Irsko jako inspirace aneb Nedočtenou legendu o keltském tygrovi neházejme do koše str Kolínské jupitery míří do Limericku str

1 / 2010

Irsko jako inspirace aneb Nedočtenou legendu o keltském tygrovi neházejme do koše str. 8–11

• Kolínské jupitery míří

• Firmy  by se měly

• Jak pásové dopravníky

do Limericku

umět ozvat

oblékly nový kabát

str. 12

str. 18–19

str. 24

ČESKÁ

AGENTURA

NA

PODPORU

OBCHODU

A D R E S Á Ř E X P O RT É R Ů Vaše efektivní prezentace v zahraničí Adresář exportérů je internetový katalog českých exportérů vládní agentury CzechTrade. V zahraničí je propagován mimo jiné i zastupitelskými úřady ČR. Zápis v Adresáři exportérů Vám pomůže získat nové obchodní příležitosti a zvýší povědomí o výrobcích a službách Vaší firmy.  Vyberte si ze 13 světových jazyků.  Prezentujte svou firmu a své produkty na vysoce  navštěvovaném portálu a 33 internetových stránkách  zahraničních kanceláří CzechTrade.  Prostřednictvím Adresáře se představte  na světových výstavách a veletrzích. Více informací na http://exporters.czechtrade.cz a u regionálních exportních manažerů CzechTrade ve Vašem kraji.

�

OBSAH pouhých čtyřicet ze všech pěti tisíc vývozních položek tvoří více než polovinu celkového objemu českého exportu. A těchto čtyřicet položek se váže většinou právě na  automobilový průmysl. Když k  tomu přidáme skutečnost, že jsou naši exportéři z velké části závislí na zahraničních investorech, a uvědomíme si, že třetina vývozu směřuje do jedné země, Německa, měla by nám výstražná kontrolka svítit naplno.

Vážení čtenáři, poměrně často se citují slova profesora Stéphana Garelliho: „Konkurenceschopnost je jako dostih. Nejde v něm o to dnes běžet rychleji, než jste běželi včera. Jde o to běžet rychleji než ostatní koně.“ Já bych si dovolil k tomu dodat: A udržet si kondici šampiona co nejdéle. Konkurenceschopnost je dnes slovo moderní, alespoň soudě podle toho, jak často se s  ním setkáváme. Skloňují ho podniky stejně jako vlády. Česká ekonomika a konkurenceschopnost. Evropská unie a  její konkurenceschopnost. Konkurenceschopnost a  vzdělávání. Konkurenceschopnost a  inovace. Konkurenceschopnost a  zaměstnanost. Až mám někdy obavy, aby obsah toho slova neztratil náhle na hodnotě, kterou bezesporu má. Pravdou však zůstává, že bez schopnosti konkurovat v  dnešním dravém světě nepřežijeme. Podle mezinárodního hodnocení konkurenceschopnosti je Česká republika zemí, která už postoupila do nejvyšší fáze vývoje. Tedy její hospodářský růst už nevychází primárně ze zdrojů, ale z  inovací. Ovšem jen my sami nejlépe víme, kde všude ještě máme nevyužitý potenciál. V  agentuře CzechTrade jsme se zkusili na  konkurenceschopnost českých firem podívat z trošku jiného pohledu. Analýza, kterou jsme si zpracovali, potvrzuje, jak nebezpečně je konkurenční výhoda naší ekonomiky v  podstatě koncentrována do jednoho oboru, a to do automobilového průmyslu. Možná vás překvapí zjištění, že

Lék na  tyto závislosti je na  první pohled jednoduchý. A  hlavní ingrediencí při jeho výrobě je opět konkurenceschopnost. Dokázat, aby naše země disponovala mnohem širším spektrem konkurenceschopných produktů než dosud. To je také cílem služeb, které CzechTrade nabízí a  jejichž prostřednictvím chceme k  léčbě závislosti na  automobilovém průmyslu v  rámci našich možností přispět. Měnící se poptávka nás nutí naše služby neustále inovovat, aby i  ony byly konkurenceschopné. Tedy aby vám, našim klientům, přinesly co největší přidanou hodnotu. Také letos přicházíme s  některými novinkami, o nichž se dozvíte na následujících stránkách. Abychom vám mohli poskytnout mnohem více informací, rozšířili jsme obsah Trade Review o  celou třetinu. Vylepšili jsme jeho grafiku a  přidali nové rubriky. Vedle těch tradičních jako jsou Specifika trhu, Příležitosti, Exportní úspěchy či Design pro export, přibudou letos Názor, Vývozní aliance, Finanční rádce exportéra a  některé další. Chceme vám nabídnout více praktických rad a  příkladů, abychom i  tímto způsobem pomohli zvýšit vaši konkurenceschopnost.

OBSAH 4 Názor

• Změna je příležitost pohádat se,

jak dělat správné věci správně

6 Novinky

• Trend k individualizovaným službám bude pokračovat • Jednotná kontaktní místa usnadní podnikatelům život • Význam veletrhů neklesá • Stavební veletrh Nordbygg je dobrým startem

8 Specifika trhu / Příležitosti • Irsko jako inspirace

• Kolínské jupitery míří do Limericku

13 Pohled ekonoma • Pavel Kohout: Jak Irsko zbohatlo 14 Inovace

• Nebojte se kombinované dopravy

15 Specifika trhu / Příležitosti • Německo se pomalu zotavuje • Chcete investovat v Německu? Zkuste Severní Porýní-Vestfálsko

18 Vývozní aliance

• Firmy by se měly umět ozvat

Protože čím víc konkurenceschopných klientů budeme mít, tím konkurenceschopnější bude naše agentura.

20 Fokus

Přeji vám, abyste na své cestě ke zvyšování konkurenceschopnosti neztratili dech a aby vás na ní co nejdříve potkalo oživení.

21 Rozhovor

• Proti všem aneb Český hospodářský zázrak • Cesta úspěšného exportéra může začít i na konferenci

22 Design pro export Ivan Jukl generální ředitel CzechTrade

TRADE REVIEW, dvouměsíčník pro zahraniční obchod agentury CzechTrade, ISBN MK ČR 17031 Vydává CzechTrade Sídlo: Dittrichova 21, 128 01 Praha 2 Poštovní adresa: CzechTrade, P.O.Box 76, 128 01 Praha 28 Zelená linka pro export: 800 133 331 Fax: 224 914 665 Internet: http://www.czechtrade.cz E-mail: [email protected] IČ: 00001171, DIČ: CZ00001171

1 / 2010

Redakční rada: Mgr. Aleš Řiháček, Ing. Milan Ráž, Ing. Tomáš Rak, RNDr. Marcela Havlová, PhDr. Adriana Dohnalová, Bc. Martin Šperl, Mgr. Michal Sontodinomo, Kontakt na redakci časopisu: PhDr. Jana Jenšíková – šéfredaktorka [email protected] Pro © CzechTrade vyrobil ANTECOM s.r.o.

• Fascinován stroji • Jak pásové dopravníky oblékly nový kabát

25 Finanční rádce exportéra

• Financování exportu má svá pravidla

27 Náš partner

• Rusko je stále perspektivním trhem

28 Akce

• Nabídka vzdělávání Exportní akademie CzechTrade w w w.c z e c h t r a d e.c z 3

názor

Změna je příležitost pohádat se, jak dělat správné věci správně Podpora našeho exportu a obchodu potřebuje změnu. Tu především. Ale k jejímu pochopení se nejprve musíme shodnout na tom, co míníme slovy „podpora obchodu“. Změna je schopnost korekce našeho jednání a  myšlení. Opuštění starého, pokud jsme otevřeni poznávat. Změna reaguje na odchylky od zamýšleného, je kritickou a  nadějnou reflexí vize a  zkušenosti s  jejím naplňováním. Potvrzení zdravého selského rozumu, že nemohu-li osolit potravu, tak solnička nesolí, a  jednoduché staré pravdy, že těsto nebude kynout, je-li v něm kvásek, který nekvasí. Obojí musíme v tomto případě vyměnit.

Martin Tlapa náměstek ministra

A  jak naložíme s  hlasy klientů, kteří nás kritizují? Říkají nám přece jenom to, že nekvasíme a  nesolíme. Změna je naše ambice hrát v  týmu usilujícím o  nejvyšší příčky v  lize konkurenceschopnosti evropské a  světové soutěže, kde rozhodují schopnosti, vůle a  nasazení dobře motivovaných hráčů. Změna znamená, že nechceme tým, kde jsou si všichni něčím zavázáni, ale  na  soutěže nejlepších týmů se dívají jen z televizní obrazovky.

Kvásek, který nekvasí, vyměňme

Vytvářejme prostředí, v němž je firmám dobře

Sloveso „potřebuje“ ukazuje na  naléhavost a nutnost něco vykonat. Na dostatečnou frekvenci impulzů od  firem a  jejich zástupců. Tedy od těch, kteří vytvářejí hodnoty a  rozhodují o  konkurenceschopnosti naší země. Potřeba k  nám přichází také z rychle se měnícího globálního světa, kde se vlády, podniky i  občané musejí měnit, aby se měli lépe, či alespoň obstáli a přežili. Potřeba je výzvou, přijetím nových úkolů a  poptávky po  zvyšování nezbytných profesionálních kompetencí. Znamená schopnost odpoutat se od  minulosti. Potřeba je vibrace, která ovlivňuje vnímání světa, našeho smyslu v  něm a  budoucnosti. A vyzývá nás k probuzení schopnosti reagovat na vše nové, co se děje okolo nás.

Budoucnost Evropské unie, změny v  důsledku ekonomické krize, ovlivňování pravidel evropské a  světové soutěže, ambiciózní obchodní politika a  odstraňování přetrvávajících bariér v obchodě, to jsou otázky a výzvy, před kterými stojíme. Musíme na  ně reagovat. Řada z  toho, co musíme vstřebat, k  nám plyne zvenčí. Evropská unie, rychle se měnící svět, dravá obchodní politika a  špičkové služby pro firmy, stejně jako profesionální prezentace státu a  prosazování ekonomických zájmů v zahraničí jsou jenom příklady. Změna je zkrátka příležitost pohádat se, jak a  s  kým dělat ty správné věci správně.

4

w w w.c z e c h t r a d e.c z

Slova „podpora“ se z  pohledu ekonomie ze všeho nejdříve musíme bát. Podporovat někoho znamená být nepřátelský vůči všem ostatním. Tím, že někoho či něco podporuji, beru a  přerozděluji peníze ostatních. Peníze, které nejsou moje. Podporovat obchod a  export předpokládá především vytvářet prostředí, ve  kterém je firmám dobře; stát a  byrokracie jsou kroceni ve  své touze rozmnožovat se jako králíci. Tedy konkurenceschopné zdanění, minimalizace transakčních nákladů, dodržování pravidel hry a  kompetentnost lidí. To znamená nedělat, co lépe vykonává privátní svět, ale hrdě a  profesionálně sloužit. Snižovat náklady vstupu na  zahraniční trhy, zprostředkovat příležitosti všem rovně jako součást marketingu našich služeb a  odstraňovat bariéry, které exportéři zažívají. Musíme vědět, co lépe prosadíme prostřednictvím Evropské unie a na co nám stačí síly

Slova „podpora“ se z pohledu ekonomie ze všeho nejdříve musíme bát. z  domova. Liberalizovat obchod, měnit budoucnost mezinárodních organizací, omezovat regulace, prosazovat svobody i  na  vnitřním trhu, odstraňovat rizika ekonomického nacionalismu ve světě, to jsou témata pro naši evropskou agendu. Velikost země není nevýhodou, pokud je vykoupena pracovitou šikovností

názor

diplomacie, silou našich argumentů, schopností tvořit a  spojenectvím se stejně uvažujícími zeměmi. Podpora je také opatrné definování služeb a bourání monopolů každého druhu. A  odvaha pustit se do nelehké proměny úředníků, kteří se musejí přiblížit svými kompetencemi k  expertům, již jsou profesionálně řízeni k  poskytování měřitelných služeb.

Obchod je to, oč tu běží V  globálním světě potřebujeme mít jistotu pravidel, vyvážet přidanou hodnotu a  kupovat tam, kde se věci pořídí levněji. Svobodný obchod nás nutí měnit se s  konkurencí, nabízet vyšší přidanou hodnotu, dohlédnout na  potřeby konečného zákazníka a neúnavně zlepšovat procesní činnosti v  tom, co děláme. Služba exportérům musí snižovat firmám jejich transakční náklady a  zaručit předvídatelnost. Prostředí, trhy, firmy i  konkurenceschopné obory jsou hranami diamantu, které musíme opatrně vybrušovat aktivní hospodářskou politikou, abychom byli úspěšní a  dlouhodobě rostli. Anebo jenom obstáli. Svět obchodu je příležitostí násobit poptávku, vytvářet větší koláč k  rozdělování. Ale také, na  druhé straně, je hrozbou degradace, když se neměníme a  neběžíme dopředu. Firmám komplikujeme existenci málo výkonnou státní správou, roztříštěnými službami, nabídkou toho, co neřídíme, nehodnotíme a neměníme v  případě selhání. Převahou intuitivního řízení, které se bojí otevřeného měření, hodnocení a čísel.

Firmám komplikujeme existenci málo výkonnou státní správou, roztříštěnými službami, nabídkou toho, co neřídíme, nehodnotíme a neměníme v případě selhání. Nová podpora exportu musí tedy začít u  vize štíhlého a  účinného systému rozvoje českého obchodu a  investic. K  jejímu naplnění musíme definovat služby, čas lidí v zahraničí pro podniky a  čas diplomatů pro jednání s  vládami v  zahraničí. Nabídku musíme zjednodušit do srozumitelného závazku s klien­tem, jejímž základem bude kapacita lidí v  zahraničí, kterou budeme klientům věnovat a jejíž rozsah chceme zvyšovat. K  překonání zodpovědnosti více ministerstev potřebujeme smlouvu o  službách, které stát autoritou vlády

firmám garantuje. Volbu klíčových trhů musíme měnit v  návaznosti na  dynamiku jejich růstu a zájem. To vše musí být definováno v  jednoduchých procesech podle mezinárodních standardů řízení. Měření a  hodnocení výkonu a zakázky musí začít u nezávislého hodnocení těch, kterým jsou určeny. Tedy firem, jež budou velmi zřetelně poukazovat na  slabá místa ve  státní správě a  na  pracovníky, kteří na  profesionální služby státu v zahraničí nestačí.

