EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI

TUGAS AKHIR Disusun Guna Memenuhi Tugas dan Persyaratan untuk Mencapai Gelar Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta

Oleh : ZUHDI BAHTIAR SATOTO NIM : F3208095

PROGRAM DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2011

commit to user i


digilib.uns.ac.id

commit to user ii


digilib.uns.ac.id

commit to user iii


digilib.uns.ac.id

MOTTO

Sesungguhnya Alloh Azza Wa Jalla memberikan dunia ini adalah untuk kamu menuntun dirimu dengannya kepada akhirat, dan Alloh tidak memberikan kamu dunia ini untuk kamu bergantung kepadanya, sebab dunia ini akan binasa, sedangkan akhirat pula akan kekal. (Umar bin Khattab)

Umur dunia mungkin masih panjang lagi, namun yang pasti ....umur kita takkan sepanjang umur dunia ......Untuk bina dunia, tempatnya di dunia, untuk bina akhirat tempatnya di dunia juga........ (Zuhdi Bahtiar Satoto)

commit to user iv


digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Karya kecilku ini Kupersembahkan untuk : 1. Untuk orang tua saya tercinta, terimakasih atas pendidikan , pelajaran budi pekerti dan perjuangan kalian sehingga membentuk pribadiku sekarang ini. 2. Untuk istriku sayang, terimakasih atas cinta kasih sayang serta genggaman tanganmu dalam mendampingiku selama ini. 3. Untuk teman – teman seperjalanan, terimakasih atas penguatan untuk ruh ku selama ini, hidup untuk berjuang. 4. Untuk teman – teman seangkatan, semoga kita dapat meraih impian kita.

commit to user v


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr.Wb. Penulis memanjatkan puji syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan rahmat, taufik dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulisan tugas akhir untuk mencapai gelar Diploma III Fakultas Ekonomi dapat diselesaikan dengan baik sesuai harapan, tugas akhir ini diberi judul ”EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI”. Berkat dorongan dan bantuan dari berbagai pihak halangan yang ditemui dalam penulisan tugas akhir ini dapat teratasi. Oleh sebab itu, dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat: 1. Dr. Wisnu Untoro, SU, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Drs. Djoko Purwanto, M.BA, selaku kepala progdi D3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 3. Drs. Harmadi, MM, selaku pembimbing yang telah memberikan bimbingan dan melakukan pembetulan sehingga tugas akhir ini dapat diselesaikan. 4. Tri Haryanto, selaku Direktur CV. Multindo Prima Sejahtera yang selama ini banyak memberikan informasi juga arahan untuk mendapatkan data-data yang peneliti butuhkan. 5. Budi Santoso, selaku manajer pemasaran CV. Multindo Prima Sejahtera yang banyak membantu pelaksanaan penelitian.

commit to user vi


digilib.uns.ac.id

6. Semua pihak yang mendukung selesainya skripsi ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Harapan penulis semoga tugas akhir yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi pembaca secara umum dan secara khusus bagi mahasiswa Jurusan Ekonomi. Wassalamu’alaikum Wr.Wb.

Surakarta, Penulis

commit to user vii

2011


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

Halaman HALAMAN JUDUL…………………………………………………..

i

HALAMAN PERSETUJUAN………………………………………....

ii

HALAMAN PENGESAHAN.................................................................

iii

HALAMAN MOTTO..............................................................................

iv

HALAMAN PERSEMBAHAN..............................................................

v

KATA PENGANTAR…………………………………………………..

vi

DAFTAR ISI…………………………………………………………….

viii

DAFTAR TABEL……………………………………………………….

x

DAFTAR GAMBAR……………………………………………………

xi

ABSTRAK...……………………………………………………………

xii

BAB I. PENDAHULUAN…………………………………………….

1

A. Latar Belakang Masalah ……………………………..........

1

B. Rumusan Masalah...……………………………………….

3

C. Tujuan Penelitian…………………………………………..

4

D. Manfaat Penelitian…………………………………………

4

E. Metode Penelitian…………...……………………………..

5

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA..............................…………………..

8

A. Landasan Teori..……………………………………….......

8

B. Kerangka pemikiran........………………………………….

20

BAB III. PEMBAHASAN.............……………………………..............

22

A. Gambaran Umum Perusahaan…………………………….. commit to user viii

22


digilib.uns.ac.id

B. Pembahasan Masalah................…………………...............

28

BAB IV. PENUTUP…………………………………….………………

40

A. Kesimpulan......................……….……...............................

40

B. Saran-saran.......................…………………………………

41

LAMPIRAN DAFTAR PUSTAKA

commit to user ix


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

TABEL

Halaman

1.1 Hasil Penjualan Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010..................................................................

3

3.1 Klasifikasi Tenaga Kerja CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010 ................................................................................

26

3.2 Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010………………………………………………………

31

3.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010……………..…………

32

3.4 Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri…………………………… ……………...

33

3.5 Target Penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010................................................................

35

3.6 Hasil Penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010…………………………………………

36

3.7 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010.........................................

37

commit to user x


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR

Halaman

2.1 Proses Penjualan...........................................................................

18

2.2 Skema Kerangka Pemikiran..........................................................

21

3.1 Struktur Organisasi CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri........

23

commit to user xi


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui efektivitas personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri. Penelitian di lakukan pada CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri terutama pada tenaga personal selling. Data yang digunakan data primer dan sekunder menggunakan metode pengumpulan data dengan wawancara, observasi dan dokumentasi. Analisis data menggunakan analisis deskriptif. Hasil analisis data yang dilakukan diketahui tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 105% hingga 150% dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2010 sangat efektif karena melebihi target yang ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan sangat efisien. Kata Kunci : Efektivitas Personal selling.

