Jana Ledvinová. Základy fundraisingu

Jana Ledvinová

Základy fundraisingu

www.fundraising.cz

Základy fundraisingu /Jana Ledvinová, obsah

OBSAH Základy fundraisingu - kapitola 1. - o tom, jak se zbavit dojmu, ţe nám nikdo nic nedá Na začátku školení o fundraisingu, se vţdy účastníků ptám na to, jaké mají zkušenosti, co se jim povedlo a co by se mohlo podařit lépe. Tato část školení, sama o sobě, působí dosti deprimujícím dojmem. Místo úspěšných příkladů zaznívají zkušenosti negativní, pochybnosti a zklamání. Společným úvodem pro většinu výroků by mohlo být: "Nejde to a nepůjde, protoţe..."

Základy fundraisingu - kapitola 2. - o tom, jak se zbavit dojmu ţe nás přece musí podpořit kaţdý Ţe vám nadpis připadá trochu od věci. Vy si přece nic takového nemyslíte. A přesto slýchám tolik přesvědčujících argumentů o důleţitosti té které organizace. Jedni přesvědčují, ţe nejdůleţitější dnes je, chránit své ţivotní prostředí. Jiní vyzdvihují nedostatečnost péče o zdravotně postiţené. Další hlásají, ţe ten pravý zdravý ţivotní styl je nejíst maso a duchovně se vzdělávat. Péče, výchova, vzdělávání, ochrana, zdraví, ţivot… tyto výrazy se dnes stále více objevují v souvislosti s činností tisíců organizací. Bohuţel aţ příliš často ve spojení s univerzální radou či řešením, s pocitem výlučnosti a jedinečnosti.

Základy fundraisingu - kapitola 3. - o tom, proč nám lidé dávají peníze Tuto kapitolu začneme malým cvičením. Dříve, neţ otočíte na další stránku, zkuste si napsat, kolik peněz byste vy osobně ročně dal/a na činnost, která vám připadá nesmírně uţitečná, organizaci, které plně důvěřujete a jste přesvědčen/a ţe váš dar vyuţijí tak, jak vy si představujete? Přemýšlejte reálně nejen o tom, kolik byste na takový účel chtěl/a dát, ale i kolik byste dát opravdu mohl/a.

Základy fundraisingu - kapitola 4. - o tom, kdo jsme my Kaţdá dobročinná organizace vzniká jako reakce na nějakou lidskou nebo společenskou potřebu. To, jak účinně na tuto potřebu dokáţe reagovat, určuje její věrohodnost. Objem její činnosti je rozhodujícím argumentem při tom zda ji podpořit, či ne.

Základy fundraisingu - kapitola 5. - o tom jestli nás někdo potřebuje Veškerá vaše práce na definování poslání organizace a tvorba programových plánů můţe být zbytečná pokud citlivě nereagujete na poţadavky a přání trhu.

Základy fundraisingu - kapitola 6. - o tom kdo jsou naši dárci a kde je hledat Potenciální dárci se vyskytují všude. Jejich identifikace je důleţitou součástí fundraisingu a výrazně zefektivňuje celou činnost získávání finančních prostředků. Často slýchám argumenty typu "Nemá to cenu, ten nám nic nedá, ten nás nemá rád, ten fandí někomu jinému..."

Str. 2

Základy fundraisingu /Jana Ledvinová, obsah

Základy fundraisingu - kapitola 7. - o tom, jak naše dárce oslovit V případě, ţe jiţ víte kdo jste, co chcete, na co to chcete a proč - připravili jste potřebné materiály o naší organizaci, vyzbrojili se vhodnou argumentací - vytipovali jste si okruh potenciálních dárců, můţete směle vyrazit "na lov". Nebude to ţádný horor, nebo napínavá detektivka. Čeká vás především práce. Moţná uţ teď vás napadá, ţe na ni sami nestačíte (o tom pojednává kapitola č. 9), ale třeba si, pro začátek, chcete fundraising vyzkoušet jenom sami nebo s několika blízkými spolupracovníky.

Základy fundraisingu - kapitola 8. - o tom, jak poţádat o peníze a neţebrat Tak a nastal ten klíčový okamţik. Vytipovali jsme si, koho oslovit, navázali jsme první kontakt, sjednali jsme si osobní schůzku. Všechny potřebné materiály máme pěkně srovnané v tašce. Pro dárce jsme připravili úhledný a přehledný balíček o tom co děláme a jak jsme úspěšní. Víme, co potřebujeme, o kolik dárce poţádáme. Víme také něco o dárci, zjistili jsme si, jak s ním jednat, jaký je to asi člověk, co má rád a tak dále. Vhodně jsme se oblékli, udělali si "hezké" ráno a k snídani jsme si dali něco obzvlášť dobrého. Kolegové nám drţí všechny palce.

Základy fundraisingu - kapitola 9. - o tom, kdo to má všechno dělat „Proč z toho fundraisingu děláš takovou vědu?“ slýchám někdy od známých, "není to nic sloţitějšího, neţ říci si někomu o peníze a kdyţ ti je dá, tak mu poděkovat, ne?

Základy fundraisingu - kapitola 10. - o tom, kde najít schopné fundraisery V minulé kapitole jsme se zabývali tím, kdo můţe fundraising dělat. V této se dozvíte víc o tom, kde takové lidi hledat.

Základy fundraisingu - kapitola 11. - o týmové práci ve fundraisingu Uvaţujeme-li o modelu "trvale udrţitelné existence" vaší organizace, trvalý přísun peněz k tomu bezpochyby patří. Fundraising, jako nástroj k vybudování dárcovské základny, je klíčem k úspěchu.

Základy fundraisingu - kapitola 12. - o tom jak udělat z náhodného fundraisingu systém Teď, kdyţ jste, doufejme, nabyli dojmu a sebevědomí, pustit se do činnosti zvané fundraising, vám na závěr nabízím dotazník, který by vám měl pomoci celkově si ujasnit situaci ve vaší organizaci a zjistit, jestli jste pro fundraising dobře vybaveni.

Základy fundraisingu - kapitola 13. - o tom, jak nezískat prostředky na svoji činnost V předchozích kapitolách jsme si probrali a procvičili základní kroky, které vedou k úspěšnému získání prostředků pro vaši organizaci. Na závěr první části knihy o fundraisingu mi dovolte dát vám několik rad, jak zaručeně peníze nezískat. Toto osmnáctero jsme převzala od Nicka Alena, dlouholetého fundraisera a školitele. Říkal mi při tom "Kdyţ chceš někomu říct, co se nemá dělat tak, aby si nepřipadal jako vyhubované děcko, řekni mu, co se má dělat pro to, aby se mu věc nepodařila". Jeho metoda se mi zalíbila a proto si dovoluji vám předloţit několik rad.

Str. 3

Základy fundraisingu /Jana Ledvinová, kapitola první

Kapitola první - o tom, jak se zbavit dojmu, ţe nám nikdo nic nedá Na začátku školení o fundraisingu, se vţdy účastníků ptám na to, jaké mají zkušenosti, co se jim povedlo a co by se mohlo podařit lépe. Tato část školení, sama o sobě, působí dosti deprimujícím dojmem. Místo úspěšných příkladů zaznívají zkušenosti negativní, pochybnosti a zklamání. Společným úvodem pro většinu výroků by mohlo být: "Nejde to a nepůjde, protoţe..."

*

„Na naši činnost nikdo nepřispěje, jo kdyby jsme třeba byli sportovní svaz, to by se nám to získávalo peníze. Sponzoři by se jenom hrnuli."

*

"Naše problematika veřejnost a sponzory příliš nezajímá, necítí ji jako důležitou. Kdybychom se starali o zdravotně postižené, to by se nám to fundraisovalo."

*

"Nikdo nám nechce dát peníze, všichni na to kašlou, chtějí jenom pro sebe. V dnešní době nikdo nemá na to dělat dobré skutky, každý je rád, že má na chleba."

*

"Podnikatelé nemají dostatek peněz, aby nás mohli sponzorovat, daňové úlevy nejsou, nebo jsou pouze symbolické, nikomu se nevyplatí nám dávat dary."

*

"Všechny dary shrábnou Bariéry a Nadace Olgy Havlové. Jak k tomu potom přijdeme my, když jsou tak slavní."

*

"Jo v Praze, tam se to fundraisuje, když tam sídlí všichni sponzoři. Ale co my na vesnicích a malých městech, taky potřebujeme žít a sponzora, abys hledal lupou."

*

"Když chce někdo prát špinavé peníze od špinavých sponzorů, tak může získat prostředků dost. Ale my přece nebudeme brát peníze od těch, kteří nechtějí to co my."

*

"Už jsem to mnohokrát zkoušel, ale nikdy jsem moc nezískal. Dívali se na mě jako na žebráka a i jsem se tak cítil."

*

"Snažil jsem se vysvětlit o co nám jde, ale nikdo mě nepochopil."

Připadá vám, ţe některý z těchto argumentů sedí právě na vás a na vaši organizaci? Také máte pocit, ţe prosadit se je obtíţné aţ nemoţné? Propadáte skepsi, pochybám, malomyslnosti...? Věřím ţe ne, i kdyţ situace pro nás všechny není právě růţová. Všechny citované argumenty v sobě skrývají trochu pravdy. Pro některé oblasti činnosti je opravdu snazší získávat prostředky, dárce něco zajímá víc a něco méně. Ve společnosti ještě není tolik "volných" prostředků, abychom je nacházeli jako houby po dešti. Některé nadace jsou opravdu známější a v Praze jsou podmínky pro fundraising lepší. A nakonec i chápání smyslu činnosti nevýdělečných organizací širokou veřejností je na samém počátku. Je to tak. Musíme ujít ještě řádný kus cesty, neţ si lidé v České republice zvyknou na to, ţe činnost nevýdělečných organizací patří ke kaţdé slušné společnosti, ţe prostředky do ní vynaloţené se nám vrátí nejen ve formě osobního uspokojení z dávání, ale i spokojenějšího ţivota naší společnosti. Jednotlivci, malé firmy, podniky, orgány státní správy, vládní instituce, ale i my, kteří zastupujeme nadace, občanská sdruţení a neziskové právnické osoby - my všichni bychom si časem měli přivyknout dávat část svých příjmů na některou z bohulibých činností. První krok, koneckonců jako vţdy, je ale na nás samotných. Měli bychom celou svojí činností přesvědčit okolí, ţe nevýdělečné organizace jsou uţitečné, měli bychom vytvořit pocit důvěry v to, ţe

Str. 4


pracujeme efektivně a ţe vynaloţené prostředky dáváme tam, kde je to potřeba. Měli bychom umět ze svého středu postupně vytěsnit ty, kterým jde o osobní blaho a zisk a vytvořit tak tolik citovaný "třetí sektor" tvořený organizacemi, jejichţ ziskem je účinná pomoc tam, kde se jí z jiných stran nedostává. A vrátíme-li se k tématu této knihy, k tomu, abychom získali na svoji činnost prostředky je základním předpokladem to, ţe si o ně řekneme! Jak? To se dozvíte na dalších stránkách. Zkusme se vrátit k úvodním výrokům aktivistů různých organizací. Mohli bychom ve výčtu toho "proč to nejde" pokračovat dále a pravděpodobně by mohl zabrat celou knihu. Zkusme následující řádky pro změnu věnovat tomu, "proč by to mohlo jít" Obecné údaje nám nepomohou. Kaţdý z nás vţdy najde dostatek důvodů, pro právě on je výjimkou, na kterou to neplatí. Nezbývá nám, neţ začít, od toho, co děláme právě my. Následující pracovní list vám pomůţe najít "proč by vám někdo měl něco dát". První dva body se ale týkají vás osobně. Nepřeskočte je! Jsou pro vás důleţité. Jedním ze základních pravidel fundraisingu totiţ je, ţe

přesvědčit druhé můţe jen ten, kdo je sám přesvědčený.

A pokud se chystáte někoho poţádat o podporu a finanční příspěvek, to nejlepší, co můţete pro začátek udělat, je darovat něco sám..

Str. 5


Pracovní list číslo 1. Proč by nám někdo měl něco dávat ? Kdy a co jste darovali vaší vlastní organizaci? Byla to osobní pomoc , čas, nějaká věc a nebo také peníze? Kolik:

Uveďte příklady Vašich darů jiným nevýdělečným organizacím. Uveďte kdo vás ţádal a jakým způsobem jste prostředky poskytl:

Organizace:

Kdo ţádal:

Jak:

Uveďte, kdy jste řekl jiné organizaci NE a proč:

Komu:

Jak ţádal:

Váš důvod odmítnutí:

Str. 6


Vyjmenujte alespoň deset důvodů, proč právě vám a vaší organizaci by někdo měl něco dát...

K tomuto pracovnímu listu se můžete vracet průběžně. Můžete ji i probrat s přáteli, kteří vás a vaši činnost vidí zvenčí. Zeptejte se jich, co se jim na vás líbí, čemu věří, jestli vám rozumí...? Zeptejte se jich, jestli by vám něco dali a proč? Jaké důvody uváděli vaši přátelé?:

Tak jak to šlo? Našli jste nějaké důvody pro to, aby právě vám někdo něco dal? Připadají vám dostatečně pádné, nebo si myslíte, že o nich nikoho nepřesvědčíte? Nebo jste stránku přeskočili s pocitem "že tohle přece není ono" a honem spěcháte do další kapitoly, aby jste se opravdu dozvěděli jak na to?

Str. 7

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola druhá

Kapitola druhá - o tom, jak se zbavit dojmu ţe nás přece musí podpořit kaţdý Ţe vám nadpis připadá trochu od věci. Vy si přece nic takového nemyslíte. A přesto slýchám tolik přesvědčujících argumentů o důleţitosti té které organizace. Jedni přesvědčují, ţe nejdůleţitější dnes je, chránit své ţivotní prostředí. Jiní vyzdvihují nedostatečnost péče o zdravotně postiţené. Další hlásají, ţe ten pravý zdravý ţivotní styl je nejíst maso a duchovně se vzdělávat. Péče, výchova, vzdělávání, ochrana, zdraví, ţivot… tyto výrazy se dnes stále více objevují v souvislosti s činností tisíců organizací. Bohuţel aţ příliš často ve spojení s univerzální radou či řešením, s pocitem výlučnosti a jedinečnosti. Sejměme našemu "třetímu sektoru" klapky z očí, rozhlédněme se trochu okolo. Je správné, ţe jsme přesvědčeni o uţitečnosti svého konání, ale nemůţeme automaticky předpokládat, ţe naše názory sdílí i ostatní, nebo snad dokonce odsuzovat ty, kteří si nemyslí to co my. A uţ vůbec bychom si neměli myslet, ţe to naše řešení je jediné správné. Nevýdělečné organizace se zabývají obrovskou škálou činností a je velice obtíţné posoudit která je důleţitější. Pro ochránce bobrů jsou nejdůleţitější bobři, pro charitativní pracovníky pomoc člověku v nouzi. Pro výchovné organizace to můţe být dlouhodobá práce s dětmi a učiteli, pro ochránce biotopů třeba pravidelná péče o chráněné území. Kaţdý má svůj ţebříček hodnot, svá kritéria k posouzení toho, co je důleţité a co ne. Pokud chceme někoho přesvědčit, aby nás podpořil, měli bychom na jeho ţebříčku hodnot figurovat v předních řadách. Nedávno mi domů někdo telefonoval a ptal se mě, na co bych dala spíš, jestli na ochranu ţivotního prostředí, na léčení leukémie nebo na péči o postiţené. Trochu mě ta otázka překvapila a odpověděla jsem, ţe nevím. Všechna tato témata mi připadají důleţitá k řešení (a příliš obecně vyřčená na to, abych se konkrétně rozhodla). Kdyby se však ve výčtu objevili: "podpora nových náboţenských směrů " rozvoj politických stran" nebo třeba "vegetariánství", bez váhání bych je ze svého pole výběru vyřadila. Na mém ţebříčku hodnot nezaujímají významné místo. Pokud chceme, aby náš fundraising byl úspěšný, musíme vycházet z toho, co si myslí dárce, jaké je jeho přesvědčení, zájmy, názory, co má a nemá rád. Druhým zlatým pravidlem fundraisingu je totiţ to, ţe

nezískáváme peníze ale člověka. Tou největší chybou, kterou můţeme při fundraisingu udělat je to, ţe vás budou více zajímat peníze, neţ ten, kterého o ně ţádáte!

