Community for banking, insurance & finance
TTÏW
Robert Aliber: 'Financiële crises komen echt niet uit de hemel vallen'
THEMA
Big Data * Groeiende informatiestroom verandert vak schade-expert * BR Crossing Minds@Nyenrode: Analytics en de toekomst van banking
Bestuur & Management * Reorganisatie? Denk aan de achterblijvers
Pete prov
ieradzki r niet ongelukkig met het . Het past bij de zeitgeisf
www.bankingreview.nl
lente 2014
In gesprek met...
INTERVIEW PETER SIERADZKI, BESTUURSVOORZITTER INSINGER DE BEAUFORT
WAARDE CREËREN IN 11 IJ UI
Private Banking staat voor de nodige uitdagingen. Het aantal transacties is lager door de crisis en de branche wordt ook nog eens geconfronteerd met een ander verdienmodel Toch ligt er volgens Peter Sieradzki, bestuursvoorzitter bij Insinger de Beaufort, een stevig fundament voor private banks die echt werk maken van customer intimacy. tekst: Wesscl Berkman en Robert Paling | beeld: Hcrmien Lam
Er zijn betere jaren in de financiële wereld geweest om aan te treden als bestuursvoorzitter dan 2009. Toch kijkt Peter Sieradzki tevreden terug op de jaren die volgden na het uitbreken van de financiële crisis. "We hebben veel geleerd tijdens de afgelopen periode en daarbij hebben we uitgebreid kunnen profiteren van onze moedermaatschappij BNP Paribas. Wij zijn robuuster, niet alleen wat kapitaal betreft, maar ook als het gaat om risicomanagement en kredietprocedures."
de bank. Begin dit jaar kondigde IdB Holdings, houdstermaatschappij van alle aandelen van Insinger de Beaufort, een beursnotering van de bank aan. Conform eerder gemaakte afspraken tussen de aandeelhouders in 2008 stelt BNP Paribas bij een notering 12 procent van haar belang beschikbaar voor plaatsing en kunnen straks aandelen van Insinger via de beurs worden verhandeld. Op het oog een opvallende stap, maar volgens Sieradzki een zuiver procedurele kwestie.
BNP Paribas stapte in augustus 2008 voor 35 procent in Insinger de Beaufort; na samenvoeging met de eigen private bank Nachenius Tjeenk en de eigen private bank in Londen namen de Fransen een belang van 63 procent in
In het midden van een financiële crisis moet je in de optiek van Sieradzki naar je klanten toegaan. "Wij hebben geen eigen positie, dus bij sterk dalende koersen lopen wij geen financieel - maar natuurlijk wel een operationeel
«
www.bankingreview.nl
- risico. Het klinkt misschien wat conservatief maar wij pakken de klant bij de hand. Die heeft net als wij vooral baat bij rust. Wat maakt hij in deze periode mee, en wat betekent dat voor de financiële situatie van zijn familie of voor zijn pensioen?"
Beloftes nakomen Dat vraagt om een sterke cliëntpropositie. Je moet immers uit kunnen leggen waarom het beter is om juist stil te blijven zitten als er paniek is op de financiële markten. Daarbij werd Insinger de Beaufort geholpen door de overname door BNP Paribas en de fusie met Nachenius Tjeenk waardoor er opnieuw moest worden gedacht
'Waar ik het meeste waarde aan hecht, is dat onze mensen hun beloften nakomen over het DNA en de strategie van de nieuwe organisatie. "Waar ik het meeste waarde aan hecht", aldus Sieradzki, "is dat onze mensen hun beloftes nakomen: do what you say. Verder zijn we een hele open bank. We hebben geen businessgeheimen en ook geen aparte ruimtes voor de directie, alleen voor onze klanten. Onze businesspropositie is gestoeld op een multi generational approach. Financiële beslissingen die genomen worden in de eerste generatie hebben immers vaak invloed op de tweede en derde generatie. Wij brengen in beeld wat de totale impact van een personal event op een familie is." Deze aanpak heeft de private bank vastgelegd in een manifest dat in alle kamers hangt waar cliënten worden ontvangen. De private banking sector in Nederland mag dan niet zozeer hebben geleden van de crisis als de grootbanken en de investment banks, toch heeft ook de chique tak de laatste tijd te maken met flinke uitdagingen. Zo is het aantal transacties door de crisis flink teruggelopen en heeft de branche sinds 1 januari te maken met het provisieverbod dat geldt voor advies en bemiddeling in beleggingsproducten. Van dat laatste heeft Insinger de Beaufort geen last. De bank introduceerde eind 2012 al een all-in fee waarbij ontvangen provisies worden doorgegeven aan de klant. "We dachten dat als we de klant echt van dienst willen zijn we dan af moeten van traditionele structuren die niet thuishoren bij de onafhankelijke rol die wij willen spelen."
