Sectorvisie Administratiekantoren. Groeien met financieringsadvies

Sectorvisie Administratiekantoren

Groeien met financieringsadvies

Colofon

Auteur Ferdinand Nijboer

ING Economisch Bureau

[email protected]

Redactie Marcel Peek Sasja Winters Jurjen Witteveen

ING Economisch Bureau ING Sectormanagement ING Economisch Bureau

[email protected] [email protected] [email protected]

2

Inhoudsopgave

Voorwoord 4

Samenvatting en conclusie 5

Inleiding 6 1.

Huidige rol bij invullen financieringsbehoefte 8

2.

De toekomstige rol 13

Met dank aan 19

3

Voorwoord

Of ondernemers hun dromen kunnen realiseren, is vaak afhankelijk van het verkrijgen van financiering. Financiering die niet enkel uit eigen middelen kan plaatsvinden. Om de financieringsbehoefte zo goed mogelijk in te vullen en nog belangrijker om deze te realiseren, zoekt de ondernemer heil cq hulp bij de adviseur. Wat veel ondernemers denken en soms ook de adviseur, is dat de cijfers als enige doorslaggevend zijn voor het verkrijgen van de financiering. Dit is zeker niet het geval. Het gaat in de eerste plaats om de ondernemer en de markt waarin er geopereerd wordt. Dit moet passend zijn en belangrijker nog, verkocht worden middels een goed voorstel aan de financier. De cijfers zijn het zogenoemde gas, water en licht. Zeker een randvoorwaarde, maar niet allesbepalend. Cijfers en getallen zijn tegenwoordig met de huidige stand van zaken in technologie gemakkelijker in te vullen. Waar het om gaat zijn betrouwbare cijfers en de toelichting erbij. Dit laatste zorgt ervoor dat de begeleiding van de ondernemer door de adviseur de afgelopen jaren een nieuwe rol heeft gekregen. Het gaat dus niet meer alleen over het goed registreren van cijfers, maar juist over de begeleiding en coaching van de ondernemer met het financieringsvoorstel naar bank en andere financiers. Hier ligt de grote uitdaging voor u! Hoe kan je het zo inrichten, ongeacht de grootte van je kantoor, dat je de ondernemer op tijd kan begeleiden in het traject naar financiering? Dit betekent dat je als adviseur al in een vroeg stadium moet weten wat de (toekomstige) dromen zijn van de ondernemer. Wanneer gaat hij zijn bedrijf uitbreiden? Wanneer wil hij stoppen en is er opvolging vereist? Dit zijn vraagstukken die de ondernemer veelal niet alleen kan en wil oppakken. Hier is een ontzorgende adviseur bij nodig. Mijn ervaring is dat als ondernemers met een niet goed doordacht en onderbouwd voorstel naar een financier gaan, zij direct met 1-0 achterstaan. Hier ligt de uitdaging om de ondernemer op tijd en kundig mee te nemen in de mogelijkheden in financieringsland. Dit laatste is de afgelopen jaren steeds complexer geworden, gezien de economische situatie en de verscheidenheid van financieringsmogelijkheden. In deze publicatie gaan wij hier verder op in en ik nodig u graag uit om het gesprek hierover aan te gaan met uw klanten en ING! Dit rapport zou niet tot stand zijn gekomen zonder de medewerking van NOAB. Ik wil hen dan ook in het bijzonder bedanken voor de prettige samenwerking bij het uitzetten van de enquête en deelname aan de NOAB denktank. Ik wens u veel leesplezier!

Sasja Winters ING Sectormanager Zakelijke Dienstverlening

4

Samenvatting en conclusie

Kansen om advisering uit te breiden De markt voor het administreren en opstellen van jaarrekeningen en aangiften wordt kleiner. Voor administratiekantoren liggen kansen hun advisering over financiering uit te breiden. Hiermee kunnen zij niet alleen het omzetverlies compenseren, maar vergroten zij ook de slagingskans van de financieringsaanvraag van hun klanten. Dat er een potentiële markt is, blijkt uit het feit dat de 149 geënquêteerde NOAB kantoren gemiddeld door slechts 31% van de klanten betrokken wordt bij hun financieringstraject. De marktpotentie wordt nog eens onderstreept, doordat ongeveer de helft van de kantoren denkt dat er onder klanten meer behoefte bestaat aan advisering over financiering dan nu gegeven wordt. Er wordt momenteel met name over bancaire financiering geadviseerd en de begeleide financieringsbehoefte bedraagt voor bijna tweederde van de kantoren doorgaans maximaal 100.000 euro. Precieze rol kantoren verschilt nu van klant tot klant Administratiekantoren vormen een belangrijke schakel in de financieringsketen voor het MKB. Welk diensten precies geleverd worden, verschilt van klant tot klant. De kantoren verstrekken het meest alleen een financiële bijlage bij de financieringsaanvraag, maar een kantoor zou bij een groter deel van het financieringstraject betrokken kunnen zijn. De begeleiding van het hele traject neemt nu een tweede plaats in. Controle van de door de ondernemer zelf opgestelde aanvraag komt op de derde positie. Die controle is ook nodig, gezien het rapportcijfer 5,1 dat de kantoren geven aan de gemiddelde door ondernemers zelf opgestelde financieringsaanvraag. Uit de praktijk was al bekend dat bijvoorbeeld een kredietaanvraag van het MKB vaak onvoldoende informatie bevat om te kunnen worden beoordeeld. Ondernemers kunnen dus hulp gebruiken bij het vergroten van de slagingskans van financieringsaanvragen. Administratiekantoren kunnen die hulp bieden en zo hun toegevoegde waarde vergroten.

