Internationaal Marketing Plan Watersector. voorbereidend onderzoek

Internationaal Marketing Plan Watersector voorbereidend onderzoek

Internationaal Marketing Plan Watersector voorbereidend onderzoek Frederik Claasen, Joren Ellenbroek

In opdracht van Ministerie van Economische Zaken, Landbouw en Innovatie Juli 2011 Projectnummer 2166

Aidenvironment Donker Curtiusstraat 7-523 1051 JL Amsterdam The Netherlands + 31 (0)20 686 81 11 [email protected] www.aidenvironment.org

Internationaal Marketing Plan Watersector voorbereidend onderzoek

Inhoud Executive Summary

5

Advies

7

Inleiding

9

1. 1.1 1.2 1.3 1.4

Waar staat de Watersector en waar wil de sector naartoe? WRR Rapport ‘Aan het buitenland gehecht’ Water 2020 De watersector: nu en in de toekomst Landen Focus Studie Conclusie

11 11 12 14 15

2. 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5

Huidig instrumentarium. Inleiding Overige programma’s Ondersteuning door netwerkorganisatie NWP (bron: NWP) Ondersteuning door brancheorganisaties Conclusie

17 17 21 21 23 24

3. 3.1 3.2 3.3

Behoeften van de watersector op gebied van export ondersteuning Verschillende perspectieven Verschillende fasen van export Conclusie

25 25 27 29

4. 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5

Behoefte versus huidig instrumentarium: GAP Waar voorziet het huidig instrumentarium goed in? Waar voorziet het instrumentarium gedeeltelijk in? Waar werkt het instrumentarium niet? Stimuleren van samenwerking Conclusie

31 31 31 32 33 33

5. 5.1 5.2 5.3 5.4

Internationale samenwerking en export ondersteuning 35 Primaire intentie van publiek private samenwerking om ontwikkelingsdoelen te realiseren 35 Raakvlakken waar overheid en bedrijfsleven kunnen samenwerken 35 Organisatievormen en instrumenten 36 Conclusie 36

6.

Tot slot: openstaande vraagstukken

Bijlagen Bijlage I: Bijlage II: Bijlage III:

Nationaal Waterplan Inhoudelijke offerte Aidenvironment Vragenlijst en leidraad interviews

Projectnummer 2166

38

41 43 45 49

3

Publicatienummer 2166

4

Executive Summary Dit is een onderzoek naar het gewenste instrumentarium dat de overheid zou moeten aanbieden om de watersector te ondersteunen haar ambities te realiseren. Deze ambities zijn hoog en recentelijk uiteengezet in de Visie Water 2020 en de discussies hierover die plaatsvinden binnen de topsector Water. Om inzicht te krijgen in de ambities van de watersector, het huidig ondersteunend instrumentarium van de overheid en de wensen van de sector is een uitgebreide studie van literatuur gedaan, gevolgd door een aantal interviews met sleutelpersonen en sleutelorganisaties uit de sector. Met ‘de sector’ worden de subsectoren watertechnologie en deltatechnologie bedoeld. De binnenlandse markt is ‘te klein’ voor de watersector, de sterke internationale positie (innovatie en aanbieden integrale oplossingen) geeft goede mogelijkheden voor export. Vooral voor de kleinere bedrijven, die vooral actief zijn in de subsector watertechnologie is ondersteuning door de overheid onontbeerlijk. Op zich functioneert het huidig instrumentarium, wel is er een wens om instrumenten te bundelen en te vereenvoudigen. Zodoende worden deze instrumenten beter toegankelijk voor het bedrijfsleven, het loont dan de moeite om een aanvraagprocedure van A tot en met Z te doorlopen. Dit geldt ook voor financieringsinstrumenten / opdrachten van Internationale Financiële Instanties (IFI’s) als de Wereldbank; de toegang hiertoe wordt als slecht ervaren net als de condities van deze programma’s. Kortstondige ondersteuning, wisselend beleid, projectmatige financieringen, kleine programma’s en het constant opnieuw uitvingen van het wiel is een doorn in het oog van de sector. De sector heeft moeite met ondersteuning door instrumenten die gericht zijn op export maar daarnaast deels gedreven worden door beleidsmatige keuzes (bijvoorbeeld specifieke landen, thema’s, enzovoort). Ook over het ‘ongebonden karakter’ van ontwikkelingshulp heerst veel onbegrip. Specifieke wensen hangen natuurlijk sterk af van specifieke behoeften en deze verschillen natuurlijk tussen de belanghebbenden en spelers binnen de watersector. Maar over het algemeen worden de volgende wensen ‘breed gedragen’.  





De overheid moet vaker optreden als launching customer. Het diplomatieke posten netwerk en organisaties als het NWP moeten zich meer richten op het zoeken naar en vinden van concrete ‘leads’. Effectieve economische diplomatie, goed afgestemd tussen ministeries moet leiden tot de lancering van ‘calls for proposals’ en aanbestedingen die zeer passend zijn voor het Nederlands bedrijfsleven. Kortom, diplomatie opent de weg naar directe opdrachten. De overheid moet samenwerking belonen en stimuleren. Zij kan dit bij uitstek doen in haar rol als launching customer. Maar ook kan de overheid de risico’s afdekken, die alleen hele grote 1 spelers (die vaak ontbreken in de subsector watertechnologie) kunnen dragen. Zo ondersteunt de overheid het aanbieden van integrale oplossingen en stimuleert daarmee inherent samenwerking.

Omdat het kader van ongebonden hulp bij ontwikkelingssamenwerking volgens ingewijden niet ter discussie staat moet de overheid in dialoog met het bedrijfsleven uit de sector op zoek gaan naar creatieve constructies die het mogelijk maken om de sector beter bij ontwikkelingssamenwerking 1

De grotere spelers dekken ook risico’s af. Instrumenten voor het afdekken van landen en politieke risico’s blijven belangrijk voor de

grotere bedrijven.

Projectnummer 2166

5

te betrekken. Mogelijkheden zijn het beschikbaar stellen van een voor het bedrijfsleven aantrekkelijke PPP faciliteit, het geven van meer ruimte aan bijvoorbeeld drinkwaterbedrijven om met de private sector mee te kunnen ondernemen en het kiezen van markten waar ontwikkelingsrelevantie en commerciële kansen hand in hand gaan. Dit rapport is een beperkt onderzoek en zeker geen volledig exportplan. Een aantal vraagstukken dient verder uitgewerkt te worden. Er worden door verschillende spelers veel nieuwe termen gelanceerd: deal maker, financial engineer, system integrator, launching customer. Het is van groot belang dat deze begrippen uitgewerkt worden en dat ieder hier hetzelfde onder verstaat. De samenwerking tussen OS en de private partijen in de watersector moet concreet worden gemaakt. De wijze waarop partijen kunnen en willen samenwerken moet verder worden ontwikkeld, het liefst aan de hand van concrete marktvragen.


6

Advies Tijdens het schrijven van dit rapport is het advies Topsector Water geschreven. Dit advies kwam vlak voor het afronden van dit rapport uit. Het is van belang dat de resultaten uit dit rapport worden afgestemd met de uitkomsten van het advies van de topsector. Het is ook van belang om de openstaande vraagstukken als eerste uit te werken alvorens aanpassingen te doen in het huidig instrumentarium. Ons advies is gebaseerd op de input die het onderzoeksteam heeft gehad uit de sector. De nadruk ligt op de wensen van de private partijen. Dit in beschouwing genomen komen wij tot het volgende advies.  De ondersteuning van innovatie is zeer belangrijk. Innovaties moeten wel marktgericht zijn. Over het algemeen voldoet het huidig instrumentarium. Continuering is hier dus het advies.  Proefprojecten, demonstraties zijn uitermate belangrijk om innovaties te promoten en te bewijzen dat het werkt. Hier zou de overheid het beste kunnen optreden als launching customer. Aanbestedingsprocedures moeten ingericht worden om ruimte te geven aan nieuwe technieken.  Het instrumentarium voor marktintroducties is zeer versnipperd. Hier zou de overheid één instrument voor moeten neerzetten, toegankelijk en concurrerend. Dit instrument moet ook beschikbaar zijn voor de (voor)financiering van haalbaarheidstudies (ook van consortia).  Bepaalde risico’s als landenrisico en politiek risico kunnen niet alleen door bedrijven worden genomen. Het is van groot belang dat deze risico’s afgedekt kunnen worden. Dit instrumentarium moet goed toegankelijk zijn.  Samenwerking mag nooit een doel op zichzelf zijn, gelegenheidscoalities zonder gecommitteerde partijen zijn gedoemd te mislukken. Instrumentarium alleen kan samenwerking nooit afdwingen. Als launching customer kan de overheid samenwerking stimuleren. Ook kan samenwerking een voorwaarde zijn om in aanmerking te komen voor een bepaalde regeling. Maar de uiteindelijke verantwoordelijkheid voor samenwerking ligt bij de partijen zelf.  De overheid moet pro actief de dialoog met de private sector opzoeken om het bedrijfsleven beter te betrekken bij ontwikkelingssamenwerking. Uitgaande van het ongebonden karakter van 2 ontwikkelingssamenwerking zou de overheid een PPP faciliteit kunnen lanceren waar het bedrijfsleven goed in kan stappen. Ook is het advies de ORIO regeling aan te passen.  Economische diplomatie is een belangrijk instrument. De overheid moet hier meer als koopman optreden (subsector watertechnologie) en het ‘level playing field’ (subsector deltatechnologie) bewaken. Ook moet zij meer invloed uitoefenen op IFI’s zodat opdrachten loskomen die goed passen bij dat wat het Nederlands bedrijfsleven heeft te bieden.  Er bestaat geen ‘one size fits all instrumentarium’, de neiging om dit te ontwikkelen maakt instrumenten minder toegankelijk. Beter is om ‘Financial Engineers’ in te zetten die op zoek gaan 3 naar de juiste mix van instrumenten . De huidige noodzaak om te bezuinigen dwingt de overheid anders aan te kijken tegen financiering. Subsidies en garanties zijn bekende instrumenten. Revolving funds, convertible grants, kick off financieringen en achtergestelde leningen zijn minder bekend. Het is van groot belang om zorgvuldig beslissingen te nemen daar waar bestaand instrumentarium ‘vervangen’ wordt door ‘nieuwe’ instrumenten. Terugbetalen van financiering is alleen reëel als er uitzicht is op voldoende cashflow. 2 3

PPP staat voor Public Private Partnership, het advies is de definitie voor Private strikt te hanteren, namelijk deelname door bedrijfsleven. Persoonlijke noot: de auteur van dit rapport heeft 15 jaar bankervaring en verbaast zich in toenemende mate over de discussies in de

OS/watersector over leverage, financial engineering en mixed funding, veelal gevoerd door personen zonder duidelijke financiële ervaring.


7

Inleiding Het initiatief voor het Internationaal Marketingplan voor de positionering Nederlandse Watersector is ontstaan vanuit het Ministerie van Economische zaken, Landbouw en Innovatie (EL&I) en gefinancierd door Partners voor Water (PvW). De titel van dit rapport dekt niet de lading. Dit is geen volledig marketingplan of exportplan met een binnenlandse, buitenlandse en een innovatie component. Het opstellen van een ‘marketingplan’ is een onderdeel van de internationale ambities van de sector zoals vastgelegd in hoofdstuk 6 van het Nationaal Waterplan (bijlage 1): “Een internationaal marketing programma ontwikkelen, gericht op de exportpositie van de Nederlandse watersector en het hooghouden van de wereldwijde reputatie van Nederland op het gebied van delta- en watertechnologie.” De Nederlandse overheid biedt momenteel diverse instrumenten (instrumentarium) aan die de watersector ondersteunen in het versterken van haar export positie. Het voorliggende rapport schetst de door de sector gewenste ondersteuning door de Nederlandse overheid bij internationale marktbewerking. Dit rapport heeft de volgende opbouw. In hoofdstuk 1 wordt een samenvatting gegeven van een literatuurstudie, die de huidige stand van zaken binnen de watersector beschrijft en wat een wenselijke situatie is om naartoe te werken. Hoofdstuk 2 beschrijft het huidige instrumentarium. Vervolgens worden de behoeften uit de watersector op gebied van marketing ondersteuning gepresenteerd in hoofdstuk 3. In het daarop volgende hoofdstuk wordt besproken welke verschillen er tussen de behoefte uit de sector en het huidig instrumentarium zijn. Hoofdstuk 5 gaat dieper in op de relatie tussen ontwikkelingshulp en export. Dit rapport eindigt met hoofdstuk 6, een opsomming van een aantal nog openstaande vraagstukken. De partijen die tot de eigenaren van het Internationaal Marketingplan worden gerekend zijn:  Het Ministerie van EL&I: DG Buitenlandse Economische Betrekkingen en DG Ondernemen en Innovatie;  Het Ministerie van I&M: DG Water, Internationale Zaken;  Het Ministerie van Buitenlandse zaken: DDE, DVL Public Diplomacy;  Agentschap NL EVD Internationaal: de divisies die zich bezighouden met het handelsbevorderende instrumentarium;  Agentschap NL EVD Internationaal: afdeling Holland Branding;  Agentschap SenterNovem. Doelstelling Het internationaal marketingplan heeft als doel op korte termijn richting te geven aan het (rijks)overheidsbeleid in relatie tot Topgebied Water, Internationaal Ondernemen en Internationale Vermarkting Innovatie. Het internationaal marketingplan sluit idealiter aan bij de Visie Water2020 en bij de prominente positionering van het Nederlandse waterbeleid als topgebied en het doel van ontwikkelingssamenwerking in het Regeerakkoord van 2010. Reikwijdte In het marketingplan is de economische agenda van de B.V. Nederland dominant. Het vertrekpunt van het internationaal marketingplan is het huidige instrumentarium voor ondersteuning en financiering van de overheid, de bedrijfsoverstijgende organisaties in Nederland en de op het

