Eurologos Groep. Eurologos-Brussel. Verkoopdossier. Hoe slagen we erin om potentiële klanten in toegewijde en gelukkige klanten te veranderen

TRANSLATING AND PUBLISHING WHERE THE LANGUAGES ARE SPOKEN

Eurologos Groep Eurologos-Brussel

Verkoopdossier Hoe slagen we erin om potentiële klanten in “toegewijde” en gelukkige klanten te veranderen

Sales portfolio

Brussel 20 juni 2008

EUROLOGOS Group. When localization becomes “glocalization”

www.eurologos.com

1/19


Verkoopdossier Hoe slagen we erin om potentiële klanten in “toegewijde” en gelukkige klanten te veranderen

Sales portfolio

Inhoud Inleiding

p.3

1 – De toegevoegde waarde vanwege de verkoper

p.4

2 – De gemeenschappelijke overtuiging dat de producten-diensten overeenkomen 3 – De motivatie, gebaseerd op de productieve en marketingwaarheid

p.5 p.6

4 – Om een “toegewijde” klant te werven, informeer hem op een nederige manier over onze cultuur

p.7

5 – De internationalisering van het meertalige technolect van de klant 6 – De roeping van professionele topspeler van de Eurologos-vestigingen op hun markten

p.8 p.9

7 – De toekomstige klant met de onmogelijke beloftes van de concurrentie confronteren

p.10

8 – Voor de verkoopprijzen: presenteer de potentiële klanten de lijst met multinationale concurrenten en freelancers 9 – De drie elementen van de aanbodmarkt, uitgelegd aan de potentiële klant

p.11 p.12

10 – Het uitbesteden tegenover de goedkope freelancer 11 – Maar waar zijn onze toekomstige klanten?

p.13 p.14

12 – Ik zeg het aan uw vader: de rol van de klant-bedrijfshoofd

p.15

Conclusie

p.16

Bijlage – Document over het glokalisme


www.eurologos.com

2/19


Inleiding De Eurologos-verkoper als cultureel minimedium De verkopers in moderne bedrijven moeten over wat men noemt een min of meer gestructureerd “verkoopargument” beschikken. Wat is er van een multinationale onderneming zoals Eurologos waarvan een dertigtal van haar diensten samengesteld is uit fundamenteel culturele (de talen) en volledig virtuele eigenschappen (we produceren ze pas na de verkoop en op een weinig feitelijke manier)? Om nog maar te zwijgen van de technologische knowhow die eigen is aan de complexiteit van het internet. Normaal gezien tonen de meeste “newbusinessmen” de producten en diensten (visueel en tastbaar) die ze aanbieden, aan hun toekomstige klanten. Ze nemen catalogi, stalen en goed zichtbare displays mee om een voorbeeld te kunnen geven en hun gesprekken te kunnen illustreren. Zelfs de verkopers van reclame - een vrij abstracte en echt conceptuele activiteit beschikken over fotoboeken en elektronische, heel erg visuele presentaties (op de laptop). Ondanks het feit dat de Eurologos-groep zich uitslooft om haar diensten zo gestandaardiseerd en visueel presenteerbaar mogelijk aan te bieden - zie onze websites, ons online e-Magazine Glocal, onze gedrukte documentatie, onze digitale presentaties, enz. - moeten we toegeven dat onze verkopers de belangrijkste “instrumenten”, de shockerende minimedia, van onze communicatie zijn. Hun liefde voor de kracht van veel essentiële woorden (die beperkt en bijna geteld moeten worden) en precies genoeg woorden, hun passie voor logische en rationele argumenten activeert ze in de continuïteit, zelfs nog voor hun hartstocht voor de Eurologos-groep hen in hun denkwijze beweegt. Bovendien is het niet toevallig dat Eurologos al haar marketingcapaciteiten op cultuur heeft toegespitst: onze professionele literatuur, ons kwartaalblad Glocal, heel onze conceptuele positionering is - in tegenstelling tot het overgrote deel van onze concurrenten - op solide culturele grond gebaseerd, vooral op het vlak van de informatica van websites. De verkopers van Eurologos, intern of extern, moeten ervan houden om zich een heel cultureel, professioneel patrimonium eigen te maken (in de dubbelzinnigheid van professionalisme van de sector en van de algemene vooruitgang). Want onze te verkopen activiteiten zijn objectief gezien, nog meer dan elk ander concreet product, een toegevoegde waarde aan de maatschappij.

Franco Troiano Afgevaardigd bestuurder


Brussel, 20 juni 2008

www.eurologos.com

3/19


1 – De toegevoegde waarde vanwege de verkoper De verkopers schamen zich vaak en meer en meer over hun werk. Waar vinden ze de kracht en de overtuiging om een wenselijke toekomstige klant te bellen, met hem te praten of hem te schrijven? Hoe wijden ze zich aan het zware proces dat erin bestaat om de onzichtbare muur tussen de beslissingsbevoegden en de altijd “hinderlijke” klantenwervers te slopen? Klanten schenken, en dat is algemeen bekend, vooral aandacht aan de verkoop van hun eigen producten en diensten. Ze hebben bijna geen tijd om een vertegenwoordiger te ontvangen - al was het maar aan de telefoon. De barrière van de assistente van de beslissingsbevoegde staat klaar om elke aanval af te weren: “Neen, meneer De Koper is momenteel in vergadering …” Soms is het antwoord duidelijk en zelfs brutaal: “We hebben dat soort diensten niet nodig …” terwijl iedereen weet dat elke onderneming in verschillende talen en minstens via een website haar producten moet aanbieden: en precies dat zijn onze voornaamste verkoopproducten. Om de bal terug te kaatsen, moet de verkoper niet alleen moed hebben, maar hij moet ook over zelfrespect en buitengewoon halsstarrige energie beschikken. Soms is de liefde voor de extra vergoeding niet genoeg. Dat maakt deel uit van de heersende opvattingen dat de verkopers enkel en alleen door het geld worden gedreven. In de werkelijkheid is de verkoper het archetype van de ondernemer die eveneens word gedreven door de idee dat hij een zekere waarde aan het bestaande toevoegt. Zijn geheime drijfveer, wat er ook wordt beweerd, is niet het geld (dat niet meer is dan een gevolg, en vaak een ver gevolg, van zijn werk), maar de creatie van een toegevoegde waarde in de levering van een echt en uniek “pluspunt” aan de klant.


