Duidelijkheid en keuze voor consument. Voorzitters FFP en SEH over koepel: MAART 2014

Erkend Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs

MAAR T 2014

Voorzitters FFP en SEH over koepel:

‘Duidelijkheid en keuze voor consument’ 9 Beheercriteria NHG

12 De menghypotheek

20 Klantbeoordelingen

nieuw wapen in strijd tegen gedwongen verkoop

maakt gelijkblijvende maandlasten mogelijk

online: van mond-totmond naar klik-tot-klik

4 7

INHOUD 4

Interview met Wim van Wingerden (SEH) en Marc van Poeteren (FFP): ‘Duidelijkheid en keuze voor consument’

7 9

De leerroute naar Erkend Financieel Adviseur Beheercriteria NHG nieuw wapen in strijd tegen gedwongen verkoop

12 De menghypotheek maakt toch gelijkblijvende maandlasten mogelijk

SEH PE programma 2014 van start! Ga naar www.seh.nl en boek een training in uw regio.

20

15 Nazorg en beheer: last of lust? 18 Column ‘Begrijpelijk adviseren’: Een kans voor open doel 19 Hoe dat jij dat nou? ‘Alles draait om vertrouwen tussen klant en adviseur’ 20 Online klantbeoordelingen: van mond-tot-mond naar klik-tot-klik

SEH congres: 19 juni 2014 Zet de datum alvast in uw agenda!

22 Het netwerk van Adviesgroep De Vogel: ‘Zonder vertrouwen geen samenwerking’ 24 De casus: Zorgplicht bij advies complex product zwaarder

COLOFON Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. Stichting Erkend Hypotheekadviseur is op geen enkele wijze verantwoordelijk voor schade die ontstaat als gevolg van eventuele onjuistheden en/of zetfouten in Erkend. De artikelen in Erkend maart 2014 zijn geschreven naar inzichten tot 1 maart 2014.

2 | Erkend maar t - 2014

Uitgave Stichting Erkend Hypotheekadviseur Postbus 12016 1100 AA Amsterdam ZO T 020 - 428 95 73 F 020 - 428 95 74 E [email protected] W www.seh.nl Hoofdredactie Barbara Hermsen T 020 56 33 011 E [email protected]

Samenstelling/eindredactie Oostdam & Partners Henri Drost T 024 324 325 0 E [email protected]

Fotografie Raphael Drent

Redactieleden Raymond Bakker Jan Martijn Hengeveld Barbara Hermsen Bart de Nie Harrie-Jan van Nunen

Vormgeving Amon Design

Basisontwerp Haagsblauw/Jeroen Leupen

Druk De Swart, Den Haag

BART DE NIE

D I RECT EUR S EH

L

angzamerhand komen er steeds meer signalen dat de economie weer begint aan te trekken en consumenten weer wat vertrouwen krijgen. Het dieptepunt in de huizenmarkt lijkt gepasseerd en het aantal transacties neemt toe. En daarmee de adviesbehoefte. Liefst 98% van de consumenten wil zich nog steeds door een professional laten adviseren bij de financiering van een huis, zo bleek uit de AFM Consumentenmonitor. Dat is gunstig nieuws.

Veranderingen zetten door

In het betalingsverkeer speelt ICT altijd al de hoofdrol en dat is volledig geaccepteerd: wie stuurt er immers nog zijn betaalopdrachten in een envelop naar de bank? Ook in de advisering, tot voor kort toch het domein van het persoonlijke gesprek, zal meer zelfwerkzaamheid van de klant gevraagd worden om de advieskosten te drukken. En de belofte van lagere kosten slecht barrières. Niet alleen is de klant bereid zijn gegevens digitaal aan te leveren, bestaande databases, al of niet gekoppeld, bevatten al bijna alle relevante gegevens van een klant. Het is een kwestie van tijd dat de klant die ter beschikking kan stellen voor de advisering. En bij blanco starters kan er op basis van die gegevens wellicht al een geautomatiseerde analyse worden gemaakt.

Tegelijkertijd staat de prijs voor advies onder druk. Consumenten zijn kritisch geworden nu zij in één keer moeten afrekenen. Maar dat zal niet de enige reden zijn. De prijs staat ook onder druk omdat er - vaak onvrijwillig - meer adviseurs op de markt zijn gekomen, die lagere prijzen rekenen dan de traditionele advieskanalen.

De toegevoegde waarde van de adviseur zal dan ook minder gezocht moeten worden in de ‘technische’ aspecten en meer in de interactie met de klant. Want harde gegevens krijgen pas betekenis in relatie tot de wensen en mogelijkheden van de klant. Wie is de klant, hoe staat die in het leven, wat zijn de wensen en mogelijkheden? Klantgerichtheid en daarbij behorende vaardigheden en competenties gaan in toenemende mate het verschil maken, voor zover zij dat nu al niet doen.

Daarnaast is er de trend van verdergaande automatisering van het adviesproces. ICT gaat een grote rol spelen in het adviesproces en de relatie met de klant. Ontwikkelingen lijken in een stroomversnelling te komen en bedrijfsmodellen worden onderuit gehaald. In de financiële sector is sprake van grote herstructureringen, waarbij veel werkgelegenheid verloren gaat. Als reden wordt opgegeven dat klanten op een andere manier zaken doen. Meer via internet en minder via de telefoon en direct persoonlijk contact.

ICT gaat ervoor zorgen dat er per klant minder adviesuren te besteden zijn. De adviseur zal het voor zijn klanten mogelijk moeten maken om van die kostendrukkende mogelijkheden gebruik te maken. De klant is goedkoper uit en de adviseur zal meer klanten moeten hebben om zijn omzet te halen. Zoals gezegd, klanten willen nog steeds graag geadviseerd worden. Dat biedt perspectief voor adviseurs die bereid zijn in zichzelf en hun klant te investeren. Niet alleen in de initiële advisering, maar net zo goed en misschien wel vooral in de langetermijnrelatie met de klant.

Erkend maar t - 2014 | 3

I N T E R V I E W

Voorzitters SEH en FFP over koepel:

‘Duidelijkheid en keuze voor consument’ Afgelopen najaar kwamen de Stichting Erkend Hypotheekadviseur (SEH) en de Federatie Financieel Planners (FFP) een intentieverklaring tot samenwerking overeen. Wim van Wingerden en Marc van Poeteren, de voorzitters van respectievelijk de SEH en de Vereniging FFP, willen dat de geplaatste handtekening vooral profijt oplevert voor de consument. “Die verdient meer duidelijkheid in het landschap van financieel advies. De keuze is wat ons betreft heel simpel: een Erkend Financieel Adviseur óf een gecertificeerd Financieel Planner.”

H

et klantbelang is de belangrijkste aanleiding voor de samenwerking tussen SEH en FFP. In die overtuiging vonden beide organisaties elkaar in november 2013. De beide voorzitters lichten de vorming van de overkoepelende organisatie nader toe. “De consument heeft een leidraad nodig. Moet er van op aan kunnen dat een adviseur deskundig is, over voldoende vaardigheden beschikt en integer is. In het huidige landschap, met op iedere honderd adviseurs wel een keurmerk, is die goede adviseur of planner onvoldoende zichtbaar. Daar gaan wij samen verandering in brengen, door de klant duidelijk te maken dat er feitelijk twee adviesberoepen zijn: de financieel adviseur en de financieel planner.”

Profiel

Wim van Wingerden: “Met een achterban van 15.000 zijn we een krachtige spreekbuis van het beroep.”

Het verschil tussen die twee beroepsprofielen zit ’m in de complexiteit van de klant, vult FFP-voorzitter Marc van Poeteren aan. “Kort door de bocht geformuleerd: adviseurs concentreren zich op particulieren. Planners houden zich bezig met vermogende particulieren en complexe(re) vraagstukken, zoals die voorkomen bij dga’s. Beiden vervullen een huisartsfunctie. In die eerstelijnsrol gaat een planner specialistischer, dieper, complexer.” Beide adviesberoepen bieden meer dan het basisbrevet van de Wft. “Voor een klant is het belangrijk dat hij bij


een gecertificeerd adviseur komt, die kwaliteit biedt, continu investeert in deskundigheid en vaardigheden, en die integer is”, benadrukt Van Wingerden nog maar eens. Van Poeteren is het roerend met hem eens. “Voor een goed advies mag het totaalplaatje niet ontbreken. Dat risico moet de consument niet willen lopen. Bij een financieel advies of plan moet je ook niet praten in termen van kosten. Je moet het zien als een investering. Bovendien is financieel advies niet eenmalig maar behoeft periodiek monitoring.”

Klantvoordelen De kiem voor de samenwerking ligt in het samengaan van het Register Financieel Adviseur (van de FFP) met de Erkend Financieel Adviseur (van de SEH). “Vanuit SEH-perspectief bezien komt de toenadering tot de FFP voort uit de analyse van de toekomst die we anderhalf jaar geleden intern hebben gemaakt”, vertelt Van Wingerden. “Duidelijk was dat de diensten van de Erkend Hypotheekadviseur veel verder gaan dan alleen het krediet. Het gaat ook om het eigen geld, de levensfase waarin iemand zich bevindt, de verzekerings-componenten, de pensioenvoorziening, enzovoort. Integraal advies dus. We willen naar de klant toe duidelijk maken dat de Erkend Financieel Adviseur veel meer doet dan alleen de huisje-boompje-beestjehypotheek. We hebben vervolgens gekeken wat de

Marc van Poeteren en Wim van Wingerden: “We nodigen de hele sector uit om het landschap van financieel advies duidelijker in kaart te brengen voor de consument.”

markt op dat terrein bood. De geregistreerde financieel adviseur (RFA), zoals de FFP die in de markt had gezet, was min of meer gelijk aan onze visie op de toekomst van de Erkend Financieel Adviseur, zo constateerden we.” “En op dat punt zijn wij aangehaakt”, stelt Marc van Poeteren. “In onze visie is in het advieslandschap sprake van een piramide. Je had de Wft-basis en de financieel planner en daartussen eigenlijk niks. Daar hebben wij met het RFA op ingespeeld. Nu de SEH

aan een grootschalig upgrade-programma werkt om de Erkend Hypotheekadviseur door te ontwikkelen tot financieel huisarts, die integraal advies geeft, is de tijd rijp de handen ineen te slaan.” Dat gebeurt door de RFA-gediplomeerden op te nemen in het nieuwe Register Erkend Financieel Adviseur. De FFP-voorman geeft de credits voor het ontstane verband tussen RFA en EFA aan de SEH. “Het geestelijk vaderschap voor het gedachtengoed van de financiële huisarts ligt mede bij de SEH. Jaren geleden voerden wij al gesprekken met de SEH en andere partijen.


