi syariah, dan menciptakan image bahwa asuransi syariah merupakan solusi terbaik dalam menghindari resiko dan memenej keuangan pribadi, keluarga, usaha-usaha yang dimiliki.
4.
Pengembangan diri bukan hanya didapatkan dari pelatihan yang rutin, tetapi dibarengi dengan semangat yang kuat untuk belajar dan berkarya agar menjadi pekerja yang kreatif, inovatif, dan produktif. Teruslah menggali dan menggembangkan potensi diri yang ada, karena semakin banyak persoalanpersoalan kerja yang dihadapi, akan semakin matang seseorang dalam menyikapi untuk penyelesaian masalah tersebut.
5.
Pekerjaan yang telah dimiliki adalah sebuah tanggung jawab dari seorang agen, begitu juga dengan perusahaan. Oleh karena itu, harus ada sikap saling kerja sama antara agen asuransi dengan perusahaan agar terciptanya hubungan yang harmonis dan pencapaian tujuan yang telah direncanakan.
77
DAFTAR PUSTAKA
Al Qur’an Karim dan terjemahannya Ali, Hasan, Asuransi dalam Persfektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis, Jakarta : Kencan Press, 2004. Ali, Hasyim, Pengantar Asuransi, Jakarta : Bumi Aksara, 1993, Cet.Ke 1. Alma, Buchari, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung : CV. Alfa Beta. Amrin, Abdullah, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah, Jakarta : PT. Grasindo, 2007. Berutu, Eddy KA, dari http://VIVAnews.com, Saatnya Menjadi Agen Asuransi, diakses pada tamggal 8 november 2010. Donaldson, Les dan Scannell, Edward E, Pengembangan Sumber Daya Manusia (Panduan Bagi Pelatih Pemula), Jakarta : Gaya Media Pratama, 1993. Hariadi, Bambang, Strategi manajemen: strategi memenangkan perang bisnis, Malang: PT. Batumedia Publishing. Iqbal, Muhaimin, Asuransi Umum Syariah dalam Praktik Upaya menghilangkan Gharar, Maisir, Riba, Jakarta : Gema Insani Press, 2005, Cet.1. Janwari, Yadi, Asuransi Syariah, Pustaka Bani Quraisy Mangkunegara, Anwar Prabu, Perencanaan dan Pengembangan SDM, Bandung : PT. Refika Aditama, 2006.
78
Nawawi,Hadari, Manajemen Sumber Daya Manusia Untuk Bisnis Yang Kompetitif, Yogyakarta : Gadjah Mada University Press, anggota IKAPI, 2003. Ningsih, Wirdya, et all, Bank dan Asuransi Islam di Indonesia, Jakarta : Kencana, 2005, Cet.2. Nurihsan, Achmad Juntika, Strategi Layanan Bimbingan & Konseling, Bandung : PT.Refika Aditama, 2005. Prihartono, M. Wahyu, Manajemen Pemasaran dan Tata Usaha Asuransi, Yogyakarta : Kanisius, 2001. Putara, Murasa Sarkani, Adil dan Ihsan Dalam Prespektif Islam, Jakarta: P3EI, 2004, Cet.1. Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D, Bandung: Alfabeta, 2008. Suhendra dan Hayati, Murdiyah, Manajemen Sumberdaya Manusia, Jakarta : Lembaga Penelitian UIN Jakarta dengan UIN Jakarta Press, 2006. Sula, Muhammad Syakir, Asuransi Syariah (Life and General), Konsep dan Sistem Operasional, Jakarta : Gema Insani Press, 2004, Cet.1. Sumitro, Warkum, Azas-azas Perbankan Islam dan Lembaga-lembaga Terkait, Bandung : PT. Raja Grafindo,1996, Cet.1. Suma, Muhammad Amin, Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional : Teori, Sistem Aplikasi, dan Pemasaran, Jakarta : Kholam Publishing, 2006, Cet. 1. Sureno, Sujono, Penuntun Keagenan Asuransi Jiwa, Jakarta : Dewan Asuransi Indonesia, 1998, ed ke-IV. Sutrisno, Edy, Manajemen Sumber Daya Manusia, Jakarta : Kencana, 2009.