www.eurologos.com

4/19


2 – De gemeenschappelijke overtuiging dat de producten-diensten overeenkomen De demotivatie van de verkopers valt vaak samen met de apathie van onze tijd, gebaseerd op het feit dat we in niet veel meer geloven. Alles is “reeds gekend en verklaard” door de ideeën van het relativisme en de technologische wetenschap. Waarom moeite doen om het object, de dienst voor te stellen: het volstaat om zijn prijs met algemene argumenten op te hemelen, en dat allemaal voor de vorm … en de mooie praatjes. Met de grondige overtuiging dat de diensten van de concurrent over het algemeen, en grosso modo, ook goed zijn. In werkelijkheid is dat voor de meeste gevallen ook zo. Vooral als er niet genoeg geld is. Dat weten de klanten ook. En daarom zijn ze zo terughoudend om met vertegenwoordigers en nieuwe verkopers te praten. En door een welgekend psychologisch effect, gebaseerd op de zelfovertuiging dat ze vroeger de juiste keuze hebben gemaakt, denken ze bovendien allemaal dat ze over de beste leverancier op de markt beschikken. Websites, meertalige lokalisaties? “Eenvoudig, iedereen kan dat …” Het leger aan concurrenten in onze sector, meer dan 99 %, met name de ondernemingen die slechts in één land zijn gevestigd (of slechts in één taal diensten aanbieden), waarbij ze beweren onmogelijke meertalige diensten te leveren (wat ze structureel niet kunnen valideren), verergeren alleen maar deze verdraaide situatie met betrekking tot het weigeren van nieuwigheden in de aankoop. Die hele overvloed aan misleidende concurrenten gebruikt de publicitaire overclaim om hun huidige en potentiële klanten ervan te overtuigen dat andere oplossingen niet bestaan. Dat ze zich dus niet al te veel vragen stellen inzake een onderwerp dat ze niet kunnen valideren behalve dan via een multinationalisering van de operationele vestigingen van hun leveranciers … Eurologos startte reeds in 1996 met haar multinationalisering.


www.eurologos.com

5/19


3 – De motivatie, gebaseerd op de productieve en marketingwaarheid De motivatie van onze echte verkopers (newbusinessmen, project managers, telemarketeers, commerciële vertegenwoordigers van Eurologos) om op efficiënte wijze te handelen, laait niet op door psycholinguïstische technieken of mysterieuze autogene training, maar heel eenvoudig door het woord “glokalisme”. Om een gevalideerde, en dus echt betrouwbare, meertalige kwaliteit aan de klant aan te bieden, moeten de teksten in (Eurologos-)vestigingen die binnen de doelmarkt gelegen zijn, worden geproduceerd en gecontroleerd. Als bijlage voegen we het document inzake de geglokaliseerde productie en validatie toe, waarin het concept duidelijk wordt uitgelegd: lees aandachtig. Op haar eentje bevat dat document alle argumenten om de diensten van de Eurologos Groep te verkopen en de diensten van de concurrentie van de ontelbare monogelokaliseerde “brievenbussen” aan te vechten. De echte en diepgaande motivatie van de verkoop kan natuurlijk, eenvoudig gesteld, enkel uit de productieve en marketingwaarheid ontspruiten. Die dimensie van ernst, nauwkeurigheid en professionele zekerheid (zowel infografisch als vertaalkundig) wekt in elke verkoper een gevoel van uniek belang op, eigen aan een eerlijk gerealiseerde dienst binnen de strengste voorwaarden van kwaliteit en competitiviteit: in één woord, excellentie. We spreken hier over de hoogste kwaliteit die elke onderneming ontegensprekelijk nodig heeft om de onvermijdelijk meertalige markten te veroveren.