Projectnummer 2166

9

internationale vlak relevante IFI’s. Het eindpunt zijn de verschillende nota’s en studies die antwoord geven op de vraag ‘waar de Nederlandse watersector wil staan in 2020 als wereldleider in water’. Het verschil tussen begin en eindpunt, de ‘GAP’, moet ‘overbrugd worden’ door meerdere partijen. Dit onderzoek richt zich niet op specifieke markten of specifieke regelingen. Hoofdstuk 5 doet wellicht de lezer anders vermoeden. In dit hoofdstuk wordt de relatie tussen ontwikkelingssamenwerking en het exportbelang van de watersector beschreven. De rede hiervoor is de uitdrukkelijke wens van de sector om meer te kunnen profiteren van de ontwikkelingshulp die Nederland geeft op het gebied van water. We spreken over het spanningsveld tussen gebonden en ongebonden hulp. Dit is complexe materie dat vraagt om extra uitleg, vandaar de keuze om hier een apart hoofdstuk aan te wijden. Ondanks flinke inspanningen is het moeilijk geweest om de sector deltatechnologie in het begin te betrekken bij de totstandkoming van dit onderzoek. De ‘final draft’ van het onderzoek is wel besproken met Robert Poelhekke van Nabu en Bert Groothuizen van Van Oord. Door deze gesprekken en via de overheidorganisaties, NLingenieurs, Deltares, Grondmij en Arcadis krijgen we wel een beeld van wat de subsector Deltatechnologie belangrijk vindt. Ook beperkt de geraadpleegde literatuur zich niet alleen tot watertechnologie. Dit in het achterhoofd houdend, heeft het onderzoek plaatsgevonden in de gehele watersector (met uitzondering maritiem). Werkwijze Door middel van een ‘stakeholder dialogue’ kon de inbreng van verschillende relevante partijen worden afgewogen en meegenomen. In totaal 16 telefonische interviews plaatsgevonden en 2 groepsdiscussies. Er werd gesproken met:  3 Overheidsorganisaties (AgentschapNL, de EVD en het Ministerie van EL&I);  3 belangenverenigingen (Vewin, VLM en NLIngenieurs);  2 kennisinstellingen (Deltares en Wetsus);  2 adviesbureaus (Grontmij en Arcadis);  4 producenten/technologie leveranciers (Dacom, PWN Technologies, Norit en Paques);  1 drinkwaterbedrijf (Vitens Evides International). Tevens zijn verscheidene documenten gebruikt in een literatuuronderzoek, waaronder:  De Visie Water 2020;  De WRR rapporten ’ Minder pretentie, meer ambitie’ en ‘Aan het buitenland gehecht’;  De aanzet tot het internationaal marketingplan, dat onder leiding van Taco Westerhuis door DGBEB is geformuleerd;  De Landen Focus Studie. Voor het onderzoek dat als input diende voor het internationaal marketingplan is gekozen voor een ‘resource based’ aanpak. Dit houdt in dat er met gelimiteerde middelen is getracht een zo effectief mogelijk resultaat te bereiken. Door een effectieve selectie van te interviewen partijen is een concreet beeld verkregen van de mening over het instrumentarium dat wordt ingezet ter ondersteuning van de Nederlandse watersector.


10

1.

Waar staat de Watersector en waar wil de sector naartoe?

De huidige stand van zaken van de Nederlandse watersector wordt door een groot aantal artikelen en rapporten omschreven. Voor het opstellen van het internationale marketingplan is echter gekozen een korte en bondige samenvatting te geven van vijf leidende rapporten. Zo is het WRR rapport over het buitenlandbeleid gebruikt om een weer te geven om de huidige context van het buitenlandbeleid te schetsen. Het Nationaal Waterplan, het rapport Water 2020 en het bijbehorende verslag van de CEO meeting geven vervolgens inzicht in waar de sector op dit moment naartoe beweegt. Tot slot worden enkele resultaten uit de Landen Focus Studie aangehaald om de toekomstige behoeftes uit de sector in kaart te brengen.

1.1

WRR Rapport ‘Aan het buitenland gehecht’

Het WRR rapport schetst een duidelijk beeld van de context waarin Nederland actief is. De veranderende internationale betrekkingen en geopolitieke verhoudingen vinden hun weerspraak in de manier waarop Nederland (NL) zijn beleid formuleert. In het volgende overzicht wordt kort weergegeven hoe de informatie uit het rapport van toepassing is op het internationale marketingplan. Tabel 1: WRR en Internationaal Marketingplan

Export Samenwerking

Markt toegang

Innovatie

Sociale doelstellingen

Thematiek

Er worden geen groeidoelstellingen voor de watersector geschetst. Snel veranderende geopolitieke verhoudingen en de ‘netwerkomgeving’ geven sterk richting aan samenwerkingsverbanden, en handelswijzen. Europa is onze dominante arena. Hier kan NL goed invloed uitoefenen. De Nederlandse historie is getekend door zoveel mogelijk fysiek aanwezig zijn in de wereld (diplomatiek postennetwerk). Dit is op den duur niet vol te houden in de moderne wereld. Kies de juiste niches. Concentreer middelen daar waar NL in kan (en wil) uitblinken ‘Permissive concensus’ (staat bepaalt de richting) bestaat niet meer. Buitenlandbeleid moet sterk samenhangen met binnenlandse ontwikkelingen en meningen van een brede groep experts. Werk nauw samen met de civil society. Betrek sociale doelen bij economische ontwikkeling van opkomende economieën. Nederland heeft altijd veel waarde gehecht aan de civil society en is internationaal een koploper als het gaat om het bedrag dat voor ‘Non Government Organisations’ (NGO’s) beschikbaar is. Geopolitieke verhoudingen, belangen, internationale relaties, economische ontwikkeling, nationaal bestuur.

Bron: WRR Rapport

Projectnummer 2166

11

1.2

Water 2020 De watersector: nu en in de toekomst

De Nederlandse watersector bestaat uit twee subsectoren: watertechnologie en deltatechnologie. De subsector watertechnologie bestaat uit een groot aantal kleine bedrijven en een aantal grotere spelers. Het is een gefragmenteerde markt zonder aanwezigheid van een dominante speler die integraal oplossingen kan aanbieden. Dit heeft de subsector waterbouw (als onderdeel van deltatechnologie) wel, daar domineert een handvol bedrijven de internationale markt. Omdat de Nederlandse markt qua omvang te klein is, speelt export voor de Nederlandse watersector een cruciale rol. Dit geldt vooral voor de subsector waterbouw. In het totaal van de Nederlandse export is het aandeel van de watersector zeer bescheiden en dat terwijl 17% van de productiewaarde van de Nederlandse economie verbonden is met water. Dit op het eerste gezicht vreemde beeld zou te maken kunnen hebben met de internationalisering van de watersector. Vooral de grotere bedrijven opereren steeds vaker vanuit het buitenland, dicht op de markt. Regelmatig stelt de sector zichzelf doelstellingen. Leidend voor de komende jaren is de Water 2020. Maar in het verleden zijn er meerdere strategische documenten opgesteld, een wereld om water (WoW 2005) is daarvan een voorbeeld. De onderstaande tabel geeft een overzicht van de belangrijkste doelstellingen (en realisaties). Tabel 2: Water 2020 en realisatie Realisatie-2010 100% groei

Water 2020 100% groei in 10 jaar

Samenwerking Sector opereert in grote samenhang.

Meer samenwerking dan in andere landen, sector overschrijdende allianties.

Er is beperkte samenhang binnen de sector.

Markt toegang

Geen aanbeveling.

10 landen en 5 delta’s.

De wereld als markt.

Innovatie

Vijf innovatieve clusters behoren tot de wereldtop.

Oprichting Wetsus, opstart van innovatieprogramma’s.

Doorbraaktechnologie om wereldmarktleider in specifieke niche markten te worden of te blijven.

Sociale

Economische en

Publieke en private

Betrek andere dan

Export

WoW 2005 100% groei


Reactie CEO’s 25% groei per jaar tot 2015 Benader andere landen vanuit een gezamenlijk business model, trek samen op in het traject van innovaties. Kies voor landen waar de sector al bekend mee is en de doelgroep de producten kan veroorloven. Betere samenwerking en aansluiting van activiteiten bij vraaggestuurd vermarkten innovaties Niet OS maar

12

doelstellingen

Thematiek

WoW 2005 maatschappelijke doelstellingen versterken elkaar.

Realisatie-2010 partijen werken samen aan water, sanitatie en hygiëne.

Realisatie MDG’s, klimaatadaptatie, waterfootprint, hergebruik afvalstoffen.

Oprichting WASH bureau, nutriënten platform, ontwikkeling waterfootprinting methode TU Twente.

Water 2020 de traditionele partijen bij ontwikkelingshulp met als uitgangspunt economische ontwikkeling en zelfredzaamheid. Klimaatadaptatie, water en recht, delta’s, diverse innovatie thema’s.

Reactie CEO’s bedrijven bepalen de marktfocus. Bij de versterking van de exportpositie speelt OS geen rol. Diverse innovatie thema’s. Kijk anders naar thema’s van het verleden.

Bron: Water 2020

In de Water 2020 is Nederland qua water de wereld in het klein. Daardoor heeft de sector een zeer rijke ervaring in het oplossen van allerlei vraagstukken op het gebied van water. De oplossingen die de sector aanbiedt onderscheiden zich door hun duurzame karakter, hoogwaardig in kennis en innovatie. Koopmanschap en solidariteit gaan hand in hand; dat betekent dat ontwikkelingssamenwerking verbonden moet worden met het creëren van marktkansen voor het Nederlands bedrijfsleven. Wat voor rol moet de Nederlandse overheid in deze visie spelen, welke ondersteuning is van belang? 



  

 

Bevorder en beloon samenwerking tussen partijen (maatschappelijke organisaties, bedrijven en de overheid), zowel intersectoraal als verticaal (binnen de watersector). Moderniseer OS langs de lijnen uitgezet in het Regeerakkoord van eind 2010, met als uitgangspunten economische ontwikkeling en zelfredzaamheid. OS moet bijdragen aan het creëren van kansen voor het bedrijfsleven. Breng samenhang en continuïteit in stimuleringsprogramma’s, ook tussen departementen. Acteer als launching customer voor innovaties en stimuleer regelgeving die tot innovatie leidt. Wees ambitieus en zet de BV Nederland wat water betreft goed in de etalage. Schakel het diplomatieke netwerk in voor branding en marketing. Ontsluit de weg naar opdrachten en middelen om deze opdrachten te financieren via diplomatie. Geef jong talent in de sector de kans om in het buitenland ervaring op te doen.

Een groep CEO’s uit de watersector geven de volgende toevoegingen.  Investeer in fundamenteel onderzoek en grote projecten, stem de programmering van onderzoek af op de speerpunten van de sector. Bundel, onderhoud en voed kennis via een goede infrastructuur.  Stimuleer activiteiten op bestaande markten met een gunstig ‘business’ klimaat die al bekend zijn bij de watersector. Geef drinkwaterbedrijven meer ruimte om internationaal mee te kunnen ondernemen met de private sector.  Maak ruimte voor het bedrijfsleven daar waar de sector verantwoordelijkheden ook kan invullen.  Biedt garantieregelingen en kredietverzekeringen aan om de risico’s die vaak samenhangen met grote integrale projecten te mitigeren.


13







Creëer een ‘level playing field’, open de deur naar financiering en match deze met privaat geld. Oefen invloed uit op organisaties als World Bank om bij aanbesteding van opdrachten de vraag uitzetten in plaats van de opdracht. De rol van de overheid als ‘launching customer’ moet verder uitgewerkt worden, in deze rol moet de overheid bereid zijn ook risico’s te nemen en innovaties te stimuleren waarbij zij het bedrijfsleven vroegtijdig bij de vraagstelling betrekt. Gebruik Nederlandse voorbeeldprojecten om de watersector internationaal te etaleren als een sector die samenwerkt en zodoende integrale oplossingen kan aanbieden.

