Management zdravotnických služeb. Chování nemocnic vůči novému subjektu vstupujícímu na zdravotnický trh

Chování nemocnic vůči novému subjektu vstupujícímu na zdravotnický trh

Management zdravotnických služeb Jindřichův Hradec, Říjen 2005

Chování nemocnic vůči novému subjektu vstupujícímu na zdravotnický trh Ing. Pavel Herman, generální ředitel pro střední Evropu

1

Jindřichův Hradec, 20. října 2005


Obsah Prezentace

Předmět

Strana

Cíl prezentace

003 – 003

Hero – pozice na trhu dětské výživy

004 – 009

Hero projekt na podporu zdravotnických zařízení

010 – 020

Závěr

021 – 021


2

1


Cíl prezentace Vysvětlit z jakého titulu hovoří společnost Hero ke zdravotnickým zařízením Zpřístupnit pohled na dodavatelko – odběratelské vztahy s nemocnicemi ze strany dodavatele Poukázat na konkrétní zjištění při praktickém uzavírání právního vztahu s nemocnicemi Zdůraznit rozdílnosti v rozhodovacích procesech mezi různými nemocnicemi Zodpovědět případné dotazy Dodržet předepsaný čas a nenudit!


3


O společnosti Hero - svět Soukromá švýcarská potravinářská společnost založena v roce 1886 Hlavními kategoriemi: - dětská výživa - výrobky z cereálií - výrobky z ovoce Obrat 1,5 mld CHF Počet zaměstnanců 3 300 ve 26-ti zemích Klíčová pozice na trhu dětské výživy: - Švýcarsko - Španělsko - Turecko - Egypt - USA - Kanada - ... - Česko a Slovensko


4

2


O společnosti Hero – Česká republika Společnost kupuje značky Sunar, Sunarka, Sunárek a Gravimilk pro český a slovenský trh v roce 2004 Během 12-ti měsíců konsoliduje svoje aktivity na českém a slovenském trhu a startuje významné projekty - stává se tak významným hráčem na trhu potravin a výživy v ČR a SR Společnost Hero staví na vedoucích značkách ve svých kategoriích (rekapitulace pro ČR): Sunar mléčná dětská výživa č.1 na trhu Sunarka cereální dětské kaše č.2 na trhu Sunárek dětské příkrmy č.3 na trhu Gravimilk strava pro těhotné a kojící č.1 na trhu Corny cereální tyčinky č.1 na trhu Schwartau výrobky z ovoce č.1 na trhu (prémiových výrobků)


5



6

3


Sunar – pozice na trhu (tržní podíl) Mléka - Celkový trh - ČR NESTLE 2%

Objem

SUNAR 40%

NUTRILON 30%

HAMILON 16%

BEBA 10% HIPP 1% NESTLE 3%

Hodnota

SUNAR 34%

NUTRILON 38%

HAMILON 14% BEBA 10% HIPP 1%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Mléka - Hypermarkety - ČR NESTLE 3%

SUNAR 45%

Objem

NUTRILON 19% HAMILON 17%

BEBA 15% HIPP 1% NESTLE 4%

SUNAR 41%

Hodnota

NUTRILON 24%

HAMILON 16%

BEBA 14% HIPP 1%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Zdroj AC Nielsen 07-08/2005

7



Sunarka – pozice na trhu (tržní podíl) Kaše - Celkový trh - ČR NUTRILON 5%

HIPP 5%

HAMI 34%

Objem

SUNARKA 31%

NESTLE 18% MILUPA 2% HIPP 6% NUTRILON 6%

Hodnota

HAMI 36%

SUNARKA 30%

NESTLE 16% MILUPA 3%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Kaše - Hyperm arkety - HODNOTOVÝ PODÍL - ČR NUTRILON 4%

HAMI 37%

Objem

SUNARKA 26%

HIPP 4%

NESTLE 25% MILUPA 2% NUTRILON 5%

Hodnota

HAMI 38%

SUNARKA 27%

HIPP 5%

NESTLE 21% MILUPA 3%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Zdroj AC Nielsen 07-08/2005 Jindřichův Hradec, 20. října 2005

8

4


Sunárek – pozice na trhu (tržní podíl) Příkrmy - Celkový trh - ČR HELLO 7%

DEVA 7%

HAME 41%

Objem

HAMI 16% HIPP 5% SUNÁREK 7%

OTMA 8% DEVA 6%

HAME 29%

Hodnota

HAMI 26%

HELLO 5%

HIPP 11% SUNÁREK 11% OTMA 6%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Příkrm y - Hyperm arkety - ČR NESTLE 3

HAMI 26

Objem

SUNAREK 17

HAME 22

HIPP 7

DEVA 12 PRIVATE LABEL ; 7 NESTLE 5

HAMI 35

Hodnota

SUNAREK 20

HAME 13

HIPP 13

DEVA 8 PRIVATE LABEL ; 3

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Zdroj AC Nielsen 07-08/2005 Jindřichův Hradec, 20. října 2005

9


Hero projekt na podporu zdravotnických zařízení Start projektu:

- Q4 / 2004 (před rokem)

Cíl projektu:

- posílit dostupnost Sunaru ve zdrav. zař.

