Eladásmenedzsment Bauer András, Mitev Ariel Zoltán 8. Fejezet: Toborzás és Kiválasztás
5/15/2010
1
A fejezet tartalma 1.
2. 3.
4. 5.
5/15/2010
Személyes tulajdonságok és alkalmasság: az üzletkötők kiválasztásának kritériumai A sikeres üzletkötő jellemzői Az eladószemélyzet toborzásának és kiválasztásának folyamata Kiválasztási technikák Javaslatok az üzletkötők kiválasztásához 2
1. Személyes tulajdonságok és alkalmasság: az üzletkötők kiválasztásának kritériumai { { {
{
5/15/2010
Legfontosabb döntés A szelekciós eljárások fejlődtek és finomodtak A sikeres üzletkötő hatással van: a tréning programokra, a látogatások hatékonyságára, a vevők fejében kialakult imázsra) A legnagyobb költség és kihívás (újsághirdetés, fejvadászcég, interjúra szánt idő és energia, újonc betanítása)
3
Egy újonc kiválasztása és képzése során fellépő lehetséges költségtényezők Költségtényező
Becslések az USA-ból
Egy pozíció betöltésének költsége
9000$ (30.000$-os állás esetén)
Tréninggel töltött napok száma
73,4 (átlagosan)
Tréningköltségek
4000$- 22.237$
Egy látogatás költsége
91$ (kisker) – 218 (feldolgozóipar), átlag: 157 $
Nem megfelelő ember alkalmazásának n.a. költsége Elveszett eladások költsége
n.a.
Elveszett jövőbeli eladások költsége
n.a.
Vállalat hírnevében okozott kár költsége
n.a.
Elvesztett kapcsolatok költsége
n.a.
5/15/2010
4
2. A sikeres üzletkötő jellemzői {
{
5/15/2010
Úgy születnek? Szilárd, önálló, megbízható célvezérelt, döntésképes, intellektuális, pontos
5
Az üzletkötők teljesítményére hatással levő változók és az azt befolyásoló menedzsment tevékenységek Teljesítményre ható változók Menedzsmenttevékenységek Alkalmasság Személyes jellemzők Készségszint Szerepészlelés Motiváció Szervezeti és környezeti tényezők
5/15/2010
Toborzás és kiválasztás Toborzás és kiválasztás Tréning és felügyelet Tréning és felügyelet; Ügyfélmenedzsmentpolitika Javadalmazás és jutalmazás Eladószemélyzet szervezete, területtervezés, marketingprogramok
6
2. A sikeres üzletkötő jellemzői Fizikai és magatartási változók { {
Demográfiai és fizikai jellemzők (életkor, nem, fizikai megjelenés) Háttér és tapasztalat z z z z z
{
Jelenlegi helyzet, életstílus z z z
5/15/2010
Személyes múlt, családi háttér Elért képzettségi szint Képzés tartalma Eladási tapasztalat Nem eladási munkatapasztalat Csalási állapot Pénzügyi helyzet Életstílus
7
2. A sikeres üzletkötő jellemzői Pszichológiai jellemzők és képességek {
{
{
5/15/2010
Alkalmasság: intelligencia, kognitív képességek, verbális intelligencia, matematikai képességek Személyiség: felelősség, dominancia, társas hajlam, önértékelés, kreativitás, belső/külső jutalmak iránti vágy Készségek: szakképzetség, prezentáció, interperszonális, általános menedzsment,. Szakma tisztelete
8
A személyes jellemzők és az értékesítők teljesítménye között fennálló összefüggés erőssége Teljesítményre ható változók
A termék típusa Ipari Javak
Fogyasztói javak
Szolgáltatások (pénzügyi)
Személyes múlt, családi gyenge háttér
gyenge
erős
Családi állapot
gyenge
mérsékelt
erős
Eladási alkalmasság
erős
mérsékelt
gyenge
Dominancia
gyenge
gyenge
mérsékelt
Önértékelés
erős
mérsékelt
mérsékelt
Prezentációs készségek
erős
mérsékelt
gyenge
Interperszonális készségek
mérsékelt
mérsékelt
gyenge
5/15/2010
9
8.3. Az eladószemélyzet toborzásának és kiválasztásának folyamata 1.
2.
3. 4.
5/15/2010
Annak megállapítása h. ki felelős a toborzásért és a kiválasztásért? A munka analizálása és a kiválasztási kritériumok A pályázók megtalálása és vonzása A kiválasztási folyamat lefolytatása, a pályázók értékelése
10
8.4. Kiválasztási technikák { { { { { { { { { {
5/15/2010
Személyes interjúk Tesztelés Életrajzi adatok Értékelő központok és szimulációk Ajánlólevél Referenciák ellenőrzése Grafológia Vércsoport Fizikai megjelenés Versenytárs vállalatok üzletkötőinek alkalmazása
11
Személyes interjúk { { { {
Az interjúkra csupán az előzetes szűrők után kerül sor A legelterjedtebb, de megbízhatóságuk és érvényességük nem megfelelő Problémák: nem megfelelően használják, sztereotípiák Hatékonyságuk javítása: z z z z
5/15/2010
Kritikus esetek módszere Jól képzett, minősített interjúztatók alkalmazása Számítógéppel támogatott interjúzás Más technikákkal kiegészítve
12
Fejertag (1994) javaslatai az interjúzási folyamat hatékonyságának növeléséhez: 1. 2. 3.
