ANALISIS HUBUNGAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP KINERJA PEMASARAN
Erlin Dolphina Universitas DianNuswantoro Semarans JalanNakulaI No 5-l I Semarans Email: erlindolphina@dosen dinusa-cid Abstrak Kerlasann merupokan aspek penting dalant hubungurt soluron di.stribusi yang peneraponnya hartts clitlasari dengan kepercayaon dan ditlukung puia crengan komuntkasi kedua belah pihak dengan buik dan runcar.Durctnt mengembangkan komitmen luga harus rliperhatikan ottla sikap yang .;aling menguntungkttn. I,erirun,rt kehilukan peru.saharan perlu memperhitungkan untung rugi ketlLtu belah pihakHal ini akan membuktikan ilnw) sebenurnt,ct pensahaan Juga mempunyai rasa kepedulian terhadap kelongsungan hidup distributor rlan menganggopnyo sebag)i milra kerja Kata kunci: saluran distribusi, kinerja, pennsaran
PENDAHULUAN Padakondisi saat ini, denganpasaryang semakingrobar, dinamis *-r konsumenyang memegangkendali, maka pengusahadituntut untuk t:akin mengikuti kemauandan selerakonsumen.Konsumen sendiri '::harap terpenuhi kebutuhannyadenganproduk yang cepat didapat dan -t:*ualitas. Pada akhirnya competitive Environmentyang demikian -,rgharuskan pengusaha dapat menciptakan produk dengan biaya -.:dah, produk berkualitastinggi tapijuga makin beragam.
':DIA Ekonomi&TeknologiInformasivol.rT No.2September 2011
LT6
Dengan semakin bervariasinya keinginan konsumen, maka
Sekarang ini dr
hsumen.
perusahaan dituntut selnakin dapat memenuhi keinginan tersebut_
fringan,
dimana keuntun
Tantangan tersebut akan semakin terasa dipicu oleh persaingan yang
rmiliki
struktur Yang lebit
semakin ketat antara sesama perusahaan, tuntutan konsumen akan
bgan
terpenuhinya kebutuhan tentu tidak terlepas dari saluran distribusi yang
rcwujudkan
digunakan oleh perusahaan. Saluran distribusi terdiri dari berbagai lembaga I badan yang saling tergantung dan saling berhubungan, yang
&ngan Pelangganakhir me Suatu keberhasilan&
berfungsi i sebagai suatu sistem/jaringan yang bersama-samaberusaha
keberhasilan melalui kerji
menghasilkan dan mendistribusikan sebuah produk kepada konsumen
perusahaanYang dilandasi I-ebih lanjut Parson t
(Louis Stem, 1989).
rekanan kerja dalal
hubungan Ya
Pengelolaanaktivitasdistribusimerupakansalahsarubidang dalam
berpengaruh signifikan terl
strategi pemasaran yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan.
Kinerja Pemas:ran
Strategi distribusi ini dilakukan untuk menunjang laju perusahaanyang
untuk mengukur dampak
berkelanjutan. Sebagai sebuah instrumen strategi, kebijakan tentang
Strategi PerusahaanPadat
saluran distribusi dapat digunakan untuk memperkuat kemampuan
kinerja PemasaranYang u
bersaing suatu perusahaan.Oleh karena itu, dapat dikatakan bahwa
dimensi kinerja Pemasaru
semakin tinggi intensitas distribusi yang diterapkan, maka akan semakin
untuk mengukur kinerja
kokoh kekuatan yang dimiliki dan semakin besar kemungkinan barang-
pertumbuhan Pelanggarq
atau jasa yang ditawarkan dapat dijual pada pasar target tertentu
kinerj a PemasaranPerusa
(Ferdinand, 2000). Hal ini menunjukkan bahwa pengelolaan aktifitas
BeberaPa Perusaha
saluran distribusi yang baik akan membawa manfaat positif berupa
pengguna langsungnY
peningkatan penjualan produk.
