Een effectieve weg naar groei

Een effectieve weg naar groei

Whitepaper Forte V1 – 5 december 2013

© FORTE CVBA / RPR GENT / BTW BE 0457.960.457 BRUSSELSESTEENWEG 197 / BE-9090 MELLE / T +32 9 244 76 76 / WWW.FORTE.EU

1/14

Woord vooraf “Een effectieve weg naar groei” is gebaseerd op de combinatie van enkele jaren denk-‐ en leeswerk van de betere managementliteratuur, met enkele jaren begeleiding van veranderingstrajecten in tal van technologie-‐ georiënteerde bedrijven. In de titel staat heel bewust “een”. Het is niet de enige mogelijke weg. Het is een weg. Het is wel een weg die we zelf echt bewandeld hebben en het is een weg die vaak heel effectief bleek. Het is bovendien een weg die niet eens zo moeilijk te bewandelen is, aangezien deze weg voortbouwt op gezond verstand. Het is ook een weg die leidt naar een fijn bedrijf. Naar een bedrijf waar medewerkers, managers, leveranciers, partners, aandeelhouders en zelfs de klanten trots op kunnen zijn. Ik hoop dat ik u hiermee kan inspireren om zelf een weg naar groei uit te stippelen voor uw onderneming. Jan Lagast (Managing Partner, Forte)

FORTE CVBA / BRUSSELSESTEENWEG 197 / BE-9090 MELLE / T +32 9 244 76 76 / WWW.FORTE.EU

2/14

Inhoud Groei? ............................................................................................................................................................................ 4 Wat betekent groei echt? .............................................................................................................................................. 5 Hoe evolueren B2B-‐klanten? ......................................................................................................................................... 6 Groeien met B2B-‐klanten .............................................................................................................................................. 7 Waarom B2B-‐klanten bijbestellen? ............................................................................................................................... 9 Wat betekent klantmeerwaarde? ............................................................................................................................... 10 Wat is dan die effectieve weg naar groei? .................................................................................................................. 11 Hoe wordt uw organisatie ontzettend goed in het brengen van klantmeerwaarde? ................................................. 12 Hoe wij u daarbij kunnen helpen ................................................................................................................................ 13 Disclaimer Dit is een publicatie van Forte. Als u iets uit deze uitgave wenst te gebruiken voor uw eigen bedrijf dan doet u dat op eigen risico, maar als u daarbij een beroep wenst te doen op de expertise van Forte, kan dat het risico beperken. Als u adviseur, academicus of consultant bent en u wenst delen uit deze uitgave te gebruiken, dan neemt u eerst contact met ons op. Het minste dat we dan van u zullen vragen, is dat u naar ons verwijst. www.forte.eu


3/14

Groei? Laten we eerst even stilstaan bij het begrip “groei”. Waarin wilt u dat uw bedrijf groeit? In aantal mensen? Meer omzet of meer marge? Meer kapitaal of een hoger eigen vermogen? Of meer waarde per aandeel? Misschien wilt u meer klanten? Of meer betere klanten? Of ambieert u een technologisch leiderschap en meer IP?