79
Syahatah, Husain Husain, Asuransi dalam Perspektif Syariah, Jakarta : Amzah, 2006. Undang-undang
Republik
Indonesia
No.2
Tahun
1992,
Tentang
Usaha
Perasuransian. Wawancara Pribadi dengan Bapak M. Isman, Jakarta 17 Desember 2010. Wawancara Pribadi dengan Bapak Abu Bakar, Jakarta 28 Desember 2010. Wawancara Pribadi dengan Bapak M. Saiful Aziz, Jakarta 28 Desember 2010. Yin, Robert. K, Studi Kasus Desain dan Metode, Jakarta : Raja Grafindo Persada, 2004.
96
97
98
99
80
81
82
83
84
Pedoman Wawancara
85
1. Bagaimana peran agen dalam perusahaan asuransi? 2. Apa saja tugas-tugas dari seorang agen asuransi dalam sebuah perusahaan? 3. Bagaimana seorang agen melakukan pembinaan untuk mengembangkan kualitas kerjanya di tengah persaingan merebaknya agen-agen asuransi? 4. Kebijakan apa yang dilakukan agen dalam mengembangkan kualitas kerja di PT.Bringin Life cabang Syariah? 5. Strategi apa saja yang dilakukan oleh para agen dalam mengembangkan dan mempertahankan kualitas kerja? 6. Bagaimana system pengawasan yang dilakukan oleh PT. Bringin Life cabang Syariah terhadap pengembangan kualitas kerja yang dilakukan oleh para agen asuransi? 7. Apa saja kewajiban PT. Bringin Life cabang Syariah terhadap agen asuransi yang produktif? 8. Bagaimana dan apa saja pembinaan yang diberikan PT. BRIngin Life cabang Syariah kepada agen-agen asuransi?
86
SURAT PERNYATAAN WAWANCARA
Yang bertanda tangan di bawah ini: Nama
:
Jabatan
:
Dengan ini menerangkan, bahwa : Nama
: Elida Hayati
NIM
: 106046201726
Jurusan
: Muamalat
Program Studi
: Asuransi Syariah
Benar telah melakukan wawancara terhadap agen asuransi pada PT. Bringin Life cabang Syariah, dalam rangka penyusunan skripsi dengan judul : “Strategi Pengembangan Diri Agen Asuransi Syariah Dalam Mencapai Produktivitas” Demikian surat pernyataan ini dibuat untuk dapat dipergunakan sebagaimana mestinya.
Jakarta, 17 Desember 2010
Narasumber
87
HASIL WAWANCARA
Nama
: M. Saeful Aziz, SE
Jabatan
: Unit Manager
Hari/Tanggal
: Jumat, 28 Desember 2010
Waktu
: 09.30 – 10.00 WIB
Tempat
: Kanca Utama Syariah, Gedung Granadi Lt. 1, Jl. HR Rasuna Said Blok X-1 Kav. 8-9 Jakarta Selatan.
