Exportní strategie firmy FV Plast a.s. Obsah

Exportní strategie firmy FV – Plast a.s.

Obsah 1. 2.

Úvod ....................................................................................................................... 2 Charakteristika společnosti FV – Plast a.s. ........................................................... 4 2.1. Historie firmy ................................................................................................. 4 2.2. Obchodní strategie firmy................................................................................ 6 2.3. Český plastikářský průmysl v letech 2000-2006 ............................................ 7 2.4. Postavení firmy na českém trhu ..................................................................... 9 2.5. Postavení na zahraničních trzích ................................................................. 10 3. Exportní strategie v teorii ................................................................................... 13 4. Exportní strategie společnosti FV – Plast a její srovnání s teorií ....................... 15 4.1. Vliv kulturních odlišností na jednání v zahraničí ........................................ 19 4.2. Exportní strategie firmy FV – Plast všeobecně ............................................ 27 4.3. Strategie při vývozu na jednotlivé trhy ........................................................ 28 4.3.1. Německo ................................................................................................ 28 4.3.2.

Rusko ..................................................................................................... 34

4.3.3.

Polsko..................................................................................................... 40

4.3.4.

Španělsko ............................................................................................... 45

4.3.5.

Rumunsko .............................................................................................. 51

4.3.6.

Kuvajt ..................................................................................................... 57

4.3.7.

Řecko...................................................................................................... 64

5. Závěr .................................................................................................................... 70 Zdroje ........................................................................................................................... 73 Seznam tabulek............................................................................................................ 76 Seznam příloh .............................................................................................................. 77

1


1. Úvod Tématem této diplomové práce je popis exportní strategie a jednání zástupců české firmy FV – Plast a.s. a její srovnání s teoretickými doporučeními pro vývoz na zahraniční trhy. V dnešní době, kdy se svět „zmenšuje“, se kultury různých zemí začínají přibližovat a více podobat jedna druhé. Nicméně rozdíly jsou i nadále natolik významné, že je nutné jim věnovat pozornost a na jednání se zástupcem jiné země se dobře připravit. Sice se může zdát, že nejdůležitější je výrobek a jeho cena a že kulturní odlišnosti při jednání jsou jen tou nejméně významnou součástí uzavření kontraktu. To sice může platit v některých zemích, ale jinde by nepřipravenost na tento aspekt mohla znamenat i ukončení jednání. A pokud ne ukončení, tak rozhodně mnoho nepříjemností při schůzkách se zahraničním partnerem. Proto je třeba na tuto nezbytnou součást přípravy na jednání nezapomínat. Firma FV – Plast a.s. je jedním z nejvýznamnějších subjektů v oblasti gumárenského a plastikářského průmyslu v České republice. Ten prožívá v dnešní době velký rozvoj a jeho postavení stále posiluje. Jeho hlavní odlišností od většiny ostatních oborů a odvětví je, že se ho výrazně nedotýkají výkyvy domácí, ani světové ekonomiky. Nicméně konkurence na českém trhu je stále silnější, proto se firma FV – Plast rozhodla expandovat do zahraničí a byla úspěšná. Nyní vyváží 82 %1 své produkce do zahraničí, a to i přes to, že zisk z vyvezených výrobků je „pouze“ 15 %2 oproti 35 %3 při prodeji v České republice. Výrobní kapacity téměř nestačily uspokojovat poptávku, a proto firma přestěhovala svou provozovnu do několikrát větší výrobní

1

Zdroj: účetní evidence firmy FV – Plast a.s.

2

Zdroj: rozhovor s Georgiem Karadžosem

3


2


haly v Čelákovicích. I budoucí rozvojové strategie podniku jsou orientované na další rozšíření a prohloubení aktivit v zahraničí. Firma FV – Plast je jen jednou z tisíců českých firem vyvážejících do zahraničí. V případě, že jakákoli společnost vstupuje na nový trh, je potřeba se na jednání se zástupci dané země dobře připravit, a to jak po faktické stránce, tak po stránce zjištění základních kulturních charakteristik a odlišností dané země. Tyto informace je možné získat od nejrůznějších státních i nestátních institucí, které se zabývají pomocí exportérům. Neméně významným informačním zdrojem je i literatura k tomuto tématu. Její srovnání s praxí je hlavní náplní této práce. Pro získání poznatků praxe byly pro účely této diplomové práce využity výhradně osobní rozhovory se dvěma zástupci firmy FV – Plast. Prvním z nich byl pan František Vondráček, zakladatel firmy a současný předseda dozorčí rady, a pan Georgios Karadžos, obchodní ředitel. Oba dva se často zúčastňují jednání se zahraničními partnery, a to jak v Čechách, tak i v zahraničí. Proto byli schopni kulturu dané země popsat a porovnat s teorií. Firma FV – Plast a.s. dává jasný příklad exportní strategie úspěšné v praxi a ne jen v hlavách ekonomů – teoretiků. Cílem této diplomové práce je srovnat teorii s praxí. Má potvrdit nebo vyvrátit pravdivost informačních zdrojů – zda to, co čteme v knihách a učíme se ve školách, skutečně funguje. Zároveň může být návodem či vodítkem pro začínající podnikatele, jak úspěšně expandovat do zahraničí.

3


2. Charakteristika společnosti FV – Plast a.s. Tato kapitola se zaměřuje na popis firmy FV – Plast a.s. – historie, zaměření, postavení na českém trhu i na zahraničních trzích. Konkrétní exportní strategie této společnosti bude popsána v kapitole 4.

2.1. Historie firmy Společnost FV – Plast byla založena 1. května 1990, změna právní formy na akciovou společnost byla zapsána do Obchodního rejstříku dne 30. března 2000. Navazovala na Drobnou provozovnu Mratín, založenou v roce 1985, která se soustředila na práci s plastovými materiály pro vnitřní rozvody vody. Od roku 1988 měla Drobná provozovna Mratín certifikát od stavebního úřadu Praha na použití a výrobu plastových rozvodů teplé a studené vody. Drobná provozovna Mratín byla v roce 1990 rozdělena a byly založeny tři firmy – FV – Plast, Instaplast a Ekoplastik. Ty si dnes vzájemně konkurují. Firma FV – Plast se od začátku soustředí na výrobu plastových rozvodů pro tlakové rozvody pitné vody a teplé užitkové vody, ústředního a podlahového vytápění a s tím související vývoj. FV – Plast je a vždy byla ryze česká společnost. Během působení v oboru plastových trubek a tvarovek se jí podařilo prosadit některé zásadní novinky, které se staly v instalatérském světě naprostou samozřejmostí. Firma FV – Plast byla první, která v roce 1991 dovezla šedý polypropylen typu 3 Hostalen pro výrobu plastových trubek a tvarovek. Tento krok kupředu v té době vůbec nebyl jistý, ale naopak velmi riskantní – nákupní cena byla vyšší než 60,- Kč/kg a zde se přitom používal na výrobu polypropylenových rozvodů jedině granulát vyráběný v Litvínově (polypropylen typu 1 natur nebo v bílé barvě) v ceně 18,- Kč/kg. Ačkoli tomu tak vždy nebývá, v tomto případě byla nesrovnatelně vyšší cena spojena i s výrazně vyšší kvalitou výrobků. Nakonec došlo během tří let k úplnému vytlačení

4


tuzemského materiálu právě dováženým polypropylenem typu 3 v šedé barvě. Název „Hostalen“ se stal v České republice synonymem tohoto materiálu v podstatě právě díky společnosti FV – Plast. V letech 1991 až 1997 se firma snažila o maximální rozšíření nabízeného sortimentu. Katalogy výrobců ze „západu“ se zdály nedostižným vzorem, ale nakonec se staly důležitým zdrojem inspirace mnoha jiným firmám. FV – Plastu se podařilo zcela dohnat náskok ve vývoji západních výrobců. Dokonce vyvinul prvky, které právě pro západoevropské firmy vyrábí a dodává, jako například plastové navařovací kulové kohouty. Výrobu plastových trubek s hliníkovou fólií zahájila společnost FV – Plast v roce 2003 jako první v České republice. Tento krok vyžadoval velkou investici do výrobních zařízení a současně muselo dojít ke zvládnutí složité technologie. Firma FV – Plast a.s má do Obchodního rejstříku zapsán následující předmět podnikání: -

koupě zboží za účelem jeho dalšího prodeje a prodej;

-

zprostředkovatelská činnost v oblasti výroby a obchodu;

-

výroba výrobků z plastických hmot;

-

pronájem průmyslového zboží;

-

výroba, instalace a opravy elektrických strojů a přístrojů;

-

silniční motorová doprava nákladní (druh: vnitrostátní a mezinárodní s vozidly do 3,5 tuny celkové hmotnosti; vnitrostátní a mezinárodní s vozidly nad 3,5 tuny celkové hmotnosti a tahači);

-

činnost podnikatelských, finančních, organizačních a ekonomických poradců;

-

organizování sportovních soutěží;

5


-

výroba,

rozmnožování,

nahrávání

a distribuce

zvukových

a zvukově

obrazových záznamů; -

reklamní činnost a marketing;

-

provozování kulturních a kulturně-vzdělávacích zařízení a

-

vodoinstalatérství, topenářství.

Z tohoto rozsáhlého seznamu je zřejmé, že se ve firmě FV – Plast slučuje mnoho vzájemně souvisejících činností, jejichž propojení zajišťuje v podstatě úplnou samostatnost firmy.

2.2. Obchodní strategie firmy Hlavní prioritou firmy je kvalita, která je zřejmě hlavním faktorem jejího úspěchu a dlouhodobě vytváří dobré jméno firmy. Zákazníci se stávají věrnými a v dnešní době už se společnost nemusí výrazně snažit o získávání nových odběratelů – její cíl je v uspokojení a udržení těch stávajících. Všechny výrobky současně odpovídají normám DIN4. Rozměry a mechanicko-fyzikální vlastnosti trubek a tvarovek odpovídají normě ČSN EN ISO 15874 – Plastové potrubní systémy pro rozvod horké a studené vody – polypropylen. Certifikáty potvrzující splnění podmínek výše uvedených norem jsou samostatnými přílohami této diplomové práce. V nedávné době se však systém plnění norem při vstupu na trhy Evropské unie změnil a dnes jsou normy ČSN platné pro celou Evropskou unii. Nicméně i tak je potřeba se v mnoha zemích stát členem tamního Sdružení pro vodu a vytápění. Bez členství v tomto sdružení mnohdy není možné na daném trhu výrobky prodávat.

4

DIN jsou německé národní normy. Institut DIN (Deutsches Institut für Normung) byl založen roku

1917, od roku 1975 je DIN oficiálním německým národním normalizačním orgánem.

6


Inovace byly a jsou jednou z hlavních předností firmy a pomáhají jí získat náskok a odlišit se od konkurence. Byl to FV – Plast, kdo jako první česká firma dovezl v roce 1991 granule polypropylenu typu 3 – Random kopolymer polypropylenu. Ten je hlavní surovinou při výrobě plastových trubek a tvarovek a do dnešních dnů je jedním z nejpoužívanějších materiálů pro výrobu plastových vodovodních rozvodů v Evropě. Další prioritou je široký a ucelený sortiment výrobků, který zajišťuje komplexní řešení a kvalitu, která by mohla být snížena při současném použití výrobků od jiného výrobce. V produkci firmy jsou i výrobky, které nejsou jinými evropskými výrobci vyráběny a díky nimž není potřeba používat ocelové nebo nerezové doplňky. V dnešním konkurenčním prostředí má samozřejmě svůj velký význam i nízká cena. Ta zahrnuje i další cenovou politiku – možnosti slev při platbě v hotovosti, množstevní slevy, fakturační slevy pro stálé odběratele aj. Firma FV – Plast a.s. zároveň poskytuje řadu doprovodných služeb, které zajišťují plnou spokojenost zákazníka, jako například vlastní dopravu, odbornou montáž nebo rozšířenou záruku.

2.3. Český plastikářský průmysl v letech 2000-2006 „Nedávný vývoj průmyslu České republiky lze z mnoha pohledů pokládat za vývoj přelomový. Český průmysl je nyní ve své nové podobě „odlehčenější“, posunut směrem k odvětvím s vyšší přidanou hodnotou, stále více akcentuje export. Podstatným rysem je jeho stále zrychlující dynamika – nejrychleji přitom rostou tržby z přímého vývozu při dlouhodobě dvojciferných meziročních tempech růstu. Přírůstky produktivity práce předstihují v horizontu několika posledních let přírůstky průměrné mzdy. Impozantní jsou rovněž firemní zisky: ty stouply za rok 2006 v souboru velkých firem, zaměstnávajících více než 100 osob, o 30,7 %

7


na 237,1 mld. korun (8,4 mld. eur). Přitom růstový potenciál, zdá se, ještě zdaleka není vyčerpán.“5 Zisky českého průmyslu jsou v poslední době poměrně vysoké a i přírůstky zisků jsou nezanedbatelné – zisk před zdaněním u firem nad 100 zaměstnanců vzrostl v roce 2006 o 30% na více než 200 miliard Kč. 6 Více než polovina výrobků českého průmyslu putuje do zahraničí a i tento podíl se nadále zvyšuje (v roce 2000 to byla „pouhá“ třetina produkce), padesátiprocentní hranice byla překročena v roce 2006. V klasifikaci OKEČ (odvětvové klasifikace ekonomických činností) se firma FV – Plast řadí do sekce D – Zpracovatelský průmysl, DH – Gumárenský a plastikářský průmysl. Český statistický úřad nabízí vybrané ukazatele malých a středních subjektů v průmyslu České republice podle subkategorií OKEČ a velikostních skupin. Následující tabulka nabízí vývoj daných ukazatelů pro firmy se 100 – 249 zaměstnanci v letech 2000 – 2005. FV – Plast měl k 21. listopadu 2007 105 zaměstnanců. Tabulka 1: Vývoj ukazatelů v gumárenském a plastikářském průmyslu v letech 2000 – 2005 Ukazatel / Rok

2000

2001

2002

2003

2004

2005

Průměrný počet subjektů 60

82

96

99

102

116

Výkony (v mil. Kč)

15 188

24 460

30 043

24 979

28 532

33 190

Tržby (v mil. Kč)

16 109

25 418

31 467

27 066

30 405

36 239

Zdroj: Český statistický úřad, www.czso.cz

5

VLÁŠEK,

J.,

DUBSKÁ,

D.:

Český

průmysl

mění

svou

tvář

(Tematická

analýza);

www.czso.cz/csu/csu.nsf/informace/ckta092107.doc 6

VLÁŠEK, J., DUBSKÁ, D.: Český průmysl mění svou tvář (Tematická analýza); www.czso.cz

8


Tato tabulka dokazuje, že v oblasti gumárenského a plastikářského průmyslu v posledních pěti letech došlo k růstu všech tří sledovaných ukazatelů – počtu subjektů, výkonů a tržeb. To potvrzuje výše popsaný trend.

2.4. Postavení firmy na českém trhu Vývoje celého odvětví jednoznačně potvrzuje i vývoj ve firmě FV – Plast. Díky těmto pozitivním změnám celého odvětví a současné rostoucí poptávce po stavebních komponentech došlo k tomu, že výrobní kapacity téměř nestačily, a proto firma přestěhovala svou provozovnu do několikrát větší výrobní haly v Čelákovicích. Jak je uvedeno v tabulce 3, je odhadovaný podíl firmy FV – Plast trhu v České republice okolo 28 %7. Podle Františka Vondráčka tento podíl i nadále roste, ale jen minimálně a s výraznými výkyvy tohoto čísla se do budoucna nepočítá, protože trh v České republice je již nasycen a rozdělen mezi jednotlivé firmy. Největšími konkurenty firmy FV – Plast na českém trhu jsou firmy Ekoplastik, Instaplast a Hydroplast. Dále na českém trhu figurují další drobní výrobci, kteří ale nejsou pro FV – Plast výraznými konkurenty. Největší objemy výrobků prodává na českém trhu Ekoplastik, FV – Plast je na druhém místě, pak Instaplast a Hydroplast. Nicméně udržet stálý růst je na českém trhu poměrně složité, protože konkurence je stále silnější. www.seznam.cz vyhledal 25. listopadu 2007 612 subjektů v sekci „Výroba plastových polotovarů“, kde má odkaz i FV – Plast.

7

BARTOŇOVÁ E.: Možnosti uplatnění principů marketingového řízení ve vybraném podniku

(diplomová práce)

9


2.5. Postavení na zahraničních trzích V současnosti vyváží firma FV – Plast do zahraničí 82 %8 své produkce. Celkem míří výrobky firma do více jak 30 zemí. Cílové trhy je možné pro účely této práce rozdělit na několik pomyslných regionů, z nichž nejdůležitějšími zeměmi jsou následující: •

„východ“:

Rusko,

Ukrajina,

Lotyšsko,

Estonsko,

Litva,

Moldavsko,

Kazachstán, Rumunsko, Bulharsko, Chorvatsko, Makedonie, Slovinsko, Bosna a Hercegovina •

„blízký východ“: země Perského zálivu – Kuvajt, Saudská Arábie, Omán, Súdán

•

„západ“: Německo, Rakousko, Dánsko, Španělsko, Itálie

Výběr zemí pro konkrétní srovnání teorie a praxe při vstupu na jednotlivé trhy (kapitola 4) byl proveden tak, aby byla zastoupena nejméně jedna země z každého regionu.

8

Účetní evidence firmy FV - Plast

10


Tabulka 2: Rozsah prodejů a počet odběratelů firmy FV – Plast na zahraničních trzích v roce 2006

Země

Prodej (%) Počet zákazníků

Rusko

27,3

7

Ukrajina

26,3

2

ČR

17,9

41

Polsko

12,5

8

Bulharsko

5,6

3

Litva

2,1

2

Rumunsko

1,8

1

Španělsko

1

2

Chorvatsko

0,7

1

Kuvajt

0,7

1

Německo

0,7

1

ostatní země 3,4

-

Zdroj: účetní evidence formy FV – Plast Jak je z výše uvedené tabulky zřejmé, směřují největší objemy výrobků na východ od České republiky. Podle obchodního ředitele Georgia Karadžose je v těchto zemích ještě nenasycený trh s podobnými výrobky a navíc se silně rozvíjí výstavba, ať už soukromých domů nebo průmyslových objektů. V Rumunsku k tomuto vývoji přispívá ještě schopnost získat nemalé zdroje z fondů Evropské unie, které výstavbu dále podporují.

