Hoezo “nieuwe” Business Models ? ir. Ruud van Vliet, TESO Office Expertise Academisch Genootschap Eindhoven 16-9-2014
Inhoud 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Een van de vele benaderingen van BM’s BM innovation BM canvas met voorbeeld Impact van ICT op BM’s Business Software development Voorbeelden van ICT based BM’s Conclusies
1. Een van de vele BM benaderingen
3 dimensional BM framework (Derek F. Abell*, 1980) 1. Customer Functions (what?) products/services rendered by the company
2. Customer Groups (to whom?) customer groups served by the company
3. Applied Technology & Knowledge (how?) technology used to produce customer functions and serve (the) customer groups * Derek F. Abell is the founding president and Professor Emeritus at the European School of Management and Technology (EMST) in Berlin
SBU = Strategic Business Unit (Abell)
Customer Functions
complex
simple simple
Applied Technology & Knowledge complex
Business model • Is built upon central ideas in business strategy and theoretical traditions. • Focuses on firm’s economic model. • Is built upon the value chain concept. • Extends the notion of value systems, strategic positioning, and competitive advantage. • Is described by resource based theory which relates the firm to a network. • Relates to the strategic network theory and to cooperative strategies. • Involves choices concerning the firm’s boundaries. • Includes the firm’s services/products and activities undertaken to produce them. • Is the firm’s architectural backbone.
Six Conceptual components* 1. 2. 3. 4. 5. 6.
Services and products Market factors Internal capability factors Competitive factors Economic factors Personal/Investor factors
*Peter Lindgren: NEW Global ICT based Business Models, Aalborg 2011
Nine BM building blocks Concerns
Building block
SBU
Conceptual component
Product
Value Proposition
CF
1: products & services
Customer Interface
Target Customer
CG
2. Market factors
Distribution Channel(s)
AT
3. Internal capability factors
Relationship
new 3. Internal capability factors
Value Configuration
AT
Core Competence
new 3. Internal capability factors
Partner Network
new Could be 3.
Financial Aspects
Cost Structure
new 5. Economic factors
Revenue Model
new 5. Economic factors
Strategy Aspects
Strategy Model
new 4. Competetive factors & 6. Personal/Investor factors
Infrastructure Management
3. Internal capability factors
2. BM Innovation • Incremental vs Radical Innovation Market
unknown known
known unknown
Technology
known
unknown
Network
BM van de VOC
Opgericht 1602 en meer dan 100 jaar het grootste handelsbedrijf ter wereld Ondernemend, Onversaagd, Onbarmhartig http://www.wikibusinessmodels.com/node/71
VOC BM canvas
Credo van de Compagnie • • • • • • • •
Uitschakelen complexe dure tussenhandel Krachten bundelen (VOC steden en overheid) Investeren in verkenning en bewapening Concurrenten met geweld uitschakelen Uitschot inhuren voor hongerloon Erbarmelijke arbeidsomstandigheden toestaan Lokale heersers omkopen Risicovol werk delegeren en zelf zoveel mogelijk buiten schot blijven
3. BM canvas met voorbeeld
BM canvas
BM canvas Nespresso
4. Impact van ICT op BM’s
Toen kwam ICT….. 2 belangrijke functies: Datatransport key parameter: bandwidth (GB/s)
Dataverwerking en opslag Processor – key param: verwerkingssnelheid (MIPS) Data Storage- key param: opslagcapaciteit (GB/cm3) Computers met elektronenbuizen, zoals de ENIAC (1945) 19000 buizen, woog 30 ton en dissipeerde 170 kW, had een kloksnelheid van 100 kHz en moest geprogrammeerd worden via een patchboard en schakelaars.