I N T E R V I E W

Niemand wilde of kon toen bewegen. Dat bracht ons destijds op het spoor van het Register Financieel Adviseurs. Voor de SEH was dat toen nog te vroeg.” Van Wingerden wil vooral vooruitkijken. “Voor ons is nu de belangrijkste vraag: wat zit er in voor de klant? Ik ben blij dat we elkaar daarin nu hebben gevonden.”

Ledenvoordelen De afzonderlijke leden van beide organisaties zullen baat hebben bij een scherpe profilering van de twee adviesberoepen in de financiële dienstverlening: financieel adviseur en financieel planner. “De koepel moet als een vuurtoren werken voor de consument”, zo ziet Van Poeteren het voor zich. “Hem waarschuwen voor adviseurs die niet het totaalplaatje gebruiken, want daar komen ongelukken van. En hem wijzen op de registers, waarin hij adviseurs en planners vindt die deskundig, vaardig en integer zijn.” Van Wingerden: “De koepel kan onderscheid creëren ten opzichte van het wettelijke basisniveau. Gezamenlijk kunnen we de focus leggen op integraal advies.” De SEH-voorzitter ziet daarnaast veel voordelen op het vlak van belangenbehartiging. “Op belangrijke dossiers kunnen we onze meningen op elkaar afstemmen en aan relevantie winnen. Denk aan de kwaliteit van advies, tucht en integriteit, certificering, beloning en de fiscale behandeling daarvan. Voor stakeholders als de politiek en de toezichthouders is de koepel straks dé gesprekspartner. Met een achterban van 15.000 financieel adviseurs en planners zijn we een krachtige spreekbuis van het beroep.” Van Poeteren voegt er nog een ander element aan toe. “Adviseurs krijgen een carrièreperspectief aangereikt. Inschrijving in het register Erkend Financieel Adviseur is dan de start. Afhankelijk van je persoonlijke ambitiepad kun je doorgroeien tot gecertificeerd financieel planner.” Beide voorzitters benadrukken de blijvende autonomie en zelfstandigheid van de afzonderlijke keurmerken. “De koepel wordt allesbehalve een fusie. Het wordt wel dé mogelijkheid af te stemmen over onderscheidende vakbekwaamheidseisen van beide labels en de daaraan gekoppelde positionering en profilering.”

Geen juridische entiteit Zowel het bestuur van de SEH als dat van de FFP heeft intussen volmondig ‘ja’ gezegd tegen


de samenwerking. Die wordt gegoten in de vorm van een koepel. Daartoe wordt geen aparte juridische entiteit opgericht. De koepel krijgt wel een eigen bestuur, bestaande uit vertegenwoordigers van de SEH en de FFP. Van Wingerden: “Het voorzitterschap laten we rouleren, bijvoorbeeld om het jaar. Uit respect voor elkaars positie en gelijkwaardigheid, maar ook om te benadrukken dat de beide labels onafhankelijk van elkaar blijven bestaan.” Naast het kernbestuur worden twee projectgroepen gevormd, die zich gaan buigen over de inhoud van dossiers enerzijds en de organisatie anderzijds. SEH en FFP laten een onderzoek doen naar mogelijke synergievoordelen. Krachtenbundeling is wellicht ook mogelijk op operationeel gebied. Van Wingerden en Van Poeteren noemen onderwerpen als ICT, ledenadministratie en ledenondersteuning. Van Wingerden: “Het is te prematuur om daar iets zinnigs over te zeggen. Eventueel te behalen kostenefficiency zou een bij-effect zijn. Uiteindelijk gaat het om de klant en wat we daarvoor kunnen betekenen.”

Marc van Poeteren: “De koepel moet als een vuurtoren werken voor de consument.”

Uitnodiging Volgens beide voorzitters is de vorming van de koepel door SEH en FFP “een uitnodiging aan de hele sector om het landschap van financieel advies duidelijker in kaart te brengen voor de consument”. De hand naar andere organisaties wordt uitgereikt. Van Maak de klant duidelijk Wingerden: “Hopelijk zullen zij zich in één van de twee profielen, dat de Erkend Financieel financieel adviseur of financieel planner, herAdviseur veel meer doet kennen. Dat moet er in resulteren dat zij zich bij dan alleen de huisje-boompjede koepel aansluiten.” Volgens Van Poeteren beestje-hypotheek. zal de start voortvarend zijn. De koepel zal zich onder meer gaan richten op het aanreiken van ideeën voor de verbetering van het huidige wettelijke vakbekwaamheidsbouwwerk. “Dat stelsel is duidelijk voor verbetering vatbaar. Zo is een switch nodig van productgericht naar klantgerichte advisering. Daar kunnen deze twee organisaties een bijdrage aan leveren.” Hij is ervan overtuigd dat SEH en FFP de juiste stap zetten. “De grootste fout die we kunnen maken is niets doen.”

Erkend Financieel Adviseur worden

Wat is uw leerroute? Hoe onderscheidt u zich, nu de Wft-vakbekwaamheidseisen aan hypotheekadviseurs steeds strenger worden? Precies, u verbreedt uw dienstverlening en wordt Erkend Financieel Adviseur. Met vergaande kennis en vaardigheden over integraal adviseren en inkomensrisico’s speelt u in op de veranderende maatschappelijke en economische situatie en bredere adviesvraag van consumenten.

O

m die reden heeft de SEH een studieprogramma ontwikkeld waarbij u uw kennis en vaardigheden op het gebied van integraal advies de komende twee jaar vergroot. Lees wat dit voor u betekent.

Klant centraal Integraal adviseren betekent dat niet de klantvraag (bijvoorbeeld de hypotheek), maar de klant zelf centraal staat. Een Erkend Financieel Adviseur is in staat sneller verbanden te leggen tussen de verschillende klantvragen en overziet de consequenties van financiële mogelijkheden voor het gehele financiële huishouden. Daarvoor zijn vaardigheden vereist, die tijdens de klassikale SEH PE-trainingen in praktijksituaties worden geoefend, getoetst en/of aangescherpt.

Uw leerroute U bent Erkend Hypotheekadviseur

SEH PE 2014 Meer lezen over de SEH PE 2014? Bezoek onze website www.seh.nl. Hier vindt u alle informatie over de tweedaagse training en schrijft u zich in voor een cursus in uw regio.

Als u Erkend Hypotheekadviseur bent, is uw leerroute eenvoudig. U volgt de SEH PE 2014 (twee dagen) en 2015 (één dag) en bent op 31 december 2015 in het bezit van de nieuwe Wft-diploma’s Adviseur Hypothecair krediet en Adviseur Consumptief krediet. Als u op die datum ook aan alle overige erkenningseisen voldoet, wordt u in 2015 opgenomen in het register Erkend Financieel Adviseur. Aangesloten bij de SEH maar niet Erkend

Indien u nog niet aan alle erkenningseisen voldoet, bent u ‘Erkend op termijn’ of is uw dossier in behandeling. Afhankelijk van de erkenningseisen waaraan u nog moet voldoen, volgt u een leerroute.


SCHEMA: AANGESLOTEN BIJ DE SEH MAAR NIET ERKEND Kijk in het overzicht rechts welke situatie op u van toepassing is en lees welke activiteiten u nog dient te ondernemen in 2014 en 2015 om Erkend Financieel Adviseur te worden.

Situatie op 1 januari 2014

1

U bezit een geldig SEH-diploma

SEH PE wel of niet relevant voor u? Voor sommige adviseurs die Erkend-op-termijn zijn, is het niet waarschijnlijk dat zij vóór 31 december 2015 aan alle erkenningseisen zullen voldoen om Erkend Financieel Adviseur te worden. Denk hierbij aan de werkervaringseis, die vraagt dat u gedurende een jaar de helft van uw werktijd complexe producten adviseert. Het is dan voor u (misschien) niet relevant om de SEH PE 2014 en 2015 te volgen. U zult immers, wanneer u niet aan alle erkenningseisen voldoet, na 31 december 2015 niet Erkend worden en worden uitgeschreven. U wordt hierover per brief door de SEH geïnformeerd.

2

U bezit een geldig SEH-diploma; U hebt de SEH-vaardigheidsmodule gevolgd.

Let op! Dit geldt alleen voor sommige adviseurs die zijn aangesloten bij de SEH maar NIET Erkend zijn. U mag, als u tot deze groep behoort, natuurlijk altijd aan de SEH PE 2014 en/of 2015 deelnemen als het onderwerp u interesseert. Maar we willen het u niet verplichten als u niet meer Erkend kunt worden.

WAAROM ERKEND FINANCIEEL ADVISEUR WORDEN? Om u te onderscheiden en dé vertrouwde adviseur te blijven voor uw klant. In 2014 zijn de Wft-eisen uitgebreid met onder meer de Vermogensmodule en de plicht permanent actueel te blijven binnen het vakgebied. Ook is er meer accent gelegd binnen de modules op vaardigheden en professioneel gedrag. U kunt zich echter blijven onderscheiden van uw collega-adviseurs door Erkend Financieel Adviseur te worden. Uw erkenning biedt nog veel meer voordelen: Onderscheidend vermogen door bovenwettelijk kwaliteitskeurmerk Erkend Financieel Adviseur;

Training op integrale adviesvaardigheden en competenties middels SEH PE; Voortdurend op de hoogte op uw vakgebied (nieuwsbrief, vakblad, bijeenkomsten, SEH-congres, etc.); SEH is de gesprekspartner van het Ministerie van Financiën, de AFM en brancheorganisaties over uw vakbekwaamheid; Free publicity/PR; Ondersteuning communicatiemiddelen; Administratieve ondersteuning: 5 dagen per week persoonlijk telefonisch advies over uw Wft- en SEH-vakbekwaamheidsvragen. Altijd overzicht door uw persoonlijk dossier op MijnSEH. Registratie SEH- en Wft-diploma’s en PE-certificaten. Service: herinnering Wft en SEH PE (indien relevant voor erkenning).


3

U bezit een geldig SEH-diploma; U hebt de SEH-Vaardigheidsmodule gevolgd; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) Wft-diploma Basismodule.

4

U bezit een geldig SEH-diploma; U hebt de SEH-Vaardigheidsmodule gevolgd; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) Wft-diploma Basismodule; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) diploma Wft-Leven algemeen.