11


Tabulka 3: Odhady podílů firmy FV – Plast na trzích Polska, Ukrajiny, Bulharska a České republiky

Země

Podíl na trhu (v %)

Česká republika 28 % Bulharsko

25 %

Ukrajina

20 %

Polsko

15 %

Zdroj: BARTOŇOVÁ E.: Možnosti uplatnění principů marketingového řízení ve vybraném podniku (diplomová práce) Jak je uvedeno v tabulce 3, odhadovaný podíl firmy FV – Plast na jednotlivých trzích je nejvyšší v České republice. Výrazný podíl na trhu je dále v Bulharsku, na Ukrajině a v Polsku. Překvapivě zde nefiguruje Rusko, kam směřují nejvyšší objemy vývozu, protože zde je domácí trh obrovský a působí na něm velké množství dalších firem.

12


3. Exportní strategie v teorii „V obecném slova smyslu se strategií rozumí určité schéma (projekt, směr) postupu, které naznačuje, jak za daných podmínek dosáhnout vytyčených cílů. Je to přehled možných kroků a činností, které jsou přijímány „s vědomím“ částečné neznalosti všech budoucích podmínek, okolností a souvislostí, kdy nejsou poznány všechny přípustné alternativy a nelze přesně označit jednotlivé výhody a nevýhody pro potřeby budoucího rozhodování.“9 Chce-li firma uspět i v zahraničí, musí být její exportní strategie slučitelná s daným prostředím a podmínkami. Nejtěžší ovšem je, být ve správný čas, se správným výrobkem za správnou cenu, na správném místě. Exportní strategie společnosti by měla zohledňovat výhody, nevýhody a rizika při vstupu na vybraný zahraniční trh. Konkrétní strategie musí obsahovat stanovení cílů, výzkum daného zahraničního trhu, volbu distribuční cesty, marketingový plán, rozhodnutí o případném přizpůsobení výrobku aj. Firmy mají snahu co nejlépe uspokojovat potřeby svých zákazníků (stávajících i potenciálních) – to platí jak na domácím trhu, tak na trzích zahraničních. Odměnou pak je věrnost zákazníků a tendence k opakovaným nákupům. Firma FV – Plast se zabývá prodejem výrobků, které jsou dalšími podniky využívány v dalších výrobních procesech. V této oblasti se musí při stanovení exportní strategie zohlednit následující specifika10: •

kontrakty jsou objemově velké, naopak počet zákazníků je relativně malý – je obvyklé, že průmyslové podniky realizují většinu obratu jen s několika

9

HORÁKOVÁ, H.: Strategický marketing; Grada; 2003

10

MACHKOVÁ, H.: Mezinárodní obchod a marketing: [praktická výkladová encyklopedie]; Grada;

2002

13


velkými zákazníky, takže podporují především věrnost a opakované nákupy svých odběratelů; •

poptávka je odvozená a málo elastická – poptávka po průmyslových výrobcích bývá odvozená od poptávky po konečných výrobcích a většinou je její cenová elasticita poměrně nízká;

•

nákupní chování je racionální – dodavatelsko-odběratelské vztahy jsou většinou úzké, nákup probíhá na základě racionálního uvažování a rozhodování firem nebývá výrazně ovlivnitelné obvyklými komunikačními nástroji.

14


4. Exportní strategie společnosti FV – Plast a její srovnání s teorií Při rozhodování o dalším vývoji zahraničně-obchodních aktivit firmy FV – Plast jsou zohledňovány následující faktory, z nichž každý má svou váhu. Význam jednotlivých faktorů se samozřejmě v průběhu času mění. Jedním z hlavních faktorů, který stimuluje firmy k expanzi na zahraniční trhy, je zisková výhodnost. V tomto případě je důležité, jak je zisk vyjádřen. Procentuálně totiž dosahuje FV – Plast vyššího zisku v České republice, a to 35 %11. V zahraničí je to „pouhých“ 15 %12. V nominálním vyjádření jsou zisky samozřejmě vyšší na zahraničních trzích, z toho nejvyšší na východních. V České republice je totiž trh poměrně malý a v podstatě nasycen – objemy prodeje (a díky tomu i nominální zisky) jsou tudíž menší než v zahraničí. Dalším faktorem je unikátnost produktu v mezinárodním měřítku, která zajišťuje významné postavení firmy FV – Plast v zahraničí. FV – Plast totiž vyvinul a vyváží prvky, které zahraniční konkurenti z různých důvodů nevyrábí. Většinou jde o produkci výrobků v největších možných rozměrech. Neméně významné jsou také úspory z rozsahu, kterých firma dosahuje při zvýšení celkových prodejů expanzí do zahraničí. Produkce pro Českou republiku dosahuje přibližně 18%, produkce pro zahraniční odběratele 82 %.13 Úspory z rozsahu jsou tudíž díky prodeji v jiných zemích poměrně vysoké.

11


12


13

Účetní evidence firmy FV - Plast

15


Dále musí firma FV – Plast zvažovat význam a potenciál konkurence na daných trzích. Na českém trhu jsou konkurenční tlaky stále vyšší. Naproti tomu v zahraničí, a to především na východ od České republiky, není konkurence schopna vyrábět obdobné výrobky jako FV – Plast za nižší, nebo alespoň podobné ceny. Za hlavní důvody úspěchu firmy FV – Plast na zahraničních trzích lze považovat následující: •

ekologie

•

certifikáty

•

komplexní řešení

•

doplňkové služby

Ekologie O systému FV – Plast tlakových rozvodů vody z PPR lze hovořit jako o naprosto ekologickém způsobu řešení. Tím, že se pozinkované nebo tzv. „černé“ trubky nahradí plastovými, je možno snížit produkci ekologicky nevhodných hutních provozů a místo nich zavést energeticky nesrovnatelně ekonomičtější zpracování plastů, při němž nevznikají škodlivé zplodiny. Společnost FV – Plast se snaží při své produkci maximálně využívat recyklace odpadu, který vzniká při výrobě, a produktů, jež neprošly výstupní kontrolou. Tím pádem lze výrobu označit za téměř bezodpadovou. Stejně ekologicky jsou zpracovávány i použité obalové materiály. Certifikáty Firma FV – Plast nabízí svým zákazníkům potvrzení vlastností svých výrobků ve formě několika certifikátů. FV – Plast má svou vlastní zkušebnu, jež je schopna provádět všechny typy zkoušek, které provádějí jiné autorizované zkušebny. O zkoušce a jejím průběhu je automaticky vytištěn protokol, který obsluha nemůže ovlivnit. Tím firma zajišťuje důslednou kontrolu surovin a finálních výsledků a díky

16


tomu i neustálé dodržování požadované kvality. Protože ovšem velká část její produkce jde do zahraničí, má firma i polské a ruské certifikáty (viz. Příloha č. 1). Polské certifikáty: •

Aprobata techniczna

•

Atest higieniczny – polistyren spieniony

•

Atest higieniczny – polipropylen Borealis

Český certifikát: •

Certifikát ITC

Ruské certifikáty: •

Сертификат соответствия (арматура трубопроводная)

•

Сертификат соответствия (трубы напорные)

•

Санитарно-эпидемиологическое заключение (вентили)

•

Санитарно-эпидемиологическое заключение (трубы PP-R)

Komplexní řešení Katalogy, které jsou k dispozici na webových stránkách firmy: •

trubky a tvarovky

•

ventily

•

nástroje

•

příslušenství

Jedním z hlavních kriterií firmy FV – Plast ve vztahu k zákazníkovi je nabídka širokého a uceleného sortimentu, který umožňuje při správné aplikaci kvalitní montáž. Je známo, že firma FV – Plast byla hlavním iniciátorem rozvoje výroby a aplikace plastového potrubí z polypropylénu pro tehdejší Československo. Současně se podílela na vývoji tuzemského nářadí pro montáž tohoto druhu potrubí.

17


Firma FV – Plast zároveň nabízí celou řadu doplňků, které buď sama vyrábí, nebo překupuje, aby opravdu dosáhla uceleného sortimentu ve vztahu k zákazníkovi. Z výzkumů vyplývá, že pro polypropylenové vodovodní potrubí jsou dnes nejvhodnější izolační návlekové trubice z pěněného PE. Proto jsou v nabídce firmy FV – Plast tyto trubice od firmy Tubex, a to včetně doplňků, jako jsou lepidlo nebo spony na spojení trubic nebo pásky na zakončení izolace. Pro bezpečné a eventuálně estetické vedení potrubí, nabízí firma FV – Plast také podpůrné a kabelové žlaby, vhodné příchytky pro různé způsoby upevnění a kompletní sady hmoždinek. Doplňkové služby •

Vlastní doprava výrobků

Pro firmu FV – Plast, její konkurecenschopnost a úspěšné fungování bylo jednoznačně nutné vybudovat kvalitní dopravní systém, který by umožňoval nabídnout celý výrobní program a to nepřetržitě. To se podařilo – firma dopravuje výrobky vlastními nákladními auty a navíc má vlastní vlečku pro nakládání na vlakové vagony. Velká část produkce je také dopravována v pronajatých kontejnerech na lodích. Do distribuční sítě se samozřejmě počítá i poslední článek – montážní firmy a jednotliví instalatéři a topenáři. •

Rozšířená záruka

V dnešní době se stává běžnou praxí, že výrobci dokazují kvalitu svých výrobků spotřebitelům poskytováním nejrůznějších prodloužených záruk. FV – Plast v tomto ohledu nezůstává pozadu – poskytuje rozšířenou desetiletou záruku pro instalační systém FV – Plast. Dále nabízí bezplatnou náhradu vadného materiálu, která zahrnuje náklady na montáž i demontáž, náhradu škod na osobách či majetku, pokud byly tyto škody způsobeny vadným výrobkem firmy FV – Plast. Tato náhrada může dosáhnout až výše 2 000 000,- Kč na jednotlivý případ.

18


Touto zárukou firma FV – Plast konečnému zákazníkovi logicky zaručuje i kvalitu montáže. Součástí záruky je i prohlášení o záruce, kterou uzavírá konkrétní montážní firma s konkrétním investorem na konkrétní stavbu. Tím se montážní firma zavazuje k dodržování podmínek záruky a investor je tak motivován k důslednější kontrole její práce. FV – Plast současně vydal vlastní montážní předpis, který se zabývá jak zásadami montáže vnitřních rozvodů, tak jejich projekční přípravou. •

Připravenost na obchodování se zahraničním

Společnost FV – Plast je připravena na spolupráci se zahraničními firmami. Proto jsou informace na jejích webových stránkách k dispozici ve čtyřech jazycích – česky, anglicky, polsky a rusky. Protože je navíc většina obchodů realizována v eurech, je na webových stránkách k dispozici objednávkový list v českých korunách i v eurech.

4.1. Vliv kulturních odlišností na jednání v zahraničí V dnešní době se jednání se zahraničím stává běžnou každodenní praxí. Mnoho prvků a prostředků mezinárodního jednání se sbližuje, nicméně znalost kulturních specifik je i nadále nutnou podmínkou úspěšného obchodování na mezinárodním poli. Pro úspěšné a bezproblémové jednání je nutné, aby obě strany byly schopny druhou kulturu vnímat a být k ní tolerantní. Stále ještě se setkáváme s různými předsudky nebo stereotypy, nebo dokonce s vírou, že jedna kultura je nadřazena druhé. Aby obchodník dosáhl svého cíle, musí být na setkání s jinou kulturou dobře připraven, není možné poznávat kulturu „za chodu“. I proto se na dnešním knižním trhu objevuje stále více publikací, které pomáhají odbourávat právě tyto překážky mezinárodního jednání. Definice kultury není jednoduchá. Kniha Mezinárodní obchodní jednání definuje kulturu následujícím způsobem: „Kultura představuje určitou identitu lidí. Vytváří

19


vzor vztahů, chování a způsobů, jak udržet jejich soudržnost, poskytuje řešení problémů. Jednotlivci jsou silně nakloněni věřit tomu, co jim jejich kultura říká, bez ohledu na objektivní platnost, blokují nebo ignorují vše, co je v rozporu s kulturní „pravdou“ nebo v konfliktu s jejich vírou. … Kultura není jen souhrn materiálních a ideových produktů dané společnosti, ale také mezigeneračně předávaný vzorec významů, který je možno nalézt v symbolech, prostředcích komunikace, jimiž může být jakýkoli objekt, vlastnost, událost nebo vztah.“ 14 Lidé se obvykle brání změnám a přizpůsobování se, proto přibližování kultur často některé jejich odlišnosti neodstraňuje, ale naopak zdůrazňuje. Cílem ovšem není, stát se „rodilým cizincem“, nikdo není schopen – a ani není žádoucí – přizpůsobit se kultuře druhé strany na sto procent. Je potřeba najít střední cestu, která nezpůsobí závažné konflikty a bude vstřícná k oběma stranám. Z výše uvedeného jednoznačně vyplývá, že chovat se adekvátně v odlišných kulturách v podmínkách mezinárodního obchodu není jednoduché. Je několik základních aspektů kultury, kterým je nutno věnovat pozornost a které pomohou vyznat se v kultuře dané země. Tyto aspekty budou následně využity pro popis zásad jednání v konkrétních zemích v kapitole 4.2. Pro účely této diplomové práce bude použito těchto devět aspektů kultury, ačkoli je samozřejmě možno vyčlenit jich mnohem více:

14

•

individualismus nebo kolektivismus

•

interpersonální vzdálenost

•

verbální a neverbální komunikace

•

vzhled a oblékání

ZAMYKALOVÁ, M.: Mezinárodní obchodní jednání; Professional publishing; 2003; 171 s.

20


•

jídlo a stolování

•

chápání času

•

interpersonální vztahy

•

hodnoty a normy

•

pracovní návyky

Individualismus nebo kolektivismus Pokud lidé v dané kultuře vystupují samostatně a nezávisle, mají dostatečné sebevědomí a svůj vlastní názor, který se nebojí říkat, jedná se o individualistickou kulturu. Vhodným příkladem jsou země jako Spojené státy americké, Kanada, Velká Británie nebo Austrálie. Zde je nutné být schopen jednat samostatně, jít za svým cílem i za cenu konfliktu, přistoupení na kompromis by mohlo být známkou slabosti. Kultury, které jsou skupinově orientované, se vyznačují skromným vystupováním, jednotlivci málokdy jednají samostatně, bojí se konfliktů a kompromis je přípustným a nejčastěji i žádoucím výsledkem. Zde je možné jako příklad jmenovat Japonsko, Singapur, Tchaj-wan a vůbec velkou část asijských zemí a latinskoamerické země. To, jak daná kultura vnímá prostor, lze většinou na první pohled poznat z uspořádání kanceláře nebo konferenční místnosti. V kolektivních kulturách bývají společné kanceláře, samostatné místnosti jsou vyčleněny pouze pro vrcholné vedení. Vedení současně sedí čelem ke svým podřízeným, na rozdíl od individuálních kultur, kde se upřednostňuje výhled z okna. Interpersonální vzdálenost Velikost prostoru, který jedinec potřebuje mít kolem sebe, aby se cítil bezpečně a příjemně, závisí na mnoha různých okolnostech, na osobě, se kterou mluví, na celkovém prostředí apod. Podle velikosti tohoto osobního prostoru se kultury dělí

21


na kontaktní a nekontaktní. S tím také souvisí, zda se zástupci dané kultury vyhýbají dotekům, nebo je naopak používají v každodenním styku s lidmi. Mezi kontaktní je možno zařadit latinskoamerické země, jižní Evropu nebo arabské země, kde se běžně používají objetí a polibky. Bezkontaktní styk je naopak zvykem v asijských zemích, zemích severní Ameriky a severní Evropy. I zde je třeba být se zvyklostmi dané kultury obeznámen a nejít jakousi střední cestu. V bezkontaktních kulturách by polibek na tvář při pozdravu mohl způsobit velmi nepříjemné faux pas. Naopak přílišný odstup by jinde mohl vyvolat dojem chladného a nepřístupného chování. Verbální a neverbální komunikace V dnešní době už je znalost cizích jazyků ne výhodou, ale nezbytností. Většina obchodního světa komunikuje jen v několika „globálních jazycích“, jako je angličtina, španělština, roste význam ruštiny. Někde se vysoce cení, pokud zahraniční partner zná byť jen několik frází z jazyka dané země. Mezi jednotlivými kulturami existují velké rozdíly v explicitnosti jejich vyjadřování. Američané a zástupci anglosaské kultury se vyjadřují jasně, stručně, „nechodí kolem horné kaše“. Naopak asiaté a arabové mluví květnatě, sdělení je ukryto v kontextu a je potřeba umět „číst mezi řádky“. Vzhled a oblékání Ať už se jedná o příslušníka jakékoli kultury, jde při obchodním jednání vždy o snahu udělat na partnera dobrý dojem a zachovat přitom zdvořilost, úctu a dodržet pravidla etikety. U každé kultury je možné najít u oblečení, ozdob nebo i zdobení těla určité typické prvky. I v tomto ohledu je potřeba druhou kulturu respektovat a v rámci možností se jí přizpůsobit. Dobrý obchodník musí vědět, kde se na jednání nosí konzervativnější