Financiële of andere intenties? In de meeste bedrijven zien we groei uitgedrukt als iets financieels. Een omzet-‐ of margetoename bijvoorbeeld. Margetoename geniet dan onze voorkeur boven omzettoename. Alleen is omzet in sommige bedrijven vaak sneller beschikbaar omdat dat getal zo uit de boekhouding komt. Zo lang u besef dat omzet niet het hele verhaal vertelt, kan het best handig zijn om groei-‐intentie uit te drukken in een grootheid die snel meetbaar is. Maar ongeacht of u groei uitdrukt in omzet, marge, eigen vermogen of een andere financiële parameter, wat we met dit document willen verduidelijken is dat al deze financiële grootheden beter niet het ultieme doel zouden zijn, dan wel het gevolg van een ander, hoger doel. Dat hogere doel ligt volgens ons aan de marktzijde van uw bedrijf. De intentie om meer klanten te werven die in lijn liggen met de strategie en de intentie om die klanten een hogere meerwaarde te laten realiseren dankzij uw bedrijf, zijn volgens ons de betere intenties. Maak u daarbij geen zorgen: die klantgerichte groei-‐intenties zijn ook goed voor de evolutie van de financiële parameters – vaak is het zelfs veel beter voor de financiën om meer klantgerichte groei-‐intenties na te streven, dan om louter financiële doelen na te streven. De klantgerichte groei-‐intenties hebben bovendien een positieve impact op het aantal mensen dat tevreden aan de slag gaat en zijn doorgaans ook goed voor uw technologisch leiderschap. Waarom dat allemaal zo is, hopen we u verder in dit document duidelijk te maken. Laten we er nu eerst maar eens van uit gaan dat u op zoek bent naar een financiële groei en dat u die groei voorlopig enkel gemakkelijk kunt uitdrukken als een groei in omzet. Dus u wilt volgend jaar 10% meer omzet dan vorig jaar? OK. Dat wordt het uitgangspunt van deze tekst. Voor de eenvoud gaan we er in deze tekst ook nog van uit dat uw business model goed zit en dat uw producten of diensten niet volledig gedeconnecteerd zijn met uw markt. Als een van die aspecten problematisch zijn, hebt u eerst nog huiswerk te maken. En dan komt u vervolgens opnieuw op dit punt uit.


4/14

Wat betekent groei echt? Terug naar de vraag om 10% te groeien. Wat betekent dat eigenlijk echt? Hier begint misvatting nummer één. En die misvatting is eigenlijk een gevolg van de manier waarop we grafieken tekenen en waarop we nadien met die grafieken omgaan.

Naar een andere groeigrafiek Dus u wilt 10% omzetgroei? Dan ziet uw omzetgrafiek er ongeveer zo uit als in de figuur links. En daar begint het probleem. Door die grafiek zo te tekenen, vestigen we de aandacht op die 10%. Sterker nog, de 100% van vorig jaar lijkt daardoor een verworvenheid. Het gevolg is dat we met het management zonder het te beseffen de

grafiek rechts bespreken en met name dat kleine driehoekje: hoe gaan we die 10% groei realiseren? Dat is een leuke uitdaging voor een managementteam, niet? Daar gaan we dan samen tegenaan vol goede moed – al dan niet na een kick-‐off om alle neuzen in dezelfde richting te krijgen. Die neuzen staan dan in de richting van die 10%. Van dat driehoekje rechtsboven. En daardoor krijgt de 100% daar net onder niet de aandacht die die 100% verdient.

Tip: teken uw omzetprognose als een zaagtand, zodat duidelijk is dat 10% omzetgroei, 110% inspanning vergt.

Wat er eigenlijk had moeten staan op de figuur links, is dat een omzetgroei van 10% in werkelijkheid een inspanning vergt van 110%. Immers, alle omzet die dit jaar in de balans staat, moet eerst helemaal opnieuw binnen komen voor u aan dat kleine driehoekje van die 10% kunt beginnen. Vandaar dat we er voorstander van zijn om alle prognoses als een zaagtandgrafiek te tekenen. Alleen zo krijgt die 100% de aandacht die nodig is om de basis te kunnen leggen voor die extra 10%. Alleen zo is het voor iedereen duidelijk dat 10% groeien eigenlijk 110% inspanning vergt. En die 110% inspanning wordt pas beloond als alle klanten samen bereid zijn om die 110% te betalen. Volgend jaar 10% groeien betekent dus dat volgend jaar alle klanten samen 110% willen betalen van het bedrag dat u dit jaar heeft geïncasseerd.


5/14

Hoe evolueren B2B-‐klanten? Als de 10% groei van volgend jaar betekent dat alle klanten samen 110% moeten betalen van het bedrag dat u dit jaar van klanten ontving, dan loont het de moeite om even stil te staan bij de betalingsevolutie van typische B2B-‐klanten. De langere termijn is het sleutelwoord.

