MINDENRE VAN KÉSZ ÖTLETE?!

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz.

Budapesti Gazdasági Főiskola

KÜLKERESKEDELMI FŐISKOLAI KAR NEMZETKÖZI KOMMUNIKÁCIÓ SZAK Levelező tagozat Európai üzleti tanulmányok szakirány

„MINDENRE VAN KÉSZ ÖTLETE?!” AVAGY A PRAKTIKER LEHETSÉGES MARKETING TEVÉKENYSÉGE AZ ÜZLETI ATMOSZFÉRA JAVÍTÁSA ÉRDEKÉBEN

Készítette: PUSKÁS ÁGNES

Budapest, 2004

1


Tartalomjegyzék Tartalomjegyzék ............................................................................................................ 2 Előszó............................................................................................................................. 3 I. A marketingtevékenység alapjai................................................................................. 5 1.1. Marketing szemlélet ...................................................................................................................... 5 I.2. A vállalati jövőkép és stratégia ...................................................................................................... 5 I.3. Vállalatpolitika............................................................................................................................... 6

II. Piaci környezet-elemzés ............................................................................................ 8 II.1. A vállalat makrokörnyezete .......................................................................................................... 8 II.2. A vállalat mikrokörnyezete......................................................................................................... 11

III. A Praktiker közvetlen versenytársai - versenyanalízis .......................................... 13 III.1. Versenytársak fontossága .......................................................................................................... 13 III.2. Obi............................................................................................................................................. 17 III.3. BauMax ..................................................................................................................................... 18 III.4. Bricostore .................................................................................................................................. 19 III.5. Miben egyezik a Praktiker a konkurenseivel? ........................................................................... 20 III.6. Miben különbözik a Praktiker a konkurenseitől? ...................................................................... 21 III.7. Miért piacvezető a Praktiker? .................................................................................................... 23 III.7. Erősség-gyengeség vizsgálat ..................................................................................................... 24

IV. Vásárlók, vásárlói szokások................................................................................... 27 IV.1. A fogyasztói piac és a vásárlói magatartás................................................................................ 27 IV.2. A fogyasztói magatartást befolyásoló tényezők ........................................................................ 28 IV.3. A vásárlási döntés folyamata..................................................................................................... 31 IV.4. A vásárlási döntések típusai ...................................................................................................... 31 IV.5. Az üzletválasztás és a fogyasztói magatartás ............................................................................ 31 IV.6. A bolti atmoszféra hatása a vevőre............................................................................................ 33 IV.7. Új vevők szerzése, régiek megtartása vagy visszaszerzése ....................................................... 36

V. A Praktiker .............................................................................................................. 38 V.1. A Praktiker nemzetközi története ............................................................................................... 38 V.2. A Praktiker magyarországi története .......................................................................................... 39 V.3. Terjeszkedés ............................................................................................................................... 41 V.4. Termékei..................................................................................................................................... 43 V.5. Szolgáltatásai.............................................................................................................................. 44

VI. Marketing-ötletek a Praktiker üzleti atmoszférájának javítására........................... 48 VI.1. Üzleti atmoszféra megteremtése üzleten belüli (in store) döntésekkel...................................... 50 VI.2. Üzleti atmoszféra javítása szolgáltatásokkal ............................................................................. 53

VII. Vélemények a Praktikerről ................................................................................... 57 VIII. Összegzés ............................................................................................................ 60 Irodalomjegyzék .......................................................................................................... 63 Mellékletek .................................................................................................................. 65 1.sz. melléklet – Primer kutatás kérdései............................................................................................ 65 2.sz. melléklet - A Praktiker árucsoportjai ......................................................................................... 66

2


Előszó Vannak üzletek, ahova feltétlenül bemegyünk, függetlenül attól, hogy szeretnénk-e valamit vásárolni. Jól érezzük magunkat, kikapcsolódunk, ötleteket gyűjtünk. Ugyanis nemcsak árut, hanem szabadidőt és élményt is „fogyasztunk”. E kettőt egy barkácsáruházban is remekül össze lehet kötni. A fogyasztásnak igen mély lélektani mozgatórugói vannak. Ahogy belépünk egy üzletbe, színeket, formákat, hangokat észlelünk, illatokat érzünk. Az üzlet atmoszféráját ezek a tényezők határozzák meg és jelentős mértékben befolyásolják hangulatunkat. A marketing szakembereknek fel kell használni ezek jelentését, hogy egy üzletben a kívánatos légkört meg tudják teremteni. A külső megjelenésnek, a kivetített imázsnak természetesen összhangban kell lennie az üzlet filozófiájával. Ami az üzleti atmoszférát a külső érzékelhető tényezőkön kívül még meghatározóan befolyásolja az a vevőkkel való bánásmód. Vajon fel van-e készülve a kereskedelem arra, hogy a különféle vevőtípust megkülönböztesse, hogy empátiával, odafigyeléssel és szaktanácsadással úgy irányítsa a vevőt, hogy az utólag se bánja meg az áruház meglátogatását és a vásárlást. Jelentős figyelmet kell fordítani a vevőszolgálatra, mivel ez differenciáló tényező lehet a vásárlás közben. Meg kell ismerni a vállalat szellemiségét -vagyis filozófiáját-, a vállalati jövőképet, a vásárlói szokásokat, a fogyasztói magatartást és a vállalat vevőszolgálatának rendszerét. A kellemes üzleti atmoszféra megteremtése igazi kihívást jelent minden vállalatnak, így a német tulajdonban lévő Praktiker Kft. számára is. Először is azért, mert nem monopolhelyzetben működő vállalat az építési- és barkácsáruházak világában. Fő versenytársai az Obi, a BricoStore, a Baumax, kisebb barkácsüzletek és egyéb szaküzletek. Másodszor pedig a szakáruház speciális termékkínálata is leszűkíti a vásárlók körét: főleg építkezőkre és barkácsolókra.

3


A kutatás célja, hogy speciálisan a magyarországi Praktiker multinacionális vállalat üzleti

atmoszférájának

javítására

ötletes,

megvalósítható

tervek

kerüljenek

bemutatásra. Ehhez szükséges a vállalat és környezetének megismerése, elemzése. A saját és a versenytársak folytonos alakulása során a marketing eszközök aktualizálása izgalmas, nagyfokú kreativitást, megújulást igényel. Feltevésem

szerint

kreativitással,

eredetiséggel,

újításokkal

nagymértékben

befolyásolhatjuk a vevőszolgálat színvonalának emelését, az üzleti atmoszféra javítását, a vállalat nyereségességének sikerét. Célom az üzlet mindennapok monotonitásának

megtörése,

alkalmazkodás

a

vevőkhöz,

az

időszakhoz,

eseményekhez, ünnepekhez, egy kellemes, otthonos légkör megteremtése. A dolgozat több kérdésre keres választ. Hogyan tehetünk sikeresebbé egy barkácsáruházat? Milyen eszközökkel javítható az üzleti atmoszféra? Bővíthető-e a célcsoportok - a látogatók, vásárlók- száma a szolgáltatások megváltoztatásával? Hogyan lehet az ipari gépeket könnyen kezelhető áruként eladni? Hogyan befolyásolható az eladás a terület külső-belső formavilágának megváltoztatásával? Hogyan tudja felhasználni a Praktiker vásárlói panaszokból levonható tanulságokat? A

téma

szakirodalmát

meglehetősen

csekélynek

találom,

valószínűleg

a

gyakorlatiassága, speciális megoldhatósága miatt. A dolgozatnak nem célja az ellenőrzés/kontroll folyamatának lezárása, a visszajelzések összegyűjtése, az eredmények kiértékelése, hiszen a megvalósítás költségvetésének elkészítése, a felettesek engedélyezése, a tényleges magvalósulás és a kiértékelhetőség hosszú és állandóan változó folyamat. A gyakorlatban azonban elengedhetetlen követelmény az eredmények kiértékelése és az, hogy a vállalat elértee a kitűzött célt. A dolgozatom a Praktiker marketing osztályának kívánom továbbítani, hogy segítsem munkájukat. Átgondolhassák, összeegyeztethetőek-e a vállalat üzleti filozófiájával és megvalósíthatóak-e a valóságban?

4

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. „A marketing nem más, mint a hadviselés civilizált formája,

ahol a legtöbb csatát szavakkal, ötletekkel és fegyelmezett gondolkodással nyerik meg.” (Albert W. Emery)

I. A marketingtevékenység alapjai Bármilyen marketing tevékenység kidolgozásakor figyelembe kell venni a vállalat: 1. 2. 3.

marketing szemléletét, jövőképét és stratégiáját, politikáját.

1.1. Marketing szemlélet A modern marketing szemlélet a vásárlók, a piac érdekeiből kiindulva a stratégiai, hosszú távú gondolkodást és az előretekintő, jövőorientált értékesítést tűzi ki céljául. A vevő érdekéből indul ki, tevékenységének középpontjában a vevői elégedettség biztosítása áll. Nem a megtermelt árut akarja eladni, hanem az értékesíthető árut termeli meg. A vállalat úgy éri el célkitűzéseit, hogy a versenytársaknál jobban feleljen meg a vevők igényeinek. A marketingtevékenység a következő területeket érinti: - a piac megismerését, befolyásolásának eszközeit, igényeinek kielégítését, - a kapcsolatrendszer kialakítása a vevőkkel, piaci közvetítőkkel, versenytársakkal, - a kereslet befolyásolásának alakításának és megtartásának eszköze, - a beszerzés eszköze. Egy tudatos marketingstratégia és vállalati jövőkép nélkül nehéz egy vállalatot sikeresen működtetni. I.2. A vállalati jövőkép és stratégia Vállalati jövőkép nélkül nem lehet stratégiát kifejleszteni. Ez nagyon fontos eszköz ahhoz, hogy a vállalati politika új értékekkel és kultúrával egészülhessen ki. A

5


stratégiai döntéseket minden vállalatnál kis létszámú csoport alkotja meg. Az általuk létrehozott vállalati arculat kifejezi a vállalat célját: -

egyáltalán miért létezik a vállalat?

-

milyen funkciókat tölt be a társadalomban?

- a társadalom szegényebb lenne-e (értékekben), ha a vállalat nem létezne? Azoknak a vállalatoknak, amelyek világos jövőképpel rendelkeznek, versenyelőnyük van a többiekkel szemben. A jövőkép irányt ad a vállalatnak, nélkülözhetetlen a helyes út megtalálásához. A jövőkép hozzájárul ahhoz, hogy a dolgozók tudatában legyenek saját felelősségüknek a vállalati célok elérésében. A jövőkép megalkotásához nyitottságra van szükség, az emberek szükségleteit és a társadalom igényeit figyelembe véve. Fontos a spontaneitás, hogy egy dolgokat különféle szemszögből tekintsünk meg. A realitástudat nélkülözhetetlen ahhoz, hogy a dolgokat úgy lássák, ahogy vannak és nem úgy, ahogyan látni szeretnénk. Igazi jövőképről csak akkor lehet beszélni, ha reális célokat tűzünk ki magunk elé, amit meg akarunk valósítani. Két helyzetben célszerű és szükséges egy vállalatnak jövőképet alkotnia: -

amikor megkezdi vállalati tevékenységét,

-

amikor stratégiailag új környezetet alakít ki.

Arra nem létezik semmilyen séma, hogy egy vállalatnak hogyan kell saját, jól működő jövőképet létrehoznia. Ennek ellenére létezik néhány segítő irányvonal és módszer a keresendő innovatív ötletek kidolgozására. A jövőkép megtervezésénél legfontosabb, hogy a megfelelő szakembereket hozzuk össze. Ez a csapat szabad vitákkal mind közelebb kerülhet az elképzelt - reális jövőképhez. A vállalat politikának fő célja az, hogy a megalkotott jövőkép minden egyes része a vállalat számára alkalmazhatóan alakuljon ki. I.3. Vállalatpolitika

6


A vállalatpolitikát úgy kell kialakítani, hogy az minden dogozó tudatában legyen. Ez tükrözi a felső vezetők és beosztottjaik hozzáállását a vállalati tevékenységekhez. A vállalatpolitika egyben a vállalati alapszabályok vagy a vezetési maximák összessége. A cél nem más, mint a vállalat "személyiségének" meghatározása és az üzleti alapszabályok kötelező érvényű használata. A vállalati alapszabályok a következő területeket érintik: - A vállalat céljainak és tevékenységi körének meghatározása. (Mely piacokon, milyen termékekkel dolgozzunk?) - A vállat felelősségének meghatározása a dolgozóival, vevőivel, szállítóival, befektetőivel, a kapcsolódó vállalatokkal és a társadalommal szemben. - Stratégiai szövetségek. A kisebb vállalatoknál a stratégia és a vállalatpolitika egybe esik, de a nagyobbaknál ez a szabály nem mindig érvényesül. A stratégiák kialakítása a vezető szervek hatáskörébe tartozik, a vállalatpolitika kidolgozása pedig inkább a felügyelő-bizottság feladata, így képviselhetik a tulajdonosok érdekeit. A vállalatpolitikát folyamatos kontrollnak kell alávetni. Szükségszerűsége néhány kérdéssel ellenőrizhető: -

A vállalaton belül dolgozták-e ki a vállalati arculatot?

-

Azonosulnak-e a dolgozók a vállalati arculattal?

-

A vállalati arculat konkrét vagy menet közben módosítható?

-

Hosszabb vagy rövidebb időtartamra vonatkozik?

7


II. Piaci környezet-elemzés Egy vállalatnak tudnia kell, hogy a stratégiai értelemben mi várható a következő egykét éven belül. Az elemzés kétirányú: külső (makrokörnyezet) és belső (mikrokörnyezet). Feltárása feltétlenül szükséges a vállalat teljes megismeréséhez. II.1. A vállalat makrokörnyezete A külső környezet elemzés azért fontos, mert: -

lehetőséget nyújt a problémák és változások előrejelzésére,

-

rugalmasabbá teszi a stratégiai tervezés folyamatát, a döntéshozatalt,

-

a piacok alakulásának előrejelezhetőségét javítja,

-

a szükségletek felismerését megkönnyíti,

-

javítja a kormányzati döntések előrejelezhetőségét.

Az elemzés először a politikai, társadalmi és a technikai fejlődésre terjed ki. Ezek befolyással bírnak a vállalat jelenlegi és/vagy jövőbeni működési területére. Nagyon fontos

a

vállalat

szabályozási

környezetének

átvilágítása.

A

politikai

keretfeltételekben döntő változást hozott a kommunizmus összeomlása, ami számos nyugati vállalat számára üzleti területük kelet-európai kibővítését jelentette. Pl.: Az első Praktiker barkácsáruház 1978-ban Luxemburgban épült fel, azóta csaknem 350 áruházból álló hatalmas barkácsáruházlánc jött létre. A Paktiker 1979-ben kezdi terjeszkedését Németországban, majd Ausztriában. 1991-ben megnyílik az első Praktiker áruház Görögországban, ezzel kezdetét veszi az délkelet-európai

terjeszkedés.

1996-ban

Lengyelországban,

Törökországban, 1998-ban Magyarországon és

1997-ben

2002-ben Romániában is

megnyílik a Praktiker. Ezek az elemzési területek általában a vállalatok befolyásolási területén kívül esnek. A globális környezeti elemzés egyik fontos eszköze lehet a szcenáriótechnika, melyben

8


sorra veszik a területek főbb lehetőségeit és külön mindegyikre önálló stratégiát dolgoznak ki. A globális környezet elemzése keretet alkot, mely annak az ágazatnak az elemzése, amelyben az adott vállalat működik. Egy ágazat azokat a vállalatokat foglalja össze, amelyek termékei kölcsönösen helyettesíthetik egymást. Az ágazati elemzés (az ipari szektor-elemzés) feladata az, hogy körbejárja azt a terepet, melyen a verseny zajlik, feltérképezze az erőviszonyokat és meghatározza a fejlődési perspektívákat. Az analízis eredményeként megismerhetőek azok a kritikus tényezők, amelyek befolyásolják a vállalat sikerességét. Ennek az elemzésnek egyik fontos eszköze lehet a Porter féle ágazati elemzés. A marketinget befolyásoló tényezők száma végtelen. A témával foglalkozó Józsa László1 azonban a következő fő csoportokra szűkíti: -

társadalmi (Social) környezet A piacot meghatározza többek között a népesség változása, korösszetétele, végzettsége, etnikai összetétele. A kulturális értékek, mint befolyásoló tényezők minden országban, országrészben jelen vannak.

-

technológiai (Technological) környezet A technológia folyamatosan fejlődik, az innovációnak így határtalan lehetőségei vannak.