anggotajaringandistribu jasa mereka. Dalam I
Berkaitan dengan pentingnya pengelolaan saluran distribusi
sendiri. Terjalinnya hubunganyang baik antaraperusahaandenganpara
perusahaanuntuk mengt untuk mengukur seber
distributornya akan membantu perusahaandalam menggali keinginan
BeberaPariset telah me
konsumen dengan memanfaatkan kedekatan distributor
Pfu kinerja Perusabaan,
tentunya tidak terlepas dari kualitas hubungan saluran distribusi itu
MEDf.AEkonomi& TelcrologilnformasiYol.17 No.2September2011
dengan
HEDIAEkonomi& Teknolog
-:lmen. Sekarangini dunia usahatelah memasukiera kompettst - - jan, dimana keuntungan akan mengalir ke perusahaan-vang " , - rliki struklur yang lebih baik, koordinasi,dan pengeiolaanhubungan -::n rekanan kerja dalam suatujaringan, dengan tujuan untuk dapat , ..liudkan hubunganyang lebih baih lebih cepat dan lebih dekat - -,r pelangganakhir mereka(Christopher,1999). Suatukeberhasilandalam kemitraantidak dapat diraih begitu saja, ;-: hasilan melalui kerjasamadicapai melalui peningkatankinerja --.shaanyang dilandasidenganhubunganyang baik (Parsons,1999). : .t lanjut Parson menyimpulkan bahwa kualitas hubunsan suatuhubungan kerjasama. : -:e: garuhsignifikan terhadapkeberhasilan Kinerja pemasaranmerupakanfaktor yang seringkatidigunakan - _r. ffiengukur dampak dari strategi yang diterapkan perusahaan.. -::.st perusahaan padaumumnyaselaludiarahkanuntuk menghasilkan -:-l
pemasaranyang unggul . Walaupuntidak ada kepastiantentans
-:rsi kinerja pemasaran, namunpadaumumnyadimensiyang dipakai --_.: mengukur kinerja pemasaranmeliputi pertumbuhanpenjualan, pelanggan,dan volume penjualansebagaialat pengukuran :- __1buhan - : - I p€masaranp€rusahaan (Ferdinand,2000)' 3eberapaperusahaanJaftng melakukan kontak langsung dengan - - lna langsungnya.Sebagai gantinya mereka bergantung pada _ : jaringan distribusi- ritel dan dealer- untuk menjual produk dan - :ereka. Dalam kasus ini maka partner distribusi mervakili --.,.::,aan untuk menghadapipelanggan.Sangatpenting secaraperiodik . _" inengukur seberapasehat hubungan perusahaandengan dealer. ---3Dariset telah meneliti hubungankemitraanterhadapkeberhasilan padapenelitiankali ini lebih menekankanpenelitian :-: p€rusahaan,
:. Ekonomi& Teknologi InformasiVol. 17 No.2 September2011
118
pada hubungan unsur-unsurhubungansaluranyang dibentuk oleh
1999). Lebih lanjut Parson
seorangdistributorterhadapkinerja pemasaran.
berpengaruhsignifi kan terha Disadari bahwa untuk
2.
