In gesprek met Huib Broekhuis, directeur VDS Paul Jeene, salesmanager ArboUnie Mark Spits, oprichter Shirts & Cappucino

In gesprek met Huib Broekhuis, directeur VDS Paul Jeene, salesmanager ArboUnie Mark Spits, oprichter Shirts & Cappucino

hét

carrièremagazine

voor

sales

- &

marketingprofessionals

!

januari 2009

Strategie 2009 voor sales- en accountmanagers

1

3

:(/.20,1+27(/'(1+$$*1227'253  WELCOME TO HOTEL DEN HAAG - NOOTDORP! In de directe nabijheid van koninklijk Den Haag en

Hotel Den Haag - Nootdorp is just 25 minutes away from

op slechts 25 minuten rijden van de internationale

Schiphol International Airport and right next door to The

luchthaven Schiphol vindt u Hotel Den Haag - Nootdorp.

Hague. We are a four star hotel along the A12 – an ideal

Een vier sterrenhotel op een strategische locatie aan de

spot for anyone who wants to explore the area!

A12; de ideale ligging dus voor iedereen die de Randstad wil verkennen!

Hotel Den Haag - Nootdorp is a striking hotel, rich in contrast. The elegant golden reception counter and

Hotel Den Haag - Nootdorp is een opvallend contrastrijk

the modern open hearth make the lobby a warm and

hotel. Van de chique goudkleurige ontvangstbalie tot

welcoming place. Our hotel provides plenty of pleasant

de moderne, langwerpige open haard die onze lobby

surprises, and the entire building is equipped with

een warme uitstraling geeft. In ons hotel wordt u steeds

airconditioning and wireless internet. Luxurious rooms,

opnieuw verrast! In het hele gebouw profiteert u van

excellent dining and tastefully decorated meeting rooms,

airconditioning en draadloos internet. Luxe kamers,

equipped with all modern conveniences? Hotel Den Haag

culinaire hoogstandjes en smaakvol ingerichte zalen,

is the perfect spot for anyone who wants to stay or meet

voorzien van alle moderne faciliteiten? Hotel Den Haag

in a relaxed atmosphere.

- Nootdorp is de perfecte uitvalsbasis voor iedereen die in een ontspannen sfeer wil recreëren of vergaderen.

Hotel Den Haag - Nootdorp Gildeweg 1

Hotel Den Haag - Nootdorp

2632 BD Nootdorp

Gildeweg 1

The Netherlands

2632 BD Nootdorp

T +31 (0)15 310 4545

T 015 310 4545

F +31 (0)15 310 4546

F 015 310 4546

E [email protected]

E [email protected]

W www.hoteldenhaag.nl

W www.hoteldenhaag.nl





www.valk.com/denhaag

www.valk.com/denhaag

Redactioneel Na dagen van heerlijke diners, feesten en borrels is het voor velen van ons weer tijd om aan de slag te gaan. Langs deze weg willen graag van ons ­magazine gebruik maken om iedereen succes te wensen, zakelijk en privé, moge 2009 een mooi jaar voor u worden! Een nieuw jaar is een nieuw begin met ambitieuze doelen en verwachtingen, waarvan de plannen en strategie in menig kick-off meeting w ­ orden gepresenteerd. En dat geldt ook voor ons. 2008 was ons begin- en leerjaar en door de enthousiaste reacties op ons magazine zijn we met wat spannende z­ aken achter de schermen bezig om SALESmagazine beter en completer te maken. Tijd om de mouwen weer op te stropen en alle plannen te realiseren. Happy hunting! Marcus Hinrichs & Marc Trebels Salesmagazine.nl

hét

carrièremagazine

voor

sales

- &

marketingprofessionals

!

januari 2009

1

4

Huib Broekhuis: ‘Van de mensen in de frontlinie moet je het hebben’

8

Mark Spits: ‘Focus houden en je niet teveel laten afleiden’

12

Océ Nederland: ‘Mensen maken het verschil’

15

Column Jos Hartendorp

16 Rondetafellunch: ‘Verkoopbinnendienst: een volwaardige verkoopfunctie’ 18

Paul Jeene: ‘Vitaliteit voor je organisatie’

20

Testdrive: Volvo XC60 D5

24

2009: Gewoon doorgaan

26

Gadgets



en natuurlijk volop nieuwe kansen op



6

7

10

11

14

22 en 23

SALESmagazine is een uitgave van Salesmagazine.nl en verschijnt om de maand • Mail naar [email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp & opmaak UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • fotografie Stockxpert.com; iStockphoto.com/R.C. Stock (Cover) en Roos PhotoArt • productie UnitedGraphics • © januari 2009 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

een goed gesprek

VDS helpt bedrijven om hun omzet te verbeteren. Vooral door het ontwikkelen van engagement. Hoog engagement maakt energie los bij mensen en zorgt dat mensen goed voor hun klanten zorgen. Die benadering maakt VDS succesvol, ook in de huidige markt die zich kenmerkt door verandering, onzekerheid en teruggang. Een gesprek met directeur Huib Broekhuis over het succes van zijn organisatie en hoe je ook in deze tijd je omzet kunt verhogen.

huib broekhuis , directeur vds training consultants , over omzetverbetering

4

‘ Va n d e m e n s e n  moet je Allereerst zijn we benieuwd naar de betekenis van engagement, vragen wat het is en wat je er mee kunt. “Er is geen 100% kloppende vertaling in het Nederlands. Het gaat om een combinatie van drive, passie, die extra stap zetten, betrokken zijn, een verschil willen maken en ervoor gaan. Klanten merken direct of iemand engaged is of niet. Je herkent dat zelf ook wel. Loop maar eens een winkel binnen of een restaurant. Hoe word je ontvangen? Is het iemand waar het enthousiasme van af spat of iemand die ‘gewoon z’n werk doet’. Dat verschil is enorm belangrijk.” VDS helpt mensen om hun persoonlijke doelen, motivatie, drijfveren maar ook belemmeringen helder te krijgen waardoor ze vanuit hun eigen talent, passie en kracht gaan presteren. Bijvoorbeeld in het trainingsprogramma Mental Selling Power® (MSP). Hier leren verkopers en adviseurs om hun eigen irrationele, belemmerende, gedachten op te heffen en ze om te buigen naar

bevorderende overtuigingen. Daardoor worden de moeilijke momenten in de verkoop (om de order vragen, die lastige klant bellen, voet bij stuk houden tijdens onderhandelingen) leuke momenten en neemt de effectiviteit van verkopers direct toe. Niet omdat mensen kunstjes hebben geleerd, maar omdat ze een stuk bewuster zijn geworden van zichzelf, inzichten hebben gekregen die hen in hun kracht brengen. En vanuit kracht ontstaat passie, het vuur in iemand wordt aangewakkerd.” Het verhogen van engagement in organisaties leidt er dus toe dat er beter voor klanten wordt gezorgd. Klanten blijven hierdoor langer, kopen meer en vertellen anderen hoe fantastisch het bedrijf is. Ze worden raving fans (zoals Ken Blanchard in het gelijknamige boekje beschrijft). “En zo simpel is het eigenlijk: de verkoper die oprecht aandacht toont voor z’n klanten, de caissière die met een glimlach afrekent, de ober die z’n best

Huib Broekhuis, directeur VDS training consultants

te werken en met oplossingen te komen wat het beste is om te doen voor de klant. Zo betrek je de medewerkers bij het doel en creëer je een engaged workforce’’ legt Huib uit. Je moet je accountmanagers en klantverantwoordelijken dus juist nu helpen om zo goed mogelijk hun klanten te bedienen. Van de mensen in de frontlinie moet je het hebben! Als manager kun je daarin veel beter faciliterend dan sturend zijn. Vraag ze hoe je kunt helpen, wat ze nodig hebben om te excelleren bij hun klanten, daar moet je meerwaarde zitten. Samengevat: omzetverbetering vraagt dus om het goed bedienen van klanten. Hiervoor zijn engaged medewerkers nodig. En die ontwikkel je met faciliterend en inspirerend leiderschap. De programma’s van VDS zijn dan ook zowel gericht op leidinggevenden als individuele medewerkers. Steeds vaker begeleiden we managers met hun mensen als bestaand team. Bijvoorbeeld met het zeer succesvolle programma Teams to Results (TTR). Hierin

in de frontlinie het hebben!’vvv doet om z’n gasten een fijne avond te bezorgen, de callcentermedewerker die er alles aan doet om de klant in één keer goed te helpen.” En juist in deze economie is dat belangrijk. Je ziet dat het management traditioneel op twee manieren reageert: kosten verlagen (door mensen te ontslaan en een aantal uitgaven uit te stellen) en de touwtjes in handen nemen door meer controle uit te oefenen. Dit werkt nogal averechts: mensen worden er onzeker van (‘wat gaat er met mijn baan gebeuren?’) en het demotiveert hen (‘blijkbaar weet mijn baas beter wat goed is voor mijn klanten dan ik, zeg het dan maar’). Dit verhoogt dus het disengagement met alle gevolgen van dien: klanten worden slechter bediend en organisaties gaan massaal navelstaren. Hoe moet het dan wel? “Natuurlijk moet je als management en bedrijf je prioriteiten stellen, maar betrek je mensen daarbij. Vraag hen samen januari 2009

‘de kracht zit in de combinatie van passie én producti­ viteit.’

