Identifikasi Saluran Pemasaran dan Distribusi Benih Jagung Hibrida Pioneer di PT. DuPont Indonesia

Jurnal Keteknikan Pertanian Tropis dan Biosistem Vol. 3 No. 3, Oktober 2015, 338-348

Identifikasi Saluran Pemasaran dan Distribusi Benih Jagung Hibrida Pioneer di PT. DuPont Indonesia Muhammad Fatikhillah*, Bambang Susilo, Rini Yulianingsih Jurusan Keteknikan Pertanian - Fakultas Teknologi Pertanian - Universitas Brawijaya Jl. Veteran, Malang 65145 *Penulis Korespondensi, Email: [email protected] ABSTRAK Manajemen pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Manejemen Pemasaran dari PT. Dupont Indonesia dapat dikategorikan sistematis atau sesuai dengan kajian teori yang ada karena terus menggunakan menejemen saluran pemasaran yang melalui saluran-saluran distribusi yang ada pada ruang lingkup kerja PT. Dupont Indonesia. Strategi yang digunakan dalam perusahaan PT. Dupont Indonesia adalah menggunakan system strategi dorong (Push Strategy) dan strategi tarik (Pull Strategy) yang terus melihat segmentasi pasar yang ada. Alur distribusi benih jagung hibrida Pioneer dimulai dari pabrik Pioneer di Malang. Dealer akan melakukan pemesanan benih dan akan diantar dari pabrik ke gudang pusat masing-masing dealer. Dealer memiliki kios kunci (R1) pada setiap wilayah yang ada pada Sub District Nortern of East Java (NEJ) yang juga berfungsi sebagai tempat penyimpanan benih jagung hibrida Pioneer. Kios R1 (Retail 1) akan mendistribusikan benih jagung hibrida Pioneer ke kios R2 (Retail 2). Petani bisa mendapatkan benih jagung hibrida Pioneer dari dealer, kios kunci, MAP (Mitra Andalan Pioneer) maupun kios R2 (Retail 2). Kata kunci: PT. Dupont Indonesia, Hibrida, Dealer, Retail 1 dan 2, Sub District Nortern of East Java (NEJ), dan MAP (Mitra Andalan Pioneer)

Marketing Outlets Identification and Distribution Hybrid Corn Pioneer in PT. DuPont Indonesia ABSTRACT The marketing is a whole system of business activities aimed at planning, determine the price of, promoting and distributes goods and services which satisfies the need both to the existing and potential buyers. Marketing management from PT. Dupont Indonesia can be categorized systematic or in accordance with study theory which exists because the continued use of channel management marketing through distribution channels that were on the sphere of work space PT. Dupont Indonesia. The strategy used in company PT. Dupont Indonesia system is using a push strategy and pull strategy that keep seeing market segmentation existing. A groove distribution hybrid corn seeds Pioneer started from the factory Pioneer in Malang. A dealer will do reservations seeds and be sent back from the factory to the warehouse central each a dealer. A dealer having stall a lock (R1) in all the region that is on Sub District Nortern of East Java (NEJ) it also functions as a store of the hybrid corn seeds Pioneer. Kiosks R1 (Retail 1) will distribute seeds hybrid corn Pioneer to the kiosks R2 (Retail 2). Farmers can get hybrid corn seeds Pioneer from the dealer , key kiosks, MAP (Mitra Andalan Pioneer) or kiosks R2 (Retail 2). Key words: PT. Dupont Indonesia, Hybrid, Dealer, Retail 1 dan 2, Sub District Nortern of East Java (NEJ), dan MAP (Mitra Andalan Pioneer)

Identifikasi Saluran Pemasaran dan Distribusi Benih Jagung – Fatikhillah, M., dkk