Str. 8


Pracovní list číslo 2. Ţebříček hodnot Jaký je váš ţebříček hodnot, co se významu činnosti nevýdělečných organizací týká?

Které činnosti povaţujete za nejdůleţitější?

Které činnosti povaţujete za zbytečné?

Jaký si myslíte ţe je ţebříček hodnot lidí ve vašem okolí?

Co povaţují za nejuţitečnější?

Co povaţují za zbytečné?

Str. 9


Pokud chcete pouţijte pro zodpovězení těchto otázek následující tabulku. V tabulce najdete výčet často citovaných činností nevládních nevýdělečných organizací v České republice. Do volných políček vepište další činnosti, které jsou důleţité právě pro vás. Můţete si tabulku rozmnoţit a dát vyplnit ostatním členům vaší organizace, ale i těm, se kterými vaše organizace pracuje, nebo kteří třeba s vaší organizací zatím nemají moc společného, ale rádi byste je v budoucnosti získali pro vaši činnost. Všechny vyjmenované činnosti , prosím, označte písmeny A - E : A - jednoznačná priorita, rozhodně potřebná činnost, je třeba na ni okamţitě vynaloţit dostatek prostředků B - činnost potřebná, ale ne prioritní, zaslouţí si průběţnou podporu, aby nezanikla C - činnost potřebná, ale realizovatelná aţ na ní bude dostatek prostředků, zatím není nutné ji podporovat D - činnost která není důleţitá, není nutné ji podporovat E - činnost nepotřebná, v ţádném případě nepodporovat Do kolonky JÁ píšete názor, který je váš vlastní, do kolonky OSTATNÍ to, co se domníváte ţe si myslí většina lidí z vašeho okolí. pomoc člověku v nouzi péče o tělesně postiţené pomoc duševně postiţeným práce s národnostními menšinami pomoc uprchlíkům náprava mladých kriminálníků AIDS ekologická výchova a osvěta ochrana přírody péče o ţivotního prostředí člověka ochrana zvířat ochrana kulturních památek rozvoj kultury českého národa zdravý ţivotní styl vegetariánství péče o staré a nemohoucí sexuální výchova rozvoj škol alternativní metody výuky

Str. 10


alternativní zemědělství bio-potraviny rozvoj dětských hřišť náplň volného času mládeţe pomoc mladým sportovcům tenis a lyţování *

* Doplňte si dle svého výběru

Str. 11


A co si lidé kolem vás opravdu myslí? Průzkum názorů okolí můţete udělat tak, ţe jim tabulku okopírujete a předáte k vyhodnocení. Pokud si s tím chcete dát práci, můţe to pro vás být uţitečné. Zjistíte moţná, ţe to, co si myslíte o názorech ostatních, zdaleka nemusí být to, co si myslí oni. Situaci rozloţení zájmu obyvatel můţe demonstrovat příklad z USA . Následující tabulka popisuje rozloţení příjmů jednotlivých částí třetího sektoru v roce 1989. Příjem ze státních zdrojů není v tabulce zahrnut. V roce 1987 tvořil 26 % celkových příjmů nevýdělečných organizací v USA. V roce 1989 můţeme říci, ţe pokrýval cca 1/4 všech příjmů.

Tabulka č. 1 Rozdělení příjmů nevýdělečného sektoru v USA v roce 1989 Obor činnosti Náboţenství

Mnoţství(v mil. USD)

*1)

Pomoc potřebným (zahrnuje v sobě 3 miliony dolarů získané United Way

Procenta 54,3

47%

11,4

*2)

10%

Výchova a vzdělávání

10,7

9%

Zdravotní sluţby

10,0

9%

Umění a kultura

7,5

7%

Sociální hnutí (zahrnuje prosazování lidských práv a ochranu ţivotního prostředí)

3,6

Jiné (včetně mezinárodních aktivit)

17,2

Celkem 1) -

3%

114,7

*

zahrnuje charitativní činnost v různých oblastech

*2) -

United Way je největší sociálně orientovanou nevýdělečnou organizací v USA.

15% 100%

Zdroj : Joan Flanagan, Successful Fundraising, Contemporary Books, Inc., Chicago, USA, 1991

Str. 12

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola třetí

Kapitola třetí - o tom, proč nám lidé dávají peníze Tuto kapitolu začneme malým cvičením. Dříve, neţ otočíte na další stránku, zkuste si napsat, kolik peněz byste vy osobně ročně dal/a na činnost, která vám připadá nesmírně uţitečná, organizaci, které plně důvěřujete a jste přesvědčen/a ţe váš dar vyuţijí tak, jak vy si představujete? Přemýšlejte reálně nejen o tom, kolik byste na takový účel chtěl/a dát, ale i kolik byste dát opravdu mohl/a. (toto cvičení si můţete udělat společně se svými kolegy během schůze, při práci nebo třeba při poradě o dalších plánech fundraisingu). Uţ to máte? Kolik korun to je? Na jaké účely svůj dar vynaloţíte?

……………………………………………..Kč/rok

Je nějaká konkrétní organizace, které byste chtěl/a svůj dar dát?

Nebo je snad konkrétní osoba, na kterou jste vázal/a své darovací úmysly?

Jakým směrem se ubíraly vaše myšlenky, kdyţ jste se rozhodovali? *Přemýšleli jste napřed o svých moţnostech, o tom, kolik vlastně můţete ze svého osobního rozpočtu vynaloţit na bohulibou činnost mimo svoji rodinu? Věděli jste jasně na jaký druh činnosti chcete své peníze investovat, nebo jste spíš uvaţovali kdo by je dovedl nejlépe uţít? Vázali jste své úvahy na konkrétní organizaci a konkrétní osoby, přátele, známé, nebo to pro vás nebylo důleţité?

Toto cvičení pravidelně provádím na školeních fundraisingu a vţdy jsem mile překvapena výsledkem. Při průměrném počtu cca 20 účastníků jsme nikdy neposkládali niţší sumu neţ 100.000. Podotýkám, ţe se vţdy jednalo o pracovníky nevýdělečných organizací, kteří neoplývají velkým mnoţstvím peněz a jejich příjmy jsou spíš podprůměrné. Někdo dal 20 korun a někdo 20. 000 korun. Nejvíce z nich se ročně zřeklo 1,5 - 3.000 korun.

Mluvíme-li o motivaci dárců, o tom, proč nám lidé vlastně dávají peníze, máme sklony k obchodničení.

Str. 13


Důvody, které jsou mezi nevýdělečnými organizacemi nejčastěji uváděny jsou: zlepšení postoje veřejnosti k dárci, reklama dárce nebo jeho výrobků, sníţení daňového základu, osobní prospěch a sláva, pocit moci, praní špinavých peněz, distribuce jinak nevyuţitelných výrobků, splnění plánu a povinnosti dávat (nadace, státní zdroje) apod.

Často, kdyţ přicházíme k dárci s naší ţádostí, se snaţíme, přesvědčit ho o výhodnosti jeho daru, nabízíme různé protisluţby, reklamu. Přesvědčujeme ho o tom, ţe kdyţ nám dá peníze, tak na tom vlastně vydělá. Můţe to tak opravdu být. Ale většinou po dárci chceme podstatně víc, neţ kolik mu můţeme nabídnout zpět. Většina z organizací nemá prostředky ani podmínky vyhovět dárci plnohodnotnou protisluţbou. Pokud by všichni dárci byli motivováni pouze výše uvedenými důvody, velké mnoţství nevýdělečných organizací u nás i ve světě by nemělo šanci přeţít. Naštěstí tomu však tak není. Motivy dárců nejsou zdaleka tak jednoznačné. Kaţdý dárce, mimo to, ţe je třeba obchodník, správce nadace, je především člověk. Má své zájmy, slabiny a silné stránky, rodinu, ţije svým ţivotem a jistě má i svůj "ţebříček hodnot" (viz kapitola 2).

Dávání peněz je radost. Lidé to rádi dělají proto, ţe jim to dává dobrý pocit, společenskou váţnost, nebo to ulehčuje jejich svědomí. Mohou si sami sobě dokazovat, ţe něco takového dovedou udělat. Nebo jim to prostě umoţňuje vyjádřit jejich morální hodnoty a přesvědčení. Vzpomeňte si na to, kdyţ jste uvaţovali kolik, komu a na co byste věnovali za jeden rok? Co vás k tomu vedlo, jaké byly vaše hlavní motivy, proč jste se rozhodli "dát" . Pokud byl váš příspěvek nulový, proč tomu tak bylo?

Myslíte si, ţe podobné motivy mohou mít i vaši dárci?

Str. 14


Je zajímavé, ţe pracovníci nevýdělečných organizací často uvádějí, jako svoji motivaci : pocit uţitečnosti, radost z dávání, naplnění společných cílů , osobní uspokojení, chuť pomoci jiným, snahu vyřešit problém a pod.

Tyto, veskrze lidské, motivy někdy z neznámého důvodu upíráme našim dárcům. A přesto jsou základem pro většinu darů, které nám poskytují. Nepopírám, ţe vedle nich má dárce většinou i snahu něco získat. Tyto potřeby existují vedle sebe a pokud chceme být úspěšní ve fundraisingu, musíme s tím počítat a umět s nimi pracovat. Třetím zlatým pravidlem fundraisingu je ţe

chceme-li od někoho něco získat, musíme vycházet z jeho potřeb, snaţit se najít společný zájem a uspokojit ho. Uvědomíme-li si dobře, jaké poţadavky dárců můţeme v rámci naší činnosti uspokojit, bude pro nás snazší najít ty skupiny dárců, kteří se pravděpodobně budou o naši činnost více zajímat. Na závěr několik praktických zkušeností, které by vám měly pomoci při vašich výpravách za penězi: Lidé rádi dávají peníze: na něco konkrétního a důleţitého, na něco odpovídajícího jejich moţnostem, na to co cítí, ţe je také jejich. Rádi hrají významnou roli v oblasti, kterou podpořili, rádi vidí výsledky co nejdříve, jsou potěšeni, kdyţ jsou oceněni.

Základním a nezbytným předpokladem k tomu, abychom něco od dárce získali je vzbuzení důvěry. Dárce musí být přesvědčen, ţe jeho dar je v dobrých rukou, musí věřit, ţe takto vynaloţené prostředky poslouţí i jeho cílům. Proto, abyste vzbudili důvěru je, mino jiné, třeba mít připravenou řadu materiálů, informací o vás i o vaší organizaci. O tom se však dozvíte aţ v následující kapitole.

Str. 15

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola čtvrtá

Kapitola čtvrtá - o tom, kdo jsme my Kaţdá dobročinná organizace vzniká jako reakce na nějakou lidskou nebo společenskou potřebu. To, jak účinně na tuto potřebu dokáţe reagovat, určuje její věrohodnost. Objem její činnosti je rozhodujícím argumentem při tom zda ji podpořit, či ne. Prvním a nezbytným krokem při získávání finančních prostředků je definování poslání organizace, schopnost toto poslání výstiţně vyjádřit a nabídnout kaţdému, kdo by nám mohl poskytnout finanční podporu. Zdá se to být na první pohled jasné a přesto se stále znovu setkáváme s organizacemi, které se v nejlepší víře pustí do fundraisingu, aniţ by si dali tu práci a připravili si jasně formulované poslání organizace a nashromáţdili přesvědčivé argumenty, proč je třeba jejich činnost podporovat. Většina z nás si myslí, ţe ví, co dělá a proč jeho organizace existuje. Ve chvíli, kdy se nás na to někdo zeptá, však často vykoktáváme neučesané věty, chrlíme zbytečné argumenty a vysvětlujeme (a někdy i omlouváme) své jednání s pocitem přistihnutého dítěte. Stonásobně se vyplatí, připravit se na takové chvíle dopředu, naučit se mluvit a psát o sobě a své organizaci sebevědomě a s jistotou, ţe to co děláme je správné. Důvodem pro "trénink" takových situací je i fakt, ţe málokdo je ochoten nám naslouchat delší dobu, nebo číst "romány" o naší činnosti. Krátké a srozumitelné sdělení je klíčem k lidem, kteří nás zajímají, a které bychom chtěli motivovat k tomu, abychom my zajímali je.

Str. 16


Pracovní list číslo 3. Poslání organizace Při předkládání vašeho poslání a cílů dárci by mělo být naprosto jasné, 1. proč vaše organizace existuje, 2. čeho chce dosáhnout, 3. jak těchto cílů hodlá dosáhnout, 4. komu bude její činnost slouţit 5. proč by měl kdokoli ke splnění těchto cílů přispět. Při formulaci poslání nepouţívejte příliš odborné výrazy, nezaplétejte se do vědeckých teorií. Snaţte se vyjádřit své poslání stručně, lákavě, srozumitelně a pozitivně. Jeho cílem je dárce získat a ne odradit, dát mu východiska a nezavalit ho problémy, dát mu najevo, ţe právě on můţe pomoci a ne ţe on tomu vlastně nerozumí. (Příklady různě formulovaných poslání některých organizací najdete příloze č. 1)

Pokud dárce dobře neporozumí tomu, co vlastně chcete, zřídkakdy to bývá jeho chyba. Pro definici vašeho poslání a hledání pádných argumentů pro vaše dárce je třeba vycházet z těchto tří základních otázek:

Proč? Jaký problém nebo jaká společenská potřeba stojí ve středu zájmu vaší organizace? Proč vaše organizace vznikla a proč existuje?

Při definování problému, který se vaše organizace snaží řešit dejte pozor na to, aby byl váš výrok dobře srozumitelný i pro ty, kteří se podobnými problémy dosud nezabývali. Pokuste se najít ten opravdový kořen vaší činnosti a popsat ho jednou větou tak, aby mu každý porozuměl. Nezapomeňte, že váš problém není jediný na světě a že o něm třeba druzí ani neví (viz kapitola 2).

Str. 17


Jak? Jak reagujete na tuto potřebu, co děláte pro její naplnění, co je předmětem vaší činnosti?

Vystříhejte se podrobného popisu vaší činnosti. Snaţte se vyjádřit to hlavní, co pro vyřešení vytýčeného problému děláte. Nepokoušejte se dárce omráčit mnoţstvím práce, hledejte spíš kvalitu neţ kvantitu.

Kdo? Jakou právní formu má vaše organizace, kdo vlastně jste - jednotlivec, skupina lidí, skupina organizací....?

Str. 18


Pokud jste si na tyto otázky dobře odpověděli, rozpracujte si je do jasných, konkrétních a stručných cílů. Tyto cíle musí vycházet přímo se základního problému nebo potřeby. Musí z nich být patrné, jak přispějí í k jejich úspěšnému řešení a komu jejich splnění poslouţí. Snaţte se je definovat tak, aby jejich plnění bylo moţné měřit, vynechejte vágní a nejasné formulace nebo bombastické fráze. Vaše cíle musí být vyjádřeny tak, aby potenciální dárce viděl, ţe jsou proveditelné. Obecný cíl:

Konkrétní cíle:

Přirozeným postupem při definování cílů je začít obecnějším vyjádřením , globálních potřeb, např:" odstranění hladu ve světě" a potom přejít ke konkrétním cílům :"poskytnout jedno jídlo denně 100 dětem po dobu jednoho měsíce" ...atd. . Tím vytváříte logický sled úvah a poskytujete dárci i sobě vodítko k vytvoření rozpočtu programu, nákladům a potřebám, které program má a které potom určují konkrétní náplň vaší činnosti a tím i náplň kampaně na získání potřebných finančních prostředků.

Str. 19


Důvěru u dárce nám pomůţe vybudovat i řada dalších materiálů, které jsou ve světě běţnou nutností a u nás stále více a více ţádaným standardem.