wordt een team een jaar lang begeleid om zowel individuele als teamontwikkeling door te maken gericht op het bereiken van doorbraken in de prestaties. Heel bijzonder wat daar gebeurt en de investering wordt aantoonbaar terugverdiend. Aan het eind van het gesprek met Huib begrijpen we dat er nog veel te doen is. Engagement is geen product of training maar een gevolg van hun trainingsinspanningen. “Uit recent onderzoek van onder meer Blanchard en Gallup blijkt dat slechts circa 24% van de medewerkers engaged is. Kun je nagaan wat voor een enorm onbenut potentieel er in organisaties is’’ sluit Huib af. “De bewustwording dat dit verbeterd moet worden is er gelukkig al, uit diezelfde onderzoeken blijkt dat het verbeteren van engagement bovenaan de agenda van menig CEO staat als doel voor 2009’’. Meer informatie over Engagement, MSP® en TTR® kun je vinden op www.vds.nl

5

Samas Samas is onderdeel van de beursgenoteerde Samas N.V, Europa’s grootste kantoorinrichter voor de zakelijke markt met productielocaties en verkoopvestigingen in een groot aantal Europese landen. Juist dit unieke Europese distributienetwerk is onderscheidend en daardoor is Samas ook partner voor internationaal georiënteerde klanten. Samas NV heeft een jaaromzet van ongeveer € 350 miljoen en telt circa 2300 mede­werk(st)ers in vaste dienst. Samas creëert werkomgevingen die zich moeiteloos laten aanpassen aan de veranderende maatschappij. Er is een passende oplossing voor ieder inrichtingsvraagstuk. Samas is specialist in projectmanagement en beschikt over professionele studio’s die hun creativiteit inbrengen in een werkomgeving. Ter uitbreiding en ondersteuning van het tenderteam zoeken wij een gemotiveerde

Tender Assistent M/V Belangrijkste taken • Research Verzamelen van informatie over aanbestedingstrajecten door dagelijks controleren van diverse interne en externe informatiebronnen. Informatie verstrekken hierover aan betrokkenen binnen Samas. • Lay out offertes Verantwoordelijk voor een uniforme uitstraling (template) van offertes. Kwaliteitscontrole van de aangeleverde tekstbestanden. Het up to date houden van de database van vaste opmaak elementen. • Controle op volledigheid Zorgen voor volledige en juiste informatie in de offertes ten behoeve van tenders. Zorgen dat informatie door betrokkenen (projectteam) volledig en op tijd wordt geleverd. • Coördinatie Coördineert de werkzaamheden van de aan de hem/haar toegewezen projecten en is hiervoor ook aanspreekpunt. Belangrijkste competenties HBO-werk of denkniveau (door studie of werkervaring met bedrijfsprocessen). Kennis en ervaring met (Europese) aanbestedingstrajecten. Uitstekende beheersing van de Nederlandse taal Effectief het eigen werk organiseren door het formuleren van doelstellingen en het plannen van activiteiten; beschikbare tijd en energie richten op hoofdzaken en acute problemen. Interesse? Stuur uw recent Word CV naar [email protected], voor meer informatie kunt u contact opnemen met Marc Trebels op 015 - 256 34 36.

Infotheek Infotheek ICT-Diensten is sinds de oprichting in 1991 uitgegroeid tot een organisatie met 220 medewerkers en groeit jaarlijks 10%. Klanten in het hele land vertrouwen op Infotheek: overheid, MKB, onderwijs en grote bedrijven. Infotheek richt zich op de levering van ICT-dienstverlening met als doel uw bedrijfsprocessen optimaal te laten functioneren. Ons succes in de competitieve ICT-markt komt niet uit de lucht vallen. Infotheek  biedt een gouden combinatie: onze klanten besparen op hun ICTkosten én krijgen de beste service en kwaliteit. Die succesformule slaat aan.

Accountmanager MKB Als accountmanager MKB ben je verantwoordelijk voor het genereren van omzet bij bestaande en nieuwe klanten. Samen met je leidinggevende maak je afspraken over je target en de daarbij behorende omzet. Je hebt handelsvrijheid om op eigen inzicht en met behoud van marge te handelen. Hierin wordt je ondersteund door de afdelingen inkoop, backoffice en marketing. De belangrijkste activiteiten van de accountmanager MKB zijn • Het proactief benaderen van potentiële klanten • Het beheren en uitbouwen van bestaande klanten • Adviseren over en verkopen van de diverse producten en diensten uit ons portfolio • Het uitbrengen en verwerken van offertes • Het opbouwen van een langdurige, winstgevende klantrelatie • Het inzichtelijk maken van de ICT-omgeving van de klant • Het nabellen van inactieve klanten om hier nieuwe verkoop te genereren • Ondersteuning van de marketingafdeling in het opzetten van acties • Het in kaart brengen van prospects en klantinformatie De kandidaat moet voldoen aan de volgende eisen • MBO+/HBO werk- en denkniveau • Minimaal 1 jaar ervaring in B2B relatiebeheer • Verkoopervaring in de ICT is een pre: kennis van en interesse in de markt een must • Uitstekende beheersing van de Nederlandse en Engelse taal in woord en geschrift • Je beschikt over uitstekende commerciële en communicatieve vaardigheden • Je bent resultaatgericht en beschikt over doorzettingsvermogen • Je bent zelfstandig en handelt proactief • Kennis van Navision is een pre Reageren Heeft u interesse in de functie accountmanager MKB? Stuur dan uw recent Word CV inclusief motivatie naar [email protected] of neem contact op via 015 - 256 34 36.

lifestyle Benvenuto a Shirts & Cappucino. Onder het genot van een lekker bakje koffie even onthaasten en genieten van mooie Italiaanse designkleding. Dat is waar Shirts & Cappucino voor staat, een concept dat in de markt is gezet door Mark Spits. Een gesprek met Mark gaat niet alleen over mode en kleding maar ook over succes, authenticiteit en Nederlandse burgerlijkheid. Het begin van Shirts & Capucino is te danken aan eigen belang. Mark Spits, al jaren actief in diverse concepten in de detailhandel, haalde zelf altijd zijn kleding uit Italië. Voornamelijk omdat die in Nederland niet te vinden was of heel duur. Langzaam aan groeide het idee om een eigen winkel in Nederland op te zetten, gemodelleerd naar de boetiekjes in Italië waar hij zijn spullen inkocht. Mark Spits: “Op een bepaald moment had ik al een winkelpand in Den Haag maar eigenlijk nog

mark spits , shirts

8

&

nog een waarvan mensen zouden zeggen: ‘Goh, wat een mooi shirt, hoe kom je daar aan?’ Zoiets spreekt aan en daarom komt de man graag hier heen. En wat ook belangrijk is, en daar komt ook de horeca achtergrond van Mark Spits om de hoek kijken, je komt als gast in zijn winkels. De klant moet zich welkom kunnen voelen en dat is iets wat in winkels vaak vergeten wordt. “Je moet even snel de stad in om boodschappen te doen en dan koop je ook nog datgene wat door slimme marketeers wordt aangeprezen en wat iedereen anders ook al draagt”. Volgens Mark Spits zie je dat mensen graag achter elkaar aan hobbelen en dat terwijl er zoveel variatie mogelijk is. “En je hoeft er echt niet als een Pipo de clown uit te zien om gevarieerd er uit te zien”. En het concept slaat aan. Na een winkel in Den Haag staan er nu filialen in Amsterdam en in Rotterdam.

cappucino :

‘Focus houden en  je niet teve geen leverancier. Tot ik op een regenachtige zondag in Milaan een jongen zag lopen met een hoop shirts in zijn armen. Toen ik hem vroeg waar hij die vandaan had, bleek zijn familie ze zelf te produceren “. En daarna ging het snel. Mark Spits overtuigde het familiebedrijf van zijn concept, zover zelfs dat dit het produceren voor andere partijen opgaf en alle energie puur in dit concept staken. Mark Spits startte met het produceren van kleine series (unieke) shirts die een hoge omloopsnelheid hebben. Hierdoor kan de klant telkens weer nieuwe shirts aanschaffen waardoor de collectie met grote regelmaat wordt ververst. “Maar”, zegt Mark, “wel met een goede fit want dat vindt de man belangrijk. Het moet nu eenmaal lekker zitten”. En om die fit goed te krijgen is hij bijna twee jaar bezig geweest totdat er een dagelijks draagbaar shirt ontstond. En dan ook

“Voor mij is het belangrijker om nu een goede naam neer te zetten dan zo nodig hard door te groeien”, aldus Mark. “Wij willen meer op een natuurlijke manier groeien. Omdat te bereiken zijn wij niet bang om moeilijke beslissingen te nemen en om bijvoorbeeld locaties weer te sluiten als het niet loopt. Zo waren wij op de ene locatie nog iets te vroeg, het concept sloeg nog niet aan en op een andere plek ging de hele binnenstad op de schop waardoor er geen klant meer binnenkwam”. ‘Focus houden en je niet teveel laten afleiden’, dat is het credo voor Spits. “Nederlanders zijn heel goed in het bedenken van concepten maar slecht in het uit laten groeien van concepten tot succesvolle ondernemingen. In Nederland laten we ons toch al teveel opjagen en letten we continu op wat die ander doet”, aldus Mark Spits.