Inkomsten voor de langere termijn Potentiële B2B-‐klanten nemen de tijd voor ze klant worden. De typische salescyclus (t.t.z. de termijn die verloopt tussen het eerste directe contact en de uiteindelijke bestelling) is 6 tot 24 maanden. Na de lancering van een aanbod op de markt en na de communicaties naar klanten duurt het dus gemakkelijk 6 maanden tot 2 jaar voor er bestellingen volgen. Dat maakt het niet evident om snel te groeien. Gelukkig is met B2B-‐klanten doorgaans een samenwerking mogelijk op de langere termijn, waardoor het de moeite loont om aanvankelijk wat geduld te oefenen. Ander voordeel is dat de samenwerking positief kan worden beïnvloed door een goede relatie met de klant. Die kan het gevolg zijn van een professionele samenwerking, of van een kwaliteitsverbetering. En dat kan met B2B-‐klanten iets eenvoudiger worden georganiseerd dan bij B2C-‐klanten, omdat er doorgaans een directe relatie met die klant is.

Een typische evolutie van de business met één typische B2B-‐klant, ziet er ongeveer uit zoals in de figuur linksboven. In die figuur gaan we ervan uit dat de klant in kwestie net klant is geworden. De figuur illustreert een eerste project van bijna een jaar werk, tussendoor een extra projectje van enkele maanden, een kwartaal afwachten, dan weer een jaar een groot project en vervolgens nog enkele kleinere projecten in de jaren daarop. Alle varianten zijn mogelijk. Punt is dat u bij elke klant een vergelijkbare evolutie zult vaststellen, al zal die telkens op een ander moment aanvangen en daarna op een specifieke manier variëren in de tijd. Maar met elke nieuwe B2B-‐klant kunt u opnieuw op een langere termijn inkomsten genereren. Met elke B2B-‐klant legt u in feite een nieuw laagje bovenop de laagjes van alle andere klanten, zoals de figuur rechts boven illustreert. Het resultaat is dat het bedrijf groeit als gevolg van een toename van het aantal succesvolle samenwerkingen op de iets langere termijn. Als we de lijnen van de individuele laagjes wegnemen, verschijnt een omzetgrafiek die ruikt naar groei. Nog niet de groei die we voor ogen hadden, maar toch: groei! FORTE CVBA / BRUSSELSESTEENWEG 197 / BE-9090 MELLE / T +32 9 244 76 76 / WWW.FORTE.EU

6/14

Groeien met B2B-‐klanten Groeien met B2B-‐klanten doet u dus door laagjes te leggen. Elke nieuwe klant is een nieuw laagje, dat u zo lang mogelijk moet proberen aan te houden. De vraag is of het leggen van die laagjes ook te beïnvloeden valt, zodat we impact krijgen op de groei …

Vier groei-‐versnellers De vier belangrijkste groeiversnellers zijn: Groeiversnellers

Impact hoofdzakelijk een gevolg van operationele verbeteringen aan marketing en sales

