SZERVEZETI VISELKEDÉS DR. FINNA HENRIETTA EGYETEMI ADJUNKTUS MENEDZSMENT ÉS VÁLLALATGAZDASÁGTAN TANSZÉK
[email protected] Q.A.317. +36-1-463-4010
Meggyőzés és társai 1
http://tinyurl.com/kutatok2016
2
További lehetőségek az önfelmérésre • Leadership Challenge önfelmérő kérdőív: https://goo.gl/heGco2 • Leadership Challenge értékelői kérdőív: https://goo.gl/NzlRQ8 Egyéni értékelés és visszajelzés Határidő: okt.2.
• Strengthsfinder önértékelés: https://goo.gl/WQLLGu • Strengthsfinder értékelői kérdőív: https://goo.gl/BASlhB 3
12 dühös ember • • •
Látszólag egyértelmű ügy 12 esküdt: 11 ellene, 1 mellette Meggyőzés eszközei, befolyásolók – információs befolyás, – normatív befolyás
12 dühös ember
http://indavideo.hu/video/12_duhos_ember 4
Véleményterelgetés?
5
A befolyásolás helye a szervezetben Meggyőzés + Rábeszélés = Befolyásolás
A menedzserek eszköztárának lényeges eleme a vezetési funkció, azaz az alkalmazottak viselkedését, magatartását befolyásoló tevékenység! 6
Attitűdök szerepe a meggyőzésben •
•
•
Rosenberg és Hovland (1960): a fogalomba
három tényező tartozik: az attitűd tárgya iránti érzelmek, a rá vonatkozó vélekedések, nézetek és a belőle fakadó szándékok, cselekvési tendenciák. Petty és Cacioppo (1981): az attitűd általános,
tartós pozitív vagy negatív érzés valamely személy, tárgy vagy ügy iránt.
Zimbardo és Leippe (1991): az attitűd tanult tendencia arra, hogy egy tárgyról, személyről vagy ügyről egy bizonyos módon gondolkozzunk. 7
Attitűdrendszerek Viselkedési szándékok
Viselkedések
Attitűdök
Kogníciók
Érzelmi reakciók 8
A meggyőzés definíciói Hovland és Janis (1959): a meggyőzés hatása felfogható úgy is, mint amely minden esetben attitűdváltozásból ered, s ez azután megváltoztatja a véleményt, az észlelést, az affektust és a cselekvést. • Zentai (1998): a meggyőzés olyan befolyásolási forma, ahol a befolyásolás a célját érvelés segítségével éri el, és a célszemély részvétele a folyamatban nagymértékben tudatos. •
9
A meggyőzés tulajdonságai Mindkét oldalról tudatos tevékenység Támadás a meggyőzendő fél önbecsülése ellen A siker nem feltétele annak, hogy egy interakciót meggyőzésnek nevezhessünk, részleges megoldások ugyanúgy eredményt jelentenek • A meggyőzés egyfajta kölcsönhatás • A meggyőzés egyfajta közvetett kényszerítés, ahol a meggyőző hatás a kilátásba helyezett fenyegetésektől vagy ígéretektől függ. • • •
10
A meggyőzés hatásai Véleményváltoztatás: értékítélet-módosítás valamilyen tárgyról, személyről, vagy eseményről. • Érzelmek változása: az érzelmek állapota nem mindig ismert, de azok változását azonnal érzékeljük. • Cselekvés változása: a viselkedés változása. •
11
Petty és Cacioppo Elaboráció modellje CENTRÁLIS ÚT (A közlés továbbgondolása)
Magas szintű
PERIFÉRIÁS ÚT (Nincs továbbgondolás)
Szellemi erőfeszítés
Alacsony szintű
Meggyőzésre törekvő kommunikáció
Motivált-e, hogy feldolgozza?
nem
igen
Képes-e a feldolgozásra?
nem
Kerülőútra vivő jelek
igen
Értelmezési típus (érvek, előítéletek) mellette van
Erős pozitív attitűdváltozás
semleges
nem
igen
ellene van
Erős negatív attitűdváltozás
Nem változik a hozzáállása
12
Kismértékű attitűdváltozás
Kognitív technikák, heurisztikák • • • •
„Ami drága, az jó is” „A szakértő mindig jobban tudja” „A kontraszt meggyőző hatása” Egyéb meggyőzési trükkök: –Érzelmi töltésű szavak használata –„Minden” pedig csak „néhány” –Két véglet közötti középút ajánlása –Spekulatív érv alkalmazása –Sugalmazás ismétléssel és határozott fellépéssel
13
McGuire folyamat-modellje Öt egymásra épülő információfeldolgozási szakasz: Figyelem – megértés – elfogadás – megtartás – cselekvés
14
A meggyőzés egyéb formái • •
Kényszerítés Manipuláció Kényszerítés
Manipuláció
Meggyőzés
A befolyásolt tudatában van a befolyásoló szándéknak
+
-
+
A befolyásolt úgy gondolja, hasznára válik az adott viselkedés
-
+
+
• •
Rábeszélés Propaganda és demagógia
15
Manipuláció
Manipulálás - engedelmesség
Automatikus hajlam a behódolásra
• • • • •
Nevelés Kultúra Praktikum Megnyugtatás Automatizmus 16
Rokonszenves Hozzáértő Szavahihető
Jó benyomás Extrovertált személyiségek
Introvertált személyiségek
17
Szakmai hozzáértés Kompetencia látszata
Pozíció látszata
18
Rokonszenv
19
Rábeszélés - mesterfokon
Legyen stratégiánk!
20
KÖSZÖNÖM A FIGYELMET! Dr. Finna Henrietta MENEDZSMENT ÉS VÁLLALATGAZDASÁGTAN TANSZÉK
[email protected]
Forrás:
•
Síklaki I. (1994): A meggyőzés pszichológiája, Scientia Humana, Budapest.
•
Frank M.O. (1994): A 30 másodperces üzenet technikája, avagy hogyan érveljünk röviden és hatásosan, Bagolyvár Könyvkiadó, Budapest.