PEMBAHASAN
tidak hanya bentuk dari
2.1 SaluranDistribusi
melainkan diperlukan perlt
Saluran distribusi kadang-kadangdisebut sebagai saluran perdagangan atau saluran pemasaran. Menurut Philip Kotler (1997)
diantaranya dari bentuk hubu Masalah hubunganch
konsep p€masaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan-
prbedaan
tujuan organisasi terdiri dari penentuankebutuhan dan keingrnan pasar
tetidaksesuaian informasi d
sasarandan penyerahanproduk yang memuaskankonsumen secaralebih
pusahaan
efektif dan lebih efisien dibandingpesaing.Saluran distribusi / saluran
mringkatkan
pemasarandapat didefinisikan dalam beberapacara. Umumnya definfoi yang ada memberikan gambaran tentang saluran distribusi ini suatujalur atau rute. Saat ini
mungkin rnenl
kemungkina
adalah konsistc
Dutta dan Walker,
praktek channel dia
dunia usaha tidak lagi terdiri dari muatan bisnis
masing-masing berdiri
dalarn alasan
sendiri, tetapi telah
mengalami
transformasi menuju jaringan dunia usahayang saling terkait sanr
koordinasi
kmrdinasi menggam menyesuaikan dan
lain tanpa memperhatikanbatas-batasgeografis, bangsadan ras . usaha telah memasuki era kompetisi jaringan, dimana keuntungm
Program
mengalir ke organisasi yang memiliki
struktur yang lebih
Programadalatrr
koordinasi, dan pengelolaanhubungandenganrekanan ke{a dalan
distributor yang be
jaringan, dengan tujuan unnrk dapat mewujudkan hubungan yang
I{dline, pelatihanten
baik, tebih cepat dan lebih dekat dengan pelanggan akhir (Christopher,1999).
yang be*ei
Suatu keberhasilanmelalui kerjasamadicapai melalui kinerja perusahaanyang dilandasi denganhubunganyang baik
MEDLAEkonomi&TelmologiInformasiYol.17 No.2September2011
&Teknologi Infom
999). Lebih lanjut Parson menyimpulkanbahwa kualitas hubungan -t --ngaruh signifikanterhadapkeberhasilansuatuhubungankerlasama. Disadari bahwa untuk mendapatkankualitas hubungan yang baik -:i hanya bentuk dari hubungan saja yang harus diperhatikan, -. inkan diperlukan perluasan pandangan pada hal-hal lain yang - i:aranya dari bentuk hubunganitu sendiriataupraktek channel. Masalahhubunganchannelsetidaknyasebagianberkenaandengan : _:daan dalarn alasan perusahaan dan preferensi resiko serta Karena itu, :.::aksesuaianinformasi diantara perusahaan-p€ruSahaan" -:--iahaan mungkin rnenggunakan mekanisme yang dibuat untuk - = .ngkatkan kemungkinanbahwa tindakan anggota channel yang ":---ngkutan adalah konsistendari sasarandan kebrlakanperusahaan( :.-3en, Dutta dan walker, 1992). Usaha-usahaperusahaan untuk - =:dukungpraktekchanneldiantaranya -'sahakoordinasi -saha koordinasi menggambarkanhal dimana perusahaanmencoba ,-rntuk menyesuaikandan mempengaruhi keputusan dan aktifitas listributor. - )ukungan Program Dukungan Program adalah cara bantuan yang dilakukan pcrusahaan rerhadapdistributoryang bersangkutan( misal, dukunganAkuntansi, DealerHotline, pelatihantenagapenjualproduk )' Perusahaanyang berkeinginan untuk mendekatkan koordinasi - -:bunganchannel mereka memiliki alasan untuk membatasaijumlah :.stributor yang digunakan dalam tiaptiap area perdagangan.Walaupun :emikian. mereka kemungkinanjuga menghadapikerugian yang sama
2011 ,.1EDLA Ekonomi& TeknologiInformasiYoI.17No.2September
720
