Het vuurtje der ijdelheden wordt flink opgeport

Consultants en hun statussymbolen

Het vuurtje der ijdelheden wordt flink opgeport

Een beetje professional moet zich wat verbeelden, wil hij een klant het hof maken. Een Volvo S80, een skybox en een zelfgeschreven boekje helpen hem daarbij. ‘Vormgeving is heel belangrijk als je lucht verkoopt.’ Maar wanneer worden ijdelheden destructief?

8

Management en Consulting nr. 1. 2005

tekst Jeroen Siebelink fotografie Ton van Til

Een nóg dikkere Saab. Nóg eens een boekje over je fantasti-

getikt.’ Stevens vindt dat een zinvolle vorm van ijdelheid.

sche succesformule. Die pretentieuze opdracht op boar-

‘Zo liet hij zijn klanten zien dat McKinsey tot de elite

droomniveau? Op de website ermee. Statussymbolen van

behoort, én dat hij een goede koopman was.’

stoffelijke of onstoffelijke van aard - de zucht ernaar van de

In subtiele pronkzucht blinkt McKinsey & Co sowieso

consultant is een diepe. Hij moet zich tenslotte tónen. Zijn

uit, vindt Stevens. ‘Dat merk je aan hun gehele presentatie.

voortbestaan is toch al zo afhankelijk van de mening van

Huisstijl, briefpapier, entree: ze beseffen dat vormgeving

anderen. ‘Hij is een eenzaam, maar zichtbaar mens’, zegt

heel belangrijk is als je lucht verkoopt. Dat is met flesjes

Marc Buelens, hoogleraar Industriële Psychologie aan de

parfum toch net zo? Een Arthur D. Little voel dat minder

Universiteit van Gent. ‘Hij ontkomt er niet aan zich te profi-

goed aan. Die hebben minder smoel. Zo bleven zij hun pre-

leren om klanten te trekken.’

sentaties in onze boardroom lange tijd in zwart wit houden,

Hét statussymbool van de urenschrijver? ‘Zijn dagtarief natuurlijk’, zegt Bas van der Velde, directeur van

terwijl anderen al met de prachtigste kleurensheets werkten.’

Rijnconsult. ‘En dat dan hardop roepen. De partners van McKinsey en die van Boer & Croon hoeven dat niet, ieder-

Zinvol

een wéét dat ze 2500 euro per dag vragen. Maar ik ken

IJdelheden kunnen heel zinvol zijn. Een professional moet

directeuren die het wel eens laten vallen. Onder collega’s,

zich nu eenmaal wat verbeelden, wil hij een klant het hof

maar ook naar klanten toe. Ter positionering. Ik hoorde eens

maken. ‘Die verwacht zelfverzekerdheid, omdat hij zelf

iemand zeggen: Ik wil minder hard werken maar evenveel

uitermate onzeker is over een onderwerp’, zegt Van der

verdienen, wat nu? Verdubbel ik toch mijn tarief? Dat werd

Velde. ‘Maar de grens met zelfingenomenheid is flinterdun.

4000 euro per dag.’

Ik hield eens een presentatie voor de directie van een uit-

Er is altijd wel iemand die een slaatje weet te slaan uit

zendbureau. Met gelikte Powerpoint-plaatjes schetste ik hoe

zulke pronkzucht, vervolgt hij. ‘Zo is er de Quote

onnodig ingewikkeld zij het factureringsproces hadden inge-

Professionals Strategy & HRM gids. Een briljante kopie van

richt. De doorlooptijd van het plaatsen van een medewerker

Het Wereldtijdschrift van Willem Elsschot. Zelfs de tarieven

tot aan het versturen van de factuur was maar liefst drie

staan erbij, vrijwillig aangeleverd door de dames en heren

maanden. Toen ik klaar was, viel er een pijnlijke stilte. Ik

professionals zelf. Ik sta er ook in, ja. Braaf vulde ik mijn

dacht dat ze het niet begrepen, dus ik bladerde terug en

tekstje in - in ruil kreeg ik geen presentie-exemplaar. De

legde het nog een keer uit. Net op tijd realiseerde ik me dat

bedoeling is tenslotte dat je er zelf een aanschaft á zestig

ik aan het drammen was, dat het tijd was te luisteren. Ik kon

euro. Laatst zag ik dat een collega in zijn CV trots vermeldt

mijn ego net indammen.’