Veranderend financieringslandschap Het financieringslandschap voor het MKB is aan het veranderen. De belangrijkste wijzigingen zijn de opkomst van nieuwe financieringsvormen en de grotere noodzaak om verschillende financieringsvormen te combineren. Het MKB heeft de afgelopen jaren immers op buffers ingeteerd. De kantoren geven dan ook aan dat de financiering niet zonder obstakels verloopt. De gesignaleerde obstakels zijn vooral van financieringstechnische aard, zoals onvoldoende solvabiliteit of onvoldoende vrije kasstroom. Het is daarom belangrijk de juiste financieringsvorm te vinden. Administratiekantoren kunnen een bijdrage leveren aan het vinden van een financieringsvorm die past bij de levensfase en het risico van de onderneming. De kantoren geven daarnaast zelf aan dat meer inzicht in de financieringsvereisten nodig is. Kansen verzilveren Vraag naar en aanbod van financiering komen op dit moment onvoldoende bij elkaar. Investeringen van het MKB zijn belangrijk voor de economie en daarom is het belangrijk de slagingskans van financieringsaanvragen te vergroten. Er liggen voor kantoren dus kansen.om dienstverlening uit te breiden en zo verdwijnende omzet uit samenstellen en administratie te compenseren. Om de kansen te pakken is een aantal zaken nodig: • kennis van financieringsvormen opbouwen door opleiding en training; • benutten van voordelen van standaardisering en digitalisering; • goede contacten onderhouden met verschillende financiers; • samenwerken om bij eigen kantoor ontbrekende kennis toch voor klanten in te kunnen zetten, en • prijsmodellen ontwikkelen die aansluiten bij de financieringsomvang. Zo kan het administratiekantoor een nog grotere rol spelen bij het invullen van de financieringsbehoefte van de ondernemer.

5

Inleiding Minder werk, met meer spelers Digitalisering en automatisering drukken vraag Digitalisering, automatisering en standaardisering beïnvloeden de sector sterk. Digitalisering zorgt ervoor dat steeds minder menselijke administratieve handelingen nodig zijn. Het voedt bovendien verdere automatisering. Automatisering maakt op haar beurt steeds meer menselijke interventies in het administreren, samenstellen en rapporteren overbodig. Sinds de verplichtstelling bij belastingaangifte is het tempo waarin standaardisering (SBR) de branche beïnvloedt, gegroeid. Een intensiever gebruik bij kredietaanvragen bij banken zal voor een verdere versnelling zorgen. Dat digitalisering en automatisering tot minder vraag naar de diensten van accountants, belastingconsulenten en administrateurs heeft geleid, is te zien aan de voortdurende omzetdalingen van de afgelopen jaren.

Daling volume tussen 2009 en 2013 bijna 10% Tussen 2009 en 2013 is het volume met 9,3% afgenomen. De dalingen zijn niet simpelweg conjunctureel gedreven. Dit wordt in 2014 nog duidelijker nu de omzet van de totale zakelijke dienstverlening in het eerste halfjaar gestegen is met ruim 3%, terwijl de accountancy- en administratiebranche in die periode 0,9% aan omzet verloor. Tegelijkertijd is het aantal administratiekantoren en belastingadviesbureaus sterk toegenomen. Tussen 2007 en begin 2014 nam het aantal zelfstandigen met bijna de helft toe. Ook het aantal kantoren met 2 of meer werkzame personen steeg, zij het in een bescheidener tempo (+8%).Veel grote spelers zijn er overigens niet: 25 kantoren tellen 50 of meer werkzame personen.

Ontwikkeling omzet, tarieven en afgeleid volume accountancy- en 108 administratiebranche 2006-2015

