Hoe houd ik mijn vertegenwoordigers aan het werk S@les in de Bouw-Dag 1 oktober 2012
• Krachtenbundeling drie complementaire bedrijven
2
Voorstellen
Han Beuink Organisatie-en automatiseringsadviseur
Doel van de workshop
• Interactie op basis van wederzijdse: o Praktijkervaring o vragen
Hoe houd ik mijn vertegenwoordigers aan het werk Verder toegespitst:
I.
Wat is de veranderende rol en betekenis van persoonlijke verkoop voor de groothandel in het kader van S@les en vergaande elektronische communicatie met klanten/bouwbedrijven.
II. Wat betekent dit voor de vertegenwoordiger en zijn verkooptaken?
Strategische speelveld vraagstelling
Passendheidscheck
Visie en missieontwikkeling Bepalen beleid Mogelijkheden en keuze Uitvoering van plan Haalbaarheidscheck
Visie- en missieontwikkeling
• Welke relevante ontwikkelingen zijn er o Digitaal samenwerken in de bouwkolom wordt een steeds dominantere strategie o Productinformatie is volledig, juist en snel digitaal beschikbaar o I.p.v. periodiek contact, continue digitaal contact o Gebruik van mobiele toepassingen en app’s, op de bouwplaats wordt steeds meer digitaal samengewerkt o …………….
Bepalen beleid
• Wat verwachten bouwbedrijven
• Welke beperkingen kent de groothandel • Sterke en zwakte punten vertegenwoordigers
Wat verwachten bouwbedrijven • Signalen uit de markt van de groothandel o Klanten vragen aan vertegenwoordigers of S@les ook interessant voor ze is o vertegenwoordigers vervullen een belangrijke functie bij het stimuleren van het gebruik van elektronische berichtenverkeer met klanten, maar pakken deze functie niet of nauwelijks op o …………..
Welke beperkingen kent de groothandel • Signalen uit de markt over vertegenwoordiger: o Weet onvoldoende wat S@les inhoudt (ondanks – veelvuldige–interne communicatie) o Hoort negatieve geluiden over de invoering van S@les in de praktijk, kan deze niet beoordelen laat staan pareren o Weet niet goed wat de voordelen zijn voor het eigen bedrijf en/of zijn klant o Weet niet hoe hij een gesprek hierover aanpakt en waar hij het weer los moet laten c.q. doorverwijzen o Is bang bij vragen niet de juiste antwoorden te kennen en daarmee de relatie te schaden
Welke beperkingen kent de groothandel • Signalen uit de markt over vertegenwoordiger o Heeft wisselend met S@les te maken, dit is onvoldoende om de kennis actueel en paraat te houden o Beschikt niet over praktische informatie of tools waarop hij bij vragen kan terugvallen of snel inzicht kan geven in de mogelijkheden en/of voordelen voor zijn klant o Overziet niet de consequenties van invoering voor de eigen functie (onbekendheid met de verandering) o Ervaart in de praktijk weinig prikkels / beloning in zijn rol als ambassadeur voor S@les, maar ziet wel risico’s o ………
Sterke en zwakke punten vertegenwoordigers Sterke punten/kansen
Zwakte punten/bedreigingen
Persoonlijke verkoop is een effectieve vorm van contact
Verkoop is verreweg de duurste vorm van contact
Persoonlijkheid van verkoper vormt een aanvullend onderscheid vermogen op de product- en ondernemingspresentatie
Analyseren van klantbehoeften en de inzet van zakelijke argumenten worden ten gunste van de ‘persoonlijkheid’ verwaarloosd.
Beperkte actieve verkooptijd (+/- 20%). Indien gericht op strategische belangrijke klantgroepen kunnen enorme resultaten worden geboekt.
Aansturing verkoop meestal gericht op korte termijn targets, terwijl juist bij opbouwen van nieuwe S@les diensten een langere termijn verlangt (Sales Lead Time)
Afkeer van analyses, planning en papierwerk
Mogelijkheden en Keuze • Veranderende rol en taken o Van dagelijks persoonlijk contact over producten en bestellingen naar gericht beantwoorden van specialistische vragen o Adviseur: differentiëren op basis van diensten, klanten helpen efficiënter te werken o Informatiemanager: o.b.v. digitaal zoekgedrag signaleren van (latente)behoefte van klanten o …. o Keuze o.b.v. passendheid en haalbaarheid
Uitvoering van Plan
•
Welke competenties hebben vertegenwoordigers nodig om de gekozen initiatieven waar te maken o Persoonlijke transitie: weten, kunnen en willen o Traditionele opleiding voor basis kennis o Speciale workshops gericht op: Businesscase eigenbedrijf/groothandel en van bouwbedrijf Toetsing voordelen en haalbaarheid voor strategische belangrijke klanten uitwerken concrete stappenplan en overdracht binnen organisatie
o Ontwikkelen en inzetten van ondersteunend materiaal o ……………
Onze Visie • Ketendigitalisering en ketenintegratie hebben het verkoop vak definitief veranderd. • In de 'nieuwe wereld' volstaat verkopen vanuit het buikgevoel niet langer. De spontane verkoper is zonder dat hij het beseft - kansloos tegen de strategische verkoper en hij heeft het niet eens in de gaten. • Een succesvolle vertegenwoordiger in 2017 dient een strategische verkoper te zijn
Bedankt voor uw inbreng en succes bij het realiseren van uw visie!
16