dat hij in dat gidsje staat! Ik kon mijn lachen niet inhouden.’ Met een mooie auto is de trots van de professional min-

Buelens betwijfelt of Van der Velde te ver is gegaan: ‘De klant een veilig gevoel geven, doe je in de fase van pro-

der snel bevredigd. ‘Bij Rijnconsult is het autoleasecontract

bleemanalyse. Goed luisteren, niet te veel tegenspreken.

waarschijnlijk één van de beste arbeidsvoorwaarden van

Maar als je ze de oplossing aanreikt, moet je er staan. Goede

alle bureaus die zijn aangesloten bij de ROA. Een senior

ijdelheid is: uitstralen dat je iets uitzonderlijk goed wilt

rijdt bij ons in een Saab, een partner in een Volvo V70. Maar

doen. Dat je, ondanks de bedenkingen van de klant, tóch

als blijkt dat men eerst nog twee maandjes in een reserveau-

wilt bewijzen dat het kan. Want uiteindelijk sta je daar

to moet rijden, verzint men smoesjes. Hebben ze een specia-

alleen. Als de klant wil, peuzelt hij je op. Dan heb je alleen

le stoel nodig. Steeds opnieuw moet daarover worden

je ego nog om je aan vast te klampen.’

onderhandeld, vrijwel elke consultant doet er moeilijk over. Ik heb nog een tijdje in een Zafira gereden om het goede

Destructief

voorbeeld te geven.’

Het luistert nauw, willen de sprekers maar zeggen. Enerzijds kan een beetje zelfliefde bijzonder productief zijn.

Kunst

Anderzijds, voorbij een onzichtbare grens, wordt narcisme

Statussymbolen, de mogelijkheden zijn eindeloos. ‘Max

destructief. ‘Dan komt het niet meer voort uit overleven,

Geldens, de voormalige topman van McKinsey & Co Europe,

maar uit een najagen naar iets als global presence, of het

troonde je altijd even langs de kunstaanwinsten die daar aan

protserige verlangen persoonlijk door de president in zijn

de muur hingen’, herinnert hoogleraar Frans Stevens zich.

boardroom te worden ontboden’, zegt Van der Velde. ‘Dan

De voormalig directeur van het INK haalde als bestuurslid

verliest men de bottom line uit het oog. Rijnconsult schreef

Management Development bij Philips ooit adviseurs als C.K.

op een gegeven moment in haar brochures dat haar strategie

Prahalad binnen. Regelmatig kwam hij over de vloer bij

was ‘sterk worden in Noordwest Europa’. Om de daad bij

grote adviesbureaus. ‘Geldens vermeldde dan genoeglijk

het woord te voegen, openden we een kantoor in Düsseldorf.

welke briljantjes hij nu weer voor een prikkie op de kop had

Dat leverde geen klant op, maar we konden wel melden dat

Management en Consulting nr. 1. 2005

9

‘De grens met zelfingenomenheid is flinterdun’ Bas van der Velde

we nu alles van Randstad tot Ruhrgebied bestreken.’ Kwantiteit boven kwaliteit stellen, hij ziet het ook bij

wiens plicht het is nederig te blijven. Is lastig hoor. Maar áls je dat kan, is je beloning groot. Een zelfstandige strategiead-

anderen. ‘Voor veel partners van bureaus geldt: hoe meer

viseur die ik ken, schreef alle speeches van Cees van der

fte’s, hoe beter. Op een vergadering van de ROA boden laatst

Hoeven. Tot op de dag van vandaag begrijpt die man dat hij

IBM en Capgemini tegen elkaar op wie het hoogste aantal

nooit mag openbaren dat hij dat deed. Hij hield er een groot

adviseurs in dienst heeft. Ondertussen noteerde de zeer

schip aan over, een vijftigvoeter in het IJsselmeer.’

geïnteresseerde secretaris van de ROA die getallen. De ledencontributie is namelijk naar rato van het aantal fte’s.’