www.eurologos.com

6/19


4 – Om een “toegewijde” klant te werven, informeer hem op een nederige manier over onze cultuur Een goede verkoper, beweert men, moet zijn product goed kennen. Normaal gezien is dat zodat hij de zwakke punten voor de toekomstige klant kan verbergen. In het geval van de Eurologos-verkopers is het tegenovergestelde waar: de toekomstige klant moet alle geheimen van de productie van een kwalitatief hoogstaande meertalige tekst kunnen ontdekken. Hoe meer geheimen hij kent, hoe meer hij een “toegewijde” klant wordt. Dat betekent een klant die ervan overtuigd is om voor zijn internet- en meertalige behoeften een beroep te doen op Eurologos of tenminste op een van haar echte concurrenten die over een uitgebreid, echt geglokaliseerd internationaal netwerk beschikt. De klant binnen de markt van meertalige diensten te oriënteren behoort tot de eerste opdracht van de Eurologos-verkoper. Een intelligente klant vraagt niet meer. De Eurologos Groep gaat er prat op dat ze die uiterst belangrijke marketingtaak vervult, waardoor ze zich terecht professioneel leider mag noemen: het is aan de aanbodmarkt om de professionele referentiemarkt te vormen en te verspreiden door haar aan de clientèle te communiceren. Die is vanzelfsprekend niet alleen bekwaam in haar eigen domeinen, ze wordt, eveneens vanzelfsprekend, ook geacht om de overgrote meerderheid van onze vertaalkundige en informaticaspecialisaties te negeren. Bijvoorbeeld, zelfs al “kent” hij, door ervaring of uit intuïtie, het probleem van de stijl, van de terminologie en de lexicale uitdrukkingen die bepaalde talen in bepaalde geografische gebieden met zich meebrengen, moet u hen zeggen dat de vertaalkundigen dat fenomeen “geostijl” noemen (heel belangrijk vanuit een marketing- en communicatiestandpunt: zo verspreiden we de cultuur van de sector en van de onderneming. Eurologos heeft die linguïstische kwaliteit, die voor de verkoop van doorslaggevend belang is, gekoppeld aan het sinds tientallen jaren marketingconcept van “geomarketing”.


www.eurologos.com

7/19


5 – De internationalisering van het meertalige technolect van de klant Een klant kan als daadwerkelijk verworven (toegewijd) worden beschouwd als hij het concept glokalisme goed heeft begrepen. Niet toevallig hebben onze concurrenten, te weten de monogelokaliseerde “brievenbussen”, maar ook enkele op vertaalkundig vlak weinig scrupuleuze multinationals, daarentegen het doel om dat concept zorgvuldig te verbergen. Als het hen duidelijk wordt uitgelegd, begrijpen de klanten dat ze nooit ofte nimmer een beroep willen doen om de diensten van een gemonolokaliseerd vertaalbureau. Alles brengt meertaligheid en, bijgevolg, de sterke multinationalisering van de productie met zich mee: ter plaatse, waarbij ook de lokale geostijl wordt gegarandeerd. De globalisering vereist dat de verkoopmarkten voor eender welk product multinationaal en dus meertalig worden. Zelfs een onderneming die slechts over één of twee vertaaltalen moet beschikken, doet er goed aan om onmiddellijk een echt geglokaliseerde multinational te kiezen. Het is namelijk een trend om (in zowel de gedrukte documentatie als wat websites betreft) over zoveel talen te beschikken als er beoogde markten zijn: de export is brandend actueel voor elke onderneming. Op die manier kan elk geglokaliseerd bureau beginnen met het opvullen van haar vertaalgeheugens zodat snel een echte terminologische en fraseologische databank voor de meertalige technolecten van de te internationaliseren klant kan worden opgebouwd. De toekomst van elke onderneming en van elke min of meer openbare instelling bestaat erin zich voor te bereiden om te exporteren, te communiceren en meer en meer relaties met andere markten of een anderstalig publiek aan te gaan. Daarom is het noodzakelijk om naar aanleiding hiervan de vervalsing van een aantal van onze “sluwe” concurrenten, die de term “glokalisme” op een nomalistische manier gebruiken, te ontmaskeren: ze sloven zich uit om hun klanten te melden dat ze glokaal zijn omwille van het feit dat ze hun teksten aan freelancevertalers die in de markten van de doeltaal zijn gevestigd, toevertrouwen. Maar ze vergeten over de validatie van hun teksten te praten: ze kunnen enkel door één vestiging (de vestiging ter plaatse) worden gereviseerd en gecorrigeerd en die vestiging voert voor de validatie interne quality controls uit … De geglokaliseerde freelancers volstaan natuurlijk niet.


www.eurologos.com

8/19


6 – De roeping van professionele topspeler van de Eurologosvestigingen op hun markten Wanneer de Eurologos Groep in 1996 haar glokale multinationalisering daadwerkelijk opstartte, had ze haar positie als professioneel leider op het domein van meertalige diensten reeds opgeëist. Sindsdien hebben haar brochures, Newsletters (die later de huidige “Glocal” is geworden), meertalige boeken, websites, lezingen en folders, kortom haar volledige bedrijfs- en lokale communicatie (vestiging per vestiging), zich gepositioneerd en gedefinieerd als behorende tot een van de wereldleiders van onze activiteitensector. Het productieve en marketingconcept van het glokalisme heeft die positie gesynthetiseerd. Elke commerciële actie van de groep, die een twaalftal jaar geleden werd opgericht, bevestigt die positie op de markten “van de vier continenten”, en die boodschap blijven we verkondigen. Meer nog, met de oprichting van Littera Graphis - de dochteronderneming van de Eurologos Groep voor de lokalisatie van websites, software en drukwerk (grafische vormgeving en publicaties) - in 1989, kunnen we op onze markten het volledige gamma van producties eigen aan de multimediacommunicatie aanbieden, waardoor we onze competitiviteit, onze snelheid van uitvoering en onze excellentie van leiders op het vlak van kwaliteit duidelijk kunnen bevestigen. Elke Eurologos-vestiging, waar ze zich ook bevindt, heeft dus de missie om leider of een van de leiders op haar eigen markt te worden. We mogen echter nooit uit het oog verliezen dat onze concurrenten - voor hun prospectiemarketing - eveneens de substitutiemethode gebruiken. In navolging van een reclamespot voor een cichoreipoeder die in kokend water oplost, aarzelen die gemonolokaliseerde bureaus niet om het kruidendrankje met koffiekleur van hun vertalingen als heel aromatische koffie voor te stellen, terwijl het niet meer is dan een substituut voor echte koffie: de glokale, want echt glokaal gevalideerde, vertaling.


