IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA (STUDI KASUS PT AGRICON, BOGOR)
RIZKA BAYU WIRAWAN
SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2009
SURAT PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa segala pernyataan dalam laporan akhir saya yang berjudul : “Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Produk Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon, Bogor)” merupakan gagasan dan hasil penelitian saya sendiri, dengan bimbingan Komisi Pembimbing, kecuali yang dengan jelas ditunjukkan rujukannya. Laporan akhir ini belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar pada program sejenis di perguruan tinggi lain. Semua data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan secara jelas dan dapat diperiksa kebenarannya.
Bogor,
Mei 2009
Rizka Bayu Wirawan NRP. F352064035
ABSTRACT RIZKA BAYU WIRAWAN. Identification of Product Attribute and Marketing Strategy Analysis of Club Root Fungicide (A case study at PT Agricon, Bogor). Supervised by NORA H. PANDJAITAN as Committee Chairman and ILLAH SAILAH as Member. There are still lies so many opportunity to develop agrochemical industry in Indonesia. The increasing of people’s population creates need to maintain food sufficiency through agricultural activities. The farmers need pesticides for their agricultural activities. One of the important plant disease that can cause major loss on cabbage (brassicaceae) cultivation is club root. The yield loss average caused by club root reach 88,60 %. PT Agricon sees an opportunity to develop a new product for club root disease. The objective of this study are 1) to identify product’s attributes which suit to customer’s need, and 2) to analyze marketing strategy of club root fungicide product. Primary data was collected through interview and questioner filled by farmers and management of PT Agricon. The tools of analysis used are Multivariate Conjoint Method, Exponential Comparative Method, Bayes Method, Borda Function and Focus Group Discussion. Based on analysis using Multivariate Conjoint Method, the importance level of product’s attributes in order are : 1) application cost per ha, 2) maximum yield loss, 3) dosage, 4) packaging, and 5) package volume. The product’s attributes which suite to customer’s need are : maximum yield loss 0 % – 10 %, application cost Rp 1 million – Rp 1,9 million/ha/season, package volume 1.000 gr, package in sachet, and dosage 200 kg/ha/season. The result of the analysis using Exponential Comparative Method, Bayes Method, and Focus Group Discussion, for marketing strategies are : 1) brand development strategy using flanker bran, by developing new brand for new product : Nebijin 0,3 DP, 2) geographical based segmentation on 6 provinces and 16 region with yield productivity > 20 tons/ha, market target : cabbage farmers who use pesticide frequently to control pest infestation, and positioning by launch tag line “only Nebijin can control club root”, 3) pricing strategy using price plus benefit, 4) distribution channel strategy using distributor service, and 5) promotion strategy based on promotion mix concept, which consist of advertisement, personal selling, sales promotion and publicity. PT Agricon was suggested to produce club root fungicide with attributes that suites to consumer’s need, and implement marketing strategy according to marketing mix component which consist of product strategy, price strategy, place strategy and promotion strategy. Keywords
: product attribute, marketing strategy, fungicide, club root disease
RINGKASAN RIZKA BAYU WIRAWAN. Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Produk Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon, Bogor). Di bawah bimbingan NORA H. PANDJAITAN sebagai Ketua dan ILLAH SAILAH sebagai Anggota. Peluang pengembangan industri agrokimia, khususnya pestisida di Indonesia, masih besar. Semakin meningkatnya pertambahan penduduk menyebabkan peningkatan ketersediaan pangan, yang akhirnya akan meningkatkan kebutuhan terhadap sarana produksi pertanian termasuk pestisida. Salah satu peluang pasar yang dapat dikembangkan yaitu produk fungisida untuk penyakit akar gada pada tanaman kubis-kubisan (brassicaceae). Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi atribut produk fungisida pembasmi penyakit akar gada yang dibutuhkan konsumen, serta menganalisis strategi pemasaran produk baru fungisida yang tepat untuk diterapkan oleh PT Agricon. Pengumpulan data primer dilakukan melalui survei lapangan dan wawancara dengan pimpinan PT Agricon serta petani kubis. Penyebaran kuesioner atribut produk dilakukan pada responden petani sebanyak 148 orang di Kabupaten Bandung dan Garut. Penyebaran kuesioner strategi pemasaran dilakukan pada 5 orang pimpinan PT Agricon. Pengumpulan data sekunder dilakukan melalui penelusuran pustaka, dokumen data-data statistik dan laporan instansi terkait. Metode penelitian yang digunakan yaitu metode analisis kuantitatif dengan menggunakan Metode Analisis Multivariate Conjoint, Fungsi Borda, Metode Bayes, dan Metode Perbandingan Eksponensial (MPE). Metode Analisis igunakan yaitu metode analisis kuantitatif dengan menggunakan Metode Analisis Multivariate Conjoint dan Fungsi Borda digunakan untuk menentukan tingkat kepentingan atribut produk dan atribut produk fungisida akar gada yang akan dikembangkan PT Agricon. Metode Bayes, Metode Perbandingan Eksponensial, dan Focus Group Discussion (FGD) digunakan untuk mengambil keputusan mengenai strategi pemasaran produk yang akan dilaksanakan perusahaan. Berdasarkan hasil analisis dengan Metode Analisis Multivariate Conjoint, diperoleh tingkat kepentingan atribut produk berturut-turut adalah : biaya per hektar; diikuti atribut kehilangan hasil maksimum, dosis per hektar, bentuk kemasan, dan volume kemasan. Hasil analisis dengan Metode Fungsi Borda menunjukkan kombinasi atribut produk yang paling disukai konsumen adalah : kehilangan hasil maksimum 0% - 10%, biaya Rp 1 juta – Rp 1,9 juta per hektar, volume kemasan 1.000 gr, bentuk kemasan sachet, dan dosis 200 kg/hektar/musim tanam. Produk fungisida ini berbentuk serbuk dan metode aplikasinya dengan cara ditebar. Strategi pengembangan merk yang akan diterapkan yaitu flanker brand yang merupakan strategi pengembangan produk baru yang dipasarkan dengan merk baru, yaitu Nebijin 0,3 DP. Target pasar yang dituju yaitu petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk mengendalikan hama dan penyakit tanaman. Segmentasi pasar dilakukan secara geografis pada 6 provinsi dan 16 kabupaten. Positioning citra produk dilakukan dengan meluncurkan slogan : ”Hanya Nebijin yang dapat mengendalikan penyakit akar gada”. Strategi penetapan harga yang akan diterapkan adalah harga plus laba dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya
produksi rata-rata. Strategi distribusi produk PT Agricon dilakukan dengan menggunakan jasa distributor atau dealer. Strategi promosi dilakukan berdasarkan pada konsep bauran promosi yang terdiri dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity). Dalam rangka meluncurkan dan memasarkan produk baru fungisida akar gada, PT Agricon diharapkan memproduksi produk dengan atribut yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, serta mengimplementasikan strategi pemasaran yang telah diformulasikan sesuai komponen bauran pemasaran, yaitu strategi produk, strategi harga, strategi tempat dan strategi promosi.
@ Hak Cipta milik IPB, tahun 2009 Hak Cipta dilindungi Undang-undang Dilarang mengutip sebagian atau seluruh Karya Tulis ini tanpa mencantumkan atau menyebut sumbernya. Pengutipan hanya untuk kepentingan pendidikan, penelitian, penulisan karya ilmiah, penyusunan laporan, penulisan kritik atau tinjauan suatu masalah.; dan pengutipan tersebut tidak merugikan kepentingan yang wajar bagi IPB Dilarang mengumumkan dan memperbanyak sebagian atau seluruh karya tulis dalam bentuk apapun tanpa izin IPB
IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA (STUDI KASUS PT AGRICON, BOGOR)
RIZKA BAYU WIRAWAN
Tugas Akhir sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah
SEKOLAH PASCASARJANA INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2009
Judul Tugas Akhir Nama NIM
: Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Produk Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon, Bogor) : Rizka Bayu Wirawan : F352064035
Disetujui
Komisi Pembimbing
Dr.Ir. Nora H. Pandjaitan, DEA Ketua
Dr.Ir. Hj. Illah Sailah, MS Anggota
Diketahui
Ketua Program Studi Industri Kecil Menengah
Dekan Sekolah Pascasarjana
Prof.Dr.Ir.H. Musa Hubeis, MS, Dipl.Ing, DEA
Prof.Dr.Ir. H. Khairil A. Notodiputro, MS
Tanggal Ujian : 27 Maret 2009
Tanggal Lulus : ...........................
RIWAYAT HIDUP Rizka Bayu Wirawan, dilahirkan di Palembang pada tanggal 21 Desember 1978.
Penulis merupakan anak terakhir dari dua bersaudara putra pasangan
Almarhum Bapak Ir. Prayoto Djojopawiro, MS dan Ibu Hj. Nur Sayekti Prayoto. Penulis menamatkan pendidikan dasarnya pada tahun 1991 di SD Regina Pacis Bogor,dan kemudian melanjutkan ke SMP Regina Pacis Bogor hingga tamat pada tahun 1994. Tahun 1997 penulis menyelesaikan pendidikan lanjutan atas dari SMU Negeri 1 Bogor. Setamatnya dari pendidikan lanjutan atas, penulis diterima melalui jalur Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI), menjadi mahasiswa Program Studi Agribisnis IPB dan lulus pada tahun 2001. Pada tahun 2007 penulis berkesempatan melanjutkan pendidikan ke jenjang S-2 pada Program Studi Industri Kecil Menengah Sekolah Pascasarjana IPB. Pengalaman pekerjaan penulis diawali sebagai Marketing Executive di PT Agricon Sentra Agribisnis Indonesia Bogor (2001-2003), sebuah perusahaan yang bergerak di bidang konstruksi drip irrigation, greenhouse, produksi dan distribusi pupuk dan pestisida. Pada tahun 2002 penulis diterima sebagai CPNS Departemen Pertanian pada unit kerja Inspektorat Jenderal. Pada tahun 2003 penulis diangkat sebagai PNS dan sejak tahun 2004 sampai dengan sekarang menjadi auditor pada Inspektorat Jenderal Deptan. Penulis menikah dengan Rr. Irma Agustina, SP dan dikaruniai sepasang putraputri yaitu Mawla Rizkyara Ramadhani dan Muhammad Arrafif Rizkyanda Wirawan. Saat ini penulis menetap di Bogor.
UCAPAN TERIMA KASIH Tidaklah bijak bila mengatakan bahwa keberhasilan seseorang karena murni atas kemampuan dirinya sendiri. Apapun yang dilakukan, dalam menunjang keberhasilan tentunya masih ada sosok-sosok lain, yang baik secara langsung maupun tidak sangat membantu dalam mencapai keberhasilan itu sendiri. Ucapan terima kasih terbesar penulis haturkan dengan memanjatkan puji serta syukur ke hadirat Allah SWT sang pemilik kehidupan. Ucapan terima kasih dari lubuk hati yang paling dalam juga penulis haturkan kepada ; 1. Ibunda tercinta Hj. Nur Sayekti Prayoto, Ayahanda tercinta (Almarhum) Ir. Prayoto Djojopawiro, MS dan kakak tersayang dr. Fajar Teguh Aryono. 2. Keluarga kecilku, istri tercinta Rr. Irma Agustina, SP; putri tercinta Mawla Rizkyara Ramadhani; dan putra tercinta Muhammad Arrafif Rizkyanda Wirawan. 3. Keluarga mertua tercinta Bapak R. Iman Gusti dan Ibu Mimin Aminah, adik-adik ipar R. Irwan Gustaman, STP dan Deni Agus Permana, serta kakak ipar tercinta Ani Maulani atas doa dan dorongannya. 4. Dr. Ir. Nora Harris Pandjaitan, DEA, selaku Dosen Pembimbing I yang telah membimbing dengan penuh perhatian dan memberikan masukan-masukan yang sangat berharga pada penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini. 5. Dr. Ir. Illah Saillah, MS, selaku Dosen Pembimbing II yang telah bersedia memberikan bimbingan dan saran-saran bagi penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini. 6. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, M.Ec selaku Dosen Penguji Luar yang banyak memberikan masukan untuk penyempurnaan Tugas Akhir ini. 7. Komisaris Utama PT Agricon Bapak Tatang Bengardi. 8. Direktur Utama PT Agricon Bapak Haerul Bengardi, MBA. 9. National Marketing Manager PT Agricon Ir. H. Awan Azwar Rusdy. 10. Marketing Analyst PT Agricon Akhmad Mahbubi Mufti, SE, MM. 11. Bapak Mochamad Zaenuri, SH, MM selaku Sekretaris Inspektorat Jenderal Deptan, dan Bapak Suprojo Wibowo, SE, MM selaku Kepala Bagian Kepegawaian Itjen Deptan yang telah memberikan ijin belajar dan dorongan agar penulis segera menyelesaikan studi.
12. Dr. drh. Prabowo Respatyo CR, selaku Inspektur IV dan Bapak Erif Hilmi, SH selaku Inpektur Khusus dan atasan langsung penulis. 13. Keluarga Besar
Inspektorat IV dan Inspektorat Khusus Inspektorat Jenderal
Deptan. 14. Rekan-rekan MPI Angkatan 9, special thanks to Tria Friliyantin. 15. Rekan-rekan di Sekretariat PS-MPI IPB : Haerul, Vera dan Widi, terima kasih atas dukungannya selama penulis menjadi mahasiswa PS-MPI IPB. 16. Sahabat-sahabat terdekat penulis : Hasan Subkhie dan Rio Caesarion. 17. Orang-orang yang telah membantu berjalannya sistem yang kondusif di rumah : Bi Isah, Mbak Maryati, Mbak Warni, Mbak Fitri, dan Harti. 18. Semua pihak yang namanya tidak mungkin disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis baik secara langsung maupun tidak langsung dalam menyelesaikan studinya di PS MPI IPB.
PRAKATA
Alhamdulillah, puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang senantiasa
melimpahkan
rahmat
dan
hidayah-Nya
sehingga
penulis
dapat
menyelesaikan Tugas Akhir ini. Dalam lingkungan industri agrokimia, khususnya pestisida di Indonesia, saat ini dan di masa mendatang masih terdapat prospek yang baik bagi produsen dan distributor pestisida untuk terus tumbuh dan berkembang. Salah satu langkah yang dapat ditempuh perusahaan adalah dengan mengembangkan produk baru. Pengembangan produk baru harus memenuhi dua kriteria utama agar dapat dikatakan sukses, yaitu sesuai dengan kebutuhan konsumen, dan berhasil dalam pemasarannya. Agar dapat memenuhi kriteria tersebut maka dibutuhkan identifikasi terhadap atribut produk yang diinginkan konsumen dan analisis strategi pemasaran produk yang tepat. Tugas Akhir ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Profesional pada Program Studi Industri Kecil Menengah Sekolah Pascasarjana Institut Pertanian Bogor.
Penulis mengucapkan terima kasih yang
sebesar-besarnya kepada pihak-pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini, baik berupa dukungan moril, materil dan ide atau saran. Akhirnya penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat kekurangan dalam Tugas Akhir ini, sehingga saran dan kritik yang membantu sangat diharapkan. Semoga hasil yang diperoleh nantinya dapat memberikan manfaat bagi PT Agricon sebagai bahan pertimbangan dalam merencanakan pengembangan produk di masa yang akan datang.
Bogor, Mei 2009
Penulis
DAFTAR ISI PRAKATA ..................…………………………………………………………
xi
DAFTAR ISI ………………………………………………………………..….
xii
DAFTAR TABEL ……………………………………………………….……..
xiii
DAFTAR GAMBAR …………………………………………………………..
xiv
DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………………...
xv
I.
PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang.................………………………….…................….... 1.2. Perumusan Masalah ………………………............…..…….……….. 1.3. Tujuan Penelitian……........................…………...………....…….......
1 4 5
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1.Pengembangan Produk Baru…………………………………………… 2.2.Atribut Produk ……………………………………………………........ 2.3.Strategi Pemasaran.................................................................................. 2.4.Tanaman Kubis........................................................................................ 2.5.Pestisida...................................................................................................
6 8 8 20 24
III. METODE PELAKSANAAN 3.1.Lokasi dan Waktu ....…………………………………………….......... 3.2.Metode Pengumpulan Data..……………………………………..….... 3.3.Metode Pengolahan dan Analisis Data.……………………………......
31 31 32
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1.Keadaan Umum........………………………………………………...... 4.2.Identifikasi Atribut Produk.... ..........................…………………......... 4.3.Analisis Strategi Pemasaran..…......……………………………….......
40 46 54
V. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1.Kesimpulan..... ……………….….....……………………...................... 5.2. Saran......…………………......……………………...............................
65 66
DAFTAR PUSTAKA ……………………………….......……………………..
68
LAMPIRAN…………………………………………………......………….......
70
DAFTAR TABEL Tabel 1.
Perkembangan Produksi Pestisida (ton) di Indonesia ..........................
2
Tabel 2.
Luas Areal Tanam Kubis dan yang Terserang Penyakit Akar Gada di Indonesia ..............................................................................................
3
Tabel 3.
Klasifikasi Tingkat Bahaya Pestisida menurut WHO ..........................
30
Tabel 4a
Produk Insektisida dari PT Agricon .....................................................
42
Tabel 4b
Produk Pestisida Lainnya dari PT Agricon ..........................................
43
Tabel 5.
Sebaran Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan .........................
44
Tabel 6.
Sebaran Responden Berdasarkan Usia .................................................
45
Tabel 7.
Sebaran Responden Berdasarkan Luas Kepemilikan Lahan ................
45
Tabel 8.
Sebaran Responden Berdasarkan Intensitas Penanaman ......................
45
Tabel 9.
Sebaran Responden Berdasarkan Produktivitas Lahan ........................
46
Tabel 10
Atribut dan Level Produk Fungisida Akar Gada ..................................
46
Tabel 11
Kombinasi Atribut Produk Fungisida Akar Gada ................................
47
Tabel 12
Kombinasi Atribut Produk yang Dipilih PT Agricon ..........................
48
Tabel 13
Variabel Dummy untuk Masing-masing Atribut Produk .....................
49
Tabel 14
Variabel Dummy untuk 8 Kombinasi Atribut Produk .........................
50
Tabel 15
Skor Utilitas dan Bobot Tingkat Kepentingan Level Atribut Produk ..
51
Tabel 16
Jumlah Responden yang Memilih Kombinasi ke-m sebagai Rangking ke-n .......................................................................................................
52
Tabel 17
Nilai Fungsi Borda pada Masing-masing Kombinasi Atribut Produk..
53
Tabel 18
Hasil Perhitungan Strategi Pengembangan Merk dengan MPE ...........
55
Tabel 19
Luas Panen dan Produktivitas Kubis Tahun 2007 ................................
57
Tabel 20
Hasil Perhitungan Strategi Penetapan Harga dengan MPE ..................
59
Tabel 21
Hasil Perhitungan Strategi Distribusi dengan Metode Bayes ...............
60
xiii
DAFTAR GAMBAR Gambar 1. Kerangka Operasional Penelitian……...……………………….........
39
Gambar 2. Saluran Distribusi PT Agricon.....................………………………..
61
xiv
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1. Kuesioner Atribut Produk.................................................................
71
Lampiran 2. Kuesioner Strategi Pemasaran..........................................................
73
Lampiran 3. Nilai Variabel Atribut Produk Hasil Regresi dengan SPSS 12........
77
Lampiran 4. Skor Atribut Produk..........................................................................
80
Lampiran 5. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Pengembangan Merk......
84
Lampiran 6. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran: Penetapan Harga..............
87
Lampiran 7. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran: Saluran Distribusi............
90
xv
I. PENDAHULUAN 1.1.
Latar Belakang Globalisasi telah melahirkan sejumlah konsep, cara berpikir, dan
strategi baru dalam dunia bisnis. Terdapat tujuh aspek dasar yang harus dicapai oleh sebuah organisasi bisnis dalam kompetisi yang ketat saat ini, yaitu : 1) konsumen tepat sasaran, 2) kualitas produk dan layanan terbaik melalui penguasaan teknologi terbaru, 3) adanya diferensiasi produk dan layanan dengan pesaing, 4) positioning produk dan perusahaan sebagai penggerak pasar, 5) kecepatan penetrasi pasar, 6) SDM dengan kualitas tinggi yang dapat bekerja secara tim, dan 7) kepemimpinan yang dapat beradaptasi dalam kondisi yang selalu berubah-ubah (Royan, 2007). Dalam lingkungan bisnis saat ini, satu-satunya kondisi yang tetap adalah perubahan. Organisasi yang berhasil adalah organisasi yang mampu secara efektif mengelola perubahan dan secara terus menerus membenahi birokrasi, strategi, sistem, produk dan budaya organisasi untuk dapat bertahan dari goncangan serta dapat mengatasi kekuatan persaingan. Salah
satu
strategi
yang
dapat
ditempuh
perusahaan
untuk
menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan bisnisnya yaitu dengan melakukan pengembangan produk baru.
Bagi sebuah perusahaan,
mengembangkan dan memasarkan produk baru adalah kegiatan rutin untuk menggantikan produk yang ada tetapi sudah turun penjualannya, atau menggantikan produk yang tidak diproduksi lagi karena telah dihapus dari daftar produk perusahaan.
Pengembangan produk baru bagi perusahaan
bertujuan untuk mempertahankan laba agar maksimal guna menjamin kelangsungan hidup perusahaan di tengah persaingan bisnis yang semakin ketat. Produk baru lebih sering diartikan sebagai produk penunjang dan perluasan pemasaran. Begitu pula para produsen pendatang baru, juga akan hadir dengan produk barunya, baik produk yang bersifat kreatif maupun inovatif.
