Indrukwekkend adviseren ‘gedragskunde’ VAB Richard van Houten Bron & Partners 1
Richard van Houten Achtergrond: • horeca familiebedrijf • Marketing/ sales manager multinationals • Interim manager veranderprocessen in organisaties (NP) Nu • Ondernemer: organisatie adviseur en Public speaker ‘beïnvloeden’ • Trainen van vaardigheden en gedrag • Specialisatie: ‘Verkopen van Advies’ Readers (9x) o.a.: – Hoe krijg ik het voor elkaar?! – Psychologie van het beïnvloeden – ‘Emotie in communicatie’
2
Expertise aannemen “Nobody cares what you know until they know that you care”
3
Waarom provocerend adviseren? • Als coachend adviseren niet (meer) werkt (te aardig – weerstand tegen verandering – vastgeroest – besluiteloosheid – inertie – angst voor confrontaties) • Provocerend adviseren zet alle gangbare tradities overboord: uitdagen, opblazen en prikkelen. • Kernwoorden: humor, uitdaging, speelsheid, confrontatie en goed contact. • Klanten leren lachen om hun eigen problemen en vinden nieuwe oplossingen. • Ze houden op met het zoeken naar onzinnige verklaringen en beginnen werkelijk te veranderen.
4
Wat beleeft u vandaag? 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
De boer en u, een lekker stel… Van gelijk hebben naar gelijk krijgen Wat een boer zeg! Het verhaal van de azijnproevers Duw de agrariër onder water E=MC2 Leer uw echte ‘adviseur-ik’ kennen De kunst van het goed omgaan met anderen Top 10 van beïnvloeden (Zazagesp BV) 5
En morgen? Krijgt u sneller acceptatie voor uw advies bij uw klanten • U gaat uw advies beter verkopen • U laat de klant uw advies kopen
6
Adviseur/ Agrariër
Extravert Status
Acceptatie
Reputatie gedreven imago prestige snelheid effectief
Harmonie-model communicator mensgericht netwerker connector Type: CHARMEUR
Type: CHARISMA
Dominant
Meegaand Resultaat/ Winst
Zekerheid
Efficiënt doelstellingen rendement output regels vastleggen afspraken!
Controle procedures feiten goed beredeneren kunnen met iedereen samenwerken
Type: EXPERT
Type: BRUGGENBOUWER
Analytisch 7
Welke adviseur bent u? Competent
Zwak
betweter wil expertise tonen slechte luisteraar
karakter-management geen bevestiging nodig autoriteit door sterk karakter
wereld = dom
wereld = kansen
ander is fout geen zelfkennis slaat om zich heen
‘daar zit ook wat in’ mist ‘personality’ geen daadkracht
wereld = bedreiging
wereld = ingewikkeld
jerk
aimabel 8
Soorten adviseurs +
Expert
InfoGuru
Verkoper
Harde werker
informatie
-
+ implementatie 9
10
Adviseur vs Agrariër Extravert Type: CHARISMA
Type: CHARMEUR
+ CHARMEUR + BB - CHARISMA - EXPERT
+ CHARISMA + BB + CHARMEUR - EXPERT
Dominant
Meegaand Type: EXPERT
Type: BRUGGENBOUWER
+ CHARISMA + BB
+ CHARMEUR + EXPERT + BB + CHARISMA
- CHARMEUR - EXPERT
Analytisch 11
Adviseur tools Extravert Type: Dictator
Type: Ja zeggen, nee doen
Sla terug;
Aan afspraak houden;
hevig, maar kort
positief dwingend
Dominant
Meegaand Type: Betweter
Type: Twijfelaar
Even de tegenexpert;
Beargumenteer, maar laat zelf beslissen;
laat doel/nut zien
communiceer regelmatig
Analytisch 12
Leerpunten adviseurs • Niet gelijk hebben, maar gelijk krijgen • Niet adviseren o.b.v. kennis, maar vertrouwen
• Zorg dat de agrariër het u gunt om u gelijk te geven
13