338


PENDAHULUAN Dunia Usaha di Indonesia berkembang dengan pesat, hal ini disebabkan oleh beberapa kebijakan ekonomi yang diluncurkan Pemerintah sejak tahun 1983 dalam bentuk deregulasi dan debirokrasi. Lebih lagi di era global perdagangan bebas AFTA (Asean Free Trade Area) di tahun 2003 dan APEC (Asia Pasific Economi Coorperation) mulai tahun 2020 yang memberikan kesempatan produsen untuk memasarkan secara bebas. Adanya pasar bebas yang mengakibatkan dunia perdagangan menjadikan persaingan promosi yang lebih seru, karena banyaknya jenis produk yang ditawarkan. Berbagai jenis produk yang ditawarkan sangat berhati-hati dalam mengisi dicelah-celah bisnis melalui promosi. Mengatur manajemen pemasaran dan strategi pemasaran melalui promosi antar produsen agar produknya meningkat dan jangkauan pasar lebih luas. Hal itu merupakan jurus yang harus dilakukan. Menurut Koontz and Donnel (2005), manajemen adalah terlaksananya pekerjaan melalui orang-orang lain. Manajemen merupakan proses memimpin dan melancarkan pekerjaan dari orang-orang yang terorganisir secara formal sebagai kelompok untuk memperoleh tujuan yang diinginkan. Manajemen adalah suatu proses pengaturan atau ketatalaksanaan untuk mencapai suatu tujuan dengan melibatkan orang lain. Manajemen adalah ilmu dan seni mengatur proses pemanfaatan sumber – sumber lainya secara efektif dan efesien untuk mencapai tujuan tertentu. Ada banyak fungsi manajemen yang diungkapkan oleh para ahli manajemen, seperti : Planning (Perencanaan), Organizing (Pengorganisasian), Commanding (Pemberian Komando), Coordinating (Pengkoordinasian), Controlling (Pengawasan) (Kimball, 2007). Philip Kotler (2008) mengemukakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan pasar sasaran untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Sehingga dapat dikatakan bahwa keberhasilan pemasaran merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan. Lembaga pemasaran adalah badan usaha atau individu yang menyelenggarakan aktivitas pemasaran, menyalurkan jasa dan produk pertanian kepada konsumen akhir serta memiliki jejaring dan koneksitas dengan badan usaha dan atau individu lainnya. Lembaga pemasaran muncul sebagai akibat kebutuhan konsumen untuk memperoleh produk yang diinginkan sesuai waktu, tempat dan bentuknya. Peran lembaga pemasaran adalah melakukan fungsi-fungsi pemasaran serta memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen secara maksimal (Nugraha, 2006). Selain strategi dalam pemasaran, strategi saluran pemasaran juga perlu di lakukan oleh setiap orang yng memiliki usaha. Dimana saluran pemasaran adalah rute yang dilalui oleh produk pertanian ketika produk bergerak dari farm gate yaitu petani produsen ke pengguna atau pemakai terakhir. Walters dan Swastha (2005) mendefinisikan saluaran pemasaran sebagai sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu. Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) merupakan sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang system ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen. Dimana peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan, tidak hanya melayani pasar namun harus membentuk pasar. Persaingan dunia usaha yang semakin kompetitif, mendorong perusahaan untuk menjadikan sumber daya manusia sebagai aset utama dan mitra strategis dalam mencapai visi dan misi perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan seringkali bersaing untuk mendapatkan sumber daya manusia yang kompeten dan berkualitas.

METODE PENELITIAN Waktu dan Tempat Pelaksanaan Kegiatan magang dilaksanakan di PT. DuPont Indonesia, Divisi Sales and Marketing, Sub District Nortern East Java (NEJ) yang beralamat di Mojokerto, Jawa Timur. Kegiatan


339


magang ini dilaksanakan selama tiga bulan, mulai tanggal 19 Januari 2015 sampai 19 April 2015. Metode Pelaksanaan Kegiatan Magang Kerja di PT. DuPont Indonesia, Divisi Sales and Marketing, Sub District Nortern East Java (NEJ), dilakukan dengan melakukan wawancara, pengumpulan dan pencatatan data, pengamatan lapang serta studi pustaka, dengan rincian metode kegiatan yang berupa rangkaian kegiatan sebagai berikut : a. Magang Kerja sesuai dengan aktifitas yang ada di perusahaan. b. Diskusi dan wawancara dengan staf perusahaan atau pembimbing lapang. c. Mengamati secara langsung proses proses pemasaran dan distribusi benih jagung. d. Pengumpulan data primer maupun sekunder yang mendukung kegiatan ini. Studi kepustakaan.

HASIL DAN PEMBAHASAN 1.

Manajemen Pemasaran PT. DuPont Indonesia Manajemen Pemasaran yang digunakan PT.DuPont Indonesia sudah sesuai dengan kajian teori yang ada. Dimana manajemen yang digunakan diantaranya sebagai berikut : a) Perencanaan (Planning) Dalam kegiatan perencanaan (planning), perusahaan menghitung kebutuhan man power / front liner / supervisor / manager yang dibuat setiap tahun dalam menyusun grand planning untuk mengcover market sebagai target, yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing cluster (wilayah pemasaran). Pengajuan kebutuhan man power / front liner / supervisor / manager dan penyusunan grand planning dilakukan oleh masing-masing supervisor, yang diserahkan kepada manager supervisor lalu diteruskan kepada HRD untuk meminta persetujuan. b) Pengorganisasian (Organization) Pengorganisasian atau pengelompokan pada divisi sales dilakukan berdasarkan market size yakni yang berhubungan dengan area cover (berapa luasan area tanaman jagung, berapa besar kebutuhan benih jagung per tahun), sales target yang di dalamnya mencakup ekspektasi atau harapan dari atasan atau perusahaan. kompetisi, development area (tingkat perkembangan dan perluasan lokasi pemasaran). Dari 4 item tersebut (market size, sales target, kompetisi, dan development area) berhubungan dengan kemampuan karyawan untuk mengcovernya, yang ditentukan oleh atasan yaitu TL (Territory Leader). c) Pelaksanaan (Actuating) Tujuan daripada fungsi pelaksanaan bagi PT. Dupont Indonesia (Dupont Pioneer) adalah menentukan kebutuhan man power berdasarkan planning yang telah dibuat setiap tahun. Kebutuhan man power ini disesuaikan dengan kondisi perusahaan yang memang membutuhkan man power baru. Dalam pemenuhan kebutuhan man power perusahaan, beberapa metode yang diterapkan antara lain : 1. Rekrutmen/penambahan man power baru Kegiatan rekrutmen dilakukan sesuai kebutuhan, yakni sesuai dengan planning yang telah dibuat setiap tahun. Pengajuan kebutuhan man power dilakukan oleh supervisor. Kemudian dilaporkan kepada manager supervisor, dan akan disampaikan kepada HRD untuk mendapatkan persetujuan. Terdapat 2 bentuk rekrutmen di PT. Dupont Indonesia (Dupont Pioneer), yaitu: 1). Kontraktual, yaitu bentuk rekrutmen karyawan dengan sistem percobaan selama 2 tahun. Kontraktual ini sama dengan karyawan outsourcing. 2). Karyawan tetap, bentuk rekrutmen ini juga menggunakan sistem percobaan selama 3 bulan sampai 2 tahun. Bentuk perekrutan ini dibantu oleh Head Hunter, atau yang biasa disebut dengan jasa rekrutmen. PT. Dupont Indonesia (Dupont Pioneer) menunjuk head hunter untuk bekerjasama membantu mencari man