Eenzaam Wat Stevens in navolging van Buelens wil zeggen: de con-

Voetbal

sultant is eenzaam, maar de opdrachtgever is dat ook.

Dikdoenerij gaat vaak vergezeld met materiële statussymbo-

‘Zolang beiden daarvan op aan kunnen, blijven ze bij elkaar.

len als zware diners en de onvermijdelijke skybox. ‘Wij

Zo zoekt de president adviseurs om zich heen waarvan hij

namen er ooit ook een, in het Arnhemse Gelredome’, herin-

zeker weet dat ze hem in the end niet een mes tussen de rib-

nert Van der Velde zich. ‘Terwijl bijna niemand van ons van

ben steken. Dat zijn geen jaknikkers. Dat zijn koorddansers.’

voetbal hield.’ Stevens wijst dat soort kapsones niet bij voor-

Die ‘voor alles kritisch op zichzelf zijn en zich kwetsbaar

baat af. ‘Je hóeft niet altijd maat te houden. Met de ene klant

durven opstellen’, vult Van der Velde de goede eigenschap-

kan je wel naar Yab Yum, met de andere niet. Het gaat alle-

pen van professionals aan, die hen moeten behoeden voor

maal om mensenkennis. Helaas hebben veel consultants die

contraproductieve ijdelheid. ‘Dat is lastig voor ze, want het

niet. Wat ze bovenal moeten beseffen, is dat ze soms vrese-

zijn senioren, autonoom werkende professionals. Maar ze

lijk dicht op de huid van de opdrachtgever zitten, dat ze zijn

moeten. Ze leveren iets waarvan de kwaliteit door de klant

doorgedrongen tot in het hart van diens unieke kennis: hoe

moeilijk is te doorgronden.’

run je deze business? Consultants zijn legitieme betweters

10

Management en Consulting nr. 1. 2005

Want ‘nee’ zeggen tegen een idee van een groot ego is

Goddelijke adviseurs Zoals Charles Handy dat deed met topmannen in zijn boek

men.’ Twynstra Gudde kan hij niet in een hokje stoppen. ‘Dat is

Managers & Goden, zijn ook Nederlandse adviseurs te spiegelen

een verzamelhuis, zonder eigen stijl. Daar hangt het van de part-

aan de oude goden op de Olympus.

ner af: Zeus, Apollo of Dionysus.’

Zeus. De Oppergod. De snelle regelaar die aan dikke rappor-

Athena. Godin van de wijsheid, beschermer van de

ten geen boodschap heeft, overal vriendjes heeft en vertrouwt

ambachtsman. Alleen expertise erkent ze als basis van macht en

op zijn intuïtie. IJdelheden in Zeus-bureaus ontleen je aan je sta-

ijdelheden. ‘Veel bureaus willen graag Athena zijn’, zegt Van der

tus in de club. ‘McKinsey & Co en Boston Consulting Group’,

Velde. ‘Wij ook: de menselijke maat, kennis, degelijkheid.’ Peters

concludeert Frans Stevens. ‘Ze pronken graag met hun klanten,

herkent de vrouwenbureaus erin. ‘Netwerkimpuls is zo’n bureau.

de groten der aarde… wij doen AT&T. Bureaus verbonden aan de

Helaas geven klanten niet om kennis. Op een lezing van de Ooa

ROA wijzen zulk name dropping juist af als onbehoorlijk.’ Peters:

werden vijf multinationale klanten gevraagd waarom ze een

‘Boer & Croon. Alleen de interimpoot dan. Daar werken veel

adviesbureau inhuurden. Ze antwoordden: vanwege de relatieve

mannen die het moeten hebben van hun oude naam en net-

onafhankelijkheid, vanwege zelf geen tijd, vanwege de andere

werk.’ Van der Velde: ‘Andersson Elffers Felix en De Galan &

blik. Geen één noemde het verwerven van kennis.’