1.3

Landen Focus Studie

In 2010 is de landen focus studie uitgevoerd, waarvoor aan de hand van een breed uitgezette enquête de behoeften uit de Nederlandse watersector inzichtelijk zijn gemaakt. In totaal zijn er 83 geldige reacties ontvangen. Niet alle vragen hadden betrekking op het toenmalige rapport (de focus op landen), maar komen goed van pas voor het internationale marketingplan. De resultaten die van belang zijn voor het internationale marketingplan zijn hieronder weergegeven. Uit de tabel wordt een aantal behoeften uit de sector duidelijk met betrekking tot ondersteuning vanuit de overheid bij export. Zo geven veruit de meeste respondenten aan dat branding / internationale positionering en marktinformatie per land/regio erg belangrijk voor ze is. Daarna volgen met stip het identificeren van internationale partners, het identificeren van financieringsmogelijkheden en het vinden van klanten in nieuwe markten. Minder belangrijk is de ondersteuning bij business modellen en strategie, uitbreiden van HR en het analyseren van de organisatiecapaciteit. Positie: Omschrijving behoefte: Frequentie: Internationale positionering en branding (o.a. Holland branding en 1 54 uitdragen van NL waterland BV): ondersteuning van publiek private partij

2

Generieke water markt informatie per land en/of regio: ondersteuning van publiek private partij

54

3

Het vinden van en contact leggen met potentiële klanten en belangrijke stakeholders in nieuwe markten: ondersteuning van publiek private partij

50

4

Informatie t.a.v. financieringsmogelijkheden en de wijze om deze financiering aan te wenden: ondersteuning van publiek private partij

50

5

De financiering van project ontwikkeling en implementatie: ondersteuning van publiek private partij

48

6

De Identificatie van internationale business kansen en het genereren van leads: ondersteuning van publiek private partij

42

8

Het identificeren en/of selecteren van lokale/internationale samenwerkingspartners (o.a. distributeurs): ondersteuning van publiek private partij De financiering van project ontwikkeling en implementatie: ondersteuning van publieke partij

9

Inzicht in de supply chain en structuur van specifieke water markten: ondersteuning van publiek private partij

34

10

Generieke water markt informatie per land en/of regio: ondersteuning van publieke partij

32

7

38

36

Bron: Landen Focus Studie 2010


14

1.4

Conclusie

De watersector zet in op sterke toename van de export. Zij vraagt de overheid om ondersteuning op verschillende gebieden: het bevorderen van samenwerking, het optreden als ‘launching customer’, het ontsluiten van financiering en marktinformatie, het bewaken van het ‘level playing field’, het genereren van ‘leads’ (of het ondersteunen daarvan) en het vereenvoudigen van het huidig instrumentarium wordt als belangrijk gezien. Een landenfocus speelt geen rol hierin, hoewel de sector zich meer wil richten op markten die al ‘bekend’ zijn.


15

2.

Huidig instrumentarium

Dit hoofdstuk beschrijft het huidig instrumentarium, aangeboden door de rijksoverheid en beschikbaar voor de watersector. Dit instrumentarium is vooral gericht op ondersteuning van innovatie en export. Onderzoek naar de mate waarin de watersector gebruik maakt van deze instrumenten paste niet in de ‘resourced based’ aanpak.

2.1

Inleiding

Het huidige instrumentarium bestaat uit een aantal financiële en niet-financiële programma’s. Niet alle programma’s zijn specifiek voor de watersector. In dit hoofdstuk worden de belangrijkste programma’s uitgelicht en kort aangegeven hoe de sector en beleidsmakers er tegenaan kijken. Vervolgens wordt ook het NWP als netwerkorganisatie en de (branche)organisaties in de watersector omschreven. Tabel 3: Overzicht van belangrijk instrumentarium Naam Fonds Partners voor Water.

Het Ontwikkelingsrelevante Infrastructuurontwikkelingsprogramma (ORIO, opvolger van ORET). Het Private Sector Investeringsprogramma (PSI, opvolger van PSOM). Collectieve Promotionele Activiteiten (CPA). 2g@there. Prepare2start. 2xplore. Package4growth. Marktscan. Exportkredietverzekering (EKV). BMKB, borgstellingkrediet voor MKB, uitgevoerd door de banken. Fonds Opkomende Markten (FOM, uitgevoerd door FMO).

Categorie Innovatie, project ondersteuning, markt toegang, economische diplomatie, samenwerking. Markt toegang.

Innovatie, samenwerking. Economische diplomatie, samenwerking. Markt toegang, economische diplomatie, samenwerking. Markt toegang. Markt toegang. Innovatie, markt toegang. Markt toegang. Markt toegang. Innovatie, markt toegang, bedrijfsfinanciering. Markt toegang.

Bron: EVD, Agentschap NL, NWP

Partners voor Water Partners voor Water (PvW) is een interdepartementaal programma dat zich richt op het bundelen van krachten om de internationale positie van de Nederlandse watersector (overheid, bedrijfsleven, kennisinstituten en ngo’s) te verbeteren, en zo een bijdrage te leveren aan oplossingen voor de wereldwaterproblematiek. Het programma ondersteunt:  het aanjagen van nieuwe ontwikkelingen in de watersector.  het stimuleren van internationaal ondernemen en samenwerken door: - informatie / kennis; - het bevorderen van samenwerking (netwerken, landenplatforms);

Projectnummer 2166

17



- het subsidiëren van projecten; - het bevorderen langjarige samenwerkingsrelaties met vijf deltalanden; - het internationaal profileren van de Nederlandse watersector via marketingcommunicatie. het organiseren van beurzen/missies/evenementen.

NL EVD Internationaal (divisie van het Agentschap NL) en het Netherlands Water Partnership (NWP) voeren dit programma gezamenlijk uit in opdracht van het ministerie van Infrastructuur en Milieu, mede namens EL&I en Buitenlandse Zaken/Ontwikkelingssamenwerking. Het Programma Partners voor Water 3 loopt van 2010 tot en met 2015. Het jaarlijkse budget bedraagt 9,5 miljoen euro. Over het algemeen is de sector positief over dit programma, echter de inspanningen voor een aanvraag wegen niet altijd op tegenover het voordeel (lees de beschikbare subsidie). Faciliteit Ontwikkelingsrelevante Infrastructuurontwikkeling (ORIO) In 2009 is ORET opgevolgd door het ORIO-programma. ORIO is een schenkingsfaciliteit van de minister voor Ontwikkelingssamenwerking om publieke infrastructuurontwikkeling in ontwikkelingslanden te stimuleren. ORIO draagt bij aan de ontwikkeling, de realisatie en exploitatie van publieke infrastructuur in ontwikkelingslanden. De sectorkeuze sluit bij voorkeur aan op die gebieden waar Nederlandse bedrijven onderscheidende expertise hebben en richt zich op voor het ontvangende land prioritaire sectoren. ORIO legt bovendien de nadruk de ontwikkelingsrelevantie en betrokkenheid van het MKB. In 2009 was het ORIO-budget € 180 mln. Het jaarlijkse budget bedraagt € 140 mln. Vanuit de subsector watertechnologie wordt er positief tegen ORIO aangekeken. Verbeterpunten zijn de toegankelijkheid van het programma voor het MKB en het eigenaarschap in het doelland. Beide aspecten zijn al onderdeel van het ORIO programma, maar komen volgens de sector nog niet genoeg uit de verf. Momenteel wordt in overleg met het bedrijfsleven gewerkt aan verbetering van ORIO. De subsector deltatechnologie wil eigenlijk terug naar het oude ORET programma. Private Sector Investeringsprogramma (PSI) Het Programma Samenwerking Opkomende Markten (PSOM) is in 2008 opgevolgd door het Private Sector Investeringsprogramma (PSI)-programma. Doel van het PSI-programma is om economische groei, werkgelegenheid en inkomen te genereren in opkomende markten in Afrika, Azië, LatijnsAmerika en Midden- en Oost-Europa. Het PSI ondersteunt innovatieve investeringen die door een Nederlands (of buitenlands) bedrijf in samenwerking met een lokaal bedrijf worden gedaan. Vanuit de sector wordt het PSI programma als ‘flexibel en effectief’ gekenmerkt. Daarnaast is het voor het MKB gemakkelijk toegankelijk. Vanwege de bezuinigingen is het momenteel onzeker of het PSI in dezelfde vorm door zal gaan, of in zijn geheel zal komen te vervallen. Programma Collectieve Promotionele Activiteiten (CPA) CPA bevordert het organiseren van inkomende en uitgaande handelsmissies, collectieve beursinzendingen en andere op het buitenland gerichte collectieve promotionele activiteiten voor Nederlandse bedrijven. Het programma staat open voor alle landen en voor alle sectoren (generiek instrumentarium). Het CPA programma wordt in de huidige vorm (tenderregeling) waarschijnlijk niet voortgezet. Wel zal het mogelijk blijven om in het kader van publiek private programmering buitenlandse missies te organiseren. Vanuit de sector wordt het CPA instrument als ‘lastig te bevatten’ omschreven. Ook wordt maar een beperkt aantal van de ingediende verzoeken gehonoreerd, wat ervaren wordt als een kleine kans


18

van slagen. Een verbeterpunt is, om de activiteiten van andere organisaties en instellingen (bijvoorbeeld handelsmissies door steden) te combineren en coördineren. 2g@there Met het programma 2g@there worden meerjarig clusters van bedrijven en instellingen ondersteund om op een strategische wijze, meerjarig en planmatig te internationaliseren. Hieronder wordt verstaan:  Starten van commerciële activiteiten op een nieuwe buitenlandse markt.  Substantieel vergroten van het bestaande marktaandeel op een buitenlandse markt.  Aantrekken van kenniswerkers en/of investeringen vanuit een buitenlandse markt t.b.v. van het cluster.  Starten/vergroten van de samenwerking van het cluster met lokale partijen op de terreinen van onderzoek & ontwikkeling en productie. Via 2g@there kunnen partijen meerjarige steun krijgen die bestaat uit subsidiabele activiteiten en ondersteuning door inbreng van benodigde publieke kennis, economische diplomatie en promotie van het cluster. Het is een belangrijke voorwaarde dat het om een opkomende markt of kansrijke sector gaat, waar Nederlandse ondernemers onderscheidend kunnen zijn. De watersector ervaart het 2g@there programma als zeer geslaagd, hoewel de brancheorganisatie NLingenieurs het programma als ‘wisselend’ ervaart. Uit de manier waarop consortia worden gevormd zijn veel waardevolle lessen getrokken. Publiek private samenwerking waarbij ondernemers gezamenlijk naar de oplossing van een probleem zoeken (pull) wordt als effectiever ervaren dan wanneer gezamenlijk wordt gezocht naar het vinden van een juiste Product Markt Combinatie (push). Prepare2start De subsidieregeling prepare2start heeft tot doel het MKB met weinig of geen exportervaring te ondersteunen bij het betreden van een nieuwe buitenlandse markt. Zo wordt het bedrijf ondersteund bij het opstellen van een ‘internationaliseringplan’ en kunnen bedrijven in aanmerking komen voor een beperkte subsidie voor de uitvoering hiervan (o.a. beursdeelname, marktverkenning). Prepare2start neemt 50% van de kosten voor rekening, tot een maximum van € 11.500. Door de sector wordt genoemd dat de regeling helder is opgezet. Vanwege de bezuinigingen is het momenteel onzeker of het programma in dezelfde vorm door zal gaan, of in zijn geheel zal komen te vervallen. Op dit moment worden 2g@there en prepare2start omgebouwd naar resp. een nieuwe publiek private aanpak (PPP) en een nieuwe aanpak voor starters. 2xplore 2xplore is de opvolger van het in 2008 gesloten Programma Economische Samenwerking Projecten (PESP). Consortia van (minimaal 2) bedrijven kunnen subsidie aanvragen voor haalbaarheidsstudies gericht op opkomende markten. Het kan daarbij gaan om zowel export als economische samenwerking. Projecten in alle sectoren komen voor steun in aanmerking. Budget was € 1,5 mln. in 2010. De subsidie bedraagt de helft van de kosten van de studie, tot een maximum van € 125.000. De sector geeft aan dat het programma duidelijk in elkaar steekt. Wel klinkt er commentaar over de aanpak: samen zoeken naar een Product Markt Combinatie (push) is minder effectief dan samenwerken om bestaande problemen aan te pakken (pull). Vanwege de bezuinigingen is het momenteel onzeker of 2xplore in dezelfde vorm door zal gaan, of in zijn geheel zal komen te vervallen.


