JILID 2
EDISI KEENAM
PERILAKU KONSUMEN
JAMES F. ENGEL • ROGER D. BLACKWELL • PAUL W. MINIARD
C.lO
Binarupa Ak.lara
DAFTAR 151 RINGKAS
BAGIAN iv
PROSES PSIKOlOGIS .•...••.. • . •• •. • •.. BAB 14 PEMROSESAN INFORMASI • . . . . . • . . . . . BAS 14 PEMBElAJAAAN . . . . . . . . . . . . . . . . . • BA815 MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU . . . . .
•• .• • ..•... ..••.. ..•...
4 39 81
3
BAGIAN V
PROSES DAN PERILAKU KEPUTUSAN KONSUMEN. • BA816 DIAGNOSIS P.fRILAKU PROSES KEPUTUSAN . BA8H PENGENALAN KEBUTUHAN DAN PENCARIAN BAB18 EVALUf\SI ALTERNATIF . . . • . . . . . . . . . BA819 PEMBELIAN DAN HASILNYA . . . . . . . . . . .
• • • . •• . . . • . .• ....•.. . . . . • •. ... .•. .
127 129 147 173 199
BAGIANVI
ANAllSIS KONSUMEN DAN STRATEGI PEMASARAN . BAB 20 PERDAGANGAN ECEAAN . . . . . . . . . . . . BAB14 KECENDERUNGAN KONSUMEN . . . . . . . . BAB 22 PEMANGSAAN PASAR .. .. .. .. .. .. .. BAB 23 PENYEBAAAN INOVASI .. . . . . . . . . . . • BAB 24 PASAR KONSUMEN GLOBAL . . . . . . . . . •
• • • • •. . . . . • .. . . . . • .. .. .. ... . . . . • .. . . . . . ..
229 231 284 343 363 410
BAGIAN VII
EPilOG. . • • • . • . • . • • . . • . • • . • • • • • . . • • . • • •. BAB 25 KONSUMERISME DAN TANGGUNG JAWAB SOSIAL .. ..
455 456
xiii
DAFTAR lSI
T
PROSES PSIKOLOGIS
BAGIAN IV
BAB14
PEMROSESAN INFORMASI .•••. .
4•
Pemrosesan Informasl dan Penjualan Pakalan
4
Tahap-Iahap Pemroscsan lnfonnnsi ...
5
Pemaparan Perhalian
.,. . . . . . . , . . .
Pemahaman
. . . . . _
KonlUmen dalam Fokus 13.1 Wama dan P...epsI •...... . . . .. ..• . Konsumen dal.m Fokus 13.2 PennaJnan Nama Merek. . .. ......... . Penenmaan Rctensi
27
29
33
Pcrtl1flyaan KIJian Dan Diskusi
BAB 14
PEMBELAJARAN
$95 Milia, dalam Iklan yang Terlupakan . • . Pembe lajuran Kogmuf .. , , , .. Lnlihan Ulang(Ht'ht'tlrwd) ..
.
36 38
39
Kon aumtn dalam Fokul 14.1 Menmgkalkan Ingatan Konsumen unt\A(!kIan Pengukuran PembeluJaran Kognitif PengkondlSJan KIObik
60
Penghapusan
64
65
Gcneralisasl Disknmmasl .
. . . ..
... ..
. . . . . . . .
..
63
66
..."..
Pengukuhan dan Konsumsi Produk Pengukuhan Nonproduk Konsumen dllam Fokus 14.3 Terima Kasih untuk Bisnis . ............ .. Mengukuhkan Pemakru Beral Jadwal Pengukuhwl Pembenlukan .. Sumulus D'Sknmmallr
68
70
73
7:1
74
J4
76
76
Pembelajaran Vicanous
77
Ringkasan ., .
78
79
Pertanyaan KaJlan Dan Oiskusl
39 BAB15
MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU 41
81
42 Menladlkan K1sml. "Popule," • • . . . • • .• 42
81
Persuasi MelBlui Komunikasi Model KemungkmlUl ElabonlSl dan
82
Metodc-metooe untuk McningkaLkan
Rclcnsi Keterlupuan
3
Delcnni nan daJam Pcngkondisian Klasil . Konsumen dalam Foku, 14.2 Mempengaruhl Perilalw Konsumen MeiaJui
Asoslasl Stimulus-respons .......•.
