Hoe haal ik het maximum uit mijn relatie met de bank?
1
Veel ondernemingen zijn in meer of mindere mate afhankelijk van banken voor de uitoefening van hun bedrijf. Deze afhankelijkheid kan tot uitdrukking komen in bijvoorbeeld de volgende situaties:
Financiering van werkkapitaal zoals debiteuren en voorraden Financiering van investeringen in vaste activa zoals gebouwen, machines, inventaris, etc. Financiering van overnames Financiering van specifieke projecten Afdekken van rente- en/of valutarisico’s Het geven van bankgaranties Cash management en treasury, zowel nationaal als internationaal
Regels en risico Bij de uitoefening van hun bancaire functie spelen voor de bank vele factoren die voor hen van eminent belang zijn, maar waarvan u als klant niet veel merkt of die door uw bril gezien “bijzaak” zijn. Ik doel hier op allerlei compliance en financiële voorschriften zoals onder andere de Wet ter voorkoming van witwassen en financieren van terrorisme, de wet oneerlijke handelspraktijken, Basel III en meer van dergelijke zaken. 2
Voor banken is het essentieel dat zij hun dossiers in dit opzicht op orde hebben, omdat DNB hier toezicht op uitoefent. In de contacten die u met uw bankier hebt, kan het wel eens zinvol zijn om hiernaar te informeren. Uw bankier constateert dan dat u wilt proberen hiervoor begrip te kweken wat uw relatie met uw bankier in de intermenselijke sfeer gunstig kan beïnvloeden. Veel bankiers hebben namelijk het gevoel dat ze u als ondernemer hiermee tot last zijn wat door uw bril gezien vaak ook zo is. Daarnaast geeft het u de mogelijkheid om inzicht te krijgen in hoe de bank uw onderneming ziet in termen van risico. Op een aantal van deze factoren, zoals uw branche, kunt u geen invloed uitoefenen omdat dit centraal door de banken wordt gewaardeerd als hoog, middel of laag risico. Echter, als u weet wat de determinanten zijn van het door de bank gepercipieerde risicoprofiel van uw onderneming waarop u wèl invloed kunt uitoefenen, weet u aan welke knoppen u kunt draaien om dit gepercipieerde risicoprofiel te mitigeren. Dit kan uw rentelasten gunstig beïnvloeden.
Bent u “in control”……volgens uw bank? Banken kijken, zoals hiervoor aangegeven, bij de diensten die ze u verlenen niet alleen naar bancair technische zaken zoals dekking, onderpand, borgstellingen, financiële ratio’s en dergelijke, maar ook naar de branche waarin u werkzaam bent, kwaliteit van het algemeen en financieel management en de informatie die u hen aanlevert, ofwel naar risico indicatoren. De wijze waarop u met uw bank omgaat, kan belangrijk zijn. 3
Zeker wanneer we, zoals nu, in een economische downturn zitten en de banken toch al de naam hebben dat “ze niets meer doen voor de ondernemer en disproportioneel hoge rentes in rekening brengen”. Een bank voelt zich doorgaans comfortabel als ze weten dat het algemeen en financieel management “in control” is. Zeker als u dit combineert met een proactieve houding. Een dergelijke proactieve houding kunt u zelf vorm geven. Zorg ervoor dat niet de bank u belt om de maand- of kwartaalcijfers te bespreken, maar maak deze cijfers snel en betrouwbaar zelf en nodig hen dan uit om dit toe te lichten. Snel betrouwbare informatie over het wel en wee van uw onderneming aan kunnen leveren is voor de banken essentieel. U kunt dit doen zonder dat u het gevoel hoeft te hebben dat u “te veel” vertelt.
De strategie van de bank kan van belang zijn voor uw keuzes Het kan voor u van belang zijn om te weten wat de strategie van uw bank is. Stel dat uw bank op een bepaald moment, bijvoorbeeld vanwege haar eigen balansmanagement, liever “kort” geld beschikbaar stelt dan “lang” geld. Stel eveneens dat u op dat moment een investering in een nieuwe fabriek overweegt en daarvoor een hypothecaire lening nodig heeft met een looptijd van 30 jaar. 4
De kans dat uw bank uw verzoek dan zal honoreren, zal mogelijk klein zijn. U dient dan op zoek te gaan naar alternatieven. Door in contact te blijven met uw bank en met hen te spreken over wat er allemaal speelt bij de bank kunt u zich hiervan een beeld vormen. U kunt dan zelf afwegen of u uw eigen bank moet benaderen met uw vraag of dat het wellicht beter is voor u om een andere financier te benaderen. Let wel, het zaken doen met meer dan één bank kan soms verstandiger zijn dan alles bij uw huisbank onder te brengen. Zowel voor u als voor uw bank. Een ander voordeel voor u om te weten welke strategie uw bank op enig moment heeft, is dat u kunt anticiperen op bepaalde vragen en deze vragen dus voor kunt zijn. Als een bank op enig moment liever “lang” geld beschikbaar stelt dan “kort” geld en uw werkkapitaalbehoefte loopt op dan kunt u verwachten dat de bank niet genegen zal zijn uw kredietlimiet in rekening courant te verhogen. Zelfs niet als uw onderneming op dat moment een flinke en gezonde groei beleeft en eenvoudigweg een gezonde verhoging van de limiet kan dragen.
De strategische financiële agenda In het voorgaande heb ik getracht een beeld te schetsen van zaken die voor u van belang kunnen zijn in de relatie met uw bank. U als ondernemer kunt veel invloed uitoefenen op de continuïteit van uw ondernemingsfinanciering en de bijbehorende rentelasten. Veel ondernemers zien hun bank als een leverancier. Niet van goederen of diensten maar van een fungibel goed: geld. 5
Echter, deze ondernemers doen niet alleen de bank daar te kort mee maar vooral zichzelf. Door meer strategisch te kijken naar de relatie tussen uw onderneming en de bank kunt u veel verdienen. Niet zozeer in termen van kostenverlaging maar meer in termen van het veilig stellen van de continuïteit van uw onderneming, de groei en de en financierbaarheid daarvan. Het is daarom dat het voor u belangrijk is om een goede strategische Finance agenda te hebben en deze vervolgens zorgvuldig en proactief te beheren. Als u in uw interactie met uw bank laat merken dat u hen begrijpt, u “in control” bent en graag zorgvuldig uw relatie met de bank wilt beheren, zullen ze wellicht eerder bereid en in staat zijn om uw belangen te dienen. En dat is wat voor u telt! “If it looks like a bank and it sounds like a bank it probably is a bank! “
6