19

Package 4 Growth (P4G) Bedoeld voor bedrijven die onderscheidende kennis, producten en/of diensten in India en China willen positioneren. Bedrijven kunnen subsidie aanvragen voor de kosten van het directe productieproces van de investering: duurzame kapitaalgoederen en gerelateerde kosten voor transport, verzekering, inklaring, invoer, installatie en training. De exportfinancieringsregeling van het Package4growth programma heeft een budget van € 15 mln., waarvoor 35% van de waarde van de transactie in aanmerking komt, tot een maximum van € 750.000 euro. De Investeringsregeling van het Package4growth programma heeft een budget van € 5 mln., waarvoor 50% van de investering in aanmerking komt, tot een maximum van € 200.000. Van P4G blijft alleen module ‘kennisverwerving’ over. Voor de rest wordt P4G omgevormd tot een investeringsfaciliteit in de vorm van een co-investeringsfonds waarmee het voor de Nederlandse ondernemingen makelijker wordt om de benodigde financiering voor de internationale investeringen te realiseren. Marktscan NL EVD Agentschap voert met behulp van Nederlandse ambassades, consulaten-generaal en/of Netherlands Business Support Offices (NBSO's) marktscans uit. De marktscan levert een overzicht van mogelijke zakenpartners in de nieuwe markt. De marktscans kunnen alleen in vooraf bepaalde landen worden uitgevoerd. De inzet van ambassades en consulaten wordt door de sector als zeer goed ervaren, vooral voor het openen van deuren en het geven van een actueel beeld van de lokale markt. Een enkele keer is het voorgekomen dat er te weinig mankracht was. Exportkredietverzekering (EKV) De Staat (Financiën en EL&I) verzekert (via Atradius DSB) voor banken en exporteurs politieke en commerciële risico’s waarvoor geen herverzekering in de commerciële markt beschikbaar is. Op basis van deze zekerheid kunnen financieringsafspraken gemaakt worden die de exporttransacties mogelijk maken. Doel van de EKV is bevordering van Nederlandse export. Per jaar kan voor ongeveer € 10 mld. aan nieuwe transacties in portefeuille worden genomen. Momenteel is er € 8,5 mld. in portefeuille, voornamelijk grote transacties in opkomende markten. Voor de sector (en in het bijzonder voor de subsector deltatechnologie) is dit een belangrijk instrument, maar wel arbeidsintensief in het gebruik. Ook zijn er signalen dat de aanvraagprocedure voor het verkrijgen van dekking veel tijd in beslag neemt. Borgstelling MKB Kredieten (BMKB) Bij de BMKB staat de overheid borg tot € 1,5 miljoen voor een deel van een bancaire lening. Daardoor is een bank eerder bereid een lening te verstrekken. Startende en innoverende bedrijven kunnen rekenen op extra gunstige voorwaarden. De BMKB borgstellingsregeling is bestemd voor ondernemingen met maximaal 250 werknemers met een jaaromzet tot € 50 miljoen. Verreweg de meeste mkb'ers kunnen er gebruik van maken, waaronder ook veel vrije beroepers. Aanvragen van BMKB garantie gebeurt via de bank. Faciliteit Opkomende Markten (FOM) Met de Faciliteit Opkomende Markten (FOM) stimuleert EL&I investeringen van Nederlandse ondernemingen in opkomende markten door het verstrekken van een garantie aan de Financierings-Maatschappij voor Ontwikkelingslanden (FMO) voor (middel)lange


20

termijnfinancieringen aan lokale dochterondernemingen of joint-ventures. De financiering bedraagt maximaal € 10 miljoen. 80% (en onder voorwaarden 85%) van de financiering wordt door de garantie gedekt. De financiering in het kader van de FOM kan het karakter hebben van een lening, een garantie, een achtergestelde lening of een participatie. De looptijd kan variëren van drie tot twaalf jaar. FMO baseert tarifering van FOM-financieringen op marktconformiteit en het risicoprofiel van iedere individuele financiering. Landen die in aanmerking komen voor FOM financieringen zijn alle opkomende markten en ontwikkelingslanden, hoge inkomenslanden zijn uitgezonderd. Voor de subsector deltatechnologie is de openstelling voor landen een discussiepunt. Veel van de bovengenoemde regelingen vallen onder de zogenaamde ‘Minimis regeling’. Deze regeling beperkt het gebruik van deze instrumenten en brengt extra administratieve lasten met zich mee. NLingenieurs geeft aan hier niet ‘gelukkig’ mee te zijn.

2.2

Overige programma’s

Naast de bovengenoemde programma’s zijn de volgende programma’s ook toegankelijk voor bedrijven in de watersector:  Zevende Kaderprogramma (KP7);  Government-to-government-programma (G2G);  Innovatiekrediet;  Innovatieprogramma Watertechnologie;  Eurostars – subsidie internationale marktgerichte R&D;  Borgstelling MKB Kredieten (BMKB);  Garantie Ondernemingsfinanciering (GO);  Groeifaciliteit;  Innovatie Prestatie Contracten (IPC);  Innovatieprogramma Materialen (M2i);  Innovatievouchers;  Internationaal Innoveren;  Matchmakingfaciliteit Ontwikkelingslanden (MMF);  Stedelijke Synergie regeling KRW;  Technologische Topinstituten (TTI);  Veiligheid Kleine Bedrijven (VKB);  Vietnam Faciliteit;  Wajong adviesvoucher;  WBSO;  Het Programma Uitzending Managers.

2.3

Ondersteuning door netwerkorganisatie NWP (bron: NWP)

Het Netherlands Water Partnership (NWP) is een publiek private netwerkorganisatie die optreedt als onafhankelijk coördinatie- en informatiepunt voor de Nederlandse watersector. Doel is het organiseren van een stevig Nederlands netwerk van organisaties in de watersector. Al ruim 10 jaar stimuleert NWP samenwerking en afstemming tussen de verschillende partijen in de Nederlandse watersector. Zowel het bedrijfsleven als kennisinstellingen, NGO's en overheden zijn bij het NWP aangesloten. Zo ontstaat een compleet palet van kennis en expertise rond water, dat samenkomt in het netwerk.


21

Het NWP fungeert als centraal informatiepunt voor buitenlandse spelers, het buitenlandse postennetwerk, buitenlandse journalisten, en voor de sector zelf. Vanuit haar rol als netwerkorganisator speelt het NWP een rol bij diverse programma's en projecten. Op nationaal niveau ondersteunt, faciliteert en stimuleert het NWP onder meer: Het programma Partners voor Water (zie 2.1) Samen met EVD Internationaal voert NWP het programma Partners voor Water uit. Het doel van Partners voor Water is een sterke internationale positie voor de Nederlandse watersector en het leveren van een bijdrage aan oplossingen voor de wereldwijde waterproblematiek. Binnen Partners voor Water heeft NWP de rol om de sector bij het programma te betrekken en samenwerkingsprojecten en netwerken te organiseren die bijdragen aan de doelstellingen van Partners voor Water. Een groot deel van de internationale activiteiten van het NWP vindt plaats in het kader van Partners voor Water. Water Mondiaal Water Mondiaal is het beleidskader voor het programma Partners voor Water. Binnen Water Mondiaal is sterke focus op vijf delta's, waar de overheid en sector een lange termijn relatie mee opbouwen. NWP heeft de taak om de sector bij deze delta's te betrekken. Overige programma’s  Water OS waarin NWP met Agentschap NL de uitvoeringsomgeving faciliteert voor de bilaterale waterprogramma’s met vijf landen;  Het Innovatieprogramma Watertechnologie, omvat onder meer de ‘mannen van de WIT’en de InnoWATOR subsidieregeling en Garantiefaciliteit;  Het netwerk Deltatechnologie;  Het WASH Secretariaat;  Het Human Capital Water programma;  Water 2020 (Gezamenlijke toekomstvisie voor de watersector). Op Europees niveau initieerde NWP:  European Water Partnership (nu zelfstandig). Op internationaal niveau ondersteunt het NWP de vorming van landenplatforms, onder andere:  Netherlands Gulf Region Water Platform (NGWP);  Turkish Netherlands Water Partnership (TNWP);  Landen platform Verenigde Staten;  Netherlands China Water Technology Platform;  Landenplatform Roemenië, Vietnam, Mozambique, Egypte, Indonesië en Bangladesh. Daarnaast voert het NWP gezamenlijke marketingactiviteiten uit voor de Nederlandse watersector, zoals collectieve representatie op beurzen en evenementen, ondersteuning bij handelsmissies en delegaties, en internationale branding, bestaande uit sectorbrede internationale communicatiemiddelen zoals websites, brochures en het positioneren van Nederland als 'Water Valley'.


22

2.4

Ondersteuning door brancheorganisaties

(Branche)organisaties als VLM, NLingenieurs, Vewin en de Water Alliance zijn belangrijke organisaties die vaak niet-financiële instrumenten aanbieden, die de watersector ondersteunen. Voor de totstandkoming van het internationale marketingplan zijn de volgende brancheorganisaties benaderd: VLM Sinds 1983 is de Vereniging van Leveranciers van Milieutechnologie (VLM). VLM richt zich op het creëren van marktkansen in het binnen- en buitenland voor de milieutechnologiesector. Hiertoe onderhoudt zij een sterk netwerk met personen en organisaties die er toe doen. Veel resultaten worden bereikt door in binnen- en buitenland samen te werken. De VLM is voor haar leden het centrale aanspreekpunt en ‘spin in het web’. Informatievoorziening en communicatie zijn voor de VLM van groot belang. De VLM signaleert de relevante ontwikkelingen in de branche en speelt proactief hierop in. Ze informeert en betrekt haar leden bij haar activiteiten en maakt zich sterk voor de succesvolle ontwikkeling van de milieutechnologiebranche. NLingenieurs NLingenieurs is de Nederlandse branchevereniging van advies-, management- en ingenieursbureaus. De leden van NLingenieurs zijn private bedrijven die ingenieursdiensten leveren, opereren op basis van vrije concurrentie en voldoen aan de kwaliteitseisen van de vereniging. Activiteiten van NLingenieurs zijn o.a.:  Overleg met opdrachtgevers;  Meningsvorming en –uiting;  Het verschaffen van inzichten in de branche;  Het ontwikkelen en verspreiden van passende leveringsvoorwaarden;  Informatievoorziening / loketfunctie;  Bijdragen aan kennisontwikkeling;  Het faciliteren van kennisuitwisseling binnen de branche en de keten;  Ondersteuning van ondernemerschap;  Bemiddeling bij klachten. Vewin Vewin is de Vereniging van waterbedrijven in Nederland. Anno 2010 kent Nederland tien waterbedrijven, alle aangesloten bij Vewin. Haar belangrijkste taak is het behartigen van de (gezamenlijke) belangen van de leden in ‘Den Haag’ en ‘Brussel’. Vewin is met 21 fte en een budget van circa 7 miljoen euro een brancheorganisatie van gemiddelde grootte. Het Vewin-bureau is gevestigd in Rijswijk (Z-H) met een eigen Bureau in Brussel, in samenwerking met de Unie van Waterschappen. Water Alliance Het in Leeuwarden gevestigde Wetsus is sinds 2007 het Technologisch Top Instituut voor watertechnologie en maakt deel uit van het nationale innovatieprogramma watertechnologie. Rondom Wetsus is anno 2010 een integrale fysieke Watercampus ontstaan, waarin onderzoek, kennis en ondernemerschap (ca 20 bedrijven en instellingen met gezamenlijk 300 kenniswerkers), durfkapitaal, talent en onderwijs fysiek zijn geconcentreerd. Op en rondom de Watercampus is een groot aantal organisaties en ondernemers actief. Deze vinden elkaar in de Water Alliance. Dit samenwerkingsverband tussen ondernemers, kennis- en onderwijsinstellingen en overheden, heeft de taak de clustering, profilering, branding en valorisatie van de activiteiten op de Watercampus en haar achterland te verzorgen en te bevorderen. Behalve het bedrijfsleven zijn


23

organisaties als de Noordelijke provincies, enkele gemeentes, Wetsus, KvK Noord en de NOM actief betrokken bij de activiteiten van de Water Alliance. Een initiatief van Water Alliance is het ‘waterplein’. Op het waterplein buigen ondernemers zich in gezamenlijkheid over actuele marktvragen van op business case geselecteerde eindgebruikers. Op deze manier kan men samen als consortium met de eindgebruiker sterker de markt op. Dit vormt een van de concrete acties om de Europese Watertechnologie hub ambitie verder gezamenlijk gestalte te geven.

2.5

Conclusie

Er is veel instrumentarium aanwezig om onder andere de watersector te ondersteunen de export te bevorderen. Dat maakt het voor de sector niet altijd eenvoudig het juiste instrument te vinden. Over het algemeen is de sector wel tevreden met het aanbod, maar er zijn wel duidelijk signalen over wat er wel en niet verbeterd zou moeten worden. Hoofdstuk 3 gaat hier verder op in.


24

3.