9

el laten afleiden’ “In de winkels wil ik dan ook vooral rust creëren. Neem een kop koffie en doe rustig aan. Eigenlijk net zo als in een restaurant, je wordt prettig ontvangen, je stoel wordt aangeschoven, hier voel je je welkom! Dat gevoel wil ik ook aan mijn klanten in de winkel meegeven. Vriendelijkheid is heel goedkoop en je krijgt er een hoop voor terug. Ik wil ook voorkomen dat mensen hier binnen komen en nog steeds bezig moeten zijn om het mannetje te spelen wat ze al de hele dag doen. Hier laten we iedereen in zijn waarde en word je gewoon genomen voor wat je bent. En natuurlijk is dit ook sales maar maar op een rustige en niet zo pusherige manier. Zit er nu niets tussen voor je, jammer en dan hopen wij je de volgende keer weer te zien. Zo is Starbucks ook groot geworden, ze laten je met rust. Je januari 2009

b­ etaalt $ 2,50 voor je koffie en daarna is het van jou en doe maar wat je zelf wilt”. Iets anders waar wij Nederlanders volgens Spits ook sterk in zijn, is het blijven hangen in problemen. “Als wij hier bij Shirts & ­Cappucino een probleem tegen komen, dan lossen we dat op en gaan we door, of dat nu een losse knoop is of een groter probleem” Misschien is het succes wel te danken aan het feit dat alles simpelweg gekloond wordt en een grote eenheidsworst is? “Daarom”, zegt Mark Spits, “ben ik ook zo gek op de Amerikanen. Die lopen rustig in een pak met gympen eronder, gewoon omdat die man zo is. Gewoon jezelf zijn en vooral niet meegaan met de mainstream. Authentiek en daarbij heel stijlvol zijn, op de manier die bij je past”.

‘authen­tiek zijn en daarbij heel stijlvol’

Pecoma Business Technology Pecoma Business Technology is opgericht in 1984 en is op solide wijze uitgegroeid tot een middelgrote ICT-dienstverlener met ongeveer 330 professionals. We hebben twee vestigingen, één in Amsterdam en één in Groningen. Pecoma wil samen met haar klanten groeien in en door Business Technology, door de slimme inzet van mensen, processen en technologie. Business Technology gaat over de juiste balans tussen die drie elementen. De dienstverlening van Pecoma biedt meer inzicht, levert vernieuwing en zorgt ervoor dat organisaties in control zijn en blijven over hun informatie, applicaties en platform. Samen werken we aan het realiseren van de bedrijfsdoelstellingen en aan het aantoonbaar maken van de besparingen door IT-investeringen. Pecoma Business Technology heeft in Amsterdam een vacature voor een

Senior Accountmanager M/V Als senior accountmanager is je primaire verantwoordelijkheid het beheren en uitbouwen van bestaande relaties. Daarnaast werk je actief aan het uitbreiden van je netwerk. Bij zowel de bestaande relaties als in je eigen netwerk spot je kansen voor onze diensten Business Informatie en Technology Services. Taken senior accountmanager De taken en verantwoordelijkheden van een senior accountmanager zijn: • Signaleren van commerciële kansen bij bestaande klanten. • Vertalen van de vraag van de klant naar concrete oplossingen. • Inspelen op trends en ontwikkelingen bij de klant. • Realiseren van de gestelde doelstellingen inzake omzet en brutomarge. • Opbouwen en onderhouden commerciële netwerken. • Jaarlijks opstellen en onderhouden van accountplannen. Wij bieden onze senior accountmanager • Een salesteam van elf enthousiaste collega’s. • Een functie bij een great place to work en een TOP ICT-bedrijf. • Een gezond bedrijf dat zich bewust is van de wereld om zich heen. • Volop mogelijkheden om zijn/haar kennis en vaardigheden te vergroten. • De mogelijkheid om parttime te werken (32 uur) en/of een sabbatical op te nemen. • Een goed salaris en marktconforme secundaire arbeidsvoorwaarden. • Meer dan voldoende aandacht voor de balans werk en privé. • Collega’s die een tikkeltje eigenzinnig zijn. Wij vragen van onze senior accountmanager • Denkkracht, daadkracht en voelkracht. • HBO werk- en denkniveau. • Minimaal vijf jaar ervaring als accountmanager/relatiebeheerder, bij voorkeur in de ICT-branche. • De kwaliteit om makkelijk relaties uit te bouwen en te onderhouden. • Woonachtig in de omgeving van Amsterdam. Interesse? Heeft u interesse in de vacature van senior accountmanager? Stuur uw CV met korte motivatiebrief naar [email protected] of neem contact op via 015 - 256 34 36.

ArboUnie ArboUnie is de partner van werkgevers en werknemers bij het verbeteren van gezondheid, veiligheid en inzetbaarheid van mensen. Als marktleider op het gebied van arbodienstverlening helpt ArboUnie al honderd jaar bedrijven en mensen beter te presteren. Om door te kunnen groeien, zijn wij op zoek naar nieuwe collega’s. Werken bij ArboUnie betekent samenwerken met collega’s en klanten om praktische antwoorden op organisatorische vraagstukken te geven. Voor onze multidisciplinaire teams zoeken we initiatiefrijke individuen die een unieke en proactieve bijdrage willen leveren.

Accountmanager New Business M/V De functie Als accountmanager new business werft u nieuwe klanten. En u signaleert marktbewegingen en relateert deze aan onze dienstverlening (verzuim & reintegratie, risicomanagement, vitaliteit & inzetbaarheid). U benadert prospects op basis van een sales-plan. U ontwikkelt en implementeert initiatieven als evenementen en campagnes ten behoeve van prospects. U benadert actief en op eigen initiatief organisaties en instellingen. U fungeert als professioneel gesprekspartner op verschillende niveaus bij organisaties. U onderhandelt en sluit contracten af met klanten, rekening houdend met de haalbaarheid, uitvoerbaarheid en rendement in de organisatie. De kracht ligt in de relatie die u opbouwt door kennis van zaken te combineren met een luisterend oor. Goed ontwikkelde adviesvaardigheden zorgen ervoor dat u in een dynamische omgeving tot lange termijn succes komt. Succes zit in de combinatie van voldoende rendement en tevreden klanten. We zijn dan ook op zoek naar iemand met ervaring in de commercie om deze uitdagende functie aan te gaan. Uw profiel U heeft aantoonbare commerciële ervaring. U heeft minimaal een HBO werken denkniveau en u heeft ervaring in de arbodienstverlening of met andere personeelsdiensten. Daarnaast bent u ondernemend, resultaatgericht en vasthoudend. Verder bent u in staat de koppeling te maken van de klantsituatie en de (latente) klantvraag naar ons dienstverleningsaanbod. U bent representatief, u heeft overtuigingskracht en flair en u beweegt zich gemakkelijk in verschillende gezelschappen. Uw reactie Uw sollicitatie met CV kunt u sturen naar Marcus Hinrichs, [email protected]. Voor vragen en meer informatie kunt u contact opnemen via 015 - 256 34 36.

Océ Nederland BV heeft in 2008 de verkiezing gewonnen van het beste salestraineeship. Een award waar het bedrijf met recht trots op kan zijn en die onderstreept hoe nauw sales en HR gezamenlijk optrekken bij het aanwerven en ontwikkelen van salestalent. De vraag waaraan Océ die prijs te danken heeft wilden John van Nijnanten, Business Groupmanager en Frits Paagman, HR projectmanager, dan ook (graag) samen beantwoorden.

12

‘Mensen maken het Differentiatie en focus De laatste jaren heeft Océ o.a. hard gewerkt aan herpositionering van haar activiteiten in de MKB markt. Van Nijnanten: “Voorheen was in de businessunit Document Printing een salesdirector eindverantwoordelijk voor het MKB, corporate accounts, major accounts, key accounts, financial accounts en software solutions. Met de door de directie gestelde strategische groeidoelstellingen is die structuur gewijzigd. Nu is het credo differentiatie en daarmee een nog gerichtere focus op de verschillende marktsegmenten en klantgroepen. Op dit moment bestaat de salesorganisatie binnen Document Printing uit drie businessgroups: Regional Accounts (mkb), Major Accounts (profit en non profit) en Strategische Accounts (Top 500) Met name in de benadering van het Regional Accounts segment is de aanpak rigoureus veranderd. Starters en young professionals begonnen hier hun loopbaan, waarbij de nadruk vooral

lag op het leren van het salesvak en ervaring opdoen in de markt. Na een periode van een á twee jaar stroomde men dan meestal door naar een Major Account Team. Die bakens zijn nu duidelijk verzet. Nog steeds is de Regional Accounts het segment waar ruime aandacht is voor opleiding en ontwikkeling. Maar vanwege het grote omzetpotentieel is Océ dit segment commercieel veel intensiever gaan benaderen. Door de sterke groei van Oce binnen dit segment is het aantal accountmanagers de laatste jaren fors uitgebreid. Naar verwachting bestaat de bezetting in januari 2009 uit vier salesmanagers en veertig accountmanagers en verdere gestage groei is zeer aannemelijk. Océ heeft een duidelijke visie op het aannemen en ontwikkelen van salesprofessionals. Een loopbaan begint met het salestraineeship van een jaar, dat een voortdurende afwisseling is van leren, werken, coaching en intervisie. In de

John van Nijnanten (links) en

‘bij océ krijg je je eigen slingers

praat met prijswinnaars Salesteam Océ-Nederland B.V.