waarbij de bank wordt afgerekend op het eindresultaat en niet op het aantal transacties of producten. "Dat maakt je advies echt onafhankelijk. Het maakte voor ons dan ook geen verschil om midden in de Griekse crisis tegen klanten te zeggen dat ze het beste even op hun handen konden blijven zitten." De voorsprong die Insinger met haar beloningsstructuur had op de concurrentie lijkt de bank nu echter kwijt door de invoering van het provisieverbod op beleggingsdiensten per 1 januari. "Ik hoor nog veel geklaag over het provisieverbod, maar wij zouden ook kunnen redeneren dat ze de concurrentie door het verbod nu dezelfde propositie hebben gegeven. We zijn hier echter niet ongelukkig met het provisieverbod. Het past bij de zeitgeist." Om het onderscheid verder met andere private banks verder aan te scherpen biedt Insinger de Beaufort een zogeheten private plan aan. Eens in de vijfjaar laat de bank voor haar klanten - op eigen kosten - een rapport opstellen waarbij de persoonlijke, financiële doelstellingen en het individuele beleggingsprofiel het uitgangspunt zijn. Sinds de afronding van de pilotfase eind vorig jaar maakt de bank hiervoor gebruik van de diensten van twaalf financieel planners. "Extern, want we willen ieder conflict of interest voorkomen", aldus Sieradzki
Schaalbaar platform Levert dat scherpe profiel direct resultaat op? Een blik op de cijfers leert dat het beheerd vermogen inmiddels op ruim € 10 mrd ligt. Een mooie groei in vergelijking
Sieradzki persoonlijk Peter Sieradzki (57) verliet in 1986 met zijn vrouw Zuid-Afrika. "Er was op dat moment geen voor de hand liggende oplossing voor de Apartheid en we vonden het land op dat moment geen prettige omgeving om een gezin te starten." Via de ambitieuze Zuid-Afrikaanse Integro Groep belandt hij in Amsterdam. Negen jaar later is Integro via een management buy-out eigenaar van Insinger de Beaufort. De 28 jaar dat hij nu in Nederland woont, heeft Sieradzki tot nu toe ervaren als "hele leuke jaren". "Pas als je weer even buiten Nededand bent, besef je eigenlijk hoe goed we het hier hebben. Nederland werkt!" Kinderen kwamen er daadwerkelijk in de Hollandse jaren, een zoon en een dochter. Gevoel voor humor vindt Sieradzki essentieel om optimaal te kunnen presteren in de financiële wereld. "Je hebt soms te maken met ondernemers die in de problemen raken, met paradigma's die plotseling anders zijn. Daar moet je doortastend maai ook ontspannen mee om kunnen gaan. Passend bij de open cultuur van Insinger deel ik veel met mijn team. Bij het organiseren van tegenspraak is het denk ik ook belangrijk om goede mensen om je heen te verzamelen, mensen waarvan je vindt
Onafhankelijk advies Sinds 2012 heeft de beloning van losse diensten plaats gemaakt voor een all-in fee. "Daarbij maakt het niet uit of een klant drie of honderd producten heeft, de fee wordt bepaald naar de omvang van het totale vermogen bij de klant." Een variabel beloningsmodel dus, maar wel een
dat ze op bepaalde gebieden beter zijn dan jijzelf. Daarnaast heb ik een persoonlijke coach en goede commissarissen die alles durven te vragen. Het is ook belangrijk om fysiek en mentaal fit te blijven. Dat doe ik door regelmatig 45 minuten hard te lopen dooi het Vondelpark. Mentaal ben ik behoorlijk robuust en geef ik mezelf een 8, fysiek iets lager."
www.bankingreview.nl
lente 2014
»
In gesprek met...