Behoeften van de watersector op gebied van export ondersteuning

Dit hoofdstuk geeft weer wat de wensen zijn van de subsector watertechnologie op het gebied van ondersteuning door de overheid met betrekking tot export. Uit de gesprekken blijkt dat elke organisatie graag vanuit zijn/haar perspectief een mening geeft over de wenselijkheid van steun door de overheid. In dit hoofdstuk zijn dit de verschillende perspectieven, waarlangs specifieke wensen gerangschikt worden. Daarnaast kunnen de wensen voor ondersteuning gerangschikt naar de verschillende stappen die doorlopen worden om de export te vergroten (van innovatie naar markt entree). In dit hoofdstuk worden dit de verschillende fasen van export genoemd.

3.1

Verschillende perspectieven

Naast een gedegen literatuur onderzoek is een klein aantal sleutelspelers geïnterviewd. Samen beschikken deze organisaties over een gedegen kennis van internationale markten. De kennisinstituten: De Nederlandse kennisinstituten exporteren kennis naar het buitenland en kunnen daarvoor een vergoeding ontvangen (bijvoorbeeld in de vorm van royalties). Ook spelen zij een belangrijke rol in de ondersteuning van bedrijven in innovatie trajecten en demo projecten. Bedrijfsleven betaalt voor deze ondersteuning maar vaak in combinatie met subsidies. Kennis instituten zijn in de regel not for profit en afhankelijk van financiering uit publieke middelen. Daardoor zijn zij gebaat bij consistentie in beleid en continuïteit in ondersteuning. Ook pleiten de geïnterviewden voor vereenvoudiging het instrumentarium. Specifiek is er behoefte aan de volgende vormen van ondersteuning:  Overheid moet meer optreden als koopman en dus kansen creëren voor de sector.  Overheid moet vooral de ontwikkeling van doorbraak technologie ondersteunen en geen ‘tweede kans onderzoek’.  Overheid moet meer optreden als ‘launching customer’ en demoprojecten ondersteunen. De drinkwaterbedrijven: De export activiteiten van drinkwaterbedrijven zijn beperkt. Drinkwaterbedrijven worden uit publieke middelen gefinancierd, de ruimte om op de vrije markt te ondernemen is beperkt. Uitzondering is de bijdrage van drinkwaterbedrijven aan MDG’s, de zogenaamde Water Operating Partnerships (WOPS), daarnaast heeft een klein aantal drinkwaterbedrijven commerciële activiteiten ondergebracht in aparte BV’s. De drinkwaterbedrijven zijn erbij gebaat dat de 1% omzetregeling voor MDG’s, die de WOPS financieren gehandhaafd blijft. Specifiek is er behoefte aan de volgende vormen van ondersteuning:  Overheid moet de financiering aan Internationale Financiële Instellingen (IFI’s) koppelen aan voorwaarden die inzet van de sector in IFI programma’s stimuleert.  Instrumentarium moet eenvoudiger bereikbaar en gebundeld worden, nu kost een aanvraag relatief veel tijd en levert te weinig op.  Overheid moet NL Waterland veel nadrukkelijker uitdragen en gericht zijn op het binnenhalen van concrete opdrachten. Het diplomatiek postennetwerk speelt hierin een belangrijke rol.

Projectnummer 2166

25

De advies- en ingenieursbureaus: Nederland kent een aantal toonaangevende adviesbureaus op het gebied van water zijn. In toenemende mate internationaliseren de grotere bureaus als Arcadis, Fugro, DHV, Haskoning en Witteveen en Bos hun activiteiten, export speelt daardoor een minder belangrijke rol. De branchevereniging NLingenieurs is niet enthousiast over de huidige regelingen, op een aantal positieve uitzonderingen na (PvW, ORIO en 2 explore). Het huidig instrumentarium wordt als complex ervaren en ‘mager’, waardoor de bureaus te weinig marge overhouden. Specifiek is er behoefte aan de volgende vormen van ondersteuning: 4  Overheid moet zich sterk maken voor een beter toegang van de sector voor het instrumentarium van IFI’s (bijvoorbeeld: Wereldbank). Huidige regelingen zijn complex en commercieel gezien niet aantrekkelijk.  Overheid moet meer optreden als ‘launching customer’ en demoprojecten ondersteunen.  Overheid moet de ontwikkeling van een stevig samenwerkingsmodel ondersteunen, de ontwikkeling van business modellen waarbinnen sterke consortia kunnen ontstaan. Het grootbedrijf en MKB (watertechnologie): De subsector watertechnologie kent een aantal grote internationaal opererende bedrijven (bijvoorbeeld Paques, Norit, Philips) met daarnaast een grote groep kleine MKB ondernemingen. Vooral de kleine MKB bedrijven hebben ondersteuning bij export en innovatie nodig. De grotere bedrijven hebben vooral behoefte aan exportgerichte subsidies die de ‘time to market’ van productintroducties kunnen verkorten. De subsector watertechnologie heeft behoefte aan eenvoudig en toegankelijk instrumentarium. Zowel grootbedrijf en MKB hebben de indruk dat veel aandacht gaat naar deltatechnologie, terwijl Nederland op watertechnologie zoveel te bieden heeft. Specifiek is er behoefte aan de volgende vormen van ondersteuning:  Economische diplomatie is een goede ondersteuning maar moet echt gericht zijn op het creëren van concrete kansen in goede afstemming met het bedrijfsleven.  Toegang tot instrumentarium van IFI’s is slecht, er is behoefte aan ‘Financial Engineers’, die bedrijven helpen bij het zoeken naar en het ontsluiten van de juiste financiële middelen.  Ondersteun de ontwikkeling van business modellen die samenwerking mogelijk maakt en de economische haalbaarheid scherp heeft, plus een instrumentarium dat marktkansen goed kan spotten. Het grootbedrijf en MKB (deltatechnologie): De subsector deltatechnologie kent een beperkt aantal grote mondiaal opererende spelers. Voor deze subsector is early contractor involvement zeer belangrijk. Het exporteren van kennis of advies moet leiden tot toename van export. Buitenlandse overheden vormen een belangrijke klantengroep, government to government trajecten moeten samengaan met financiering en ondersteuning (nu komt de NL overheid te vaak ‘met lege handen’ aan tafel). Verder is deze sector gebaat bij goedwerkende op maat gesneden instrumenten voor export- en ontwikkelingsfinanciering, concurrerend en in de juiste mix. Economische diplomatie moet zich vooral richten op het bewaken van het ‘level playing field’, het oplossen van conflicten en het promoten van de watersector (branding). Specifiek is er behoefte aan de volgende vormen van ondersteuning:  Ontwikkeling van een Delta-solidariteitsfonds voor financiering van klimaat adaptatie in OSlanden.

4

Technisch gesproken wordt de term instrumentarium hier niet correct gebruikt, IFI’s schrijven ook opdrachten uit terwijl het

instrumentarium aangeboden door de Nederlandse overhead in dit rapport betrekking heeft op veelal financiering.


26





Versterking van de positie van de watersector bij de IFI’s, grote bedrijven weten de toegang wel te vinden maar kunnen sterker gepositioneerd worden. Vergroten van markttoegang door een strategischer EU handelsbeleid (optrekken tegen protectionisme, complexe en ondoorzichtige aanbestedingsprocedures).

Agentschap NL, EVD en Min.EL&I: De Nederlandse overheid gaat in de komende jaren flink bezuinigen in haar ondersteuningsprogramma’s. Er zullen keuzes moeten worden gemaakt, maar vooral zal bestaand instrumentarium gebundeld moeten worden. Het instrumentarium moet zich ook meer gaan richten op het stimuleren van een integrale aanpak, dit komt de samenwerking ten goede en levert ook duurzame oplossingen op. Verder heeft het ondersteunen van marktgerichte innovaties duidelijk de voorkeur (pull). Specifiek worden door de ambtenaren de volgende opmerkingen geplaatst:  Daar waar de buitenlandse overheden zeer sterk de economie van een land bepalen zou de economische diplomatie zich meer moeten richten op het verbeteren van de ‘government to government’ trajecten, mits het bedrijfsleven daar goed bij aangesloten blijft.  Overheid als ‘launching customer’ stimuleert samenwerking tussen partijen.  Overheid vindt vooral haar rol in het creëren en bewaken van een ‘level playing field’.

3.2

Verschillende fasen van export

Uit alle interviews blijkt dat Nederland zich internationaal moet onderscheiden op kwaliteit, innovatie en kennis. De sector moet het internationaal hebben van de toegevoegde waarde die zij kan leveren. Deels zit deze toegevoegde waarde in hoogwaardige producten of diensten en deels in het kunnen aanbieden van integrale oplossingen. Innovatie en samenwerking zijn daarom belangrijk in het versterken van de export positie. In de onderstaande figuur staan de verschillende stappen om tot export te komen samengevat.

Export

Innovatie

Markt toegang

Projecten

Markt aandeel

€ Samenwerking Economische Diplomatie Bron: Aidenvironment, 2011

In de onderstaande tabel staat weergegeven welk instrumentarium gebruikt wordt en wat de wensen zijn. Dit is onderverdeeld naar ondersteuning bij innovatie, projecten, markttoegang, samenwerking en economische diplomatie.


27

Tabel 4: Gebruik en wensen met betrekking tot instrumenten Fase Innovatie

Gebruik (nu en verleden) STW, DSTI, PvW, WBSO, Innowator, Garantie regeling

Project ondersteuning

PvW, WOPS, PPP Faciliteit, Trust Funds van IFI’s

Markt toegang

PESP, PES, PSO/PSOM, Orio, 2 Explore, PSI, 2g@there, Market Scans

Economische diplomatie

CPA (missies), inzet ambassades, inzet handelsposten, inzet NBSO’s

Samenwerking

Netwerkplaatsen NWP, Landenplatforms, PvW, DDD,

Gewenst Huidige regelingen volstaan. Dit pleit voor continuatie. Adviesbureaus kunnen er niet echt mee uit de voeten omdat het subsidie percentage te laag is. Leg verder nadruk op marktgerichte innovaties. De overheid als launching customer (binnenland en buitenland), financiering van demo projecten, pleidooi voor gebonden ontwikkelingshulp, betere toegang tot IFI fondsen (meer lobby voor betere tarieven, meer aandacht voor kwaliteit, minder lokale aanbesteding, voorwaarde stellen aan financiering door NL aan IFI’s), meer ruimte voor innovaties in aanbestedingsprocedures, WOPS als lead generators. Stimuleer met name projecten met een integraal karakter. Huidig instrumentarium is in de loop van de jaren wel wat ingewikkelder geworden maar voldoet nog wel. Wel is er behoefte aan het volgende. Business developers, die opereren als deal makers (bij elkaar brengen van vraag en aanbod, het smeden van consortia). Ondersteunen van business model ontwikkeling in consortia verband (wie heeft welke rol en welk deel van de totale deal). Ambassades als ‘deal machines’. Ondersteuning gericht op het verkorten van de time to market. Garantie regelingen voor afdekken van valuta risico’s en debiteuren risico. Het ‘omvormen’ van het huidig ORIO naar de oude ORET regeling (subsector deltatechnologie). Het financieren van haalbaarheidstudies. Dit is een belangrijk middel voor ondersteuning. Niet alle missies worden als nuttig ervaren, er is behoefte aan matching van projecten en echte kansen in plaats van matchmaking met partijen die eventueel iets zouden willen doen. Toegang tot ambassade personeel is verbeterd, personeel op de posten heeft wel meer kennis nodig over de sector om beter concrete kansen te kunnen spotten. Er is ook behoefte aan een betere positionering bij IFI’s, vaak weet de sector daar niet goed de deur te openen. Ambassades moeten krachtiger en eenduidiger de sector positioneren. Government to government trajecten kunnen effectiever. Ministeries moeten hun ondersteunende activiteiten beter op elkaar afstemmen. Tenslotte is het bewaken van het ‘level playing field’ een belangrijk onderdeel van economische diplomatie. Vooral de PvW regeling dwingt samenwerking goed af. Het NWP heeft ook haar rol hierin maar wordt door enkele geïnterviewde organisaties als een te grote organisatie ervaren met veel jonge en onervaren mensen,


28

Fase

Gebruik (nu en verleden)

Gewenst erg gericht op de agenda van de overheid en minder effectief in het binnenhalen van echte concrete kansen. Partijen uit de subsector deltatechnologie geven aan dat het niet altijd effectief is om iedereen uit de sector onder de paraplu van het NWP te plaatsen, de belangen wijken af en toe te zeer van elkaar af. Het ontbreekt in NL aan grote partijen die integrale projecten op de boeken kunnen nemen. Garantie regelingen voor grote projecten zou de partijen die zich hiervoor kunnen kwalificeren over de streep kunnen trekken. Meer intersectorale samenwerking stimuleren, dit opent nieuwe kansen en vermindert kans op concurrentie binnen de samenwerking. De overheid als launching customer stimuleert de samenwerking tussen partijen.