jaren daarna blijft Océ overigens investeren in training en ontwikkeling. Ontwikkeling, die alle richtingen in kan gaan. Naast nieuwe salesuitdagingen in andere businessgroups zijn er functies in marketing of consultancy. Daarnaast bestaat de mogelijkheid om naar het hoofdkantoor in Venlo of zelfs naar het buitenland te gaan en je daar verder te ontplooien. Het realiseren van de gestelde groeidoelstellingen in het huidige arbeidsklimaat had eveneens gevolgen voor HR. Frits Paagman vertelt daarover: “Werkgeversimago speelt een cruciale rol bij het aantrekken van talent op alle niveaus. Mensen sluiten zich graag aan bij een succesvolle, groeiende organisatie. Océ-Nederland in ’s-Hertogenbosch voldoet naadloos aan dit profiel. De kunst was om ons imago separaat neer te zetten van ons internationale hoofdkantoor in Venlo. We maken immers wel deel uit van de multinational Océ, maar zijn vooral ook een zelfstandige sales-, marketing- en serviceorganisatie. In het verleden werden wij nog vaak geassocieerd met de R&D activiteiten zoals ze in Venlo plaatsvinden. Door te investeren in branding en

verschil’

Frits Paagman:

alle ruimte om op te hangen’

januari 2009

werving is dat beeld inmiddels bijgesteld. Dat doen we onder andere met awards. Zo werden wij in 2008 in het Topwerkgeversonderzoek gekozen tot tweede beste werkgever van Nederland en wonnen we de Sp!ts/Nobiles verkiezing voor het beste salestraineeship.” Van Nijnanten vult aan: “Voor salesfuncties is onze doelgroep vooral de starter op de arbeidsmarkt plus de zogenaamde ‘young professional’ met ongeveer vier jaar werkervaring. Deze mensen zoeken wij continue, o.a. via het web, careerevents en ons eigen netwerk. En het is duidelijk dat dit werkt. Je merkt dat sollicitanten tegenwoordig op zoek zijn naar groei en persoonlijke ontwikkeling en precies dat is wat wij ze kunnen bieden. Sterker nog, het is bij ons totaal ondenkbaar om stil te staan in je ontwikkeling.” Frits Paagman: “Dat begint al tijdens het salestraineeship waarbij je in een jaar veel praktijkervaring opdoet, je naast je manager begeleid wordt door een mentor en op gezette

tijden terug ‘naar binnen’ wordt gehaald om verder aan je competenties te werken.” Océ-Nederland hanteert een zelfsturend loopbaanbeleid, dat initiatief van werknemers om door te groeien binnen het bedrijf nadrukkelijk stimuleert. John van Nijnanten: “We verwachten van mensen ook eigen initiatief als het gaat om toekomstperspectief. Je krijgt hier alle ruimte om je eigen slingers op te hangen en we nodigen je van harte uit om naar de baan van je manager te solliciteren.” Frits Paagman vult aan: “Wanneer jij denkt dat je klaar bent voor de volgende stap in je loopbaan dan nodigen wij je van harte uit om dat te melden. Wij vragen dan aan jou om zowel een businessplan als een profileringplan op te stellen voor je ambities, waar we je natuurlijk bij helpen. Vervolgens gaan wij dan in gesprek met je collega’s en direct leidinggevenden om te kijken in hoeverre er draagvlak bestaat. In zo’n situatie kunnen er dan drie dingen gebeuren: we onderschrijven je ambities en talenten, we zien mogelijkheden maar ook nog een aantal zaken waar aan geschaafd kan worden en stellen met jou een leerplan op of wij zien het niet en dat zeggen we dan ook eerlijk tegen je. Niemand is er gebaat bij om aan het lijntje te worden gehouden en dan een paar jaar later gefrustreerd weg te gaan.” Je moet je kunnen onderscheiden Over het ambitieniveau van sales is John van Nijnanten duidelijk: “Natuurlijk proberen wij hier de dynamiek levendig te houden met salesacties, incentives en (persoonlijke) awards. Wij zijn immers een verkooporganisatie, waarbij uiteindelijk het resultaat telt. Daarbij waken wij ervoor om in een cultuur te belanden van elkaar ‘de nek omdraaien’, wat overigens in onze branche niet ongewoon is. Wij stimuleren competitie en onderlinge concurrentie zolang het gebaseerd is op normen van fatsoen en respect. Maar drive en ambitie heb je binnen Océ-Nederland absoluut nodig! In het MKB worden orders zelden alleen maar gegund omdat je producten en/of diensten onderscheidend zijn. Het is de accountmanager die het verschil maakt in de manier waarop hij zijn bedrijf vertegenwoordigt bij de klant en in staat is daadwerkelijk toegevoegde waarde te leveren. Wees anders dan anderen! Wees creatief. Je moet je kunnen onderscheiden. Océ mensen zijn allen afzonderlijk op hun eigen manier succesvol. Uitgangspunt hierbij is het aangaan van lange termijn relaties met klanten.

13

CRYPSYS CRYPSYS Data Security B.V. is een Nederlandse distributeur die sinds 1989 producten en diensten verkoopt in de Benelux op het gebied van informatiebeveiliging. CRYPSYS levert producten als firewalls, VPN, lijn-encryptie, content security op e-mail en webverkeer en viruscontrole. Diensten worden geleverd op het gebied van risicoanalyse, cursussen voor attitude verbeteringen en bewustwordingstrajecten inzake beveiliging. CRYPSYS bestaat uit een enthousiast team dat commercieel gericht en klantvriendelijk de jaarlijkse doelstellingen van het marketingplan wil behalen. Er wordt hard gewerkt met een grote dosis humor. Wij verwachten van iedere medewerker een grote zelfstandigheid in functioneren en actief meedenken in het optimaliseren van onze organisatie en de relatie met onze dealers en klanten. 

Reseller accountmanager, fulltime (m/v) een relatiebeheerder die de reseller kan motiveren en omzet genereert

Als reseller accountmanager ben je verantwoordelijk voor de Sales resultaten binnen jouw regio en werk je nauw samen met de Verkoop Binnendienst. Wij zijn op zoek naar een commercieel talent met bewezen resultaten. Voor de functie-invulling geldt • Een zelfstandige, commerciële functie met een stevig technisch accent • Begeleiden en ondersteunen van de reseller bij de verkoop van onze producten • Samen met de reseller offertes uitwerken en zijn klanten bezoeken • Met de reseller marketingacties opzetten en tot resultaten laten komen Het ideale profiel van de reseller accountmanager ziet er als volgt uit • HBO werk- en denkniveau • Denkt in business opportunities en is ondernemend en initiatiefrijk • Is een relatiemanager ‘pur sang’ Is een gesprekspartner op uitvoerend-, management- en directieniveau • Geeft deskundig advies over onze producten en diensten • Focus op het genereren van new business • Straalt professionaliteit en prominentie uit • Drie tot vijf jaar ervaring in gelijksoortige functie • In staat om in grote mate van zelfstandigheid de functie te kunnen vervullen • In staat om complexere gesprekken aan te gaan en om te buigen naar concrete oplossingen • Dient in staat te zijn presentatie te kunnen verzorgen • Heeft brede kennis van automatisering en affiniteit met databeveiliging • Bereid om door zelfstudie kennis van (nieuwe) producten voortdurend op peil te houden • Beheersing Engelse taal in woord en geschrift • Toont grote mate van flexibiliteit; staat ver af van een 9 tot 5 mentaliteit • Bezit grote mate van accuratesse en doorzettingsvermogen; is punctueel, komt afspraken altijd na (intern en extern) Wij bieden Wij bieden een zeer uitdagende functie met veel ruimte voor eigen initiatief. Ideale baan voor mensen die op een zelfstandige, resultaatgerichte en ondernemende wijze willen werken bij een sterk groeiende professionele onderneming. Het salaris is marktconform en afhankelijk van leeftijd en ervaring. Een provisieregeling wordt gebaseerd op een individuele target. Interesse? Graag ontvangen wij uw Word CV met motivatie via [email protected], voor meer informatie kunt u contact opnemen via 015 - 256 34 36.