Produk kreatif adalah produk yang sudah ada dan kemudian
diperbaiki, sedangkan produk inovatif adalah produk yang dirancang berdasarkan penemuan baru (Royan, 2007).
Sebuah produk baru dikatakan berhasil apabila memiliki atribut yang sesuai dengan kebutuhan konsumen dan berhasil dalam pemasaran. Cukup sering terdengar contoh pengembangan produk baru yang tidak berhasil menembus pasar karena kesalahan dalam atribut produk maupun pemasarannya, misalnya ketidaksesuaian dengan kebutuhan atau selera masyarakat, kesalahan dalam mengkomunikasikan produk, memposisikan produk, penentuan harga maupun dalam pendistribusiannya (Royan, 2007). Dalam lingkungan industri agrokimia, khususnya pestisida di Indonesia saat
ini
masih
terdapat
prospek
yang
baik
bagi
perusahaan
produsen/formulator dan distributor untuk terus tumbuh dan berkembang. Peluang pengembangan tersebut masih besar dikaitkan dengan kebutuhan pestisida yang terus meningkat akibat pertambahan penduduk yang menuntut peningkatan ketersediaan pangan, yang pada akhirnya akan meningkatkan kebutuhan terhadap sarana produksi pertanian termasuk pestisida. Kebutuhan akan pestisida di Indonesia cenderung meningkat dari tahun ke tahun. Hal ini dapat dilihat dari semakin banyaknya jenis nama dagang pestisida yang beredar di pasar. Pada tahun 2001 tercatat 286 nama dagang yang beredar dengan 199 jenis bahan aktif, dan pada tahun 2006 meningkat menjadi 757 nama dagang dengan 209 jenis bahan aktif (Deptan, 2007). Pada tahun 2006 tercatat 26 perusahaan formulator pestisida yang memiliki pabrik formulasi dan 65 perusahaan yang tidak memiliki pabrik formulasi. Jumlah perusahaan produsen bahan aktif pestisida pada tahun 2006 mencapai 8 unit (Deptan, 2007). Perkembangan produksi pestisida di Indonesia dapat dilihat pada Tabel 1. Tabel 1. Perkembangan Produksi Pestisida (ton) di Indonesia Jenis Pestisida Insektisida Herbisida Fungisida Lain-lain Jumlah
2002 24.333 6.402 3.145 3.556 37.436
2003 24.794 6.485 3.166 3.700 38.145
Tahun 2004 34.976 9.345 4.485 4.592 53.398
2005 37.180 10.587 4.828 4.944 58.169
2006 31.174 10.056 4.777 4.274 50.280
Sumber : Pusat Perijinan dan Investasi Deptan, 2007
2
Pada tahun 2002 total produksi pestisida mencapai 37.436 ton dan pada tahun 2006 meningkat menjadi 50.280 ton. Penurunan produksi pestisida pada tahun 2006 dibandingkan tahun 2005 (58.169 ton) disebabkan daya beli petani menurun sebagai dampak kenaikan bahan bakar minyak (BBM) pada bulan Oktober 2005 (Deptan, 2007). Salah satu jenis penyakit yang menyerang tanaman sayuran yaitu penyakit akar gada pada tanaman kubis-kubisan (brassicaceae). Penyakit akar gada adalah penyakit yang disebabkan organisme pseudo fungi (Plasmodiophora brassicae) yang menimbulkan pembengkakan pada akar tanaman sehingga menghambat translokasi hara dan air dari tanah ke daun. Rata-rata kerugian yang ditimbulkan yaitu kehilangan hasil panen mencapai 88,60 % dari total populasi yang terserang, bahkan pada beberapa daerah di Jawa Barat mencapai 100 % atau gagal panen (Cicu, 2006). Luas areal penanaman kubis dan luas areal lahan yang terserang penyakit ini dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Luas Areal Tanam Kubis dan yang Terserang Penyakit Akar Gada di Indonesia Luas Areal
Satuan 2003 64.520
Tahun 2004 68.029
Luas areal tanam kubis Luas areal terserang akar gada
Ha
2002 63.297
2005 57.765
2006 57.732
Ha
4.945
2.386
3.057
8.313
4.867
%
7,81
3,69
4,49
14,39
8,43
Sumber : Direktorat Perlindungan Hortikultura Deptan, 2007
Pada tahun 2002 luas areal tanaman kubis yang terserang penyakit akar gada mencapai 4.945 ha atau 7,81 % dari total luas areal penanaman kubis. Intensitas serangan penyakit paling tinggi terjadi pada tahun 2005. Dibandingkan tahun 2004, total luas areal penanaman pada tahun 2005 berkurang lebih dari 10.000 ha tetapi luas areal yang terserang bertambah hampir 10 %. Meskipun luas areal penanaman relatif tetap pada tahun 2006, tetapi total luas areal yang terserang menurun hampir 6% dibandingkan dengan tahun 2005.
3
Upaya penanggulangan penyakit akar gada yang telah umum dilakukan oleh petani adalah melalui pengapuran tanah.
Pengapuran tanah dapat
mengendalikan penyakit jika kepadatan spora inaktif Plasmodiophora brassicae rendah, namun tidak efektif pada tanah yang terkontaminasi spora sangat parah. Serangan penyakit akar gada paling parah terjadi pada pH tanah 5,70, kemudian menurun pada pH tanah 6,20; dan tertekan pada pH tanah 7,80 yang telah diberi kapur. Pengapuran tanah dengan CaO sebanyak 20 ton/ha belum mampu menekan kejadian dan intensitas serangan penyakit secara nyata pada tanaman kubis.
Rata-rata hasil panen yang dapat
diselamatkan hanya 30-40 % atau tingkat kehilangan hasil 60-70 % (Cicu, 2006).
Dengan asumsi harga kapur sebesar Rp2.500/kg dan dosis
pengapuran rata-rata 1 ton/ha/musim tanam, maka biaya yang harus dikeluarkan petani untuk pembelian kapur sebesar Rp2.500.000/musim tanam. Biaya pengapuran tanah tersebut harus dikeluarkan petani untuk mencegah serangan penyakit akar gada, meskipun mereka tidak mendapat jaminan adanya penurunan kehilangan hasil panen.
1.2.
Perumusan Masalah PT Agricon melihat adanya peluang pengembangan produk baru berupa
fungisida pembasmi penyakit akar gada pada tanaman kubis. Permasalahan yang dihadapi yaitu penentuan atribut produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dan strategi pemasaran untuk menunjang keberhasilan pemasaran produk di pasar. Guna menjawab permasalahan yang dihadapi PT Agricon, maka penelitian dimaksudkan untuk memperoleh jawaban atas pertanyaanpertanyaan berikut ini : 1. Bagaimana atribut produk fungisida pembasmi penyakit akar gada yang dibutuhkan konsumen ? 2. Bagaimana strategi pemasaran produk baru yang tepat untuk diterapkan oleh PT Agricon ?
4
1.3.
Tujuan Penelitian Berdasarkan permasalahan di atas, maka penelitian ini bertujuan untuk :
1. Mengidentifikasi atribut produk baru fungisida pembasmi penyakit akar gada yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. 2. Menyusun strategi pemasaran produk baru fungisida yang tepat untuk diterapkan oleh PT Agricon. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan bagi perusahaan sejenis dalam merencanakan dan mengembangkan produk baru dari aspek atribut produk baru.
5
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pengembangan Produk Baru Bagi sebuah perusahaan, mengembangkan produk baru merupakan kegiatan rutin untuk menggantikan produk yang masih eksis tetapi sudah turun penjualannya, mencari peluang pasar baru, atau menggantikan produk yang telah hilang dari peredaran. Terdapat dua kemungkinan yang dapat dilakukan perusahaan dalam mengembangkan produk barunya.
Pertama,
produk yang dikembangkan secara kreatif, artinya produk dikembangkan dari produk yang sudah ada. Kedua, produk yang muncul pertama kali dari penemuan-penemuan para pendahulu yang dianggap sebagai penemuan inovatif. Pada produk consumer good, produk kreatif juga berarti produk yang diciptakan dengan cara meniru produk yang sudah ada dari perusahaan itu sendiri maupun perusahaan lain. Produk diubah menjadi produk yang lebih banyak isinya, kemasan produk diubah, atau teknologi produksinya diubah dengan menggunakan mesin yang lebih modern. Produk kreatif ini bisa diciptakan oleh perusahaan yang lebih dahulu masuk, dan mengembangkan produk lama menjadi baru.
Namun ada pula pendatang baru yang
menciptakan produk sama dengan yang telah dibuat oleh produsen terdahulu, tetapi dengan menggunakan merk yang berbeda (Royan, 2007). Ide mengenai produk baru dapat berasal dari product life cycle (PLC) untuk produk yang sudah mendekati ambang batasnya. Secara umum produk mengalami siklus atau daur hidup yang biasanya dimulai dari perkenalan produk, pertumbuhan produk, kematangan produk dan kematian produk. Pada tahap perkenalan, produk baru diperkenalkan pada konsumennya. Begitu pula ketika masa pertumbuhan, volume produksi akan mengalami peningkatan sampai pada masa kedewasaan. Adanya berbagai faktor seperti bertambahnya pesaing, trend produk yang semakin memudar, menyebabkan konsumen secara perlahan tapi pasti sudah mulai meninggalkan produk sehingga akhirnya produk benar-benar ditinggalkan oleh konsumennya. Pada saat ini diperlukan usaha untuk memperbaharui produk, baik dengan
6
merk yang baru maupun dengan mengembangkan merk yang sudah ada tetapi dengan melakukan berbagai inovasi di dalamnya. Untuk itu diperlukan strategi pengembangan produk berdasarkan PLC yaitu : 1. Pada fase perkenalan biaya produk baru relatif masih tinggi dan keuntungan rendah. Diketahui pesaing belum banyak, permintaan akan produk dan awareness terhadap produk juga masih rendah karena produk belum terdistribusi dengan maksimal. Pada fase perkenalan ini strategi yang sesuai untuk mengembangkan pemasaran adalah mempengaruhi dan mendidik konsumen dengan menggunakan promosi serta pricing yang tepat. Pengembangan lebih ditekankan pada promosi, pricing, saluran distribusi dan launching produk pada momen yang tepat. 2. Pada fase pertumbuhan, produk sudah diterima oleh pasar sehingga penjualan produk meningkat, dan pesaing mulai masuk pasar. Produsen/pemasar harus melakukan pemantapan posisi pasar, melakukan expand product line yaitu menambah variasi produk, melakukan modifikasi produk untuk memperluas positioning yang berkaitan dengan ukuran baru, packaging serta tambahan formula. Produsen/pemasar juga harus menetapkan strategi market segmentation dengan cara menjual produk dengan berbagai merk, serta melakukan promosi secara kreatif dan menggunakan multiple channel. 3. Ketika fase dewasa akan terjadi persaingan yang sangat ketat, penjualan produk cenderung stabil dan harga cenderung turun.
Strategi yang
digunakan yaitu meningkatkan profit margin, melakukan promosi, mengurangi saluran distribusi yang tidak efisien dan mencari pasar baru. 4. Pada fase decline (penurunan) penjualan dan profit menurun sangat tajam, hanya terdapat beberapa pemain dan pembeli sangat selektif. Strategi yang digunakan adalah mendesain ulang produk, mengurangi biaya, menunda decline, mengurangi inventori dan saluran distribusi, serta membatasi promosi untuk segmen pasar terpilih (selected market).
7
2.2. Atribut Produk Atribut produk merupakan sifat, simbol, atau tanda-tanda dari suatu produk yang meliputi pandangan luar produk, manfaat konsumen terhadap produk yang berhubungan dengan merek produk tersebut. Atribut produk juga dapat didefinisikan sebagai unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan sebagai dasar pengambilan keputusan pembelian. Trout (2004) memberikan definisi atribut sebagai karakteristik, keunikan, atau fitur pembeda dari seseorang atau sesuatu. Atribut produk sangat berpengaruh terhadap reaksi konsumen akan suatu produk.
Konsumen pada dasarnya tidak membeli produk, tetapi
mengkombinasikan atribut produk karena suatu produk tidak dengan sendirinya memberikan utilitas. Faktor yang membangkitkan utulitas adalah karakteristik produk yang dikenal sebagai atribut produk. Yang membuat seseorang atau sebuah produk menjadi unik adalah keterkenalannya atas salah satu atribut yang dimilikinya. Misalnya, mobil Toyota Kijang terkenal dengan luasnya tempat sehingga dipersepsikan bagus oleh konsumen yang sering bepergian dengan keluarga besar.
2.3. Strategi Pemasaran Pemasaran merupakan
kegiatan manusia yang diarahkan untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran, atau usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat, harga, dan waktu yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat (Assauri, 2007). Strategi pemasaran adalah himpunan azas yang secara tepat, konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang, dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan berupa bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari empat komponen pemasaran untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.
Keempat komponen bauran pemasaran tersebut dikenal
8
sebagai konsep 4 P yang terdiri dari : strategi produk (product), strategi harga (price), strategi saluran distribusi (place), dan strategi promosi (promotion) (Kotler, 2000).
2.3.1. Strategi Pengembangan Merk Seringkali terjadi dilema dalam pemilihan merk ketika perusahaan akan meluncurkan produk baru.
Dilema yang muncul adalah apakah
perusahaan akan menggunakan merk yang sudah ada atau menggunakan merk baru bagi produk yang akan diproduksinya. Dilema ini sering terjadi karena pemasar menganggap merk lama akan lebih kuat dibanding dengan merk baru. Sementara itu ada yang berpendapat bahwa merk lama yang gagal di pasar tidak dapat digunakan lagi bagi produk-produk perusahaan (Royan, 2007). Pemasar juga menginginkan merk baru agar produk yang diluncurkan berhasil di pasar. Pemilihan merk baru dan merk lama ini seringkali menghambat kelangsungan hidup produk, oleh sebab itu dibutuhkan strategi dalam mengembangkan merk suatu produk. Terdapat tiga strategi dalam mengembangkan merk, antara lain : line extension, brand leveraging, dan flanker brand. Line extension adalah penambahan varian lain pada nama merk yang sudah ada pada kategori produk yang sama. Brand leveraging adalah penggunaan nama merk yang sama untuk masuk pada kategori produk yang baru.
Flanker brand adalah penggunaan nama merk baru pada
kategori produk yang sudah ada (Royan, 2007).
2.3.1.1. Line Extension Produk yang dikembangkan dengan metode line extension akan mempertahankan merk yang sudah ada meskipun produk mungkin dikembangkan baik kemasan, isi dan bentuknya, sedangkan produk tetap berada dalam kategori yang sama.
Misalnya insektisida untuk hama
wereng yang tadinya dikemas dalam bentuk cairan diubah menjadi bentuk
9
serbuk, kemasan yang tadinya dalam botol diubah menjadi sachet, tetapi tetap dipasarkan dengan merk yang sama (Royan, 2007). Merk produk bisa menggunakan merk lama yang telah eksis. Bagi konsumen sebenarnya merk lama bukanlah merk yang sangat asing, oleh sebab itu produk lama memiliki keunggulan yang sangat baik. Pertama, konsumen dapat mengenali secara langsung merk yang sudah ada sebab merk lama akan menjadi acuan persepsi konsumen. Dengan demikian komunikasi produk dapat dilakukan dengan cepat.
Kedua, perusahaan
tidak perlu mengeluarkan biaya tambahan untuk meluncurkan produk baru. Ketiga, waktu yang digunakan perusahaan dalam membangun merk lebih singkat dibanding dengan menggunakan merk baru.
Keempat, adanya
kemudahan bagi manajemen jika menggunakan merk lama dalam perijinan maupun dalam peningkatan manajemen mutu . Namun juga terdapat hal-hal yang harus dipertimbangkan apabila perusahaan memutuskan untuk menggunakan merk lama : pertama, merk produk tersebut sebelumnya ternyata tidak berhasil di pasar. Kedua, merk produk lama tidak cocok dengan produk yang akan diproduksinya, misalnya merk insektisida tidak mungkin akan diberikan kepada produk herbisida.
Ketiga, merk lama ternyata hanya berhasil pada wilayah
pemasaran tertentu saja sehingga untuk wilayah lain merk tersebut telah gagal di pasar.
2.3.1.2. Brand Leveraging Brand leveraging yaitu penggunaan merk yang sama untuk produk yang berkategori baru. Namun juga perlu diingat kategori produk baru pun tidak akan sejalan dengan strategi ini jika menggunakan merk yang sama pada kategori produk yang berbeda.
Misalnya insektisida produk PT
Agricon merk Spontan, tidak mungkin akan digunakan untuk produk rodentisida dengan merk yang sama. Strategi brand leveraging sebenarnya memiliki tujuan untuk mempermudah konsumen mengetahui dengan cepat produk tersebut diproduksi oleh perusahaan apa.
Dengan demikian perusahaan tidak
10
membutuhkan waktu yang lama untuk mengedukasi konsumen agar sadar terhadap merk baru. Perusahaan juga dapat mengangkat produk ke pasar melalui merk yang sudah eksis. Merk yang sudah eksis akan menjadi pemandu produk baru kepada konsumennya.
Strategi di atas betujuan
untuk meminimalkan biaya dalam pembuatan merk.
2.3.1.3. Flanker Brand Strategi flanker brand adalah menggunakan nama yang benar-benar baru pada suatu merk produk pada kategori produk yang sudah ada. Syaratnya produk yang dikembangkan merupakan produk dalam kategori yang sama atau produk yang sudah ada sebelumnya (Royan, 2007). Memilih merk atau membangun merk tidak lepas dari keinginan para pemasar
atau
produsennya.
Bagi
produsen
yang
benar-benar
menginginkan produknya dapat dipasarkan dengan baik dan berhasil akan tidak segan-segan menggunakan jasa konsultan merk untuk menciptakan produk barunya. Beberapa keunggulan menggunakan konsultan merk : pertama, konsultan merk telah berpengalaman mengenai penciptaan merk, dimana merk akan menentukan keberhasilan suatu produk di pasar. Kedua, sebelum menciptakan merk konsultan merk melakukan riset berbagai merk yang ada di pasar.
terhadap
Ketiga, konsultan merk memiliki
pengalaman yang cukup baik dalam menangani merk yang cukup komunikatif sehingga dapat menunjang keberhasilan produk di pasar. Dalam meluncurkan produk sekaligus merk baru, terdapat beberapa faktor yang menjadi hambatan bagi perusahaan, antara lain : pertama, biaya konsultasi merk sangat mahal karena untuk mendapatkan merk yang signifikan dan menjual harus dikonsultasikan dengan kosultan merk. Kedua, biaya edukasi merk sangat tinggi karena perusahaan harus banyak mengeluarkan biaya iklan. Ketiga, perusahaan membutuhkan waktu yang cukup panjang dalam mengelola merknya.
Keempat, perusahaan akan
menerima resiko yang cukup besar jika produk baru ternyata tidak sukses di pasar. Kelima, perusahaan sulit mendapatkan saluran distribusi dan
11
mitra kerja sama. Keenam, produk akan kesulitan melakukan penetrasi awal di pasar karena bukan merupakan pemimpin pasar. Jika
menggunakan
merk
baru,
tidak
menutup
kemungkinan
penggunaan merk adalah bentuk asosiasi dengan sebutan yang ada sebelumnya. dengan
cara
Beberapa perusahaan memberikan merk pada produknya mengambil
nama-nama
benda
maupun
nama-nama
sekelompok orang atau hal-hal lain yang sudah dikenal masyarakat. Sementara itu jika ingin menciptakan merk sesuai dengan ide atau idealisme pemilik usaha merk produk dapat diciptakan dengan cara : merk pilihan sendiri yang mudah dieja, mudah diingat, mudah dihafal, dan lain sebagainya. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam memilih nama merk, yaitu : 1) jangan menggambarkan produk tapi membedakan. Kesalahan terbesar adalah memuat terlalu banyak deskripsi dalam nama merk.
Sebuah merk seharusnya tidak menggambarkan tetapi memiliki
kemampuan untuk menunjukkan esensi (karakter khas) dari sebuah produk agar efektif. Nama yang terlalu singkat atau terlalu deskriptif tidak akan memiliki kemampuan untuk menjadi merk yang efektif; hindari kumpulan huruf.
2) sebaiknya
Nama dari huruf yang disingkat tidak akan
memiliki arti karena akan mudah dilupakan konsumen dan membutuhkan biaya promosi yang besar. Nama yang berupa kata-kata akan lebih mudah diingat oleh konsumen; memang
3) jangan memilih merk melalui riset.
Riset
sangat penting dalam menguji nama-nama yang tidak boleh
digunakan, tetapi harus diingat bahwa tidak ada yang memahami produk dan positioning lebih baik dari produsen sendiri; 4) nama yang berhasil pada awalnya adalah nama kontroversial.
Ketika memilih nama, cari
sesuatu yang unik dan mengejutkan konsumen; 5) nama merk harus jelas, merk dengan satu kata adalah paling efektif. Nama yang terlalu panjang dan terdiri dari banyak kata hanya akan mengarah pada singkatan. Ketika konsumen telah menyingkat nama merk, maka produsen telah kehilangan kontrol atas nama merknya (Royan, 2007).