Bron: Interviews

3.3

Conclusie

Samengevat functioneert het instrumentarium om innovatie te ondersteunen naar wens. Er bestaat een nadrukkelijk wens om ondersteuning te krijgen bij demoprojecten, dan wel de overheid die optreedt als ‘launching customer’. Vooral bij de export gerichte subsidies is er behoefte aan bundeling en vereenvoudiging, met meer nadruk op business development en het genereren van concrete leads. Economische diplomatie moet zich vooral richten op het genereren van concrete kansen, het bewaken van het ‘level playing field’ en het verbeteren van de toegang tot financiële middelen die door IFI’s beschikbaar worden gesteld. Het ontbreekt de subsector watertechnologie aan grote partijen die integraal oplossingen kunnen aanbieden, de Nederlandse overheid zou hierin kunnen faciliteren. De subsector deltatechnologie geeft een aantal specifieke wensen aan. Zij hecht veel waarde aan maatwerk exportfinanciering en afdekking van landen en politieke risico’s. Zij pleit voor instrumenten gericht op de financiering van klimaatacceptatie. Economische diplomatie moet zich vooral richten op het openen van de weg naar geschikte opdrachten, het bemiddelen in conflicten en het bewaken van de het ‘level playing field’.


29

4.

Behoefte versus huidig instrumentarium: GAP

Dit hoofdstuk geeft aan waar het huidig instrumentarium wel, niet en gedeeltelijk voldoet, gelet op de wensen van de sector. Deze analyse is op strategisch niveau, er wordt dus geen advies gegeven op programma niveau.

4.1

Waar voorziet het huidig instrumentarium goed in?

Of, wat moet worden gehandhaafd? Op zich valt er voor handhaven namelijk veel te zeggen. Over het algemeen voldoet het huidige instrumentarium en is er behoefte aan continuïteit van regelingen. Van de geïnterviewden geeft alleen NLingenieurs aan dat het huidig instrumentarium niet geschikt is als gevolg van de werking van de ‘Minimis’ regeling. De regelingen die innovatie ondersteunen voldoen over het algemeen. Vooral het MKB heeft veel profijt van deze regelingen en zegt via hun branche organisatie eigenlijk niet zonder te kunnen. Het is van belang dat deze regelingen krachtig genoeg blijven (voldoende in omvang en materieel in subsidiering). Het instrumentarium dat de marktintroductie ondersteunt voldoet ook maar wordt als complex ervaren. Complex in de zin van de vele verschillende programma’s die ieder weer hun specifieke aanvraagprocedures kennen.

•Innowator

Welke programma's werken goed?

•PvW •2g@there •PESP

4.2

Waar voorziet het instrumentarium gedeeltelijk in?

Of, welke aanpassingen zouden voorgesteld kunnen worden? De belangrijkste aanbeveling is de bestaande programma’s te bundelen om zo de complexiteit te verminderen en het instrumentarium toegankelijker te maken. Daarnaast heeft de sector moeite om toegang te krijgen tot middelen beschikbaar gesteld door IFI’s, hier zou de overheid een sterkere economische diplomatie moeten inzetten en ondersteuning moeten bieden in het vinden van de juiste financieringsinstrumenten. De sector heeft niet zozeer behoefte om zich op bepaalde landen te richten, partijen volgen liever de markt op zoek naar goede commerciële kansen. Het advies is om de landenkeuzes minder leidend te laten zijn in het instrumentarium dat aangeboden wordt. De voorkeur van verschillende partijen om zich meer te richten op bekende markten spreekt dit weer wat tegen. Wellicht is uitbreiding van de huidige landenfocus met de voor de sector bekende markten te overwegen. Tot slot, de subsector deltatechnologie kan zich uiteraard wel vinden in een focus op deltalanden. Economische diplomatie wordt als belangrijk ervaren. De toegang tot het diplomatieke postennetwerk is in de afgelopen jaren verbeterd, echter niet elk bedrijf maakt daar optimaal gebruik van. Het personeel op de posten heeft in de regel beperkte kennis over de watersector, ook

Projectnummer 2166

31

is niet altijd het commercieel inzicht aanwezig om de juiste kansen te spotten. Als ministeries hun activiteiten optimaal met elkaar afstemmen kunnen de juiste ‘calls for proposals’ gelobbyd worden, met de juiste condities en zo zeer aantrekkelijk voor de sector.

•Vergroten toegang middelen van IFI's

Waar moet de overheid mee doorgaan?

•Effectieve economische diplomatie, afgestemd tussen ministeries •Financiering van haalbaarheidstudies (ook voor consortia) •Belonen van samenwerking

4.3

Waar werkt het instrumentarium niet?

Het belang van de BV Nederland wordt onvoldoende meegenomen in het beleid dat Nederland uitvoert met betrekking tot internationale samenwerking (ontwikkelingshulp). Internationale samenwerking richt zich ook teveel op markten die voor het bedrijfsleven minder interessant zijn (zoals fragiele staten). Het koppelen van ontwikkelingsdoelstelling aan het belang van de sector wordt door de overheid veel te snel bestempeld als sector ondersteuning, niet ‘compliant’ met EU richtlijnen en de Accra agenda, dat terwijl bijvoorbeeld de Franse en Belgische overheid hier veel meer de grenzen in opzoekt. Politieke en beleidsmatige keuzes mogen nooit leidend zijn in het ondersteunen van commerciële activiteiten. Het zoeken naar commerciële kansen door het personeel op de buitenposten is volstrekt zinloos als hier politieke intenties een rol spelen. Uit de interviews kwam naar voren dat ambassade personeel soms kansen signaleren die vanuit commercieel perspectief niet interessant zijn maar goed passen in de bilaterale politieke agenda van de betreffende ambassade. Enkele geïnterviewden geven ook aan dat op beleid geschoeid instrumentarium beter afgeschaft kan worden. Hiermee wordt bedoeld dat in de ondersteuning van export commerciële doelstellingen leidend moeten zijn. De geïnterviewden vinden het lastig om met instrumentarium om te gaan waarin bijvoorbeeld beleid op gebied van ontwikkelingshulp verweven is. Tot slot moet de overheid stoppen met het constant aanpassen van instrumentarium en beleid. De vele strategische ‘papers’, het wisselend instrumentarium en de bijna constante raadpleging van de sector is een belangrijke bron van irritatie binnen de sector.


32

•Meer continuiteit •Meer bundelen, minder complex •Meer koppeling OS met belang BV Nederland

Wat moet er veranderen?

•Betere en eenvoudige afdekking risico's die partijen lastig kunnen dragen (valuta, debiteuren) •Focus op business development en stimuleren van samenwerking

4.4

Stimuleren van samenwerking

Binnen de subsector watertechnologie wordt er veel gesproken over de noodzaak tot samenwerking. Ondertussen blijft iedere partij haar eigen agenda uitvoeren en is er weinig echte intentie om met elkaar te werken. Het ontbreekt de sector aan een aantal grote spelers die financiële verplichtingen met bijbehorende risico’s op hun boeken kunnen en willen nemen en op die wijze integrale oplossingen aanbieden waar andere spelers in de sector van profiteren. De overheid zou meer als een soort ‘system integrator’ kunnen optreden, een matchmaker tussen partijen, indien zij ook de capaciteit daarvoor ontwikkelt. Zeker in de rol als ‘launching customer’ zou de overheid dit op natuurlijke wijze kunnen afdwingen. Daarnaast heeft de sector behoefte aan de ontwikkeling van een business model waarbinnen verschillende partijen met elkaar kunnen samenwerken. Onafhankelijke business developers in dienst van de overheid zouden deze rol op zich kunnen nemen. Samenwerking met andere sectoren mitigeert ook het risico op concurrentie, immers nu hebben bedrijven hele andere spelers naast zich. Het stimuleren van sector overschrijdende projecten kan samenwerking stimuleren. Daarnaast heeft ervaring bewezen dat het direct inspelen op calamiteiten (en dus concrete marktkansen) samenwerking stimuleert. Vaak ontstaat er dan een soort saamhorigheid gecombineerd met een duidelijk leiderschap.

4.5

Conclusie

De sector geeft duidelijk aan dat de overheid instrumentarium moet bundelen, waardoor het instrumentarium overzichtelijker wordt. Het is voor de sector van belang dat er continuïteit is in het aanbod van instrumenten en dat de toegang (aanvraagprocedures) zo eenvoudig mogelijk is. De sector ziet de overheid graag in de rol van koopman en ‘launching customer’. Tot slot zou het beleid van de overheid op het gebied van internationale samenwerking beter moeten aansluiten bij het belang van de sector. Hier wordt in het volgend hoofdstuk verder op ingegaan. Wij sluiten dit hoofdstuk af met een kort overzicht over de do’s en de don’t’s samengevat in de onderstaande tabel.


33

Tabel 5: Instrumentarium: stoppen en doorgaan Stoppen Complexe regelingen, verschillende voorwaarden, zeer strikte compliance. Internationale samenwerking los zien van Nederlands belang, te zeer volgen van de Accra agenda, teveel richten op vrijheid van besteding lokaal van middelen. Politieke en beleidsmatige keuzes in commerciële programma’s, politieke missies, overheid als dominee, teveel op stoel ondernemer zitten. Elke keer weer het wiel opnieuw uitvinden, projectmatige financieringen, kortstondig beleid, kortstondige regelingen, eenmalige acties (als missies). Versnippering in aanbod, kleine programma’s breed uitzetten. Focus op delta landen, moeilijke markten, markten zonder koopkracht. Dit geldt voor de subsector watertechnologie, de subsector deltatechnologie kan zich wel vinden in een focus op deltalanden. Strikte focus op financiering van NGO’s, in plaats van directe financiering van projecten of andere initiatieven uit de sector.

Doorgaan ORIO, 2g@there, toegang vergroten tot financiering van IFI’s onder betere voorwaarden. Aanpassen ORIO (‘meer ORET dan ORIO’)

Goed afstemmen van lobby activiteiten tussen ministeries en ambassades om zo de juiste call for proposals in de markt te krijgen. Goede samenwerking EL&I en BuZa, CPA regeling (maar dan minder breed uitzetten), keuzes maken maar wel continuïteit bieden. Financieren van haalbaarheidstudies, samenwerking belonen met subsidie, meer richten op markten met koopkracht.

Bron: Interviews


34

5.

Internationale samenwerking en export ondersteuning

Er zijn verschillende raakvlakken met Ontwikkelingssamenwerking (OS) en de Nederlandse Watersector. Het kabinet Rutte gaf eerder dit jaar aan dat deze raakvlakken zullen worden benut om het Nederlandse OS beleid vorm te geven. In dit hoofdstuk wordt toegelicht wat de primaire intentie zou kunnen zijn, waar deze raakvlakken liggen en hoe OS ingezet kan worden om zowel ontwikkelingsdoelstellingen te behalen als het belang van de watersector te dienen.

5.1

Primaire intentie van publiek private samenwerking om ontwikkelingsdoelen te realiseren

De private partijen in de watersector geven bijna allemaal aan dat zij voorstander zijn van gebonden internationale hulp, ergo het belang van het Nederlands bedrijfsleven moet zeer duidelijk naar voren komen bij het geven van internationale ontwikkelingshulp. De overheid echter volgt de zogenaamde Accra agenda, de landen die hulp krijgen mogen zelf bepalen (binnen bepaalde voorwaarden natuurlijk) hoe zij de middelen besteden. Deze opvattingen liggen lijnrecht tegenover elkaar. Dat oogt vreemd. De watersector is door de overheid aangewezen als een van de topsectoren. Nederland is sterk in water, dat is herkenbaar in het buitenland en moet kunnen leiden tot een sterke export positie. Het WRR rapport over internationale samenwerking stelt (kort geformuleerd) dat ‘Nederland moet doen waar zij goed in is’. Een voorbeeld is onze kennis en ervaring op gebied van water als een speerpunt voor internationale samenwerking. Uit diverse gesprekken met ambtenaren komt duidelijk naar voren dat het uitgangspunt van ongebonden hulp niet ter discussie zal staan. De vraag is dus hoe Nederlandse bedrijven uit de watersector ingezet kunnen worden bij ontwikkelingssamenwerking binnen het kader van ongebonden hulp. Omdat de overheid haar uitgangspunt van ongebonden hulp wil blijven volgen lijkt het een redelijk voorstel dat zij pro actief met het bedrijfsleven op zoek moet gaan naar passende oplossingen. Dit gelet op het duidelijke signaal uit de sector en het WRR rapport.