5

U bezit een geldig SEH-diploma; U hebt de SEH-Vaardigheidsmodule gevolgd; U bezit een geldig Wft-diploma Basismodule; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) Wft-diploma Leven; U bezit een geldig (of gelijkgesteld) Wft-diploma Consumptief krediet.

Activiteiten voor 2014 en 2015 Behaal de Wft-modules Basis en Vermogen; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Behaal het Wft-diploma Adviseur Consumptief krediet; Voldoe aan de werkervaringseis; Mail bovenstaande diploma’s en certificaten naar [email protected]. U ontvangt een verklaring, zodat u kunt deelnemen aan de Opleiding en het examen Integraal Adviseren.

Volg de SEH PE 2014 en 2015; Behaal de Wft-modules Basis en Vermogen; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Behaal het Wft-diploma Adviseur Consumptief krediet; Voldoe aan de werkervaringseis.

Volg de SEH PE 2014 en 2015; Behaal de Wft-module Vermogen; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Behaal het Wft-diploma Adviseur Consumptief krediet; Voldoe aan de werkervaringseis.

Volg de SEH PE 2014 en 2015; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Behaal het Wft-diploma Adviseur Consumptief krediet; Voldoe aan de werkervaringseis.

Volg de SEH PE 2014 en 2015; Behaal het PEplus-examen Adviseur Hypothecair krediet; Voldoe aan de werkervaringseis.

Beheercriteria NHG nieuw wapen in strijd tegen gedwongen verkoop Sinds 1 januari 2014 zijn veel zaken gewijzigd in de voorwaarden en normen van de Nationale Hypotheek Garantie (NHG). Maar ook de nieuwe beheercriteria verdienen de nodige aandacht. Juist in deze periode, waarin relatief veel woningbezitters een betalingsprobleem hebben, is het van groot belang rekening te houden met deze wijzingen.

H

et aantal verliesdeclaraties in 2013 was 4.522. Dat is een toename van 27% ten opzichte van 2012. In tweederde van de gevallen is de financieel gedwongen verkoop met verlies een gevolg van het verbreken van een relatie. Ondanks deze cijfers is het totale fondsvermogen van de Stichting Waarborgfonds Eigen Woningen (WEW) met slechts 1% afgenomen (van g 786 miljoen naar g 778 miljoen). De toenemende verliezen zijn daarom beheersbaar. Wel wordt de komende jaren een verdere daling van het fondsvermogen verwacht, door verder oplopende aantallen verliesdeclaraties.

Gedwongen verkoop met verlies voorkomen

Jan Martijn Hengeveld is twee dagen in de week werkzaam als inhoudelijk specialist bij opleidingsinstituut IFK. Daarnaast ontwikkelt hij lesmateriaal voor diverse partijen en geeft hij trainingen binnen de financiële dienstverlening.

In eerste instantie onderzoekt het WEW altijd samen met de geldverstrekker of behoud van de woning door de eigenaar/bewoner op een verantwoorde wijze mogelijk is, zodat kan worden voorkomen dat überhaupt sprake zal zijn van een verlies. Daartoe moet de klant zo snel mogelijk in contact treden met de geldgever, wanneer zich onverhoopt een gebeurtenis voordoet die mogelijk leidt tot een financieel gedwongen verkoop met verlies. Ook de geld-

gever zelf moet zich aantoonbaar maximaal inspannen om verkoop met verlies te voorkomen, de woning voor de leningnemer te behouden en eventuele schade te beperken. Dit houdt in dat de geldgever in deze gevallen allereerst moet toetsen of de lening duurzaam en verantwoord kan worden voortgezet. Tot 2014 werden voor die toets dezelfde criteria gehanteerd als die gelden op het moment van acceptatie van een hypothecair krediet. Dat is veranderd. In samenwerking met het Nibud en in overleg met verschillende partijen heeft het WEW criteria ontwikkeld die recht doen aan (bijzonder) beheersituaties. De ontwikkelde beheercriteria bieden meer ruimte dan de acceptatiecriteria, zonder afbreuk te doen aan de eis dat de lening verantwoord is.

Wringt dit niet met uw zorgplicht? De maximale LTI- en LTV-normen zijn tegenwoordig wettelijk vastgelegd, om overkreditering te voorkomen. Deze acceptatiecriteria zijn erop gericht toekomstige risico’s voor de betaalbaarheid zo veel mogelijk uit te sluiten. De criteria voor bestaande klanten in beheersituaties geven daarentegen aan of het verantwoord


is de bestaande lening voort te zetten. Hierbij is niet de hoogte van de lening bepalend, maar de betaalbaarheid van de werkelijke maandlasten. De Autoriteit Financiële Markten (AFM) heeft de beheercriteria onderschreven. Vanuit het oogpunt van zorgplicht is er dan ook geen reden de beheercriteria niet toe te passen, als op grond daarvan de lening verantwoord en voor langere termijn kan worden voortgezet. NHG zelf spreekt van een ‘verantwoorde & duurzame’ voortzetting van de lening. Er zijn gevallen waarbij de maandlasten op de grens uitkomen van wat volgens de normen betaalbaar is, of waar de situatie van de geldnemer om extra aandacht vraagt. Geldgevers en hypotheekadviseurs kunnen dergelijke situaties, waarin voortzetting van de lening niet duurzaam en verantwoord lijkt, altijd aan NHG voorleggen. Deze situaties vragen namelijk om een aanvullende beoordeling en hierbij is maatwerk geboden. Op deze manier geeft de hypotheekadviseur invulling aan zijn zorgplicht.

Beheercriteria De beheercriteria zijn gebaseerd op acceptatiecriteria, maar op een aantal belangrijke onderdelen specifiek toepasbaar gemaakt voor beheersituaties. De belangrijkste verschillen ten opzichte van de acceptatiecriteria zijn: 1. Met het oog op de betaalbaarheid wordt berekend of de maandlast past binnen de maximaal toegestane maandlast, gebaseerd op de financieringslasttabellen voor beheer. Bij acceptatie wordt berekend wat de maximaal toegestane hoofdsom van de lening is; 2. Om een reëel beeld te krijgen van de mogelijkheden voor woningbehoud, wordt meer getoetst op de werkelijke situatie. In tegenstelling tot acceptatie wordt niet getoetst op basis van fictieve annuïteiten maar met de daadwerkelijke maandlast, zoals deze voortvloeit uit de verstrekte lening: het daadwerkelijke maandbedrag aan rente, de daadwerkelijke maandpremie van de meeverbonden verzekering en het maandelijkse bedrag van de erfpachtcanon. Hierop worden daadwerkelijke maandbedragen van eventuele financiële verplichtingen in mindering gebracht. 3. Beheercriteria geven uitsluitsel over woningbehoud op langere termijn voor alle inkomenssituaties, terwijl bij acceptatie groepen worden uitgesloten. Voorbeelden zijn mensen met tijdelijke contracten en ZZP’ers met minder dan drie jaaropgaven. 4. Bij het opstellen van de reguliere financieringslasttabellen (van de acceptatiecriteria) wordt als uitgangspunt een echtpaar zonder kinderen gehanteerd. Voor beheersituaties heeft het Nibud zes financieringslasttabellen opgesteld die als bijlage in de NHG-beheercriteria zijn opgenomen, uitgaand van verschillende situaties:


a. b. c. d. e. f.

Een (echt)paar met werk; Een alleenstaande met werk; Een (echt)paar zonder werk; Een alleenstaande zonder werk; Een echtpaar met AOW; Een alleenstaande met AOW.

Voorts heeft het Nibud aangegeven dat het in een beheersituatie verantwoord is om bij tweeverdieners het financieringslastpercentage te hanteren dat behoort bij het totale gezamenlijke inkomen. Bij acceptatie mag slechts een derde van het tweede inkomen worden meegewogen.

Praktijkvoorbeeld Een echtpaar heeft een woning met een waarde van g 175.000 en een lening met NHG van g 225.000. De hypotheekrente staat nog 5 jaar vast op 4,3%. Daarnaast loopt er een SEW met een huidig saldo van g 5.000. Ze gaan scheiden. De vrouw heeft een inkomen van g 45.000 en wil in de woning blijven wonen. Eventueel aanwezig vermogen en alimentatie blijven in dit voorbeeld buiten beschouwing. Op grond van acceptatiecriteria

Wanneer getoetst zou worden op acceptatiecriteria, moet worden uitgegaan van de gepubliceerde toetsrente voor rentevastperiodes van minder dan 10 jaar vast. In het eerste kwartaal van 2014 is deze 5%. Vanaf het tweede kwartaal van dit jaar wordt deze rente overigens door de AFM vastgesteld en niet meer door het Contactorgaan Hypothecair Financiers (CHF). De maximale maandlast is (27,5% x g 45.000)/12 = g 1.031,25. Annuïteit is 186,2816. LTI is g 192.103. De lening van g 225.000 is dus niet mogelijk. Ook op grond van de LTV van 129% is de lening niet mogelijk. Op grond van beheercriteria

De vrouw heeft inkomen uit arbeid en is alleenstaand. De financieringslasttabel horend bij een alleenstaande met werk wordt gehanteerd. Als toetsrente wordt de werkelijke rente gehanteerd, wanneer deze nog minimaal 3 jaar vaststaat. Zou de (resterende) rentevastperiode korter zijn, dan wordt de rente gehanteerd die hoort bij een NHG-lening bij deze geldgever met een rentevaste periode van 3 jaar, of de werkelijke rente als die hoger is. Als de geldgever geen 3-jaars rentetarief hanteert, moet het eerstvolgende hogere rentetarief worden aangehouden (meestal de 5-jaars rente). In dit geval wordt daarom uitgegaan van een rente van 4,3%. Volgens Bijlage 2 (Financieringslasttabel beheercriteria) is het financieringslastpercentage 33%. De maximale maandlast is (33% x g 45.000)/12 = g 1.237,50.

Hierna moet worden berekend hoeveel de werkelijke maandlast bedraagt. Deze berekening ziet er als volgt uit: Het maximaal aflossingsvrije deel op basis van de oorspronkelijke waarde van de woning (stel: g 200.000) is g 358 (4,3% x g 100.000)/12 (rente). Het annuïtaire deel (verminderd met een SEW-saldo van g 5.000) van g 120.000 met looptijd 360 maanden en rente van 4,3% (maandannuïteit) = g 594. De laagst mogelijke werkelijke maandlast (binnen weten regelgeving) is in dit geval g 952.