Impact hoofdzakelijk een gevolg van de perceptie van bestaande klanten

Korte termijn

Salescyclus verkorten

Bijbestellingen van bestaande klanten op de korte termijn

Langere termijn

Meer en beter gerichte nieuwe marketing-‐ en salesinspanningen

Bijbestellingen van bestaande klanten op de langere termijn

Twee van de groeiversnellers hebben een impact op de korte termijn en twee hebben een impact op de langere termijn. Er zijn er twee die het resultaat kunnen zijn van operationele verbeteringen aan sales en marketingcommunicatie. Die nemen we eerst onder de loep. Salescyclus verkorten Bij nieuwe klanten de salescyclus korter maken, is dé oplossing om accute problemen aan te pakken en de omzet snel te doen stijgen op korte termijn. De bedoeling moet wél zijn om de laagjes vroeger binnen te krijgen en niet om heel even snel geld te verdienen. Immers, als deze extra commerciële inspanningen als gevolg zouden hebben dat de bestaande klanten niet goed meer worden opgevolgd (als gevolg van een andere focus die in de organisatie wordt gelegd) of dat de verkeerde klanten worden aangetrokken (om dringend aan eender welke vorm van inkomsten te geraken), kan deze verkorte salescyclus net het omgekeerde effect hebben op de groei. Dan worden er geen laagjes gelegd waarop de organisatie de volgende jaren kan groeien, maar worden de resources van de organisatie overbelast met de verkeerde projecten. En zo ontstaat een negatieve spiraal, gekenmerkt door een krampachtig zoeken naar nieuwe business om steeds weer oude putten te delven. Als u op zoek bent naar mogelijkheden om de salescyclus te verkorten, is het interessant om eens te kijken naar mogelijke voorloper-‐aanbiedingen. Dat zijn aanbiedingen die kleiner zijn dan uw hoofdaanbod, maar net daarom gemakkelijker en sneller kunnen worden besteld (bv. omdat de kleinere bestelling een eenvoudiger aankoopprocedure bij de klant kan volgen). Voorbeelden zijn assessments, audits, seminars, een kort preventief onderhoud en andere kleine introductieprojecten. Dergelijke projecten zijn financieel misschien wat minder interessant, maar ze zorgen er wel voor dat er een klantrelatie ontstaat met een kleine, doch reële business die de springplank vormt naar een grotere business op de langere termijn.


7/14

Meer en beter gerichte marketing-‐ en salesinspanningen Als u even gevolgd heeft, dan weet u dat meer marketing en meer verkoop niet helpen om op heel korte termijn groei te realiseren. Het zijn vooral investeringen in de iets langere termijn. Een of meer jaren na datum plukt uw bedrijf pas de vruchten van de juiste marketing en de verhoogde salesinspanningen. Wilt u dus groeien door meer marketing en verkoop, dan kunt u er niet onderuit om die inspanningen af te schrijven over een iets langere periode. U zult ze moeilijk kunnen verantwoorden door een return in de vorm van groei op minder dan één jaar. In SaaS-‐kringen zijn er zelfs bedrijven die jaren na elkaar investeringen doen in marketing en sales die substantieel hoger zijn dan de totale omzet van het bedrijf. Dat dergelijke investeringen het nodige kapitaal vergen, hoeft geen betoog. Dat betekent risico’s nemen en ervoor gaan, tot enkele jaren later de resultaten zichtbaar zijn. Niet elk bedrijf kan of wil zich dergelijke risico’s permitteren en dat begrenst uiteraard de groei op iets langere termijn. Bijbestellingen van bestaande klanten Hier zit de motor van uw groei voor de korte én de lange termijn. Bestaande klanten zijn de juiste plek om op zoek te gaan naar low hanging fruit voor de korte termijn. Zij bestellen vlotter, omdat er reeds een vertrouwen is of gewoon omdat u als leverancier reeds in hun aankoopsysteem zit. Op de langere termijn zijn het de bestaande klanten die voor het grote blok aan inkomsten zorgen. Dankzij bestaande klanten kunt u laagje op laagje leggen. Met die laagjes realiseert u groei. Zonder die laagjes realiseert u misschien door heel hard te werk een succesvolle reeks kleine blokjes, die samen een gevoel van groei zullen geven. In realiteit komt u daarmee nauwelijks in de buurt van de inkomsten die u mag verwachten dankzij de bijbestellingen van de bestaande klanten. Betekent dat dan dat u geen marketing en salesinspanningen moet doen? Integendeel. De uiteindelijke groei zal een gevolg zijn van het samenspel tussen de vier groeiversnellers. Het is zelfs “maal” en niet “plus”. De belangrijkste parameter is in ieder geval de mate waarin op elk gegeven moment uw bestaande klanten van dat moment u opnieuw zullen willen betalen. De salescyclus verkorten brengt ze sneller bij u. De extra marketing en salesinspanningen brengen er op langere termijn meer bij u. Maar eens ze bij u zijn, blijven ze alleen maar bij u, omdat ze dat zelf willen. En dat vormt de sleutel voor elk succesvol groeibeleid.