12
2.3.2. Segmentasi, Targeting dan Positioning 2.3.2.1. Segmentasi Segmentasi pasar merupakan sebuah proses dimana produsen membagi
pasar
menjadi
sejumlah
kelompok
konsumen
yang
memerlukan kebutuhan serupa. Keseluruhan kelompok ini cenderung untuk merespon dengan cara yang sama terhadap tampilan fisik dan fungsi dari sebuah produk. Tujuan segmentasi yaitu membuat produk dan perusahaan menjadi responsif terhadap segala kebutuhan dari sub atau segmen pasar. Produsen sebaiknya sensitif terhadap perubahan kebutuhan, sikap dan nilai dari konsumen. Dalam sebuah pasar terdapat banyak kelompok atau segmen masyarakat yang akan memperoleh lebih banyak manfaat dari suatu produk, dibanding produk dari perusahaan lain yang sejenis. Dengan demikian produsen harus memilah produk baru mana yang akan diproduksinya untuk memenuhi kebutuhan kelompok masyarakat tersebut. Konsumen potensial yang terdapat dalam pasar perlu dibagi menjadi beberapa segmen. Produsen dapat membagi segmen pasarnya berdasarkan faktor geografis, usia, jumlah keluarga atau pekerjaan. Pasar juga dapat dikelompokkan berdasarkan status sosial, gaya hidup, atau perbedaan manfaat dan kegunaan yang dicari oleh para konsumen dari produk yang ditawarkan (Kartajaya, 2003).
2.3.2.2. Targeting Setelah melakukan segmentasi, yaitu membagi konsumen ke dalam kelompok yang lebih homogen, produsen harus menentukan sasaran konsumen dalam kelompok yang homogen.
Produsen atau
pemasar memang tidak bisa melayani satu persatu konsumen yang homogen karena dalam kelompok konsumen yang homogen tersebut masih perlu dikelompokkan dalam cluster, terutama pada produk yang masih beragam. Produsen atau pemasar melakukan segmentasi dan targeting untuk menetapkan secara pasti bahwa produknya dapat diterima sesuai dengan
13
karakteristik konsumen di masing-masing segmen. Kemudian segmen ini terbagi lagi ke dalam cluster yang lebih kecil, yang kemudian dimasukkan dalam kelompok targeting.
Jika pemasar salah dalam
melakukan segmentasi dan targeting, maka strategi lain yang telah ditetapkan akan terpengaruh dan berakibat fatal pada merk. Targeting adalah salah satu upaya pemasar untuk memahami konsumen
dengan
melakukan
pendekatan
yang
komprehensif.
Kesalahan dalam targeting dapat dilihat dari tiga indikator berikut : pertama, jumlah penjualan tidak sesuai dengan harapan; kedua, jumlah retur (pengembalian produk) dan keluhan konsumen meningkat; ketiga, pembayaran saluran distribusi mengalami hambatan (Kartajaya, 2003).
2.3.2.3. Positioning Positioning yaitu menempatkan produk pada pasar yang agak berbeda dengan produk pesaing. Tujuan dari positioning yaitu untuk menciptakan citra yang berbeda guna memperkenalkan produk di benak konsumen. Positioning di pasar sebaiknya berdasarkan kemampuan perusahaan dalam memberikan manfaat produk yang secara jelas berbeda dengan yang diberikan oleh para pesaing (Bloom dan Boone, 2006). Terdapat beberapa cara memposisikan sebuah produk mengacu pada kemampuan perusahaan dalam memberikan manfaat terhadap suatu produk. Pertama, positioning produk yang mengacu pada harga produk pesaing. Kedua, positioning produk berdasarkan isi produk. Ketiga, positioning produk melalui nilai produk. Keempat, positioning produk berdasarkan kemasan produk. Aacker (2004) menyebutkan beberapa cara dalam melakukan positioning, yaitu : 1. Penonjolan karakteristik produk, yaitu menonjolkan salah satu keistimewaan produk. Karakteristik produk dapat dibagi menjadi tiga kriteria, yaitu : kriteria yang berhubungan dengan sifat fisik produk, karakteristik fisik semu berupa penonjolan karakter yang
14
tidak dapat diukur atau dilihat seperti halnya karakteristik fisik, dan keuntungan konsumen. 2. Penonjolan harga dan mutu, konsumen akan mempersepsikan harga yang tinggi sebagai produk yang berkualitas bagus dan sebaliknya. 3. Penonjolan penggunaannya, yaitu mengaitkan dengan penggunaan oleh konsumen, misalnya PT Agricon mempersepsikan insektisida merk Spontan kepada konsumen untuk membasmi hama kumbang kelapa, padahal sebenarnya komposisinya sama dengan insektisida untuk membasmi hama sundep dan beluk pada tanaman padi. 4. Positioning menurut pemakainya, yaitu mengaitkan produk yang dipakai oleh seorang public figure. 5. Positioning menurut kelas produk, yaitu mengaitkan pada kelas produk lainnya. 6. Positioning
dengan menggunakan simbol-simbol budaya, yaitu
menonjolkan simbol-simbol budaya untuk memberikan citra yang berbeda terhadap produk pesaing. 7. Positioning langsung terhadap pesaing dengan mengacu pada kedudukan produsen terhadap produk-produk pesaingnya.
2.3.3. Penetapan Harga Produk Dalam konteks bisnis, harga diarikan sebagai jumlah uang tertentu yang diserahkan pembeli kepada penjual untuk memperoleh sejumlah barang atau jasa tertentu. Harga juga merupakan sarana untuk mencapai jumlah hasil penjualan dan keuntungan jangka pendek atau menengah (Kleinsteuber dan Sutojo, 2007). Menurut Bloom dan Boone (2006), tujuan penetapan harga yaitu : 1). memaksimalkan laba perusahaan, 2). Memperoleh pangsa pasar, dan 3).memperoleh keuntungan investasi dari usaha. Meskipun demikian sebenarnya produsen menjumpai paradoks dalam aspek penetapan harga, yaitu menetapkan harga tinggi agar diperoleh laba maksimal, atau menetapkan harga rendah agar dapat bersaing di pasar.
15
Produsen yang baik tidak bersaing dengan harga. Mereka bersaing pada kualitas produk, inovasi produk, diferensiasi pelayanan, kreativitas iklan, tenaga penjualan, layanan teknis, lokasi toko, kemampuan menjual dan sikap pegawai.
Produsen yang baik berjuang untuk
menyediakan nilai dan percaya pada penetapan harga berdasarkan nilai (Fox, 2007). Beberapa metode penetapan harga yang sering digunakan produsen yaitu : 1). penetapan harga plus laba, 2). price skimming, 3). harga penetrasi, dan 4). prestige pricing (Royan, 2007). Metode penetapan harga yang paling umum adalah harga plus laba. Harga ditentukan dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata.
Biaya
produksi merupakan total biaya tetap ditambah dengan biaya variabel dan dibagi dengan keseluruhan produk yang terjual.
Biaya tetap
merupakan biaya tambahan yang tidak berubah karena penambahan volume produksi. Sedangkan biaya variabel merupakan pengeluaran yang dapat berubah berdasarkan volume produksi (Royan, 2007). Price
skimming
berarti
menetapkan
harga
tinggi
guna
memaksimalkan pengembalian dana awal sebelum memenuhi segmen pasar yang lebih sensitif terhadap harga. Price skimming lebih tepat dilaksanakan bila terdapat kondisi sebagai berikut : 1) Produsen memiliki produk yang berbeda dan unik serta hanya terdapat sedikit pesaing, 2) Produsen belum merasa yakin terhadap harga yang harus ditetapkan, 3) Produsen memiliki kapasitas produksi yang terbatas, 4) Produsen memasuki segmen pasar yang secara relatif tidak sensitif terhadap harga, 5) Digunakan sebagai strategi promosi, 6) Terdapat persaingan yang tidak berbahaya, 7) Produk memiliki kualitas tinggi, dan 8) Terdapat skala ekonomi dalam menghasilkan lebih banyak produk (Royan, 2007). Harga penetrasi memiliki tujuan agar konsumen membeli lebih banyak produk dengan harga lebih murah dari produk pemimpin pasar atau agar produk dapat mencapai pasar dalam waktu singkat. Penetrasi harga hanya mungkin dilakukan jika : 1) Konsumen sensitif terhadap
16
harga, 2) Biaya produksi per unit dapat diturunkan dengan memproduksi lebih banyak produk, dan 3) Produk dengan harga rendah dapat memancing persaingan sebelum produsen memasuki pasar (Royan, 2007). Prestige pricing berarti menetapkan harga produk lebih tinggi daripada harga pesaing guna menjual kualitas citra produk atau status produk Metode penetapan harga ini hanya sesuai untuk produk mewah karena pertimbangan gengsi pemiliknya, dan kurang cocok diterapkan untuk produk consumer good karena konsumen jenis produk ini pada umumnya sensitif dengan over pricing (Royan, 2007).
2.3.4. Saluran Distribusi Dalam membangun saluran distribusi (channel of distribution) terdapat dua kondisi yang harus diketahui.
Pertama, perusahaan
memang baru memulai dalam memasarkan produknya.
Kedua,
perusahaan adalah perusahaan yang sudah eksis dan akan meluncurkan produk baru.
Infrastruktur yang paling penting dalam memasarkan
produk baru adalah saluran distribusi, dimana di dalamnya terdiri dari pilihan konsumen yang dibidik, luasan wilayah pemasaran, partner kerja sama dalam memasarkan produk, personal dalam memasarkan produk, armada yang mengirim produk, serta hal-hal lain yang berhubungan dengan membangun saluran distribusi (Royan, 2007). Luasnya wilayah pemasaran tergantung kepada visi dan misi perusahaan, apakah perusahaan memiliki visi ingin menjadi produsen secara lokal, nasional, regional maupun internasional. Selain itu apakah misi perusahaan akan menyediakan produk tertentu dengan kualitas prima bagi konsumennya, dimana hal ini juga menyangkut kuantitas produk yang dibuat. Dalam membangun saluran distribusi, dikenal dua metode yaitu 1) membangun saluran distribusi milik sendiri, dan 2) membangun saluran distribusi dengan cara melakukan kerja sama dengan distributor milik orang lain.
Membangun saluran distribusi sendiri sering menjadi
17
pilihan konsumen karena : 1) produsen tidak yakin menyerahkan produknya kepada orang lain, 2)
produsen tidak yakin dengan
kestabilan harga produk di pasar, dan 3) produsen merasa yakin dengan manajemennya sendiri terutama dalam membangun merk produk (Royan, 2007). Keunggulan membangun saluran distribusi sendiri yaitu : 1) dapat menstabilkan harga, 2) secara manajemen setiap cabang dapat dikendalikan oleh manajemen sendiri sehingga proses pemasaran dan penjualan perusahaan dapat berkesinambungan dan 3) terdapat sinergi yang cepat dan akurat ketika sedang melakukan launching produk baru. Sedangkan kelemahannya yaitu : 1) biaya operasional akan sangat tinggi jika volume penjualan setiap cabang tidak memenuhi target minimal agar perusahaan berada dalam kondisi titik impas (break even point/BEP). Metode kedua yaitu membangun saluran distribusi dengan cara bekerja sama dengan distributor milik orang lain. Membangun saluran distribusi dengan metode ini dilakukan dengan langkah-langkah seperti : 1) memberikan diskon kepada distributor partner kerja sama, 2) menempatkan personel pada distributor sebagai perwakilan, 3) membantu promosi dengan berbagai program promosi, 4) meminta garansi bank sebagai jaminan dan 5) menggunakan MoU (memorandum of understanding/nota kesepahaman) sebagai perangkat hukum dalam bekerja sama. Distributor adalah perusahaan atau perorangan yang bertindak sebagai perantara antara perusahaan manufaktur dan pengecer. Distributor mengadakan pergudangan untuk menyimpan barang dagangan, yang seringkali dibeli dari banyak perusahaan manufaktur berbeda untuk didistribusikan kepada grosir maupun pengecer (Toffler dan Imber, 2002). Jika perusahaan
menggunakan distributor sebagai mitra kerja
sama, maka yang harus dilakukan adalah mencari distributor yang sesuai dengan kriteria yang diinginkan perusahaan.
Kotler (2000)
18
menyarankan untuk menggunakan konsep 3 C (Competency, Capital dan Coverage). Competency merupakan kemampuan distributor yang dinilai dari aspek kemampuan menjual produk.
Capital adalah
kemampuan finansial distributor, apakah selama bekerjasama dengan berbagai prinsipal, distributor tersebut selalu tepat waktu dalam melakukan pembayaran. Coverage adalah seberapa luas wilayah kerja distributor. Disamping itu faktor lain yang harus diperhatikan bagi produk baru dalam memilih distributor adalah 1) jumlah prinsipal yang ia tangani, karena jika terlalu banyak maka kemungkinan kecil distributor tersebut akan fokus dalam mengelola produk baru, dan 2) produknya harus satu lini dengan produk baru.
2.3.5. Promosi Promosi merupakan usaha produsen untuk mempengaruhi para konsumen dan menciptakan permintaan terhadap produk (Assauri, 2007). Promosi sebagai salah satu unsur dari konsep bauran pemasaran, dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan produk. Kegiatan promosi yang dilakukan suatu perusahaan merupakan penggunaan kombinasi yang terdapat dari unsur-unsur atau peralatan promosi, yang mencerminkan pelaksanaan kebijakan promosi dari perusahaan tersebut.
Kombinasi dari unsur-unsur atau peralatan
promosi disebut sebagai bauran promosi (promotional mix), yang terdiri dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity). Advertensi merupakan suatu bentuk penyajian dan promosi dari gagasan, barang atau jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifat non personal. Media yang sering digunakan dalam advertensi ini adalah radio, televisi, majalah, surat kabar dan papan reklame. Personal selling merupakan penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan
19
merealisasikan penjualan. Publisitas (publicity) merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal dengan membuat, baik yang berupa berita yang bersifat komersial tentang produk tersebut di dalam media cetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam berita tersebut. Promosi penjualan (sales promotion) merupakan segala kegiatan pemasaran selain personal selling, advertensi dan publisitas, yang merangsang pembelian oleh konsumen dan keefektifan agen seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi dan segala usaha penjualan yang tidak dilakukan secara teratur atau kontinyu (Assauri, 2007).
2.4. Tanaman Kubis Kubis atau kol (Brassica oleracea) merupakan tanaman semusim atau lebih berbentuk perdu yang berbatang pendek dan beruas-ruas, berakar tunggang dengan akar sampingnya sedikit tetapi dangkal. Daunnya lebar berbentuk bulat telur dan lunak, dimana daun yang muncul terlebih dahulu menutup daun yang muncul kemudian, demikian seterusnya sampai membentuk krop daun bulat seperti telur dan padat berwarna putih. Bunganya tersusun dalam tandan dengan mahkota bunga berwarna kuning spesifik (Sunarjono, 2007). Pada umumnya kubis hanya baik jika ditanam di dataran tinggi dengan ketinggian 1.000 – 3.000 m dpl. Akan tetapi terdapat varietas kubis yang dapat ditanam di dataran rendah, misalnya kubis putih hybrid K-Y cross dan K-K cross. Buah kubis bulat panjang menyerupai polong, polong muda berwarna hijau, setelah tua berwarna kecoklatan dan mudah pecah. Tanaman kubis sukar berbunga di Indonesia karena memerlukan suhu rendah antara 5 – 10
o
C selama satu bulan atau lebih.
Bijinya kecil berbentuk bulat dan
berwarna kecokelatan dan menempel pada dinding bilik tengah polong. Kubis dikonsumsi dalam bentuk daun, umbi, bunga, dan krop (daun yang menggulung terpusat ke dalam).
Kubis berdaun hijau banyak
mengandung vitamin C, sedangkan kubis berwarna putih merupakan sumber vitamin A dan kubis bunga merupakan sumber vitamin B.
20
Jenis kubis yang bayak dibudidayakan di Indonesia yaitu kubis krop, kubis daun, kubis umbi, kubis tunas, dan kubis bunga. Kubis krop (kubis telur) atau yang terkenal dengan istilah kubis putih (Brassica oleracea L. var. capitata L.) berdaun membentuk krop, yang menutup satu sama lain hingga warna krop menjadi putih.
Krop kubis putih tersebut besar dan padat
(kompak) sehingga tahan untuk pengiriman arak jauh.
Varietas yang
termasuk jenis kubis putih diantaranya yaitu K-K cross, K-Y cross, hybrid 21, R.v.E, yoshin, pujon, segon, kopenhagen market dan kubis merah. Varietas kubis telur yang dianjurkan untuk ditanam yaitu hybrid 21, hybrid 31, hybrid K-K cross, dan hybrid K-Y cross yang semuanya berasal dari Jepang. Varietas lainnya yang dianjurkan untuk ditanam yaitu hybrid 368 dari Australia. Varietas kubis putih lokal seperti pujon, segon, dan yoshin kurang populer karena kropnya keropos dan lunak. Jenis kubis lainnya yaitu kubis tunas atau kubis babat. Kubis tunas (Brassica oleracea L. var. Bullata DS) biasanya membentuk krop, bahkan tunas sampingnya pun dapat membentuk krop kecil, sehingga dalam satu pohon terdapat beberapa krop kecil. Varietas yang termasuk ke dalam jenis kubis tunas diantaranya brusselsprout (Brassica oleracea gemmifera DC), misalnya pearl, garmet, jasper, dan jade cross. Kubis umbi (Brassica oleracea L. var. gongylodes L.) pada bagian dasar batang di bawah tanah atau di atas tanah membesar hingga merupakan umbi besar. Kubis ini memiliki beberapa varietas, salah satunya kol rabi yang diperbanyak dengan biji, yaitu white vienna. Jenis kubis yang terakhir yaitu kubis bunga (Brassica oleracea L. var. botrytis. L.). Jenis kubis ini bakal bunganya mengembang dan membentuk masa bunga.
Bunga tersebut berbentuk kerucut terbalik berwarna putih
kekuning-kuningan.
Beberapa contoh varietasnya yaitu snowball dan
snowpeak (Sunarjono, 2007). Salah satu jenis penyakit menular melalui media tanah yang sangat penting pada tanaman kubis-kubisan di seluruh dunia yaitu penyakit akar gada (club root) yang disebabkan oleh Plasmodiophora brassicae Wor.
21
Penyakit ini juga sering disebut sebagai penyakit akar pekuk atau penyakit akar bengkak (Cicu, 2006). P. brassicae dianggap sebagai pseudo fungi atau organisme yang menyerupai fungi.
Siklus penyakit diawali dengan perkecambahan satu
zoospora primer dari satu spora rehat haploid di dalam tanah. Zoospora primer ini mempenetrasi rambut akar dan selanjutnya masuk ke dalam sel inang. Akibatnya, protoplas yang berinti satu terbawa masuk ke dalam sel inang. Kemudian terjadi pembelahan sel secara miosis dan pembentukan plasmodium primer oleh protoplas. Setelah mencapai ukuran tertentu yang bergantung pada ukuran sel epidermis inang, plasmodium primer membelah menjadi beberapa bagian yang kemudian berkembang menjadi zoosporangia. Setiap zoosporangia mengandung 4 atau 8 zoospora sekunder yang dapat terlepas melalui lubang atau pori-pori pada dinding sel inang. Zoospora sekunder dapat menginfeksi kembali rambut akar, yang menyebabkan perkembangan aseksual patogen menjadi cepat.
Setelah miosis akan
terbentuk inti diploid baru, yang kemudian berkembang menjadi spora rehat haploid dan terlepas masuk ke dalam tanah ketika akar yang sakit rusak. Perkecambahan spora terjadi pada pH 5,50 - 7,50 dan tidak berkecambah pada pH 8. Kisaran suhu bagi perkembangan patogen yaitu 17,80 – 25,00 o C dengan suhu minimum 12,20 o C dan maksimum 27,20 o C. Tingkat infeksi juga ditentukan oleh jumlah spora rehat patogen. Suspensi yang mengandung paling sedikit 106 – 108 sel spora setiap ml sangat efektif untuk melakukan infeksi. Gejala infeksi P. brassicae yang tampak di atas permukaan tanah yaitu daun-daun tanaman layu jika hari panas dan kering, kemudian pulih kembali pada malam hari, serta kelihatan normal dan segar pada pagi hari. Jika penyakit berkembang terus, daun-daun menjadi kuning, tanaman menjadi kerdil dan mungkin mati. Pembengkakan akar merupakan ciri khas penyakit akar gada. Bentuk dan letak penyakit akar gada bergantung pada spesies inang dan tingkat infeksi. Akar yang membengkak akan semakin besar dan biasanya hancur sebelum musim tanam karena serangan bakteri dan serangan
22
cendawan lain. Apabila infeksi terjadi pada akhir musim tanam, ukuran akar gada biasanya kecil dan tanaman masih dapat bertahan hidup. Menurut Cicu (2006), kerugian yang disebabkan oleh P. brassicae pada kubis di Inggris, Jerman, Amerika Serikat, Asia dan Afrika Selatan mencapai 50 sampai 100 %. Di Indonesia penyakit ini menyebabkan kerusakan pada lahan kubis rata-rata sebesar 88,60 % dan pada tanaman caisin antara 5,42 % sampai 64,81 %. Tingkat produksi tanaman kubis seringkali dipengaruhi oleh serangan patogen P. brassicae yang menyebabkan bengkak pada akar. Pembengkakan pada jaringan akar dapat mengganggu fungsi akar seperti translokasi zat hara dan air dari dalam tanah ke daun. Jika tanah sudah terinfestasi oleh P. brassicae maka patogen tersebut akan selalu menjadi faktor pembatas dalam budidaya tanaman famili Brassicaceae karena patogen ini memiliki daya tahan yang tinggi terhadap perubahan lingkungan dalam tanah. Penyakit akar gada pertama kali ditemukan di Indonesia pada tahun 1950 di daerah Sukabumi, Jawa Barat. Pada musim hujan tahun 1975-1976 penyakit tersebut juga ditemukan di Kebun Percobaan Balitsa Deptan di Lembang. P. brassicae telah menyebar di daerah Sumatera Utara, Jawa Tengah dan terutama di Jawa Barat. Pada tahun 1988 P. brassicae bahkan telah ditemukan pada tanaman petsai di daerah Jeneponto, Sulawesi Selatan. Saat ini penyakit tersebut telah menyebar ke daerah-daerah penghasil kubis dan tanaman dari famili Brassicaceae lainnya. Patogen dapat terpencar di alam melalui tanah dengan berbagai cara atau perantara, misalnya perlengkapan usaha tani, bibit pada saat pemindahan dari persemaian ke lapangan, hasil panen, air permukaan, angin, dan melalui pupuk kandang. Patogen juga dapat ditularkan oleh biji melalui kontaminasi permukaan biji dengan tanah yang terinfeksi.