Slotsom

De vrouw kan, in tegenstelling tot in 2013, de hypotheeklasten volgens de beheercriteria verantwoord blijven betalen. De lening kan hierdoor duurzaam worden voortgezet. Als de vrouw desondanks besluit de woning te verlaten, wordt er in deze situatie vanuit gegaan dat geen sprake is van een “financieel gedwongen verkoop”. Dit betekent dat de geldverstrekker het verlies bij NHG kan indienen, maar de geldnemer in beginsel geen finale kwijting krijgt.

Haircut-regeling Dit is lager dan de toegestane maximale maandlast. De vrouw kan de lening verantwoord zelfstandig voortzetten. De geldgever mag haar ex-echtgenoot ontslaan uit de hoofdelijke aansprakelijkheid (als er geen betalingsachterstanden zijn). De LTV doet niet ter zake.

In het rekenvoorbeeld is er vanuit gegaan dat de meest verdienende partner voldoende inkomen heeft en in de woning kan blijven wonen. Wat nu wanneer beiden over onvoldoende inkomen beschikken? Stel dat het hoogste inkomen slechts g 32.000 bedraagt. In dat geval is de maximale maandlast g 880. De werkelijke maandlast is g 952. Dit betekent dus een tekort van g 72 per maand. Wanneer de lening met ongeveer g 14.500 zou worden verlaagd, valt de maandlast wel binnen de maximaal verantwoorde maandlast. NHG kan op grond van deze regeling besluiten de schuld deels (met g 14.500) te verlagen. Dat heet de Haircut-regeling. Als NHG dit bedrag niet zou aflossen, was wellicht sprake van een financieel gedwongen verkoop. Het verlies zou dan g 50.000 zijn geweest, waarvan g 45.000 voor rekening van het WEW. Het potentiële verlies wordt dus met g 30.500 verkleind. Aan deze regeling kunnen overigens geen rechten worden ontleend. De Haircut-regeling bevindt zich nog in een pilotfase. Het gaat altijd om maatwerkdossiers, waarbij NHG beoordeelt of een verlaging van de hypotheeksom een verantwoorde investering is die tot een duurzame oplossing leidt.1

1 Medewerkers van NHG hebben medewerking verleend aan de totstandkoming van dit artikel.


De menghypotheek maakt toch gelijkblijvende maandlasten mogelijk Sinds 1 januari 2013 dient iedere nieuwe hypotheek ten minste annuïtair te worden afgelost. Dat betekent dat uw klant vanaf die datum de keuze heeft uit de annuïteitenhypotheek of de lineaire hypotheek. Maar waarom zou u in plaats van ‘of ’ niet kiezen voor ‘en’?

óór 2013 werden de meeste hypotheken afgesloten op basis van een uitgestelde aflossing. Deze hypotheekvormen kenmerken zich doordat de netto lasten (bij een gelijkblijvend rentepercentage) over de gehele looptijd constant zijn. Een kenmerk dat door veel consumenten als prettig wordt ervaren.

V

Het valt me op dat de meeste adviseurs de keuze maken tussen de ene of de andere aflossingsvorm. Slechts een enkele keer zie ik een combinatie van een annuïtaire en lineaire hypotheek. Dat is vreemd. Want als je goed mengt, is een hypotheek met gelijkblijvende maandlast nog steeds mogelijk.

Bij de overgebleven hypotheekvormen is geen sprake meer van constante maandlasten. De annuïteitenhypotheek kent een stijgende netto maandlast, terwijl de lineaire hypotheek een dalende maandlast kent, met daarbij een hoge aanvangslast. Op dit moment zien we dat in meer dan 90% van de nieuwe hypotheken wordt gekozen voor een annuïteitenhypotheek. Dat heeft ongetwijfeld te maken met de lagere aanvangslasten.

Annuïteitenhypotheek Het kenmerk van een annuïteitenhypotheek zijn gelijkblijvende bruto maandlasten (bij een gelijkblijvende rente). De netto maandlasten lopen gedurende de looptijd op. Daar staat tegenover dat het merendeel van de aflossingscomponent bij de annuïteitenhypotheek in de tweede helft van de looptijd ligt. Bij een rente van 5% is na 15 jaar nog maar 1/3 deel van de hypotheek afgelost en pas na 20 jaar de helft.

Harrie-Jan van Nunen MFP begeleidt als commercieel directeur van De Financiële Makelaar 850 onafhankelijke hypotheekadviseurs in het maken van hypotheekoffertes. Hij is actief als opleider, hoofdredacteur van vakblad De Hypotheekadviseur, Master in Financial Planning en in 2006 uitgeroepen tot Erkend Hypotheekadviseur van het jaar.


Tabel 1: Aflossingspercentage hoofdsom annuïteitenhypotheek bij verschillende hypotheekrentes

Tijd 2%

3%

Hypotheekrente 4%

5%

6%

10 jaar

30%

24%

21%

19%

16,5%

15 jaar

46%

39%

35,5%

32%

29%

20 jaar

63,5%

56,5%

53%

50%

46%

De snelheid van aflossen is afhankelijk van het rentepercentage. Bij een lagere rente wordt sneller afgelost dan bij een hogere rente (zie ook tabel 1). Des te lager de rente, des te meer gaat het aflossingsschema lijken op dat van een lineaire hypotheek. Rentegevoeligheid

Doordat de aflossing vooral aan het eind van de looptijd plaatsvindt, kent de annuïteitenhypotheek nog een (onderschat) nadeel. De rentegevoeligheid van een annuïteitenhypotheek is relatief groot. Wanneer aan het eind van een renteperiode de hypotheekrente is gestegen, zal de maandlast meer dan evenredig stijgen.

minder rentegevoelig dan bijvoorbeeld de annuïteitenhypotheek.

Voorbeeld 2 Laten we de uitgangspunten van voorbeeld 1 er bij pakken, maar nu als lineaire hypotheek. De bruto maandlast in de eerste maand bedraagt in dat geval K 611,11 en in de laatste maand van de rentevastperiode (maand 120) exact K 500,00. De gemiddelde maandlast gedurende de eerste 10 jaar bedraagt in dat geval K 556,02. In onderstaande tabel ziet u de nieuwe maandlast na afloop van de rentevastperiode bij verschillende rentes. Rente na 10 jaar

Voorbeeld 1 Als voorbeeld nemen we een hypotheek van K 100.000, afgesloten tegen een 10-jaarsrente van 4,0%. De bruto annuïteit bedraagt in dat geval K 477,42 per maand. In onderstaande tabel ziet u de nieuwe maandlast na afloop van de rentevastperiode bij verschillende hoogten van de rente. Rente na 10 jaar 3,0%

Bruto maandlast jaar 11 e.v.

Mutatie bruto maandlasten

e 436,93

- 8,48%

Bruto maandlast (maand 121)

Bruto maandlast (maand 240)

Gemiddelde bruto maandlast (jaar 10 t/m 20)

3,0%

e

444,44

e

361,81

e

403,13

4,0%

e

500,00

e

389,81

e

444,91

5,0%

e

555,56

e

417,82

e

486,69

6,0%

e

611,11

e

445,83

e

528,47

7,0%

e

666,67

e

473,84

e

570,55

Snijpunt annuïteit en lineair 4,0%

e 477,42

-

5,0%

e 519,93

+8,90%

6,0%

e 564,43

+ 18,23%

7,0%

e 610,80

+ 27,94%

De netto aanvangslasten van een annuïteitenhypotheek zijn lager dan bij een lineaire hypotheek. Het moment dat de netto maandlast van de annuïteitenhypotheek gelijk is aan de lineaire hypotheek, noemen we het snijpunt. Het snijpunt bij een IB-percentage van 42% ligt altijd in het 14e jaar. Hierbij is een afwijking van 2 maanden mogelijk, afhankelijk van de hoogte van de rente, zo heeft ing. Pierre Otten becijferd.

Lineaire hypotheek Bij een lineaire hypotheek wordt iedere maand een zelfde bedrag op de lening afgelost. De aflossing bij een 30-jarige looptijd bedraagt 1/30e deel van de lening. Het bedrag aan verschuldigde rente, wordt iedere maand lager. Dat betekent dat de maandlasten (zowel bruto als netto) ook iedere maand lager worden. Rentegevoeligheid

Na 10 jaar is 1/3 deel van de hypotheek afgelost en halverwege de looptijd daadwerkelijk de helft. Doordat de aflossing gelijk verdeeld is over de looptijd, is de lineaire hypotheek veel

Menghypotheek De annuïteitenhypotheek kenmerkt zich door lage aanvangslasten, terwijl de lineaire hypotheek zich kenmerkt door lage eindlasten. De menghypotheek combineert deze twee kenmerken, waardoor een (meer) constante netto maandlast ontstaat. Dit wordt bewerkstelligd door een combinatie te maken van een of meer annuïteitdelen met een of meer lineaire hypotheekdelen, waarbij het verhoudingsgetal bepalend is voor het resultaat. Aan de hand van een tweetal casussen wil ik u laten zien wat de mogelijkheden kunnen zijn.


Casus 1: De gelijkblijvende maandlast De netto maandlast is sterk afhankelijk van het fiscaal voordeel, wat een nauwkeurige bepaling van het verhoudingsgetal noodzakelijk maakt. Als uitgangspunt neem ik een hypotheek van g 250.000. De hypotheekrente bedraagt 5% en het marginaal tarief stel ik op 42%. Om een stabiele maandlast te creëren, meng ik een annuïteitenhypotheek van g 145.477 met een lineaire hypotheek van g 104.523. Bij deze verhouding is de afwijking van de gemiddelde netto maandlast (g 1.040) het kleinst: maximaal 2,84% afwijking per maand. Looptijd

Netto maandlast Annuïteit

1

e

5

Netto maandlast Menghypotheek

907

e

e

935

e

1.049

10

e

980

e

1.033

15

e

1.037

e

1.025

20

e

1.111

e

1.025

30

e

1.327

e

1.066

Totaal

e 385.183

1.067

stelling worden gemaakt die aansluit bij deze wensen. Ik kies in dit geval voor een menghypotheek die bestaat uit: een 10-jarige annuïteitenhypotheek van g 16.000, met een 30-jarige annuïteitenhypotheek van g 102.080, daarbij een 10-jarige lineaire hypotheek van g 8.000, met een 30-jarige lineaire hypotheek van g 73.920. Bij een rente van 5% en een marginaal voordeel van 42% ontstaat het volgende verloop van de netto maandlasten: (zie tabel hiernaast) Door deze mix wordt gedurende de eerste 10 jaar een (vrij) constante netto maandlast verkregen, waarna deze daalt tot wederom een gelijkblijvende, betaalbare maandlast. Deze vorm van mengen past ook goed in situaties waarbij de pensioendatum (met inkomensdaling als gevolg) binnen de looptijd van de hypotheek valt!