mengenaidistnbusiyangserektifdan tekanan internaryang samauntuk meningkatkanpenjualanproduk. Denganmelakukaninvestasiyang besar darambarangpersediaan dan pelatihanpersonil penjualan,diharapkandistributor member-ikan komitmenkepadaperusahaan darambentukkesetiaandan kemampuan rnereka untuk mendukungproduk. Usaha koordinasi seharusnyabisa untuk melakukankoordinasiyang dekat guna memfasilitasi perusahaan meningkatkanintensitasdistribusi. Perluasanyang demikian tersebil seharusnya meningkatkan cakupan pasar sekaligus memungki perusahaan untuk memelihara tingkat koordinasi channel diinginkan. Untuk menjaga hubungan channel yang baik tentunya harus
perhatikan factor-faktor yang berperan didalamnya kerjasama merupakan salah satu factor yang berperan (Goh,GeokdanNeo,l999). kinerjabisnisperusahaan
2.2
Kerjasama Kerjasamapada dasarnyamerupakanbentuk kemauan kedua
pihak (perusahaandengan distributor) untuk melakukan upaya koo demi mendapathasil yang baik ( Anderson dan Narus, 1990). Kerj yang terjalin harusdibina secaraefektif untuk menghindari kemun timbulnya konflik atau terciptanyaketidakpastian.Dengan mengacu hubungan pemasaran,dapat dimengerti bahwa unsur kerjasama
unsuryangsngat penting:Keduabelahpihak akanmulai bekerja saling memberi dan menerima Morgan dan Hunt (1994) menyatakanbahwa bentuk antar jaringan perusahaandapat meningkatkan kemampuan
MEDIAEkonomi&TelatologiInformasiVol. 17 No.2September2011
utit.-'
-rtuk bertahandan memenangkan persaingan dajam kompetisiglobal - ja tiga hal penting yang menjadr faktor keberhasilan hubungan
rdta: --.t-. - , i,,:
IDL:
i i -
:fasama , yaitu kepercayaan,intensitas komunikasi dan kepuasan :rhadappelayanan. Kepercayaan menurut Rempel, Holmes dan Zanna (19g5) -:rupakan keyakinan seseorang akanmenemukanapa yang diinginkan : 'ia diri orang lain dan bukan apa ia takutkan. Kepercay.aan - :lrbatkankesediaan seseoranguntuk bertingkahlaku tertentukarena :"akinan bahwa partncmya akan memberikan kepuasaan'ang ra -':apkan dan suatu harapanumulnya dimiliki seorangbah*.a kata. ,:_1rataupernyataan oranglain dapatdipercaya. SelanjutnyaMorgan dan Hunt menyatakanbahw'akomunikasi .ng tepat waklu akan mendorong timbulnya keperca,,-aandan :rasama. Komunikasi dapat digunakan sebagai alat untuk -:nyelesaikan perselisihan. Dengan komunikasi potensi trmbulnva nflik yangmerusakkerjasamadaptdiminimalkanbahkanditiadakan Mohr dan Nevin (1990) menyatakanbahrva komunikasi dapat - lbaratkansebagailem atau perekatyang akan mempererathubungan -:tar anggotadi dalam salurandistribusi. Komunikasi dapat drjadikan ::rana dalam menyelesaikan setiapperselisihanatau kesalahpahaman :ng munculantaranggotadalamsalurandistribusi Kepuasananggota dalam saluran distnbusi terhadap hasil yang .iu (satisfactionwith past outcome^r) menggambarkanpernyataanyang ::rnada positif sebagaihasil atashubungankeq.asama(Ganesan,lgg4). rengertianini sejalanpendapatMohr dkk (1996) yang menyatakan ahwa kepuasanmerupakanbentuk evaluasi terhadap karakteristik
-
'.1EDIA Ekonomi& TeknologiInformasiVol.17No.2September 2011
1.22
hubungandalam salurandistribusi.Hasil penelitianyang dilakukan oleh Siguaw dkk (1998) membuktikan bahwa kepercayaan, norrna-norTna kerjasama, komitmen, dan kepuasan dengan kinerja
keuangan
) yang menYatakan ba bulti tertentu sePertl wi
Perlu dipahami bahwa
yang bersikaPinkt
mempengaruhihubungansaluandistribusi.
distributornYa akan me'm
sendiri. AdanYak
Komitmen
2.3
Robert Morgan dan Shelby Hunt mengamati bahwa "komi dan kepercayaznadalah"kunci" karena mereka mendorong pelaku
untuk memPrediksiP
tindakan Yang d
i persepsitenta
untuk: 1- Bekerja guna mempertahankaninvestasihubungan dengankerja denganpartnernya.