Aantal administratie- en belastingadvieskantoren

104 100

25.000 20.000

Tarieven

15.000

Omzet

96

10.000

92

5.000

88

0

2006

_

Afgeleid volume

Omzet

2007

_

2008

Tarieven

Bron: CBS, bewerking ING Economisch Bureau * ramingen

2009

_

2010

2011

Afgeleid volume

2012

2013

2014*

2015*

2007

■ Zelfstandigen

2008

2009

2010

2011

■ Kantoren met 2 of meer wzp

2012

_

2013

2014

Totaal

6

Inleiding Rol NOAB kantoren bij financiering onderzocht

Druk nog niet gevoeld, maar noodzaak veranderen blijft De veranderingen zetten in eerste instantie druk op het verdienmodel, zowel in de zin van hoe het werk wordt afgerekend, als met welke activiteiten de omzet wordt gegenereerd. Kan voor administreren, boekhouden en het samenstellen van de jaarrekening wel per uur worden betaald? Is er op termijn wel voldoende bereidheid te betalen voor deze diensten? Wat kan en wil een klant zelf doen? In dat opzicht is sprake van blijvende druk op het hele bedrijfsmodel. Die druk wordt nog lang niet altijd gevoeld door administratiekantoren, zoals vorig jaar ook bleek uit een onderzoek onder NOAB-leden. Toch zal op termijn het besef (moeten) doordringen dat het kantoor op zoek moet naar nieuwe toegevoegde waarde. Het uitdiepen van de intermediaire rol tussen ondernemer en financier kan een richting zijn. Dit jaar is daarom onderzocht welke rol het administratiekantoor speelt bij het invullen van de financieringsbehoefte van klanten. Het volgende hoofdstuk beschrijft de huidige rol van kantoren, op basis van de enquête-uitkomsten. Vervolgens komt in hoofdstuk 2 de eventuele uitbreiding van die rol en wat daar voor nodig is aan de orde.

Onderzoek onder 149 NOAB kantoren ING Economisch Bureau heeft samen met de Nederlandse Orde van Administratie- en Belastingdeskundigen (NOAB) een enquête gehouden onder de NOAB-leden. De 149 respondenten lopen uiteen van kleine kantoren tot enkele kantoren met meer dan 25 werkzame personen. In vergelijking met de populatie zijn er relatief weinig ZZP’ers vertegenwoordigd in de enquête. De kantoren typeren zichzelf in meerderheid als zowel belastingadvies- als administratiekantoor. Het zwaartepunt ligt dan ook bij jaarrekeningen opstellen, belastingaangiften opmaken en fiscaal advies. In totaal zijn 25 vragen gesteld over de rol van het kantoor bij financiering van klanten. Er is gevraagd naar onder meer het karakter van de advisering over financiering en de bekendheid met verschillende financieringsvormen. De resultaten komen terug in de hoofdstukken 1 en 2.

Verdeling omvang (werkzame personen) geënquêteerde kantoren (n=149) 1% 1%

11%

13%

27% 47%

Bron: ING Economisch Bureau / NOAB

■1 ■ 2 t/m 5 ■ 6 t/m 10 ■ 11 t/m 20 ■ 21 t/m 25 ■ meer dan 25

Kleinere kantoren Grotere kantoren

7

Hoofdstuk 1.

Huidige rol bij invullen financieringsbehoefte

• Intensiteit begeleiding bij financiering verschilt per klant • Ervaring met bank domineert ondanks kleine financieringsbehoefte • Kwaliteit van aanvragen ondernemers krijgt onvoldoende • Obstakels om financiering te verkrijgen vaak van technische aard

8

1 Huidige rol bij invullen financieringsbehoefte

Intensiteit begeleiding bij financiering verschilt per klant Financieringsadvies voor 31% klantenportefeuille Om te bepalen wat de rol van administratiekantoren is bij financiering, is gevraagd naar frequentie en intensiteit van hun advisering. Driekwart van de 149 geënquêteerde NOAB kantoren beantwoordt de vraag of zij door hun klanten betrokken worden bij de invulling van de financieringsbehoefte met een volmondig ja. Een kwart wordt soms betrokken. Het ontbreken van kantoren die hier niet bij betrokken worden, komt waarschijnlijk door zelfselectie*. Toch wijst het er wel op dat NOAB kantoren regelmatig betrokken zijn bij de invulling van financiering. Gemiddeld adviseert een kantoor bij 31% van het klantenbestand over de financiering. Bij kantoren met meer dan 5 werkzame personen (grotere kantoren) is dat nog iets hoger (37%). De meeste kantoren geven aan de minderheid van de klantenportefeuille financieringsadvies, maar er zijn ook flink wat grotere kantoren die wel een meerderheid van de klanten daarin adviseert (35%).

Frequentie advisering bij financiering naar omvang kantoor

Verstrekken financiële bijlage populairste dienst De grotere kantoren komen door het doorgaans grotere klantenbestand tot gemiddeld 28 adviezen per jaar. Voor de kleinere kantoren (5 of minder werkzame personen) ligt dat met 10 een stuk lager. De meeste kleinere kantoren adviseren maximaal 1x per maand. Twee derde van alle kantoren wordt ingeschakeld op het moment dat de klant plannen heeft om te investeren, een vijfde bij het bepalen van de verschillende mogelijkheden. Het karakter van de dienstverlening loopt desondanks sterk uiteen, afhankelijk van wat de klant vraagt. Het meest wordt alleen de financiële bijlage ter onderbouwing van de financieringsbehoefte verstrekt. Vlak daarna volgt juist de meest uitgebreide optie: Begeleiding tijdens het gehele traject. Op een derde plaats staat de controle van de financieringsaanvraag, die door de ondernemer zelf is opgesteld. De intensiteit, duur en toegevoegde waarde van het advies omtrent financiering verschilt dus sterk per klant, zonder dat dit ligt aan het moment waarop het kantoor wordt ingeschakeld. Er lijken dus mogelijkheden om het advies te vergroten van “alleen een financiele bijlage” naar “begeleding bij volledig traject”.