Dataverwerking 1947: Eerste echte reproduceerbare transistor 1958: Eerste Integrated Circuit (IC) 1969: Eerste Programmable Logic Controller 1971: Eerste Microprocessor 1980: Eerste Personal Computer
Moore’s Law
MIPS = Million Instructions Per Second Evolutio of Computer Power Cost
Data opslag 1930: Ponsband voor mechanische rekenmachine 1951: Magnetische tape voor computer 1956: Eerste harde schijf 1967: Eerste floppy disk 1991: Eerste bruikbare SSD 1996: Eerste direct overwrite Magn. Opt. Disc 1997: Eerste rewritable CD 1999: Eerste DVD RAM
Hard drive costs per GB
S(olid)S(tate)D(drive) cost per GB
Internet snelheid (indicatie)
Internetgebruikers
En waar gebruik je dat voor? • • • • • • • • • •
Value Proposition Target Customer Distribution Channel(s) Relationship Value Configuration Core Competence Partner Network Cost Structure Revenue Model Strategy Model
5. Business Software Development
ICT inzet per level • • • •
Strategic level Tactical level Operational level Don’t forget the integration!
Ontwikkeling Business Software op klantspecificatie in hogere programmeertaal 1960
op basis van generiek pakket
COBOL (visual)BASIC JAVA C++
op basis van open source pakket
1992 MS Office Oracle NetSuite SAP* business suite heden *Systems Applications Products
Linux Apache PHP Wordpress Open Office
BM Software Developers van:
naar:
Klanten afhankelijk maken
Klanten self-supporting maken
Vasthouden aan de eigen werkwijze
Meegaan met de wereldwijde trends
Leverancier weet wel watSamen goed is voor zijn klant Leverancier ‘weet wel wat goed is’ voor met de klant ontwikkelen zijn klant Samen met de klant ontwikkelen De klant financieel uitkleden Reële prijsstelling van: Concurrenten aftroeven Samenwerken met partners De klant Product over definancieel schutting smijtenuitkleden en de Beter testen en verantwoordelijkheid klant met de brokken laten zitten nemen, nazorg serieus nemen naar: Telkens van scratch af beginnen Bouwstenen (her)gebruiken, Open Source Lijden aanprijsstellingen zelfoverschatting Realistische toezeggingen doen Reële
Hoe wij dat doen:
TESO Office Expertise
BM canvas Familie, Vrienden Kennissen en (ex) collega’s, Studenten, Universiteiten en Hogescholen Staples (Office Center) Dutch Webhosting Klanten = ambassadeurs
DTP, systeem-ontwerp, webontwerp, trainingen voorbereiden en uitvoeren, instructiemateriaal produceren, research doen, boekhouden, facturen sturen, overleggen, reizen, netwerken
Websites incl. training en adviezen, Tijdschrift incl. redactie, Administratieve ondersteuning (online), Office training incl. helpdesk, ICT projecten en adviezen, waarbij de klant wordt geleerd om de 1e lijns hulp zelf uit te voeren.
Kantoorruimte (aan huis) Kantoorinventaris (PC’s printers, UPS, netwerk, Office sofware, Graphics Design software, Typesetter software) Interneten telefoonaansluiting, kantoor supplies, Open source, bankrekening Loonkosten, Afschrijving op kantoorinventaris, kantoorsupplies, internet- en telefoonkosten, reis- en autokosten, Energiekosten, Werk derden, Contributies en abonnementen,
Eerlijke behandeling en een faire prijs. Openheid en gedetailleerde voortgangsrapportage. Overdraagbaar en goed gedocumenteerd product.
Non-profit organisaties: verenigingen, stichtingen, Beroepsverenigingen in het Onderwijs, belangenverenigingen, universiteiten en hogescholen, overheid
E-mail, telefoon, internet, skype, persoonlijk contact, opleveren gaat online of (bij trainingen) op de werkplek
Lage overhead kosten= concurrerende tarieven, veel en brede ervaring – goede kwaliteit. Klant is bereid om daarvoor te betalen, vaak na slechte ervaringen met andere leverancier. Facturering op basis van offerte. Betaling via bank.