Vize ekonomického ministerstva Je to práce, které se nemůžeme vyhnout, chceme-li přispět k  tomu, aby tato země profitovala z  příležitostí ve  světovém obchodu také díky profesionální podpoře státu. Zásadní změny ve  vnímání státní správy ze strany daňových poplatníků můžeme začít právě v oblasti podpory našich ekonomických zájmů v  zahraničí. Vzhledem k  otevřenosti české ekonomiky to bude vhodné naplnění silné vize ekonomického ministerstva, které bude sloužit k  vybrušování diamantu konkurenceschopnosti českého hospodářství.  Ing. Martin Tlapa, MBA, je od poloviny roku 2004 náměstkem ministra průmyslu a  obchodu. V  letech 2000–2004 byl generálním ředitelem CzechTrade. V  současné době řídí na Ministerstvu průmyslu a obchodu ČR sekci Evropské unie.

w w w.c z e c h t r a d e.c z

5

NOVINKY CzechTrade:

Trend k individualizovaným službám bude pokračovat České firmy loni s  přispěním služeb agentury CzechTrade uskutečnily nejméně 219  úspěšných exportů v  celkovém objemu převyšujícím 3,2 miliardy korun. Podle Aleše Řiháčka, ředitele odboru strategie, marketingu a  komunikace, celkově rostla vytíženost zahraničních kanceláří agentury (podíl práce na konkrétních zakázkách klientů na celkovém disponibilním času zahraničních kanceláří). V  průměru dosahovala téměř čtyřiceti procent, čímž se dostala na úroveň, jakou vykazují přední světové proexportní agentury. „Navíc potvrdila, že těžiště podpory exportu se přesouvá do  oblasti služeb s  nejvyšší přidanou hodnotou – do  oblasti zahraničního marketingu ve  formě individuálních zakázek,“ uvedl Řiháček. Mezi šest nejvíce vytížených kanceláří patřily Varšava, Kolín nad Rýnem, Stockholm, Dubaj, Moskva a Paříž. Tradičně cca dvě třetiny z objemu exportu klientů CzechTrade tvořily také loni ruské trhy, které obhospodařují kanceláře agentury v  Jekatěrinburgu, Petrohradu a Moskvě. Stříbrnou příčku v úspěšnosti získala kancelář v  Dubaji a  bronzovou Bukurešť. Firmy přitom služby zahraničních kanceláří „oznámkovaly“ prostřednictvím dotazníků známkou 1,3 ze čtyřbodové škály, kdy jednička znamená nejlepší ohodnocení. Na konci roku 2009 disponovala agentura sítí 33 zahraničních kanceláří s působností ve 36 zemích. Bylo otevřeno dlouho očekávané zastoupení v  Kazachstánu, které hned od  začátku zaznamenalo velký zájem ze strany českých firem. Některá teritoria začala agentura pokrývat prostřednictvím externích zástupců, například v Calgary, Kodani či Vilniusu. Tržby agentury dosáhly přitom v roce 2009 téměř 27 milionů korun, což bylo o  cca dva miliony více než v roce předchozím. Co se týče služeb, přichází letos CzechTrade s  inovacemi, po  kterých firmy volaly. Jako reakce na  poptávku některých vývozních aliancí zavedl tzv. screening trhu. Ještě před vlastním vstupem na  trh si tímto způsobem mohou firmy prověřit, jaké šance v  dané oblasti 6

w w w.c z e c h t r a d e.c z

a  teritoriu mají. Ušetří tak ve  výsledku nejen svůj čas, ale i finance. „Pod heslem »Zahraniční kancelář CzechTrade je i vaší zahraniční kanceláří« funguje naše služba dlouhodobá exportní asistence na  zahraničním trhu,“ informuje Milan Ráž, ředitel odboru prodeje služeb. „Pokud mají firmy jasný exportní záměr a potřebují sledovat a navštěvovat vybraný trh v dlouhodobějším horizontu nebo se na  něm etablovat, je to pro ně ideální a velmi ekonomická cesta.“ Další novinkou je exportní poradenství. To využijí zejména klienti, kteří mají jasný exportní zájem i  produkt, ale nedostatečný marketing. V tomto směru CzechTrade spolupracuje se zkušenými zahraničními experty, od  kterých převzal část know-how. Nabízí exportujícím podnikům zhodnocení jejich exportních schopností, stanovení cíle a  zdroje, analýzu vybraných trhů, sestavení marketingového plánu i rozpočtu.

MPO:

Jednotná kontaktní místa usnadní podnikatelům život Chtěli byste začít podnikat, ale máte obavy, jak zvládnete zajistit všechna potřebná potvrzení? Od letošního roku už by to neměl být problém. Ministerstvo

průmyslu a  obchodu spolu s  portálem BusinessInfo.cz, který je realizován agenturou CzechTrade, spustily v lednu projekt Jednotných kontaktních míst (JKM). Mají za  úkol pomáhat podnikatelům právě při vyřizování všech dokumentů nutných k podnikání, například u služeb typu taxikář, kadeřnice, auditor, cestovní agentura nebo provoz autodopravy. Podnikatel tak již nemusí ztrácet čas obíháním jednotlivých institucí, ale vše vyřídí na  jednom místě. Podle ministra průmyslu a obchodu Vladimíra Tošovského jsou jednotná kontaktní místa „krokem k  odstranění byrokracie a zjednodušení celého procesu“. Najdete je na  patnácti živnostenských úřadech v krajských městech a v Praze. Dalším přínosem je zřízení on-line JKM na  internetu v  rámci portálu BusinessInfo.cz. Ve  speciální sekci jsou na tomto portálu umístěny všechny informace, návody a postupy nutné k vyřízení dané podnikatelské služby. Například v  oddíle „Vstup do  podnikání“ naleznou podnikatelé všechny činnosti (tzv. služby) spadající do  režimu evropské směrnice o službách. Podle projektového vedoucího portálu BusinessInfo.cz Radka Ježdíka se jedná o  nejucelenější a  nejobsáhlejší popisy na  českém internetu obsahující návody a  postupy, jak vyřídit povolení k podnikání v oblasti služeb. Všechny jsou navíc verifikované a  garantované příslušnými povolovacími úřady. Výhodou portálu BusinessInfo.cz je také skutečnost, že některé žádosti o povolení či koncesi mohou podnikatelé vyřídit přímo on-line prostřednictvím speciální aplikace. Formuláře se vyplňují přímo na internetu. Po jejich vyplnění je možné

NOVINKY Zájem podnikatelů o informace na portálu BusinessInfo.cz se stále zvyšuje. Jen v lednu se na jeho stránky podívalo přes 370 tisíc návštěvníků. je ve  vlastním počítači elektronicky podepsat a poslat do e-podatelny daného úřadu, který rozhoduje o  udělení oprávnění k poskytování dané služby. Všechny formuláře zároveň fungují jako vzor, který lze vytisknout a vyplnit také ručně, a poté poslat klasickou poštou. Celý systém formulářů je propojen s  obsahovou částí návodů, takže podnikatel může všechny informace získat, nastudovat, a pak vyřídit z kanceláře, aniž by navštěvoval různé úřady.

CzechTrade:

Význam veletrhů neklesá Prezentace firem na  zahraničních veletrzích pod hlavičkou vládní agentury je tradiční službou CzechTrade. O  tom, že o  ni exportéři stále stojí, svědčí mimo jiné skutečnost, že se loni těchto veletrhů zúčastnilo 464 firem. Akce vybírají zahraniční zástupci agentury, kteří dovedou odhadnout, který veletrh je nejvhodnější a  nejatraktivnější z  hlediska potenciálu českých firem. Kromě možnosti osobní nebo katalogové účasti na  odborném veletrhu za  finančně výhodnějších podmínek spočívá nejvyšší přidaná hodnota zahraničních akcí CzechTrade především v  poskytování individuálních služeb. Jedná se například o  sjednání schůzek s  obchodními partnery, asistenci ředitele zahraniční kanceláře při jednáních, propagaci a  tlumočení během veletrhu atd.

Pro rok 2010 má CzechTrade v  plánu uskutečnit cca padesát takových akcí. Jejich seznam najdete na: http://www. czechtrade.cz/kalendar-akci/vystavyveletrhy-prezentace/ Od  letošního roku se exportérům otevírá cesta na  zahraniční veletrhy v  rámci projektu Specializované výstavy a  veletrhy v  letech 2010‒2012 (SVV). Jeho cílem je umožnit českým firmám, především malým a  středním podnikům, účast na  vybraných zahraničních akcích s  využitím podpory z  evropských strukturálních fondů, konkrétně z  operačního programu Podnikání a inovace. Předpokládá se, že tuto možnost využije během tří let více než 1400 firem. Každá z nich může získat až 120 tisíc korun na krytí vybraných přímých nákladů spojených s  veletržní expozicí. V  tomto roce se počítá zhruba s  třiceti výstavními akcemi, o  které projevily zájem oborové svazy a asociace. Agentura CzechTrade jako realizátor tohoto projektu vypsala v roce 2009 výběrové řízení na dodavatele, v němž zvítězila Hospodářská komora České republiky. Ta vystavovatelům zajistí také marketingovou podporu v místě konání veletrhu a vyřídí administrativu spojenou s  účastí na  akci. Počet účastí není omezen. Více na: www.komora.cz/veletrhy

Švédsko:

Stavební veletrh Nordbygg je dobrým startem Vše nasvědčuje tomu, že po  období poklesu zaznamená Švédsko v  oblasti stavebnictví relativně rychlý boom.

Velké stavební firmy, jako jsou například společnosti Kilenkrysset a  WästBygg, předvídají pro rok 2010 ve  svém oboru pozitivní změny, stejně jako agentury zabývající se průzkumem trhu (např. Industrifakta). Finanční krize spěje ke  konci a  ve  stavebnictví se znovu nachází kapitál potřebný k  financování nových stavebních projektů i renovací. Velké obchodní banky, společnosti zabývající se analýzou trhu s  nemovitostmi i  švédský Konjunkturní institut tento názor potvrzují: poslední rok se stavebnictví sice drželo u  dna, ale letos se očekává začátek opětovného růstu, který bude sílit v letech 2011 až 2012. Rolf Persson, ředitel výzkumné agentury Industrifakta, zdůrazňuje, že k přelomu dojde nejprve v  oblasti bytové výstavby, kde je nedostatek nemovitostí největší. Posléze se bude stabilizovat i  situace v  oblasti kancelářské a  jiné komerční výstavby. Dalším pozitivem je, že ve  veřejném sektoru budou zahájeny nové projekty týkající se nejen bydlení, ale i infrastruktury. Také proto projektový manažer veletrhu Nordbygg 2010 Peter Söderberg věří, že letošní veletrh bude důležitou přípravou na  nadcházející stavební konjunkturu. Uskuteční se ve  dnech 23.‒26. března na  stockholmském výstavišti a  stane se významnou marketingovou příležitostí a  důležitým místem setkání v  tomto oboru. Firmy, které chtějí na růstu švédského stavebnictví profitovat, by neměly s prezentací na této akci rozhodně váhat. Jejich účast mohou navíc zefektivnit asistenční služby zahraniční kanceláře CzechTrade. Více informací: [email protected]  w w w.c z e c h t r a d e.c z

7

SPECIFIKA TRHU

Irsko jako inspirace aneb Nedočtenou legendu o keltském tygrovi neházejme do koše „Chraň nás, bože, před vším, na co si můžeme zvyknout,“ mohli by dnes Irové slovy I. B. Singra vzpomínat na desetiletí impozantního růstu, díky němuž se ocitli v klubu nejbohatších Evropanů. do  budoucna. A  následně začala systematicky lákat výrobce léčiv a elektroniky, přestože jim vlastně neměla kromě zvýhodněné daňové sazby na zisky moc co nabídnout – v těchto oborech totiž tehdy slabá ekonomika vůbec nevykazovala komparativní výhodu.

Vzdělání, věda a výzkum jako priority Alice Fibigrová ředitelka kanceláře CzechTrade Dublin, Irsko E-mail: [email protected]

Henryk Jan Paciorek vedoucí odd. product management CzechTrade E-mail: [email protected]

Zvykli si i  na  vytrvale šplhající ceny nemovitostí. Nakonec smutně sledovali, jak se stroj růstu zadrhává a  přefouknutý balon realitního trhu splaská dříve, než se krize začala šířit světem. Skeptici, unavení ustavičnými chvalozpěvy na  smaragdový ostrov, se zaradovali, že „irský model nefunguje“, a  konečně hodili nedočtený příběh do  koše. Bohužel k vlastní škodě.

Šance Irska přišla s nástupem evropské integrace

8

w w w.c z e c h t r a d e.c z

Tajemství ostrovní „success story“ spočívá v rozumném využití historické šance, která na sebe nechala čekat až do nástupu evropské integrace. První a  druhá vlna průmyslové revoluce totiž tehdejší britskou kolonii minula. Ani během protekcionistické éry po  získání samostatnosti se nepodařilo vybudovat životaschopné průmyslové obory, které se u nás už mezitím opíraly o  solidní základy. Příležitosti přišly až zvenčí: první formou liberalizace obchodu v  souvislosti se vznikem Evropských společenství, druhá v podobě rostoucí mobility kapitálu. Pro malou periferní ekonomiku se ukázalo jako výhodné soutěžit zejména o  zaoceánské investiční projekty, za  nimiž stála snaha zdolat celní hradbu ES anebo umístit výrobu blíže spotřebiteli. Dnes již proslulá agentura IDA si nejprve zpracovala důkladnou analýzu, aby se dobrala moderních oborů, které slibovaly nejlepší perspektivu rozvoje

Foto: Philip Milne

Bylo by chybou přehlížet průlom, jakého se po  staletích soužení podařilo periferní ekonomice dosáhnout. Znamenalo by to nejen ignorovat přítomnost jejích inovativních řešení všude kolem nás, ale především připravit se o  unikátní zdroj inspirace – a srovnání. Nevšímat si třeba irského softwaru při rezervaci ubytování přes internet (Hostelworld nebo Bookassist), používání mobilního telefonu (Changing Worlds) nebo ochrany při bankovních transakcích (proti podvodům a  praní špinavých peněz nás chrání Norkom). Nezajímat se, jak se dnes u  nás stavějí silniční mosty (ABM Bridges). A netrápit se přemýšlením, co udělat k  vlastnímu prospěchu podobně a čeho se raději vyvarovat.

Na  té však mezitím začala intenzivně pracovat vláda, když využila strukturálních fondů k  „měkkým“ investicím do  vzdělání, vědy a  výzkumu, zatímco ostatní nováčci upřednostnili výstavbu fyzické infrastruktury.

PŘÍLEŽITOSTI

V  80. letech padla poslední závažná brzda rozvoje, když se sociální partneři konečně shodli na  nutnosti hnout se zoufalým stavem veřejných financí. Vláda měla volné ruce k  drastické redukci rozpočtových schodků a sociál­ní smír jí po  další dekády pomohl držet na uzdě mzdy, které tlačil vzhůru boom exportních odvětví.