Selain itu
sejumlah tanaman cruciferae liar dan beberapa tanaman inang lain yang rentan terhadap penyakit akar gada dapat menjadi tempat bertahan hidup patogen pada saat tanaman budi daya tidak ada. Berbagai upaya penanggulangan penyakit akar gada telah dilakukan, antara lain perbaikan drainase, perlakuan tanah, perlakuan benih,
23
penggunaan varietas resisten, penggunaan bahan kimia dan pemanfaatan mikroorganisme antagonis.
2.5. Pestisida Istilah pestisida merupakan terjemahan dari kata pesticide yang berasal dari bahasa latin pestis dan caedo, yang dapat diterjemahkan secara bebas menjadi racun untuk mengendalikan jasad pengganggu.
Istilah jasad
pengganggu pada tanaman sering juga disebut dengan organisme pengganggu tanaman atau OPT (Wudianto, 1999). Pengertian pestisida dalam hal ini cukup luas apabila dikaitkan dengan Peraturan Pemerintah Nomor 7 Tahun 1973 tentang Pengawasan atas Peredaran, Penyimpanan dan Penggunaan Pestisida.
Dalam peraturan
tersebut dinyatakan bahwa yang tergolong pestisida adalah semua zat kimia dan bahan lain serta jasad renik dan virus yang digunakan untuk : 1. Memberantas dan mencegah hama dan penyakit yang merusak tanaman, bagian-bagian tanaman, atau hasil pertanian. 2. Memberantas gulma atau tanaman pengganggu. 3. Memberantas atau mencegah serangan hama-hama air. 4. Memberantas atau mencegah hama-hama luar pada hewan peliharaan atau ternak. 5. Memberantas atau mencegah binatang-binatang dan jasad renik dalam rumah, bangunan, dan dalam alat transportasi. 6. Memberantas atau mencegah binatang-binatang yang dapat menyebabkan penyakit pada manusia atau binatang yang perlu dilindungi dengan penggunaan tanaman, tanah atau air. 7. Mengatur atau merangsang pertumbuhan tanaman atau bagian-bagian tanaman, tidak termasuk pupuk.
2.5.1. Jenis Pestisida dan Cara Kerjanya Dari banyaknya jenis jasad pengganggu yang bisa berakibat fatal pada hasil pertanian, maka pestisida diklasifikasikan lagi menjadi beberapa macam sesuai dengan sasaran yang akan dikendalikan.
24
Klasifikasi pestisida tersebut menurut Wudianto (1999) yaitu sebagai berikut : 1. Insektisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas semua jenis serangga). 2. Fungisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas jamur). 3. Bakterisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas bakteri). 4. Nematisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas nematodo/ cacing). 5. Akarisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas tungau, caplak, dan laba-laba). 6. Rodentisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas binatang pengerat). 7. Moluskisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas moluska). 8. Herbisida (pestisida untuk mencegah dan memberantas tumbuhan pengganggu/gulma). 9. Piscisida (pestisida untuk mengendalikan ikan mujair yang menjadi hama di dalam tambak atau kolam). 10. Algisida (pestisida pembunuh ganggang). 11. Avisida (pestisida pembunuh burung). 12. Larvisida (pestisida pembunuh ulat). 13. Pedukulisida (pestisida pembunuh kutu). 14. Silvisida (pestisida pembunuh pohon hutan atau pembersih sisa-sisa pohon). 15. Ovisida (pestisida perusak telur). 16. Pisisida (pestisida pembunuh hama vertebrata). 17. Termisida (pestisida pembunuh rayap). 18. Arborisida (pestisida pembunuh pohon, semak dan belukar). 19. Predasida (pestisida pembunuh hama predator).
2.5.2. Formulasi Pestisida Formulasi pestisida yang dipasarkan terdiri dari bahan pokok yang disebut bahan aktif (active ingredient) yang merupakan bahan
25
pembunuh OPT, dan bahan ramuan (inert ingredient). Jika dilihat dari struktur kimianya, bahan aktif dapat digolongkan menjadi kelompok organik sintetik, organik alamiah dan inorganik.
Bahan ramuan
biasanya berperan sebagai : pelarut, pembawa (untuk mengencerkan pestisida), surfaktan (emulsi, pembasah, pendispersi, foam dan penyebar), stabilizer (agar formulasi tetap mantap dan aktif), sinergis (meningkatkan daya kerja bahan aktif pestisida), minyak-minyak (untuk meningkatkan aktifitas biologi), defoamer (agar hasil semprotan tidak berbusa), agensia pemadat (agar hasil semprotan tidak mudah terjatuh ke tanah), dan agensia pewarna (untuk mengurangi kemungkinan kecelakaan).
Dengan
formulasi
ini,
keamanan,
penyimpanan,
penanganan, dan keefektifan aplikasi dapat lebih ditingkatkan (Wudianto, 1999). Bentuk pestisida berbagai macam.
yang merupakan formulasi ini terdiri dari
Formulasi ini perlu dipertimbangkan oleh calon
konsumen sebelum membeli untuk disesuaikan dengan ketersediaan alat yang ada, kemudahan aplikasi serta efektifitasnya (Djojosumarto, 2000). Jenis formulasi atau bentuk pestisida yang beredar di Indonesia berikut kode namanya adalah : 1. Tepung hembus, debu (DustPowder = DP) 2. Butiran (Granule = G) 3. Tepung yang dapat disuspensikan dalam air (Wettable Powder = WP) 4. Tepung yang larut dalam air (Water Solluble Powder = SP) 5. Suspensi (Flowable Concentrate = F) 6. Cairan (Emulsiviable Concentrate = EC) 7. Ultra Low Volume (ULV) 8. Solution (S) 9. Aerosol (A) 10. Umpan beracun (Poisonous Bait = B) 11. Powder Concentrate (PC) 12. Ready Mix Bait (RMB)
26
13. Pekatan yang dapat larut dalam air (Water Solluble Concentrate = WSC) 14. Seed Treatment (ST) 15. Colar Protection (CP) 16. Ready Mix (RM) 17. Rice Wax Block (RB) 18. Pekatan yang dapat diemulsikan dalam air (Emulsion in Water = EW) 19. Larutan dalam air (Aqueous Sollution = AS) 20. Pekatan yang larut dalam air (Liquid Concentrate = LC) 21. Tepung yang dapat didispersikan dalam air untuk perlakuan benih (Water Dispersible Powder for Slurry Treatment = WS) 22. Pekatan yang larut dalam air (Solluble Concentrate = SC) 23. Larutan dalam air (Liquid = L) 24. Capsule Suspension (CS)
2.5.3. Metode Apikasi Pestisida Pestisida diaplikasikan di lapangan dengan berbagai cara (Djojosumarto, 2000), yaitu : 1. Penyemprotan (spraying), merupakan penggunaan pestisida dengan cara disemprotkan, baik penyemprotan di darat (ground spraying) maupun penyemprotan dari udara (aerial spraying).
Dalam
penyemprotan, larutan pestisida dipecah oleh nozzle (cerat, spuyer) yang terdapat dalam alat penyemprot (sprayer) menjadi butiran semprot atau droplet. 2. Pengasapan (fogging), adalah penyemprotan pestisida dengan volume ultra rendah dengan menggunakan ukuran droplet yang sangat halus. Perbedaan dengan cara penyemprotan biasa adalah pada pengasapan, campuran pestisida dan bahan pelarut (umumnya minyak tanah) dipanaskan sehingga menjadi semacam kabut asap (fog) yang sangat halus.
27
3. Penghembusan (dusting) adalah aplikasi produk pestisida yang diformulasikan sebagai tepung hembus (dust) dengan menggunakan alat penghembus (duster). 4. Penaburan/penebaran (broadcasting), adalah penaburan pestisida dalam bentuk serbuk atau butiran dengan tangan atau dengan mesin penabur (broadcaster). 5. Perawatan benih (seed dressing, seed treatment, seed coating), adalah cara aplikasi pestisida untuk melindungi benih sebelum benih ditanam agar kecambah dan tanaman muda tidak diserang oleh hama dan penyakit. 6. Pencelupan (dipping), adalah
penggunaan pestisida untuk
melindungi bahan tanaman (bibit, cangkokan, stek) agar terhindar dari hama atau penyakit yang mungkin terbawa oleh bahan tanaman tersebut. Pencelupan dilakukan dengan mencelupkan bibit atau stek ke dalam larutan pestisida. 7. Fumigasi (fumigation), adalah aplikasi pestisida fumigan baik berbentuk padat, cair atau gas dalam ruangan tertutup. Fumigan dimasukkan ke dalam ruangan gudang yang selanjutnya akan membentuk gas beracun untuk membubuh hama atau penyakit sasaran yang ada dalam ruangan tersebut. 8. Injeksi (injection), adalah penggunaan
pestisida dengan cara
dimasukkan ke dalam batang tanaman, baik dengan alat khusus (injektor atau infus) maupun dengan membor batang tanaman tersebut. Pestisida yang diinjeksikan diharapkan akan tersebar ke seluruh bagian tanaman melalui aliran cairan tanaman, sehingga hama dan penyakit sasaran akan terkendali.
Teknik ini juga
digunakan untuk sterilisasi tanah. 9. Penyiraman (drenching, pouring on), adalah penggunaan pestisida dengan
cara
dituangkan
di
sekitar
akar
tanaman
untuk
mengendalikan hama atau penyakit di daerah perakaran.
28
2.5.4. Efikasi Pestisida Efikasi yang berarti keberhasilan pengendalian hama dan penyakit tanaman
secara
kimiawi,
dipengaruhi
oleh
beberapa
faktor
(Djojosumarto, 2000), yaitu : 1. Kesesuaian, pestisida yang digunakan harus pestisida yang diproduksi untuk mengendalikan hama dan penyakit tanaman dimaksud. Jenis hama dan penyakit yang dapat dikendalikan oleh suatu pestisida tertera dalam label kemasan pestisida atau petunjuk penggunaan yang menyertainya. 2. Kepekaan sasaran, pestisida pada takaran yang sesuai dengan anjuran hanya efektif bila hama dan penyakit tanaman sasaran peka terhadap pestisida tersebut.
Bila kepekaan hama dan penyakit
tanaman sasaran terhadap pestisida sudah berkurang, maka pestisida tersebut tidak mampu lagi mengendalikan hama dan penyakit tanaman pada takaran normal. 3. Faktor teknik aplikasi, dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti : a) waktu atau saat terbaik untuk mengaplikasikan pestisida, b) takaran aplikasi, dan c) cara aplikasi harus memenuhi syarat tertentu yang berlaku bagi metode dan alat aplikasi yang digunakan.
2.5.5. Toksisitas Pestisida Toksisitas atau daya racun pestisida adalah sifat bawaan pestisida yang menggambarkan potensi pestisida dalam menimbulkan kematian langsung pada hewan tingkat tinggi (termasuk manusia). Toksisitas dinyatakan dalam LD50 (lethal dose), yaitu dosis yang mematikan 50 % dari binatang uji (umumnya tikus) yang dihitung dalam mg per kg berat badan (mg/kg) (Djojosumarto, 2000).
Klasifikasi tingkat bahaya
pestisida menurut Organisasi Kesehatan Dunia (WHO) dapat dilihat pada Tabel 3.
29
Tabel 3. Klasifikasi Tingkat Bahaya Pestisida menurut WHO Golongan
Kelas Bahaya
LD50 untuk tikus (mg / kg berat badan) Melalui mulut (oral)
Melalui kulit (dermal)
Padat
Cair
Padat
Cair
<5
< 20
< 10
< 40
5 – 50
20 – 200
10 – 100
40 – 400
IA
Sangat Berbahaya
IB
Berbahaya
II
Cukup Berbahaya
50 – 500
200 – 2.000
100 – 1.000
400 – 4.000
III
Agak Berbahaya
> 500
> 2.000
> 1.000
> 4.000
Sumber : Djojosumarto (2000)
30
III. METODE PELAKSANAAN 3.1. Lokasi dan Waktu Pelaksanaan tugas akhir dilakukan dengan menggunakan metode studi kasus di PT Agricon yang berkantor pusat di Bogor, Provinsi Jawa Barat. Perusahaan ini bergerak dalam bidang industri agrokimia, khususnya pada aspek produksi, pemasaran dan distribusi pestisida dan obat-obatan pertanian lainnya. Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) berdasarkan pertimbangan bahwa PT Agricon merupakan
salah satu perusahaan
agrokimia berskala nasional, serta memiliki peranan strategis dalam memberdayakan usaha kecil menengah (UKM), khususnya kios-kios penyalur pestisida yang tersebar di seluruh Indonesia. Waktu pelaksanaan tugas akhir dilakukan pada bulan Oktober sampai Desember 2008.
3.2. Metode Pengumpulan Data Dalam penelitian ini digunakan data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dengan melakukan pengamatan di lapangan, survei dengan menggunakan kuesioner kepada berbagai pihak yang berhubungan langsung dengan aspek atribut produk dan pemasaran produk, seperti jajaran manajemen perusahaan dan petani.
Data primer yang diperoleh
dipergunakan untuk menyusun strategi perusahaan, serta digunakan untuk menyepakati atribut produk dan nilai bobot alternatif keputusan strategi yang akan ditempuh. Jumlah responden untuk pengisian kuesioner atribut / spesifikasi produk ditentukan dengan Metode Slovin, seluruhnya merupakan petani kubis di Kabupaten Garut dan Kabupaten Bandung, Jawa Barat. Penentuan jumlah responden di setiap daerah dilakukan dengan metode contoh acak berlapis dimana jumlah sampel di masing-masing daerah diambil secara proporsional menurut jumlah petani di masing-masing daerah. Pada metode pengambilan contoh Slovin (Riduwan, 2004), untuk penentuan jumlah sampel digunakan rumus sebagai berikut :
31
n=
N (N.d2) +1
Dimana : n
= jumlah contoh (sampel)
N
= jumlah populasi
d
= presisi (ditetapkan 5 % pada tingkat kepercayaan 95 %) Responden untuk mengisi kuesioner strategi pemasaran seluruhnya
merupakan jajaran manajemen PT Agricon yang berwenang
untuk
mengambil keputusan strategis. Penggunaan metode pengambilan keputusan Bayes dan MPE yang mensyaratkan adanya wawancara dengan pakar atau melalui kesepakatan curah pendapat dipenuhi dengan metode Focus Group Discussion (FGD) bersama pengurus Himpunan Masyarakat Pestisida Nasional (HMPN) dan jajaran manajemen PT Agricon yang seluruhnya telah berpengalaman lebih dari 10 tahun dalam bidang produksi dan pemasaran pestisida di Indonesia. Data sekunder diperoleh dari buku-buku, website (browsing di internet), laporan-laporan dan literatur, termasuk data-data yang bersumber dari perusahaan, Departemen Pertanian dan Badan Pusat Statistik, serta melalui internet.
3.3. Metode Pengolahan dan Analisis Data Dalam penelitian ini digunakan metode analisis kuantitatif dengan menggunakan Metode Analisis Multivariat Konjoin, Metode Bayes, dan Metode Perbandingan Eksponensial (MPE).
Metode Analisis Konjoin
digunakan untuk menentukan spesifikasi atau atribut produk yang akan dikembangkan, sedangkan Metode Bayes dan Metode Perbandingan Eksponensial digunakan untuk mengambil keputusan strategi pemasaran produk yang akan ditempuh perusahaan.
32
Metode analisis kualitatif dilakukan dengan metode FGD yang digunakan untuk menganalisis strategi segmentasi, targeting dan positioning serta strategi promosi.
3.3.1. Analisis Multivariat Konjoin Analisis Konjoin adalah suatu teknik analisis yang dapat digunakan untuk menentukan tingkat kepentingan yang relatif berdasarkan persepsi pelanggan yang dibawa oleh suatu produk tertentu dan nilai kegunaan yang muncul dari atribut-atribut produk terkait. Analisis Konjoin merupakan salah satu teknik analisis multivariat yang tergolong metode tidak langsung (indirect method). Prinsip dari teknik analisa ini ialah setiap stimulus apa saja baik berupa produk, merek atau barang yang dijual dipasar akan dievaluasi oleh konsumen sebagai suatu kumpulan atribut-atribut tertentu. Analisis Konjoin bermanfaat untuk mengungkap atribut-atribut yang dibawa oleh suatu produk tertentu yang ditawarkan produsen yang dilakukan oleh konsumen (Simamora, 2005). Ada dua informasi yang dapat diperoleh dari analisis konjoin. Pertama, preferensi konsumen terhadap atribut yang diteliti. Kedua, nilai utilitas dari masing-masing level dalam setiap atibut. Kedua informasi tersebut dapat diperoleh melalui model linear, yaitu Generalized Linear Model (GLM). Estimasi parameternya akan menghasilkan nilai utilitas level dari masing-masing atribut. Selanjutnya dengan menggunakan fungsi Part-Worth dapat diperoleh tingkat preferensi konsumen terhadap atribut yang diberikan. Kesimpulan diambil berdasarkan respon subyek terhadap perubahan sejumlah atribut,
karena itu perlu dipastikan terlebih
dahulu apa saja atribut suatu produk atau merk yang akan dianalisis. Setelah kombinasi-kombinasi atribut produk dan levelnya diperoleh, tahap selanjutnya adalah menanyakan preferensi responden terhadap setiap kombinasi, atau disebut metode full profile procedure. Jumlah kombinasi alternatif atribut harus rasional dengan mengurangi
33
kombinasi atribut yang tidak masuk akal. Model analisis Konjoin (Simamora, 2005) yaitu sebagai berikut :
m k U (X) = Σ Σ aij Xij i j
Dimana : U (X) = keseluruhan utilitas dari alternatif aij
= j = 1,2 ki dari i atribut (1 = 1,2,…m)
ki
= nomor level pada atribut i
m
= nomor atribut
Xij
= 1 apabila level j dari atribut; dan 0 kalau tidak dipilih
Pentingnya atribut dinyatakan dalam : Ii
= { max (aij) – min (aij) } untuk masing-masing i
Tahapan proses analisis Konjoin menurut Uyanto (2006) adalah sebagai berikut : 1. Pemberian kode level untuk atribut produk. 2. Kombinasi dijadikan bahan kuesioner yang akan diberi rangking oleh responden. Dari hasil rangking dapat dicari nilai median dan rata-rata untuk menentukan data peringkat yang akan diproses dengan menggunakan program komputer SPSS. Kemudian level pada setiap kombinasi diberi kode dalam bentuk variabel dummy. 3. Menghitung persamaan regresi untuk mencari nilai kegunaan setiap
level
untuk
semua
atribut.
Untuk
memudahkan
penghitungan, persamaan regresi dilakukan dengan program komputer SPSS. 4. Mencari nilai rentangan dan nilai relatif penting untuk setiap atribut dengan didasarkan pada nilai median yang dilakukan dengan perhitungan manual.
34
3.3.2. Fungsi Borda Fungsi Borda adalah metode yang dipakai untuk menetapkan peringkat pada pemungutan suara secara preferensial.
Alternatif
pilihan dengan posisi peringkat atas diberi nilai lebih tinggi dengan kandidat pada posisi peringkat berikutnya dalam suatu perbandingan berpasangan (Marimin, 2005).
Tahap penyelesaian kasus dengan
Fungsi Borda dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Penentuan nilai peringkat pada suatu urutan alternatif pilihan dengan urutan teratas diberi nilai m dimana m adalah total jumlah pilihan dikurangi 1. Posisi pada urutan kedua diberi nilai m-1 dan seterusnya sampai pada urutan terakhir diberi nilai 0. b. Nilai m digunakan sebagai pengali dari suara yang diperoleh pada posisi yang bersangkutan. c. Berdasarkan perhitungan nilai fungsi Borda dari alternatif pilihan tersebut, maka pilihan dengan nilai tertinggi merupakan pilihan yang paling disukai responden.
3.3.3. Metode Bayes Metode Bayes merupakan salah satu teknik yang dapat dipergunakan untuk melakukan analisis dalam pengambilan keputusan terbaik dari sejumlah alternatif dengan tujuan menghasilkan perolehan yang optimal.
Pengambilan keputusan dengan metode Bayes
dilakukan melalui pengkuantifikasian kemungkinan terjadinya suatu kejadian dan dinyatakan dengan suatu bilangan antara 0 dan 1. Namun seringkali hal ini dianggap sebagai probabilitas pribadi atau subyektif dimana bobot Bayes didasarkan pada tingkat kepercayaan, keyakinan, pengalaman, serta latar belakang pengambil keputusan (Marimin, 2005). Persamaan Bayes yang digunakan untuk menghitung nilai setiap alternatif dapat disederhanakan menjadi :
35
m Total Nilai i = Σ Nilai ij (Kriteria j) j =1
Dimana : Total nilai i
= total nilai akhir dari alternatif ke-i
Nilai ij
= nilai dari alternatif ke-i pada kriteria ke-j
Kriteria j
= tingkat kepentingan (bobot) kriteria ke-j
i
= 1,2,3,.....n; n = jumlah alternatif
j
= 1,2,3,.....m; m = jumlah kriteria
3.3.4. Metode Perbandingan Eksponensial Metode Perbandingan Eksponensial (MPE) merupakan salah satu metode untuk menentukan urutan prioritas alternatif keputusan dengan kriteria jamak. Teknik ini digunakan sebagai pembantu bagi individu pengambil keputusan untuk menggunakan rancang bangun model yang telah terdefinisi dengan baik pada tahapan proses.