sebagai dasar dalam
Bila selama ini Per
2. Menolak alternatif jangka pendek yang menarik dan
hubungan maka se
mengharapkan manfaat jangka panjang dengan tetap berhu
untuk terus mem
denganpartner yangada sekarangini.
dilakukan oleh Morg
3. Memandangtindakan yang beresiko potensialsebagaitindakan
berpengaruhPositi
bijakasana karena percaya bahwa partner mereka tidak mengambil kesempatandalam kesempitan. Komitmen
dapat diartikan sebagai janji
Tingkat KeramPingal atau ikrar
memelihara hubunganyang telah terjalin selama ini denganbaik,
Manajemen distribusi t barang-barang
hubungantersebut memiliki arti yang penting (Morgan dan Hunt, 1
konsumen akhir i
Perusahaanyang memandangbahwa kelangsunganusahanyaterga
dalam saluran ,
hubunganyang terjalin dengan para distributornya" akan menum komitmen pada diri perusahaantersebut untuk memelihara h tersebut.Komitmen yang dilakukan oleh perusahaanini akan mengrr persepsi para distributor kalau perusahaan tersebut akan tindakan oportunis. Hal ini sejalan dengan pandangan Monezka
i harus meliPuti Pe akan timbul.
Dengat
perusahaan da1
untuktiapt
Tingkat keramPinga
nilai untuk menguran
MEDIAEkonomi& TeknologiInformasiVol. 17 No.2September2011
Ekonomi&Tehnologi In
"E) yang menyatakanbahwa komitmen sebenam'a memerrukan ':va bukti tertentuseperriwaktu,uang,fasrritas dan
sebagainya.
Perlu dipahami bahwa komitmen menuntut adanya :-:-qah&z'r yang bersikapinkonsistendalam menjalin
konsistensi.
hubungandengan
- ' distributornyaakan memunculkankesan karau perusahaanbersikap ':aknya sendiri. Adanya konsistensijuga akan memudahkanpara -.ler untuk memprediksiperirakuperusahaan di
masa datang pada - ::rr!3 tindakan yang dilakukan perusahaan serama ini akan -:p€ngaruhi ' persepsitentangperirakunyadi masa datang dan akan 'irkan sebagaidasardarammemprediki periraku perusahaan di masa -'ng. Bila selama ini perusahaan menunjukkanitikad baik daram -:ralin hubunganmaka seharusnya akan menimburkan kemauanpara -:rbutoruntuk terus memeriharahubungan tersebut Hasrr peneritian - dilakukan oreh Morgan dan Hunt (rgg4) membuktikan -: bahrva - itmen berpengaruhpositif terhadapkooperasi .i
Tingkat KerampinganSaluranSistribusi
Manajemendistribusimeriputisemuaaspekyang berkaltandengan - :indahan barang-barangdari produsenke konsumen akhir. Rerasi ':i?&r konsumen akhir adarah sebuah keharusan daram meraih :':uksesandalam sarurandistribusi. Untuk itu pengeroraansaruran ' .:nbusi harus meliputi perencanaandistribusi dan perencanaanbiaya -:g akan timbul. Dengandigunakannya saruran distribusrberbasis -mlntaan, perusahaandapat mendisainsistem ditribusi yang saring -;nguntungkan untuktiaptiap pelanggan yang dilayani. Tingkat kerampingan saluran distribusi berarti mengembangan . an nilai untuk mengurangikesia-siaan(waste),termasuk di daramnva
lA Ekonomi& TeknologiInf,ormasi vor. 17 t'to.zs"pt".nu".fr
t2+
waktu untuk menjamin ketepatanpenjadwalandarammengantar pesanan ke pelanggan(Naim, Naylor dan Barlow, 2002). Dari definisi di atas maka pengurangan waktu yang signifikan akan meningkatkan produktivitas dan penguranganterhadap biaya yang timbur, sehingga dapat dikatakan bahwa tingkat keramping salurandistribusi tidak terletak pada sedikit rantai distribusi tetapi lebih di tekankan pada pencapaian barangyang distribusikan. Keuntungan yang diterima oreh konsumen dengan semakin rampingnya saluran dstribusi yaitu kecepatanuntuk memperoleh barang yang diinginkan. Selain kecepatantentunya harapkan dari konsumen yaitu ketepatan waktu pelayanantanpa mengabaikanfaktor kualitas. Dengan kata lain kerampingansaluran distribusi akan berdampak pada semakin singkatnyawaktu tunggu konsumen(lead time order).