Probuzení inovačního potenciálu Obrat ve výkonu hospodářství se potvrdil až s  příchodem poslední dekády minulého století. Vyšší životní úroveň a vznik zajímavých pracovních míst pomohly Irsku setřást prokletí emigrace. Dosud se ani nenaplnily obavy z hromadného úprku investorů do  levnějších teritorií. V nedávno zemědělské zemi progresivní obory zapustily kořeny tak hluboko, že se neodstěhovaly ani po  otevření trhů střední a východní Evropy. Tento fakt nejlépe ilustruje opět výroba léčiv. Přístupem na evropský trh a výhod-

ným zdaněním se nejprve nechala zlákat produkce jednoduchých substancí a léků v pokročilejších fázích výrobního cyklu. Dvě okolnosti přály postupnému posunu k náročnějším aktivitám: jednak zkvalitnění nabídky lidských zdrojů, jednak sílící ochota nadnárodních společností „pouštět“ vědeckovýzkumná pracoviště mimo svá ústředí – nebo dokonce jejich činnost zadávat externě. Na  zelené louce tak mohl vyrůst košatý cluster, který zahrnuje nejen samotné farmaceutické firmy, ale i  síť poskytovatelů sofistikovaných služeb a  výrobních řešení. Obzvláště potěšující je skutečnost, že mezi ně proniká stále více domácích firem. Menší, většinou rodinné podniky zdokonalovaly své know-how, rozrůstaly se a  začaly získávat zakázky i v zahraničí, až se v některých segmentech zařadily mezi světovou špičku. Farmaceutické firmy navíc záběr vývozu, původně směřujícího téměř výlučně na  trhy Evropských společenství, postupně rozšířily na  celý svět, a  zařadily tím Irsko mezi vedoucí světové exportéry léčiv. Je nasnadě, že některé obory restrukturalizaci nepřežily. Po  výstřelcích protekcionismu, jako byla montáž aut pro miniaturní irský trh, dnes snad už v  Irsku nikdo nevzdechne. Zato loučení s tradičnější výrobou cukru mohlo bolet a  se ztrátou některých oborů se Irové, zdá se, dosud nesmířili (snad nám odpustí zmínku o  slavném waterfordském skle). Naštěstí existuje dost příkladů tradičních komodit, které se dnes ve  velkém vyvážejí do  světa – whiskey, máslo a hovězí. Za  obrovský úspěch lze jednoznačně označit regionální aspekt rozvoje. Důraz na rovnoměrné rozmístění hospodářské činnosti ve  prospěch zasunuté západní části ostrova patřil od začátku k národním prioritám. Potvrdilo se, že hightech obory nejsou připoutány k aglomeracím velkých měst. Sektor zdravotnické techniky se například soustředil kolem sedmdesátitisícového města Galway

IRSKO VE STÍNU KRIZE Země musela začátkem dubna 2009 přijmout tzv. krizový rozpočet, aby zvýšila příjmy a  radikálně snížila výdaje. V  listopadu 2009 byla zřízena nová agentura National Asset Management Agency (obdoba České konsolidační agentury), která by měla vykoupit tzv. mrtvé hypotéky od  hlavních finančních institucí za 77 mld. eur. Za poslední dva roky se Irům snížila životní úroveň o  deset procent. Rozpočet pro rok 2010, prezentovaný na  začátku prosince ministrem financí Brianem Lenihanem, plánuje HDP ve  výši 2,5 %, čehož se má dosáhnout zejména redukcí výdajů ze státního rozpočtu. Až v roce 2011 se očekává znatelnější oživení hospodářství. Kvalitním zdrojem informací o  ekonomické situaci v  Irsku je přehled zpracovávaný OECD, který je k  dispozici na webové adrese www.oecd.org/ eco/surveys/ireland.

v blízkosti národního parku Connemara. Region tak poskytl důstojné útočiště kvalifikovaným lidem, kterým nevyhovuje velkoměstský život.

Inspirace pro české firmy „Irská cesta“ dokázala, že hospodářský rozvoj zdaleka není sešněrován tradičními odvětvími ani komparativní výhodou. Kdyby Irové nenašli odvahu pustit se do  novinek, sotva by dnes disponovali moderními, exportně orientovanými sektory, jako je vývoj softwaru nebo výroba zdravotnických přístrojů. Možná by ani nevybudovali známé clustry kolem finančních služeb či produkce pop-music. Osudy četných malých a  středních irských firem dokládají, že faktorem přežití se může stát včasná expanze na 

Foto: Tomáš Kuchta

„Když si vláda nechala v první polovině šedesátých let vypracovat od  OECD rozbor systému vzdělávání, irská veřejnost se se zděšením dověděla, že více než polovina dětí končila školní docházku do  třinácti let věku,“ připomíná Frank Barry, profesor Trojické koleje v  Dublinu. Cílem samozřejmě bylo udržet investory dlouhodobě a  nezůstat přitom jen u  jednodušších činností, které jsou pro úvodní fáze projektů typické. Vláda proto reformovala a koordinovala hospodářskou a školskou politiku tak, aby zajistila přísun kvalifikovaných absolventů v  prioritních oborech. Protože neváhala spolupracovat se soukromou sférou a  nešetřila účelovými fondy, uspěla ve snaze pozvednout školství na  západoevropskou úroveň. Instituce s bakalářskými i magisterskými programy začaly chrlit zástupy žádaných odborníků na  programování, elektroinženýrství a biotechnologie.

w w w.c z e c h t r a d e.c z

9

Foto: Philip Milne

SPECIFIKA TRHU

zahraniční trhy. Krize láme vaz nepřipraveným, kteří spoléhali na domácí trh a  probudili se až ve  chvíli, kdy přestal generovat příjmy. Inovační přístup si Irové osvojili nejen ve  výrobě samotné, ale i  v  marketingu a volbě business modelu tak, aby usnadnil akvizici klientů a  rozšiřování ziskové marže. „Na rozdíl od irských firem mnoho českých podniků bohužel nevěnuje dostatečnou pozornost obchodní stránce podnikání,“ podotýká Michal Minčev, gestor projektu poradenství v agentuře CzechTrade. „Mylně předpokládají, že technicky vynikající produkt samotný je zárukou úspěchu. Zisk ve skutečnosti generuje až optimálně nastavené komerční řešení.“ Některé irské

společnost Eirgen Pharma na  zakázku farmaceutických firem zajišťuje vývoj, registraci i licenční výrobu v zemích EU. Po nástupu krize také vzrostla popularita nápadů, které směřují k  realizaci úspor. Servis firmy Realtime Technologies například pomáhá prodejcům řešit nahromaděné zásoby neshodných elektronických výrobků, sofistikovaný matematický model Armac Systems zase umožňuje velkým organizacím ušetřit v nákupu a logistice.

Kreativita veřejné správy Zázemí pro vzestup podniků vytvořila sama veřejná správa tím, že se v  rozhodujících momentech otevřela vnějším impulzům a projevila schopnost inovovat

Společnost Prodieco vděčí za svůj úspěch – vedle vlastní houževnatosti – zkušenostem s dodávkami pro výrobce tablet v Irsku a vlastně i zkostnatělosti velkých výrobců blistrovacích strojů. Dokázala totiž proměnit jejich slabost – dodávky formátových dílů a podavačů – v základ úspěšného podnikání. Business vystavěla na  nekompromisním postoji ke  kvalitě, rychlosti vyřizování objednávek a  důsledném klientském přístupu vůbec. S  asistencí státní rozvojové agentury Enterprise Ireland si pak proklestila cestu na evropské a americké trhy, kde se jí dnes daří rozšiřovat pozice často i vůči asijským konkurentům.

podniky vsadily na  strategickou diverzifikaci portfolia výroby i  vývozních teritorií a  pojistily se tak proti zranitelné závislosti na jednom odvětví nebo trhu (jmenujme alespoň výrobu plastů). Další se naučily místo finálních výrobků nabízet ucelenější řešení. Například 10

w w w.c z e c h t r a d e.c z

a  neustále se učit. Irská vláda si nechávala pravidelně vypracovávat posudky stavu ve  vybraných oblastech a  jejich závěry promítla do  svých strategických rozhodnutí. Specializované národní agentury se na  domácí půdě etablovaly jako zprostředkovatel komunikace mezi

IROVÉ CHTĚJÍ UŠETŘIT Irská vláda chce do roku 2012 zvýšit využití energie z obnovitelných zdrojů o  30 %. V  roce 2009 vstoupil v  platnost tzv. Building Energy Rating (BER), jehož cílem je maximální využití obnovitelných zdrojů energie a  který zároveň finančně motivuje majitele nemovitostí. V Irsku proto najdou uplatnění: • kotle na biomasu (pro rodinné

domky i průmyslové kotle velkých výkonů), • zařízení na zpracování biomasy (peletovací linky, štěpkovače), • solární panely a systémy (ohřev vody a fotovoltaika), • větrné elektrárny (všechny typy výkonů), • tepelná čerpadla, • kogenerační jednotky, • bioplyn a bioodpad, • technologie úspor a konzervace energie (teplo z odpadního vzduchu), • krbové obestavby. Protože jde o obor velmi perspektivní, agentura CzechTrade připravuje společnou účast českých firem na  veletrhu The Energy Show 2010, který proběhne v Dublinu ve dnech 14. až 15. dubna. Více informací u gestora akce: [email protected]

PŘÍLEŽITOSTI DESATERO OBCHODOVÁNÍ S IRSKEM

VEDOU SUBDODÁVKY DO ZDRAVOTNICTVÍ

I.

Irská mentalita je v mnoha ohledech velmi podobná české. Nebojte se působit uvolněně a vřele.

II.

Oblíbenými úvodními tématy jsou počasí, cestování, sport, kultura či kulinářské zážitky.

III. IV.

Střezte se politických témat. Pokud nejste věřící, zbytečně to nezdůrazňujte.

V.

Irové jsou v jednání velmi otevření. Nenechte se zaskočit otázkou “How do you compete with XY?” a specifikujte konkurenční výhodu svého produktu či technologie.

VI.

Irové jsou pragmatičtí a praktičtí, chtějí konkrétní informace a přehledné materiály.

V Irsku vyrábí a provádí výzkumné činnosti patnáct z  dvaceti největších světových firem, které se zaměřují na  zdravotnické technologie. Zaměstnávají více než 22 tisíc lidí a  dosahují obratu 4 miliardy eur při průměrném ročním růstu deseti procent. Irsko se tak řadí po  Massachusetts a  Minnesotě (USA) mezi oblasti s  největší koncentrací tohoto oboru podnikání na  světě. Mezi nejznámější z  celkem 140 nadnárodních firem, které v zemi působí, patří Abbot, Bosch and Lomb, Baxter, Beckman Coulter, Boston Scientific, J&J De Puy, Medtronic, Stryker, Tyco Healthcare a  Welch Allyn. Nejsilněji jsou zastoupeny americké firmy, nicméně zde působí i  německé, japonské či švýcarské subjekty. V  oblasti výroby medicínských technologií se Irsko stalo jedním z  nejdynamičtějších trhů ve  světě. Objem irského exportu dosáhl v tomto oboru již 20 miliard eur, tedy třetiny celkového exportu Irské republiky.

Nejdůležitější je osobní kontakt. Návštěva irského partnera je projevem se­riózního zájmu z vaší strany.

VII. V některém ohledu vám irští partneři mohou připadat nedůslední až flegmatičtí. Termíny vždy stanovujte s dostatečnou rezervou.

VIII. Na jednání s nimi se vždy pečlivě připravte, snažte se být struční a výstižní. IX. Dostat se k osobě, s níž potřebujete jednat, může být obtížné a vyžaduje to vaši trpělivost.

X.

Irové milují networking a neformální vztahy a nevyžadují vždy uzavření písemné smlouvy. Přesto vám doporučujeme v každém případě uzavřít písemný kontrakt.

soukromým a veřejným sektorem, zatímco jejich zahraniční sítě zajistily spojení se

světovými trhy, a  tím i  pohotový přísun informací o vznikajících příležitostech. Ze svých kotrmelců se vláda většinou poučila. Počkejme si, jak se vypořádá s  následky zbytečně procyklické fiskální politiky, která přispěla i k přehřátí a  následnému propadu realitního trhu.

Český „genius loci“ Území České republiky možná mělo díky rané industrializaci příznivější výchozí pozici než Irsko. Bohatá průmyslová tradice a schopnost proplouvat sérií systémů v  nás možná vypěstovaly přesvědčení o  vlastní výjimečnosti a  vynalézavosti, které nám dopomohou k  rozkvětu za  každých podmínek. „Chraň nás, bože, před vším, na  co si můžeme zvyknout,“ chtělo by se povzdechnout při pomyšlení na  polistopadové projídání podstaty. Chytří se učí od  zkušenějších, ať už pocházejí odkudkoli, a  ostatní nechť se klidně trápí objevováním objeveného.  Alice Fibigrová působí v  agentuře CzechTrade již devět let, z  toho tři roky na pozici ředitelky kanceláře v Irsku. Je absolventkou MBA na Hallam Sheffield University. Dříve pracovala jako exportní manažerka ve společnosti Pragosoja. Henryk Jan Paciorek pracoval několik let pro státní agentury Aicep Portugal a  Enterprise Ireland. Od  listopadu 2009 má na  starost product management v agentuře CzechTrade. V Irsku a Portugalsku absolvoval studijní pobyty a doktorát z ekonomie získal na VŠE.

Příležitosti pro české firmy: • subdodávky pro výrobce zdravotní techniky a spotřebních materiálů (zpracování plastů – vstřikování, vytlačování, silikonové komponenty, přesné zpracování kovů, montáž – čisté výrobní prostory a  možnost sterilizace), • moderní výrobní technologie (pro výrobce zdravotní techniky a  zdravotnických spotřebních materiálů).

STAVEBNÍ SEKTOR STÁLE AKTUÁLNÍ I  když byl kvůli ekonomické krizi v  Irsku nejvíce zasažen právě stavební sektor, stále se podílí cca deseti procenty na  tvorbě HDP. Irové, kteří disponují dostatečnými finančními prostředky, se snaží investovat do  zvětšování nemovitostí a budují si přístavby k domům. Irsko jako země závislá na  dovozech bude i v tomto směru spoléhat na  zahraniční dodavatele. Proto se českým firmám vyplatí účastnit se listopadového veletrhu PlanExpo v  Dublinu (www.plan-expo.com) za podpory agentury CzechTrade. Více informací: [email protected]

w w w.c z e c h t r a d e.c z

11

EXPORTNÍ ÚSPĚCHY

Kolínské jupitery míří do Limericku Cesta Koposu na irský trh nebyla jednoduchá. Přestože už v té době patřil mezi zkušené exportéry a obchodoval s více než pěti desítkami zemí po celém světě, v Irsku ho některé skutečnosti zaskočily. První krůčky zkoušeli sami Pro anglicky hovořící země jsou charakteristická technická specifika v  podobě tzv. British standards. Znamená to, že některé výrobky mají specifické rozměry odlišné od  kontinentálních. Již tato skutečnost byla pro kolínského výrobce elektroinstalačního materiálu určitým omezením, protože mohl irský trh oslovit pouze částí svého sortimentu. „V roce 2007 jsme se obrátili na většinu významných velkoobchodů s  elektroinstalačním materiálem. Při jednáních se irští partneři vždy ptali na  reference z  irského trhu, a  ty Kopos neměl,“ vzpomíná Vlastimil Kobera, obchodní zástupce pro západní trhy. Podle jeho slov se Koposu po  roce sice podařilo uskutečnit první dodávky zboží do  jednoho z  irských velkoobchodů, ovšem jejich objem nebyl příliš velký. Začalo být zřejmé, že bez získání renomovaného zákazníka Kopos reference jako klíč k dalším obchodům nezíská.