8/14

Waarom B2B-‐klanten bijbestellen? Als bijbestellingen van bestaande klanten de motor van de groei vormen, dan loont het de moeite om na te gaan waar die bijbestellingen vandaan komen. Van de klanten zelf natuurlijk. Maar waarom doen zij dat eigenlijk? Ofwel omdat ze niet anders kunnen, maar toch nog het liefst omdat ze dat zelf graag willen.

Omdat ze moeten? Sommige klanten bestellen bij omdat ze moeten. Monopolie-‐leveranciers hebben dat voordeel. Anderen hebben dan weer via een vorm van contractuele of technologische lock-‐in hun klanten gebonden voor de langere termijn. Die verplichtingen voor de langere termijn zijn in B2B-‐kringen wel vaker in onderling overleg met elkaar afgesproken of zelfs op vraag van de klant ingebouwd. Denken we maar aan leasing in plaats van verkoop, waarbij de klant zelf vragende partij is naar een band op de langere termijn. Of aan een SaaS-‐aanbod waarbij de klant geen aankoop meer verricht, maar maandelijks een abonnement betaalt. Het verleggen van een deel van de inkomsten van verkopen of licenties, naar huurinkomsten op de langere termijn, reduceert misschien de winst op de korte termijn, maar ze houden u wel in business op de langere termijn. Laagje boven laagje. Zolang klant en leverancier zich goed voelen bij die langetermijn-‐samenwerking is er geen probleem met een contractuele of technische lock-‐in. Maar zodra uw klanten zich niet meer zo goed voelen bij de samenwerking, zullen zij plots heel hard hun best doen om onder hun verplichtingen uit te komen. Desnoods na de betaling van een penalty of mits juridisch getouwtrek. Zelfs al wint u daarbij op de korte termijn, u verliest op de lange termijn en het wordt moeilijk om die klanten weer in uw kamp te krijgen. Dat kan niet de bedoeling zijn. Vandaar dat het zelfs bij de beste contractuele of technologische lock-‐in nuttig is om ervoor te zorgen dat de kleine lettertjes of de technologie niet de hoofdredenen zijn waarom klanten bij u klant blijven. Dé reden zou moeten zijn omdat ze dat graag zelf willen.

Omdat ze willen! Waarom willen klanten dat dan zo graag? Vroeger zei men wel eens “tevreden klanten zappen niet”. Het slechte nieuws is dat ze dat tegenwoordig wél doen, nu de tijden voor iedereen harder zijn geworden. Vroeger was de redenering van klanten als volgt: § We krijgen vandaag als klant nog altijd wat we in het verleden nodig dachten te hebben. § We hebben in het verleden gezien dat onze leverancier zorgt dat wij altijd verder kunnen. § Onze bazen hebben destijds het budget goedgekeurd en waren het in het verleden eens met onze keuze. Dus hoefde de leverancier die klanten tevreden kon houden, zich geen substantiële zorgen te maken: service en kwaliteit waarborgden de herbestelling. Dat gaat echter steeds minder op. De wereld verandert en de klant heeft morgen niet meer hetzelfde nodig als gisteren. Sterker nog, de bazen staan nu onder druk van de hardere economische tijden en herbekijken regelmatig de budgetten, waardoor de verrassingen niet uit de lucht zijn. En daar gaan uw laagjes. Dé reden waarom B2B-‐klanten nog wel willen bijbestellen, is de klantmeerwaarde: als klanten goed begrijpen welke concrete meerwaarde u heeft op hun business van morgen, dan hebben ze geen moeite om opnieuw te bestellen. Dan is er wel budget, zelfs in harde tijden!


9/14

Wat betekent klantmeerwaarde? Klantmeerwaarde is een vlot gehanteerde, doch vaak misbegrepen term. Het is niet de meerwaarde die u bovenop uw producten of diensten legt. Het is de meerwaarde die de klanten zelf realiseren. In hun business. Niet in de uwe.