Beïnvloeden top10: Zazagesp BV 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Zelfkennis (= mensenkennis) Aandacht (OI of €€) Zelfvertrouwen (niet arrogant, maar geloofwaardig) Aansluiten, dan sturen Gezichtsuitdrukkingen (lichaamstaal) Erkenning en waardering Selectieve perceptie Provoceren/ RSR Bondgenootschap (vertrouwen) Verhalen (ipv vertellen) 14
De Kunst van het Goed Omgaan met anderen A. Grondbeginselen in het omgaan met anderen • •
Het grote geheim van omgang met anderen Wie dit kan heeft de hele wereld achter zich
B. 6 manieren om jezelf bemind te maken 1. Als je dit doet, zul je overal welkom zijn 2. Een simpele manier om te zorgen voor een goede eerste indruk 3. Als je dit nalaat stuur je aan op moeilijkheden 4. Een gemakkelijke manier om een vlotte prater te worden 5. Hoe kun je belangstelling van anderen opwekken 6. Hoe kun je ervoor zorgen dat de mensen je dadelijk mogen 15
Oprechte interesse • Oprechte interesse in anderen is onwaarschijnlijk moeilijk • Verander uw mensbeeld/ gedrag • Als u mensen interessant vindt en van ze houdt, gaat u pas succesvol beïnvloeden 16
Persoonlijk Leiderschap • E=MC2 • Door wie/wat bent u geïnspireerd? • Hoe gaat u morgen anderen inspireren?
17
E=MC2 • Weten wát je wilt én wat de ander wil • Weten wie bent én wie de ander is • Weten wat je kúnt én wat de ander kan => Dit transformeren naar een voordeel voor beiden
18
Menselijke Principes Goede verkoop begint bij het kennen van uw doelgroep, hun behoeften en weten hoe hun aankooppatroon in elkaar zit. Dat betekent dat u moet weten hoe mensen in elkaar zitten. U moet zich bewust zijn van de volgende 4 onderliggende menselijke gedragsprincipes: •
Egoïsme – Mensen zijn geïnteresseerd in ‘what’s in it for me”. Als u ze bruikbare ideeën geeft en zinvolle informatie deelt, zullen ze met meer interesse reageren.
•
Ons kent ons – Mensen willen zaken doen met mensen die ze kennen en vertrouwen. Laat ze weten wat je doet, hoe je denkt en ze zullen zich comfortabeler met je voelen. Dan zullen ze eerder geneigd zijn zaken met je te doen.
•
Vriendschap – Mensen willen zaken doen met mensen die ze mogen. Mensen houden van mensen die genereus zijn, oprecht willen helpen en die resultaten produceren.
•
Reciprociteit – Mensen doen graag zaken met mensen die iets waardevols ‘gegeven’ hebben. Ze voelen zich dan verplicht om iets terug te doen.
19
Dat is toch raar? Succesvolle acceptatie van uw advies: 1. Zorg voor herkenning van vreemd menselijk denken/ handelen 2. Vertel verhalend en met humor 3. Inspireer met soundbites 4. Het gaat om start en finish 20
Expertise aannemen “Nobody cares what you know until they know that you care”
21
“Oprechte interesse of €€€€€?”
22
Provoceren
23
Psychologische trucs Dommertje spelen Meest begeerde complimenten: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Wat bent u toch intelligent! Aantrekkelijk Betrouwbaar Gul Loyaal Creatief Aardig Goede ouders Zelfverzekerd Boeiend 24
Gedragskunde De kunst van het: 1. Inleven in anderen •
Karaktergestuurde communicatie
2. Contact creëren • • • • •
Let op non-verbaal Gebruik je stem Actief luisteren Oprechte interesse Erken en waardeer
3. Provoceren • • •
Prikkelen verrassen inspireren 25