Berbeda
dengan teknik Bayes, MPE akan menghasilkan nilai alternatif yang perbedaannya lebih kontras (Marimin, 2005). Dalam menggunakan metode MPE, terdapat beberapa tahapan yang harus dilakukan, yaitu : 1) menyusun alternatif-alternatif keputusan
yang
akan
dipilih,
2)
menentukan
kriteria
atau
perbandingan kriteria keputusan yang penting untuk dievaluasi, 3) menentukan tingkat kepentingan dari setiap kriteria keputusan atau pertimbangan kriteria, 4) melakukan penilaian terhadap semua alternatif pada setiap kriteria, 5) menghitung skor atau nilai total setiap alternatif dan 6) menentukan urutan prioritas keputusan didasarkan pada skor atau nilai total masing-masing alternatif. Formulasi perhitungan skor untuk setiap alternatif dalam metode MPE yaitu sebagai berikut :
36
m Total Nilai (TNi) = Σ (RK ij)TKKj j =1
Dimana : TN i
= total nilai alternatif ke-i
RK ij = derajat kepentingan relatif kriteria ke-j pada pilihan keputusan i TKK j = tingkat kepentingan kriteria keputusan ke-j; TKK
j
> 0 ;
bulat i
= 1,2,, .....n = jumlah pilihan keputusan
j
= 1,2,.....m = jumlah kriteria keputusan Penentuan tingkat kepentingan kriteria dilakukan dengan cara
wawancara dengan pakar atau melalui kesepakatan curah pendapat. Penentuan skor alternatif pada kriteria tertentu dilakukan dengan memberi nilai setiap alternatif berdasarkan nilai kriterianya. Semakin besar nilai alternatif, semakin besar pula skor alternatif tersebut. Total skor masing-masing alternatif keputusan akan relatif berbeda secara nyata karena adanya fungsi eksponensial.
3.3.5. Focus Group Discussion Focus Group Discussion (FGD) adalah diskusi dengan peserta terbatas yang berasal dari satu kelompok tertentu dan dengan topik bahasan diskusi tertentu pula.
Focus Group Discussion (FGD)
merupakan bentuk penelitian kualitatif pada sekelompok orang yang berdiskusi tentang sikap mereka terhadap produk, layanan, konsep, iklan, ide, atau kemasan. Pertanyaan diminta dalam grup dengan pengaturan interaktif dimana peserta bebas untuk berbicara dengan anggota kelompok lainnya (Royan, 2007). Tujuan dari metode FGD ini adalah untuk menambah dan memperdalam
informasi,
membangun
kesepakatan/komitmen,
37
mengklarifikasi informasi yang kurang pada basis data dan juga bisa dipakai untuk memperoleh opini-opini yang berbeda mengenai satu permasalahan tertentu. Langkah-langkah FGD (Royan, 2007) yaitu : 1. Lakukan diskusi dengan satu topik tertentu 2. Tentukan target peserta dan kriteria-kriteria target peserta 3. Rencanakan penjadwalan waktu pelaksanaan FGD 4. Buat desain pedoman FGD yang terdiri dari daftar pertanyaan untuk menjadi bahan fasilitator untuk memancing diskusi pada FGD.
Pedoman
berfungsi
untuk
mendorong
kebebasan
berekspresi, dan tergalinya informasi secara mendalam dari peserta 5. Catat seluruh proses jalannya diskusi.
3.3.6. Analisis Deskriptif Analisis deskriptif digunakan dengan tujuan untuk memperoleh gambaran secara mendalam mengenai obyek penelitian.
Untuk
membantu memaparkan hasil analisis ini, maka informasi akan disajikan dalam bentuk tabulasi, gambar, maupun matriks sesuai dengan hasil yang diperoleh.
3.3.7. Konfirmasi dengan Pakar Konfirmasi dengan pakar dilakukan untuk mendapatkan masukan mengenai strategi pemasaran yang diambil telah sesuai dengan kondisi pasar yang dihadapi dikaitkan dengan kemampuan sumber daya perusahaan.
3.3.8. Tahapan Identifikasi Atribut dan Analisis Strategi Pemasaran Produk Identifikasi atribut dan analisis strategi pemasaran produk dilakukan melalui beberapa tahapan, Kerangka operasional penelitian selengkapnya dapat dilihat pada Gambar 1.
38
Dalam rangka menghasilkan konsep strategi pengembangan produk, maka metode analisis yang digunakan pada masing-masing komponen strategi yaitu :
Atribut Produk / Alternatif Strategi
Tahap Kegiatan
Atribut Produk : ATRIBUT PRODUK
S T R A T E G I P E M A S A R A N
1. Identifikasi atribut produk
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Efikasi Biaya Aplikasi/ha Volume Kemasan Bentuk Kemasan Bentuk Formulasi Metode Aplikasi Dosis per ha
Metode Analisis Analisis Multivariat Konjoin dan Fungsi Borda
2. Pengembangan Merk
Alternatif Strategi : 1. Line Extension 2. Brand Leveraging 3. Flanker Brand
Metode Perbandingan Eksponensial
3. Segmentasi, Targeting dan Positioning
Secara : 1. Geografis 2. Demografis 3. Psikografis
Focus Group Discussion
4. Penetapan Harga
Alternatif Strategi 1. Harga Plus Laba 2. Price Skimming 3. Harga Penetrasi 4. Prestige Pricing
Metode Perbandingan Eksponensial
5. Pembangunan
Alternatif Strategi : 1. Milik Sendiri 2. Bekerjasama dengan Distributor
Metode Bayes
Saluran
Distribusi 6. Strategi Promosi
Bauran promosi : 1. Advertensi 2. Personal Selling 3. Publisitas 4. Promosi Penjualan
Output
K o n f i r m a s i d e n g a n
Atribut Produk dan Strategi Pemasaran Produk Fungisida
P a k a r
Focus Group Discussion
Gambar 1. Kerangka Operasional Penelitian
39
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Keadaan Umum 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan PT Agricon didirikan pada tanggal 17 April 1969 berdasarkan Akte Notaris Samadi, SH No. 57 (Tambahan Berita Negara RI No. 31 tanggal 12 Januari 1973, Nomor Tambahan 4) di Bogor. Bidang kegiatan usaha PT Agricon pada awal mula berdirinya adalah dalam distribusi pestisida Dengan semakin berkembangnya perusahaan, para pendiri sepakat mengadakan perubahan dalam hal kepemilikan saham perusahaan, susunan direksi dan komisaris perusahaan yang dituangkan dalam Akte Notaris Ny. Lanny Hartono, SH No. 32 tanggal 14 Desember 1981 (Tambahan Berita Negara RI No. 94 Tahun 1983, Nomor Tambahan 6 tanggal 21 Januari 1983). Pada periode sebelum PT Agricon didirikan sampai dengan tahuntahun awal setelah perseroan itu didirikan, belum ada perusahaan yang menghasilkan produk pestisida di Indonesia. Hampir seluruh bahan tersebut masih harus diimpor dari luar negeri, sehingga menghabiskan devisa negara yang besar. Disamping itu begitu banyak hambatan dan kesulitan yang dihadapi para importir pada umumnya dan PT Agricon pada khususnya dalam usaha memasukkan berbagai produk pestisida yang amat dibutuhkan oleh petani, baik untuk pengusahaan tanaman pangan maupun tanaman perkebunan. Pada tahun 1970-1971, PT Agricon mulai merintis pendirian perusahaan patungan di bidang industri pestisida di Indonesia. Cara yang ditempuh yaitu dengan mendekati Imperial Chemical Industries (ICI) London, Inggris dengan tujuan mengajak pihak ICI untuk bersama-sama mendirikan perusahaan patungan (joint venture) di bidang industri pestisida di Indonesia. Setelah melalui berbagai tahap kegiatan, antara lain pengajuan permohonan kepada Menteri Perindustrian RI disertai dengan project proposal yang telah mendapat persetujuan Sub Panitia Penanaman Modal Asing tanggal 14 Juni 1972 dan Surat Persetujuan Presiden RI No. B-
40
100/PRES/10/1972 tanggal 10 Oktober 1972, Menteri Perindustrian mengeluarkan Surat Keputusan No. 674/M/SK/XII/1972 pada tanggal 4 Desember 1972 tentang izin pendirian pabrik (formulation plant) yang memproduksi pestisida merk Gramoxone dan Agroxone 4. Dengan terbitnya SK Menteri Perindustrian tersebut maka kedua belah pihak, yaitu ICI dan PT Agricon mendirikan perusahaan patungan bernama PT ICI Pestisida Indonesia. Perusahaan patungan tersebut didirikan berdasarkan Akte Notaris Dian Paramita Tamzil, SH di Jakarta pada tanggal 19 Februari 1973. Pada perkembangan berikutnya terdapat beberapa perbaikan terhadap akte notaris pendirian perusahaan tersebut, yaitu melalui Akte Notaris Kartini Mulyadi, SH; berturut-turut Nomor 116 tanggal 9 Mei 1974 dan Nomor 118 tanggal 21 Februari 1975. Akte pendirian PT ICI Pestisida Indonesia diumumkan selengkapnya pada Tambahan Berita Negara RI Nomor 60 tanggal 29 Juli 1975. Dalam dokumen tersebut tercantum secara lengkap dan resmi segala ketentuan mengenai hak, kewajiban, pemilikan saham dan susunan personalia yang harus dipatuhi oleh kedua belah pihak sebagai pendiri perusahaan patungan tersebut. Pada tahun 1992, PT Agricon melakukan reorganisasi dengan memisahkan diri dari PT ICI Pestisida Indonesia setelah selama kurang lebih 23 tahun melakukan kerjasama dalam bentuk perusahaan patungan. Dua tahun kemudian, tepatnya pada tanggal 17 April 1994 bertepatan dengan hari jadinya yang ke-25, PT Agricon membangun pabrik agrokimia secara mandiri yang berlokasi di
Desa Wanaherang Kecamatan Gunungputri,
Kabupaten Bogor. Hal ini dilakukan sebagai realisasi dari peran ganda perusahaan yang berfungsi sebagai produsen sekaligus distributor produk agrokimia. Dalam rangka memantapkan daya saing produknya di pasar, PT Agricon menyediakan pelayanan terpadu dengan mengadakan penyuluhan kepada kelompok-kelompok tani di seluruh Indonesia, termasuk di dalamnya penyuluhan mengenai keamanan penggunaan pestisida bagi konsumen dan lingkungan hidup sekitarnya. Disadari bahwa perluasan saluran distribusi menyumbangkan peranan yang besar dalam meningkatkan efisiensi dan
41
efektivitas perusahaan, maka PT Agricon terus berupaya mengembangkan jaringan distribusi regionalnya. Sampai saat ini PT Agricon yang berkantor pusat di Jalan Siliwangi No. 68, Bogor telah memiliki 7 kantor perwakilan yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia yaitu Medan, Pekanbaru, Palembang, Bandar Lampung, Semarang, Surabaya, dan Ujung Pandang.
4.1.2. Jenis Produk Sampai dengan saat ini PT Agricon telah memproduksi 18 merk pestisida pertanian, terdiri dari insektisida 7 merk, fungisida 5 merk, herbisida 3 merk, akarisida 1 merk, moluskisida 1 merk dan rodentisida 1 merk seperti tertera pada Tabel 4.a dan Tabel 4.b. Tabel 4.a. Produk Insektisida dari PT Agricon No. 1.
Merk Spontan 400 SL
2.
Abuki 50 SL
3.
Meteor 25 EC
4.
Cakram 25 EC
5.
Mospilan 30 EC
6.
Applaud 440 SC
7.
Sniper 50 EC
Deskripsi Produk Insektisida racun kontak, lambung dan sistemik berbentuk pekatan yang dapat larut dalam air, berwarna coklat kemerah-merahan untuk mengendalikan hama penggerek batang (Tryporyza incertulas), wereng coklat (Nilaparvata lugens), hama putih (Nymphula depunctalis), lalat daun (Hydrellia philipina), hama putih palsu (Cnaphalocrosis medinalis) pada tanaman padi, lalat bibit (Ophiomya phaseoli) dan penggulung daun (Lamprosema indicate) pada tanaman kedelai, lalat penggorok daun (Lirimyza huidobrensis) pada tanaman kentang, dan belalang (Locusta migratoria) pada tanaman jagung serta (Sexava nubila) pada tanaman kelapa. Insektisida sistemik, racun kontak dan lambung, berbentuk pekatan kuning jernih yang dapat larut dalam air untuk mengendalikan hama pada tanaman padi. Insektisida racun kontak dan lambung berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan dalam air, berwarna bening kekuningan untuk mengendalikan hama-hama pada tanaman cabai, kacang panjang, kedelai, tomat, tembakau, bawang merah, kakao, kubis, jeruk dan jagung. Insektisida racun kontak dan lambung berbentuk pekatan yang dapat diemulasikan, berwarna bening kekuningan untuk mengendalikan hama-hama pada tanaman cabai, tanaman tomat, dan tanaman kentang. Insektisida racun kontak dan sistemik untuk mengendalikan penyakit kutu daun dan lalat buah pada tanaman cabai dan penyakit pengguluk pucuk pada tanaman teh. Insektisida kontak berbentuk suspensi berwarna putih, untuk mengendalikan nimfa wereng coklat (Nilaparvata lugens) dan wereng hijau (Nepotettix sp). Insektisida racun kontak dan lambung berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan, berwarna bening kekuningan untuk mengendalikan hama walang sangit pada tanaman padi gogo dan hama ulat grayak pada tanaman cabai.
42
Tabel 4.b. Produk Pestisida Lainnya dari PT Agricon No. 1.
Merk Throne 250 EC
Deskripsi Produk Fungisida sistemik berbenduk pekatan yang dapat diemulsikan, berwarna kekuning-kuningan untuk mengendalikan penyakit hawar pelepah Rhizoctonia sp. Pada tanaman padi. 2. Nimrod 250 Fungisida sistemik, berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan berwana coklat muda jernih untuk mengendalikan penyakit embun EC tepung pada tanaman apel dan semangka. 3. Bazoka 80 Fungisida protektif berbentuk tepung berwarna kuning yang dapat disuspensikan untuk mengendalikan penyakit pada tanaman kentang, WP bawang merah, cabai dan tomat. 4. Bellkute 40 Fungisida berbentuk tepung warna keputihan yang dapat disuspensikan yang berdaya racun kontak dengan cara menghambat WP membran sel dan menghambat sintesa lipid jamur sasaran, untuk mengendalikan penyakit bercak ungu pada tanaman bawang merah, antraknosa pada cabai dan karet. 5. Brilliant 72 Fungisida dengan daya kerja ganda secara sistemik dan kontak, efektif mengendalikan penyakit Phytophthora infestans pada WP tanaman kentang dan tomat. 6. Crash 480 SL Herbisida sistemik purna tumbuh berbentuk larutan dalam air berwarna kuning kecoklatan untuk mengendalikan gulma berdaun lebar dan gulma berdaun sempit pada tanaman karet (TBM). 7. Aladin 865 SL Herbisida sistemik purna tumbuh berbentuk larutan dalam air berwarna coklat untuk mengendalikan gulma berdaun lebar dan teki pada pertanaman padi sawah dan tanaman tebu. 8. Win 10 WP Herbisida purna tumbuh berbentuk tepung berwarna putih keabuabuan yang dapat disuspensikan untuk mengendalikan gulma berdaun lebar dan teki-tekian pada tanaman padi sawah. 9. Omite 570 EC Akarisida yang bekerja sebagai racun kontak, berbentuk pekatan berwarna coklat muda sampai coklat tua yang dapat membentuk emulsi dalam air untuk mengendalikan hama tungau pada tanaman apel, cabai merah dan teh. 10. Snaildown Moluskisida racun kontak dan pernafasan berbentuk pekatan yang dapat diemulsikan, berwarna bening kecoklatan untuk mengendali250 EC kan hama siput murbei pada tanaman padi sawah. 11. Ratgone 0,05 Rodentisida antikoagulan berbentuk blok segi empat berwarna kebiru-biruan berupa umpan siap pakai untuk mengendalikan tikus BB sawah (Rattus argentiventer) dan tikus ladang (Rattus exulans). Sumber : PTAgricon, 2008.
4.1.3. Karakteristik Responden Petani Responden dalam penelitian ini terdiri dari petani kubis dan manajemen PT Agricon. Pengambilan sampel responden petani kubis dilakukan secara purposive dengan menggunakan Metode Slovin dengan pertimbangan Kabupaten Bandung dan Garut merupakan sentra penghasil kubis di Indonesia dengan luas areal masing-masing 7.361 ha dan 4.033 ha. Jumlah petani kubis (populasi) di Kecamatan Lembang Kabupaten Bandung sebanyak 104 orang, dan di Kecamatan Samarang Kabupaten Garut sebanyak 119 orang, sehingga jumlah populasi total
43
sebanyak 223 orang. Berdasarkan metode pengambilan contoh dengan mengunakan Metode Slovin jumlah responden minimal sebanyak 143 orang. Jumlah responden yang dijadikan contoh pada penelitian ini sebanyak 148 orang terdiri dari petani kubis di Kecamatan Lembang Kabupaten Bandung
sebanyak 69 orang dan Kecamatan Samarang
Kabupaten Garut sebanyak 79 orang. Pengambilan data dilakukan oleh petugas lapang (spot worker) PT Agricon pada bulan Oktober sampai dengan November 2008. Karakteristik umum responden petani yang digunakan
adalah karakteristik demografi yang mencakup tingkat
pendidikan terakhir, usia, luas lahan, intensitas penanaman kubis dan produktivitas. Kuesioner untuk responden petani kubis dapat dilihat pada Lampiran 1. Berdasarkan data pada Tabel 5, mayoritas pendidikan terakhir responden adalah SD, yaitu sebanyak 75 responden atau 50,58 %. Responden yang tamat SMP sebanyak 46 orang atau 31,08 %, tamatan SMU sebanyak 25 orang atau 16,89 %, D-3 sebanyak 1 orang atau 0,68 % dan S-1 sebanyak 1 orang atau 0,68 %. Hal ini menunjukkan bahwa tingkat pendidikan petani kubis di Kabupaten Bandung dan Garut pada umumnya masih rendah. Tabel 5. Sebaran Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan Pendidikan SD SMP SMU D-3 S-1 Jumlah
Kab. Kab. Garut Bandung 35 40 23 23 11 14 1 1 69 79
Jumlah 75 46 25 1 1 148
% 50,68 31,08 16,89 0,68 0,68 100,00
Usia merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi preferensi dan persepsi konsumen dalam proses pengambilan keputusan untuk menerima sesuatu yang baru, baik produk maupun jasa. Berdasarkan data pada Tabel 6, sebagian besar responden berusia 41 – 50 tahun dengan jumlah 69 orang atau 46,62 %.
44
Tabel 6. Sebaran Responden Berdasarkan Usia Usia (tahun) < 20 21 – 30 31 – 40 41 – 50 > 50 Jumlah
Kab. Bandung 1 13 32 23 69
Kab. Garut
Jumlah
7 19 37 16 79
%
8 32 69 39 148
5,41 21,62 46,62 26,35 100,00
Pada Tabel 7 terlihat bahwa sebagian besar responden memiliki luas lahan antara 1 - 5 ha sebanyak 144 orang atau 97,29%. Sedangkan responden yang memiliki luas lahan 6 – 10 ha berjumlah 3 orang atau 2,03%, dan yang memiliki luas lahan lebih dari 10 ha hanya berjumlah 1 orang atau 0,68%. Tabel 7. Sebaran Responden Berdasarkan Luas Kepemilikan Lahan Luas Lahan (ha) <1 1–5 6 -10 > 10 Jumlah
Kab. Bandung
Kab. Garut
69 69
Jumlah
75 3 1 79
%
144 3 1 148
97,29 2,03 0,68 100,00
Dilihat dari intensitas penanaman, tidak terdapat responden yang menanam lebih dari 3 kali/tahun. Sebagian besar responden sebanyak 105 orang atau 70,95 % melakukan penanaman kubis sebanyak 2 kali per tahun. Pola tanam yang umum diterapkan di Kabupaten Bandung dan Garut yaitu kubis (bulan Januari – Maret), tomat (bulan Maret/ April – Juni), kubis (bulan Juni – Agustus), dan cabai merah (bulan Agustus – Desember/Januari). Tabel 8. Sebaran Responden Berdasarkan Intensitas Penanaman Intensitas Tanam (kali/tahun) 1 2 3 >3 Jumlah
Kab. Bandung 9 53 7 69
Kab. Garut 23 52 4 79
Jumlah 32 105 11 148
% 21,62 70,95 7,43 100,00
45
Pada Tabel 9 terlihat bahwa sebagian besar responden yang berjumlah 101 orang atau 68,24% memiliki lahan dengan produktivitas 11 – 20 ton/ha/musim tanam.
