Heeft de klant van de toekomst nog wel behoefte aan financieel advies?
Het nu gepresenteerde verhaal berust volledig op waargebeurde feiten Elke mogelijke vergelijking met uw eigen markt kan meer zijn dan louter toeval
De volgende beelden kunnen als schokkend worden ervaren 26-112013
IG&H & ParFinis: gebundelde kracht
Opgericht in 1988 - consultancy en interim management 100+ professionals Dé sectorspecialist in de financiële dienstverlening in NL Werkt voor vrijwel alle grote verzekeraars en banken We combineren vakmanschap met praktische werkwijze (het “klopt”, het “werkt” en het “landt”)
Opgericht in 2011 - Consultancy en Business Architectuur 10+ professionals Dé sectorspecialist in de financiële dienstverlening in België Werkt voor verschillende grote verzekeraars We combineren vakmanschap met een praktische aanpak in nauwe samenwerking met de klant
Het begint met geloven…
Het begint met geloven…
Drie aanjagers zorgen voor transformatie van de financiële sector Klantgedrag
Digitalisering
Wetgeving
Klantgedrag: waardebewustzijn, zelfwerkzaamheid en mediadiversiteit neemt toe Waardebewustzijn
Consument meer bewust van kosten en baten van financiële dienstverlening
Zelfwerkzaamheid
Consument richt zich op alternatieve oplossingen en distributievormen, waardoor zelfwerkzaamheid toeneemt
Mediadiversiteit
Consumenten stellen steeds hogere eisen aan de multichannel capabilities van dienstverleners
Klantgedrag: adviesketen ontbundelt en er ontstaan nieuwe business modellen
Inzicht en overzicht
Probleemanalyse
Aanbeveling
Bemiddeling
Actief beheer
Digitalisering: advieswebsites en vergelijkers steeds belangrijker in koopproces
Afsluiten
Advies
Oriëntatie
Commodity
Complex
Website
38%
Vergelijker
Zoekmachine
44% 30%
Website Vergelijker
31% 24%
Website
24%
Vergelijker
33%
Zoekmachine
28%
Website
14%
Vergelijker
13%
Website
25%
Website
Vergelijker
25%
Vergelijker
11% 7%
Digitalisering: ‘direct bij verzekeraar’ en vergelijkers meest populaire kanalen Advies en oriëntatiekanalen schade particulier 50% 50%
Direct bij verzekeraar
7%
44%
9%
29%
Onafhankelijk adviseur
Onafhankelijk financieel adviseur
22%
Zoekmachine
46%
14%
30% 19% 16%
Bank
Vrienden / familie
Direct bij verzekeraar
24%
Vergelijker
Online advieswebsite
Afsluitkanalen schade particulier
2% 3%
Bank Vergelijkingswebsite
24% Advies 9%
Oriëntatie
Anders
Wetgeving: en toen was er ... regelgeving <2006 en 2006 Vervallen verbod retourprovisie Wet financiële dienstverlening
01/11/2007 Implementatie MiFID richtlijn rondom beleggingen
01/01/2009
01/07/2009
Balansregel 70:30 Verbod omzetgerelateerde bonus provisies Kosten transparantie aanbieders
DV-document Algeheel verbod op bonusprovisie complexe producten
< 2006
01/01/2011 Balansregel: 50:50 Provisieverbod complexe producten Inkomen onder Bgfo
2009 2007 01/01/2007 Wet financieel toezicht vervangt 8 toezichtwetten Adviesmatch Implementatie Bgfo
2011
2008 01/01/2008 Invoering De Ruitermodellen Wabeke-norm Adviesmatch in Bgfo
2010 01/04/2009
01/01 – okt 2010
Nominale provisie transparantie Waarschuwing kredietreclames
Balansregel: 60:40 Evaluatie Bgfo
Wetgeving: … en nog meer regelgeving 2012 - heden
Provisieverbod complexe producten Advies- en distributiekosten transparantie Dienstverleningsdocument Kennis- en ervaringstoets Vakbekwaamheid Eed en/of belofte Productontwikkelingsproces
2013 2012 2010 - 2012
Verbod bonussen schadeverzekeringen Beloningstransparantie schade- verzekeringen op verzoek klant Norm voor beloningen in het volmacht kanaal, volumegerelateerde commissies niet langer toegestaan Open norm excessieve directe beloning
Transformatie: nieuwe wet- en regelgeving heeft vooralsnog niet beoogd effect Door wetgeving nu advies als product
Provisieverbod stimuleert zelfwerkzaamheid consument
Wetgeving zorgt voor lastenverzwaring adviseur
Transformatie: klant steeds bewuster van advieskosten met hoge zelfredzaamheid Klant steeds meer bewust van advieskosten…
… en bereid om zaken zelf uit te zoeken om kosten te besparen
Denkt consument dat hij voor ingewonnen advies over afgesloten product betaald heeft?
