Eladásmenedzsment Bauer András, Mitev Ariel Zoltán 1. Fejezet: Az eladásmenedzsment stratégiai szerepe
2/28/2010
1
A fejezet tartalma 1. A különböző eladási helyzetek 2. Az eladásmenedzsment helye a marketingstratégiában 3. A marketingterv 4. A hatékony eladási stratégia elemei 5. A tömegkommunikáció és a személyes kommunikáció összehasonlítása 6. Az eladásmenedzsment feladatai 7. Az üzletkötői karrier vonzósága 2/28/2010
2
1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 1. Belső eladók tanácsadás, általában boltban, illetve irodában Általában kevésbé kreatív, jó megjelenés, megbízhatóság fontos 2. Mozgó szállítók Általában élelmiszereket és háztartási cikkeket szállítanak és értékesítenek Egyszerű, de több feladatot igénylő munkakör 2/28/2010
3
1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 3. Gyártók és kiskereskedők eladó képviselői - Rendeléseket vesznek fel vállalataik számára - A megbízhatóság fontosabb, mint az agresszivitás 4. Imázsépítő, tanácsadó képviselők - Informálják a potenciális felhasználókat a megoldások előnyeiről - Általában nem vesznek fel rendeléseket, az üzlet megalapozásuk a feladatuk
2/28/2010
4
1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 5. Műszaki tanácsadók - Komplex rendszereket, fejlett termékeket adnak el végső felhasználóknak - Fő hangsúly a műszaki kérdéseken van, gyakran technikacentrikusak 6. Kreatív termékügynökök - Nem alapvető cikkeket értékesítenek, ahol keresletet kell támasztani. Gyakran egyéni vállalkozók. - Meg kell győzniük a vevőt, ezért jó eladási stratégiával kell rendelkezniük. Gyakori a visszautasítás, igazi kemény eladás. 2/28/2010
5
1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 7. Kreatív szolgáltatásügynökök - Nem alapvető szolgáltatásokat értékesítenek, pl. biztosítás, banki szolgáltatások. Gyakran egyéni vállalkozók. - Nehezebb az eladás, mint a termékek esetében, mert az eredmények gyakran csak utólag jelentkeznek. Nehéz eladási feladat. 8. Multilevel ügynökök - Nem alapvető termékeket, ill. szolgáltatásokat értékesítenek. Legtöbbször egyéni vállalkozók. - Az eladás mellett saját hálózatukat is menedzselik.
2/28/2010
6
1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 9. Csoporteladók - Szakértői csoportoknak és szervezeteknek értékesítenek komplex termékeket. - Igen összetett, eltérő pozíciójú vevőknek szükséges összetett termékeket értékesíteni. 10. Telemarketing-ügynökök - Telefonon keresztül értékesítenek - Jó kommunikációs készség, empátia szükséges 11. Nagyvevőmenedzserek - Koordináló szerep egy kiemelt vevő kiszolgálásában - Vezetői, koordináló képességek is szükségesek 2/28/2010
7
1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői 12. A képviselők - Szorosan vett eladáson túl sok tevékenységet ellátnak. 13. Az üzletkötők - Kulcsszerepet töltenek be a hosszú távú vevő-eladó kapcsolatok kialakításában.
2/28/2010
8
1. A különböző eladási helyzetek és eladótípusok jellemzői {
Az értékesítők elnevezése, valamint az általuk ellátott funkciók azonban állandóan változnak z z z z
2/28/2010
Termelésorientált Eladásorientált Tranzakcióorientált Kapcsolaorientált
9
2. Az eladásmenedzsment helye a marketingstratégiában Vállalati stratégia
{
z
Üzleti stratégia {
Marketingstratégia z
{
1. 2. 3. 2/28/2010
Eladási stratégia
Egy cég üzleti alapképességei a vevő vonzás és megtartás érdekében: Termékfejlesztés Ellátásilánc-menedzsment Ügyfélkapcsolati menedzsment 10
3. A marketingterv A tervezés – a jelenben történő döntés a jövőben kívánt állapot elérésére. Stratégia/taktika A stratégiaalkotás lépései: 1. Környezet elemzése 2. Helyzetlemezes 3. A szervezet missziója és a célok meghatározása 4. Vállalati alapstratégiák meghatározása 5. Piaci lehetőségek elemzése 6. Stratégiaalkotás 7. Taktikai szint 8. Megvalósítás 9. Ellenőrzés, visszacsatolás
2/28/2010
11
3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők A környezeti tényezők: - Akadály - Siker/bukás - Új marketinglehetőségek - A marketingtevékenységek változást idézhetnek elő a környezeti tényezőkben.