340


power dari karyawan yang sudah mempunyai jabatan di perusahaan, dan PT. Dupont Indonesia (Dupont Pioneer) mengutamakan dari karyawan dalam perusahaan telebih dahulu. Untuk calon karyawan kontraktual harus mengikuti serangkaian tes, yaitu tes tulis dan interview. Jika karyawan tesebut lolos dari kedua tes tersebut, maka akan dipekerjakan dalam masa percobaan 2 tahun. Para supervisor akan menilai kinerja karyawan tersebut, hasilnya akan dilaporkan kepada manager supervisor yang nantinya disampaikan kepada HRD. HRD berperan sebagai fasilitator pengambilan keputusan dari apa yang telah dilaporkan supervisor dan manager supervisor atas penilaian kinerja karyawan, apakah karyawan tersebut layak atau tidak diterima di perusahaan. Sedangkan untuk calon karyawan tetap, alur atau sistem pengambilan keputusannya hampir sama. Yang membedakan adalah tes yang dilakukan, calon karyawan tetap pilihan head hunter hanya melakukan interview saja tanpa tes tulis. Hal-hal yang ditanyakan dalam interview terkait kesiapan kerja dan pengetahuan karyawan yang bersangkutan. 2. Relokasi Terdapat 2 jenis relokasi yang menjadi ketentuan PT. Dupont Indonesia (Dupont Pioneer) yaitu : 1). Temporary, merupakan jenis relokasi yang dilakukan untuk memindahkan man power atau karyawan ke lokasi yang memiliki wilayah market yang besar. Dalam kurun waktu 2-3 bulan atau 3-6 bulan untuk melakukan relokasi tersebut. Market yang besar di sini memiliki makna suatu wilayah yang memiliki peluang pemasaran yang luas dan menjadi potensi pemasaran produk. 2). Permanent, jenis relokasi berdasarkan promosi jabatan yang biasanya diajukan oleh supervisor. Karyawan yang diajukan supervisor akan mengikuti tahapan seleksi, jika karyawan yang bersangkutan lolos akan ditempatkan di lokasi-lokasi sesuai kebutuhannya. Perusahaan akan memfasilitasi karyawan tersebut, baik yang ditempatkan di luar provinsi maupun di luar pulau. d) Pengawasan (Controlling) Pada PT. DuPont Indonesia dalam system pengawasan (controlling) terdapat beberapa bagian diantaranya yaitu : 1. Performance Review Performance review merupakan kegiatan untuk memonitor sejauh mana pencapaian performance goal sesuai dengan control mid year review and end year review, sehingga kegiatan pemasaran bisa berjalan sesuai yang direncanakan sebelumnya dan bisa mencapai target yang direcanakannya. 2. Monthly report Monthly report merupakan kegiatan target bulanan yang di dalamnya mencakup pull, push, and agronomy activities, sales update, dan membuat plan untuk target di bulan berikutnya. Dalam hal ini, dapat memacu dan membiasakan man power/karyawan untuk selalu complies dalam target yang diulang-ulang setiap bulan. Target tersebut mengacu pada grand planning tahunan yang telah dibuat di awal tahun. Dan melaporkan kegiatan-kegiatan promosi di lapangan, complain customer, dan melaporkan kondisi market tiap bulan. 3. SMART SMS Monitoring dan mengontrol sejauh mana pencapaian target di lapangan tiap bulan sekaligus menganalisis aktifitas karyawan untuk mengumpulkan data di lapangan. Bagianbagian dari smart SMS antara lain: (1) Nomor handphone karyawan (2) Server penerima SMS (3) Aplikasi pengolahan data (4) Kode kegiatan. Sehingga pemasaran bisa sesuai target yang diinginkan dan yang direncanakan sebelumnya.. 4. Reward and Punishment Reward bisa berupa promosi jabatan atau kenaikan gaji secara berkala setidaknya sekali dalam setahun dan atau dengan pemberian bonus tahunan berdasarkan scheme tersendiri sesuai aturan perusahaan PT. Dupont Indonesia (Dupont Pioneer). Adanya reward dapat memberikan apresiasi kepada karyawan yang mempunyai kinerja bagus sesuai pencapaian performance goal. Sedangkan punishment diberikan terhadap karyawan yang melanggar core value, yang dimulai dari pemberian SP1 sampai dengan pemecatan yang disesuaikan dengan tingkat pelanggaran.