22


oblečení a kde si naproti tomu může dovolit méně formální vzhled. Často to souvisí s klimatickými podmínkami v dané zemi, ale ani to nemusí být pravidlem. Obchodník by měl respektovat dané zvyklosti, protože jejich opomenutí by mohlo způsobit nepříjemnou situaci. Mezi ty nejméně vážné je možné zařadit například bílou barvu, která v některých asijských zemích symbolizuje smutek – není proto vhodné přijít na obchodní jednání v bílých šatech s bílými doplňky (týká se především žen). Také přílišná extravagance v oblékání může být v těchto zemích považována za známku neserióznosti. Jídlo a stolování V tomto případě kulturní rozdíly ovlivňují výběr, přípravu, prezentaci i způsob konzumace jídla. Pokud je obchodník hostitelem, měl by zvážit nejrůznější preference a především zákazy obchodních partnerů. Nejznámějším příkladem je výběr masa – hovězí maso nesmí Hindové a mají ho rádi Američané, vepřové nejedí muslimové a preferují ho v Číně. Pokud se jedná o stálé obchodní partnery, většinou je znalost těchto rozdílů samozřejmostí. Při sjednávání schůzky se mohou dohodnout, co by druhý preferoval k jídlu. U obchodních vztahů v počátku si však hostitel musí alespoň základní zvyky svého partnera zjistit. Všechno, co platilo pro jídlo, se týká i přípravy a podávání alkoholických nápojů, kávy, kouření a podobně. V případě hosta platí, že by měl být připraven i na velmi nezvyklá jídla. Neměl by být zaskočen typickými přísadami dané kuchyně a být schopen požádat o úpravu přísad ještě při přípravě jídla. Je to rozhodně lepší, než potom, např. v Mexiku, v rámci slušného vychování sníst extrémně pálivé jídlo. Co se týká právě pikantnosti pokrmů, je potřeba myslet na to, že místní mají úplně jiná měřítka. Proto, pokud

23


někdo nemá v oblibě pálivá jídla, měl by si objednat klidně i „nepálivou variantu“, která i tak může být pikantní víc než dost. V každém případě stále zůstává na každém člověku, jak ochotný bude experimentovat s místními pokrmy. Obchodní partner obvykle ocení větší otevřenost při ochutnávání neznámých jídel. Chápání času Chápání času můžeme rozdělit podle několika různých faktorů. Prvním z nich je dochvilnost. Velké rozdíly lze pozorovat i uvnitř Evropy – zatímco v Německu a severských zemích je dochvilnost předpokladem úspěšného jednání, v Rakousku, Belgii nebo Francii se toleruje určité zpoždění od pěti až do třiceti minut, země na jihu Evropy si s včasným příchodem na jednání vůbec nedělají starosti. Podobně v USA se na přesnost důraz klade, v zemích Latinské Ameriky většinou nikoli. Slovo „zítra“ je dalším z aspektů. V některých zemích lze chápat doslovně, ale jinde může znamenat i „někdy“, „možná později“ nebo v krajním případě i „nikdy“. Hlavně latinskoamerické země jsou proslulé svým „mañana“, které opravdu jen málokdy znamená právě „zítra“. S podobnými výrazy se setkáme i u zemí Blízkého východu. Do chápání času lze zařadit i to, jak jsou v jednotlivých zemích pojaty jednotlivé fáze jednání. Konkrétně první část jednání – seznamování – může trvat od několika minut po několik měsíců. V USA, Nizozemsku nebo Německu obvykle bývá velmi krátká, obejde se s několika seznamovacími frázemi. Ve Francii a jižní Evropě probíhá během několikahodinového společného jídla, ať už oběda nebo večeře. V arabských zemích nebo Africe může trvat i týdny nebo měsíce, zde je potřeba vytvořit důvěru a určitou úroveň osobních vztahů mezi partnery. I druhá fáze – jednání samotné – se v jednotlivých zemích liší. Někde se postupuje velmi rychle a systematicky (Švýcarsko, USA, Německo), jinde trvají jednání hodiny a ke konkrétním bodům se přistupuje až na samém konci (Japonsko). Co se týče realizace

24


dohody, zde se Japonsko shoduje se Severní Amerikou – je potřeba plnit rychle. Opačným přístup mají země latinské Ameriky a Afriky. Jednotlivé kultury se liší také tím, zda kladou největší důraz na minulost, současnost nebo budoucnost. Pokud je kultura partnera zaměřena více na minulost, je třeba zdůraznit národní tradice, místní historii, nenásilně předložit poznatky o vlastní historii a určitě nezapomenout na tradici a reference vlastní firmy. Pokud je naopak hlavní budoucnost, je nutné používat slova jako „pokrok“, „budoucí možnosti“, „rozvoj“ apod. a soustředit se na budoucí záměry, stanovit konkrétní lhůty. Interpersonální vztahy Na to, jak jsou uspořádány vztahy mezi jednotlivými lidmi, má vliv několik aspektů: věk, pohlaví, status, příbuznost, moc a bohatství nebo moudrost. Je třeba konkrétní chápání interpersonálních vztahů vzít v potaz a respektovat ho. Rozhodně je velký rozdíl např. mezi vztahem nadřízeného a podřízeného v Severní Americe a v Asii, kdy v Asii požívá nadřízený větší upřímné úcty a zároveň má větší odstup, na rozdíl od Severní Ameriky, kdy je považován za téměř „rovného“ s podřízenými. V Asii je vůbec velké vymezení rolí a postupů, třeba předávání vizitek je v podstatě rituál. Naproti tomu v Evropě a USA je vizitka jen prostředkem pro uchování kontaktu, důraz je kladen na jednání samotné. Američané také jednají mnohem méně formálně, při elektronickém kontaktu téměř okamžitě začnou používat křestní jméno partnera, aniž by ho vůbec znali blíže. Hodnoty a normy V každé kultuře existuje určitý systém potřeb, priorit, konkrétní formy chování. Různé země mají různé žebříčky hodnot, vzorce chování a jednání. V každé jednotlivé kultuře jsou odlišné cíle, kterých se obchodníci snaží dosáhnout – někde je to čistě jednostranný zisk pro sebe samé, jinde je cílem oboustranný kompromis a navázání kvalitních dlouhodobých vztahů i za cenu menšího okamžitého zisku. I pojmy jako „čestnost“ nebo „morálka“ jsou chápány různě.

25


Na tyto rozdíly je potřeba myslet i při osobním posuzování partnera, kdy je nutné ho hodnotit podle jiných měřítek a uvědomit si, že co je v jedné zemi zvykem, v jiné může způsobit nepříjemnou situaci. I něco tak běžného, jako předání vizitky, může být někde rituálem. Hodnoty a normy samozřejmě souvisí i s vírou a náboženstvím, i když i míra jejich vlivu se v jednotlivých zemích liší. Někde je jen nepatrný, jinde ovlivňuje téměř veškeré vztahy v dané společnosti, obchodní nevyjímaje. Při plánování obchodních schůzek se tudíž mimo jiné nesmí opomenout různé náboženské svátky a dny volna v druhé zemi. Pracovní návyky V této oblasti je možno pozorovat rozdíly v postoji k práci a jejímu rozdělení, odlišné přístupy k hodnocení a oceňování práce, ke kariérnímu postupu. Tyto rozdíly se pak projevují ve způsobu motivace a řízení pracovníků nebo také ve vztahu zaměstnanců k podniku. Samozřejmě je odlišné jednání se zeměmi, kde převažuje hierarchické, byrokratické uspořádání pracovních pozic a pravomocí, protože na jednání je často vyslána vyjednávací skupina bez výrazných pravomocí a veškeré dohodnuté body a postupy musí následně „projít“ schvalovacím procesem ve společnosti, často až po nejvyšší vedení, což zabere několik dní i týdnů. Naopak v kulturách s důrazem na participaci a týmovou práci může být rozhodování ponecháno na vyjednávacím týmu, který pak pouze předloží výsledky jednání a konečný schvalovací proces je mnohem kratší a jednodušší, často je návrh schvalován jen na jedné úrovni a nemusí se postupně předávat dalším a dalším nadřízeným. Zde lze také odlišit odlišné pracovní duševní procesy – někde převažuje způsob logický, jinde intuitivní. První je běžný v Německu nebo skandinávských zemích, druhý je typický pro Japonsko.

26


Stejně jsou ovlivněné i způsoby dosažení dohody. Například v USA se postupuje bod po bodu a konečná dohoda je pak pouhým shrnutím těchto bodů. Naproti tomu v asijských zemích se jedná o všech bodech najednou, od celku k podrobnostem. Zde se také doporučuje důležité body několikrát opakovat a ujistit se, že jim bylo dobře porozuměno a byly vyjednány k oboustranné spokojenosti. V tomto ohledu mohou být jednání někdy poměrně složitá, protože zástupce logicky uvažující kultury se může při intuitivním projednávání problémů ztrácet a složitá orientace může vést až k ukončení jednání.

4.2. Exportní strategie firmy FV – Plast všeobecně Jak již bylo zmíněno v oddíle 2.5. Postavení na zahraničních trzích, firma FV – Plast vyváží do více než 30 zemí. Veškeré vývozy má na starosti jako obchodní ředitel pan Georgios Karadžos, od něhož pochází velká část informací týkajících se konkrétních postupů FV – Plastu při obchodování se zahraničím. V každém státě má FV – Plast dva až tři stálé partnery, se kterými udržuje nebo buduje dlouhodobé vztahy. Tyto partnery se snaží všemi možnými způsoby podporovat, protože věří, že s jejich růstem roste i FV – Plast. Při získávání nových partnerů jsou jednání poměrně zdlouhavá, hlavně ve východních zemích, kde se první tři dny mluví o všem možném a k obchodu se přistupuje až těsně před odjezdem. Hlavním tématem ze strany zájemců jsou pak různé bonusy a provize, které je možné od FV – Plastu získat. Při jednání se stálými partnery vše probíhá mnohem rychleji, protože „čas jsou peníze“. Zahraniční zástupci popíší současnou situaci na trhu, diskutuje se o stávající i potenciální konkurenci a o způsobech, jak se jí přizpůsobit či postavit. Hlavní strategií FV – Plastu je „držet cenu“, v době rostoucích cen v celé ekonomice se firma nesnaží vydělat co nejvíce, ale zaujmout právě stálostí cen. Se zástupci zahraniční firmy se pak objedou na zběžnou kontrolu obchody a sklady této firmy.

27


Jednání se stálými partnery probíhají většinou ve velmi přátelském duchu, sází se na osobní vztahy, a proto se obchodní ředitel firmy FV – Plast snaží co nejvíce těchto návštěv realizovat sám a neposílat za sebe náhradu. Důvěra je základním pilířem úspěšných vztahů se zahraničím. Zahraniční firmy mají ve firmě FV – Plast spolehlivého partnera, protože právě spolehlivost a férové jednání je podle obchodního ředitele jedinou možnou cestou úspěchu. Pokud by například nabídl jednomu ze zástupců v dané zemi jakkoli výhodnější podmínky vzájemné spolupráce, ať už se jedná o nižší cenu nebo cokoli jiného, mělo by to neblahé důsledky pro celou firmu. Lepší podmínky pro jednoho zástupce by znamenaly snížení konkurenceschopnosti ostatních. Proto si mohou být zástupci v podstatě jisti, že FV – Plast má stejným přístupu ke všem svým partnerům na daném trhu, a mohou se soustředit na boj s ostatní konkurencí. Z toho vyplývá, že hlavní a jedinou variantou je rovnováha.

4.3. Strategie při vývozu na jednotlivé trhy Pro srovnání teoretických poznatků s praxí, bylo vybráno sedm zemí. U každé země jsou popsány základní charakteristiky obchodní kultury z teorie, následně z praxe a tyto dvě části jsou poté porovnány.

4.3.1. Německo Teorie V Německu není úplně jednoduché najít jednotnou strategii pro úspěšné jednání, protože vždy bylo rozděleno na řadu spolkových států, mezi nimiž panují někdy méně jindy více výrazné rozdíly. Současně do Německa v minulosti přišlo velké množství přistěhovalců, kteří si s sebou „nesou“ své vlastní kulturní zvyklosti a chování. Vliv přistěhovalců by se mohl dále zvyšovat s postupným zjednodušováním volného pohybu osob v Evropské unii.

28


Současně hraje poměrně velkou roli v životě Němců náboženství (protestanti 34 %, římští katolíci 34 %, muslimové 3,7 %)15, i když podíl věřících v posledních letech klesl ve srovnání s čísly, které uvádí Ing. Zamykalová v publikaci Mezinárodní obchodní jednání z roku 2003. Nejdůležitější je v Německu serióznost, dochvilnost a spolehlivost, v podstatě nepřichází v úvahu přijít na jednání pozdě a s nepropracovanou nabídkou. V případě zpoždění je nutné zatelefonovat a omluvit se. Veškerá jednání se plánují s poměrně velkým předstihem. V Německu je také velmi vysoký respekt ke všem pravidlům, ať už k zákonům nebo k pravidlům „nepsaným“, a to ve všech sférách života. Tím pádem se zde zahraniční partneři setkávají s poměrně nízkým stupněm flexibility a spontánnosti německých obchodníků. Němci milují plány a harmonogramy a podle nich se řídí celý jejich obchodní i osobní život. Jednání, které trvá příliš dlouho a nepřináší jasné závěry je pro ně nepřijatelné, i když i oni se dnes musí snažit přizpůsobit svému zahraničnímu partnerovi. Jednání vždy začínají přesně a obvykle bývají předem připravená včetně programu, podle kterého pak probíhají. Proto jsou také většinou poměrně krátká. Současně není vhodné vracet se k předem prodiskutovaným bodům – mohlo by to být známkou nepozornosti nebo nechápavosti. Pro Němce je hlavní dosáhnout stanoveného cíle, a to co nejrychleji. Obchodní schůzky začínají krátkým společenským rozhovorem, např. o sportu, umění nebo počasí, nikdy o osobních tématech. Tabu jsou také určité momenty z německé historie, druhá světová válka, konkrétně pro české partnery také problém Sudet.

15

www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/gm.html#People

29


Na jednání je potřeba se předem velmi důkladně připravit, mít ujasněné priority, argumenty a relevantní objektivní fakta. Hlavně v obchodě je rozhodující logika a analýza informací, spíše než intuice a osobní vztahy. Ke všemu, o čem se bude mluvit, je vhodné mít reference a kvalitní podkladové materiály. Všechny návrhy musí být realizovatelné, komplexní a odsouhlasené ze strany navrhovatele – pozdější změny nebo nedodržení navrhnutých postupů může mít negativní vliv na celé obchodní vztahy s německým partnerem. Návrhy je třeba předkládat postupně, uspořádaně, bez pochybností. Němci se snaží vyhnout všem nejasnostem, proto by návrhy měly mít „hlavu a patu“, není možné odbíhat od tématu a hlavní linie jednání. Stejně podrobně a jasně jsou pak sestaveny i konečné smlouvy. Pro německé firmy obvykle platí (i když i zde se najdou výjimky), že co je napsáno ve smlouvě, platí. Jsou schopní dodržet i velmi náročné podmínky, ale to samé požadují i po druhé straně. Obchodní styky německých firem jsou budovány systematicky a tak, aby fungovaly dlouhodobě. K zahraničnímu partnerovi tedy musí získat důvěru – nedodržení smlouvy by tuto důvěru samozřejmě podlomilo a mohlo by vést až k absolutnímu ukončení obchodních styků. Němečtí obchodníci jsou velmi schopní a zároveň nároční, vyžadují propracované prezentace s technickými detaily. Při rozhodování důkladně analyzují veškeré podklady a dostupné informace, vše chtějí mít „černé na bílém“. Proto je potřeba počítat s poměrně dlouhou dobou rozhodování. Němci jdou za svým cílem a rádi využívají nové příležitosti. Snaží se o dosažení co nejlepších výsledků a je pro ně významná celková image jak jich samotných, tak jejich firmy. Stejně jako většina západoevropských zemí, i Německo má silně individualistickou kulturu. Nicméně snaha dosáhnout svých cílů a úspěchů se spojuje se smyslem pro zodpovědnost za „dobro komunity“. Například při obchodních jednání nejsou jediným měřítkem finanční výhody, ale zohledňují se i zájmy zaměstnanců. Nezbytným předpokladem je samozřejmě také vysoká technická úroveň a kvalita výrobku.