1. Bagaimana peran agen dalam perusahaan asuransi? Jawaban : Pertama, peran agen itu ya penting, karena perusahaan asuransi itu ujung tombaknya agen. Di indonesia ini salah satu distribusi penjualan yang paling efektif untuk asuransi, melalui agen asuransi. hampir semua perusahaan asuransi pasti menggunakan agen. Kedua, distribusi yang tidak pake agen. Itu ada, biasanya kerja sama antara perusahaan dengan perusahaan, tetapi seringkali tetap melalui agen, yaitu dengan agen khusus. Jadi di asuransi, agen itu perannya sangat penting, ujung tombaknya perusahaan tanpa agen asuransi tidak akan terjual. Yang bisa membuat mereka di kontrak terus berlanjut itu mereka yang produksinya bagus. Kalau konfensional namanya premi, kalau disyariah namanya kontribusi. Yang bisa mendatangkan konstribusi yang bagus, kita memberikan target minimal dalam satu tahun itu sekian, misalnya kita kasi dia 2 milyar dalam
88
satu tahun kalau dia sampai 2 milyar berarti dia agen yg bagus, itu yg kita pertahankan dan kita teruskan kontraknya. Apa lagi diatas 2 milyar, tapi kalau tidak sampai 2 milyar tidak bisa di berikan premi dan tidak bisa di teruskan kontraknya. Jadi di sini banyak juga yang sudah 8 tahun seumuran beringin life syariah, tapi banyak juga yang sudah 1 tahun berhenti dan kontraknya udah habis dan kita di Bringin ini kontraknya setahun-setahun bahkan pemimpin aparat penjualan, pemimpin kantor penjualan itu juga setahun-setahun kontraknya dan kebanyakan perusahaan asuransi juga kontraknya seperti itu. 2. Apa saja tugas-tugas dari seorang agen asuransi dalam sebuah perusahaan? Jawaban : Tugasnya itu mempertahankan supaya nasabah itu tetap menjadi nasabah kita, dengan cara dia harus tetep kontek terus dengan nasabah selalu datang membantu, ada masalah nasabah dengan asuransi misalnya agennya belum datang dia mau merubah asuransi antara nasabah. Dalam perusahaan ada juga tugas khusus agen, yaitu yang pertama dia wajib membuat daftar pospek, berapa orang sih yang bisa dia datangi dalam 1 bulan. Dari situ bisa kita lihat, sejauh mana produktifitasnya. Kalau kita lihat dalam 1 bulan ada 50 orang tapi dia sanggup 20 atau dia cuma bisa mencukupi 20 orang dalam 1 bulan berarti dia tidak produktif. Yang kedua, Dia harus membuat laporan kegiatan dengan nasabah, misalnya ada nasabah komplen ke Bringin Life syariah, maka itu di sampaikan ke agen, nah dia wajib membuat laporan dan melaporkan ke perusahaan ini ada nasabah kita komplen atau misalnya nasabah
89
ada kesulitan tentang polisnya, dia juga harus buat laporan jadi itu tadi intinya dia menjembatani hubungan antara nasabah dengan perusahaan secara tertulis di internal perusahaan administrasi . 3. Bagaimana seorang agen melakukan pembinaan untuk mengembangkan kualitas kerjanya di tengah persaingan merebaknya agen-agen asuransi? Jawaban : Dia harus banyak belajar dan pendidikan di luar perusahaan seperti pendidikan kepribadian terus pendidikan tentang teknik dan kiat-kiat menjual, mempengaruhi nasabah, banyak di luar itu yang menyediakan pendidikan seperti itu. Dia harus inisiatif, saya pikir seperti itu. 4. Kebijakan apa yang dilakukan agen dalam mengembangkan kualitas kerja di PT.Bringin Life cabang Syariah? Jawaban : Tidak ada, jadi kita hanya mempunyai kebijakan memberi fasilitas untuk memberikan training secara rutin. Kita memberikan kok training secara rutin dan mereka diharapkan memanfaatkan kesempatan itu. Kalau di syariah kita memberikan training dalam sebulan sekali, karena kita masih baru pendidikan agennya masih jarang. Kalau di induk perusahaan kita yang konfensional itu sebulan sekali ada trening. Training yang dilakukan tidak digabung dengan training yang dikonvensional. Jadi agen-agen kita menjual prodak syariah saja. Yang jelas kita harapkan mereka itu pribadi yg inisiatif, yang bisa melihat peluang mereka, yang bisa punya
90