Výroční zpráva organizace zpracovává se za období uplynulého roku (v České republice většinou od ledna do prosince). Je vhodné, kdyţ se podaří ji vydat co nejdříve, nejlépe do konce dubna roku následujícího (pozdní uzávěrka je většinou závislá na zpracování hospodářské uzávěrky, auditu a výroční hospodářské zprávy, která je druhým klíčovým dokumentem kaţdé organizace). Přehledně vyjadřuje to, co vaše organizace udělala, jakou činností se zabývala a jakých výsledků dosáhla. Její součástí je samozřejmě poslání vaší organizace, komu vaše organizace slouţí, kdo řídí vaši organizaci, kdo v ní pracuje a kdo pomáhá, poděkování všem, kteří se o úspěchy organizace zaslouţili a výčet dárců. Hezkým doplňkem můţe být slovo předsedy organizace či jiné významné osobnosti, posudek nezávislého pozorovatele či reakce těch, kterým organizace slouţí. Obrázky, fotografie, grafy, mapky a lákavý design můţe vaší zprávě dodat na atraktivitě. Není jednotný návod na to, jak zpracovat výroční zprávu. Cení se její stručnost, výstiţnost , lákavost i neotřelost. Samozřejmostí musí být její naprostá pravdivost . Pamatujte, ţe málokdo ji bude číst od začátku do konce, přizpůsobte tomuto faktu její formu. Snaţte se, aby odpovídala na nejčastější dotazy, které vám lidé kladou.

Plány do budoucna představují konkrétní postupy plnění vašich cílů. Obsahují váš program, projekty, které realizujete a budete realizovat. Je vhodné vypracovat podrobné plány toho, co budete realizovat v příštím roce či dvou a v ideálním případě výhledy vaší činnosti do příštích pěti let. Moţná si řeknete: "Á, zase tu máme známé pětiletky". Vaše plány by s nic neříkajícím výčtem ideálů neměly mít moc společného. Měly by být praktickým podkladem pro tvorbu rozpočtů, plánu rozvoje finančního kapitálu vaší organizace. Samozřejmostí by mělo být jejich schválení vedením organizace, ať uţ je to vaše správní rada, výbor, členská schůze nebo poradní sbor. Jejich součástí musí být i :

Personální a technické zabezpečení organizace Všeobecná nedůvěra v akceschopnost a dlouhodobou existenci nevýdělečných nevládních organizací je známá. Kdo z nás neslyšel argumenty typu :" Ale vy jste přece nevládní organizace, tak jak to chcete zodpovědně zabezpečit" apod. Přesvědčivou odpovědí můţe být přehledné nastínění personálního zajištění vašich činností a popis prostorového a technického zázemí. Ţe nemáte dostatek profesionálních pracovníků a peníze na jejich zaplacení? Pojem "dobrovolník" je běţný ve spojení s nevládními organizacemi všude ve světě. Přehledným výčtem jejich činností, odpracovaných hodin a předpokládaným objemem jejich práce do let příštích přesvědčíte řadu "pochybovačů".

Str. 20

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola čtvrtá Nedostatek velkoplošných kanceláří a špičkové techniky také není na závadu. Poučte se od některých firem, které, kdyţ jim trochu nahlédnete pod pokličku, trpí stejným nedostatkem. Ve světě businessu se musí tvářit špičkově. Vaší obrovskou výhodou je to, ţe se tento nedostatek můţe, při správné argumentaci, stát výhodou. Skromné podmínky, ale akceschopnost, neplacená profesionalita, přirozené nadšení schopných pracovníků a dobrovolníků - to vše se můţe stát vaší účinnou zbraní proti těm, kteří vás podceňují. Nakonec, srovnáme-li efektivitu nevládních nevýdělečných skupin s efektivitou některých státních institucí, které se zabývají podobnou činností, dojdeme k nevyhnutelnému závěru, ţe řada nevýdělečných organizací pracuje efektivněji a reaguje pruţněji na situace a problémy, které se ve společnosti objevují.

Str. 21

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola pátá

Kapitola pátá -

o tom jestli nás někdo potřebuje

Veškerá vaše práce na definování poslání organizace a tvorba programových plánů můţe být zbytečná pokud citlivě nereagujete na poţadavky a přání trhu. Moţná se zeptáte, jakého trhu, kdyţ jsme organizace nevýdělečné. Ale existuje i náš trh, i my máme své zákazníky (ať uţ jsou to bobři, handicapovaní lidé, děti, příroda...), i nás existence jiných, podobně zaměřených organizací motivuje k tomu, být lepší a nakonec máme všichni stejný prostor pro fundraising a počet dárců není neomezený. Všechno co existuje je vzájemně provázáno. V biologických vědách se problematikou vztahů zabývá ekologie, ve společnosti sociologie, na úrovni vztahů mezi lidmi potom psychologie. Vztahy mezi vámi - organizacemi, které něco nabízejí, vašimi zákazníky, dárci, podporovateli, příznivci - se zabývá marketing. Porozumíme-li těmto vztahům, pochopíme-li co je tvoří, uděláme významný krok k tomu, abychom mohli dlouhodobě a úspěšně fungovat. K lepšímu vymezení našeho prostoru na trhu nám pomůţe odpovědět si na tyto základní otázky: Kdo je naším "majitelem"? Kdo jsou naši příznivci? Kdo jsou naši dárci? Kdo další přispívá k našemu úspěchu? Kdo by byl nešťastný z našeho úpadku? Komu se naše činnost nelíbí? Kdo jsou naši konkurenti? Od koho se můţeme hodně naučit? *1 *1 Zdroj: "Strategic Thinking and Acting" - workshop, JHU Institute for Policy Studies, Baltimore, 1994, Dick Cook, Nicole Etchart, Jana Ledvinová Poloţili jste si někdy otázku o opravdové uţitečnosti vaší organizace? Dnešní doba nám dává dobře pocítit, co to je trh, konkurence výrobců, princip nabídky a poptávky, naplnění trhu, krach, bankrot.... Jiţ jsme si naznačili , co je trh nevýdělečných organizací, začínáme rozumět tomu, kdo jsou naši zákazníci, kdo majitelé, kdo dárci a jak vlastně naše organizace z tohoto pohledu funguje. Aby byl tento model trhu úplný, je třeba do něj zahrnout i jiné organizace podobného, ale třeba i úplně jiného zaměření, uvědomit si, ţe objem zákazníků a finančních prostředků k jejich uspokojení je omezený, ţe řady našich dárců jsou konečné a ţe i nás čekají krachy a bankroty. I my se pohybujeme na trhu a zdaleka nejsme sami. Konkurence je veliká a nedá se předpokládat, ţe vyhrají jen ti dobrotivci a poctivci. Je třeba se naučit prosadit se, vybojovat si své místo na slunci, obsazovat volné niky...

Str. 22

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola pátá

V České republice je dnes

3343 nadací 22102 občanských sdruţení.

Znáte ty, kteří dělají podobnou činnost jako vy? Znáte ty, kteří usilují o stejné dárce, jako vy? Jakou strategii zvolíte - spolupráci, konkurenci, boj, ústup...? Poloţili jste si někdy otázku své vlastní potřebnosti? A poloţili jste ji také svým zákazníkům? Zkusili jste hledat nové oblasti činnosti, dárce, které ještě málokdo oslovil, zákazníky, které ještě nikdo neuspokojil?

Tyto otázky jsou obtíţné, moţná provokativní, ale v nejbliţších letech bude třeba si na ně dobře odpovědět. Bude nutné své vlastní touhy a sny stále více konfrontovat s realitou a aktivně se zasazovat o jejich uskutečnění. Řada z nás z "nevýdělečného trhu" odejde, mnozí zaţijí trpkost prohry. Jsme na to připraveni?

Str. 23

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola šestá

Kapitola šestá - o tom kdo jsou naši dárci a kde je hledat Potenciální dárci se vyskytují všude. Jejich identifikace je důleţitou součástí fundraisingu a výrazně zefektivňuje celou činnost získávání finančních prostředků. Často slýchám argumenty typu "Nemá to cenu, ten nám nic nedá, ten nás nemá rád, ten fandí někomu jinému..." Obraťme svoji pozornost na ty, kteří by nám něco mohli dát. V hantýrce fundraisingu se jim říká "potenciální dárci". Před tím, neţ se do toho pustíme, rozdělíme si je podle několika kategorií. Tato dělení jsou důleţitá především proto, abychom později zvolili správnou metodu "jak na ně".

Okruhy dárců, čistě technicky dělíme na: nadace občanská sdruţení , církve a další nevýdělečné organizace podnikatele, podniky a obchodní společnosti stát a státní správu individuální dárce, členy, příznivce, veřejnost...

Neměli bychom se omezovat na "lov" dárců pouze v jednom "revíru".

Naše šance na přeţití jsou tím větší, čím pestřejší je náš výčet dárců. Selhání nebo ztrátu zájmu dárců z jednoho okruhu potom máme šanci nahradit jinde.

Uţitečné je si dárce rozdělit podle toho jestli: *

mají vyhrazené nějaké prostředky na bohulibou činnost a poskytují je nevládním nevýdělečným organizacím (většinou to bývají nadace a státní fondy, ale ve světě má takové prostředky i většina velkých soukromých společností)

*

prostředky na dané cíle vymezené nemají, ale v případě, ţe je zaujmou, mohou je poskytnout (sem patří vlastně všichni ostatní. Jejich společným jmenovatelem je, ţe mají určitou sumu peněz, kterou nám, v případě, ţe je přesvědčíme, mohou darovat)

Obě skupiny mají své výhody a nevýhody. U první z nich se často setkáváme s větší "byrokracií" přidělování finančních prostředků. Proces dávání můţe být zdlouhavý. Ne vţdy se naše zaměření musí plně shodovat s jejich a jsme nuceni, v případě, ţe od nich chceme peníze, dělat větší kompromisy. Na druhou stra nu , oproti první skupině, zde jiţ existuje konkrétní finanční obnos na bohulibou činnost.

Str. 24


Druhá skupina bývá pruţnější a operativnější, je však obtíţnější ji přesvědčit, ţe právě my jsme ti praví a ţe se vyplatí do naší činnosti investovat nějaké finanční prostředky. Často za "svůj dar" něco poţaduje (ať přímo nebo nepřímo) a vybírá si organizace, které jí to mohou poskytnout. Bohulibost celé akce nemusí vţdy být tou první prioritou.

Poslední, neméně uţitečné, členění je na dárce, kteří: *

jsou potenciální - tedy ty, o kterých se domníváme, ţe by nám něco mohli dát

*

nám dávají poprvé

*

nám dali jiţ v minulosti

* Toto členění je klíčové pro stanovení strategie, jak s kterým dárcem pracovat. Jestliţe potenciálního dárce nebudu děsit ţádostí o okamţitou výpomoc v případě nouze, u dárce, se kterým jsme jiţ v kontaktu nám to můţe být ku prospěchu. Z různých důvodů se často zdráháme oslovit a poţádat o pomoc ty, kteří jsou nám nejblíţ. Snaţíme se hledat stále další a další pomocníky, oslovovat další dárce. Přitom moţná ti, kteří nám jiţ pomohli či pomáhají čekají na další oslovení a rádi svoji osobní pomoc či dar rozšíří. Energie a prostředky, které vydáváme na získávání stále nových příznivců a přispěvatelů je mnohonásobně vyšší, neţ energie potřebná na udrţení "starých známých".

Získávání finančních prostředků je proces směny, který vyţaduje důkladnou znalost celého potenciálního trhu (okruhu dárců) a sil, které v něm působí (prostředí). Jen tak můţe organizace přinést své poslání úspěšně na trh i s vysvětlením, proč je dobré právě do jejího programu investovat. Trh je ve vztahu ke kaţdé organizaci kritický. Je však zdrojem finančních prostředků, dobrovolných podporovatelů a příznivců. Síly prostředí, které působí na trh tedy ovlivňují i náš úspěch a naši schopnost dobře a účinně vysvětlit naše poslání a cíle.

Str. 25


Okruh dárců - model

Představte si, ţe vaše organizace je přímo ve středu těchto kruhů. Ve středním kruhu, jsou ti, kteří jsou organizaci nejblíţ (členové správní rady, výboru, poradního sboru, hlavní dárci a vedoucí činovníci organizace včetně profesionálních pracovníků. Dále od středu jsou aktivní účastníci vašich programů, vaši klienti, členové nebo předplatitelé a samozřejmě vaši dárci. Ve třetím kruhu jsou ti, kteří mají podobné zájmy jako vy, lidé, kteří by se mohli stát vašimi členy či příznivci, vaši potenciální dárci - ti které jste třeba dosud nepoţádali, ale myslíte si, ţe by vám na vaši činnost přispěli. Vně všech tří kruhů je potom celý "vesmír", všichni ostatní, kteří zatím neví nic o vás ani vy o nich. A také vaši "odpůrci" nebo lidé s odlišným názorem. Tyto kruhy fungují jako atom. Střed - jádro - drţí vaši organizaci pohromadě. Tato síla slábne směrem od středu. Ti, kdo jsou ve středu, jsou zodpovědní za přitaţení těch, kteří jsou ve vnějších kruzích. Existence těchto kruhů nemusí být vţdy přirozenou součástí kaţdé organizace, je třeba mít na vědomí to, ţe musíte své "kruhy" vědomě a cíleně budovat a také udrţovat. Okruh vašich dárců a příznivců není uzavřený. Celý proces jeho tvorby a existence je dynamický a závislý na mnoha faktorech. Očekávejte, ţe se za rok můţe vyměnit aţ 20% těch, kteří se v kruhu vyskytují (v případě, ţe se o své "kruhy" náleţitě staráte). Jedním z rozšířených zlozvyků nás všech je vidět spíš ty, kteří nám nefandí, nesouhlasí s naší činností nebo proti ní přímo vystupují. Jsou zdrojem pesimismu a malomyslnosti a dobrým argumentem pro to, kdyţ nám něco nejde. Zkusme svoji pozornost obrátit na ty, kteří nám fandí.

Str. 26

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola šestá Snaţme se nezklamat ty, kteří nás mají rádi a ne za kaţdou cenu přesvědčit ty, kteří nás rádi nemají. Zaměřme se na práci s "členy našich kruhů". (O práci s dárci se dozvíte v příští kapitole.) Nezapomeňte přitom na to, ţe členy vašich kruhů jsou především lidé a úspěšná práce s nimi předpokládá porozumění jejich zájmům a názorům. Vašim cílem by mělo být jejich postupné zapojování do uţší činnosti organizace, získání jejich pozornosti pro "vaši věc". Měli byste jim poskytovat dostatek příleţitostí, jak uplatnit jejich nápady a názory, motivovat je k tomu, ţe svých osobních cílů mohou dosáhnout pomocí vaší organizace. Měli byste jim umět nabídnout uspokojení z toho, ţe jsou s vámi. Při budování a práci s vaším okruhem dárců je třeba mír stále na vědomí to, ţe kromě vás jsou tito lidé ovlivňování řadou dalších faktorů, prostředím, ve kterém ţijí, pracují, baví se... Společenské, politické, ekonomické, etnické i geografické vlivy - to vše je realita se kterou musíme počítat. Klíčovou silou okolního prostředí je konkurence. O tytéţ dárce soupeří řada dalších organizací, šíře zájmů členů vašich kruhů a jejich uspokojování sniţuje mnoţství peněz i času, které vám daná osoba můţe věnovat. Dalším mezním faktorem prostředí naší společnosti je i rychlé tempo změn, na které, pokud chcete uspět, musíte umět reagovat tak, aby nenarušily váš zdárně se vyvíjející vztah s dárcem. Moţná vám připadá, ţe se v této kapitole snad aţ příliš zabýváme tím, kdo by mohli být naši dárci a uţ honem spěcháte dozvědět se, jak na ně. Zkuste vydrţet, a pomocí pracovního listu si své dárce vytypovat. Vyplatí se to! Zatímco při náhodném oslovování potenciálních dárců se uvádí pravděpodobnost úspěchu mezi 1 a (ve výjimečných případech) 10%, při práci s dobře vytypovanými potenciálními dárci můţete získat prostředky aţ od 50% z nich.