Netto maandlast menghypotheek

1

e

978

5

e

968

10

e

964

11

e

726

15

e

721

20

e

722

25

e

730

30

e

750

Conclusie Sinds de invoering van de nieuwe hypotheekregels zijn er voor nieuwe hypotheken nog maar twee hypotheekvormen beschikbaar: de annuïteitenhypotheek en de lineaire hypotheek. Door deze twee vormen met elkaar te mengen ontstaat een oneindig aantal mogelijkheden. Uw rol als adviseur komt nog meer uit de verf wanneer u deze vormen mengt tot een (beter) passend advies. Annuïteitenhypotheek

Lineaire hypotheek

Menghypotheek

Aanvangslasten

Laag

Hoog

Gemiddeld

Verloop maandlasten

Stijgend gedurende looptijd

Aflopend gedurende looptijd

Gelijkblijvend of Gelijkblijvend hoog/laag

Aflossing

Voornamelijk in 2e helft looptijd

Gelijkmatig in de tijd

Gemiddeld afhankelijk van mengverhouding

Rentegevoeligheid

Hoog

Laag

Beperkt

Totale hypotheeklasten

Hoog

Laag

Tussen annuïteit en lineair

Geschikt voor

Mensen met een stijgend inkomen

Mensen met een dalend inkomen

Mensen met behoefte aan vaste maandlasten

Niet geschikt voor

Memsen met inkomen dat tijdens de looptijd fors daalt (bv. pensioen, of minder gaan werken)

Mensen met een relatief laag inkomen of veel inkomensperspectief

Mensen die lage aanvangslasten willen

e 374.217

Uit de tabel blijkt dat de menghypotheek niet alleen een veel constanter maandlast biedt, maar gemeten over de tijd ook nog eens bijna g 11.000 goedkoper is dan de annuïteitenhypotheek!

Tijd

Casus 2: Verwachte daling van inkomen Het uitgangspunt in deze casus zijn twee jonge mensen die hun eerste woning kopen. Beide hebben een fulltime dienstverband. Tijdens de inventarisatie komt een kinderwens naar voren, waarbij is aangegeven dat ze minder gaan werken. Als tijdsverwachting wordt gesproken over 10 jaar. Ze zijn bereid nu meer te betalen, als later de hypotheek ook betaalbaar blijft. Gevraagde hypotheek g 200.000. Middels een menghypotheek kan, na wat rekenwerk (opnieuw met dank aan Otten), een samen-


De wijze waarop de wettelijke zorgplicht moet worden ingevuld tijdens de looptijd van een overeenkomst van een financieel product leidt tot veel vragen van adviseurs. Moet nazorg en zo ja, wanneer? Is dat alleen een verplichting voor de aanbieder van het product? Waar minder aandacht naar uitgaat, is dat een goede invulling van nazorg en beheer tot nieuwe adviesmogelijkheden leidt.

Nazorg en beheer: last of lust? E

en adequaat ingericht nazorgproces levert meer tussentijdse klantinformatie op. Bijvoorbeeld over bepaalde life-events. Daar kan u als adviseur direct op inhaken. Bijvoorbeeld door de nieuwe wensen van de klant te bespreken en te vertalen in een vervolgadvies. Het is bovendien een ideale gelegenheid om het vak als integraal adviseur te kunnen uitoefenen.

meestal afspraken vastgelegd over de invulling van de zorgplicht: wie doet wat? De aanbieder kan hierin de volledige zorgplicht uitbesteden aan het intermediair. In dat geval moet de aanbieder het intermediair nog wel de nodige informatie leveren om deze zorgplicht goed te kunnen uitoefenen.

Wanneer is er zorgplicht? Welke nazorgverplichtingen zijn er?

Raymond Bakker is als fiscalist en compliance-adviseur werkzaam voor diverse pensioen- en hypotheekorganisaties. Hij is daarnaast actief binnen het CDFD bij de ontwikkeling van het vakbekwaamheidsbouwwerk en staat als vakdeskundige financiële dienstverlening geregistreerd in de Deskundigenindex (DIX) voor de rechtspraak.

Voor financiële dienstverleners regelt de Wft maar een beperkte zorgplicht. Deze is opgehangen aan de ooit geadviseerde en bemiddelde producten zelf en de tussentijdse wijzigingen van weten regelgeving die relevant zijn voor (het advies van) deze producten. Wijzigingen in de persoonlijke omstandigheden van de klant vallen niet onder de Wft-nazorgplicht. Informatie daarover is alleen relevant als tot nieuwe advisering wordt overgegaan. Verder is er geen Wft-nazorgplicht als uitsluitend advies is gegeven, dus zonder aansluitende bemiddeling. In het Burgerlijk Wetboek (BW) is zorgplicht ruimer en veelomvattender. Daar geldt het uitgangspunt: wat mag de klant verwachten van een redelijk en bekwaam handelend adviseur?

Wie heeft zorgplicht: adviseur en/of aanbieder? Samengevat: voor het advies het intermediair en voor het product de aanbieder. Van belang is de inhoud van de samenwerkingsovereenkomst tussen aanbieder en intermediair. Hierin zijn

Wft-nazorgplicht is er bij wijzigingen in de producten en in het advies ten aanzien van weten regelgeving. Bijvoorbeeld als het oorspronkelijke hypotheekadvies was om de kapitaalverzekering gedurende een bepaalde periode nog niet te voorzien van een KEW-clausule. Een niet ongebruikelijk advies destijds: eerst in box 3 en later alsnog in box 1 via de KEW-clausule. Als gevolg van een wijziging in de wet op de Inkomstenbelasting in 2013 werd het na 1 april 2013 niet meer mogelijk om de KEW-clausule nog te plaatsen. Dat betekent nazorg, om de klant alsnog hierover te informeren. En wel tijdig, dat wilde zeggen vóór 1 april 2013. Overigens kent zowel de Wft als het BW een informatieplicht en geen adviesplicht!

Praktijksituatie: nazorg via een periodiek onderhoudsgesprek Met de klant is een onderhoudsgesprek gepland. Op de agenda staan onder meer de gevolgen van een aantal recente wijzigingen in weten regelgeving. Zo is het eigenwoningforfait gewijzigd en is vanaf 2014 opnieuw de hypotheekrente-


aftrek in de hoogste belastingschijf verlaagd, met 0,5%. De adviseur informeert de klant (met een eigenwoningschuld van g 200.000) over de beperking van de rente-aftrek en de stijging van het eigenwoningforfait in 2014. Dit doet hij aan de hand van het volgende rekenvoorbeeld, waarbij de adviseur een vergelijking maakt tussen de jaren 2013 en 2014. 2013

2014

Eigenwoningforfait (WOZ-waarde e 200.000)

e 1.200

e 1.400

Inkomstenbelasting (52%)

e

e

Hypotheekrente

e 9.000

e 9.000

Belastingaftrek (52% resp. 51,5%)

e 4.680

e 4.635

Belastingrestitutie eigen woning

e 4.056

e 3.907

624

728

Conclusie: de extra inkomstenbelasting in 2014 in het kader van de eigen woning bedraagt g 149. De daling van de renteaftrek is vervolgens elke jaar 0,5% lager totdat het niveau is bereikt van 38%.

Wensen: nieuwe woning en eerder stoppen met werken De klant gebruikt het onderhoudsgesprek om de adviseur te informeren over verhuisplannen. De klant meldt dat zijn gewenste woning een vermoedelijke aankoopprijs van g 300.000 heeft. Hij verwacht door de recente waardedaling geen overwaarde te krijgen op de huidige woning. De klant heeft tevens een wens om eerder te stoppen met werken. Een (iets) lager besteedbaar inkomen is geen probleem.

Inventarisatie In deze fase is het van groot belang dat de adviseur een zo compleet mogelijk beeld van de klant krijgt. Dat wil zeggen dat hij inzicht krijgt in diens volledige financiële situatie en risicobereidheid. De adviseur luistert goed naar de doelstellingen van de klant en gaat aan de slag om de achterliggende doelstellingen te achterhalen. Hij verifieert ingewonnen informatie zo nodig aan de hand van controlevragen. Ook niet direct zichtbare behoeften van de klant moet hij kunnen achterhalen. De adviseur is alert op eventuele tegenstrijdigheden in de klantwensen en confronteert de klanten met de verschillende risico’s. Ook vraagt deze fase om het prioriteren van de verschillende klantwensen. Belangrijk is bovendien om bestaande voorzieningen volledig in beeld te krijgen. Uit de inventarisatie komt de volgende belangrijke informatie boven water:


1. Financiële positie: Het gezamenlijk inkomen van de klant met partner (getrouwd, beiden 50 jaar) is g 90.000. Het netto besteedbaar inkomen bedraagt g 50.000. Uit het budgetformulier berekent de adviseur dat het netto besteedbaar inkomen kan dalen tot g 40.000 (80%). Beide partners hebben een (middelloon)pensioenregeling met een opbouwpercentage van 1,75%. Het (spaar)vermogen in box 3 is g 500.000 en is vrij beschikbaar. De rente is 1,8%. Bestaande hypotheek vanaf 1994, g 200.000, 50% aflossingsvrij en 50% spaarhypotheek. 2, Wensen Nieuwe woning kopen. Eerder stoppen met werken vanaf leeftijd 60 jaar. Drie kinderen (van 18, 16 en 14 jaar) financieel ondersteunen als zij gaan studeren. 3. Risicobereidheid De klant is risico-avers en wil absoluut zijn vermogen in box 3 niet beleggen, maar risicomijdend sparen. Hij accepteert een lager rendement dan de prognoses van aandelen. De adviseur twijfelt of alle wensen financieel haalbaar zijn en vraagt de klant om prioritering van de wensen. De klant geeft aan het erg belangrijk te vinden dat zijn kinderen kunnen studeren. De kosten daaruit moeten worden gefinancierd uit het vermogen. Daarnaast wil hij hoe dan ook eerder stoppen met werken en wel op leeftijd 60 jaar. Eventueel moet dit ten koste gaan van de verhuisplannen, als blijkt dat de woonlasten niet kunnen worden betaald.