commit to user xii


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan perekonomian yang telah maju membawa masalah dan kesempatan baru pada perusahaan, agar dapat mengatasi masalah serta mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan maka perusahaan banyak yang tertarik untuk mengembangkan pemasarannya secara modern. Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan penentuan merek, harga, distribusi dan penjualan, dimana itu menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan, sangat tergantung pada ketepatan manajemen dalam pengambilan keputusan. Perkembangan perusahaan secara umum tidak bisa dilepaskan dari masalah pemasaran. Hal itu dimungkinkan karena semakin banyaknya perusahaan sejenis yang tumbuh, sehingga menyebabkan semakin ketatnya persaingan. Untuk itu perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor yang berhubungan dengan pemasaran, yaitu produk, harga, promosi, distribusi. Pemasaran mempunyai fungsi yang penting bagi keberhasilan perusahaan, karena perusahaan keberhasilannya sangat ditentukan oleh kemampuannya memasarkan produk

sehingga produk dapat terjual dan

mampu bersaing dengan perusahaan lain. Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera sebagai distributor alat kesehatan untuk mendukung keberhasilan perusahaan dalam memasarkan

commit to user 1


digilib.uns.ac.id 2

produknya membutuhkan strategi pemasaran yang mendukung. Memasarkan alat kesehatan dengan produk yang spesifik dan ditujukan untuk konsumen yang spesifik juga maka membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk. Selama ini perusahaan memilih untuk memanfaatkan tenaga penjualannya untuk melakukan penjualan ke berbagai rumah sakit, klinik, rumah bersalin, puskesmas, apotik dan tempat layanan kesehatan lainnya. Perusahaan dengan menggunakan tenaga penjualan untuk mendukung pemasaran produk dikategorikan dengan strategi personal selling. Strategi ini akan mengoptimalkan kerja tenaga penjualan untuk melakukan penjualan produk dengan kemampuannya mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika tenaga penjualan mampu bekerja dengan optimal maka akan membuat konsumen tertarik untuk melakukan pembelian produk bukan hanya saat itu namun secara jangka panjang. Strategi personal selling akan meletakkan dasar penjualan produk secara jangka panjang karena jaminan terhadap kualitas produk juga dipertaruhkan oleh tenaga penjualan karena mereka akan langsung berhadapan dengan konsumen dan akan mendemonstrasikan pula produk di depan konsumennya. Namun benarkah strategi pemasaran personal selling yang dipilih oleh perusahaan mampu untuk meningkatkan penjualan produk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan penjualan produk oleh karena itu dalam penelitian ini akan dilakukan evaluasi terhadap pelaksanaan strategi pemasaran personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri. Selama ini CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri melalui tenaga personal selling untuk menjual dan mengenalkan produknya ke konsumen.

commit to user


digilib.uns.ac.id 3

Berikut ini akan disajikan data penjualan yang dicapai oleh tenaga personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri pada tahun 2010 : Tabel 1.1 Hasil Penjualan Personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 No

Tenaga personal selling

Target Penjualan

Hasil penjualan Personal selling

1

Aji

60 juta

67 juta

2

Budi

120 juta

130 juta

3

Giyono

150 juta

225 juta

4

Anton

150 juta

157 juta

5

Hermanto

150 juta

220 juta

Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 Tabel di atas menjelaskan adanya kecenderungan pencapaian penjualan yang melebihi target oleh setiap tenaga personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010, hal itu mengindikasikan bahwa tenaga personal selling mempunyai

kemampuan mendukung kegiatan pemasaran perusahaan, namun

lebih lanjut belum diketahui tingkat efektivitasnya dalam mendukung penjualan produk di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dan juga keberadaan personal selling sekarang ini apakah jumlahnya memadai untuk mendukung penawaran dan penjualan produk di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri. B. Rumusan Masalah

Dari latar belakang masalah dimuka, maka permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini meliputi: ”Bagaimana efektivitas personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri ?” C. Tujuan Penelitian

commit to user


digilib.uns.ac.id 4

Tujuan dari penelitian adalah untuk mendapatkan jawaban atas permasalahan tersebut, Tujuan yang ingin dicapai melalui penelitian ini adalah: “Untuk mengetahui efektivitas

personal selling

di

CV. Multindo Prima

Sejahtera Wonogiri”.

D. Manfaat Penelitian

Penelitian ini mempunyai manfaat bagi berbagai pihak seperti. 1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan pada CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri untuk meningkatkan efektivitas personal selling bagi perkembangan pemasaran perusahaan. 2. Bagi Penulis Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan dan dimanfaatkan untuk mengembangkan kemampuan menjadi personal selling sekaligus juga dan dapat dijadikan sebagai sumber ilmu. 3. Bagi Peneliti Lain Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah wawasan mengenai efektivitas personal selling bagi perkembangan pemasaran dan juga menambah pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan personal selling dalam menjadi strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.

commit to user


digilib.uns.ac.id 5

E. Metode Penelitian

1. Obyek Penelitian

Penelitian dibatasi pada masalah sebagai berikut efektivitas personal selling dalam meningkatkan volume penjualan. 2. Sumber dan Jenis Data a. Data primer Data primer yaitu data yang diperoleh dari hasil wawancara atas pendapat pihak yang berkaitan dengan efektivitas personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri. b. Data sekunder Data yang diperoleh dalam penelitian melalui literature yang ada kaitannya dengan efektivitas personal selling. c. Jenis data Data yang digunakan adalah data kualitatif .

3. Teknik Pengumpulan Data a. Wawancara Wawancara adalah salah satu cara pengumpulan data yang bertujuan untuk mencari informasi pada suatu masalah yang sedang kita teliti (Sekaran, 2000: 222). Wawancara dilakukan dengan cara melakukan tanya jawab dengan cara tanya jawab langsung kepada pihak-pihak yang bersangkutan untuk mendapatkan data yang diperoleh.

commit to user


digilib.uns.ac.id 6

b. Observasi Observasi atau pengamatan meliputi kegiatan pemusatan perhatian terhadap suatu obyek dengan menggunakan alat indra.(Suharsimi Arikunto,

2001:

pengamatan

dan

145)

Observasi

pencatatan

dilakukan

mengenai

dengan

mengadakan

gejala-gejala

yang

akan

dikemukakan. Jadi Observasi dapat dilakukan melalui penglihatan, penciuman, pendengaran, peraba dan pengecapan. Observasi yang dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan dikemukakan. Oleh karena itu observasi yang peneliti lakukan adalah nonsistematis yakni mengadakan pengamatan langsung dan mencatat hal-hal yang diperlukan dalam penelitian. Dimana observasi ini dilakukan untuk mendata kondisi umum obyek penelitian. c. Dokumentasi Dokumentasi menurut Suharsimi Arikunto (2001: 115) yang dimaksud dengan arsip atau dokumen atau disebut juga paper adalah “sumber data yang menyajikan tanda-tanda berupa huruf, angka, gambar atau simbolsimbol lain”. Dokumen ini digunakan dalam rangka memperkaya sumber data dan berfungsi sebagai bukti untuk suatu pengujian. Dalam penelitian ini pengumpulan data dengan wawancara sedangkan observasi (pengamatan) dan dokumentasi sebagai pendukung saja.