-

gazdasági (Economic) környezet Egy országon belül a költekezési lehetőséget nagymértékben befolyásolja az emberek jövedelemeloszlása, a kölcsön és hitelhez jutás feltételei, az infláció mértéke és a munkanélküliség. A Praktiker zalaegerszegi áruházának megnyitásakor a Zala Megyei Munkaügyi Központtal együttműködve kereste új munkatársait. A felvettek 20 százaléka regisztrált munkanélküli volt, de jó néhányan gazdaságilag nehéz helyzetben lévő munkáltatótól váltak meg, ahol már felmondási idejüket töltötték. Az új alkalmazottak döntően középfokú végzettségűek,

1

Józsa László: Marketing-stratégia, 49.o.

9


illetve szakmunkások. 52 százalékuk nő, 48 százalékuk férfi. Az átlagéletkor 31 év. A legidősebb új alkalmazott 52, a legfiatalabb 20 éves. A Praktiker valamennyi zalaegerszegi munkatársa a minimálbért több ezer forinttal meghaladó munkabért vihet majd haza minden hónapban, e mellé jár a 13. havi juttatás, a munkába járáshoz a helyközi utazás költségtérítése, az étkezési utalvány és a kedvezményes termékvásárlási lehetőség. A vállalat eredményessége esetén a dolgozók éves prémiumban részesülhetnek. A Praktiker egyes esetekben továbbképzéssel segíti a munkavállalók fejlődését (targoncavezetői oktatás, nyelvtanulás, stb.) A német tulajdonú Praktiker AG 1978 óta működik, jelenleg kb. 20.000 embert

foglalkoztat

Európa

szerte.

A

Praktiker

Kft.

1998-ban

Magyarországon több mint 550 főnek adott munkát, azóta az alkalmazottak száma évente átlagosan csaknem 20 százalékos növekedést mutat. A Praktiker jelenleg mintegy 1100 hazai munkavállalót alkalmaz. Ez várhatóan emelkedni fog az újabb áruházak nyitásával. -

természeti (Ecological) környezet Minden vállalatot érint az energiaköltségek növekedése és a környezet növekvő szennyeződése.

-

politikai és jogi (Political) környezet Az üzleti élet törvényileg szabályozott. Az állam különböző területeken különböző mértékben avatkozik be a gazdaságba. Bizonyos érdekcsoportok előretörnek, mások háttérbe szorulnak.

-

Versenykörnyezet A versenykörnyezet magába foglalja a piac méretét, növekedési ütemét, szerkezetét, piacrészesedési viszonyokat, az alkupozíciókat, költségviszonyokat.

Az angol szavak kezdőbetűi alapján az első öt elemet STEEP-tényezőknek nevezik.

10


Ezek a környezeti tényezők jelenítik meg a társadalom viselkedés szabályait, az általános üzleti etikát, a követendő normákat és a műszaki fejlettséget.

II.2. A vállalat mikrokörnyezete A mikrokörnyezet-elemzéssel kimutatható, hogy egy vállalat melyik területen erős és melyik az a terület, ahol gyengeség mutatkozik. A teljes vállalati átvilágítást jelenti. A vállalat mikrokörnyezetét a piaci résztvevők alakítják. Meghatározza: -

A piac mérete, növekedési tendenciája, földrajzi megoszlása stb. A nyereség és a piaci részesedés.

-

A jelenlegi és várható fogyasztók értékelik a vállalatot és a versenytársakat a hírnév, a termékminőség, a szolgáltatások, az elosztási rendszer és az árak alapján.

-

Különleges kategóriát jelentenek a versenytársak. Kik jelentik a konkurenciát? Nekik is vannak céljaik, stratégiáik, erős és gyenge pontjaik. Méretük és piaci részesedésük is különbözik egymástól. A versenytársak ismerete elősegíti a verseny alakulásának előrejelezhetőségét. A mikrokörnyezet szereplői közül a versenytársakat a III. fejezet részletezi.

-

A beszállító vállalatok ismerete nélkülözhetetlen a költség- hozzáférési kilátások, a raktározási lehetőségek és a pénzügyi források terén.

-

Az eredményesség függ a vállalat által igénybe vett reklámügynökségek és marketingkutató cégek munkájának hatékonyságától.

-

A beszerzésben, értékesítésben résztvevő partnerek és finanszírozók.

11


-

A mikrokörnyezet fontos eleme a „belső környezet”, a vállalat kapcsolatrendszere saját munkatársaival, alkalmazottaival, tulajdonosaival. Munkaviszony a vezetők és a beosztottak között.

12


III. A Praktiker közvetlen versenytársai - versenyanalízis III.1. Versenytársak fontossága A mikrokörnyezet szereplői közül különleges kategóriát jelentenek a versenytársak. A verseny helyes felfogása nagyon sokat jelenthet a vállalat fejlődése szempontjából, ugyanis a piaci helyzet húzóerőként is működik. A verseny értékelésekor érdemes szem előtt tartani, hogy a versenytársak ugyanazon makrokörnyezeti hatások között működnek. A vásárlók megértése manapság nem elég. Felismerték, hogy versenyhelyzetben a forgalomból származó nyereség jórészt a versenytársak vevőinek megszerzéséből származik. Ezért a mai vállalatoknak legalább ugyanannyi figyelmet kell fordítaniuk a versenytársaikra, mint a célfogyasztóikra. A versenytársak ismerete a hatékony marketingtervezés alapvető feltétele. A vállalatnak állandóan össze kell hasonlítania termékeit, árait, elosztási csatornáit és promóciós tevékenységét versenytársaiéval. Ezáltal tudja értékelni potenciális előnyét és korlátait. A vállalat pontosabb támadást indíthat és védekezni is jobban tud a konkurencia ellen. A Praktiker is abban a helyzetben van, hogy több versenytárssal kell megküzdenie, de mit is kell tudni a versenytársakról? Kotler2 a következő kérdéseket teszi fel:

2

-

Kik a versenytársak?

-

Mi a stratégiájuk?

-

Mik a céljaik?

-

Melyek az erős és gyenge pontjaik?

-

Hogyan reagálnak az őket ért hatásokra?

Philip Kotler: Marketing management, 207.o. 13


Ma már sok kimondottan az építkezők igényeinek kielégítésére szakosodott barkácsáruház és barkácsosztállyal rendelkező hipermarket működik az országban. Az interneten a (barkacs.lap.hu címen) az alábbi barkácsáruházakat lehet Budapesten és környékén megtalálni, de a tényleges konkurencia közül nincs felsorolva az Obi és a Baumax: Alby Kft., Bálintker, Barkácsáruház, Bricostore, Elszöv, Bauland Kft., Ferrumino Kft., Gelko Kft., Gips Akustik Kft., Kiss és Társa, Lapszabászat.hu, Metabo, MetálService, Óbuda Szövetkezet, Praktiker, Platform, Profil Vasker, Tracon Budapest Kft., Tokár Barkács Áruház, Vetex Team „A barkácsáruházakban leginkább azoknak érdemes vásárolniuk, akiknek az egyes termékek szakszerű felhasználásához elég a csomagoláson vagy a dobozban elhelyezett használati utasítás – véli Béleczki Attila. A Bauland Kft. ügyvezetője szerint egy komplett lakóház felépítéséhez szükséges anyagokat nem érdemes a kétségtelenül jó minőségű, csináld magad termékeket forgalmazó áruházak kínálatából válogatni. Már csak azért sem, mert a jelenleg használatos építőipari anyagok többségének felhasználása hozzáértést igényel. A speciális szabályokra viszont a barkácsáruházakban ritkán hívják fel a vevők figyelmét.”3 Alaposan átalakította a magyar építőanyag-kereskedelmi és lakberendezési piacot a nagy barkácsáruházak megjelenése, amelyek korántsem csak az ezermestereket célozzák meg, hanem a szakembereket is. A lakásépítők és -korszerűsítők igényeinek is igyekeznek megfelelni. Térhódításukat bizonyítja, hogy országszerte körülbelül negyvenkét ilyen nagy alapterületű áruház várja a vásárlókat. A piacot jelenleg négy nagy multinacionális vállalkozás, az osztrák BauMax, a francia Bricostore, valamint a német érdekeltségű OBI és Praktiker uralja. A barkácskereskedelmi piac forgalmát a Praktiker is figyelemmel kíséri. Sajtófigyelőjében nagyobb szerepet kap a BricoStore és az egyéb áruházokon kívül a Baumax és az OBI. Újabban a hipermarketek is a konkurens vállalatok közé

14


sorolhatóak, mert általában egy non-food terméket beszereznek és nagyon alacsony áron értékesítik. Igaz szaktanácsot nem tudnak adni. Az 1.sz. ábrán jól látható, hogy a barkácspiacon (becsült adatokkal számolva) a Praktikernek a legnagyobb a piaca 2002-ben. Ez a piac 30%-át teszi ki.

1.sz.ábra

Forrás: Praktiker Sajtófigyelő

A Praktiker AG Európa vezető barkácspiaci vállalkozásaihoz tartozik. Jelenleg 344 áruházat működtet, ebből 288-at Németországban, további 56-ot más országban. A Praktiker áruházak eladóterei összesen 1.962.000 négyzetmétert tesznek ki. A Praktiker Magyarországon 14 áruházzal rendelkezik, összesen több mint 1200 embernek ad munkát. 2002-ben bruttó árbevétele 37,1 milliárd forint volt. A Praktiker áruházban gyakran feltűntek a konkurens vállalatok dolgozói. Felmérik az árukínálatot, áruelhelyezést és az árakat. Általában nem jelentkeznek be, de felismerhetőek, mert céltudatosan jegyzetelnek. A technika fejlődésével egyre egyszerűbb az információkat megszerezni, ugyanis az új mobiltelefonokkal hang és kép is továbbítható. Léteznek áruházak, amelyek engedélyt kérnek elektromos leolvasó használatára.

3

Népszabadság, 2004. április 20. 15


Lássuk milyen paraméterekkel rendelkeznek a Praktiker legnagyobb versenytársai: az Obi, a Baumax, és a Bricostore.

16


III.2. Obi Az OBI 1970-ben Hamburgban nyitotta első barkácsáruházát 870 négyzetméteren 12 munkatárssal. A célja az volt, hogy 12 szaküzlet választékát kínálja egy fedél alatt. A különböző szakboltok

végigjárása

helyett

egyetlen

helyen

széles

választékkal

és

szaktanácsadással álljon a vásárlók rendelkezésére. Az ötlet: Do-It-Yourself (csináld magad) üzletek európai meghonosítása Amerikában már bevált, amelyben a barkácsolók összes igényét egy áruház elégíti ki. Újdonság volt továbbá, hogy az áruházak a franchise rendszerben működnek, ahol a központi szervezet szolgáltatásain, beszerzésén és reklámtevékenységén túl minden üzlet saját egyéni elképzeléseit valósíthatta meg. „All business is local” (minden üzlet feleljen meg a helyi adottságoknak) a franchise rendszer bevált stratégiai jelmondata. A két ötlet rendkívüli sikert hozott, és az OBI ma több mint 470 áruházzal Németországban és Európában is a barkácspiac egyik legeredményesebb szereplője. Ma az OBI több mint 23 000 munkatársat foglalkoztat Európa-szerte. A legnagyobb áruháza 30 000 négyzetméter alapterületű. Az OBI-csoport tervei között szerepel, hogy

áruházainak

számát

Németországban,

Olaszországban,

Ausztriában,

Magyarországon, Lengyelországban, Szlovéniában, Lettországban, Csehországban és Svájcban 1-2 éven belül kb. 500-ra emeli. A cég vezetői erre az időszakra éves szinten 20%-os forgalomnövekedést terveznek, amely 2003-ban szerintük eléri a 6 milliárd eurót. Európán kívül először Kínában nyílt OBI áruház 2000-ben Wuxiban, mára további két áruház is megnyitotta kapuit Nanjingban és Sanghaiban. További expanzió, hogy 2003 novemberében az OBI Moszkvában nyit, s rögtön két áruházzal. Az OBI filozófiája, hogy kínálatában mindenki megtalálja azokat az eszközöket, amellyel lakóhelyéből valódi otthont teremthet. A lakás kialakításához és dekorációjához, továbbá a kerthez nyújt minden alkalomnak és ízlésnek megfelelő eszközt. Az OBI-nál fontos szerepet kap a kiemelkedő minőség fenntartása a világ minden pontján.

17


Az OBI 1994 óta van jelen magyar piacon. Magyarországon is franchise rendszerben működnek az egyes áruházak, de kialakításuk és üzemeltetésük nagy anyagi volumene miatt egyelőre központi irányítással működnek. Hosszú távon az OBI reméli, hogy talál olyan üzleti befektetőket, akik részt vennének a több mint 30 éves tapasztalattal kialakított franchise programban. Az OBI továbbra is dinamikusan terjeszkedik Magyarországon, az idei évben a már meglévő 12 egység további két vidéki áruházzal bővült. Az OBI a rendsburgi Eiderparkban lévő 2000-ben megnyitott, több mint 8000 négyzetméteres áruházat 2003. október 23-án végleg bezárta. Az OBI is nagyszabású terveket sző Magyarországon, hiszen áruházai számát öt év alatt szeretné megduplázni. III.3. BauMax Több mint negyedévszázada annak, hogy megnyitották az első barkácsüzletet. A BauMax megnyitásának alapgondolata szintén a 60-70-es évek Amerikájából ered. Európában az első hasonló jellegű üzleteket Angliában és Németországban hozták létre. Az első „csináld-magad” (do-it-yourself) áruházat 1976-ban nyitotta meg Kindbergben, mintegy 300 m2-es területen „Hobby-Max” néven, majd röviddel ezután a nevet bauMaxra cserélték. Az első nagy barkácsüzlet 1979-ben nyílt Mauthausenben az akkoriban hatalmasnak számító 1000 m2-en. Az áruház sikerén felbuzdulva 1980-ban 10 áruházat hoztak létre Ausztriában. A bauMax ma már a Közép- és Kelet-Európában megtalálható 117 áruházzal és a több mint 11,5 Mrd ATS forgalommal nemzetközi viszonylatban is élen jár. Mint piacvezető vállalkozás hat európai országban a bauMax a legkedvezőbb beszerzési árakat tudja nyújtani és versenyképességét a jövőben tovább akarja erősíteni. Mindmáig az európai barkácspiacon jelen levő ötven cég közül csupán három rendelkezik teljes körű funkciót ellátó logisztikai központtal és a bauMax is közéjük tartozik.

18


Az osztrák piacon való intenzív részvétel mellett stratégiai jelentőségű a bauMax belépése a kelet-európai térségbe. A terjeszkedés irányvonala elsősorban az Ausztriával

határos

országok,

azaz

Csehország,

Szlovákia,

Magyarország,

Horvátország és 1995-től Szlovénia felé mutat. Ezen országok gazdasági fejlődése, a növekvő jólét és természetesen a lakosság fokozódó igénye a DIY-termékek iránt lehetővé tette, hogy az osztrák vezetőség számára vonzó befektetési lehetőségnek tűnjenek a kelet-európai telephelyek létrehozása. Elsődleges cél, hogy mind az osztrák, mind pedig a szomszédos országok barkácspiacán is vezető pozíciót töltsön be a bauMax. Az elmúlt években a bauMax elsősorban a közép- és kelet-európai expanzióra koncentrált. Ezekben az országokban az áruházi hálózatot sűrítették, amelynek célja a cég piaci jelenlétének erősítése. A bauMax Magyarország Rt. első üzletét 1992-ben nyitotta meg Kecskeméten. Ma már 13 áruházzal vannak jelen a magyar barkácspiacon. Budapesten öt helyen (IX., XVII.,

XVIII.

kerületben,

Csepelen

és

Budaörsön),

továbbá

Győrben,

Székesfehérváron, Pécsett, Szegeden, Kecskeméten, Debrecenben és Nyíregyházán is megtalálhatók üzletei. Az első áruházak alapterülete mintegy 4000 m2 volt, időközben azonban a piaci változásoknak megfelelően az új áruházak építése mellett az áruházak bővítését tűzték ki célul. Ma már a piacon elfoglalt vezető pozíció révén és a Közép-Európában való aktív terjeszkedéssel nemzetközileg elismert névjeggyé vált. A következő 12-15 évben 25re szeretnék bővíteni hálózatukat. III.4. Bricostore Az alapító cég jelen volt a kereskedelem új fajtájának, a nagyáruházak megjelenésekor. A hetvenes években a vállalat főként a hipermarketek területén mutatott fejlődést. 1977-ben, megnyitotta első, nagy alapterületű barkácsáruházát Euroloisirs néven, és bútoráruházát, mely BUT néven lett közismert. E bútoráruházlánc napjainkban is működik Kelet-Franciaországban (Chaumont és Langres). 1991-ben a Bresson vállalat stratégiailag fontos döntést hozott és megalapította saját barkácsáruház-láncát a Bricostore-t. Első magyarországi áruházat 1998-ban nyitották meg Törökbálinton.