Voigt.’ Apollo. God van de Orde. Niet de persoonlijkheid van de

Dionysus. De wijngod, held van kunstenaars en professionals. Dionysische bureaus zijn losse verbanden van individuen

adviseur staat voorop, maar de regels en methodes van het huis.

die moeilijk in een hokje te persen zijn. ‘Het voormalige BSO, het

IJdelheden ontleen je aan functies en taken. ‘Eigenlijk alle grote,

huidige Pentascope, The Vision Web, & Samhoud, Van de Bunt’,

bureaucratische bureaus: Atos KPMG, Cap Gemini, Getronics,

zegt Van der Velde. ‘Overmars’, zegt Peters. ‘Bain & Co’, zegt

Ordina’, vindt Van der Velde. Peters: ‘McKinsey & Co is juist

Stevens. ‘Een soort bedrijfsnar, die het standaard anders dan

typisch Apollo. Er loopt dan wel een Bekende Nederlander als

anders doet.’

Pieter Winsemius rond, maar verder zitten daar louter gezichtslo-

Muze. De vleier, de pleaser. In te huren als uitvoerder van

ze mensen, uitvoerders die vasthouden aan hun standaardtech-

reeds vaststaande plannen. ‘Rijnconsult’, plaagt Stevens. ‘We zijn

nieken.’ Stevens: ‘Accenture is een gevallen Apollo. Het bleke

het allemaal op zijn tijd’, zegt Van der Velde. ‘Als je klant een

Arthur D. Little en Berenschot kun je er ook toe rekenen - de jeu

powerplayer is, ontkom je er niet aan. Een adviseur ís ook een

is er een beetje af. En die kleine mennekes, van Atos KPMG tot

hoer natuurlijk. En ik een pooier.’ Peters: ‘Pentascope zegt letter-

Deloitte, dat zijn kruisingen van Apollo met Mercurius. Allemaal

lijk in haar brochures: Implementeren is ons vak. Dan is zij een

kregen ze een tik mee van de accountants waaruit ze voortkwa-

Muze; ze implementeert vaststaande plannen.’

‘nee’ zeggen tégen dat ego, weet Buelens. ‘Een klant durft

Moret Ernst & Young, totdat het bedrijf werd overgenomen

dat niet, als een zware senior tegenover hem zit waarvan hij

door Capgemini. ‘Al die adviseurs die zijn overgenomen

weet dat hij commissariaten heeft en colleges geeft. Veel

door ICT bedrijven - ook Atos KPMG en Ordina - hebben

consultants krijgen nauwelijks tegenspraak. Daarom gingen

helemaal geen tijd meer voor ijdelheden. Opdrachten wor-

honderden klanten scheep met Gary Hamel en zijn volgelin-

den er binnen gehaald door de afdeling Verkoop, waarna zij

gen om studie te doen naar kernbekwaamheden, terwijl al

het afgesproken standaardmodel of outsourcingstraject

lang vaststond dat die inzichten niets opleveren.’

mogen invoeren. Als ze de productienorm niet halen, vlie-

Voorkomt tegenspraak, die typisch Hollandse eigenschap, dit soort destructieve ijdelheden? Buelens: ‘Over de Hollandse mythe van overleg en tegenspraak ben ik de laat-

gen ze eruit. Contact met de opdrachtgever is er nauwelijks nog, alles loopt via Inkoop.’ Tijd om een leuk idee te ventileren, hebben de ‘weggooi-

ste tijd wat achterdochtig geworden. Jullie willen wel hardop

consultants’ in zijn ogen niet meer. ‘In vaktijdschriften en

je mening geven, maar niet worden tegengesproken.’ Is dat in

op lezingen lees en hoor ik niets meer van ze. Adviseurs zijn

Vlaanderen anders? ‘Kent Nederland de hoogste dichtheid

de loodgieters van de kenniseconomie geworden. Het enige

aan consultants - wij de laagste. Managers hier voelen arg-

dat ze nog doen, is gestandaardiseerde kennis bij klanten

waan tegen elk moeilijk woord, lezen nimmer een manage-

naar binnenwerken.’ Stevens vult aan: ‘ICT-boeren werven

mentboek. Ze willen alles oplossen met boerenverstand.’