30


Rozdíly oproti českým zvykům jsou i v používání akademických titulů a funkcí. Zatímco u nás se veškeré tituly používají hojně a s velkou oblibou, v Německu se více méně nepoužívají, a to ani na vizitkách. Oslovení „Herr Direktor“ („pane řediteli“) apod. bylo běžné možná ještě v polovině 20. století, dnes je však možno ho zaslechnout jen zřídka. Především při prvních kontaktech jsou Němci poměrně rezervovaní a formální a podobný přístup očekávají i od svých zahraničních partnerů. Při představování se veškerý fyzický kontakt omezuje na podání ruky. Nicméně po celou dobu jednání je třeba udržovat s druhou stranou oční kontakt. Na tykání se v obchodním jednání s Němci přechází až po poměrně dlouhé době, pokud vůbec; přátelství také nenabízí kdekomu. Ovšem i tyto zvyky se mění se změnami ve struktuře firem, mezi mladými lidmi je tykání častější. Německý styl komunikace při obchodním jednání je přímý, někdy až konfrontační. Otevřená, objektivní a přesně mířená kritika je běžnou součástí projednávání a plánování, nesmí se brát osobně. Stejně rezervovaní jsou partneři z Německa i v oblasti oblékání, obvykle na jednání přijdou v tmavém obleku (ženy v kostýmu), bez výrazných doplňků a šperků. Stejnými pravidly se řídí také dárky, není vhodné přinést přehnaně drahý nebo extravagantní dárek. Doporučují se např. psací potřeby nebo jiné předměty s logem firmy. Němci dají na pověst, známá firma s referencemi, které se dají ověřit, je pro ně lákavějším zahraničně-obchodním partnerem než neznámá firma s nejasnou minulostí. Tím pádem je možné odkazovat se při jednání s německou stranou na častou účast firmy a jejích zástupců na veletrzích, vědeckých sympoziích, konferencích, významných společenských akcích atp. Ačkoliv je možno ve výše uvedených odstavcích vysledovat určité společné znaky obchodního jednání německých partnerů, je třeba nezapomínat na nejrůznější

31


specifické znaky mentality jednotlivých regionů SRN a trhů jednotlivých spolkových zemí SRN. Vždy se těchto odlišností dá aktivně využít. Praxe Němci jsou opravdu velmi striktní a obrovským prohřeškem hned na začátku jednání by bylo přijít pozdě. „V krajním případě je možné se telefonicky omluvit, ale schůzka pak většinou neproběhne a musí se naplánovat na jindy, protože jim by to už nezapadalo do časového plánu,“ říká František Vondráček. Němci mají všeobecně rádi pravidla a jejich dodržování. František Vondráček k tomu dodává: „Můžete se pochlubit dobrým rychlým autem, je to známkou úspěchu, ale nikdy nemluvte o tom, že jste někde jeli rychleji, než se má. Očekávali by potom, že stejně budete přistupovat k podmínkám sjednaným ve smlouvě, a nebyli byste pro ně seriózními partnery.“ S tím také souvisí pravidla slušného chování a obchodní etikety. V Německu je například nemyslitelné přijít na jednání třeba v džínech a saku. Vždy je nutné mít oblek a kravatu. V Německu všechno trvá dlouho, není možné uzavřít kontrakt během několika málo dní. Jednání sice postupují podle předem daného harmonogramu, který je urychluje, ale k rozhodnutí dospívají jen velmi pomalu, protože vše musí dobře promyslet a prodiskutovat uvnitř firmy. Je dobré mít s sebou na jednání velké množství dokumentů, Němci si je vždy všechny důkladně prostudují. Je nutné mít vše v dostatečném množství kopií. Pokud chce zahraniční partner jednání urychlit, doporučuje se tyto materiály nejprve rozeslat předem, několik dní před samotnou schůzkou, protože jinak by došlo k tomu, že by si Němci všechno nejprve chtěli přečíst. Po předložení tištěných dokumentů je nutné promítnout předem připravenou prezentaci. Němci striktně dodržují podmínky uvedené ve smlouvě, nepřipadá v úvahu jakékoli nesplnění lhůt nebo pozdější vyjednávání o změně podmínek. „Chtějí dodržovat i to,

32


na čem jste se dohodli podáním ruky,“ říká František Vondráček. „Smlouva je už jen písemným stvrzením toho, co jste si domluvili a potvrdili podáním ruky.“ Pokud se stane, a v dnešní době posilování české koruny je to běžné, že zahraniční partner po návratu domů zjistí, že není schopný cenu udržet právě například kvůli klesajícímu kurzu, je nepřípustné s nimi zkoušet cenu přizpůsobit, byla-li jednou domluvena. Tím se pro ně stává nedůvěryhodným obchodníkem. Jednání s německou stranou jsou opravdu velmi tvrdá a neústupná. Němci mají svoji představu o ceně a při jejím neakceptování často dochází k ukončení jednání. Jdou si za svým předem stanoveným cílem a na kompromisy obvykle nepřistoupí. Není pro ně ale problém přistoupit na investici s dlouhou dobou návratnosti. Vizitky je dobré mít i v němčině, ale hlavním obchodním jazykem je angličtina. V podstatě každý v Německu umí anglicky, takže obvykle není potřeba mít s sebou někoho, kdo mluví německy, i když to může být výhodou. V Německu se akademické tituly vůbec nepoužívají a nepíší se ani na vizitky. Základem je funkce, tou se může oslovovat a ta se také uvádí na vizitkách. Nejčastějším oslovením ale i nadále zůstává „pane“ a příjmení. Při pozdravu se praktikuje pouze podání ruky, bez výjimky, a na jiné formy se nepřechází ani po bližším seznámení. Všechno si navíc ověřují. Velmi důležité pro ně je, aby firma byla solventní a měla dobrou pověst. Jsou schopni si sami vyhledat její obchodní partnery, dodavatele a odběratele, předem je obvolat a zeptat se na jejich vzájemnou spolupráci. S tím také souvisí, že na jednání je potřeba přinést seznam referencí i s kontaktem. Je třeba počítat s tím, že opravdu zavolají všem a reference si ověří. Také je dobré zdůraznit historii firmy a její účast na různých veletrzích a společenských akcích.

33


Srovnání Přesně jak uvádí teorie, Němci jsou „posedlí“ pravidly a ta striktně dodržují. S tím souvisí i formální styl oblékání, u nějž není možné udělat výjimku. Stejně tak je to s dochvilností. Jednání probíhají podle předem stanoveného programu, ale sám schvalovací proces je poměrně dlouhý. Potvrdilo se, že na jednání je třeba přinést velké množství detailních informačních materiálů a navíc připravit prezentaci, která se bude promítat. Navíc je nutné mít s sebou seznam referencí, které si Němci ověří, protože hodnocení firmy z velké části zakládají na její pověsti. S tím souvisí i fakt, že co je domluveno, platí, a smlouva je potvrzením domluveného. S teorií souhlasí i rezervovanost při pozdravech, kdy se používá výhradně podání ruky. Je také pravda, že se nepoužívají akademické tituly, a to ani na vizitkách. Ty je dobré mít i v němčině.

4.3.2. Rusko Teorie Rusko je jako největší stát světa jednou z hlavích cílových oblastí mnoha obchodníků a investorů. Většinu obyvatel Ruska tvoří Rusové (79,8 %16). Co se týče náboženství, odhaduje se, že 27 % až 37 %17 obyvatel praktikuje nějakou víru, zbytek je buď věřící a nepraktikuje, nebo je nevěřící. Tato vysoká míra nevěřících je pozůstatkem více jak sedmi desetiletí sovětské vlády. Úředním jazykem je ruština a ta je také výrazně preferována při obchodním jednání, ale s nástupem nové generace se stále častěji používá i angličtina a jiné světové jazyky. Nejjednodušším a nejjistějším způsobem komunikace jsou faxy a e-maily,

16

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/rs.html#People [2008-03-05]

17

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/rs.html#People [2008-03-05]

34


protože pošta může být nespolehlivá. Před odjezdem na jednání do Ruska je obvyklé partnery informovat o svých obchodních záměrech a cílích. Nejdůležitějšími hodnotami jsou pro Rusy rodina, zdraví a děti. Stejně jako je muž živitelem v rodině a má hlavní slovo, jsou poměrně autoritářské i vztahy ve firmách. Nicméně stejně běžné jsou i neformální vztahy mezi zaměstnanci, často se pořádají společné oslavy, na kterých samozřejmě nesmí chybět ruská vodka, která má v této zemi nezastupitelnou tradici. Ruská kultura je silně kolektivistická, což je jeden z hlavních rysů, kterým se odlišují od západního světa. U Rusů je běžné, že se na veřejnosti tváří mnohdy nepříjemně, nepřívětivě, ačkoli dokážou být zdvořilí a milí. Dostanou-li se do situace, že zahraniční partner, se kterým jednají, je vůči nim v „nižším“ postavení, mohou se chovat nadřazeně, až opovržlivě. Nicméně po bližším seznámení, které obvykle netrvá nijak dlouho, jsou velmi pohostinní a milí. Rusové se rádi vyjadřují květnatě a k vlastnímu jádru jednání se dostávají postupně a jen velmi pomalu. Často zveličují a přehánějí, používají hodně komplimentů, dlouho diskutují a argumentují. Nicméně ani komplimenty nemusí znamenat, že výsledek jednání bude kladný. Interpersonální vzdálenost je podobná jiným středoevropským zemím, i když přeci jen o něco menší. Při seznamování či pozdravu je běžné podání ruky. U starších osob se ještě můžeme setkat s tím, že muži ženám líbají ruku, ale tento zvyk postupně mizí. Pokud se již obchodní partneři znají blíže, je obvyklé se při pozdravu obejmout a krátce políbit na obě tváře. Při jednání s Rusy je potřeba udržovat oční kontakt a na závěr pevně potřást rukou. I přesto, že zaměstnanost žen roste jak celosvětově tak v Rusku, ve vedoucích pozicích se jich stále objevuje málo. Proto je-li v zahraničním vyjednávacím týmu žena, musí být připravena na jednání se samými muži. V chování lidí v Rusku se projevuje mnoho rozdílných vlivů, které jsou dány částečně i velkou rozlohou země. Lze pozorovat vliv starých sovětských přístupů, západní část

35


Ruska je ovlivněna kontinentální Evropou, jinde hrají velkou roli asijské kultury. V Rusku je možné se poměrně často setkat byrokratickými praktikami a korupčními průtahy. Velké množství lidí – a jejich počet stále roste – má dost zkušeností se zahraničními kulturami. Zejména mladí lidé často studují v jiných zemích nebo tam jezdí pracovat. Proto je také jejich styl jednání podobný anglosaskému, jsou schopni přemýšlet logicky a koncepčně, vyžadují přesné informace, doklady a reference a obvykle pro ně není problém mluvit anglicky. Ačkoli obchodníci z Ruska nejsou vždy dochvilní, od svých partnerů dochvilnost požadují. Ti také musí být schopni a ochotni jednat v ruštině a mít dvojjazyčné vizitky v ruštině a angličtině. Akademické tituly se v Rusku příliš nepoužívají, oslovuje se spíše pracovní funkcí. Převládá hierarchické uspořádání zaměstnanců a to i v jednom vyjednávacím týmu, kde předsedající má největší autoritu a projevuje se mu dostatečný respekt. To samozřejmě vyžadují i od svých partnerů. Nicméně velmi záhy se přechází na oslovování jménem a jménem po otci, ale i nadále se používá vykání. Ačkoli se tváří, že chtějí vyjít všem stranám vstříc, mají pověst velmi silných a zdatných jednatelů, kteří jdou svéhlavě za svým cílem většinou ve stylu „vítězstvíprohra“. Pokud se ocitnou v pozici kupujícího, mají obrovské, až nesplnitelné, počáteční nároky a jen neradi poskytují partnerovi ústupky a to i v případě, že by měly být oplacením ústupku partnera. Jsou zběhlí v technikách, jak jednání zpomalit, často se odkazují na jakkoli omezenou pravomoc. Blíží-li se jednání ke konci, požadují další a další doplňující informace a vyžadují další úpravy. Nemají strach z konfliktu, ale z kompromisu – ten je pro ně známkou slabosti. Obvykle ani neskrývají své emoce a nebojí se projevit zlost nebo nesouhlas, což může sloužit k zastrašení nebo znervóznění partnera. Je nutné se připravit na dlouhé jednání, které by se neměl zahraniční partner snažit jakkoli urychlit. Na začátku probíhá velmi rozsáhlá společenská konverzace o všem možném, ale hlavně o rodině, která je v Rusku hlavní hodnotou. Rádi se baví o

36


ruském umění, architektuře, baletu, opeře muzeích i o sportu. Rádi vtipkují, i o zahraničních partnerech, ale nikdo by neměl vtipkovat o nich. Současně nechtějí slyšet kritiku své země, proto bavit se například o vysokém procentu Rusů závislých na alkoholu je krajně nevhodné. Po úvodní společenské konverzaci probíhá představení, které zahajuje předsedající ruského týmu, následně se představí členové zahraničního týmu, a to vždy v pořadí podle důležitosti. V podstatě nikdy není možné dosáhnout podpisu dohody hned na prvním jednání, protože ti, co jsou jednání přítomni, obvykle nemají rozhodovací pravomoci. Rusové navíc rádi rozkládají odpovědnost a jedná-li se o velké zakázky, projednávají je s mnoha prostředníky a finančními institucemi. Rychlost uzavření smlouvy se ale zvyšuje s navázáním dlouhodobých osobních kontaktů. Jednání probíhají i během oběda a večeře, obvykle se často připíjí, ať už na pracovní úspěchy, spolupráci, zdraví nebo rodinu. Přípitky by se neměly odmítat. Rusové jsou na jednání dobře připraveni a mají zmapovanou konkurenci. Srovnání s konkurencí (ať už sebe nebo partnera) také často zdůrazňují – samozřejmě ve svůj prospěch. Proto je třeba být trpělivý, detailně připravený a znát svůj cíl. Vše je potřeba mít „černé na bílém“, Rusové navíc nevěří nepodepsaným dokumentům. Praxe Rusové jsou opravdu velmi přívětiví a pohostinní. „Češi mají při jednání s Ruskem velkou výhodu, že jsou slovanským národem. Rusové rádi používají frázi – já Slovan, ty Slovan. Radši jednají se Slovany než třeba s Turky nebo Američany. A na tuto strunu je dobré při jednání zahrát. Zdůraznit, že jsme v podstatě jeden národ, jak k sobě máme blízko. Velkou výhodou starší generace manažerů je, že se povinně učili rusky a nemají obvykle problém se s Rusy dorozumět jejich vlastním jazykem,“ říká František Vondráček. Rusové jsou velcí nacionalisté, hrdí na svou zemi. Dodnes žijí v přesvědčení, že jejich bývalá chudoba vznikla z toho, že měli za úkol všechny státy v jejich područí

37


podporovat a živit. František Vondráček dodává: „I když o tom lidé z bývalých socialistických států nejsou přesvědčeni, Rusové jsou si tím naprosto jisti. Není třeba jim za to děkovat, ale v případě, že by na toto téma přišla řeč, je lepší se zdržet veškerých komentářů a nesnažit se je přesvědčit o opaku. Bylo by to bráno jako urážka a s největší pravděpodobností by byla jednání ukončena.“ Interpersonální vzdálenost je v Rusku opravdu menší než v jiných zemích střední Evropy. Pouze podání ruky se praktikuje snad jen při prvním setkání, po navázání bližších vztahů, což netrvá nijak dlouho, se přechází na objetí a polibky na obě tváře. Vizitky je dobré mít v ruštině nebo alespoň v angličtině, protože v Rusku dnes v podstatě každý mluví anglicky. Ženy se ve vyjednávacím týmu objevují jen výjimečně, protože takhle „důležitou“ funkci jim nikdo nechce svěřit. Proto není ani dobré s sebou na jednání brát ženu, protože by nemusela působit důvěryhodně. Dochvilnost Rusové nepožadují, nevadí jim počkat, protože důležitější je pro ně obchod samotný než dodržování nějakých časových plánů. Pokud se stane, že zahraniční partner přijede včas, ale ruský ještě například neukončil předchozí schůzku, je potřeba počkat a nijak to nekomentovat. Po navázání bližších vztahů s ruskou stranou je možné projevovat při jednání emoce, ať už pozitivní nebo negativní. Zároveň je možné s nimi dohodnout cokoli, na kompromis přistoupí, protože druhou stranu považují za přítele a snaží se mu vyjít vstříc. Jednání v Rusku ve skutečnosti trvají dlouho, nejen díky rozsáhlé úvodní konverzaci o všem možném. Uzavření první společné smlouvy je dosaženo až po několika schůzkách, ale s tím, jak se partneři blíže poznávají, se Rusové stávají operativnějšími a rozhodovací proces se zkracuje. Současně je třeba se připravit na to, že – ač se to od nich mnohdy neočekává – jsou ruští obchodníci na jednání vždy dobře připraveni.

38


„Nejdůležitější ale je, umět pít alkohol a hlavně vodku,“ zdůrazňuje František Vondráček. „Obchodník, který chce v Rusku něčeho dosáhnout, musí především umět pít vodku, která se podává při každém jednání. Je třeba držet jejich tempo, ale současně se neopít. Protože jakmile se zahraniční partner opije vodkou, stává se nedůvěryhodným. Neumět pít vodku je v Rusku zkrátka potupné.“ Srovnávají sebe i partnerskou firmu s konkurencí, nad kterou by měly obě vynikat. Chtějí, aby zahraniční firma byla známá, a proto obvykle vyžadují určitou finanční částku jako příspěvek na propagaci. Tu pak ale realizují velmi kvalitně a zodpovědně, vyrábějí katalogy, kšiltovky, bundy, vizitky apod. V Rusku je zkrátka potřeba, aby firma byla známá, jinak nic neprodá. Srovnání V teorii nebylo zmíněno, že pro zahraniční partery ze slovanských zemí je vždy výhodné zdůraznit, že jsou Slované, že jsou v podstatě „jeden národ“. Rusové jsou silní nacionalisté a patřit, alespoň částečně, k nim, se vždy vyplatí. S nacionalismem souvisí – a v teorii chybí – také jejich přesvědčení, že v období socialismu všem pomáhali, a proto jsou oni sami chudí. Toto se jim za žádnou cenu nesmí vyvracet. Oba zástupci FV – Plastu potvrzují menší interpersonální vzdálenost v Rusku. Na bližší vztahy, se kterými souvisí větší tělesný kontakt při pozdravu, se přechází v podstatě již na druhé schůzce. Vizitky mohou být v ruštině, ale stačí i angličtina Bylo potvrzeno, že jednání v Rusku trvají dlouho, stejně tak i rozhodovací proces. Ten se ale s navazováním bližších vztahů a získáváním důvěry většinou zkracuje. Na jednání se málokdy dostaví žena, a proto není vhodné ji mít ve svém týmu, což teorie neuvádí. Dochvilnost nevyžadují, jak je napsáno v teorii, jsou ochotní počkat. Emoce opravdu projevují a očekávají to i od druhé strany. Nepotvrdilo se, že by pro ně byl kompromis známkou slabosti, snaží se dohodnout a najít oboustranně výhodné řešení. Je pravda, že se srovnávají se konkurencí, chtějí nad ní vynikat a to

39


samé vyžadují i od zahraniční firmy. Propagaci jsou ale schopni a ochotni vzít do svých rukou, což teorie neuvádí.