Op zoek naar klantmeerwaarde Jaren geleden hebben we bij Forte een methode bedacht om snel voor een gegeven product of dienst op een gegeven markt de klantmeerwaarde te vinden zelfs zonder een klant in de buurt. Die methode heet WinSquare®, wat staat voor “win” in het kwadraat en is afgeleid van het begrip “win-‐win”. Waar deze methode aanvankelijk bedoeld was om verkopers en marketeers te helpen om snel de koopmotieven van potentiële klanten te bepalen, bewijst deze methode ook haar nut bij het zoeken naar klantmeerwaarde voor het hele bedrijf of voor één business unit. Het uitgangspunt van deze methode is dat u niet op zoek gaat naar waar u beter in bent, maar wel naar hoe uw klanten beter worden van waar u dan zo goed in bent. Stel bij brainstorms bv. niet de vraag wat de Unique Selling Proposition (USP) van uw bedrijf is, want dan gaat de hele vergadering op zoek naar waar uw bedrijf de beste in is. Dat levert altijd een ik-‐ of wij-‐ gericht antwoord op, terwijl u eigenlijk op zoek bent naar een u-‐gericht antwoord dat relevant is voor uw klanten. Stel bv. wél de volgende vraag: “beeld u in dat wij klant zouden zijn bij ons eigen bedrijf, hoe zouden wij daar dan beter van worden?”. Het antwoord moet iets zijn in de stijl van § § § § §

We zouden meer omzet realiseren dankzij … We zouden kosten besparen in … We zouden minder zorgen hebben om … We zouden minder tijd verliezen met … …

Dat zijn vormen van klantmeerwaarde waar klanten concreet iets mee zijn. Dat zijn doorgaans ook uitdrukkingen die iedereen kan begrijpen en die dus gemakkelijk communiceerbaar zijn binnen en buiten het bedrijf. Het zijn zelfs uitdrukkingen die het mogelijk maken om de vloer mee te krijgen in een vernieuwde positieve dynamiek of om management teams onder spanning weer op één lijn te krijgen. De WinSquare-‐methode helpt om dergelijke brainstorms snel te laten verlopen en zorgt dat er een vrij volledig pallet aan mogelijke meerwaardes wordt gevonden in nauwelijks enkele uren tijd. En dan is het aan u om te kiezen. Al dan niet geholpen door specialisten ter zake.

WinSquare® Value Workshop™ Samen met 7 à 10 beslissers zoeken we in nauwelijks één dag tijd naar alle mogelijke koopmotieven van uw B2B-‐klanten.

à halve dag theorie over win-‐win, halve dag brainstorm

à ook in open cursus of in-‐house training verkrijgbaar

Vraag meer informatie via [email protected]


10/14

Wat is dan die effectieve weg naar groei? Als we al het voorgaande samenvatten, kunnen we concluderen dat groei het gevolg kan zijn van de perceptie van uw klanten dat u hen keer op keer een concrete klantmeerwaarde oplevert. Hoe beter uw bedrijf daarin is of wordt, hoe meer kans op groei.