commit to user


digilib.uns.ac.id 7

4. Teknik Pembahasan Pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskripsi secara sistematis, faktual dan akurat mengenai suatu objek yang diteliti. Beberapa alat pendukung untuk pembahasan deskriptif adalah penggunaan gambar/foto/bagan/ diagram/histogram untuk memperjelas deskripsi, serta penggunaan teknik matematika dan statistik deskriptif

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Tinjauan Strategi Pemasaran a. Pengertian Strategi Sebelum membahas mengenai strategi pemasaran, maka akan dibahas pengertian strategi dan pengertian pemasaran secara terpisah. Menurut Basu Swastha DH (1988: 67) menyatakan : ”Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan perusahaan”. Definisi tersebut mengandung arti bahwa strategi dipakai sebagai alat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu, jadi strategi dibuat berdasarkan tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai suatu tujuan yang sama, tetapi strategi yang digunakan mungkin saja berbeda. Dengan demikian strategi adalah merupakan pola dari tujuan dan kebijakan serta perencanaan untuk mencapai tujuan yang dinyatakan dalam berbagai cara untuk menetapkan usaha apa yang akan dilakukan oleh perusahaan. b. Pemasaran Pemasaran telah dikenal manusia sejak manusia mengenal pembagian kerja dalam masyarakat, sehingga sekelompok masyarakat hanya membuat suatu barang dan saling tukar menukar, hanya saja kegiatan pemasaran tersebut masih dalam bentuk yang sederhana.

commit to user 8


digilib.uns.ac.id 9

Pemasaran adalah semua kegiatan untuk memperlancar arus barang atau jasa ke konsumen secara paling efisien dengan maksud menciptakan permintaan efektif (Alex S. Nitisemito, 2001: 13) Untuk memberikan gambaran yang lebih luas tentang pengertian maka dalam hal ini dapat dikemukakan pendapat ahli marketing William J. Stanton sebagai berikut : Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk direncanakan, menentukan harga, mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang besar maupun pembeli potensial (Basu Swasta, 1999: 83) Sedangkan Philip Kotler (2005: 52) “pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Pertukaran yang demikian hanyalah merupakan suatu tahap dalam proses pemasaran, tetapi pemasaran sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. Titik tolak dari proses pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap produk yang bermutu, harga yang layak, pendistribusian yang cepat, untuk mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produsen maupun konsumen. Pemasaran di perlukan oleh perusahaan karena terdapat berbagai kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberikan suatu nilai lebih

commit to user


digilib.uns.ac.id 10

kepada konsumen melalui sebuah produk berupa barang atau jasa dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperlukan sebagai suatu konsep bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan yang ingin menjadi the real marketing company, karena perusahaan selalu memberikan kepuasan yang berkelanjutan kepada pelanggan, pemegang saham dan karyawan di dalam perusahaan itu sendiri. Pemasaran yang baik akan mencoba membangun suatu hubungan jangka panjang, saling percaya, saling menguntungkan antara produsen dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat dicapai dengan memberikan produk yang bermutu serta pelayanan yang baik dengan harga wajar, sehingga tercipta suatu hubungan yang berkesinambungan. c. Strategi Pemasaran Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara yang sederhana sekedar

untuk

menghasilkan

penjualan

saja.

Setelah

dilakukan

pembahasan terhadap pemasaran dan strategi, maka akan dijelaskan strategi pemasaran menurut Kotler (1991: 120) adalah : Strategi pemasaran adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, tingkat, susunan dan alokasinya yang untuk sebagian lagi adalah sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang sedang berubah dan kondisi-kondisi kompetitif.(Kotler, 2005: 120) Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas dapat kita lihat bahwa ada 4 unsur penting dalam strategi pemasaran yaitu :

commit to user



1) Tingkat pengeluaran untuk pemasaran Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan mengenai skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian tujuan dan menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam prosentase dari sasaran

penjualan

yang

sifatnya

konvensional.

Dengan

membandingkan anggaran pemasaran dengan penjualan (marketing budget to sales ratio) diharapkan dapat mencapai bagian pasar yang lebih besar dan mencapai volume penjualan yang telah ditentukan. 2) Bauran pemasaran Perusahaan

harus

mampu

memutuskan

bagaimana

membagi

keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di antara berbagai unsur dari bauran pemasaran yang merupakan salah satu konsep dari teori pemasaran modern. 3) Alokasi pemasaran Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha pemasaran, pihak

manajemen

harus

memutuskan

tentang

bagaimana

mengalokasikan sumber daya pemasaran diantara produk-produknya, segmen-segmen langganan dan daerah pemasarannya. Ketepatan dalam melakukan pengalokasian pemasaran dapat meningkatkan penjualan. 4) Tanggapan terhadap perubahan lingkungan Lingkungan pemasaran amat cepat berubah, oleh karena itu pihak manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan yang terjadi,

commit to user



dan selanjutnya mengambil langkah-langkah yang tepat guna menanggulangi

keadaan

tersebut.

Kesiapan

perusahaan

untuk

mengatasi dan menguasai perubahan lingkungan akan menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan menguasai pasar. 2. Personal Selling Personal selling menurut William J. Stanton (1991: 162) adalah penjualan tatap muka dari sudut pandangan manajer penjualan dan dari tenaga penjualan (sales person). Personal selling disini akan melakukan presentasi lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang tujuannya untuk menciptakan penjualan. Penjualan Personal selling ini terdiri dari komunikasi individual personal atau dikatakan bahwa Personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to person(Gregorius Chandra, 2002: 208). Peranan Personal selling cenderung bervariasi antar perusahaan tergantung pada sejumlah faktor seperti karakteristik produatau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe industri. Penjualan Personal selling yang menggunakan tenaga penjualan (salespeople) dan menekankan pada komunikasi antara dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sampai pada konsumen, komunikasi yang lebih personel dan mengumpulkan umpan baliksecara langsung dari para pelanggan. Oleh karena itu Personal selling sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi (Gregorius Chandra: 2002: 208) berikut :

commit to user



a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang membutuhkan asistensi aplikasi pelanggan, contohnya komputer, sistem pengendalian polusi dan lain-lain. b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama (berkaitan dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar swalayan. c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan percobaan oleh pelanggan. d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli misalnya mobil, real estate dan lain-lain. e. Harga jual atau kualitas yang dibeli memungkinkan, diperolehnya marjin yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan. f.

Sistem saluran distsribusi relatif pendek dan langsung kepada pemakai akhir.

g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para perantara distribusi. h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan keterkaitan yang efektif dengan pasar sasaran. i.

Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan ara lengkap dan menyeluruh melalui iklan dan promosi penjualan, contoh produk asuransi jiwa.

commit to user



Penjualan dengan Personal selling itu menurut Stanton (1991:164) keuntungannya adalah sebagai berikut : a. Penjualan

lebih

luwes

karena

tenaga-tenaga

penjualan

dapat

menyesuaikan penawaran penjualan mereka untuk dapat memenuhi kebutuhan dan perilaku pelanggan masing-masing. Selain itu tenaga penjualan dapat segera mengetahui reaksi pelangganperhadap penawaran penjualan dan dapat mengadakan penyesuaian di tempat saat itu juga. b. Tenaga penjualan yang terbuang menjadi minim , dalam hal periklanan sebagian besar biaya digunakan untuk mengirimkan pesan kepada pembeli sasarannya. c. Mewujudkan penjualan nyata, karena pembeli akan membeli barang yang langsung ditawarkan, jika ada keluhan pembeli dapat melakukan komplain langsung. Berbagai keuntungan didapatkan melalui penjualan dengan Personal selling oleh karena itu tugas Personal selling yang mencakup tanggung jawab dengan lima tahap evolusi penjualan (Gregorius Chandra, 2002: 209) adalah : a. Provider stage, yaitu aktivitas penjualan terbatas hanya pada penerima pesan untuk produk pemasok yang tersedia dan menyampaikannya kepada para pembeli. b. Persuader stage, yaitu aktivitas penjualan menekankan usaha untuk membujuk dan meyakinkan orang agar bersedia membeli produk pemasok.

commit to user



c. Prospector stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha mencari calon pelanggan terseleksi yang diyakini memiliki kebutuhan, kesediaan, sumber daya dan weweanng untuk membeli produk pemasok. d. Problem-solver stage, yaitu aktivitas penjualan yang mencakup usaha menyelaraskan kebutuhan pelanggan dengan produk pemasok yang dapat memecahkan masalah pelanggan. e. Procreator stage, yaitu aktivitas penjualan yang berusaha memahami masalah atau kebutuhan pelanggan dan solusinya melalui kolaborasi aktif antara penjual dan pembeli, kemudian menciptakan produk yang secara, unik disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan tersebut. Kelima tahapan itu menunjukkan perkembangan yang dramatis dari yang semula menekankan teknik-teknik persuasif ke arah upaya menjalin kemitraan dengan pelanggannya. Pada dasarnya personal selling ini mempunyai tugas penjualan yang berbeda dari tugas pemasar lainnya (Stanton, 1991: 165) adalah : a. Tenaga penjualan mewakili perusahaan terhadap dunia luar, karenanya penilaian terhadap perusahaan dan produknya terbentuk oleh kesan-kesan yang ditimbulkan oleh tenaga penjualan perusahaan itu. Biasanya khlayak tidak akan menilai perusahaan atas dasar keadaan pembeli. b. Pegawai lain biasanya bekerja dibawah pengawasan ketat, sedangkan tenaga penjualan umumnya bekerja dengan pengawasan sedikit atau tanpa pengawasan langsung. Tenaga penjualan agar sukses harus kwerja keras,

commit to user



fisik dan mental, kreatif dan tekun memperlihatkan inisiatif besar dan ini semua memerlukan motivasi yang tinggi. c. Tenaga penjualan perlu lebih bijaksana, diplomatis dan pandai bergaul dibandingkan dengan pegawai lain dalam perusahaan. Banyak tugas penjualan mensyaratkan bahwa tenaga penjualan bergaul dengan pelanggan-pelanggan yang kerapkali merupakan pejabat tinggi. Tenaga penjualan harus mampu memperlihatkan kecerdasan sosial besar dalam hubungannya dengan pembeli. d. Tenaga penjualan adalah di antara sejumlah terbatas pegawai yang dikuasakan mengeluarkan dana perusahaan. Mereka menggunakan dana ini untuk menghibur pelanggan, perjalanan dinas dan lain pengeluaran usaha. e. Pekerjaan penjualan kerapkali mensyaratkan perjalanan banyak serta keharusan banyak meninggalkan rumah dan keluarga. Karena berada di lapangan, tenaga penjualan seakan-akan ditempatkan dalam daerah musuh. Sesuai dengan tugas Personal selling yang berbeda dari tugas pemasar lain seperti yang telah diuraikan di atas seorang Personal selling memiliki tugas spesifik yang untuk dikerjakan menurut Gregorius Chandra (2002: 210) adalah : a. Prospecting , mencari calon pelanggan (prospek atau leads) b. Targeting, memutuskan cara mengalokasikan waktu di antara para prospek dan pelanggan.

commit to user



c. Communicating, menyampaikan informasi mengenai produk dan layanan perusahaan. d. Selling, melakukan pendekatan (approaching), berpresentasi, menjawab keberatan dan keluhan pelanggan dan menutup penjualan. e. Servicing, memberikan berbagai layanan kepada para pelanggan, seperti konsultasi, dukungan teknis, pembiayaan dan pengiriman. f. Informating gathering, melakukan riset pasar dan intelejensi pemasaran. g. Allocating, memutuskan pelanggan yang akan menerima produk yang langka manakala terjadi kelangkaan produk. Manajer pemasaran akan membangun strategi efektif untuk diterapkan oleh tenaga penjualan oleh karena mereka akan menggabungkan pengetahuan mereka. Dengan cara penggabungan pengetahuan tentang pemasaran dengan hasil penelian dalam interaksi maka menurut Robert dan Chase (dalam Stanton, 1991: 168) menyimpulkan ramalan sebagai berikut bertalian dengan proses penjualan berikut: a. Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik sosial dan ciri-ciri kepribadian pelanggan dan tenaga penjualan, makin besar kemungkinan penjualan jadi terlaksana. b. Makin meyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan dalam penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan terlaksana. c. Makin mudah pembeli dapat dihimbau, makin besar kemungkinan penjualan jadi terlaksana.

commit to user



d. Makin mampu seorang tenaga penjualan membuat para calon pembeli menilai kepribadian mereka sendiri secara menguntungkan, makin besar kemungkinan penjualan jadi terlaksana. e. Tenaga penjualan kedua yang menemui seorang calon biasanya akan lebih beruntung dibandingkan dengan yang pertama datang. Berdasarkan proses yang dijelaskan di atas dapat digambarkan proses penjualan sebagai berikut :