4. 5.
5/15/2010
Jelöltek előzetes tanulmányozása és kiszűrése Jelölt képességeinek kipróbálása telefonos interjún keresztül Sikeres üzletkötő jellemzőinek meghatározása, iparág specifikusan, valamint ezek jellemzők keresése a jelöltön Az interjúalany felkészültségének megbecslése Jelölt hallgatási és odafigyelési képességének meghatározása 13
Tesztelés Személyiség tesztek 2. Eladási preferencia kérdőív 3. Őszinteségi tesztek 4. Tesztsorok használata A vállalatok megtudják mutatni, kik a legjobb értékesítők, azt nem tudják megmondani, hogy miért dolgoznak ilyen kiválóan { Papír és ceruza tesztek 1.
5/15/2010
14
Életrajzi adatok Előnyök: { Könnyű és egyszerű összegyűjteni { Alacsony költségek Hátrányok { Milyen mértékben torzítják válaszaikat Az üzletkötői álláshoz azok a jellemzők tűnnek a legjobb előrejelzőknek, amelyek az emocionális érettséggel, valamint motivációval állnak összefüggésbe. 5/15/2010
15
Értékelő központok és szimulációk {
{
{
{ {
5/15/2010
Szituációs gyakorlatok, csoportos viták vagy különböző szimulációk Meggyőző eredményei: mit tesznek a jelöltek és nem pedig hogy mit mondanak Tudást, képességet és készséget mér, de nem alkalmas személyiségtípusok beazonosítására Kevéssé valóságszerű szimulációk – leírt Rendkívül költségesek
16
Ajánlólevél { {
5/15/2010
Nem igazán kutatják Ha a levél a jelölt általános leírása helyett speciális eseteket tartalmaz, akkor pozitívabb imázst sugall
17
Referenciák ellenőrzése { {
{ { { {
5/15/2010
Kevés kutatás A módszer előrejelző képessége a jelölt teljesítményére vonatkozóan rendkívül csekély A kiválasztási folyamat végső, szükséges lépése Csupán az adatok megerősítésére szorítkozik Lényegesebb információk szerezhetők a jelölt megkérdezésével Arról érdemes kérdezni ami az adott munka szempontjából releváns 18
Grafológia { {
{ { { {
5/15/2010
Rengeteg információt tartalmaz az illető személyiségéről valamint teljesítményéről Ben-Shakhar et. al. (1986) a grafológusok munkahelyi sikerre vonatkozó jóslatai sokkal megbízhatóbbak voltak, mint a pszichológiai tesztek Különféle demográfiai információk Az eredmények nagy változatosságot mutatnak Megkérdezik az alanyokat az analízis eredményeiről A grafológiai elemzések nem érvényesek és nem megbízhatóak
19
Vércsoport { { { {
{
{
5/15/2010
Egyesült államok – horoszkóp Japán (1915) – vércsoport 0 – megfontolt, óvatosan épít kapcsolatot, társaságkedvelő, nem érdeklik a részletek. A – maximalista, érzékeny a stresszre, konzervatív, ideges, érdeklik a részletek, csoportharmóniára törekszik, és követő B – független, magabiztos, kreatív, szabadságkedvelő, megveti a struktúrát, individualista, különc, nincs tekintettel másokra, céltudatos AB – objektív, konszenzuskereső, barátságtalan, zárkózott, nehéz megismerni, komoly, őszinte
20
Fizikai megjelenés { {
5/15/2010
Gyakran diszkriminálnak Jó megjelenés nagyobb fizetéseket eredményezhet
21
Versenytárs vállalatok üzletkötőinek alkalmazása { { {
5/15/2010
Speciális termékismeret Bizonyította eredményességét Célszerű alaposan megvizsgálni az üzletkötőt
22
5. Javaslatok az üzletkötők kiválasztásához {
{ {
5/15/2010
Az eladási teljesítményt meghatározó tényezők mindig az adott munka sajátosságaitól függnek Különféle pozíciók Életbiztosítás…….rendelésfelvevő
23
Általánosan betartandó szabályok Óvatosan kell értelmezni, ha csak egyetlen kritérium alapján akarunk mérni { A betöltendő pozíció alapos elemzésére van szükség { A sikeres üzletkötő profilját a pozíció alapos elemzésen keresztül, a sikerhez szükséges alapképességek megállapításával lehet meghatározni { A teszt használatát megelőzően ki kellene próbálnia a legjobb és legrosszabb üzletkötőin { Többféle kiválasztási technikát célszerű használni Gyors megoldások {
5/15/2010
24
Köszönöm a figyelmet! Kérdések?
[email protected]
5/15/2010
25