www.eurologos.com

9/19


7 – De toekomstige klant met de onmogelijke beloftes van de concurrentie confronteren De verkoopargumentatie van de verschillende verkopers van onze groep spruit bijna spontaan voort uit de beschrijving van de organisatorische realiteit en van het glokale concept van Eurologos. Van de commerciële vertegenwoordigers over de project managers en de publishing managers tot de external communications managers, zonder onze newbusinessmen en client leaders, te weten onze verkopers die binnen onze vestigingen de belangen van hun klanten vertegenwoordigen, niet te vergeten, iedereen kent het. Vanzelfsprekend moet die voorstelling van het glokale concept op een geschikte manier met de lokale concurrenten worden vergeleken. De toekomstige Eurologos-klanten moeten voor hun eigen aanbodmarkt worden geplaatst in plaats van hen, in een verkooppoging, naar onze diensten te “dwingen”. Het is de reële en rationele vergelijking tussen de operators van de aanbodmarkt, te weten die van de meertalige dienstensector, die de klant ervan moet overhalen om voor Eurologos te kiezen. Het is de kracht van het bewijs dat we rustig moeten opdringen. We kunnen zelfs stellen dat de Eurologos-verkoper “niet moet verkopen”, maar de klant moet overtuigen “om te kopen”. In vergelijking met de moderne verkoper is er een aanbeveling van de Eurologos Groep die bestaat uit het nooit dwingen van de klant, maar hem met eenvoudige en duidelijke argumenten vrij te overtuigen, door de concrete onmogelijkheid van concurrerende bureaus om hun door gemonolokaliseerde structuur onuitvoerbare beloftes uit te voeren, in de verf te zetten. Die onmogelijkheid kan ook worden samengevat als de structurele onmogelijkheid om intern te reviseren. Ze kunnen dus hun teksten voor levering niet valideren.


www.eurologos.com

10/19


8 – Voor de verkoopprijzen: presenteer de lijst met multinationale concurrenten en freelancers aan de potentiële klant In tegenstelling tot zijn concurrerende collega’s, die - uit angst, zoals we reeds hebben gezien - de naam van concurrerende bureaus geheimhoudt, moet elke Eurologos-verkoper die namen met veel plezier onthullen. We hebben er alle belang bij om onze echte concurrenten op de specifieke markten aan onze potentiële klanten te presenteren: we moeten zelfs de lijst en de adressen van multinationals die op onze lokale markt actief zijn, aan onze toekomstige klanten leveren. Dat is niet moeilijk, er zijn er slechts een paar (we kunnen ze - op elke markt - op de vingers van één hand tellen). Algemeen gesproken liggen de prijzen die die multinationals hanteren veel hoger dan de onze. Dus zelfs als ze prat gaan op een - niet systematisch altijd - glokale productieve positie, jagen ze ons geen schrik aan omdat hun prijzen te hoog liggen. Die methode van transparantie en van echte voorafgaande (en gratis) dienstverlening moet eveneens, in casu, in evenwicht worden gebracht door aan dezelfde klant de lijst met freelancers, die hij voor zijn vertalingen eventueel nodig heeft, te presenteren. We kunnen ze geruststellen en hen melden dat ze ten opzichte van de ontelbare, vanzelfsprekend gemonolokaliseerde “brievenbussen” aanzienlijke kortingen (min of meer 50 %) kunnen realiseren. Die gebruiken echter dezelfde freelancers zonder dat ze - uiteraard - de teksten kunnen controleren, zodat ze hun diensten, onderworpen aan de overclaim en bedrieglijk als gevalideerd gecrediteerd, kunnen aanbieden. Door de lijst met freelancers aan de potentiële klant te presenteren kan de newbusinessman hem wijzen - moest hij (tijdelijk) voor een freelancer kiezen - op de noodzaak om de teksten vanuit orthosyntactisch en terminologisch standpunt te reviseren en, vooral, de homogeniteit met de andere talen te controleren … Inclusief het feit dat diezelfde freelancers met vakantie kunnen zijn of reeds door bureaus, over het algemeen “brievenbussen”, in dienst zijn genomen.


www.eurologos.com

11/19


9 – De drie elementen van de aanbodmarkt, uitgelegd aan de potentiële klant Binnen de eerste en de voorafgaande taak die erin bestaat om de toekomstige klant op een professionele manier goed te informeren en goed op te leiden, moeten we hem (net zoals de reeds verworven klanten) ook op de hoogte stellen van de samenstelling van de aanbodmarkt van meertalige diensten, die minstens uit drie elementen is opgebouwd. -

-

De enkele eventuele geglokaliseerde multinationals (let op, er zijn er die zelfs geen aanspraak maken op het concept van de glokalisatie van de productie). De toevloed aan gemonolokaliseerde “brievenbussen” in een enkel land of in een enkele taal (een “brievenbus” die over vijf of zes vestigingen in Duitsland en in Oostenrijk beschikt, blijft een gemonolokaliseerde “brievenbus” in de Duitse taal!).* Het leger aan freelancevertalers die in eigen land enkel naar hun moedertaal vertalen (let op, naast het feit dat ze altijd door minstens één revisor met dezelfde moedertaal moeten worden gecontroleerd, is het noodzakelijk dat de freelancer in het land van eigen taal woont, zodat hij/zij niet het slachtoffer is van terminologische, fraseologische en conceptuele interferentie is, afkomstig van de taal die dagelijks in het land van verblijf wordt gebruikt …).