Analyse De adviseur vertaalt de ingewonnen informatie (wensen/ doelstellingen, financiële situatie en risicobereidheid) cijfermatig naar verschillende scenario’s van inkomensterugval. In de analysefase maakt de adviseur de voor- en nadelen (cijfermatig) inzichtelijk, zodat de klant een weloverwogen en voor hem begrijpelijke keuze kan maken uit de geanalyseerde risico’s die hij kan en wil lopen. De adviseur becijfert de kosten als volgt: 1. De studiekosten worden begroot op g 500 per maand per kind. Bij een studieduur van 4 en maximaal 5 jaar moet in totaal g 90.000 worden gereserveerd. Naar verwachting zullen alle kinderen op de vervroegde pensioeningangsdatum van 60 jaar afgestudeerd zijn. Aan vermogen resteert dan g 410.000. 2. Als gevolg van het pensioenakkoord in 2013 daalt de maximale pensioenopbouw van een middelloonregeling naar 1,875% per jaar. Maar de huidige pensioenopbouw

60-jarige leeftijd een vermogen van g 275.000 nodig is om 7 jaar lang g 40.000 uit te kunnen keren. De contante waarde van het huidig spaarvermogen van g 254.000 is na 10 jaar g 275.000. Aan vermogen resteert derhalve g 410.000 -/- g 254.000 = g 156.000.

van deze klant is al gemaximeerd op 1,75%. Dit is dus niet van invloed op de pensioensituatie. De klant mist wel, indien hij eerder het pensioen laat ingaan, zeven opbouwjaren. In de periode van 60 tot 67 jaar worden geen pensioenpremies meer betaald, waardoor het op te bouwen pensioen lager wordt. Bovendien wordt bij een vervroegde pensioeningangsdatum vanaf leeftijd 60 de uitkeringsperiode langer. De adviseur vraagt rekenhulp van een collega in zijn netwerk, een pensioenadviseur. De cijfermatige uitkomst laat zien dat met een wens van een lager inkomen, door de adviseur berekend op 80% van het huidige inkomen in de periode 60 tot 67 jaar, het eerder laten uitkeren van het pensioen cijfermatig niet haalbaar is. De adviseur denkt na over een alternatieve oplossing en analyseert of het vermogen na aftrek van de voorziening voor de studiekosten voldoende is om de periode financieel te overbruggen. De adviseur berekent snel, dat er op

3. De adviseur informeert de klant dat vanaf 2013 niet alle hypotheekvormen meer renteaftrek genereren. Uitzondering is dat bestaande hypotheken wel renteaftrek behouden, ook bij aankoop van een nieuwe woning. Wat méér geleend wordt ten opzichte van de bestaande hypotheek, kan met fiscale renteaftrek alleen annuïtair of lineair worden afgelost. De woonlasten worden berekend op basis van een hypotheek van g 312.000 (104% van de marktwaarde van g 300.000). Daarnaast maakt de adviseur, om te vergelijken, een berekening op basis van de huidige hypotheek van g 200.000 en het financieren van het restant uit eigen vermogen: maximaal g 112.000. Een argument hiervoor is dat de klant meer netto hypotheekrente betaalt over een extra lening van g 112.000 (bijvoorbeeld 10 jaar vast tegen een actuele rente van 4,0%) dan hij aan netto spaarrente over dit bedrag ontvangt (1,8% minus 1,2% box 3-heffing). Fiscaal optimaal (bijvoorbeeld maximale renteaftrek) is dus niet altijd financieel optimaal! Een ander argument om eigen geld in te zetten bij de financiering van de nieuwe woning is dat de renteaftrek in de periode van 60 tot 67 jaar niet geldend gemaakt kan worden. Althans, als de klant eerder stopt met werken en zijn vermogen gebruikt als overbrugging in plaats van het pensioen eerder te laten uitkeren. Er is in die periode dan geen belastbaar inkomen in box 1 om rente in mindering te kunnen brengen. Op 60-jarige leeftijd (2024) expireert ook de spaarhypotheekverzekering, zodat de eigenwoningschuld daalt naar g 100.000. Wat aan vermogen resteert, is g 156.000 -/- g 112.000 = g 44.000. Dit bedrag is een buffer voor onvoorziene omstandigheden en/of de inrichting van de nieuwe woning.

Advies Wees zo compleet en volledig mogelijk met betrekking tot de inventarisatie van de huidige en gewenste situatie en leg dit specifiek met diepgang vast (confronteren en prioriteren). Maak een uitgebreide cijfermatige analyse en geef vervolgens een gemotiveerd advies in lijn met het klantprofiel en de gemaakte analyses. Motiveer eventuele afwijkingen in de vertaling van berekening naar advies. Vervolgens is de keuze aan de klant. Leg een afwijkende keuze duidelijk aantoonbaar vast, samen met de consequenties en risico’s van deze afwijking. Zo kan uw klant altijd een verstandige en weloverwogen keuze maken, waarbij hij weet waar hij aan toe is, nu en in de toekomst.


C O L U M N

Begrijpelijk Adviseren Wessel Visser is directeur van BureauTaal. Hij is gespecialiseerd in begrijpelijke schriftelijke en mondelinge communicatie en werkt voor overheden, financieel dienstverleners, industriële bedrijven en zorginstellingen.

Een kans voor open doel W

einig mensen vertrouwen hun bank of verzekeraar. Voor een deel heeft dat te maken met de weinig transparante manier waarop banken en verzekeraars communiceren over hun producten. Mensen houden niet van kleine lettertjes. Kleine lettertjes geven je het gevoel dat je niet alles weet. En dat je vooral niet weet wat voor ellende je boven het hoofd hangt. Lees de volgende tekst uit een hypotheekakte.

trouwen. Oordelen van respondenten in een onderzoek naar een begrijpelijke hypotheekofferte liegen er niet om: ‘Ik heb niet het gevoel dat er kleine lettertjes in staan waar ik nog eens goed naar moet kijken. Het is behoorlijk transparant wat je als product aanbiedt. Daar zou ik zo voor kunnen tekenen.’ Met begrijpelijke communicatie komt vertrouwen.

Jip en Janneke PA R AT E E X E C U T I E Als de kredietnemer in verzuim is met de betaling van zijn vorderingen, dan is de bank bevoegd het verbondene te verkopen. De verkoop van het registergoed vindt plaats in het openbaar door een notaris. Verpleegkundigen, gemeenteambtenaren en elektromonteurs kopen wel huizen, maar hoeven geen Wft-modules te doen en PEpunten te verzamelen. Wat moeten zij met zo’n tekst? ‘In verzuim’, ‘vorderingen’, ‘het verbondene’, ‘registergoed’. Let op, dit zijn geen zogenaamd laaggeletterden. Toch hebben zij geen flauw idee.

Er zijn professionals die zeggen dat hun klanten niet dom zijn. En dat ze hun klanten daarom niet willen betuttelen of beledigen met wat ze Jip en Janneke-taal noemen. Hen zou ik willen wijzen op onderzoek van Danny Oppenheimer van de Universiteit van California, Los Angeles. Hij liet een groep proefpersonen twee teksten lezen. Het waren dezelfde teksten met één verschil. De ene tekst was moeilijk geschreven en de andere tekst was gemakkelijk geschreven. En hij vroeg zijn proefpersonen welke van de twee schrijvers het intelligentst is. Je raadt het al: de proefpersonen vonden de schrijver van de gemakkelijk geschreven tekst het meest intelligent.

Maak kleine lettertjes groot

Robbert Dijkgraaf

Wat betekent dit voor een onafhankelijk financieel adviseur? Wat als mensen weten dat hun financieel adviseur wel begrijpelijk en transparant communiceert? Dat hij kleine lettertjes groot maakt en je vooraf vertelt wat de voor- en nadelen van een financieel product zijn? Bijvoorbeeld zo.

Robbert Dijkgraaf is natuurkundige en directeur van het Institute for Advanced Study in Princeton in de Verenigde Staten. Af en toe geeft hij college bij De Wereld Draait Door over de meest ingewikkelde natuurkundige onderwerpen. Hij doet dat in begrijpelijke taal. Naar die uitzendingen kijken steeds een miljoen (!) mensen. Deze mensen weten dat ze naar een geniale man kijken en ze vinden hem nog genialer omdat hij moeilijke dingen zo begrijpelijk kan vertellen.

WA N N E E R V E R KO O P T D E BA N K U W WO N I N G ? Betaalt u de lening niet of niet op tijd terug? Of betaalt u de rente voor uw lening niet of niet op tijd? Dan stuurt de bank u eerst een brief. Betaalt u dan nog niet? Dan mag de bank uw woning laten verkopen door een notaris.

Messi Voor onafhankelijk financieel adviseurs ligt de bal voor open doel. Doe wat Messi doet: scoor! Met begrijpelijk financieel advies.

Onderzoek Uit onderzoek van RenM|Matrix blijkt dat begrijpelijke communicatie over financiële producten leidt tot een toename van ver-


Wessel Visser BureauTaal

H O E D O E J I J D AT N O U ? Provisieverbod, verdienmodel, zorgplicht, integraal advies, vakbekwaamheid. Het zijn stuk voor stuk begrippen die financieel adviseurs dagelijks bezig houden. Maar hoe ervaren zij de praktijk als het om deze onderwerpen gaat? De redactie van Erkend doet navraag bij de achterban.

‘Alles draait om vertrouwen tussen klant en adviseur’ Na zijn studie Financial Services Management aan de Fontys Hogeschool trad Mark Tijsen in dienst bij Verberkmoes, om daar niet meer weg te gaan. Zijn motto als Erkend Hypotheekadviseur: nieuwsgierig zijn én blijven. “Het is mijn professionele eer te na dat ik iets niet zou weten of over het hoofd zou zien. Daarom vraag ik mijn klanten het hemd van het lijf.”

H

oewel veel aspirant-huizen-kopers in eerste instantie alleen maar willen weten wat ze maximaal kunnen lenen en hoe hoog de maandlasten zijn, gaat het advies van Tijsen veel verder dan dat. “Samen duiken we diep in de materie om verschillende toekomstscenario’s te schetsen. Dat is belangrijk om tot het beste advies te komen én het vergroot het wederzijdse vertrouwen. Dat laatste is cruciaal in ons vak.”

de materie vanuit verschillende hoeken kunt benaderen. Dat verbreedt je visie en maakt dat je een betere adviseur wordt.”