19


A Kelet-Európa felé való nyitással az volt a cél, hogy a térség barkács-piacán vezető szerepet érjenek el. A gyors fejlődés eredményeként 8.000-12.000m2 eladóterületű áruházak nyíltak és a nagy hipermarketek szomszédságában. Koncepciójának lényege, hogy olyan áruházakkal várják vásárlókat, amelyekben mindent

egy

helyen

találnak

meg,

ami

az

építkezéshez,

barkácsoláshoz,

kertészkedéshez és a lakás dekorációjához szükséges. A Bricostore áruházak mindig vásárlóik magas színvonalú kiszolgálását tűzik ki célul. Számos

szolgáltatással,

köztük

több

ingyenes

szolgáltatással

-például

varróműhelyeikben, lapszabászatukon és az utánfutó kölcsönzésen stb.- várják vásárlóikat. Célkitűzésük: az alkotás igazi szabadsága. Rendkívül széles termékválasztékkal, kedvező áron kínálja termékeit, melyeket és melyekhez mindig magas színvonalú szolgáltatásokkal és szaktanáccsal is szolgálnak. A Bricostore hitvallásában mindig is fontos szerepet töltött be, hogy olyan szervezet legyen, amelyben a munkatársak személyiségét tisztelik és amely teret ad számukra a szakmai életben való mind teljesebb fejlődésre és előmenetelre. Mi sem bizonyítja ezt jobban, mint az a tény, hogy az 5 magyarországi áruházukból 3 áruház élén szintén a cég keretein belül történt képzések során igazgatóvá vált munkatárs áll. Jelenleg 5 Bricostore áruház működik Magyarországon és a dinamikus fejlődés keretein belül az elkövetkezendő 3 évben 5 új Bricostore áruház nyitja meg kapuit szerte az országban. A fejlődés következményeképp a közeljövőben Közép-Európa új területe felé fordul. Első romániai áruházat a Bukarest mellet fekvő bevásárlóközpontban nyitják meg.

III.5. Miben egyezik a Praktiker a konkurenseivel? Az alapötlet azonos: Do-It-Yourself (csináld magad) üzletek európai meghonosítása. Kínálatukban mindenki megtalálja azokat az eszközöket, amellyel lakóhelyéből valódi

20


otthont teremthet. A ház, a lakás, a kert kialakításához és dekorációjához nyújtanak minden alkalomnak és ízlésnek megfelelő eszközöket. Mindegyik áruház külföldről érkezett Magyarországra, külföldi tulajdonban állnak. Mind a négy vállalat célja azonos, vagyis egyetlen helyen széles választékkal és szaktanácsadással álljon a vásárlók rendelkezésére, vagyis minél több vásárlója, minél nagyobb árbevétele és nyeresége legyen. Mindannyiukat jellemzi az országon belüli barkács-piacon a vezető szerep megszerzése. Az országon kívüli terjeszkedés, a keleti bővítés, mint új feladat szerepel. Árleszállítási akciókkal és segítőkész, szaktanácsokat is adni képes eladókkal várják vásárlóikat. A széles választék teszi lehetővé, hogy mindenki megtalálja a pénztárcájának és ízlésének megfelelő minőségi termékcsaládot. Telephelyük bevásárlóközpontok közelében találhatóak. Multinacionális

cégek

lévén,

ingatlanfejlesztéseiket

kezdetben

anyacégeik

finanszírozták. A lakásépítési és -felújítási kedv miatt megugró nyereségükből azonban ma már futja a lánc bővítésére.

III.6. Miben különbözik a Praktiker a konkurenseitől? A Praktiker nemcsak szlogenjeiben és színvilágában más, mint a többi barkácsáruház. Ha valaki végigsétál egy Praktiker áruházon, azonnal tapasztalja, hogy minden termék ésszerű és átlátható rendben, illetve bőséges mennyiségben található meg a polcokon. A magyarok másképp vásárolnak, mint a nyugat-európaiak. A családok együtt járnak „nagybevásárolni”, de a szabadidejüket a férfiak és nők is szívesen eltöltik itt. A termék ára mellett a vevők többsége a minőségre is rendkívül ügyel. Az elmúlt öt év alatt a Praktiker: -

Még nagyobb választékot biztosított minden árucsoportra vonatkozóan. 21


-

A közép és magas árkategóriájú termékek választékát is kibővítette.

-

A minőségi termékeket egyre inkább a középpontba helyezte.

-

Egyre bővebb árucsoportra kínált vásárlási akciókat.

Praktiker név alatt nyílt meg az OBI egyik volt áruháza a németországi Rendsburgban, tavaly decemberben. Ezzel a Praktiker a vállalat történetében először közvetlenül veszi át egyik konkurense áruházát, és folytatja működését saját neve alatt. A négy nagyáruház közül a Praktiker utolsóként jelent meg 1998-ban a magyar piacon és célirányos terjeszkedésbe fogott. Már az első két évben hat áruházat épített fel és működtetett Magyarországon. A négy nagyáruház szolgáltatásait az 1. sz. táblázat foglalja össze. 1.sz.táblázat SZOLGÁLTATÁSOK/VÁLLALAT

BAUMAX

PÉNZVISSZAFIZETÉSI GARANCIA LEVÁSÁRLÁSI LEHETŐSÉG HÁZHOZ SZÁLLÍTÁS

+ + +

MÉRETRE VÁGÁS/LAPSZABÁSZAT VEVŐMEGRENDELÉS

BRICOSTORE OBI +

PRAKTIKER + +

+

+ KEDVEZŐ VÁLLALKOZÓ TARIFÁVAL CSINÁLJA

+ INGYEN +

+

+

+ + +

+ + + + +

+

KATALÓGUSBÓL

GÉPKÖLCSÖNZÉS SZÍNKEVERÉS VÁSÁRLÁSI/AJÁNDÉK UTALVÁNY KÉPKERETEZÉS VARRÓSZOLGÁLAT (FÜGGÖNYVARRÁS) GÉPKÖLCSÖNZÉS FIZETÉSI LEHETŐSÉGEK (KÉSZPÉNZ, BANKKÁRTYA) HITEL

+ + + DÍJAZÁS

+ + + +

ELLENÉBEN

+ +

+

+

+

+ + + (KIHELYEZETT BANKON KERESZTÜL)

VEVŐSZOLGÁLAT KULCSMÁSOLÁS LAPSZABÁSZAT ÁLLVÁNYKÖLCSÖNZÉS UTÁNFUTÓ KÖLCSÖNZÉS EGYÉB

+

SHELL KUPON4

+ + +

+

+ INGYENES SUPER SHOP KÁRTYA5

+ + + INGYENES KERES-KÍNÁL HÍRDETÉSI LEHETŐSÉG

4

Shell Kupon: 100 SMART pont = 1 db Baumax kupon. 100 SMART pont értékű kuponjával kétféle lehetőség közül választhat: 8% engedmény a vásárlás végösszegéből vagy egy napra ingyenes 22

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. PARKOLÁS-INGYENES SZŐNYEGSZEGÉS

+

BÜFÉ INGYENES GYEREKJÁTSZÓ

+

+ +

+

DÍJAZÁS ELLENÉBEN

+

Az Obiban 60 napon belül visszavásárolják bármelyik náluk vásárolt terméket. Ez a szolgáltatás csak ép állapotban, eredeti csomagolásban visszavitt termékre, a vásárlást igazoló, eredeti bizonylat bemutatásával érvényes. A cserejog nem érvényes növényekre, méretre vágott termékekre, izzókra, értékcsökkentett termékekre, egyedi megrendelésre. A Baumax is biztosít pénzvisszafizetési garanciát: megbontatlan áru esetén 4 héten belül, hibás termék esetén 3 napon belül, ha a meghibásodott terméket a szerviz 15 napon belül nem javítja meg, illetve ha a termék javíthatatlan. Levásárlási lehetőséget is biztosítanak megbontatlan áru esetén 14 napon túl egy éven át, ha: a vásárló valamilyen okból meggondolja magát, vagy a termék nem megfelelő. Mindkét szolgáltatás igénybevételének feltétele a vásárlást igazoló nyugta, illetve számla megléte. A Praktikerben a pénzt 3 napon belül térítik vissza, ha a termék kibontatlan állapotban van és nyugtával bizonyítják a vásárlást. Levásárolható, ha blokkal igazolt bontatlan terméket visznek vissza. III.7. Miért piacvezető a Praktiker? A Praktiker 1998-ban érkezett Magyarországra, később mint néhány konkurense. Ennek ellenére ma már a kb. 100 milliárd forintos hazai barkács-kereskedelemben piacvezető szerepre tett szert. (lásd 1.sz. ábra)

gépkölcsönzés 5

Super Shop Kártya: Minden 100 Ft vásárlás után felírnak a kártyára egy pontot, melyet bármikor le lehet vásárolni. Minden akciós újságban megjelölik azokat a termékeket, amelyekre az előbbieken felül plusz pontokat lehet kapni. A kártyatulajdonos születésnapján az aznapi vásárlás utáni pontokat megduplázzák. Egy pont egy forintot ér. 23


A Praktiker AG Európában a barkácsáruház-piac vezető vállalkozásai közé tartozik. A Praktiker Kft. Magyarországon piacvezető. 37,1 milliárd forintos bruttó árbevételt ért el a 2002-es pénzügyi évben a Praktiker Építési- és Barkácspiacok Kft., szemben az egy évvel korábbi 29,3 milliárd forinttal. A hazánkban 14 áruházzal rendelkező társaság – saját számításai szerint – ezzel az eredménnyel megőrizte piacvezető pozícióját a magyarországi barkácscikkkereskedelemben. „– Nagy öröm számunkra, hogy az idén 5 éves Praktiker Magyarország teljesíteni tudta az előzetes terveket” – mondta Karl-Heinz Keth ügyvezető igazgató. „Az évről évre növekvő forgalom a kedvezményes lakásvásárlási hitelek megjelenésével, a lakásvásárlási- és felújítási kedv növekedésével, illetve a "csináld magad" mozgalom erősödésével magyarázható.” A Praktiker a 2003-as pénzügyi évre 40 milliárd forintos bruttó árbevételt tervezett, amit jelentősen túlteljesített. III.7. Erősség-gyengeség vizsgálat

Az áruházak számát tekintve egyértelmű a helyzet. A rangsorban a tizennégy üzletet működtető Praktiker az első, míg a képzeletbeli dobogó második fokán az egyaránt 13-13 áruházzal rendelkező BauMax és az OBI osztozik. A többiekhez képest e téren lemaradásban van az egyelőre csak négy áruházat működtető Bricostore, igaz, a francia cég csak 1998-ban jelent meg a piacon. Az OBI 2001. évi forgalma 23,3 milliárd forint volt, míg a BauMax nettó 14,6 milliárdos árbevételt könyvelt el. A Baumax 1992 óta 13 új üzletet nyitott. 2002-ben 21,5 milliárd forint árbevételt elért társaság jelenleg összesen 79 ezer négyzetméter eladóteret működtet. Piaci vélemények szerint az árbevétel alapján felállított rangsor élén a Praktiker és az OBI található. Az Obi 2002-ben 28,6 milliárd forint értékű forgalmat bonyolított, A Baumaxtól eltérően az OBI nem egészen saját erőből végzi ingatlanfejlesztéseit, a munkába külső beruházókat is bevon. Az ingatlanok nagy többsége az OBI

24


tulajdonában van, néhányat azonban bérelnek. A jövőben viszont több áruházat is külső beruházóval építtetnek, amelyeket a társaság aztán bérbe vesz. Építőanyagok közül téglát és cserepet a négy nagy barkácsáruház közül csak kettőben, a Baumaxnál és a BricoStore-ban kínálnak. A Baumaxnál építőanyagot vásárolni kívánóknak nem szabad túl válogatósnak lennie: mert meglehetősen szegényes a választék. Még rosszabb a helyzet a cserép esetében, hiszen ezt a terméket csak a BricoStore-nál lehet kapni, de ott is csak megrendelésre szállítanak. A nyílászárókat: ajtókat, ablakokat mindenütt árulnak. A sokak által kedvelt 150x150 centiméteres, meglehetősen nagyméretű, hőszigetelt, bukó-nyíló ablak beszerzése már problémás lehet. A Praktikernél például csak a 150x120-as méretet található. A lapradiátorok közül pl. 60x130 centiméteres fűtőtestet csak két helyen, a Baumaxnál és a BricoStore-nál lehet beszerezni. A két áruház árai között kétezer forintos különbség mutatkozott. A többi terméknél (cement, beltéri falazóelem, rézcső, fürdőkád, csempe, laminált padló, falfesték, tapéta) bőséges a választék, és a standard termékek megvásárolhatók bármelyik barkácsáruházban. Évente nagyjából ezermilliárd forintot költünk építőanyagok, barkácsáruk és kertészeti eszközök vásárlására. A forgalom zöme a kisebb-nagyobb tüzép-telepeken bonyolódik, hiszen az összegből csak 110 milliárdot hasítanak ki maguknak a multinacionális barkácsáruházak, valamint a hipermarketek szabadidőosztályai. A nagyobb méretű vállalkozások között a 14 áruházat birtokló Praktiker számít meghatározónak, amely teljesítette tavalyi terveit, saját bevallása szerint 40 milliárdos forgalmat bonyolított le 2003-ban. Az áruházak a márciustól októberig tartó építkezési főszezonban bonyolítják le forgalmuk zömét. A legkedveltebb áruféleségek a zsákos termékek (cement, habarcs, kész beton stb.), valamint a nyílászárók és a különböző burkolóanyagok (csempe, padlólap, parketta). A Praktiker erőssége az is, hogy céltudatos terjeszkedésével Magyarországot remekül lefedi és a környező országok egyes részeit is vásárlói körébe vonja (SzombathelyAusztria, Győr- Ausztria és Szlovákia, Zalaegerszeg- Ausztria és Szlovénia, PécsHorvátország, Szeged-Szerbia, Nyíregyháza-Szlovákia, Ukrajna, Románia)

25


26


IV. Vásárlók, vásárlói szokások IV.1. A fogyasztói piac és a vásárlói magatartás A modern marketing egyik legfontosabb feladata a célpiac vásárlói magatartásának megértése. „A fogyasztói piacot azok az egyének és háztartások alkotják, akik/amelyek termékeket és szolgáltatásokat személyes fogyasztásra vásárolnak.”6 A fogyasztó piac évente folyamatosan növekszik, a világ legnagyobb forgalmú piacát adja. A fogyasztók között igen nagy az eltérés, mivel jövedelmük, iskolázottságuk, mobilitásuk és ízlésük meglehetősen differenciált. Marketing szempontból rendkívül fontos ezeket a fogyasztói csoportokat és szegmentumokat megkülönböztetni, a termékeket és szolgáltatásokat ezeknek a csoportoknak az igénye szerint kialakítani. A fogyasztókat korábban a mindennapi értékesítés tapasztalatain keresztül érthették meg, míg manapság – a vállalatok számának és a piacok méretének növekedésével – a szakemberek már nem kerülnek közvetlen kapcsolatba a fogyasztókkal. Kotler7 a piac vizsgálatára „7 O” kifejezésű módszert kínál. Ez a kifejezés hét kérdést takar: Kik képezik a piacot?

→

vevők (Occupants)

Mit vásárolnak?

→

termékeket (Objects)

Miért vásárolnak?

→

célok miatt (Objectives)

Ki vesz részt a vásárlásban?

→

szervezetek (Organisation)

Hogyan vásárolnak?

→

műveletekkel (Operations)

Mikor vásárolnak?

→

alkalmakkor (Occasions)

Hol vásárolnak?

→

boltokban (Outlets)

A vállalatok vevőik megismerése után alakítják ki a marketing-mixet, amely 4 fő alkotóelemből áll: product (termék), price (ár), promotion (marketing kommunikáció), place (értékesítési csatorna).

6 7

Philip Kotler: Marketing management, 158.o. Philip Kotler: Marketing management, 159.o.

27


IV.2. A fogyasztói magatartást befolyásoló tényezők A vevő kulturális, társadalmi, személyes és pszichológiai jellemzői nagymértékben befolyásolják a vásárlási döntéseket. Ezek közül is az egyén kulturáltsága befolyásolja legerősebben, amely az ember igényének és viselkedésének alapvető meghatározója. Minden kultúra szubkultúrákból áll. A fogyasztó szubkulturális meghatározói befolyásolják, hogy milyen termékeket vásárol, meghatározza, hogy milyen módon tölti szabadidejét és milyen karriertörekvései vannak. Szakemberek szerint Magyarország a szubkultúrák tekintetében sokkal szerencsésebb helyzetű, mint például az Egyesült Államok. A nemzetiségi, faji és etnikai csoportok között sincsenek olyan nagy eltérések és a földrajzi területek sem befolyásolják az életmódot olyan nagymértékben. A társadalom rétegződéséből adódóan minden egyén egy társadalmi osztályba tartozik. Az osztályok közötti átvándorlás a mobilitás mértékének - foglalkozás, jövedelem, vagyon, értékrendszer módosulásának - függvénye. Ezek az osztályok médiapreferenciáik szempontjából is és nyelvhasználatukban is különböznek egymástól. A reklámszövegeket úgy kell megfogalmazni, hogy a megcélzott réteg felfigyeljen rá. A vásárlók magatartását befolyásoló tényezők három fő csoportját különböztetik meg: -

a tágabb gazdasági-társadalmi környezet,

-

a szűkebb, szociológiai környezet tényezői,

-

az egyéni tényezők.