20 Pengkondisian Opemnl . ,.
30
Ringkasan
Elaborasi
7 10
. ... ..... .. . . . . . . ..
45 52
55 56 59
Persu8S1 Erek. Sumber Erck Pesan
Konsumen dalam Fokus 15.1 Iklan Citra dan
EmosIonaI: GeIombang yang Memuncak?
82
86
87
91
I
Pcngaruh Slkap Terhadap Illan . . Efel Pcngulangan
95 96
Pmimbangan Konsumcn .. Pertimbangan Tenting Produl Peocanan Jawaban Sederhnna . . . . . ..
98 104 110
Teknik-teknik Modifikasi Perilaku . . . .. Konsumtn daI.m Foku.15.2 IMmpengaruN Pl6han Alas Produk MeIaI~
111
Isyarallklan Perif8f3.1 • . . • • . . . . . .. Dorongan . . . . . . . . . . . . . . . .
BAGIAN V
111 112
Tem.k Banyak Pennintaan Pnnsip Resiprosltas . Konsumen dIIIm Foku.15.3 Pemakaian Aesiprootas Oeh Anlway ••...... Pecan Konutmen Pelabelao . . . . ... • lnsenlif . . . . . . . •.. ..•.. ..
Ringkasan . . . . . . . . . . . . . .•• . Penanyaan Kajian dan Diskusi . • .••
PROSES DAN PERILAKU KEPUTUSAN KONSUMEN .
BAB 16 DIAGNOSIS PERILAKU PROSES KEPUTUSAN ••..••.•.• • .
129 129
\{eodiagnosis Motivasi dan Perilaku Konsumen • . . . . . . . . . . . . .
130
Modt:l Proses Keputusan yang Diperluas 133 Pemecahan Masalah Diperluas (PMD) .. 133 Konsumen dalam Fokus 16.1 -Mainan KaJeng Swedia" lepa' 135 Pemecahan Masalah Terbatas (PMT) . .. 141 Konsurnen dallm Foku. 16.2 Pembelanja yang Oialur OIeh Impuls . . . . . • . • .. 143 Pengambilan Keputusan Kebiasaan . . .. 144 Konsumen dallm Fokus 16.3 Kebebasan Memmh Memperbudak Konsumen yang
uncia, . . . . . ..
RiDgkasan . . . . . . . . . . . . . . . ..
Penanyaan KaJlan dan Oiskusi ... . ..
11 S 116 117 118
123 124
127
Pengcnalan Kebutuhan . . . . . . . . . .. Aktivasi Kebutuhnn . . . . . , . . . . . .
149 150
Pencarian . . . . . . . . . . . • . . • . . .
153
Pcncarian Internal .. . . . . . . . . ... Pencarian Eltsternal . . . . . . . • . . • Dimensi Pencarian . . . . . . . . . . . .. Konsumen daJam Fokus 17.1 Pengaruh Kegialan 8elania dengan Uembanding· bandingkan Harga pada Penetapan Harga Detenninan Peocarian ... . . . . . . .
153 155 156
Mengukur Pencanan Informasi ..
170
1S9 164
Ringkasan . . . . . . . . . . . . . . . .. Pertanyaan KaJian Dan Dlskusi . . . . ..
17l 171
145
BAB1S EVALUASI ALTERNATIF
173
146
Keselamatan Mobil: THlk Penjualan Baru
173
KJiteria Evaluasi . . . . . . . . . . . . . .
175
146
Harga . . . • • • . • • ..
8AB 17 I9«lENALAN KEBUTUHAN DAN I'ENCARIAN .......... ..
115
Mecayu Pelanggan dl Rubbermald .•• . • . 147
aim Versus Promo51 Penlualan: Dampak podo Ptngambllan Kaputusan ••••.•••
Bingung . . . . . . . • . . . . . . . . . ..
112
147
.......
Nama Merck . . . . .. . . . . . . . . . Konsumen dalam Fokus 18.1 Pertimbangan I~ Versus Amerika datam Pembelian Mobil Baru ........... . . . . ..