pergaulan yang baik. Jadi mereka sudah harus bisa berinisiatif untuk bisa mengembangkan dirinya sendiri. Nah kalau ditanya kebijakan mereka sendiri, itu kembali kepribadiannya masing-masing, kalau ada orang yang malas mungkin dia membuat kebijakan atas dirinya sendiri tidak terlalu focus untuk mau sejahtera. 5. Strategi apa saja yang dilakukan oleh para agen dalam mengembangkan dan mempertahankan kualitas kerja? Jawaban : Dia harus banyak belajar di luar. Mengikuti pelatihan-pelatihan kemampuan untuk menjual, menerima masukan seseorang dan mengembangkan kepribadian dan dia harus banyak bergaul dengan orang penjual asuransi yang ahli. Bergaul itu sendirikan salah satu tujuan menambah ilmu, kita belum pernah mengikuti pelajaran sedangkan dia pernah belajar dan berbagi cerita ke kita. Ssemuanya itu kembali kepada pribadinya dia dan harus bisa memutuskan jalan hidupnya…… 6. Bagaimana system pengawasan yang dilakukan oleh PT. Bringin Life cabang Syariah terhadap pengembangan kualitas kerja yang dilakukan oleh para agen asuransi? Jawaban : Kalau pengawasan, saya rasa perusahan tidak perlu melakukan pengawasan. Semakin bagus agen itu saya rasa untuk pengembangan diri itu tidak perlu, tapi tujuan pengembangan itu apa untuk melakukan pengawasan?, kalau menurut saya sih tidak. Menurut saya begini, kulitas kerja itu larinya kuantitas. Misalnya, masalah preminya bagus, berarti bagus itu yang perlu diawasi demi pengawasan
91
kuantitas yang menunjukkan kualitas. Kalau yang untuk asuransi, bisa juga di kuntitasnya yang bagus tetapi banyak kualitasnya tidak bagus. Pengawasan yang dilakukan perusahaan itu, pertama sistem yang baik sehingga tidak adanya penyimpangan-penyimpangan yang akan terjadi, kedua dibekali dengan ilmu-ilmu yang menyangkut tentang moral, misalnya keimanan dan melakukan treningtrening, ketiga melakukan pendidikan-pendidikan, sedangkan untuk pribadinya bagaimana perusahaan mengawasinya?, tapi yang berhubungan dengan perusahaan itu sistem yang kita atur kan begitu, barang kali pendidikan yang lainnya. Tapi secara umum pengawasan itu dilakukan dengan di adakannya trening-trening, pendidikan-pendidikan,
yang terpenting itu untuk SDMnya,
pengembangan prodak, dan sistem yang baik. 7. Apa saja kewajiban PT. Bringin Life cabang Syariah terhadap agen asuransi yang produktif? Jawaban : Yang pertama, kontrak di perpanjang. Otomatis yang kedua kita kasi hadiah. Hadiahnya bisa macam-macam, bisa barang, tour ke luar negri, bisa bertemu dengan preasty kita, memberikan dia gelar, misalnya “the best agen of the year”, dan kita publikasikan melalui koran, kita bikin dinner (makan malam) di hotel. Ini biasanya tiap tahun dilakukan 100 orang yang berhasil, makan malam di hotel bersama orang-orang terkenal, itu hadiah buat mereka. Berikutnya kita kasi jabatan dia yang lebih tinggi, dia bukan sekedar agen tapi di supervaisor atau pemimpin kantor penjualan. Nah, kadang mereka punya great jadi ada great agen
92
biasa kita sebut financial consultan. Mereka itu di koordinator oleh atasannya, namanya supervaisor. Nah, beberapa orang unit maneger itu di kelola oleh satu orang pemimpin kantor penjualan. Setiap kantor penjualan ada atasannya lagi, namanya regional meneger. Nah, itu ada jenjang/tingkatan jabatan dan cukup bergengsi, semakin tinggi jenjangnya, ya cukup bergengsi juga buat mereka. 8. Bagaimana dan seperti apa pelatihan yang diberikan dalam pembinaan agen-agen asuransi pada PT. BRIngin Life cabang Syariah? Jawab : Pembinaan yang dilakukan di BRIngin Syariah ini, terletak pada divisi Diklat, jadi mereka yang menduduki jabatan sebagai divisi diklat inilah yang mengadakan dan melakukan pembinaan kepada agen-agen tersebut. Di dalam pembinaan itu ada beberapa macam pelatihan untuk agen, ada yang namanya basic training, ini untuk orang yang baru mulai jadi agen asuransi, kemudian ada pelatihan lanjutan, pelatihan ini untuk para calon unit manager atau supervaisor, terus diatasnya lagi ada pelatihan untuk calon sales menager. Yang 4 itu yang sering kita jalankan di BRIngin Syariah ini. Kalau basic training yang pertama itu di lakukan 3 bulan sekali, kalau yang lanjutan itu 6 bulan sekali, sedangkan untuk unit meneger dan sales meneger itu 1 tahun sekali. Yang pertama basic training, nah..disini akan dijelaskan bagaimana teknik menjual asuransi, memperkenalkan produk-produk asuransi yang akan dijual, serta pelatihan administrasi seperti laporan-laporan keuangan gitu.