Sok olyan tényező létezik, melyek fontosak a figyelem irányának befolyásolásában. Megvizsgálhatóak a külső befolyásoló tényezők, melyek az inger fizikai jellemzői, valamint a belső tényezők, melyek az egyén motivációjával és elvárásaival kapcsolatosak.

28


A központi kérdés a marketingingerek és a fogyasztói reakciók közötti kapcsolat, vagyis az, hogyan válaszolnak a fogyasztók a marketing által irányított ingerekre, termékjellemzőkre. A vásárlók reakciójának ismerete fontos, mert jelentős előnyre lehet szert tenni a versenytársakkal szemben. Kotler három „dobozban” modellezte a vásárlási magatartást. (2.sz. ábra) Az ábra azt szemlélteti, hogy a marketing és egyéb ingerek hogyan képződnek a vásárlóban, a „fekete dobozában”, és milyen vásárlói válaszreakciót váltanak ki. A külső ingerek körébe tartozik a marketing és a környezet. A marketingingereket a termék

(product),

az

ár

(price),

az

értékesítési

csatorna

(place)

és

az

értékesítésösztözés (promotion), vagyis az angol kezdőbetűnek megfelelően a „4 P” alkotja, míg a környezetből érkező ingerek a vevők makrokörnyezetének nagyobb gazdasági, technológiai, politikai és kulturális hatásaiból és eseményeiből állnak. A vevő fekete doboza két részből áll. Egyrészt a vevő jellemzői nagymértékben meghatározzák az ingerekre adott reakciókat, másrészt a vételre vonatkozó döntés befolyásolja a végeredményt. 2. sz. ábra A vásárlási magatartás modellje Külső ingerek Marketing

Környezeti

A vevő fekete doboza

A vásárlási döntés

A vevő jellemzői

A vásárlás döntések

Termékválasztás

folyamata

Márkaválasztás Kereskedőválasztás

Kulturális Termék

Gazdasági

Ár Értékesítési

Társadalmi

Problémafelismerés

Technológiai

Személyes

Információgyűjtés

Politikai

Pszichológiai

Értékelés

csatorna Értékesítésösztönzés

A vásárlás időzítése

➔

➔

A vásárlásra fordított összeg meghatározása

Döntés Kulturális

Vásárlás utáni fogyasztói magatartás Forrás: Philip Kotler: Marketing management,159.old.

Az attitűd (beállítódás, viselkedési mód, adott eseménnyel szemben tanúsított magatartás) a vásárlói magatartás tanulmányozásának egyik legfontosabb területe. Az attitűd két komponense a meggyőződés és az érték. Az attitűdnek van tárgya, iránya, foka, intenzitása, struktúrája. Az attitűd tanulható. Az attitűd alapvető funkciói

29


motivációs

bázisul

szolgálnak

az

egyén

számára.

Az

attitűdök

könnyen

sztereotípiákhoz vezethetnek, kialakulásának számos forrása ismert. A fogyasztók attitűdjeinek megváltoztatása a marketingkommunikáció fontos funkciója.

30


IV.3. A vásárlási döntés folyamata A vásárlási döntések folyamatának megismerése létfontosságú azon cégek számára, amelyek ezt saját javukra kívánják befolyásolni. Lényeges tudni, hogy kik vesznek részt a döntésben, hogyan, mikor, mit és hol szeretnek leginkább vásárolni. IV.4. A vásárlási döntések típusai A vásárlási döntések tipizálásához szükség van a vásárlók csoportosítására. Annak alapján, hogy a vevő erősen vagy gyengén érintett, aktivizált ill. motivált egy döntésben, más-más marketingeszközöket célszerű alkalmazni. Több vásárlási döntési típust különböztetünk meg. Ilyen az impulzusvásárlás, a vásárlási automatizmus, a leegyszerűsített vásárlás és az „igazi” problémamegoldó vásárlás. IV.5. Az üzletválasztás és a fogyasztói magatartás A döntések elemzése kapcsán semmiféleképpen nem lehet kihagyni az üzletválasztás témakörét, hiszen a döntések jó része az eladás helyén történik. Gyakori helyzet az is, hogy az üzlet kiválasztása megelőzi a termék vagy márkadöntést. Bizonyos vásárlói típusok nem kedvelik a kommunikáció személyes jellegét, így szívesebben vásárolnak személytelenül, pl. interneten, megrendelőlapon, mégis a klasszikus kereskedelem túlsúlya jelenleg még megkérdőjelezhetetlen. Felkerült a világhálóra a Praktiker Magyarország Kft. is. Az új honlap (www.praktiker.hu) a németországi anyacég által működtetett internetes portál külsőjére és struktúrájára (www.praktiker.com) épített. Különbséget lehet tenni a vétel és a vásárlás között. Mindenki érzi, hogy az adott vásárlás mit jelent számára; feladatmegoldást vagy élményt nyújtó tevékenységet is. Esetenként többről van szó, mint a termékhez jutásról. A vásárlók döntő többségénél reális szükséglet kielégítéséről van szó, vagyis az élményszerzés mögött valamilyen

31


tényleges igény teljesítésének célja áll. Esetenként maga a vásárlás a cél, és a megvásárolt termék konkrét szükségessége megkérdőjelezhető. A vásárlás pozitív attitűd felmutatása a vásárlási folyamatokhoz. A vásárlás motivációja sokrétű: a feladat megoldása mellett időtöltés, szórakozás, kilépés a napi rutinból, szociális élmény, kommunikációs lehetőség, testmozgás, ismerkedés a kínálattal, tanulás, érzéki hatások elérése (pl. próba, kóstolás), örömszerzés, anyagi előnyökhöz jutás, közös program másokkal stb. A vásárlás tehát az élményszerzés lehetősége, vagyis olyan emocionális többlet, ami bizonyos embereknél még a társas kapcsolatokat is helyettesítheti vagy a környezettől meg nem kapott öröm megszerzési módja lehet. Azért fontos a vétel és a vásárlás kategória elkülönítése, mert a bolton belüli vásárlás ad jelenleg leginkább lehetőséget a pozitív érzelmek kialakulásához, teret ad a legtöbb motiváció

megélésének.

Nem

véletlen,

hogy

napjainkban

a

kereskedelem

sikertényezőinek egyikévé vált az élményadás képessége, a kellemes atmoszféra megteremtése. Az üzletválasztás megelőzheti a márkaválasztást. A vásárlók különféle üzlettípusok közül választhatnak, a kis alapterületű speciális vagy „szatócsbolttól” a hatalmas alapterületű hipermarketig. A vásárlók differenciálódásával a kereskedelmi források is differenciálodnak (vagy fordítva), vagyis egyre jellemzőbb a szakbolt, a specializálódott kínálat kedvelése és a nagy hálózatokban való széles kínálat igénybevétele. Egyre nagyobb teret hódítanak a diszkontáruházak, -boltok, ahol árelőnyre lehet szert tenni és a rutinvásárlásokat a legkényelmesebb elvégezni. A Praktiker 1982-ben alakította ki a diszkont-elvre épülő stratégiáját. A feladat vagy a beállítódás jellegétől függően a boltválasztás tehát az üzlet típusának meghatározásával indul.

32


Az egyes üzletekről kialakult kép (image) gyakran az üzletválasztási döntést is leegyszerűsíti. Ha egy üzletnek határozott karaktere van a fogyasztó szemében, akkor nem kell kereséssel töltenie az időt, hanem pontosan tudja, hogy mely igény esetén hová kell mennie. Sikeres kereskedelmi marketingmunka eredménye lehet csak az a különleges kép, ami a fogyasztóban más üzletekkel össze nem téveszthető módon alakul ki. A bolti image kialakulása sok tényező függvénye, az elhelyezkedéstől a tisztaságon át a kínálat szélességéig terjedően. Fontos a kapható termékek ár/minőség jellemzője, a reklám, az akciók gyakorisága stb. A vásárlók amennyiben lehetőségük van rá, akkor a kényelmet, a legközelebbi boltot részesítik előnyben. Nem mindegy tehát, hogy adott üzlet a célközönségtől milyen távolságra fekszik. Általában a legkevesebb idő- és energiabefektetéssel kívánnak a vásárlók a termékekhez jutni, így időnként még „áráldozatot” is hoznak. Ha nagyobb távolságot kell megtenni a vásárlásért, akkor fontos szerepe van a választéknak, méretnek. Minél nagyobb alapterületű üzletről van szó, annál nagyobb a vonzereje. (Ezt nevezik gravitációs törvénynek a kereskedelmi marketingen belül.) Az üzlet helye tehát presztízsértékkel bír, de olyan szempontból is fontos lehet, hogy sűrűsödnek-e adott területen az esetleg a hasonló profilú üzletek, ugyanis azok külön vonzerőt fejtenek ki. Az árnak mindig fontos szerepe van a döntésekben, mert általában a minőségi szinttel párosul a fogyasztó szemében. Az üzletben tapasztalható árszínvonal az ott kapható termékeket és magát az üzletet is minősíti. Az árszínvonal megítélése nem egyszerű feladat, hiszen az összehasonlításhoz a többi üzlet árai is szükségesek. Ezért a vásárló csak bizonyos termékeket választ ki és annak alapján határozza meg az általa észlelt árszínvonalat. Ezt még mások véleménye is befolyásolja, illetve az akciók gyakorisága és mértéke. IV.6. A bolti atmoszféra hatása a vevőre A vásárlók demográfiai, életstílus- és személyes jellemzői vezetnek el az adott vásárlási szükségletek kifejlődéséhez. Ezek a szükségletek az üzletválasztási 33


szempontokat is megadják. A prioritások olyan üzletjellemzőkön alapulnak, mint pl. a kényelem, az általános árszint, az eladószemélyzet jellemzője, a választék bősége, illetve a vonzó üzletkialakítás. Minél jobban közelít az üzlet-imázs a vásárló elképzeléséhez, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy a fogyasztó az üzletben fog vásárolni. Ha elégedett az üzleti környezettel és az ott vásárolt termékekkel, akkor pozitív kép alakul ki benne az üzletről. A Praktiker minden vásárlót ingyenes parkolási lehetőséggel vár az áruházakban. Az ingyenes parkolás a könnyű elérhetőség, a megvásárolt áru gépkocsiba történő berakása leegyszerűsíti az üzlet kiválasztását. A bolti atmoszféra, szűkebb értelemben az eladótér hangulata az üzletválasztásra komoly méretű hatást gyakorol. Ha már bekerül a vásárló az eladótérbe, akkor van esély a vásárlásra is. Az eladó tér minden kereskedelmi egység központi helye. Itt találkozik a vásárló a termékkel, itt hozza meg döntéseit a vásárlásról. Az eladó térnek alkalmasnak kell lenni arra, hogy a választékot bemutassa, továbbá, hogy információkat biztosítson, érzelmeket keltsen, hangulatot sugározzon. Az árszínvonal nem egyedüli eleme a vevők vonzásának. A fogyasztók szeretnek szabadon, zavartalanul ide-oda járni az üzletben, felfedezni az árukat és önmagukat kiszolgálni. Ennek előfeltétele azonban, hogy minden szükséges információt megkapjon a fogyasztó az árura vonatkozóan. Áttekinthető legyen a választék. Ha a vevő labirintusban érzi magát, meghiúsulhat a vásárlási szándéka. A könnyű, élményszerű vásárláskoncepció célja az árucikkek lehető leglogikusabb, legáttekinthetőbb bemutatása, ami hozzájárulhat a vevő jó hangulatához. Ha a könnyű és ésszerű közlekedés segíti az árubemutatást, akkor az üzlet forgalma növekedhet. A nyugodt, nem idegeskedő vevő hajlamosabb impulzusvásárlásokra, mint az, aki kellemetlenül érzi magát.

34


A fogyasztókat különféle információs táblákkal, jelekkel, szimbólumokkal lehet az érdeklődésre számot tartó árukhoz vezetni. Minél nagyobb az eladótér és minél szélesebb választék áll rendelkezésre, annál fontosabb az információs feladat betöltése. A nagy, hatalmas alapterületű áruházakban információs tábla, esetleg kisebb térkép segítsége nélkül könnyen el is lehet tévedni. A belső térkialakítás feladata azonban nem merül ki a könnyű tájékozódás megoldásában, az üzletnek hangulatot is kell sugallnia. A dekorációk, a színek, az illatok, a háttérzene, a tájékoztató közlések, a tisztaság, az áttekinthetőség mind hozzájárulnak ahhoz, hogy a potenciális vásárlók jól érezzék magukat az eladótérben. Az eladótér jellege alapvetően a választéktól, a kialakítás stílusától függ az esetleges kötöttségek mellett szabadon érvényesülhet a fantázia, az eredetiségre való törekvés mint a megkülönböztetettség eszköze. Az üzlet atmoszférája, hangulata feltételezi a megnyugtatást is, ezért a kikapcsolódást elősegítő elemek és a kereskedelem szempontjából szükséges felhívó, aktivizáló jellegű jegyek optimális arányának megtervezése szükséges. A vásárlói kedv kialakulásához a jó közérzet vezet. Az elfáradt, megéhezett vásárlók az áruházak büféiben megpihenhetnek, energiát gyűjthetnek, de az áruházak erre még nem gondoltak. Az atmoszféra tervezése azonban már azért is nehéz feladat, mert jelentős tényezője maga a fogyasztó. Nem mindegy, hogy milyen az adott, pillanatnyi hangulata, a korábbi tapasztalatai, az adott helyzetben való viselkedése. A

környezetpszichológiai

kutatások

az

ember

és

az

élettelen

környezet

összefüggéseinek megismerését célozzák. Ezen ismeretek alapján történik meg a kellemes

környezetkialakítás.

Alapelemei,

összetevői

és

megfelelő

arányai

számítanak: pl. növények, világítás, színek aránya, hangok, zene, illat, berendezési tárgyak. Ezen elemek kombinációjából áll össze az a stílus, amelynek hatására a bolti atmoszféra

megragadható,

természetesen

a

többi

vásárló

és

az

eladók

közreműködésével.

35


A környezetpszichológia a következő dimenziók vonatkozásában elemzi az atmoszférát: -

Izgalom-unalom, vagyis a tapasztaltak a vásárlóban inkább a megszokott, unalmas érzést vagy izgalmat váltanak ki.

-

Öröm, kedv-kedvtelenség, a vásárló lelkiállapotát jelzi a vásárlás helyén tapasztaltak alapján.

-

Dominancia-alárendeltség, a vevő-eladó viszonylatban értelmezhető, vagyis a vásárló kiszolgáltatottnak vagy kiszolgáltnak érzi-e magát.

IV.7. Új vevők szerzése, régiek megtartása vagy visszaszerzése

Egyre inkább bebizonyosodik, hogy a vevők megszerzése és a vevői hűség elnyerése önmagukban már nem elegendőek, hanem az elpártolt fogyasztók visszahódítása tűnik a legfontosabbnak. Ennek oka, hogy az új vevők megnyerése rendkívül költségintenzív, valamint a létező vevőkapcsolatok potenciálját gyakran még hosszabb távon sem használják ki. ”Olyan kifejezések mint „vevői lojalitás/hűség menedzsment” és „kapcsolati marketing” erős konjunktúrájukat élik.”8 Az elvesztett vevők nemcsak negatív tapasztalattal rendelkeznek. Visszaszerzés előnyei Információs előny származik abból, ha az elpártolást feltáró információk a meglévő gyengeségek megszűntetésére irányulnak. Mennyiségi előny abból a tényből adódik, hogy az elvesztett vevők a visszanyerés után gyakran erősebb bizalmat és lojalitást alakítanak ki, mint a tartósan hű fogyasztók. Többet vesznek és könnyebben mozdíthatóak járulékos termékek vásárlására. A

magasabb

lojalitásból

gyakran

magasabb

árkészség,

azaz

alacsonyabb

árérzékenység adódik, ebből árelőny keletkezik.