jonge adviseurs zelfs op kuddegeest. Ze willen alleen nog mensen met teamgeest, die elke ochtend bereid zijn in te

Loodgieters

pluggen in anonieme roltafels. Ruimte voor individuele

Jaap Peters, partner van Overmars Organisatie Adviseurs en

expressie naar de klant toe, laat staan ijdelheden, is er niet

schrijver van het net verschenen De Intensieve

meer bij. Maar ijdelheden tussen collega’s onderling zijn er

Menshouderij, gelooft niets van het bestaan van dit soort

niet minder op geworden.’ Kleine bureaus en eenpitters heb-

ijdelheden. Althans, niet onder de grote, geïntegreerde

ben volgens Peters weer wél de tijd, maar niet het geld om

adviesbureaus. Hij was tien jaar werkzaam als adviseur bij

zich met ijdelheden onledig te houden. ‘Ze komen met

Management en Consulting nr. 1. 2005

11

‘Consultants zijn legitieme betweters wiens plicht het is nederig te blijven’ Frans Stevens

Hoe voorkomt een adviseur narcisme? - Met intervisie. ‘Bespreek na een opdracht met een buitenstaander - geen collega - hoe het anders had gekund, zegt Bas van der Velde van Rijnconsult. ‘Stel zo je bureaumethoden ter discussie.’ De prestigerol van modellen is volgens hem sowieso

debiteurenproces, want die afdeling was geheel fictief. Mijn collega wilde doorgaan. Niet omdat het nut had, maar omdat hij vastzat in zijn eigen referentiekader. Hij dramde door.’ - Met op je bek gaan. ‘Vroeger was het chique om adviseurs in te

uitgespeeld. ‘Klanten willen geen Six Sigma, Balanced

huren, nu om ze te pesten’, zegt Van der Velde. ‘Met tenders, of

Scorecard of ABC meer, maar concrete efficiencyverbetering.

met het verzoek of je tijdens kerst even iets kunt uitwerken. Ze

Bureaus zeggen dus in koor: we geloven niet meer in één

demonstreren hun kopersmacht. Ze stellen je vakkennis ter dis-

waarheid. Zo bezit Rijnconsult nog maar één licentie van een

cussie. Ik lichtte eens de bedrijfsvoering door van een ingeni-

goeroe: Ned Hermann. Alleen ICT-bedrijven houden nog vast

eursbureau en adviseerde de facturering drastisch te versnellen.

aan modellen.’

Na drie maanden belde de directeur op en vroeg waar de fac-

- Met lijnervaring. ‘Het is goed om de hectiek van de manager te

tuur bleef. Dat was meer dan een speldenprik. Op je bek gaan is

hebben meegemaakt’, vindt Van der Velde. ‘Sinds ik aan de

heel goed. Als de klant jou tot de orde roept of weigert de fac-

andere kant heb gestaan, ben ik milder geworden in mijn advi-

tuur te betalen, sta je weer met beide benen op de grond.’

sering.’ - Met minder intellectualisme. ‘Vooral in de maakindustrie en

- Met slimme klanten. ‘Driekwart van het management van de Rabobank heeft MBA gedaan’, weet Van der Velde. ‘Ze hebben

helemaal bij het MKB bestaat grote argwaan tegen academi-

meer managementboeken gelezen dan ik. Steeds meer oud-

sche prietpraat’, ervoer Van der Velde. ‘Ze kopen er niks voor.

adviseurs zitten nu op hoge lijnfuncties. Ze weten precies waar

Andere klanten, zoals gemeentes, willen het nog wel graag.

ik mee bezig ben. Een goede adviseur worstelt met de vraag:

Zo’n gemeentesecretaris vindt het heerlijk om met jou armpje

ben ik adviseur of manager? Kan ik het wel beter dan mijn

te drukken.’ - Met minder perfectionisme. ‘Ga niet altijd voor de perfecte

klant?’ - Met je levenspartner. ‘Als niets hiervan helpt, is er nog altijd je

oplossing’, zegt Van der Velde. ‘Met een collega lichtte ik eens

kritische vrouw’, zegt Stevens. ‘Die vertelt jou dat je een opge-

de processen door van een sociale dienst. Ik haakte af bij het

blazen kikker bent geworden.’