Str. 27


Pracovní list číslo 4. Vyhledávání dárců Rozhovor zeptejte se deseti lidí, přátel, známých, vytipovaných zástupců různých cílových skupin, kteří znají vaši organizaci, proč by vám dali (nebo nedali) prostředky. jméno

dal by/nedal

důvod

Zorganizujte schůzku "svých blízkých" - viz. "kruhy dárců - pozvěte členy vašeho výboru či správní rady, klíčové zaměstnance a dobrovolníky, aktivní členy, příznivce či klienty vaší organizace. Nemělo by vás pro začátek být víc neţ osm. Seznamte je se svým záměrem najít a oslovit více dárců pro vašI organizaci a společně s nimi vytipujte vaše potenciální dárce. Pro tuto příleţitost bude výhodné , pouţít metodu, které se říká : Brainstorming (popis metody viz příloha č.2) Umoţní vám hledat a nacházet netradiční řešení a nové cesty, kterými se můţete ubírat. Pro fundraising je takový přístup základním kamenem úspěchu, nové nápady se cení, originální postupy vítězí. Cílem vašeho brainstormingu by mělo být, vytvoření seznamu potenciálních dárců pro vaši organizaci. Jako rozcvičku uveďte na začátek vašeho seznamu ty dárce, kteří vám jiţ na vaši činnost přispívají. Naladit skupinu na potřebnou teplotu vám můţe pomoci i malé cvičení na téma: Uveďte 10 konkrétních dárců, které byste mohli poţádat o darování cca 100 Kč pro vaši činnost (organizaci)?

1

Str. 28


2 3 4 5 6 7 8 9 10 Vytvoření seznamu potencionálních dárců Snaţte se být co nejvíce konkrétní a nesnaţte se za kaţdou cenu v první fázi dát vašemu seznamu nějaký systém. Mohou na něm být jednotlivci nebo skupiny lidí z vašeho blízkého okolí i známé filmové hvězdy Holywoodu (pokud si myslíte, ţe by vám něco mohly dát). Mohou tam být významné nadace i kulturně-sociální fond zaměstnanců blízké továrny. Samozřejmě tam patří i dárci (nebo v tomto případě lépe řečeno zdroje) státní a státní správy, pan starosta či pan Sysel z ministerstva, který vám fandí. Podnikatelé, ţivnostníci, banky... - ti všichni se mohou na vašem seznamu vyskytnout. Při tvorbě seznamu nezapomeňte na sebe a své potenciální dárcovské choutky. Důleţité je jen jedno - vaše upřímné přesvědčení, ţe by vám něco mohli a chtěli dát. Věnujte tomuto seznamu náleţitou péči, nebojte se do něj napsat i zdánlivě neuvěřitelné a nereálné věci. Stane se totiţ vaším hlavním zdrojem pro systematický fundraising. To co bude následovat, můţe být nazváno i profesionální rutinou. Zbývá vám "jenom" své dárce postupně blíţe prozkoumat, oslovit, získat a podnítit k daru. To nejdůleţitější máte za sebou. Z anonymního davu lidí jste vytipovali ty, kteří, právě pro vaši organizaci, znamenají potenciální zdroj úspěchu a dalšího rozvoje. Zařazení dárců do skupin Práce rutinní, ale důleţitá pro další systematický fundraising. Váš seznam potenciálních dárců teď přepište do následující, nebo jí podobné tabulky tak, aby bylo na první pohled jasné kdo je zastoupen ve které dárcovské skupině. Pokud zůstane některá z kolonek prázdná, bylo by na místě se znovu zamyslet, jestli se v tomto okruhu dárců přece jenom nenajde někdo vhodný pro vaši organizaci. Pro úspěšné přeţití kaţdé nevýdělečné nevládní organizace je důleţité, aby měla škálu svých potenciálních i reálných zdrojů co nejširší. Větší "výpadek" v jedné dárcovské skupině potom můţe být rychle nastaven z jiné. Na závěr bych chtěla poznamenat, ţe vzniklý seznam rozhodně není k tomu, abyste ho během jednoho či dvou let vyčerpali. Nelekejte se objemu práce, který na vás moţná ze seznamu dýchl, začněte s málem a do větších plánů se pusťte aţ se trochu ve fundraisingu otrkáte. A hlavně, neškrtejte ve svém seznamu s pocitem, ţe "tohle přece nemůţete dokázat". Dnes moţná ne, ale co zítra?

Jméno vaší organizace: ………………………………………………………………………………………

Str. 29


Seznam potenciálních dárců V .......................................................................................dne...............................................199……… nadace a různé fondy: ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. občanská sdruţení, jiné nevýdělečné organizace a církve: ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. podnikatelé, podniky, obchodní společnosti, finanční ústavy...: ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. stát a státní správa: ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. individuální dárci, členové, příznivci, veřejnost...: ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. ……………………………………………………………………………………………………………………. …………………………………………………………………………………………………………………….

Str. 30

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola sedmá

Kapitola sedmá - o tom, jak naše dárce oslovit V případě, ţe jiţ víte kdo jste, co chcete, na co to chcete a proč - připravili jste potřebné materiály o naší organizaci, vyzbrojili se vhodnou argumentací - vytipovali jste si okruh potenciálních dárců, můţete směle vyrazit "na lov". Nebude to ţádný horor, nebo napínavá detektivka. Čeká vás především práce. Moţná uţ teď vás napadá, ţe na ni sami nestačíte (o tom pojednává kapitola č.9), ale třeba si, pro začátek, chcete fundraising vyzkoušet jenom sami nebo s několika blízkými spolupracovníky. Vy, kteří máte svůj fundraising opřen o "psaní projektů" na ministerstva či nadace, nepřeskakujte tuto kapitolu. I na těchto institucích pracují především LIDÉ a vám se vyplatí, věnovat jim osobní péči. Navázání osobního kontaktu s dárcem jsem nevybrala samoúčelně. Zkušenosti z fundraisingu z celého světa jednoznačně dokazují, ţe osobní práce s dárcem, kontakt "člověka s člověkem" (nikoliv "papíru" s "institucí") je tou nejúčinnější, nejefektivnější a nejvýnosnější metodou. Měli bychom ji volit vţdy, kdyţ je to jenom trochu moţné a k dalším metodám přistupovat aţ později (třeba na základě osobní dohody s dárcem, nebo se zástupci konkrétní dárcovské skupiny).

Prostředky nedává organizace organizaci, ale člověk člověku. Ze svého seznamu potenciálních dárců si vyberte toho (nebo ty) dárce, kteří vám připadají nejpřístupnější. Obzvláště pokud jste sami začátečníky, doporučuji "natrénovat se" na menších úkolech a ke sloţitějším fundraisingovým kampaním přistoupit aţ později. Můţete se tak vyhnout nepříjemnému zklamání a zbytečné skepsi. Kdyţ se učíme číst, také pro začátek nečteme Shakespeara v originále.

Průzkum Jako před kaţdou akcí na nás nejprve čeká průzkum terénu. Vaším úkolem je, před tím, neţ svého dárce oslovíte, zjistit si o něm co nejvíce moţných informací. Osobních i profesionálních. Jak je starý, je to muţ či ţena, ţenatý (vdaná) nebo svobodný? Kdo to je, co má rád, jaké má koníčky a co naopak rád nemá? Jaký je, spíš kliďas, nebo popudlivý, náročný nebo tolerantní, má raději rezervovanost, nebo vítá otevřenější konverzaci? … Všechny tyto osobní údaje o dárci vám pomohou, lépe ho pochopit, vcítit se do něj a vycházet při jednání z toho, co by si on mohl přát. Základní etikou fundraisingu je, tyto údaje dál nešířit (rozhodně ne ve zlém) a nezneuţívat je. Základním předpokladem úspěchu je dárce si osobně váţit, nepodceňovat ho, ani k němu zaujímat poníţený postoj.

Str. 31

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola sedmá Nechť vám jeho osobní charakteristiky slouţí k tomuto cíli. Kromě osobních údajů je cenné předem vědět víc o tom jestli, kdy a komu náš potenciální dárce někdy něco dal. Poskytl dárce v minulosti dar nějaké organizaci? V jaké oblasti činnosti to bylo? Jak velká byla tato podpora? Byla materiální, nebo finanční ev. smíšená? Byla vázaná na nějakou protisluţbu, nebo na nějaké povinnosti ze strany obdarované organizace? Byly peníze určeny na něco zcela konkrétního , materiál, sluţby nebo obecně na rozvoj a reţii organizace? Klíčovou otázkou, kterou by si kaţdý z nás rád zodpověděl před tím, neţ se vydá za dárcem je:

Kolik můţeme po dárci vyţadovat, jaké jsou jeho moţnosti a ochota dávat? Tato otázka je velice obtíţná. U nadací, státních dotací a různých fondů je to většinou napsáno v jejich propozicích ( i v tom případě doporučuji se raději poptat na zkušenosti z minulosti). U podnikatelů, různých privátních institucí či jednotlivců to bývá nepoměrně těţší. U právnických osob, pokud znáte jejich IČO DIČ a Obchodní název (prověřit s tátou!!!!!) , si můţete zjistit jejich roční obrat z obchodního rejstříku. Částku můţete také odvodit z informací, které jste zjistili v rámci průzkumu. Vzpomínáte si, jak jste v kapitole... psali, kolik byste vy sami mohli a chtěli poskytnout jako dárci? Připomeňte si pocity, které jste přitom měli. Částka, kterou jste napsali je váš "dárcovský potenciál", je to částka, o kterou by vás (eventuálně) mohl někdo poţádat. Udělal by lépe, kdyby ţádal trochu méně a nejspíš by neuspěl, kdyby ţádal víc. Dárcovský potenciál se liší nejen podle ročních příjmů firmy či jednotlivce, ale i podle jeho osobních vlastností. Lidé jedné společenské vrstvy se ve svém "dávání" mohou lišit třeba o tři řády a vůbec neplatí, ţe bohatí dávají více. Pokud nevíte o ţádné dřívější zkušenosti s dárcem a nemáte potřebné informace, buďte v tomto ohledu více neţ opatrní. Příliš vysokou poţadovanou částkou můţete dárce odradit, příliš nízkou ho moţná neuspokojíte nebo přímo urazíte. Zeptejte se těch, které dárce podpořil před vámi, mohou vám poskytnout velice cenné informace. Čtěte pozorně propozice od dárce (pokud takové poskytuje), články v novinách, mějte oči i uši otevřené - vyplatí se to. A nebojte se pouţívat svoji intuici. Pokud toho vy sami nejste schopní, najděte si někoho, kdo vám s tím pomůţe. Fundraising (koneckonců, jako řada dalších oborů) z velké části není "nic víc" neţ umění "chytit šanci za pačesy, dříve neţ uteče". Příleţitostí kolem nás je spoustu a kdyţ se naučíme je včas rozeznat, máme vyhráno. Kdyţ máte dostatek informací, čeká vás první setkání s dárcem.

První kontakt Bývá někdy obtíţné setkání zajistit, obzvláště jedná-li se o významnou osobu, zaneprázdněného ředitele firmy, či dárce otráveného velkým mnoţstvím ţadatelů, kteří mu permanentně klepou na dveře. Víc neţ kde jinde tu platí ţe, kdo umí rychle a účinně reagovat na situaci, je král.

Str. 32


Asi nejlepší způsob, jak se k dárci dostat je, mít s ním společné známé. Podle tohoto klíče můţete své dárce vybírat, ale také hledat osobu, která je dárci blízká. Někdy, pokud se k dárci "hned tak někdo nedostane" můţe být tato osoba pro vás klíčovou (typickým příkladem tu asi mohou být sekretářky ředitelů). A nakonec, v Čechách platí, ţe "kaţdí dva lidé nakonec najdou společného známého", takţe šance máme vysoké. Vhodným prostředím pro první kontaktování dárce mohou být i různé recepce, konference, mítinky, rauty a veřejné akce. Jejich cílem není pouze najíst se, vyslechnout několik referátů a "být důleţitý", jak to někdy někomu můţe připadat. Prozíravý člověk právě na těchto akcích velmi intenzivně pracuje. Cíleně se setkává s lidmi, představuje sebe i svoji organizaci, snaţí se působit sympaticky, nevtíravě, zajímavě. Nemusí se hned jednat o akce mezinárodní a nejvyššího významu. Podobnou práci lze odvést na oslavách výročí vašeho města, školní besídce pro rodiče či při příleţitosti výstavy, bálu, tomboly, apod. které sami uspořádáte. Vyuţívejte tyto příleţitosti, choďte tam, kam chodí vaši potenciální dárci a zvěte je na vaše akce pro veřejnost. A pamatujte si, ţe na tyto akce nechodíte za zábavou, ale za prací. Vašim úkolem je seznámit se s lidmi, zapůsobit na ně a připravit si tak prostor pro další jednání. "Sedávej panenko v koutě..." ve fundraisingu rozhodně neplatí. Nakonec, v řadě případů, stačí pro první kontakt s dárcem prostě napsat dopis, zatelefonovat a slušně poţádat o schůzku, na které byste se chtěli představit. Ovšem máte li v kapse "společného známého" či vzpomínku na akci, kde dárce byl, nebo jste s ním dokonce promluvili, jsou to pro vás jenom body navíc. To se nám ten "lov " pěkně rozvíjí. Moţná si někteří z vás říkají, ţe se na takovou "špinavou" práci nehodí. Stále v sobě máme řadu předsudků, které nám brání v promyšleném navazování kontaktů za účelem získání nějakého prospěchu. Máme sklony vše povaţovat za "úplatkářství" nebo alespoň za podlézání. Pokud pro nás dárce stále zůstává osobností, nikoli poloţkou v seznamu, pokud ho ctíme i s jeho názory, byť třeba odlišnými a pokud mu dáváme plné právo rozhodnout, jestli vám věnuje pozornost či ne, je všechno v pořádku. Neţ přistoupíte k vlastní ţádosti o dar, měli byste s dárcem navázat co nejlepší vztah

Str. 33


Navázání vztahu s dárcem Hlavním cílem této práce je vzbudit u dárce důvěru ve vás, ve vaši organizaci, v činnost kterou děláte. Slovo důvěra je opravdu klíčové a nenahradí ji sebeobsáhlejší materiál o vaší činnosti či tlustá výroční zpráva. Setkávejte se s vašimi dárci při kaţdé vhodné příleţitosti, zvěte je na vaše akce, k vám do organizace nebo třeba na pivo. Pište jim dopisy, posílejte aktuální informace. Snaţte se, aby se o vás dárci dozvěděli i z jiných zdrojů, od vašich klientů, z novin, rádia či televize. Nesnaţte se sami sebe přikrašlovat, ale ani podceňovat. Projevte o dárce a jeho práci zájem. Existuje široká škála moţností k rozvíjení pozitivních vztahů a jistě na většinu z nich přijdete sami.

Tím nejspolehlivějším předpokladem úspěchu je, ţe je vaše organizace připravena otevřít se světu a nemusí nikomu nic zatajovat. Základním motorem je vaše upřímné přesvědčení o tom, ţe dobře děláte uţitečné věci. Klíčovým krokem však zůstává, dát o tom vědět ostatním - v případě úspěšného fundraisingu - především vašim dárcům. Na závěr je třeba poznamenat, ţe důvěra se dá vzbudit i kdyţ vaše cíle nemusí být právě čisté. Příkladů, i mezi nevládními organizacemi, vidíme kolem sebe víc neţ dost. Podloudné nadace, zpronevěřené peníze, falešní misionáři...apod. Zlo, které působí, není jenom krátkodobé - ve formě peněz, lţivě získaných. Dárce, který jednou "naletí" takové organizaci je potom mnohonásobně opatrnější a vzbudit u něj důvěru je nesmírně obtíţné. Měli bychom nejen sami oslovovat dárce upřímně, otevřeně a poctivě, ale i poukazovat na ty, kteří to tak nedělají. Zákony nám pomohou vytvořit mantinely pro naši činnost, ale hlídat jejich dodrţování musíme i my sami.

