House of Technology Zakelijke Cultuurverschillen Nederland - Duitsland
Axel van Soest 19 september 2012
• Waarom Duitsland? • Hoe kan AgentschapNL daarbij helpen? • Nederlander in Duitse ogen? • Historisch perspectief zakelijke verschillen • Wat betekent dit nu? • De zakelijke verschillen • Hoe werkt het in de praktijk?
Waarom Duitsland? • Grootste consumentenmarkt in Europa • Belangrijkste handelspartner • Industrie is de ruggengraat • Focus op duurzame energie, Research & Development, geavanceerde technologieën • Nabije markt • Taalvoordeel
Wat is NL EVD Internationaal? • Onderdeel van Agentschap NL • Ministerie van Economische Zaken, Landbouw en Innovatie (EL&I)
• Belangrijkste doelgroep: Nederlands bedrijfsleven (MKB) • Belangrijkste USP: Internationaal netwerk (Ambassades, NBSO's)
NL EVD Internationaal stimuleert internationaal ondernemen en samenwerken en een positieve beeldvorming van Nederland in het buitenland.
Ondersteuning NL EVD Internationaal • Kanssignalering • Handelsvragen • Informatie op maat • Zakenpartnerscan • Specifieke programma's
Starters in International Business Doelgroep: MKB-ondernemers
• • •
die geen of weinig ervaring hebben met zakendoen op buitenlandse markten, die internationaal ondernemen vast willen inbedden in de structuur van hun onderneming, die beschikken over een organisatie en voldoende middelen en bereid zijn tijd en geld te investeren om daadwerkelijk stappen over de grens te zetten.
Wat is het: Persoonlijk advies • • •
Uw Unique Selling Points Risico’s Praktische tips >> Als het gaat om internationaal ondernemen en samenwerken
Landeninformatie & Handelsvragen Landenpagina: www.agentschapnl.nl/duitsland • • • •
Marktentree Sectorinformatie Wetgeving Zakelijke Cultuur
Handelsvragen • Adviseur Internationaal Ondernemen • Economisch medewerker postennetwerk in Duitsland
Kanssignalering • Publicatie van kansen op website • Informeren van brancheorganisaties • Organiseren van een round table / evenement Voorbeelden • Dossier industriële toeleveranciers • Verplicht aanbrengen rookmelders • Satellietterminal luchthaven München
Informatie op maat Trajectbegeleiding naar een of meerdere markten voor Nederlandse bedrijven met serieuze internationaliseringsplannen • Gesprek over internationale strategie • Landenvergelijking om keuze te maken voor een bepaalde markt • Aandragen van nuttige contactpersonen in Nederland of het buitenland • Overzicht van relevante dienstverlening en financieringsmogelijkheden Niet alleen EVD breed, maar Agentschap NL en verder
Marktentree » De laatste stap: uw zakenpartner
Zakenpartnerscan Voor het vinden van potentiële zakenpartners in 38 landen! Voor bedrijven met een duidelijke focus
Overzicht van potentiële zakenpartners Eigen bijdrage gevraagd van €500
Nederlands netwerk in Duitsland
Hoe kan het Nederlandse postennet ondersteunen? • • • •
Unieke netwerken in belangrijkste steden en branches Sectorale en regionale focus Duits-Nederlandse Bedrijvendag in Mönchengladbach op 14 november 2012 NB Speciale aandacht voor Zuid-Duitsland
CG München: ondersteuning bij machinebouw & automotive NBSO's Stuttgart en Frankfurt: ondersteunen health & ICT/elektronica Traditionele handelspartner NRW/ Noord-West Duitsland (75% NL export) Sterkste groei/ hightechindustrie echter vaak in Zuid-Duitsland Daarom versterkte focus op Beieren, Baden-Württemberg en Hessen 40% Duitse bbp, slechts 25% NL export NL marktaandeel is er maar 8,7% innovatieve hightech industrie sterk aanwezig
Nederlander in Duitse ogen?