8

Szántó Szilvia: Nyereségesség a vevők szisztematikus visszaszerzésével, OMKK-Nemzetközi Marketing 2001/4. 9.o. 36


Költségelőnye is van az elvesztett vevők visszaszerzésének, mivel az ő visszaszerzésük kevesebbe kerül, mint az új vevő megszerzése, mivel egy megerősített vevői kapcsolatban a koordinációs és az információs igény jóval kisebb mértékű. A vevők visszaszerzése akkor sikeres, ha gondos elemzéssel és megfelelő módszerek alkalmazásával érjük el célunkat.

A marketing osztállyal folytatott beszélgetésből kiderült, hogy a Praktiker nem költ külön új vagy elvesztett vevőkre. Mindenkihez igyekeznek eljuttatni prospektusaikat, akciós termékeik jegyzékét. Óriásplakátjain, média reklámokon keresztül mindenkihez szólnak. A primerkutatás is megerősíti, hogy az akciókban szereplő árúk és árak hatnak legjobban a vevőkre. Ennek hatása erősebbnek tűnik a potenciális vevőkre. A vásárlók száma és a vásárlás összege mind nagyon fontos tényezője a piackutatásnak és elsődleges figyelmet fordítanak erre.

37


V. A Praktiker V.1. A Praktiker nemzetközi története A Praktiker barkácsáruházlánc a német Metro A.G. tulajdonában áll. A Praktiker Építési- és Barkácspiacok Kft. a Praktiker konszern magyarországi tagja. Az első Praktiker barkácsáruház 1978-ban Luxemburgban épült fel és az azóta eltelt időben több mint 20.000 embert foglalkoztat. Csaknem 350 áruházból álló hatalmas barkácsáruházlánc jött létre, amely kiterjed Németországra (293 áruház), Ausztriára (5 áruház), Luxemburgra (3 áruház), Görögországra (7 áruház), Lengyelországra (16 áruház), Törökországra (7 áruház), Magyarországra (14 áruház) és Romániára (2 áruház). - 1979-ben 4 barkácsáruházat nyitnak meg Németországban és 9 „BayWa” barkácsáruházat vesznek át. - 1982-ben a diszkont-elvre épülő stratégiát alakítanak ki. - 1985-ben átvesznek 12 „Wickes” barkácsáruházat. - 1990-ben közös DIY-beszerzés folyik a teljes ASKO-csoport részére és még ebben az ebben az évben a „real-kauf” barkácsáruházak a Praktiker irányítása alá kerülnek. - 1991-ben átveszik az „Esbella” és „Contiment”, megnyílik az első Praktiker áruház Görögországban, ezzel kezdetét veszi az európai terjeszkedés. - 1993-ban „BLV”, „MHB”, „Massa”, „Huma”, „extra” és a „real-kauf” barkácsáruházakat vesz át a Praktiker. - 1995-ben az Asko Metro-csoporttal történő fúziója után a Praktiker Európa legnagyobb kereskedelmi konszernjének részévé válik. - 1996-ban 60 „Wirichs” barkácsáruházat vesz át és megnyílik az első lengyel barkácsáruház - 1997-ben 25 „extra” Franchise rendszerben működő barkácsáruházat vesz át, és megnyitja központját Magyarországon és piacra lép Törökországban. - 1998-ban nyílik meg az első magyarországi Praktiker áruház, és megnyitja kapuit a 250. Praktiker áruház Erfurtban. - 1999-ben a Metro AG megszerzi a törzstőke 99 százalékát. 38


- 2000-ben 27 Top-Bau áruházat vesz át. - 2001-ben internetes vásárlást vezetnek be Németországban. - 2002-ben az első román Praktiker megnyitják, és a Metro-csoport felvásárolja a kisrészvényesek részvényeit, ezáltal a Praktiker AG 100 százalékos tulajdonosává válik. A német Praktiker-konszernnél dinamikus fejlődés mutatkozik, amit a 3. sz. ábra félreérthetetlenül szemléltet. 3.sz. ábra

Forrás: Praktiker Sajtóközlemény

V.2. A Praktiker magyarországi története Az első 5 évben 15 millió vevő vásárolt a Praktiker áruházakban. Ha azt feltételezzük, hogy egyetlen vevő se ment egyedül bevásárolni, akkor 5 év alatt 30 millió ember volt a Praktikernél, ami azt jelenti, hogy minden magyar állampolgár – az újszülött és a legidősebb is – egyszer már járt a Praktikernél és kétszer vissza is tért. - 1998-ban az első magyar Praktiker megnyílik Budapesten, az M3-as Fóti úti leágazásánál,

majd

áruházak

nyílnak

még

Pécsett,

Székesfehérváron,

Debrecenben, Szegeden és Győrött.

39


- 1999-ben tovább folytatódik a terjeszkedés: Kecskeméten, Nyíregyházán és Miskolcon nyitja meg kapuit Praktiker barkácsáruház. - 2000-ben a terjeszkedés célpontja Budapest, a Lágymányosi híd pesti hídfőjénél és a Bécsi úton nyílik újabb egység. - 2001-ben megnyílik a szombathelyi Praktiker áruház. - 2002-ben Magyarország legnagyobb területű Praktiker barkácsáruház nyílik meg Budaörsön. - 2003-ban Zalaegerszegen megjelenik a 14. hazai Praktiker. A Praktiker 5 éve van Magyaroszágon és 25 éve Európában. Az anyavállalat jelenleg 342 áruházat tart fenn, hazánkban 14 működik. 2002-ben a Praktiker AG 2,6 milliárd euró nettó forgalmat ért el. A Németországon kívüli forgalom 15,4 százalékát a magyar lánc adta. (2.sz.ábra) 1300 embernek ad munkát Magyarországon a Praktiker. Európában mintegy 20.000 munkavállalót foglalkoztat. A kontinensen összesen 348 Praktiker áruház működik. Magyarországon van a harmadik legtöbb áruház, hazánkat csak Németország (295 áruház) és Lengyelország (16 áruház) előzi meg. A

Praktiker

reklámarca

Reviczky

Gábor,

aki

mellett

2004.

februárjában

reklámszerződést kötöttek Erdei Zsolt, profi világbajnok bokszolóval.

A

megállapodás értelmében – Reviczky Gábor színművész mellett – Erdei Zsolt egy esztendőn keresztül a „Kiütjük az árakat!” elnevezésű, a Praktiker akciós termékekre utaló

reklámszlogenjét

kívánja

népszerűsíteni.

Erdei

Zsolt

a

Praktiker

reklámprospektusaiban, óriásplakátjain és rendezvényein fogja segíteni a cég kommunikációját. Erdei Zsolt emberi és sportolói kvalitásai, valamint az őt körülvevő közszeretet játszott döntő szerepet abban, hogy a Praktiker Kft. végül felkérte 14 magyarországi áruházának népszerűsítésére.

40


A megállapodás mellett szólt az is, hogy Erdei Zsolt és a Praktiker között számos párhuzam található. Zsolt magyar ökölvívóként egy németországi klub színeiben ért el sikereket, a Praktiker pedig német barkácsáruházláncként Magyarországon bizonyít évről évre. A Praktiker Magyarország új honlapja (www.praktiker.hu) a németországi anyacég által működtetett internetes portál: a www.praktiker.com külsőjére és struktúrájára épített. A honlapon megtekinthetőek a Praktiker által forgalmazott árucikkek, naprakész információk olvashatóak a szezonális és akciós termékekről, illetve az áruházakban igénybe vehető szolgáltatásokról. A Praktiker a jövőben egyre nagyobb hangsúlyt kíván fektetni a virtuális világra, illetve azokra a fogyasztókra, akik az internetet böngészve szereznek be információkat vásárlás előtt.

V.3. Terjeszkedés A Praktiker további bővítésben gondolkodik Magyarországon, illetve KeletEurópában. Romániában a Praktiker már négy telephellyel rendelkezik: kettő Bukarestben van, egy Kolozsváron, egy pedig 2003. december 6-án nyílt Ploiestiben. Az új román áruházak indulását és az eladóterek kialakítását a budapesti regionális központból segítik. Bulgáriában 2004. közepén nyitja meg kapuit az első Praktiker telephely. Magyarországon 2-3 új áruház megnyitása várható 2006-ig. A törökországi áruház Isztambulban létesült még 2003. november közepén egy konkurens cég áruházának átvételével. A Praktiker AG 2003. decemberében nyitotta meg 25 éves történetének legnagyobb és legmodernebb áruházát Berlin Wedding városrészében. Magyarországon a következő állomás Szolnok, ahol 15. áruházát nyitja meg a Praktiker. A Cora mellett épülő új, 6.000 négyzetméteres üzletegység több mint 1 milliárd forintos beruházás keretében valósul meg, nyitása 2005 tavaszára várható. A Praktiker az áruházat Asset Kft.-től bérli. A kivitelezéssel kapcsolatban még folynak a tárgyalások. Az áruház 70 új munkahelyet teremt majd a városban. A Praktiker

41


hamarosan megkezdi a leendő dolgozók toborzását és betanítását a Jász-NagykunSzolnok Megyei Munkaügyi Központtal együttműködve. „a város és vonzáskörzete jelentős vásárlóerővel bír, ráadásul kedvező áron találtunk beépítésre alkalmas ingatlant” – mondta Jenőfi Péter, a Praktiker marketingkommunikációs igazgatója. A következő években a Praktiker 2006-ig további két áruházat kíván nyitni Magyarországon. Ezzel megvalósulna az ország teljes lefedettsége. A pécsi és miskolci áruház 1500-1500 négyzetméteres bővítése jelenleg is tart, csaknem 1 milliárd forintos beruházás keretében. Az áruházak jelenlegi összterülete 92.000 négyzetméter. A társaság elemzéseket végez és tárgyalásokat folytat több város vezetőjével az esetleges befektetésekről. Egy építkezés helyének meghatározása előtt a Praktiker mindig az adott régió vásárlóerejét vizsgálja meg, de döntő szempont számára az is, hogy az általa megbízott befektetői csoport milyen áron jut hozzá az ingatlanhoz. Egy áruház építése hatmillió euróba, azaz körülbelül 1,5 milliárd forintba kerül. A társaság még 25-30 millió eurót szeretne ingatlanfejlesztésre költeni ezen a piacon. A német Praktiker anyavállalat külföldi (nem német) árbevételének 15,4 %-át a magyar áruházak adják. Elsősorban a kelet-európai terjeszkedésnek és a Németországban tapasztalható pozitív kereskedelmi folyamatoknak köszönhetően könyvelhetett el 37,8 millárd forintos bruttó árbevételt a Praktiker 2003. harmadik negyedévére. Így már az első kilenc hónapban nagyobb bevételre tett szert, mint 2002 teljes időszakában. A Praktiker áruházak számát tekintve Magyarország már így is a harmadik Európában.

42


Terjeszkedni nemcsak új áruházak építésével, hanem a versenytársak üzleteinek megvásárlásával is lehet. A Praktiker például története során átvett egy üzletet az OBI-tól Németországban. Magyarországon nem tervezi konkurens áruházak átvételét.

V.4. Termékei A Praktiker mottója: „Rund ums Haus” - „Körös-körül a ház körül”. Ennek szellemében áttekinthető árucsoportokra lebontva megtalálhatóak a barkácsáruházakra jellemző klasszikus termékek (DIY-szortiment), valamint szabadidős, lakberendezési, háztartási és műszaki cikkek széles választéka. A Praktikernél mintegy 40 csoportra bontva 70.000 termék kapható. Ezt a hatalmas számot érdekes összehasonlítani azzal, hogy egy átlagos ember 12-13.000 szót használ életében, de már 4.000 szó használata is elég ahhoz, hogy megértesse magát. Arany János és Jókai Mór 32-34.000 szót használt műveiben. Ők használták a legtöbb szót. Innen látszik, hogy a 70.000 termék milyen sok. Minél szélesebb az áruháznak termékkínálata, annál szélesebb réteget, annál több vevőt tud kiszolgálni. Például férfiakat barkács-termékekkel, nőket textil- és háztartási termékekkel, virággal, a gyerekeket sport- és játékárúkkal, a szakembereket speciális szerszámokkal, hobby-termékekkel, családokat egyéb dolgokkal. Az áruházlánc beszállítóinak 80 százaléka magyar, 20 százaléka külföldi cég. A Praktiker célja, hogy minél több hazai terméket forgalmazzon, hiszen ezzel a magyar gazdaságot is erősíti. A termékek teljes listája megtalálható a 2. számú mellékletben. 2,2 millió négyzetméter csempét és járólapot adott el 2002-ben a Praktiker Építési- és Barkácspiacok Kft. Magyarországon körülbelül 20-21 millió négyzetméter csempét és járólapot értékesítenek évente. Az összes eladásból csaknem 11 %-os a részesedése a Praktikernek. Míg a Praktiker 1998-ban kb. 624 millió forint értékben forgalmazott csempéket és járólapokat, addig 2000ben már 1 milliárd forinttal több, 2002-ben pedig mintegy 3,4 milliárd forint árbevételre tett szert ezekből az árucikkekből.

43


A Praktiker által 2002-ben eladott összes csempével és járólappal: • 31.000 raklapot és 1550 kamiont lehetne feltölteni, • ötször ki lehetne csempézni Budapesten az Andrássy utat teljes szélességében, • végig lehetne járólapozni a teljes magyar vasútvonalat. A vásárlók élnek azzal a lehetőséggel, hogy a honlapra elküldik észrevételeiket. Például ha jelzik valamilyen termék hiányát, akkor a Praktiker megpróbálja beszerezni. V.5. Szolgáltatásai 1) Ajándékutalványok Igazán jó ajándékötlet a vásárlási utalvány. Megvásárolható az információs pultnál tetszőleges címletekben. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Szeged, Győr, Kecskemét, Nyíregyháza, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

2) Büfé Az elfáradt, megéhezett vásárlók az áruházak mellett lévő büféiben megpihenhetnek, energiát gyűjthetnek. Sajnos az áruház külterületén található. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Debrecen, Szeged, Győr, Kecskemét, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

3) Házhozszállítás Gyors, biztonságos és jutányos szállítás, de nem a Praktiker, hanem a Praktikerrel szerződésben lévőn cég végzi. Az információ szervezi meg és csekély átalány ellenében szállítják házhoz a megvásárolt árucikkeket. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Szeged, Győr, Kecskemét, Nyíregyháza, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely (ingyenes a házhozszállítás 100.000 Ft feletti vásárlás esetén Szombathely belterületén!), Budaörs, Zalaegerszeg

44


4) Ingyenes parkolóhelyek Minden vásárlót ingyenes parkolási lehetőség vár. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Szeged, Győr, Kecskemét, Nyíregyháza, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

5) Árucsere Vásárlóknak árukra a jogszabály szerint cserelehetőséget biztosítanak. 3 napon belül pénzvisszatérítés is lehetséges. Árucsere csak a felbontatlan csomagolású termékekre vonatkozik, blokk bemutatása ellenében. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Szeged, Győr, Kecskemét, Nyíregyháza, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

6) Méretrevágás A Praktikernél vásárolt faáruk (forgácslapok, bútorlapok) méretre vágását helyben vállalják. A szolgáltatás az alábbi áruházakban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Nyíregyháza, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

7) Festékek színkeverése A Praktikernél vásárolt festékek igény szerinti színkeverését vállalják modern gépekkel csekély díj ellenében. A szolgáltatás az alábbi áruházakban található: Budapest-M3, Pécs, Nyíregyháza, Miskolc, BudapestMester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

8) Függönyvarrás Függönyök igény szerinti méretre varrását vállalják kedvező tarifával. A szolgáltatás az alábbi áruházakban található: Budapest-M3, Pécs, Debrecen, Kecskemét, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

9) Gépkölcsönzés Széles választékban kölcsönözhetőek különböző nagy teljesítményű gépek.

45

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Pécs, Székesfehérvár, Szeged, Győr, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út., Budaörs, Szombathely, Zalaegerszeg

10) Ingyenes utánfutó kölcsönzés Az összes áruház ingyenes utánfutó kölcsönzési lehetőséget nyújt. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Szeged, Győr, Kecskemét, Nyíregyháza, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

11) Keres-kínál A Praktiker keres-kínál hirdetési lehetőséget kínál a vásárlóknak. A hirdetések az áruház bejáratánál találhatók meg. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Szeged, Győr, Kecskemét, Nyíregyháza, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

12) Hitelügyintézés Ingyenes, gyors hiteltanácsadást nyújtanak vásárlóknak. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Szeged, Győr, Kecskemét, Nyíregyháza, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

13) Budapest Bank áruhitel Tartós fogyasztási cikkek (háztartási gépek, barkács eszközök, szórakoztató elektronika, bútor, fotó cikkek) vásárlására nyújtott kölcsön, amelyet országszerte több mint 1000 kereskedelmi partnerünk üzleteiben 30 perc alatt igénybe lehet venni. Kkezes és adóstárs nélkül vehető igénybe, a vásárló választhatja meg a futamidőt, amely 6-36 hónapig terjedhet. A hitel összege 20 000-500 000 forintig terjedhet. Pozitív hitelbírálat esetén máris hazavihető a kiválasztott áru. Felhasználható: -

Szórakoztató elektronika (pl: TV, hifi, videó, kamera...) Háztartási gépek (pl: mosógép, hűtőgép, konyhai kisgépek...) Bútorok (pl: otthoni bútor, irodai bútor, kerti bútor...) Számítástechnika, irodagépek (pl: asztali telefon, fax, fénymásoló...) Barkács cikkek (pl: szaniter áruk, lakberendezési és felújítási termékek...)