Aandachtspunten vastleggen Om de dienstverlening naar tevredenheid

Ook nazorg valt daaronder. “Afhankelijk van de situatie neem ik elke twee tot vier jaar contact op met mijn relaties”, aldus Tijsen. “Uit de praktijk blijkt dat de beste cadans. Eerder een afspraak maken heeft geen zin, tenzij er grote veranderingen zijn in de persoonlijke situatie.”

Verberkmoes berekent hypotheekadvies al jaren door op basis van een vaste beloning. “De beslissing om de variabele beloning af te schaffen is al in 2007 genomen. De komst van het provisieverbod is daardoor relatief onopgemerkt aan ons voorbijgegaan; we hadden immers al een ‘modern’ beloningsbeleid. Maar ik merk wel dat de consument er steeds meer aan went dat hij voor advies moet betalen.”

Naam: Leeftijd:

In dat verband is de permanente educatie een belangrijk aspect van de SEH-certificering, vindt Tijsen. “Allereerst omdat het goed is om praktijkervaringen met vakbroeders en -zusters te bespreken, maar ook omdat je op de PE-sessies leert dat je

Nazorg

Geen discussies

Financiële huisarts Omdat de klant steeds bewuster wordt en daardoor meer vragen stelt, heeft Tijsen naar eigen zeggen soms het gevoel bij een psychologische hulpdienst te werken, vertelt hij lachend. “Maar vaker nog beschrijf ik onze rol als die van een ‘financiële huisarts’. Bij veel symptomen kunnen wij een oplossing aandragen. Is de materie complexer, dan verwijzen we de ‘patiënt’ door naar een specialist, zoals een FFP’er, een notaris of een fiscaal jurist.”

van beide partijen te laten verlopen en de kans op misverstanden te voorkomen, legt Tijsen alles vast wat is besproken. Die notities vormen de basis voor een adviesrapport dat aan de klant wordt overhandigd. “In dat rapport worden alle aandachtspunten benoemd en de gemaakte keuzes gemotiveerd. Op deze manier denken wij optimaal te voldoen aan de zorgplicht.”

In het vak: Werkt bij: Te a m : Leesvoer:

Mark Tijsen 32 jaar 10 jaar Verberkmoes, Valkenswaard 32 collega’s Financieele Dagblad, Erkend, AssurantieMagazine

Overigens zijn de advieskosten in de praktijk van Tijsen zelden aanleiding tot discussie. “Het gebeurt eigenlijk nooit dat een klant gaat shoppen. Zelfs als hij weet dat wij iets duurder zijn, kiest hij toch voor ons. En als iemand niet past in ons klantprofiel, dan doen we geen zaken. Klant en kantoor moeten elkaar liggen, anders krijg je een geforceerde relatie en dat is voor niemand goed.”


Klanten die online een product of dienst beoordelen: we maakten er kennis mee via de reiswereld. Websites als Zoover.nl en Tripadvisor.nl maar ook Kieskeurig.nl en Beslist.nl raken meer en meer ingeburgerd. Het fenomeen heeft ook zijn intrede gedaan in de financiële dienstverlening. Anno 2014 geven elke maand enkele duizenden consumenten hun mening over de (advies)diensten van financieel adviseurs.

Van mond-tot-mond naar klik-tot-klik V

ijf jaar geleden introduceerde internetbedrijf Independer de ‘klantreview’ in de financiële dienstverlening. Independers ‘Kwaliteitscheck Hypotheekadviseur’ kreeg twee jaar later navolging van Advieskeuze.nl. Op die website hebben 2.600 van de 8.000 financiële dienstverleners een eigen ‘profiel’. Deze adviseurs ondervinden dat reclame door klanten steeds meer van-mond-tot-mond richting van-klik-totklik gaat.

Marenka Franke

Keurmerk Eén daarvan is Inter Fundum Financiële Diensten. Dit kantoor in Rhenen nodigt klanten per e-mail uit om op internet een beoordeling te geven over de ervaren dienstverlening. Eén van hen, Marenka Franke, twijfelde geen moment. “Ik was enorm tevreden. Daarom mogen ze van mij in de picture staan. Ik hecht zelf ook waarde aan de mening van anderen en vind het dus belangrijk dat mensen beoordelingen op internet achterlaten.” Ze doorliep met adviseur Walther Veltman eerst een hypotheekadviestraject en liet zich later ook bijstaan bij het sluiten van particuliere schadeverzekeringen.

8 GOEDE REDENEN OM UW KLANT NAAR EEN BEOORDELING TE VRAGEN

Tijd en moeite zijn voor consumenten geen bezwaar om klantbeoordelingen te geven; Consumenten willen andere mensen graag helpen in hun keuze (voor een financieel adviseur); Tevreden klanten worden ambassadeurs. Vroeger alleen van-mond-tot-mond, tegenwoordig ook online voor iedereen zichtbaar; Klanten zoeken online actief reviews en hechten daar waarde aan, zeker klanten die geen aanbeveling van familie of vrienden hebben; Klanten zijn geneigd een kantoor met veel klantbeoordelingen te verkiezen boven een kantoor zonder enige klantbeoordeling; Openstelling voor klantbeoordelingen wordt door klanten als positief ervaren; Klantbeoordelingen (klanttevredenheidsonderzoeken) kunnen gebruikt worden voor het monitoren van de eigen advies- en servicekwaliteit; Klantbeoordelingen verbeteren de vindbaarheid van uw kantoor in zoekmachines.

20| Erkend maar t - 2014

Marenka was door een kennis op het Rhenense kantoor geattendeerd en was voorafgaand aan het eerste gesprek eerst op internet gaan grasduinen. Daarbij stuitte Marenka op klantbeoordelingen. Blind vaart ze niet op de reviews online, die niet zelden wel heel erg positief zijn. “Je moet tussen de regels doorlezen. Maar ze zijn voor mij leidend om wel of geen adviesrelatie aan te gaan.”

Klanttevredenheidsonderzoek Hypotheek Visie maakt op de website van elke individuele vestiging klantbeoordelingen zichtbaar. Die komen voort uit klanttevredenheidsonderzoeken die de adviesketen zelf onder klanten houdt. Hypotheek Visie Enschede heeft al meer dan 100 beoordelingen gehad; het rapportcijfer is gemiddeld een 8,5. Een recente klant is Martin Homeijer. Hij vulde de klantbeoordeling echter niet in op de website van Hypotheek Visie Enschede maar op die van Advieskeuze.nl. “Heb ik achteraf via internet gevonden”, zegt hij. Dat had hij liever vooraf al gedaan, maar toen lukte hem dat niet. “Ik heb er wel naar gezocht, maar kon het toen niet vinden”. Dat had Martin wellicht een negatieve ervaring met een hypotheekadviseur bespaard. “Ik ben eerst bij een bank geweest. Maar die had vooral aandacht voor het eigen beleid en veel minder voor mijn wensen.” Via een kennis kwam hij in contact met Mike ter Braak, Erkend Hypotheekadviseur van Hypotheek Visie Enschede. “Die nam tijd voor mij en heeft veel uitleg gegeven. Bovendien bleek meer mogelijk dan ikzelf had gedacht; bij de bank juist minder.” Martins motivatie om online een klantbeoordeling in te vullen, is dat hij andere consumenten wil attenderen op de in zijn ogen goede dienstverlening van Hypotheek Visie Enschede. “Ik hecht daar zelf immers ook waarde aan. Ik kijk bijvoorbeeld regelmatig op Kieskeurig.nl.” Waarde hecht hij tevens aan een keurmerk. “Volgens mij hadden ze wel het SEH-keurmerk; ik meen dat logo te hebben gezien.”

‘Je moet tussen de regels

doorlezen.’

Niet prijsbewust Heel erg prijsbewust blijkt zowel Martin als Marenka niet. Beiden weten het betaalde adviestarief niet meer. “Iets in de g 2.000”, weet Martin nog. Volgens het dienstverleningsdocument (DVD Hypotheekvraag) van Hypotheek Visie Enschede g 2.495 om exact te zijn. “Ik heb eerlijk gezegd geen flauw idee”, zegt Marenka. Wel ontpoppen beide consumenten zich tot ware ambassadeurs van hun adviseur. “Ja, ik raad ze echt bij iedereen aan”, zegt Marenka lachend. “Mijn dochter heeft binnenkort advies nodig en die zal ik zeker naar dit kantoor verwijzen”, vult Martin aan.

‘Dienstverlening continu monitoren’ Erkend Hypotheekadviseur Milko Perdijk vraagt klanten van Perdijk Assurantiën (Reeuwijk) sinds enkele maanden actief om een beoordeling over de dienstverlening in te vullen. “Ik maak er tijdens het kennismakingsgesprek al melding van. Na het adviestraject stuur ik klanten een mail en eventueel nog een reminder. Zeker de helft vult op Advieskeuze.nl een beoordeling in.” Perdijks recensies zijn tot nu toe zonder uitzondering positief. “Negatieve leveren wellicht meer leermomenten op, maar ook de lovende kritieken leren me veel. Je krijgt een beeld van de aspecten waar klanten waarde aan hechten. Ik krijg een bevestiging dat mijn adviestraject goed is ingericht. Dat begint met video’s van Eerstestap.nl en wordt gevolgd door heldere uitleg van mijn kant. Ik neem daar de tijd voor en dat waarderen klanten enorm.” Perdijk heeft drie argumenten om klantreviews actief te stimuleren. “Ten eerste wil ik onze dienstverlening graag continu monitoren. Bijkomend voordeel is dat klanten nu via aanbevelingen bij ons komen. Ik merk in de praktijk al dat dit werkt, zeker nu de Consumentenbond zich aan Advieskeuze.nl verbindt. Klanten gaan liever naar een kantoor dat al tig keer door andere klanten is beoordeeld dan naar een bedrijf zonder enige beoordeling. Het feit dat je je überhaupt openstelt voor klantbeoordelingen, wordt al als positief gezien. Ten slotte komen klantbeoordelingen steeds hoger te staan in de zoekmachines. Het verbetert onze vindbaarheid op internet.”

Erkend maar t - 2014 |21

N E T W E R K Steeds meer vakspecialisten bundelen hun kracht met die van andere professionals. Dat geldt zeker voor Erkend Hypotheekadviseurs. In de rubriek Netwerk vertellen zij én hun strategische partners over hun werkwijze, ervaringen en de opbrengsten van hun samenwerking.