Onze effectieve weg naar groei Laten we even samenvatten: §

§

Als we volgend jaar 10% willen groeien, dan betekent dat dat we 110% van het bedrag aan inkomsten moeten realiseren van dit jaar. En dat betekent dat we ons niet mogen focussen op die 10% groei, maar dat we moeten vechten voor de volledige 110%. Die 110% zijn concrete betalingen van klanten die ons volgend jaar zullen willen betalen. Het vervelende aan B2B-‐klanten is dat ze niet snel beginnen te betalen – het duurt enkele maanden tot jaren tussen het eerste contact en de eerste betaling. Het fijne aan B2B-‐klanten is dat ze doorgaans een paar jaar klant willen blijven. Als we volgend jaar van klanten een betaling krijgen, dan zijn dat meer dan waarschijnlijk klanten van vandaag (of minstens contacten van vandaag). § De vraag is dus: hoe kunnen we ervoor zorgen dat die B2B-‐klanten van vandaag morgen ook willen bestellen en betalen. Het antwoord is: als ze vinden dat die herbestelling hen een concrete meerwaarde oplevert. Want louter omwille van tevredenheid komen klanten tegenwoordig niet meer terug. § Onze effectieve weg naar groei is dus: zorg dat uw organisatie ontzettend goed wordt in het brengen van een concrete klantmeerwaarde. Sterker nog: zorg dat klanten dat ook heel goed beseffen en regelmatig aan die meerwaarde worden herinnerd, zodat ze niet vergeten bij te bestellen. Dan bouwt u laagje bovenop laagje aan een stabiele groei.

Extra voordelen De groei die zo ontstaat, heeft nog wat extra voordelen: § § § §

Minder spanningen met klanten: als u klanten echt wilt helpen, krijgt u bij de juiste klanten ook een meer volwassen samenwerking met minder spanningen en minder juridische twisten. Stabielere groei: deze groei is veel sterker verankerd met uw klanten, waardoor de financiële inkomsten minder sprongen maken en u minder last minute sales nodig hebt om uw resultaten te halen. Fijn bedrijf om in te werken: het blijkt gemakkelijker om medewerkers te motiveren om voor u te werken als u klantmeerwaarde voorop stelt. Zeker de jongere generaties die niet meer louter voor het geld werken. Fijn bedrijf als partner: het wordt ook gemakkelijker om de juiste partners en leveranciers te selecteren, als u hen polst naar hun interesse om uw klantmeerwaarde mee te ondersteunen.


11/14

Hoe wordt uw organisatie ontzettend goed in het brengen van klantmeerwaarde? Dat is een vraag die we zouden kunnen beantwoorden in honderd bladzijden. In essentie gaat het echter om vier punten, waarvan het eerste de conditio sine qua non is. Als u het niet wilt, dan zal het niet gebeuren. Evident, toch? Maar net als met het tweede punt, blijkt menig bedrijf daar te licht over te gaan.

De vier basisstappen van deze effectieve weg naar groei 1.

Willen. De belangrijkste personen die samen de cruciale beslissingen nemen in uw organisatie, moeten het samen eens zijn over het feit dat de groei van het bedrijf zal worden gerealiseerd op basis van de realisatie van klantmeerwaarde. Als die solidaire wil er niet is, als zelfs bij dominante enkelingen in het management of het bestuur de financiële drijfveren toch primeren boven klantmeerwaardecreatie, dan dalen de slaagkansen.

2.

Organiseren. De organisatie moet blijvend worden aangestuurd boven de dagelijkse operaties in een team dat de opdracht heeft om na te blijven denken over de klantmeerwaarde en vervolgens de rest van de organisatie kan aansturen. Als de aansturing in de dagelijkse operaties terecht komt, geraakt die verstrengeld met een wirwar aan kleine taakjes en is de complexiteit van aansturing al gauw te groot voor het menselijk brein.

3.

Doen. Eraan beginnen en volhouden. Menig strategiedocument belandt in de schuif om er nooit meer uit te komen. Zonde van de tijd en het budget. Zonder doen, gebeurt er niets. Dat is de evidentie zelf. Maar toch zien we bij vele bedrijven de goede bedoelingen stranden. Vaak heeft dat te maken met het organiseren. Reduceer complexiteit en begin met kleine stappen. Elk resultaat inspireert om vol te houden. Leg een eenvoudig denk-‐ en aansturingsproces vast – ook denken en sturen kan worden georganiseerd.

4.

Opvolgen. Ja, klantwaarde kan worden gemeten. En bijgehouden. En gerapporteerd. En gebruikt om de organisatie bij te sturen. Aangezien de perceptie van klantwaarde door uw klanten dé reden is voor de groei, moet die evolutie van die perceptie de belangrijkste grafiek worden van alle topmeetings. Belangrijker zelfs dan de balans uit de boekhouding.