80% 70%

Grotere kantoren

60%

vankantoren financiering Kleinere

Top 3 Welke diensten worden ten aanzien het meeste verleend door administratiekantoren? 1. Alleen de financiële bijlage ter onderbouwing van de financieringsbehoefte 2. Het gehele traject (van ontstaan financieringsbehoefte tot aanvraag) 3. Controle van het plan of de aanvraag dat door ondernemer zelf is opgesteld

50% 40% 30% 20% 10% 0% tot 1x per maand

■ Kleinere kantoren

1 tot 2x per maand

2x of meer per maand

■ Grotere kantoren

Bron: ING Economisch Bureau / NOAB, * Bij zelfselectie bestaat de kans dat alleen kantoren die geïnteresseerd zijn in het onderwerp, en er dus mee te maken hebben, de enquête invullen.

9


Ervaring met bank domineert ondanks kleine financieringsbehoefte

Begeleide financieringsbehoefte doorgaans maximaal een ton Nagenoeg alle kantoren (99%) hebben in hun advisering over financiering ervaring met een aanvraag bij de bank. Dit is niet verwonderlijk. Niet alleen komt bancaire financiering in de praktijk bij de klanten van de kantoren het meeste voor, het is ook met afstand het eerste adres voor wie vreemd vermogen zoekt. Er wordt ook vaak geadviseerd over financiering door familie en vrienden. Bijna de helft van de kantoren heeft ervaring met microkredieten zoals Qredits. De financieringsbehoefte is meestal van relatief kleine omvang. Bijna tweederde van de kantoren begeleidt doorgaans bij een financieringsbehoefte van maximaal 100.000 euro. Voor twee van de vijf kantoren is dat zelfs maximaal 50.000 euro. Slechts 8% heeft gemiddeld genomen te maken met een financieringsvraag van een half miljoen euro of meer. Hoe groter het kantoor, hoe groter de doorgaans begeleide financieringsaanvraag.

Vaker crowdfunding dan informal investors Hoewel er minder over geadviseerd wordt, is leverancierskrediet een populairdere vorm van financiering dan microkredieten, ook bij de klanten van de kantoren. Advisering over subsidies komt ook redelijk vaak voor. Opvallend is dat van de 149 geënquêteerde kantoren slechts 17% heeft geadviseerd over financiering door informal investors. Een mogelijke verklaring is dat de kantoren en de ondenemers onbekend zijn met deze vermogensverschaffers. Een vrij recent fenomeen als crowdfunding heeft meer aandacht, zowel in advisering als in daadwerkelijk voorkomende financieringsvorm.

Over welke financieringsbron is geadviseerd?

Verdeling maximale omvang begeleide financieringsbehoefte naar % kantoren

Bancaire financiering Familie en vrienden Microkredieten, zoals Qredits Leverancierskrediet Subsidies Crowdfunding Informal investors Factoring Overig* Venture capital Kredietunies 0%

1 mln.

Bron: ING Economisch Bureau / NOAB * zoals leasing

100%

500.000 250.000 100.000 50.000 25.000 0 20%

40%

60%

80%

100%

9%

38%

64%

92% 99%

10


Kwaliteit van aanvragen ondernemers krijgt onvoldoende 60% kantoren geeft aanvraag van ondernemer onvoldoende Bijna alle kantoren hebben ervaring met de door de ondernemer zelf opgestelde aanvragen voor financiering. Hen is daarom gevraagd hoe zij de gemiddelde kwaliteit van financieringsaanvragen, die in eerste aanleg door de ondernemer zelf zijn opgesteld, beoordelen. Hieruit komt met 5,1 gemiddeld een onvoldoende. Ongeveer 60% van de kantoren geeft dan ook een onvoldoende (5 of lager). Van de kantoren die wel voldoendes uitdelen geeft ongeveer de helft een zesje. De grotere kantoren zijn waarschijnlijk iets kritischer dan de kleinere. Van de eerstgenoemde groep geeft maar een derde (35%) een voldoende, tegen 45% van de kleinere kantoren. Voor de administratiekantoren ligt er dus een mooie gelegenheid om de kwaliteit van de financieringsaanvragen te verhogen door te adviseren en te begeleiden.

Bij veel kredietaanvragen ontbreekt noodzakelijke informatie In de praktijk blijkt helaas dat veel ondernemers onvoldoende zijn voorbereid bij een kredietaanvraag bij de bank. De aanvraag kan alleen in behandeling worden genomen als deze voldoet aan de eisen om beoordeeld te kunnen worden. Uit cijfers van het kredietproces binnen ING blijkt dat in dit zogenoemde voortraject ongeveer driekwart van de kredietaanvragen van MKB bedrijven uitvalt. De belangrijkste reden voor uitval is het niet (kunnen) aanleveren van de juiste stukken. Het gaat dan om bijvoorbeeld het ontbreken van recente jaarcijfers, een ondernemersplan en/of een taxatierapport. Ook valt ongeveer een kwart uit omdat de aanvrager niet te bereiken is of omdat deze zich bedacht heeft. Uiteindelijk wordt maar een kwart van de aanvragen in behandeling genomen.