93
Kemudian pelatihan lanjutan itu menjelaskan teknik-teknik untuk mempengaruhi calon nasabah, kepribadian agen dan penampilannya, cara berkomunikasi yaitu bagaimana cara mempengaruhi untuk meyakinkan orang, kemudian tehnik menjual yang lebih edvan. Yang ketiga untuk calon menejer, seperti pelatihan prodak-prodak yang khusus dijual oleh unit meneger. Terkadang memang kalau agen biasa itu produk yang dijualnya terbatas...sedangkan untuk unit manager, mereka ada prodak lagi yang biasa di jual khusus kepada calon nasabah. Kemudian kalau untuk sales meneger itu ada pelatihan leadership, terus berikutnya pelatihan tentang administrasi karna kalau sudah menjadi sales meneger dia sudah bisa memimpin satu kantor cabang, nah.. dia itu harus bisa mengelolah administrasi termasuk akutansi atau pembukuan, juaga harus bisa membaca laporan keuangan. Pada basic training ini selain mereka mendapat pelatihan dari diklat, sebenarnya ada ajang untuk selalu bertemu, ini adalah sebagian dari pendidikan/pelatihan yaitu namanya acara conselling. Nah.. ini dilakukan dibawah pengawasan masing-masing unit manager (UM), kalau mereka menemukan masalah atau kesulitan di lapangan pada saat menjual, pada ajang inilah agen menemukan solusi atas masalah yang didapatinya itu. Untuk conselling ini selalu diadakan seminggu sekali atau 2 kali seminggu, tergantung seberapa banyak masalah yang ditemukan dalam menjual. Maka, disinilah pembinaan itu dilakukan.
Para sales meneger juga melakukan
94
pembinaan kepada unit-unit meneger yang lain 5 atau 4 unit meneger. Pembinaan ini Dapat dilakukan seminggu sekali atau sebulan sekali yang membahas tentang apa saja yang sudah didapat selam melakukan prospek sampai sebulan terakhir, dan berapa premi yang sudah masuk. Begitulah cara agen, unit manager, dan salea manager dalam melakukan pembinaan dan pengembangan diri sebagai seorang marketing.
Jakarta, 28 Desember 2010 Mengetahui, Pewawancara
Elida Hayati
100
101
102
103
104
105
106
107
95
Jenjang Karier Pada PT. BRIngin Life Cabang Syariah
KETERANGAN RM : Regional Manager BM : Brace Manager UM : Unit Manager A1 : Agen/ Financial Consulting
67 TABEL 4.2 LAPORAN PRODUKSI PT. BRINGIN LIFE CABANG SYARIAH TAHUN 2008 s/d 2010 NO
GROUP /CABANG
GRAND TOTAL TAHUN 2008
NAMA
PREMI 1
BM JAKARTA 01
DEWI MARYATI HARI SUHARTONO
TARGET
GRAND TOTAL TAHUN 2009 RASIO
2.400.834.437,14
PREMI
TARGET
GRAND TOTAL TAHUN 2010
RASIO
4.500.000.000,00
53,35%
2.138.178.311
PREMI 2.317.735.839
4.000.000.000
53%
769.794.750,53
856.942.043
857.475.740
HERWANTO DJAFRI
756.751.356,00
549.793.265
837.152.250
RIS PERMANA JAYA
45.447.500,00
-
-
KHRISTYARINI
168.684.884,23
-
-
ADANG KOMARA
123.509.161,75
-
-
GATOT SAMBODO
77.001.531,00
-
-
M.SAEFUL AZIZ
63.978.798,42
43.386.500
394.460.455,21
876.357.810
1.206.000,00
44.373.480
RUDI SLAMET CAHYADIN
-
ITA HAERANI
-
TOTAL
240. 094.443.714,00
46%
207.875.042 -
4.552.417.909,00
5.000.000.000
392.854.808
43.386.500
4.500.000.000,00
RASIO
-
GUNAWAN
NURLAILA M.NOOR
TARGET
22.378.000 4.000.000.000
4.635.453.679,00
5.000.000.000