5.2

Raakvlakken waar overheid en bedrijfsleven kunnen samenwerken

De raakvlakken van samenwerking liggen op het gebied van gezamenlijk belang, gezamenlijke aanpak en ‘gezamenlijke markten’. Het gezamenlijke belang moet heel duidelijk naar voren komen in een gezamenlijke business case. De ontwikkelingsrelevantie en beoogde impact moeten helder blijken uit een scherpe ‘theory of change’: waarom leidt de voorgestelde interventie of aanpak tot een effectieve bijdrage aan ontwikkelingsdoelstellingen? Tegelijkertijd beschrijft de business case hoe commerciële doelen duurzaam bereikt gaan worden. De zogenaamde Millennium Akkoorden portefeuille kent een aantal succesvolle voorbeelden. De gezamenlijke aanpak moet zo worden geformuleerd dat het direct duidelijk is wat de rol en toegevoegde waarde is van het bedrijfsleven, de overheid en eventueel de NGOs. Partijen moeten

Projectnummer 2166

35

elkaar duidelijk aanvullen en gecommitteerd zijn om inspanningen te verrichten en doelstellingen te halen. Tot slot moet een transparante ‘governance structuur’ aanwezig zijn. ‘Gezamenlijke markten’ van ontwikkelingssamenwerking en bedrijfsleven zijn vooral de opkomende economieën. Juist daar kunnen commerciële ambities en ontwikkelingsdoelen elkaar versterken. Deze markten hebben een bepaalde koopkracht, er is een redelijk goed ondernemingsklimaat en de financiële sector is daar redelijk goed ontwikkeld. Deze markten zijn bekend bij het bedrijfsleven en de Nederlandse overheid. Voorbeelden zijn Indonesië en Kenia.

5.3

Organisatievormen en instrumenten

Ook zonder gebonden hulp kan de overheid in haar ontwikkelingsbeleid het belang van het Nederlands bedrijfsleven meenemen. Dat kan door financieringsinstrumenten voor Public Private 5 Partnerships aan te bieden, door invloed uit te oefenen op internationale aanbestedingsprocedures en door meer ruimte te geven aan semi-overheden en NGOs om met het bedrijfsleven mee te ondernemen in de uitvoering van ontwikkelingsrelevante activiteiten. Staatssecretaris Knapen kondigde in februari van dit jaar al aan dat er in 2011 EUR 30 miljoen extra wordt vrijgemaakt voor water (Toespraak van staatssecretaris voor Ontwikkelingssamenwerking Ben Knapen op de Watersectorbijeenkomst, 2 februari 2011). Binnen het Ministerie van Buitenlandse Zaken (BuZa) werken momenteel ambtenaren een nieuwe PPP financieringsregeling voor water uit. Deze regeling zal EUR 150 miljoen bedragen, verspreid over 5 jaar. Het is van belang dat deze regeling zo wordt ingericht dat deze aantrekkelijk genoeg is voor het Nederlandse bedrijfsleven om ‘in te stappen’. Daarnaast kondigde Knapen aan dat ambassades in de partnerlanden beter moeten worden toegerust en dat de communicatie over en weer tussen multilaterale instellingen en de Nederlandse watersector gestimuleerd moet worden om de effectiviteit van OS te vergroten. Economische diplomatie moet ervoor zorg dragen dat de juiste aanbestedingen de markt opkomen; juist in de zin van passende commerciële voorwaarden en inhoudelijk toegesneden op wat de Nederlandse watersector kan aanbieden (lees onderscheidend in is). Drinkwaterbedrijven zijn vaak al actief in onderontwikkelde landen via de zogenaamde Water Operating Partnerships (WOPS). De drinkwater bedrijven ondersteunen de lokale waterbedrijven om de bedrijfsvoering verder te professionaliseren. Afhankelijk van de overeenkomst kan het Nederlandse drinkwaterbedrijf veel tot weinig invloed uitoefenen. Drinkwaterbedrijven zouden zich samen met Nederlandse bedrijven uit de watersector kunnen organiseren (bijvoorbeeld in een Joint Venture) en zo samen optrekken in dit soort projecten. De drinkwaterbedrijven leveren de kennis en kunde, de commerciële partners leveren de oplossingen en producten. Beide delen in het commerciële resultaat.

5.4

Conclusie

Bedrijven helpen graag mee aan het behalen van ontwikkelingsdoelstellingen. Maar bedrijven hebben primair de verantwoordelijkheid om winst te maken. Juist voor de watersector zijn de minder ontwikkelde markten interessant, de vraag is dus hoe commerciële doelstellingen en ontwikkelingsrelevantie hand in hand kunnen gaan.

5

Dit impliceert dat PPP instrumenten bij uitstek OS instrumenten zijn, dit is natuurlijk niet het geval.


36

Het uitgangspunt dat ongebonden hulp niet ter discussie kan staan lijkt de realiteit. De watersector is hier echter niet gelukkig mee. Ook geeft het WRR rapport aan dat internationale samenwerking moet aansluiten bij die thema’s waar Nederland sterk in is. Water wordt in deze context expliciet genoemd, onderwerpen als klimaatadaptatie passen daar prima in. De overheid zou pro actief in dialoog met het bedrijfsleven instrumentarium moeten ontwikkelen dat samenwerking stimuleert tussen overheid, bedrijven en NGO’s om samen op te trekken om zowel ontwikkelingsdoelen als commerciële targets te realiseren.


37

6.

Tot slot: openstaande vraagstukken

Aidenvironment heeft met plezier dit onderzoek in opdracht van het Ministerie van EL&I uitgevoerd. Wij danken Taco Westerhuis en Ben Lamoree voor de begeleiding en ondersteuning. Ook de medewerking van de geïnterviewde personen werd door ons als zeer prettig, goed en deskundig ervaren. Tot slot hebben Ivo Demmers en Aleid Diepenveen vanuit het NWP input gegeven voor ons onderzoek. Gelet op de tijdspanne en de beschikbare middelen hebben wij een ‘resourced based’ aanpak gehanteerd, populair gezegd: een snelle analyse waarbij met 20% van de tijd 80% van het resultaat wordt verkregen. In onze ogen zijn de uitkomsten bruikbaar in het verder vorm geven van het instrumentarium dat de overheid kan aanbieden om de ambities van de watersector optimaal te ondersteunen. Ons onderzoek is gericht op strategisch niveau, wij hebben getracht de GAP te identificeren tussen het huidig beschikbaar instrumentarium en de wensen van de sector. Tevens hebben wij het onderwerp OS en de betrokkenheid van de watersector op verzoek van de opdrachtgever verder uitgewerkt. Wij hebben geen advies gegeven op programma niveau, allereerst zal de overheid moeten beslissen wat voor soort steun wel en niet haalbaar en mogelijk is. De lezers van dit rapport zullen ongetwijfeld signaleren dat er nog een aantal openstaande vraagstukken zijn. Dit klopt, vanuit onze kant signaleren wij dat ook. Hieronder passeren de naar onze mening belangrijkste vraagstukken de revue. De overheid als launching customer: De watersector ziet graag de overheid in de rol van launching customer. Hierdoor kunnen vaak innovatieve projecten gelanceerd worden in de Nederlandse markt. Dit dient dan als voorbeeld project voor geïnteresseerde partijen in het buitenland. Als deze projecten goed commercieel uitgedragen worden, dan neemt de export toe. Deze rol van de Nederlandse overheid moet verder uitgewerkt worden. Hoeveel risico wil de overheid hier lopen? Om wat voor innovaties gaat het dan? Verbetering toegang instrumentarium IFI’s: De sector is minder tevreden over de condities van door IFI’s aangeboden instrumenten en de toegang daartoe. Dit punt wordt al door EL&I opgepakt, maar meer in brede zin, sector breed dus. Voor de watersector is het interessant een overzicht te hebben welke programma’s bij IFI’s nu wel en niet interessant zijn. Niet alleen inhoudelijk, maar ook qua condities. Wat is de beste strategie om hier invloed op uit te oefenen? Wat wil de sector hierin bereiken? Hoe geven we de functie ‘financial engineer’ handen en voeten en wat bedoelen we daarmee precies? Concretiseren van de samenwerking OS en de private partijen in de watersector: Hoe krijgen we het Nederlands bedrijfsleven optimaal betrokken bij ontwikkelingssamenwerking zonder af te wijken van het uitgangspunt van ongebonden hulp? Binnen welk kader moeten PPP faciliteiten worden opgetuigd? Hoe brengt de overheid commerciële doelstellingen in balans met ontwikkelingsrelevantie? Hoeveel ruimte krijgen drinkwaterbedrijven om ‘mee te ondernemen’? Om welke markten gaat het hier? Er liggen veel complexe maar ook op te lossen vraagstukken op dit terrein.


38

Ontwikkelde markten: Het rapport wil absoluut niet de suggestie wekken dat alleen onderontwikkelde markten kansen bieden. In reactie op het rapport Water 2020 geven verschillende CEO’s aan dat de sector zich juist moet richten op ontwikkelde markten, markten waar de sector al bekend mee is, markten met koopkracht. De vraag is dan hoe de sector deze landen gaat betreden? Waar liggen hier de kansen? Samenwerkingsmodellen: Samenwerking lijkt wel het toverwoord als het om de ambitie van de sector gaat. Maar echte samenwerking en dan ook nog succesvol is vaak nog ver te zoeken. Hoe kan de overheid dit nu stimuleren? Hoe ver gaat zij hierin? Welke rol neemt zij dan op haar schouders? Hoe ziet het business model van samenwerking eruit? Wij adviseren deze vragen aan te pakken aan de hand van een werkelijke vraag uit de markt. Het stimuleren van samenwerking zonder werkelijke urgentie (lees vraag uit de markt), laat staan het opstellen van beleid hierover zet weinig zoden aan de dijk. Met veel belangstelling zullen wij de discussies over deze onderwerpen blijven volgen. Natuurlijk zijn wij graag betrokken bij de advisering over mogelijke oplossingen. De ambities van de watersector liggen hoog, onze nationale uitgangspositie is sterk: Nederlands is de wereld van water in het klein, water ligt letterlijk aan onze voeten.


39

Bijlagen

Projectnummer 2166

41

Bijlage I:

Nationaal Waterplan

In het Nationaal Water Plan wordt een focus gelegd op een vijftal landen waarmee Nederland een speciale langdurige relatie wil aan gaan. Deze landen zijn gekozen om een effectieve bijdrage te leveren in het kader van oplossen van de watervraagstukken in de wereld. Daarbij is gekeken naar landen en regio’s die in vergelijkbare situaties zitten als Nederland, namelijk landen die gesitueerd zijn in delta’s. Het Uitvoeringsprogramma Water Mondiaal beschrijft hoe de uitwerking in de praktijk vorm wordt gegeven en hoe de samenwerking met de brede watersector (bedrijfsleven, NGO’s, kennisinstituten en overheden) per delta vorm krijgt. Dwars doorsnijdend bij die vormgeving is het thema van handel en investeringen, en de positionering van het Nederlandse bedrijven en kennisinstellingen. De visie van Water Mondiaal is in de vijf deltalanden gelijk: Hoe kan je de Nederlandse watersector het best positioneren in de deltalanden. De aanpak van dit programma verschilt per deltaland. Hoe gaat ontwikkelingssamenwerking inclusief gelden gebruiken voor Water Mondiaal? Agenda setting is erg van belang. Wereldwijd moet er bij het omgaan met waterbeheer en waterproblematiek in de eerste plaats aan Nederland gedacht worden voor een oplossing. Water Mondiaal wil het Nederlandse bedrijfsleven de gelegenheid geven om zichzelf te demonstreren in de deltalanden.