column: Jos Hartendorp Gooi al je verkopers eruit, de topverkopers voorop! Om maar met de deur in huis te vallen, dus. Wat heeft de wereld nu aan jullie? Wat is jullie toegevoegde waarde voor mens, maatschappij, of dichter bij… je eigen organisatie? En probeer nu eens niet verongelijkt te reageren met argumenten als zou je bedrijf zonder jou en je salescollega’s reddeloos verloren zijn. We nemen de proef op de som en begeven ons, niet per dure leasebak natuurlijk, maar op de fiets naar pak ‘m beet: Utrecht Centrum. En we vragen het driftig spenderende winkelpubliek aldaar naar hun beeld van verkopers. Heren, dames –ja, laten we die calvinistische volgorde ook maar eens omgooien- het zal u niet verbazen wat het publiek ons te melden heeft. In willekeurige volgorde, de top 10: ‘snelle auto, praatjes, overtuigen, doordouwen, glad, resultaat, overal antwoord op, strak in ’t pak, geld verdienen, onecht’. Nou niet bepaald een beeld waarvan we warm worden en tóch doen we zaken met verkopers. Allemaal, want zelfs de verkoper die 100% aan dit beeld voldoet is ook wel eens consument, of inkoper. Dus doen al die inkopende mensen, zakelijk of als consument, nu zaken met jullie omdat ze afhankelijk van je zijn? Dat zal toch zeker niet, want wie zit er op de buidel met besteedbare euro’s? Precies… En misschien zit daar wel de sleutel tot succes. Zelf was ik ook verkoper, salesmanager en tegenwoordig ben ik ondernemer. Een ondernemer die samen met zijn partners een product, een dienst verkoopt. Wil ik dan gezien worden als iemand die dit karikatuur in stand houdt? Njet, beste salesvrienden en –vriendinnen, dat wil ik niet. Want, zoals ze in de VS zo mooi zeggen: ‘even if you win the ratrace, you’ll still be a rat!’ In mijn eeuwige en voor mijn omgeving soms vermoeiende speurtocht naar hoe het beter kan stuitte ik op een column in Salesmagazine van een tijdje terug. Die ging over Sales 2.0 en Marketing 2.0. Heerlijk, al die ondersteunende structuren en systemen om ons te helpen in een adequate vertaling van kenmerken naar voordelen voor de klant. Alleen, het blijft zo vaak toch nog een beetje op overtuigen zitten. Overtuigen van die voordelen. Maar kennen we de echte behoeften van de klant wel? Zijn die behoeften en het doel van de klant vervuld met de aankoop van ons product, of is dit slechts een middel om een verder liggend doel te bereiken? Hoe zou de klant ons zien als wij niet alleen het middel leveren, maar partner zijn die hem daadwerkelijk helpt zijn doelen te bereiken? Hmm, reken jezelf nog niet rijk. Want natuurlijk zeggen en vinden we allemaal dat we ‘partner’ van de klant zijn. Zeker in ‘good times’. Maar hoe acteren we in ‘bad times’? Halen we onze spullen terug en breken we ons project af als er betalingsachterstanden ontstaan? Of gaan we juist dán met de klant in dialoog over hoe we als partners zorgen dat we de klantorganisatie door barre tijden, of gewoon over kleine hobbels heen helpen? Daar is iets anders voor nodig dan goede productkennis, uitstekende contactuele vaardigheden en een ‘result-focused self starting mentaliteit’. Daar is iets voor nodig dat zich het best laat vatten als gedachtegoed dat je kunt inzetten als het écht spannend wordt. Daar waar het sluiten van transacties zich ontwikkelt naar resultaatstrategie voor alle betrokken partijen. Het vraagt van sommigen van ons een mindshift, van anderen de energie om gewoon een paar puntjes op de i te zetten. De sleutel, beste mensen, is volgens mij: botte, maar werkelijke nieuwsgierigheid in wat je klant beweegt en wat jij kunt doen om te zorgen dat je samen resultaat haalt. Waarbij je niet bang moet zijn om het niet gewenste antwoord te krijgen. Dat hoort nu eenmaal bij het stellen van lastige vragen. Ik ben benieuwd hoeveel salesmensen in 2009 de kracht hebben om het continue gedachtewolkje boven hun hoofd te dragen met daarin de tekst: “wat interesseert mij nu het meest oprecht als ik aan deze klant denk..?”.

Jos Hartendorp is ­senior trainer/resultant & partner in KtotK, The Attitude Company. www.ktotk.nl

Ik heb afgelopen jaar weer veel (sales-)mensen mogen ontmoeten met mijn partners van KtotK, the Attitude Company. Wij hebben allemaal buitengewoon goede hoop. Logisch, wij zijn naast ondernemer ook verkopers. En die geïnterviewden gaven ook aan dat verkopers overkomen als optimistisch, zelfverzekerd en voorkomend. Kijk, dat nuanceert het beeld weer een beetje. Heb een succesvol 2009, doe de dingen waarin je gelooft en doe ze zoals je erin gelooft! It’s all about attitude!

rondetafellunch Tijdens onze recruitmentactiviteiten voor enkele relaties merkten we dat veel kandidaten een verkeerd beeld hadden van de vacature voor salessupport, die wij probeerde in te vullen. Onze opdrachtgevers vertelden ons vol passie over een uitdagende en volwaardige salesfunctie terwijl bij veel kandidaten niet datzelfde beeld bestond van een functie als verkoop binnendienst. Tijd dus voor een rondetafellunch met salesmanagers en teamleaders die verantwoordelijk zijn voor de verkoop binnendienst in hun organisatie om deze functie verder te belichten en enkele voor(oor)delen te bepreken. Aanwezig zijn Claudia Grego, salesmanager bij Metro Rotterdam e.o.; Leontien Werff, supervisor Verkoopbinnendienst ADP; Gijs de Witte, salesmanager bij Exact; Marc Rooijakkers, salesmanager bij EVO en Tim de Ruiter, teamcoach accountsupport bij Sony Nederland. Werving Dat het werk van de binnendienst medewerker door de buitenwereld vaak onderschat wordt,

16

blijkt ook uit de verhalen van onze gasten en de moeite die men heeft om geschikte mensen te vinden voor vacatures binnen hun team. Eigenlijk zonder uitzondering hebben zij dit jaar continue behoefte aan mensen gehad maar zijn er geen tot weinig geschikte kandidaten naar voren gekomen. Zou dit dan bijvoorbeeld te maken kunnen hebben met het feit dat iedereen die een salesfunctie ambieert toch vooral graag een buitendienst functie wilt bekleden? Is een rol van accountmanager met auto en telefoon van de zaak ook niet aantrekkelijker dan die van sales(support) medewerker met eigenlijk vooral een vaste werkplek van de zaak? Zijn ze vooral ondersteunend aan de buitendienst? Zijn het eigenlijk veredelde administrateurs? Dat blijkt allemaal nog al mee te vallen. Bij zowel Metro Rotterdam e.o., ADP, Sony, Exact en EVO zijn de afdelingen zelfstandig actief als sales afdelingen, wel in samenwerking met, maar vaak naast de bestaande buitendienst. Vooral bij ADP heeft de verkoopbinnendienst echte verkoop taken

Ve r k o o p b i n n e n d i e n s t

‘ik zoek een gedreven, ambitieus commer­cieel persoon, geen a ­ dmini­ stratief mede­werker’

en bewerken zij naast de buitendienst de markt. ‘’Wij hebben ons eigen sales budget en targets, we verkopen zelf en zijn een volwaardige salesafdeling binnen ADP’’, aldus Leontien Werff. Datzelfde geldt ook voor Metro Rotterdam e.o. waar naast de verkoop door zowel buitendienst als binnendienst wordt gedaan. “Onze binnendienst is erg commercieel gedreven, ook wij hebben onze targets en een goede binnendienst verdient soms meer commissie dan de buitendienst’’, voegt Claudia toe. Kweekvijver Iets wat bij allen het geval is, met uitzondering misschien van ADP, is dat de afdelingen echt gebruikt worden als kweekvijver voor de organisatie. Voor Claudia Grego was het op een gegeven moment bijna onmogelijk om goede mensen voor de buitendienst binnen te krijgen waardoor zij nu de mensen van de binnendienst die door willen gaan, een kans bieden om naar buiten te gaan. Ook bij Exact en Sony zijn de afdelingen van respectievelijk Gijs de Witte en Tim de Ruiter kweekvijvers voor aanstormend talent. Bij Exact

brengen. Het is vaak werken met jonge ambitieuze mensen die veel al denken te weten maar toch nog wel het een en ander bij te brengen is. Wat je bij alle organisaties dan ook ziet gebeuren is dat de functie zo ingekleed wordt dat het ook echt een uitdaging kan bieden voor potentiële werknemers. Dat gaat van actief meewerken met marketing acties, zoals bij Sony tot het meegaan naar klanten zoals dat bijvoorbeeld ook bij Metro en EVO gebeurt. “Het is ook een mooie eerste stap in je commerciële loopbaan”, zegt Tim de Ruiter, “Op de verkoop binnendienst kan men goed de producten, diensten en de verkoop leren kennen wat een goede bagage geeft voor diegenen die alsnog naar de buitendienst willen”. Salarispakket Ook qua vergoeding en extra emolumenten zoals een bonus, geldt eigenlijk steeds meer dat de verschillen tussen binnen- en buitendienstverkopers weinig meer verschillen.

17 , een volwaardige salesfunctie

Rondetafellunch over de ­binnendienst. V.l.n.r.:

worden de ‘high potentials’ begeleid via een heuse Academy en bij Sony wordt vanaf dag 1 duidelijk gemaakt dat iedereen een ‘master of your destiny’ is, wat zoveel betekent dat er genoeg kansen zijn maar dat je dit wel zelf moet aanpakken. Ook bij EVO is men in januari met een Academy van start gegaan, daarmee erkennend dat het vandaag de dag belangrijk is om de betrokkenheid van je mensen te vergroten en ze de kans te geven zich verder te ontwikkelen.

Tim de Ruiter (Sony Nederland), Claudia Grego (Metro Rotterdam e.o.), ­Leontien Werff (ADP), Marcus Hinrichs (SALESmagazine) en Marc Trebels

“Als je medewerkers aangeven verder te willen dien je ze goed te begeleiden en hun groeiproces inzichtelijk te maken. Je kan van alles proberen ze aan je afdeling te binden, gevolg is dan echter dat men extern gaat zoeken’’, ligt Marc Rooijakkers toe.