Door de toekomstige klant te informeren over de minstens drieledige aard van onze aanbodmarkt kan de gesprekspartner zich uiteindelijk overtuigen van de perfecte nutteloosheid om een beroep te doen op een “brievenbus”. Zelfs en vooral voor vreemde talen waarvoor die gemonolokaliseerde ondernemingen structureel gezien perfecte misleiders van gevalideerde kwaliteit zijn. Die werkwijze toont eveneens, en tezelfdertijd, de volledige activiteitenketen van revisies, betrouwbaarheidscontrole, validatie van de terminologische functionaliteit, stilistische coördinatie en homogeniteit met andere talen, vergelijking van het vertaalgeheugen met de bedrijfstechnolecten, enz.: met andere woorden, de beschrijving van de operaties die de klant zou moeten uitvoeren ingeval hij een of meerdere freelancers gebruikt. En vooral, de beschrijvende rechtvaardiging van ons werk en onze verkoopprijzen. De valorisatie van onze diensten gebeurt op die manier vanuit de behoeften van de klant en van de realiteit van de aanbodmarkt!

-------------------------------------------------* We merken op dat er in de aanbodmarkt ook heel kleine productieve eenheden actief zijn die één taal aanbieden en er zich exclusief op focussen. Die kleine eentalige bureaus - in tegenstelling tot de zogenaamd meertalige gemonolokaliseerde bureaus - verdienen respect omdat ze in staat zijn om hun beloftes aan de klant te houden (een of twee nationale talen!). Ze vermijden dus de noodlottige en onmogelijke belofte van “alle talen en alle diensten” en beschikken slechts over een enkele vestiging.


www.eurologos.com

12/19


10 – Het uitbesteden tegenover de goedkope freelancer De verkoper moet zeker zijn dat hij zijn potentiële klant van een zaak weet te overtuigen: van het feit dat die laatste uit zijn eerste contact met onze newbusinessman besluit dat het nutteloos en zelfs masochistisch is om nog een beroep te doen op een “brievenbus”, die vanzelfsprekend gemonolokaliseerd is. We mogen niet vergeten dat die diepgaande keuze meer dan 99 % van onze concurrenten elimineert! Er rest enkel nog om hem voor Eurologos te doen kiezen. Tweede stap in de verovering van de toekomstige klant bestaat in het bestrijden van de freelancer(s) die hem een korting van bijna 50 % op de factuur van het gemonolokaliseerde bureau (die hem dezelfde kwaliteit aanbieden) kan (of kunnen) geven. Bovendien leveren we zelf, als uitdaging en als demonstratie, die lijst met freelancers (natuurlijk enkele voorbeelden uit de duizenden die op het internet en in de telefoonboeken beschikbaar zijn). We hebben de argumenten reeds aangetoond om tot dat doel te komen dat erin bestaat om het gebrek aan concurrentie bij de freelancers (vooral wat meertaligheid betreft) aan te tonen. Er blijft er toch minstens één reusachtig over. Elke moderne klant-onderneming, vanzelfsprekend onderworpen aan de strenge concurrentie van zijn eigen markt, moet, volgens een algemene consensus, zijn activiteiten tot zijn “core business” beperken: ze kan zich niet veroorloven om in andere domeinen te improviseren ten koste van het personeel en peperdure functies. Elke onderneming moet al haar activiteiten die verschillen van de eigen activiteiten waarin ze op haar eigen markt is gespecialiseerd, en waarvoor ze bekendstaat, “uitbesteden”. Afgeschreven of toch bijna zijn de afdelingen interne vertalers in banken, in ingeneeringbedrijven, in ministeries, enz. Schoenmaker, blijf bij je leest, heet dat dan. Bovendien, geconfronteerd met de moeilijkheden om een CMS te realiseren van een website die compatibel is met de eisen van Google of Yahoo, lijkt het knutselwerk van een “interne” afdeling belachelijk …


www.eurologos.com

13/19


11 – Maar waar zijn onze toekomstige klanten? We mogen nooit uit het oog verliezen dat de toekomstige klanten niet zitten te wachten op de komst van onze verkopers om hun partners of leveranciers van meertaligheid te zoeken. De klanten die ons gelukkig gaan maken, hebben vanzelfsprekend een plekje bij de concurrentie gevonden. We moeten dus met hen gaan praten (wat niet gemakkelijk is, zoals we reeds hebben ondervonden) en hen overtuigen dat ze een fout, en soms heel fout, plekje hebben gevonden. Algemeen gesproken is het een loze gedachte dat klanten, eenmaal we ermee hebben gesproken en hen zelfs op briljante wijze onze argumenten voorleggen, onmiddellijk de echtscheidingsprocedure met hun gebruikelijke leverancier of leveranciers aanvragen. Maar zelfs een deur die op een kier staat, moet ons, in het begin, tevredenstellen: “Wanneer mag ik contact met u opnemen voor de volgende versie van uw website?” “Wanneer komt uw volgende publicitaire brochure uit?” “Wanneer wordt uw kwaliteitscharter geüpdatet en in welke nieuwe talen?” “Maakt u ook een cd-versie?” “Hoe bedoelt u? Verkoopt u niet op de Chinese markt?” “Weet u, onze vestigingen in Milaan en Madrid werken reeds voor uw grootste concurrent … Dit is de Glocal waarin we elk trimester een aantal voorbeelden van onze diensten vermelden. Kijkt u gerust …” Maar om te weten wie die klanten zijn (overtuigde consumenten van websites en linguïstische diensten), moeten we zelfs de referenties van onze concurrenten in hun brochures of op internet raadplegen. Door dergelijk onderzoek te voeren, ontdekken we eveneens dat de klanten - zoals reeds gezegd - wantrouwig en voorzichtig zijn: ze hebben bijna altijd meerdere leveranciers van linguïstische diensten. Daaruit kiezen ze vaak één leverancier als belangrijkste partner en de andere … zijn hulp- of noodtroepen. Vanaf het moment dat we in een leverancierspoule terechtkomen, is het het doel van de Eurologos-marketeers om, vanzelfsprekend, de plaats van eerste partner te veroveren. Het komt er niet alleen op aan om de klant aan zich te binden. De concurrentie doet trouwens hetzelfde. Het komt vaak voor dat de verschillende interne afdelingen of de marketingproductieve communicatie van klant-ondernemingen (zelfs multinationals) op een autonome en afzonderlijke manier beslissen over hun leverancier of leveranciers. Het kapitalisme van dichtbij, van heel dichtbij, is niet erg rationeel.