Persiapan

Penyelidi kan

Pra pendekatan

Penyajian

Kegiatan purna jual

AIDA Perhatian MInat Keinginan Tindakan

Gambar 2.1 Proses Penjualan Tenaga Personal selling merupakan ujung tombak perusahaan dalam menjalin relasi dengan pelanggan.ahkan bagi sebagian pelanggan, tenaga penjualan adalah perusahaan itu sendiri. Tenaga penjualan juga banyak memberikan informasi umpan balik mengenai pelanggan dan pesaing. Oleh karena itu perusahaan harus mempertimbangkan secara cermat keputusan

commit to user



menyangkut perancangan armada penjualannya, tujuan dan strategi, struktur (berdasarkan teritorial, produk, pasar dan kombinasinya), ukuran (dengan mempertimbangkan beban kerja) dan kompensasi. 3. Efektivitas Personal Selling Peran perusahaan agar tenaga Personal selling bekerja dengan baik seperti keinginan perusahaan maka harus merefleksikan keputusan mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian dan evaluasi kinerja. Sejumlah kriteria seperti yang diuraikan oleh Gregorius Chandra (2002: 210) yang digunakan untuk mengevaluasi bagaimana efektivitas kinerja Personal selling pada peningkatan penjualan perusahaan adalah : a. Penyediaan intelijensi pemasaran: kemampuan tenaga penjualan untuk mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar dan faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi. b. Aktivitas

tindak

lanjut

(follow-up

activities),

penggunaan

dan

penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik mengenai efektivitas berbagai program promosi. c. Implementasi program, jumlah program promosi yang diimplementasikan jumlah rak dan/atau konter pajangan yang digunakan dan seterusnya, implementasi dan penilaian program periklanan kooperatif. d. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target presentasi, jumlah tawaran product trial yang diterima dan seterusnya.

commit to user



Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga Personal selling dapat dievaluasi

berdasarkan

ukuran

kuantitatif

dan

kualitatif

maupun

dikombinasikan keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari tenaga Personal selling pada peningkatan penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen.

B. Kerangka Pemikiran

Penjualan dengan cara memanfaatkan tenaga Personal selling merupakan promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga Personal selling perusahaan meletakkan beban pemasaran produknya sehingga disini tenaga penjualan akan menjadi penentu keberhasilan pemasaran produk. Kemampuan tenaga Personal selling dalam menjual produk sangat menentukan keberhasilan perusahaan oleh karena itu perusahaan mulai dari awal perekrutan tenaga Personal selling harus benar-benar memilih tenaga yang memiliki kemampuan untuk mempengaruhi orang juga kemampuan untuk mempresentasikan produk sehingga konsumen akan dengan mudah mengetahui produk yang ditawarkan ke konsumen. Tenaga Personal selling oleh perusahaan telah dibekali oleh sejumlah informasi mengenai produk yang akan di tawarkan oleh konsumen. Penjualan Personal selling sangat menuntut tenaga penjualannya untuk

memahami

informas tentang produk sebaik mungkin selain itu kemampuan tenaga penjualan

commit to user



menyampaikan informasi juga akan meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan Personal selling akan menentukan target penjualan dan peningkatan efektivitas pemasaran produk yang diindikasikan melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan. Produk

Pemasaran produk

Strategi pemasaran

Personal selling

Konsumen

Penjualan produk

Target penjualan

Efektivitas pemasaran Gambar 2.2 Skema Kerangka Pemikiran Sumber: Data diolah

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah Singkat CV. Multindo Prima Sejahera Wonogiri

CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri berdiri pada 12 Juni 2008 oleh Bapak Widaryanto. Perusahaan ini pada awalnya tidak langsung bergerak dalam penjualan alat-alat kesehatan dan farmasi namun bidang usahanya adalah dalam penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK), pada tahun-tahun awal perusahaan melalui penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK) mengalami perkembangan yang baik bahkan hampir seluruh instansi di Wonogiri semua menjadi pelanggan CV. Multindo Prima Sejahtera tapi setelah setahun berjalan mulai muncul pesaing dari luar Wonogiri yang membuat perusahaan mengupayakan strategi baru agar bisa bersaing dengan perusahaan lain tapi setalah terus bersaing penjualan perusahaan terus menurun hingga akhirnya hanya dua tahun CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri bergerak dalam penjualan komputer dan alat-alat kantor (ATK). Pada bulan 16 Juni 2010 CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri memutuskan untuk beralih untuk bergerak dalam penjualan alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi. CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri yang sekarang ini menjual alat kesehatan, laboraorium dan farmasi menempati dua kantor yang pertama yang berada di Perum Griya laras Bulusulur Wonogiri kantor tersebut menjadi kegiatan administrasi, rapat dan pertemuan dengan klien. Sedangkan

commit to user 22



yang kedua berada di Dusun Beji Baturetno Wonogiri yang menjadi pusat kegiatan perkantoran dan pendataan barang sekaligus juga menjadi gudang barang.

2. Struktur Organisasi CV. Multindo Prima Sejahera Wonogiri

Struktur organisasi perusahaan memberikan gambaran yang jelas tentang penyusunan personil perusahaan yang berkaitan dengan tugas dan tanggungjawab sesuai posisi masing-masing. Adapun struktur organisasi yang ada di CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri sebagaimana tampak pada gambar berikut:

Direktur Utama

Manajer

Sekretaris

Marketing

Keuangan

Tenaga penjualan/Personal Gambar 3.1 Struktur Organisasi CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Sumber: CV. Multindo Prima Sejahtera

commit to user



Keterangan : a. Direktur Utama Direktur utama menjadi pimpinan perusahaan mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut : 1) Memimpin jalannya operasional perusahaan 2) Membuat kebijakan bagi perusahaan 3) Memelihara dan mengkoordinir seluruh kegiatan dalam perusahaan 4) Mengadakan

pengawasan

terhadap

segala

bentuk

penyimpangan-

penyimpangan yang terjadi dan membutuhkan penanganan segera. b. Manajer Manajer merupakan wakil pimpinan biasanya manajer akan mewakili pimpinan jika pimpinan tidak ada. Tugas dan tanggungjawab manajer adalah : 1) Membantu Direktur utama dalam memimpin dan menjalankan perusahaan. 2) Membantu melaksanakan fungsi manajemen tertinggi yang meliputi perencanaan

pembuatan

keputusan,

pengarahan,

pengkoordinasian,

pengontrolan dan penunjang penyempurnaan penunjang segenap aktivitas. 3) Mengatur dan menjaga serta mengadakan penelitian urusan pergudangan ataupun semua surat-surat yang ada hubungan dengan transaksi-transaksi yang dilakukan perusahaan. c. Sekretaris Sekretaris mempunyai tugas sebagai berikut : 1) Melakukan pencatatan urusan perusahaan ke dalam suatu pembukuan.