(SALES­magazine). Op de rug gezien: Marc Rooijakkers (EVO) en Gijs de Witte (Exact Software). januari 2009

Het is voor onze gesprekspartners een uitdaging om mensen die vaak vers uit de schoolbanken de etiquette en gebruiken van het zakenleven bij te

“Bij Metro Rotterdam e.o. zou een goede ­binnendienst verkoper zelfs meer kunnen ver­ dienen dan de buitendienst verkoper’’ voegt Claudia toe. Ook bij EVO kent de binnendienst dezelfde bonusstructuur als de buitendienst. Misschien zou je zelfs kunnen zeggen dat het zwaartepunt meer en meer aan het verschuiven is. Was eerst de buitendienstverkoper het visitekaartje van de organisatie, nu zie je steeds meer dat de binnendienst daar een belangrijke rol in gaat spelen. Dat geldt zeker bij Exact, waar veel verkoop via resellers gaat en de binnendienst nauw contact heeft met haar partners. Ook bij Sony en EVO hebben ze uiteindelijk voor ogen dat alle binnendienst afdelingen van support naar een proactieve verkopende rol gaat.

interview

paul jeene , salesmanager arbounie :

18

‘Vitaliteit voor We ontmoeten Paul Jeene via ons netwerk en vooral het verhaal dat Paul eerst zeven jaar ondernemer in Costa Rica was en daar outdooractiviteiten organiseerde, viel op. Tevens vierde ArboUnie op 1 december haar honderdjarig bestaan, een mooi excuus dus om te vragen of we eens een interview mogen doen. We spreken Paul op het hoofdkantoor in Utrecht.

We openen het gesprek met de vraag waar de ArboUnie voor staat. Meteen zien we een glimlach op Paul zijn gezicht en legt hij uit: “ArboUnie wil werkgevers en werknemers helpen bij het verbeteren van gezondheid, veiligheid en inzetbaarheid van mensen op de werkvloer. We helpen bedrijven met activiteiten op het gebied van verzuim en re-integratie, risicomanagement,

vitaliteit en inzetbaarheid. Wij zijn een bedrijf, geen instelling of overheid. Toch zegt men veelal nog ‘de’ ArboUnie, maar je zegt toch ook niet ‘de SALESmagazine’? Nog geen minuut binnen en we realiseren ons dat er wat misvattingen zijn over ArboUnie, de organisatie en haar diensten, zeker als Paul zijn uitleg vervolgt. “ArboUnie is marktleider en A-merk. We hebben in het verleden wellicht verzuimd dit goed te benadrukken maar we gaan nu zeker de markt in met deze gedachte. We willen investeren om onze A-merk gedachte uit te dragen, de beste te willen zijn en dit te laten zien door proactief te reageren op actualiteiten bij onze klanten. Zo laat je zien dat je adviseur bent en wij oplossingen hebben voor hedendaagse uitdagingen”. “ArboUnie staat voor bedrijfsgezondheidszorg, daar hoort verzuimpreventie bij, maar dat is een klein gedeelte, We hebben het liever over

vitaliteit; hoe zit iemand in zijn vel, hoe is zijn ­productiviteit? Je kan eigenlijk stellen dat onze dienstverlening drie pijlers omvat. Ten eerste verzuim en re-integratie: wanneer of met welke hulpmiddelen kan iemand weer aan het werk? Ten tweede risicomanagement: het in kaart brengen en beperken van risico’s met betrekking tot de arbeidsomstandigheden. Bij risicomanagement gaat het bijvoorbeeld om het werken met gevaarlijke stoffen, het voorkomen van RSI en het werken in lawaai. En ten derde vitaliteit en inzetbaarheid: hoe zorg je nu voor optimalisatie en inzetbaarheid van mensen?’’. En juist in de dienstverlening op het gebied van Vitaliteit wil ArboUnie een grote invloed hebben. Zo zie je ook dat de huidige generatie veel waarde hecht aan een gebalanceerd leven met gezond eten, balans werk-privé, en je goed voelen. Daar kan je dus volgens ArboUnie als werkgever op inspelen.

deed je het raam open en vlogen de orders binnen, als iedereen bezet was deed je het raam weer dicht’’. Paul legt met deze beeldspraak uit dat die tijd voorbij is en men nu meer sales moet bedrijven in de vorm van klantontwikkeling en acquisitie. ‘’We verkopen door goed te adviseren en door maatwerk aan te bieden. We hebben een stateof-the-art dienstverlening en kunnen de concurrentie met iedereen aan. Waar we nu voor moeten zorgen is dat de beslissingsnemers in de  organisaties dat ook komen te weten. Dat is wat we verwachten van onze salesmensen maar ook van al die professionals die we in dienst hebben en dagelijks bij onze klanten ­zitten. De samenwerking tussen sales en de professional (bedrijfsarts, veiligheidskundige, arbeidshygiënist, enz.) is daarin cruciaal’’, aldus Paul.

je organisatie’ ’niet-produc­ tiviteit zit niet alleen bij mensen die ziek thuis zijn maar ook bij mensen die wel aanwezig zijn’ januari 2009

“Verlies aan productiviteit zit namelijk niet alleen bij mensen die ziek thuis zijn maar ook bij mensen die wel aanwezig zijn’’, aldus Paul. “Mensen die niet lekker in hun vel zitten, die eigenlijk op zoek zijn naar een nieuwe baan, problemen thuis, boos op de manager, en andere redenen. Daarom hebben we het liever over Vitaliteit in zijn geheel. Want dat is wat je wilt oplossen, de inzetbaarheid van mensen, daarom moet je het concept Vitaliteit op de hele populatie richten in je organisatie en niet alleen op de verzuimende mensen’’. We zijn natuurlijk ook benieuwd hoe de salesforce bij ArboUnie eruit ziet. “In totaal hebben we rond vijftig medewerkers in Sales, dat onderverdeeld is in een accountgroep Bestaande Klanten, een team Acquisitie en de Tenderdesk’’, legt Paul uit. “We werken daarbij in een matrix van regio en branche. De afdeling Sales is in beweging en heeft heel wat veranderingen meegemaakt. Zes jaar geleden

Maar ook in de tijden waar iedereen het over crisis heeft zie je toch dat werkgevers aantrekkelijk willen blijven op de arbeidsmarkt en werken aan hun imago. En je imago op het gebied van gezondheid, vitaliteit en veiligheid speelt daarbij een rol. Afsluitend vragen we Paul om zijn strategie en doel voor 2009. “Strategie wat betreft sales is om sterk zichtbaar aanwezig te zijn in branches en regio’s die voor ons kansrijk zijn. Die organisaties moeten we aan het denken zetten over of ze het nu goed doen, waar de verbeteringsmogelijkheden zitten en dat ArboUnie de partij is om daarbij te helpen. Niet alleen voor volgend jaar maar ook voor de jaren erna willen wij als ArboUnie een secundaire arbeidsvoorwaarde voor werknemers zijn. Dat een sollicitant weet dat als zijn (toekomstige) werkgever bij ArboUnie zit, de zaken goed geregeld zijn. Dat je daar in een veilige en gezonde omgeving kunt werken in een plezierig werkklimaat’’.

19

testdrive sertief design dan de rest van de Volvo line-up (C30 achterwege gelaten). Mijn eerste indruk: another kid in the softroad crowd van BMW (X3), Audi (Q5), Mercedes-Benz (GLK) en vele anderen. De XC60 is verkrijgbaar met drie motorvarianten, twee vijfcilinder turbodiesels die 185pk of 163pk leveren, en dan is er nog de 281pk ‘T6’ turbomotor die zijn dorst lest met benzine. Hoewel de vanafprijs voor de XC60 een nette 47.950 euro is, rij ik vandaag met een 185pk D5 Summum van 72 mille. Voor dit geld heb je dan wel een ‘editie kerstboom’ met alle toeters en bellen. De sleutel gaat in het contact, de bi-xenon lampen stellen zichzelf en ik hoor dezelfde vijfpitter uit mijn V70 vertrouwd brommen. Tijd om de plooien uit het asfalt te rijden met deze 1700 kg wegende Volvo. Langzaam optrekkend de Kastanjelaan af richting Antwerpsenstraatweg om Bergen op Zoom te verlaten. Deze altijd vertouwde weg roept herinneringen op aan vroegere tijden, langs het prachtige stukje landgoed van Mattemburgh, de Texaco aan de rechterzijde via de oude weg Zeeland in.

mike van bekkum , directeur unimop b . v ., schopt het gaspedaal van de volvo

20

Snelwegplezier met SU Een nieuwe prachtige fully optioned Volvo XC60 D5 geregeld, gereden en inderdaad bijna aangeschaft! Werkelijk een dijk van een auto met nog steeds dat degelijke en krachtige uiterlijk wat Volvo heeft, zeker in de laatste series die worden vervaardigd. ’t Is zaterdagochtend 08:30, nog even snel een bak koffie en op naar Volvogarage Bluekens B.V. in Bergen op Zoom. Snel prop ik op de valreep nog een goed stukje muziek in mijn cd-speler om vervolgens vanuit Woensdrecht een lege A58 op te draaien. No time to waste, pedal to the metal want om 09:00 staat de afspraak test te rijden met de nieuwe XC60 een high-riding vijfzitter cross-over en tevens het kleine broertje van de XC90. Bij het opdraaien van de parking kijkt de agressieve smoel van de XC60 me al aan. De XC60 is mooier dan zijn grote broer. De vormgeving van de XC90 komt veel beter tot zijn recht in de proporties van de XC60. De lage daklijn, er zit bijna een coupéachtig smaakje aan de XC60, niet zo extreem als bij de BMW X6 maar de auto heeft zeker een meer as-

Eenmaal de oude Zeeuwse weg op vol gas weg accelereren richting Oesterdam, de vernieuwde geartronic in deze D5 blijft maar lieren en kent eigenlijk geen ‘terugvalmomenten’. Je voelt dat de auto zeer degelijk en zwaar aanvoelt. Lekker cruisen en dan besluit ik even te genieten van de prachtige soundset inclusief de navigatie weergegeven in het dashboard. Iets nieuws ja, Volvo was tenslotte de eerste die een lcd-scherm liet verdwijnen in de top van het dashboard. Het hele interieur oogt prachtig, zo ook de afwerking en de clevere plaatsing van de knoppen want, geloof me, dit apparaat is uitgerust met een hele dosis aan elektronisch equipment. Na dit wat rustige testmoment wordt het tijd om eens over te schakelen op een wat ruigere rijstijl. Gestopt in de berm, alles goed bekeken, het gaspedaal in een klap naar beneden geschopt en je voelt onmiddellijk dat het niet bij tweewiel aandrijving blijft. Deze auto verdeelt zijn krachten gedoseerd en zoekt het wiel met de meeste weerstand op om daar alle krachten op te zetten. Een prachtig en zeker ook veilig systeem, want dit werkt natuurlijk ook op het keurige asfalt!