Rapportcijfer gemiddelde financieringsaanvraag ondernemer

Beoordeling MKB kredietaanvragen bij eerste contact met ING

5,1 35%

25%

45%

29%

3% 7%

65%

55%

16%

9% Klanten grotere kantoren

Klanten kleinere kantoren

■ Geen stukken ■ Niet bereikt ■ Ingetrokken door klant ■ Niet door toetsing (BKR/EVA) ■ Telefonisch afgewezen ■ Doorverwezen ■ In behandeling genomen

11%

■ Voldoende ■ Onvoldoende

11

Bron: ING Economisch Bureau / NOAB, ING Factpack In behandeling genomen


Obstakels om financiering te verkrijgen vaak van technische aard

Meestal financieringstechnische obstakels Driekwart van de kantoren heeft bij de door hen begeleide aanvragen wel eens te maken gehad met belemmeringen bij het verkrijgen van financiering. Het grootste deel van de belemmeringen is van financieringstechnische aard. De kantoren geven aan dat het ontbreken van voldoende zekerheden het meeste voorkomt. Een derde noemt onvoldoende vrije kasstroom of winstgevendheid, 29% heeft een te lage solvabiliteit als obstakel meegemaakt. Met name onvoldoende solvabiliteit maakt financiering met vreemd vermogen lastig. Deze financieringstechnische problemen lijken te wijzen op het zoeken van de verkeerde financieringsvorm voor de omstandigheden van de onderneming. Er wordt bijvoorbeeld vreemd vermogen gezocht, terwijl meer risicodragend eigen vermogen geschikter is. Daarnaast zal ook meer voorbereiding nodig zijn. Iets minder dan de helft van de kantoren signaleert dat de financier onvoldoende vertrouwen in de ondernemer of zijn/haar plan heeft. Ook is voor 13% twijfel over cijfers en projecties een genoemd knelpunt. De meeste obstakels worden gevonden bij bancaire financiering. Niet verwonderlijk, omdat bancaire financiering veruit het meeste voorkomt. Kantoren hebben met andere financierinsgvormen veel minder ervaring, waardoor daar minder obstakels worden gevonden.

financieringsvorm anderzijds kunnen hier aan bijdragen. Er is dus meer kennis nodig over geschikte financieringsvormen en de vereisten voor financiering. Ondernemers richten zich het liefst op het ondernemen. Administratiekantoren kunnen daarom voor hun klanten een grotere rol spelen bij het leveren van kennis, begeleding en advies en zo bij het verkrijgen van financiering.

Door kantoren genoemde belemmeringen voor verkrijgen financiering Te weinig zekerheden Onvoldoende vertrouwen in (plan) ondernemer Winstgevendheid of vrije kasstroom onvoldoende Regelgeving Solvabiliteit onvoldoende Aanvraag duurt te lang Proces financiering onduidelijk

Behoefte aant verbetering aanvragen om zo financiering te verkrijgen Vraag naar en aanbod van financiering sluiten lang niet altijd op elkaar aan. Voor de groei van het MKB en daarmee de economie is het belangrijk dat de financieringsbehoefte van de onderneming ingevuld kan worden. Verbetering van de kwaliteit van aanvragen en een betere aansluiting tussen de financieringsbehoefte en het risico enerzijds en de gezochte

Receptuur voor succesvolle aanvraag onduidelijk Financier twijfelt aan financiële cijfers en projecties Overig^ 0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

Te weinig zekerheden Onvoldoende vertrouwen in (plan) ondernemer Bron: ING Economisch Bureau / NOAB ^bijv. reden onbekend

Winstgevendheid of vrije kasstroom onvoldoende Regelgeving

12

Hoofdstuk 2.

De toekomstige rol

• Financieringslandschap verandert • Behoefte aan meer inzicht in financieringsvereisten • Meer toegevoegde waarde in het op orde brengen van aanvraag • Kansen om dienstverlening uit te breiden • Visie: Voorwaarden voor verzilvering

13

2 De toekomstige rol

Financieringslandschap verandert

Meer aanbieders Er komen steeds meer aanbieders van financiering bij, een welkome ontwikkeling omdat voldoende kapitaal nodig is voor ondernemers in Nederland. Ook ontstaan er nieuwe financieringsconcepten, zoals ketenfinanciering. Er zijn grote verschillen tussen de verschillende aanbieders. Sommige bieden, net als de bank, krediet aan, terwijl andere financiers juist kapitaal aanbieden. Over het algemeen gaat dit onderscheid hand in hand met de mate van risico. Aanbieders van kapitaal lopen doorgaans meer risico omdat zij eigen vermogen of achtergestelde leningen inbrengen. Conform dit hogere risico, zullen zij ook een hoger rendement vragen. Opereren in een nieuw financieel landschap Het financieringslandschap verandert door sociale, technologische en economische ontwikkelingen. Economische veranderingen hebben grote gevolgen gehad voor de financiële situatie van bedrijven. De behoefte aan risicodragend kapitaal is groter geworden, omdat ondernemers op buffervermogen hebben ingeteerd. De sociale veranderingen hebben enerzijds een digitale component. Door gebruik van sociale media wordt massacommunicatie steeds individueler. Vrager en aanbieder van financiering kunnen elkaar eenvoudiger vinden, ook internationaal. Denk bijvoorbeeld aan een crowdfundingplatform. In 2013 is het kapitaal aangetrokken via crowdfunding meer dan verdubbeld. Anderzijds is de bereidheid om als (ex-) ondernemer andere ondernemers te steunen, gegroeid. Zo zijn kredietunies ontstaan, waarbij coöperaties van ondernemers per branche of regio elkaar geld lenen.