4.3.3. Polsko Teorie Polsko je sedmý největší národ v Evropě a bylo první zemí východního bloku, která se osvobodila po 45 letech od komunismu. Na začátku 90. let 20. století došlo k transformaci ekonomiky na jednu z úspěšných ekonomik střední Evropy. Po vstupu do Evropské unie se polský trh otevřel zahraničním investorům z celého světa. Unikátní historie a geografie utváří zvyky a charakteristické chování polských obchodníků. Dnes je Polsko kulturně bohatým a hrdým národem, kde se současnost střetává s minulostí. Charakteristickým znakem polské kultury je oddanost a účast na životě své země. Jsou to patrioti se silným smyslem pro komunitu. Díky mnoha staletím útoků ze sousedních zemí jsou Poláci hrdí na to, že se jim podařilo udržet si jakousi kulturní jednotnost a velmi si váží své „nedávno“ nabyté samostatnosti. Polská společnost je zaměřená na rodinu a lidé si rádi budují a udržují velmi blízké osobní vztahy. Opět kvůli historii plné okupací si cizinci musí nejprve získat důvěru polského partnera, což trvá poměrně dlouho, a teprve potom mohou navázat bližší vztahy – ať už je řeč o vztazích osobních nebo obchodních. Pokud cizinec teprve začíná s podnikáním v Polsku, musí být připraven na to, že jeho polský partner bude dlouho udržovat pouze formální přístup a bude potřeba několika jednání, aby si získal důvěru a smlouva se mohla uzavřít.

40


Římsko-katolická církev hraje v životě polských obyvatel velmi významnou roli – věřících je 89,8 %18. Její vliv je poznat ve všech aspektech jejich života, včetně obchodního. Mají velký smysl pro solidaritu a loajalitu. Co se týká pracovních zvyků v Polsku, pracovní doba je od 8 do 16 hodin, ale je běžné, že se pozdní obchodní obědy konají až právě kolem čtvrté hodiny odpolední a pokračují až do večera. Na obchodní schůzku je potřeba přijít včas. Ačkoli jednání v Polsku často nemají daný čas ukončení a mohou se protáhnout na delší dobu, než bylo plánováno, dochvilnost je i tak nutná pro vytvoření dojmu spolehlivosti. Pokud si zahraniční partner domlouvá schůzku, doporučuje se učinit tak nejméně pět dní dopředu a schůzku potom ještě potvrdit den před jejím konáním. Polští obchodníci jsou obvykle velmi flexibilní, takže jsou schopni se v případě potřeby přizpůsobit i změně termínu schůzky. Nemělo by se to ale dít příliš často, aby nezískali dojem, že jejich zahraniční partner je nespolehlivý a neschopný zorganizovat si svůj vlastní čas. Organizace v Polsku velmi výrazně respektují autoritu a hierarchii, s tím že úkoly jsou delegovány vždy shora. Tento hierarchický styl se odráží i v obchodních formalitách, jako je proces rozhodování a použití profesionálních titulů. Při rozhodování je vždy respektováno rozhodnutí nadřízeného, a proto může trvat delší dobu. Profesionální tituly se používají hojně a častěji než tituly akademické. Odpovědnost a pozice jsou ve firmách jasně stanoveny, a to nejčastěji s ohledem na věk a dobu působení ve společnosti. Je proto nutné věnovat starším a dlouhodobým zaměstnancům patřičnou pozornost a respekt. Věk a vzdělání hrají významnou roli při utváření podnikové hierarchie. Proto je potřeba na obchodní jednání do Polska vyslat zástupce, kteří budou mít podobné

18

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/pl.html#People

41


postavení jako zástupci polské strany, a to jak co se týče věku, tak vzdělání a profesní kvalifikace. Poláci také poměrně striktně dodržují pravidla a ta jsou nedílnou součástí jejich obchodního života. Proto se u nich málokdy stane, že by nedodrželi podmínky nebo termíny domluvené ve smlouvě. To samé samozřejmě očekávají i od druhé strany. Současně dodržují i pravidla obchodní etikety a protokolu a opět předpokládají, že je jejich zahraniční partner bude znát a držet se jich. Pro jednání s polskými partnery je třeba si pamatovat, že základem je vybudování osobních vztahů. Vytvoření individuálních obchodně-osobních vztahů je nezbytnou podmínkou pro dosažení stanovených cílů, zejména má-li být obchodní spojení s Polskou firmou dlouhodobé a oboustranně prospěšné. Běžně se stává, že po prvním jednání přechází na přátelskou a osobnější konverzaci a nevyhýbají se fyzickým projevům, jako je poplácávání po rameni. Nicméně by se jim neměly skládat přílišné komplimenty, protože by to v nich mohlo vyvolat dojem neupřímnosti. Je zvykem zahájit obchodní jednání krátký společenským rozhovorem, který by měl – hlavně na začátku obchodních vztahů – sloužit k představení osoby jednatele. To současně umožňuje zahraničnímu partnerovi, aby se seznámil s druhou stranou i z jiného pohledu, než jen obchodního. Konverzační témata jsou poměrně rozsáhlá a zahrnují společenský život, rodinu nebo pracovní zkušenosti; nemělo by se diskutovat o penězích. Z všeobecných témat je určitě možné mluvit o polské architektuře, umění, hudbě nebo literatuře a naopak vynechat některé bolestivé momenty z polské historie. Poláci mají rádi, když jejich zahraniční partner zná alespoň základní polská slova a fráze jako „dobrý den“, „děkuji“ a „nashledanou“. Pokud při jejich použití dojde k nějaké chybě, rozhodně se neurazí, ale naopak ocení snahu. Při jednání je možné projevit pozitivní emoce, usmívat se, přikyvovat. Také je nutné udržovat celou dobu

42


oční kontakt, který zvyšuje důvěryhodnost zahraničního partnera. Poláci jsou velmi citliví k neverbálním projevům. Vyměňování vizitek je nedílnou součástí polské obchodní etikety a mělo by proběhnout na začátku prvního společného jednání. Zahraniční partner předává vizitku jako první. Poláci – na rozdíl například od Rusů – akceptují vizitky v angličtině, a proto není třeba je mít i v polštině. Obchodní jednání v Polsku má obvykle velmi rezervovaný a hloubavý charakter, s promyšleným přístupem k projednávání detailů. Delší odmlky nejsou vůbec výjimečné, Poláci si vše rádi nechají projít hlavou a nikdy nejednají impulzivně. Je nezbytné tyto jejich přestávky respektovat a nesnažit se je urychlit nebo přerušit mluvením. Pokud by se zahraniční partner snažil dotlačit polského zástupce k co nejrychlejšímu konečnému rozhodnutí, mohlo by to vést dokonce až k ukončení jednání. Praxe Poláci jsou velmi pohostinní a přátelští. Je pravda, že pro úspěšné obchodování je potřeba s nimi navázat bližší vztahy a tato fáze obvykle netrvá příliš dlouho, jak je uváděno v teorii. Na oslovování pouze křestními jmény přecházejí poměrně rychle, zejména při obchodování s Čechy, jejichž křestní jména jsou velmi podobná a pro Poláky snadno zapamatovatelná. S tímto také souvisí i pozdravy. Po navázání bližších vztahů je při pozdravu běžné objímání a polibky na tvář. „Ty se ale praktikují opravdu jen při obchodních jednáních s velmi dobrými partnery, kteří jsou již spíš v kamarádském vztahu, u ostatních je běžné podání ruky,“ říká František Vondráček. Co v teorii není uvedeno, je, že běžným zvykem je polibek ruky manželky nebo přítelkyně obchodního partnera. „Nemusíte se bát, že byste se sami museli rozhodovat, zda ruku smíte políbit nebo ne a že byste případným polibkem ruky

43


v nesprávný okamžik způsobili nějaké faux pas. Polka totiž většinou již při prvním setkání nastaví k polibku ruku,“ konstatuje František Vondráček. V Polsku je opravdu silně dodržována hierarchická struktura a starší členové společnosti mají velký respekt. Ten by měl projevovat při obchodním jednání i zahraniční partner. Může se stát, že na jednání přijde starší člověk, který je samozřejmě velmi vážený, a jednání s ním není vůbec jednoduché, protože se například některé věci musí opakovat několikrát, může být nedoslýchavý a podobně. Podle Františka Vondráčka „si na tyto nedostatky můžete postěžovat jen v rámci svého vyjednávacího týmu, nikdy se však nezmiňujte před polským partnerem, a to ani ve vtipu. Mohlo by to působit velmi nevychovaně a vést až k ukončení jednání.“ Pokud zahraniční partner neumí polsky, je třeba mít s sebou na jednání překladatele. „Češi si musí uvědomit, že tomu, co Polák říká, oni sami většinou rozumí, ale on nerozumí jim. Ale pro Čechy není polština složitá, základy se naučí během několika schůzek a při častějších jednáních jsou pak schopni mluvit s partnerem polsky. Je dobré se naučit alespoň pár polských frází. Dopustí-li se člověk nějaké nepřesnosti, nezlobí se, ale ocení snahu. Já sám s nimi mluvím polsky, i když to je spíš taková polštino-čeština,“ dodává František Vondráček. Základním polským rysem, na který je třeba se připravit, je, že Poláci jsou hlavně „kšeftsmani“. Dosažení úspěšného obchodu je pro ně základním posláním a jediným cílem při jednání. Jsou ochotni v případě potřeby udělat i ústupky ze svých původních záměrů, jenom aby se obchod uskutečnil. Je dobré, když i zahraniční partner má připravené nějaké ústupky, které ho moc „nebolí“, protože tím polskému partnerovi ukáže, že má taky zájem na uzavření obchodu. Je třeba počítat s tím, že budou projednávat detaily do hloubky a jednání se tak může protáhnout. Mnoho bodů se musí několikrát zopakovat, Poláci si vše chtějí ověřit a nechat projít hlavou. Není možné snažit se jejich rozhodovací proces jakkoli

44


urychlovat, ale naopak se vyzbrojit trpělivostí, která je jedinou cestou vedoucí k úspěšnému uzavření obchodu. Srovnání Potvrdilo se, že osobní vztahy jsou základem úspěchu při jednání v Polsku a jejich navázání netrvá nijak tak dlouho, poměrně rychle se přechází na oslovování křestními jmény. Zvykem, který nebyl nikde v teoretických pramenech zmíněn a který je velmi běžný, je polibek ruky manželky nebo přítelkyně polského partnera. V teorii se také neuvádí, že se i mezi muži praktikují polibky na tváře, samozřejmě ale až po bližším poznání. Souhlasí, že se v polských společnostech dodržuje hierarchie. Starší osoby požívají velkého respektu, který je vyžadován i od zahraničních partnerů. Jak uvádí teorie, je potřeba se naučit alespoň základní polská slova, ale na další vyjednávání mít s sebou překladatele. Překládání do polštiny většinou ještě prodlouží i tak dlouhá jednání, takže je třeba být trpělivý. Celkově se tedy praxe od teorie při jednání v Polsku příliš neliší. Jediné, co nebylo v teorii zmíněno, je praxe políbení ruky ženy, ale nepřipravenost na tento okamžik rozhodně nepovede k ukončení jednání. Veškeré další poznatky, které by mohly výrazně ovlivnit průběh jednání, byly v teorii uvedeny pravdivě.

4.3.4. Španělsko Teorie Rozdíly mezi jednotlivými oblastmi ve Španělsku jsou poměrně veliké, a to jak po stránce hospodářské prosperity, tak v mentalitě. Nejblíže Evropě jsou svou kulturou a mentalitou průmyslové oblasti na severu Španělska, zatímco na jihu jsou lidé více společenští, komunikativní a otevření, užívají si život na úkor nízké pracovitosti.

45


Veškeré vztahy mezi lidmi se zakládají na vztazích osobních a rodinných. Proto je zde poměrně vysoká míra protekce a i korupce, která je ale Španěly považována za plnění vzájemných osobních závazků. Také mezi španělskými obchodními společnostmi převažují společnosti rodinného charakteru, podnikání se předává z generace na generaci. Rodina je základem všeho, může ovlivnit i budoucí zaměstnání nebo vzdělání. V dnešním světě se však i tyto postoje začínají měnit a na prvním místě se kromě rodiny prosazuje podnikání a snaha o hromadění bohatství. Španělé jsou velmi přátelští a hovorní, ale považují se za rovnocenné partnery, i když jednají se zástupci firem z vyspělejších zemí. Nesnesou, pokud se k nim cizinci chovají jakkoli nadřazeně a přehnaně zdůrazňují své přednosti a schopnosti. Jsou velmi hrdí a je pro ně důležité „neztratit tvář“. To může způsobit mnoho komplikací protože, než aby přiznali svou chybu, radši tvrdí, že je vše v pořádku, i když není. Jejich kultura je spíše individualistická, dodržují hierarchické uspořádání a uznávají a respektují autority. Společenské postavení hraje významnou roli. Jsou cílevědomí a chtějí dosáhnout osobního úspěchu. Velmi důležitá je v obchodování se španělskými firmami loajalita a zahraniční partner by se nikdy neměl snížit k pomluvám, i když se jedná o pomlouvání konkurenta. Španělé mají velký smysl pro hrdost a čest. Vzhledem k tomu, že ve Španělsku je během roku poměrně hodně náboženských a regionálních svátků, doporučuje se být o nich dobře informován a současně sjednávat schůzky dlouho dopředu. Protože Španělé opravdu dodržují dané hierarchické struktury, je třeba kontaktovat právě toho člověka, který má potřebné kompetence. Je dobré vědět alespoň základní informace o historii firmy, což může posloužit i jako jedno z témat při úvodním společenském rozhovoru. Nesmí se také zapomenout, že je opravdu vše vázáno na osobní vztahy, a proto jen dobré jméno firmy nestačí. Je nutné, aby jednající udělali i dobrý osobní dojem. Na jednání je třeba přijít v elegantním oblečení a pokud možno tak i kvalitním. Španělé si na módu potrpí a obyčejné, méně kvalitní oblečení by mohli brát jako

46


náznak, že jednání s nimi není dostatečně důležité. Vzhledem k tomu, že Španělé radši mluví se zahraničními hosty španělsky, a to i přesto, že čím dál tím víc z nich umí velmi dobře anglicky, je vhodné mít alespoň jednoho člena vyjednávacího týmu, který bude mluvit španělsky, aby nedošlo k případným nedorozuměním. Vizitky by měly být také ve španělštině, popřípadě dvojjazyčné s angličtinou na druhé straně. Na vizitkách se nepoužívají akademické tituly, ale pouze firemní pozice. Vždy se podávají španělskou stranou nahoru. Sami Španělé sice nejsou příliš dochvilní, ale od svých partnerů paradoxně dochvilnost požadují. Nicméně i španělské pojetí času (a jejich pověstné „mañana“, které může znamenat zítra, později nebo také nikdy) se mění se vstupem velkých firem a nadnárodních korporací na trh, protože ty u svých zaměstnanců zpoždění nerespektují. Interpersonální vzdálenost je zde menší než například ve střední Evropě. Při představování a loučení je sice běžné podání ruky, ale po navázáních bližších vztahů se často používají i objetí a polibky na tváře. Přejít na tykání a oslovování křestním jménem netrvá ve Španělsku nijak dlouho. Důležitým faktem také je, že zde manželka nepřebírá po svatbě příjmení svého manžela, ale stejně jako už od narození i nadále používá svá dvě příjmení – první po otci, druhé po matce. Neznalost by mohla způsobit nepříjemné faux pas, pokud by například muž přespříliš lichotil ženě a podle jmen netušil, že muž stojící vedle ní je její manžel. Skromnost a trpělivost jsou při jednání v této zemi důležité, není vhodné se snažit o co nejrychlejší uzavření obchodu. Pro uzavření smlouvy je vždy potřeba několik schůzek, na kterých si Španělé vybudují se zahraničními partnery bližší vztahy. Výhodou je, že mají rádi vztahy dlouhodobé a své zahraniční partnery příliš často nemění. Jsou zvyklí jednat korektně, ale při jednáních mohou být příliš temperamentní, nadměrně gestikulovat a zvyšovat hlas. To ovšem není projevem nespokojenosti, ale jejich charakteristický rys.

47


Ačkoliv se to od nich mnohdy neočekává, jsou Španělé tvrdí a schopní jednatelé, vychovaní smlouváním o ceně a podmínkách, které se ještě dnes často používá, a to nejen na místních trzích, ale i při uzavírání velkých smluv. Dokážou jednat dlouho a pomalu, proto se vyplatí být trpělivý a mít připravené ústupky. Při zpracovávání návrhů a jejich prezentaci je dobré postupovat detailně, ale současně prakticky. U Španělů se nedá spoléhat na nějaké dlouhodobé plánování a předpoklady, často totiž jednají intuitivně a rádi improvizují. Při plnění dohodnutých podmínek je lepší je kontrolovat a připomínat se, protože často berou závazky poněkud volněji. Jednání probíhají obvykle během oběda nebo večeře, což opět potvrzuje jejich pohostinnost. Tyto obědy a večeře jsou společenskou událostí, trvají dlouho a slouží k dalšímu upevnění vztahů mezi partnery. O obchodu se během jídla nemluví, začíná se až po kávě, a to jedině na popud hostitele. Pokud je zahraniční partner pozván do domu, je to rozhodně projev důvěry a víry v dlouhodobé vztahy. Ačkoli si během formálních jednání zakládají na důstojnosti, mimo ně jsou uvolnění a rádi se baví. Při rozhovorech jsou nejvhodnější témata jako rodina, kultura, sport, částečně i politika. Nikdy se nesmí kritizovat býčí zápasy, které jsou nedílnou součástí místních tradic. Rozhodován a řízení ve Španělských firmách je autoritativní a byrokratické, dodržuje se zde jasná hierarchie. Nicméně mladí manažeři se snaží tuto „strnulost“ postupně odbourávat a zavádět nové metody. Nevhodná a ojedinělá je kritika spolupracovníků, nadřízených nebo obchodních partnerů. Rodinné zázemí a konexe hrají při získávání místa a kariérním postupu velkou roli, důležitější je osobní přátelství a loajalita než schopnosti a znalosti. Ve Španělsku podniká jen velmi málo žen, proto se jednání se zahraničními partnery zúčastňují jen výjimečně. Nicméně pokud je v zahraničním týmu žena, obvykle se setká s respektem a obdivem.