‘life is highway, i wanna ride it all night long’

Daarnaast kent deze auto het fenomenale ‘adaptieve cruisecontrolsysteem’. Dit houdt in dat je zelf de afstand op je voorganger kunt bepalen zodat de auto automatisch deze ook altijd blijft aanhouden. De snelheid wordt dan ook constant berekend en de auto reageert feilloos. Het ontbreekt deze prachtige gestylde wagen niet aan ruimte. Het is zeker te vergelijken met een V70 en dan nog net wat meer beenruimte achterin. Prachtige en altijd zeer goed zittende leren fauteuils maken dit interieur tot een genot! Alles in Scandinavisch design met een hoog niveau van afwerking. Na wat snelwegplezier toch nog even het ietwat ruigere terrein opgezocht om eens kennis te maken met de SUV-kwaliteiten. Ik kan je verklappen dat deze auto absoluut niet in sliptoestand is te brengen. Hij volgt exact en laat al het overtollige vermogen wegvloeien indien het niet is over te brengen. Daardoor blijft deze auto altijd in balans. Nou ja, altijd? Zet je de befaamde knoppen o.a. DSTC uit dan wordt het echt spannend.

xc 60 d 5 in een klap naar beneden

V- k w a l i t e i t e n

Nu dit is gebeurd, is mijn altijd trouwe ‘autocompagnon’ bereid hiervan wat plaatjes te schieten. Op een vergeten stukje gras nabij het kanaal kun je een beetje testen hoe het systeem tot zijn recht komt. De graspollen schieten langs de zijruiten omhoog wanneer je erg enthousiast met het belangrijkste pedaal omspringt. Dit resulteert in die prachtige spetterprints op de zijkant van je portieren schuin omhoog richting je ruiten. Bepaalde songs uit de bekende Disneyfilm Cars spreken bij deze auto boekdelen, zeker de song ‘Life is Highway, I wanna ride it all night long’ want hieraan is niets gelogen, maar dan ook echt niets. Na dit alles wordt dan zoals zo vaak een goede wasstraat gezocht om het plat geslagen gras en een kuub polderklei te verwijderen uit de wielkassen van deze donkergetinte 19 inch wielen! Daarna keurig terug gebracht en mijn bevriende dealer bedankt voor deze fantastische ochtend. Conclusie Na deze ochtend is het voor ons duidelijk: deze auto voldoet aan alle door ons gestelde eisen. Ik zou dan ook persoonlijk absoluut niet lang hoeven na te denken over een eventuele koop van deze toch wel erg blitse XC60, alhoewel... Het schijnt dat er in het modeljaar 2010 een dikkere D5 in komt te liggen, dus... misschien toch nog heel even wachten? Deze testrit werd mogelijk gemaakt door Volvodealer Bluekens B.V. te Bergen op Zoom.

januari 2009

21

recruitment

Voor onze relatie, een detacheringorganisatie voor financieel specialisten, zoeken wij met spoed een

Business developmentmanager (Rotterdam) Je voornaamste doel is om gerichte opdrachten te acquireren binnen bestaande en nieuwe accounts. Door je kennis en ervaring ben je in staat met financieel managers te communiceren en behoeften vast te stellen. Daarnaast draag je zorg voor de relatie met het gedetacheerd personeel, de klantrelatie en ben je verantwoordelijk voor je budget en target. Geboden wordt een zeer dynamische werkomgeving, prettige werksfeer en goede primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden zoals auto, bonus en pensioen. Graag komen wij in contact met ervaren business developers die een dynamische omgeving zoeken! Reageren kan via 015 - 256 34 36 en per mail [email protected] o.v.v BDM-Fin.

training & opleiding

Voor onze relatie, een gerenommeerde trainingsorganisatie, zoeken wij een

Accountmanager/productmanager In deze duorol ben je verantwoordelijk voor één van de trainingmethodieken. Je gaat gericht dit trainingsproduct in de markt zetten door een combinatie van acquisitiegesprekken, marketing acties, pr en netwerken. Je bent een hunter die helemaal gaat voor dit product en je zal met hulp van de interne organisatie het product verder ontwikkelen. De organisatie kenmerkt zich als modern, resultaatgericht, lef, daadkracht en fun. Men biedt een zeer mooi pakket aan primaire en secundaire arbeidsvoorwaarden zoals een erg goed basissalaris, jaarlijkse bonus, auto en pensioen. Graag komen wij in contact met de hunter op HBO/Academisch niveau, minimaal 3 tot 5 jaar ervaring als Sales in een consultancy gedreven organisatie. U kunt uw CV sturen naar [email protected] o.v.v. AMPM en contact opnemen via 015 - 256 34 36.

media

Voor meerdere relaties in de media (omgeving Rotterdam, Utrecht en Amsterdam) zoeken wij met regelmaat

Junior & senior accountmanagers In deze rol hebben wij zowel relatiebeheerders als new business gedreven sales nodig. Onze relaties verkopen mediagerelateerdeconcepten en -diensten zoals loyaliteit programma’s, database marketing, webbased solutions en games. Onze relaties kenmerken zich als moderne, media, conceptueel en creatief gedreven bedrijven. Graag komen wij in contact met media gedreven sales, junior en senior! Reageren kan via 015 - 256 34 36 en per mail [email protected] o.v.v Media.

ICT

Voor onze relatie, een gerenommeerde ICT organisatie in het midden van het land, zoeken wij een

Salesconsultant (HBO/Academisch niveau) Op een conceptualselling wijze in combinatie met je algemene kennis van ICT-oplossingen (data, infrastructuur, security en crm) weet je behoeftes om te zetten in concrete opdrachten. We zoeken een sterk gedreven persoon die zowel lange- als kortetermijndoelen voor ogen heeft en deze realiseert. Je hebt 3 á 5 jaar ervaring als sales in een consultancy gedreven ICT-organisatie. Daarnaast bezit je over een aantoonbaar trackrecord en netwerk. Graag komen wij in contact met deze salesconsultant. U kunt uw CV sturen naar [email protected] o.v.v. SCICT en contact opnemen via 015 - 256 34 36.

januari 2009

onderzoek 2009 wordt een jaar van uitdagingen en kansen maar ook van bedreigingen en onzekerheden. Reden te meer om je zaken, en dan vooral je accountplan en strategie goed op orde te hebben. Uit een recente peiling van SALESmagazine blijkt echter verassend genoeg dat veel sales- en accountmanagers in de ‘gewoon doorgaan’-modus zitten. Op de vraag of men moet consolideren van de huidige omzet of juist new business gefocust moet zijn kiest het merendeel voor de aanval op new business en noemt deze keuze soms zelfs een open deur. Maar is dat zo? En is het bewaken van je huidige business niet zinvoller dan nieuwe klanten zoeken in tijde van de grootste crisis sinds jaren? Het juiste antwoord is er wellicht niet, gezien de verschillen per bedrijf en branche, maar dat men over het algemeen zo weinig aandacht geeft aan de salesstrategie voor 2009 is vrij verassend.

strategisch sales - en accountplan

24

Praat met je klanten en vraag welke verandering zij denken te gaan voelen, waar zitten voor jou kansen hoe kan je eventuele bedreigingen oplossen? Hoe ga je de klant helpen? Hoe dan ook, communiceer met je klanten, zij geven namelijk ook een goed beeld wat er speelt binnen de prospects die je gaat benaderen en zo kun je de concurrentie al een stap voor zijn bij de jacht naar new business. Om in 2009 een goede strategie te hebben zul je eerst alle informatie moeten analyseren, en daarop je plan afstemmen. Hierbij een voorbeeld van informatiestromen. Behoud huidige omzet Maak een zo realistisch mogelijk beeld van de prognose bij bestaande klanten. Dat is meteen een goede check of je alle informatie van je klanten hebt en weet wat er speelt. Weet je welke klanten minder gaan afnemen en welke wellicht meer? Zet in je plan

2009

Gewoon door Gezond verstand zegt dat je in elke veranderende markt of omstandigheden moet herbezien of je strategie nog past. Net als een voetbaltrainer die tijdens het spel wisselt van spelers en afwisselend kiest voor verdediging of aanvallend te spelen zou je van een sales- en accountmanager dezelfde afwegingen verwachten als het spel opeens verandert. Waarom dan deze ‘statusquo’-houding? Is het ook een kwestie dat men niet goed weet wat te doen? Verbergt men de onkunde om te kunnen inspelen op de verandering door een gemaakt positivisme en geeft men niet graag toe dat men niet goed weet welke aanpassingen nodig zijn? Is men bang dat dit als zwakte gezien zal worden? Erkenning van verandering en het daarop inspelen is juist een sterke zet en toont echt leiderschap, je stuurt je schip door de storm en gaat niet ontkennen dat er een storm op komst is. Maar waar begint een goede strategie? Een goed begin is om in ieder geval een plan te hebben.

