Klíč ke spolupráci s lékárnou aneb pochopení motivace znamená řídit systém!
PharmDr. Michal Krejsta, MBA Generální ředitel / Předseda představenstva OMEGA Pharma Česká Republika & Slovensko Tajemník Asociace velkodistributorů léčiv AVEL
Obsah 1.
Oborový kontext, výkon trhu a reálná pozice lékáren
2.
Příležitosti a rizika spolupráce s lékárnou každé kategorie
3.
Adekvátní strategie a související marketingové nástroje u těchto lékáren
4.
Doporučení pro efektivnější spolupráci a motivaci jednotlivých kategorií lékáren
5.
Otázky & diskuze
Zdraví ani péče nemá hranic stejně jako spolupráce! A lékárna není izolovaný poskytovatel!
Vývoj trhu za MAT 02/2015 v SR (zdroj IMS Health)
Vývoj trhu za MAT 02/2015 v ČR (zdroj IMS Health)
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ & SK (2011-2014, zdroj IMS Health)
Meziroční růst objemu (počet balení) - %
5
SK 2013
0
CZ 2013 SK 2011 CZ 2011
-5 SK 2012
CZ 2012 -10 -4
-2
0
2
4
Meziroční růst obratu (v cenách výrobce) - %
6
8
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ & SK (2011-2014, zdroj IMS Health)
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ & SK (2011-2014, zdroj IMS Health)
Růst objemu a hodnoty OTC v SK (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
Růst objemu a hodnoty OTC v CZ (2014 vs. 2013, zdroj IMS Health)
Vývoj LRF v CEE (zdroj IMS Health)
Aktuální situace lékáren v SR (2000 – 2010) Number of Pharmacies and Pharmacies per Inhabitants 5 000
4 626
4 482
4 500
4 366
4 303 3 991
3 806
4 000 3 500
!
3 000 2 500 2 000
1 500
1 167
1 200
1 250
1 232
1 415
1 348
3 588
3 329
1 620
1 502
3 157 3 121
3 062
1 738
1 775
1 711
+608; +52%
1 000 500
0 2000
2001
2002
2003
2004
2005
phar macies
year 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
pharmacies 1 100 1 130 1 167 1 200 1 232 1 250 1 348 1 415 1 502 1 620 1 711 1 738 1 775
2006
2007
per inhabitants
inhabitants 5 387 650 5 393 382 5 398 657 5 378 783 5 378 951 5 379 161 5 380 053 5 384 822 5 389 180 5 393 637 5 400 998 5 424 925 5 435 273
per inhabitants 4 898 4 773 4 626 4 482 4 366 4 303 3 991 3 806 3 588 3 329 3 157 3 121 3 062
2008
2009
2010
Aktuální situace lékáren v SR v roce 2014
2000 vs. 2014
+ 68% - 41%
Diferenciace a řetězení v SR (integrace obchodní) 1955 veřejných lékáren
1544 lékáren nesíťových (79%)
1065 lékáren v aliancích (69%/ 55%)
411 lékáren v pevných sítích (21%)
479 lékáren volných (31%/ 24%)
Aktuální situace lékáren v SR v roce 2013
Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v SR (zdroj IMS Health)
Aktuální počet lékáren a OOVL v ČR (2000 – 2011)
250
2463
Diferenciace a řetězení v ČR (integrace obchodní) 2463 veřejných lékáren
1713 lékáren nesíťových (69%)
980 lékáren v aliancích (57%/ 39%)
750 lékáren v pevných sítích (31%)
733 lékáren volných (43%/ 30%)
Současná pozice lékáren SR vs. ČR 1. VYŠŠÍ SOUTĚŽIVOST a NIŽŠÍ MARŽE
2. 3.
4. 5.
- o 50% nižší podíl per capita/ 1 lékárna než v ČR - o 50% méně lékáren v sítích než v ČR - o 50% více lékáren v aliancích než v ČR - o 20% nižší podíl OTC/DS a o 3 pts nižší PVM - podobně výrazné slevy a věrnostní programy - méně bohaté privátní značky - silná legislativní regulace (INN, věrnostní systémy, reps a propagace, zákaz naturálií a vzorků, atd.) ROSTOUCÍ ZÁVISLOST NA DISTRIBUCI (rozdělená SOP) - dodavatelský úvěr DIFERENCIACE A ŘETĚZENÍ - více horizontální a méně vertikální integrace ALIANCE S LÉKAŘI PRO DTC silnější než v ČR ALIANCE PRO PT více než v ČR
Value a Volume OTC EXPANZE SÍTÍ v ČR (zdroj IMS Health)
„Špatná zpráva je ta, že čas letí. Dobrá zpráva je, že piloty jste Vy." (Michael Althsuler)
FENOMÉN TRHU 1. CENA / CASH
2. ROI/ PROTIPLNĚNÍ
3. INTEGRACE / KONSOLIDACE
4. DYNAMIZACE / AKCELERACE
Portfolio Management - co nám umožní?
Co je CatMan?
