Jogi és menedzsment ismeretek
Értékesítési politika
Célja:
A marketingcsatorna kiválasztására és alkalmazására vonatkozó elvek és módszerek meghatározása Lépései: a) a lehetséges értékesítési csatornák elemzése és tervezése b) értékelés és kiválasztása
Feladat a meghatározza az áruszállítás módját, útját, kialakítja az értékesítési hálózatot és optimális szinten tartja a készleteket.
Az értékesítési csatornák részesedése a háztartások által megvásárolt pezsgőmennyiségből 2006. január-november, illetve 2006. december időszakokban (az adatok százalékban kifejezve)
Főbb értékesítési csatornák: •közvetlen értékesítés (direkt marketing; pl. csomagküldés) •értékesítés közvetítõkön keresztül •nagy- és kiskereskedõi hálózat (kereskedõk) •bizományosok (az üzlet kockázatát nem maguk viselik) •Ügynökök közvetítésével
Az értékesítést meghatározó fõbb tényezõk
•az értékesítési út hossza (pl. szállítás, raktározás) • az értékesítés intenzitása - intenzív értékesítés (minden üzletben, ahol a potenciális vevõk megfordulhatnak) - szelektív értékesítés (csak kiválasztott értékesítõk révén) a)forgalmazás kiválasztott üzletekben b)hálózatos értékesítés (Multi Level Marketing, MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti)
Kommunikációs politika
A vállalat és a fogyasztók közötti információáramlás elveit és módszereit foglalja össze Négy eleme: a) reklám b) személyes eladás c) eladásösztönzés d) PR
Reklám
Alaptípusok: márkareklám cégreklám termékcsalád reklám Lehetséges reklámcélok: tájékoztatás meggyőzés emlékeztetés
ELADÁS
Személyes eladás: a reménybeli vevővel (vevőkkel) való személyes találkozás során történő értékesítési ajánlattétel, kedvező esetben üzletkötés. Legdrágább kommunikációs folyamat, legnagyobb esélyt adva a tranzakcióhoz. Gyakori: termelési eszközök esetében, nagyértékü berendezések, vagy akár mezőgazdasági termeléshez szükséges anyagok esetében is alkalmazott. Itt az ügynök szerepe meghatározó. Meggyőzni tudni kell!
Közönségkapcsolatok PR A vállalatról alkotott kedvező kép kialakítását célzó magatartás, illetve az ezt céltudatosan segítő módszerek alkalmazása Hírek, vezetők közszereplése, vállalati rendezvények, közszolgálati tevékenység, prospektusok, stb.
Eladásösztönzés: olyan módszerek alkalmazása az értékesítésben, a vevők kiszolgálásában, amelyek a vevőt további vásárlásra serkentik. Többnyire rövidtávú hatásokra törekszik. Manapság a leggyorsabban terjedő kommunikációs eszköz. Reklámmal együtt alkalmazzák.
Innováció
Az innováció természete
A fogyasztói igények új, a korábbinál magasabb szintű, hatékonyabb kielégítése Schumpeter: új termék, új technológia, új elhelyezés, új beszerzési források, új szervezet Középpontban a fogyasztó áll Alapvető összetevője: az újdonság
Innováció
Dinamikus környezetbe helyezi el a vállalatot Versenyelőnyt biztosít, lehetővé teszi, hogy a versenytársaknál jobban meg tudjunk felelni a fogyasztói igényeknek Tanulási folyamat
Értelmezhető: Folyamatos, egymással összhangban lévő fejlesztési akciók sorozataként Átfogó stratégiai újdonságként A sikeres vállalatok fontos jellemzője: a kettő integrációja Lehet: a) piac húzta b) technológiai indíttatású
Az innovációs helyzetek típusai:
Megoldás van
Megoldás nincs
Felismert igény van
I.
Felismert igény nincs
III. Alapkutatások, véletlenek birodalma
II.
technológia tolta
Piac húzta
Az innovációs lánc ötlet
marketing Kutatás-fejlesztés beruházás termelés
megvalósítás
értékesítés
Innovációs stratégia
Milyen stratégiát kíván a vállalat folytatni? a) kutató b) elemző c) védekező d) reagáló Az innovációs stratégiát meghatározza, hogy a vállalat fő termékeit és technológiáját tekintve a termékéletgörbe mely szakaszában van Erősen környezetfüggő
A sikeres innovációs stratégia figyelmet fordít:
Az információs rendszer hatékonyságára (fogyasztói igényekről, releváns műszaki információk) Minőség középpontba helyezése Az innovációs tevékenység sebessége – versenyelőny Kooperácó Növekvő figyelem az externáliákra A kiszállás lehetősége
A vezetők szerepe – kívánatos tulajdonságai a sikeres innováció érdekében
Kaleidoszkóp gondolkodás (új összefüggések meglátása, a részek sokféleképpen történő összerakása) Legyen víziója és tudjon erről kommunikálni a szervezet tagjaival Legyen képes koaliciókat alkotni Csoportmunka végzése Ossza meg a sikereket
Az innováció folyamata Kielégítetlen igény, felhasználatlan technikai lehetőségek azonosítása Fejlesztési koncepciók kialakítása és értékelése Rendelkezésre álló információk Megoldások keresése – találmányok Kifejlesztés Bevezetés és felhasználás
Az innováció és szervezet
Az innovációra való készségnek és képességnek a szervezet egészét át kell hatni Sikeres innovációkat leggyakrabban valamilyen belső vállalkozásban valósítják meg - leggyakrabban projektek, teamek Rugalmas szervezeti formák Szervezeti ellenállás (meglévő piac misztifikálása, szakmai és személyi konfliktusok a megvalósításban)