341


Punishment dan reward diberikan kepada karyawan melalui supervisornya sebagai direct report dan HRD sebagai fasilitator. 5. Special Task Special task merupakan suatu kegiatan atau metode yang bertujuan untuk mengembangkan kemampuan karyawan. Dengan cara karyawan diberikan tambahan job oleh supervisornya di luar responsibilitynya, agar karyawan dapat termotivasi dan kemampuannya dapat berkembang secara bertahap. Dengan begitu kualitas dan produktivitas karyawan yang bersangkutan dapat meningkat dan berpengaruh positif terhadap kinerjanya. 2. Strategi Pemasaran PT. DuPont Indonesia Dalam perusahaan PT. Dupont Indonesia strategi pemasarannya cukup jelas dan dapat menarik konsumen untuk terus menggunakan produknya, dimana perusahan menggunakan metode marketing mix (5P) sesuai kajian teori yang sudah ada pada buku. Berikut Penjelasan dari marketing mix (5P).

Marketing Mix (5P) PT. Dupont Indonesia A. Product Dalam memenuhi kebutuhan pasar yang diinginkan oleh customer (petani) PT. Dupont mempunyai beberapa produk berdasarkan karakter (key trait) masing-masing segment. Diantaranya untuk segment short maturity (umur pendek), full season (umur panjang), dan untuk up-land atau tegalan (rain fed/non irrigate area) yang lebih tahan kekeringan. Produkproduknya yang dijual di pasaran saat ini diantaranya adalah P21, P27, P31, dan P35. Selain itu agar menarik konsumen bentuk kemasan harus menarik dan sikap dari pegawai yang bertugas harus mengetahui sisi positif dan negative dari masing-masing produk. Sehingga produk disukai petani. B. Promotion Semua kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Dupont dengan menggunakan metode BTL (Below The Line) yang artinya melakukan promosi melalui bertatap muka dengan customer dan ATL (Above The Line) yang artinya melakukan kegiatan promosi dengan menggunakan media advertising (radio, media elektronik, media cetak, dll). Pada kegiatan di promotion ini sangat efektif dan bisa membantu dalam hal memasarkan produk yang di pasarkan ke konsumen. Sehingga dengan beberapa strategi dalam melakukan pemasaran (promotion) target yang diinginkan oleh suatu perusahan bisa dicapai secara maksimal sesuai rencana yang sudah direncanakan. C. Price Strategi penentuan harga berdasarkan advanted product (value atau nilai lebih/keunggulan masing-masing produk), COGS (Cost Of Goods Sold artinya biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi produk sampai siap jual), Biaya promosi (biaya-biaya yang sudah dianggarkan untuk mempromosikan produk berdasarkan Fix Cost dan Variable Cost), dan harga produk competitor yang ada di pasaran. Dalam penentuan harga ini sangat efektif, dimana konsumen bisa menjangkau dalam membeli produk yang diinginkannya. Pada penentuan harga ini PT. DuPont Indonesia sudah sesuai, karena dalam menentukan harga sudah di perhitungkan mulai dari keunggulan setiap produk (varietas), biaya pembuatan produk sampai siap jual, biaya promotion, dan harga dari pesaing lainnya. Dengan ini bisa meminimalisir kerugian dari perusahaan tersebut. D. People Penempatan dan kebutuhan manpower sangat ditentukan oleh besarnya market dan sales target yang diproyeksikan. Recruitment karyawan dibedakan menjadi dua status yaitu permanent employee dan contractual employee (outsourcing). Relokasi manpower area coverage dari market satu ke market yang lain juga dibutuhkan untuk menjalankan kegiatan promosi di lapangan. (The right man is the right place).