46


-

Sport eszközök (pl: kerékpár...) Légkondícionáló és fűtő berendezések

14) Bankautomata Áruházakban bankautomaták állnak a vásárlók rendelkezésére. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Szeged, Győr

15) Állványkölcsönzés Ha állványra van szüksége, nálunk megvásárolhatja, vagy kikölcsönözheti. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Győr, Miskolc, Budapest-Mester u.

16) Hitelkártyával történő fizetés Áruházakban hitelkártyával is fizethetnek a vásárlók. A szolgáltatás az alábbi áruházainkban található: Budapest-M3, Pécs, Székesfehérvár, Debrecen, Szeged, Győr, Kecskemét, Nyíregyháza, Miskolc, Budapest-Mester u., Budapest-Bécsi út, Szombathely, Budaörs, Zalaegerszeg

A szolgáltatásokba érdemes beépíteni a márkatudatosságot és a márkahűséget. Ennek alapvető jellemzője a belső marketing, azaz a vállalati alkalmazottak képzése és a belső információáramlás. Az áruházak egy részénél lehetőség van újság, ajándék és bor vásárlására. Ezzel is bővítve a kínálatot.

47


VI. Marketing-ötletek a Praktiker üzleti atmoszférájának javítására A vevők reklamációi pontos információkat szolgáltatnak arról, hogy a vállalat miként fejlessze termékeit és szolgáltatásait, ezzel őrizve meg piaci részesedését. „A sikeres eladás titka egy olyan csővezeték, ami a vásárló szájától közvetlenül az eladó füléhez vezet. Ha képesek vagyunk lépést tartani azzal, hogy a vevőink minek örülnek és minek nem, mit szeretnének, és mit nem, akkor az aktuális igényeket figyelembe véve mindig orrhossznyival versenytársaink előtt járunk majd.”9 A marketingtevékenység fő feladata tehát nem abból áll, hogy különböző ügyeskedésekkel a vevők cselekedeteit a saját üzleti céljainak megvalósításához alakítsa, hanem éppen fordítva: abban kell ügyesnek lenni, hogy az üzleti tevékenységet a vásárlók érdekeinek pontos feltérképezése után saját szolgálatába állítsa. Ha a vállalkozásnak sikerül meghatároznia a vásárlók kívánságait és igényeit, ügyfelei hajlandók lesznek többet fizetni termékeiért. A vásárlók szükségleteinek jobb megértése az eladások és a piaci részesedés növekedéséhez vezet. Azok a vállalatok, amelyek odafigyelnek vásárlóikra, mindig tudják, hogyan alakítsák ki az igényeknek megfelelően termékeiket és szolgáltatásaikat, miként szervezzék újra a belső folyamatokat, hogy gyorsabb és hatékonyabb kereskedelmi tevékenységet végezhessenek, valamint milyen alapokra építsenek és hogyan fejlesszenek. Gyakran felmerülő jelenség, hogy ha egy szakember sokáig az adott termékkel dolgozik, akkor „már mindent látott” róla, valamint a konkurenciáról. Ennek eredménye pedig az, hogy korlátok épülnek fel a gondolkodásban. A jelenség kivédésére érdemes profi külsős gondolkodókat bevonni az ötletszerzés folyamatába, hiszen a független elmének az adott témával kapcsolatban újdonságértékkel bíró ötlete támadhat. A konkrét piaci megvalósulás viszont a szakember feladata, mivel itt természetesen elengedhetetlen a magas szintű szaktudás.

9

John Davis: Get the Dope from the Customer, 22.o.

48


49


VI.1. Üzleti atmoszféra megteremtése üzleten belüli (in store) döntésekkel A vásárlási döntések egy része a vásárlás helyén, az üzleten belül történik. A vásárlások egy része tervezett, másik része viszont nem tervezett vásárlást jelent. Nyilvánvaló tehát, hogy a vásárlás helyén érte a vevőt olyan hatásegyüttes, amelynek eredménye a nem tervezett vásárlás. Jelentős szerepe van ennek létrejöttében az eladótér hangulatának, vásárlási szituációnak (pl. mással együtt vásárolnak és egymást beszélik rá bizonyos vásárlásokra), az eladószemélyzetnek és bizonyos kereskedelmi marketingeszközök alkalmazására való reagálásnak. A spontán vásárlások köre és mértéke természetesen alapvetően gazdasági helyzet, adott vásárlóerő, adott jövedelem, de vásárlói habitus kérdése is. Az üzleten belüli döntéseket az alábbi tényezők segítik elő, illetve váltják ki: -

helyes áruelhelyezés, vevőút-meghatározás,

-

állványok,

-

termék polcon való elhelyezése,

-

termék elfoglalt helyének nagysága,

-

a csomagolás figyelemkeltő és emlékeztető hatása,

-

üzleten belüli leárazások

-

bemutatók

-

az eladás helyén történő reklámozás stb.

Fontos, hogy a kínált terméket olyan rendszerben áttekinthetően mutassák be a fogyasztóknak, hogy ne kelljen hosszasan keresgélni a terméket. Főképp a nagy alapterületű üzletek esetében fontos ez, mert ha nem tud eligazodni a vásárló, nem szívesen tér be oda újra. A változatosság kedvéért a rendszeresen átalakítják a Praktiker osztályain a polcokat. Az üzlethelyiségen belül kialakíthatóak zárt terek különféle ötletek alapján, vonzó megjelenítéssel.

50


Vannak nyitott terek, ahol az egyes termékek egymás mellett kerülnek kínálásra. Lehet termelőorientált a kínálat, ahol egy-egy szélesebb készlettel rendelkező termelő különféle termékei mutathatók be. Árszint alapján is vannak kialakítva szigetek. Például az olcsó áruk számára egy-egy márkásabb termékcsoport önálló, kiemelt kínálására. Ugyanazt

a

termékcsoportot

kiszolgálással

vagy

önkiszolgáló

módon

is

prezentálhatjuk. A kiszolgálással megoldott árusításnál rendkívül fontos, hogy a vásárló előzetesen informálódni tudjon az áruról és annak áráról. A kiszolgálást végző munkatárs képzettsége, áruismerete, udvariassága, megjelenése nagy hatású tényező. Az önkiszolgáló rendszerben főleg segíthetünk a vevő tájékozódásában. A cél az, hogy végigvezessük lehetőség szerint minél több árucsoport mellett és kellően informáljuk az árról, a termék nevéről, kihelyezési egységéről. Tapasztalatok, megfigyelések szerint a sarkokban elhelyezett termékekre általában nem veszteget időt a fogyasztó és a jobb oldalon található termékeket alaposabban nézi meg, a baloldali termékeken inkább csak a szemét futtatja végig. Így kedvező és kevésbé kedvező eladási helyek keletkeznek, amit megerősíthetünk a szemmagasság alatti vagy feletti elhelyezéssel. Szívesen alkalmazott megoldás – főképp a gyakran vásárolt és nagyobb tömegű termékek esetében – a termékek gyűjtőcsomagolásban való kínálása, hiszen a nagyobb tömeg felhalmozódása nagyobb vásárlásra ható vonzóerőt is kifejt. A több termék egybecsomagolása, akciók keretében történő árusítása is hatékony módszer, mert ezáltal a fogyasztók nagyobb tétel vásárolnak, mint tervezték, és a „jó vásárt csináltam” érzéssel távoznak. A helyes elhelyezés időről-időre való felülvizsgálatának szempontjaihoz tartozik a vásárlási utak megállapítása. Ha tudjuk, hogy az üzletben melyek a megszokott, a többség által bejárt útvonalak akkor az árukat tudatosan helyezhetjük el. Először is azért, hogy a vásárlónak kellemessé tegyük a vásárlás körülményeit, másodszor a nehezebben forgó árukat ügyesen lehet keverni a főbb utak kínálatában. „Vásárlóiút-elemzések során a kutatók néhány alapvető megállapítást hoztak felszínre:

51


-

a vásárlók az óramutató ellentétesen járják be az üzleteket,

-

az út erősen kötődik a falakhoz, az üzlet belsejét, a középen elhelyezett polcok, tárolók közötti részt, a sarkokat kerülik,

-

a figyelem erősebb a jobb oldali és a szem-, illetve a karmagasságban levő termékek irányában,

-

a vásárlók a polcokat pillantásukkal inkább horizontálisan fogják be, mint vertikálisan,

-

a vásárló gyorsabb haladása figyelhető meg az üzletbe való belépés és kilépés során, míg lassabb az út a középső szakaszon.”10 Be lehetne vezetni az áruházban a kerengő rendszert, amely megadja a kötelező haladási irányt. A padlózatot feltétlenül barátságosabbá, otthonosabbá és szebbé kellene tenni. Az áruk folyamatos szállítására alkalmas burkolat, megfelelő ellenállással, az osztálynak megfelelő termékkel jó reklámeszköz lehet és ez egy építő- és barkácsáruházban nem jelenthet problémát.

Megállapításokból kiindulva a vásárlót célszerű a belépés után olyan figyelemfelkeltő árukínálattal, esetleg bemutatókkal útjába állított „akadályokkal” „fékezni”, amitől nagyobb figyelmet szentel a bejárathoz közeli termékeknek is. Sokszor előfordul, hogy fáradt, gondokkal terhelt emberek térnek be a Praktikerbe, de amint meglátnak valami szépet vagy érdekeset, látszik rajtuk, hogy feldobódnak és jól érzik magukat, gondjaikat elfelejtik. A polcok közé való bevezetéshez színes, feltűnő táblák segíthetnek, az oda elhelyezett akciós termékekre ily módon hívja fel a figyelmet.

10

Hofmeister Tóth Ágnes - Törőcsik Mária: Fogyasztói magatartás, 202.o.

52


A sarkokat szintén a nagyobb érdeklődésre számító termékek elhelyezésével, például akciós árukkal használhatjuk ki jobban, különben a fogyasztó nem veszi észre az ott elhelyezett terméket. A pénztárak előtti tereken a kisebb értékű, impulzusvásárlásra alkalmas termékeket célszerű elhelyezni, hiszen ott megáll a fogyasztó, és esélyünk van arra, hogy még vásárol valamit.

Vásárlói-út vizsgálata a vásárlói magatartására is fényt derít: -

a társasággal érkező vásárló több időt több a boltban, mint aki egyedül jön,

-

minél tovább marad valaki egy üzletben, annál nagyobb értékben vásárol,

-

aki bevásárló cédulával érkezik, az kevesebb impulzusvásárlást végez stb.

Az üzleten belüli döntésekhez nagymértékben hozzájárulhatnak a termelők is az eladáshelyi reklámok alkalmazásával, akciók, bemutatók szervezésével. Ezek lebonyolítására fokozott figyelmet kell fordítani, mert rossz tapasztalatok ellenkező hatást válthatnak ki a fogyasztókból, mint az eredetileg az eredetileg cél volt. A Praktiker fejlesztését több tényező is sürgette. Az elmúlt években a lakáscélú hitelek kiáramlásának erősödésével, illetve a magyar beszállítók térnyerésével párhuzamosan növekedett a barkácsáruházak forgalma, így elengedhetetlenné vált a vásárlók komfortosabb kiszolgálása. A bővítéseknek köszönhetően tágasabb közlekedő útvonalak, illetve pénztárzónák lesznek kialakítva. Az áruházak teljes része fűtött, a nyári időszakban pedig légkondicionált lesz, s tucatnyi új parkolóhely is létesül az autók számára. VI.2. Üzleti atmoszféra javítása szolgáltatásokkal Az áruházat családok is látogatják. Gondot jelenthet, ha a gyermekek miatt nem tudnának nyugodtan nézelődni és vásárolni a szülők, ezért gyermekmegőrzőt lehetne berendezni az áruházon belül. Az üzlet profiljának megfelelő játékokat lehetne a

53


gyermekeknek kínálni: fajátékokat, barkács- és szerelőjátékokat, összerakós játékokat, építőjátékokat, varrós-játékokat… Így a gyerekek is élvezhetik a barkácsolást és kreatívan tölthetik az időt. Romhányi József híres meséjéből, a Mekk Elekből kiindulva az elnevezés pl. Remekelek Műhely lehetne. A dolgozat elején említésre került, hogy az illatok is meghatározzák az üzleti atmoszférát. Érdemes lenne egy kisebb büfét az áruházon belül elhelyezni, ahonnan kávé, sütemény illata terjengene a levegőben. Le lehetne pihenni, felfrissülni és nem kellene a vásárlást félbeszakítani. A szőnyegszegés is hiányzik a szolgáltatások köréből. Feltétlenül szükség lenne erre a szolgáltatásra, hiszen a nagy választékból könnyen lehet ízlésnek és pénztárcának megfelelő padlószőnyeget választani. Ha a vevőnek beszegett szőnyegre van szüksége, nagy a valószínűsége annak, hogy a konkurenciánál fog vásárolni. Nagy szerepe van a kereskedelem marketingtevékenységének abban, hogy miképpen tálalja a terméket és ugyancsak fontos a vállalati marketingaktivitás az eladás helyén. Az árubemutatás komoly hatáskapcsolatban áll az üzlet atmoszférájával is. A könnyű tájékozódás, a kellemes környezet és az attraktív, változatos árubemutatás hozzájárulnak ahhoz, hogy kialakuljon egy üzlet törzsvásárlói köre. A vásárlói hűség azonban nem azonosítható az egy üzletben való vásárlással. A vásárlások élményszerűsége, programértéke fokozható az egyre tökéletesedő árubemutatással, a lehetőségek szélesebb körének felsorakoztatásával, igény szerinti prezentációval, tanáccsal összekötve. A Praktiker katalógusában hirdeti meg a termékbemutatóit. Havonta 4-8 napon rendezik meg. A gyártó cégek közül elsősorban a Bosch, Erfurt, Aco, Kronowood, Commenda-Dulux, Gardena stb. mutatja be termékeit. Érdemes lenne egy állandó barkács-műhelyt, barkács-sarkot kialakítani, ahol szakember segítségével ki lehetne próbálni, szét lehet szedni az először bonyolultnak tűnő gépeket, ahol a vevő szaktanácsot kap a termék használatával kapcsolatban.

54


Csempézés, tapétázás, festés, barkácsolás rendszeres bemutatása is tetszést aratna, szaktanácsadással egybekötve hétvégén élőben, hétköznap kivetítőn. Az elemzéseknél ki kell emelni az eladók magatartását, hiszen a vevővel megfelelő módon hangot találó eladó komoly hatással van a nem tervezett vásárlások létrejöttére. Minden vevő mást és mást igényel és ezt fel kell ismerni. A különleges eseteket szituációs tréningeken lehetne szimulálni. Problémás helyzet például ha egy gyerek koszos cipővel mászik fel a garnitúrára vagy szétszedi a csomagolást. Legfontosabb a vevő és nem az eladó mindennapos problémája. Az alkalmazottak nyelvi képzettsége is döntő tényező lehet, hiszen sokan járnak vásárolni a szomszéd országokból. Szinte az egész világból keresik fel az áruházat, úgymint hazánkban dolgozó külföldiek vagy vendégek. A Praktiker alkalmazottak szociális juttatásként részt vehetnek -többek közöttnyelvi képzésben. Rendkívül fontos a Praktiker dolgozói továbbképzésének még szervezettebbé válása. Ismerjék meg a termékek működését és működtetését nemcsak saját osztályukon, hanem más osztályokon is. Az új alkalmazottaktól is elvárható, hogy útba tudják igazítani a vásárlókat. A márkastratégiákat is az alkalmazottak tudomására kell hozni, hogy megértsék azt a szellemiséget, amelyre a vállalat épít. Szükséges lehet áruházon belül egy Kreatív sarok kialakítása, ahol hibák kijavítására használható eszközök, ötletes, hobby kellékek, kaphatók. Célja az, hogy a problémás, nem szabványméretű tereket is széppé tegyük környezetünkben. A Praktiker szlogenje nem más, mint hogy: „Mindenre van kész ötlete!”, ami arra enged következtetni, hogy nincs olyan helyzet, amit a Praktiker ne tudna megoldani.