48


Praxe „Základem úspěchu je smlouvání o ceně,“ tvrdí František Vondráček. „Kdo nesmlouvá o ceně, je považován za slabého.“ Nedůvěra španělského partnera k zahraničnímu se projeví okamžitě, pokud ten, kdo prodává nebo kupuje, nezačne smlouvat. Mají pak dojem, že zboží je vadné nebo obchodník nemá dost rozumu nebo zkušeností. Cena je vždy nastavená tak, že je možné dosáhnout až padesátiprocentní slevy a i nadále zůstává zisk pro prodejce kolem dvaceti procent. Nákupní nebo výrobní cena prodávaného výrobku je totiž maximálně třetinou ceny prodejní. Španělé jsou velmi přátelští a navázání osobních vztahů u nich netrvá příliš dlouho. Současně jsou ale velmi hrdí na svou zemi a stále si uvědomují svou bývalou sílu, když dobývali svět v době kolonizace. Proto je potřeba jim připomínat, že jsou rovnocennými partnery a nechovat se k nim v žádném případě nadřazeně, i když právě s tím je možné se občas setkat z jejich strany. Současně neradi přiznávají chybu, takže raději neustále tvrdí, že to, co udělali, udělali správně, ač je zřejmý opak. Na to je třeba být při jednání s nimi předem připraven. Je dobré vědět, kdy jsou ve Španělsku nejrůznější náboženské a státní svátky nebo probíhají oslavy. V tom okamžiku má slavnost nebo svátek pro Španěla nejvyšší prioritu a se schůzkou nikdy nebude souhlasit. Velmi rádi se totiž zúčastňují všech oslav a procesí, které pro ně jsou důležitější než obchodování. Proto je potřeba si schůzky s nimi dobře předem naplánovat a domluvit. Španělé si potrpí na kvalitní, elegantní a nejlépe značkové oblečení. Nebrání se ani extravagantním druhům oblečení, pokud je poznat, že je kvalitní. Proto není potřeba striktně chodit na jednání v tmavém obleku s kravatou, ocení i oblek třeba zelený s výraznou kravatou. Ve Španělsku je možné se domluvit anglicky, ale preferují spíše němčinu. Nejlepší ovšem je, pokud se zahraniční partner domluví španělsky anebo s sebou přiveze tlumočníka, což jim výrazně ulehčí práci. Španělé byli, a stále jsou, také velkými

49


zastánci esperanta, které se jejich jazyku dost podobá a nebyl by pro ně problém se ho naučit. Není potřeba mít vizitky přeložené do španělštiny, stačí je mít v angličtině a ani to v podstatě není potřeba. Vizitky se příliš často nepoužívají, není potřeba je předávat hned při jednání. Kontakt si dokonce často napíší pouze někam na papír. Pro předávání vizitky není žádný speciální rituál. Dochvilnost je ve Španělsku velký problém, protože pro ně není důležitý čas, ale výsledek a příjemné jednání. Nebudou se nikdy stresovat tím, že přišli na jednání později. „Je vždy lepší přijít na jednání včas a nespoléhat se na to, že Španěl přijde pozdě,“ říká k tomu František Vondráček. „Pak ale musíte být připraveni na to, že budete muset chvíli počkat.“ Při přivítání podávají ruku a velmi přátelsky s ní potřásají. Objímání se většinou nepraktikuje, ale po navázání užších kontaktů se při pozdravu líbají na obě tváře. Interpersonální vzdálenost je výrazně menší, podobně jako u většiny národů na jihu Evropy. Jsou velmi pohostinní, hned zvou zahraničního partnera někam na jídlo. Když jednání začne ráno, například okolo deváté hodiny, v jedenáct hodin už se odchází na oběd, ačkoli se obvykle za takto krátkou dobu nic neprojedná. Během jídla se také o obchodních záležitostech mluvit nesmí. Navíc samotná jednání většinou začínají až druhý či třetí den, nejprve se mluví o obecných věcech. Ve vyjednávacím týmu se velmi často objevují ženy, a proto není problém, do Španělska ženu vyslat. Budou se k ní vždy chovat slušně a respektují ji jako rovnocenného partnera, i když i zde se najdou výjimky. Srovnání Základem úspěšného jednání je být připraven na smlouvání a stanovit mnohem vyšší cenu, aby bylo o čem smlouvat, což teorie neuvádí. Potvrdilo se, že jsou přátelští

50


a rychle budují osobní vztahy, na kterých pak zakládají i vztahy pracovní. Také je pravda, že je nezbytně nutné zdůrazňovat rovnocennost partnerství a že neradi přiznávají chybu. V souladu s teorií dále je, že Španělé nikdy nejsou ochotni jednat v průběhu nejrůznějších svátků nebo oslav, kterých se rádi zúčastňují. Oblečení musí být opravdu kvalitní, může ale být i extravagantnější, což teorie neuvádí. Je pravda, že je možné mluvit anglicky a že nejlepší je stejně přivézt někoho, kdo mluví španělsky. Stejně častá jako angličtina je i němčina, kterou teorie neuvádí. Vizitky nemusí být ve španělštině ani v angličtině, jak uvádí teorie. Navíc se často ani nepředávají, a pokud ano, není u toho potřeba dodržet žádný postup. Interpersonální vzdálenosti jsou opravdu menší než ve střední Evropě. Španělé jsou i ve skutečnosti velmi pohostinní, neustále zvou svého zahraničního partnera na nejrůznější jídla. S teorií nesouhlasí zastoupení žen ve španělských firmách, protože podle zástupců FV – Plastu je možné se s nimi na jednání setkat poměrně často.

4.3.5. Rumunsko Teorie Rumunsko má za sebou poměrně dlouhou komunistickou minulost a její vliv je znát i dnešní době. Skromný přístup a chování spolu se silnou křesťanskou vírou odráží jejich realistickou mentalitu, která je důsledkem mnoha let v tvrdých podmínkách. Ačkoli se ze začátku mohou zdát strozí a nepřístupní, jsou všeobecně považováni za jeden z nejpřátelštějších a nejpohostinnějších národů v Evropě, národ s velkým srdcem a unikátním smyslem pro humor. Pokud tohle cizinec ví, je to první krok k úspěšnému jednání. Navíc je v Rumunsku kladen velký důraz na slušné chování a dobré způsoby a je proto potřeba se pravidly slušného chování striktně řídit, aby jednání vůbec proběhlo a nebylo zrušeno hned na začátku kvůli nějakému prohřešku proti bontonu.

51


Při přivítání a loučení je nejčastějším gestem podání ruky. Muž by měl vždy počkat na to, až mu žena svou ruku nabídne. U starších obyvatel Rumunska se stále ještě praktikuje políbení ženské ruky, i když tento zvyk postupně vymírá. Rumunská společnost je zaměřená na rodinu, lidé jsou silně závislí na dobrých vztazích s ostatními lidmi. Historie plná invazí a okupací vytvořila prostředí, kde nějakou dobu trvá, než si lidé připustí někoho blíže k tělu, ale jakmile si k někomu vytvoří vztah, je to vztah dlouhodobý a založený na vzájemné důvěře a loajalitě. To samozřejmě platí i v obchodním světě, kde se k cizincům chovají zpočátku velmi odměřeně a formálně. Proto se doporučuje i od cizinců, aby dodržovali formální, slušný způsob jednání, i když už mají dojem, že se Rumuni chovají přátelštěji. Rozhodně by neměli jakkoli samovolně přecházet do tykání nebo do něj rumunského partnera nutit – pokud budou vztahy dostatečně dobré, nabídne to sám. Není dobré se jich zpočátku ptát na nějaké osobní informace, dokud o nich nezačnou mluvit sami. Jsou to lidé, kteří si velmi hlídají své soukromí a neradi se svěřují s osobními záležitostmi. Rumuni jsou velmi hrdí, hlavně na své národní bohatství. Proto jsou také velmi citliví na kulturní a politické záležitosti, které se týkají jejich země. Je třeba si velmi dobře rozmyslet, o čem s nimi mluvit. Většina Rumunů je věřících, ačkoliv jejich víra byla potlačována během komunismu. Jsou velmi společenští a rádi využijí každé příležitosti k oslavě, ať už se jedná o narozeniny, svatbu nebo jakýkoli křesťanský svátek. V Rumunsku je společnost důležitější než jednotlivec a osobní vztahy jsou tudíž nedílnou součástí rumunského obchodního života a musí být rozvíjené, aby bylo dosaženo úspěchu. Dochvilnost se v této zemi cení, ale není nezbytně vyžadována. Obchodní schůzky je dobré naplánovat dva až tři týdny dopředu a ne během léta nebo období prázdnin, které poměrně striktně dodržují. Málokdy svolí k jednání během víkendu.

52


V Rumunsku je dodržována hierarchická struktura ve firmách. Úkoly jsou delegovány směrem shora dolů a rozhodovací pravomoci mají jen málokdy níže postavení pracovníci. Proto je třeba počítat s delší dobou na uzavření obchodu, protože ti, jež vyjednávají, málokdy rozhodují. Dlouhodobí pracovníci mají ve firmě velký respekt, odpovědnosti a pozice jsou jasně definované. Jednání jsou obvykle formální a sledují striktně rutinní postup. Na začátku jednání se představuje, pak se podávají ruce a vyměňují vizitky. Formální tituly jsou extrémně důležité. Například spolupracovníci na stejné úrovni při vzájemném oslovování používají křestní jména místo příjmení, ale i tak nevynechají tituly. Pokud daná osoba nemá titul, nebo ho neznáme, je nutné použít alespoň oslovení „pan“, „paní“ před příjmením. Je potřeba počítat s tím, že jednání v Rumunsku může trvat poměrně dlouhou dobu. Je tam silně zakořeněný systém pravidel a směrnic a jich dodržování. Rumunsko je velmi byrokratická společnost. Proto je nutné počítat s tím, že k závěrečnému rozhodnutí bude potřeba několika schůzek a mnoho trpělivosti, protože rozhodovací a schvalovací proces trvá velmi dlouho. Styl komunikace je kombinací přímého a nepřímého. V Rumunsku se sice oceňuje přímočaré a přímé jednání, ale současně je kladen důraz ne to, aby veškeré informace byly sdělovány pokud možno citlivým způsobem. Často závisí úroveň přímosti jednání na úrovni vzájemného vztahu. V nové vznikajících a více formálních vztazích je kladen velký důraz na diplomacii. Ale jakmile se posunou dál za úvodní fázi, jsou Rumuni schopni mluvit upřímněji a otevřeněji. Je dobré se předem ujistit, v jakém jazyce se bude jednat a podle toho také případně upravit sestavení vyjednávacího týmu. Rumunština je samozřejmě oficiální jazyk, ale v dnešní době už je běžné jednat i v angličtině, francouzštině nebo němčině. Během jednání je vhodné udržovat oční kontakt, což je známkou zájmu, respektu

53


a upřímnosti. Dívat se mimo by mohlo být interpretováno jako nedostatek zájmu nebo nevychovanost. Pro prezentaci je potřeba mít předem připravené detailní podklady a informace. Rumuni mají také rádi čísla a na nich založené důkazy o potenciálním úspěchu budoucí spolupráce. Pro rozhodování potřebují co nejvíce informací a dosažení rozhodnutí se tím pádem může opět o určitou dobu prodloužit, protože často vyžadují další a další podklady. Jsou velmi přímí a otevření, neskrývají své názory a zeptají se bez okolků na cokoli. Jejich rozhodování je jen málokdy intuitivní a založené na emocích. Pohostinství je všeobecně pro Rumuny důležité, proto po navázání jen trochu užších vztahů není výjimečné pozvání do domu rumunského partnera. Pokud je cizinec pozván na návštěvu domů, je dobré přinést hostitelce květiny, a to vždy v lichém počtu. Pokud se nakonec podaří dosáhnout kontraktu, smluvené podmínky jsou spíš vyjádřením určitého záměru než zavazujícím kritériem. Je potřeba brát veškerá jejich rozhodnutí a závěry s rezervou, při jednání v Rumunsku není nic dost konkrétní a jasné. Praxe V Rumunsku je velmi důležité zjistit si, s kým se jedná. Nejen v Rumunsku, ale ve všech Balkánských zemích je nutné získat si informace o zázemí dané firmy, osobně je navštívit a podívat se, jestli mají sklady, auta, prodejny. Ve chvíli, kdy se ale jedná o solidní firmu, je vyžadována solidnost i ze strany zahraničního partnera. V případě, že dojde na reklamaci, musí ji výrobce uznat bez velkých diskuzí. Pokud by došlo na dohady, mohla by tím veškerá spolupráce skončit. Nicméně oni toho nikdy nezneužijí ve svůj prospěch. Pokud se stane, že je chybou zahraničního firmy dodáno více zboží, než by mělo být, okamžitě to oznamují a zboží posílají zpět. Stejné chování vyžadují i od druhé strany.

54


Rumuni jsou pohostinní, stejně jako všechny Balkánské národy. Rádi berou partnery na nákladné večeře, čímž ukazují své schopnosti a svou moc a zároveň se před ostatními lidmi chlubí tím, že jednají s někým ze zahraničí. Je třeba je chválit za vykonanou práci a za úspěchy jejich společnosti. Když zahraničního partnera pozvou do restaurace, není možné nabídnout placení, protože by to považovali za urážku a pochyby o jejich schopnostech. Na přechod formálních vztahů na přátelštější je však třeba počkat. Někdy nestačí ani rok vzájemných jednání a schůzek. Nicméně poté je vztah plný důvěry a z jejich strany jednoznačně převažuje snaha tento vztah udržet. Rumuni jsou pak velmi loajálními zákazníky, kteří jen velmi neradi přecházejí ke konkurenci. Proto je nezbyté jim na začátku ukázat, že je firma schopná solidního jednání a že si jich jako zákazníků váží. Oni se pak chovají naprosto stejně. V Rumunsku je důležitá pověst a vystupování firmy a jejích zástupců. „Je lepší, aby si oni našli vás, ne vy je. Ve chvíli, kdy je první kontakt na vaší straně a začnete je přesvědčovat, že mají odebírat od vás, mají lepší karty v ruce,“ říká Georgios Karadžos. Pokud se reaguje na jejich poptávku, je vyjednávací pozice lepší. Hierarchii Rumuni dodržují, ale na jednání s důležitými zákazníky chodí obvykle majitel, popř. ředitel firmy, takže není třeba čekat na to, až návrh „projde“ celou firmou, než je schválen. Ale i tak trvá jednání delší dobu. „Nemůžete si myslet, že tam přijedete, vše vyřeší během jednoho odpoledne a pojedete zpátky,“ potvrzuje Georgios Karadžos. „Musíte počítat s tím, že jednáním s nimi strávíte tak tři až čtyři dny.“ Rumuni mají rádi, když jsou data a informace, které předkládá zahraniční partner, jasně strukturované. Nejlepší je, když je všechno napsané v jedné přehledné tabulce, ze které vyčtou všechna potřebná fakta. Není nutné nosit stohy papírů. Nicméně co vždy vyžadují, jsou certifikáty, které potřebují k prodeji. Bez jejich předložení v podstatě nezačnou se zahraniční firmou vůbec jednat. Navíc požadují, aby

55


zahraniční partner zajistil podporu prodeje, přivezl různé panely, katalogy, reklamní předměty. Dochvilnost není nijak výrazně důležitá, i když ji dokážou ocenit. Přijde-li zahraniční partner na jednání včas, přispívá to k budování důvěry. Ale i oni sami občas přijdou později – v tom případě je nutné být trpělivý a na tento nedostatek neupozorňovat. S Rumuny není problém se domluvit anglicky, často se používá i němčina. Naučit se anglicky je pro ně poměrně jednoduché, takže není potřeba brát s sebou na jednání překladatele. Oni sami se vždy dobře připraví, takže pokud vědí, že budou jednat se zahraniční firmou, zastupuje je člověk, který zná nějaký cizí jazyk, nejčastěji právě angličtinu. Akademické tituly se příliš nepoužívají, oslovuje se většinou pouze slovem „pane“. Nejčastěji se však používá křestní jméno, a to již velmi brzy po zahájení vzájemných kontaktů. Nikdy ale oslovování křestním jménem nesmí navrhnout zahraniční partner sám, ale musí počkat na vybídnutí ze strany Rumuna. Smluvní podmínky obvykle dodržují, i když všude se najdou výjimky. Protože veškeré obchodní vztahy zakládají na solidnosti a důvěře, dodržování dohodnutých podmínek je naopak nezbytností. Protože „konkurence nikdy nespí“, je možné podmínky po nějaké době přizpůsobovat právě konkurenčním tlakům. Porušení základních dohod by ale bylo považováno za velmi neslušné a nevytvořilo by to dobrou pozici pro navázání loajálního vztahu. Srovnání Potvrdilo se, že v Rumunsku je kladen důraz na slušné chování a solidnost, nejen v běžném životě, ale i v obchodě. Pokud dojde k chybám, je nutné je okamžitě bez diskuzí napravit, ať už se stanou na jakékoli straně. Rumuni opravdu jsou velmi pohostinní, zvou zahraniční partnery na večeře, často do drahých restaurací. Navázání užších vztahů trvá poměrně dlouho, ale pak umějí

56


být velmi vstřícní a přátelští. Co ale teorie neuvádí, je, že jsou po navázání dlouhodobých vztahů velmi loajální a nepřecházejí snadno ke konkurenci. V teorii bylo uvedeno, že rozhodovací proces je poměrně dlouhý. To platí ale jenom na úplném začátku. S dlouhodobějšími partnery pak jedná vždy někdo, kdo má dostatečné pravomoci rozhodovat, většinou sám majitel nebo ředitel firmy. Jednání jako taková ale i přesto opravdu trvají dlouho, obvykle tři až čtyři dny. Potvrdilo se, že dochvilnost není příliš důležitá, ale cení se. Není potřeba – jak je uváděno v teorii – mít připravení detailní podklady. Spíše naopak, informace by měly být napsány v přehledné tabulce, co nejstručněji a nejjasněji. Není také nutné zjišťovat, v jakém jazyce se bude jednat, protože většina Rumunů mluví anglicky a to je také hlavní obchodní jazyk při styku se zahraničím. Na rozdíl od toho, co se uvádí v teorii, nejsou akademické tituly nijak důležité. Nejčastěji se oslovuje „pane“ a navíc se velmi brzo začínají používat pouze křestní jména. Není pravda, že by smluvně dohodnuté podmínky byly jen vyjádřením záměru. Jejich nedodržení by pro Rumuny bylo projevem nesolidního jednání, ať už by k tomu došlo na kterékoli straně. Změně dohodnutých podmínek při oboustranném souhlasu se ale nebrání.