Leon van den Nieuwendijk (Adviesgroep De Vogel) en Dingeman van Es (Estate Invest):

‘Zonder vertrouwen geen samenwerking’ Iedereen kan zich een samenwerking tussen een Erkend Hypotheekadviseur en een makelaar voorstellen. Een partnerschap met een projectontwikkelaar lijkt minder voor de hand te liggen. Dat het mogelijk is én succesvol kan zijn, blijkt uit de praktijk van Adviesgroep De Vogel. “Dat komt ook omdat Estate Invest vaak zelf op de stoel van de makelaar zit.”

L

eon van de Nieuwendijk (De Vogel) en Dingeman van Es (Estate Invest) kennen elkaar al jaren. Hun bedrijven zijn klant bij elkaar: de zakelijke verzekeringen van Estate Invest zijn ondergebracht bij Adviesgroep De Vogel, die op haar beurt het kantoorpand in Middelharnis huurt van de projectontwikkelaar. Hun strategische samenwerking kreeg serieus gestalte gedurende het nieuwbouwproject De Nieuwe Gooye in Dirksland, dat enkele jaren geleden van start ging. Daarna kwam alles in een stroomversnelling.

‘het huis van je dromen’ voor iedereen haalbaar moet zijn, nemen wij de trends op de hypotheekmarkt mee in onze overwegingen hoe we precies gaan ontwikkelen. En over dat onderwerp weet Leon natuurlijk veel meer dan ik.”

Energiezuinig “Elke adviseur zal beamen dat de mogelijkheden in de afgelopen jaren flink zijn ingeperkt door wetgeving en de houding van banken als gevolg van de gedragscode”, haakt Van den Nieuwendijk in. “Daarom proberen wij ook op andere manieren de

haalbaarheid voor aspirant-huizenkopers te vergroten. Zo organiseren wij starterscafé’s, informatieve bijeenkomsten voor starters op de woningmarkt en hebben we samen met Estate Invest onderzocht of het mogelijk is een hogere hypotheek te krijgen als huizen aantoonbaar energiezuiniger zijn. De koper houdt dan immers meer geld over, dat hij kan gebruiken voor zijn hypotheekverplichtingen. Helaas willen de banken hier nog niet aan.”

In oplossingen denken “Een huis kopen is niet alleen een praktische beslissing, maar vooral een emotionele”, weet Van Es uit ervaring. “Aspirant huizenkopers willen daarom zo snel mogelijk weten wat wel en niet kan. Ze vragen ons of wij hen kunnen helpen met de hypotheek. Wij geven aan dat ze bij verschillende partijen terecht kunnen. Het voordeel van De Vogel is dat Leon en zijn mensen vragen van onze potentiële klanten vrijwel zonder uitzondering binnen 24 uur beantwoorden.”

Trends “Adviesgroep De Vogel is één van de belangrijkste hypotheekbemiddelaars op GoereeOverflakkee en Estate Invest realiseert met name projecten op het eiland”, vertelt Van Es. “Daarbij ontwikkelen wij steeds meer vraaggericht. De wensen van de potentiële huizenkopers zijn het uitgangspunt. Door die werkwijze hebben wij al in een vroeg stadium contact met onze eindklanten. Hierdoor krijgen wij steeds meer vragen over de financieringsmogelijkheden. Omdat wij vinden dat

22| Erkend maar t - 2014

LEON VAN DEN NIEUWENDIJK Leon van den Nieuwendijk werkt sinds 1996 bij Adviesgroep De Vogel en is sinds 1999 mede-eigenaar van het allroundkantoor op Goeree-Overflakkee. Met vestigingen in Ouddorp en Middelharnis bedienen de 24 medewerkers van De Vogel zo’n 10.000 particuliere en zakelijke relaties. Leon werkt als directeur voornamelijk vanuit kantoor Ouddorp. Hij is één van de vier Erkend Hypotheekadviseurs die bij het kantoor in dienst zijn.

“Het mooie van onze samenwerking is ook dat we allebei liever in oplossingen denken dan in problemen”, vult Van den Nieuwendijk aan. “Zo gebeurt het wel eens dat de termijn van de ontbindende voorwaarden niet wordt gehaald. Als wij er in zo’n geval van overtuigd zijn dat het goed komt, doet Dingeman niet moeilijk en verlengt hij de termijn. En mocht het zo zijn dat de hypotheek van een droomhuis echt te hoog is en de bank geen financiering wil verlenen, dan biedt Estate Invest vaak de mogelijkheid tot huurkoop.”

Pro-actief De samenwerking levert De Vogel uiteraard hypotheekleads op. “Maar wat we veel belangrijker vinden, is dat we waarde kunnen toevoegen voor onze klanten”, benadrukt Van den Nieuwendijk. “Omdat we vanaf het eerste moment bij de ontwikkelplannen zijn betrokken, kunnen we hen pro-actief van informatie voorzien. Dat willen we in de nabije toekomst verder uitbreiden, door onze klantendatabase te verrijken. Zo kunnen we trends op het gebied van woonwensen in combinatie met levensfase gaan voorspellen en

onze relaties al informeren vóór het moment dat zij zich gaan oriënteren. Dat is het serviceniveau dat Adviesgroep De Vogel ambieert.”

waar het de vaste lasten betreft, nu en in de toekomst. Maar we helpen bijvoorbeeld ook door de drempel van de notaris te verlagen.”

Alle denkbare scenario’s

Geen contract

Dat blijkt ook uit de wijze van adviseren. “Integraal advies en transparantie? Dat is al jaren standaard bij onze hypotheektrajecten”, zegt Van den Nieuwendijk. “Voor ons hypotheekadvies berekenen we sinds 2008 een vaste prijs. De centrale vraag daarbij is: ‘Kun je de hypotheek in alle denkbare scenario’s betalen?’ Naast inkomensaspecten nemen we ook vermogen mee en creëren we inzicht en overzicht

Hoe hebben Van den Nieuwendijk en Van Es hun onderlinge samenwerking eigenlijk vastgelegd? “In een dik pak papier waar niets op staat”, zegt Van den Nieuwendijk lachend. “Nee, we hebben niets vastgelegd in de vorm van een contract of zo.” Het gaat om wederzijds vertrouwen, besluit Van Es. “Als dat er niet is, kun je ook niet structureel samenwerken.”

DINGEMAN VAN ES Dingeman van Es is directeur en mede-grondlegger van projectontwikkelaar Estate Invest. Ook voor zijn bedrijf geldt Goeree-Overflakkee als belangrijkste werkgebied. Zijn filosofie: wonen is een beleving. Projecten moeten daarom worden afgestemd op de wensen van de consument. Het gevolg is dat Estate Invest voornamelijk vraaggerichte woningbouwprojecten ontwikkelt en daarmee een unieke werkwijze heeft.

Erkend maar t - 2014 |23

D E

C A S U S

De feiten Een echtpaar wil verschillende leningen (waaronder twee hypothecaire leningen) onderbrengen in één hypothecaire lening. Maar die lening is te hoog op grond van de leennormen van de bank. De adviseur van de bank heeft een alternatief: ze kunnen de kredietfaciliteit op de betaalrekening uitbreiden tot e 38.000. Daar brengen zij een doorlopend krediet bij bank X en een hypothecaire lening bij bank Y in onder. Ze hebben dan in totaal nog maar twee leningen. Twee jaar later wordt de man werkloos en nog een jaar later overlijdt hij. Het krediet op de betaalrekening bedraagt dan e 38.000. Nu de man is overleden, wordt de vrouw aansprakelijk gesteld voor deze hele schuld.

Zorgplicht bij advies complex product zwaarder

Bron Kifid-uitspraak: Uitspraak Geschillencommissie

De vrouw dient een klacht in bij het Klachteninstituut Financiële Dienstverlening (Kifid). Allereerst stelt ze niet persoonlijk op de hoogte te zijn gebracht van haar hoofdelijke aansprakelijkheid. Ook geeft ze aan dat ze, als ze over die mogelijkheid was ingelicht, wel een verzekering tegen werkloosheid en overlijden op het leven van haar man had gesloten. De bank stelt dat de inkomensrisico’s bij werkloosheid, arbeidsongeschiktheid en overlijden behandeld zijn in het adviesgesprek. Alleen was de vrouw toen niet aanwezig. Ze heeft de leningovereenkomst echter wel getekend en daarmee ook getekend voor het ontvangen van de leningvoorwaarden en dus ook kennis genomen van de aansprakelijkheid.

Uitspraak Het Kifid oordeelt dat de klant op gesprek is gekomen voor een hypothecair krediet. Hoewel er uiteindelijk geen hypothecair krediet is gesloten, was dit wel de doelstelling van het gesprek. Een hypothecair krediet is een complex financieel product, waar de wetgever extra eisen aan stelt in het kader van de zorgplicht. Dit betekent dat de partner van degene die het adviesgesprek voerde, meer bij het gesprek betrokken had moeten worden. De bank had zich ervan moe-

ten overtuigen dat de klant alle risico’s begreep van de aansprakelijkheid en van werkloosheid/ arbeidsongeschiktheid en overlijden. Dat is onvoldoende gebeurd. Omdat de vrouw wel heeft getekend, heeft ze echter ook een eigen verantwoordelijkheid. De helft van de schuld wordt kwijtgescholden, dus € 19.000.

Financiële Dienstverlening nr. 2014-50 van 27 januari 2014 Overige relevante recente Kifid-uitspraken: Uitspraak Geschillencommissie Financiële Dienstverlening nr. 2013-66 van 27 februari 2013 Niet Bindende Uitspraak Geschillencommissie Financiële Dienstverlening

Leermomenten Boodschap van Kifid is dat het eindresultaat van het advies niet doorslaggevend is voor de zorgplicht die moet worden nageleefd. In deze casus was het eindresultaat een consumptief krediet. De start van het gesprek ging echter uit van een complex product. Daarbij hoort een verdergaande zorgplicht.

nr. 2014-12 van 8 januari 2014 Uitspraak Geschillencommissie Financiële Dienstverlening nr. 2014-32 van 17 januari 2014


Wees ervan bewust dat wanneer u een financieel product adviseert aan een klant, de eventuele partner hier vaak ook gevolgen van kan ondervinden. Betrek deze partner daarom altijd

bij het gesprek als het om een complex of impactvol financieel product gaat, zeker als deze partner mede aansprakelijk is. Een partner laten meetekenen op een overeenkomst is niet voldoende. De financiële dienstverlener moet kunnen aantonen de partner, die een rol speelt in de overeenkomst, actief te hebben betrokken bij het adviesgesprek, bijvoorbeeld door een gespreksverslag.

Duidelijkheid en keuze voor consument. Voorzitters FFP en SEH over koepel: MAART 2014

Recommend Documents