Sedangkan responden dengan
produktivitas lahan kurang dari 10 ton/ha/musim tanam sebanyak 30 responden atau 20,27%, dan hanya 17 orang responden atau 11,48% yang memiliki lahan dengan produktivitas 21-30 ton/ha. Tidak terdapat responden yang memiliki produktivitas di atas 30 ton/ha. Tabel 9. Sebaran Responden Berdasarkan Produktivitas Lahan Produktivitas lahan (ton/ha/musim tanam) < 10 11 – 20 21 – 30 > 30 Jumlah
Kab. Bandung
25 42 2 69
Kab. Garut
Jumlah
5 59 15 79
30 101 17 148
%
20,27 68,24 11,48 100,00
4.2. Identifikasi Atribut Produk 4.2.1. Penetapan Skala Kepentingan Atribut Produk dengan Metode Multivariat Konjoin Atribut produk fungisida akar gada yang akan diujikan kepada responden berjumlah 5 atribut, yaitu : efikasi (kemanjuran, kehilangan hasil maksimum per hektar), biaya aplikasi per hektar, volume kemasan, bentuk kemasan, dan dosis per hektar. Tahap pertama pada metode multivariat Konjoin digunakan untuk menentukan level dari masingmasing atribut produk seperti yang terlihat pada Tabel 10. Tabel 10. Atribut dan Level Atribut Produk Fungisida Akar Gada No. 1. 2. 3. 4. 5.
Atribut Produk Efikasi (kehilangan hasil maksimum) (% / ha) Biaya aplikasi (Rp/ha) Volume kemasan (gr) Bentuk kemasan Dosis per hektar (kg/ha)
Level Atribut 1 2 0 - 10
11 - 20
1jt –1,9 jt 1.000 Botol plastik 200
2 jt – 2,9 jt 5.000 sachet 300
46
Level atribut produk ditetapkan berdasarkan batas kemampuan teknis dan ekonomi yang dimiliki oleh PT Agricon dalam menghasilkan produk. Pada Tabel 10 terlihat bahwa atribut efikasi, biaya aplikasi per hektar, volume kemasan, bentuk kemasan dan dosis per hektar masingmasing memiliki dua level. Dengan demikian jumlah kombinasi atribut produk yang dimungkinkan ada sebanyak 32 kombinasi (2 x 2 x 2 x 2 x 2), yang masing-masing menyatakan kemungkinan desain atribut produk. Kombinasi seluruh atribut produk tersebut dapat dilihat pada Tabel 11. Tabel 11. Kombinasi Atribut Produk Fungisida Akar Gada No. Kombinasi
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32.
Kehilangan Hasil Maksimum (%ha) 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 0 - 10 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20 11 - 20
Atribut Produk Biaya per ha Volume (Rp/ha) kemasan (juta rupiah) (gr) 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 1jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt – 2 jt –
1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 1,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt 2,9 jt
1.000 1.000 1.000 1.000 5.000 5.000 5.000 5.000 1.000 1.000 1.000 1.000 5.000 5.000 5.000 5.000 1.000 1.000 1.000 1.000 5.000 5.000 5.000 5.000 1.000 1.000 1.000 1.000 5.000 5.000 5.000 5.000
Bentuk Kemasan
Dosis (kg/ha)
Botol plastik Botol plastik Sachet Sachet Botol plastik Botol plastik Sachet Sachet Botol plastik Botol plastik Sachet Sachet Botol plastik Botol plastik Sachet Sachet Botol plastik Botol plastik Sachet Sachet Botol plastik Botol plastik Sachet Sachet Botol plastik Botol plastik Sachet Sachet Botol plastik Botol plastik Sachet Sachet
200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300 200 300
47
Dari 32 kombinasi atribut produk tersebut, PT Agricon hanya memilih 8 kombinasi dengan pertimbangan untuk mempermudah responden dalam mengisi kuesioner, yaitu kombinasi nomor 1, 3, 4, 5, 7, 11, 19, dan 31. Penetapan 8 kombinasi atribut produk dilakukan berdasarkan
keputusan
rapat
intern
perusahaan
dengan
mempertimbangkan faktor kemampuan daya beli petani, kemampuan sumberdaya perusahaan, dan tingkat keuntungan yang layak bagi perusahaan. Kombinasi atribut produk yang dipilih oleh PT Agricon dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Kombinasi Atribut Produk yang Dipilih PT Agricon No.
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
No. Kehilangan Kombi Hasil nasi Maksimum (%ha) 1. 0 – 10 3. 0 - 10 4. 0 - 10 5. 0 - 10 7. 0 - 10 11. 0 - 10 19. 11 - 20 31. 11 - 20
Biaya per ha (Rp/ha) (juta rupiah) 1 1 1 1 1 2 1 2
– 1,9 – 1,9 – 1,9 – 1,9 – 1,9 – 2,9 – 1,9 – 2,9
Volume kemasan (gr) 1.000 1.000 1.000 5.000 5.000 1.000 1.000 5.000
Bentuk Kemasan
Dosis (kg/ha)
Botol plastik Sachet Sachet Botol plastik Sachet Sachet Sachet Sachet
200 200 300 200 200 200 200 200
Tahap selanjutnya adalah menanyakan preferensi responden terhadap setiap kombinasi. Bentuk pertanyaan utama dalam kuesioner yaitu responden diminta memberikan rangking terhadap 8 kombinasi seperti yang tertera pada Tabel 12. Rangking dilakukan dengan cara mengurutkan kombinasi-kombinasi yang tersedia dari 1 (paling disukai) sampai 8 (paling tidak disukai) berdasarkan tingkat kesukaan relatif dari masing-masing responden. Seluruh responden diminta mengisi kuesioner tentang preferensi atribut produk dengan cara memberikan rangking terhadap 8 kombinasi atribut produk yang telah ditetapkan oleh PT Agricon. Data primer dari lapangan kemudian diolah dengan teknik regresi. Langkah pertama adalah mengkodekan seluruh kombinasi atribut menjadi variabel dummy.
Hasil pengkodean variabel dummy untuk masing-masing
48
atribut dapat dilihat pada Tabel 13. Atribut bentuk formulasi dan metode aplikasi hanya memiliki satu level maka tidak terdapat alternatif pilihan bagi responden. Atribut bentuk formulasi dan metode aplikasi tidak dapat dikodekan menjadi variabel dummy karena sebuah atribut yang dideskripsikan pada n level, memerlukan n-1 variabel dummy. Tabel 13. Variabel Dummy untuk Masing-masing Atribut Produk No.
Atribut Produk
1. Efikasi (kehilangan hasil maksimum) (%/ha) 1. 0 - 10 2. 11 - 20 2. Biaya per hektar (Rp/ha) (juta rupiah) 1. 1 – 1,9 2. 2 – 2,9 3. Volume kemasan (gr) 1. 1.000 gr 2. 5.000 gr 4. Bentuk kemasan 1. Botol plastik 2. Sachet 5. Dosis (kg/ha) 1. 200 2. 300 6. Bentuk formulasi : serbuk 7. Metode aplikasi : tebar
Variabel Dummy x1 1 0 x2 1 0 x3 1 0 x4 1 0 x5 1 0 -
Berdasarkan Tabel 13, variabel dummy untuk atribut kehilangan hasil maksimum diwakili oleh x1, biaya aplikasi per hektar diwakili x2, volume kemasan diwakili x3, bentuk kemasan diwakili x4 dan dosis per hektar diwakili x5.
Hasil pengkodean variabel dummy untuk 8
kombinasi atribut produk dapat dilihat pada Tabel 14. Regresi dilakukan pada data Tabel 14 dengan menjadikan preferensi sebagai variabel dependen (y) dan kombinasi atribut sebagai variabel independen (x1 sampai x5).
Nilai preferensi (y) diperoleh
dengan memberikan skor pada rangking yang disebutkan oleh masingmasing responden. Skor preferensi tertinggi sebesar 8 diberikan kepada rangking 1, dan sebaliknya skor preferensi terendah yaitu 1 diberikan kepada rangking 8.
49
Tabel 14. Variabel Dummy untuk 8 Kombinasi Atribut Produk No
1. 3. 4. 5. 7. 11. 19. 31.
Kehilangan Hasil Maksimum x1 1 1 1 1 1 1 0 0
Variabel Dummy Biaya Volume Bentuk per ha kemasan Kemasan x2 1 1 1 1 1 0 1 0
x3 1 1 1 0 0 1 1 0
x4 1 0 0 1 0 0 0 0
Dosis per ha x5 1 1 0 1 1 1 1 1
Analisis regresi dilakukan dengan menggunakan program SPSS 12 pada tingkat kepercayaan 95 %.
Analisis regresi dilakukan secara
individual pada setiap kuesioner, sehingga hasilnya juga bersifat individual, yang kemudian diakumulasi secara keseluruhan sebanyak 148 responden.
Hasil analisis regresi berupa nilai masing-masing
variabel atribut produk dapat dilihat pada Lampiran 3. Pada Lampiran 3 terlihat bahwa korelasi antara
variabel independen dan variabel
dependen berkisar antara R = 0,857 sampai dengan R = 1,000 atau berkorelasi sempurna.
Dengan demikian koefisien determinasi juga
tinggi (R2 = 0,734 sampai R2 = 1,000) yang berarti bahwa model regresi dapat menjelaskan dependen.
73,4 % sampai dengan 100 % variabel
Dengan perkataan lain variasi preferensi responden
dipengaruhi oleh variasi atribut-atribut produk sebesar 73,4 % sampai 100 %. Tahap selanjutnya yaitu menghitung nilai utilitas dari masingmasing level atribut produk secara manual dengan menggunakan teknik persamaan sederhana.
Hasil akhir dari analisis multivariat Konjoin
berupa nilai utilitas dan bobot tingkat kepentingan dari masing-masing level atribut dapat dilihat pada Tabel 15. Berdasarkan Tabel 15, dapat disimpulkan bahwa atribut produk paling penting adalah biaya per hektar dengan skor bobot 0,440; diikuti
50
atribut kehilangan hasil maksimum (skor bobot 0,280), dosis per hektar (skor bobot 0,135), bentuk kemasan (skor bobot 0,119), dan volume kemasan (skor bobot 0,026).
Hasil perhitungan selengkapnya dapat
dilihat pada Lampiran 4. Tabel 15. Skor Utilitas dan Bobot Tingkat Kepentingan Masing-masing Level Atribut No.
Atribut
Level Deskripsi
1. Kehilangan Hasil Maksimum (%/ha) 2. Biaya (Rp/ha) 3. Volume Kemasan (gr) 4. Bentuk Kemasan 5. Dosis (kg/ha)
Tingkat Kepentingan
Utilitas Lambang Skor
Skor
Bobot
0 - 10 11 - 20
α11 α12
165,131 -165,150
330,281
0,280
1 jt – 1,9 jt 2 jt – 2,9 jt 1.000 5.000
α21
259,630
519,297
0,440
α22
-259,667
α31 α32
15,408 -15,408
30,816
0,026
Botol Plastik Sachet 200
α41
-69,562
140,124
0,119
α42 α51
70,562 13,975
158,819
0,135
300
α52
-144,844
Kesimpulan tingkat kepentingan atribut produk ini berbeda dengan Adhiwirawan (2004) yang menyatakan atribut daya bunuh yang kuat merupakan atribut yang dianggap paling penting harus ada pada produk pestisida. Selanjutnya atribut yang juga dianggap penting dan harus ada pada produk pestisida berturut turut adalah harga, kepraktisan menggunakan, kemudahan diperoleh, ukuran volume, bentuk formula produk, dan bentuk kemasan. Atribut harga menjadi pertimbangan utama petani dalam membeli produk pestisida karena berkaitan dengan perhitungan biaya produksi secara keseluruhan.
Atribut kehilangan hasil maksimum atau
kemanjuran/daya bunuh produk menempati urutan kedua sebagai atribut terpenting karena petani membutuhkan produk yang benar-benar ampuh dalam memberantas penyakit supaya tingkat kehilangan hasil panen
51
dapat ditekan seminimal mungkin. Atribut dosis menjadi salah satu faktor pertimbangan petani dalam membeli produk pestisida karena terkait dengan biaya produksi. Atribut bentuk kemasan berhubungan dengan kemudahan petani dalam menyimpan dan menggunakan pestisida. Atribut volume kemasan terkait dengan tingkat penggunaan pestisida, Tidak semua petani membutuhkan pestisida dalam kemasan besar, karena juga terdapat petani yang lebih menyukai kemasan kecil dalam rangka uji coba produk (Adhiwirawan, 2004).
4.2.2. Penetapan Atribut Produk dengan Metode Fungsi Borda Tahap pertama pengolahan data dengan Metode Fungsi Borda yaitu menghitung jumlah responden yang memilih kombinasi atribut kem sebagai rangking ke-n, dimana m merupakan nomor urut (jumlah kombinasi) dan n merupakan jumlah rangking.
Hasil selengkapnya
dapat dilihat pada Tabel 16. Tabel 16. Jumlah Responden yang Memilih Kombinasi ke-m sebagai Rangking ke-n No Urut.
No. Kombin asi (m) Nilai m-1 1. 1 2. 3 3. 4 4. 5 5. 7 6. 11 7. 19 8. 31
Jumlah Responden yang Memilih Kombinasi ke-m sebagai Rangking ke-n 1 2 3 4 5 6 7 8 7 6 5 4 3 2 1 0 3 23 41 70 7 3 1 0 82 31 16 10 8 1 0 0 8 11 15 13 65 34 1 1 3 38 35 32 29 8 2 1 44 36 20 20 20 1 5 2 2 2 2 2 7 2 128 3 2 6 19 1 10 98 11 1 3 2 0 0 1 1 2 139
Jumlah Responden 148 148 148 148 148 148 148 148
Interpretasi dari data pada Tabel 16 adalah kombinasi atribut pertama (nomor kombinasi 1) dipilih oleh 3 orang responden sebagai rangking pertama; 23 orang responden memilih sebagai rangking kedua; 41 orang responden memilih sebagai rangking ketiga; 70 orang responden memilih sebagai rangking keempat; 7 orang responden memilih sebagai rangking kelima; 3 orang responden memilih sebagai rangking keenam; 1 orang responden memilih sebagai rangking ketujuh; dan tidak terdapat
52
responden yang memilih sebagai rangking kedelapan. Interpretasi yang sama juga diberikan kepada kombinasi atribut kedua sampai delapan (nomor kombinasi 3, 4, 5, 7, 11, 19 dan 31). Tahap selanjutnya yaitu mengalikan masing-masing jumlah jawaban responden pada masing-masing kombinasi atribut produk dengan nilai m-1, dimana nilai tertinggi (7) diberikan kepada rangking pertama, dan nilai terendah (0) diberikan kepada rangking kedelapan. Hasil perhitungan nilai Fungsi Borda pada masing-masing kombinasi atribut produk dapat dilihat pada Tabel 17. Tabel 17. Nilai Fungsi Borda pada Masing-masing Kombinasi Atribut Produk No.
No. Kombinasi
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
1 3 4 5 7 11 19 31
Nilai Fungsi Borda Masing-masing Kombinasi pada Rangking ke-n 1 2 3 4 5 6 7 8 21 138 205 280 21 6 1 0 574 186 80 40 24 2 0 0 56 66 75 52 195 68 1 0 21 228 175 128 87 16 2 0 308 216 100 80 60 2 5 0 14 12 10 8 21 4 128 0 14 36 95 4 30 196 11 0 21 12 0 0 3 2 2 0
Jumlah Nilai Total 672 906 513 657 771 197 386 40
Berdasarkan Tabel 17, diketahui bahwa nilai Fungsi Borda tertinggi diperoleh pada kombinasi atribut produk nomor 3 dengan skor 906, diikuti kombinasi nomor 7 dengan skor 771, kombinasi nomor 1 dengan skor 672, kombinasi nomor 5 dengan skor 657, kombinasi nomor 4 dengan skor 513, kombinasi nomor 19 dengan skor 386, kombinasi nomor 11 dengan skor 197, dan kombinasi nomor 31 dengan skor 40.
Dengan demikian diperoleh kesimpulan bahwa kombinasi
atribut produk yang paling sesuai dengan kebutuhan konsumen yaitu nomor 3, dengan atribut : kehilangan hasil 0% - 10%, biaya per hektar Rp 1 juta – Rp 1,9 juta, volume kemasan 1.000 gr, bentuk kemasan sachet, dosis per hektar 200 kg/musim tanam, bentuk formulasi serbuk dan metode aplikasi dengan cara ditebar. Atribut kehilangan hasil 0% - 10% dipilih petani karena dianggap memberikan tingkat keuntungan yang memadai setelah mengeluarkan
53
biaya sebesar Rp 1 juta – Rp 1,9 juta untuk membeli fungisida. Atribut volume kemasan 1.000 gr lebih disukai petani karena sebagai produk baru, masih dibutuhkan pembuktian di lapangan mengenai efikasi/ kemanjurannya, sehingga petani tidak mau mengambil resiko membeli produk dengan kemasan besar. Atribut bentuk kemasan sachet lebih disukai karena ringan dan mudah disimpan. Atribut dosis per hektar 200 kg/musim tanam dipilih karena terkait dengan biaya pembelian prduk yang berujung pada biaya produksi. Sedangkan atribut bentuk formulasi serbuk dan metode aplikasi dengan cara ditebar merupakan pilihan yang diajukan oleh PT Agricon dengan pertimbangan kemudahan dalam aplikasi di lapangan.
4.3. Analisis Strategi Pemasaran Setelah menetapkan tingkat kepentingan dan kombinasi atribut produk yang paling disukai konsumen, tahap berikutnya dilanjutkan dengan menetapkan strategi pemasaran berdasarkan konsep bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari 4 unsur (4 P), yaitu : product (produk), price (harga), place (saluran distribusi), dan promotion (promosi). Keempat unsur tersebut diimplementasikan dalam strategi penentuan atribut produk, strategi pengembangan merk, segmentasi, targeting dan positioning, strategi penetapan harga, strategi penetapan saluran distribusi, dan strategi promosi. 4.3.1. Pengembangan Merk Untuk menetapkan strategi pengembangan merk disebarkan kuesioner kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran manajemen puncak PT Agricon dengan
alat analisis metode
perbandingan eksponensial (MPE). Penilaian dilakukan terhadap tiga alternatif strategi pengembangan merk fungisida akar gada (line extension, brand leveraging dan flanker brand) berdasarkan pada dua kriteria, yaitu respon konsumen dan biaya pengembangan merk. Strategi pengembangan merk yang ditetapkan merupakan alternatif yang mempunyai nilai tinggi untuk setiap kriteria. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 18.
54
Tabel 18. Hasil Perhitungan Strategi Pengembangan Merk dengan MPE No. 1. 2. 3. 4. 5.
Responden Responden 1 Responden 2 Responden 3 Responden 4 Responden 5 Jumlah
Nilai Alternatif (Nilaibobot) Line Brand Flanker Extension Leveraging Brand 1.267 2.048 4.149 388 324 3.206 1.280 1.280 3.381 486 4.149 3.368 1.105 1.105 3.750 4.526 8.906 17.854
Dari Tabel 18 dapat disimpulkan bahwa strategi pengembangan merk yang paling tepat untuk diterapkan adalah flanker brand dengan nilai alternatif sebesar 17.854.
Flanker brand merupakan strategi
pengembangan produk baru yang dipasarkan dengan merk baru. PT Agricon telah menetapkan nama merk produk fungisida akar gada yaitu Nebijin 0,3 DP. Perusahaan memutuskan untuk menggunakan merk baru karena produk fungisida akar gada merupakan produk baru dan merupakan hasil lisensi dari perusahaan prinsipal luar negeri asal Jepang yang mengharuskan penggunaan merk yang sama. Perusahaan tidak menggunakan jasa konsultan merk karena biaya yang dikeluarkan sangat mahal sehingga berpengaruh terhadap biaya produksi dan harga jual produk. Nebijin berasal dari bahasa Jepang Ne yang berarti akar dan Bijin yang berarti indah, sehingga memiliki arti harfiah ”akar yang indah”. Sedangkan 0,3 DP menjelaskan bahwa produk ini memiliki formulasi tepung serbuk (dust powder) dengan bahan aktif flusulfamida sebesar 0,3 %. Merk produk baru fungisida akar gada yang akan diluncurkan oleh PT Agricon ini secara umum telah memenuhi persyaratan utama merk yang baik, yaitu mudah diingat, mudah dibaca dan mudah dibedakan. Disamping itu pemberian merk juga telah memenuhi dua fungsi utama merk, yaitu untuk memberikan identifikasi terhadap suatu produk sehingga konsumen mengenal merk dagang yang berbeda dengan produk lain, dan untuk menarik calon pembeli. Selanjutnya PT Agricon
harus
berusaha
keras
untuk
memperkenalkan
dan
55
mempopulerkan merk produk ini sebagai syarat penentu keberhasilan pemasaran produk baru.
4.3.2. Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) Penentuan STP merupakan tahapan yang paling mendasar dan menentukan dalam keberhasilan pemasaran.
Segmentasi adalah
pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok, dimana setiap kelompok terdiri dari konsumen-konsumen yang memiliki karakteristik yang sama. Targeting adalah penentuan sasaran yang akan dimasuki, sedangkan positioning merupakan tindakan yang bertujuan untuk menanamkan citra produk (product image). Penentuan STP yang tepat akan meningkatkan efisiensi dan efektifitas kegiatan pemasaran. Segmentasi pemasaran dilakukan karena perusahaan tidak akan mampu melayani semua konsumen dengan cara yang sama atau dengan hasil yang sama.
Konsumen sangat bermacam-macam, tersebar
dimana-mana dan memiliki kebutuhan serta cara pembelian yang berbeda. Oleh karena itu, untuk mengefektifkan kegiatan pemasaran, perusahaan harus mengenali karakteristik pasar yang akan dilayani. Perusahaan harus membagi pasar ke dalam segmen-segmen lalu memilih satu segmen atau lebih dan selanjutnya mengembangkan produk-produk dan bauran pemasaran untuk segmen-segmen yang dipilih. Berdasarkan hasil focus group discussion (FGD) diantara jajaran manajemen puncak PT Agricon, target produk fungisida akar gada yang ditetapkan yaitu : petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk mengendalikan hama dan penyakit tanaman. Pertimbangan perusahaan dalam memilih target pasar ini karena berdasarkan pengalaman perusahaan, petani yang telah rutin menggunakan pestisida pada umumnya mau dan mampu dalam mencoba teknologi baru. Disamping itu mereka biasanya telah tergabung dalam kelompok tani sehingga memudahkan kegiatan pemasaran.