Irské zakázky nastartoval CzechTrade V té době už měl Kopos několikaleté zkušenosti se službami CzechTrade. S pomocí této agentury získal například kontrakty ve Francii, Španělsku nebo Švédsku. Proto se obrátil na její irskou kancelář. „Zástupkyně CzechTrade v  Dublinu Alice Fibigrová nám podle zadání vytipovala několik potencionálních zákazníků. S  jednáním nakonec souhlasili pouze dva – státní elektrárenská firma, obdoba našeho ČEZu, a  významná telekomunikační firma,“ vypráví Vlastimil Kobera. „Původně se mi to zdálo málo, ale ukázalo se, že tento výběr byl správný, a s oběma firmami jsme navázali úspěšné kontakty,“ dodává. Na základě jednání s elektrárenskou společností se Kopos se svým zbožím přihlásil na podzim 2008 do tendru na dodávky. 12

w w w.c z e c h t r a d e.c z

Výběrové řízení trvalo téměř půl roku. Na jaře 2009 přišlo rozhodnutí, že výrobky Koposu vyhrály. Přesto první objednávka na  sebe nechala dlouho čekat – až do konce roku 2009. „Vítězství ve  výběrovém řízení této státní firmy funguje jako skvělá reference,“ pochvaluje si Vlastimil Kobera. „Navázali jsme kontakty s  největším irským velkoobchodem elektroinstalačního úložného materiálu, který disponuje sítí cca třiceti prodejen. Spolupráce navíc začala právě v  době, kdy jsme v  Koposu zahajovali provoz na  nové výrobní lince pro kovové kabelové nosné systémy. Jedny z  prvních výrobků této linky, kabelové žlaby Jupiter, tak našly své místo určení v  tunelu v  Limericku, který představuje největší stavební projekt v Irsku za posledních deset let. Další putovaly do  elektrárny v  Newportu ve Velké Británii,“ upřesňuje Kobera. Polostátní telekomunikační firma byla dostatečnou referencí pro další dvě privátní firmy v  oblasti telekomunikací. S jednou z nich už Kopos uzavřel smlouvu a dodává jí své zboží.

Kopos Kolín a.s. je tradiční český výrobce elektroinstalačního úložného materiálu z  plastů a  kovu (plastové elektroinstalační krabice, ohebné trubky, chráničky kabelů, elektroinstalační lišty a  kanály, kovové kabelové nosné žlaby a  lávky včetně požárně odolných). Historie výroby sahá až do  dvacátých let minulého století, kdy továrna vyráběla hlavně pro české zákazníky. Po  privatizaci v  roce 1994 a  po  nezbytných investicích do  výroby a  technologií začal Kopos také exportovat. Společnost má nyní 13 dceřiných společností a  její produkty se prodávají v dalších 50 zemích světa. V loňském roce dosáhla obratu 652 milionů korun. V  roce 2009 vyvezl Kopos do  Irska produkty za cca 5 milionů korun. I když je to pouze necelé jedno procento z jeho celkových tržeb, považují v Koposu Irsko za trh velmi perspektivní. 

POHLED EKONOMA

Jak Irsko zbohatlo Když jsem v 80. letech sedával na gymnáziu na hodinách hospodářského zeměpisu, výklad o Irsku byl stručný: chudá, převážně zemědělská země, která dlouho trpěla pod jhem britského imperialismu. A nikdy se z toho nevzpamatovala. Podtext sdělení: buďte rádi, studenti, že žijete v bohatém socialistickém Československu. hřebíků v  Irsku zanikla. Nešlo jen o  hřebíky. Fairbairn uvádí: „Tak byla železářská výroba v  Dublinu zruinována – ne kvůli místním nedostatkům, ale výhradně proto, že dělníci z odborových svazů si prosadili prohibitivní pravidla.“

Pavel Kohout

Irsko bylo tehdy exotičtější než Čukotský poloostrov, a  tak nebyl nikdo, kdo by o této zemi mohl referovat z osobní zkušenosti. Ale již někdy kolem roku 1985 přinesl spolužák kalkulačku, která měla na  zadní straně nenápadný nápis: Made in Ireland. Vida, říkal jsem si, už dokážou aspoň smontovat kalkulačku. To tehdy Československo neumělo.

Počátky moderní doby Teprve mnohem později jsem se dozvěděl, jak to s  Irskem doopravdy bylo. Britský imperialismus hrál menší roli, tvrdí historik Paul Johnson v  knize Počátky moderní doby. Začátkem 19. století mělo Irsko stejné podmínky pro úspěšný průběh průmyslové revoluce jako Anglie nebo Skotsko. První strojírenská výstava na Britských ostrovech se mimochodem konala roku 1824 v Dublinu (Londýn následoval až v roce 1828). Kdo by tehdy chtěl sázet na  dlouhodobou prosperitu evropských zemí, patrně by dal Irsku přednost před zaostalým Švýcarskem nebo dokonce chudou Skandinávií. Leč o budoucí chudobě Irska rozhodla politika. Nikoli však král či londýnský parlament, nýbrž odbory. Anglický konstruktér William Fairbairn ve  svých vzpomínkách uvádí příběh Robinsonovy železárny Phoenix v Dublinu. Její majitel vynalezl stroj na  výrobu hřebíků. Dublinské odbory jej však zakázaly používat. Stroj byl sešrotován, výroba

Irští politikové se až do historicky nedávné doby o ekonomiku nestarali. Většinu energie věnovali nacionalismu a  náboženství. Eamon de Valéra, otec irské nezávislosti, považoval svoji zemi za  „keltský ostrov odříznutý od materialistického chaosu okolního světa“, jak opět uvádí Paul Johnson. I  většina jeho následovníků byla povznesena nad „materialistický chaos“, takže až do  80. let Irsko víceméně zaostávalo za  vyspělou Evropou. Snažilo se vybudovat sociální stát s vysokými daněmi, ovšem v  podmínkách relativně chudé země. Moc to nefungovalo.

Rozvoj nastartovalo snížení daní Pak nastal zlom. Irové si uvědomili, že vysoká daňová zátěž spíše vede k  tomu, že vzdělaní lidé emigrují do Británie nebo ještě častěji do Ameriky. Absence jazykové bariéry imigraci usnadňovala. Teprve v  osmdesátých letech 20. století dokázali Irové obrátit tento nedostatek ve výhodu. Radikálně snížili daně, vytvořili podmínky pro zahraniční investory – a  tato politika rychle zabrala. Během 90. let začal svět obdivovat „keltského tygra“. Irové měli i  štěstí: v  době expanze informačních technologií nasedli na správný vlak. Selektivní podpora odvětví nefunguje vždy, avšak v  Irsku přišla podpora správného odvětví ve správnou chvíli. Hlavní výhoda však spočívala v daních. V roce 2001 pronesl Vladimír Špidla jeden ze svých nesmrtelných výroků: „Všechny země, které mají nízké daně, jsou chudé... Země, které mají výrazně nižší daně, jsou chudé, zaostalé a  k  ničemu.“ Asi nevěděl o  existenci Irska. Od  roku 1995 do  roku 2001 snížilo Irsko daně z  kapitálových

Nová rubrika obohatí hlavní téma čísla o názor renomovaného a nezávislého odborníka. výnosů ze čtyřiceti procent na  polovinu. Daň z podnikových příjmů byla postupně harmonizována na úroveň 12,5 %. Někdejší zvýhodnění zahraničních investorů totiž vyvolalo kritiku EU, bylo tedy rozhodnuto zavést do  roku 2003 tuto sníženou sazbu postupně pro všechny podniky. Došlo k rozsáhlým příjmovým výpadkům a růstu státního dluhu? Ale kdeže: od roku 1995 do roku 2001 vzrostly daňové výnosy Irské republiky o  72,6 procenta. Irský státní rozpočet byl v přebytku. Jak to, že dnes, v  roce 2010, je Irsko ve finanční krizi? Po roce 2000 zaznamenaly informační technologie recesi. Investoři se začali houfně hrnout do nového perspektivního oboru: nemovitostí. Irsko bylo tehdy čerstvým členem eurozóny. Euro dokázalo snížit úrokové sazby na  nebývalé hodnoty. Nafukovala se úvěrová bublina, která v roce 2008 splaskla. Vina nízkých daní? Ale kdeže. Nízké daně zvýšily rozpočtové příjmy. Úvěrová bublina měla docela jiné příčiny.  Pavel Kohout je ředitelem strategie ve společnosti Partners for Life Planning. V roce 2009 byl členem Národní ekonomické rady vlády (NERV). Je uznávaným analytikem, ekonomem a publicistou.

w w w.c z e c h t r a d e.c z

13

INOVACE

Nebojte se kombinované dopravy Zdá se vám přeprava silnice-železnice-silnice zbytečně složitá? Máte pocit, že se prodraží? To jste na omylu. Můžete ve výsledku snížit náklady a ještě být šetrní k životnímu prostředí. Všeobecně totiž platí, že alternativní způsob přepravy se v žádném případě nesmí jakýmkoliv negativním způsobem odrazit na  kvalitě služby ani na  výši ceny pro konečného zákazníka. Právě naopak, může mu přinést konkurenční výhodu.

Pohled zákazníka Když exportující firma využije k přepravě svého zboží kombinovanou dopravu, vlastně se pro ni nic zásadního nemění. Nadále jedná o  ceně a  podmínkách se svým silničním dopravcem, nadále nakládá své zboží do  kamionu, tedy do  návěsu nebo výměnných nástaveb, a  ze stejného kamionu ho také vykládá v  cíli cesty. Vše potřebné pro to, aby se rozhodující úsek přepravní cesty neodehrával po  dálnicích, nýbrž po  železnici, zařídí silniční dopravce se svými partnery. Zákazník ocení, že je zboží po celou dobu bezpečně uloženo v  jedné přepravní jednotce. A  nesporně největší výhodou je

Pohled silničního dopravce Rostoucí sazby mýtného, růst cen paliv, přetížená silniční infrastruktura, nedostatek kvalifikovaných řidičů, tlak zákazníků a  veřejnosti na  ekologicky šetrnější dopravu. To jsou hlavní důvody, které nutí silniční dopravce přemýšlet o  tom, jestli cesta, po  které vozí zboží, je ta správná. S  kombinovanou dopravou většinu z  uvedených problémů minimalizují a  navíc získají stabilnější cenové prostředí, záruku pravidelnosti a  bezpečnosti. Nepodstatný není také fakt, že ji veřejnost na  rozdíl od kamionů vnímá pozitivně. Například silniční dopravce Josef Mička uvádí: „Přijdou časy, které budou kombinované přepravě nahrávat. Dnes ještě není tak silný ekonomický tlak na přechod ze silnice na  železnici, ale my víme, že ta doba nastane, a  chceme na ni být co nejlépe připraveni.“ 

Velice důležitým krokem je přesvědčit klienta o tom, že jeho zboží bude přepravováno z  části po  silnici a  z  části po  železnici. Státní dráhy v  Evropě mají ještě stále špatnou pověst. Proto je nutné zvolit spolehlivého operátora, který dokáže náročnost kombinované dopravy zvládnout. V České republice v tomto směru splňují požadavky firmy, jako je například BOHEMIAKOMBI. Peter Pfeiffer, majitel firmy LC Sokotrans, Lauterbach

pro něj skutečnost, že má v krizové situaci v  zásobě alternativní způsob přepravy. Stávkuje se na železnici? Nevadí, dopravce použije dálnici. Hrozí naopak blokády silnic? Bezpečně zboží přepraví po kolejích. Navíc exportér využívá ekologicky šetrnějšího způsobu kombinované přepravy v kombinaci se železnicí, čehož může marketingově využít, a tím získat další výhodu před konkurencí. Opletalova 6, 113 76 Praha 1  Tel.: 242 444 560  Fax: 242 444 924 e-mail: [email protected]  www.bohemiakombi.cz

14

w w w.c z e c h t r a d e.c z

SPECIFIKA TRHU

Německo se pomalu zotavuje Po téměř patnáctiprocentním propadu exportu v roce 2009 se letos očekává nárůst německého exportu o 5,1 procenta. roce dobře čitelné na příkladu probíhající krize v obou zemích. V uplynulých pár měsících se částečně zlepšila nálada v  německém podnikatelském prostředí. To se projevilo také zpomalením propadu nových zakázek. Na oživení trhu v  roce 2010 se naplno odrazí efekty opatření německé vlády na podporu konjunktury, a to jak ty z loňského roku, tak ty, které se chystají letos. Vít Bruner ředitel kanceláře CzechTrade Kolín nad Rýnem [email protected]

Po  loňském největším propadu německé ekonomiky od konce druhé světové války zvýšila v lednu spolková vláda odhad růstu HDP pro rok 2010 z  1,2 na  1,4 procenta. Že by se blýskalo na lepší časy?

Provázanost obou ekonomik Německo, které je svou úrovní HDP na obyvatele třetí nejsilnější světovou ekonomikou, je zároveň největším českým obchodním partnerem. Do této spolkové země směřuje třetina celkového českého vývozu, zhruba stejný podíl má Německo na  českém dovozu. Česko figuruje na 11.  místě v  rámci dovozu SRN a  na 13.  místě jako vývozní destinace. Dalo by se říci, že Česká republika je takovým malým subdodavatelem pro německý průmysl. Ekonomická realita u  nás tedy z  podstatné části závisí na  prosperitě té německé. Tato závislost se v  ČR projevuje s  přibližně kvartálním zpožděním oproti Německu, což bylo v minulém

Německý trh je zkouškou vyspělosti českých firem Říká se, že německý trh prověří, jak na tom ve  skutečnosti firma je. Čeští exportéři již vesměs vědí, že se musí připravit na vysoké nároky ve  všech směrech (kvalita, záruční a  servisní podmínky, logistické zajištění) a  často i  na  nízké marže. Šanci na  úspěch mají ty firmy, které jsou schopny nabídnout kvalitní produkci s vysokou přidanou hodnotou. Z  dlouhodobějšího hlediska se vyplatí nabízet výrobky s  dobrým poměrem ceny a  výkonu. Koncepce založená na  levných nákladech a  podbízivě nízké ceně nemá v současnosti s ohledem na dravou asijskou konkurenci dlouhou životnost. České firmy mohou naopak sázet na  spolehlivost v  obchodním styku, kvalitu dodávek a  blízkost trhu. Budoucnost je ve spolupráci našich a německých firem na třetích trzích. Velkou roli hrají reference a  realizované zakázky v  zahraničí. Nezbytná je rovněž intenzivní osobní komunikace s  německými firmami. Pro prezentaci značky, nalezení nových zákazníků a  ověření zájmu o nabízenou produkci je velmi efektivním nástrojem účast na oborovém veletrhu.