Str. 34

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola osmá

Kapitola osmá -

o tom, jak poţádat o peníze a neţebrat

Tak , a nastal ten klíčový okamţik. Vytipovali jsme si, koho oslovit, navázali jsme první kontakt, sjednali jsme si osobní schůzku. Všechny potřebné materiály máme pěkně srovnané v tašce. Pro dárce jsme připravili úhledný a přehledný balíček o tom co děláme a jak jsme úspěšní. Víme co potřebujeme, o kolik dárce poţádáme. Víme také něco o dárci, zjistili jsme si, jak s ním jednat, jaký je to asi člověk, co má rád a tak dále. Vhodně jsme se oblékli, udělali si "hezké" ráno a k snídani jsme si dali něco obzvlášť dobrého. Kolegové nám drţí všechny palce . Měli bychom se přece cítit v pohodě. Chceme peníze na správnou věc o ţádáme toho správného člověka. Sami slouţíme správné věci a nikoli sobě, tak proč ty svíravé pocity okolo ţaludku kdyţ klepeme na dveře? Jak se nestat "ţebrákem". Řada lidí uvádí, ţe se nemůţe zbavit pocitu ţebrání a tím i poníţení při tom, kdyţ ţádají o peníze. I kdyţ jsou zcela přesvědčeni o správnosti svého konání, přesto se tohoto pocitu nemohou zbavit. Pocit "ţebráků" nám brání, chovat se dostatečně sebevědomě a rovnocenně,, brání nám vyjádřit své přesvědčení a poslání organizace. Stáváme se mnohem zranitelnější ke kritice dárce a často reagujeme i na neutrální podněty negativně a obranně. Proč tomu tak je? Pro mnoho lidí jsou peníze tabu, stejně jako například sex, smrt nebo náboţenství. O svých penězích hovoříme za zvláštních okolností a s omezeným počtem lidí. Nejraději mluvíme o penězích "těch druhých". Někdy se stydíme za to, ţe peníze nemáme, někdy skrýváme, ţe je máme. Většina lidí věří, ţe by byli šťastnější, kdyby měli peníze. Nevidíme, ţe i bohatí lidé jsou nešťastní. Kdo má děti, ví, ţe je třeba je učit, aby o peníze neţádali druhé, ţe "se to nedělá". I my jsem byli naučeni, ţe nesmíme ţádat o peníze, můţeme se to tedy zase odnaučit. Proces odnaučování předpokládá, ţe lépe pochopíme roli peněz v naší společnosti. Je důleţité si uvědomit, ţe mnoho zemí a kultur nepovaţuje peníze za zakázaný námět hovoru a zábrany při mluvení o penězích nejsou ani dědičné, ani přirozené. Kaţdá rodina má svůj vlastní postoj k otázkám peněz a v důsledku kaţdý z nás. Zkusme do hloubky pochopit, co znamenají běţná rčení jako například: "Čas jsou peníze" nebo "Štěstí si za peníze nelze koupit".Kdo z nás někdy nevěřil, ţe spravedlnost je kdyţ "chudý se stal králem a boháč ostrouhal " . Špatný překlad z Nového zákona "Peníze jsou kořenem veškerého zla" ovlivnil řadu pohádek, pověstí i naše smýšlení. Správné znění tohoto citátu je "Neboť láska k penězům je kořenem veškerého zla", (1. list Timotheovi 6:10). Smíšené pocity, které máme ve vztahu k penězům, se promítají i do našich vztahů k lidem, které o peníze ţádáme, coţ celou věc značně komplikuje. Abychom se stali úspěšnými ţadateli o peníze, musíme se vyrovnat se svými vlastními postoji k penězům, pochopit jejich místo a roli ve společnosti. Kdyţ se zbavíme předsudku, ţe hovořit o penězích je tabu, můţeme se pustit do boje i s tím, ţe ţádat o peníze je neslušné. Přišlo vám někdy zvláštní, ţe po vás v obchodě poţadují peníze za váš nákup nebo sluţbu?

Str. 35

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola osmá Kdyţ někoho ţádáme o peníze pro svoji organizaci, ţádáme ho zároveň, aby investoval do práce, kterou si on sám přeje vidět hotovou, ale kterou nemůţe udělat sám. Jeden člověk nemůţe zahrát celou symfonii nebo vyléčit všechny nemocné v nemocnici. Nemůţe vyčistit všechen vzduch nebo zabránit nelegálnímu ukládání nebezpečného odpadu. Nezabezpečí práva ţenám nebo národnostním menšinám. Ti, kteří tyto věci povaţují za důleţité, se však mohou připojit k dalším stovkám a tisícům či milionům dárců, kteří umoţní, aby existovala organizace, která se o tyto problémy postará za ně. Kdyţ někoho ţádáte o dar pro svoji organizaci, hlavním tématem hovoru jsou výsledky práce vaší organizace, nikoliv peníze. Teprve nakonec dáte tomu člověku na vybranou, zda chce nebo nechce pomoci tvé organizaci úspěšně dokončit svoji práci. Na závěr pro vás mám jednu radu, která pomohla mě pochopit proces dávání a vyjasnila mi, proč mám právo ţádat druhé o peníze. Je to universální rada, platí po celém světě a v historii fundrasingu se traduje jiţ od samého počátku.

Dejte sami své organizaci peníze! Vzpomínáte si na kapitolu 3, kde jste psali, kolik byste osobně mohli a chtěli dát ročně organizaci, které plně důvěřujete a problémy které řeší leţí na srdci také vám? Bude částka, kterou dáte své organizaci stejná, nebo menší? Moţná, ţe se ohradíte tím, ţe přece své organizaci dáváte spoustu času, věcí a tím i peněz. Máte pravdu. Dáváte mnohem víc, neţ "jenom peníze". Takţe vám těch pár korun nic neudělá...... Ne?

Str. 36


Jak poţádat "Pojďte dál" ..... a je to tu. Stojíte před vaším potenciálním dárcem a máte vymezený čas na to, abyste ho přesvědčili o tom, ţe by mohl podpořit vaši organizaci. Vaše osoba hraje v celém procesu získání daru velmi důleţitou roli. Dárce si vás ztotoţňuje s projektem, který podpořil. Pro dárce jste vy tou zárukou, ţe projekt bude úspěšný. Vše, co říkáte, byste měli i cítit. Hraný zájem, předstíraný vděk, skrývaná povýšenost nebo naopak servilita mohou shodit i ten nejlepší projekt pod sluncem. Buďte tedy při jednání s dárcem především sami sebou. Procvičujte se v různých situacích, pracujte na svém umění vyjednávat. Pokud se chcete zabývat fundraisingem jednání s lidmi se rozhodně nevyhnete. Jako při kterémkoli jiném setkání je vhodné dodrţovat běţné společenské normy. Pozdrav, úsměv, sympatické vystupování......Jednáním s lidmi se zabývá celá řada publikací a pokud v si v tomto oboru nejste příliš jistí, sebezdokonalení nepřispěje jenom úspěšnému fundraisingu.

Váš rozhovor by se přibliţně měl odebírat následnou cestou: 1. Předehra Na úvod se snaţte, aby jste se dárce i vy cítili pokud moţno uvolněně. Pohovořte o počasí, rodině, dovolené, společné akci nebo o něčem zcela běţném. To co potřebujete je, aby vám dárce byl, alespoň chvíli, ochoten naslouchat. Zbaví li se na chvíli starostí, které měl před vaším příchodem, naladíte-li se na stejnou notu, bude to jenom dobře. (pozor na prodluţování této části, aby jste celou schůzku nepromarnili "tlacháním".) 2. Představení Pokud jste se ještě s dárcem nesetkali a o vaší činnosti ví pouze okrajově, řekněte mu krátce, kdo jste a co chcete . Práce na formulaci vašeho poslání (viz kapitola.4) se vám v této chvíli zúročí. V této fázi raději počítejte s tím, ţe dárce nebude ochoten dlouho vám naslouchat. Buďte co nejstručnější, nejvýstiţnější a nejpřesvědčivější Všeobecně se doporučuje neprodluţovat tuto fázi rozhovoru na více neţ tři minuty. Ochota pozorně naslouchat potom velice rychle klesá posluchač cítí potřebu také něco říci. Nesnaţte se za kaţdou cenu sdělit všechno, nechte prostor tomu, aby se dárce měl na co ptát. Jste li zkušení vyjednávači, můţete do určité míry svojí řečí předurčit, na co se dárce bude ptát (pozor na pocity zklamání, kdyţ tomu tak nebude). Nesnaţte se dárci vnutit svůj názor, spíš nastiňte problém a společně nad ním potom diskutujte. Vzpomeňte si na kapitolu 2 a zbavte se dojmu váš problém musí být problémem dárce. 3. Ring volný V další části rozhovoru se snaţte vzbudit zájem. Zařaďte nenásilně do hovoru téma, kvůli kterému jste přišli. Ptejte se dárce a nechte dárce, aby se ptal vás. Můţete klást otázky typu:"Uţ jste byl v našem...?" "Co si myslíte o našem programu?". Ukaţte dárci, ţe jste ochotni diskutovat i o nepříjemných otázkách. Dárce můţe zajímat finanční situace ve vaší organizaci, kompetence členů apod.

Str. 37

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola osmá Buďte otevření diskusi a za kaţdou cenu se nebraňte a neobhajujte své slabiny. Kdyţ dárci poskytnete dostatek informací, umoţníte mu lépe se rozhodnout, zda bude nebo nebude mít zájem vás podpořit. Čím víc potenciální dárce mluví, čím víc se ptá, tím je pravděpodobnější, ţe vám dá peníze. Kdyţ dárce přimějete k hovoru, snáze odhalíte, co mu brání v darování peněz, co mu není jasné a co ho nejvíc zajímá. Kdyţ dárce navrhne nějakou novou variantu řešení, chce vám něco poradit, nebraňte se tomu. Víc neţ jako kritiku to berte jako projev zájmu. Podpořte v dárci pocit, ţe je spolutvůrcem vašeho projektu, kdyţ vysloví něco, na co jste jiţ přišli před ním, nemusíte mu to hned říkat. Kdyţ ho napadne něco nového, seriozně se jeho námětem zabývejte. Můţe to být uţitečné nejen pro fundraising, ale pro vaši činnost jako takovou jako "pohled zvenčí".

4. Intermezzo Po chvíli oboustranné diskuse se opět chopte slova a shrňte váš program. Znovu ho v krátkosti popište a stručně řekněte, co k jeho realizaci budete potřebovat. Je to vhodná doba pro předloţení podrobného rozpočtu. Jestliţe jste v předchozí diskusi více hovořili o vaší organizaci jako celku, o vašem poslání a o jednotlivých projektech, které vám pomáhají ho naplnit, v této fázi byste jiţ měli mluvit zcela konkrétně o tom, co chcete, aby váš dárce podpořil. Vyberte z vašeho projektu pár detailů, o jejichţ podporu poţádáte, popište tu část rozpočtu, o které za pár minut bude řeč. Neberte dárci moţnost se vyjádřit, buďte pruţní a snaţte se dobře vnímat, na co "dárce slyší". Jestliţe cílem předchozí části bylo získat zájem dárce pro svoji organizaci a činnost, cílem této části je zájem nasměrovat tím směrem, kterým se bude ubírat vaše ţádost. 5. Útok Poslední část rozhovoru začíná okamţikem, kdy je dárce ochoten začít jednat o finančním daru. Moţná se vás sám zeptá "co ode mně konkrétně potřebujete?", nebo v lepším případě učiní nabídku "jak vám mohu pomoci?". Můţe být i opatrný a bránit se vaší ţádosti "tak co ode mne chcete?", nebo naznačovat, ţe nemá peníze na rozdávání. Moţná ţe neřekne nic a váš hovor uplyne do konce vymezeného času bez této veledůleţité fáze, protoţe jste nerozeznali ten správný okamţik. Pohlédněte dárci odváţně do očí a poţádejte ho o podporu. Máte na to právo, vaše organizace si dar zaslouţí, Dárce na tu otázku čeká a bojí se jí stejně jako vy.

Není o nic lehčí být ţádán, neţ ţádat. Ţádejte konkrétní částku!!! Ţádejte na konkrétní věc či program!!! Ale hlavně ŢÁDEJTE!!!! Je aţ příliš mnoho příkladů, které ukazují, ţe i pro ostřílené profesionály je tato fáze fundraisingu nejtěţší. Nemusíte vţdy ţádat jenom peníze, dárce vám můţe poskytnout nějakou věc, kterou potřebujete nebo sluţbu, můţe vám dát půjčku, přenechat nějaké akcie či vstoupit do vašeho klubu a zaplatit "členské příspěvky". Všeobecně se tvrdí, ţe získání sluţeb a zboţí je snazší a nejspíš to tak opravdu je. Někdy mám ale pocit, ţe je to také tím, ţe peníze prostě neţádáme. Předem "ustupujeme" do pozic, kde se nám ţádá lépe, tabu peněz nám nedovolí, chtít to, co často potřebujeme nejvíc peněţní hotovost.

Str. 38


Kdyţ dárce řekne ANO, zbývá jen domluvit se o konečné výši daru, způsobu, jakým bude poskytnut. Velmi dobře vypadá, kdyţ jste i na tuto fázi rozhovoru připraveni a nabídnete podklady k příslušné právní formě spolupráce, společně s dárcem se domluvíte, jako smlouvu spolu uzavřete a dohodnete další časový postup. Kdyţ řekne MOŢNÁ, nebo naznačí, ţe by byl ochoten, zkuste se vrátit ke druhé části rozhovoru a dejte dárci prostor, ptát se nebo se zeptejte se dárce, kdy můţete zavolat či přijít znovu a jaké další informace by se chtěl dozvědět. Kdyţ řekne: "TEĎ NE" a nenaznačí sám, kdy je vhodnější doba ho poţádat, ozvěte se z šest měsíců. Tato odpověď v mnoha modifikacích je velice častá. Dárce teď zrovna nemusí mít peníze k dispozici, můţe pro něj být vhodná jiná část roku nebo musí čekat na rozhodnutí dalších lidí. Tento typ odpovědi však také můţe znamenat, ţe vás dárce nedokáţe odmítnout a nechce se mu vás podpořit. Nemějte to dárci za zlé a nenechte se tím odradit. Vzpomeňte si, jak jste se cítili, kdyţ jste měli dát peníze pro svoji organizaci. Dávání není lehká věc, ale odmítnutí pomoci je ještě o něco těţší. Ne tak často, jak se zdá, uslyšíte čisté NE. Nemělo by to ve vás vyvolat nepříjemné pocity. Dárce má právo odmítnout poskytnutí peněţního daru. První odmítnutí nemusí být ještě konečné. Zkuste to znovu, taktně a zdvořile a teprve po třetím odmítnutí je dobré jednání důstojně ukončit. Myslete při svém odchodu na to, ţe na stejné dveře třeba zaklepe někdo jiný, kdo bude potřebovat peníze, přejte mu úspěch a dejte mu šanci tím, ţe dárce pro jednání s nevládními organizacemi definitivně neotrávíte. Poslouchejte pečlivě proč dárce odmítá být poţádán o peníze. Důvody často mohou být okrajové, třeba se dárci nelíbí jiný program vaší organizace, neţ na který od něj ţádáte peníze. Nabídněte dárci další setkání a slibte mu, ţe do příští schůzky opatříte další informace, o které vás poţádá. Neberte si odmítnutí osobně, ale vţdy zvaţte, jestli právě v tomto případě jste ta pravá osoba, která by měla ţádat o peníze..

6. Na rozloučenou Ať jiţ vás dárce podpoří, váhá, nebo odmítne, nezapomeňte si navzájem předat nebo upřesnit kontakty, domluvit si další schůzku nebo připomenout událost kdy se zase uvidíte. Slibte dárci, ţe ho budete pravidelně informovat o vaší činnosti (a potom to dělejte!) A samozřejmě je třeba PODĚKOVAT! A ne jenom za dar, je třeba poděkovat za pozornost, ocenit zájem, který dárce projevil, ocenit, ţe nám věnoval svůj čas. Více neţ slova zde působí vaše opravdové pocity.