Eigen ICT projecten TESO • • • • • • • •
CCM (Center for Concepts in Mechatronics, Nuenen) - MS Project RaboBank – MS Project en MS Excel VELON (vereniging van Lerarenopleiders Nederland) – MS Access en Webtechnologie TU/e, diverse afdelingen – SharePoint-omgeving e.a. MS-Office applicaties Draka - MS Project LOPON2 Lerarenopleiders Nederlands – Webtechnologie Grondwatercollectief Eindhoven - Webtechnologie KNVG (Koepel van Nederlandse Verenigingen van Gepensioneerden) – Webtechnologie • Fontys – Overschakeling naar MS Office 2010 • Gemeente Den Bosch: Taalprojecten – Documentatie en Presentaties, educatief materiaal, studiedagen organiseren Aanpak: • samen systeem ontwerpen • samen bouwen • gebruikers trainen • helpdesk
6. Voorbeelden van ICT based BM’s
Web Shop • Voordelen: – Geen dure winkels en minder personeel t.o. kosten website en (extra) kosten betalingsverkeer – Beter voorraadbeheer (centraal) – 24/7 in bedrijf – Zoekfaciliteiten en info voor klant – Grensoverschrijdend/globaliserend, dus groeipotentieel
Web Shop • Partners – Vervoersbedrijven, transporteurs – Banken en Internetbetalingsspecialisten – Webdesigners en internetproviders
• Klanten – Business to business (B2B) – Business to consumer (B2C)
Web Shop • Nadelen – Geen direct contact met klant – Risico transportschade – Extra kosten voor verzending (klant of winkelier) – Ruilen en retourneren (soms) lastig af te handelen – Vooraf laten betalen om zelf geen risico te hoeven lopen
Web Shop • Voorbeelden: – Amazon.com – Bol.com – Walmart.com – Wehkamp.nl
Malafide Web Shops • Zien er soms gelikt uit • Incasseren je betaling, maar leveren minder kwaliteit dan ze beloven of helemaal niet • Verdwijnen even snel als ze gekomen zijn Tips: • Koop alleen bij gerenommeerde webshops • Google bij twijfel de naam van de shop
Veilingsites • Faciliteren B2B, B2C, C2C handel • Inkomsten vooral uit B2B en B2C, maar ook uit ‘gewone’ advertising op de website • Grote klanten betalen extra om beter op te vallen • Inkomsten ook uit verhandeling van data om (via cookies) “klantgerichte” pop-up advertenties te mogen plaatsen op de website • C2C is in regel gratis, maar levert daardoor ook veel bezoekers waar adverteerders gek op zijn
Veilingsites • Voorbeelden: – eBay (1995) – Marktplaats.nl – Speurders.nl
Datingsites • Veel kwaliteitsverschil • Inkomsten uit inschrijftarieven en vaak ook advertenties • Meestal gratis inschrijven en na de eerste (online) contacten begint de kassa te rinkelen, pas na betaling heb je een date • Soms ook nep met ‘fake’ contacten • Meestal landelijk
Datingsites • Voorbeelden – – – –
Parship.nl eDarling.nl Lexa.nl Pepper.nl
• Maken miljoenenwinsten, maar willen daar niet voor uitkomen • Spreken ten onrechte van leden (ipv klanten) alsof het een vereniging betreft • Vaak vanuit de uitgeverswereld gestart • Datingfraude was in 2012 de meest gemelde fraude
Social Media (pretsector) • Doel: zoveel mogelijk ‘contacten’ met zoveel mogelijk gegevens verzamelen • Plaats op website ‘verhuren’ aan adverteerders • Interactieve advertenties op basis van user profiles en cookies verkopen • Persoonlijke gegevens verkopen voor direct mail • De inhoud en de diensten voor de user dienen als kraaltjes en spiegeltjes en zo tuint iedereen erin
Classificatie Social Media • collaboratief (bijvoorbeeld, Wikipedia) • blogs en microblogs (bijvoorbeeld Twitter en Tumblr) • content communities (bijvoorbeeld, YouTube en DailyMotion) • social networking sites (bijvoorbeeld Facebook) • professional networking (bijvoorbeeld LinkedIn) • virtual game-worlds (bijv. World of Warcraft) • virtual social worlds (bijv. Second Life)
Hoofddoel van z.g. gratis sites • Zoveel mogelijk bezoekers verzamelen • Big Data genereren en verkopen • Platform voor adverteerders en zoveel mogelijk gerichte advertentieruimte verkopen
Web ondersteund ‘Delen’ • • • •
Lenen en huren Goederen, auto’s, gereedschap, vastgoed In principe C2C Gemodereerd door een site-eigenaar die vergoeding vraagt • Recent voorbeeld: UberPOP (C2C tegenhanger van UberPRO)
Sites (e.d) die beogen iets te delen
Delen is niet nieuw!