176 176 177
xv\
P~,daku KOfISum~n
Negara Asal Sahensl Knlena Evaluasl Detennman dalam Knlen. EvaJuasl Mengukur Knleria Evaluasi .
Menentukan Altem atif~altema tif Pilihan . , . . . . . . . . . . .
Menyusun Perangk.al Pertimbangan
Pengaruh Dati Pcrangkal
178 179 179
181
184 184
. . . . . .. .
186
Menilai AJtematif·altemallf Pilihan
186
Pertlmbangan
Konsumen d.lam Fokus 18.2 Oapatkah Konsumen Menenlukan "pembeian Terbaik"? , • . . . . . • . . . . • . . • . . Pemakaian Pengisolasian . . . . . . . . . Pemakainn Isyarat . . . . . .. . ... .
Menyeleksl Kuidah Keputusan . . . . . . . K...dah KCJXltusan Nonkompensasi . K...dah Kcputusan Kompcnsasl • . . . . Stralegl Kepulusan Bertahap • .. ~ . KaJdah Kcputusan Konstrukuf ..• • PeruJukan Afek . . . . . . . . . . . . Lmpllkasi~ lmplikasi Pemasaran
Ringkasan . .. . . . . . . . . . . . Pertanyaan KaJian Dan Diskusi . , .. . .
BAGIAN VI
187 188 188
189 .. 189 192
193 193 193 194
196 197
BAB19 PEMBEUAN DAN HASlLNYA
199
Sebuah Skenarlo Kepulusan-pembellan ••.
199 B
Proses Pembelian . . . . . . . . . . . ..
201
Niat Pcmbehan . . . . . . . . . . . . Pengaruh Situasi . .
Pembelanjaan dan Pembelian di Pengecer Versus dt Rumah . . . . . . . . . . . 204 PcmbclanJRan dan Pembchan dl Pengecer . . . . . . .
Konsumen dalam Fokus 19.1 BerbelanJa Pelengah Wal
Rcspons Konsumen Terhadap Kelldakpuasan .. . Mempertahankan Pclanggan . Konsumen dalam Fokus 19.2 Para Pembuat Mobil Menekankan Kepuasan Koosumen .
231
Penyalu, Mobll 'l di Nega,alnl ..•.• • . .
231
Perdagangan Eceran; Uj inn Akhir Peneiltian 233 Konsumen .. 233 Perebutan Kekuasaan Dampak Pen:lagangan Eccran Pada
Kaner Anda Revolusl Perdagangan ~rnn
Oi Mana Konsumen Akan BcrbeJanja?
235 235
237
205 206
208
208 209 210 21l
216 217
Ringkasan . . . . . . . . . . . . .
224
Penanyllrul Kajian Dan Diskusi .
225
ANALISIS KONSUMEN DAN STRATEGI PEMASARAN
BAB20 PERDAGANGAN ECERAN
201 203
8anyaknya l..ok351 . • . . • . . Straleg! Pengecer . . . . . . Kala Dan Area Perdagangan . Pusal Perbclanjaan . . . . Pemeillrul Kognilif .. 1..ok351 Tempat Individual
229
238 238 240
241 242 24J
Pertarungan KompeLitif Antar Pusat-pusat PerbclnnJrulJ1 . . . . . . Pembentukan Pusat PerbelanJa3n tJ. Arnenka Konsumen dalam Fokus 20.1 Pusal Kota Tetap Manyenangkan
247
249
Daftar lsi
Pusal PcrbclanJaan MIni (mml ' fMlI) dan Pusat PcrbelanJaaD Terbuka . • • • """" CBD • • • . •
Sagaimana Konsumen Memilih Pengccer Tcrtenru • . . . . . . . . . ProIIe!i Keput usan Mcngenru Plhhan Toko Profil PcmbelanJa . . . . . ("Uta Pcngccer Konsumen dllIm Fc*us 20.2 Pengecer Mode Mung! . . . . •. ....... Atnoot Oetcnrunan dalam Pdlhan Toka Konsumen dll.m Fc*us 20.3 ~ Mnya Namal Tanyakan~h Kepada P.mbelan~ dI
