Hanka van Waas
Eerste begeleider:
Welko Tomic
Tweede begeleider:
Wim Bloemers
April 2010 Faculteit Psychologie Afstudeerrichting Arbeids - en Organisatie Psychologie Open Universiteit Nederland
/ŶŚŽƵĚƐŽƉŐĂǀĞ sŽŽƌǁŽŽƌĚ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϯ ^ĂŵĞŶǀĂƚƚŝŶŐ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϰ ^ƵŵŵĂƌLJ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϱ ϭ
/ŶůĞŝĚŝŶŐ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϲ
Ϯ
WƌŽďůĞĞŵǀĞƌŬĞŶŶŝŶŐ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϳ Ϯ͘ϭ
,ĞƚĞǀĂůƵĞƌĞŶǀĂŶĞĞŶƚƌĂŝŶŝŶŐŽŶĚĞƌŚĂŶĚĞůĞŶ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϳ
Ϯ͘Ϯ
,ĞƚŵĞƚĞŶǀĂŶŽŶĚĞƌŚĂŶĚĞůŝŶŐƐǀĂĂƌĚŝŐŚĞĚĞŶ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϴ
ϯ
dŚĞŽƌĞƚŝƐĐŚŬĂĚĞƌ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϵ
ϰ
ŽĞůƐƚĞůůŝŶŐ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϭ
ϱ
DĞƚŚŽĚĞǀĂŶŽŶĚĞƌnjŽĞŬ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϮ
ϲ
ϳ
ϱ͘ϭ
KƉĞƌĂƚŝŽŶĂůŝƐĂƚŝĞĞŶŵĞĞƚŝŶƐƚƌƵŵĞŶƚĞŶ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϮ
ϱ͘Ϯ
KŶĚĞƌnjŽĞŬƐŽŶƚǁĞƌƉ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϯ
ϱ͘ϯ
KŶĚĞƌnjŽĞŬƐƉŽƉƵůĂƚŝĞ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϰ
ϱ͘ϰ
WƌŽĐĞĚƵƌĞǀĂŶĚĂƚĂǀĞƌnjĂŵĞůŝŶŐ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϰ
ϱ͘ϱ
ŶĂůLJƐĞ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϰ
ZĞƐƵůƚĂƚĞŶ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϱ ϲ͘ϭ
^ĐŚĂĂůĐŽŶƐƚƌƵĐƚŝĞĞŶďĞƚƌŽƵǁďĂĂƌŚĞŝĚƐĂŶĂůLJƐĞ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϱ
ϲ͘Ϯ
dŽĞŶĂŵĞŽŶĚĞƌŚĂŶĚĞůŝŶŐƐǀĂĂƌĚŝŐŚĞĚĞŶĐƵƌƐŝƐƚĞŶ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϲ
ϲ͘ϯ
dŽĞŶĂŵĞŽŶĚĞƌŚĂŶĚĞůŝŶŐƐǀĂĂƌĚŝŐŚĞĚĞŶǀŽůŐĞŶƐďĞŐĞůĞŝĚĞƌ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘ϭϵ
ŝƐĐƵƐƐŝĞ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘Ϯϭ ϳ͘ϭ
ĞƉĞƌŬŝŶŐĞŶǀĂŶŚĞƚŽŶĚĞƌnjŽĞŬ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘Ϯϯ
ZĞĨĞƌĞŶƚŝĞƐ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘Ϯϱ ŝũůĂŐĞϭ͗KǀĞƌnjŝĐŚƚŐĞĚƌĂŐƐŐĞƌĞůĂƚĞĞƌĚĞǀƌĂŐĞŶƵŝƚĚĞE ^͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘Ϯϳ ŝũůĂŐĞϮ͗ĞƐĐŚƌŝũǀŝŶŐǀĂŶĨƵŶĐƚŝĞũƵƌŝĚŝƐĐŚŵĞĚĞǁĞƌŬĞƌ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘Ϯϴ ŝũůĂŐĞϯ͗KƵƚƉƵƚ^W^^ĂŶĂůLJƐĞƐ͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘͘Ϯϵ
Ϯ
Voorwoord
Mijn studie psychologie was een bijzondere reis. Na een jaar ontwikkelingswerk gedaan te hebben met straatkinderen in India, leek het me de ideale studie om me verder in te ontwikkelen. De weinige uitdaging in het eerste jaar aan de UvA, maakte echter dat ik, na mijn propedeuse, een hele andere weg in sloeg, die me bracht tot afgestudeerd technisch bedrijfskundig ingenieur aan de Universiteit Twente. Psychologie bleef echter ‘kriebelen’ en deed mij besluiten de studie weer op te pakken naast mijn eerste baan bij defensie, nu echter aan de Open Universiteit. Het bleek een waardevolle combinatie om oplossingen te zoeken vanuit zowel een bedrijfskundige als een meer mensgerichte aanpak. En met een gemiddelde van 30 studiepunten per jaar had ik snel mijn bachelors diploma. Ook mijn tweede werkgever, een organisatie advies bureau, was gecharmeerd van mijn multidisciplinaire aanpak en heeft gefaciliteerd in het behalen van mijn masters degree. Tijdens mijn afstuderen werd ik echter geraakt door een lichte tegenslag, aangezien de training onderhandelen bij mijn huidige werkgever vanwege de recessie moest worden stopgezet. In plaats van samen ideeën te ontwikkelen en deze te toetsen, moest ik nu met een kant - en - klaar afstudeeridee bedrijven benaderen. In plaats van zelf de touwtjes in handen te hebben, zoals het voorgaande traject was ik nu afhankelijk van derden. Geduld bleek een schone zaak en niet mijn sterkste kant… Uiteindelijk ben ik in contact gekomen met een trainings- en advies bureau dat met mij in zee wilde en besloten we de in-company training onderhandelen bij een rechtsbijstandverzekeraar onder de loep te nemen. Ook hier zette de recessie in, wat tot vertraging en een minder groot aantal respondenten heeft geleid dan gewenst, maar door de enorme inzet van de opleidingsassistentes Mirjam van der Span en Barbara Zoomer zijn toch alle metingen ‘naar binnen geharkt’. Graag wil ik van de gelegenheid gebruik maken en mijn contactpersonen Claudia Blokland en Hanée Dentz te bedanken voor het in mij gestelde vertrouwen en de constructieve gesprekken. Bij de eindfase mijn scriptie heb veel gehad aan Willemijn Vermeer, die als promovendus in spé een kritische blik op mijn onderzoek kon werpen en Phoebe van Wijk, waarmee ik samen de statische analyses heb uitgevoerd. Ten slotte wil ik Jasper van Sambeek bedanken, die mij leerde om naast het vervullen van mijn ambities gewoon samen te genieten van het leven….