Selain kepercayaan(
sangat penting untuk me
berkualitas. Ketika keunl
kerjasama semakin tinggi,
meningkat pula. Sebalik
keuntungan yang akan dir
(Parsons, 2002). Dari papa
(fairness), tingkat keperc
didapat adalah indikator-ir hnlitas
hubungan antan
distribusi).
Kine{a pemzrsaranI
mtuk mengukur dampak dt
Strategi perusahaa 2.5
Kualitas Hubungan Kepercayaan(trust) dan kejujuran (faimess) dipandang sebagai
demensidemensi penyusun kualitas hubungan (Johnson r9g9,). Kepercayaan sering diartikan sebagai suatu kand'ngan yang sangat penfing yang menentukan keberhasiransuatu hubungan (Morgan dan Hunt 1994). Ketika sebuah perusahaan wrcaya dengan mitra kerjasamanya dan benar-benar memperrakukan mitra tersebut dengan adil, perusahaan tersebut akan memandang lebih hubungan tersebut sebagai aset strategik dan alat strategik yang akan memperktrat kemampuan bersaing perusahaan.Kepercayaansering diartikan
sebagai suatu kandungan yang sangat penting yang menentukan keberhasilan suatu hubungan(Morgan and Hunt, 1994)
tvlEDlAEkonomi&Te\no\ogilnformasiVo\.L? HoZ S"G*Uffi
nenghasilkan kinerja pen
lEmasaran merupakan fa
perusahaan secara keselu
(2000), yang mendefini pengukuran tingkat kinerj
&ngan keseluruhankinerja Kine{a pemas:rran
penjualan, pertumbuhan p
Hengikuti studi terdahuluI irnlah
pelanggan dan t
idikator pengukur kinerja
mlA
Ekonomi&Teloologi Ir
12r ft.q:-'--
(trust) ,kejuluran(fairness)adalahfaktor rans Selain kepercayaan
nrsl c: :--E
rugat penting untuk mendorongterbentuknyasuatu hubunganrang
ninsk:.-r-r:
:e,l-ualitas. Ketika keuntungan yang diterima masing-masing mitra
, selt.n=-=
r;rjasama semakin tinggi, kualitas hubungankerjasama akan semakin
ak terle=
:eningkat pula. Sebaliknya jika kualitas hubungan rendah maka
rencapat=
ieuntunganyang akan dicapai melalui hubungantersebutjuua rendah Parsons,2002).Dari paparandi atasdidapatkanbahrvatinskat kejujuran
semak_:
iairness), tingkat kepercayaan(trust), dan tingkat keuntungan \ang
ah !.^-wrr ud,tc_ :
lidapat adalah indikator-indikatoryang tepat untuk mengukur kualitas
konsu;:-
iualitas hubungan antara perusahaan dengan distributor (saluran
k u a il ' ' . r r r e L -- - - - :
::stribusi). Kinerja pemasaranmerupakanfahor yang serinekali digunakan :rtuk rnengukurdampakdan strategiyang diterapkan
perusahaan.,
Strategi perusahaan pada umumnya selalu diarahkan untuk nenghasilkankinerja pemasaranyang unggul t sebas. 199i g
q2n':'---
Di sisr lain, kineq'a
pemasaran merupakan faktor yang sangat tepat mervakili kineqa rerusahaan secara keseluruhan.Ini tersirat dari pendapat Ferdinand 1000), yang mendefinisikan kinerja pemasaran sebagai usaha
.l Y^a^l l l* u-:: - -
pengukurantingkat kinerja terhadap kinefa strategi yang dihasilkan
Il
Jengankeseluruhankinerja yang diharapkan,penjualandan keuntungan.