250 25Q
25 t 252 252 255 255 257
llVli
Aplikasi Mikro Atas Analisis KecenderungWl . . . . . . . . . . . . . 287 ESV dan Kekritisan Laba yang Benambah 287 Konsumen dalam Fokus 21.1 Mengembangkan Kekuatan Laba Uni Trend: Strategi Conagra • .... . . . . . 288 3 M dalam Pcrtumbuhan Laba . . . . . . 289 Konsumen dalam Fokus 21.2 Menemukan Pasar yang BerXembang Sebagai Respons
Temadap Trooo ci D~m Pasar: Bagaimana Servicemasler Berl<embang . . 8crubahnya SltUktur Pasar Konsumcn
289 291
Orang: Dasar dari Annlisis Pasar . . . . 29 1 292 8erapa Banyak Bayi1 . . . . . • • . • . Konsumen dalam FcHtus 20.4 Nordstrom's Sebab-sebab Kc1ahiran Bayi . . . . . . . . 292 Good Vibes . . . . . . . . . . . . . . . .. 263 Konsep Dasar . . . . . . . . • . . 293 Fenilitas Masa Datang . . . • . . 294 Strafegl Pemasaran Sebagai Respons 296 Efek Urulan . . Terhadap KepUlusan Konsumen • • .. 267 297 Variasi Etnis Portfolio Gaya Hldup daJam Pcrdagangan • Skenario yang Paling Mungkm 291 Eccran 268 Komonika::.1 Pemasaran Tc:rpadu ~70 Slrategl lntl 273 Kecenderungan dalam PopuJasi di 298 Amerika Utara . . . . . . . Konsumen d.lam Fokus 20.5 Kelas4telas 298 Paw A.S. - Canada . . . . untuk Menguraikan Instruksi yang AUrM .. 273
Pasar swa~yan .............. 261
Populasi Canada . . . . . .
Pemllsaran Langsung kepada Konsumen PcnJonlll1l Prlbadl dl Ru mah . . . . . . .. Iklan PenJualan leWD! Pos dan KataJog .. Mooli! Lam .......... . .... Mt.'dlD Elcklmnik IntcraKlif . . . . Menctralkan Kc:engganan Pembch . . ..
274
Ringl
282 282
274 276
277 279
281
BAB21 KECENDERUNGAN KONSUMEN .
284
BMW Menglkull Pasar Baby· Boomer Ke Usia Separuh Baya • • . • . • • . . . . • • ••
284
Kttcnderungan Konsumen Dan Demogfafi
285
AnaI N~
Makro Alas Kecenderungan dan Ocmografl . . • . . . . . ..
285
Pasar dengan Usia yang Berubah . . . Konsumen Anak-anak . . . . . . Turun Naiknya Remaja . . . . Baby Boomer dan Dewasa Muda Lam .
Konsumen dalam Fokus 21.3 Kegiatan Beianja Yuppie Menjadi Sorius . . . • . .. Era PenghunI Sarang Kosong MenjamumyaPasarOrangTua . . Konsekucnsi dan Basis Konswnen Leb.h Tua dan Lambat Bcrtumbuh Konsumen dalam Fokus 21.4 Desain Ulang Produk untuk Pasar Orang Tua • Uang: Persyaratan Kedua unluk Pasar
Konsumen datam Fokus 21.5 Pemasaran Jaringan .. . . . ...•... Perkemoongan Kekayaan Perilaku Konsumen dalam Deprtsi Konsumen dalam Fokus 21 .6 Duld'l Boy Menempalkan Kembai Dirinya untuk
299
304 304 305 305
'JIJ7 309 310
J 15 315 316
317 318 320
Me..,.ngkau Konsumen Skala Alas yang Beronentasi Mode Waktu dan Perubahan Dalam Delao)a ..