Technologische veranderingen ten slotte, manifesteren zich in digitalisering van producten en diensten, maar ook in de standaardisering van informatie op basis waarvan een financieringsbeslissing genomen kan worden. Verschuivingen als die van papieren rekeningen en bankafschriften naar internetbankieren, automatische verwerking van (bank)transacties en gestandaardiseerde digitale financiële informatie kunnen een enorme impact hebben op de actualiteit van informatie en de kosten van financiering. Deze vruchten moeten nog wel grotendeels geplukt worden. De twee belangrijkste zichtbare resultanten van het veranderende financieringslandschap voor het MKB zijn de opkomst van nieuwe financieringsvormen en de grotere noodzaak om verschillende financieringsvormen te combineren (stapelfinanciering).

Financiering: ondernemingsfase en risico’s Laag Bankkrediet Leasing / Factoring Qredits Innovatiekrediet

Risico

Achtergestelde leningen / Mezzanine Crowdfunding

Hoog

Informal investors Investeringsfondsen

Eigen spaargeld Risicokapitaal Voorbereiding

Start

Groei

Expansie

Consolidatie

Fase van de onderneming

Bron: ING Economisch Bureau

14


Behoefte aan meer inzicht in financieringsvereisten Meer en hogere eisen gesteld Vanwege de veranderingen in het financiële landschap stijgen ook de eisen aan het kennisniveau van de partij die adviseert over financiering. Deze moet op de hoogte zijn van de verschillende mogelijkheden, welke vereisten daarbij horen en dus welke vorm passend is. In het verlengde hiervan is ook meer kennis nodig van de combinatie van financieringsvormen, zodat de financieringsbehoefte van de ondernemers ingevuld kan worden.

rol voor de overheid, bijvoorbeeld via garantstelling. Andere meer risicodragende financieringsvormen of de combinatie van financieringsvormen zijn, hoewel niet genoemd, ook oplossingen. De behoefte aan meer inzicht in normen en voorwaarden komt ook terug als gevraagd wordt naar wat het kantoor nodig heeft om klanten beter te kunnen adviseren over financiering. Een groot deel van de kantoren geeft aan (meer) inzicht in financieringsvoorwaarden, verstrekkingsnormen en procedures (44%) te willen.

Behoefte aan meer inzicht in normen en voorwaarden Veel van de gesignaleerde obstakels hebben te maken met onvoldoende zekerheden, solvabiliteit, vrije kasstroom of winstgevendheid. Het vinden van een oplossing voor het wel verkrijgen van een volledig financiering is dan niet eenvoudig. Meer inzicht in de (on)mogelijkheden van financiering kan helpen om de verwachtingen van klanten te managen. De kantoren zien meer communicatie (met de adviseur) en meer informatieverstrekking als de belangrijkste oplossingsrichtingen voor de knelpunten. Het gaat dan bijvoorbeeld om duidelijkheid over de benodigde input voor het verkrijgen van financiering, inzicht in financieringscriteria danwel een inschatting van de haalbaarheid vooraf. Sommige kantoren willen meer persoonlijk contact tussen ondernemer en financier, andere zien juist meer heil in standaardisering bijvoorbeeld via templates. Een aantal kantoren geeft aan dat een grotere bewustwording van financierings(on)mogelijkheden bij de ondernemer nodig is. Sommige kantoren zien een verdere

Knelpunten wegnemen De NOAB kantoren zien knelpunten bij onduidelijkheid over aanleveringsvereisten en processen en de doorlooptijd van het aanvraagproces. Weinig kantoren hebben echter ervaring met een mogelijke oplossingen voor deze punten. Zo schept standaardisering duidelijkheid over wat aangeleverd dient te worden en worden doorlooptijden korter. Dankzij SBR kunnen ontvangen gegevens bijvoorbeeld sneller worden verwerkt en neemt de actualiteit en betrouwbaarheid toe. Hierdoor wordt de doorlooptijd voor de klant aanmerkelijk verkort. Toch heeft maar 12% van de kantoren ervaring met het indienen van jaarcijfers bij een kredietaanvraag in SBR bij banken. Dit zijn meestal kantoren met meer dan 5 werkzame personen. Een ander initiatief om knelpunten weg te nemen is het Kredietpaspoort. Dit is een online ‘paspoort’ met actuele informatie over de ondernemer en de onderneming. Het laat zien hoe de ondernemer bezig is met ondernemen en hoe het bedrijf ervoor staat. Dit vergemakkelijkt financiering. Uit de enquête blijkt dat slechts 5% van de kantoren bekend is met het

Bron: ING Economisch Bureau / NOAB, N.B. 70% van de kantoren geeft suggestie(s) om beter te kunnen adviseren

Kredietpaspoort. Ook de Financieringsdesk van de Kamer van Koophandel en de Ondernemerskredietdesk zijn bij een minderheid van de kantoren bekend. Bijna twee derde van de kantoren zegt diensten of informatie omtrent financiering te kunnen vinden. Een derde kan dit in enige mate.

