ERA VMA Vergelijkende Markt Analyse
VERGELIJKENDE MARKT ANALYSE Zoals uit de flipchart al blijkt, een van de belangrijkste basisstappen bij de verkoop van een woning is de vaststelling van de juiste vraagprijs. Voor het vaststellen van de juiste vraagprijs moet u eerst bepalen wat de waarde van de woning is. Een aanstaand verkoper verwacht van u als makelaar dat u direct de juiste vraagprijs noemt en begrijpt het ook niet dat drie makelaars drie verschillende, soms uiteenlopende waarden en vraagprijzen noemen. Tegelijkertijd wil een verkoper natuurlijk de hoogst haalbare opbrengst. Eigenlijk zal het in de meeste gevallen niet zoveel uitmaken voor de verkoper wie het huis verkoopt. Natuurlijk is het van belang dat het met u klikt en dat u van goede naam en faam bent. Uiteindelijk zullen de meeste verkopers echter kiezen voor degenen van wie zij de hoogste verwachtingen hebben qua resultaat. Courtage is dan ook geen serieus onderwerp van gesprek meer. Courtage is ook niet de prijs van uw dienstverlening, maar de waarde, uitgedrukt in een bedrag. Uw eigen overtuigdheid van uw vermogen om de optimale opbrengst van deze woning te realiseren, zal de doorslag geven bij de consument. De Vergelijkende Markt Analyse is daarvan een illustratie. U geeft er blijk van professioneel en serieus in de markt bezig te zijn. U onderbouwt uw deskundigheid met een rapport dat u kunt achterlaten bij de verkoper. Wat is het VMA? Het VMA is een softwareprogramma dat u helpt de volgende zaken op een rij te zetten: • de vraagprijzen van vergelijkbare woningen • de verkoopprijzen van vergelijkbare woningen • de overige kosten die de opbrengst beïnvloeden • de flexibiliteit van de verkoper • de te verwachten diensten van de ERA-makelaar Al deze zaken worden uitgedrukt in een boekje, het ERA Markt Profiel.
Op de volgende pagina’s krijgt u uitgelegd hoe u een Vergelijkende Markt Analyse kunt maken. Dit softwareprogramma is nog in bewerking, dus deze informatie wordt regelmatig geactualiseerd. U kunt deze informatie via www.teamera.nl en het tabje ERAcademy downloaden en uitprinten. Zo weet u dat u de meest actuele versie binnenhaalt. Qua inhoud zal het programma niet veel veranderen, maar wel de technische details en specificaties, die soms van belang zijn bij het opslaan, muteren of printen ervan.
HET MAKEN VAN EEN VMA U kunt het programma VMA opstarten door in te loggen op www.teamera.nl. Daarbij gebruikt u uw unieke gebruikersnaam en wachtwoord. Zodra u bent ingelogd, activeert u het VMA programma door te klikken op het VMA icoon (zie onder).
U krijgt dan het volgende scherm te zien (zie uitsnede):
Als u op Beheer klikt, kunt u uw kantoorgegevens wijzigen of ingeven. Als u op VMA klikt, kunt u een nieuwe VMA toevoegen of een bestaande VMA wijzigen. Daarna kunt u de VMA opslaan en uw eigen archief opbouwen.
Een nieuwe VMA toevoegen
Zodra u op Toevoegen hebt geklikt, krijgt u het volgende scherm te zien:
De gegevens die u hier gevraagd wordt in te voeren, komen terug in de diverse onderdelen van het ERA Markt Profiel, dat er straks uit komt rollen. U ziet onder de tabjes verschillende onderdelen van het boekje gerangschikt staan. Deze onderdelen zijn door u te wijzigen en op maat te maken. In het boekje staan nog een aantal pagina’s meer, maar deze zijn voorzien van standaard teksten.
De titelpagina
Deze pagina vormt het omslag van het ERA Markt Profiel. Op deze pagina staat voor wie het boekje is gemaakt en om welk pand het gaat. Bovendien staat uw naam erbij, zoals u die bij uw kantoorgegevens hebt ingegeven. Zorg ervoor dat deze gegevens correct zijn ingevoerd. Er is niets vervelenders dan een verkeerd gespelde naam, die de aandacht van het onderwerp afleidt.
De omslagbrief
Dit blad vormt de aanleiding voor het hele VMA. U legt hierin uit waarom u het belangrijk vindt om de vraagprijs van de woning op deze manier te bepalen. Standaard zit er een tekst in, die u naar eigen inzicht desgewenst kunt aanpassen of uitbreiden. U kunt verschillende brieven hieronder opslaan (zie het rolmenu achter Soort omslagbrief).
De VMA zelf
Dit is een belangrijk onderdeel van het boekje: de vaststelling van de waarde en dus de vraagprijs. Als u op dit tabje klikt, verschijnt het volgende scherm.