342


E. Placement Untuk memenangkan persaingan dalam merebut pasar di free market PT. Dupont selalu menempatkan produk-produknya sesuai dengan kebutuhan pasar yaitu berdasarkan market lowland (irrigate area) dan up-land (non irrigate area/rainfed), disease endemic area dan non disease endemic area atau yang biasa disebut dengan strategi STP (Segmentation-TargettingPositioning). Pada penempatan produk yang diproduksi sangat efisien danbisa tetap sasaran. Dengan strategi ini pemasaran bisa berjalan dengan baik dan bisa mencapai target yang sudah direncanakan, karena penempatan produk dari PT. DuPont Indonesia disesuaikan dengan keunggulan dan kelebihan masing-masing varietas. 3. Saluran Distribusi Benih Jagung Hibrida di PT. DuPont Indonesia DuPont Pioneer memiliki pabrik di daerah Krebet, Malang, yang bertugas untuk mengolah jagung yang dihasilkan oleh divisi supply menjadi benih komersil yang siap didistribusikan kepada para penggunanya. Dalam proses produksinya, pabrik akan selalu berhubungan dengan kantor pusat Pioneer yang ada di Jakarta dan berdasarkan permintaan dari kantor pusat. Kantor pusat dapat mengetahui jumlah permintaan tiap varietas benih jagung hibrida Pioneer berdasarkan permintaan dari divisi sales and marketing. Pioneer memiliki target penjualan benih jagung hibrida sekitar 1000 ton per bulan. Dalam pendistribusian benihnya, Pioneer bekerja sama dengan beberapa dealer. Pada distrik East Indonesia, terdapat tujuh dealer (Kediri, Jombang, Surabaya, Nganjuk, dan Bojonegoro) yang membantu mendistribusikan benih jagung hibrida Pioneer. Dealer akan mendistribusikan benih tersebut ke R1 (Retail 1) yang ada di semua wilayah East Indonesia. R1 merupakan kios-kios pertanian yang bekerja sama dengan pihak Pioneer untuk menjual benih jagung dan atau padi hibrida Pioneer. Kios-kios tersebut mendapatkan benih tersebut dari dealer dan dapat menjualnya langsung ke petani. Terdapat juga R2 (Retail 2) yang merupakan kios-kios yang mengambil benih jagung dan atau padi hibrida Pioneer dari R1 . Benih tersebut akan langsung dijual ke petani. Petani bisa mendapatkan benih jagung hibrida Pioneer langsung dari dealer, kios R1, maupun kios R2. Petani merupakan rantai distribusi terakhir dari alur pendistribusian benih jagung hibrida Pioneer. Alur distribusi benih jagung hibrida pioneer dapat dilihat Gambar 1. Di dalam saluran pemasaran ini dapat dilihat terdapat tiga bagian alur distribusi yang dilakukan oleh PT. Dupont Indonesia yaitu : 1. Saluran pertama: Dealer akan mendistribusikan benih tersebut ke R1 (Retail 1) yang ada di semua wilayah East Indonesia. R1 merupakan kios-kios pertanian yang bekerja sama dengan pihak Pioneer untuk menjual benih jagung hibrida Pioneer. Setelah itu R1 mendistribusikan ke kios R2 (Retail 2) yang lebih kecil dari pada kios R1 yang jumlah kios R2 lebih banyak karena dekat dengan petani. Lalu konsumen/petani membeli di kios R2. Petani merupakan rantai distribusi terakhir dari alur pendistribusian benih jagung hibrida Pioneer. 2. Saluran kedua: Dealer menjual langsung ke petani atau ke konsumen. 3. Saluran ketiga: Kios R1 atau trader menjual langsung ke petani atau konsumen. Ketiga saluran tersebut dapat dipilih oleh para petani sesuai dengan kebutuhan atau situasi dan kondisi petani tersebut. Lebih mudah membeli melalui kios R2 karena dekat dengan wilayah perumahan para petani. Petani dapat membeli ke kios R1 tetapi jumlah kios R1 lebih sedikit dari kios R2 jadi petani harus mengeluarkan biaya tambahan untuk menuju kios R1 tersebut. Petani juga dapat membeli langsung ke delear, tetapi jumlah delear pun lebih sedikit dari pada kios R1, petani harus mengeluarkan biaya yang lebih tetapi keuntungannya harga di delear lebih murah dari pada di kios-kios.


343


Supply

Kantor Pusat

Malang Plant

PT. Dupont Indonesia, Jakarta

Dealer

District East Indonesia Sales

Dealer (Agent)

1

Kios

2

R1/Traders 3

1

Kios R2 1

Petani/Konsumen Gambar 1 Alur Distribusi Benih Jagung Hibrida Pioneer 4. Lembaga-Lembaga Pemasaran Benih Jagung Hibrida PT. Dupont Indonesia Petani sebagai konsumen benih jagung hibrida Pioneer memiliki kebutuhan yang berbeda-beda. Untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap benih jagung hibrida Pioneer, maka dibutuhkan proses pemasaran. Dalam pemasaran terdapat beberapa lembaga pemasaran yang terlibat. Lembaga-lembaga tersebut saling berhubungan dalam pendistribusian benih jagung hibrida Pioneer agar bisa sampai kepada petani. a. Kantor Pusat PT. Dupont Indonesia Kantor pusat PT. DuPont Indonesia berada di Jakarta. Dalam pemasaran benih jagung hibrida Pioneer, kantor pusat berperan sebagai server yang mengatur seluruh kegiatan yang ada dalam perusahaan. Dalam Pemasaran, kantor pusat dapat melakukan pemesanan jumlah benih yang akan diproduksi. Jumlah benih tersebut dapat diketahui berdasarkan jumlah permintaan petani terhadap benih jagung hibrida Pioneer, yang diketahui melalui para petugas yang ada di Divisi Sales and Marketing. Lembaga ini juga berperan untuk menyetujui jumlah order benih jagung hibrida Pioneer yang dilakukan oleh dealer. b. Supply Malang Plant Supply Malang Plant merupakan sebutan untuk pabrik Pioneer yang berada di Malang. Lembaga ini berperan dalam pemrosesan jagung hasil panen tanaman pembenihan hingga menjadi benih jagung hibrida Pioneer yang siap didistribusikan kepada petani Pioneer di seluruh Indonesia. Pabrik mendapatkan order dari dealer yang ada pada District East Indonesia Sales Identifikasi Saluran Pemasaran dan Distribusi Benih Jagung – Fatikhillah, M., dkk