www.eurologos.com

14/19


12 – Ik zeg het aan uw vader: de rol van de klant-bedrijfshoofd Als rede en gezond verstand de wereld zouden regeren, zouden wij Eurologossers beter geplaatst zijn. Hoe vaak gebeurt het niet dat, nadat alles duidelijk werd uitgelegd, naarstig werd voorgesteld en alles op poten werd gezet om Julia te veroveren, die laatste met een pochende en verslaafde Rome gaat lopen? De bedrijfshoofden weten pertinent dat de verantwoordelijken van hun afdelingen, of de uitvoerende werknemers, niet altijd het belang van de onderneming voor ogen hebben. Hun vooroordelen, hun ongegronde conservatisme, hun luiheid of hun beoordelingsfouten leiden er soms toe dat ze, niet door rede geleid, het goede aanbod weigeren. Soms zelfs met een vermoeden van oneerlijkheid (helaas kennen we dat maar al te goed)! En dat is precies wat een verkopers soms demotiveert. Wat moeten we in dergelijk geval doen? De verkoper kan het zich niet veroorloven zijn tijd te verliezen in een hopeloze en “onmogelijke” verovering. Het is al meerdere keren gebeurd dat de directie van Eurologos zich het “duivelse” en door de concurrentie opzijgeschoven dossier toe-eigent (de verkoper, of hij nu intern of extern werkt, had reeds snel de onregelmatigheden en de overduidelijke onrechtvaardigheid gemeld). Niet alles is verloren. De idiote of, in ieder geval kwaadwillige, verantwoordelijke die weigert een kans aan Eurologos te geven, kan echter vaststellen dat zijn eigen bedrijfshoofd volledig akkoord gaat met de directie van een vestiging van onze groep, dat hij hem een uitweg biedt. Het is zelfs al gebeurd dat het bedrijfshoofd in kwestie (normaal gezien de gedelegeerd bestuurder) zijn incompetente en/of oneerlijke aankoper ontslaat of overplaatst: hij werkt niet of niet meer in het belang van zijn bedrijf dat hem bovendien betaalt. Geconfronteerd met dergelijk intern belangenconflict, mogen we nooit de hoop dat de rede zal zegevieren, opgeven: een Eurologos-verkoper moet wel een onverbeterlijke idealist zijn. Om de belangen van Eurologos naar voor te schuiven, kan een brief met een precieze en gemotiveerde documentatie naar de top van het bedrijf (zelfs naar de raad van bestuur) worden gestuurd: die belangen komen trouwens altijd overeen met de belangen van de klant! We moeten van plan zijn om tot het einde te gaan van de logica van de dienstverlening aan de klant, eigen aan de positionering van Eurologos.


www.eurologos.com

15/19


Conclusie De aristocraten van de moderne globale communicatie Wie zijn de echte aristocraten van onze tijd? Het tijdperk van de globalisatie heeft reeds de waarden waarop het concept van de aristocratie altijd was gefundeerd, grondig gerevolutioneerd. Zijn de aristocraten van onze tijd de nazaten van de adellijke families? Het is duidelijk dat er veel plaatsen zijn die moeten worden ingenomen. Samen met de grote wetenschappers, de zeldzame staatsmannen en, bijvoorbeeld, de eminente innovatieve ondernemers hebben de echte verkopers alle troeven in handen om kandidaat te zijn voor die plaatsen. Ver weg van het geluid van de massificatie en vaak in de schijnbare stilte van grijze en terugkerende dagen vinden de newbusinessmen de toekomst uit door die toekomst aan moderne ondernemingen en instellingen te verkopen. Het volstaat om de bladzijden van dit dossier opnieuw te lezen om de omvang en de diepte van de professionele taak (en niet alleen dat) van de Eurologos-verkoper te meten. Ook de internationale dimensie mag niet over het hoofd worden gezien: wat is er meer globaliserend dan talen en internet? Overigens heeft men aan de eerste aristocraat van de geschiedenis (de tweevoeter, die, in tegenstelling tot alle andere menselijke wezens die op vier poten bleven lopen, zich heeft opgericht, en die, in plaats van het achterste van zijn gezellen te bekijken, naar de hemel heeft gekeken), aan die neo-tweevoeter heeft men niet onmiddellijk de “Orde van de Kousenband” (zonder twijfel voortijdig) zoals aan de huidige kleinzoon van de Koningin van Engeland ...