Wie deze vier basisstappen onder controle heeft, heeft de kaarten voor het bedrijf gunstig gelegd om een mooie stabiele groei te realiseren op basis van de juiste intentie: klantmeerwaarde. We wensen u alvast veel succes met uw effectieve weg naar groei !

Whitepaper in voorbereiding

“Hoe de effectieve weg naar groei realiseren?” Forte werkt aan een tweede whitepaper die meer in detail uitlegt hoe u deze effectieve weg naar groei in de praktijk kunt toepassen.

Reserveer alvast uw gratis exemplaar via [email protected].


12/14

Hoe wij u daarbij kunnen helpen Voor elk van de vier basisstappen kan en wil Forte u graag helpen om groei te realiseren. “Willen” moet u in de eerste plaats zelf. Hopelijk heeft dit document al een duwtje in de rug kunnen geven. Als u dit reeds wilt, kijkt u dan even snel of er hieronder ook een ondersteuning voor u bij zit …

Van inspiratie tot resultaat 1.

Willen. Als u niet alleen beslist, aarzel niet om ons dan even in te roepen om dit verhaal bij u in de organisatie te brengen voor die personen die samen de eindbeslissingen bepalen. Raad van Bestuur, dominante aandeelhouder, twijfelende managers, … we maken graag tijd vrij om hen te inspireren met dit verhaal.

2.

Organiseren. Het opzetten van een denk-‐ en stuurorganisatie is een kleine moeite. Bedrijven die hun strategiedefinitie door ons op scherp laten stellen, krijgen daarvoor zelfs meteen tips tijdens het korte adviestraject Strategy Tuner. Maar u kunt ook een aparte workshop laten doorgaan waarin we de samenstelling en de dynamiek van die organisatie samen uittekenen.

3.

Doen. We kunnen u als adviseurs helpen met het vinden van de juiste relevante klantmeerwaarde die u tot missie kunt verheffen en begeleiden u graag tot aan de resultaten voor uw bedrijf. Het efficiënt en effectief helpen realiseren van uw strategie-‐oefening is onze kernactiviteit. We hebben daarvoor zelfs de nodige software-‐instrumenten ontwikkeld opdat het snel vooruit zou gaan en blijvend effect zou ressorteren.

4.

Opvolgen. De perceptie van uw klanten verifiëren en nagaan of zij net evenveel als u gelooft in de meerwaarde die u hen beloofd had, is een opdracht die wij in uw naam kunnen uitvoeren, maar we kunnen u ook snel helpen om dergelijke permanente bevraging zelf te doen. Eveneens ondersteund door software, zodat u de belangrijkste parameter voor uw bedrijf snel kunt rapporteren en opvolgen.

Voor meer informatie kunt u contact opnemen met 09 244 76 76 of stuurt u een e-‐mail naar [email protected]. We zorgen er graag voor dat u met uw bedrijf een stabiele margetoename kunt realiseren.

Inspiratiesessie “Een effectieve weg naar groei” Inspireert uw team om voluit te gaan voor klantmeerwaarde in plaats van voor de gebruikelijke financiële intenties.

à één uur motiverende presentatie

à op verplaatsing of bij Forte

Vraag meer informatie via [email protected]


13/14

Notities Forte Forte is een dienstverlener die strategisch managementadvies en marketing services aanbiedt aan technologie-‐ georiënteerde bedrijven. Forte wil bedrijfsleiders helpen om gedurende jaren een stabiele margetoename te realiseren. We hebben klanten in verschillende gespecialiseerde sectoren en werken van oudsher voor middelgrote ondernemingen, doch hebben net zo goed een aanbod voor kleinere organisaties en voor business units van grote bedrijven. De methodes van Forte worden gedoceerd aan verschillende universiteiten, managementscholen en opleidingsinstituten en hebben hun resultaten reeds bewezen in tal van bedrijven.


14/14

Een effectieve weg naar groei

Recommend Documents