320 321
324
Geografi Pennintaan yang Berubah . Geografi: Basis unluk Pelaksanaan
Rencana Pemasaran Daernh (region) dan Area Ekonomi A~a Ekonomi • . .••. Pasar Negara Bagian dan Provinsi
324 324 325
Canada ••• Perpmdahan Ke Daerah Pinggif KOla
328
326
(suburbamsasi) dan Genlnfikasi
329
Kota Besar: Pemenang amu Pecundang? Pusal KOla . . . .. . ..•. Menganahsis Data KQ(a Dcsar .. Megalopolis . . . . . ..•. MengumpuLkan dan Menganalisis Data Demografi . . . . . . . . . . . Data Sensus Memlai Data Sensus . . . • Perusahaan Data Swasta ..• Esllmasi do-it·yoursdf . ....
.. ,
330 330 331 331
333 334 335
Ringk asan .
339
337
341
343
Wanlta dan Pa..r Mobil: Penylngkapan Mlsterl •.•.
343
Konscp Pcmangsaan . . . . . . . . . , .. Krilena Pangsa yang Dapat Digunakan .. KcpulU5aIl Sasarnn Pasar . . . ..
345 345 347
Menjalankan AnaJisis Pemangsaan Pendckalan A Priori .
349 349 350
Pcndekatan Post-hoc
Basis untuk Pemangsaan .
.
K(
a; 35
35 35- M
Pemakaian Pemangsaan dalam Strategl Pemasamn . . . . _ . . . . . .
311.
Ring.kasa n . . . . . . . . . . . . Pcrtanyaan KaJian Dan Dlsk:usl
311 ~ 36,
BAB23 PENYEBARAN INOVASI .
~
3il
ProeM . . . . . . . . . . . . ......... . 36l I
337
,
3~
Pemenang dan Pecundang dalam Inovas!
Mengubah Nilai dan Gaya Hidup
. . .. , . .,
P~lkografi
Konsumen dalam Fokus 22.1 Penjual Perhiasan Membujuk Wanita Pekerja Behnvionstik Konsumen dalam Fokus 22.2 Penmgkatan Kit1y Utter . . Siluasi Pemak.aian
332
336
BAB 22 PEMANGSAAN PASAR
31 3l
332
Pemindaian Lingkungan . . . . . . , . . . Peramalan PenJualan dan Anahsis Konsumen . . . . . ., .. . . ..
. ........ . Pertanyaan KaJian dan Diskusl
Geognfi Demografi
351
E
Produk Barn di Pasar _ , . . . . . . . 36: Penlmgnya ManaJClDcn Produk Baru 364 Konsumen dal.m Fokus 23. f PerolJ8' Mengubah Komodjti Menjadi Produk Baru , 3S1 Siklus Hidup Produk . . . . . . 3'" Proses Penyebaran . . . . . • _ . . . Arus PcneliLian Utruna . . . . Vanabel Penyebamn . . . .
37~
372 37l
Inovasi : Produk Mana yang McnJadi
Pcmcnang? . . . . . . . . . . . • . Jenls-Jcms lnovasi . . . . . . . . . Produk yang Paling Mungkin Bemasil PeneliLian Atribut Produk Barn ...
374
Komunikasi Tenlang Produk Barn . . .
382
315 376 381
Komunikasi Lisan: Kunci Menuju Sukses Bagi Produk Baru . . . . . . . . . . . 383 Konsum.n dalam Fokus 23.2 Pengataman Koosomen dalam Acara Mega . .. 387 Proses Keputusan Adopsi SepanJang Waklu Pengetahuan . . . . . .. Persuasl . . . . . • . . . Keputusan . . . . . • . . .
388 391 393
394
Daftar lsi
Pelaksanaan KonflflfWl
•
Koosumen yang Palmg Mungkin \t,mi>eu Produk Baru .... • Kela.~-kc:las
Adoplcr .•••••.. KClOOvaofan ..•. , , . . Mengembangkan Slralcgi Pemasaran
394 395
396
396
398 401
Menunalkan Keberhasilan Penycbaran danAdops. . ...
to 'I
402
PtIIytbaran dari Penyebaran . . , , , _ • •
404
Penyebaran Produk Bam dan ESV , . , , .
406
KonIumen dllam Fokus 23,3 Ford Taurus Barang Tlruan') Hampir Tldak Mungklnl .• JUnplISIIn . . . . . . . . . . . Pertanyaan KUJlan dun Diskusl " ...