344


melalui server, dan bertugas untuk menyiapkan order-an tersebut hingga siap untuk diantar kepada dealer yang melakukan pemesanan. c. District East Indonesia Sales District East Indonesia Sales terdiri dari petugas-petugas yang ada di divisi sales and marketing pada distrik East Indonesia. Masing-masing petugas bertanggung jawab terhadap wilayah kerjanya masing-masing. Bersama-sama semua petugas saling membantu dalam pencapaian target penjualan. Sebagai lembaga pemasaran, petugas sales khususnya FL (Front Liner), harus mempromosikan benih jagung hibrida Pioneer kepada petani. Hal tersebut bertujuan untuk membuat permintaan petani terhadap benih jagung hibrida Pioneer. Seorang FL (Front Liner) juga bertugas untuk mengunjungi kios dan dealer, memfasilitasi dealer dan kios dalam mendapatkan benih jagung hibrida Pioneer, dan berhak untuk mengajukan harga serta program-program promosi yang akan dilakukan. d. Dealer Dealer merupakan suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang agribisnis sebagai distibutor sarana produksi pertanian, seperti pupuk, pestisida, dan benih. Pada alur pendistribusian benih jagung hibrida Pioneer, lembaga pemasaran ini bertugas sebagai lembaga yang melakukan order terhadap Pioneer melalui sms order dan mendistribusikan benih jagung hibrida Pioneer ke seluruh key kios (R1) serta traders atau Mitra Andalan Pioneer (MAP) yang ada di Distrik East Indonesia. Pada Distrik East Indonesia terdapat tujuh dealer utama yang bertanggung jawab dalam pendistribusian benih jagung hibrida Pioneer. Masing-masing dealer memiliki satu gudang pusat dan memiliki gudang atau bekerja sama dengan key kios (R1) yang berada pada beberapa wilayah kerja yang ada pada distrik East Indonesia. e. Kios R1 (Retail 1) dan MAP (Mitra Andalan Pioneer) Kios R1 (Retail 1) dan MAP (Mitra Andalan Pioneer) merupakan lembaga pemasaran yang mendapatkan benih jagung hibrida Pioneer langsung dari dealer. Masing-masing wilayah kerja pasti memiliki Kios R1 dan MAP yang membantu dan bertugas dalam penjualan benih jagung hibrida Pioneer. Kios R1 atau bisa disebut juga Key Kios. Hal tersebut dikarenakan ada beberapa kios yang menjadi gudang bagi salah satu dealer di suatu wilayah kerja. Kios ini memiliki peran yang amat penting dalam sarana promosi dan penjualan benih jagung hibrida Pioneer. MAP (Mitra Andalan Pioneer) merupakan petani yang membantu dalam penjualan dan pemasaran benih jagung Pioneer di suatu wilayah tertentu. Seorang petani dapat menjadi MAP, jika memiliki pengaruh yang besar di daerahnya, sehingga mudah memberikan pengaruh pada petani lain. Dalam kegiatan promosinya, sebagian besar lahan yang dimiliki oleh MAP akan digunakan sebagai lahan demo penanaman benih jagung hibrida Pioneer. Hal tersebut dimaksudkan untuk memperlihatkan performance tanaman jagung Pioneer kepada petani lainnya secara langsung. Apabila petani lain tertarik untuk menggunakan benih jagung Pioneer, maka petani bisa juga mendapatkannya di MAP. Oleh karena itu, MAP juga dibekali ilmu tentang spesifikasi produk-produk Pioneer yang ada di pasaran dan teknologi yang digunakan dalam budidaya jagung Pioneer, agar tanaman yang dihasilkan selalu baik. f. Kios R2 (Retail 2) Kios R2 (Retail 2) merupakan kios yang menjual benih jagung hibrida Pioneer dan mendapatkannya dari kios R1. Pada alur pendistribusian benih jagung hibrida Pioneer, petani bisa juga mendapatkannya melalui kios R2. Jumlah persediaan yang ada pada R2 jumlahnya lebih sedikit apabila dibandingkan dengan kios R1. g. Petani Petani merupakan tujuan akhir dari proses pendistribusian benih jagung hibrida Pioneer. Sebagai konsumen, petani bebas menentukan sumbernya dalam mendapatkan benih jagung hibrida Pioneer. Pada divisi sales and marketing, terdapat dua kategori petani sebagai konsumen akhir, yaitu petani biasa dan big farmer. Hal yang membedakan dari kedua kategori tersebut adalah big farmer merupakan petani yang memiliki lahan yang cukup luas dan lebih luas Identifikasi Saluran Pemasaran dan Distribusi Benih Jagung – Fatikhillah, M., dkk