• NCB Boerenbond, Opgericht op 17-8-1896 met als doel: – ‘pool’ van oogstmachines en andere agrarische productiemiddelen – melkfabrieken (Campina) – vleesindustrie (NCB) – mengvoederbedrijf (Cehave) – verstrekken van leningen uit gemeenschappelijk kapitaal (boerenleenbank)
Witte-fietsenplan 1965
Witkar 1968
UberPOP (auto ‘delen’) • Opgezet vanuit (valse) idealen over milieu, duurzaamheid en gemeenschapszin • Uitknijpen van de ‘verhuurder’ voor relatief eenvoudige en goedkope diensten • Suggereert vriendschap tussen chauffeur en klant • Interesseert zich verder niet voor de juridische gevolgen bij ellende tussen klanten onderling
Delen in je buurt
PeerBy.nl • Eigenaar: Daan Weddepohl • Werkt in verschillende regio’s • Inkomsten uit – provisie-ontvangsten van de verkoopbranche – advertenties
• Klanten zelf verantwoordelijk voor hun eventuele onderlinge geschillen • Hoe (in welke staat) krijg je je kostbare gereedschap terug?
Terug naar de ‘nieuwe’ business models • Prof. dr. Jan Jonker, hoogleraar Duurzaam Ondernemen • Nijmegen School of Management van de Radboud Universiteit Nijmegen.
7 kenmerken van het NBM van prof. Jan Jonker 1. 2.
3. 4. 5. 6. 7.
Coöperatief samenwerken centraal. Verbinden heeft grote waarde – sociaal en economisch. Creëer meervoudige waarde(n): evenwicht in aandacht voor natuur, zorg, geld enz.. Geld niet enige ‘ruilmiddel’, maar ook tijd, energie of zorg kunnen verdiend, ingezet of worden uitgewisseld. Winst (meerwaarde) delen met deelnemers. Economie ook op basis van toekomstige behoeften. Tijd overbruggen met tegoedboekjes voor bijvoorbeeld energie, voor warmte, voor groente of voor zorg. Meer nadruk op betalen voor gebruik, niet voor bezit. Commitment belangrijk: verdien nu de zorg die je pas over tien jaar nodig hebt. Euro’s zijn niet altijd meer nodig als ruilmiddel. Er kan ook gewerkt worden met alternatief ‘geld’, zoals tijd of punten.
7. Conclusies • Een goed opgezet BM is de ‘fingerprint’ van een bedrijf • ICT heeft mogelijk gemaakt dat bedrijven echt innoveren (in 3 richtingen van de SBU) • Zogenaamde Nieuwe Business Models blijken al veel eerder te zijn bedacht, als je maar ver genoeg terugkijkt. • Filantropen bestaan niet in de zakenwereld
Vragen?
Value Proposition Gives an overall view of a company’s bundle of products and services and their supposed or estimated value for the target customers.
Target Customers Describes the the segments of customers a company wants to offer value to, including expected numbers and potential.
Distribution Channel(s) Describes the company’s various means of getting in touch with its customers and delivering services/goods.
Relationship Describes the kind of links a company establishes between itself and its different customer segments.
Value Configuration Describes the arrangement of activities and resources to achieve the proposed added value.
Core Competence Outlines the competences necessary to execute the company’s business model.
Partner Network Portrays the network of cooperative agreements with other (supporting) companies necessary to efficiently offer and commercialize value. c
Cost Structure Sums up the monetary consequences of the means employed in the business model.
Revenue Model Describes the way a company makes money through a variety of revenue flows.
Strategy Aspects Places the company in its environment of competitors and market(s) and all other influences involved. This will help to make adequate management decisions.
Strategical level • Top management support • Data refinement systems (extract relevant management figures) • Surveillance & Leadership systems (help to understand figures and to ease decision making) Note: for what it is worth! e-Development here is in it’s infancy
Tactical level • Administrative systems • Communication systems • Knowledge based systems Many providers, many methods
Operational level • • • • • • •
Sometimes depending on the kind of trade Can often be handled by standard software Engineering software Accounting software Web based ordering and paying software Internal communication (groupware) External communication (website)
Compatibility between levels up stream
down stream
compiled reports
assignments
Strategical level Tactical level
detailed reports
detailed assignments
Operational level