Str. 39


Co potom Do dvou dnů pošlete dárci krátký dopis nebo pohled, kde vyjádříte vděčnost a díky za to, ţe se vám dárce věnoval, ev. za dar, který vám slíbil. Pravidelně dárce informujte o tom, jak si vaše organizace vede, posílejte mu novinky ze své činnosti, zvěte ho na vaše akce a uspořádejte speciální akce pro vaše dárce. Je mnoho způsobů, jak si udrţet dárcovu pozornost. Jejich společným jmenovatelem je neztratit zájem a důvěru dárce a neustále rozvíjet kladné vztahy s ním. Stejně jako vy potřebujete dárce, dárce by měl časem potřebovat vás (a to jak třeba v rovině obchodní, tak lidské, vycházející z osobních potřeb dárce). Dodrţujte to, na čem jste se s dárcem dohodli, jste povinni poskytnuté peníze vyuţít tak, jak dárce předpokládá, vše co jste slíbili by pro vás mělo být povinností. Nezapomeňte dárce náleţitě prezentovat (pokud o to stojí). Většina dárců ráda vidí své jméno na důleţitých místech. Vaše výroční zprávy, zpravodaje, nástěnky, výstavy.....nezapomeňte "vyvěsit" své dárce, kde se dá. Často taková "propagace dárce" bývá i součástí vaší smlouvy - dodrţujte ji! Někteří dárci naopak nechtějí být zveřejněni. Respektujte to. Snad ani nemusím zdůrazňovat, ţe poté, co od dárce peníze ho nebudete pomlouvat či škodit mu (často se s takovým názorem setkávám v souvislosti s tzv. špinavými dárci"). Čas na to, rozhodnout se, s kým budu jedna a s kým ne je před tím, neţ ho poţádáte o peníze. A čas na to, na jaké podmínky spolupráce přistoupím je před uzavřením smlouvy (byť pouze ústní). Měnit svévolně podmínky vztahu aţ poté co "shrábnu" peníze je nejen nemorální, ale škodí to nevládnímu sektoru jako celku. Být dobrým správcem daru a neustále uspokojovat potřeby dárce je základním pravidlem kaţdého programu na získávání finančních prostředků.

Str. 40


Na závěr této kapitoly bych ráda ocitovala několik moudrých rad, které je třeba při jednání o finančním daru mít stále na paměti. Pocházejí z dílny pana Henry Rossa a jsou prověřeny patesátiletím historie fundraisingu v USA. 1. Neţ někoho půjdeš ţádat o peníze, nejprve dej něco sám. 2. Lidé nedávají peníze projektům. Dávají je lidem, kteří chtějí projekty realizovat. 3. Nemáme právo někoho připravit o moţnost říci "ne". 4. Pokud se ti třesou kolena, máš staţený ţaludek a sucho v ústech, kdyţ vcházíš ke svému klientovi, pamatuj si: "Odkopni sebe stranou a nech vejít svůj projekt". 5. Hlavní důvod, proč lidé nedávají peníze je, ţe o ně nejsou ţádáni. 6. Málokdy známe skutečné zájmy našeho dárce. Ale často se je dozvíme, kdyţ se zeptáme. 7. Pokud nehodláš poţádat o peníze, nemá cenu, aby ses pouštěl do jednání o nich. 8. Jednání není nikdy celé, dokud ho nedokončíš. 9. Neuráţej dárce malou ţádostí. Ţádej ho na úrovni, na které si sám myslíš, ţe je schopen dávat. 10. Úspěšné ţádání o peníze je takové, kdy správný člověk ţádá správného dárce o správný dar v tu pravou chvíli a za správným účelem. 11. Úspěšné jednání je takové, které se skládá ze 40% tvého mluvení a 60% naslouchání.

Citace: H Rosso

Str. 41


Pracovní list číslo 4.

Osobní evidence ţádostí Naše kniha dospěla do stádia, kdy uţ je opravdu potřeba "vyrazit do ulic". Pokud jste to ještě neudělali, je ta pravá chvíle. Přestaňte se spoléhat na projekty, které kaţdý rok píšete několika dárcům ze své branţe, překonejte pocit, ţe vy přece tohle nepotřebujete a ţe je to vlastně hloupé. Zkuste pár lidí poţádat o dar pro vaší organizaci. Můţete třeba pouţít váš seznam 10 potenciálních dárců z kapitoly 6. Od kaţdého z nich můţete získat 100 kč, počítejte s tím, ţe se vám to u cca 5 z nich můţe podařit. Ţe vás 500 korun nevytrhne? To věřím, ale víc neţ o 500 korun tu jde o pocit, ţe to jde. Naučte se ţádat o peníze! Začněte s málem, hrou s kolegy a známými a postupně zvyšujte nároky na své výkony. Své pokroky si můţete psát do tohoto pracovního listu.

Str. 42


Já pro organizaci:

jsem dne:

poţádal: (koho)

o:(částka)

na: (projekt, činnost, věc)

dárce určil své peníze na: poţaduje ode mne: myslím si, ţe dárce dal dar protoţe: sám svůj výkon hodnotím jako: podařilo se mi hlavně: lépe se mi mohlo podařit: celkem získaných peněz: celkem dárců:

celkem odmítnutí:

Str. 43

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola devátá

Kapitola devátá - o tom, kdo to má všechno dělat "Proč z toho fundraisingu děláš takovou vědu?" slýchám někdy od známých, "Není to nic sloţitějšího, neţ říci si někomu o peníze a kdyţ ti je dá, tak mu poděkovat, ne?" Je to pravda, úspěšný fundraising se v podstatě dá shrnout do jednoduchého modelu POŢÁDÁM - DOSTANU - PODĚKUJI. Kdyţ to vy, vaši zaměstnanci a dobrovolníci budete dělat kaţdý den, získáte všechny peníze, které potřebujete. Problémem bývá, ţe mnozí z nás jsou na fundraising sami. Nemají zaměstnance a kdyţ ano tak ne profesionální fundraisery, nemají dostatek dobrovolníků a uţ vůbec ne na získávání peněz (napadlo mě, ţe moţná mnozí v duchu řekneme: "Ale fuj, dobrovolníky pouţívat k takové práci.")

Fundraising je týmová hra!!!! Pokud je vaším heslem: " Je jednodušší, dělat udělat si to sám...", čtěte pozorně následující kapitolu, dělejte si poznámky a snaţte se pochopit, proč byste moţná měli změnit názor. V podstatě opravdu je "jednodušší, udělat si ledacos ve fundraisingu sám", obzvláště kdyţ vynikáte v psaní projektů, oslnivě umíte vyjednávat a práce se vám daří. Moţná sám/sama zvládáte pokrýt rozpočet vaší organizace, tak proč se trápit hledáním, školením a prací s dalšími pomocníky?

*

Protoţe budete potřebovat stále víc peněz.

*

Protoţe moţná nechcete dělat fundraising celý ţivot.

*

Protoţe moţná nebudete ve své organizaci věčně....

Kaţdopádně platí ţe: více lidí můţe poţádat více dárců o více darů a tudíţ více peněz více lidí má kontakty a známé mezi více lidmi a mezi více cílovými skupinami, coţ je výhodné pro vyhledávání potenciálních dárců z dnešních pomocníků mohou být zítra vůdčí osobnosti, budou schopní sami organizovat fundraisingové akce a v důsledku to opět znamená více peněz pro vaši organizaci Dělat si všechno sám můţe být ve srovnání s rozvojem dobrovolné a profesionální základny fundraiserů jednodušší moţná první rok. Nemusíte trávit čas hledáním, výběrem, školením a motivací vašich budoucích kolegů. Je to hodně práce, ale můţe se vám vrátit uţ druhý rok. Své pomocníky jiţ jenom mírně korigujete, doškolujete a oni sami provádějí samostatnou práci. A třetí rok? Můţete si třeba dát nohy na stůl a nebo se konečně věnovat také práci, na kterou jste dosud, v přemíře existenčních starostí vaší organizace, neměli čas.

Str. 44

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola devátá Moţná namítnete, ţe uţ teď nevíte, kde vám hlava stojí. Moţná jiţ léta udrţujete vaši organizaci nad vodou jenom tím, ţe jí doslova dáváte všechno, čas, osobní zájmy i soukromý ţivot. V nově se rodícím "třetím sektoru" v české republice je nás takových víc. Nemáme moc na vybranou. Buď se dál budeme řítit nezdravou rychlostí a riskovat, ţe to přetíţení prostě nevydrţíme a odnese to v tom lepším případě jenom naše organizace a moţná i my sami na svém zdraví. Nebo se budeme snaţit ten bludný kruh někde přetnout, i kdyţ to moţná bude krok pro tuto chvíli riskantní. Zabezpečení větších příjmů z fundraisingu není špatná volba. Peníze jsou rozhodně ţivou vodou vaší organizace a její rozvoj bez nich si můţeme těţko představit. Věnujte jim náleţitou pozornost. Řada lidí si myslí, ţe získávání peněz je "jaksi nadbytečná" práce nevládní neziskové organizace. Jsou přesvědčeni, ţe to hlavní, co by tyto organizace měly dělat je činnost bohulibá a společnosti prospěšná. Fundraising mezi tyto činnosti rozhodně neřadí. Mnohem horší však je, ţe tento názor má i řada z pracovníků a aktivistů nevládních organizací.

Nejméně jedna třetina času, který je věnován činnosti a rozvoji vaší organizace by měla být věnována získávání finančních prostředků fundraisingu. Pro doplnění nutno poznamenat ţe druhá třetina by měla patřit organizaci samotné, jejímu řízení, plánování, práci s veřejností, marketingu a jiným ryze manaţerským činnostem. A pouze jedna třetina (a v mnoha případech je to méně) času je určena čistě pro vaše poslání. V České republice dnes můţete najít profesionální poradce, kteří vám mohou pomoci najít to správnou cestu, jak z bludného kruhu permanentní přepracovanosti a nejisté budoucnosti ven. Stráví s vámi v průběhu několika měsíců pár dnů přímo ve vaší organizaci, pomohou vám, naplánovat si ve vašem týmu co a kdy udělat, pomohou vám najít cesty k vašim potenciálním dárcům. Poradí vám, kde je vhodné zariskovat a kde ne. Investice do nich se vám rozhodně vyplatí. A navíc existuje řada moţností, jak získat na tuto poradenskou činnost speciální prostředky. Na konci knihy hledejte kontakt na Informační centrum nadací a Foundation for Civil Society.

Dobrovolníci nebo profesionálové Nejspíš se většina z vás touto otázkou seriozně ještě nezabývala a ani to neplánujete. Na profesionální zaměstnance prostě nemáte, tak o čem uvaţovat. Je pravda, ţe ţalostně málo prostředků od našich dárců bývá určeno na mzdy. Naopak mnoţství z nich si vymiňuje, ţe jejich příspěvek na mzdy pouţit nebude (tedy hlavně státní instituce, ale nejen ony). Tak kde sehnat na profesionálního fundraisera, kdyţ plat nemá ani .....(dosaďte si dle libosti). Je to však otázka pouze nedostatku financí? Nehlodá v nás také červ pochybností o morálním obhájení fundraisingu jako priority pro rozvoj naší organizace?

Str. 45


Dobrovolníci Začněme tedy dobrovolníky. Jejich výhodou v oblasti fundraisingu bezpochyby je: ţe pro nás pracují srdcem a finanční odměna u nich, jako motivační faktor, odpadá, lépe se jim tak ţádá o peníze pro svoji organizaci (nemají pocit, ţe ţádají pro sebe osobně), můţeme jich mít tolik, kolik potřebujeme a z různých společenských vrstev a oblastí zájmu, mají tedy různé známé, mohou oslovit podstatně větší mnoţství lidí i cílových skupin neţ jakýkoli profesionál, mohou pracovat ve velkých závodech a mít spoustu spolupracovníků, kamarádů, kteří mohou poţádat o podporu vaší organizace, mohou být útočnější ve své ţádosti o podporu a mohou lépe získat podporu na platy zaměstnanců organizace ţádání o peníze je pro kaţdého velkou "zkouškou věrnosti". Kdyţ dobrovolník pomáhá při fundraisingu, je to pro vás znamení, ţe mu vaše organizace opravdu leţí na srdci. Na druhou stranu dobrovolníci: se mohou velice zdráhat dělat fundraising, moţná ho budou nenávidět, nebudou pravděpodobně mít potřebné znalosti o fundraisingu, nebudou dopodrobna znát problémy vaší organizace, nebudou závislí na tom, kolik získají, jejich fluktuace můţe být značná a proškolování nových sil je časově i finančně náročné, budou těţko kontrolovatelní (třeba v tom, jestli vám postupují všechny kontakty na osoby, které ţádali o podporu. S odchodem dobrovolníka tak ztrácíte i cenné kontakty)

Profesionálové U profesionálů se nejvýše cení, ţe: postupně získají podrobné znalosti o historii i budoucnosti vaší organizace, budou s vámi sdílet vaše problémy, společně plánovat a konfrontace cílů organizace s dostupnými zdroji bude mnohem snazší. mají větší znalosti v oboru fundraisingu a jejich snahou je, stále si je zvyšovat. Vaši dobrovolníci mohou být kuchaři, řidiči, doktoři , mohou být hluboce přesvědčení o poslání vaší organizace, ale mohou být zcela naivní, co se fundraisingu týče, jsou osobně zainteresováni na tom, zda a kolik získají peněz. Konec konců, bude se z nich platit i jejich plat. Jako nevýhody se u profesionálů uvádí, ţe: ačkoli mají často hlubší a odbornější znalosti o vaší organizaci, často nemají praktické zkušenosti z jejích programů, nemají pojem o kaţdodenní práci, kterou organizace vykonává, mohou se cítit nepohodlně, kdyţ ţádají o podporu lidi s nízkým příjmem, mohou odmítnout ţádat peníze na svůj plat, protoţe jim vyplácíte mzdu, je třeba náklady na ni odečíst z celkové sumy, kterou získali.

Str. 46


kdyţ profesionál odejde z vaší organizace, mohou společně s ním odejít i jeho kontakty a vy přijdete o některé dárce, je někdy těţké kontrolovat jejich značně samostatnou práci. Mohou například upřednostňovat "psaní projektů" před osobními ţádostmi o peníze a v důsledku potom místo priorit vaší organizace v projektu upřednostňovat to, co si ţádá dárce. Získáte tak peníze na něco, na co jste je vlastně ani nechtěli. (klady a zápory dobrovolníků a profesionálů ve fundraisingu byly převzaty z knihy : Joan Flanagan, A Complete Handbook for Volunteers and Professionals - Successful Fundraising, Contemporary Books, Chicago, USA, 1991) Pro úspěšný fundraising kaţdé organizace je třeba individuálně váţit, zda jeho strategii postavíme na dobrovolnících, profesionálech, nebo na obojím a v jakém sloţení. Obě skupiny se velice dobře doplňují a dá se říci, ţe co umí dobrovolník, profesionál někdy nedokáţe a naopak. Jestliţe profesionál lépe zastane dlouhodobou práci s nadacemi či státními institucemi, dobrovolníci udělají kus práce při různých veřejných akcích, která třeba pořádáte. Chcete li se pustit do získávání peněz od jednotlivců, "obyčejných lidí", pravděpodobně bude také lepší, vycvičit si na tuto práci skupinu dobrovolníků, kteří k těmto lidem mají blíţ. Naopak profesionál vám můţe pomoci tyto dobrovolníky proškolit, můţe je brát sebou na "své akce" a tak je procvičovat v umění "jak ţádat". Zvaţte dobře, do kterých metod fundraisingu se chcete pustit a podle toho volte i sloţení vašeho fundraisingového týmu.

Str. 47

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola desátá

Kapitola desátá - o tom, kde najít schopné fundraisery V minulé kapitole jsme se zabývali tím, kdo můţe fundraising dělat. V této se dozvíte víc o tom, kde takové lidi hledat

Jak a kde získat schopné dobrovolníky Při tomto bodu se při školeních setkávám s bouřlivým ohlasem aţ odporem. Zaznívají argumenty :" Teď má kaţdý svých starostí dost.", "Kaţdý se musí ohánět, aby se uţivil a na dobrovolné blbiny nemá čas.", "Bez peněz pro tebe nikdo nic neudělá"...apod. Je to pravda, máme opravdu v naší společnosti ještě co řešit. Ţe by dobrovolnictví, společně s ochranou ţivotního prostředí, zaujalo své místo aţ na samém okraji zájmů ve formě známé šlehačky na dortu? Nebo jsme si ho tam sami posunuli, protoţe se nám nechce poţádat lidi o pomoc a kaţdé odmítnutí pouţíváme jako argument, proč to tak nejde. I v té Americe, která jako by byla dobrovolnictvím posedlá, 52 % všech lidí, kteří někde pomáhají jako dobrovolníci uvádí, ţe pomáhají kamarádům, kteří je o pomoc poţádali. 25 % z nich pomáhá v rámci "své" církve a 11% spolupracovníkům ze zaměstnání. Vytváříte ve své organizaci prostor pro to, aby vaši členové a příznivci mohli poţádat o pomoc své přátele a kolegy? Nebo si práci raději uděláte sami? 63% uvedlo ţe poprvé pomohli jako dobrovolníci nějaké organizaci, protoţe chtěli "dělat něco uţitečného". 34% si zabrigádničilo, protoţe "se při tom dobře pobavili". Co děláte pro to, aby se dobrovolníci cítili ve vaší organizaci uţiteční a je jim mezi vámi dobře? Většina dobrovolníků nám pomáhá, protoţe chce být uţitečná a naše poslání jim připadá smysluplné. Hledejte mezi nimi ty, kteří vám pomohou i s fundraisingem. Nebude jich mnoho, ale rozhodně se to vyplatí. Tak v jakých vodách lovit své dobrovolníky. Především to zase závisí na vás, na tom co potřebujete a které cílové skupiny máte k dispozici. Především jsou to vaši členové, příznivci, kamarádi a jejich kamarádi. Třeba vám pomohou rodiče nebo sourozenci.