2/28/2010
12
3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők A külső környezet: - Gazdasági környezet (az ország gazdasági helyzete, az iparági verseny intenzitása, az iparág disztribúciós struktúrája) - Társadalmi, kulturális és etikai környezet - Törvényi, politikai környezet - Természeti környezet - Technológiai környezet
2/28/2010
13
3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők Belső környezet: - Szervezeti célok - Személyzet - Pénzügyi erőforrások - Gyártási adottságok - Kutatási és fejlesztési adottságok
2/28/2010
14
3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők: A környezeti változók hatása az üzletkötő teljesítményére { 1. 2.
Szervezeti tényezők: Viszonylag nagy marketingráfordítások – pozitív A terület pozitív eladási története a) b)
3.
Viszonylag magas piacrészesedés az elmúlt években - P Növekvő piacrészesedés az elmúlt években – P
A menedzser viszonylag sok üzletkötőt ellenőriz - N 2/28/2010
15
3.1. A marketingterv/ környezeti tényezők: A környezeti változók hatása az üzletkötő teljesítményére
Külső környezeti tényezők: 1. A versenytársak viszonylag intenzív aktivitása - N 2. A terület viszonylag nagy piaci potenciálja – P 3. A vevők koncentrációja – P 4. Földrajzilag szétszóródó ügyfelek N 2/28/2010
16
3.3. A szervezet missziója és a célok meghatározása
{
2/28/2010
Tágon értelmezett emberi igény kielégítésében
17
3.4. Vállalati alapstratégiák meghatározása – Porter tipológiája Eladásmenedzsment
Általános Költségdiktáló - Erőteljes törekvés a költségcsökkentésre - Magas piacrészesedés { Differenciáló - Egyedi termék - Márkahűség, alacsony árérzékenység { Koncentráló - Sajátos célpiacot szolgál ki {
2/28/2010
Költségdiktáló - Nagy vevők kiszolgálása, áralapú eladás, főként rendelésfelvevő { Differenciáló - Magas minőségű ügyfélszolgálat - Magasan kvalifikált eladószemélyzet { Koncentráló - Szakértők a célpiaccal kapcsolatos tevékenységekben {
18
3.4. Vállalati alapstratégiák meghatározása – Miles és Snow tipológiája Általános Kutató - Termék vagy piacfejlesztésben úttörő { Védekező - Korlátozott de stabil termékpalettát kínál { Elemző - Gyorsan növekvő piacokat választ ki, de az érettekhez is ragaszkodik {
2/28/2010
Eladásmenedzsment { Kutató - Eladási mennyiség növekedésére { Védekező - A jelenlegi vevők megtartása { Elemző - Többféle szerepkör közötti egyensúly
19
3.5.Vállalati alapstratégiák meghatározása – piaci lehetőségek elemzése
Piaci lehetősége vonzók a cég számára ha: - Konzisztens a vállalat missziójával - Van kereslet - A cég rendelkezik megfelelő erőforrásokkal
2/28/2010
20
4. A hatékony eladási stratégia elemei {
1. 2. 3.
2/28/2010
CRM – olyan üzleti közelítés, amely kiválasztja és menedzseli a legértékesebb ügyfélkapcsolatokat. A vevők szegmentálása és a fontossági sorrend meghatározása A kapcsolattartás céljai és az eladási modellek Többutas értékesítés és hibrid értékesítése 21
5. A tömegkommunikáció és a személyes kommunikáció összehasonlítása A személyes eladás – az eladó személyes, aktív közreműködésével kialakuló üzletkötés és az ahhoz kacsolódó folyamat. Előnyök: - Szemtől szembeni kommunikáció - Kétirányú kommunikáció - Nagyobb mennyiségű és komplexebb információ átadása - A vevő igényeinek részletesebb megismerése Hátrány: kevés számú vevő {
2/28/2010
22
6. Az eladásmenedzsment feladatai 1. Az eladási program stratégiai szintű meghatározása 2. Az eladási programok végrehajtása Környezeti tényezők, szerepészlelés, rátermettség, szakmai ismeretek, a motiváció szintje Számos lehetőség van a fenti tényezők befolyásolására 3. Az eladási programok értékelése és ellenőrzése - eladáselemzés, költségelemzés, magatartáselemzés
2/28/2010
23
7. Az üzletkötői karrier vonzósága 1.
2. 3. 4. 5.
2/28/2010
Tevékenységek szabadsága, lehetőség egyéni kezdeményezésekre Változatosság és kihívás Javadalmazás Kedvező munkakörülmények Karrier és fejlődési lehetőségek
24
Köszönöm a figyelmet! Kérdések?
[email protected]
2/28/2010
25