Wat heeft het kantoor nodig heeft om klanten beter te kunnen adviseren over financiering? 18%

44%

5%

13%

12% 9%

■ (Meer) inzicht in financieringsvoorwaarden, verstrekkingsnormen en procedures

■ Meer kennis van vormen/alternatieven ■ Tools/software/databases/standaardisering ■ Direct contact / aanspreekpunt ■ Benchmarkcijfers ■ Overig

15 Overig


Meer toegevoegde waarde in het op orde brengen van aanvraag

Toegevoegde waarde ligt nu bij financiële paragraaf Voor ongeveer de helft van de kantoren is de toegevoegde waarde van het kantoor in de advisering van de onderneming bij financiering nauw verbonden met de financiële bijlage bij een financieringsverzoek. De kantoren zijn echter verdeeld over wat die toegevoegde waarde van hun kantoor precies is. Volgens 23% van de kantoren is het de beoordeling van de financiële paragraaf bij een aanvraag en de beoordeling van de haalbaarheid. Deze wordt echter op de voet gevolgd door het toelichten of onderbouwen van en adviseren over de financiële bijlage (22%). Een verdere 6% ziet de toegevoegde waarde in het enkel opstellen van de financiële paragraaf. Intensivering van begeleiding ondernemer Gezien de door kantoren gesignaleerde obstakels ligt een belangrijke toegevoegde waarde bij de inschatting van de financierbaarheid. Een eerste stap die kantoren en ondernemers daarin zelf kunnen zetten is het benutten van de mogelijkheden die standaardisering biedt. De inschatting gaat echter verder dan het bepalen of de ondernemer in aanmerking zou kunnen komen voor bankkrediet. De adviseur moet daarom weten welke financieringsvorm passend is en welke alternatieven geschikt zijn, zeker omdat de gemiddelde financieringsbehoefte beperkt is. Kijkend naar de kwaliteit van financieringsaanvragen blijft de belangrijkste rol van het kantoor in het begeleiden bij het opstellen van de financiële paragraaf. Het beperkte deel van de kredietaanvragen dat in de praktijk in behandeling kan worden genomen bijvoorbeeld wijst er op dat intensivering van die begeleiding gewenst is. Dat betekent op tijd aangehaakt zijn bij de plannen van de ondernemer, zodat het kantoor een natuurlijke rol in de begeleiding op kan pakken.

Bron: ING Economisch Bureau/ NOAB

Welke toegevoegde waarde heeft uw kantoor bij een financieringsaanvraag? 4% 9%

22% 51% 23% 37%

6%

■ Divers ■ Contact met/ toegang tot financiers ■ Advisering over financieringsvormen ■ Toelichten/onderbouwen/adviseren over fin. paragraaf ■ Beoordelen financiële paragraaf en haalbaarheid ■ Opstellen financiele paragraaf

16


Kansen om dienstverlening uit te breiden

Groeipotentie Administratiekantoren vormen een belangrijke schakel in de financieringsketen voor het MKB. Vraag naar en aanbod van financiering komen op dit moment onvoldoende bij elkaar. Investeringen van het MKB zijn belangrijk voor de economie en daarom is het belangrijk de slagingskans van financieringsaanvragen te vergroten. Ondernemers hebben hulp nodig bij het vergroten van die slagingskans, zeker gezien de veranderingen in het financieringslandschap, waardoor het lastiger is de geschikte financiering te vinden. Bijna de helft van de kantoren denkt dan ook dat er onder klanten meer behoefte is aan advies bij financiering dan dat nu gegeven wordt door het kantoor. Een grotere groep van de grotere kantoren is positiever (56%) over de potentiele uitbreiding dan kleinere (44%). Ruim een vijfde van de kantoren twijfelt, terwijl 30% geen extra behoefte signaleert.

Meer begeleiding voor meer klanten Kijkend naar alle enquêteresultaten lijken de grootste kansen voor uitbreiding te liggen in: • Het bedienen van een groter deel van de klantenportefeuille (nu gemiddeld nog geen derde van de klanten) • Begeleiding bij een groter deel van het financieringstraject (meeste opdrachten alleen voor opstellen financiële paragraaf) • Verdere verbetering van de kwaliteit van de financiële paragraaf in combinatie met het maken van een betere inschatting van de haalbaarheid en beste financieringsoptie(s) Technologische ontwikkelingen rondom de financiële administratie van ondernemingen leveren bovendien mogelijkheden voor kantoren op om ook na verkrijging van financiering betrokken te blijven. Bijvoorbeeld door meer te monitoren hoe het bedrijf presteert gedurende de looptijd van de lening en of bijvoorbeeld aflossing of verhoging van de financiering nuttig is.