55


”Ültessünk együtt”- hétvégi, családi program is felkelti az érdeklődését sok embernek. Mindig az évszaknak megfelelő növény ültetése, gondozása áll a középpontban. Az ültetett növények akciós áron vehetőek meg, amiért persze meg kell dolgozni. Tervezhető fa-játszótér az áruház mellé.

56


VII. Vélemények a Praktikerről 2003. januárjában végzett „praktikeres” felmérés szerint a vevők 90 százaléka elégedett volt az áruházzal és széles körű szolgáltatásaival. Az eredményt összesítették: -

az áruház precíz,

-

szakemberek áruháza,

-

a vásárlók félnek kérdezni. (Ebből indult ki a „Félszavakból is megértjük egymást” reklámkampány.)

De vajon mi derül ki 2004. első negyedévében készített primer információszerzésből? Az írásban és szóban feltett kérdésekkel az volt célom, hogy feltárjam a Praktiker áruház vásárlóinak, illetve látogatóinak véleményét, az áruház rájuk gyakorolt hatását. Vagyis a kialakult kép az áruházról pozitív, negatív vagy közömbös? Kutatásomban megkérdezettek mindegyike járt már valamelyik Praktiker áruházban. Ez azért jó, mert saját tapasztalataikból kiindulva reálisabb képet tükröznek vissza az áruházról, mintha csak hallott véleményekre építették volna válaszaikat. A pozitív visszajelzéseket minden vállalat könnyebben elfogadja, nem úgy, mint a negatívakat. A pozitív véleményt alkotó vevők máskor is vissza fognak térni az áruházba. A negatív visszajelzések -a hiányosságokat okozó tényezők elemzésével- ugyanakkor az eredményességet befolyásolhatják, növekedést mozdíthatnak elő. Az interjúk alapján kiderül, hogy a Praktiker Építési- és Barkácsáruház Kft. bizonyíthatóan széles vásárlókörrel rendelkezik. A megkérdezettek meg tudják különböztetni a Praktikert a konkurens vállalatok áruházaitól. Ismerik külső kék-sárga megjelenését, reklámjait, reklámarcait, szlogenjét, termékeinek széles választékát. Működik a reklámstratégiája, a kampány elér az emberekhez, akik különböző célból fel is keresik az áruházat.

57


A válaszokból kiderül azonban, hogy nem mindegyik vevő távozik elégedetten. De negatív vélemények feltárása és elemzése elősegítheti a vállalat további sikerességét. Miért bánták meg a betérők az áruház felkeresését és miért voltak elégedetlenek a megvásárolt termékkel? Egy bizonyos áron megvásárolt termék esetében elvárunk egy -az értékével arányos- működést és minőséget. A válaszok rávilágítanak a működés azon területeire, ahol -az eredményességet szem előtt tartva- minél hamarabbi felülvizsgálat szükséges. A vásárlók körében végzett interjúk és felmérések segítségével a vállalat teljesebb képet alkothat az előforduló problémákról. A feltett kérdések az 1.sz mellékletben találhatóak meg. 25-50 év közötti, 20 főből álló magyar értelmiségi és szakember - férfiak-nők vegyesen – mondta el véleményét. A kiértékelés eredményeként a következő kép írható le a Praktiker áruházzal kapcsolatban: A megkérdezettek mindegyike járt már Praktikerben. Nem feltétlen a vásárlás volt a céljuk, hanem kikapcsolódás és helyzetfelmérés. A minőség kérdése megosztotta a véleményeket, ugyanis találkoztak jó és silány, gyenge minőségű termékekkel is. Az árakról az általános vélemény az, hogy magasak, de az akciók nagyon kedvezőek, amit érdemes kihasználni. A megkérdezettek nagyobb részben elégedettek voltak a kiszolgálással, szakszerű tanácsot kaptak. A problémák között az egyik gondot az osztályos dolgozók megtalálása okozza, hiszen a gépek összeszerelése, működésének bemutatása, esetleg további segítségnyújtás szakembert igényelnek. A szlogen szinte fedi a valóságot, vagyis: szinte mindenre találtak megoldást. Ez annak köszönhető, hogy igen nagy a termékválaszték. Az egyének lehetőséget kaptak saját észrevételeik elmondására/leírására. Így kiderült, hogy igény lenne rendszeres barkácsbemutatókra és egyéb szolgáltatásokra, mint pl. büfére és szőnyegbeszegésre. Negatívumként elmondottak: -

minőségi problémák

-

magas árak

58


-

kisméretű alkatrészek hiánya

-

kapcsolt szolgáltatások hiánya (pl. büfé)

-

nem mindenkihez ér el az információ az árukról, akciókról

Pozitívumként: + széles termékválaszték + jó a parkolási lehetőség + akciók + szaktanácsadás Az interjú hátránya, hogy a minta kicsi ahhoz, hogy az eredmények tudományosan általánosíthatóak legyenek az adott fogyasztói szegmens részére. Viszont előnye, hogy a válaszadók elég időt kaptak gondolataik és érzéseik prezentálására. Más válaszadók nem gyakoroltak rá nyomást, nem befolyásolták előítéletekkel. A Praktiker Kft. számára sokkal fontosabb azonban a vásárlói bejegyzések – reklamációk rendszeres kiértékelése. A bejegyzések elsősorban minőségi kifogásokat, másodsorban dolgozói problémákat érintenek. A minőségi kifogásokat tényleges hibákra és a nem rendeltetésszerű használatra vezethetjük vissza. Ritkán, de előfordult a nem megfelelő hangnemben való válaszadás. Ezeknek a megoldása egyrészt a rendszeres továbbképzéssel és a már említett szituációs tréningek gyakorlásával lehetne.

59


VIII. Összegzés

A Praktiker olyan barkácsáruház, ahol nemcsak árut, hanem szabadidőt és élményt „fogyasztunk” egyszerre. A házunk körül felmerülő problémákat sokkal kellemesebb úgy megoldani, ha közben jól érezzük magunkat, kikapcsolódunk és ötleteket gyűjtünk. Dolgozatom a Praktiker Kft. azon területeit fogja össze, amelyek a vállalat működését és üzleti atmoszféráját meghatározzák és befolyásolják. Semmilyen terv, stratégia nem alakítható ki megfelelő marketingszemlélet, vállalatpolitika és reális jövőkép nélkül. Ezek határozzák meg a vállalat irányvonalát, a következetes és hatékony üzletvezetést. Új tervek kidolgozásához kétirányú elemzés szükséges: meg kell ismerni a vállalat külső- (makrokörnyezet) és a belsőkörnyezetét (mikrokörnyezet). Egyes külső tényezők anélkül befolyásolják az áruház működését, hogy azt a vállalat irányítani tudná. A német tulajdonban lévő Praktiker Kft. nem monopolhelyzetben működő vállalat az építési- és barkácsáruházak világában. Fő versenytársai az Obi, a BricoStore, a Baumax és mint kiderült: a hipermarketek. A konkurens áruházak megismerése alapkövetelmény ahhoz, hogy egy vállalat minél több fogyasztót tudjon megnyerni magának. Az állami támogatással élénkített lakásépítési láz miatt a nagy áruházláncok szinte kivétel nélkül hálózatuk bővítését tervezik és forgalmuk növekedésére számítanak. A saját és a versenytársak folytonos alakulása során a marketing eszközök aktualizálása izgalmas, nagyfokú kreativitást és megújulást igénylő feladat.

60


A fogyasztásunkat nagymértékben befolyásolja a kiválasztott üzlet atmoszférája: a színei, a formavilága, a hangok, az illatok összessége. Marketing eszközként felhasználhatóak és felhasználandóak ezen tényezők ismerete, vásárlókra gyakorolt hatása. A marketingnek hatalmas feladata és szerepe van abban, hogy a vásárló figyelmét folyamatosan fenntartsa, illetve újra magára vonja. Emberre jellemző tulajdonság a változatosság igénye, az újdonság-vágy, a kíváncsiság és az új dolgok iránti nagyobb fogékonyság, ezért sokszor hiábavaló a zavarba ejtően bőséges kínálat. Az üzleti atmoszférát -a külső érzékelhető tényezőkön kívül- jelentős mértékben befolyásolja a vevőkkel való bánásmód. A vásárlók szakértelmet, tanácsokat és kiegészítő szolgáltatásokat várnak el. A kutatásokból kiderült, hogy a kereskedelem nincs mindig felkészülve arra, hogy a különféle vevőtípust megkülönböztesse, hogy empátiával, odafigyeléssel és szaktanácsadással úgy irányítsa a vevőt, hogy az utólag se bánja meg az áruház meglátogatását és a vásárlást. Speciálisan a magyarországi Praktiker Építési- és Barkácsáruház Kft-nek mutatok be ötletes, megvalósítható terveket üzleti atmoszférájának javítása céljából. Kreativitással,

eredetiséggel,

újításokkal

nagymértékben

befolyásolhatjuk

a

vevőszolgálat színvonalának emelését, az üzleti atmoszféra javítását és a vállalat nyereségességének sikerét. A dolgozat választ ad –felhasználva a vásárlói panaszokat- arra, hogyan tehetünk sikeresebbé egy barkácsáruházat: a szolgáltatások megváltoztatásával, a terület külsőbelső formavilágának megváltoztatásával, az eladók képzettségének növelésével. A dolgozatban nem szerepel az ellenőrzés/kontroll folyamata, hiszen a tényleges megvalósulás és a kiértékelhetőség hosszú és állandóan változó folyamat.

61


A vállalat sikerességének feltétele az áruház széles és minőségileg megfelelő termékkínálata, elfogadható árszintje, a kiszolgáló személyzet szakképzettsége és szimpatikus magatartása, az áruház kellemes atmoszférája. Dolgozatomban bizonyítom, hogy a Praktiker Építési- és Barkácsáruház Kft. úgy a primer, mint a szekunder kutatási eredményeivel a vevők széles körének megnyerését és kiszolgálását tartja a legfontosabb feladatának. Az aktualitását, a továbblépés szükségességét úgy az áruház vezetése, mint a piac (fogyasztók) igényli és ezért komoly fejlesztéseket tesz.

62


Irodalomjegyzék Könyvek: 1. Bauer András-Berács József: Marketing, Aula Kiadó, 2003 2. David Jobber: Európai marketing, Műszaki Könyvkiadó, Budapest, 1999 3. Hofmeister Tóth Ágnes - Törőcsik Mária: Fogyasztói magatartás, Nemzeti Tankönyv-kiadó, 1996 4. Janelle Barlow`- Claus Moller: Minden panasz ajándék, Agóra Marketing Kft, 1999 5. Józsa Lázsló: Marketingstratégia, Műszaki Könyvkiadó, Budapest, 2002 6. Olach

Zoltán:

A

marketing

szemlétele

és

gyakorlata,

Budapest,

LSI

Oktatóközpont, 7. Philip Kotler: Marketing management, Műszaki Könyvkiadó, Budapest, 1991 8. Susanne Bősze Irring: A marketingtervezés gyakorlati útmutatója, Geomédia Szakkönyvek, Budapest, 2001 9. Szántó Szilvia-Veres Zoltán: Globális marketing, Műszaki Könyvkiadó, Budapest 10. Veres Zoltán: Szolgáltatásmarketing, Műszaki Könyvkiadó, Budapest

Cikkek: 1. Business Online: Agyat bérelni. Kreativitás az üzleti életben (IV.), 51-53 o., 2002/10/10 2. Ceo Magazin: Parányi György: A szolgáltatások tárgya és minőségi sajátosságai, 15-18.o.,2003/3, 38-42.o., 2003/4, 3. HetiVálasz: Sümegi Noémi: Boltkórosok, 40-42.o., 2003/11/21 4. Nemzetközi Marketing: Szántó Szilvia: Nyereségesség a vevők szisztematikus visszaszerzésére, 2001/4, 8-16o. 5. Nemzetközi Marketing: Szántó Szilvia: A vásárlók változatosságra vágynak: néha csak az új csábít, 2002/5, 7-14.o., 2002/6, 15-20.o. 6. Népszabadság: Mihálovits András-Kapitány Szabó Attila: A barkácsáruház nem szupermarket 2004/04/20

63


Internet: www.barkacs.lap.hu www.baumax.hu www.bricostore.hu www.obi.hu www.praktiker.hu www.nepszabadsag.hu

64


Mellékletek 1.sz. melléklet – Primer kutatás kérdései

1. Jártál már a Praktikerben? 2. Vásárolni vagy nézelődni mentél? 3. Meg vagy elégedve a vásárolt termék árával, minőségével? 4. Meg vagy elégedve a kiszolgálással? 5. Milyen módon értesülsz a Praktiker kínálatáról, akcióiról? 6. Kellemesnek találtad a vásárlást/nézelődést? 7. Mi a véleményed a szlogenről? Mindenre van kész ötlete? 8. Mi nem tetszett az áruházban? Mit változtatnál meg? 9. Mi tetszett a Praktikerben? 10. Egyéb megjegyzés:

65


2.sz. melléklet - A Praktiker árucsoportjai 1) Csempék, járólapok, dekorok, szegők *az egyszerűtől a luxusig* - magyar, spanyol, török, lengyel, szlovák csempék, járólapok. dekorok és szegők óriási szín- és méretválasztékban (Zalakerámia, Ballesman, Albagres, Mallol, Cersanit, EGE Seramik, Novoker, Castelvetro, ITS, TAT) A csempézés segédanyagai: a) ragasztástechnika: minőségi, egyedi csomagolású termékek Praktikus fagyálló csempe- és padlólapragasztó, Praktikus Gres-ragasztó, Praktikus Flex ragasztó, Praktikus fugázók 5 és 20 kg-os kiszerelésben, Praktirag fagyálló csempe- és padlólapragasztó - garantált minőség, profi gyártóktól: Cimsec, Mapei, Murexin b) egyéb segédanyagok: pl. szilikonok, élvédők

2) Háztartás, háztartási gépek Háztartási gépek • konyhagépek • főzők, 1 lapos, 2 lapos rezsók • grillek, szendvicssütők, kenyérpirítók • mixerek, kézi-, bot-, gyümölcscentrifugák • mikrohullámú sütők (mechanikus, digitális, grilles) • kávéfőzők • fritőz • kenyérsütőgép • minikonyha • vasalók • varrógépek • testápolás: hajszárító, hajformázó, hajvágók, borotvák • padlótisztítás: porszívók, száraz-nedvesszívók, takarítógépek, tartozékok, porszívózsákok Újdonság! KÖZPONTI PORSZÍVÓRENDSZER KOMPAKT CSOMAGOLÁSBAN csak a Praktikernél! Elektromos nagygépek • mosógépek • gáztűzhelyek, kombinált- és elektromostűzhelyek • hűtő- és fagyasztószekrények • mosogatógépek • beépíthető konyhai készülékek • páraelszívók • ventilátorok: asztali, álló, mennyezeti • klíma berendezések: ablakklímák, splitklímák, mobilklímák

Háztartási áruk •

konyhai termékek • mechanikus kézigépek, facsarók, prések, mérlegek • edények, serpenyők, tányérok • evő- és vágóeszközök, tálalóeszközök • étkészletek • rozsdamentes konyhai kiegészítők, kosarak, evőeszköztartók, railingsystemek • party-termékek, • üvegvágólapok, üvegáruk, melamin tálcák, alátétek széles szín- és formaválasztékban

66

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. • • •

•

műanyagáruk: vödrök, kádak, tálak, tárololódobozok, tálcák, ruháskosarak, szennyesruhatartók, szemetes vödrök, click-it tárolók, egyéb apró termékek tisztító és mosógatószerek/eszközök: seprűk/kefék/súrolók, kendők/szivacsok/kesztyűk, tisztítószerek, felmosómopok, szemeteszsákok általános háztartási termékek • vasalóállványok • ruhaszárítók: kerti és beltéri • létrák: acél, alumínium, fa, festőlétrák különböző méretekben • fém tárolópolcok • lábtörlők papír-írószer akciós jelleggel júliustól szeptemberig minden, ami a nebulóknak iskolakezdéshez elegendhetetlenül szükséges

3) Jármű • •

• • • • • • • •

utánfutók kerékpárok és kiegészítői • BMX • MTB • hagyományos, holland kerékpárok • sisakok, kesztyűk, kulcsok, sárvédők, pedálok, pumpák autós szőnyegek üléshuzatok akkumulátorok olajok és benzinkannák autókiegészítők széles választéka ablaktörlők autóápolás: Medikémia, WYNN’S, MOTIP termékek autórádiók és hangszórók