3
, ~
,
407
Sumber Oaya Ekonoml dan
Daya Tank Pasar . . . . . Tcpl Paslfilt • Penumhuhan Masa Dalang
Nama Merek • . . . . . . . .• • MclOdologi Penelilian unluk AnaliSIS Lmlas Budnya . . . . . Studi Pcngumul·pescrta . . Analisis lsi . . . . . . . . . .
408
BAS 24 410
....oanglcan Pasar l oo, Negen ..•..•.
410
Strategi Pemasaran Global .. , . " . . Petlongnya BcrplkJr Global dalum Ptmasaran ICGnIumen da!amFokus 24,1 McDonald's
411
_ _nke-l0.000 . . • . • . Sbulnur Pasar Global Pasnr Dtnpn Pe:numbuhan yang CCpUl dm Lambal . . . , • . . .
RAGlAN VII
413
.'3 41.5
Ringkasan . . . . . . . . . . . . . • Pertanyaan KBJian dan o.skusl . . . •
432 438 439
456
458 460
45\ 451
455
. . . .. . . . . . . . . . . . . . . ... . .
rn.II Ice Oosar ..••...• • ..•. •• . 456 Av.a1 TahUD 1900-an
432
4 \4
BAS 25
Patanbangan Konsumensme . .
421 422
Stratcgi Pcmasarnn Global . . . . . . . . . 439 Pcrilaku Konsumen dl Negara-negara yang SWung Berkembang . . . 441 Pcrilaku Konsumen di Ttpi Pasllilt . 442 448 USSR Dan Pasar Komums Lam . .. Konsumen dalam Fo«us 24.4 Soviet DOuat Bingung 0Ieh Teknik Ikian A.S. . .... . 449 Pasac TunggBI EropB . . . . . 450 Pcnumbuhan Pasar Total . . . . . 450
EPILOG ......•..
ICOHSUMERISME DAN TANGGUNG ,lAWAI SOSIAL • • . . . . • • . . . • .
42\
Analisis Budaya dati Pasar Global 423 Konsumen dallm Fo«uI 24.2 Penoaruh Budays pada Pemasaran ..•.•.•.. 424 Analisis Linta5 Budaya • 426 Dapatkah Pcmasaran o.standark.an7 . 427 SlAndardlsasl Berdasark.an Kcsamaan 428 Kontmum GlobaJisasl .. 429 Konsumen dalam Fokus 24.3 Stragegl Global N_ . . . . . . . . . . . . .. . 430 43\ Mengatasi Masalah Bahasa
408
PASAR KONSUMEN GLOBAL
lOll
Tabun 193Q..an Tahun 1960-1lll . Tabun 1980-an
Memahami Dan Memben Respons Terftadap Hak·hak Konsumcn Pentlngnya Pel'5pektifPcnehuan Halt Akan Keselamatan
460 461 462
463 463 465
Konsumen d,lam Fokus 25.1 Keputusan Hu
Mudah: Penarikan Re~ . . . . . . ..
..
Hak Untuk Mendapatkan Infonnasl .
Etika Organisasi dan Konsumerisme . .
467 468
Konl umtn dalam Fokus 25.2 Anggur Asam dari Kismis Manis . . . . . . . . . . . . .. 473 Hak untuk MemiJih . 474 Ilak untuk Didengar (Ganu Rugi) .
478
Konsumtn dalam FoI<us 25.3 Maskapai Penetbangan Lufthansa Merljamin Mutu •.
480
Ilak Untuk Mcnilunati Llngkungan yang Berslh dan Sehat Tanggung Jawab Kepada Minoritas dan Kaum Miskin ..
•
Dasar Etlka . . . . . . . Isu Oenar Versus Salah . Pembcntukan Tahapan dalam Elika dan Tanggung Jawab Sosial Ke dnlam Pereneanaan Pemasaran . . . . . . Memberi Tnformasi dan Pendldikan Kepada Konsumen . KcsLmpulan . . .•.•
Rmgkasan
.
. ...•...•
48 t 481
4K
48 4&
.. 4&
'"
Ringkasan
4
Pertanyaan Kajian dan Diskusi .
4~