Denkt u dat er onder uw klanten meer behoefte is aan advies bij financiering dan dat u nu geeft? Alle kantoren Grotere Kleinere 0%

■ Ja

Bron: ING Economisch Bureau / NOAB

20%

40%

60%

80%

100%

■ Nee ■ Weet niet

17


Visie: Voorwaarden voor verzilvering

Meer kennis en contacten Er liggen voor kantoren dus kansen om dienstverlening uit te breiden en zo verdwijnende omzet uit samenstellen en administratie te compenseren. Om de kansen te pakken is meer kennis nodig. Kennis van processen van verschillende financiers en hun voorwaarden en vereisten. Het is daarbij belangrijk de voordelen van digitalisering en standaardisering te benutten. Administratiekantoren vervullen een essentiële rol in standaardisering, het aanleveren van de juiste informatie, een gedegen voorbereide aanvraag en toetsing vooraf. Proceskennis is daarbij een belangrijke vereiste. Kansen benutten vraagt ook om beter contact met financiers. Beide groepen hebben belang bij een goede relatie. Banken zullen meer de regierol in het samenbrengen van de verschillende financieringsvormen en aanbieders oppakken om zo bijvoorbeeld vaker benodigde stapelfinanciering te faciliteren. Om de MKB ondernemer te kunnen helpen als bankfinanciering geen optie is, hebben administratiekantoren ook meer kennis van andere financieringsvormen nodig.

Vergroting van het kennisniveau, verbreding en intensivering van contacten leggen een flink beslag op (de middelen van) kantoren. Om de dienstverlening richting klanten toch te kunnen uitbreiden en betaalbaar te houden, zal meer samenwerking tussen kantoren en met andere spelers nodig zijn. Zo kunnen kantoren elkaar inschakelen om kennis van bepaalde financieringsvormen te benutten als deze bij het eigen kantoor ontbreekt. Daarmee kan het administratiekantoor een grotere bijdrage leveren aan het invullen van de financieringsbehoefte van de ondernemer.

Hoe de kansen te verzilveren? • Kennis van financieringsvormen opbouwen door opleiding en training • Benutten van voordelen standaardisering en digitalisering • Contacten leggen met verschillende financiers • Samenwerken om ontbrekende kennis toch voor klanten in te kunnen zetten • Prijsmodellen ontwikkelen die aansluiten bij omvang financieringsbehoefte

Samenwerken De bereikbaarheid van dienstverlening rondom het verkrijgen van financiering is belangrijk voor het MKB. Er zal daarom door administratiekantoren goed gekeken moeten worden naar de verhouding tussen de kosten en de opbrengsten voor de ondernemer. Gevolg kan zijn dat andere prijsmodellen dan het uurtarief nodig zijn, met meer duidelijkheid vooraf of deling van het risico. Te denken valt aan vaste prijzen of een tarief dat afhankelijk is van de uitkomst (no cure, no pay). Van ondernemerskant is ook de bereidheid nodig om voor toegang tot geld te betalen.

Bron: ING Economisch Bureau

18

Met dank aan

Deelnemers NOAB Denktank: ING Kamer van Koophandel Financieringsdesk Kredietpaspoort Kredietpaspoort Ministerie van Economische Zaken NOAB NOAB ONL voor Ondernemers Qredits Samenwerkende Kredietunies

Sasja Winters Myrthe Hooijman Frans Ramselaar Jan Wietsma Martien Hermans Perry Telle Geert Gladdines Frank Grisèl Georgina Friederichs

19

20

Disclaimer De informatie in dit rapport geeft de persoonlijke mening weer van de analist(en) en geen enkel deel van de beloning van de analist(en) was, is, of zal direct of indirect gerelateerd zijn aan het opnemen van specifieke aanbevelingen of meningen in dit rapport. De analisten die aan deze publicatie hebben bijgedragen voldoen allen aan de vereisten zoals gesteld door hun nationale toezichthouders aan de uit oefening van hun vak. Deze publicatie is opgesteld namens ING Bank N.V., gevestigd te Amsterdam en slechts bedoeld ter informatie van haar cliënten. ING Bank N.V. is onderdeel van ING Groep N.V. Deze publicatie is geen beleggingsaanbeveling noch een aanbieding of uitnodiging tot koop of verkoop van enig financieel instrument. Deze publicatie is louter informatief en mag niet worden beschouwd als advies. ING Bank N.V. betrekt haar informatie van betrouwbaar geachte bronnen en heeft alle mogelijk zorg betracht om er voor te zorgen dat ten tijde van de publicatie de informatie waarop zij haar visie in dit rapport heeft gebaseerd niet onjuist of misleidend is. ING Bank N.V. geeft geen garantie dat de door haar gebruikte informatie accuraat of compleet is. De informatie in dit rapport kan gewijzigd worden zonder enige vorm van aankondiging. ING Bank N.V. noch één of meer van haar directeuren of werknemers aanvaardt enige aansprakelijkheid voor enig direct of indirect verlies of schade voortkomend uit het gebruik van (de inhoud van) deze publicatie alsmede voor druk- en zetfouten in deze publicatie. Auteursrecht en rechten ter bescherming van gegevensbestanden zijn van toepassing op deze publicatie. Overneming van gegevens uit deze publicatie is toegestaan, mits de bron wordt vermeld. In Nederland is ING Bank N.V. geregistreerd bij en staat onder toezicht van De Nederlandsche Bank en de Autoriteit Financiële Markten. De tekst is afgesloten op 6 november 2014.

21

Sectorvisie Administratiekantoren. Groeien met financieringsadvies

Recommend Documents