Waar komen de verschillen vandaan? Nederland
Duitsland
• • • • • • •
• Lappendeken van kleine prinsdommen, koninkrijken en hertogdommen • Feodale verhoudingen • 'Regionale' focus • Laat in 19e eeuw eenheid • Succesvol universitair systeem • Vanaf begin 19e eeuw gericht op kennis • Land van uitvinders en industriëlen • Overvleugelde Engeland als industrieland in Europa • Hierarchisch
'Eenheidsstaat' sinds 1648 Ontstaan uit opstanden Gezamenlijke identiteit Gericht op zee Internationaal georiënteerd Handelsnatie Egalitair
Duitsland toen: 1815
Duitsland nu? 1/2 Aan de ene kant: Nog altijd grote regionale verschillen in mentaliteit, eetcultuur, gebruiken. Regionaliteit zelf speelt een grote rol: een Beier is geen Hamburger, een Rheinländer geen Berlijner. Hang naar degelijkheid en betrouwbaarheid (keine Experimente zei Adenauer) Duitser kent meer zijn plaats (chef, eigen terrein!!) en heeft respect voor status, macht en titels
Duitsland nu? 2/2 Aan de andere kant: Duitsland is niet voor niets de industriële motor van Europa: • • • •
Aandacht techniek Hoogwaardige technologieën, Innovatie en duurzaamheid Sterke verbinding tussen kennis en industrie
Hoe uiten zich de verschillen? Nederland • • • • • • • • • •
Procesgericht Flexibeliteit Creativiteit Consensusmodel Improvisatievermogen Direct en open in relaties Open voor verandering Meedenkers Vreemde talen als voertaal Doe maar normaal
Duitsland • • • • • • • • •
Resultaatgericht Mandaat (procura) Productgericht Hierarchisch Geschäftsführer is de baas Statusgericht Etiquette Uitvoerders Duits Duits Duits
Zakelijke mores in Nederland • Tutoyeren • Out of the box-denken / brainstormen / creatieve proces • Sfeer, spontaniteit, assertiviteit en humor spelen grotere rol • Small talk onderdeel zakelijke gesprekken • Chef is benaderbaar
• Minder strikte scheiding tussen werk en privé • Generalisten en processpecialisten • Cold calling is geaccepteerd
Zakelijke mores in Duitsland • Hoffelijkheid – vousvoyeren
• Distantie, formeel, punctueel, perfectionistisch • Verwachten kwaliteit en betrouwbaarheid • Besluitvorming door chef
• Grotere scheiding zakelijk-privé • Specialist op eigen terrein • Cold-calling minder geaccepteerd
Wat betekent dit in de praktijk? • Onderhandelingsgesprekken zijn lang en taai
• Afspraken worden schriftelijk vastlegd (tot in details) • Eerste contacten schriftelijk of via beurs (BRD = beurzenland) • Duitsers kunnen voor Nederlanders gereserveerder overkomen
• Overtuig Duitsers met inhoud • Duitse standaard = kwaliteit, keurmerken, referenties • Duitsers kijken meer naar specifieke oplossing
Valkuilen voor Nederlanders • Nederlanders zijn los, maar tegelijkertijd nonchalant
• "Komt wel goed" / "Doen we" werkt niet! • Regel contracten goed en kom afspraken na • Denk niet lichtzinnig over vertalingen • Corporate presentatie (websites en brochures) in perfect Duits • Crediteurenbescherming in NL, debiteurenbescherming in Duitsland! • Pas op met mailingen en nieuwsbrieven
Samenvatting • Ben bewust van uw sterktes en benut deze
• Maak u bekend met de Duitse mores en speel hierop in • Ben bewust van uw 'zwaktes' en hou daar in de relatie rekening mee • Spreek de taal en pas uitingen aan • Zorg dat u tot in de puntjes voorbereid bent • Schakel AgentschapNL én het Nederlandse postennet Duitsland in!
Vragen? Meer informatie: www.agentschapnl.nl/duitsland 088 602 80 60
NL EVD Internationaal Bezoekadres Prinses Beatrixlaan 2 2595 AL Den Haag