345


dibandingkan dengan petani biasa. Oleh karena itu, terkadang big farmer disebut juga sebagai special customer karena memiliki potensi besar untuk membeli benih jagung hibrida Pioneer dalam jumlah banyak. Dalam menjaga hubungan baik, Pioneer tidak membedakan antara petani biasa dengan big farmer, semuanya dijaga hubungan baiknya agar selalu menjadi customer setia terhadap produk-produk Pioneer. 5. Kendala dan Strategi Manajemen Persediaan Benih Jagung Hibrida Pioneer pada PT. DuPont Indonesia, Divisi Sales and Marketing, Sub Distrik Nourtern of East Java A. Kendala Jika suatu kios atau MAP (Mitra Andalan Pioneer) memiliki permintaan terhadap benih jagung hibrida Pioneer dalam jumlah yang tidak terbatas, maka keputusan dalam melakukan pemesanan barang yang akan dijadikan sebagai persediaan akan menjadi mudah dan dalam jumlah yang tidak terbatas pula. Namun kenyataannya, setiap kios dan MAP menghadapi permintaan yang terbatas untuk benih jagung hibrida Pioneer. Permintaan yang terbatas tersebut dikarenakan tidak semua petani yang akan menanam jagung selalu membeli benih jagung hibrida Pioneer. Hal tersebut yang menyebabkan kendala dalam manajemen persediaan yang dihadapi oleh kios dan MAP. Berikut ini adalah beberapa kendala dalam manajemen persediaan benih jagung hibrida Pioneer pada PT. DuPont Indonesia, Divisi Sales and Marketing, Sub Distrik Nourtern of East Java : 1. Persediaan yang dimiliki masing-masing kios dan MAP jumlahnya berbeda-beda. Ada yang sedikit dan banyak. Apabila persediaan Pioneer pada kios dan MAP sedikit, dikhawatirkan tidak akan dapat memenuhi kebutuhan petani yang ingin menggunakan benih jagung hibrida Pioneer. Sehingga bisa merugikan perusahaan dalam pencapaian target penjualan. Harga benih juga dapat meningkat dikarenakan kelangkaan. Hal tersebut sedikit memberatkan petani pengguna benih jagung hibrida Pioneer. 2. Terkadang suatu kios atau MAP mengalami persediaan yang terlalu banyak. Apabila jumlah persediaan terlalu banyak akan menimbulkan resiko terjadinya kerusakan barang yang lebih besar. Apabila persediaan terlalu banyak, maka diperlukan perhatian khusus saat mengeluarkan dan menyusun kemasan benih jagung hibrida. Terdapat beberapa kios dan MAP yang kemasan dus benih jagung hibrida dalam persediaannya dalam kondisi yang kurang baik. Terdapat beberapa kios dan MAP yang langsung meletakkan benih jagung hibrida di atas lantai atau tanpa diberikan alas terlebih dahulu. Penggunaan alas ikut mempengaruhi kualitas benih jagung hibrida Pioneer pada saat penyimpanan. 3. Kualitas benih jagung hibrida Pioneer juga ditentukan oleh nomor lot yang terdapat pada benih. Masing-masing nomor lot memiliki tanggal expired. Benih merupakan makhluk hidup yang memiliki masa hidup. Kondisi di lapang, ada beberapa petani yang mengeluhkan benih jagung hibrida Pioneer yang ditanamnya tidak semuanya atau bahkan seluruhnya tidak tumbuh. Hal tersebut merupakan beberapa akibat dari kurangnya baiknya manajemen persediaan yang baik pada tingkat kios maupun MAP. B. Strategi Strategi diperlukan oleh divisi Sales and Marketing dalam menghadapi semua kendala yang terjadi pada manajemen persediaan benih jagung hibrida Pioneer. Apabila semua kendala dapat diatasi dengan baik, maka semua kegiatan dan berjalan dengan baik dan tercapainya semua tujuan. Berikut ini adalah beberapa strategi untuk menghadapi kendala dalam manajemen persediaan benih jagung hibrida Pioneer pada PT. DuPont Indonesia, Divisi Sales and Marketing, Sub Distrik Nourtern of East Java : 1. Persediaan pada kios maupun MAP (Mitra Andalan Pioneer) tidaklah menentu, ada yang sedikit dan ada yang banyak. Seorang Sales Representative (SR) pada masing-masing distrik bertugas untuk melakukan kunjungan kepada kios untuk melihat jumlah persediaan yang ada. Apabila persediaan tinggal sedikit maka akan dibantu dalam peng-order-an benih jagung hibrida Pioneer kembali. Seorang SR juga bertugas untuk mencari order-an dari kios-kios Identifikasi Saluran Pemasaran dan Distribusi Benih Jagung – Fatikhillah, M., dkk