Store concept Kategorizace
Planogramy Merchandising
Co CatMan pomáhá eliminovat? Vím co je kategorie! (antipyretika, sedativa, antihistaminika…)
Nevystavovat RX produkty? Vy jste se zbláznil...
Čím více sortimentu, tím lépe!
Jít se podívat ke konkurenci je neetické!
HROZBY VNITŘNÍ
Nejsem podnikatel, jsem zdravotník!
Nejsem maloobchod, jsem lékárna!
Do lékárny nechodí zákazníci, ale pacienti!
Pracovat s různými maržemi? To je možné?
Zákazník ocení, když mu přípravek seženu do dvou hodin.
Duplicity v databázi přípravků? O čem to mluvíte?
Zákazníci k nám chodí, protože jim nejlépe poradíme… Lékárna musí být uspořádána co nejefektivněji pro obsluhující personál.
Jak CatMan v praxi pomáhá?
Ty správné a relevantní příležitosti?! Zvýšení obratu na nákupní košík
Aktivně
Pasivně
• nabízení produktů paralelní léčby
• celkové uspořádání lékárny
• nabízení produktů doplňkové léčby
• co je v nabídce (soulad s poptávkou)
• nabízení produktů preventivního charakteru
• co je vystaveno
• nabízení vyšší kvality za vyšší cenu
• jak je to vystaveno • kde je to vystaveno
Doporučení jednotlivým segmentům
SÍŤ a ALIANCE CORPORATE BRAND protiplnění privátní značka
Bonusy založené na měřitelnosti výkonu a rozsahu protiplnění!
What doesn’t get measured, doesn’t get managed.
Peter Drucker
Doporučení jednotlivým segmentům NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?!
Doporučení jednotlivým segmentům NEZÁVISLÉ LÉKÁRNY?! SPACE MANAGEMENT / VIZIBILITA • •
PRIMÁRNÍ MCHDS NAVYŠUJE PRODEJ U PREFEROVANÝCH ZNAČEK A TO BEZ INTERVENCE LÉKÁREN DÁLE VEDE K LEPŠÍMU ZAPAMATOVÁNÍ GS A PODPOŘÍ PŘÍPRODEJ PPV A PV
Správná vizibilita produktů - odstranit to co je pro pacienta nepodstatné - horizontální uspořádání nepřináší žádoucí efekt
Vytvoření jasně definovaných bloků jednotlivých kategorií v lékárně
Oficína a umístění stojanů a kategorií
Doporučení jednotlivým segmentům
NEZÁVISLÁ LÉKÁRNA CatMan orientovat se na pacienta směrem k expedici s důrazem na odborný cross a up-selling. navázání na spolupráci s lékaři
„Nechoď tam, kde vede cesta, namísto toho choď tam, kde není, a zanech stopu.„ (Ralph Waldo Emerson)
Pyramida potřeb pro efektivní OTC/ DS prodej Merchandising & Cross-selling
BÝT
VYVOLENÝ
Product Placement & SpaceMng
BÝT
VIDITELNÝ
Planogram & Promotion
BÝT
OBJEDNANÝ BÝT
ZALISTOVANÝ
CatMan
Promotion & Product Placement
Doporučení jednotlivým segmentům
VÝROBCE
Kdo jsme? Czech Republic Slov ak Republic 10 200 000 2,30% 7,70% 0,50% 0,10% 7,49% 2 650 3 849 28% 37% 35%
5 300 000 0,80% 14% 3,70% 0,50% 8,95% 1 953 2 734 20% 25% 55%
0,20% -4,00% 18% 41%
5,70% -0,30% 16% 40%
Registered OTC w ith full/ partial reimbursement
YES
YES
Non-Registered OTC w ith full/ partial reimbursement
NO
NO
YES NO
YES NO
No. of I nhabitans GDP Annual Grow th Unemployment Rate I nflation Change Macro-v iew in CPI Annual Change MAT 06/2014 HC spending per GDP No. Of pharmacies per inhabitans Solid pharmacy chains Professional Virtual pharmacy alliances env ironment I ndependent pharmacies OMEGA Pharma Market Position in Value
„Úspěch není o velikosti, ale vždy Populace: 16 miliónů lidíje důsledkem vytrvalosti! Měny: 2 (Kč, EUR) Jazyky: 2 (český, slovenský…oba slovanské) Protože právě vytrvalost a tvrdá práce přinese No. 16 No. 15 # Lékáren: 5 000 (25% řetězce, 40% aliance, 35% veřejné) Value 345.000 kEUR 196.000 kEUR a s ním i velikost!“ # Drogerie a Hyper-/ Supermarkety: 6000 Volume 117.000 kUnits 66.000 kUnits OTC Market MAT 08/2014 Performance
CAGR Value Grow th CAGR Volume Grow th OTC Market Value Share v s. Rx OTC Market Volume Share v s. Rx
Fully reimbursed hospital market Market Profiling Out-of pocket retail market
úspěch
Děkuji za pozornost!