‘de meeste omzet en accounts

‘waar vind je nieuwe contacten, leads en kansen?’

per klant de verwachte omzet met winst en daling. Zo kom je tot een realistisch beeld. Borging De meeste omzet en accounts worden verloren door arrogantie. Denk nooit dat je klant je trouw blijft maar weet dat je klant je trouw blijft. Dit verschil zit in aandacht en interesse in je klant. Hoe ga je de huidige omzet en klantrelatie borgen? Welke klantloyaliteit acties ga je doen? Vergeet niet dat er zeker in 2009 veel concurrenten scherper zullen onderhandelen en jouw omzet willen. Voorkom verassingen en blijf dicht bij je klanten. Netwerken Zeker in tijden van minder opdrachten zal de gunfactor hoger worden en gaan er veel opdrachten via-via. Netwerken is een continu proces en ook in 2009 zul je hieraan tijd besteden. Hoeveel van je huidige en toekomstige omzet genereer je via netwerken? Hoeveel energie is nodig binnen het bestaande netwerk en waar vind je

nieuwe contacten, leads en kansen? Vergeet niet om netwerken te onderscheiden binnen je huidige klanten en het netwerken naar new business. Kansen Waar verwacht je de meeste omzet te scoren? Welke opdrachten denk je waar te gaan genereren? Zitten de kansen binnen de bestaande klanten of moeten die bij nieuwe klanten gezocht worden? Dit is een cruciaal verschil of je een meer klant georiënteerde strategie hebt of op new business gefocust. Acquisitie Hoeveel van je omzet moet komen uit nieuwe klanten? Ga je lukraak bellen of heb je een prospectlijst? Weet je wat er per prospect speelt? Maak een duidelijk acquisitieplan met aantal acties die nodig zijn, van koude en warme acquisitie, het geven van presentaties, het maken van offertes, het deelnemen aan tenders tot bezoeken. Probeer te onderbouwen hoe je aan je omzet verwachting per prospect komt.

gaan in 2009 Dit zijn slechts voorbeelden van informatiestromen die je de nodige input kunnen geven om de juiste strategie te bepalen. Bij het inwinnen en inzichtelijk maken van je informatiestromen is het de kunst om niet de zekerheden alleen, maar juist ook de onzekerheden te benoemen, juist deze geven vaak de richting. Een goede strategie en accountplan zal je helpen een duidelijke koers te varen en je doel, target en omzet te behalen. De enige waarheid op dit moment is namelijk dat 2009 onzeker is en niets vast staat. Niemand weet het. Ook je klanten wachten af en weten niet voor 100% in hoeverre zij van de crisis iets gaan merken en welke gevolgen dat voor hen zal hebben. De een is somber, de ander positief.

worden verloren door arrogantie’

januari 2009

In elk nadeel zit een voordeel toch? De centrale vraag is dan ook hoe je de kansen gaat omzetten in daadwerkelijk resultaat. En daar komt een goede strategie van pas. Het gaat niet zozeer om de inhoud van de strategie, maar dat je er een hebt.

25

gadgets Kekke rookmelder Waarom moet iets alleen maar functioneel zijn? De Chick-a-dee bewijst weer eens dat er nog veel in en om het huis gerestyled kan worden. In dit geval de rookmelder die nu verandert is in een fraai ontwerp. Onlangs nog goed voor de eerste prijs tijdens een ontwerp wedstrijd. Te verkrijgen via www.theinitiatorandcompany.nl

26

Kop

Bluetooth retrotelefoonhoorn Heel erg retro en heel erg opvallend is deze Bluetooth hoorn. Je sluit hem aan op je mobiel en praat net weer als vroeger door een heuse telefoon hoorn! Via www. thinkgeek.com

Nietsontziend

Sinner flake

Nu overal makkelijk TV kijken? Op je mobiel is het nog iets te lastig maar met deze NU WTW154 Wireless TV kun je overal met gemak via pc of digitale ontvangers al je favoriete zenders bekijken. Daarnaast is deze ook nog waterdicht dus ideaal voor in de badkamer. Gezien via www.fan.tv

Met deze bluetooth helm hoef je ­onderweg tijdens het boarden niet meer te stoppen als je telefoon afgaat. In de helm zit namelijk een bluetooth luidspreker en -microfoon verwerkt waardoor je via je helm je telefoon kan opnemen. Tevens speelt deze helm ook je mp3-tjes af… Meer info op www.sinner.eu

E-lezen

Foxit komt nu met een veel goedkopere versie van een e-Reader. Hiermee lees je gemakkelijk al je digitale boeken en kranten en wie weet, binnenkort ook het SALESmagazine… Meer info via www.foxitsoftware.com

Creëer je eigen

succes:

Konica Minolta Business Solutions Nederland is een topleverancier van hoogwaardige totaal­ oplossingen voor het optimaliseren van documentmanagement. Naast uitstekende oplossingen voor de officeomgeving biedt Konica Minolta ook diverse softwareoplossingen op het gebied van scanning, workflow, accounting en diverse printoplossingen. In verband met de sterke groei van onze business en onze verdere groeiambities zijn wij op zoek naar:

Key Account Manager (m/v) vanaf 32 uur serieuze gesprekspartner met visie Als Key Account Manager voor het segment ‘financiële dienstverlening’ ben je verantwoordelijk voor het zelfstandig verder uitbouwen van het marktaandeel van Konica Minolta. Als serieuze gesprekspartner onderhoud je op strategisch niveau contacten met DMU’s bij zowel klanten als prospects en signaleer je business opportunities, die je vertaalt naar succesvolle salescycli. Je ontwikkelt en realiseert accountplannen, en bent omzet- en resultaatverantwoordelijk. Vanwege de grote verantwoordelijkheid maakt een assessment deel uit van de selectieprocedure. Voordeel daarvan is dat de resultaten - van het assessment - een uitstekende input vormen voor jouw persoonlijke groeipad.

Je profiel n HBO werk- en denkniveau en zelfstandig functionerend n meerdere jaren saleservaring, bij voorkeur binnen onze branche of de ICT, in een b2b-omgeving n sterk in acquireren en opbouwen van klantrelaties n ervaring met RFP’s n sterk ontwikkelde conceptmatige visie op basis waarvan je complexe klantwensen analyseert

Dealermanagers (m/v) gedreven relatiemanager met gevoel voor salessupport Als Dealermanager ben je verantwoordelijk voor de verkoop van documentoplossingen en de printercopiers van Konica Minolta aan dealers in het indirecte verkoopkanaal. Onze producten bieden hen de mogelijkheid om totaaloplossingen in printing en documentmanagement te leveren. Behalve het beheer van bestaande relaties richt je je op nieuwe dealers. Samen met de dealers stel je een verkoopplan op om – ondersteund door een professioneel partnerprogramma – tot een goede afzet en omzet te komen. Je toegevoegde waarde zit in je ondersteuning: jouw relatiemanagement leidt tot dealers die zelfstandig apparatuur en software aan end-users verkopen. Je maakt deel uit van een ervaren Dealer Salesteam en krijgt ondersteuning vanuit Sales Support en Product Management & Marketing.

Je profiel n minimaal twee/drie jaar saleservaring in de ICT-markt, bij voorkeur een indirecte salesomgeving n ervaring met de verkoop van printers en/of kantoorautomatisering is een pre n gedreven en ambitieus: new business zie je als een uitdaging n overtuigend: je hebt ervaring met conceptmatige verkoop n inlevingsvermogen: je verplaatst je in de ondernemersgeest van de dealers, maar houdt ook het belang van Konica Minolta voor ogen

n bereidheid om in jezelf te investeren

Ons aanbod n prettige en uitdagende werkomgeving n uitgebreid inwerktraject n deelname aan een persoonlijk ontwikkelingsprogramma van de Konica Minolta Sales Academy n uitstekend salaris met aantrekkelijke provisieregeling

Je reactie Solliciteren? Stuur je brief met cv per e-mail naar [email protected], t.a.v. de afdeling P&O. Voor meer informatie over KN en onze vacatures surf je naar www.kn.nl/werken.

Acquisitie naar aanleiding van deze advertentie wordt niet op prijs gesteld.

De ene verkoper 'doet het beter' dan de andere, ook al hebben ze dezelfde kennis en vaardigheden in huis. Als dat de twee belangrijkste zaken zouden zijn, hoe verklaart u dan het verschil tussen het succes van de één en het mislukken van de ander? VDS besteedt in de training Mental Selling Power® niet alleen aandacht aan deze vaardigheden, maar pakt ook de belemmerende overtuigingen van uw verkopers aan. Het vergroten van persoonlijk verkoopleiderschap leidt tot daadkracht, lef en aanzienlijk betere verkoopresultaten. Wilt u ook de verkoopkracht binnen uw organisatie vergroten? Ga dan naar www.blijfgroeien.nl of neem contact met ons op: VDS Training Consultants B.V. - telefoonnummer 010 206 53 00. VDS werkt onder meer voor ABN AMRO, ANWB, Delta Lloyd, Fortis, T-Mobile en Randstad.