12

Management en Consulting nr. 1. 2005

moeite aan een inkomen van zestigduizend euro per jaar. Ik

kwestie van generatie. Jonge mensen hebben nog de Sturm

zie ze rijden in acht jaar oude auto’s. Hen kan je trouwens

und Drang om zich zo te manifesteren. Maar adviseurs van

nauwelijks nog adviseur noemen. Ze zijn detacheerder

een jaar of vijftig zijn op. Die moeten het qua pronken meer

geworden. Noodgedwongen door de kopersmarkt parkeren

hebben van relaties, clubs en voorzitterschappen.’

ze zich een half jaar voor een ramsjtarief.’

Of zou werkelijk sprake zijn van een langzame, maar zekere vernieuwing van statussymboliek? Neem het symbool van

Brutaal

de advertentie. ‘Bureaus als JBR en K+V adverteren nog

Rijnconsult, een middelgroot adviesbureau, heeft binnen

altijd in het pretentieuze NRC Handelsblad’, ziet Van der

ICT-bedrijf Ordina een zekere zelfstandigheid bevochten en

Velde. ‘Berenschot plaatst zelfs enorme wervingsadverten-

lijkt haar eigen ijdele keuzes te kunnen maken. Zo verruilde

ties in tijden dat de hele adviesmarkt krimpt, om te doen

directeur Van der Velde enkele stoffelijke statussymbolen

alsof zij wél groeit. Voor de bedrijfstrots goed, maar je krijgt

voor symbolen van een andere aard. Schoppen tegen heilige

er volgens mij geen klant meer door.’

huisjes is er zo een. Brutaal zijn tegen de klant. ‘Ik wist van mijn concurrerende voorgangers dat al hun

Het relatiemagazine, ook zoiets. ‘Pentascope doet een A3’tje om Management Scope heen. Ik geloof er niet meer in.’

rapporten bij een klant in de la waren beland. Toen ik het

Rijnconsult publiceerde jarenlang het blad Thema.

eens mocht proberen, somde ik in de laatste slide tijdens

‘Aanvankelijk stonden er aardige verhalen in. Maar door de

mijn presentatie al die bureaus en hun voorstellen in chro-

tijd heen werd het steeds dikker door al die strategische

nologische volgorde op. Onderaan stond Rijnconsult, met

visies en zware inleidingen die men eraan vooraf liet gaan.’

een vraagteken erachter. Met dit soort anekdotes loop ik niet

Nu stuurt hij Het Kleinste Blad van Nederland naar zijn rela-

te koop bij klanten. Maar aan een collega vertel ik het graag.’

ties, met concrete cases over verandering, innovatie en passie. ‘Ik hoop dat we zo wat minder opgeblazen overkomen.’

Vernieuwing

‘Ook een manier van profileren’, vindt Buelens. ‘De één

Conflicten durven aangaan, tegendraadse ideeën lanceren,

doet het met schreeuwerige modellen, de ander door te zeg-

jezelf relativeren. Gewoon, de dingen doen die jij leuk vindt

gen: Ik, eenvoudige man, doe het alleen met pen en papier.

en niet imposant zijn. ‘Waar Van der Velde van spreekt, zijn

Dacht je dat Columbo, in zijn regenjas en oude auto, niet

jonge ijdelheden’, zegt Stevens. ‘Het is namelijk ook een

ijdel was?’ 쐍

‘Adviseurs zijn de loodgieters van de kenniseconomie geworden’ Jaap Peters

Management en Consulting nr. 1. 2005

13