lTlli_-:
i deng-terseL,*: nperkt-: sebasr :rhasiler
Kine{a pemasaransuatu organisasi dapat diukur dari volume renjualan, perfumbuhan penjualan dan market share (Ferdinand 2002). \{engikuti studi terdahuluriset ini mengadaptasiperfumbuhanpenjualan, .lumlah pelanggan dan pertumbuhan pelanggan sebagai indikatorrndikatorpengukurkinerja pemasaran.
1,2:
MEDIAEkonomi &Teknologi InformasiVol.lT No-2September2011
r26
Konsistensi
2.6 Demensionalisasi Variabel Variabel
kerjasama dibentuk oleh tiga
indikator yutu
kepercayaan, intensitas komunikasi dan kepuasan terhadap pela yang mengacu pada item yang dikembangkanoleh Morgan dan H
Kooperatif
(1994) disajikanadalahsebagaiberikut:
Gambar2. M
Sumber:
Gambar1. Model dari variabelKerjasama Sumber : Morgan dan Hunt (1994)
Gambar 3. Model d
Sumber: Nair
MEDIAEkonomi& TelarologiInformasiYoL17 No.2September2011
ftonomi &Teknologi Inf
yartu Komitmen
iayana: rn Hun:
Gambar2. Model dari variabelKomitmen Sumber: MorgandanHunt ( 1994)
Tingkat Kualitasproduk
Tin_ekat Kerampingan
Gambar3. Model dari variabelTingkat Kerampingan Sumber:Naim, Naylor dan Barlow (2002)
121
MEDIAEkonomi& TeknologiInformasivol.17 No.2September 2011
1.28
3.
KESIMPULAN
Terdapat pengaruh p
hrbungan saluran distnbrx hrbungan saluran dishibusi
b{asama yang baik. Demr
ingkat kerampingan berpo
nluran distribusi. Denean r
nka te{alin juga koordinas
Dengan adanya kerj,
Gambar4. Model dari variabelKualitas hubunsan
hungan
Sumber:Parsons(2002\
antara perusatraan
shingga distributor sebagip hcar,
dan akhirnya
stat(
yang unggul dap
Kualitas Hubungan
Gambar 5. Model dari variable Kine{a Pemasaran Sumber: Ferdinand(2000)
MEDTAEkonomi& Te}nologiInformasiVol. 17 No.2September2011
Ekonomi& Teknologilnl
3.
KESIMPULAN Terdapat pengaruh positif antara keqasama dengan kualitas
rubungan saluran distribusi. Hal ini membuktikan bahrva kualitas rubungan saluran distribusi dapat dibangun dengan baik lika didasari xerjasamayang baik. Demikianjuga untuk komitmen yang baik dan :ingkat kerampinganberpengaruhpositif terhadapkualitas hubungan salurandistribusi. Denganadanyakeryasama dan komitmen yang baik naka terjalinjuga koordinasidiantarakeduabelahpihak Dengan adanya kerjasama dan komitmen y'ang baik maka rubunganantaraperusahaan dengandistributorterjalindensanbaik pula sehinggadistributorsebagipartnerdapatmenyalurkanproduknr,adengan ancar,dan akhirnya strategiperusahaanuntuk menghasilkankineqa r€masaranyang unggul dapatdicapai.