56
Penetapan target pasar oleh PT Agricon tersebut sudah tepat apabila ditinjau dari teori perilaku konsumen atas dasar pertimbangan ekonomi, yang menyatakan bahwa keputusan seseorang untuk melaksanakan pembelian merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar, sehingga mereka akan memilih produk yang dapat memberikan kegunaan yang paling besar sesuai dengan biaya secara relatif.
Segmentasi pasar dilakukan secara geografis berdasarkan
wilayah dengan tingkat produktivitas rata-rata diatas 20 ton/ha. Tabel 19. Luas Panen dan Produktivitas Kubis Tahun 2007 No
Provinsi
Kabupaten
Luas Panen Produktivitas (ha) (ton/ha) 1. Sumatera Utara Karo 3.517 30,4 Simalungun 1.329 20,7 2. Sumatera Barat Solok 2.111 32,9 3. Jambi Kerinci 1.431 19,1 4. Bengkulu Rejang Lebong 2.752 15,4 5. Jawa Barat Bandung 7.361 25,5 Cianjur 1.022 22,7 Garut 4.033 22,8 Majalengka 1.424 20,3 6. Jawa Tengah Brebes 1.344 25,5 Banjarnegara 3.470 26,9 Wonosobo 3.740 20,6 Magelang 1.221 20,1 Boyolali 1.221 21,1 7. Jawa Timur Malang 1.442 21,0 Pasuruan 1.387 22,6 Probolinggo 2.706 20,1 8. Sulawesi Selatan Enrekang 1.326 37,4 9. Lainnya Lainnya 13.203 Total 57.737 Sumber : Direktorat Tanaman Sayuran, Ditjen Hortikultura (2007)
Data produktivitas kubis dari Direktorat Jenderal Hortikultura tahun 2007 dapat dilihat pada Tabel 19. Tabel 19 menunjukkan bahwa produktivitas kubis rata-rata d atas 20 ton/ha terdapat di 6 provinsi yaitu Sumatera Utara, Sumatera Barat, Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur dan Sulawesi Selatan dan 16 kabupaten (Karo, Simalungun, Solok, Bandung,
Cianjur,
Garut,
Majalengka,
Brebes,
Banjarnegara,
Wonosobo, Magelang, Boyolali, Malang, Pasuruan, Probolinggo, Enrekang). Dengan demikian pasar dapat disegmentasi pada 6 provinsi
57
yang kemudian dibagi menjadi 5 area pemasaran berdasarkan lokasi kantor perwakilan PT Agricon, yaitu : Medan (Sumatera Utara dan Sumatera Barat), Bogor (Jawa Barat), Semarang (Jawa Tengah), Surabaya (Jawa Timur), dan Ujung Pandang (Sulawesi Selatan). Positioning dilakukan untuk menempatkan suatu produk dalam benak konsumen.
Positioning yang baik harus berhasil dalam
menempatkan suatu citra produk di mata konsumen sesuai dengan keinginan perusahaan.
Untuk produk fungisida akar gada, karena
sasaran pasar utamanya adalah petani kubis, maka diposisikan citra produk sebagai berikut : ”Hanya Nebijin yang dapat mengendalikan penyakit akar gada”.
Dengan kalimat tersebut, PT Agricon ingin
menjelaskan posisi produknya kepada konsumen sebagai produk yang efektif dalam mengendalikan penyakit akar gada. Pernyataan positioning produk Nebijin 0,3 DP oleh PT Agricon dinilai tepat karena telah mewakili citra produk yang hendak dicetak dalam benak konsumen. Citra tersebut berupa suatu hubungan asosiatif yang mencerminkan karakter suatu produk, serta menunjukkan manfaat dan keunggulan produk. Disamping itu sebagai produk baru yang belum dikenal oleh masyarakat, positioning yang dilakukan menggambarkan solusi masalah kepada konsumen.
Masalah yang dirasakan oleh
masyarakat (dalam hal ini penyakit akar gada) diangkat ke permukaan dan
produk
yang
ditawarkan
diposisikan
untuk
memecahkan
permasalahan tersebut.
4.3.3. Penetapan Harga Untuk menetapkan strategi penetapan harga disebarkan kuesioner kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran manajemen puncak PT Agricon dengan alat analisis metode perbandingan eksponensial (MPE).
Penilaian terhadap tiga alternatif strategi penetapan harga
produk fungisida akar gada (harga plus laba, price skimming, harga penetrasi, dan prestige pricing) berdasarkan pada tiga kriteria, yaitu tingkat keuntungan bagi perusahaan, daya beli konsumen, dan reaksi
58
pesaing. Strategi penetapan harga yang ditetapkan merupakan alternatif yang mempunyai nilai tinggi untuk setiap kriteria. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 20. Tabel 20. Hasil Perhitungan Strategi Penetapan Harga dengan MPE No.
Responden Harga Plus Laba
1. 2. 3. 4. 5.
Responden 1 Responden 2 Responden 3 Responden 4 Responden 5 Jumlah
768 4.006 9.375 768 1.344 16.261
Nilai Alternatif (Nilaibobot) Price Harga Prestige Skimming Penetrasi Pricing 418 243 96 243 351 1.351
593 1.905 9.375 1.875 580 14.328
243 243 96 243 351 1.176
Dari Tabel 20 dapat disimpulkan bahwa strategi penetapan harga yang paling tepat untuk diterapkan adalah harga plus laba dengan nilai alternatif sebesar 16.261. Strategi harga plus laba merupakan strategi penetapan harga dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata.
Biaya
produksi merupakan total biaya tetap ditambah dengan biaya variabel dan dibagi dengan keseluruhan produk yang terjual.
Biaya tetap
merupakan biaya tambahan yang tidak berubah karena penambahan volume produksi. Sedangkan biaya variabel merupakan pengeluaran yang dapat berubah berdasarkan volume produksi (Royan, 2007). Strategi penetapan harga yang akan diterapkan PT Agricon merupakan strategi penetapan harga dengan orientasi biaya, dimana harga jual yang ditetapkan dapat memberikan tingkat keuntungan tertentu yang dianggap wajar. Perhitungan tingkat keuntungan yang wajar diperoleh berdasarkan perhitungan tingkat investasi dan resiko yang mungkin terjadi. Strategi penetapan harga plus laba ini akan memberikan target keuntungan tingkat biaya total dengan volume standar yang diperkirakan.
59
Sebagai produk baru, saat ini Nebijin 0,3 DP belum memiliki pesaing. Tetapi dimasa mendatang apabila produk telah dikenal luas maka akan mendorong produsen lain untuk memasuki pasar dan menjadi pesaing, sehingga PT Agricon perlu menerapkan strategi penetapan harga dengan orientasi persaingan. Harga yang ditetapkan para pesaing perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga dari produk yang dihasilkan perusahaan.
4.3.4. Pembangunan Saluran Distribusi Untuk menetapkan strategi pembangunan distribusi disebarkan kuesioner kepada 5 orang responden yang merupakan jajaran manajemen puncak PT Agricon dengan alat analisis Metode Bayes. Penilaian terhadap dua alternatif strategi pembangunan saluran distribusi produk fungisida akar gada (milik sendiri, bekerjasama dengan distributor) berdasarkan pada dua kriteria, yaitu biaya dan efektivitas jangkauan. Strategi pembangunan saluran distribusi yang ditetapkan merupakan alternatif yang mempunyai nilai tinggi untuk setiap kriteria. Hasil pengolahan data dapat dilihat pada Tabel 21. Tabel 21. Hasil Perhitungan Strategi Distribusi dengan Metode Bayes No.
Responden
Nilai Alternatif (Nilai x Bobot) Milik Sendiri
1. 2. 3. 4. 5.
Responden 1 Responden 2 Responden 3 Responden 4 Responden 5
Jumlah
3,00 2,50 3,00 4,00 3,50 16,00
Bekerjasama dengan Distributor
5,00 4,50 4,00 5,00 5,00 23,50
Dari Tabel 21 dapat disimpulkan bahwa strategi pembangunan saluran distribusi yang paling tepat untuk diterapkan adalah bekerjasama dengan distributor dengan nilai 23,50. Dalam memilih distributor, PT Agricon menerapkan tiga kriteria yaitu competency, capital, dan coverage.
60
Competency merupakan kemampuan distributor yang dinilai dari aspek kemampuan menjual produk.
Capital adalah kemampuan
finansial distributor, apakah selama bekerjasama dengan berbagai prinsipal, distributor tersebut selalu tepat waktu dalam melakukan pembayaran. Coverage adalah seberapa luas wilayah kerja distributor. Jenis saluran distribusi ini secara singkat dijelaskan pada Gambar 2.
PT AGRICON
Distributor/ Dealer
Kios Pertanian
Petani (end user) Gambar 2. Saluran Distribusi PT Agricon Berdasarkan Gambar 2, distribusi produk PT Agricon dilakukan dengan menggunakan jasa distributor atau dealer. PT Agricon hanya menjual produknya kepada distributor dan tidak diperbolehkan menjual langsung kepada petani karena merupakan wewenang distributor. Distributor dapat menjual produk melalui kios-kios pertanian atau langsung kepada petani dengan harga yang berbeda, dimana untuk penjualan melalui kios dikenakan potongan harga, sedangkan untuk penjualan langsung ke petani dikenakan harga eceran. PT Agricon memberikan tingkat keuntungan sebesar 20 - 25% pada distributor/dealer. Kios pertanian membeli dengan harga 10 - 15% lebih tinggi dibandingkan harga distributor/dealer, dan kemudian dijual
61
kepada petani dengan tingkat keuntungan 10 - 15%. Dengan demikian harga yang diperoleh petani (end user) sebesar 145,2% - 165,3% dari harga di tingkat produsen (PT Agricon). Strategi saluran distribusi yang akan diterapkan PT Agricon dengan melibatkan distributor dan kios tergolong ke dalam saluran distribusi tidak langsung. Pemilihan strategi ini sudah tepat karena agar PT Agricon dapat lebih memfokuskan diri pada produksi dan pemasaran produk.
Lembaga penyalur seperti distributor dan kios dibutuhkan
terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan kesenjangan (gap) antara produksi dan konsumsi dalam bentuk kesenjangan geografis,
waktu,
jumlah,
variasi,
informasi
dan
komunikasi.
Kesenjangan geografis disebabkan perbedaan tempat pemusatan produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana. Kesenjangan waktu disebabkan perbedaan waktu konsumsi yang dilakukan dalam waktu-waktu tertentu, sementara produksi dilakukan secara terus menerus. Kesenjangan jumlah terjadi karena produksi dilakukan secara besar-besaran untuk memperoleh biaya satuan yang rendah, sedangkan konsumsi dilakukan dalam jumlah yang kecil pada suatu waktu tertentu. Kesenjangan variasi terjadi karena sebagian besar perusahaan menspesialisasikan dirinya dalam memproduksi produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam sesuai dengan kebutuhannya.
Kesenjangan informasi dan
komunikasi disebabkan konsumen sering tidak mengetahui sumbersumber produksi dari produk-produk yang dibutuhkannya, sedangkan produsen tidak mengetahui siapa dan dimana konsumen potensial berada. 4.3.5. Promosi Kegiatan promosi yang akan dilakukan berdasarkan pada konsep bauran promosi (promotional mix), yang terdiri dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity). Advertensi dilakukan dengan memasang iklan pada media cetak khusus pertanian seperti Tabloid Sinar Tani (terbit mingguan)
62
selama terus menerus selama 1 tahun sejak produk diluncurkan ke pasaran untuk memperoleh awareness konsumen. Disamping itu juga dilakukan pemasangan spanduk/sunscreen pada kios-kios pertanian dan pemasangan poster pohon di 16 kabupaten sentra produksi kubis. Personal selling dilakukan dengan cara mengoptimalkan peran petugas lapangan perusahaan (spot worker) dalam mensosialisaikan keunggulan
produk
baru
kepada
petani
kubis
dengan
cara
memperbanyak kunjungan lapang perorangan dan pemberian sampel produk gratis kepada petani kubis. Promosi penjualan dilakukan dengan melakukan demonstration plot (demplot) pada 16 kabupaten sentra produksi kubis di seluruh Indonesia, memberikan hadiah langsung kepada konsumen (kaos, topi, mug) dan bonus kepada distributor/agen dan kios pertanian jika mampu melampaui target penjualan tertentu. Publisitas dilakukan dengan memuat artikel pada Tabloid Sinar Tani mengenai kesaksian petani kubis pengguna produk fungisida yang terbukti mengurangi intensitas serangan penyakit akar gada. Komponen strategi promosi yang telah disusun oleh PT Agricon telah dilakukan berdasarkan pertimbangan faktor-faktor sebagai berikut: besarnya jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi, luas dari pasar dan konsentrasi pasar yang ada, jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan, serta tipe dan perilaku konsumen. Produk fungisida akar gada tergolong ke dalam barang industri yang akan lebih efektif menggunakan kegiatan promosi melalui saluran perorangan, seperti personal selling dan sales promotion, karena memerlukan adanya penjelasan khusus mengenai sifat-sifat produk agar konsumen benarbenar memahami fungsi dan kegunaan produk. Tabloid Sinar Tani dipilih sebagai media advertensi dan publisitas karena merupakan media resmi Departemen Pertanian yang memiliki tiras lebih dari 50.000 eksemplar per minggu, dibagikan secara gratis kepada dinas pertanian provinsi dan kabupaten, serta merupakan
63
referensi wajib bagi penyuluh pertanian yang tersebar di 33 provinsi, lebih dari 400 kabupaten dan 4.000 kecamatan di seluruh Indonesia. Pemasangan spanduk/sunscreen pada kios-kios pertanian dan pemasangan poster pohon di 16 kabupaten sentra produksi kubis bertujuan memberikan awareness kepada petani tentang keberadaan produk. Pada tahap penumbuhan awareness dan pencarian informasi produk, petani mendapatkan informasi tentang pestisida berasal dari toko/kios sebagai sumber informasi utama sebesar 80%. Penyuluhan produk oleh petugas lapangan perusahaan (spot worker) dilakukan karena 68% petani mendapatkan informasi produk dari dari petugas lapangan perusahaan teman, tetangga atau keluarga. (Adhiwirawan, 2004). Demonstration plot (demplot) pada 16 kabupaten sentra produksi kubis di seluruh Indonesia merupakan komponen promosi yang wajib dilakukan perusahaan untuk memberikan bukti nyata keunggulan produk kepada petani. petugas
pemasaran,
Pemberian bonus penjualan kepada kepada distributor
dan
agen
merupakan
bentuk
penghargaan (reward) agar mereka semakin terpacu untuk menjual produk lebih banyak lagi.
64
V. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan 1. Atribut produk yang paling penting menurut konsumen adalah biaya per hektar; diikuti kehilangan hasil maksimum, dosis per hektar, bentuk kemasan, dan volume kemasan.
Kombinasi atribut produk yang paling
sesuai dengan kebutuhan konsumen yaitu kombinasi nomor 3 dengan atribut kehilangan hasil 0% - 10%, biaya per hektar Rp 1 juta – Rp 1,9 juta, volume kemasan 1.000 gr, bentuk kemasan sachet, dan dosis per hektar 200 kg/musim tanam. Produk fungisida ini berbentuk serbuk dan metode aplikasi dengan cara ditebar. 2. Strategi pemasaran yang akan diterapkan terdiri dari : a. Strategi pengembangan merk yang akan diterapkan adalah flanker brand yang merupakan strategi pengembangan produk baru yang dipasarkan dengan merk baru. PT Agricon telah menetapkan nama merk produk fungisida akar gada yaitu Nebijin 0,3 DP. b. Strategi segementasi, targeting dan positioning : target pasar yang dituju yaitu petani kubis yang rutin menggunakan pestisida untuk mengendalikan hama dan penyakit tanaman.
Segmentasi pasar
dilakukan secara geografis pada 6 provinsi dan 16 kabupaten yang kemudian dibagi menjadi 5 area pemasaran berdasarkan lokasi kantor perwakilan PT Agricon, yaitu : Medan (Sumatera Utara dan Sumatera Barat), Bogor (Jawa Barat), Semarang (Jawa Tengah), Surabaya (Jawa Timur), dan Ujung Pandang (Sulawesi Selatan).
Positioning citra
produk yaitu sebagai berikut : ”Hanya Nebijin yang dapat mengendalikan penyakit akar gada”. c. Strategi penetapan harga yang akan diterapkan adalah harga plus laba yang merupakan strategi penetapan harga dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata.
65
d. Saluran distribusi yang digunakan adalah menggunakan distributor atau dealer. e. Kegiatan promosi yang akan dilakukan terdiri dari advertensi, personal selling, promosi penjualan (sales promotion), dan publisitas (publicity). Advertensi dilakukan dengan memasang iklan pada media cetak khusus pertanian seperti Tabloid Sinar Tani (terbit mingguan) selama terus menerus selama 1 tahun, pemasangan spanduk/sunscreen pada kios-kios pertanian dan pemasangan poster pohon di 16 kabupaten sentra produksi kubis. Personal selling dilakukan dengan cara mengoptimalkan peran petugas lapangan perusahaan (spot worker) melalui kunjungan lapang perorangan dan pemberian sampel produk gratis kepada petani kubis.
Promosi penjualan dilakukan
dengan melakukan demonstration plot (demplot) pada 16 kabupaten sentra produksi kubis di seluruh Indonesia, memberikan hadiah langsung kepada konsumen (kaos, topi, mug) dan memberikan bonus kepada distributor/agen dan kios pertanian jika mampu melampaui target penjualan tertentu. Publisitas dilakukan dengan memuat artikel pada Tabloid Sinar Tani mengenai kesaksian petani kubis pengguna produk fungisida yang terbukti mengurangi intensitas serangan penyakit akar gada.
5.2. Saran 1. Dalam rangka meluncurkan dan memasarkan produk baru fungisida akar gada, PT Agricon diharapkan memproduksi produk dengan atribut yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, serta mengimplementasikan strategi pemasaran yang telah diformulasikan dengan mengacu kepada konsep bauran pemasaran, yaitu strategi produk, strategi harga, strategi tempat dan strategi promosi.
Perusahaan harus mensosialisasikan strategi
pemasaran kepada seluruh karyawan agar karyawan memahami tujuan perusahaan. 2. Dimasa mendatang perusahaan harus menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan strategis dan memperhatikan respon konsumen
66
dengan cara melakukan survei kepuasan konsumen secara berkala, menerapkan sistem keluhan dan saran melalui petugas lapangan, kotak saran, telepon dan e-mail. 3. Perlu dilakukan penelitian lebih lanjut terkait aspek pengembangan produk dan pemasaran fungisida akar gada dengan topik yang berbeda, seperti analisis proses pengambilan keputusan pembelian fungisida akar gada oleh petani kubis. Penelitian terkait juga dapat dilakukan dengan responden yang berbeda, seperti perusahaan agribisnis berskala besar.
67
DAFTAR PUSTAKA
Aacker, D. A. 2004. Positioning Your Product. Elex Media Komputindo. Jakarta Adhiwirawan, A. 2004. Analisis Proses Keputusan Pembelian dan Identifikasi Atribut Produk yang Diinginkan Petani Padi di Daerah Karawang, Jawa Barat. Thesis MB-IPB. Bogor Assauri, S. 2007. Manajemen Pemasaran. Rajawali Press. Jakarta Bloom, P. N. dan Boone, L. N. 2006. Strategi Pemasaran Produk. Prestasi Pustaka. Jakarta. Cicu.
2006. Penyakit Akar Gada Pada Kubis-kubisan dan Upaya Pengendaliannya. Jurnal Badan Litbang Pertanian No. 25. Jakarta.
Departemen Pertanian. 2007. Pola Pengembangan Industri Agrokimia dalam Menunjang Revitalisasi Pertanian. Pusat Perijinan dan Investasi. Jakarta. Departemen Pertanian. 2008. Laporan Tahunan Tahun 2007. Jenderal Hortikultura. Jakarta
Direktorat
Djojosumarto, P. 2000. Teknik Aplikasi Pestisida Pertanian. Penerbit Kanisius. Yogyakarta. Fox, J. J. 2007. Strategenius. Penerbit Daras. Jakarta. Kartajaya, H. 2003. Hermawan Kartajaya on Marketing. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Kleinsteuber, F. dan Sutojo, S. 2007. Effective Price Strategy to Increase Your Profit. Penerbit Damar. Jakarta. Kotler, P. 2000. Marketing Management : Analysis, Planning, Implementation and Control, Millenium Edition. Prentice Hall, Inc. New Jersey. Marimin. 2005. Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk. Grasindo. Jakarta Riduwan. 2004. Statistika Untuk Lembaga dan Instansi Pemerintah dan Swasta. Alfabeta. Jakarta Royan, F. M. 2007. Smart Launching New Product. Komputindo. Jakarta.
PT Elex Media
68
Simamora, B. 2005. Analisis Multivariat Pemasaran. PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta Sunarjono, H. 2007. Bertanam 30 Jenis Sayur. Penerbit Penebar Swadaya. Jakarta Toffler, B. dan Imber, J. 2002. Komputindo. Jakarta.
Kamus Istilah Pemasaran.