Německé vládní subvence v roce 2010 Nejdůležitější subvence v roce 2010 (v eurech) útlum těžby černého uhlí bytová výstavba opatření na omezení úniku CO2 z budov

Pramen: Spiegel Online

1,554 miliardy 608 milionů 524 milionů

Největší daňová zvýhodnění v roce 2010 (v eurech) sleva na renovace příspěvek na rodinný dům úleva pro živnosti na platbě za elektřinu

3,035 miliardy 2,504 miliardy 2,100 miliardy

POZVÁNKA Kancelář CzechTrade v Německu v nejbližší době připravuje účast českých firem na těchto veletrzích: Hannover Messe – mezinárodní veletrh průmyslových technologií 19.–23. 4. 2010, Hannover www.hannovermesse.de BAUMA – největší stavební veletrh na světě, koná se pouze jednou za 3 roky 19.–25. 4. 2010, Mnichov www.bauma.de INTERSOLAR – mezinárodní veletrh solární techniky a fotovoltaiky 19.–11. 6. 2010, Mnichov www.intersolar.de Více na: [email protected]

Roste význam internetu Zatímco české podniky ještě mnohdy svou internetovou prezentaci podceňují, v Německu se stala „výkladní skříní“ firem. Podle údajů německého Svazu internetového hospodářství zaznamenal internet v  roce 2009 roční obrat 46 miliard eur, z čehož připadlo 59,1 procenta na komerční

Perspektivní obory • • • • • •

elektronika a elektrotechnika stavebnictví a stavební materiály zdravotnická technika služby energetika ekologické technologie

prezentace a očekává se další boom. Čeští exportéři se musí na  tuto skutečnost připravit a věnovat důraznější pozornost svým webovým stránkám. Doporučuje se také využít prezentace v různých internetových databázích apod. V  tomto směru může pomoci také CzechTrade a  jeho Adresář exportérů. Tento internetový katalog českých firem je propagován nejen třiatřiceti zahraničními kancelářemi CzechTrade, ale také zastupitelskými úřady ČR. Více informací: http://exporters.czechtrade.cz w w w.c z e c h t r a d e.c z

15

INZERCE

INVESTMENT.

0tVWRSUR9DãHLQYHVWLFHY(YURSČ Severní Porýní – Vestfálsko je významný evropský region s LGHiOQtQDEtGNRXSĜtOHåLWRVWtNH]KRGQRFHQt9DãLFKLQYHVWLF 'ĤYRG\SURþ]GHMLåQ\QtSRGQLNiYtFHQHå]DKUDQLþ QtFK¿UHPMVRX]ĜHMPp6HYHUQt3RUêQt±9HVWIiOVNRMHQČPHF NRXVSRONRYRX]HPtVQHMYČWãtPSRþWHPRE\YDWHO&HONHP]GH åLMHQDPLOLRQĤRE\YDWHO]WRKRPLOLRQĤYREODVWL3RUêQt D3RU~Ĝt9UHJLRQXMHY\QLNDMtFtLQIUDVWUXNWXUD]DKUQXMtFtVHGP OHWLãĢQDEt]HMtFtFKYtFHQHåSĜtPêFKPH]LQiURGQtFKOHWĤ GHQQČ5\FKOpVSRMHQtVFHOêPVYČWHP]DMLãĢXMHWDNpKXVWiVtĢ VLOQLFåHOH]QLFDYRGQtFKFHVW6HYHUQt3RUêQt±9HVWIiOVNRMH YFHORVYČWRYpPPČĜtWNXSĜHGQtPKRVWLWHOHPPH]LQiURGQtFK YHOHWUKĤNDåGêURNVHMLFK]GHXVNXWHþQtSĜHVãHVWGHVtWHN 16 w w w.c z e c h t r a d e.c z

6HYHUQt3RUêQt±9HVWIiOVNRQDYtFQDEt]tQHMUR]ViKOHMãtVtĢ Yê]NXPQêFKSUDFRYLãĢYFHOp(YURSČWHG\RSWLPiOQt]i]HPt SURHIHNWLYQtWUDQVIHUWHFKQRORJLt0LOXMHPHYãHFKQRFRMH QRYp.RQWDNWXMWHQiVSRVN\WQHPHNRPSOH[QtSRGSRUX9DãLP LQYHVWLþQtPSURMHNWĤPZZZQUZLQYHVWFRP

PŘÍLEŽITOSTI

Chcete investovat v Německu? Zkuste Severní Porýní-Vestfálsko Co se týče investic, je Severní Porýní-Vestfálsko (NRW) v Německu regionem číslo 1. Investoři z celého světa zde naleznou dobře vyškolené odborníky, výbornou infrastrukturu a koupěschopný trh. Významné průmyslové regiony, silná střední vrstva, široce dostupný sektor služeb, inovativní oblast výzkumu, centrální poloha a  dobře vybudovaná infrastruktura. Z  těchto důvodů je tato spolková země atraktivní pro investory. Získala již přes 11  500 zahraničních firem, mimo jiné 3M, BP, Ericsson, Ford, LG Electronics, QVC, Sony, Toyotu či Vodafone. V  roce 2007 například zaznamenala investice ve  výši 175,6 miliardy eur, respektive 27,7 %, což je zdaleka nejvyšší podíl na  přímých investicích v  Německu ze všech jeho šestnácti spolkových zemí. Pokud jde o  význam NRW jako hospodářského centra, má také rozhodně co nabídnout: 24 z  50 největších německých firem má své sídlo v  oblasti Rýnu a  Ruhru. Mezi nimi jsou koncerny světového významu, jako např. Bayer, Bertelsmann, Deutsche BP, Deutsche Post DHL, Deutsche Telekom, E.ON, Metro, REWE, RWE či ThyssenKrupp. Region je také velmi významným dějištěm mezinárodních veletrhů. Severní Porýní-Vestfálsko je největším prodejním i  nákupním trhem v  Evropě. V  okolí cca 500 kilometrů od  hlavního

Severní Porýní-Vestfálsko leží uprostřed Evropy a  sousedí s  Nizozemskem a  Belgií. Je nejlidnatější a zároveň nejhustěji osídlenou německou spolkovou zemí ze všech šestnácti. Na rozloze 34 088 km² žije 17,9 milionu obyvatel – téměř stejně jako v  Austrálii. Se svými 526  obyvateli na km² je tento region osídlen hustěji než např. Japonsko nebo Nizozemsko. Největšími městy jsou Kolín nad Rýnem, Dortmund, Düsseldorf, Essen a  Duisburg. Nejvýznamnější aglomerace jsou pak dvě – Porúří se zhruba 5,4 milionu obyvatel a  Rhein-Schiene s 3,5 milionu obyvatel. spolkového města Düsseldorfu žije téměř 150 milionů obyvatel. Z  místních sedmi mezinárodních letišť se lze dostat nejdéle za  tři hodiny do  každé evropské metropole. Dopravní spojení s  celým světem zajišťuje 120 přístavů, mezi nimi i  největší vnitrozemský přístav na  světě v  Duisburgu, stejně jako druhý největší letecký uzel v Německu v Kolíně/Bonnu.

Česká republika je důležitým obchodním partnerem Severního Porýní-Vestfálska. Z  NRW do  ČR bylo v  roce 2008 odesláno zboží a  služby v  hodnotě 4,5  mld. eur; naproti tomu do Severního Porýní-Vestfálska směřovaly z  České republiky služby a  zboží za  cca 4,4 mld. eur. Ze zhruba čtyř stovek českých podniků působících v Německu má cca 54 své sídlo v NRW. Čeští investoři a podnikatelé v  tomto regionu nalézají nejen výborné rámcové podmínky, ale také prvotřídní servis.  NRW.INVEST je prvním podpůrným programem pro zahraniční investory. Nabízí servis, který většinou začíná vyhledáním vhodných ploch a  míst pro podnikání nebo kanceláří a  nezřídka vyústí v  to, že je o  firmy pečováno daleko více i  mimo rámec jejich sídla. NRW.INVEST nabízí obsáhlé informace o  lokalitě, zodpovídá dotazy týkající se žádostí o  povolení a  práva k  pobytu a  také informuje o  hospodářské struktuře a  průmyslových svazcích v  Severním Porýní-Vestfálsku. Zahraničním firmám, které již mají v NRW své zastoupení, pomáhá NRW.INVEST zejména při jejich expanzi a  při zakládání nových podniků. Přitom úzce spolupracuje s  místními a  regionálními organizacemi na  podporu hospodářství, průmyslovými a  hospodářskými komorami a se spolkovou vládou. NRW.INVEST GmbH Economic Development Agency of the German State of North RhineWestphalia (NRW) Völklinger Str. 4 40219 Düsseldorf, Germany Kontakt: Elena Matekina Tel.: +49 211 13000-146 Fax: +49 211 13000-154 E-mail: [email protected] www.nrwinvest.com

w w w.c z e c h t r a d e.c z

17

VÝVOZNÍ ALIANCE

Firmy by se měly umět ozvat Jaký systém podpory exportu si připravíme, takový ho budeme mít, zaznělo na nedávném setkání lídrů exportních aliancí. Jejich hlas nelze rozhodně brát na lehkou váhu. Třiadvacet vývozních sdružení zastupuje v  současnosti 136 většinou malých a středních firem. Od pupeční šňůry se odříznout nedáme

Lobbing není sprosté slovo

Když v  roce 2003 vznikla první vývozní aliance pod křídly agentury CzechTrade, mnozí skeptici jí přisuzovali krátký život. Firmám se nebude líbit, že mají jít na  zahraniční trhy společně jako jeden tým. Budou se bát, že přijdou o své knowhow, to se neujme, říkali. Opak byl však pravdou. Členové aliance CDT (Česká dobývací technika) začali právě díky tomuto týmu a  podpoře vládní agentury pronikat na ruský trh. První kontrakt získali již po roce. Tehdy se ledy prolomily. V roce 2007 bylo vývozních aliancí čtrnáct.

Michal Zálešák z Czech ICT Aliance tuto myšlenku podpořil. „To není chyba státní správy, ale naše chyba, že nás neberou vážně,“ podotkl. „Musíme se umět ozvat,

Michal Zálešák apelovat na  «své» poslance, nenechat se odbýt. Když se jako aliance spojíme, budeme mluvit řečí docela silné členské základny, a to už bude slyšet.“

Jiří Šařec „Na  CzechTrade nedám dopustit a  nenechal bych se odříznout od jeho pupeční šňůry, protože nám jeho služby pomáhají,“ uvedl Jiří Šařec, výkonný ředitel CDT. „I když se za dobu, co s ním spolupracujeme, služby CzechTrade logicky zdražily, stále jsou pro nás cenově dostupné a  efektivní,“ dodal. Kritika se však snesla na  podporu ostatních institucí. „Mám pocit, že se v době krize na nás jaksi zapomnělo. Jak to, že svazy podporu státu mají, a  my ne? Vítám dnešní setkání, protože bychom měli začít tlačit na to, aby aliance měly větší váhu. Aby se s  námi počítalo, naše činnost oceňovala, a  tak se k  nám i přistupovalo,“ zdůraznil Jiří Šařec. 18

w w w.c z e c h t r a d e.c z

Jedním z  možných řešení je zapojit reprezentanta vývozních aliancí do  činnosti České rady pro obchod a investice. „Nikde není výslovně určeno, jaké privátní subjekty mají být partnerem státu. Rada je poradním orgánem ministra, proto si myslím, že je to dobrá cesta, jak tlumočit a  obhájit své názory jak vůči státní správě, tak vůči ostatním zájmovým seskupením.“ Podle generálního ředitele CzechTrade Ivana Jukla je dále důležité, aby firmy vystupovaly jako profesionálové, kteří přesně vědí, co chtějí, vyzbrojeny argumenty a  srozumitelnými business plány. Cílem ministerstva je podle Petra Adriána, který se setkání zúčastnil v  zastoupení náměstka Milana Hovorky, získat na podporu exportu tolik peněz, jako je tomu například v Dánsku nebo Finsku. „Už kdybychom jich měli polovinu, byli bychom na  tom dobře. Naše země je na  exportu závislá a  každá koruna, kterou do  jeho podpory vložíme, se několikrát vrátí. Aby se nám tato cesta podařila prosadit, potřebujeme váš hlas slyšet,“ zdůraznil Adrián.

VÝVOZNÍ ALIANCE Nejde jen o peníze CzechTrade není z  těch, kdo firmám v  první řadě nabízí peníze. Před lety se vydal namísto cesty strukturálních fondů a  různých dotací cestou zkvalitňování svých služeb. Přestože se loni jeho rozpočtu nevyhnuly poměrně značné škrty, daří se mu nejen rozšiřovat síť svých zahraničních kanceláří, ale především stále získávat novou klientelu. Přichází také s inovacemi, po  nichž firmy volají. Právě jako reakci na poptávku aliance CWA, sdružující firmy v  oblasti vodohospodářství, například zavedl jako novinku tzv. screening trhu. Podniky tak mohou ještě před vstupem na  trh prověřit uplatnění svých produktů na vybraných zahraničních trzích. „V poslední době se na nás obracely firmy, které sice měly produkt určený na vývoz, ale jejich marketing byl nedostatečný,“ uvedl Milan Ráž, ředitel odboru prodeje služeb CzechTrade. „Přemýšleli jsme, jak jim pomoci, a  tak ve  spolupráci se zku-

hovořilo například o  účasti na  zahraničních veletrzích. O  tom, že by se aliance měly aktivně zapojit do  jejich plánování. Že daleko efektivnější než jen samotná prezentace na  stánku je příprava specializované akce ve  spolupráci s  ředitelem zahraniční kanceláře CzechTrade, který může předem sjednat schůzky, připravit doprovodné akce, zajistit propagaci, asistovat při jednáních… A  že ještě efektivnější než veletrhy jsou pečlivě připravené obchodní mise třeba pod hlavičkou aliancí, tak pro pět až deset firem. „Skutečně platí, že jaký systém podpory exportu si připravíme, takový bude. Jestliže jej dokážeme zasadit do  příběhu růstu firem, a nikoliv do růstu prezentace v zahraničí, pak máme vyhráno. Co bych chtěl všem firmám popřát, je to, abychom měli konkurenceschopnou státní správu, kde jsou lidé měřeni podle výkonů. Aby nevstupovaly do  vztahu úředník–firma, ale aby byly pro stát klientem,“ shrnul na závěr Ivan Jukl.