F.T.


www.eurologos.com

16/19


Bijlage

Over de activiteiten, het concept en de positionering van Eurologos: het glokalisme Multinationalisatie, eerder een noodzaak dan een optie De internationale organisatie van Eurologos en zijn vennootschappen, die in 1996 het levenslicht zag, hangt niet enkel af van de wil van het marketingvermogen. Die is zelfs heel erg ondergeschikt aan het concept dat Eurologos uitwerkte vanuit een onvermijdelijke noodzaak voor een onderneming die meertalige diensten aanbiedt, gaande van vertalingen, over lokalisatie van websites en software, tot de globalisering van communicatiediensten. Die noodzaak vloeit voort uit de productie van meertalige diensten en vereist de multilokalisatie van de kantoren die elk een taal produceren, die van de doeltaal die wordt gesproken in het land waarin de onderneming van de meertalige diensten zich bevindt. Er kan op een zelfde manier worden gesproken over de specifieke geostijl die wordt gebruikt in het geomarketinggebied (bijvoorbeeld, Portugees en niet Braziliaans of het Castiliaans van Spanje en niet het Spaans van Latijns-Amerika). Al meer dan 50 jaar beklemtonen grote vertaalkundigen dat de linguïstische kwaliteit enkel kan worden geproduceerd door vertalers die de taal in kwestie als moedertaal hebben en in de markt van de doeltaal wonen. Het is namelijk bekend dat vertalers, revisors, en lokalisators die geëmigreerd zijn, regelmatig lexicale en fraseologische interferentiefouten maken. Die worden veroorzaakt door de voertaal die ze dagelijks gebruiken … Natuurlijk is dat van toepassing op het domein van meertalige diensten die zogenaamd “pragmatisch zijn”, dus die betrekking hebben op commerciële, technische en reclamecommunicatie. En precies op dat domein is Eurologos actief. De toenemende noodzaak van meertaligheid: de taal van de klanten De globalisering, het markantste macro-economische proces van onze tijd, vereist steeds vaker meertaligheid. De ondernemingen moeten steeds meer exporteren en de instellingen moeten als tussenpersoon optreden voor de meest verscheiden en anderstalige bevolkingsgroepen. De taal van de klant en die van de gesprekspartner zijn bijgevolg altijd vereist. Bovendien moet die taal kwalitatief hoogstaand zijn, want paradoxaal genoeg heeft de globalisering het orthosyntactische, terminologische en stilistische niveau doen stijgen, zelfs in minder bekende talen. Kortom, de talen, hun geostijlen en hun kwaliteit zijn integraal deel gaan uitmaken van het concurrentievermogen van de te verkopen producten en van de efficiëntie van de institutionele communicatie. De markten voor meertalige diensten zijn bijgevolg aan het groeien. En de productie van kwaliteit is de sleutel tot hun succes. Vooral in de markten als de onze, waar het aanbod groter is dan de vraag. Hoe produceert men kwaliteitsvolle meertaligheid met slechts één vestiging? Als we kijken naar de markten die betrekking hebben op bedrijven met die taaldiensten, zien we dat meer dan 99 % (!) van de bedrijven van meertalige diensten slechts op één plaats gevestigd is. Die - vaak zeer kleine - bedrijven beweren, ondanks hun vestiging in een enkel land, aan hun klanten en potentiële klanten talen te leveren die ze zelf niet eens kunnen lezen of schrijven. Die ze zelf dus ook niet kunnen verifiëren. Als we het gegeven in acht nemen dat de linguïstische kwaliteit - zoals elke kwaliteit - onderdeel is van het klassieke proces “controle-corrigerende actie-validatie”, kunnen die gemonolokaliseerde bedrijven de beloofde kwaliteit structureel niet garanderen aan hun huidige en potentiële klanten.