4.3.6. Kuvajt Teorie Kuvajt je národnostně poměrně rozmanitá země, pouhých 45 % obyvatel jsou Kuvajťané, 35 % tvoří jiné arabské národnosti, 9 % jihoasijské národnosti, 4 % Íránci a 7 % ostatní. 19 Naproti tomu celých 85 % obyvatel vyznává muslimské náboženství

19

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/kuwait-country-profile.html

57


(70 % z toho jsou sunité, 30 % šíité).20 Oficiálním jazykem v Kuvajtu je arabština, ale angličtina je také velmi rozšířená. Používá se při obchodních jednáních a je povinná na středních školách. Nicméně ačkoli se vyjednává anglicky, smlouvy jsou vždy sepsané v arabštině. Pokud jsou sepsané i v angličtině, v případě nejasnosti platí vždy arabská verze. Muslimské náboženství výrazně ovlivňuje každodenní život Kuvajťanů. Musí se modlit pětkrát týdně a přesný čas modliteb v daný den je vždy napsán v místních novinách. Pátek je svátek a nikde se nepracuje – mnoho firem dokonce zavírá i ve čtvrtek a mají ve čtvrtek a v pátek „víkend“. Během svatého měsíce Ramadánu se musí muslimové od úsvitu do soumraku postit a mají povoleno pracovat jen šest hodin během jednoho dne. Postit znamená nejíst, nepít, nekouřit nebo nežvýkat – to se částečně týká i cizinců, kteří tyto činnosti nesmí provádět na veřejnosti. Po západu slunce se rodiny scházejí a oslavují. Firmy během Ramadánu pracují jen několik málo hodin a obchody mohou otevírat a zavírat v nezvyklé hodiny. Velmi důležitá je v Kuvajtu rodina a to ve velmi širokém pojetí, zahrnují se do ní i přátelé nebo dokonce sousedi. Je základem společenské struktury a identity jednotlivce. Protěžování příbuzných je považováno za pozitivum, protože to zaručuje, že do firem budou přijímáni lidé, kterým se dá věřit. Vzájemná důvěra je zde základem jakékoli spolupráce mezi lidmi. Rodina je zároveň bedlivě střežena, ženy v rodině jsou chráněny před vnějším světem a zůstávají v podstatě pořád doma. To je také jedno z témat, o kterém není vhodné se bavit, a vůbec by se neměly klást dotazy na jakékoli členy rodiny ženského pohlaví. Kuvajťané jsou velmi pohostinní a milí, ale přesto po cizincích vyžadují, aby se chovali podle jejich kulturních norem a zvyků. Ačkoli hrají ženy v jejich životech velmi významnou roli – významnější než v jiných státech Perského zálivu – málokdy

20

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/kuwait-country-profile.html

58


se ukazují na veřejnosti. Proto se jen málokdy objevují ve vyjednávacích týmech a je také vhodnější na jednání do Kuvajtu vyslat čistě mužský tým, protože žena by nemusela působit dobře. Díky tomuto specifickému postavení žen se mezi sebou zdraví jen příslušníci stejného pohlaví. Ve všech případech – ať už se jedná o přivítání s přáteli nebo na obchodním jednání – se musí projevit dostatek nadšení a všeobecné potěšení ze setkání. Během přivítání se Kuvajťané nějakou dobu baví o zdraví, rodinách, společných přátelích a známých nebo o jiných všeobecných věcech. Systém příjmení je poměrně složitý a mohl by způsobit i možná nedorozumění. Druhé jméno je jméno po otci s předponou „al-„. Stejnou předponu má i třetí jméno – po dědečkovi, a čtvrté jméno – jméno rodinného původu. Žena po sňatku nepřebírá příjmení po muži. Tituly jsou v Kuvajtu důležité, je potřeba oslovovat „pane – akademický nebo politický titul – první jméno“. K vynechání titulu a používání pouze prvního jména se přechází až na základě návrhu hostitele. Oslovení „šejk“ se používá buď pro členy královské rodiny, nebo pro staré muže. Vizitky se používají hojně, rozdávají se v podstatě „každému na potkání“. Jedna strana musí být rozhodně přeložena do arabštiny. Je třeba se ujistit, že překlad je profesionálně proveden a bez chyby. Někdy může dojít k nedorozumění ohledně pořadí jmen obyvatel „západního světa“. Protože Kuvajťané preferují obchodování s těmi, se kterými mají osobní vztahy a zkušenosti, věnují spoustu času procesu poznávání. Je potřeba být v tomto ohledu trpělivý, protože netrpělivost je známkou kritiky místní kultury. Kuvajťané zároveň soudí podle vnějšího vzhledu a prvního dojmu, proto je třeba věnovat velkou pozornost oblékání a vystupování. Také mají velký respekt ke vzdělání, takže je vždy dobré zdůraznit dosažené vzdělání, akademické tituly – zejména jsou-li z prestižních univerzit – a jakékoli vzdělávací stáže v zahraničí.

59


Většina obchodníků je radši, pokud jednání probíhají časně z rána. Zároveň se nedoporučuje plánovat jednání na červenec a srpen – velké množství Kuvajťanů v těchto měsících odjíždí pryč, protože je nesnesitelné horko. Jednání mohou být samozřejmě přerušena, pokud je zrovna čas modlitby. Obvykle jsou také přístupná všem, pokud se výslovně nestanoví, že se jedná o důvěrné jednání. To také přináší mnohá další přerušení průběhu schůzky, protože do místnosti může přijít kdokoli a dokonce je běžné, že začne mluvit o něčem jiném s kuvajtským partnerem. Je možné se k diskuzi připojit, ale není vhodné snažit se převést řeč zpět k původnímu tématu. Je lepší počkat, než tato osoba opět odejde. Pro Kuvajťany je důležitější skutek než čas a pro skutek je důležitá důvěra. Proto je víc zajímá to, zda se se zahraničním partnerem dostatečně poznali, než nějaký časový plán jednání. K získání důvěry je pro ně důležité vyjednávat stále se stejnými lidmi – pokud se tedy na straně zahraničního partnera změní hlavní vyjednavač, začnou jednání opět od začátku. Kuvajtská společnost je hierarchická, rozhodnutí přicházejí vždy „shora“. Dosažení výsledku a konečného rozhodnutí trvá poměrně dlouho a není dobré snažit se tento proces jakkoli urychlit nebo používat nějaké nátlakové techniky. Kuvajťané jsou velmi dobrými obchodníky a umějí skvěle vyjednávat – hlavně o ceně. Při jednání je dobré se stále vracet k hlavním bodům a opakovat je – tím je jasné, že cizinec mluví pravdu. Naopak Kuvajťané velmi neradi říkají ne a raději vše odsouhlasí květnatými výrazy, které ale nakonec většinou vyjadřují jen možnost a ne jistotu. Z tohoto důvodu je také dobré podepisovat co nejjednodušší a nejjasnější smlouvy. Pokud nastanou nějaké problémy, je lepší je prodiskutovat mimo skupinu, z očí do očí. Praxe Je pravda, že běžným jazykem jednání je angličtina, tak jako ve velké části dnešního obchodního světa. Není problém se při jednáních domluvit anglicky a ve stejném

60


jazyce jsou sepisovány i smlouvy. Ne vždy je nutné je překládat do arabštiny, i když to může být jen ku prospěchu věci, aby se předešlo případným nedorozuměním. V Kuvajtu se jen málokdy stane, že by na jednání byl mimo obchodníků i překladatel, protože jejich angličtina je na poměrně vysoké úrovni. Je opravdu nutné svou obchodní cestu dobře naplánovat. Během svátečních dnů, Ramadánu a dnů volna pracují jen velmi málo, někdy dokonce vůbec. A není vhodné je do toho nutit, i když v krajním případě by ke schůzce nakonec svolili. Pokud přijede cizinec do Kuvajtu, je očekáváno, že se místním zásadám přizpůsobí. Jíst, pít nebo kouřit na veřejnosti je v období Ramadánu opravdu krajně nevhodné. Nicméně v případě pozvání občanů z Kuvajtu do Evropy je všechno přesně naopak. Je třeba počítat s tím, že zásady, které jim káže jejich náboženství a vůbec celý způsob života, dodržovat nechtějí a nebudou. „Proto je dobré pro ně připravit vše, co je u nich zakázané, ať už se jedná o vepřové hody, společnice nebo jakýkoli noční život. Ale všechny tyto aktivity se musí samozřejmě odehrávat mimo hlavní obchodní jednání a v uzavřených prostorách, protože tam Alláh nevidí,“ potvrzuje František Vondráček. Velmi si zakládají na své rodině a to samé očekávají i od svých zahraničních partnerů. Vyptávat se na rodinu nejspíš nebudou, ale je to jedno z možných a velmi vhodných témat pro zdvořilostní rozhovor. Není ale dobré se ptát na ženské členy jejich rodiny a snažit se jakkoli zjistit, „jak to tam tedy s těmi manželkami je“. Je to velké společenské tabu. „Se ženami ve vyjednávacím týmu jsem se v Kuvajtu vlastně nikdy nesetkal“, říká František Vondráček. Ale opačně nepožadují po zahraničním partnerovi, aby na jednání do Kuvajtu vysílal pouze muže, žena je pro ně příjemným zpestřením a jen výjimečně s ní jednají jinak než s jakýmkoli jiným partnerem mužského pohlaví. Nejlepším způsobem pozdravu je poklona. Samozřejmě celosvětové podávání ruky se stává stále běžnějším, ale i tak je často vhodnější lehce sklonit hlavu. Díky

61


specifickému postavení žen v této zemi je třeba být připraven na to, že se mezi sebou zdraví jen příslušníci stejného pohlaví. Protože mají velmi složitá příjmení, která vyjadřují jejich rodinnou příslušnost, je možné je oslovovat pouze „pane“, pro význačnější členy společnosti se používá oslovení „šejk“. Je dobré si také zapamatovat jejich akademické tituly, na které jsou patřičně hrdí. V případě, že si je zahraniční partner jistý správností a výslovností, může při oslovování použít i první příjmení. Tituly jsou v Kuvajtu opravdu velmi důležité, a to nejen ty akademické. „S ohledem na místní zvyky je dobré, když byl někdo z jednacího týmu v místním prostředí již dříve vyznamenán. Často se například cizincům udělují tituly jako profesor kuvajtské univerzity, doktor a podobně,“ řekl František Vondráček. Pro jednání v Kuvajtu je také potřeba připravit speciální vizitky, kdy jedna strana musí být v arabštině. „Na vizitkách tyto čestné tituly rozhodně uveďte, i když je při běžných jednáních nepoužíváte.“ Je pravda, že Kuvajťané potřebují se zahraničním partnerem nejprve navázat bližší osobní vztah a poznat ho, než dojde k jakýmkoli obchodním rozhodnutím. „Jak už jsem zmínil u problematiky titulů, dobrý dojem vždy udělá jakékoli vysokoškolské vzdělání. Je výhodou ho zdůraznit a klidně několikrát připomenout,“ říká František Vondráček. Je nutné se připravit na to, že na jednání může kdokoli přijít a přerušit diskuzi kvůli svému dotazu. Není možné se snažit příchozího přerušit a vrátit se k původnímu tématu, bylo by to považováno za velmi nevychované. Naopak pokud se zahraniční partner k diskuzi připojí, bude to chápáno jako projev zájmu a jedná-li se o odbornější diskuzi, i jako důkaz dosaženého vzdělání. „Ano, je to normální, něco projednáváte a přijde někdo jiný a začne se s partnerem o něčem bavit. Ač máte ze začátku potřebu se vrátit k původnímu problému, je lepší to překonat a vydržet, mohli by vás brát za nevychované a netrpělivé,“ dodává František Vondráček.

62


Trpělivost je vůbec při jednání v Kuvajtu potřeba, jsou dobrými obchodníky, zvyklými vyjednávat, především o ceně. V případě, že něco odsouhlasí, nesmí to být bráno jako jednoznačné potvrzení domluvených podmínek, ale pouze jako možnost. Kuvajťané totiž jen neradi říkají ne. Vše je nutné mít napsáno ve smlouvě a podepsáno, jinak to nemusí být platné. Srovnání Oba zástupci firmy FV Plast potvrzují, že není problém se v Kuvajtu domluvit anglicky. Teorie ale zároveň tvrdí, že smlouvy by měly být sepsány i v arabštině, což není běžná praxe, se kterou by se setkali. Potvrdilo se, že ve své zemi neradi pracují během různých náboženských svátků nebo dnů volna. Nicméně i toto pravidlo nemusí být dodržováno naprosto striktně, v nutných případech udělají Kuvajťané výjimku. Nejvýraznější rozdíl oproti teorii je, že Kuvajťané nedodržují náboženské zásady, pokud nejsou ve své zemi. Přistoupí i na různé „neřesti“, které jsou v jejich zemi zakázané, ale jen v uzavřených místnostech, aby je Alláh neviděl. Co se týče vztahu k ženám, o těch svých mluví opravdu jen zřídkakdy, ale o ostatních si popovídají rádi. Žena v zahraničním vyjednávacím týmu je nezaskočí, spíše příjemně překvapí, což je v rozporu s teorií. Jak se uvádí v teorii, tituly se používají hodně a i na vizitkách. Ty musí mít jednu stranu přeloženou do arabštiny. Dosažené vzdělání je ve skutečnosti opravdu důležité a rozhodně se vyplatí ho zdůraznit. Při oslovování se může používat pouze „pane“ a akademický titul, není potřeba říkat příjmení – jak uvádí teorie – pokud si jím není zahraniční partner jistý. Současně se potvrdilo, že lidé v Kuvajtu neradi říkají ne, a proto jejich souhlasy mohou znamenat jen „možná“. Smlouvy je potřeba důkladně ohlídat a podepsat, protože věci domluvené ústně by nemusely platit.

63


4.3.7. Řecko Teorie Řekové jsou velmi hrdí na své kulturní dědictví a svůj přínos světové civilizaci. Nedávná studie dokonce prokázala, že jsou nejvíce „etnicky spokojení“ ze všech obyvatel Evropy. Jsou také silně ovlivněni náboženstvím, 98 %21 je příslušníky řecké ortodoxní církve. Tento vliv se projevuje ve všech sférách života, Řekové respektují hierarchickou strukturu a jsou zaměřeni na svou rodinu, resp. společnost. Nejdůležitějším svátkem v roce jsou Velikonoce. Řecké firmy jsou opět založeny na rodinné bázi a protěžování rodinný příslušníků je běžné. Řekové jsou velmi vřelí a pohostinní. Když se s někým setkávají poprvé, podají ruku, usmějí se a udržují oční kontakt. U bližších přátel je obvyklé, že se objímají a někdy se políbí na obě tváře. Muži se navíc poplácají po rameni. Stejný přístup mají i k obchodním partnerům. Nicméně ani pokud má cizinec pocit, že vztah je již užší, neměl by k přátelským gestům přistupovat jako první, ale vždy vyčkat na pokyn ze strany Řeka. Mnoho nedorozumění nejen při obchodních jednáních může způsobit „řeč těla“ při souhlasu a nesouhlasu. Řekové totiž „ne“ vyjadřují pokýváním hlavou a naopak pro „ano“ nakloní hlavu ze strany na stranu. Ještě více matoucí je, že se v rámci přizpůsobení se okolnímu světu snaží o obvyklé vyjadřování souhlasu a nesouhlasu. Někdy dokonce kombinují oba styly během jedné schůzky. Vizitky se předávají bez žádného formálního postupu. Vždy je potřeba mít dvojjazyčnou vizitku s jednou stranou v řečtině. Touto stranou nahoru se také vizitka partnerovi podává. Obvykle se používají pouze funkce, ne akademické tituly.