346


yang ada pada masing-masing wilayah kerja. Order akan dilakukan apabila persediaan pada kios berjumlah sedikit tapi apabila masih banyak, maka tim Sales and Marketing akan membantu kios untuk menjual produk benih jagung hibrida Pioneer. 2. Salah satu cara untuk menjual persediaan benih jagung hibrida yang ada adalah melalui kegiatan one day selling. Kegiatan one day selling merupakan kegiatan penjualan benih jagung hibrida Pioneer yang dilakukan di key kiosk. Kegiatan penjualan dilakukan dengan mengadakan program-program penjualan yang dapat menarik perhatian petani untuk mengunjungi kios tersebut dan membeli produk yang dipromosikan. Pada program-program tersebut biasanya pada jumlah pembelian tertentu maka petani akan mendapatkan bonus berupa benih sampel jagung hibrida Pioneer beserta suvenir dari Pioneer. Kegiatan ini selain untuk menghabiskan persediaan yang ada pada suatu kios juga dilakukan saat mendekati musim tanam jagung di wilayah tempat kios berada. 3. Strategi yang dilakukan oleh perusahaan saat mendapatkan benih jagung hibrida Pioneer yang memiliki nomor lot yang hampir mendekati masa expired-nya adalah SR (Sales Representative) akan mengirimkan benih jagung hibrida Pioneer tersebut kepada pabrik Pioneer untuk dilakukan proses tes di laboratorium. Tes tersebut dilakukan untuk melihat tingkat kemampuan daya tumbuh benih tersebut. Apabila masih layak maka benih akan dikemas ulang dan dikembalikan ke kios, dan apabila sudah tidak layak maka benih jagung hibrida Pioneer akan diganti dengan nomor lot yang berbeda dan berjumlah sama dengan benih yang dikembalikan. Untuk menghindari terjadinya Kegiatan pengecekan nomor lot juga harus dilakukan pada masing-masing kios dan MAP. Kegiatan tersebut dilakukan oleh pemilik atau karyawan kios tersebut dan juga MAP. Apabila terdapat benih jagung hibrida Pioneer yang memiliki nomor lot yang mendekati tanggal expired-nya atau tiga bulan lagi, maka kios bisa melaporkan kepada petugas yang ada di wilayah tersebut. Secara keseluruhan, manajemen persediaan benih jagung hibrida Pioneer pada beberapa kios dan MAP di sub district Nourtern of East Java sudah sesuai dengan prosedur yang ada, namun dalam hal ini masih perlu adanya pengontrolan dan pengecekan terhadap kondisi penyimpanan benih jagung hibrida Pioneer. Sehingga perlu dilakukan pengawasan lebih dari pihak perusahaan dalam proses penyimpanan benih jagung hibrida Pioneer agar tetap terjaga kualitasnya hingga sampai ke petani dan memberikan hasil panen yang baik.

KESIMPULAN 1. Menejemen Pemasaran dari PT. Dupont Indonesia dapat dikategorikan sistematis atau sesuai dengan kajian teori yang ada karena terus menggunakan menejemen saluran pemasaran yang melalui saluran-saluran distribusi yang ada pada ruang lingkup kerja PT. Dupont Indonesia dan menjalankan suaatu proses pengaturan atau ketatalaksanaan untuk mencapai suatu tujuan tertentu. 2. Strategi yang digunakan dalam perusahaan PT. Dupont Indonesia adalah menggunakan system strategi dorong (Push Strategy) dan strategi tarik (Pull Strategy) yang terus melihat segmentasi pasar yang ada. Dengan memproduksi produk benih yang diinginkan oleh petani, sarana promosi yang dengan cara bertatap muka langsung dengan petani serta menggunakan media advertising, menjual dengan harga yang dapat diterima oleh petani, penempatan manpower pada suatu wilayah bila market share dan sales target yang tinggi. 3. Alur distribusi benih jagung hibrida Pioneer dimulai dari pabrik Pioneer di Malang. Dealer akan melakukan pemesanan benih dan akan diantar dari pabrik ke gudang pusat masingmasing dealer. Dealer memiliki kios kunci (R1) pada setiap wilayah yang ada pada Sub District Nortern of East Java (NEJ) yang juga berfungsi sebagai tempat penyimpanan benih jagung hibrida Pioneer. Kios R1 (Retail 1) akan mendistribusikan benih jagung hibrida Pioneer ke kios R2 (Retail 2). Petani bisa mendapatkan benih jagung hibrida Pioneer dari dealer, kios kunci, MAP (Mitra Andalan Pioneer) maupun kios R2 (Retail 2). 4. Manajemen persediaan benih jagung hibrida Pioneer berdampak pada semua kegiatan pemasaran. Ketersediaan benih jagung hibrida Pioneer dapat digunakan sebagai buffer stock, Identifikasi Saluran Pemasaran dan Distribusi Benih Jagung – Fatikhillah, M., dkk

347


yaitu persediaan yang diadakan untuk menghadapi fluktuasi permintaan yang dapat diramalkan, berdasarkan pola musiman dalam satu tahun dan untuk menghadapi penggunaan atau penjualan permintaan. Biaya yang dikeluarkan dalam pengadaan persediaan adalah biaya administrasi dan pembelian, biaya pengangkutan, biaya bongkar muat, serta biaya penyimpanan.

DAFTAR PUSTAKA Harold Koontz and Cyril O’Donnel. 2005. Principle of Management: Analysis if managerial function. Mc. Graw Hill, Kogakusha Ltd. Tokyo. Kimball, Young. 2007. Management. The Family. American Book Company. Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanan, dan Penganalisaan. Erlangga. Jakarta. Nugraha, Aditya. 2006. Analisis Efesiensi Saluran Pemasaran Jamur Tiram segar di Bogor. Bogor : Institut pertanian Bogor. Swastha, Basu. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty. Yogyakarta. Walters, C. Glenn. 2005. Komunikasi Pemasaran Meyongsong Abad XXI Niching dan Mining (dalam Jurnal Komunikasi), Gramedika. Jakarta.


348

Identifikasi Saluran Pemasaran dan Distribusi Benih Jagung Hibrida Pioneer di PT. DuPont Indonesia

Recommend Documents