Aliance se představují

Zdeněk Pistora šenými zahraničními experty testujeme nové služby z  oblasti tzv. exportního poradenství. Zhodnotíme jejich exportní schopnosti, stanovíme cíle a zdroje, analyzujeme dané trhy, navrhneme marketingové aktivity, plán akcí i  rozpočet. V  současné době probíhají dva pilotní projekty, jeden u  menšího začínajícího exportéra a druhý u zkušené firmy se stomilionovým obratem. Pokud se osvědčí, budeme službu brzy dál nabízet.“ Se současným standardem a  rozsahem služeb CzechTrade byli představitelé aliancí vesměs spokojeni, i  když námětů ke  zlepšení je pořád dost. Hodně se

Aliance Česká dobývací technika (CDT) byla loni úspěšná v exportech do Ruska, Mexika, Vietnamu a  Turecka. Například do  Ruska vyvezla tradičně těžní stroje, do  Turecka důlní závěsné lokomotivy a  potřebné tratě a  do  Vietnamu vedle těžních strojů a dopravních důlních systémů také stroje a zařízení pro stěnování porubů. Podle Jiřího Šařce letos očekává, že se mj. podaří vývozy lokomotiv do Bosny a Hercegoviny či těžních strojů a dopravních pásových souprav do Indie. Aliance Czech Energy Team, jmenovitě její dva členové – společnost První Elektro a  PE Holding, se může pochlubit tím, že realizovala nejmodernější trafostanici na jih od Kavkazu v objemu 500 tisíc eur. „Stanice, která napájí mezinárodní letiště v  Batumi, plně odpovídá současným evropským normám. Můžete ji ovládat na  dálku, třeba až z  Čech,“ řekl Zdeněk Pistora, lídr aliance. Podle něj se letos zaměří převážně na  ukrajinské a  ruské trhy a rádi by získali zakázku v Tbilisi. Lídr Czech Health & Safety Alliance Michal Filipi hovořil o  vynikajících zkušenostech s řediteli zahraničních kanceláří

Michal Filipi v  Německu a  Francii. „Zajistili nám předem kontakty na firmy, pozvali je na stánek, jsou s nimi v kontaktu i po veletrhu,“ uvedl. „Díky této podpoře jsme například z  veletrhu A  + A  v  Düsseldorfu získali více než 80 relevantních kontaktů a jedna z našich společností – AVEC CHEM – již uskutečnila vývozy za  63 tisíc eur. Další očekáváme v brzké době.“ Jedna z  nejmladších aliancí – Sans Souci Czech Glass aliance – má za sebou velmi úspěšnou prezentaci na  veletrhu Monaco Yacht Show 2009. „Poprvé jsme vyzkoušeli intenzivnější spolupráci s  CzechTrade – a dopadla na jedničku,“ konstatuje mluvčí aliance Blanka Bartošová. „Spolupráce se neomezila jen na  finanční podporu. Ředitelka zahraniční kanceláře CzechTrade v  Paříži nám poskytla asistenční služby před veletrhem i  v  jeho průběhu. Získali jsme mnoho cenných kontaktů, nejen na potenciální zákazníky, ale také na firmy,

Blanka Bartošová které se staly našimi dodavateli. A pokud se nám podaří uzavřít kontrakt, který vyplynul z jednání na veletrhu, bude to znamenat téměř zdvojnásobení obratu firmy Sans Souci,“ dodala Blanka Bartošová. 

Czech Space Alliance (CSA) je jednou z cest, jak se mohou české firmy dostat k vesmírným projektům. V současné době sdružuje čtrnáct členů a noví jsou vítáni. Navíc se zasloužila o to, že se Česká republika stala na konci roku 2008 členským státem ESA. ČR přispívá do rozpočtu této agentury řádově 7 miliony eur ročně, ovšem více než devadesát procent těchto peněz se bude vracet zpět do  ČR ve  formě průmyslových zakázek, především na  vývoj nových technologií. Proto aliance vyzývá české firmy z nejrůznějších oborů, aby se do mezinárodních tendrů neváhaly zapojit. Informace o nich naleznou na portálu http://emits.esa.int.

w w w.c z e c h t r a d e.c z

19

FOKUS

Proti všem aneb Český hospodářský zázrak Fungují proti všem okolnostem. Často je jejich význam podceňován, i když tvoří základ naší ekonomiky. Upozornit na tuto skutečnost bylo loni cílem výstavy fotografií pod názvem Proti všem v pražském Paláci knih Luxor. Pavel Kohout se tehdy prostřednictvím svých fotografií snažil více zviditelnit některé menší české podniky. „Nakonec jsem vybral pouze čtyři. Rád bych však měl dost času a peněz, aby jich mohlo být třeba čtyřicet,“ říká. V  Trade Review se propagaci exportních úspěchů právě malých a  středních firem věnujeme již několik let. Proto jsme oslovili také Pavla Kohouta a spolu s  ním vám v  tomto seriálu představíme některé další.

Družstvo Model Praha patří mezi ty malé firmy s  několika zaměstnanci, jimž se podařilo dosáhnout úspěchů na  mezinárodním poli. Tradice tohoto podniku sahá až do dob první republiky, což je zřejmé i  z  technického vybavení. Dřevěné hlavy, napínáky a  nástroje, které laik umí stěží pojmenovat, nezapřou dobu svého vzniku: éru filmů s  Adinou Mandlovou, Lídou Baarovou a dalšími hvězdami své epochy. Pod značkou Model Praha působí firma od  roku 1990. Zabývá se výrobou dámských klobouků všeho druhu z  tradičních materiálů: králičí plsti, látky, slámy a  sisalové sítě. Tyto klobouky lze vidět na  módních přehlídkách v  mnoha zemích, v  divadelních představeních a  filmech. Mezi zákazníky firmy patří i významné osobnosti našeho politického a kulturního života. Velká část modelové produkce je určena do  módních salonů v zahraničí. Svoji svébytnost si firma udržela i  během socialismu. Tehdejší doba nepřála ani prvorepublikové eleganci ani aristokratické vznešenosti dostihových závodů v  Ascotu. Přesto se společnost věnovala modelům klasickým 20

w w w.c z e c h t r a d e.c z

Foto: Pavel Kohout

Export od klasiky k avantgardě

Existuje český hospodářský zázrak? Ano. Zázrakem je prostý fakt, že vůbec ještě existují malé a střední podniky, tvrdí ekonom Pavel Kohout. i  avantgardním. V  roce 1984 vytvořily dílenské modistky celkem asi čtyřicet kusů klobouků podle kreseb návrháře a  designéra Milana Knížáka. Tyto modely byly později úspěšně vystavovány v  Hamburku na  retrospektivní výstavě módních návrhů tohoto výtvarníka. V  současnosti se firma věnuje téměř výlučně klasice, která jde stále na  odbyt na západních trzích a ještě lépe v Rusku.

Hospodářská recese se sice promítla do tržeb, ale ukázalo se, že klasické dámské klobouky mají své trvalé místo v šatníku každé ženy, která chce občas vypadat a cítit se jako dáma. A  co je pro malého exportéra, jako je Model Praha, důležité? K  naprosté samozřejmosti dnes patří přítomnost na  internetu. Nutné (a  dosti obtížné) je sledovat současné módní trendy, protože nelze navždy spoléhat jen na klasiku. 

ROZHOVOR

Cesta úspěšného exportéra může začít i na konferenci Dlouhodobou strategií Komerční banky i proexportní agentury CzechTrade je podporovat nejen stávající zkušené exportéry, ale také společnosti, které si svou pozici v zahraničí teprve budují. Proto spojily své síly a mimo jiné společně organizují exportní konference s cílem přiblížit klientům-exportérům obchodování v jednotlivých teritoriích, a pomoci jim tak k úspěchu. Právě o tom jsme hovořili s výkonnou ředitelkou pro provoz Komerční banky Janou Švábenskou. Co je podle Vás na konferencích pro exportéry nejzajímavější? Těžko bych hledala užitečnější diskusi, než když si exportéři mezi sebou živě a  nenuceně vyměňují zkušenosti. Celkový pestrý obrázek pak rámují zasvěcené komentáře odborníků z  jednotlivých oblastí podnikání. Silnou ideou raženou od  samého počátku bylo, aby na  konferencích nefigurovala jen bankovní témata. Lákadlem je pestrost a komplexnost dalších aspektů obchodu, jako jsou vyhledávání příležitostí, nalezení vhodného místního zástupce, cílený marketing, kultura vyjednávání podle lokálních pravidel, jazykové zvyklosti, pojištění, interkulturní odlišnosti, právní či daňové otázky a samozřejmě konkrétní zkušenosti podnikatelů. Co konkrétně zaznívá? Pozitiva i  negativa. Vzpomínám si, jak se ředitel významné strojírenské společnosti podělil o první zkušenost s použitím exportního dokumentárního akreditivu na Balkán z 90. let. A tato zkušenost byla značně frustrující: po  dlouhých tahanicích nad dokumenty platba proběhla, avšak za cenu nervového vyčerpání všech zúčastněných. Tatáž společnost dnes používá akreditivy běžně. A z jiné oblasti? Každá země má svá specifika. Například Miroslav Kelnar, ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v  Turecku, naposledy mluvil o řadě obchodních zvyklostí, které pro nás nejsou obvyklé. Že Turek vždy řekne: je to drahé. Že není neobvyklé, že se partner odmlčí na čtyři měsíce. Že dát najevo stres, spěch či rozladění je slabost. A nesluší se, když u stolu platí každý sám za sebe. Mají tyto akce úspěch? Ano, bezesporu. Zatím jich proběhlo celkem patnáct a  o  jejich úspěšnosti nic nesvědčí lépe než účast více než dvou tisíc

Co exportující podniky zajímá z oblasti bankovnictví? Bankovní systém a  banky působící na daném trhu, funkční bankovní spojení do  zahraničí, předexportní financování, komplexní služby Trade Finance včetně vhodné nabídky exportního financování, ošetření kurzových a  devizových rizik a  zprostředkování dalších finančních služeb nabízených v rámci bankovní skupiny. Podcenění těchto znalostí u  konkrétního trhu, které jsou nezbytnými stavebními kameny dlouhodobé exportní strategie, může znamenat finanční ztrátu či ztrátu rozjednaného obchodu.

Jana Švábenská Do  Komerční banky nastoupila v  roce 2000 jako ředitelka divize financování obchodu a exportu, a to po dlouhodobé praxi v ČSOB. Od 1. 1. 2010 zastává funkci výkonné ředitelky pro provoz a  je členkou výboru ředitelů Komerční banky. Je předsedkyní dozorčí rady Faktoringu KB a dlouhodobě pracuje ve výkonné radě národního výboru Mezinárodní obchodní komory, kde zároveň předsedá bankovní komisi. Je vdaná a má dceru.

zástupců firem a  jejich pozitivní hodnocení získané z  dostatečného množství dotazníků spokojenosti. Teritoriální zaměření se již opakuje, máte stále co říci? Například v  Rusku se nejen bankovní trh, ale i  obchodní praxe vyvíjejí opravdu překotně. Informace z  roku 2006 již nejsou relevantní. Dlouhodobý úspěch v  zahraničí je vždy souhrou mnoha faktorů, jedním z  nejdůležitějších je pak aktuálnost.

Co plánujete na letošní rok? Chceme zrealizovat dvě celostátní exportní konference. První na  téma Mexiko a  Brazílie, druhou zaměříme na  Kazachstán, Rusko a  Bělorusko. Tři další semináře se uskuteční v  průběhu roku v  Hradci Králové, Karlových Varech a  Ostravě a  budou se ve  stejném pořadí zabývat Saúdskou Arábií spolu s  Tureckem, Německem dohromady s  Beneluxem a  na  závěr Polskem a  Ukrajinou. Účast na  konferencích je zdarma. Nabídku získáte na www.exportniakademie.cz. Děkujeme za rozhovor.  Exportních konferencí pořádaných Komerční bankou a agenturou CzechTrade se zúčastňujeme pravidelně. Na  seminářích oceňujeme především možnost získat profesionální informace o  nových trzích a  podělit se o  své zkušenosti s  dalšími exportéry. Josef Mázl, obchodní a marketingový ředitel společnosti J4, která vyrábí pásové pekařské pece.

w w w.c z e c h t r a d e.c z

21

DESIGN PRO EXPORT

Fascinován stroji Jaromír Chmelař říká, že se mu splnil klukovský sen, když dnes vytváří design pro skutečné stroje. Již od  dětství přitahovaly Jaromíra Chmelaře stroje jako magnet. Sledoval je všude kolem sebe – stavební techniku, projíždějící auta, lokomotivy i letouny na nedalekém sportovním letišti. Vzpomíná, že ho zajímal nejen soulad síly, výkonu a velikosti, ale později i tvar. A protože ho bavilo kreslení, často stál se skicákem v ruce a zachycoval do něj proporce i  detaily. Později začal modelařit, a  tím se všechno ještě umocnilo. Dnes nostalgicky vzpomíná, jak i  on vlastně vyrostl na české stavebnici Merkur. Jeho klukovský zájem přerostl později do  profese. Dlouhodobá praxe ve  vývojovém oddělení u  výrobce polygrafických strojů v Dobrušce uspokojovala sice jeho potřebu vytvořit a  oživit funkčně mechanismy strojů, avšak skutečnou touhu naplnilo až studium na  VŠUP v  ateliéru designu výrobků pod vedením prof.  Ing.  arch. Otakara Diblíka. „Dnes mám to štěstí, že mohu jako průmyslový designér ovlivnit nejen vzhledové, ale i  koncepční řešení strojů a  podílet se na  úžasně tvořivé činnosti, jakou vývoj strojních zařízení bezesporu je,“ vyznává se dobrušský designér.

Vztah mezi designérem a výrobcem určuje kvalitu designu Síla průmyslového designu je ve  spojení designéra s  výrobcem. A  nároky na  obě strany přitom stoupají. „Jde o  to, aby průmyslový designér nevytvářel jen teoretické studie do šuplíku, ale byl konfrontován přímo s  konkrétními potřebami dané firmy. Ta dnes musí většinou čelit tvrdé konkurenci. Chce-li na  trhu obstát, hledá cesty, jak vyrábět stále dokonalejší výrobky. Většinou ji právě konkurenční prostředí dříve či později nasměruje ke  spolupráci s  průmyslovým designérem,“ tvrdí Jaromír Chmelař. Hlavními parametry jsou přitom podle něj vhodně navržený vnější design spojený s  funkcí stroje nebo zařízení za přiměřené výrobní náklady. „Pokud chce firma dosáhnout obchodního úspěchu, musí design začlenit do své strategie,“ dodává. 22

w w w.c z e c h t r a d e.c z

Ing.  Jaromír Chmelař se může pochlubit třicetiletou praxí ve  strojírenském oboru a  patnáctiletou zkušeností z  průmyslového designu. Od roku 2005 pracuje samostatně ve svém vlastním ateliéru a  věnuje se převážně designu polygrafických a  obalových strojů, technologických zařízení, topné techniky i dalších průmyslových výrobků, přístrojů apod. Vystudoval strojní fakultu ČVUT Praha a  později obor průmyslový designér a konstruktér na pražské VŠUP v ateliéru Design výrobků pod vedením prof. Ing. arch. Otakara Diblíka. Jeho působištěm je malebná Dobruška. Je mu 52 let, je ženatý a má dvě děti.

Analýzy designu CzechTrade jako odrazový můstek Služby CzechTrade v  rámci programu Design pro export chápe Jaromír Chmelař jako možnost nastartovat spolupráci. Podle něj například analýza designu

Konkurenční prostředí trhu dříve nebo později přímo nasměruje výrobce ke spolupráci s designéry. ve  firmě otevírá cestu k  průmyslovému designu i  těm podnikům, které doposud s  designérem nespolupracovaly. „Díky aktivitám CzechTrade se na  mě obrátily

například společnosti Strojírny Podzimek nebo Hennlich Industrietechnik. Působení CzechTrade je přitom velmi dynamické v  kontaktu s  firmami, včetně navazování spolupráce s  designéry. Firmy na  této službě oceňují její jednoduchou administrativu, pevně stanovenou cenu, dobrý výběr designérů z  databáze CzechTrade i  konzultační pomoc agentury,“ shrnuje Chmelař. „Z  vlastní zkušenosti mohu říci, že si podniky potřebu investovat do  designu stále více uvědomují. Tam, kde již kontakt s  designérem naváží a  zjistí, že má nový výrobek na  trhu úspěch, neobávají se ve  spolupráci pokračovat a  rozšiřovat ji i  na  další spektrum své produkce. V  tomto směru dlouhodobě spolupracuji například se společnostmi PIVOT Šumperk, KBA-Grafitec Dobruška, SOMA Lanškroun, PZP KOMPLET Semechnice nebo UNITA Interiéry Letohrad. Výkony jejich lidí i  exportní výsledky jsou mnohdy obdivuhodné, a to i  přes obtíže, které strojírenský průmysl v  této době doprovázejí. Kontakty s  dalšími firmami se rozvíjejí. U nich bych si přál, aby také nezůstalo jen u  jednoho výrobku, ale naše úsilí přerostlo v  dlouhodobější spolupráci,“ uzavírá přáním Jaromír Chmelař.