Projectnummer 2166

43

Bijlage II:

Inhoudelijke offerte Aidenvironment

Achtergrond en aanleiding Het initiatief voor dit internationale marketingplan (werktitel) voor het ministerie EL&I en PvW komt voor uit de internationale ambities van de sector zoals vastgelegd in hoofdstuk 6 van het Nationaal Waterplan: “Een internationaal marketing programma ontwikkelen, gericht op de exportpositie van de Nederlandse watersector en het hooghouden van de wereldwijde reputatie van Nederland op het gebied van delta- en watertechnologie.” Het initiatief sluit idealiter aan bij de Visie Water2020 en bij de prominente positionering van het Nederlandse waterbeleid als topgebied en het doel van ontwikkelingssamenwerking in het Regeerakkoord van 2010. Doelstellingen Het internationaal marketingplan heeft als doel op korte termijn richting te geven aan het (rijks)overheidsbeleid in relatie tot Topgebied Water, Internationaal Ondernemen en internationale vermarkting Innovatie. Startpunt van het plan is de huidige situatie met betrekking tot bestaande ondersteunings- en financieringsinstrumenten van zowel banken als Internationale Financiële Instellingen (IFI’s). De volgende stap is het vaststellen van wat er nodig is om tegen 2020 als watersector een sterke wereldpositie te bekleden. Het geeft handvaten voorde Nederlandse overheid om particuliere initiatieven, gebundeld en individueel, te ondersteunen. Het plan geeft dus in feite in een precompetitief stadium toegevoegde waarde aan de Nederlandse overheid bij internationale marktbewerking boven(op) de inspanningen van individuele bedrijven. Het internationaal marketingplan zal voornamelijk op hoofdlijnen worden uiteengezet. Zo zullen bijvoorbeeld voor de ondersteuning in budgetten niet in groot detail wordt getreden. Wel zal de nadruk liggen op het overzichtelijk presenteren van de beschikbare middelen, de wensen en behoeften uit de sector en de mogelijke keuzes uit de bestaande en nieuwe instrumentarium die passen bij het einddoel. Dit overzicht zal kunnen dienen ter inspiratie voor beleidsmakers en de ‘stip aan de horizon’ leidend maken. Link met PvW-doelstelling Partners voor Water richt zich op het bundelen van krachten om de internationale positie van de Nederlandse watersector te verbeteren. Het beoogde marketingplan geeft concrete adviezen over hoe vooral de bedrijfsmatige initiatieven ondersteund kunnen worden door de Nederlandse overheid om zo een substantiële bijdrage te leveren aan het verbeteren van de marktpositie van de Nederlandse watersector. Hier wordt specifiek de term bedrijfsmatige initiatieven gebruikt, omdat er in grote mate gekeken zal worden naar de commerciële spelers in de sector, zoals de kennisinstellingen en drinkwater bedrijven, en niet naar de NGO’s en Waterschappen. Resultaat Een gedegen internationaal marketingplan, dat getoetst is en gedragen wordt door de watersector, door middel van een stakeholder dialogue waardoor de inputs van de relevante partijen worden afgewogen en meegenomen. De belangrijkste aspecten van het eindresultaat zijn:  Een overzicht van het bestaande instrumentarium bij de overheid en bedrijfsoverstijgende organisaties voor ondersteuning en financiering van individuele of gezamenlijke marketing en positioneringsinspanningen.

Projectnummer 2166

45





Een overzicht van de gewenste focus en resultaten, hierbij onder meer gebruik makend van o.a. Water 2020 en de landenfocusstudie. Een advies over de aan te bieden overheidsinstrumenten en diensten.

Reikwijdte Het vertrekpunt is het huidige instrumentarium voor ondersteuning en financiering van de overheid en bedrijfsoverstijgende organisaties in Nederland en op internationaal vlak de relevante IFI’s. Het eindpunt zijn verschillende nota’s en studies die antwoord geven op de vraag waar de Nederlandse watersector wil staan in 2020 als wereldleider in water. Het verschil tussen begin en eindpunt (de GAP) moet ‘overbrugd worden’ door meerdere partijen, waaronder de inspanningen van de Nederlandse overheid. In het marketingplan is de economische agenda van de B.V. Nederland dominant. Betrokken organisaties De ‘eigenaren’ van het internationaal marketingplan zijn de onderstaande betrokken organisaties die zich, op gebied van beleid of uitvoering, bezighouden met strategische positionering van de Nederlandse watersector, zoals:  Ministerie van EL & I: DG Buitenlandse Economische Betrekkingen en DG Ondernemen en Innovatie  Ministerie van I & M: DG Water, Internationale Zaken  Ministerie van Buitenlandse zaken: DDE, DVL Public Diplomacy  Agentschap NL EVD Internationaal: de divisies die zich bezighouden met het handelsbevorderende instrumentarium  Agentschap NL EVD Internationaal: afdeling Holland Branding  Agentschap SenterNovem Daarnaast zijn ook de volgende organisaties betrokken, hoewel zij niet onder de eigenaren worden gerekend.  Innovatieprogramma’s watertechnologie en deltatechnologie  NWP, NABU, VLM, Aqua Nederland, VEWIN, Westus/Wateralliantie, Deltares, Vereniging Waterbouwers en NLingenieurs Aanpak Het plan van aanpak is samen te vatten in twee elementen die bepalend zijn voor de totstandkoming van een gedegen Internationaal Marketingplan:  Twee inhoudelijke sporen  Twee chronologische fases Twee Sporen Het internationaal marketingplan volgt twee sporen: 1. In kaart brengen van bestaande informatie over internationale positionering van de Nederlandse watersector en van bestaande initiatieven die ten behoeve van internationale positionering, business development en financiering zijn ontplooid. 2. In kaart brengen van de wensen in de bedrijfsmatige tak van de sector op de relatief korte termijn. Dit spoor richt zich zowel op de wensen en de meer concrete streefbeelden op gebied van internationale positionering in het algemeen, als wel op wensen per geografische markt. Twee Fases Het internationaal marketingplan wordt in twee fases uitgevoerd: Fase 1: Inceptie, onderzoek en analyse:


46

1a) Inceptie  Literatuurstudie: Inzicht verkrijgen in de Visie Water 2020, het WRR rapport en het bestaande document (aanzet tot het internationaal marketingplan) dat o.l.v. Taco Westerhuis door DGBEB is geformuleerd. Daarnaast resultaten landenfocus studie gebruiken;  Formuleren vertrekpunt en eindpunt en afbakening onderzoek op reikwijdte, criteria en instrumenten;  Beslissen op vraag gestuurde(wensen sector zijn leidend) of aanbod gestuurde aanpak (huidig instrumentarium is leidend) onderzoek;  Uitwerking eerste opzet document;  Selecteren en inplannen van 15 interviews. Deze worden zoveel mogelijk in Den Haag en Amsterdam gepland. De resultaten dienen als input voor de kickoff bijeenkomst en vormen de basis bij het opstellen van de vragenlijsten voor de interviews. 1b) onderzoek door middel van interviews, met als doelen:  Inzicht verkrijgen in de wensen van de sector;  Inzicht krijgen in de concrete streefbeelden van de sector. De verzamelde informatie dient als input voor de analyse. 1c) GAP analyse, met als doelen:  Bouwstenen leveren voor het internationale marketingplan. Fase 2: de fase van compilatie en feedback:  De verzamelde informatie verwerken tot een samenhangend Internationaal Marketingplan  Dit concept voorleggen aan een aantal representatieve ‘woordvoerders’ uit de sector. Voorstel nader uit te werken:  Feedback verwerken: samenstellen van het finale document Proces Gezien het belang van het internationaal marketingplan voor opdrachtgever EL&I en de andere betrokken partijen, gezien de complexiteit van het speelveld en gezien de samenhang met een aantal reeds afgeronde documenten, is het van groot belang dat de opsteller van het Internationaal Marketingplan zijn bevindingen regelmatig kan toetsen bij deskundige betrokken partijen. Met de volgende personen worden twee klankbord bijeenkomsten ingepland:  Opdrachtgever Ministerie EL & I: Taco Westerhuis  Programma Partners voor Water: Simon Warmerdam en/of Claudia Schutte  Projectmanager namens PvW: Ben Lamoree  Manager Communicatie NWP: Christina Boomsma Uitvoering Gezien het strategische karakter van de opdracht en de sterke verbinding die nodig is tussen de opdracht en bredere ontwikkelingen in de watersector, waaronder de vormgeving van Economisch Topgebied Water en de Toekomstvisie Water 2020 is gekozen voor een gezamenlijke uitvoering door NWP (schrijvers van Water 2020 en betrokken bij genoemde brede processen) en een consultant vanuit de sector. Ben Lamoree zal namens Partners voor Water inhoudelijk betrokken zijn bij o.a. de interviews met sectorpartijen, de analyse en de conclusies en aanbevelingen en de aansluiting daarvan bij het bredere beleid van PvW op de sector. Hij treedt tevens op als administratief projectleider namens Partners voor Water. De uiteindelijke leiding ligt bij Taco Westerhuis van Min. EL&I.


47

Voorwaarden Voor het uitvoeren van deze opdracht zijn de volgende aspecten van belang: 1. Een heldere afbakening van de doelgroep die het ministerie EL&I en PvW voor ogen heeft en derhalve voor ondersteuning in aanmerking komen; 2. Een helder overzicht van de benodigde literatuur, bestaande uit maximaal vier rapporten; 3. Een lijst met de te interviewen partijen aansluitend aan de doelgroep; 4. Een goede afstemming over het vertrekpunt voor de GAP analyse, afbakening van de opdracht, uitvoering en aanpak. Organisatie Aidenvironment heeft een langjarige ervaring in de watersector en goede kennis van de verschillende actoren in de Nederlandse water sector. Bovendien voerde Aidenvironment de focusstudie eerder uit in 2007 en zullen wij op basis van voorgaande ervaringen de opdracht tot een efficiënt en gedegen resultaat kunnen brengen. Wij hebben een brede kennis van de watersector, in het bijzonder van het bedrijfsleven, in zijn in staat op beleidsniveau conceptueel te denken en complexiteit vorm te geven in een duidelijke rapportage. Wij zijn hoofdauteur van het rapport en nemen derhalve het schrijfwerk voor onze rekening. De opdracht wordt uitgevoerd door Frederik Claasen (projectleider) en Joren Ellenbroek (consultant). CV’s van beide consultants zijn bijgesloten in de bijlage. Frederik Claasen Frederik Claasen (FC) heeft uitgebreide werkervaring in de water sector. Hij is 14 jaar bij ABN AMRO als bankier in de zakelijke markt werkzaam geweest, waarna hij directeur Duurzaam Ondernemen bij ABN AMRO Bank werd. Vanaf 2007 werkt Frederik als business developer en senior consultant bij Aidenvironment. Vanuit zijn functie is hij nauw betrokken bij het NWP. Een voorbeeld daarvan is zijn deelname aan het NWP WASH secretariaat. Joren Ellenbroek Joren Ellenbroek (JE) heeft zowel vanuit zijn studie en werkervaring een goede ervaring met het houden van gestructureerde interviews onder een diverse groep geïnterviewden. Een goed voorbeeld hiervan is het houden van een groot aantal interviews met betrekking tot de Millenniumakkoorden op het ministerie van Buitenlandse zaken. Daarnaast heeft hij ervaring met het uitzetten en verwerken van e-mailenquêtes. Vanuit het Europese MEET-BIS project heeft hij ervaring opgedaan met de water sector van Vietnam. Beide consultants hebben eind 2010 de landen focus studie uitgevoerd.


48

Bijlage III: Vragenlijst en leidraad interviews In opdracht van Partners voor Water (PvW) en onder leiding van het Ministerie van Economische zaken, Landbouw & Innovatie (ELI) is Aidenvironment gevraagd om een studie uit te voeren naar de gewenste toegevoegde waarde van de Nederlandse overheid bij internationale marktbewerking (ondersteuning bij export). Door middel van deze studie worden activiteiten geïdentificeerd die additioneel zijn op de inspanningen van individuele private organisaties. De studie volgt twee sporen:  In kaart brengen van bestaande informatie over internationale positionering van de Nederlandse watersector en van bestaande initiatieven die ten behoeve van internationale positionering, business development en financiering zijn ontplooid.  In kaart brengen van de wensen in de bedrijfsmatige tak van de sector op de relatief korte termijn. Dit spoor richt zich zowel op de wensen en de meer concrete streefbeelden op gebied van internationale positionering in het algemeen, als wel op wensen per geografische markt. De interviews hebben betrekking op het tweede spoor. Opbouw interview Wij hanteren tijdens het interview de volgende opbouw:  Vragen over uw bedrijf of organisatie in het algemeen. Het doel is om zicht te krijgen wat uw functie is, wat voor plaats uw bedrijf of organisatie inneemt in de sector en wat de core business is.  Vragen over uw activiteiten met betrekking tot export. Doel is om inzicht te krijgen in uw activiteiten op dit gebied, wat voor ondersteuning u wenselijk vindt, welke ondersteuning u reeds krijgt en gebruikt, wat uw ervaring hiermee is en wat er nog ontbreekt.  Vragen over samenwerking met andere partijen in de sector. Doel is om inzicht te krijgen wanneer wel en niet samengewerkt kan worden, welke partijen hierin een rol moeten spelen en de ondersteuning die momenteel ontbreekt om meer samenwerking mogelijk te maken. Specifieke vragen Wij hebben ervoor gekozen om niet met een vaste vragenlijst te werken, we geven wij u aan welke specifieke vragen voor ons belangrijk zijn om een antwoord op te krijgen.  Wat moet de Nederlandse overheid aan ondersteuning bieden om gedurende de komende 4 jaren de omzet van de watersector met 25% per jaar te laten toenemen?  Welke ondersteuning moet de Nederlandse overheid juist niet geven, waar moet zij mee ophouden?  Welk instrumentarium voor ondersteuning werkt binnen uw bedrijf of organisatie buitengewoon goed en kunt u daar een voorbeeld van geven?  Wat is uw ervaring met ondersteunende instrumenten aangeboden door internationale organisaties als de Wereld Bank, African Development Bank, IFC, ADB, etc.?  Kunt u een voorbeeld geven van een buitengewoon geslaagd samenwerkingsverband met andere partijen, dat tot export toename heeft geleid?

Projectnummer 2166

49



Internationaal Marketing Plan Watersector. voorbereidend onderzoek

Recommend Documents