“Ik vind het fijn om zoveel mogelijk zelf uit te zoeken als ik daarmee kosten bespaar” Particulier Zakelijk
2%
4%
2%
Weet niet
25%
7% 2%
4% 20%
17% 48% 89%
48% 21%
5%
6%
22%
22%
8%
Schade
50%
Hypotheek
Leven
Bron: AFM Consumentenmonitor
30% 5% 13%
Banksparen
Nee Ja, middels vast bedrag Ja, middels uurtarief Ja, middels provisie
33%
18%
23% 40% Helemaal mee eens Neutraal Helemaal mee oneens
35% Mee eens Mee oneens
Transformatie: klant wil alleen betalen voor meerwaarde die hij / zij ervaart Zichtbaar voor klant (meerwaarde)
Onzichtbaar (geen meerwaarde)
© IG&H Consulting & Interim, Utrecht 2013
Oriëntatie via website Adviesgesprekken Adviesrapport
Invoeren gegevens 4 (of meer) ogenprincipe bij advies 4 (of meer) ogenprincipe bij acceptatie Toetsing door acceptant Verwerken offerteaanvraag Verzamelen, inscannen en beoordelen van stukken Veel overdrachtsmomenten tussen FO, MO & BO Handmatige handelingen
Outlook: omvang adviesmarkt zal afnemen door lagere vraag en daling van tarieven
-
Lagere vraag naar financieel advies
-
Opkomst goedkopere adviesvormen
+
-
Ontstaan van adviesmarkt voor beheer
Daling van persoonlijk adviestarieven
Outlook: Adviesinkomsten particuliere markt dalen met 30% Lagere vraag naar financieel advies
Opkomst goedkopere adviesvormen
-
Daling van persoonlijk adviestarieven
-
Ontstaan van adviesmarkt voor beheer
-
+
2012
2015
Wonen
€ 550 mln.
€ 447 mln.
Vermogen & Inkomen
€ 282 mln.
€ 126 mln.
Alledaagse risico’s
€ 754 mln.
€ 500 mln.
€ 1,6 mrd.
€ 1,1 mrd.
Outlook: digitalisering, ontbundeling, shakeout intermediair en nieuwe advieswereld Toename online
Ontbundeling van distributieketen
Shake-out intermediaire markt
Ontstaan nieuwe advieswereld
Heeft de klant van de toekomst nog wel behoefte aan financieel advies?
Missie MultiSafe: Consumenten én Bedrijven passend verzekerd krijgen én houden binnen een maatschappelijk verantwoorde context.
Hoe heeft MultiSafe gereageerd? (getuigenis bedoeld om inzichten te geven)
De uitdaging: Particuliere Schadeverzekeringen Winstgevend maken
Geselecteerd aantal klanten:
7.500
Gemiddelde premie via MultiSafe
€ 515,--
Gemiddelde provisie inkomsten (20%)
€ 103,--
Provisie inkomsten:
€ 772.500,--
€ 300,=
Kruissubsidie Leven / Bonus € 103,=
Gemiddelde Provisie
€ 300,=
Na wegvallen Bonussen/Leven € 103,=
Gemiddelde Provisie
Overwogen alternatieve strategieën: • Inzet van internet voor niet-rendabele klanten (multisafedirect.nl)
• Verkoop van (een deel van) de particuliere portefeuille • Verdere kostenreducties (personeel)
Focus op waarde toevoegen Missie: Consumenten én Bedrijven passend verzekerd krijgen én houden
€ 300,=
Abonnementen € 12,50 per maand € 103,=
Gemiddelde Provisie
Nieuw Model
Financieel voordeel voor MultiSafe én voor de klant:
Nieuwe situatie
Oude situatie
Inkomsten
Inkomsten Premie MultiSafe Premie elders
€ 515,-€ 685,--
€ 103,--
________ € 1.200,--
_________ € 103,--
Premie MultiSafe Overgenomen Elders Premievoordeel -/-
€ 515,-€ 685,-€ 275,-____________
Premie na korting Abonnement
€ 925,-€ 150,-____________ € 1.075,--
€ 185,-€ 150,-_________ € 335,--
Nieuwe situatie
Oude situatie
2.500 klanten x € 40,- provisie 5.000 klanten x € 135,- provisie
5.000 klanten x € 185,- provisie € 150,- abonnement
€ 100.000,€ 675.000,-
7.500 klanten met gemiddeld € 103,- omzet:
€ 772.500,-
€ 925.000,€ 750.000,-
5.000 klanten met gemiddeld € 335,- omzet: Eenmalige transitiekosten:
2 x € 200.000,-
€ 1.675.000,-
Ruimte voor vragen en discussie
Vragen en informatie
Koen Knaepen T +32 476 56 77 11 E
[email protected]
Hugo van Vledder
Michael Mackaaij
Partner T +31 (0)30 204 0900 E
[email protected]
Eigenaar T +31 (0)6 5247 2764
E
[email protected]
Philippe Hoste T +32 478 50 36 39 E
[email protected] Jef Pissierssens T +32 486 77 00 14 E
[email protected]