Studenti dříve hlavní zdroj dobrovolného nadšení většiny organizací a hnutí, se nám vydali do světa, zajímá je studium, musí si vydělávat...suma sumárum, je jich podstatně méně na dobrovolnou práci, ale jsou. Ti co neprahnou za kaţdou cenu obejít svět nebo získat Nobelovu cenu. Chtějí pomáhat, chtějí zaţít pocit uspokojení z práce, chtějí být v dobré partě a chtějí se dobrat smyslu ţivota. Kdyţ jim něco z toho poskytnete ve své organizaci, nejen, ţe získáte cenné pomocníky, ale po vystudování třeba i pracovníky s jednou obrovskou výhodou - ţe vaši organizaci znají, cítí s ní a nebudou k ní přistupovat od začátku jako typičtí "zaměstnanci".

Důchodci obrovská a nevyuţitá skupina lidí. A přitom mohou pomoci nejen oni nám (nejen časem, ale i svými dlouholetými zkušenostmi, zaţitými znalostmi a nadhledem) ale také my jim. Můţeme jim vrátit smysl jejich práce. Moţná, ţe se jiţ mohli cítit nepotřební, nikdo jejich profesionální znalosti nebral váţně, moţná uţ jsou trošku pomalejší, ale o to zkušenější. Můţeme jim pomoci, "prodlouţit si ţivot" smysluplnou prací. Kdyţ vědci studovali příčiny dlouhověkosti u některých lidí, došli k závěrům, ţe důvodem jejich

Str. 48

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola desátá stoletého ţivota bylo: malé znečištění, nekuřáctví, mír a dobré sloţení stravy. Jako nejvýznamnější poznatek však uvedli, ţe tito lidé nikdy nešli " do důchodu", farmáři farmařili, ševci šili boty, uklízečky uklízely - napořád. Dobrovolná činnost se můţe stát "druhou kariérou" důchodce. A fundraising pro ně můţe být tou pravou šancí, kde se prosadit.

Cizinci zaplavili Českou republiku, hledají příleţitosti, jak se uplatnit, jak se prosadit, nebo u nás prostě pobývají a uţívají si pocitu ţivota v "porevolučním kvasu" Kaţdopádně jsou pro vás nadějným zdrojem nezištné pomoci, ochoty spolupracovatl, nadšení a v neposlední míře zkušeností "zvenčí". Mají své vlastní organizace, na které se můţete se svojí ţádostí obrátit. Existuje i tzv. "Volunteers network", organizace, která se přímo zabývá nabídkou a poptávkou po dobrovolné práci. "Peace Corps", Americké mírové sbory, jsou další organizací, která přímo umísťuje dobrovolníky do vybraných organizací po celé republice. Pro praţáky můţe v tomto směru udělat dobrou sluţbu "The Prague Post" , noviny v angličtině, tudíţ pro cizince jako dělané.

Vědci a odborníci bývají často velice vstřícní a rádi pomáhají ve svém oboru. Odměnou jim je to, ţe se o jejich práci zajímáte, ţe mohou své poznatky uplatnit v praxi. Pokud pořádáte různé besedy či semináře, vydáváte zpravodaj nebo různé publikace, odborné posouzení, vědecký článek nebo osobní účast znalce vám jistě pomůţe. Jejich přítomnost v organizaci vzbuzuje často větší respekt dárců k vašim odborným programům.

Zajímavé osobnosti leckdo z nás po nich touţí, jméno známých osobností můţe zdobit vaši organizaci a lákat dárce jako mucholapka. Nejspíš vámi nebudou "zalepovat obálky" a psát projekty, ale slovo, které za vás ztratí ve své společností můţe být nedocenitelné. Jak je získat? To základní je, ţe se jich prostě zeptáte (samozřejmě poté, co je seznámíte se svým programem a absolvujete další seznamovací rituály). Za takové optání nic nedáte a to nejhorší, co se vám můţe stát je, ţe vám osobnost odpoví "ne". Ve výčtu moţností, kde získat dobrovolníka na pomoc bychom mohli pokračovat dál. Věřím však, ţe vás nástin několika cílových skupin inspiroval, a ţe sami ve svém okolí najdete zdroje ochotných lidí. Nečekejte, ţe hned budou kaţdý den nadšeně a zadarmo pracovat. V první řadě s nimi musíte pracovat vy, musíte se jim náleţitě věnovat. Problematika práce s dobrovolníky by však vydala na samostatnou knihu. Snad jenom jednu osobní zkušenost na konec. Neoddělujte tak striktně to, ţe dobrovolník pracuje za kaţdou cenu jenom zadarmo a profesionál za peníze. Kdyţ pro vás vykoná nějakou ucelenou práci "navíc", napíše zprávu, nebo třeba vyrobí polici, proč mu nedat drobnou odměnu. Vás to přijde mnohem levněji, neţ kdyby jste si najali profesionální firmu a dobrovolník, který moţná na tuto práci vynaloţil více času, neţ kolik ve své dobrovolné taxe můţe dovolit, má nějakou tu korunu navíc. To nejcennější, co pro vás kvalitní dobrovolník můţe přinést není "spousta práce zadarmo", ale jistota, ţe kdyţ potřebujete pomoci, tak přijde, i kdyţ nejsou peníze. Mimochodem totéţ platí i o vašich zaměstnancích, ale naopak. Nesnaţte se za kaţdou cenu platit všechnu práci, kterou pro vás vykonají. Poděkování, ocenění, pocit uţitečnosti i pro ně znamená velkou odměnu (a často důleţitější, neţ peníze, kterých jim někdy moc dát nemůţeme). A kdyţ víte, ţe "neutečou", kdyţ nebude na pár měsíců na mzdy, určitě vám to, jako manaţerům organizace, přidá na klidu.

Jak najmout profesionála Pokud se rozhodnete pro získání profesionální síly pro svůj fundraising, čeká vás důleţitá a často riskantní volba. KDO TO BUDE. Asi nejlepší (jako koneckonců u všeho) je začít z nejuţšího okruhu členů, stávajících zaměstnanců, dobrovolných pracovníků a příznivců vaší organizace. Moţná

Str. 49

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola desátá nebudou mít dostatek profesionáních znalostí z oboru, ale měli by mít vztah k vaší organizaci, měli by cítit silnou potřebu osobně přispívat k jejímu rozvoji. Pokud mají základní předpoklady k tomu, stát se dobrými fundraisery (tedy především schopnost dobře komunikovat a ochotu jednat s lidmi o penězích, osobní kouzlo a důvěryhodné vystupování, měli by umět napsat dopis a projekt...atd.) profesionální rutině se časem naučí. Pokud vám nezbývá nic jiného, neţ "lovit" mimo svoji organizaci, nespoléhejte na inzeráty v novinách. Ptejte se známých a poţádejte je, aby se oni ptali svých známých. Můţete se obrátit na obchodníky, odborníky z marketingu nebo dobré organizátory či manaţery. Obor "Fundraising" asi u nás vystudoval málokdo, takţe budete muset svého člověka náleţitě proškolit. Moţná se vám podaří získat někoho z tisíců cizinců, kteří přišli za prací a za dobrodruţstvím. Někteří jiţ mají s fundraisingem zkušenosti ze své domoviny, mnozí mají dobré schopnosti komunikace a sebeprosazení. Mohou pro vás být zdrojem inspirace i odvést kus práce. A nebo taky ne. Problém jazykové bariéry (pokud ho ve vaší organizaci nemáte zvládnutý) můţe takovému fundraiserovi bránit v úspěšném styku s dárci, kteří preferují češtinu. Zároveň bývá velice těţké takového zaměstnance kontrolovat a pokud někdo z vašeho týmu dobře neovládá potřebný jazyk, moţná bude rozumnější se do takového experimentu nepouštět a pro začátek zkusit spolupracovat s cizinci jako s dobrovolníky. V jednom americkým průzkumu pouze 6 % profesionálních fundraiserů uvedlo, ţe by změnilo zaměstnavatele, pokud by jim jinde nabídli víc peněz. 40% naopak uvedlo, ţe by své působiště změnili, pokud by jim jinde nabídli více příleţitostí, šancí poprat se s problémem. Kdyţ hledáte dobrého profesionála pro fundraising, hledejte toho, kdo od práce pro vás očekává víc, neţ peníze, hledejte "dobrodruha", který se rád potýká s problémy, hledejte člověka, pro kterého je překáţka výzvou, nikoli hrozbou. Stejným klíčem se řiďte i při tom, kdyţ budete s vaším potenciálním fundraiserem licitovat o jeho mzdě. Všeobecně se tvrdí, ţe je lepší profesionály ve fundraisingu platit fixní mzdou (s ev. příplatky za úspěch) neţ pevnými procenty ze získaných prostředků. Tím hlavním důvodem je, ţe zdaleka ne všechny získané peníze jsou natolik "volné", aby jste z nich mohli vyplácet mzdu (takţe placení takového profesionála by se vám mohlo pěkně prodraţit. Představte si jenom, ţe pro vás získá třeba automobil a vy byste 15 - 20 % z jeho ceny měli vyplatit jako odměnu). Druhý, neméně důleţitý argument proti tomuto stylu je i to, ţe váš profesionál by měl pracovat víc pro vaši organizaci, neţ pro peníze (stejně, jako to nejspíš dělají vaši ostatní zaměstnanci). Můţe to pro něj být těţké, protoţe se s penězi v naturální formě setkává kaţdý den. Můţe to být pro vás těţké, protoţe váš profesionál, pokud je dobrý, pro vás znamená důleţitý zdroj prostředků a hlavně kontaktů a ve vaší organizaci postupně můţe získat velkou moc. O to důleţitější je, myslet na tyto potenciální problémy jiţ při výběru fundraisera a pokud máte pocit, ţe kandidát je, jak se říká, "na prachy", dejte si pozor, jestli jeho kvality stojí za to riziko. Stejné riziko s sebou můţe nést najímání firem na fundraising a je třeba mít na paměti, ţe jeden člověk těţko mlţe dělat kvalitního fundraisera pro více neţ jednu organizaci.

Str. 50

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola desátá

Pracovní list číslo 7. Průzkum lidských zdrojů Kdo se ve vaší organizaci zabývá fundraisingem? Co je jeho práce? Je to dobrovolník, nebo je za svoji práci placený. Je to váš zaměstnanec? Jméno

Práce

placená ano/ne

zaměstnanec ano/ne

1 2 3 4 5 Myslíte si, ţe je to dostatek lidí, nebo cítíte potřebu mít jich víc? Odpoutejte se od pocitu, ţe nemáte peníze, prostory a bůh ví co ještě a napište, kolik profesionálů/dobrovolníků si myslíte, ţe byste potřebovali , ev. na jakou práci? (k tomuto bodu se budeme vracet a probírat ho doporobna ve druhé a třetí části knihy v souvislosti s metodami fundraisingu a jeho dlouhodobým plánováním). Druh práce profesionál/dobrovolník 1 2 3 4 5 Kdo z vašich zaměstnanců, dobrovolníků, příznivců či kamarádů vám připadá vhodný pro pomoc při fundraisingu? Pro jakou práci si myslíte, ţe by se hodil nejlépe? Myslíte si, ţe kdyţ mu tuto práci nabídnete, ţe odmítne? Chcete, aby pracoval jako dobrovolník, nebo jako profesionál? Jméno práce dobrovolník/profesionál neodmítne/odmítne 1 2 3 4 5 Kde ve vašem okolí si myslíte ţe byste mohli najít zdroj dobrovolníků pro vaši činnost? Cílová skupina místo Druh práce kolik potenciálních obrovolníků 1 2 3 4 5

Str. 51

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola jedenáctá

Kapitola jedenáctá - o týmové práci ve fundraisingu

Uvaţujeme-li o modelu "trvale udrţitelné existence" vaší organizace, trvalý přísun peněz k tomu bezpochyby patří. Fundraising, jako nástroj k vybudování dárcovské základny, je klíčem k úspěchu.

Jiţ nikdy nepracujte sami! Nenechte se ukolébat názory jako:" Jo, Honza, ten to umí, jeho projekty vţdycky projedou, v jednání je perfektní. Zná spoustu lidí. To nemůţe dělat nikdo jiný. Ať tam jde Honza!" Jediný schopný fundraiser v organizaci je pro organizaci spásou a hrozbou zároveň. S jeho odchodem se můţe celá organizace zhroutit. Dokladů o takových pádech je bohuţel víc neţ dost. Jednou velikou výhodou práce ve fundraisingu je, ţe výsledky vaší práce jsou viditelné, měřitelné a můţete jich poměrně rychle dosáhnout. Bývá to často jmenovanou motivací profesionálních fundraiserů. Více však uvádějí, ţe víc, neţ získávání peněz, je těší pocit, co všechno se za tyto peníze dá pořídit. Rádi pracují s lidmi, kteří "jejich peníze utrácejí" pro rozvoj společné myšlenky, cení si nikoliv peněz, které získali, ale společenství lidí, které i díky těmto penězům můţe existovat. "Dobře fungující tým je životu věcí. Organizaci tvoří její lidé. Lidé jí vdechnou účel a energii. Organizace má styl, ducha, tempo, povahu i vlastnosti. Má nálady, radosti, strasti a zármutek. Ale ze všeho nejvíce se dobře fungující organizace vyznačuje posláním, které je společné všem jejím členům a pro které všichni pracují. Lidé ochotní společně pracovat na společné věci jsou schopni dosáhnout téměř všeho." James L.Hayes, Poznámky k managementu? Lidé, důvod a klíč, AMACOM, 1983 Dokáţeme-li se ve své organizaci dobře popasovat s lidmi, dokáţeme-li se vzájemně doplňovat, respektovat a vyuţívat své schopnosti, dokáţeme-li se stát schopným týmem - je to to nejlepší, co pro úspěšnou budoucnost své organizace můţeme udělat. Fundraising, jako jedna z hlavních činností kaţdé spěšné organizace, do kategorie "týmových úkolů" rozhodně patří. Nepředpokládám, ţe se v dohledné době v české republice vyskytnou týmy profesionálních fundraiserů pro jednotlivé organizace. Proto tato kapitola pojednává víc o dobrovolných seskupeních, které nám mohou a mají s fundraisingem pomáhat. O tom, jak vytvářet dobrý tým pojednává řada specializovaných publikací a školení. Více neţ kde jinde, pokud se chcete rozvojem týmu ve vaší organizaci seriozně zabývat a nejste se současným stavem spokojeni, vám doporučuji přizvat si k jeho budování poradce. Jako "neutrální, vnější a dočasný faktor" vám můţe prokázat nedocenitelné sluţby.