B
I
H . l l( 1)1
litAUFORT
w l t l l H M*N*CIMENI
met de € 7 mrd die de bank in 2008 in beheer had, vooral als je let op het feit dat de financiële schandalen aan de deur van Insinger voorbij gingen, waar vrijwel alle concurrenten in meer of mindere mate een tik van de crisis meekregen. "Er is nooit voldoende groei", stelt Sieradzki op neutrale toon. "We zien wel dat veel meer prospects zich bij ons melden en de waardering blijkt ook uit de respons van onze klanten." Hij vindt het niet zinvol om ambities voor toekomstige groei uit te spreken. "We hebben een schaalbaar platform en kunnen goed inspelen
We zijn niet ongelukkig met het provisieverbod. Het past in de zeitgeisf op veranderingen in de markt. Prospects zien ons vaak als het enige alternatief onder de private banken. De private banking afdelingen van de grootbanken hebben meer moeite om hun propositie goed uit te leggen en de service levels te handhaven."
Terug bij de aloude werkelijkheid dat bankklanten ook die bij private banks - nauwelijks bereid zijn om over te stappen. "Puur psychologisch", meent Sieradzki. "Als er op beleggingsgebied al pijn is geleden door klanten, dan accepteren ze dat. Ze zijn niet bereid om te bewegen. Er moet op een ander vlak een push zijn om over te stappen."
Familiegevoel Gevraagd naar het essentiële verschil tussen zijn bank en pakweg ABN Amro Mees Pierson of Van Lanschot, stelt hij dat dit voornamelijk in het soort klanten zit en de wijze waarop de bank hen ontzorgt. Zo krijgt een aantal cliënten bij Insinger maandelijks - een inmiddels gerestylde - schoenendoos thuis waarin zij al hun persoonlijke administratie en die van de familie doen. "Als wij de doos terugkrijgen maken wij een volledig overzicht van hun beleggingen, bankrekeningen en helpen we ze bij het organiseren van hun betalingen. Part of the deal is ook dat de derde generatie in aanmerking komt voor een startershypotheek en dat zij tegen dezelfde condities kunnen profiteren van onze beleggingsservice, ook al hebben ze weinig geld. Dat behoort in onze filosofie bij het zijn van een familiebank." Sieradzki stelt dat de bank en in het bijzonder de direct betrokken adviseurs de families door en door kennen. "De klanten weten bij wie ze terecht
10
www.bankingreview.nl
kunnen. De basis is overzichtelijker, dat versterkt het familiegevoel." In de beleving van Sieradzki is er in het (Nederlandse) bankenlandschap van de toekomst nog plek voor drie soorten banken: procesbanken die heel goed zijn in transactieprocessen op grote schaal, investmentbanks en private banks die echt werk maken van customer intimacy. "Ik verwacht dat er op het gebied van vermogensbeheer meer Do It Yourself-üanten komen, mensen die naar Amerikaans voorbeeld een zelf beheerd '401 K' pensioenfonds beginnen. Dat gaat traditionele vermogensbeheerders raken, maar private banking in onze vorm gaat veel verder."
fondsen van Insinger. "Dan heb je het bijvoorbeeld over startende ondernemers die nog aan de groei van hun vermogen moeten beginnen. Die mensen hebben één a twee keer per jaar contact met ons en hebben via ons platform toegang tot beleggingsfondsen. De toelating van nieuwe klanten blijft echter maatwerk."
'De basis is overzichtelijker, dat versterkt het familiegevoel nog verder 7
Toelating is maatwerk Waar andere private banks hun deuren meer openen voor de minder vermogende klant houdt Insinger vast aan een gemiddelde instapdrempel van € 750.000 euro aan beheerd vermogen, tenzij een jongere klant behoort tot een cluster of een familie die gezamenlijk hun vermogen in beheer heeft bij de bank "We willen niet tot de bleeding edge van de markt behoren door klantgroepen te gaan bedienen die meer kosten dan opbrengen." Vanaf 50.000 euro kun je overigens wel deelnemen aan de beleggings-
Terug naar de crisis. Daar zijn we volgens Sieradzki nog niet klaar mee en hij wijst op de signalen dat in de voorzienbare toekomst wellicht een kredietcrisis in Azië wacht. "De crisis is structureel, ook omdat meer dan ooit duidelijk is dat financiële markten met elkaar zijn vervlochten. Toch biedt iedere markt interessante mogelijkheden. Vanuit beleggingsperspectief creëer je vooral waarde in moeilijke tijden." «