Hiervoor is het van belang dat u secuur de gegevens van het object invult en de gegevens van een aantal andere panden, waarop u uw uiteindelijke vraagprijs wilt baseren. Zodra u de gegevens van het object hebt ingevuld, gaat u naar het tabje Actief. Hier vult u de gegevens in van maximaal 5 andere panden, die vergelijkbaar zijn in grootte en prijsklasse en die momenteel ook te koop staan en dus een concurrent vormen voor het onderhavige pand.
Bij het invullen van de gegevens van de andere panden zult u zien dat het programma zelf al aangeeft welk pand het meest concurrerend is en welk pand het minst, gebaseerd op de prijs per vierkante meter. Dit wordt getoond zoals hierboven, dus met behulp van een diagram. Als u dit gedaan heeft, klikt u op Verkocht. U krijgt dan een soortgelijk scherm te zien, met dat verschil dat u het jaar aangeeft waarin het pand is verkocht, waarmee u het nieuwe pand wilt vergelijken. U wordt daarnaast gevraagd de verkoopprijs in te vullen, zodat ook duidelijk wordt wat uiteindelijk het verschil tussen vraagprijs en verkoopprijs is geworden. Daarmee kunt u meteen onderstrepen dat een hoge vraagprijs niet gunstig hoeft te zijn en een te hoge vraagprijs al helemaal vragen om problemen is. Bovendien laat u zien hoe lang het pand te koop heeft gestaan (DOM is Dagen op de Markt) en ook daar ziet u een rechtstreeks verband tussen verkooptijd en verschil vraagprijs-verkoopprijs.
De daadwerkelijke vergelijking maakt u zichtbaar door op de knop Bereken te klikken. U ziet dan dat het programma de vijf panden zichtbaar maakt en overzichtelijk naast elkaar zet.
U kunt de verschillen in waarde neutraliseren door zichtbaar te maken waar het verschil in zit. Een kamer meer of minder vertaalt zich in een waarde meer of minder ten opzichte van het object waar het om gaat. Dit is het onderdeel waarvoor u marktkennis nodig hebt. Hiervoor zijn geen algemene cijfers te geven, omdat de waarde van meer factoren afhangt, zoals locatie, soort woning, soort keuken/badkamer enz. enz.
De Netto Berekening
De waarde van de woning en de uiteindelijke opbrengst, nadat alle kosten zijn betaald: dat is voor vrijwel alle verkopers het allerbelangrijkste. Het is prettig om op voorhand aan de verkopers te kunnen laten zien welke kosten er bij de verkoop van een woning komen kijken. Daarnaast is het natuurlijk voor u als makelaar interessant om te weten hoeveel hypotheek er nog op het huis rust. Het geeft u een indruk hoeveel bestedingsruimte de verkoper heeft voor zijn volgende woning. Bij de Netto Berekening kunt u in een overzicht een schatting maken van de opbrengst van de woning.
U kunt vaste kosten opnemen, maar ook kosten die in een percentage worden uitgedrukt, zoals de courtage en de BTW. Denk eraan dat u wel uw tarief zonder BTW kunt noemen (“Dat doen immers alle makelaars”, wordt vaak gezegd, “…en anders lijk ik zo duur!”), maar u houdt zichzelf voor de gek. De consument moet de BTW toch betalen, dus u verschuift alleen maar het moment waarvoor u bang bent, namelijk de reactie van de consument op uw tarief. Die reactie is alleen maar des te heftiger als pas bij de nota van afrekening blijkt hoeveel kosten er bij de verkoop komen kijken die niet van tevoren goed zijn voorbesproken.
De Verkoopbaarheid
Hoe makkelijk of moeilijk een woning verkoopt wordt niet alleen bepaald door de vraagprijs, alhoewel dat wel een heel belangrijk aspect is. De verkoper moet zich realiseren dat zijn motivatie en flexibiliteit net zo goed de aantrekkelijkheid en de verkoopbaarheid van de woning beïnvloedt. In het extreme geval waarin de verkoop in alle stilte moet plaatsvinden en er alleen bezichtigingen mogen plaatsvinden wanneer de buurt het niet merkt, kunt u zich voorstellen dat er geen rijen mensen voor de deur zullen staan, omdat die simpelweg niet op de hoogte zijn van de verkoop. Vaak zijn verkopers zich niet bewust van het feit dat hun medewerking in het verkoopproces net zo belangrijk is als de verkoopkwaliteiten van de makelaar. Met de verkoopbaarheidsmeting maakt u inzichtelijk hoe de flexibiliteit van de verkoper loont.
Het Actieplan En dan: aan de gang! Als u de vraagprijs hebt besproken, de opbrengst hebt doorgenomen en daarmee automatisch de verkoopkosten en tenslotte de flexibiliteit van
Het ERA Markt Profiel printen
Het volgende scherm verschijnt, zodra u op Print geklikt hebt:
Selecteer het printertje in de balk boven het document (2de icoontje van links) en selecteer de printer waarop u het boekje wilt uitprinten.
Tip: controleer voor het eerste gebruik in het dialoogscherm van de printopdracht via Voorkeursinstellingen en dan de knop Geavanceerd of het papierformaat wel op A4 staat. Hierdoor weet u zeker dat het document netjes over de pagina wordt verdeeld.