commit to user



2) Menerima tamu dan melayani surat menyurat yang berhubungan dengan perusahaan, baik dari dalam kota maupun dari luar kota. 3) Mengatur dan menyimpan arsip-arsip perusahaan baik dalam masalah perdagangan maupun dalam urusan dengan legalitas dari pemerintah. d. Marketing Marketing atau bagian pemasaran mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut: 1) Mencari informasi yang berhubungan dengan keadaan pasar 2) Menjalin kerjasama yang baik dengan perantara 3) Membantu pimpinan perusahaan dalam menciptakan target pemasaran dan kebijaksanaan dalam ekspansi perusahaan e. Keuangan Bagian keuangan mempunyai tugas dan wewenang sebagai berikut: 1) Membuat kebijaksanaan yang berhubungan dengan keuangan. 2) Penyusunan anggaran belanja dan pendapatan perusahaan 3) Melaksanakan pengawasan di bidang keuangan 4) Membuat laporan keuangan perusahaan f. Tenaga penjualan/personal selling Tenaga penjualan/personal selling merupakan tenaga pemasaran yang bertugas untuk melakukan penjualan barang ke konsumen baik itu secara langsung maupun tidak langsung.

commit to user



3. Personalia a. Jumlah dan Klasifikasi Tenaga Kerja Jumlah tenaga kerja yang ada di CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri pada saat ini memiliki tenaga kerja sebanyak 10 orang, dengan perincian tabel sebagai berikut: Tabel 3.1 Klasifikasi Tenaga Kerja di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010 No Jabatan Jumlah 1 Pimpinan perusahaan (Dirut) 1 2

Manajer

1

3

Sekretaris

1

3

Bagian keuangan

1

4

Bagian pemasaran/marketing

1

5

Tenaga penjualan/personal selling

5

Jumlah

10

Sumber : Data Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri b. Hari kerja dan jam kerja Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri

dalam

menentukan hari kerjanya yaitu 6 (enam) hari dalam seminggu. Jam kerja Senin – Sabtu: mulai pukul 08.00 – 16.00. Hari minggu dan tanggal merah libur.

commit to user



c. Sistem Upah dan gaji Sistem pengupahan yang diterapkan oleh perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri adalah sistem gaji bulanan. Upah karyawan adalah gaji pokok, komisi penjualan, uang transport, dengan uraian : 1) Gaji pokok untuk semua karyawan 2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga penjualan 3) Uang transport untuk bagian marketing dan tenaga penjualan 4. Pemasaran a. Penjualan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menjual produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi. Penjualan dilakukan dengan cara menjual dan menemui langsung para konsumen untuk melakukan penawaran produk. Setelah produk terjual CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menerapkan sistem pembayaran dilakukan dengan cara tempo dan tunai. b. Daerah pemasaran Sasaran dari penjualan alat kesehatan, laboratorium dan farmasi adalah untuk klinik, rumah sakit, rumah bersalin, praktek dokter, apotik dan toko obat. Daerah pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tidak terbatas di Wonogiri namun juga di luar Wonogiri. Daerah pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri meliputi 8 kecamatan di Kabupaten Wonogiri, Kabupaten Sukoharjo dan Surakarta.

commit to user



c. Distribusi produk Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri dalam memasarkan produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi menggunakan saluran distribusi langsung. Adapun yang dimaksud dengan saluran distribusi langsung ini adalah dimana perusahaan melalui tenaga penjualannnya/personal selling menjual barang kepada konsumen akhir. d. Promosi Guna mendukung kegiatan pemasaran CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri melakukan promosi produk melalui internet, katalog produk dan personal selling. B. Hasil Penelitian dan Pembahasan 1. Proses Magang Kegiatan magang telah dilakukan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama kurang lebih satu bulan. Adapun kegiatan magang yang dilakukan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri adalah dapat dilaporkan sebagai berikut : a. Tempat/lokasi magang Magang kerja dilaksanakan di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri. b. Waktu pelaksanaan Magang kerja dimulai tanggal 01 Februari 2011 – 02 Maret 2011. Setiap hari Senin sampai Sabtu dari pukul 08.00 – 16.00 WIB. c. Kegiatan magang Jadwal dan rincian kegiatan :

commit to user



1. Tanggal 01 dan 02 Februari 2011 Jam 08.00 – 14.00 Kegiatan : - Berkenalan dengan para karyawan - Melihat ruang kerja - Mengamati jenis-jenis pekerjaan yang dilakukan 2. Tanggal 03 dan 05 Februari 2011 Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : - Membantu di bagian pengepakan produk yang akan dipasarkan - Mengenali produk yang dijual belikan 3. Tanggal 07 dan 10 Februari 2011 Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : - Membantu di bagian administrasi - Bagian keuangan dan litbang 4. Tanggal 11, 12, 14 Februari 2011 Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual untuk

pelanggan

:

bidan,

apotik,

puskesams (penawaran dan pengiriman produk) 5. Tanggal 15 dan 19 Februari 2011 Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual untuk pelanggan : rumah sakit dan apotik 6. Tanggal 21 dan 26 Februari 2011 Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : Turun ke lapangan bersama tenaga penjual untuk pelanggan : rumah sakit dan, apotik

commit to user



7. Tanggal 28 Februari 2011 Jam 08.00 – 16.00 Kegiatan : membantu bagian administrasi

d. Deskripsi Hasil Penelitian Penelitian ini dilakukan dengan survai langsung ke informan yang menjadi sumber penelitian yaitu tenaga penjualan/personal selling di CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri. Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri merupakan perusahaan yang bergerak dalam penjualan alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi selama ini untuk mendukung penjualan produknya membutuhkan tenaga penjualan/personal selling untuk penjualan

produknya.