ϯ
Samenvatting
Jaarlijks worden er grote bedragen geïnvesteerd in trainingen onderhandelen, maar de evaluatie naar de effectiviteit laat vaak te wensen over (Coleman, 2001). Dit onderzoek probeerde een antwoord te geven op de vraag of er verschil aantoonbaar was tussen onderhandelingsvaardigheden vóór en na een training. Het doel van dit onderzoek was om dit verschil te meten op het derde niveau van de taxonomie van Kirkpatrick (1960), het gedragsniveau. Dit gedrag wordt gemeten met twee onderliggende constructen, zijnde de toename van constructieve en afname van destructieve onderhandelingsvaardigheden. De cursisten in dit onderzoek waren werknemers van een rechtsbijstandverzekeraar, die een training onderhandelen in hun opleidingsplan hadden. De steekproef bestond uit 20 cursisten, 20 controle groepsleden en 18 begeleiders. Van de cursisten was 75% vrouw, het merendeel (> 50%) tussen de 20 en 30 jaar oud met 0 tot 2 jaar werkervaring. Om de interpreteerbaarheid van de resultaten te vergroten is gebruik gemaakt van een pretest-posttest control group design en zijn de begeleiders van de cursisten betrokken in het onderzoek. Als instrument werd gebruikt gemaakt van een subset van items van de Negotiation Evaluation Survey (NES) van Coleman & Lim (2001). Zowel de cursisten als hun begeleiders rapporteerden een significante stijging van constructieve en afname van destructieve onderhandelingsvaardigheden. Daarom konden beide hypothesen van dit onderzoek worden ondersteund, (p < 0.5). Dit onderzoek liet zien dat het mogelijk is om op gedragsniveau de effectiviteit van onderhandelingsvaardigheden te meten. Het zou echter interessant zijn te bekijken of de cursus ook in termen van bedrijfsrendement verschillen brengt, zoals ‘winst’, het aantal cases dat naar de rechtbank gaat (en niet kon worden geschikt) of het aantal ‘lost cases’.
ϰ
Summary
Every year, a huge amount of a company’s budget is invested in negotiation training of employees. However, the formal evaluation of the effectiveness is often neglected (Coleman, 2001). This study attempted to answer the question whether a difference between skills can be scientifically demonstrated before and after the training. The objective was to evaluate the negotiating skills at the third level of the taxonomy of Kirkpatrick (1960), the behavioral level. The negotiation skills were measured by two underlying constructs, being the increase of constructive and decrease of destructive negotiating skills. The participants in this study were employees of partner for legal services and protection who followed a training negotiation. The sample consisted of 20 trainees, 18 supervisors and 20 control group members. The percentage female students was 75% and the majority (> 50%) of the students was between 20 and 30 years old with 0 to 2 years of work experience. To increase the interpretability of the results a pretest-posttest control group design was used and supervisors of the students were involved. To measure the negotiation skills a subset of items from the Negotiation Evaluation Survey (NES) was used from Coleman & Lim (2001). Both the students and their supervisors reported a significant increase of constructive and decrease of destructive negotiation skills. Therefore, both hypotheses of this study could be supported, (p < 0.5). The current study showed that it is possible to measure negotiating skills at the third level of the taxonomy of Kirkpatrick (1960), namely a behavioral level. However, it would be interesting to see if the training also benefits at the organizational level in terms of 'profit', the number of cases that go to court (so couldn’t be settled) or the number of 'lost cases'.
ϱ