Str. 52


Ve fundraisingu asi platí, ţe většina organizace touţí po takových lidech, kteří: nám kaţdý rok dají nějaké peníze poţádají o peníze někoho dalšího budou to dělat pravidelně budou ţádat ostatní, aby ţádali o podporu pro vaši organizaci. To vše pokud moţno v jedné osobě. Chcete-li sestavit pro vaší organizací schopný fundraisingový tým, prvním krokem by mělo být najít pro něj schopné lidi. Proto to ale potřebujete znát, jaké kvality potřebujete právě ve vaší organizaci. Zkuste si sednout se svými kolegy a přáteli z vaší organizace a zeptejte se jich koho obdivují, které osobnosti jsou pro ně příkladem. Mohou to být postavy z historie, současníci, literární postavy apod. Kdyţ tento seznam vznikne, zkuste s ostatními sepsat seznam toho "proč si těchto lidé váţíte", jaké vlastnosti si u nich ceníte, proč jsou pro vás osobnostmi.(viz pracovní list č. ) Pokud chcete, můţete k tomuto seznamu přiloţit následující výčet vlastností: Schopnost přemýšlet o podstatě věci Ochota naslouchat druhým Schopnost empatie Ochota osobně se zdokonalovat a růst Víra v týmovou spolupráci Schopnost získávat lidi Schopnost zaměřit se dlouhodobě na konkrétní cíl Smysl pro humor....

Poproste ostatní, aby do příští schůzky o vytvořeném seznamu vlastností a dovedností přemýšleli. Na další schůzce poţádej ostatní, aby se pokusili najít jak uvnitř organizace, tak mimo ni osobnosti, které tyto vlastnosti mají. Jsou to lidé, kteří by se mohli stát skvělými osobnostmi vašeho fundraisingu. Z nich můţete začít vytvářet váš budoucí tým. Kdyţ budete sestavovat váš fundraisingový tým, pamatujte, ţe by měl mít všechny "čtyři nohy".

Str. 53


1. PRÁCE Měli by v něm být lidé, kteří pro vás budou vykonávat konkrétní práci, budou ochotní ţádat o podporu, organizovat různé akce atd. 2. BOHATSTVÍ Jistě budete souhlasit, ţe do vašeho týmu patří lidé, kteří mají peníze a jsou ochotní je vám dávat. 3.VÁŢNOST Osobnosti, lidé, kteří mají moc - jejich jména otevírají dveře u dárců, dávají vaší organizaci patřičný lesk. Mohou to být starostové, známé osobnosti, šéfové firem apod. Bezpochyby k fundraisingu patří.

4.KVALITA Odborníci v oboru, kterým se vaše organizace zabývá - lesku dodávají punc kvalitního materiálu, potvrzují dárci, ţe nejste ţádní břídilové. Kromě dobrovolníků, ev. profesionálů, které jste si vybrali pro kaţdodenní práci ve fundraisingu bývá zvykem vytvářet různé týmy, které tyto "čtyři nohy" dostatečně posílí. Takovým týmům můţete říkat různě. Můţe to být správní rada, poradní sbor, čestná rada nebo komise pro rozvoj. Bývá lepší, kdyţ máte moţnost tyto týmy budovat od začátku a vybírat si do něj osobnosti tak, aby celkový poměr jednotlivých funkcí byl vyváţený. Nemusíte ve své organizaci za kaţdou cenu mít všechny moţné "rady a pracovní skupiny, ale měli byste jich mít právě tolik, kolik potřebujete.

Čestná rada Většinou plní funkci VÁŢNOSTI a zasedají v ní nejrůznější osobnosti z politického, sportovního či kulturního ţivota. Většina "čestných členů" prostě postupuje své jméno organizaci k uţívání. To stačí - jejich jméno vám pomáhá otevírat dveře u významných dárců. Někteří čestní členové vám moţná jednou ročně pošlou menší finanční obnos při příleţitosti nějaké akce nebo tuto akci navštíví. Není důvod, aby se vaše čestná rada scházela dohromady, to co od ní potřebujete je jejich pověst.

Poradní sbor Je určen k tomu, aby vám radil co a jak. Můţete mít poradních sborů víc, nebo ho nemusíte mít vůbec. Ve fundraisingu plní funkci "značky kvality". Také vám můţe být uţitečný při plánování strategií fundraisingu, postupů, jak na jednotlivé dárce. Chcete-li například začít lépe vyuţívat firem a obchodních společností ke získávání finančních prostředků, přizvěte do svého poradního sboru reklamního manaţera, právníka, šéfa marketingu, majitele firmy apod. Poradní sbor je vhodnou nikou pro ty dobrovolníky, kteří chtějí více mluvit neţ pracovat pro vaši organizaci. Mohou se scházet několikrát ročně jako celek, měli by vám být individuálně k dispozici, kdykoli budete potřebovat nějakou odbornou radu či posudek.

Správní rada a ty druhé A dostali jsme se k oblíbenému termínu "správní rada". Některé organizace mají "výbory", nebo "komise" nebo něco úplně jiného. Jejich společným jmenovatelem bývá, ţe rozhodují o činnosti organizace, schvalují rozpočty, schvalují platy všem zaměstnancům a mnohdy jsou poslední instancí, která určuje co a jak. Principy "demokratického centralismu" se v nás uhnízdily tak dokonale, ţe často ani nevnímáme, ţe i samotné sousloví je nesmysl. Uţ nemáme "ústřední výbory", uţ nemusíme psát mhohastránkové litanie o své činnosti. A přesto si někdy takový malý "ústřední výbor" budujeme sami.

Str. 54

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola jedenáctá Věříme, ţe kdyţ je to, co děláme schváleno skupinou "nestranných dobrovolníků", je vše v pořádku. Navrhujeme, diskutujeme, hlasujeme a zapisujeme naši činnost, mnohdy do posledního detailu. Bdělému oku některých členů neunikne ani kancelářská svorka. Někdy však celé slavné radě unikne to, ţe se organizace ubírá jiným směrem, neţ jsme si původně slíbili a ţe moţná příští rok nebude z čeho ty kancelářské svorky kupovat. VYVÁŢENÝ POMĚR mezi tím, co správní rada dělá a o čem rozhoduje je základním předpokladem úspěšné spolupráce mezi radou a zbytkem organizace.

Energii, kterou správní rady věnují schvalování, by mohly vyuţít pro fundrasing. Váhy a moţnosti kontrolovat jim to neubere, vţdyť bez peněz můţe organizace těţko existovat. To, co by v organizaci mělo zaujímat nejvyšší postavení je společné poslání, ostatní by mu měli společnými silami slouţit.

Správní orgán by měl být oázou, která opatruje poslání organizace a pomáhá mu přenést se přes kaţdodenní problémy, které mohou pohlcovat pracovníky organizace. Jako anděl stráţný nepřikazuje kudy jít, ale podrţí vás, kdyţ šlápnete do prázdna. Nehlídá vás, ale nikdy nevíte, kdy se na vás dívá. Kdyţ se vrátíme ke čtyřem nohám úspěšného týmu fundraisingu, po vyjmenování čestných členů (rad) a poradců (či poradního sboru) nám zbývá najít ty, kteří budou pracovat a ty, kteří mají peníze. Vytvořme si z nich správní radu. Kdyţ vaši ostatní dobrovolníci uvidí, ţe členové správní rady sami ţádají o peníze a dávají je, budou fundraising dělat s větší chutí. Bohatí lidé ve vaší správní radě vám navíc mohou zajistit kaţdoroční pevnou základnu peněz. Zřejmě nebude tvořit většinovou část rozpočtu, ale bude téměř jistá (pokud se vaše činnost bude členům rady líbit a budou se s ní ztotoţňovat).

Na závěr jedna malá rada: Kdyţ budete získávat dobrovolníky pro fundraising, řekněte jim dopředu a přesně, co od nich očekáváte, buďte otevření a odváţní. Pokud by pro vás měli ţádat druhé o peníze, zeptejte se jich, jestli to budou dělat. Pokud očekáváte, ţe vám sami budou peníze dávat, zeptejte se jich na to dřív, neţ se stanou členy týmu. Mnoho organizací povaţuje za velice uţitečné mít zodpovědnosti různých rad, jejich členů a dalších dobrovolných týmů napsané na papíře. Kdyţ hledají nové pomocníky, jednoduše jim příslušný seznam předají a proberou s nimi, jestli jsou schopni a ochotni vyhovět. Nejspíš to zvýší procento těch, kteří vám řeknou ne. Budete se muset zeptat více lidí, ale odměnou vám budou dobrovolníci, kteří vědí, co se od nich očekává a jsou připraveni, zhostit se své role se ctí. Je lepší dát si práci s výběrem správných lidí, neţ se potom trápit prací s těmi, kteří nám nic nepřináší (a o to víc někdy rádi povídají, radí a kontrolují).

Str. 55


Pracovní list číslo 8. Sestavení fundraisingového týmu Chcete-li sestavit pro vaší organizací schopný fundraisingový tým, prvním krokem by mělo být najít pro něj schopné lidi. Proto to ale potřebujete znát, jaké kvality potřebujete právě ve vaší organizaci. Zkuste si sednout se svými kolegy a přáteli z vaší organizace a zeptejte se jich koho obdivují, které osobnosti jsou pro ně příkladem. Mohou to být postavy z historie, současníci, literární postavy apod. Osobnosti našeho ţivota 1

6

2

7

3

8

4

9

5

10

Hotovo? Zkuste teď charakterizovat "proč si těchto lidé váţíte", jaké vlastnosti si u nich ceníte, proč jsou pro vás osobnostmi. Vlastnosti 1

6

2

7

3

8

4

9

5

10

Pokud chcete, můţete k tomuto seznamu přiloţit následující výčet vlastností: Schopnost přemýšlet o podstatě věci Ochota naslouchat druhým Schopnost empatie Ochota osobně se zdokonalovat a růst Víra v týmovou spolupráci Schopnost získávat lidi Schopnost zaměřit se dlouhodobě na konkrétní cíl Smysl pro humor....

Str. 56


Nechte si teď vzniklý seznam trochu "uleţet v hlavě", vraťte se k němu třeba za týden a zkuste podle těchto vlastností vytipovat lidi z vaší organizace, nebo mimo ni, kteří odpovídají vašim představám správné osobnosti, odpovídají některým charakteristikám z vašeho seznamu: jméno

práce

bohatství

váţnost

kvalita

Tento seznam vám můţe dobře poslouţit pro výběr členů vašeho budoucího fundraisingového týmu. Zkuste u jednotlivých lidí vyznačit, kterou "nohu" mohou svoji osobností zpevňovat. Pokud uţ máte svoji radu, výbor či jiný tým, který se, byť třeba okrajově, fundraisingem zabývá nebo by měl, připište jména jeho členů do tabulky a vyznačte jejich role.

Str. 57


Máte nebo chcete ve vaší organizaci zaloţit nějaký tým, který se bude zabývat fundrasingem? Jaký a jakou by měl plnit funkci, co by jeho členové měli dělat? Pokud to myslíte váţně, vytipujte rovnou, kdo z vaší organizace se prací s tímto týmem bude zabývat. tým

funkce a činnost

počet členů

koordinátor

1 2 3 4

Vraťte se teď k seznamu vašich osobností a napište ke kaţdé z nich, do kterého týmu by se hodila. Tým: (název) Jeho funkce a činnost:

Členové týmu: 1 2 3 4 5 6 7

Str. 58

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola dvanáctá

Kapitola dvanáctá - o tom jak udělat z náhodného fundraisingu systém Teď, kdyţ jste, doufejme, nabyli dojmu a sebevědomí, pustit se do činnosti zvané fundraising, vám na závěr nabízím dotazník, který by vám měl pomoci celkově si ujasnit situaci ve vaší organizaci a zjistit, jestli jste pro fundraising dobře vybaveni. Jednotlivé body vyplňujte poctivě, kdyţ něco chybí, nevadí, máte dost času na všem ještě zapracovat. Je tisíckrát lepší o svých slabinách vědět, neţ je sám před sebou skrývat.

Str. 59


Pracovní list číslo 9. Analýza kampaně na získání finančních prostředků: Jaké je poslání vaší organizace? Čeho chcete dosáhnout? Proč existujete a jaký je cíl vaší činnosti? Zkuste to vše popsat pomocí cca 25 slov.

Kdo jsou vaši klienti (zákazníci), komu vaše organizace slouţí a kdo má prospěch z vaší činnosti? Naši klienti: 1

6

2

7

3

8

4

9

5

10

Jakou plochu postihuje vaše činnost, jedná se o činnost regionální, republikovou, mezinárodní...?

Str. 60


Je někdo, kdo vykonává stejnou činnost jako vy a můţe si ho s vámi někdo splést?

Jak se od podobných organizací odlišujete?

Máte dlouhodobý strategický plán a je propojený s vašimi krátkodobými projekty? Slouţí tyto plány jako reálný základ vaší kampaně, nebo prostě jenom sháníte peníze?

Máte dobrý systém rozpočtování a účetnictví?

Jaké jsou vaše momentální finanční zdroje, jsou určeny pouze na některé části rozpočtu, nebo je moţné je vyuţívat všude? zdroj

vyuţití

Jaké jsou vaše materiální a lidské zdroje? Kdo vám můţe pomoci při získávání prostředků?

Str. 61


Cílová skupina

Počet osob (přibliţně)

Jakou máte zkušenost ze získávání finančních prostředků z minulosti? Kolik jste získali?

Na co?

Kdo se podílel na práci?

Kolik peněz potřebujete, je třeba podpořit činnost celé organizace, nebo některý projekt? Účel vyuţití ?

Kolik?

Kdy?

Str. 62


Kolik peněz můţete vynaloţit na kampaň?

Kdo jsou vaši potenciální dárci ? Cílová skupina

Počet potencionálních dárců

Průměrný objem 1. daru v (Kč)

Celkem Kč

Jaké jsou cílové skupiny, které jsou pro vás perspektivní?

Str. 63


Uveďte 10 konkrétních dárců, které byste mohli poţádat o darování cca 100 Kč pro vaši činnost (organizaci)? Kdo? (osoba, cílová skupina) 1

O kolik?

Kdy?

2 3 4

Uveďte 3 dárce, kteří vám určitě prostředky neposkytnou:

Kdo?

Proč?

Str. 64


Jaké budou vaše první kroky v kampani? 1 2 3

Kdy a kde získáte spolupracovníky a kolik? Uveďte tři osoby. které poţádáte o pomoc: 1 2 3

Vyjmenujte své osobní cíle pro nejbliţší období kampaně : 1

2

3

Kaţdý den někoho poţádejte o peníze. Kaţdý týden získejte dalšího dobrovolníka k získávání finančních prostředků. Kaţdý měsíc rozšiřte svoji dárcovskou základnu.

Str. 65

Základy fundraisingu / Jana Ledvinová, kapitola třináctá

Kapitola třináctá - o tom, jak nezískat prostředky na svoji činnost V předchozích kapitolách jsme si probrali a procvičili základní kroky, které vedou k úspěšnému získání prostředků pro vaši organizaci. Na závěr první části knihy o fundraisingu mi dovolte dát vám několik rad, jak zaručeně peníze nezískat. Toto osmnáctero jsme převzala od Nicka Alena, dlouholetého fundraisera a školitele. Říkal mi při tom "Kdyţ chceš někomu říct, co se nemá dělat tak, aby si nepřipadal jako vyhubované děcko, řekni mu, co se má dělat pro to, aby se mu věc nepodařila". Jeho metoda se mi zalíbila a proto si dovoluji vám předloţit několik rad

Jak nezískat peníze! 1. Udělejte chybu v názvu nebo ve jméně a to jak svém, tak dárce. 2. Působte nepořádným dojmem (vzhledem i projevem). 3. Vystupujte tak, jako by vám podporu někdo dluţil. 4. Mějte nepřiměřené časové poţadavky. 5. Hovořte bez nadšení a nevýrazně. 6. Zaměřte se víc na získání peněz neţ na podchycení dárce. 7. Zkuste dárce vystrašit, aby vás podpořil. 8. Zkuste u dárce vyvolat pocit viny. 9. Nemějte po ruce příliš mnoho informací o své organizaci a projektu, který chcete podpořit. 10. Zkuste dárce podvést. 11. Předem si o dárci nic nezjistěte. 12. Zapomeňte poţádat o peníze. 13. Ţebrejte. 14. Choďte pozdě. 15. Ţádejte peníze po termínu uzávěrky. 16. Ţádejte toho, kdo nemá rozhodovací právo. 17. Poţadujte nesprávnou věc.

Str. 66

Jana Ledvinová. Základy fundraisingu

Recommend Documents