www.eurologos.com

17/19


De enige taal of talen die die bedrijven echt kunnen leveren, is/zijn in het uiterste geval de taal of talen die in hun eigen land wordt/worden gesproken. Het is geen toeval dat die bedrijven van zogenaamde “meertalige” diensten door de vakgenoten altijd “brievenbussen” worden genoemd: bureaus die enkel teksten, zonder enige linguïstische controle, naar hun klanten sturen, die ze in onderaanneming ontvangen hebben van hun freelancers of andere bureaus die evenzeer collega’s als concurrenten zijn. De klanten zijn klaarblijkelijk onwetend en die concurrenten ontwikkelen hun vertaalkundige onkunde, in plaats van die te bestrijden. De klanten zijn overigens niet commercieel schuldig, omdat men niet in beschuldiging kan worden gesteld van een onwetendheid of een lacune op een gebied dat het zijne niet is (dat van zijn eigen specialisatie). De onvermijdelijke commerciële overclaim en het uitzonderlijke belang van de markt van de meertalige dienstverlening Al die “brievenbussen” leven bijgevolg van wat de commerciële “overclaim” wordt genoemd: een waterval van beloftes naar de potentiële klant toe (de moderne Totale Kwaliteit) met betrekking tot de middelen waarover ze beschikken om die kwaliteit daadwerkelijk te leveren en te controleren. Dat maakt dat de markt van vertalingen en lokalisatie-globalisering voor een multinationalistische onderneming een bevoorrecht jachtterrein vormt te midden van de zeldzame markten die in ons geglobaliseerd tijdperk gezuiverd en gerevolutioneerd moeten worden (waarbij dus voor de handel meerdere kwaliteitsvolle communicatietalen nodig zijn). Meer nog, beschikken over een even groot aantal vestigingen als er talen of geostijlen aan de klant worden aangeboden, is niet duurder dan de prijzen die gemonolokaliseerde firma’s aanbieden. Vaak kan Eurologos zelfs lagere prijzen aanbieden: produceren in de (goedkopere) doeltaalgebieden kan er zelfs voor zorgen dat kwaliteit en prijs aan elkaar kunnen worden gekoppeld, ja zelfs met elkaar worden verzoend, iets wat zeer zeldzaam is. Het glokalisme in plaats van het foute alternatief globalisme/lokalisme Dat concept dat Eurologos heeft gevonden zonder veel intellectuele inspanning maar alleen met een eerlijke bezorgdheid tegenover de markten, wordt in onze groep door één sleutelwoord gedefinieerd: het “glokalisme”. De Californiërs hebben in de jaren 90 dat neologisme uitgevonden dat voortgekomen is uit de samentrekking van twee woorden, die heel vaak ten onrechte tegenover elkaar worden geplaatst: globalisme en lokalisme. Men kan immers niet globaal zijn zonder tegelijkertijd ook lokaal te zijn. De analoge parallel met Eurologos en zijn concept leek ons onmiddellijk duidelijk: binnen de meertalige diensten kan men alleen beschikken over een productieve “geglokaliseerde” organisatie. Dus één vestiging voor elke taal of geostijl die aan de klanten en toekomstige klanten wordt beloofd! Het woord is trouwens snel verspreid: het woord glokalisme is in mei 2008 800.000 keer en in zeven talen op internet voorgekomen. De “onmogelijke” mirakels van Sint-Jeronimus En zo komen wij bij de anekdotische en paradoxale overweging volgens dewelke de massa “brievenbussen” in de hele wereld, te weten de overvloed van concurrenten die zich op één taal richten, zich ofwel beperken tot het produceren van de taal van hun land, of voor de kwaliteitsgarantie hun vertrouwen moeten stellen in … Sint-Jeronimus, patroonheilige van de vertalers (vertaalkundige ante litteram en, meer dan 1500 jaar geleden, vertaler van de Bijbel, de Vulgata, van het Hebreeuws naar het Grieks en het Latijn). De beroofde concurrenten moeten namelijk tot hem bidden opdat hij “ingrijpt” bij hun freelancers om hen utopisch perfecte vertalingen te laten maken die geen revisie of validatie vereisen! Op die onzinhyperbool antwoorden sommige van de concurrenten dat ze voor de levering aan de klant de eindrevisie aan een andere freelancer uitbesteden … Wel, zelfs door de reële mogelijkheid van die praktijk toe te geven en geen rekening te houden met het feit dat de productie- en controlekosten de prijs voor die dienst op die manier makkelijk buiten de markt plaatsen, wie zal dan kunnen beslissen welke van de twee eindversies die uit de revisie komen, bij de klant zal worden geleverd?


www.eurologos.com

18/19


Iedereen weet het: zelfs de revisors kunnen zich vergissen en zijn in staat om fouten in te voeren die vertaalkundigen gewoonlijk “hypercorrectie” (als het niet over belangenconflicten gaat) noemen. Evenveel operationele vestigingen als er talen zijn Een goede meertalige vertaling is dus alleen mogelijk met een multinationaal netwerk van kantoren met vertalers, revisors, terminologen, lokalisators, infografici en project managers die allemaal onder dezelfde merknaam werken. En dus ook onder een enkele verantwoordelijkheid tegenover de klant. De internationale structuur van Eurologos is dus gebaseerd op het concept dat onverslaanbaar is omdat het innerlijk verbonden is aan de intieme aard van de productie van meertalige diensten. Zijn strategische succes zaait geen twijfel: we hebben de onvoorwaardelijke en gemotiveerde steun van veel universiteitsdocenten en -onderzoekers ontvangen en die op de website (www.eurologos.com) gepubliceerd. De sprekers van Eurologos kunnen overal op veel bijval rekenen (zie ook “lezingen” op de website). Zelfs een niet-specialist op dit gebied begrijpt op een intuïtieve manier de juistheid van dat concept. De belemmeringen van het glokalisme: niets is eenvoudig op onze geglobaliseerde markten Eurologos verbergt echter de marketingmoeilijkheden niet die eigen zijn aan de bevestiging van dat concept, het glokalisme, op de markten. Er zijn verschillende en tamelijk sterke, vooral kwantitatief dan, belemmeringen op het succes van de marketingwaarheid en op de commerciële bevestiging van meertalig glokalisme. Hier volgen er enkele. Allereerst de tienduizenden gemonolokaliseerde bureaus die een enorm en geëngageerd leger vormen, verwikkeld in een zeer zware strijd die vaak gebaseerd is op het obscurantisme inzake vooral de vertaalcultuur, en heel eenvoudig strijdend voor het economische leven of de economische dood van hun bedrijf. Vervolgens een omvangrijke onwetendheid op het vlak van het schrift, de productie van meertaligheid en het belang van taalkwaliteit (zijn geostijl daarbij inbegrepen) binnen de concurrentie van de te exporteren producten, die nog altijd op de markten heerst. En ten slotte het conservatisme en de angst van de markten voor innovatie, internationalisering en zelfs een irrationele terughoudendheid tegenover multinationale organisaties (een aantal economisch neonationalistische trends zijn nog altijd actueel). De strategie voor en het vertrouwen in haar positie (die al bevestigd zijn door meer dan twintig jaar ervaring) zijn voor Eurologos zeer stevig en gemotiveerd. Maar de verovering van de markten is niet gemakkelijk vanuit het standpunt van de beroepscultuur en verloopt - zoals altijd - niet zonder moeite op het vlak van de marketing en de prospectie.


www.eurologos.com

19/19

Eurologos Groep. Eurologos-Brussel. Verkoopdossier. Hoe slagen we erin om potentiële klanten in toegewijde en gelukkige klanten te veranderen

Recommend Documents