DESIGN PRO EXPORT JAROMÍR CHMELAŘ PŘEDSTAVUJE SVÉ PROJEKTY Nová generace nakládacích zařízení Design: Ing. Jaromír Chmelař Výroba: Hennlich

Industrietechnik spol. s r. o., Litoměřice, odštěpný závod Engineering Rok: 2009 U  tiskařských strojů jsem začínal a  mám k  nim velmi vřelý vztah. Při této práci se snažím naplňovat odkaz svého učitele, profesora Otakara Diblíka, který pro dobrušskou tiskařskou firmu navrhoval tvary krytů a  díky nim mě zasvěcoval hlouběji do  problematiky průmyslového designu. Na  těchto výrobcích mě fascinuje náročnost spojení tvaru, vyspělé strojní techniky i elektroniky a také respektování ergonomie pro obsluhu a zajištění její bezpečnosti před rotujícími částmi stroje téměř v  celé jeho části. Všem pracovníkům KBA-Grafitec patří dík za to, že výroba tiskařských ofsetových strojů v  České republice pokračuje a prosazuje se i v další konkurenci německých a japonských značek.

na  nástrojích a  jiných výrobcích. Zařízení jsou sama o  sobě výjimečná, a  tak se snažím aplikovat design tak, aby upoutala nejen vzhledem, ale zároveň navozovala důvěru v  technologii ukrytou uvnitř. S  firmou spolupracuji již osm let na  celé řadě výrobků. Přitom pozoruji, že nároky na  design stoupají. Zákazníci očekávají vždy velmi precizní provedení. V současné době pracujeme na  novém designu již druhé generace zařízení PLATIT, která byla úspěšně představena jako světová novinka na výstavě obráběcích strojů a technologií EMO 2009 v Miláně.

Tepelná čerpadla – design bez omezení Designér: Ing. Jaromír Chmelař Výroba: PZP KOMPLET a. s., Semechnice Rok: 2002–2010 Ocenění: Grand Prix FOR ARCH

2003 Praha (Tepelné čerpadlo TCLM KOMPLET 7.1)

Tajemství povlakovacího zařízení Vedoucí provozu odštěpného závodu Engineering Ing.  Vítězslav Votruba se obrátil na  CzechTrade s  tím, že od  služby analýza designu výrobku očekává zhodnocení současného stavu nakládacích zařízení a  analýzu dalšího postupu. Úkolem bylo nejen postihnout vnější vzhledové záležitosti, ale především řešit vnitřní uspořádání a variabilnost provedení. Firma použila analýzu designu opakovaně, čímž mohla pokrýt větší část sortimentu vyráběných produktů.

Designér: Ing. Jaromír Chmelař Výroba: PIVOT a.s., Šumperk Rok: 2002–2010 Ocenění: Vynikající design DC 2005

(soubor zařízení PLATIT)

Na  základě výsledku analýzy byl zahájen vývoj nové konstrukce. V  loňském roce vznikl prototyp, který byl odzkoušen a v současné době by se měl postupně objevit na trhu.

Kouzlo tiskařských strojů Design: prof. Ing. arch. Otakar Diblík, Ing. Jaromír Chmelař Výroba: KBA-Grafitec, s.r.o., Dobruška Rok: 1994–2010 Ocenění: Vynikající design DC 2000 (ofsetový stroj Polly 74), Zlatý Embax Brno 2007 (ofsetový stroj KBA RAPIDA75)

Česká společnost PIVOT vyvíjí ve  spolupráci se švýcarskou firmou PLATIT špičková povlakovací zařízení pro vytváření velmi tvrdých otěruvzdorných vrstev

Zakázky na designu nové generace tepelných čerpadel a ostatních výrobků společnosti PZP KOMPLET jsou zajímavé svou rozmanitostí. Zkušenosti firmy s výrobou a  zpracováním plechových krytů jsou na  vysoké úrovni, a  tak se mohu jako designér při návrzích uvolnit a  navrhnout různá řešení, jak je cítím pro daný výrobek. Velmi oceňuji, že Semechničtí prozatím dokázali zhotovit vše, co jsem navrhl. I když musím dodat, že je nutné vždy sledovat také výrobní náklady. Nový výrobek – kompaktní tepelné čerpadlo AWX – byl loni předveden jako novinka na  výstavě ISH Frankfurt n. M. Nyní se již vyrábí sériově.  w w w.c z e c h t r a d e.c z

23

DESIGN PRO EXPORT

Jak pásové dopravníky oblékly nový kabát Strojírny Podzimek jsou příkladem toho, že neexistuje výrobek, kterému by kvalitní design nemohl pomoci. Za zkoušku nic nedáte

Práce v týmu

I  když na  začátku byl management strojíren v  Třešti u  Jihlavy na  vážkách, zda má vůbec u  jejich produkce smysl zabývat se designem, přesto do  toho šel. Oslovila je nabídka agentury CzechTrade, konkrétně analýza designu v rámci služeb Design pro export. „Říkali jsme si, že nemůžeme nic ztratit,“ vzpomíná Pavel Wiesner, vedoucí technického oddělení. „Naopak jsme si hodně slibovali od toho, že se na naši produkci podívá někdo jinýma očima.“

Jaromír Chmelař si pochvaluje, že se mu na  pásovém dopravníku dobře pracovalo, protože dostal velmi jasné zadání: „Je zřejmé, že u tohoto druhu výrobku s otevřenou konstrukcí, který nemá – a ani nemůže mít – podstatnou část povrchu zakrytou, nelze tvořit design pohledovými kryty, které by se přidávaly k základní konstrukci. Navíc každá nefunkční součástka zvyšuje výrobní náklady. Ale i tak jsem nalezl pro design prostor například na  bezpečnostních krytech dopravníku. Jeho řešení slibovalo kompaktnější vzhled, posílení identifikace firmy zviditelněním loga a  použití výraznější barevnosti ve firemních barvách. Vývojové oddělení strojíren se naopak snažilo vše velmi pružně aplikovat na právě sestavovanou linku MZK. „Postupně jsme konzultovali její vzhled a shodli jsme se, že se původní záměr povedl. Doplněný kryt rámu linky navíc nebyl pouze vzhledovou záležitostí. Zamezoval také usazení sypaného materiálu na nosníku, a tím zvyšoval bezpečnost pro obsluhu pod linkou – bránil nahromadění a  případnému sesypu materiálu dolů,“ zdůrazňuje Chmelař.

Následoval výběr designéra z  databáze CzechTrade. Vybrali si Jaromíra Chmelaře, u kterého je zaujalo, že je vystudovaný strojní inženýr a  má za  sebou bohaté zkušenosti z designu strojů. „Od prvního setkání sršel nápady,“ konstatuje Pavel Wiesner. „Trochu jsme mu to ztížili tím, že jsme úpravami designu nechtěli příliš navyšovat konečnou cenu výrobku. A  zároveň bylo podmínkou, abychom byli vše schopni technologicky vyrobit vlastními silami, bez nutnosti kooperace. Musím říci, že to splnil na  jedničku. Spolupráce s ním byla vynikající jak po odborné, tak lidské stránce,“ dodává. Strojírny Podzimek jsou výrobnědodavatelskou firmou. Navrhují a realizují technologie kamenoprůmyslu – pásové dopravníky, ocelové konstrukce, dopravníkové linky. Nabízí kompletní řešení převozu sypkých hmot, kterými jsou násypky, podavače či míchací jednotky. Mezi jejich další produkty patří výztuže a  bednění tunelů, protipovodňová opatření nebo stavby a  rekonstrukce lodí. V posledních letech se mohou pochlubit exportními úspěchy, a to převážně v Rusku. Loni například dokončili montáž a  zprovoznění linky na  zavážení surového materiálu v keramičce firmy Lasselsberger v Ufě. V  současné době zpracovávají dodávku technologických zařízení do Vietnamu.

24

w w w.c z e c h t r a d e.c z

Linka pro zpracování MZK dostala čestné uznání od Platformy podnikatelů v  rámci soutěže Energetické inovace v  technicky specifických podmínkách rozvojových zemí. Byla oceněna také v soutěži Stavební

Na myšlenku zabývat se designem nás přivedl až CzechTrade. Pavel Wiesner, Strojírny Podzimek

výrobek – technologie roku 2009 Nadace pro rozvoj architektury a  stavitelství. „Na úspěchu linky MZK má podíl i  úprava designu. Proto plánujeme spolupráci s Jaromírem Chmelařem i na dalších produktech,“ konstatuje Wiesner. 

FINANČNÍ RÁDCE EXPORTÉRA

Financování exportu má svá pravidla V  prvním letošním vydání Trade Review vám přinášíme novou možnost, jak získat cenné informace a rady z oblasti financování obchodu a exportu. Specialisté Komerční banky vám pomohou nalézt řešení problémů, na které narážíte. Ty nejzajímavější otázky a odpovědi pak budeme pravidelně přinášet v této rubrice.

Dotaz: Existují nějaká obecná základní pravidla pro financování obchodu a exportu, která by měl každý exportér znát? Jiří Šařec, výkonný ředitel asociace Česká dobývací technika (CDT)

Na dotaz odpovídá Jitka Haubová, zástupkyně ředitele divize financování obchodu a exportu Komerční banky.

Úspěšný exportér je ten, kterému všichni odběratelé zaplatí za  dodávku zboží či služeb předem dohodnutou cenu. Abyste se jím stali, existuje několik základních pravidel, která se vyplatí respektovat.

Co udělat ještě před podpisem smlouvy V první fázi je vhodné důkladně prověřit finanční zdraví budoucího obchodního partnera či místního zástupce. K  tomu lze využít informací z  trhu, obchodních komor či různých specializovaných

agentur. Dalším krokem je minimalizace platebního rizika, k  čemuž slouží kvalifikovaně vypracovaná obchodní smlouva a  vhodně zvolené platební podmínky. Ty předurčují výši některých nákladů a  stanovují, jakým způsobem a  kdy má být zaplaceno. Platební podmínky vycházejí z  postavení firmy na  trhu, z  analýzy konkurence, z  tradice určitého teritoria a  samozřejmě odpovídají druhu zboží a jeho finanční náročnosti. Neopomenutelným bodem je získání informací o bance potencionálního partnera, a to zejména pokud za něj vstupuje do  závazku, jako je tomu u  bankovní záruky nebo dokumentárního akreditivu. Banka exportéra určitě disponuje řadou informací o  bankovních subjektech v  dané zemi a  může je svému klientovi v určité míře sdělit.

Obezřetnost se vyplácí Při vývozu do rozvíjejících se ekonomik by měl exportér zvážit pojištění pohledávek proti komerčnímu a  teritoriálnímu riziku. Tuto službu nabízí na  domácím trhu řada kvalitních úvěrových pojišťoven. Je důležité si uvědomit, že spoléhat pouze na  pozitivní vývoj směnných kurzů je velmi riskantní. Každý výkyv od  očekávaného vývoje může významnou měrou ovlivnit ziskovost zakázky. Proto už při plánování zisku je třeba zahrnout budoucí hodnotu kurzu tak, aby výsledný zisk nebyl ovlivněn aktuálním kurzem v době vypořádání. Lze volit přirozené zajištění či z  řady bankovních produktů. Rovněž realistický pohled na  připravovaný obchod může zabránit zklamání. Příliš lukrativní podmínky obchodu, typ zboží zjevně nevhodný pro danou oblast, ohromný zisk nebo těžko identifikovatelný zdroj poptávky by měly varovat před nebezpečím bankovních podvodů, podvodného vylákání záloh či praní špinavých peněz.

zpracované marketingové materiály s bohatou fotodokumentací a návodnými popisy v  preferovaném jazyce, zdravě sebevědomý přístup k  prezentaci výrobku a  realizace nezbytných následných kroků – to jsou faktory, které nesouvisí přímo s  financováním, nicméně realizaci obchodu významně ovlivňují. Ještě stále, i když méně než dříve, se v zahraničí, kam často doprovázíme naše klienty, setkáváme s určitými nedostatky. Ty mohou všechny již realizované kroky dokonale zhatit. Rostoucí konkurence nutí české exportéry, aby svým obchodním partnerům stále častěji nabízeli i  méně obvyklé formy financování. Jednou z  možností je exportní odběratelský úvěr, který umožní nabídnout kupujícímu odložené placení a  získat od  banky peníze ihned po dodávce.

Do banky pro finance i konzultace Ještě před podpisem obchodní smlouvy doporučuji využít poradenství specialistů Trade Finance. Tito odborníci umí zhodnotit rizika nezaplacení dodávky, neodebrání zboží, nedodržení smluvních podmínek a vysvětlí možnosti kvalitního zajištění prostřednictvím platebních a  zajišťovacích instrumentů, a  to podle země kupujícího. Například v  Asii jsou populární dokumentární platby, v  severní Africe se využívají protizáruky, v  zemích SNS je vhodné nabídnout exportní financování. Toto poradenství Komerční banka nabízí zdarma ve všech regionech ČR.

Detaily, které rozhodují

Různé bankovní subjekty na  českém trhu jsou silné v  různých teritoriích a  produktech. Výhodu lze hledat u silné mezinárodní bankovní skupiny se širokým teritoriálním záběrem a prověřenými znalostmi. Je dobré kontaktovat svoji banku včas a žádat poradenství a  relevantní, spolehlivé informace o  současných možnostech, bankovních postupech a cenách.

Pečlivá příprava na  obchodní jednání podle místních zvyklostí, kvalitně

Další otázky či reakce na tento článek můžete zaslat na: [email protected]. w w w.c z e c h t r a d e.c z

25

INZERCE

KOMPLEXNÍ FINANČNÍ OBSLUHA ČESKÝCH EXPORTÉRŮ A JEJICH ZAHRANIČNÍCH PARTNERŮ JSME TU PRO VÁS JIŽ 15 LET

Českým firmám a jejich zahraničním partnerům poskytujeme spektrum finančních služeb spojených se zahraničním obchodem a investicemi v zahraničí.