Kebijakan

perusahaan

yang

memilih

tenaga

penjualan/personal selling ini adalah karena produk yang dijual ke konsumen merupakan produk yang langka di pasaran dan tidak dijual dengan bebas di pasaran selain itu pasar sasaran juga tepat. Penjualan alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi yang dilakukan oleh CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri ini membutuhkan presentasi untuk pengenalan produk dan penawaran produk dengan pelayanan yang menunjang oleh karena dengan strategi personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual produk. Tenaga penjualan/personal selling di CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri ini merupakan satu-satunya tulang punggung perusahaan untuk melakukan penjualan produknya. Oleh karena itu perusahaan secara tidak langsung akan menggantungkan pemasarannya pada personal selling sehingga perusahaan perlu untuk terus mempertahankan efektivitas personal selling

commit to user



dalam melakukan penjualan produk. Selama ini CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tidak menganut prinsip semakin banyak tenaga penjualan maka akan semakin tinggi volume penjualannya, perusahaan sejauh ini hanya memilih untuk mempekerjakan personal selling yang sedikit namun potensinya besar. Adapun banyaknya

personal selling yang mendukung penjualan di CV

Multindo Prima Sejahtera Wonogiri disajikan dalam tabel di bawah ini :

Tabel 3.2 Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010 No

Nama

Status Karyawan

Masa kerja

Magang

6 bl

1

Aji

2

Budi

Tetap

2 th

3

Giyono

Tetap

2,5 th

4

Anton

Tetap

1,5 th

5

Hermanto

Tetap

1 th

Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010

Perusahaan CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama ini dalam mengelola penjualan produk alat-alat kesehatan, laboratorium dan farmasi dari awal mula usaha selalu mempertahankan untuk hanya menggunakan 5 orang tenaga penjualan, menurut perusahaan yang di wakili oleh Bapak Budi (Wawancara tanggal 9 Mei 2010) dengan lima tenaga penjualan/personal selling telah tepat karena itu sesuai dengan wilayah kerja yang kami tetapkan ada 5 wilayah kerja. Perusahaan selalu mempertahankan 5 tenaga personal selling oleh karena itu setiap ada tenaga personal selling yang

commit to user

keluar



perusahaan akan merekrut lagi tenaga baru dengan alasan bahwa tidak akan menganggu tenaga lama yang sudah konsentrasi dan fokus pada wilayah kerjanya. Perusahaan selama ini membagi wilayah kerja tenaga personal selling dalam lima wilayah kerja sebagai berikut : Tabel 3.3 Pembagian Wilayah Kerja Tenaga Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010 No

Kategori wilayah

Daerah Kerja

1

Wilayah I

Wonogiri bagian Utara

2

Wilayah II

Wonogiri bagian Selatan

3

Wilayah III

Wonogiri bagian Barat

4

Wilayah III

Wonogiri bagian Timur

5

Wilayah IV

Luar wilayah Wonogiri (Sukoharjo dan Surakarta)

Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 Pembagian wilayah kerja ini telah ditetapkan oleh perusahaan setiap tenaga personal selling satu dan lainnya akan berkoordinasi jika ada pelanggan yang menghendaki untuk dilayani oleh personal selling yang saat itu sudah di rolling ke wilayah lain biasanya perusahaan meminta personal selling tersebut untuk pendampingan (Wawancara dengan Bapak Budi, tanggal 9 Mei 2010). Perputaran (rolling) sesekali dilakukan dan semua itu atas kebijakan bagian marketing yang menetapkan setiap 6 (enam) bulan sekali dilakukan rolling. Selain pembagian wilayah tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri juga ditetapkan untuk bekerja 24 hari/bulan hanya

commit to user



hari minggu dan tanggal merah libur, setiap hari ada kewajiban absensi 2x pada pagi dan sore hari. Pada pagi hari untuk koordinasi lapangan dan sore harinya untuk laporan. Perusahaan

CV.

Multindo

Prima

Sejahtera

Wonogiri

guna

mengefektifkan kinerja personal selling dengan menetapkan target bukan saja target penjualan namun juga target prospek pelanggan. Berikut disajikan target prospek pelanggan untuk tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri : Tabel 3.4 Target Prospek Pelanggan Tenaga Personal Selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri No

Karyawan

Target prospek pelanggan (perbulan)

1

Tetap

120 orang

2

Magang

30 orang

Sumber : Data primer CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menetapkan target untuk melakukan prospek terhadap pelanggan baru untuk karyawan magang 1 orang perhari dan untuk karyawan tetap yang merupakan karyawan lama 5 orang perhari. Selama ini target prospek pelanggan ini oleh tenaga penjualan selalu terpenuhi bahkan untuk karyawan magang setelah dua bulan bisa melebihi target yang ditetapkan(wawancara dengan Budi, tanggal 11 Mei 2010). Prospek pelanggan baru menjadi sesuatu yang perlu di targetkan oleh perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri karena dengan prospek

commit to user



dilakukan akan membuat konsumen baru yang belum mengetahui dan mengenal produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Kemampuan presentasi produk yang dilakukan oleh tenaga personal selling akan meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk. Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri untuk mendukung kemampuan personal selling dalam menjalankan tugasnya memberikan bekal dan tambahan ketrampilan presentasi dengan melakukan berbagai bentuk training selain itu bagi tenaga personal selling yang baru perusahaan selalu menyarankan pada bagian marketing untuk mendampinginya. Seperti yang diungkapkan oleh Aji (wawancara, 11 Mei 2010) yang merupakan karyawan paling baru di perusahaan menyatakan bahwa ”pada bulan pertama terjun kelapangan saya selalu di dampingi oleh atasan saya dari bagian marketing sehingga saya yang awalnya tidak tahu harus seperti apa memulai prospek pelanggan hingga akhirnya sekarang sudah bisa sendiri”. Hal serupa juga diungkapkan oleh Hermanto (wawancara, 11 Mei 2010) bagian marketing mendampingi saya dari awal sampai saya mampu prospek sendiri. Perusahaan

tidak hanya terbatas dalam memperhatikan tenaga

personal selling dalam prospek pelanggan baru saja perusahaan juga menetapkan target penjualan. Penetapan target penjualan ini dimaksudkan untuk memberikan tanggung jawab yang jelas pada tenaga personal sellingnya sehingga mereka akan lebih bekerja dengan batasan yang jelas selain itu juga akan memotivasinya bekerja. Target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan pada setiap tenaga personal selling disajikan berikut :

commit to user



Tabel 3.5 Target penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010 No

Tenaga personal

Target penjualan

Terget penjualan

selling

( per 3 bulan )

( per 3 bulan )

1

Aji

30 juta

60 juta

2

Budi

60 juta

120 juta

3

Giyono

75 juta

150 juta

4

Anton

75 juta

150 juta

5

Herwanto

75 juta

150 juta

Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 Tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri untuk karyawan tetap medapatkan target yang lama setiap bulannya Rp 75 juta dan untuk karyawan tetap yang masih baru setiap bulannya Rp 60 juta dan karyawan yang berstatus magang Rp 30 juta. Target penjualan akan di evaluasi pertiga bulan oleh perusahaan sehingga tenaga personal selling setiap bulannya tidak ditetapkan pemenuhan target hanya saja pada bulan ketiga akumulasi penjualannya diharuskan memenuhi target yang ditetapkan pertiga bulannya. Berikut adalah goal (hasil ) penjualan produk CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 oleh personal selling :

commit to user



Tabel 3.6 Hasil penjualan Personal Selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri Tahun 2010 No