Elex Media
Trout, J. 2004. Trout on Strategy : Menguasai Benak Konsumen dan Menaklukkan Pasar. PT Bhuana Ilmu Popular. Jakarta. Uyanto, S. S. 2006. Pedoman Analisis Data dengan SPSS. Graha Ilmu. Jakarta. Wudianto, R. Jakarta.
1999.
Petunjuk Penggunaan Pestisida.
Penebar Swadaya.
69
LAMPIRAN
70
Lampiran 1. Kuesioner Atribut Produk KUESIONER IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA (STUDI KASUS PT AGRICON, Bogor) Yth. Responden Penelitian, Saya, Rizka Bayu Wirawan, mahasiswa Program Pasca Sarjana Magister Profesional Industri Institut Pertanian Bogor saat ini sedang melaksanakan tugas akhir mengenai Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Produk Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon Bogor). Saya mohon kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i untuk mengisi kuesioner ini secara lengkap. Semua data dan informasi dari hasil kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya akan digunakan untuk kepentingan akademik. Terima kasih atas partisipasi dan kerjasama Bapak/Ibu/Saudara/i. Hormat saya, Rizka Bayu Wirawan F352064035 Nama responden : ……………………………………………………………………. Pekerjaan : ……………………………………………………………………. Pendidikan : ……………………………………………………………………. Umur : ……………………………………………………………………. Alamat : ……………………………………………………………………. 1. Luas lahan yang dimiliki untuk bertanam kubis : a. < 1 ha b. 1-5 ha c. 6-10 ha d. > 10 ha 2. Frekuensi penanaman kubis dalam satu tahun : a. 1 kali b. 2 kali c. 3 kali d. > 3 kali 3. Produktivitas (hasil) rata-rata dalam setiap kali panen untuk setiap ha adalah: a. < 10 ton/ha b. 11-20 ton/ha c. 21-30 ton/ha d. > 30 ton/ha
71
4. Isilah kolom 7 dengan memberikan rangking pada 8 kombinasi atribut produk dari 1 (kombinasi yang paling disukai) sampai 8 (kombinasi yang paling tidak disukai). Bentuk formulasi adalah serbuk dan diaplikasikan dengan cara ditebar. Atribut Produk
No. Kehilangan Hasil Maksimum
(1)
Biaya per ha
Volume kemasan
Rangking Bentuk Kemasan
Dosis /ha
(2)
(3)
(4)
(5)
(6)
1
0-10 %
Rp1 juta – 1,9 juta
1 kg
Botol plastik
200 kg/ha
3
0-10 %
Rp1 juta – 1,9 juta
1 kg
Zak
200 kg/ha
4
0-10 %
Rp1 juta – 1,9 juta
1 kg
Zak
300 kg/ha
5
0-10 %
Rp1 juta – 1,9 juta
5 kg
Botol plastik
200 kg/ha
Rp1 juta – 1,9 juta
7
0-10 %
5 kg
Zak
200 kg/ha
11
0-10 %
Rp2 juta – 2,9 juta
1 kg
Zak
200 kg/ha
19
11-20 %
Rp1 juta – 1,9 juta
1 kg
Zak
200 kg/ha
31
11-20 %
Rp2 juta – 2,9 juta
5 kg
Zak
200 kg/ha
(7) ........... ............ ........... ............ ............ ............ ........... ...........
................., ............................ 2008 Enumerator,
........................................................
Yang mengisi kuesioner,
.........................................................
72
Lampiran 2. Kuesioner Strategi Pemasaran (diisi oleh jajaran manajemen puncak) KUESIONER IDENTIFIKASI ATRIBUT PRODUK DAN ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK FUNGISIDA AKAR GADA (STUDI KASUS PT AGRICON, BOGOR) Yth. Responden Penelitian, Saya, Rizka Bayu Wirawan, mahasiswa Program Pasca Sarjana Magister Profesional Industri Institut Pertanian Bogor saat ini sedang melaksanakan tugas akhir mengenai Identifikasi Atribut Produk dan Analisis Strategi Pemasaran Fungisida Akar Gada (Studi Kasus PT Agricon Bogor). Saya mohon kesediaan Bapak/Ibu/Saudara/i untuk mengisi kuesioner ini secara lengkap. Semua data dan informasi dari hasil kuesioner ini bersifat rahasia dan hanya akan digunakan untuk kepentingan akademik. Terima kasih atas partisipasi dan kerjasama Bapak/Ibu/Saudara/i. Hormat saya, Rizka Bayu Wirawan F352064035 Nama responden Jabatan Umur Pendidikan
: ………………………………………………………… : ………………………………………………………... : ………………………………………………………... : ………………………………………………………...
Tahap 1 : Pengembangan Merk Terdapat 3 alternatif strategi pengembangan merk, yaitu sebagai berikut : 1. Line extension : Misalnya insektisida merk Spontan yang tadinya dikemas dalam bentuk cairan diubah menjadi bentuk serbuk, kemasan yang tadinya dalam botol diubah menjadi sachet, tetapi tetap dipasarkan dengan merk Spontan. 2. Brand leveraging : Misalnya insektisida merk Spontan, juga digunakan untuk produk baru yang spesifikasinya berbeda, seperti herbisida merk Spontan. 3. Flanker brand : produk baru dipasarkan dengan merk baru.
73
Isilah kolom di bawah ini No. Kriteria
(1) 1. 2.
(2) Respon konsumen Biaya pengembangan brand
Bobot
(3) ........... ...........
Nilai Alternatif Line Brand Extension Leveraging (4) (5) ........... ........... ........... ...........
Flanker Brand (6) ........... ...........
Petunjuk pengisian : - Kolom 3 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa skala kepentingan kriteria ( 1 = sangat tidak penting, 5 = sangat penting) - Kolom 4, 5, dan 6 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa penilaian terhadap sikap (1 = sangat tidak setuju atau sangat mahal, sedangkan 5 = sangat setuju atau sangat murah)
Tahap 2 : Segmentasi, Targeting dan Positioning Dirumuskan dengan metode Focus Group Discussion (FGD) antara jajaran manajemen puncak PT Agricon. Poin-poin yang dijadikan bahasan diskusi : 1. Segmentasi a. Besarnya segmen pasar b. Daya beli pasar c. Perbedaan dengan produk lain d. Pesaing e. Jangkauan distribusi dan komunikasi perusahaan terhadap pasar 2. Targetting Segmen pasar yang difokuskan dalam pemasaran produk. 3. Positioning a. Pernyataan positioning harus bisa mewakili citra yang hendak dicetak dalam benak konsumen. b. Pernyataan positioning merupakan penonjolan atribut yang dimiliki produk.
Tahap 3 : Penetapan Harga Terdapat 4 alternatif strategi penetapan harga, yaitu sebagai berikut : 1. Harga Plus Laba : Harga ditentukan dengan cara menambahkan persentase tertentu untuk memperoleh keuntungan terhadap biaya produksi rata-rata. 2. Price Skimming : menetapkan harga tinggi guna memaksimalkan pengembalian dana awal sebelum memenuhi segmen pasar yang lebih sensitif terhadap harga.
74
3. Harga Penetrasi : menjual dengan harga murah untuk menembus pasar. 4. Prestige Pricing : menetapkan harga produk lebih tinggi daripada harga pesaing guna menjual kualitas citra produk atau status produk. Isilah kolom di bawah ini No. Kriteria
Nilai Alternatif
Bobot Harga Plus Laba
(1) 1. 2. 3.
(2) Tingkat keuntungan bagi perusahaan Daya beli konsumen Reaksi pesaing
Price Skimming
Harga Penetrasi
Prestige Pricing
(4) ...........
(5) ...........
(6) ...........
(7) ...........
........... ........... ........... ...........
........... ...........
........... ...........
........... ...........
(3) ...........
Petunjuk pengisian : - Kolom 3 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa skala kepentingan kriteria ( 1 = sangat tidak penting, 5 = sangat penting) - Kolom 4, 5, 6 dan 7 diisi dengan angka dari 1 sampai dengan 5 berupa penilaian terhadap sikap (1 = sangat tidak setuju/rendah, sedangkan 5 = sangat setuju/tinggi)
Tahap 4 : Pengembangan Saluran Distribusi Terdapat 2 alternatif strategi pengembangan saluran distribusi, yaitu sebagai berikut : 1. Saluran distribusi milik sendiri 2. Bekerjasama dengan distributor Isilah tabel di bawah ini : Alternatif
(1) 1. Milik sendiri 2. Bekerjasama dengan disributor
Bobot Kriteria
Kriteria Biaya Efektivitas Jangkauan (2) (3) ........... ........... ........... ........... 0,5 0,5
Petunjuk pengisian : - Kolom 2 dan 3 diisi dengan angka dari 1 sampai 5 (1 = sangat kurang baik, 5 = sangat baik)
75
Tahap 5 : Promosi Dirumuskan dengan metode Focus Group Discussion (FGD) antara jajaran manajemen puncak PT Agricon. Poin-poin yang dijadikan bahasan diskusi adalah strategi promosi berdasarkan konsep bauran promosi yang terdiri dari : 1. Advertensi 2. Personal selling 3. Promosi penjualan 4. Publisitas Faktor yang harus diperhatikan dalam menetapkan strategi promosi yaitu : 1. Besarnya jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi. 2. Luas dan konsentrasi pasar yang ada. 3. Jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan. 4. Tipe dan perilaku konsumen.
.................., ............................ 2008 Enumerator,
........................................................
Yang mengisi kuesioner,
.....................................................
76
Lampiran 4. Lanjutan
No. Kehilangan Hasil Maksimum Responden 0-10 % 11-20 % α11 α12 131 -1,109 1,109 132 1,065 -1,065 133 1,000 -1,000 134 1,218 -1,218 135 1,609 -1,609 136 1,044 -1,044 137 1,413 -1,413 138 1,413 -1,413 139 0,652 -0,652 140 0,652 -0,652 141 0,696 -0,696 142 1,218 -1,218 143 0,696 -0,696 144 1,348 -1,348 145 1,283 -1,283 146 1,218 -1,218 147 1,044 -1,044 148 1,000 -1,000 -17,460 Skor utilitas 17,460 Skor tingkat 34,920 kepentingan Bobot Tingkat Kepentingan
0,362
Biaya per Ha Rp1-1.9 jt Rp2-2.9 jt α21 α22 -0,109 0,109 1,565 -1,565 1,500 -1,500 1,718 -1,718 2,109 -2,109 1,544 -1,544 1,913 -1,913 1,913 -1,913 1,152 -1,152 1,152 -1,152 1,196 -1,196 1,718 -1,718 1,196 -1,196 1,848 -1,848 1,783 -1,783 1,718 -1,718 1,544 -1,544 1,500 -1,500 -26,960 26,960
Atribut Volume Kemasan Bentuk Kemasan 1 kg 5 kg Botol Plastik Sachet α31 α32 α41 α42 -0,739 0,739 1,413 -1,413 0,044 -0,044 0,152 -0,152 0,500 -0,500 0,500 -0,500 -0,022 0,022 0,174 -0,174 -0,761 0,761 -0,913 0,913 0,196 -0,196 0,435 -0,435 -0,392 0,392 -0,370 0,370 -0,392 0,392 -0,370 0,370 -0,065 0,065 1,022 -1,022 -0,065 0,065 1,022 -1,022 -0,370 0,370 0,957 -0,957 -0,022 0,022 0,174 -0,174 -0,022 0,022 0,174 -0,174 -0,935 0,935 -0,022 0,022 -0,479 0,479 -0,674 0,674 -1,022 1,022 0,174 -0,174 -0,805 0,805 -0,065 0,065 -0,500 0,500 0,000 0,000 -5,851 3,783 5,851 -3,783
Dosis/Ha 200 kg 300 kg α51 α52 -0,783 0,783 -0,131 0,131 0,500 -0,500 1,065 -1,065 1,283 -1,283 0,413 -0,413 1,174 -1,174 1,174 -1,174 -1,805 1,805 -1,805 1,805 -1,892 1,892 1,065 -1,065 1,065 -1,065 0,805 -0,805 -0,565 0,565 0,065 -0,065 1,587 -1,587 -1,500 1,500 -1,715 1,715
53,920
11,702
-7,566
3,430
0,559
0,121
-0,078
0,036
Atribut paling penting : harga (0,440), kehilangan hasil maksimum (0,280), dosis (0,135), bentuk kemasan (0,119) dan volume kemasan (0,026) Konsep produk paling baik : kehilangan hasil maksimum 0-10 % (skor 165,131), biaya per ha Rp1-1.9 jt (skor 259,630), volume kemasan 5 kg (skor 15,408), bentuk kemasan sachet (skor 70,562), dosis per ha 200 kg (skor 13,975), bentuk formulasi serbuk, metode aplikasi tebar
Lampiran 5. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Pengembangan Merk
1. Responden 1 (Direktur Utama) : No.
Kriteria
Bobot Line Extension
1. 2.
Respon konsumen Biaya pengembangan brand Jumlah
5 5
Nilai Alternatif Brand Leveraging
Flanker Brand
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
3 4
243 1.024
4 4
1.024 1.024
5 4
3.125 1.024
1.267
2.048
4.149
2. Responden 2 (Manajer Pemasaran) : No.
Kriteria
Bobot Line Extension
1. 2.
Respon konsumen Biaya pengembangan brand Jumlah
5 4
Nilai Alternatif Brand Leveraging
Flanker Brand
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
2 4
32 256
3 3
243 81
5 3
3.125 81
388
324
3.206
Lampiran 5. Lanjutan 3. Responden 3 (Manajer Penjualan) : No.
Kriteria
Bobot Line Extension
1. 2.
Respon konsumen Biaya pengembangan brand Jumlah
5 4
Nilai Alternatif Brand Leveraging
Flanker Brand
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
4 4
1.024 256
4 4
1.024 256
5 4
3.125 256
1.280
1.280
3.381
4. Responden 4 (Manajer Akunting dan Keuangan) : No.
Kriteria
Bobot Line Extension
1. 2.
Respon konsumen Biaya pengembangan brand Jumlah
5 5
Nilai Alternatif Brand Leveraging
Flanker Brand
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
3 3
243 243
5 4
3.125 1.024
5 3
3.125 243
486
4.149
3.368
Lampiran 5. Lanjutan
5. Responden 5 (Manajer Pabrik): No.
Kriteria
Bobot Line Extension
1. 2.
Respon konsumen Biaya pengembangan brand Jumlah
4 5
Nilai Alternatif Brand Leveraging
Flanker Brand
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
Nilai
Nilaibobot
3 4
81 1.024
3 4
81 1.024
5 5
625 3.125
1.105
1.105
Rekapitulasi Jawaban Responden No.
1. 2. 3. 4. 5.
Responden
Responden 1 Responden 2 Responden 3 Responden 4 Responden 5 Jumlah
Nilai Alternatif (Nilaibobot) Line Extension Brand Flanker Brand Leveraging 1.267 2.048 4.149 388 324 3.206 1.280 1.280 3.381 486 4.149 3.368 1.105 1.105 3.750 4.526 8.906 17.854
3.750
Lampiran 6. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Penetapan Harga
1. Responden 1 (Direktur Utama) : No.
Kriteria
Bobot Harga Plus Laba
1. 2. 3.
Tingkat keuntungan bagi perusahaan Daya beli konsumen Reaksi pesaing Jumlah
Nilai Alternatif Price Skimming Harga Penetrasi
Prestige Pricing
4
Nilai 4
Nilaibobot 256
Nilai 3
Nilaibobot 81
Nilai 4
Nilaibobot 256
Nilai 3
Nilaibobot 81
4 4
4 4
256 256 768
4 3
256 81 418
4 3
256 81 593
3 3
81 81 243
2. Responden 2 (Manajer Pemasaran) : No.
Kriteria
Bobot Harga Plus Laba
1. 2. 3.
Tingkat keuntungan bagi perusahaan Daya beli konsumen Reaksi pesaing Jumlah
Nilai Alternatif Price Skimming Harga Penetrasi
Prestige Pricing
4
Nilai 5
Nilaibobot 625
Nilai 3
Nilaibobot 81
Nilai 4
Nilaibobot 256
Nilai 3
Nilaibobot 81
5 4
5 4
3.125 256 4.006
3 3
81 81 243
4 5
1.024 625 1.905
3 3
81 81 243
Lampiran 6. Lanjutan
3. Responden 3 (Manajer Penjualan) : No.
Kriteria
Bobot Harga Plus Laba
1. 2. 3.
Tingkat keuntungan bagi perusahaan Daya beli konsumen Reaksi pesaing Jumlah
Nilai Alternatif Price Skimming Harga Penetrasi
Prestige Pricing
5
Nilai 5
Nilaibobot 3.125
Nilai 2
Nilaibobot 32
Nilai 5
Nilaibobot 3.125
Nilai 2
Nilaibobot 32
5 5
5 5
3.125 3.125 9.375
2 2
32 32 96
5 5
3.125 3.125 9.375
2 2
32 32 96
4. Responden 4 (Manajer Akunting dan Keuangan) : No.
Kriteria
Bobot Harga Plus Laba
1. 2. 3.
Tingkat keuntungan bagi perusahaan Daya beli konsumen Reaksi pesaing Jumlah
Nilai Alternatif Price Skimming Harga Penetrasi
Prestige Pricing
4
Nilai 4
Nilaibobot 256
Nilai 3
Nilaibobot 81
Nilai 5
Nilaibobot 625
Nilai 3
Nilaibobot 81
4 4
4 4
256 256 768
3 3
81 81 243
5 5
625 625 1.875
3 3
81 81 243
Lampiran 6. Lanjutan
5. Responden 5 (Manajer Pabrik) : No.
Kriteria
Bobot Harga Plus Laba
1.
Tingkat keuntungan bagi perusahaan Daya beli konsumen Reaksi pesaing Jumlah
2. 3.
Nilai Alternatif Price Skimming Harga Penetrasi
Prestige Pricing
3
Nilai 4
Nilaibobot 64
Nilai 3
Nilaibobot 27
Nilai 3
Nilaibobot 81
Nilai 3
Nilaibobot 27
4 5
4 4
256 1.024 1.344
3 3
81 243 351
4 3
256 243 580
3 3
81 243 351
Rekapitulasi Jawaban Responden : No.
Responden Harga Plus Laba
1. 2. 3. 4. 5.
Responden 1 Responden 2 Responden 3 Responden 4 Responden 5 Jumlah
768 4.006 9.375 768 1.344 16.261
Nilai Alternatif (Nilaibobot) Price Skimming Harga Penetrasi 418 243 96 243 351 1.351
593 1.905 9.375 1.875 580 14.328
Prestige Pricing 243 243 96 243 351 1.176
Lampiran 7. Jawaban Kuesioner Strategi Pemasaran : Saluran Distribusi
1. Responden 1 (Direktur Utama) : No.
Kriteria
Alternatif Biaya
1. Milik sendiri 2. Bekerjasama dengan distributor
Nilai 3 5
Bobot Kriteria
Nilai x Bobot 1,50 2,50 0,50
Efektivitas Jangkauan Nilai Nilai x Bobot 3 1,50 5 2,50 0,50
Nilai Alternatif
3,00 5,00
2. Responden 2 (Manajer Pemasaran) : No.
Kriteria
Alternatif Biaya
1. Milik sendiri 2. Bekerjasama dengan distributor
Bobot Kriteria
Nilai 3 4
Nilai x Bobot 1,50 2,00 0,50
Efektivitas Jangkauan Nilai Nilai x Bobot 2 1,00 5 2,50 0,50
Nilai Alternatif
2,50 4,50
Lampiran 7. Lanjutan 3. Responden 3 (Manajer Penjualan) : No.
Kriteria
Alternatif Biaya
1. Milik sendiri 2. Bekerjasama dengan distributor
Nilai 3 4
Bobot Kriteria
Nilai x Bobot 1,50 2,00 0,50
Efektivitas Jangkauan Nilai Nilai x Bobot 3 1,50 5 2,00 0,50
Nilai Alternatif
3,00 4,00
4. Responden 4 (Manajer Akunting dan Keuangan) : No.
Kriteria
Alternatif Biaya
1. Milik sendiri 2. Bekerjasama dengan distributor
Bobot Kriteria
Nilai 4 5
Nilai x Bobot 2,00 2,50 0,50
Efektivitas Jangkauan Nilai Nilai x Bobot 4 2,00 5 2,50 0,50
Nilai Alternatif
4,00 5,00
5. Responden 5 (Manajer Pabrik) : No.
Kriteria
Alternatif Biaya
1. Milik sendiri 2. Bekerjasama dengan distributor
Bobot Kriteria
Nilai 4 5
Nilai x Bobot 2,00 2,50 0,50
Efektivitas Jangkauan Nilai Nilai x Bobot 3 1,50 5 2,50 0,50
Rekapitulasi Jawaban Responden : No.
1. 2. 3. 4. 5.
Responden
Responden 1 Responden 2 Responden 3 Responden 4 Responden 5
Jumlah
Nilai Alternatif (Nilai x Bobot) Milik Sendiri Bekerjasama dengan Distributor 3,00 5,00 2,50 4,50 3,00 4,00 4,00 5,00 3,50 5,00 16,00 23,50
Nilai Alternatif
3,50 5,00
Sesungguhnya setelah kesulitan itu ada kemudahan. Maka apabila kamu telah selesai (dari sesuatu urusan), kerjakanlah dengan sungguh-sungguh (urusan) yang lain, dan hanya kepada Allah-lah hendaknya kamu berharap. (QS. 94 : 6-8)
Persembahan kecilku kepada : Mama
dan
Almarhum
Papa
tercinta, Kakak : Mas Ari dan Teh Ani, Keluarga kecilku : Bunda Rara, Mawla dan Rafif