I
MEDIAEkonomi & TeknologiInformasiVol.17 No.2 September2011
130
r,
D.\1.-l'ARPtrS'l'i\KA
rderson,Jamesc. dan JamesA Narus,1990,'.A lvlodelof Distributor ln and Manufacturer Firm working partnerships". Journal of :rketing,Vol 54 Januari,p:42-58 ::qen,Duttadan walker, 1992, "AgencyRelationships in Marketing. R.eviewof the Implicationsand Appricationsog Agencv and Related -3ories", Journalof Marketing,Vol 56,July,p:l_24. '.rstoper. Martin, 1999,"creating the Agile Suppl;-chain.'" Ascent. : m c l . l 5 ' hA p r r l . : drnand,Augusty,2000,"Manajemenpemasaran: sebuahpendekatan -:teiik," Reseach Paper Series, program Magister \,4ana1emen . crsitasDiponegoro. -r3san,Shankar,1994,"Determinantsof Long-Termonenutron rn - er-SellerRelationship", Journalof Marketing,vol 5g. April. p: i- 19. r. Mark.,GeokTheng Lau, dan Lilian Neo,l999, ''srraresicRole and tnbutionof Purchasing in Singapore:A suryevof cEos'1 Journalof : l v C h a i nM a n a g e m e nFt a , l l, p . 1 2 - 2 2 . 'r-ion,
Jean [,, 7999," StrategicIntegrationin InclustnalDistnbutron ::rel : Managingthe Interfirm Relationshipas StrategicAsset", -ral of The Academyof MarketingScience,yol 27, No l. p:4_I g -.' A siguarv,PennyM simpson,dan Thomas L. Barker. " Effect of :rlier Market orientation on Distributor Market orientation an the -.:nel Relationship: The Distributorperpective".Joumalof Marketins. . 1 . J u l y ,p : 9 9 1- 11 . er-Philip, 1997."Manajementpemasaran", pr prenhallrndo. Jakarta. - s W Stern, Adel I , AI Anshary and James Brorvn 19g9. .naqementin MarketingChannel',.
Mohr, Jakki dan John R. Nevin, lgg0,"CommunicationStrategiesin Marketing Channels:A Theoritical Perpective"Journal of Marketing, Oklober,p:35-51. Monezka Robert M., Kenneth J Petersen,Robert B, Handfield, dan Gary L Ragazt, 1998, SuccsessFactor in Strategic Supplier Alliances: The Buying company Perpective". Decision Sciences, vol 29, No.3, Summer,p.553-577. Morgan, M Robert and ShelbyD. Hunt, 1994,"The Commitrnent-Trust Theory of RelationshipMarketing", Joumal of Marketing Vol 58, Juli, p:20-38. Naim M, Naylor J, Barlow, 2002. "Developing Lean and Agile Supply Chain in UK Housebuldinglndustry" * Parsons,Amy L., 1999, What DeterminesBuyer-SellerRelationship Quality? An InvestigationFrom Buyer's Perpective",Joumal of Supply SPring,P:4-12. ChainManagement, Rempel, JK. Holmes, JG. Dan Zann4 MP, 1985," Trust in Close Relationship"Journalof Personalityand SocialPsychology,Yol49 p:45-
tr2.
MODEL A ( STUDI DI RUMI
The research examinesal analysis lechniques u-sed samples of datas- From dimensions of PhYsicia comfort and the enviro services and PaYmenI ser Semarang City RSUD- ' satisfaction the kmua significantly influerrce Sat isfact i on sign rfi can IY RSUD. Key"words:quolitY of s
Pendabuluan Dewasa ini masal masyarakat- Denean semakin meningkat Pt Hal ini menunhrt PenY l.
keseha Penggunajasa PerubahanYang sakit menYebabkan paradigma/ cara F
InformasiVol. 17 No.2September2011 MEDIAEkonomi& Te)<nologi
ffi