4) Kert Kemping • kemping bútorok (fa, fém, műanyag) • egyéb szabadidős termékek • játékok Kerti gépek • fűszellőztetők • fűnyírók: benzinmotoros, elektromos • fűnyírótraktorok • fűszegélyvágók: benzinmotoros, elektromos • fűkaszák • sövényvágók: benzinmotoros, elektromos • szivattyúk: merülőszivattyúk, szennyvízszivattyúk, kerti locsolószivattyúk, mélykútszivattyúk • házi vízművek • komposztaprítók • kapálógépek • lombszívók: benzinmotoros, elektromos • láncfűrész: benzinmotoros, elektromos • hómarók: benzinmotoros, elektromos • tartalékok és kiegészítők minden termékhez Kültéri növények Beltéri növények Kerti szerszámok • kézi szerszámok • locsolástechnikai termékek

67

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. Tápoldatok, virágföldek • műtrágyák, komposzt • tápoldatok • virágföldek Zöldség- és virágmagok, virághagymák • zöldség- és virágmagok • virághagymák Kerti felszerelés • kerti tótechnika • dekorációs cikkek • kaspók, cserepek • grillek • medencék és tartozékai (vegyszer, háló, porszívó) • szúnyoghálók • drótfonatok • kukák • díszkövek • egyéb (szakkönyvek, folyóiratok, gyertyák, illatanyagok, dísztárgyak, szobrok, szökőkutak) Kerti faáru, kerítések • kerti faáru • fakerítések • fa/bambusz kerti garnitúrák, faházak, szerszámos kamrák Fűtőkészülékek • szobai és fürdőszobai hősugárzók, olajradiátorok • kályhák • kandallók • tartozékok

5) Lakás Bútorok - tömörfenyő és lamináltbútorok nagy választéka elsőáras árkategóriában. Minőség és ár egy helyen! Gyerekszoba • kiságy • járóka • etetőszék • egyszemélyes bonellrugós heverő • fenyőágy • komódok • szekrények Szobabútorok • szekrénysorok • gardróbszekrények, cipősszekrények, komódok • székek: kárpitozott, tömör fa • ülőgarnitúrák: kárpitozott fotelágyak, kárpitozott kanapék, 3+2+1 üléses bőrhatású garnitúrák, sarokgarnitúrák • asztalok • polcrendszerek Hálószoba • komplett hálószobák Előszobabútor Konyhabútor • cseresznye, éger, fehér, vanília, dió színekben, széles elemválasztékkal • blokk-konyhák beépített gépekkel Irodabútor • íróasztalok különböző méretben, színben, kombinációban

68

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. • komputerasztalok • irodai-, tárgyaló-, forgó-, főnöki székek Vendégágyak • összecsukható • kinyitható szivacsfotelágy • koffermatrac Matracok • bonellrugós matracok

6) Építés, felújítás Építőanyag: • Rigips gipszkartonok • szigetelőanyagok (Toplan kőzetgyapot, URSA/Therwoolin üveggyapot, Nikecell) • Ytong • üvegtégla • Solflex tetőfóliák, padlóalátétfóliák • térburkolókövek (KK Kavics Beton, Mariotti, Kő-deco) • profilok • poliészter hullámlemez • „műanyag üveg”, akrillemezek • falburkolók • habarcsok • vakolatok • bitumenes szigetelők • bitumenes hullámlemez + zsindely • cement • gipszek • tisztítószerek, alapozók, tapadóhidak • PU-hab • Falfix hőszigetelőlap ragasztó Épületelemek: • padlásfeljárók • Hörmann garázsajtók • márvány ablakkönyöklők • ereszcsatorna (műanyag és bádog) • folyókarendszer, gyeprács Nyílászárók: Kitűnő minőségű termékek, megbízható, jónevű gyártóktól • Bánfa, Panoráma, Alukol, Delta, Hörmann Demoferm bejárati ajtók (fából, műanyagból, alumíniumból, acélból bejárati ajtó) • Belső ajtók: fenyő, farost, acél, műanyag harmonikaajtók, Classique és Colonist típusú ajtók • Schumacher, Bánfa, Panoráma, Alukol ablakok nagy méretválasztékban • Velux tetőablakok + árnyékolók • pinceablakok

7) Faáru Laminált padlóburkolók, szalagparketták, csaphornyos parketták • Európa két legnevesebb gyártójától kínáljuk Magyarország legszélesebb laminált padlóburkoló választékát • Laminált padlók új generációja minden igényt kielégítő típus- és dekorválasztékban. KRONOFLOORING - Németország, KAINDL - Ausztria • szalagparketta: természetes, tömörfa járófelület

69

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. • • •

csaphornyos parketta hajópadló segédanyagok: • önterülő aljzatkiegyenlítők: Cimsec, Padlopon, GSB • lépéshanggátló alátétek • alátétfóliák: Thermofol • nút- és csapragasztó Egyéb - fa alapú - termékek barkácsoláshoz, óriási választékban: • OSB lapok, laminált polcok és fenyő bútorépítőlapok, lécek, lamellás ajtók, korlátelemek, kerítéselemek, munkalapok Dekorpanelek, műanyag falburkolók, fenyőlambéria: • Hagyományos forgácslap alapú falburkolóink mellett - exkluzív, HDF alapú dekorpaneleket is kínálunk, melyek tökéletes „fa-hatást” biztosítanak. Természetes szépségüknél fogva, rendkívüli komfortérzetet teremtenek. • műanyag falburkolók: megszokott minőség, nagy színválaszték, könnyű tisztíthatóság • természetes faalapú táblás falburkolatok, nagy kopásállóságú alkyd-gyanta bevonattal • fenyőlambéria: természetes falburkolás

8) Festés, dekoráció Festékek • diszperziós beltéri és homlokzati festékek: Faust, Budget, Trilak, Akzo Nobel, Dulux, Alpina • Zománcok: Faust és Budget, Trilak, Akzo Nobel, Hammerite, Faust szórólakkok • Lazúrok: Faust és Budget, Xyladekor, Akzo Nobel, Bondex termékek • egyéb lakkok: Trilak, Akzo Nobel termékei • higítók, segédanyagok, gipszek, tömítőpaszták, glettanyagok • színkeverés A legmodernebb színkeverőgéppel világszínvonalú Dyrup termékek színkeverése: kül- és beltéri falfestékek, zománcfestékek, lazúrok Tapéták • a Rasch, BTS és Erfurt cégek termékek: papírtapéták, vinil habtapéták, szövetszálas tapéták, fűrészporos tapéták • mennyezeti burkolók • 6, 8, 10 mm vastag polisztirol burkolólapok = kiváló dekorációs megoldások, hő és hangszigetelő tulajdonsággal • rozetták polisztirolból • takarólécek polisztirolból nagy választékban, különböző vastagságban • parafa burkolók: fali parafa lapok 30x30 cm, járó parafa lapok 30x30 cm, parafa tekercsben • DC-fix, öntapadós fóliák 45 és 67 cm szélességben, DC-Wall falburkolók Ragasztók tapétaragasztók • padlóragasztók • polisztirol ragasztók • parafaragasztók • faragasztók • fémragasztók • univerzális ragasztók • háztartási ragasztók Festőszerszámok • ecsetek • teddy hengerek • tapétázóasztal és tapétázógép • tapétázó szerszámok • spaklik, spatulyák

70

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. • ragasztószalagok • takarófóliák • tömítő szalagok Belső dekoráció • függönykarnisok, sínek széles választékban a Gardiniától • árnyékolástechnika: bambuszrolók, műanyag reluxák, alumínium reluxák, szalagfüggönyök, japán rolók, PVC rolók • dekorációs és függönyanyagok: fehéráru (jaquard, voile, sable), zsenília, dekorációs vásznak • függönyvarrás • dekoráció: képkeretek, fotókeretek, keretezett képek, poszterek, fotóalbumok, táblaképek • kreatív hobby termékek, dekorációs festékek Padlószőnyegek, darabszőnyegek, PVC-padlók • padlószőnyegek: filc, buklé, scroll, műfű • darabszőnyegek • modern, hagyományos és gyermekeknek való mintával • Sotex termékek, belga import szőnyegek • kézi csomózású gyapjú Indo Nepal szőnyegek (csak budaörsi áruházunkban) • pamut, rongy- és jutaszőnyegek • szegett padlószőnyegek • PVC-padlók • kizárólag a Graboplast minőségi padlóit forgalmazzuk 2, 3, 4 m szélességben, 1,3 mm, 1,6 mm és 3 mm vastagságban • öntapadós PVC lapok 30,4x30,4 cm méretben

9) Szaniter Csaptelepek Több mint 40 csaptelep család közül választhat. (Mofém, Kludi, Sanimix, Grohe és egyéb import csaptelepek) • kétgombos • egykaros • termosztátos • 4 lyukú kádcsaptelep • konyhai csaptelepek nagy választékban Zuhanygarnitúrák • zuhanyfejek • gégecsövek • zuhanytartók • zuhanygarnitúrák Forróvíztárolók, vízmelegítők • elektromos HAJDU és ISEA gyártmányú bojlerek 5 L-300 L űrtartalomig A termékekre a gyártók 2 + 3 év garanciát vállalnak! • gázüzemű vízmelegítők • átfolyós vízmelegítő • kémény nélküli gázbojlerek (Hajdu 80 és 120 L ) Fűtés • gázkombikészülékek kéményes és parapetes kivitelben 20 KW teljesítménytől • konvektorok • radiátorok • fűtésszerelvények Szerelési anyagok • csövek: horganyzott, vörösréz • fittingek: horganyzott vörösréz, sárgaréz • golyóscsapok, szelepek • víz-, gázbekötőcsövek

71

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. • tömítések • csőbilincsek, tartók • szifonok le- és túlfolyók • Pannonpipe csövek és idomok Mosogatók • rozsdamentes • gránit • zománcozott Szellőzés • ventilátorok • komplett szellőzési rendszerek Szauna, infrakabin • gerendafalú és elemes szaunák különböző méretben és felszereltséggel • szauna kályhák • infrakabinok kerámia, fólia- és lapsugárzókkal különböző méretben és kivitelben Fürdőszobabútorok Fürdőszobabútorok széles választékban már 45 cm szélességtől kaphatók. Választékunkban megtalálhatók a márványlapos beépített mosdóval és kerámia mosdóval készült modern, valamint a tömörfából készült barnára pácolt rusztikus fürdőszobabútorok. Tekintsék meg fürdőszoba bemutatóinkat áruházainkban! Tükrösszekrények: műanyagból, MDF-ből Tükrök: élfénycsiszolt, fazettás, keretezett, festett, tükörcsempék Zuhanyfüggönyök, csúszásgátlók, kilépők, törülközők, fürdőszobaszőnyegek • zuhanyfüggönyök: vinil és textil zuhanyfüggönyök (különböző méretekben és színekben) • függönytartórudak • csúszásgátlók kádba és zuhanykabinba • DC-Floor csúszásgátló szőnyegek • fürdőszobaszőnyegek és szettek: 100 % poliakrilból, 100 % pamutból • törülközők Zuhanykabinok • sarokkabinok 80x80 cm és 90x90 cm méretekben, akryl és biztonsági üveggel • negyedköríves kabinok 80 cm és 90 cm méretekben, akryl és biztonsági üveggel • tolóajtók és olalfalak 80 cm és 90 cm méretben, akryl és biztonsági üveggel • kádparavánok akryl-üveggel WC-tartályok • Laguna és Vision, magas és alacsony szerelésű, szigetelt, víztakarékos tartályok, fehér, beige, manhattan és calypso színekben. A Vision tartályok kiegészítő szettel monoblokkos WC-hez is felszerelhetők! • magyar gyártmányú Dömötör víztakarékos és Higénia WC-tartályok • Schell és Bery WC-öblítő szelepek • Tornádó falba építhető WC-tartály fali WC-hez fehér és króm nyomólappal Wc-ülőkék: termoplaszt, duroplaszt, MDF Fürdőszobai kiegészítők • műanyag szériák és kiegészítők • fémszériák és kiegészítők minden igényt kielégitő design-ban és árfekvésben • porcelán kiegészítők Kádak • 2, 3 mm vastag zománcozott acéllemezből 120, 140, 150, 160, 170 cm-es méretben • szaniterakrilból különféle színekben Változatos méret- és formavilág. A kádak különböző felszereltségű whirlpool rendszerekkel megrendelhetők. Zuhanytálcák: zománcozott acéllemezbő, szaniterakrilból Kerámiák

72

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. •

• •

Alföldi termékek Az Alföldi szaniterkerámiák széles választékát állandóan készleten tartjuk. Nálunk megtalálhatja a fehér színű termékeken kívül a beige, manhattan, calypso, korallzöld és capri színű kerámiakat is. Cersanit termékek A Cersanit termékeit nagyfokú fehérség, elegáns formavilág és kedvező árfekvés jellemzi. különféle beépíthető és szárnyasmosdók 65-120 cm-ig, szifontakaróval és törülközőtartóval kaphatók.

10) Szerszám Kéziszerszámok • kéziszerszámok: fogók, csavarhúzók, kulcsok, faipari szerszámok (vésők, ráspolyok, fűrészek stb.), kalapácsok, csempeszerszámok (spakli, kanalak stb.), vízmértékek, mérőeszközök, lécezők • létrák: létrák, állványok • kézi kiskocsik: talicskák, molnárkocsik • munkaruházat: munkaruhák, munkacipők, esőruházat, csizmák, kerti papucsok, munkavédelem

Elektromos kisgépek • elektromos barkács kisgépek: fúrógépek, fúrókalapácsok, akkus csavarozók, sarokcsiszolók, szalagcsiszolók, excentercsiszolók, felsőmarók, lamellázógépek, körfűrészgépek, lyukfűrészgépek, tűzőgépek, festékszórók • nagygépek: esztergagépek, áramfejlesztők, magasnyomású mosók, Lutz gépek Elektromos kisgépek tartozékai fúrószálak: bitek, vágótárcsák (fémhez, kőhöz, betonhoz, csempéhez), csiszolópapírok, felsőmarókések, körfűrésztárcsák, fűrészlap, tűzőkapcsok, magasnyomású gépek kiegészítői Vasáru: csavarok, szegek, aprócikkek, tiplik, bútortechnika, bútorgomb, kilincs, zár, széf, lakat, postaláda, vasalat, kötél/lánc, kovácsoltvas, profilok, TV-tartók, polctartók, konzolok

14) Villamosság Elektromos installáció • égők: különböző teljesítményű, típusú izzók, égők valamennyi lámpatípushoz, reflektorok, energiatakarékos izzók, halogénégők, GU 10-es halogének, neoncsövek • installáció • kapcsolócsaládok: Origo, Classic, Arcus, Hydra falon kívüli család, Solid, Nexus, Valena, Randevú, Galea, Urbano falon kívüli család, Kontállux falon kívüli család, Torinó, Motyl, Gil, Milanó • kábelek:MCU, koax • hosszabbítók: asztali sorok, lengőcsatlakozók • kábelcsatornák, kábelkötegelők, egyéb installációs anyagok • kábeldobok: műanyag és fémházas kivitelben • antennák és tartozékaik • kismegszakítók • elosztószekrények • háztechnika • mozgásérzékelők, mozásérzékelős fényvetők • riasztók és tartozékai • kaputelefonok, csengők • időkapcsolók • egyéb háztechnika

73

BGF KKFK Elektronikus Könyvtár Az elektronikus könyvtár teljes szövegű dokumentumokat tartalmaz biztosítva a szabad információhozzáférést. A szerzői és egyéb jogok a dokumentum szerzőjét/tulajdonosát illeti. Az elektronikus könyvtár dokumentumai szabadon felhasználhatók változtatások nélkül a forrásra való megfelelő hivatkozással, de csak saját célra nem kereskedelmi jellegű alkalmazásokhoz. •

elemek: nem tölthető elemek: Panasonic, Duracell, tölthető elemek, töltők

15) Lakásvilágitás/lámpák Praktiker áruházakban a hazai legismertebb szállítók modelljeinek, mint Massive, Eglo, Szarvasi Vas és Fémipari Rt., Rába-Lux Kft. széles kínálatát nyújtja minden korosztály számára. A tradícionális, rusztikus lámpák mellett a legmodernebb irányzat éppúgy, mint a trendtermékek is megtalálhatók. • beltéri világítás: függesztékek konyhai, nappali, fali lámpák, mennyezeti világítás, beépíthető világítás, asztali lámpák, állólámpák, spotok • halogének: függesztékek, fali lámpák, beépíthető világítás, asztali lámpák, spotok, állólámpák, mennyezeti világítás, halogén rendszerek és tartozékok • technikai világítás: halogénfényvetők, munkalámpák, fénycsövek, kézilámpák • kültéri világítás: kerti lámpák, fali lámpák, szenzoros lámpák, szolárlámpák • ünnepi világítás: karácsonyi izzósorok, party-világítás • trendlámpák: vízoszlop, biolámpa: sókristály, lávalámpa, egyéb világító dísztárgyak Szórakoztató elektronika

74

MINDENRE VAN KÉSZ ÖTLETE?!

Recommend Documents