21

http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/greece-country-profile.html

64


Vztahy jsou základním pilířem obchodních jednání, protože Řekové samozřejmě upřednostňují obchodování s těmi, které znají a jimž věří. Mají rozsáhlou síť příbuzných a přátel, kterým jsou schopni kdykoli zavolat o radu v určité obchodní situaci, protože jim důvěřují. Z toho také vyplývá, že upřednostňují jednání tváří v tvář, než po telefonu nebo písemně, která jim připadají příliš neosobní. Trvá to určitou dobu, než si k zahraničnímu partnerovi vytvoří nějaký vztah, a je k tomu potřeba několik setkání v kanceláři, na prodloužených obědech, večeřích nebo na společenských akcích. Nikdy se nesmí říct něco, co by mohlo být vykládáno jako pochybnost o cti nebo poctivosti obchodního partnera. Za žádných okolností se také nesmí veřejně zpochybňovat výrok někoho jiného. Řekové nemají rádi lidi, kteří se chovají snobsky nebo nepřístupně, protože sami jsou velmi srdeční a to samé očekávají i od cizinců. Ačkoli obchodní jednání je v Řecku velmi uvolněné, i nadále obsahuje velkou míru serióznosti. Proto není možné se chovat neformálně dřív, než je s druhou stranou navázán užší kontakt – bylo by to považováno za velmi nezdvořilé. Pokud se řecká strana najednou chová mlčenlivě nebo odtažitě, je to známkou toho, že cizinec řekl nebo udělal něco, co je zklamalo či naštvalo. Řek se bude snažit za každou cenu „neztratit tvář“ i za cenu toho, že by bylo jednání ukončeno. Obchodní schůzky je potřeba dohadovat alespoň jeden až dva týdny dopředu, i když Řekové jsou poměrně flexibilní a jsou schopni se přizpůsobit i v krátkém čase. V každém případě je ale dobré, schůzku den předem telefonicky potvrdit. Dochvilnost se očekává, ale malé zpoždění nezpůsobí žádný velký problém. Většina obchodníků chodí na oběd mezi třináctou a patnáctou hodinou, proto se nedoporučuje domlouvat schůzky na tuto dobu. Od října do května bývá doba na oběd ještě delší. Je poměrně obvyklé, že samo projednávání obchodu nezačne dříve než na třetí schůzce. Během první schůzky chtějí Řekové svého potenciálního obchodního partnera poznat, seznámit se s ním jako s člověkem. Na druhé rozvíjí vzájemnou

65


důvěru a respekt. Teprve až na třetí může začít obchod. Samo jednání je pak energickým procesem, Řekové pokládají mnoho otázek a mluví najednou. Také je běžné, že budou testovat znalosti a zkušenosti svého zahraničního partnera. Podklady je nutné mít vytištěné a přeložené do řečtiny i angličtiny. Ačkoli někteří řečtí obchodníci mluví anglicky, je vždy vhodné si tuto skutečnost předem ověřit a v případě potřeby najmout překladatele, aby se jednání zbytečně neprodlužovala a nedocházelo k nedorozuměním. Obchodní jednání jsou často přerušována a je naprosto normální, že mluví několik lidí najednou. Řekové se málokdy drží předem stanoveného pořadu jednání, ten je pro ně je zahajovacím bodem pro diskuzi. Jakmile diskuze začne, přechází od jednoho bodu k druhému tak, jak jim to přijde logické. Doba, než je obchod uzavřen, je velmi dlouhá. Řekové respektují výše postavené nebo starší kolegy a často s nimi daný obchod dlouze diskutují. Konečné rozhodnutí nakonec stejně dělají nejvýše postavení pracovníci. Je potřeba být v každém případě trpělivý, nenechat se tím vyvést z míry a nesnažit se jednání jakkoli popohnat kupředu. Stanovení pevné konečné lhůty pro uzavření obchodu by mohlo veškerá jednání ukončit. Cizinec by se neměl rozčílit nebo vystupovat rozmrzele během obchodních diskuzí. K možnému vzniku podobných situací přispívá i fakt, že Řekové jsou velmi zkušení vyjednavači a doslova milují smlouvání. Je třeba jim neustále zdůrazňovat, jak daný produkt nebo služba zvýší jejich reputaci – jsou-li o tom přesvědčeni, bývají ochotni přistoupit i na vyšší cenu, než původně zamýšleli. Konečné smlouvy jsou poměrně jednoduché, protože pokud je mezi obchodní partnery důvěra, nejsou detailní smlouvy nutné. Předpokládá se, že v případě potřeby u kterékoli ze stran se přistoupí na kompromis, který bude vyhovovat oběma. Řekové se také často odklánějí od domluvených podmínek, pokud mají pocit, že se dají ještě zlepšit.

66


Praxe Protože vztahy jsou opravdu základem jednání, je vždy lepší, když je ve vyjednávacím týmu někdo, kdo v Řecku žil, pracoval nebo tam má dlouhodobé vztahy, ať už osobní nebo pracovní. „My máme to štěstí, že náš obchodní ředitel pan Karadžos pochází z Řecka. Nejen, že tím odpadá jazyková bariéra, ale i proto, že Řek s Řekem si zkrátka velmi dobře rozumí,“ říká František Vondráček. Pokud se partneři ještě neznají, je jediným možným pozdravem podání ruky. Pokud se ale znají delší dobu, zdraví se jakýmsi polibkem na tvář, kdy se dotknou tvářemi, ale ve skutečnosti to není přímo polibek. S ženami se obvykle udržuje formální vztah a podání ruky mnohem déle než s muži. Vizitky není potřeba mít v řečtině, respektovali by i pouze českou vizitku, ale je lepší, pokud je jedna strana přeložená do angličtiny. Pro předávání vizitek není žádný zvláštní postup. Buď se podají do ruky partnera, nebo je možné je položit před něj na stůl. Řekové své volno věnují rodině, a proto není vhodné schůzky domlouvat na neděli. Přes týden, včetně soboty, jednají třeba až do půlnoci, s tím nemají problém, ale v neděli si čas prostě neudělají. Jinak jsou při domlouvání termínu poměrně flexibilní, protože chtějí rychle vydělat, takže schůzky zbytečně neodkládají. Obchod nikdy není uzavřen během jednoho odpoledne. Je to balkánská země, proto svého zahraničního hosta pozvou někam na jídlo, potom třeba do baru. Všichni se tam chválí, čeho dosáhli, a ukazují zahraničnímu partnerovi, co všechno mají, aby dokázali, že zahraničního partnera nepotřebují, že i jinde dostanou stejné nebo lepší podmínky. „Jednání v Řecku je někdy jak na bazaru,“ konstatuje Georgios Karadžos. Pokud je ve firmě třeba více majitelů, je běžné, že hlavní slovo má jeden z nich. Ale každý se chce udělat zajímavým, takže se staví proti určitým rozhodnutím, aby bylo zřejmé, že

67


výsledek závisí i na něm. Proto je naprosto normální, že mluví více lidí najednou a navzájem si skáčou do řeči. Míra, s jakou při domlouvání podmínek smlouvají, je až neuvěřitelná. Smlouvají pořád. Pokud se uzavře kontrakt na určitou dobu, neznamená to, že by pro ně byly na tu dobu konečné. V podstatě hned volají, že jim jinde nabídli lepší podmínky, že je chtějí taky. „Jsou někdy až dotěrní,“ říká Georgios Karadžos. Řekové nejsou příliš vhodnými partnery pro budování dlouhodobých obchodních vztahů, protože vždy srovnávají stávající podmínky s konkurencí a pokud ta nabídne něco lepšího, bez rozpaků k ní přecházejí. Jsou netrpěliví a nemyslí dlouho dopředu, mají rádi rychlé vydělávání peněz – koupit a hned prodat. Nepracují na tom, aby si vytvořili nějaké jméno a dobrou pověst, protože to nevyhledávají ani koneční zákazníci. Nejdůležitější je nízká cena. Srovnání Platí, že u pozdravů se nejčastěji praktikuje podání ruky, u bližších známých dotyk tvářemi jako napodobenina polibku. Málokdy se však objímají nebo poplácávají po ramenou. U žen se podání ruky dodržuje dokonce ještě mnohem déle než u mužů, což teorie neuvádí. Je pravda, že pro předávání vizitek není žádný formální postup, ale není potřeba je mít přeložené do řečtiny. Stačí i česká vizitka, nejlepší je anglická. Vztahy jsou sice důležité, ale nejdůležitější jsou nabídnuté podmínky. Vztahy s Řeky se nemohou zakládat na důvěře, jak uvádí teorie, protože oni vždy půjdou za lepší nabídkou. O podmínkách jsou doopravdy schopni smlouvat i po uzavření kontraktu. S tím také souvisí, že není pravda, že by stačilo mít jednoduché smlouvy, protože vztah je založen na důvěře. Právě naopak, Řekové si na dobré pověsti příliš nezakládají, chtějí jen rychle vydělat.

68


Při smlouvání obchodních schůzek jsou flexibilní, nejednají jen v neděli, což teorie neuvádí. Dále neplatí, že by nechtěli jednat v době oběda, protože během týdne jsou schopni strávit se zahraničním partnerem celý den až do noci. Projednávání obchodu nezačne až na třetí schůzce, jak je napsáno v teorii, protože se Řekové bojí, že by jim tím mohla utéct zajímavá nabídka. Ale jednat se začíná až zhruba třetí den po příjezdu zahraničního partnera. Podklady stačí mít v angličtině, není potřeba je mít v řečtině, jak uvádí teorie. Ale je pravda, že během jednání mluví několik lidí najednou a vzájemně si skáčou do řeči.

69


5. Závěr Cílem této diplomové práce bylo srovnat, zda teoretické poznatky o jednání na zahraničních trzích korespondují s tím, jak tato jednání probíhají v praxi. V dnešní době je totiž důležité, být na jednání se zahraničním partnerem připraven po všech stránkách, nestačí mít konkurenceschopný výrobek za rozumnou cenu, protože to samé může nabídnout i jiná firma. Je tedy důležité, udělat při jednání dobrý dojem a naznačit, že je partner dost důležitý na to, abychom se částečně přizpůsobili jeho kultuře. Jako zdroj praktických poznatků byly využity pouze osobní rozhovory dvou zástupců firmy FV – Plast. Ti se jako zúčastnili mnoha jednání v nejrůznějších zemích, a proto byli schopni objektivně zhodnotit, zda informace uváděné v teoretické části odpovídají pravdě, nebo ne. Hlavním problémem při získávání teoretických podkladů, byl jejich rozsah. Pokud se autoři snaží vytvořit souhrnnou publikaci, která popíše základní charakteristiky způsobu jednání v jednotlivých zemích, musí se omezit jen na nejdůležitější body. V praxi se pak ale zástupci firem setkávají i s drobnými detaily, které mohou mít zásadní vliv na úspěch jednání. Pokud tedy má být příprava na jednání s danou zemí důkladná, doporučila bych vyhledat publikaci zabývající se jen a pouze danou zemí, protože v ní autoři mohou zacházet i do nejmenších detailů. Další vhodnou pomocí může být navštívit specializované kurzy zabývající se touto tematikou, opět zaměřené vždy pouze na jednu zemi. Není příliš vhodné, připravovat se pouze na základě publikací zahrnujících popis mnoha zemí, protože informace v nich nejsou dostatečně podrobné. Zároveň je složité analyzovat danou hypotézu na vzorku sedmi zemí. Pokud má být srovnání pro jednotlivé země dostatečně důkladné, není možné porovnávat velké množství zemí, protože by to bylo mimo rozsah této diplomové práce. Proto jsem se snažila vybrat země reprezentující co nejodlišnější skupiny kultur, například u

70


Rakouska a Německa by byl obsah srovnání velmi podobný. Nicméně i přesto, že bylo pro porovnání použito jen sedm zemí, je možné učinit obecný závěr, protože výsledky zkoumání se u jednotlivých zemí výrazně neliší. Dále je třeba při přípravě na mezinárodní obchodní jednání zohlednit, z jaké země pocházíme. Je samozřejmé, že pro kulturně „blízké“ národy bude vzájemný kontakt jednodušší a je to současně výhoda, kterou je nutné zdůraznit. Může to být jedním z hlavních znaků, který danou firmu odliší od konkurence. Tato specifika souhrnné publikace také nezohledňují. Jedinou zemí, kde teorie naprosto odpovídá praxi, je Německo. Zde jsem nenalezla ani jediný bod, se kterým by zástupci firmy FV – Plast nesouhlasili. Oproti teorii by některé poznatky zdůraznili více, jiné méně, ale jinak se obě části shodovaly. Neobjevily se zde ani žádné informace navíc, které by teorie neuváděla. S jednáním v Rusku mají poměrně hodně zkušeností, protože do této země směřuje největší objem produkce firmy FV – Plast. Zde byly oproti teorii vyzvednuty výhody pro zástupce společností ze slovanských zemí a zemí bývalého sovětského bloku. Nejvýraznější neshodou byl ruský přístup ke kompromisu, který byl v teorii uváděn jako známka slabosti, což oba zástupci FV – Plastu vyvrátili. Navíc byly doplněny drobné dodatky, které v teorii uvedené nejsou. Vztahy firmy FV – Plast s Polskem jsou oproti zemím poměrně úzké a dlouhodobé. Praxe se od uvedené teorie v podstatě neliší, nebyl zmíněn pouze zvyk políbit ženě při setkání ruku. Veškeré další poznatky s teorií souhlasí, nic dalšího navíc zdůrazněno nebylo. Ve Španělsku teorie téměř ve všem odpovídá praxi, nebylo pouze zmíněno, že je tam možné se domluvit i německy. Navíc vizitky nemají v této zemi zdaleka takovou důležitost, jak uvádí teorie. I žen se na jednání objevuje více, než by bylo na základě teoretických informací očekáváno.

71


U Rumunska se teorie s praxí shoduje v základních informacích, přesto se i zde najdou určité body, kdy praxe probíhá jinak. Většina z nich není pro úspěch obchodního jednání zásadní. Hlavním bodem, který nebyl zmíněn, je loajálnost rumunských obchodníků po navázání užších a dlouhodobých styků. S tím souvisí i nedodržovaní smluvních podmínek, k čemuž v Rumunsku dochází jen výjimečně. Při srovnávání teorie a praxe jednání v Kuvajtu, byla opět většina poznatků potvrzena. Hlavní zajímavostí a odlišností od teorie bylo, že Kuvajťané velmi často po příjezdu do nemuslimské země přestávají dodržovat muslimské zásady, proto není třeba se jim významně přizpůsobovat. Poslední srovnávanou zemí bylo Řecko, kde největším nedostatkem teorie byla informace, že se obchodní vztahy s Řeky zakládají na důvěře, což není pravda. Nejdůležitější pro ně totiž jsou co nejvýhodnější podmínky. Ve všech ostatních bodech se teorie s praxí v podstatě shoduje. Celkově je tedy možné konstatovat, že teorie s praxí ve všech důležitých bodech souhlasí. Odchylky byly u různých zemí různě veliké, nikdy však příliš významné pro úspěch jednání. Přesto je třeba být připraven na to, že se může jednání v praxi od teorie odlišovat. V několika případech nebyly uvedeny informace, které ale lze považovat za poměrně detailní a není možné je zmiňovat v souhrnných publikacích na toto téma. Oproti teorii byla také navíc zdůrazněna specifika, která se ale týkají jednání zástupců české firmy na daných trzích, a proto nemohou být zahrnuta do obecných informací, které mají být využitelné pro obchodníky z celého světa. Závěrem tedy mohu říci, že mnou zkoumané informační zdroje mohu doporučit jako základní přípravu na mezinárodní obchodní jednání. Nicméně dobrý obchodník by neměl spoléhat pouze na jeden zdroj a chce-li se připravit důkladněji, měl by vyhledat podrobnější knihy nebo dokonce výukové kurzy, které se specializují vždy na jednu zemi.

72


Zdroje ⋅ BARTOŇOVÁ E.: Možnosti uplatnění principů marketingového řízení ve vybraném

podniku

(diplomová

práce);

Jihočeská

univerzita

v Českých

Budějovicích – Zemědělská fakulta; 2005; 87 s. ⋅ HORÁKOVÁ, H.: Strategický marketing; 2. vydání; Praha: Grada; 2003; 200 s.; ISBN 80-247-0447-1 ⋅ MACHKOVÁ, H.: Mezinárodní obchod a marketing: [praktická výkladová encyklopedie]; Praha: Grada; 2002; 266 s.; ISBN 80-247-0364-5 ⋅ VLÁŠEK, J., DUBSKÁ, D.: Český průmysl mění svou tvář (Tematická analýza) www.czso.cz/csu/csu.nsf/informace/ckta092107.doc; [2007-11-26] ⋅ MÍČEK, M.: Strategie vybrané české firmy při vstupu na zahraniční trhy (bakalářská práce); Vysoká škola ekonomická v Praze; 2007; 53 s. ⋅ www.czso.cz – webové stránky Českého statistického úřadu ⋅ ZAMYKALOVÁ, M.: Mezinárodní obchodní jednání; 1. vydání; Praha: Professional publishing; 2003; 171 s.; ISBN 80-86419-28-2 ⋅ Účetní evidence firmy FV – Plast ⋅ CIA – The World Factbook; www.cia.gov ⋅ Doing business in Germany; www.communicaid.com/access/pdf/library/culture/doing-businessin/Doing%20Business%20in%20Germany.pdf [2008-02-26]

73


⋅ Doing Business in Russia www.communicaid.com/cross-cultural-training/culturefor-business-and-management/doing-business-in/Russian-business-and-socialculture.php [2008-02-26] ⋅ Doing Business in the Russian Federation http://www.ey.com/global/download.nsf/Russia_E/Doing_Bus__May_2005/$file/Doing_Business_Russia_05.pdf [2008-02-29] ⋅ Doing business in Poland http://www.communicaid.com/%5Ccross-culturaltraining%5Cculture-for-business-and-management%5Cdoing-businessin%5CPolish-business-and-social-culture.php [2008-03-18] ⋅ Doing business in Spain http://www.communicaid.com/access/pdf/library/culture/doing-businessin/Doing%20Business%20in%20Spain.pdf [2008-03-22] ⋅ Doing business in Romania – Business Etiquette http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doing-business-romania.html [200803-24] ⋅ Doing Business in Romania http://www.communicaid.com/cross-culturaltraining/culture-for-business-and-management/doing-business-in/Romanianbusiness-and-social-culture.php [2008-03-24] ⋅ Kuwait – Language, Culture, Customs and Etiquette http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/kuwait-countryprofile.html [2008-03-24] ⋅ Doing business in Greece http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/doingbusiness-in-greece.html [2008-03-25]

74


⋅ Greece – Greek Language, Culture, Customs and Doing Business Etiquette http://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/greece-countryprofile.html [2008-03-25]

75


Seznam tabulek Tabulka 1: Vývoj ukazatelů v gumárenském a plastikářském průmyslu v letech 2000 – 2005 Tabulka 2: Rozsah prodejů a počet odběratelů firmy FV – Plast na zahraničních trzích v roce 2006 Tabulka 3: Odhady podílů firmy FV – Plast na trzích Polska, Ukrajiny, Bulharska a České republiky

76


Seznam příloh Příloha č. 1: Certifikáty firmy FV – Plast a.s. Příloha č. 2: Norma ČSN EN ISO 15874 Příloha č. 3.: Záruka firmy FV – Plast

77

Exportní strategie firmy FV Plast a.s. Obsah

Recommend Documents