Tenaga personal selling

Hasil penjualan (per 6 bulan) 1 Aji 67 juta 2 Budi 130 juta 3 Giyono 225 juta 4 Anton 157 juta 5 Hermanto 220 juta Sumber : Data CV Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 Hasil penjualan produk tahun 2010 yang dilaporkan pada awal tahun 2011 diketahui bahwa kelima tenaga personal selling semuanya tidak memenuhi target penjualan yang ditetapkan. Menurut bagian marketing memang di tahun 2010 kemarin itu kami baru mulai melakukan perhitungan penjualan untuk alat kesehatan yang di mulai dari bulan Juli sehingga jika dihitung bulan hingga Desember 2010 hanya masuk 6 bulan saja kerja personal selling dalam penjualan produk alat kesehatan, laborat dan farmasi sehingga jika dibandingkan dengan target penjualannya mungkin dikatakan tidak memenuhi target. Berikut disajikan tabel perbandingannya :

commit to user



Tabel 3.7 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal selling CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 No

1

Tenaga personal selling Aji

Target Penjualan (per 6 bulan)

Persentase keberhasilan

60 juta

Hasil penjualan Personal selling (per 6 bulan) 67 juta

2

Budi

120 juta

130 juta

108,33%

3

Giyono

150 juta

225 juta

150%

4

Anton

150 juta

157 juta

104,67%

5

Hermanto

150 juta

220 juta

146,67%

111,67%

Sumber : Data CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri tahun 2010 Tabel di atas menjelaskan bahwa tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 105% hingga 150% dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2011 adalah sangat efektif karena melebihi target yang ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan sangat efisien. Menurut pimpinan bahwa kami puas dengan kinerja personal selling kami karena enam bulan berjalan penjualan mereka sangat optimal bahkan telah melebihi target yang di tetapkan oleh perusahaan, semoga untuk tahun yang akan datang kami juga mengharapkan personal selling mampu meningkatkan penjualannya lebih besar (wawancara dengan Bapak Tri Haryanto, 12 Mei 2010).

commit to user



a. Pembahasan Perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri selama ini menjalankan usahanya dengan penjualan produk awalnya penjualan komputer dan pada setahun ini penjualan alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi. Guna mendukung

kegiatan

pemasaran

produknya

perusahaan

selama

ini

mengandalkan tenaga personal selling untuk menjual produk. Pilihan perusahaan untuk menggunakan tenaga personal selling ini dengan pertimbangan bahwa tenaga personal selling mampu

menjalankan tugas

pemasaran sesuai dengan tujuan perusahaan. Hal itu lebih mengacu pada pendapat Stanton (1991: 163) tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam jangka panjang dan penjualan personal merupakan cara promosi paling penting yang panjang. Hal itu disebabkan karena penjualan dengan personal selling ini memungkinkan adanya komunikasi antara personal selling yang menawarkan produk dengan konsumen. Strategi penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga penjualan merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri yang sekarang ini menjual alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu untuk rumah sakit, apotik dan klinik oleh karena itu dengan keberadaan personal selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin

commit to user



hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik mungkin. Perusahaan

CV.

Multindo

Prima

Sejahtera

Wonogiri

sangat

memperhatikan tenaga personal sellingnya bagi perusahaan personal selling hingga saat ini menjadi penentu pertumbuhan dan juga keberhasilan peningkatan penjualan produk. Bagi sebuah perusahaan yang bergerak dalam penjualan produk maka kestabilan penjualan produk sangat dibutuhkan, agar penjualan produk terus meningkat maka harus meningkat pula peran pemasaran dalam menjual produk ke konsumen. CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri menggantungkan pemasaran produknya hanya pada tenaga personal selling sehingga efektivitas kerja personal selling benarbenar dituntut

karena jika tidak secara tidak langsung akan membuat

perusahaan juga tidak berkembang dengan baik. Tenaga personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri sejauh ini dikatakan tepat menggunakan tenaga personal selling dalam mendukung penjualan produk karena dengan koordinasi yang baik dari pimpinan personal selling mampu membuat perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri yang berupaya membangun kembali usahanya dari penjualan komputer menjadi penjualan alat kesehatan, laborat dan farmasi bangkit dari keterpurukan. Dukungan tenaga personal selling yang sangat loyal pada perusahaan membuat perusahaan kini bangkit kembali dan mampu membangun usahanya hingga sekarang.

commit to user


digilib.uns.ac.id

BAB IV PENUTUP

A. Kesimpulan

Hasil penelitian mengenai efektivitas personal selling di CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri telah disajikan pada bab sebelumnya. Sesuai dengan hasil penelitian tersebut maka akhirnya dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga penjualan merupakan pilihan yang tepat bagi CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri yang sekarang ini menjual alat-alat kesehatan, laborat dan farmasi karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu untuk rumah sakit, apotik dan klinik oleh karena itu dengan keberadaan personal selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik mungkin. 2. Tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 105% hingga 150% dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 6 bulan pada tahun 2010 sangat efektif karena melebihi target yang ditetapkan. Selain itu jika dilihat dari waktu kerja personal selling yang hanya berjalan ± 6 bulan atau setengah tahun saja maka pencapaian penjualan tenaga personal selling dikatakan efisien karena dengan

commit to user


digilib.uns.ac.id

waktu kerjanya perbandingan pencapaian target adalah melebihi dan dikatakan sangat tinggi penjualannya bahkan hingga 150% melebihi target yang ditetapkan.

Hal itu menunjukkan bawa personal selling efektif dalam

pencapaian penjualan produk.

B. Saran-saran

Dari penelitian yang telah dilakukan, maka peneliti akan memberikan saran, guna perbaikan penelitian serupa di masa yang akan datang maupun untuk perusahaan CV. Multindo Prima Sejahtera Wonogiri agar dapat meningkatkan efektivitas personal selling. Saran-saran itu antara lain : 1. Perusahaan hendaknya banyak memberikan informasi produk melalui berbagai bentuk misalnya melalui katalog, maupun dengan training karena bagi personal selling yang dulunya menjual komputer sekarang menjual alat kesehatan merupakan sesuatu yang berbeda. 2. Perusahaan agar dapat membangun komitmen tenaga penjualannya sehingga bisa lebih meningkat kemampuannya. Komitmen itu di antaranya adalah mengadakan pelatihan rutin dalam hal aplikasi peralatan maupun dalam hal maintenance.

commit to user

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI CV. MULTINDO PRIMA SEJAHTERA WONOGIRI

Recommend Documents