Podstata projektu:

- 30-ti% zpětná kompenzace z hodnoty odebraného zboží - pouze jednostranný závazek Hero

Výhody projektu:

- výhody přímo nemocnicím (ne osobní výhody) - žádné další podmínky podmiňující kompenzaci - jednotná auditovaná smlouva - transparentní finanční tok účet / účet

Kompenzace řešena formou „darovací smlouvy“, neboť neexistuje přímý právně – obchodní vztah pro poskytnutí „slevy / bonusu“.


10

5


Zájem nemocnic o uzavření smlouvy (ze všech nemocnic)

Neosloveno 27% Osloveno / Uzavřeno 55%

Osloveno / Neuzavřeno 18%

- přestože smlouvy byly pouze jednostranným závazkem Hero, s pětinou nemocnic nebyly uzavřeny příslušné smlouvy Jindřichův Hradec, 20. října 2005

11


Forma uzavřené smlouvy

Pouze ústní dohoda 8%

Pozměněná smlouva (např. "O spolupráci") 5%

Standardní "Rámcová darovací smlouva" 87%

- v rámci uzavřených smluv musela být výjimečně použita nestandardní forma Jindřichův Hradec, 20. října 2005

12

6


Podíl smluv s provedenými úpravami

Smlouvy s úpravami (včetně změny formy) 29%

Smlouvy bez úprav 71%

- většinou jen drobné zásahy bylo třeba učinit do auditovaných smluv společnosti Hero 13



Osoby, které podepsaly smlouvu za nemocnici

Jednatel (není-li ředitelem) 5%

Prokurista 2%

Ústní dohoda 8%

Primář 5% Člen / členové představenstva 3% Ředitel (i je-li jednatelem) 77%

- zajistit formální správnost podepisující osoby nebylo vždy jednoduché (pro dodavatele však není povinností / dobrá víra) Jindřichův Hradec, 20. října 2005

14

7


Významná pomoc při uzavírání smlouvy

Ostatní 3% Vrchní sestra 32%

Právní oddělení 31%

Primář 34%

- management nemocnic byl jen výjimečně motorem k podepsání příslušné smlouvy 15



Klíčový podíl (doporučení) při rozhodování nemocnice

Vedení nemocnice 15% Vrchní sestra 40%

Primář 45%

- rozhodování o uzavření / neuzavření smlouvy je většinou v rukou odborného zdravotního personálu – tím dochází k častému potlačení ekonomické argumentace Jindřichův Hradec, 20. října 2005

16

8


Důvody neuzavření smluv (oslovené i neoslovené nemocnice)

Zamítnuto vedením (bez udání důvodu) 12%

Minimální spotřeba 13%

Stále v řešení 15% Smlouva výhradně s konkurenčním dodavatelem 23% Není dětské oddělení 37%

- některé důvody pro neuzavření smlouvy jsou pro ekonomiku zdravotnického zařízení velmi nebezpečné 17



Časování uzavíraní smlouvy

Déle než 3 měsíce 9%

Jednání stále probíhá 11% Do 1 měsíce 43%

Od 1 do 3 měsíců 37%

-pružnost zdravotních zařízení je velmi odlišná -zdaleka není pravidlem, že větší zařízení jsou méně pružná než zařízení menší Jindřichův Hradec, 20. října 2005

18

9


Vývoj spotřeby po uzavření smlouvy

Nižší 27%

Vyšší 54%

Stejný 19%

- „vyšší“ spotřeba po uzavření smlouvy se může jevit negativní, ale ve skutečnosti se většinou jedná o nahrazení méně efektivní spotřeby spotřebou efektivnější Jindřichův Hradec, 20. října 2005

19


Specifické problémy při nabízení spolupráce Časté nejasnosti v odpovědnostech (kompetence v rámci rozhodovacího procesu) – může však být i „obranou“ proti dodavatelům Minimální komunikace mezi odděleními – často chybí centrální evidence podmínek s dodavateli Častá neznalost formálních procedur a údajů: - kdo může jednat / podepisovat za zařízení - subjekt (IČ, adresa..) - číslo účtu zařízení (chybně v 8% případů) Osobní motivace a postoje „doporučujících“ osob ovlivňují ekonomická rozhodnutí Ekonomické myšlení nezřídka chybí / některé motivační faktory působí kontraproduktivně


20

10


9

Závěr

Zdravotnická zařízení jsou pod velkým tlakem ze strany nabídky (dodavatelů) – to vyžaduje silné ekonomicko - právní zázemí a profesionální / specializovaná „nákupní“ oddělení. Pro nemocnice se jedná o obrovskou příležitost!

9

Ekonomická argumentace je stále málo významná ve stávajících strukturách zdravotnických zařízení

9

Návyky dodavatelů i některých pracovníků zdrav. zařízení stále podporují korupční jednání – nutná formalizace a průhlednost nákupních procedur a nastavení kontrolních mechanismů

9Držitelé nákupních rozhodnutí mají často málo informací (rozhodnutí jsou pak intuitivní a zahrnují pouze omezené množství parametrů) – často závisí na jednostranných doporučeních

9Právní oddělení se více koncentrují na formality než na skutečnou právní ochranu zdravotnických zařízení

9Situace se zlepšuje každým dnem ! Jindřichův Hradec, 20. října 2005

21

11

Management zdravotnických služeb. Chování nemocnic vůči novému subjektu vstupujícímu na zdravotnický trh

Recommend Documents