VELKÝM VÝVOZCŮM:

NOVĚ MALÝM A STŘEDNÍM FIRMÁM:

Financování vývozu investičních celků a jiných velkých exportních zakázek Projektové financování Financování vašich investic v zahraničí Produkty Treasury pro klienty banky

Program podpory MSP – vývozce vč. posouzení bonity podniku Program podpory MSP – subdodavatel exportéra Produkty Treasury pro klienty banky

ZAHRANIČNÍM DOVOZCŮM

BANKÁM, FACTORINGOVÝM

ČESKÉ PRODUKCE:

SPOLEČNOSTEM:

Bankovní záruky související s českými dodávkami Přímé vývozní odběratelské úvěry Nepřímé vývozní odběratelské úvěry

Refinanční zdroje pro poskytování exportních úvěrů Financování odkupu pohledávek z vývozních obchodních případů

Na našich stránkách www.ceb.cz se dozvíte více. 26

w w w.c z e c h t r a d e.c z

Česká exportní banka, a.s. Vodičkova 34, 111 21 Praha 1

NÁŠ PARTNER

Rusko je stále perspektivním trhem Za  dobu své existence pojistil EGAP úvěry, investice a bankovní záruky do téměř stovky zemí světa. Mezi nimi však v posledních letech jednoznačně vyčnívá Rusko. produkty, které EGAP nabízí. Jednoznačný prim však hrálo pojištění vývozních odběratelských úvěrů, tedy úvěrů poskytnutých bankou českého vývozce buď přímo ruskému zákazníkovi, nebo jeho bance. Tvořilo přes 60 procent celkového pojištění do Ruska a v korunách představovalo zhruba 15 miliard.

Šance jsou v energetice

Ing. Vlastimil Nesrsta ředitel odboru PR a komunikace EGAP

Téměř stovka pojistných smluv Rusko sice v  celkovém českém vývozu nezaujímá velký podíl, bezesporu je však trhem velmi zajímavým a  perspektivním. Není ale bez určitého rizika, a  proto je pojištění EGAP se státní podporou pro české vývozce důležitým prvkem při sjednávání kontraktů. Nejenom že chrání před nebezpečím, že zákazník kupující na  úvěr z  různých důvodů nezaplatí, ale současně umožňuje vývozcům získat financování za  mnohem výhodnějších podmínek, než by se to, pokud vůbec, bez tohoto pojištění podařilo.

Spotřeba elektrické energie v Rusku stoupá a  průměrné stáří ruských energetických zařízení se pohybuje kolem čtyřiceti let. Dá se tedy očekávat rostoucí a  jen těžko odložitelná poptávka po  retrofitech kombinovaná s  poptávkou po  výstavbě zcela nových zdrojů. Vedle energetiky patří mezi velmi perspektivní odvětví také dopravní infrastruktura a rovněž stavebnictví, především v souvislosti s naléhavou potřebou celkové obnovy infrastruktury regionů a měst, a  to nejenom těch, kde se budou konat olympiády, univerziády a  další významné události. Na modernizaci čeká také mnoho průmyslových podniků a stále nenasycená je například i  poptávka po  technologiích na výrobu skleněných obalů. Hlavním posláním EGAP je provázet české vývozce v  případech, kdy si

V  roce 2009 pojistil EGAP vývozní úvěry, investice v  zahraničí a  bankovní záruky v  celkovém objemu téměř 62 miliard korun, což bylo nejvíc v  celé dosavadní historii. Dílem se na  tom podepsaly obavy vývozců z  možných problémů v  důsledku globální hospodářské recese, dílem protikrizová opatření EGAP, především nabídka zvýšeného pojistného krytí. Předběžná poptávka po pojistných službách se státní podporou na  letošní rok napovídá, že rekord nemusí dlouho vydržet.

nemohou nechat pojistit rizika spojená se zahraničním kontraktem u  soukromých úvěrových pojišťoven. Důvodem je skutečnost, že se jedná o rizika zpravidla dlouhodobá a  složitě strukturovaná a vývozní úvěry se pohybují v takové výši, že jsou pro soukromé pojišťovny neakceptovatelné. V  tomto směru je role úvěrového pojištění se státní podporou a EGAP nezastupitelná. 

V  loňském roce uzavřel EGAP téměř stovku pojistných smluv na vývoz do Ruska v  celkové pojistné hodnotě 24 miliard korun. Když vezmeme v  úvahu multiplikační efekt pojištění se státní podporou, můžeme konstatovat, že podpořil vývoz do  Ruska za  přibližně 46 miliard korun. Mezi největší transakce patřily dodávky do Magnitogorského metalurgického kombinátu, který s  českou pomocí prochází rozsáhlou modernizací. Svým způsobem se na pojišťování českého vývozu do Ruska podílely všechny pojistné w w w.c z e c h t r a d e.c z

27

AKCE

NABÍDKA VZDĚLÁVÁNÍ EXPORTNÍ AKADEMIE CZECHTRADE Exportní akademie vám nabízí komplexní exportní vzdělávání – praktické informace pro přípravu a úspěšný vstup na zahraniční trhy. Vzdělávací akce jsou vedeny kvalifikovanými externími odborníky s dlouhodobými zkušenostmi a specialisty centrály i zahraničních kanceláří agentury CzechTrade.

1. pololetí 2010 Odborné semináře v Praze Semináře CzechTrade nabízí jednoduché a rychlé řešení pro doplnění a rozšíření odborných znalostí a dovedností pracovníků vaší firmy. Kód

Cena bez DPH

958

4 900 Kč

Celní předpisy a obchodněpolitická opatření při dovozu a vývozu zboží

959

2 200 Kč

Praha

Financování exportu

960

zdarma

12. 5. 2010

Praha

Intrastat

961

1 400 Kč

18. 5. 2010

Praha

Obchodní vyjednávání I.

25. 5. 2010

Praha

Obchodní vyjednávání II.

962

4 900 Kč

26. 5. 2010

Praha

Self-brand management

963

2 400 Kč

2. 6. 2010

Praha

Základy mezinárodního marketingu a marketingová komunikace I.

3. 6. 2010

Praha

Základy mezinárodního marketingu a marketingová komunikace II.

964

4 400 Kč

Název semináře

Kód

Cena bez DPH

978

2 200 Kč

979

4 900 Kč

989

zdarma

986

4 900 Kč

Datum

Místo konání

Název semináře

30. 3. 2010

Praha

Základy PR a prezentační dovednosti I.

31. 3. 2010

Praha

Základy PR a prezentační dovednosti II.

7. 4. 2010

Praha

5. 5. 2010

Odborné semináře v regionech

28

Datum

Místo konání

25. 2. 2010

Brno

Marketingové strategie na zahraničních trzích

9. 3. 2010

Brno

Obchodní vyjednávání I.

10. 3. 2010

Brno

Obchodní vyjednávání II.

1. 4. 2010

Plzeň

Financování exportu

6. 4. 2010

Přerov

Obchodní dovednosti I.

7. 4. 2010

Přerov

Obchodní dovednosti II.

13. 5. 2010

Ostrava

Internet a marketingová komunikace jako podpora exportu

990

2 200 Kč

20. 5. 2010

Ostrava

Business etiketa a networking

991

2 200 Kč

w w w.c z e c h t r a d e.c z

AKCE Teritoriální semináře Ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR pořádáme teritoriální semináře spojené s konzultací, jež povedou vedoucí obchodně-ekonomických úseků zastupitelských úřadů ČR v zahraničí a ředitelé zahraničních kanceláří CzechTrade. Cena Datum Místo konání Země Kód bez DPH Saúdská Arábie, Bahrajn – nové exportní příležitosti 11. 3. 2010 Praha 967 zdarma v arabském světě 25. 3. 2010

Praha

Španělsko – nové obchodní možnosti pro české firmy

968

zdarma

9. 4. 2010

Praha

Sýrie – nové možnosti pro české exportéry

969

zdarma

29. 4. 2010

Praha

Ukrajina – exportní a investiční příležitosti

970

zdarma

Kód

Cena bez DPH

Kurz Minimum exportéra Regionální cyklus seminářů zaměřený na osvojení a prohloubení odborných znalostí a měkkých dovedností z oblasti mezinárodního obchodu. Datum

Místo konání

Název semináře

8. 4. 2010

Zlín

Základy mezinárodního marketingu a marketingová komunikace

981

2 200 Kč

15. 4. 2010

Zlín

Financování exportu

982

500 Kč

20.–21. 4. 2010

Zlín

Obchodní vyjednávání I. a II.

983

4 900 Kč

29. 4. 2010

Zlín

Řízení zahraničního obchodu v době světové krize

984

2 200 Kč

980

8 800 Kč

Zvýhodněná cena celého kurzu

E-learningový kurz “How to make a Bid for the World Bank Project” CzechTrade vám nabízí zdarma e-learningový kurz v anglickém jazyce: „How to make a Bid for the World Bank Project“. V sedmi lekcích vás průvodce kurzu „Johny Smart“ naučí, jak se účastnit výběrových řízení Světové banky a jak si vybrat správný tendr, který vás dovede k podání konkurenceschopné nabídky.

Exportní konference Teritoriálně zaměřené konference přinášejí aktuální informace z vybraných teritorií. Praktické informace pro rozhodnutí firem o vstupu na zahraniční trhy, možnosti financování exportu, seznámení s aktuálními poptávkami v daném oboru nebo teritoriu i s úspěšnými případy českých exportérů v daných teritoriích. Exportní konference: Jak úspěšně exportovat do Brazílie a Mexika

24. 2. 2010

Praha

zdarma

Exportní akademie CzechTrade dále nabízí Cross-Culture Training – interkulturní specifika jednotlivých zemí – interaktivní seminář se zástupci zahraničních kanceláří CzechTrade šitý na míru potřebám vaší firmy Kurz International Trade Specialist – distanční e-learningový studijní program Firemní školení na  zakázku zaměřené na  různé oblasti mezinárodního obchodu. Je určeno firmám, které potřebují proškolit více zaměstnanců najednou. Mezi výhody patří i možnost zvolit obsah a rozsah školení podle stávajících potřeb firmy a určit si termín, místo konání i počet proškolených zaměstnanců.

Více informací naleznete na www.czechtrade.cz/kalendar-akci nebo na www.exportniakademie.cz Změna termínů vyhrazena. Ceny jsou uvedeny bez 20% DPH. Semináře agentury CzechTrade můžete financovat také prostřednictvím dotací z fondů EU. Více informací na www.exportniakademie.cz w w w.c z e c h t r a d e.c z

29

AKCE

Konstrukční design a branding – hlavní stavební kámen pro inovaci v obalu Jak získat pro svůj výrobek působivý obal? „V obalovém designu to znamená přinést na trh objekt, který odpovídá značce produktu a propaguje ji, přitahuje spotřebitele a  je vnímán jako oblíbený produkt,“ říká Vedrana Ajdin, spoluzakladatelka FLEX/cocoon – industrial design & structural packaging a  jedna z  přednášejících. Úspěšná řešení a  případové studie ideálního spojení brandingu a  konstrukčního designu představí Christien van Yzendoorn, nizozemská designérka žijící v Londýně, která působila v Praze jako kreativní ředitelka

BBDO Praha. Významný český designér Jan Činčera, specializující se na obalový design, se ve své přednášce zaměří na atypické pojetí vývoje obalů po konstrukční stránce. Přijďte si pro inspiraci, jak dál rozvíjet své technologie, jak přinášet inovativní produkty na  trh, a  zvýšit tak svou konkurenceschopnost. Seminář, který organizuje agentura CzechTrade ve  spolupráci s Veletrhy Brno, a.s., se uskuteční 4. března 2010 v rámci doprovodného programu veletrhu EMBAX a mezinárodních potravinářských veletrhů SALIMA, MBK, INTECO, VINEX.

Více informací, včetně přihlášky na seminář, naleznete na: http://www.czechtrade.cz/kalendar-akci/seminar-konstrukcni-design-a-branding-hlavni-stavebni/

CzechTrade je certifikován dle IQRS – International Quality Rating System a dle ISO 9001:2000. Copyright © CzechTrade, únor 2010 Žádnou část tohoto textu není dovoleno publikovat elektronickou, fotografickou nebo záznamovou technikou bez písemného souhlasu vydavatele. Neoznačené články jsou redakční texty. Příjem inzerce: [email protected] Za obsah inzerce vydavatel neručí.

30

w w w.c z e c h t r a d e.c z

ČESKÁ AGENTURA NA PODPORU OBCHODU

DLOUHODOBÁ E X P O RT N Í A S I S T E N C E NA ZAHRANIČNÍM TRHU Máte jasný exportní záměr? Vybrali jste prioritní zahraniční teritorium, ale nemáte v něm vlastní zastoupení? Máme pro vás řešení! Nabízíme vám novou službu pro klienty CzechTrade a firmy, které potřebují sledovat a navštěvovat zahraniční trh v delším období s cílem rozvíjet obchodní aktivity. Hlavní výhody služby:  dlouhodobé spektrum aktivit vedoucí k pevnému  ukotvení firmy na vybraném trhu  užší, pravidelný kontakt mezi firmou a zahraničními  kancelářemi CzechTrade Příklady náplně služby:  pravidelné předávání relevantních informací  z teritoria včetně aktuálních poptávek  příprava a organizace prezentace klienta v teritoriu  využívání prostor a zázemí zahraničních kanceláří;  asistence při obchodním jednání  podpora při registraci/certifikaci výrobku atd. Bližší informace na www.czechtrade.cz

PREZENTUJTE SE S NÁMI NA ZAHRANIČNÍCH VELETRZÍCH 16. - 18. 3. 2010 SEMICON 2010, China (polovodiče a fotovoltaika) Čínský trh s polovodiči patří díky své velikosti a tempu růstu k nejaktraktivnějším na světe a zahraniční firmy včetně českých zde mají velkou šanci uspět. Více informací u gestora akce: [email protected]

14. - 15. 4. 2010 The Energy Show 2010, Dublin (obnovitelné zdroje energie - solární panely, zpracování biomasy, větrné elektrárny, tepelná čerpadla, kogenerační jednotky, krbové obestavby) Irská vláda rozjela programy dotací pro instalaci obnovitelných zdrojů, které pomáhají navyšovat prodej technologií. Více informací u gestora akce: [email protected]

11. - 15. 5. 2010 Mecânica, Sao Paulo (strojírenský průmysl od vývoje technologií po výrobu a služby) Nejtradičnější a největší průmyslový veletrh v Latinské Americe. Více informací u gestora akce: [email protected]

11. - 15. 5. 2010 TECHNIKA Bělehrad 2010, Srbsko (strojírenský průmysl od vývoje technologií po výrobu a služby) Nejvýznamnější prezentace nejrůznějších odvětví průmyslu nejen v Srbsku, ale v celé jihovýchodní Evropě. Více informací u gestora akce: [email protected]

11. - 15. 5. 2010 CONSTRUCT EXPO ANTREPRENOR, Bukurešť (stavebnictví) Mezinárodní veletrh v rumunské metropoli se širokým spektrem zastoupených komodit. Více informací u gestora akce: [email protected]

11. - 13. 5. 2010 BALTECHNIKA 2010, TransBaltika 2010, Vilnius (strojírenství, transport a logistika) Průmyslové obory, které tvoří největší položku českého exportu do Litvy. Více informací u gestora akce: [email protected]

12. - 14. 5. 2010 KIHE 2010, Almata, Kazachstán (zdravotnictví) Zdravotnictví je prioritní oblastí národního hospodářství Kazachstánu s přímou podporou prezidenta a vlády. Více informací u gestora akce: [email protected] Více informací na www.czechtrade.cz/kalendar-akci